Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội

Lời nói đầu

Những năm gần đây, khi mà nền kinh tế Việt Nam có sự chuyển đổi từnền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhànớc, đã tạo ra nhiều cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp, đặc biệt làdoanh nghiệp nhà nớc.

Để bắt nhịp với sự thay đổi này, các doanh nghiệp phải tự hoàn thiệnmình để nâng cao năng lực cạnh tranh cũng nh duy trì và mở rộng thị trờng.Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc đánh giá là khâu đặc biệt quan trọng, nó chiphối mạnh mẽ tới các khâu khác và là cơ sở của hoạt động sản xuất kinhdoanh Vì trong nền kinh tế thị trờng phơng châm của các doanh nghiệp là sảnxuất ra những gì mà thị trờng cần chứ không phải chỉ tiêu thụ những gì mìnhcó thể sản xuất đợc Cũng nh các doanh nghiệp khác, Công ty cổ phần DịchHồng Hà Nội đã kịp thời thích ứng với những biến đổi của nền kinh tế thị tr-ờng Nhờ đó mà hiện nay Công ty đã đạt đợc những thành công và kết quả khácao Tuy nhiên, công ty cũng còn gặp phải những khó khăn cũng nh sự cản trởnhất định trong công tác duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm.

Qua một thời gian ngắn thực tập tại Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nộicùng với việc tìm hiểu và xem xét về thực tế tình hình hoạt động sản xuất kinhdoanh của Công ty Cùng với sự hơng dẫn của PGS.TS Nguyễn Minh Duệ, Cử

nhân Phan Bá Thịnh, em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm duy trì vàmở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dịch Hồng HàNội".

Nội dung của đề tài bao gồm 3 phần:

Phần I: Lý luận chung về thị trờng, duy trì và mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.

Phần II: Thực trạng thị trờng và tình hình duy trì mở rộng thị trờngtiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội

Phần III: Những biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờngtiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội.

* Khái niệm về thị trờng:

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sảnxuất hàng hoá Sản xuất hàng hoá càng phát triển thì khái niệm thị trờng ngàycàng đợc mở rộng, phong phú và đa dạng hơn Ngày nay, khái niệm thị trờngđợc hiểu theo những khía cạnh khác nhau bởi họ đứng ở những góc độ nhucầu khác nhau Song một khái niệm chung thị trờng đợc hiểu là:

"Một hình thức lu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá đợc trao đổi thôngqua tiền tệ làm môi giới".

** Cách hiểu cổ điển về thị trờng:

Thị trờng là nơi diễn ra quá trình trao đổi, buôn bán Nh vậy, phạm vicủa thị trờng đợc giới hạn thông qua việc xem xét bản chất hành vi tham giathị trờng ở đâu có sự trao đổi buôn bán, có sự lu thông hàng hoá thì ở đó cóthị trờng và ở đó có ngời mua, ngời bán Quan niệm này có thể đợc thấy ởcách hiểu thị trờng bao gồm cả các hội chợ, các địa d hoặc các khu vực tiêuthụ phân theo mặt hàng gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trờng,đòi hỏi phải có sự hiện hữu của đối tợng đợc đem ra trao đổi Vì vậy mà quanniệm này nó có phần hạn chế so với tình hình thực tế hiện nay.

** Thị trờng trong nền kinh tế hiện đại:

Thị trờng đợc coi là biểu hiện thu gọn của quá trình mua bán, mà thôngqua đó các quyết định của gia đình về tiêu dùng một mặt hàng nào, các quyếtđịnh của ngời công nhân về làm việc bao lâu, các quyết định của công ty vềsản xuất cái gì, cho ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả Quan niệmnày cho thấy mọi quan hệ trong nền kinh tế đã đợc tiền tệ hoá Giá cả với tcách là thông tin cho các lực lợng tham gia thị trờng trở thành trung tâm của

nhất để các quan hệ đó đợc tiến hành Mọi nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ, haynói một cách khác thị trờng đã bao hàm các lực lợng của quá trình tái sảnxuất Quan hệ trên thị trờng, giữa các lĩnh vực tham gia thị trờng là các hoạtđộng thiết yếu để cho nền kinh tế đợc vận hành Cách nhìn này đa đến một cáinhìn tổng thể, toàn diện về thị trờng trong nền kinh tế cũng nh bản thân thị tr-ờng.

1.2 Các phơng pháp phân loại và phân đoạn thị trờng

* Phân loại thị trờng:

Nh chúng ta đã biết, đối tợng mà các doanh nghiệp quan tâm đó là thịtrờng, hay nói một cách khác đó là khách hàng hiện có và sẽ có Doanhnghiệp làm thế nào để phát triển thị trờng, tăng doanh số bán, tăng lợinhuận thì chỉ có một cách duy nhất đó là doanh nghiệp cần phải nắm bắtchính xác nhu cầu của khách hàng và đáp ứng đúng, đủ, kịp thời, có nh vậymới tiêu thụ đợc Nhng trong thực tế nhu cầu của khách hàng là muôn màumuôn vẻ Để chiều đợc lòng khách hàng thật không phải đơn giản Một trongnhững bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặnkẽ tính chất của thị trờng Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo cácgóc độ khách quan khác nhau Phân loại theo thị trờng là cần, là khách quanđể nhận thức cặn kẽ về thị trờng.

Hiện nay, trong kinh doanh, ngời ta đa vào những tiêu thức khác nhauđể phân loại thị trờng.

** Trên góc độ vị trí của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét thị ờng gồm:

tr Thị trờng trong nớc, thị trờng địa phơng- Thị trờng ngoài nớc, thị trờng khu vực

** Trên góc độ đối tợng của lu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét,thị trờng bao gồm hàng hoá và dịch vụ để xem xét, thị trờng bao gồm:

- Thị trờng hàng hoá, thị trờng t liệu - Thị trờng tiền tệ.

** Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh để xem xét, thịtrờng bao gồm:

- Thị trờng hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp- Thị trờng hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản.

- Thị trờng hàng cơ khí, hoá chất, vật liệu xây dựng

** Trên góc độ tính chất của hàng hoá để xem xét thị trờng, thị trờngbao gồm:

- Thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh.- Thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.

Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng Trong nội dungcủa bài viết này em xin đợc đề cập đến thị trờng đầu ra.

Thị trờng đầu ra là thị trờng của hàng hoá và dịch vụ.* Phân đoạn thị trờng:

Thực chất của phân đoạn thị trờng là căn cứ vào các tiêu thức khácnhau: thu nhập, tuổi tác, tập quán, sở thích để chia thị trờng thành nhữngđơn vị nhỏ (đoạn hoặc khúc) khác biệt nhau để có các chính sách cho phù hợpnhằm đáp ứng việc khai thác tối đa thị trờng.

