Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tạI xí nghiệp may đo X19

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tạI xí nghiệp may đo X19

PHẦN I

DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NHGIÊP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN TRONG

CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

I QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG

1 Các khái niệm về thị trường

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trường ngày càng chở nên phong phú Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau

- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận

- Theo David Beg thì thị trường là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch vụ

- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó - Theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động chao

đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định

2 Vai trò và chức năng của thị trường

2.1 Vai trò của thị trường

Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lí kinh tế

Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hoá nào cũng đều qua khâu lưu thông và phải qua thị trường Như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá Thị trường chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn Như vậy, không thể coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền sản xuất tư bản chủ nghĩa Thị trường là chiếc “cầu nối “ của sản xuất và tiêu dùng Thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá ( hiểu theo nghĩa rộng ) Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá Để sản xuất hàng hoá, Xã hội phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông Thị trường là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội

Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán nó còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ Do đó thị trường được coi là môi trường của kinh doanh, kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất, thúc đẩy nền kinh tế phát triển Thị trường phá vỡ danh giới về sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc, chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị trường

Thị trường hướng dẫn sản suất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về cung cầu – giá cả trên thị trường Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu những biểu hiện đó để xác định nhu cầu của khách hàng từ đó tìm cách giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của mình là: Sản xuất cái gì ? Cho ai ? Bằng cách nào ? Do vậy thị trường được coi là “ tấm gương” để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu của xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh

Trong quản lí kinh tế thị trường có vai trò vô cùng quan trọng Thị trường là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá Thị trường là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước Thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh cơ sở

2.2 Chức năng của thị trường

Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế xã hội Thị trường có một số chức năng cơ bản sau

a Chức năng thừa nhận

Hàng hoá được sản xuất ra , người sản xuất phải bán nó Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường Thị trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội sủa hàng hoá đã được hoàn thành Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trường hàng hoá đã được bán

Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá đưa ra thị trường, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị sử dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán

Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường và thị trường còn kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán đó

b Chức năng thực hiện

Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác

Thị trường thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường thực hiện cân bằng cung – cầu từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ) thực hiện trao đổi giá trị Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành nên các giá trị chao đổi của mình Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ và kinh tế trên thị trường

c Chức năng điều tiết, kích thích

Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu của thị trường người sản xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản suất sản phẩm này sang sản xuất sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn

Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản suất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn người tiêu dùng

Trong quá trình tái sản suất, không phải người sản xuất tự thực hiện lưu thông, tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của xã hội Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động

d Chức năng thông tin

Thông tin thị trường về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệ cung cầu về từng loại hàng hoá, giá cả,thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường, đến mua và bán, các quan hệ về tỷ lệ đối với từng loại sản phẩm

Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lí kinh tế Trong quản lí kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định để có quyết định thì phải có thông tin Các thông tin quan trọng nhất là các thông tin từ thị trường Bởi vì các thông tin đó là khách quan, được xã hội thừa nhận

3 Các cách phân loại thị trường

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là daonh nghiệp hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết Có bốn cách phân loại thị trường như sau

3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ

-Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp

-Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lí nhất định Vùng này được hiểu như một khu vực địa lí rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế – xã hội

-Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước

-Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau

3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán

-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người mua và người bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định

-Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hoá,sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn mác, kích thước khác nhau

Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ trên thị trường

-Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người liên kết với nhau cùng sản suất ra một loại hàng hoá Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng

3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá

-Thị trường tư liệu sản suất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc, thiết bị

-Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vị trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như: Quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng

3.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

-Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì có bấy nhiêu thị trường đầu vào (Thị trường lao động, thị trường tài chính chính- tiền tệ, thị trường khoa học- công nghệ, thị trường bất động sản )

-Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản suất hay tư liệu tiêu dùng

4 Các yếu tố hợp thành thị trường

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền sản suất hàng hoá, sự phân công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm đồng tiền làm thước đo trong quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ Từ đó ta thấy thị trường muốn tồn tại và phát triển phải có đủ các các điiêù kiện sau;

- Phải có khách hàng tức là phải có người mua hàng hoá và dịch vụ

- Phải có người cung ứng tức người bán hàng hoá và dịch vụ

- Người bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua phải được bồi hoàn ( được trả giá)

