Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của CT bia Hà Nội.doc

Các giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của CT bia Hà Nội.doc

LOI NOI DAU

Những năm qua, trong quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế tập trungquan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường không ít những doanh nghiệpđã gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh Thay vì Nhà nước bao tiêu nhưtrước kia, nay doanh nghiệp phải tự chủ trong tìm kiếm thị trường đầu ra chosản phẩm hàng hoá của mình Trong quá trình tìm kiếm đó, nhiều doanhnghiệp đã gặp vướng mắc trong khâu phân phối như: sự yếu kém về mạnglưới phân phối, công tác quảng cáo khuyếch trương và xúc tiên bán hàng, sựchâm chạp trong cải tiến chát lượng mẫu mã v.v dẫn đến hậu quả là tốc độtiêu thụ sản phẩm chở nên chậm chạp.

Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên nhân gây nên suygiảm vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp Có rất nhiều doanh nghiệp đã từngdẫn đầu thị trường về sản lượng tiêu thụ song nó đã mất đi ưu thế này dokhông đảm bảo được sự dẫn đầu về tốc độ tăng trưởng Công ty bia Hà Nộilà một điển hình Mặc dù luôn hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh, kếtquả năm sau luôn cao hơn năm trước song do tốc độ tăng trưởng thấp hơn sovới tốc độ tăng trưởng bình quân toàn ngành dẫn đến hậu quả là thị phần củaCông ty luôn bị suy giảm.

Như vậy, vấn đề cấp bách hiện nay của Công ty bia Hà Nội nói riêngvà của các doanh nghiệp Nhà nước nói chung là củng cố thị trường hiện cótrước khi nói đến vấn đề mở rộng thị trường và tấn công vào phần thị trườngcủa đối thủ cạnh tranh.

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thựctập tại Công ty bia Hà Nội, dưới sự hướng dấn nhiệt tình của cô giáo VũThuỳ Dương cùng các cô chú trong phòng Kế Hoạch - Tiêu Thụ Công ty bia

Hà Nội Em đã mạnh dạn chọn đề tài: "Các giải pháp nhằm củng cố vàmở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty bia Hà Nội ".

Đề tài được trình bày theo ba mảng lớn :

Chương I : Những cơ sở lý luận về thị trường của doanh nghiệp trong nền

kinh tế thị trường.

Chương II : Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công bia Hà Nội.Chương III : Đề xuất một số giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Hà nội.

Em xin chân thành bảy tỏ lòng biết ơn, kính trọng sự giúp đỡ, tạo điềukiện

thuận lợi của các cô chú cán bộ trong phòng Kế Hoạch_Tiêu Thụ Công tybia Hà Nội Đặc biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình, quí báu của cô giáo - Thạcsĩ Vũ Thuỳ Dương- Trưởng Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp đã giúp đỡ emhoàn thành bài viết này.

Do năng lực, trình độ lý luận và thời gian có hạn, bài viết không thểtránh

khỏi những thiếu sót Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy côtrong khoa Quản Trị Doanh Nghiệp trường Đại Học Thương Mại, anh chị côchú trong Công ty bia Hà Nội và các bạn đồng nghiệp.

1.1 Thị trường của doanh nghiệp

Ai cũng biết rằng thương trường là chiến trường, do vậy muốn tồn tạivà phát triển thì doanh nghiệp cần phải hiểu rõ thị trường mà mình đangkinh doanh Thị trường của doanh nghiệp được xác định bởi các yếu tố sau :Tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những thôngsố về hàng hoá mà Công ty đang sản xuất kinh doanh, không gian và thờigian cung ứng hàng hoá cho khách hàng, khả năng chào hàng và cung ứnghàng hoá cho khách hàng, những giải pháp nhằm duy trì, củng cố và mởrộng thị trường

Trước tiên cần phải tìm hiểu thị trường là gì ? Cùng với quá trình tồntại, hoàn thiện và phát triển của loài người, thuật ngữ " thị trường " đã xuấthiện khá lâu, ngày càng được sử dụng rộng rãi và quen thuộc với mọi người.Kể từ khi loài người biết trao đổi hàng hoá với nhau thị trường đã xuất hiện.Ngày nay tồn tại rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường tuỳ theo mụcđích nghiên cứu và cách tiếp cận Ơ đây chỉ xem xét thị trường dưới góc độkinh tế :

- Dưới góc độ vĩ mô : Thị trường là tổng hợp các điều kiện để thực hiệnsản phẩm trong nền kinh tế thị trường và phân công lao động xã hội.

- Dưới góc độ vi mô : Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bántrao đổi hàng hoá - dịch vụ.

Nói rộng hơn, thị trường là một quá trình trong đó người bán và ngườimua tác động qua lại với nhau để xác định lại giá cả và số lượng hàng hoátrao đổi Nói đến thị trường là nói đến lĩnh vực trao đổi hàng hoá tức là cung- cầu hàng hoá.

Cung là số lượng hàng hoá mà người bán có khả năng và sẵn sàng bánở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định Như vậy cung phảnánh mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá -dịch vụ cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định.

Cầu là số lượng hàng hoá mà người mua có khả năng mua và sắn sàngmua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định Cầu có hai yếutố cơ bản : khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng.

Sự tác động qua lại giữa cung và cầu trên thị trường tại một thời điểmnhất định sẽ hình thành các mức giá khác nhau và có xu hướng tiến tới giácân bằng tức là mức giá làm cho thị trường bán hết một loại hàng hoá nàođó, ở đó lượng cung bằng lượng cầu Giá này chi phối khách hàng trong việcchọn mua cái gì, mua thế nào và mua cho ai.

Từ những khái niệm trên đi vào tìm hiểu các yếu tố cấu thành nên thịtrường của doanh nghiệp :

1.1.1 Tập khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp :

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ đượcsản phẩm của mình Điều này được thể hiện qua các khách hàng của doanhnghiệp Các khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp có thể để trựctiếp sử dụng hoặc có thể để sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp luôn luôncần phải tìm kiếm khách hàng để mở rộng khả năng sản xuất kinh doanh củamình Khách hàng của Công ty có thể là các đại lý bán buôn , bán lẻ , nhữngngười tiêu dùng trực tiếp , có thể là các doanh nghiệp thương mại , doanhnghiệp sản xuất hoặc các tổ chức Nhà nước , có thể là khách hàng hiện tại

hay khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp , khách hàng trong nước vàkhách hàng ngoài nước

Do khách hàng của doanh nghiệp có vị trí quan trọng như vậy nên tacần tìm hiểu kỹ về họ thông qua hành vi mua của họ :

Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức sau :Sự lựa chọn của

người mua = Nhu cầu + Khả năng mua +

Thái độ đối vớinhững sản phẩmcủa doanh nghiệpNhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tốđầu tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp Nhu cầu này càngcao thì càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn Doanhnghiệp cần tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằmkích thích nhu cầu của họ Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năngthanh toán và số lượng mà khách hàng có thể mua

Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảmgiác hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tựhào hay chỉ mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi Mỗi khách hàngđều có một tâm lý riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đápứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất

Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông quasức ép của giá cả Hiện nay, thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, cùng một loại sản phẩm nhưng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah

Tuy nhiên nếu sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường rồi thì áplực này sẽ giảm xuống Do vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguycơ nhưng vừa là cơ hội cho doanh nghiệp

1.1.2 Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứnghàng hoá cho khách hàng.

Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá như danh mụchàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, biahơi.), nhãn hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá đểxem sản phẩm của doanh nghiệp thuộc loại nào ( như : sản phẩm sử dụngthường xuyên , sản phẩm được khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm đượckhách hàng mua có lựa chọn ) Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đếncác sản phẩm cùng loại trên thị trường Không gian và thời gian cung ứnghàng hoá cho khách hàng Đây là một yếu tố khá quan trọng , cần được đặt ởnhững địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho hoạt động sản phẩm kinhdoanh , từ đó sẽ rút ngắn được thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàngvà ngược lại.

1.1.3 Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.

Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năngcho doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình Hoạt động này có liênquan đến khả năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành chohoạt động này một con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnhvà ngược lại

Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lượngkhách hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanhnghiệp Cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu củahọ để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách

hàng tiềm năng để có kế hoạch tăng khối lượng sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

1.2 Đặc trưng của nền kinh tế thị trường

Cơ cấu thị trường là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân người tiêudùng và các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trường để giải quyếtba vấn đề trung tâm cuả tổ chức kinh tế.

Nền kinh tế thị trường đã và đang từng bước được hoàn thiện và ngàycàng phát triển, trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trưng :

-Nền kinh tế thị trường lấy thị trường làm trung tâm của nền kinh tế,chính thị trường điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp.

-Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huycác quy luật kinh tế của thị trường Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độclập trong kinh doanh , có quyền hợp tác cũng như cạnh tranh với nhau trênthị trường.

-Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh khônggiới hạn phạm vi trong nước và quốc tế.

-Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trường tạo racác yếu tố của thị trường : thị trường vốn, thị trường sức lao động, thị trườnghàng hoá

-Sự vận động của nền kinh tế thị trường gắn với sự can thiệp vĩ mô củaNhà nước (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sảnxuất kinh doanh trên thị trường.

2 Xu thế phát triển nhu cầu thị trường về sản phẩm.

2.1 Khái niệm nhu cầu thị trường

Nhu cầu là trạng thái mà con người cảm thấy thiếu thốn không thoảmãn một điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội.

Nhu cầu thị trường về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của người tiêudùng về loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua.

2.2 Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trường

2.2.1 Nhu cầu thị trường thường xuyên tăng lên cả về số lượng và chất lượng

Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thunhập, trình độ văn hoá xã hội ngày càng được nâng cao, các xu thế và tràolưu trên thế giới là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật nàycủa nhu cầu.

Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sựtăng lên của nhu cầu về tư liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực tolớn thúc đẩy sản xuất phát triển Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùngđộc lập một cách tương đối với sự tăng lên của sản xuất.

Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là mộtnhiệm vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thànhcông hoặc thất bại trong kinh doanh.

2.2.2 Nhu cầu thị trường của từng loại hàng hoá có phần ổn định(phần cứng ) và phần biến động (phần mềm ).

Nhu cầu thị trường phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiêncủa nhu cầu Mặt khác thu nhập của người tiêu dùng rất khác nhau Chínhnhững yếu tố trên đã " chia " nhu cầu thị trường thành phần cứng và phầnmềm, sự phân chia này chỉ có ý nghĩa tương đối Kinh doanh ở " phần cứng" thường có lãi ít nhưng an toàn và ổn định Ngược lại, kinh doanh ở " phầnmềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận cao hơn nhưng phức tạp không ổnđịnh và rủi ro sẽ lớn

2.2.3 Nhu cầu thị trường các mặt hàng có tính liên quan, có khảnăng thay thế và chuyển đổi

Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quancủa nhu cầu thị trường Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng cótính liên quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liênquan nhiều.

Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thếtrong sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữacác nhu cầu Nguyên nhân của điều này là do người tiêu dùng khi mua hàngkhông chỉ quan tâm thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quantâm tới các yếu tố khác như chất lượng sản phẩm và các đặc tính hữu hình,vô hình khác.

Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách,biện pháp hợp lý thì mới có thể bán được hàng.

2.2.4 Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng

Bị chi phối rất nhiều yếu tố như kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâmsinh lý người tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng Các yếu tố này thường xuyênbién động do đó nhu cầu thị trường cũng biến động theo.

2.2.5 Nhu cầu thị trường về từng loại hàng hoá rất đa dạng

Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con người là tổng hoàcác mối quan hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp các quan hệ này thườngxuyên biến động và có tác động khác nhau tới từng người điều này giải thíchtính đa dạng của người tiêu dùng chính vì thế nó cũng quyết định tính đadạng của nhu cầu thị trường.

2.2.6 Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi

ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi được thể hiện qua việc dịchchuyển cơ cấu kinh tế Điều này được xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm

(về hiện vật và giá trị ) được sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tếkhác nhau.

ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thểhiện ở tỉ trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng làkhác nhau Có một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lạigiảm đi Sự " giảm đi " này chỉ là tương đối về mặt tỉ trọng so với các khoảnchi tiêu khác nhưng nhìn chung vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thunhập thực tế ngày càng tăng.

3 Thị phần - Thước đo của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh

nghiệp đã chiếm lĩnh được Thực chất nó là phần phân chia thị trường củadoanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Người ta phânthành :

-Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từsản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tấtcả các doanh nghiệp bán trên thị trường.

Cách tính thị phần

+Cách 1 : (Thước đo hiện vật )

Qhv Thị phần của doanh nghiệp = Q

Trong đó : Qhv : Là khối lượng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ được Q : Là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trênthị

trường.+Cách 2 : (Thước đo giá trị )

TRdn Thị phần của doanh nghiệp =

TR

Trong đó : TR dn : Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trường.- Phần phân chia thị trường tương đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thịtrường tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trường tuyệt đốicủa đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.

Cách tính :

TRdn Thị phần tương đối =

TRđt

Trong đó : TRđt : Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trongngành

TRdn: Như trên

II Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm đối với doanh nghiệp.

1 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.

Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, cáchoạt động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : muanguyên, nhiên liệu, vật tư, thiết bị trên thị trường đầu vào, tiến hành sảnxuất sản phẩm sau đó bán sản phẩm trên thị trường đầu ra Trong chu kỳ nàygiai đoạn nào cũng đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên thành côngcho doanh nghiệp Nhưng giai đoạn quan trọng hơn cả, quyết định sự pháttriển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối cùng thị trường đầu ra( thị trường tiêu thụ sản phẩm ) Khi nói tới doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh là phải nói tới thị trường Hay nói cách khác, giữa doanh nghiệp và thịtrường có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể tách rời Như ta đã nói ởphần trước, mục đích sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp là vì lợinhuận Nói như vậy thì có nghĩa rằng lợi nhuận càng lớn thì càng tốt Doanhnghiệp sản xuất ra sản phẩm là để bán, muốn bán được thì phải tiếp cận vàmở rộng thị trường Thị trường càng lớn thì lượng hàng hoá tiêu thụ đượccàng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao Còn nếu thị trường cànghẹp thì lượng hàng hoá được càng ít có thể gây ra ứ đọng , khả năng quayvòng vốn kém hoặc cũng có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản xuất Trong cơ chế hiện nay , cơ chế của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì thịtrường có vai trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp

2 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá

Trong cơ chế thị trường , việc sản xuất cái gì , như thế nào và cho aikhông phải là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu người tiêu

dùng Doanh nghiệp chỉ bán những cái gì mà thị trường cần chứ không phảilà bán những cái gì mà mình có Thị trường tồn tại khách quan , từng doanhnghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với từng thị trường Mỗi doanh nghiệpphải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng thế mạnh củamình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược , kế hoạch và phương ánkinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội

Thị trường có tầm quan trọng như vậy là do nó có những chức năng chủ yếusau:

2.1 Chức năng thực hiện của thị trường.

Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vimua bán hàng hoá hay dịch vụ Người bán cần giá trị của hàng hoá cònngười mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá Sự thực hiện về giá trị chỉ xảyra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng Như vậy thông qua chức năngthực hiện của thị trường ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trịtrao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

2.2 Chức năng điều tiết và kích thích thị trường.

Chức năng này được thực hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằngnghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụvới hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua đượcnhững hàng hoa hay dịch vụ có lợi cho mình Như vậy thị trường vừa kíchthích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thíchngười tiêu dùng sử dụng ngân sách của mình.

2.3 Chức năng thông tin của thị trường.

Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuấtbiết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưavào thị trường thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùngbiết mua những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình.

3 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh.

Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khảnăng thu hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sảnxuất phát triển, sức cạnh tranh càng mạnh.

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóngtăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đạihoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mởrộng thị trường.

Thị trường rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳsống sản phẩm Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớtrủi ro do khách quan đem lại.

4 Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

4.1 Thực chất của việc ổn định và mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm

ổn định và mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệpnhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ, thiếtlập mối quan hệ với khách hàng mới.

Mở rộng thị trường được hiểu theo hai nghĩa:

+ Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới,khách hàng theo khu vực địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.

+ Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thịtrường để thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con người, mở rộngchiều sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu để từ đó mở rộngtheo vùng địa lý Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sựđa dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Đó là việc

mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu thụtrên thị trường đó Sự đa dạng hoá về chủng loại mặt hàng và nâng cao sốlượng bán ra và mở rộng thị trường theo chiều sâu.

Tóm lại : Mở rộng thị trường theô chiều rộng hay chiều sâu cuối cùngphải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầutư phát triển theo qui mô lớn.

4.2 Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất, kinhdoanh của doanh nghiệp.

Trong hoạt động sản xuất , kinh doanh thì thị trường đóng một vai tròcực kỳ quan trọng Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động thương mạicủa doanh nghiệp Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trường và bán sảnphẩm của mình sản xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác cũng trên thịtrường Vì vai vai trò của thị trường có thể thấy rõ qua nhận xét sau :

Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá,là " cầu nối " giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trường là " tấm gương " để cáccơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệuquả kinh doanh của chính bản thân mình

Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn lực sảnxuất thông qua hệ thống giá cả hàng hoá nguyên vật liệu và nguồn lực về tưliệu sản xuất, về sức lao động luôn luôn biến đổi, cho nên phải đảm bảonguồn lực có hạn này, sử dụng hợp lý để sản xuất ra đúng hàng hoá và dịchvụ, về số lượng và chất lượng mà xã hội có nhu cầu

Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiếnlược sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý Thị trường còn là côngcụ bổ xung cho các cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là nơi Nhànước tác động vào quá trình sản xuất kinh doanh của cơ sở

4.3 Vai trò của ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ đối với cácdoanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn địnhvà mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồntại Nếu ổn định được xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trườnglà một phương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếngbánh" - phần mà thị trường đẫ trao cho mình.

Sơ đồ : Cấu trúc thị trường sản phẩm A

Thị trường lý thuyết của sản phẩm A Tổng số các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A

Phần thị trườngkhông tiêu dùng

tuyệt đốiThị trường hiện tại về sản phẩm A Phần thị trường

không tiêu dùngtương đốiThị trường hiện

tại của đối thủcạnh tranh

Thị trường hiệntại của doanh

Như trên ta thấy , để tồn tại phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vữngphần thị trường hiện tại của mình , đồng thời không ngừng mở rộng thịtrường sang phần thị trường của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thácphần thị trường không tiêu dùng tương đối (phần thị trường mà khách hàngmuốn mua hàng nhưng chưa biết nơi nào để mua và hiện tại chưa có khảnăng thanh toán ) Lý lẽ này đưa ra trên cơ sở lý thuyết về sự chuyển hoákhông ngừng của các loại thị trường Trong quá trình hoạt động , doanhnghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng phần thịtrường của mình Do đó về nguyên tắc phần thị trường hiện tại của doanhnghiệp sẽ không ngừng thay đổi Sự thay đổi đó là sự chuyển hoá của các

loại thị trường Trong thực tế có hai hướng chuyển hóa cơ bản dưới tácđộng của các nhân tố đó là :

- Thị trường mục tiêu (hiện tại ) của các doanh nghiệp chuyển hoáthành thị trường tiềm năng , dưới tác động của :

 Hoạt động kém cỏi của Marketting Trì trệ trong tổ chức quản lý

 Bỏ qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật - công nghệ đếnchất lượng sản phẩm Kết quả của việc chuyển hoá này là thị trường mụctiêu của doanh nghiệp bị thu hẹp.

- Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trườngmục tiêu do tác động ngược lại của các yếu tố nói trên Do chú trọng hoànthiện quản lý và tổ chức sản xuất , ứng dụng các kết quả của tiến bộKHKT `nên sản phẩm của doanh nghiệp có giá thành hạ , chất lượng cao Kết quả đó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường vàthôn tính được một phần thị trường của các đối thủ Sự chuyển hoá này dẫnđến kết quả là thị trường mục tiêu (hiện tại) của doanh nghiệp được mở rộng.

Như vậy , để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng ổnđịnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.