Nh vậy, có thể hiểu: "phân đoạn thị trờng" là quá trình phân chia ngờitiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điều khác biệt về nhu cầu, về tính cáchhoặc hành vi".

 Các cách phân đoạn thị trờng:

** Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý

Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý, đòi hỏi phải phân chia thị trờngthành những dịch vụ địa lý khác nhau nh: quốc gia, vùng, tỉnh, thành phố,quận, huyện

* Phân đoạn thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học

Là việc phân chia thị trờng theo những nhóm trên cơ sở biến nhân khẩuhọc nh tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo.

1.3 Vai trò của thị trờng

* Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp:

Trong mỗi doanh nghiệp quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra khôngngừng và hoạt động theo các chu kỳ: mua nguyên vật liệu, vật t, thiết bị trênthị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau đó bán sản phẩm trên thịtrờng đầu ra Ta có thể biểu diễn bằng sơ đồ sau:

Nói tới doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là nói tới thị trờng, mối quanhệ này là mối quan hệ hữu cơ Mục đích của doanh nghiệp sxkd chính là lợinhuận và lợi nhuận càng cao càng tốt doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để

Thị tr ờng các yếu tố sản xuất (thị tr ờng đầu vào)

DNSX công nghiệp

Thị tr ờng sản phẩm (thị tr ờng

đầu ra)Tiền

Tiềnhàng

bán, và muốn bán đợc thì phải tiếp cận thị trờng Thị trờng tiêu thụ càng lớnthì lợng hàng hoá tiêu thụ càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng cao cònthị trờng eo hẹp thì sản phẩm tiêu thụ đợc ít, có thể gây ứ đọng, khả năng quayvòng vốn kém, hoặc cũng có những doanh nghiệp phải đình trị sản xuất.Trong cơ chế mới này, thị trờng có vai trò quyết định tới sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp.

* Thị trờng điều tiết và lu thông hàng hoá

Trong cơ chế thị trờng, việc sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? sảnxuất cho ai? không phải là ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu của ng-ời tiêu dùng Doanh nghiệp chỉ bán những gì mà thị trờng cần chứ không phảilà bán những gì mà mình có.

Thị trờng tồn tại khách quan, tùng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt độngthích ứng với thị trờng Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầucủa thị trờng và xã hội cũng nh thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanhđể có chiến lợc, kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi củathị trờng và xã hội.

Thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do nó có những chức năng chủ yếusau:

- Chức năng thừa nhận của thị trờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanhnghiệp có bán đợc hay không Nếu bán đợc có nghĩa là thị trờng đợc thừanhận.

- Chức năng thực hiện của thị trờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vimua bán hàng hoá và dịch vụ Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngờimua cần giá trị sử dụng của hàng hoá Nh vậy thông qua chức năng thực hiệncủa thị trờng, các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi củamình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

- Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng

Chức năng đợc thể hiện ở chỗ nó cho phép ngời sản xuất bằng nghệthuật kinh doanh của mình, tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệuquả hoặc lợi nhuận cho mình Nh vậy, thị trờng kích thích ngời tiêu dùng sửdụng có hiệu quả ngân sách của mình.

- Chức năng thông tin của thị trờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biếtnên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, với khối lợng bao nhiêu để đa vào thị

trờng cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ nào vàothời điểm nào là có lợi cho mình.

* Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranhThị trờng càng lớn, chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khảnăng thu hút khách hàng mạnh, lợng tiêu thụ sản phẩm lớn làm cho sản xuấtphát triển, sức cạnh tranh càng mạnh.

2 Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp

- Nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệthuật cũng tác động trực tiếp đến thị trờng khoa học công nghệ phát triển tạora những thiết bị hiện đại dẫn tới sản phẩm làm ra có chất lợng cao, giá thànhhạ, từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của ngờitiêu dùng Điều đó làm tăng sức mua trên thị trờng, thị trờng ngày càng mởrộng.

- Sự tham gia đầ t của nhà nớc vào các cơ sở trên các lĩnh vực kinh khoa học, kỹ thuật, văn hoá giúp ta có cơ hội tiếp nhận kỹ thuật mới, phongcách quản lý mới, có sản phẩm mới làm thị trờng đợc mở rộng.

tế Mức độ cạnh tranh của các hàng hoá đồng loạt trên thị trờng cũng lànhân tố tác động mạnh trên thị trờng Thông qua cạnh tranh, ngời tiêu dùng sẽcó đợc sản phẩm chất lợng cao, giá thành phù hợp.

- Nhịp độ phát triển dân số trong từng thời kỳ cũng có ảnh hởng tớicung cầu trên thị trờng.

- Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân ctrong toàn quốc, cũng làm ảnh hởng tới sức mua của ngời tiêu dùng Khi thunhập tăng khả năng thanh toán của ngời dân đợc đảm bảo, thì thị trờng tiêuthụ sản phẩm sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển.

- Sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc đối với nền kinh tế, các chủ trơng chínhsách của Đảng và Nhà nớc trong các lĩnh vực phát triển về kinh tế, quản lý,khoa học kỹ thuật sẽ góp phần thúc đẩy sản xuất tăng, thu hút các công ty nớcngoài đầu t vào thị trờng trong nớc làm cho thị trờng ngày càng mở rộng.

Những nhân tố chủ quan bao gồm:- Khả năng tài chính

- Trình độ quản lý và các chiến lợc, chính sách biện pháp trong quản lý,điều hành doanh nghiệp.