Như vậy bất kì thị trường nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu-giá cả hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và hợp thành thị trường

4.1 Yếu tố cung

Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không đổi

Trên thị trường chỉ có những loai hàng hoá có nhu cầu mới được cung ứng và phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là những lợi ích cho

việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại Như vậy, những hàng hoá và dịch vụ nào người kinh doanh đem cung ứng chỉ là nhẽng phương tiện chuyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi Do vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải xác định được nhu cầu, lợi ích của người tiêu dùng để từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng

4.2 Yếu tố cầu

Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ mà người mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện khác không thay đổi

Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều người thích mua hàng hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn của hàng Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng há của doanh nghiệp mình so với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh khác thì doanh nghiệp cần tạo cho nó một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu Vì vậy, nghiên cứu để nhận dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của doanh nghiệp, trong đó phải đặc biệt chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh toán Doanh nghiệp có thể chế tạo nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kì hoàn mĩ, rút cục họ cũng chẳng bán được bao nhiêu nếu không bám sát vào nhu cầu của thị trường Hơn nữa, nếu chi phí suất của nó là quá lớn , giá quá cao thì người ta không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó Do vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu thực, thành sức mua của hàng hoá

Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết được khách hàng cần những loại hàng hoá nào với những đặc điểm gì là đặc trưng quan trọng nhất? Để tạo ra nó người ta phải tốn chi phí bao nhiêu? Tương ứng với nó là mức giá nào? thì khi đó họ mới thực sự mới nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và mới hi vọng đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh

4.3 Giá cả thị trường

Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho người bán để có được giá trị sử dụng của của một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó Giá cả trên thị trường thường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa cung và cầu Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã hội và phải được trả giá

Đối với người tiêu dùng, giá cả hàng hoá luôn luôn được coi là yếu tố đầu tiên để họ đánh gí phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá đó Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà doanh nghiệp phải đối mặt Thông thường thị trường xác định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một thị trường doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co dãn của cầu đối với giá

5 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường

5.1 Nhân tố vĩ mô

• Nhân khẩu học

Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn Thị trường vốn do con người hợp thành Mục tiêu hoạt động sản suất kinh doanh cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng tới con người Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và trong tương lai Do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trường

Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ bị thụ hẹp

Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thị trường hàng hoá chất lượng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch… )

Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi Đến lượt nó, những thay đổi này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá

• Kinh tế

Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác nhau Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường Nói chung sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng

Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng Những người thuộc tầng lờp thượng lưu thường là thị trường của các loại mặt hàng xa xỉ và ngược lại tầng lớp hạ lưu trong xã hội buộc phải ính toán từng xu ngay cả khi mua những cái không thể đừng Trong thời kì nền kinh tế tăng trưởng thì cơ hội phát triển thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiêù so với thời kỳ nền kinh tế suy thoái

• Tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ( khí hậu, đất đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản suất ) ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng có thể gây biến động lớn trên thị trường

Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt của các nguyên liệu không phục hồi như dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác ngày càng chở nên quan trọng Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cưu sử dụng các nguồn nguyên liệu khác để thay thế

Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi trường Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ về cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản suất và trong quá trình sử dụng sản phẩm Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trường của người dân đanglên cao nên đòi

hỏi các docnh nghiệp phải tạo ra những sản phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có thể tăng thêm nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận Thị trường về các sản phẩm mang nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó bị thu hẹp và thị trường công nghệ xử lí các chất thải được mở rộng hơn

• Công nghệ kĩ thuật

Khoa học kĩ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch tính nhất Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các doanh nghiệp Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu lẫn những nỗi khủng khiếp cho nhân loại Môi trường công nghệ gây tác động mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới Sự cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệp giành được thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì chúng có ảnh hưởng lao đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động Mỗi khi trên thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của công nghệ cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô tuýên truỳên hình lại gây thiệt hại cho ngành chiếu phim

Ngày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất hiện những khả năng vô tận thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi trong môi trường công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau Mặt khác phải cảnh giác và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây thiệt hại tới người tiêu dùng

• Chính trị

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách của nhà nước, cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ Tất cả đều tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các doanh nghiệp tham gia thị trường

Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi íh người tiêu

dùng trước những việc làm gian giối như sản xuất hàng kém chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì, nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của xã hội, chốnh lại sự lộng hành của các nhà sản suất

Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn đến thị trường Chẳng hạn như việc điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lượng, thời điểm hàng nhập khẩu không được điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước biến động

• Văn hoá xã hội

Môi trường văn hoá bao gồm bao gồm các nhân tố đa dạng như: Phong tục, tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, định hướng tiêu dùng của mỗi dân tộc

Những giá trị văn hoá đôi khi sẽ chở thành “ hàng rào gai góc” đối với việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp Các giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ hành vi và tiêu dùng hàng hoá của các cá nhân, nhóm người

Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới Do vậy các doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trước khi tiến hành tham nhập hay phát triển thị tường nào đó

Ngày nay, đặc trưng môi trường văn hoá ở Việt nam đang thay đổi theo xu hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong muốn thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hướng chí tụê trong tiêu dùng

5.2 Nhân tố vi mô

• Nhóm nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp

Nhiệm vụ cơ bản của doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng hàng hoá của thị trường Công việc này thành công hay không lại phụ thuộc vào nhiều nhân tố và lực lượng Trước hết là các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo doanh nghiệp vạch ra Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn cụ thể,

từng thực trạng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà họ có thể có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp Đối với một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì bộ phận lãnh đạo phải đưa ra mục tiêu, chiến lược, phương châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ phận Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn, phòng vật tư chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản thu chi, phòng thiết kế kĩ thuật bảo đảm về chất lượng, độ an toàn, độ bền dẹp của sản phẩm Tất cả phải được hợp tác chặt chẽ với phòng thị trường

• Các nhà cung cấp

Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản suất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi, bông,thuốc nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lượng và các vật tư cần thiết khác Bất kì sự biến đổi nào từ phía những người cung ứng đều ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Người sản suất phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng, chất lượng, giá cả hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản suất hàng hoá và dịch vụ Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trước hết có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định, thậm chi phải ngừng sản suất

• Khách hàng

Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường Khách hàng có thể là người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà bán buôn, các trung gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế Nhu cầu của họ luôn luôn biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó

• Các trung gian phân phối và tiêu thụ

Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá đối với khách hàng Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại lí, người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ marketing, lưu thông hàng hoá, tổ chức tài chính tín dụng Những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp tới hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là phải cân nhắc cẩn thận trước khi quýêt định công tác với một loại hình trung gian phân phối cụ thể nào Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh bị ràng buộc, đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ chức có tính chất quyết định nhất đối với mình

• Các đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường Mỗi quyết định của đối thủ cạh tranh đều ảnh hưởng tới thị trường nói chung và của doanh nghiệp nói riêng Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá trị hàng hoá của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá đó và trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghệp này lại chính là sự thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trường của doanh nghiệp này chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiêp khác và ngược lại Vì vậy, mọi doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh tranh

II MỐI QUAN HỆ GIỮA CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ

1.1 Thực chất của công tác tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản suất nào Mà thực chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất bằng cách bán các sản phẩm của mình

Như vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao gồm những vấn đề cơ bản sau

a Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm

Trong bất kì một doanh nghiệp nào, muốn có một qyuyết định đúng đắn thì phải dựa trên những tông tin thu thập được Đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, để có được một chiến lược sản phẩm hợp lí, một mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiên đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản suất doanh nghiệp công nghiệp Nó có tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh Trong quá trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần thu thập các thồng tin về thị trường như:

• Qui mô thị trường

Việc xác định qui mô thị trường rất có lợi cho doanh nghiệp, đặc biệt khi doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới Khi xác định được qui mô thị trường thì doanh nghiệp có thể biết được tiềm năng của thị trường đối với mình Người ta có thể đánh giá qui mô thị trường bằng các tiêu thức khác nhau

- Số lượng người tiêu dùng

- Khối lượng hiện vật hàng hoá tiêu thụ - Doanh số bán thực tế

• Môi trường dân cư

Doanh nghiệp cần nắm được số dân, cơ cấu dân cư theo tuổi, theo nghề nghiệp, theo vùng để từ đó xác định được khối lượng sản phẩm thoả mãn những bộ phận cơ cấu dan cư ấy

• Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào Bên cạnh đó nó cũng ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp do đó làm thay đổi thu nhập của người dân

•

Cần phải nắm được tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngưỡng, phong tục tập quán của từng vùng, từng tầng lớp cũng như lối sống, nguyên tắc và các giai trị xã hội

• Môi trường công nghệ

Doanh nghiệp phải biết trình độ phat triển kĩ thuật và công nghệ ở các khu vưc và các vùng và các khu vực đó

• Môi trường luật pháp

Doanh nghiệp phải nắm chắc các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến hoạt động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó

b Xây dựng và lựa chọn chiến lược sán phẩm và chiến lược thị trường

Ngày nay khoa học kĩ thuật đã chở thành lực lượng sản xuất trực tiếp, do vậy nhiều hàng hoá đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường và do sự cạnh tranh ngày càng chở nên gay gắt và quyết liệt, nhân tố của sự cạnh tranh đó là sự chuỷên đổi từ giá cả sang chất lượng sản phẩm Trước tình hình đó nhiều doanh nghiệp đã tìm cách cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm liên tục đưa ra thị trường những sản phẩm mới Việc đưa ra những sản phẩm mới sẽ đem lại những lợi ích sau đây:

- Đối phó và giải quýet kịp thời với hiẹn tượng trì trệ của sán xuất kinh doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản suất kinh doanh

- Hiệu quả kinh tế cao do thu được lợi nhuận: Trong cơ chế thị trường hiện nay,do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nên việc xác định chiến lược sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng Nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm những vấn đề

+ Xác định xem các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất kinh doanh có còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay không

+ Nếu như những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm như thế nào cho có hiệu quả

+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tién hành vào lúc nào là thích hợp Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian sản suất nhất định, các doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới Sản phẩm mới đối với các doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện, mới hoàn toàn Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường và người tiêu dùng thì mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trường mới và đạt hiệu quả kinh tế cao

- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với doanh nghiệp vì

+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới để thay thế sản phẩm cũ là tất yếu

+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách mạng khoa học kĩ thuật

+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo được yêu cầu phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả kinh tế ngày càng cao

* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ bản sau:

+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới

+ Phân tích và xử lí có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới

+ Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt + Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đưa sản phẩm mới ra thị trường

c Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm

Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm được coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển giao việc sở hữu sản phẩm từ người sản suất sang người tiêu dùng Đồng thời đây là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm

Về mặt lí luận cũng như thực tiễn cho thấy có nhiều phương thức, vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải lựa chọn phương thức phân phối, tiêu thụ nào là hợp lí nhất và có hiệu quả nhất Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ sản suất đến người tiêu dùng ta có các phương thức phân phối tiêu thụ như sau

• Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp

Theo phương thức này doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do doanh nghiệp lập ra

Ưu điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng và thị trường điiêù đó giúp doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu của thị trường, kiểm soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối với người tiêu dùng, hiểu rõ được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi kịp nhu cầu về sản phẩm

Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các cửa hàng, mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của doanh nghiệp không được rộng và không được nhiều

• Phương thức tiêu thụ gián tiếp

Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống người bán buôn, người môi giới Phương thức này được áp dụng đối với các doanh ngiệp có qui mô sản suất lớn, lượng hàng hoá sản suất ra vượt nhu cầu tiêu dùng của một vùng, một địa phương

Ưu điểm của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc bán hàng do đó doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất

Nhược điểm của phương thức này là doanh nghiệp không thu được lợi ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lí Mặt khác do phải qua nhiều khâu trung gian nên doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng chậm do đó không kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây khó khănn cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

• Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp

Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được những ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức trên Nhờ phương thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả cao Một điều cần chú ý là giá cả trong phương thức phân phối hỗn hợp này phải được qui định cho phù hợp Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của các đại lí

Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lí đầu tiên Để tạo ra sự chú ý thì quoảng cáo phải đảm bảo

- Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại chuyền tải được một lượng thông tin nhiều nhất Lượng thông tin càng cao thì sự chú ý của người nhận ti n càng cao

- Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho người xem

• Chào hàng

Là một phương pháp chiêu thị qua các nhân viên của doanh nghiệp đi tìm kiếm khách hàng để bán hàng

• Hội nghị khách hàng

Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các mặt hàng quan trọng Hội phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán, trong thanh toán, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới Đồng thời trong hội nghị Doanh nghiệp sẽ công bố các dự án,các chính sách của mình trong thời gian tới mà có liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm

Ngoài các hình thức trên, tuỳ theo điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể linh hoạt áp dụng các hình thức sau:

- Giá theo tỉ lệ khối lượng: Để khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có mức giá thấp dần theo mức tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ được

- Thanh toán: Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm trong một khoảng thời gian nhất định Nếu khách hàng trả ngay có thể cho khách hàng hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó

- Phiếu có thưởng: Khi bán hàng thì doanh nghiệp phát cho người tiêu dùng phiếu dự thưởng và tổ chức quay sổ số và phát phần thưởng cho người trúng thưởng

Tuỳ theo từng doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh ngiệp có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ ch công tác tiêu thụ của mình

1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để thu được lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường được hình thành và hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi doanh nghiệp lại càng khó khăn và phức tạp Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh được cả một quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:

-Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong các doanh nghiệp cồng nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội để đầu tư cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả Trong cơ chế thị trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của mọi doanh nghiệp

-Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp công nghiệp Sản phẩm công nghiệp bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lượng gía trị là cơ sở để hình thành giá cả của hàng hoá còn chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của doanh nghiệp Khi sản phẩm đa ra thị trường và được thị trường chấp nhận tức là thị trường cũng đã chấp nhận gía cả và chất lượng vủa sản phẩm, điiêù đó làm cho sản phẩm tiêu thụ được nhiêù hơn, lợi nhuận thu được lớn hơn và tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu được sẽ cao hơn

-Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống ngày càng củng cố, mật thiết hơn Mặt khác uy tín về sản phẩm của doanh nghiệp càng được tăng lên, những khách hàng mới và những người tiêu dùng mới sẽ tìm đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Đây chính là cơ sở để doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Doanh nghiệp sẽ nắm bắt được nhu cầu mới cần phải được thoả mãn của thị trường Từ đó có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối ưu và đề ra chiến lược kinh doanh tiếp theo có hiệu quả

-Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu qủ sản suất kinh doanh được xét trên hai góc độ khác nhau: Đối với doanh nghiệp công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản suất, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên Đối với nghành công nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm cho cung cầu hàng hoá được ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động

2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị trường

2.1 Thực chất của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng nơi chao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ Thực chất của nó là giữ vững và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp

Có hai hình thức mở rộng thị trường là

• Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường của đối thủ cạnh tranh và thị trường của những người không tiêu dùng tương đối

• Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân đoạn, cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày càng đa dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trường đó Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế Để từ đó doanh nghiệp đầu tư phát triển qui mô lớn hơn

2.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị trường

Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán về sản phẩm hay dịch vụ Như vậy thị trường chính là nơi xẩy ra quả trình tiêu thụ, thông qua thị trường thì sản phẩm hàng hoá mới được chuyển từ người bán sang người mua Quá trình tiêu thụ mới được thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm của thị trường

Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trường có khả năng nhất đối với doanh nghiệp thì sẽ đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ

Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ người bán sang người mua trên thị trường Nếu quá trình tiêu thụ không xẩy ra thì thị trường chẳng qua chỉ là thị trường giả tạo Nếu người sản suất tổ chức tốt quá trình tiêu thụ như sử dụng các hình thức phân phối , các chính sách hỗ trợ tiêu thụ thì thị trường sẽ được mở rộng

Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ doanh nghiệp phải tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ là những thông tin thị trường Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin từ thị trường từ đó mới phân tích xem nên đưa ra thị trường đó loại sản phẩm gì với phương thức tiêu thụ nào

Như vây, giữa thị trường và tiêu thụ không thể tách rời mà nó có tác động qua lại lẫn nhau, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ được thì phải có mặt trên thị trường Doanh nghiệp không thể coi nhẹ vấn đề thị trường nếu như muốn phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình

2.3 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường

Hoạt động sản xuất của doanh nghiệp chịu nhiều yếu tố tác động từ thị trường mối quan hệ này được thể hiện thông qua sơ đồ sau

( Thị trường đầu vào ) ( Sản xuất ) ( Thị trường đầu ra ) Doanh nghiệp là người mua các yếu tố đầu vào và bán các sản phẩm mình làm ra đều được thực hiện thông qua thị trường Quy mô của việc mua vào và bán ra này sẽ quyết định quy mô của sản suất Nếu coi các doanh nghiệp như các cơ thể sống thì thị trường là nơi đảm bảo các yếu tố cho các sự sống đó và cũng là nơi thực hiện việc chao đổi chất để sự sống đó tồn tại và phát triển Trên ý nghĩa đó thị

Thị trường lao độngThị trường nguyên vật

liệu

Thị trường trang thiết bị

Thị trường vốnThị trường công nghệ

Doanh nghiệp công nghiệp

Thị trường hàng hoá

và dịch vụ

trường chính là điều kiện và là môi trường cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghệp

Mặt khác, thị trường là tồn tại khách quan, từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích ứng với thị trường Mỗi doanh nghiệp phải nhận biết nhu cầu của thị trường và xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất Để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với những đòi hỏi của thi trường và xã hội

Trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh với phương châm là phải bám vào thị trường để tồn tại và phá triển Phải nghiên cứu thị trường đầu ra, xác định được dung lượng toàn bộ thị trường và dự báo về khả năng thị phần của mình nhờ lợi thế tương đối

Khi nghiên cứu về sản phẩm của mình thì trước hết phải xác định dung lượng toàn bộ thị trường về loại hàng hoá của mình thông qua các số liệu thống kê và dự báo đồng thời xem xét khả năng của mình có thể sản xuất được bao nhiêu nó sẽ cho biết thị phần của doanh nghiệp trên thị trường

Lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Thị phần của doanh nghiệp = Tổng lượng hàng hoá tiêu thụ của thị trường

Mong muốn của mỗi doanh nghiệp là làm sao để thị phần của mình chiếm một tỉ lệ ngày càng cao hay là tăng dược số lượng hàng bán, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận Khi đó doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

Nói tóm lại, thị trường của doanh nghiệp gắn liền với các vấn đề doanh thu, lợi nhuận,uy tín khả năng phát triển của doanh nghiệp Mọi yếu trên thị trường của doanh nghiệp cần được xem xét cả trong hiện tại và trong tương lai Quá trình duy trì và phát triển thị trường là quá trình đảm bảo cho các yếu tố trên đây luôn được ổn định và phát triển

3 Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường

3.1.Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có

Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh.Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường

Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường Do đó muốn mở rộng thị trường doanh ngiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thị trường Đó là cơ sở để mở rộng thị trường và tạo nên thị trường kinh doanh ổn định

3.2.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp

Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường đều phải thoả mãn các yêu cầu về số lượng, chất lượng và giá cả Những yêu cầu tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường mà sản phẩm cần phải đáp ứng

Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, vật tư, thiết bị sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm Mọi kế hoạch sản suất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường và các khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp

Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường , nhu cầu tất yếu sẽ được tăng lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đén sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trường và khả năng của doanh nghiệp Do đó muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường

3.3.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của của người tiêu dùng

Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ Cơ sớ để tạo nên mối quan hệ cung-cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường các doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán Trên cơ sở các thông tin thu thập được, doanh nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường

3.4 Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kì

Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của Đảng và nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng Trong kinh doanh, mọi hoạt động phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nưỡc, hướng hoạt động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế- xã hội đã đặt ra Mở rộng thị trường của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp luật vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt kinh doanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất oỏn trên thị trường

Do đó mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế- xã hội trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

May đo các loại quân phục cho quân chủng không quân và các đơn vị quân đội khác thuộc phía Bắc Tuy nhiên, cho đến nay theo quyết định số 1820/QD_UB ngày 16/9/1995 của Quân chủng không quân, xí nghiệp được quyền mở rộng sản xuất kinh doanh Đây là một quyết định vô cùng đúng đắn, sáng suốt của Bộ quốc phòng, tạo điều kiện cho xí nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ, có khả năng phục vụ các nhu cầu về quần áo may sẵn cho các cá nhân, các đơn vị quân đội hay đơn vị hành chính nhà nứơc.