III Những nhân tố ảnh hưởng tới việc củng cố và mở rộng thị trường A- Những nhân tố khách quan :

Là những nhân tố bên ngoài sự kiếm soát của doanh nghiệp có ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp bao gồm :

1 Môi trường nền kinh tế quốc dân.

* Nhóm nhân tố Chính trị - Pháp luật : Trong nền kinh tế thị trường,Nhà nước thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tácđộng đến môi trường hoạt động của doanh nghiệp Đó là các quyết định vềchống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môitrường các tác động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạora cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn: Luật thuế ảnh hưởngtrực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp

* Nhóm nhân tố về kỹ thuật công nghệ : Kỹ thuật, công nghệ là hai yếutố rất năng động và ảnh hưởng ngày càng lớn tới tiêu thụ Sự gia tăng trongnghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác độngnhanh chóng và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh làchất lượng và giá bán của sản phẩm hàng hoá Mặt khác sự xuất hiện ngàycàng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sảnphẩm ngày càng mới, đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳkinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, được cải tiến cả về công dụng mẫumã, chất lượng, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều Do đó, các doanhnghiệp phải quan tâm, phân tích kỹ lưỡng tác động này để ứng dụng khoahọc công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn

2 Môi trường ngành

Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tốngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất và mức độ cạnh tranh trongngành Môi trường cạnh tranh bao gồm:

+ Khách hàng: Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác độngmạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng vànhu cầu của họ quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanhnghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêuthụ trong doanh nghiệp Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp

phải lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tinvới họ Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìmcách đáp ứng nhu cầu

+ Đối thủ cạnh tranh: bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong

ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tươnglai, đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm màdoanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnhtranh là mối quan tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp, đặc biệt là các đối thủcó quy mô lớn Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích cácyếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành, nắm được điểmyếu, điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp lựa chọn được các đối sáchđúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các đối thủ đó Đối vớitừng đối thủ cạnh tranh (hiện tại ) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêuthụ khác nhau bao gồm các đối sách về giá, về sản phẩm, về quảng cáo vàxúc tiến bán hàng

+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thịtrường doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là:

- Thị trường lao động - Thị trường vốn

- Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu - Thị trường công nghệ

- Thị trường thông tin

Doanh nghiệp

Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả nănglựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phươngán kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêuthụ bán hàng cuối cùng Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhàcung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ củadoanh nghiệp Ví dụ: khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoáchất, luyện kim tăng nên khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng nàygặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, hay chất lượng lao độngcũng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Vì vậy để quá trình sản xuất kinhdoanh thường xuyên liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹnhà cung cấp trong mối quan vơí các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấpnhất sức ép từ nhà cung cấp, có mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấpchủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệpmình

B- Những nhân tố chủ quan 1 ảnh hưởng của loại sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầucủa khách hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra thị trường để kiếm lời.Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng Tuỳmục đích nghiên cứu mà người ta có các cách phân loại sản phẩm theo mứcđộ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, phân loại sản phẩmtheo nhu cầu tiêu dùng

Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có ý nghĩa hết sứcquan trọng trong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường Phân loạisản phẩm hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trường một cách dễdàng và hiệu quả nhất Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước,

để bán được cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tượng ban đâu tốt đẹp chokhách hàng Hoặc có chính sách khuyến mại: mua nhiều có thưởng hoặcthay đổi tên sản phẩm và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất.

2 ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm.

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩmđược xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phùhợp với những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầunhất định của xã hội, chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chínhsau:

 Độ tin cậy của sản phẩm  Tuổi thọ của sản phẩm  Tính an toàn của sản phẩm

 Sự phù hợp với những sản phẩm khác

Nền kinh tế xã hội ngày một phát triển, đời sống của nhân dân ngàymột nâng cao nên sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp ngày càng đượcưa chuộng Thực tế cho thấy, khúc dạo đầu của chất lượng sản phẩm rấtquan trọng, lần đầu tiên sản phẩm xuất hiện trên thị trường, chỉ cần một vàingười tiêu dùng nếu thấy chất lượng sản phẩm đảm bảo độ tin cậy cho họ thìhọ sẽ tiếp tục dùng Không những thế " Tiếng lành đồn xa", chẳng bao lâungười tiêu dùng sản phẩm sẽ tăng lên đáng kể, chất lượng sản phẩm đươngnhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền gây uy tín choCông ty Ngoài ra, chất lượng sản phẩm giúp cho người mua, mua mạnh dạnít nghĩ tới giá cả, miễn là thoả mãn được nhu cầu của họ.

Ngược lại, nếu chất lượng sản phẩm tồi thì giá có rẻ đến mấy vẫnkhông có hoặc có thì rất ít người mua, sản phẩm bị tồn kho làm ảnh hưởngđến quá trình sản xuất của Công ty

Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là việc làm hết sức cần thiết, nóvừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợicho xã hội Nói như vậy có nghĩa rằng chất lượng là một trong những yếu tốkhông kém phần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ của các doanhnghiệp hiện nay.

3 ảnh hưởng của giá cả tiêu thụ

Giá cả tiêu thụ phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố Ta có thể phân chúngthành hai loại chính sau:

3.1 Nhóm các yếu tố khách quan

Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu Nếu cung trên thị trường lớnhơn cầu thì giá giảm và ngược lại giá giảm sẽ kích thích cầu nhưng lại hạnchế cung Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ýmuốn chủ quan của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thịtrường thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung - cầu

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chếmới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm, hàng nghìn loạisản phẩm có thể thay thế nhau xuất hiện trên thị trường, cạnh tranh xẩy ra làlẽ đương nhiên

Vì mục tiêu sản xuất là để bán nên các doanh nghiệp đã sử dụng giá cảnhư một thứ vũ khí lợi hại Cạnh tranh sẽ làm giảm giá nhưng chi phí yểmtrợ cho bán hàng lại tăng lên Kết quả là người tiêu dùng có lợi nhưng doanhnghiệp lại tổn thương Để chiến thắng trên thương trường đòi hỏi doanhnghiệp phải đầu tư vốn mạnh cho công tác yểm trợ.

3.2 Nhóm các nhân tố chủ quan.

Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, nănglượng, thiết bị nhà xưởng Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị

sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khốilượng sản phẩm bán ra nhiều hay ít Khi xây dựng chính sách giá cả, doanhnghiệp cần quan tâm đến vấn đề này Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biếtđịa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chấtlượng là hết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích kháchhàng tiêu dùng

Sản phẩm bia là loại nhu cầu mềm Nó chịu tác động mạnh của giá cả,nếu đắt thì họ sẽ không mua hoặc hạn chế mua Vì vậy để mở rộng và chiếmlĩnh thị trường cần đặc biệt quan tâm tới giá cả của sản phẩm, nghiên cứu kỹtới những tác động cơ bản để có những biện pháp phù hợp

4 ảnh hưởng của phương thức tiêu thụ

Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộngthị trường Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn cácphương thức tiêu thụ khác nhau Nếu căn cứ vào quá trình vận động hànghoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phânphối - tiêu thụ thành các loại sau đây:

4.1 Phương thức tiêu thụ trực tiếp

Là phương thức nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình chongười tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chứcdịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa Cònđối với hàng xuất khẩu, nếu được phép doanh nghiệp giao thẳng cho các tổchức xuất khẩu hoặc người xuất khẩu nước ngoài hoặc đại lý xuất khẩu nướcngoài ở nước ta Phương thức này thường được sử dụng cho sản phẩm đơnchiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp,khi sử dụng đòi hỏi phải có hướng dẫn chi tiết hoặc có những sản phẩm chỉbán trong phạm vi tập trung hẹp Phương thức này có ưu điểm là doanh

nghiệp trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, doanh nghiệpbiết rất rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, hiểu rõ tình hình bánhàng, do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và phương thức bánhàng Tuy nhiên nó còn có nhược điểm là hoạt động phân phối tiêu thụ đượcdiễn ra với tốc độ chậm, phương thức thanh toán phức tạp, rủi ro lớn

4.2 Phương thức tiêu thu gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ, người bán sản phẩm của mình cho người tiêudùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian như: Người bán buôn, đại lý,người bán lẻ Phương thức tiêu thụ này thường được áp dụng với các loạisản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặcloại sản phẩm được sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhưng cungcấp cho người tiêu dùng ở nhiều nơi trên diện rộng.