- Hệ thống thông tin

- Công nghệ máy móc thiết bị- Lực lợng lao động

Trớc hết, xem xét về khả năng tài chính của doanh nghiệp ảnh hởng tớivấn đề duy trì và mở rộng thị trờng Đây là một trong những yếu tố quan trọnghàng đầu cần đợc tính tới khi ra các quyết định về thị trờng: ngành hàng, khuvực kinh doanh, các hình thức cạnh tranh Chi tiết hơn nữa, yếu tố này tạo rakhả năng để thực hiện hoạt động marketing, quá trình từ thu thập thông tin,tìm hiểu thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp, xác định cácchiến lợc cạnh tranh khuyếch trơng đặc biệt là cạnh tranh giá cả Khả năngtài chính đảm bảo các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh để tạora các đầu ra đáp ứng nhu cầu thị trờng Với các chiến ợc kinh doanh, doanhnghiệp dựa vào khả năng tài chính của mình để tạo ra các quyết định về mọiyếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh cả về ngắn hạn lẫn dài hạn:Đầu t vào máy móc thiết bị, xác định lực lợng lao động hợp lý, ra các quyếtđịnh dự trữ về nguyên vật liệu bán thành phẩm Hoạt động tài chính là mộtbộ phận của doanh nghiệp và cuối cùng nó đợc xem xét, đánh giá thông quahiệu quả của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, và trong đó có thị tr-ờng Điều này không chỉ có ý nghĩa với chính doanh nghiệp mà còn là đối t-ợng quan tâm của lực lợng bên ngoài doanh nghiệp: những cơ quan Nhà nớc

và các chủ đầu t Chính vì vậy, mà doanh nghiệp có hoạt động tài chính lànhmạnh, sẽ có khả năng ổn định, phát triển trên thị trờng.

Yếu tố trình độ quản lý hiện nay đang trở thành vấn đề ngày càng quantrọng và tập trung sự chú ý rất lớn Trình độ quản lý thể hiện ở quá trình hoạchđịnh chiến lợc, chính sách, biện pháp quản lý và quá trình thực thi các quyếtđịnh chiến lợc, chính sách, biện pháp quản lý và quá trình thực thi các quyếtđịnh đó trong sản xuất kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh, các vấn đề vềthị trờng đều phải đợc giải quyết dựa theo chiến lợc phát triển của doanhnghiệp Những yếu tố đó quyết định đến khả năng phản ứng của doanh nghiệptrớc những thay đổi của thị trờng và do đó quyết định đến vấn đề duy trì vàmở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Những yếu tố đó đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc sự ổn định tơng đốitrong quá trình sản xuất kinh doanh Chúng đợc xây dựng không phải về mụcđích tự thân mà chúng là những phơng tiện để doanh nghiệp thích nghi trên thịtrờng cả về trớc mắt và lâu dài.

Yếu tố con ngời (lực lợng lao động) là yếu tố sống còn đối với mọidoanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.

Trong công tác duy trì và mở rộng thị trờng, con ngời cung cấp dữ liệuđầu vào để hoạch định mục tiêu, phân tích bối cảnh thị trờng, lựa chọn, thựchiện, kiểm tra chiến lợc của doanh nghiệp Cho dù quan điểm hệ thống kếhoạch hoá có đúng đắn đến độ nào đi nữa nó cũng không mang lại hiệu quảnếu nh con ngời làm việc kém hiệu quả Yếu tố này gồm các yếu tố nh: trìnhđộ chuyên môn, t cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm của cán bộ côngnhân viên.

3 Các chỉ tiêu phản ánh việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụsản phẩm

Có rất nhiều chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đólà cơ sở để đánh giá mức độ tín nhiệm với nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêudùng.

năm trớc với năm sau, thấy đợc hiệu quả của việc duy trì và mở rộng thị trờngtiêu thụ nh thế nào?

* Lợi nhuận: Là mục tiêu mà các doanh nghiệp sản xuất mong muốn đạtđợc thông qua hoạt động tiêu thụ Chỉ tiêu này đợc cấu thành bởi rất nhiều yếutố:

L = Qi x (Pi - Zi - Fi - Ti)L: Lợi nhuận trớc thuế

Qi: khối lợng sản phẩm bán raPi: giá bán sản phẩm

Zi: giá thành sản phẩm tại xởng

Fi: chi phí lu thông của đơn vị sản phẩm Ti: mức thuế 1 đơn vị sản phẩm

Khi Pi , Zi, Fi, Ti đợc giả thiết cố định thì lợi nhuận của doanh nghiệp thuđợc nhiều hay ít phụ thuộc vào khối lợng sản phẩm tiêu thụ Đây là một chỉtiêu phản ánh hiệu quả của việc duy trì và mở rộng thị trờng đến mức độ nhthế nào.

=

Thật vậy đây là một chỉ tiêu mà ngày càng đợc các doanh nghiệp quantâm đến Chỉ tiêu thể hiện rõ sự chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ của sản phẩm ởmức độ nào so với toàn ngành sản xuất.

Ví dụ: Đối với Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội Hà Nội phần thị ờng mà doanh nghiệp đạt đợc trong năm 2003:

tr-= x 100%= = 7,02%

Với các chỉ tiêu trên ta có thể phân loại sự tăng trởng của doanh nghiệpbằng ma trận BCG: nhóm t vấn Boston.

Nhóm t vấn Boston đã đi từ việc quan sát các doanh nghiệp đa dạng hoávà khẳng định rằng cần phải có một cái nhìn tổng thể về sản phẩm của nó đểcó thể chuyển giao và phối hợp các nguồn lực Ma trận BCG sử dụng 2 chỉtiêu là: tốc độ tăng trởng của thị trờng và thị phần tơng đối.

(Củng cố - phân đoạn - từ bỏ)"Bò sữa"

D thừa về nguồn lực (+)

(Duy trì)

"Vịt què"

Cân bằng giữa nhu cầu vàthặng d nguồn lực (+ hoặc -)Từ bỏ duy trì không cố gắng -phân đoạn

Ma trận BCG có 4 loại hoạt động chính đợc đa ra, mỗi loại liên quanđến một vấn đề cho trớc.

- Nếu doanh nghiệp nằm ở vị trí "ngôi sao" thì doanh nghiệp đó thốnglĩnh về mặt thị phần và có tỷ lệ tăng trởng cao, là đặc trng của vị trí mạnh, tadùng chiến thuật duy trì và củng cố.

- Nếu doanh nghiệp nằm ở vị trí "con bò sữa": thì doanh nghiệp đó luônđứng ở vị trí thống lĩnh nhng trên một thị trờng tăng trởng chậm, ta dùngchiến thật duy trì.

- Nếu doanh nghiệp ở vị trí "dấu hỏi": thì doanh nghiệp có sự tăng trởngmạnh nhng thị phần nhỏ, hay nói cách khác nó giống nh ngời đại diện cho t-ơng lai của doanh nghiệp ở vị trí này không cho phép tạo nên nhiều nguồnlực mà ngợc lại, đòi hỏi nguồn tài chính bổ sung Vì vậy nếu chúng ta xembảng tổng kết và phần nguồn thì luôn luôn âm Cho nên chúng ta dùng chiếnthuật củng cố phân đoạn hoặc từ bỏ.