Sau khi có nghị định 388-NĐ về thành lại các doanh nghiệp nhà nước, xí nghiệp may X19 đựơc thành lập lại lả một doanh nghiệp hạch toán kinh doanh độc lập để phù hợp với sự phát triển của thị trường Đến tháng 10/1996, thực hiện nghị quyết của Đảng uỷ quân sự Trung ương, xí nghiệp đã được xác lập với 3 xí nghiệp

khác thành công ty 247: xí nghiệp may X19, chi nhánh phía Nam chuyên may hàng xuất khẩu,X92 và X93 trực thuộc Bộ quốc phòng Năm 1996, công ty 247 có số vốn sản xuất kinh doanh là khoảng 30 tỷ đồng, mặc dù có doanh thu từ các hoạt động sản xuất kinh doanh là rất lớn 60 tỷ đồng nhưng tổng lợi nhuận thu được lạ không đáng kể chỉ khoảng 350 triệu đồng lại là của riêng X19 còn các thành viên khác đều làm ăn thua lỗ, thậm chí X92 và chi nhánh phía nam còn bị thâm hụt vào vốn sản suất kinh doanh.

Xuất phát từ thực tế này, tháng 12/1997 được sự đồng ý của tư lệnh quân chủng, với nguyên tắc: Tinh, gọn, hiệu quả trong xây dựng mô hình trong cơ chế quản lí và điều hành, công ty 247 đã tách các Xí nghiệp làm ăn thua lỗ ra chở thành công ty một công ty 247 với hai thành viên là Xí nghiệp may x19 và chi nhánh hàng may xuất khẩu ở phía Nam.

Từ ngày được thành lập lại cho tới nay, với nỗ lực cố gắng của ban quản lý và của toàn thể công nhân viên, Xí nghiệp may X19 đã từng bước đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn, giải quyết tốt phần nợ tồn đọng của Xí nghiệp thành viên cũ, mở rộng sản xuất kinh doanh có lãi và từng bước đứng vững trên thị trường Xí nghiệp đã phát huy được hiệu quả sản xuất kinh doanh của thời kì trước và không ngừng vươn lên và phát triển, hoàn thiện công tác quản lí và công tác sản xuất tiêu thụ.

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp đã duy trì một cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý được thể hiện thông qua sơ đồ như sau:

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp may đo X19

Giám Đốc Xí nghiệp may X19

Phó giám đốc Xí nghiệp may X19 phụ trách kế hoạch vật tư

Phòng vật tư kế hoạch

Phòng kỹ thuật

Phòng kế toán

Phòng hành chính

Theo sơ đồ trên ta thấy bộ máy quản lý của xí nghiệp được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến- chức năng

• Giám đốc là người chỉ huy cao nhất

• Phó giám đốc, các Phòng ban, Ban chức năng là người giúp việc cho giám đốc

Nhiệm vụ của các phòng ban

- Phòng kế hoạch-vật tư: Đảm bảo các yêu cầu về nguyên vật liệu, phụ tùng thay thế, lập và theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch Một chức năng khác là phụ trách tuyển dụng, xa thải lao động và các vấn đề liên quan đến lao động khác

- Phòng kỹ thuật: Có chức năng đảm bảo các vấn đề liên quan đến may mặc Nghiên cứu mẫu mã, hoàn thiện qui trình công nghệ cắt may, phụ trách đào tạo công nhân, KCS

- Phòng kế toán: Thực hiện các nghiệp kế toán phát sinh như: kế toán gía thành, hạch toán chi phí, thực hiện thanh toán với khách hàng

- Phòng hành chính tổng hợp: Đảm nhiêm chức năng hành chính tổng hợp trong xí nghiệp, đảm bảo công tác văn thư, lưu trữ

Nhìn chung, cơ cấu quản lý của Xí nghiệp đã hình thành các phòng ban chức năng cụ thể Nhưng các chức năng còn chồng chéo như chưa có phòng tổ chức lao động riêng mà chức năng của phòng lại nằm trong phòng kế hoạch-vật tư Do vậy

gây khó khăn cho sản xuất kinh doanh nói chung và cho công tác quản lí lao động nói riêng Vì vậy xí nghiẹp cần phải hoàn thiện hơn nữa bộ máy quản lí của mình.