Phương thức này có ưu điểm là việc phân phối tiêu thụ được tiến hànhnhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít Nhưng có nhược điểmlà không có cơ hội trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, không kiểm soátđược giá bán

4.3 Phương thức hỗn hợp

Thực chất của phương pháp này là tận dụng ưu điểm của hai phươngpháp trên và hạn chế nhược điểm của nó Nhờ phương thức này công tác tiêuthụ sản phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn Muốn bán đượcnhiều hàng, các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng và trở hàngđến cho họ Cách bán hàng như vậy gọi là cách bán hàng tại áp biên Cònnhiều chiến lược nữa là bán hàng thông qua quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.

Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quantrọng đối với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụsản phẩm Nếu lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lượng hàng hoá

tiêu thụ rất nhanh và nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thứcgiúp doanh nghiệp phát triển thị trường.

5 ảnh hưởng của phương thức thanh toán.

Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽthu hút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại, những quy định chung về tàichính quá chặt chẽ, rườm rà, thêm vào đó thủ tục giấy tờ quá nặng nề quanhiều khâu trung gian đã gây ức chế lớn về mặt tâm lý của khách hàng, gâymất thời gian không cần thiết Vì vậy, nơi có phương thức thanh toán thuậnlợi sẽ đượckhách hàng tự tìm đến Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảmbảo an toàn cũng là một cản trở lớn đối với khách hàng trong việc tiếp cậnvới sản phẩm của Công ty.

6 ảnh hưởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ hàng hoá

Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việcchiếm lĩnh và phát triển thị trường Nó bao gồm rất nhiều khâu, trong đóquảng cáo là khâu ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm củaCông ty

Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sựquan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trìnhtiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đếnngười tiêu dùng Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáocần định hướng nhằm và ai ? Cần phải tác động đến ai ? Nghĩa là cần phảixác định được nhóm đối tượng mục tiêu đón nhận quảng cáo Phương tiện,hình thức quảng cáo nào, thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đốitượng mục tiêu nhất Như vậy quảng cáo phải có tính nghệ thuật, phải kíchthích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo Điều quan trọng của quảng cáo

là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảngcáo ít nhưng nói hết được những ưu điểm của sản phẩm Khi tiến hànhquảng cáo, các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thờiphải dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại

Tất cả những nhân tố nói trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác độngqua lại lẫn nhau nên đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, khôngthể tách rời nhau được Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trường khác nhau,mức độ và ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau, ta không thể áp dụngđược máy móc, một chính sách chung, đồng loạt cho mọi nơi, mọi chỗ, chotất cả các sản phẩm.

Nói tóm lại, thời kỳ mở cửa nền kinh tế, vạn vật thay đổi, để vững vàngtrong cơ chế mới, doanh nghiệp cần phải áp dụng mở rộng thị trường thôngqua hoạt động chiếm lĩnh Nhưng quy luật tự nhiên đã chứng minh rằng: Đãchấp nhận kinh doanh là chấp nhận rủi ro Vì vậy " Máu" kinh doanh tiếpsức cho các doanh nghiệp luôn có tư tưởng làm " Bá chủ", cạnh tranh ắt xảyra Để dành thắng lợi cần sáng suốt lựa chọn con đường tiếp cận nhanhchóng với khách hàng Xong để tiếp cận được với khách hàng không phảiCông ty nào cũng làm được Điều tra nghiên cứu nhu cầu của khách hàngtheo từng vùng, từng độ tuổi, mức thu nhập không phải dễ dàng Cần phảimạnh dạn đầu tư lớn và biết cách lựa chọn những thông tin chính xác, kịpthời Đồng thời doanh nghiệp cũng phải biết khả năng của mình để lựa chọnnhững phần, những đoạn thị trường của mình, những loại sản phẩm chophù hợp.

Chương II

Khảo sát thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà nội

I Sự ra đời và phát triển của Công ty Bia Hà nội.

* Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty Bia Hà nội nằm ở 70A Hoàng Hoa Thám, phường Ngọc Hà Quận Ba Đình - Hà nội Công ty Bia nằm trong Bộ công nghiệp quản lý.Công ty đươc thành lập từ năm 1890 do một người chủ tư sản Pháp tên làHomel đứng ra đầu tư xây dựng dưới dạng nhà máy Mục đích chính là kinhdoanh kiếm lời và phục vụ nhu cầu cho quân viễn chinh Pháp và lính đánhthuê tại Việt Nam.

-Năm 1954, Pháp thua trận phải về nước, Nhà máy được chuyển quyềnsở hữu sang Nhà nước Việt Nam dân chủ Cộng hoà Trong những năm 1954- 1957 hoàn cảnh đất nước còn nhiều khó khăn vì chưa có đội ngũ cán bộlành nghề cùng với hầu hết máy móc đã bị thu hồi về Pháp, một số ít còn lạicũ nát và hư hỏng Đứng trước khó khăn về thiết bị máy móc, nguyên liệu(men, nước, đại mạch ) nhưng anh chị em cán bộ vẫn quyết tâm khắc phụcnhà máy Ngày 15/8/1957 Chính phủ ra quyết định khôi phục lại nhà máyvới sự giúp đỡ của các chuyên gia Tiệp khắc, CHLB Đức Ngày 15/8/1958Nhà máy đã nấu thử mẻ bia đầu tiên, sản phẩm bia chai mang nhãn hiệuTrúc Bạch ra đời Trong năm đó sản lượng đạt 300.000 lít Từ đó đến nay,nhà máy được mang tên là Nhà máy Bia Hà nội và phát triển qua các giaiđoạn chủ yếu sau:

* Giai đoạn 1: (1958-1981).

Công ty hạch toán theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình nhàmáy trực thuộc Bộ chủ quản là Bộ công nghiệp nhẹ Trong thời gian sảnphẩm Nhà máy sản xuất là bia chai, bia hơi và các loại nước ngọt giải khát

đóng chai Khi mới khôi phục lại, Nhà máy chưa có người nào được đào tạoqua trường lớp Trong giai đoạn này, năng suất lao động của một công nhânhàng năm tăng 4%, các khoản lợi nhuận và tích luỹ đều nộp đầy đủ và đúngkỳ Sản lượng bia của Công ty không ngừng tăng, năm 1981 đạt 20 triệulít/năm Nhiệm vụ của Công ty chủ yếu là sản xuất mà không phải lo các yếutố đầu vào và đầu ra

* Giai đoạn 2: (1982-1989).

Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc với mô hình xínghiệp thuộc liên hiệp xí nghiệp Rượu - Bia - Nước giải khát I Trong giaiđoạn này nhờ sự giúp đỡ của CHLB Đức, Công ty đã được đầu tư xong bước1 đưa công suất của Công ty lên 40 triệu lít/năm Đến năm 1988 tổng số cánbộ công nhân viên của Công ty là 530 người, trong đó có 25 cán bộ trungcấp, kỹ sư, bình quân bậc thợ là 3,2/6.