- Nếu doanh nghiệp nằm ở vị trí: "Vịt què" đó là các hoạt động củadoanh nghiệp không tăng trởng và không có vị trí trên thị trờng mặc dù cânđối về nguồn lực Chiến thuật ở đây là duy trì không cố gắng - phân đoạn.

Với ma trận BCG, các doanh nghiệp khi sử dụng để phân tích đánh giádoanh nghiệp của mình thì có rất nhiều lợi thế cũng nh u điểm Cho nên matrận này đợc áp dụng khá rộng rãi đối với các doanh nghiệp Một trong nhữngdoanh nghiệp sử dụng chiến thật này là Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội.

4 Các biện pháp liên quan đến duy trì và mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm

Thặng d về nguồn lựcNhu cầu về nguồn lựcThị phần tơng đối

4.1 Nghiên cứu và dự báo nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trênthị trờng

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt lợng vàmặt chất Từ đó, đa ra dự báo về các cơ hội kinh doanh trên thị trờng để cuốicùng đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý Đi sâu vào nghiên cứu cung -cầu trên thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc các vấn đề:

- Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của doanh nghiệp, với sốlợng, chất lợng và giá cả nh thế nào?

- Các đối thủ cạnh tranh, những ngời có khả năng cung ứng Doanhnghiệp cần phải xác định đợc sức mạnh và vị thế của họ trên thị trờng.

Để làm đợc điều đó thì doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức thu nhậpcác thông tin về thị trờng, sau đó phân tích và xử lý chúng để cuối cùng đa racác dự báo chiến lợc về thị trờng Đồng thời doanh nghiệp phải xác định đâulà thị trờng chính, đâu là thị trờng tiềm năng, cơ cấu sản phẩm của doanhnghiệp sẽ thay đổi nh thế nào trên từng loại thị trờng và thế mạnh của doanhnghiệp trên thơng trờng Đồng thời doanh nghiệp có đợc những dự kiến về ph-ơng thức phân phối, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đối với từng loại thị trờng.

4.2 Hoạch định chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp

Mục đích của chiến lợc sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuấtkinh doanh cái mà thị trờng cần chứ không phải cái mà doanh nghiệp có Hơnnữa trong cạnh tranh, nhu cầu tiêu dùng luôn luôn thay đổi, thị trờng luôn biếnđộng đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh nhạy trong việc nắm bắt nhu cầu thị tr-ờng để tạo ra đợc cơ cấu sản phẩm hợp lý Mặt khác, mỗi loại sản phẩm củadoanh nghiệp trên thị trờng đều có một chu kỳ sống riêng của nó Tuỳ theomức độ phù hợp với nhu cầu thị trờng của từng loại sản phẩm mà vòng đời củanó dài hay ngắn khác nhau Song xu hớng hiện nay là chu kỳ sống của sảnphẩm ngày càng ngắn lại Để đảm bảo việc phát triển và mở rộng thị trờngtiêu thụ, doanh nghiệp cần phải xác định rõ vị thế của từng loại sản phẩm trênthị trờng, xác định xem sản phẩm đó đang có vị thế nh thế nào trên thị trờngvà nó ở giai đoạn nào của chu kỳ sống.

Qua việc phân tích đó, doanh nghiệp có đợc những ý tởng rõ ràng trongviệc phát triển, mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơsở thực hiện tốt các vấn đề duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩmcũ, loại bỏ những sản phẩm đã lạc hậu không còn đợc thị trờng chấp nhận,phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trờng.

4.3 Thiết lập các kênh phân phối hàng hoá

Phần lớn các doanh nghiệp đều cung cấp hàng hoá của mình cho thị ờng thông qua những ngời trung gian Mỗi doanh nghiệp đều cố gắng hìnhthành kênh phân phối riêng của mình.

tr-Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác haygiúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thểhay dịch vụ trên con đờng từ sản xuất đến tiêu dùng.

Nguyên do chủ yếu của việc sử dụng những ngời trung gian là họ cóhiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đa hàngđến thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm, việc chuyên mônhoá và quy mô hoạt động Những ngời trung gian sẽ đem lại cho công ty nhiềucái lợi lớn hơn nếu họ tự làm lấy một mình.

Hiện nay nớc ta đang thực hiện phát triển kinh tế theo cơ chế thị trờng,các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình thông qua các kênhtiêu thụ sau:

* Kênh trực tiếp (kênh không cấp)Nhà sản xuất  ngời tiêu dùng

Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.

Ưu điểm của kênh phân phối là đảm bảo cho hoạt động lu chuyểnnhanh, giảm chi phí trong quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản thuận tiện.Tuy nhiên trong trờng hợp, ngời mua và ngời bán cha hiểu gì về nhau thì cóthể bị lừa và việc tổ chức nó khá phức tạp.

* Kênh gián tiếp

Là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm của mình bán cho ngờitiêu dùng thông qua trung gian Kênh gián tiếp có các hình thức:

+ Kênh cấp 1:

Nhà sản xuất  ngời bán lẻ  ngời tiêu dùng.

ở kênh này, lu thông hàng hoá qua bán lẻ Đây là loại kênh ngắn, có uđiểm thuận tiện cho ngời tiêu dùng,sản phẩm hàng hoá lu chuyển nhanh Tuynhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trựctiếp với ngời sản xuất.

+ Kênh cấp 2:

Nhà sản xuất  ngời bán buôn  ngời bán lẻ  ngời tiêu dùng

ở kênh này để đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng phải qua ngời bán buốnvà ngời bán lẻ Kênh này có thời gian lu chuyển và chi phí lớn hơn kênh cấp 1nhng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm.

+ Kênh cấp 3:

Nhà sản xuất  Môi giới  Ngời bán buôn  Ngời bán lẻ  Ngời tiêudùng.

ở kênh này này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh cấp 2 còn thêm khâumôi giới trung gian Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấpthông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua Tuy nhiên sẽ rất nhiều rủi ro,nếu trờng hợp ngời môi giới không trung thực.

4.4 Thực hiện hoạt động hỗ trợ bán hàng và xúc tiến bán hàng

Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp doanh nghiệp tạo dựng đợcmột hình ảnh về sản phẩm của mình đối với ngời tiêu dùng, giúp cho ngời tiêudùng nắm bắt đợc thị trờng đã có và mở rộng sang thị trờng mới.

* Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin về sản phẩm cho cácphần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gianvà thời gian nhất định.

