Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.doc

Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.doc

LỜI MỞ ĐẦUĐại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lí kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quẩn

lí của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm thị trường kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, mở rộng thị trường của mình Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại, nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường

Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản xuất kinh doanh cụ thể, đúng đắn và có hiệu quả Một trong những chiến lược phát triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng đó chính là chiến lược về tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp không xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn đọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn đến sự kém hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn không có lãi Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là các bộ phận phòng ban làm công tác tiêu thụ Chỉ

có như vậy doanh nghiệp mới có thể đứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế Trong bối cảnh như trên công ty dệt may Huy Hoàng cũng không nằm ngoài xu hướng đó Qua

thời gian thực tập tại công ty em nhận thức được sự cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, phù hợp Được sự hướng dẫn tận tình của hai cô giáo Uông Thị Phương Mai

và Lê Thị Kim Hoa, cùng sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của các anh, chị cán

bộ công nhân viên của công ty dệt may Huy Hoàng, em đã mạnh dạn chọn

thực hiện đề tài: “Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng”

Với mục tiêu nhằm phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng, trên cơ sở thành tựu đạt được và các khó khăn mà công ty gặp phải, kết hợp giữa lý thuyết và thực tế em đã đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Chương II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt may Huy Hoàng trong thời gian qua

Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng

Do trình độ nhận thức còn có hạn, thời gian thực tập tại công ty không nhiều, những thiếu sót xuất hiện trong chuyên đề này là điều không tránh khỏi Vì vậy, em rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô cùng các

cô, chú và các anh, chị trong công ty để chuyên đề này được hoàn chỉnh hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

http://tailieutonghop.com

Thái Bình, ngày 5 tháng 7 năm 2005.

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Quang Vinh

NỘI DUNG

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN

VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA

DOANH NGHIỆP

I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ:

1 Khái niệm về tiêu thụ:

Tiêu thụ là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng nhằm mục đích để thu được tiền

Ý nghĩa:

Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền

tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn

để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn

Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn

Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty

Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào các quỹ của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân viên

2 Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ

Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến tình hình tiêu thụ

Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lượng lẫn chất lượng

Mục đích : Qua tiêu thụ sản phẩm không những thu được lợi nhuận mà còn

giúp công ty tái sản xuất mở rộng sản xuất

Quan hệ Maketing và tiêu thụ sản phẩm:

http://tailieutonghop.com

Tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào chính sách Maketing của công ty và chính sách Maketing thực hiện chính là nhằm tiêu thu sản phẩm Qua tiêu thụ các thông tin phản hồi sẽ được bộ phận Maketing xử lý

để đưa ra chính sách phù hợp hơn

3.Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp sản xuất Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có thuận lợi, có thu được hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp mới được quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có những yêu cầu cụ thể sau đây:

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách nhanh nhất, thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số lượng và chất lượng sản phẩm

-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo được tính lâu dài của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

-Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi vốn nhanh nhất

- Đảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất đối với người tiêu dùng thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm

II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP:

1 Nghiên cứu và dự báo thị trường:

Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu rõ những yếu tố văn hoá, xã hội con người ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu nhu cầu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng

để xác định đâu là thị trường trọng điểm đâu là thị trường tiềm năng của công ty Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào Vì vậy nghiên cứu nhu cầu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó

là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trường Nếu ta xác định thị trường quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh Còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp Do vậy việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm

*Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường:

Phân tích cầu:nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hoá, xu hướng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy được đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:

+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào

+ Khu vực tiêu thụ

+ Sản phẩm thay thế

+ Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu

http://tailieutonghop.com

Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường nhằm tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụv v Cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến mại của công ty.