* Giai đoạn 3: (1989-1993).

Nhà máy hoạt động theo hình thức độc lập Nhà máy đã lắp đặt và hoànthiện hai dây truyền chiết bia chai (10.000 chai và 15.000 chai/giờ) Hoàn tấthệ thống lên men ngaòi trời, hệ thống tinh khiết CO2, đầu tư cả dây truyềnbia lon Tuy nhiên giai đoạn này không tăng do phụ thuộc vào nhà nấu.

* Giai đoạn 4: (1993 đến nay).

Ngày 9/12/1993 theo quyết định số 388/HĐBT nhà máy bia Hà nộiđược đổi tên thành Công ty bia Hà nội để phù hợp với tính chất và quy môhoạt động sản xuất kinh doanh của mình Từ tháng 11 năm 1995 đến nay,Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình Công tytrực thuộc Tổng Công ty Rượu - Bia - Nước giải khát Từ năm 1997 đến nayCông ty đang tiếp tục đầu tư bước tiếp theo về máy móc thiết bị mới để tăngcông suất từ 50 triệu lít/năm lên 100 triệu lít/năm.

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng tới việc ổn địnhvà mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty Bia Hà nội.

1 Đặc điểm cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty.

* Cơ cấu quản lý của Công ty theo kiểu trực tuyến chức năng và theochế độ một thủ trưởng Toàn bộ Công ty có 8 phòng ban và 2 phân xưởng.Bộ máy lãnh đạo của Công ty gồm một Giám đốc, hai Phó giám đốc, cáctrưởng phòng ban và các quản đốc phân xưởng.

+ Giám đốc là người nắm toàn bộ quyền hành, chỉ đạo chung toànCông ty, chịu trách nhiệm quản lý mọi mặt hoạt động trên cơ sở chấp hànhđúng các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước.

+ Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất: Là người chịu trước giám đốc vềtoàn bộ việc thực hiện kế hoạch sản xuất và công tác kỹ thuật từ thiết kế, chếthử, chuẩn bị sản xuất, tổ chức và cân đối dây truyền sản xuất, hoàn thiện vàđổi mới phương pháp công nghệ đến khâu thành phẩm Phó giám đốc còn cónhiệm vụ tổ chức hợp lý hoá sản xuất, xét nghiệm, đo lường, lập kế hoạchđào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, công nhân kỹthuật, đồng thời còn thực hiện hợp tác nghiên cứu khoa học - công nghệ vớicác đơn vị bên ngoài.

+ Phó giám đốc kinh doanh: phụ trách mảng đổi ngoại từ việc sản xuất,liên doanh liên kết công tác mua vật tư, tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

+ Các phoàng là các bộ phận chức năng của Công ty, được phân côngchuyên môn hoá theo chức năng quản trị, có nhiệm vụ giúp Giám đốc vàPhó giám đốc chuẩn bị các quyết định, theo dõi hưỡng dẫn các phân xưởngthực hiện đúng đắn, kịp thời các quyết định quản lý.

* Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty Bia Hà Nội được tổ chức theokiểu:

Công ty - phân xưởng - tổ sản xuất - nơi làm việc.

Các bộ phận sản xuất được tổ chức theo hình thức công nghệ Loại hìnhsản xuất của Công ty là loại hình sản xuất khối lượng lớn, phương pháp tổchức sản xuất là phương pháp dây truyền liên tục từ khi nấu cho đến khi thuđược bia thành phẩm.

2 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty

Đối với mọi Nhà nước sản xuất kinh doanh, điều họ quan tâm đầu tiênvà nhiều hơn cả là chính bản thân sản phẩm của họ có được thị trường chấpnhận tiêu thụ hay không? có hợp lý thị hiếu hay không? Chỉ khi các sảnphẩm của họ làm ra được thị trường chấp nhận thì họ mới có căn cứ cụ thểđể xác định lên các yếu tố khác Công ty Bia Hà Nội với lợi thế là đã tạo chosản phẩm của mình một hương vị rất riêng, không giống với bất kỳ loại bianào khác trên thị trường nên đã dễ dàng được thị trường chấp nhận Hiện tạiCông ty đã cung cấp cho thị trường ba loại sản phẩm: Bia lon, bia chai, biahơi mang nhãn hiệu "Hà Nội"

Bia lon Hà Nội: được đóng trong lon nhôm, dung tích 0,33 lít, đậy nắp

đảm bảo vệ sinh an toàn, bảo quản chắc chắn, thời hạn sử dụng một năm,thuận tiện cho việc vận chuyển đi xa Đây là loại bia cao cấp (theo quanniệm của người á Đông) nên người tiêu dùng chú trọng hơn đến chất lượng,hình thức, mẫu mã và uy tín của loại bia này Tuy nhiên, Công ty Bia HàNội chưa thực sự làm nó nổi bật, lưu lại hình ảnh trong tâm trí khách hàng,nên doanh số bán ra chưa cao.

Bia chai Hà Nội: được chiết vào chai thuỷ tinh, dung tích 0,5 lít, được

dán giấy, bảo đảm vệ sinh an toàn, bảo quản tốt trong thời hạn sử dụng 90ngày Bia chai Hà Nội được đựng trong két nhựa, rất thuận tiện cho việc vậnchuyển đi xa Hiện tại nó là một loại sản phẩm mũi nhọn của Công ty vàđang đáp ứng một cách mạnh mẽ nhu cầu tiêu dùng của thị trường

Bia hơi Hà Nội: là loại bia tươi mát, được mọi người tiêu dùng ưa thích

nhưng lại khó vận chuyển đi xa Thời gian vận chuyển bảo quản của loại bianày rất ngắn (24 giờ) nên chỉ được tiêu thụ chủ yếu ở Hà Nội và một số ít các tỉnhlân cận.

Hiện tại các loại bia trên được sản xuất trên hai dây truyền hiện đại,thiết bị đóng lon, chiết chai hoàn toàn tự động với công suất 7.500 lon/giờ và15.000 chai/giờ Hàng năm Công ty có thể đưa ra thị trường 50 triệu lít bia.Mặc dù có công suất lớn như vậy nhưng Công ty bia Hà Nội vẫn thườngxuyên bị "cháy" hàng, nhất là các dịp hè oi bức.

Là loại mặt hàng thực phẩm tươi sống, có ảnh hưởng trực tiếp tới ngườitiêu dùng, nên các sản phẩm của Công ty bia Hà Nội được kiểm định rấtkhắt khe Từ khâu đầu đến khâu cuối phải trải qua 3 lần lọc và chiết lọc sauđó phải trải qua thanh trùng để diệt men gây chua còn lại và diệt các vi sinhvật có hại đến sức khoẻ con người Đối với từng mẻ, hàng ngày phòng KCSphân tích mẫu bia bán thành phẩm, có đúng tiêu chuẩn mới cho phép xuấtxưởng Hàng tháng Công ty gửi mẫu về trung tâm chất lượng quốc gia đểphân tích chỉ tiêu lý hoá, vệ sinh và độ dinh dưỡng xem có đủ tiêu chuẩn quyđịnh hay không? vì luôn thực hiện các tiêu chuẩn về chất lượng cho nên chấtlượng sản phẩm của Công ty luôn được đảm bảo, gây niềm tin trong giớitiêu dùng và được thị trường ưa chuộng.