Quảng cáo là công cụ, là phơng tiện mà các doanh nghiệp sử dụng trongcạnh tranh, trên thị trờng tiêu thụ Thông qua quảng cáo doanh nghiệp hiểu đ-ợc nhu cầu thị trờng và sự phản ứng của thị trờng nhanh hơn Quảng cáo là ph-ơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Đặc biệt trong nền kinh tế thị tr ờnghiện nay khi doanh nghiệp có sự tiến bộ vợt bậc, nhu cầu của ngời tiêu dùngcũng trở nên đa dạng phức tạp hơn thì quảng cáo càng trở nên quan trọng.

* Chiêu hàng

Chiêu hàng đợc các doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các trunggian phân phối sản phẩm của mình Chiêu hàng đợc các nhà bán buôn dùngđối với các nhà bán lẻ, hoặc ngời bán lẻ dùng với khách hàng Chẳng hạn nh:tặng quà cho khách hàng là hàng hoá bán ra với giá tơng đối thấp hay chokhông để khuyến khích mua một sản phẩm cụ thể khác Trng bày hàng hoá đểkhách hàng có thể nhìn thấy và có điều kiện tìm hiểu về hàng hoá đó.

4.5 Yểm trợ bán hàng

Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng trong hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Hiện nay, hoạt động hỗ trợ bán hàng thờng đ-

îc diÔn ra díi c¸c h×nh thøc: In Ên vµ ph¸t hµnh tµi liÖu, tham gia héi chî, hÖthèng c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, b¸n thö

Phần II

Thực trạng thị trờng và tình hình duy trì - mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

* Chức năng nhiệm vụ

Thực hiện Nghị quyết Hội nghị lần thứ VII của Ban chấp hành Trung ơng Đảng Cộng sản Việt Nam về công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc Côngty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội đã xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ chủ yếucủa mình trong thời kỳ này nh sau:

-+ Đi sâu nghiên cứu thị trờng ổn định và nâng cao hiệu quả của thị ờng cũ, mở rộng thị trờng mới đặc biệt là thị trờng các tỉnh vùng sâu, vùng xavà xuất khẩu.

tr-+ Tổ chức lu thông hàng hoá tiêu dùng, kinh doanh tổng hợp vật liệuxây dựng, t liệu tiêu dùng, sản xuất bánh kẹo, thực phẩm phục vụ mọi nhu cầucủa ngời tiêu dùng Công ty còn hợp tác liên kết, liên doanh với các doanhnghiệp trong và ngoài nớc để mở rộng kinh doanh sản xuất dới mọi hình thức.Nhng trong phạm vi bài viết này em chỉ xin trình bày một lĩnh vực sản xuấtkinh doanh của công ty đó là ngành sản xuất bánh kẹo.

Ngoài chức năng nhiệm vụ trên Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội còncó những nhiệm vụ sau:

+ Bảo toàn và phát triển vốn.

+ Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với Nhà nớc.

+ Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất tinhthần cho cán bộ công nhân viên và nâng cao trình độ chuyên môn cho ngời laođộng

Nh vậy, mục tiêu của công ty là đảm bảo hoàn thành kế hoạch sản xuấtkinh doanh trong các thời kỳ, đảm bảo thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với nhànớc, đồng thời không ngừng phát triển quy mô doanh nghiệp cũng nh nângcao đời sống cán bộ công nhân viên trong toàn doanh nghiệp.

2 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hởng đến hoạt động của công ty

2.1 Đặc điểm về sản phẩm

Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội là một doanh nghiệp mới thâmnhập vào lĩnh vực sản xuất bánh kẹo, tuy nhiên do nắm bắt đợc sự phát triểncủa thị trờng nên công ty đã tập trung đầu t vốn, khoa học công nghệ, nhân lựcvào lĩnh vực sản xuất bánh kẹo Do vậy, chủng loại sản phẩm của công ty đadạng phong phú với hơn 20 chủng loại bánh, hơn 40 chủng loại kẹo Sự đadạng này xuất phát từ đặc điểm khác nhau của từng lứa tuổi, giới tính Sảnxuất của công ty mang tính thời vụ, ở nớc ta bánh kẹo đợc tiêu thụ mạnh vàocuối năm (chủ yếu vào tháng 1), quá trình tổ chức sản xuất của Công ty gặpnhiều khó khăn, hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị thấp, giá thành sản phẩmsản xuất còn cao là tất yếu.

Bánh kẹo đợc sản xuất chủ yếu từ đờng, mật, nha, bột mì, sữa, bơ, tinhdầu và hơng liệu các loại Mỗi một sản phẩm có một định mức tiêu hao khácnhau và thờng xuyên thay đổi theo hớng không ngừng nâng cao chất lợng sảnphẩm Do đó công tác quản lý định mức tiêu hao nguyên vật liệu gặp nhiềukhó khăn Công ty phải thờng xuyên chú ý đến sự thay đổi định mức Bánhkẹo là các đồ ăn ngọt nên sản phẩm đợc chế biến từ các nguyên liệu hữu cơ đểbị vi sinh phá huỷ nên thời gian bảo quản ngắn, thông thờng là 90 ngày Do đócông tác bảo quản, đồng thời việc tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiêu thụ nhanhchóng, không đợc ế thừa, tồn kho

Sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm có chu kỳ sản xuất ngắn chỉ từ khoảng3-4 giờ nên không có sản phẩm dở dang Quy trình công nghệ càng hiện đạithì sản phẩm tạo ra càng có chất lợng cao, mẫu mã đẹp, tỷ lệ phế phẩm giảmsẽ làm giảm đợc giá thành sản phẩm Bên cạnh đó, sản phẩm bánh kẹo còn cóđặc điểm là chỉ cần thay đổi một số mẫu mã, thay đổi hơng vị chất phụ gia,khuôn mẫu là có thể tạo ra sản phẩm dễ hòa nhập vào thị trờng cũng dễ rút luichuyển hớng tạm ngừng sản xuất, chuyển sang sản xuất mặt hàng khác Đồngthời bánh kẹo là loại sản phẩm mà cần phải có mẫu mã bao bì đẹp, màu sắc hấp

dẫn để giúp Công ty chú ý chiếm u thế trên thị trờng góp phần lấp đầy khoảngtrống và gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.

2.2 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội

Chức năng nhiệm vụ của bộ máy tổ chứcBan lãnh đạo Công ty

+ Giám đốc: là đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm toànbộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trớc pháp luật.

+ GPĐ kinh doanh: là ngời đứng đầu phòng kinh doanh, tổ chức quản lýcác hoạt động kinh doanh, mua hàng, bán hàng, tiếp thị

+ PGĐ điều hành sản xuất: là ngời chịu trách nhiệm về kinh doanh vàthực hiện sản xuất hàng hóa trong Công ty đồng thời là ngời quản lý các xínghiệp sản xuất.