Qua một số quá trình hoàn thiện, đổi mới, cho tới nay xí nghiệp may X19 đã lựa chọn cơ cấu sản xuất phù hợp với địa hình doanh nghiệp, đặc điểm sản xuất, đặc điểm sản phẩm như sau:

Sơ đồ 2: Cơ cấu sản xuất của Xí nghiệp may X19

Cơ cấu sản xuất của Xí nghiệp bao gồm các bộ phận sau:

Bộ phận sản xuất chính bao gồm phan xưởng cắt, phân xưởng may cao cấp và phân xưởng hoàn tất Bộ phận này chiếm khoảng 80% tài sản của xí nghiệp và chiếm 93% tổng số lao động

Bộ phận sản xuất phù trợ bao gồm: Tổ cơ điện bao gồm 6 công nhân với tay nghề bậc thợ trung bình là 4 Tổ này có nhiệm vụ sửa chữa bảo hành các thiết bị may, ở xí nghiệp công tác bảo hành được tiến hành 6 tháng một lần, các hỏng hóc

Xí nghiệp May X19

Phân xưởng phù trợ

Phân xưởng sản xuất chính

Phân xưởng phục vụ

nhỏ đều được nhân viên khắc phục ngay Nhìn chung bộ phận này đã hoàn thành được nhiệm vụ, máy móc luôn hoạt động tốt, hệ số hoạt động đều cao Tuy nhiên bộ phận này phải đảm nhận một công việc khá lớn, thường xuyên kiểm tra bảo hành cho 400 máy công nghiệp và nhiều thiết bị chuyên dùng khác do đó nên cần phải bổ xung cho bộ phận này

Bộ phận phục vụ sản xuất gồm: Tổ bảo vệ, tổ y tế, hệ thống kho tàng phương tiện vận tải và công trình phúc lợi công cộng khác Bộ phận này gồm cả hệ thống kho tàng được bố trí một cách hợp lí tạo điều kiện thuận lợi cho việc di chuyển thành phẩm, bán thành phẩm và nguyên vật liệu Các kho tàng mới được tu sửa khang trang, hiện đại, với các kệ, tủ đẻ săp xếp hàng hoá rất thuận lợi ngăn nắp, đảm bảo tốt cho công tác dự trữ, lưu kho thành phẩm hay nguyên vật liệu, tránh mối mọt ẩm ướt Hể thống phòng, chống cháy, chống ẩm được bảo đảm ở khắp mọi nơi, riêng hệ thống chống cháy mới được sửa sang nâng cấp hiện đại đảm bảo nhanh chóng kịp thời dập tát lửa khi có hoả hoạn xảy ra

2 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu của Xí nghiệp ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ

2.1 Tính chất và nhiệm vụ sản suất

Xí nghiệp có nhiệm vụ là chuyên may quân phục đông, hè cho cán bộ chiến sĩ thuộc quân chủng phòng không, không quân và các sản phẩm của các ngành khác như: ngành công an, ngành quản lí thị trường, kiểm lâm, hải quan, viện kiểm sát, điện lực, Bên cạnh đó Xí nghiệp còn sản xuất các sản phẩm khác như: comple, veston, áo sơ mi, áo jacket, quần âu để phục vụ cho thi trường trong nước và cho xuất khẩu đây là những sản phẩm may cao cấp và phục vụ cho các thị trường đặc biệt cho nên tính phức tạp trong mỗi sản phẩm là tương đối cao do đó đòi trình độ chuyên môn hoá trong xí nghiệp phải tương xứng Xuất phát từ những đặc điểm này mà sản phẩm làm ra của Xí nghiệp rẩt phong phú và đa dạng có thể đáp ứng cho nhiều loại khách hàng khác nhau, tạo điều kiện cho Xí nghiệp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình

Hiện nay sản phẩm của xí nghiệp được thực hiện theo hai giai đoạn công nghệ là cắt-may và hoàn thiện sản phẩm