Không dừng lại chất lượng hiện có, Công ty bia Hà Nội vẫn khôngngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, do đó chất lượng sản phẩm của Côngty bán ra trên thị trường ngày càng cao, không ngừng thu hút người tiêudùng sử dụng sản phẩm của mình Gắn liền với chất lượng sản phẩm là mẫumã, bao bì Bao bì sản phẩm cũng là một tiêu chuẩn chất lượng, nó làm tănggiá trị sản phẩm bao bì càng hoàn thiện thì vừa bảo vệ được hàng hoá trongquá trình lưu trữ, luân chuyển vừa thực hiện được chức năng thông tin chokhách hàng về sản phẩm và nhà sản xuất Những mẫu sản phẩm đẹp, hài

hoà, hợp thị hiếu sẽ có sức lôi cuốn, hấp dẫn người tiêu dùng Trong thời đạingày nay, nhãn mác được coi là một công cụ sắc bén trong cạnh tranh, gópphần làm tăng tốc độ lưu thông hàng hoá trên thị trường

Công ty bia Hà Nội từ khi thay thế dây chuyền sản xuất bia lon mớinăm 1997 đã chọn mầu xanh làm biểu tượng của sản phẩm Mầu xanh phảnánh sinh động của biển cả và bầu trời mênh mông vô tận, mầu xanh đưa conngười đến với thiên nhiên đồng thời mầu xanh cũng thể hiện sự lạc quan,mạnh mẽ và quyết đoán, năng động và hướng về tương lai Nhưng cho đếnnay Công ty bia Hà Nội vẫn chưa thực sự làm xuất hiện được mầu xanh nàytrong dân chúng vẫn chưa đánh bại được màu tím than của Tiger, màu xanhlá cây của Carlsbeg Hơn nữa nền xanh biểu hiện của sự mền mại lại đi kèmvới chữ Hà Nội thanh và cứng không tạo được cảm tình như chữ Carlsbeghoa lá cành trong nền xanh Đây là một điểm bất lợi lớn trong Công ty biaHà Nội trong việc duy trì và mở rông thị trường, nhất là khi Công ty chọnsản phẩm bia lon làm sản phẩm mũi nhọn trong tương lai

3 Đặc điểm về lao động của Công ty.

* Đặc điểm cơ cấu lao động của Công ty.

Một điều đáng lưu ý là sản phẩm của Công ty mang tính thời vụ nhưnghiện tạo kinh doanh của Công ty lại tương đối ổn định vì sản xuất của Côngty còn ít, sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó, vào mùa đông lại đúng là mùacưới nên doanh số bán ra không bị giảm mạnh Vì vậy lao động của Công tybiến động rất nhỏ Tuy nhiên, Công ty cần lưu ý khi sản xuất với quy mô lớnđủ để ảnh hưởng đến lượng khách hàng nhất định thì đặc điểm lao động củaCông ty lục này lại mang tính thời vụ.

Biểu số 1 : Cơ cấu lao động của Công ty bia Hà Nội.

Để động viên cán bộ công nhân viên toàn Công ty đẩy mạnh sản xuất,Công ty thực hiện trả lương theo doanh thu Để việc trả lương được côngbằng Công ty đang phối hợp với viện nghiên cứu lao động của Bộ công nghệnghiên cứu quy chế trả lương phù hợp với việc làm của người lao động.

Công ty cũng rất quan tâm đến điều kiện vệ sinh an toàn, bảo hộ laođộng Cụ thể là:

- Duy trì được mạng lưới an toàn lao động.

- Mua đầy đủ trang thiết bị bảo vệ lao động và phát tận tay người laođộng.

- Tổ chức một giảng viên về giảng công tác an toàn lao động cho toànthể cán bộ công nhân viên để họ thấu hiểu được vai trò quan trọng của côngtác an toàn lao động để thực hiện tốt nhiệm vụ.

4 Đặc điểm nguyên liệu và vốn.

4.1 Đặc điểm nguyên liệu.

Ch

Nguyên liệu sản xuất bia được chia thành nhóm nguyên liệu chính vànhóm nguyên liệu phụ.

* Nguyên liệu chính: Gồm men, Malt, hoa Houblon, gạo và đường - Malt: là một loại hạt đại mạch nẩy mầm được phơi khô.

- Hoa Houblon: Có vai trò quan trọng trong việc tạo nên hương thơmvà vị đắng đặc trưng của bia.

Hai loại nguyên liệu này được trồng ở xứ ôn đới, nước ta đã thử thíđiểm trồng nhưng cho năng xuất thấp Hiện nay Công ty phải nhập ngoại hailoại nguyên liệu này.

- Gạo và đường là hai loại nguyên liệu hỗ trợ cho Malt nhưng nó chỉđóng vai trò phụ liệu Nguyên liệu này có sẵn ở Việt Nam, song để nâng caochất lượng bia thì phải tuyển chọn kỹ loại gạo và đường

- Ngoài những nguyên liệu trên thì cần phải nói đến giống men đâyđược coi là một bí quyết công nghệ của Công ty, giống men cũng là một yếutố quan trọng để tạo nên hương thơm, chất lượng bia Giống men của Côngty được lưu trữ hơn 100 năm, đây là giống men quý cần được bảo quản.

Biểu số 2 : Biểu kết cấu nguyên liệu chính theo sản lượng mẻ nấu của bia HàNội.

Sảnlượng(1000 lít)

Malt (kg)

Gạo (kg)

Caohoa(kg)

chai

Qua bảng trên chúng ta thấy Malt và gạo chiếm một tỷ trọng rất lớn(gần 90%) trong thành phần cấu thành nên sản phẩm Điều này chứng tỏ bialà một loại nước giải khát có nhiều dinh dưỡng, rất bổ và kích thích tiêu hoá.

Trong những nguyên liệu để sản xuất ra bia thì không thể không nóiđến nước, nước là một nguyên liệu thiết yếu, không thể thiếu, mà trong bianước chiếm tới 98,2%, chất lượng của nguồn nước ảnh hưởng lớn tới chấtlượng bia Hàm lượng Ca++ và Mg++ trong nước sẽ ảnh hưởng tới quá trìnhlên men và nấu Chính vì nguồn nước này mà sản phẩm bia của Công ty biaHà Nội có một hương vị đặc trưng mà không loại bia nào có được, đây chínhlà lợi thế về nguồn nước của Công ty bia Hà Nội, do hàm lượng Ca++ và Mg++ rất thấp Năm 2000 nhu cầu sử dụng nguyên liệu chính của Công ty tănglên là: Malt (7,5kg/lít), gạo (5kg/lít), đường (2kg/lít), cao hoa (0,01kg/lit),hoa viên (0,025kg/lít).

* Nguyên liệu phụ.