+ PGĐ tài chính: là ngời chịu trách nhiệm về vấn đề tài chính cua Côngty: là ngời quản lý về vốn, tài chính trong việc thu chi.

+ Các phòng ban:

Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm về kỹ thuật của quy trình công nghệ,nghiên cứu sản phẩm, quản lý dây chuyền, thiết bị, giám sát quá trình sản xuấtvà lập kế hoạch đầu t, đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm.

Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ, nghiên cứu thị trờng xây dựng chiến ợc sản phẩm, xây dựng các phơng án để đẩy mạnh sản xuất, lập kế hoạch:cung ứng vật t sản xuất, cân đối kế hoạch thu mua, ký hợp đồng thu muanguyên vật liệu, ký kết hợp đồng và thực hiện theo dõi tiêu thụ sản phẩm.

Phòng KCS: kiểm tra chất lợng nguyên vật liệu trớc khi nhập vào khocủa Công ty, kiểm tra chất lợng sản phẩm trong quá trình sản xuất, kiểm traquy cách sản phẩm, thành phẩm sản xuất ở tất cả các công đoạn của quy trìnhsản xuất.

Phòng tài vụ: lập kế hoạch về tài chính, đồng thời giám sát về tài chính,theo dõi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty dới hình thức tiền tệ,hạch toán các nghiệp vụ phát sinh ở Công ty, thông qua hạch toán các khoảnmua, xuất nhập nguyên vật liệu hàng hóa, chi phí phát sinh xác định kết quảkinh doanh, thanh toán với khách hàng, nhà cung cấp, ngân hàng, cơ quanthuế đồng thời theo cơ cấu vốn của Công ty.

Các đơn vị sản xuất kinh doanh:

Xí nghiệp bánh: chuyên sản xuất các loại bánh bích quy, kem xốp, bánhbơ

Xí nghiệp kẹo: sản xuất các loại kẹo cứng nh: kẹo sôcôla, kẹo dứa kẹo mềm nh: kẹo sữa dừa, kẹo hoa quả

Xí nghiệp phụ trợ: có nhiệm vụ sửa chữa máy móc thiết bị của Công ty,quản lý năng lợng và các thiết bị gia công cơ khí.

2.3 Đặc điểm về lao động và hiệu quả sử dụng lao động

2.3.1 Đặc điểm về lao động

Lao động là yếu tố quan trọng nhất của quá trình sản xuất, đảm bảo đầyđủ số lợng cũng nh chất lợng lao động là điều kiện quan trọng để quá trình sảnxuất kinh doanh đạt hiệu quả cao Do đó nó ảnh hởng trực tiếp đến công tác tổchức và hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp.

Nhận thức đợc vấn đề này, Công ty luôn tổ chức quản lý tốt lao động cảvề số lợng, đáp ứng kịp thời cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Côngty Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên mạnh cả về số lợng và chấtlợng, đủ sức thực hiện các chức năng nhiệm vụ của Công ty.

Biểu số 1: Cơ cấu lao động của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội

Tỷ lệ tăng, giảm (%)2005/2004 2006/20051 Tổng số LĐ:

- Nam- Nữ

- LĐ trực tiếp- LĐ gián tiếp

80,12 Trình độ VH:

- ĐH + trên ĐH- CĐ + THCN- PTTH

(Nguồn: Văn phòng công ty)

Về mặt số lợng lao động của Công ty, không ngừng phát triển để đápứng nhu cầu về sản xuất Từ chỗ Công ty chỉ có hơn 500 lao động đến nay sốlợng lao động của Công ty đã lên đến con số hơn 1000 Trong đó, do đặc điểmvề sản xuất nên lao động nữ là chủ yếu, chiếm từ 70% đến 80% tổng số laođộng của Công ty và đợc tập trung trong khâu bao gói và đóng hộp.

Về chất lợng lao động: tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật đều cótrình độ đại học và cao đẳng hầu hết các công nhân đều có trình độ tay nghềcao, một số ít còn lại là lao động phổ thông.

2.3.2 Hiệu quả sử dụng lao động

Để đánh giá hiệu quả sử dụng lao động của Công ty ta cần phải xét cácchỉ tiêu sau:

Biểu số 2: Hiệu quả sử dụng lao động của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội 2003 - 2005

(Nguồn: Phòng Tài vụ)

Qua bảng số liệu về hiệu quả sử dụng lao động của Công ty qua cácnăm 2003 - 2005 ta thấy năng suất lao động bình quân, mức sinh lợi bìnhquân nh sau:

- Năng suất lao động bình quân đầu ngời tăng đều theo các năm:Năm 2004 năng suất lao động đạt 74,83 triệu Việt Nam đồng/ngờiNăm 2005 năng suất lao động đạt 92,27 triệu Việt Nam đồng/ngời tăng17,44 triệu Việt Nam đồng/ngời so với năm 2003, tơng ứng tỷ lệ tăng lá123,3% Do giá trị tổng sản lợng tăng 28,3 tỷ VNĐvà số lợng công nhân viêntăng 130 ngời.

Trong năm 2005 năng suất lao động đạt mức cao nhất 92,27 triệu VNĐ/ngời tăng 7,97 triệu VND/ngời so với năm 2005, tơng ứng với tỷ lệ tăng là109,45% Mặc dù năm 2006 số lợng công nhân viên tăng thêm 18 ngời, nhnggiá trị tổng sản lợng tăng cao 17,3 tỷ VND.

Cũng tơng tự nh năng suất lao động bình quân, mức sinh lời bình quânđạt cao nhất.

Qua các chỉ tiêu trên cho thấy Công ty ngày càng hoàn thiện hơn côngtác tổ chức, quản lý và phân công lao động Tuy nhiên, do đặc điểm sản xuấtcủa Công ty, số lao động nữ chiếm tỷ lệ lớn khoảng 80% cho nên việc quantâm đến ngời lao động và tạo điều kiện để họ yên tâm đến ngời lao động vàtạo điều kiện để họ yên tâm làm việc là mục tiêu, nghĩa vụ của lãnh đạo Côngty Công ty luôn chú trọng đến lực lợng lao động để phù hợp với tình hình sảnxuất nhằm tạo điều kiện cho Công ty không ngừng lớn mạnh cả về số lợng vàchất lợng.