Để sản xuất ra sản phẩm bia thì ngoài nguyên liệu chính thì còn cần đếnnguyên liệu phụ Vật liệu phụ dùng trong quá trình sản xuất để tạo ra sảnphẩm được hoàn hoả hơn, tạo điều kiện để máy móc hoạt động bình thường.Vật liệu phụ để sản xuất bia bao gồm:

- Xăng, dầu, các loại: dùng để vận chuyển bia, nấu bia.

- Mỡ, bột phấn chì, sơn các loại: Dùng để bảo dưỡng, sửa chữa máy mócthiết bị.

- Xút, muối,nước Javen: Dùng làm vệ sinh, sát trùng bao bì.- Nhãn bia: làm nhãn cho sản phẩm.

- Vỏ chai (0,5 lít), két nhựa: Dùng làm bao bì của bia chai.

- Thùng nhôm (100 lít) làm bao bì của bia hơi.

- Vỏ hộp, nắp hộp, cất tông, hồ dán: Làm bao bì cho bia lon, hộp bia.- Hơi hàn, đất đèn: Dùng để sửa chữa thiết bị

Trong báo cáo tổng kết cuối năm của phòng cung ứng vật tư cho biết:lượng vật tư, nguyên liệu dự trữ của Công ty bia Hà Nội có thể đảm bảo choquá trình sản xuất diễn ra bình thường trong 6 tháng liền Thực tế cho thấy,nhiều năm qua, Công ty làm được điều này là nhờ công tác khai thác trựctiếp nguồn nguyên liệu từ nước ngoài hoặc thông qua các Công ty buôn bántrung gian uy tín đối với các loại nguyên vật liệu chính nhập ngoại như:Malt, hoa Houblon Đối với các loại nguyên vật liệu nội địa, Công ty cốgắng thiết lập và giữ mối quan hệ với các nhà cung cấp trong nước Mặtkhác Công ty xây dựng và duy trì hệ thống kho bãi bảo quản đạt tiêu chuẩnđã góp phần làm cho công tác dự trữ thuận lợi hơn.

Qua đây chúng ta thấy rằng, chuẩn bị tốt nguyên vật liệu là khâu vôcùng quan trọng đối với dây truyền sản xuất và tiêu thụ không chỉ ở Công tybia Hà Nội mà còn quan trọng đối với tất cả các Công ty , xí nghiệp sản xuấtkhác Chuẩn bị tốt nguyên vật liệu giúp quá trình chế biến nhịp nhàng, đồngbộ, tránh gián đoạn trong quá trình sản xuất và bảo đảm được mối quan hệcung - cầu trên thị trường, góp phần ngày càng nâng cao chất lượng và uy tínsản phẩm đối với các khách hàng.

4.2 Đặc điểm về vốn kinh doanh.

Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong việc duy trì và phát triển sảnxuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp Có dư vốn thì doanh nghiệp mới cóthể chủ động trong mọi hoạt động Nắm bắt được yêu cầu đó, trong nhữngnăm qua, dù nguồn vốn do Ngân sách cấp là rất nhỏ, nhưng Công ty luôn cốgắng đảm bảo nguồn vốn để sản xuất Nguồn vốn của Công ty bia Hà Nộiđược hình thành từ hai nguồn chính đó là nguồn vốn tự có và nguồn vốn

Ngân sách Với đặc thù là một doanh nghiệp sản xuất để kinh doanh, vì vậytrong cơ cấu vốn thì vốn cố định chiếm tỉ trọng lớn, trên 70% tổng vốn Sovới các Công ty liên doanh, thì tiềm lực về vốn của Công ty bia Hà Nội kémhơn nhiều, do đó vốn đầu tư cho việc củng cố và mở rộng thị trường là rất ít.Điều này làm cản trở nhiều sự phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty.Có nhiều kế hoạch, nhiều chiến lược đã được đưa ra nhưng không thực hiệnđược chỉ vì chưa đủ vốn Việc phân chia tiềm lực vốn nhỏ bé đó cho cáccông việc kinh doanh cụ thể luôn là vấn đề nan giải với Công ty Nhưng khiso sánh với các Công ty sản xuất nội địa thì Công ty bia Hà Nội lại là mộtCông ty có nguồn vốn khổng lồ và do đó rất dễ dàng cạnh tranh được vớicác Công ty này.

Biểu số 3 : Cơ cấu vốn của Công ty năm 1999.

-Vốn chiếm dụng

* Vốn lưu động

-Vốn ngân sách cấp-Vốn tự bổ xung

5 Đặc điểm về máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất (Biểu số 16).

Trong thời đại công nghệ phát triển như vũ bão, thì việc đổi mới côngnghệ sản xuất cho phù hợp với trình độ phát triển của khoa học là một điều

cần phải làm Nhận thức như vậy, nên từ năm 1990, mặc dù số vốn đầu tưcòn hạn hẹp nhưng Công ty đã tiến hành hiện đại hoá công nghệ sản xuấtbằng cách đổi mới công nghệ từng phần.

Công ty liên tục thay thế các thiết bị cũ lạc hậu của Pháp để lại bằngcác thiết bị hiện đại của các nước tiên tiến như: hệ thống lạnh của Nhật, hệthống thu hồi CO2 của Đan Mạch, lò hơi của Ba Lan đặc biệt Công tykhông gần ngại đầu tư để mua ba dây chuyền hiện đại của CHLB Đức gồm:Một dây chuyền chiết lon công suất 7500 lon/giờ và một dây chuyền chiếtchai công suất 15.000 chai/giờ và 10.000 chai/giờ.

Do không ngừng học hỏi, tiếp thu công nghệ mới trên thế giới, nên chấtlượng sản phẩm của Công ty bia Hà Nội tương đương với sản phẩm đượcsản xuất ở nước ngoài và dĩ nhiên vượt xa so với chất lượng bia nội địa.

Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống nhà xưởng, kho tàng với tổng diệntích 1.500m2, trang bị 78 quạt chống nóng, hai hệ thống quạt thổi khí lạnh đội vận tải gồm 3 xe con, 1 xe ca, 14 xe tải, 5 xe nâng hàng Công ty đãthực hiện sửa chữa, cải tạo hầm lên men cũ, đầu tư phụ tùng dự phòng thaythế, sửa chữa cải tạo nhà kho 3 tầng Hiện tại Công ty đang lắp đặt hệ thốnglò hơi đốt dầu thay thế lò hơi đốt than, vừa để giảm ô nhiễm môi trường, vừalàm tăng công suất hơi nóng, tăng sản lượng Tiếp theo đó là đầu tư xâydựng, lắp đặt hệ thống xử lý nước, lắp đặt máy phát điện 1.000 KVA Điềuđáng nói là việc đầu tư xây dựng và sản xuất kinh doanh tuy được tiến hànhtrên cùng một mặt bằng nhưng không ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việcsản xuất kinh doanh Có thể nói đây là lỗ lực cố gắng của toàn bộ cán bộcông nhân viên toàn Công ty trong những năm qua Với hệ thống máy mócthiết bị và cơ sở vật chất kỹ thuật hiện nay, Công ty bia Hà Nội là niềm tựhào của toàn ngành và là niềm mơ ước của nhiều đơn vị sản xuất bia trongnước.