2.4 Đặc điểm máy móc thiết bị - công nghệ

Công ty rất chú trọng công tác đầu t đổi mới trang thiết bị công nghệ,hiện đại hóa sản xuất nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao năng lựcsản xuất, tăng năng suất lao động tăng cao cả về chất lợng ngày càng đa dạngphong phú, tăng cao cả về chất lợng nên Công ty tiến hành đầu t thêm các dâychuyền thiết bị hiện đại của Đức, ý Việc đầu t đó không chỉ mở rộng quymô sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm mà còn đóng góp lớn và việc đadạng hóa sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm và phát triển sản phẩm mới.

Do tầm quan trọng của máy móc thiết bị - công nghệ nên Công ty luônluôn quan tâm thực hiện chơng trình nghiên cứu phát triển khoa học - kỹ thuật- công nghệ trên tất cả các mặt tiếp nhận, phân tích thông tin kế hoạch trên thếgiới và trong nớc để ứng dụng vào sản kinh doanh có hiệu quả.

Quy trình sản xuất của Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội bánh kẹochủ yếu Công ty đã đa quy trình sản xuất từ khâu đầu tiên, đó là việc trênnguyên vật liệu sao cho đúng công thức để tạo ra loại bánh kẹo nh mongmuốn nó đợc thể hiện ở sơ đồ 2 và 3.

Sơ đồ 2: Quy trính sản xuất kẹo

Sơ đồ 3: Quy trình làm bánh kem xốp

phẩm lạnh 300CHoà đờng tập

2.5 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Hiện nay nguồn cung cấp nguyên vật liệu chủ yếu cho Công ty từ 2nguồn: trong nớc và ngoài nớc Các nguyên vật liệu đợc mua trong nớc nh: đ-ờng, sữa, nớc hoa quả, bao bì các nguyên liệu khác phải nhập khẩu từ nớcngoài nh: bột mì, bơ, ca cao, hơng liệu

Để đảm bảo sản xuất liên tục, sản phẩm tốt giá rẻ Công ty luôn theo dõibám sát thị trờng tìm nguồn hàng có chất lợng, Công ty rất năng động tìmnguồn cung cấp, có chính sách thơng cho các cá nhân, tổ chức nào tìm đợcnguồn cung cấp tốt, ổn định, giá rẻ Ngoài ra Công ty luôn tính toán để có 1 l -ợng nguyên vật liệu dự trữ nhất định phòng khi có sự cố xảy ra từ phía nhàcung cấp.

Biểu số 3: Một số nguyên vật liệu chủ yếu trong sản xuất kẹo

Phết kem Cắt thanh Cho đóng gói

BiÓu sè 4: ChØ tiªu tµi chÝnh cña C«ng ty Cæ phÇn DÞch Hång Hµ NéiN¨m 2004 - 2006

Qua bảng số liệu của Công ty ta thấy Công ty có nguồn vốn góp củacác cổ đông chiếm tỷ trọng rất lớn Số vốn lu động tăng lên đáng kể, bên cạnhđó nguồn vốn vay của doanh nghiệp tăng lên, nguồn vốn vay là nguồn vốngóp cho doanh nghiệp có thể đáp ứng đủ nhu cầu huy động trong điều kiệnkinh doanh có hiệu quả.

3 Thực trạng duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm củaCông ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội

3.1 Tình hình phát triển sản xuất kinh doanh hiện nay của Công tyCổ phần Dịch Hồng Hà Nội

Mặc dù gặp nhiều khó khăn nh thiếu vật t, thiếu vốn, những thử tháchbởi cơn lốc cạnh tranh Công ty vẫn liên tục trởng thành Hiện nay, sản phẩmcủa Công ty gần nh đã có mặt ở khắp nơi trên cả nớc Chúng ta có thể thấy đ-ợc tình hình phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty qua bảng kết quả hoạtđộng của Công ty năm 2004 - 2006.

Biểu số 5: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nội

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Qua bảng trên ta thấy giá trị tổng sản lợng của Công ty không ngừngtăng lên Năm 2004 giá trị sản lợng là 137,1 tỷ VND, nhng đến năm 2005 đãlà 165,4 tỷ VND tăng 28,3 tỷ VND so với năm 2004 tơng ứng vốn tỷ lệ120,7% Năm 2006 giá trị tổng sản lợng là 182,7 tỷ VND tăng 17,3 tỷ VNDso với năm 2005 là 182,7 tỷ VND tăng 17,3 tỷ VND so với năm 2005 tơngứng với tỷ lệ tăng là 110, 46%.

Thu nhập bình quân của nhân viên trong Công ty cũng đã đợc nâng lêntheo từng năm, giúp cho ngời lao động tin tởng và gắn bó với Công ty hơn.Năm 2004, thu nhập bình quân là 750.000 VND/ngời Năm 2006, thu nhậpbình quân là 1.000.000 VND/ ngời Công ty đã rất chú trọng công tác tiền lơngcho cán bộ công nhân viên Do vậy, đời sống của ngời lao động cũng là mộtthành công của Công ty trong chiến lợc phát triển bền lâu.

3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần DịchHồng Hà Nội

Cơ chế thị trờng là điều kiện thuận lợi cho Công ty vơn lên khẳng địnhmình Sản xuất liên tục phát triển thị trờng ngày càng tăng và có mặt ở khắpnơi từ thành phố tới nông thôn, từ miền bắc vào miền Nam Để đạt đợc điềuđó Công ty đã gắn chặt công tác sản xuất với tiêu thụ

Biểu số 6: Tình hình tiêu thụ của Công ty trên các vùng thị trờng

Sản lợng

Sản lợng(tấn)

Tỷ trọng (%)

Sản lợng(tấn)

Tỷ trọng (%)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Qua bảng số liệu trên ta thấy: thị trờng chính của Công ty là thị trờngmiền Bắc Phần lớn sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ trên thị trờng này vàkhả năng chấp nhận của thị trờng này là tơng đối ổn định, có xu hớng pháttriển tốt Ta có thể nhìn thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm ở miền Bắc là lớn nhấttrên bảng số liệu: Năm 2004 sản lợng tiêu thụ là 6650 tấn và chiếm tỷ trọng67,58% trong tổng sản lợng tiêu thụ cả năm Năm 2005 sản lợng tiêu thụ6688 tấn, tăng 38 tấn so với năm 2004 Vì thế, ở miền Bắc chiếm tỷ trọng lớntrong tổng sản lợng tiêu thụ ở miền Bắc của Công ty tăng dần theo các năm.Chứng tỏ thị trờng ở miền Bắc hiện vẫn là thị trờng chính có tiềm năng củaCông ty.

Thị trờng miền Trung có lợng tiêu thụ ít hơn từ khoảng 26,4% - 31% ởthị trờng này theo đánh giá của Công ty thì cha thật sự có sự ổn định, bởi ởđây có nhiều đối thủ cạnh tranh nh bánh kẹo Quảng Ngãi, bánh kẹo TrungQuốc, Thái Lan Vì vậy, Công ty cần tăng cờng nghiên cứu nhu cầu thị hiếucủa ngời tiêu dùng và sử dụng các biện pháp tích cực thích hợp để xâm nhậpsâu hơn vào thị trờng này.

Thị trờng miền Nam với mức độ tiêu thụ nhỏ và không ổn định Năm2004 sản lợng Công ty tiêu thụ 240 tấn, năm 2005 tiêu thụ 302 tấn tăng lên 62tấn so với năm 2004, tơng ứng với tỷ lệ tăng 25,8% Năm 2006, sản lợng tiêuthụ 360 tấn, tăng 58 tấn so với năm 2005, tơng ứng với tỷ lệ tăng 19,2% Tuysản lợng tiêu thụ năm sau nhiều hơn năm trớc nhng đây lại là thị trờng màCông ty gặp phải rất nhiều khó khăn về khoảng cách địa lý Bên cạnh đó các

đại lý của Công ty phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ lớn nh:Kinh Đô, Vinabico

Thị trờng nớc ngoài của Công ty còn rất nhỏ chiếm tỷ trọng không đángkể do thị trờng này là thị trờng tơng đối khó tính, đòi hỏi cao về chất lợng Dovậy, để thâm nhập vào thị trờng này đòi hỏi Công ty cần đặc biệt quan tâmđến chất lợng sản phẩm, nghiên cứu kỹ thị trờng và thị hiếu tiêu dùng của dânc các nớc trên thế giới.

Thông qua kết quả tiêu thụ sản phẩm tăng lên theo các năm, ta cũngthấy doanh thu tăng dần lên Năm 2004 doanh thu của Công ty 167,3 tỷ VND,năm 2005 doanh thu tăng lên 32,6 tỷ VND là 203,5 tỷ VND và doanh thu năm2006 là 221,6 tăng 18 tỷ so với năm 2005 Doanh thu của Công ty tăng chứngtỏ sản lợng tiêu thụ tăng, mà sản lợng tiêu thụ tăng tức là sản phẩm của Côngty đã đứng vững trên thị trờng cả về số lợng, chất lợng và giá cả hay nói cáchkhác, sản lợng tiêu thụ của Công ty tăng lên cũng có nghĩa là thị trờng củaCông ty ngày càng đợc mở rộng.

3.3 Đánh giá chung về thị phần của Công ty cổ phần Dịch Hồng HàNội

Có thể nói, hiện nay trên thị trờng bánh kẹo cạnh tranh khá quyết liệtCông ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội không những phải cạnh tranh với rấtnhiều bánh kẹo trong nớc mà còn phải cạnh tranh với bánh kẹo ngoại nhập.

Biểu số 7: Tỷ trọng và thị phần của Công ty Cổ phần Dịch Hồng Hà Nộicùng 1 số đối thủ cạnh tranh.

TT Công ty

Sản lợng(tấn)

Tỷ trọng(%)

Sản lợng(tấn)

Tỷ trọng(%)

Sản lợng(tấn)

Tỷ trọng(%)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Qua bảng số liệu trên cho ta thấy trong những năm qua Dịch Hồng vẫnđợc xếp vào một trong doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo mạnh trong toàn quốc.Song những năm 2004, 2005, 2006 thị phần của Công ty đã giảm xuống Do

những Công ty khác có lịch sử phát triển sớm đã có uy tín trên thị trờng Hơnnữa các Công ty này đã có những bớc phát triển lớn trong hoạt động nghiêncứu của thị trờng, quảng cáo, khuyến mại.

Trên thị trờng miền Bắc Công ty gặp phải những đối thủ cạnh tranhmạnh nh Hải Châu, Hải Hà với sản phẩm tơng tự nhng lại bán với giá rẻhơn gây rất nhiều khó khăn cho Công ty.

Trên thị trờng miền Trung và miền nam các đối thủ cạnh tranh chủ yếucủa Công ty là: Kinh Đô, Quảng Ngãi, Lam Sơn họ có một u thế hơn hẳn là họcó khả năng sản xuất ra đờng một nguyên liệu chính để sản xuất bánh kẹo,nên giá đầu vào thấp hơn hẳn so với đầu vào của Dịch Hồng.

Đặc biệt gần đây mới xuất hiện thêm các Công ty bánh kẹo nớc ngoàiliên doanh với Việt Nam đó là các sản phẩm đa dạng, chất lợng cao, mẫu mãđẹp, phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng cho nên chiếm đợc một thị trờng lớntrên thị trờng.

Ngoài ra, còn một lợng lớn bánh kẹo nhập ngoại chủ yếu từ Thái Lan,Trung Quốc Tuy nhiên, lợng nhập khẩu đang ngày một hạn chế, nhng đểcạnh tranh đợc với loại sản phẩm này thì sản phẩm của Công ty phải có chất l-ợng cao, phù hợp với thị trờng.

Trớc tình hình cạnh tranh gay gắt nh hiện nay để thị trờng của Công tyngày càng đợc mở rộng thì Công ty Dịch Hồng Hà Nội cũng phải có nhữngbiện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trờng, từ đó thịphần của Công ty sẽ từng bớc đợc mở rộng.

4 Các biện pháp Công ty đã áp dụng để mở rộng thị trờng.

4.1 Các biện pháp về chiến lợc sản phẩm

Thị trờng rất phức tạp và đầy biến động Để đứng vững trên thị trờngđòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất phải có chiến lợc kinh doanh chiến lợc sảnphẩm, Công ty cổ phần Dịch Hồng Hà Nội đã xây dựng một chiến lợc sảnphẩm dựa trên hai hớng chính đó là: đa dạng hóa sản phẩm và nâng cao chất l-ợng sản phẩm.

* Nâng cao chất lợng sản phẩm

Khoa học ngày càng phát triển, cuộc sống của ngời dân ngày càng đợccải thiện và nhu cầu của họ ngày một trở nên khắt khe hơn Để đáp ứng nhucầu của ngời tiêu dùng Công ty đã không ngừng tăng cờng đầu t máy mócthiết bị hiện đại nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm Chất lợng sản phẩmkhông phải chỉ độ tuyệt hảo của nó mà ở việc nó đáp ứng đến mức nào mongmuốn của khách hàng.