Phân tích mạng lưới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho phù hợp với điều kiện của mìnhnhằm đạt hiệu quả tốt nhất

*Phương pháp thu thập thông tin:

Thông tin được lấy từ: Báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo Phương pháp này thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trường, lập danh sách những thị trường có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác

Nhược điểm: của phương pháp này là khó khăn trong việc lựa chọn thông tin từcác nguồn khác nhau, thông tin có thể bị cũ, thông tin không

chính xác, không đầy đủ, độ tin cậy không cao

Ưu điểm : Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí

Thông tin sơ cấp thu được khi sử dụng một số phương pháp như: Quan sát, thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn Sau khi thu thập các thông tin cần thiết công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác, không thuyết phục Trên cơ sở đó xây dựng phương án kinh doanh có tính khả thi Trên cơ sở các phương án đưa

ra doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất

Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường:

+ Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, công ty nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi.

+ Doanh nghiệp có thể dự đoán hàng hoá tiêu thụ trên thị trường

+ Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ

*Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:

Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v từ đó có các biện pháp phù hợp

2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

2.1 Chính sách sản phẩm:

Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu cầu về thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất.Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình phát triển kinh doanh.Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại

Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốn giai đoạn: Thâm nhập- tăng trưởng- chín muồi- suy thoái Chu kỳ sống của bất cứ sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định Bởi vì sản

http://tailieutonghop.com

phẩm có thể đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trường này nhưng có thể đang ở giai đoạn phát triển của thi trường khác Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời sống của nó.

- Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vào thi trường nhưng tiêu

thụ rất chậm do hàng hoá được ít người biết đến Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất lớn Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ Nhiệm vụ của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân phối, thăm dò thị trường và tăng cường quảng cáo

-Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh

do thị trường đã chấp nhận thị trường mới Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm nhanh Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trường là tương đối thuận tiện Cần phải sử dụng các nguồn lực để:

+ Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới

+ Khai thác các đoạn thị trường mới

Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

- Giai đoạn bão hoà: Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó được đặc trưng

bởi số lượng bán ra ổn định Ở cuối giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán

ra giảm dần Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lượng sản phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu được lớn nhất Khi sản lượng tiêu thụ bị chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách để khai thác thị trường ở giai đoạn tiếp sau

- Giai đoạn suy thoái: Đặc trưng của giai đoạn này là khối lượng sản

phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh.Nếu không giảm sản lượng sản xuất thì khối lượng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản Doanh nghiệp cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục như: cải tiến sản phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục

Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu biết tỷ mỷ vấn

đề này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh Vì nó giúp cho các nhà kinh doanh hiểu biết được bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới

từ đó tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro

2.2 Chính sách giá cả:

Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi là chính sách giá Việc định giá sản phẩm là một quyết dịnh quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được coi là công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bước:

+ Bước 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu Marketing

của mình như: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí dẫn đầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hoá

+ Bước 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số

lượng hàng hoá chắc chán sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau

http://tailieutonghop.com

+ Bước 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như

thế nào khi mức sản xuất khác nhau

+ Bước 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để

sử dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình

+ Bước 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp

hình thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hoà vốn

và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành

+ Bước 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng

hoá có lưu ý đến sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi hành không và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không.

2.3 Chính sách giao tiếp khuyếch trương:

Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải có một chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả để sản phẩm có thể đến được nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng Một sản phẩm có thể tiêu thụ một cách có hiệu quả là sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng cảm giác quen thuộc và sẽ nghĩ ngay đến sản

phẩm đó khi có nhu cầu sử dụng Chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm chính là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng Do vậy, khi bất kì một sản phẩm mới nào bắt đầu được tung ra thị trường thì ngoài việc xây dựng các chính sách về giá, chính sách phân phối, chính sách về sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị trường thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trương, tiếp thị, qảng cáo cho sản phẩm đến được với người tiêu dùng.

2.4 Chính sách phân phối:

Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ

từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời gian, số lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất

Với người tiêu dùng Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân phối hiệu quả nhất cho mình

Hình 9 : Sơ đồ các kênh phân phối.

http://tailieutonghop.com

Người bán

Người bán

Người bán

Các kênh phân phối được phân loại theo số cấp cấu thành chúng.

Kênh không cấp( kênh tiêu thụ trực tiếp): Gồm các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Phương thức bán là bán tại công ty, bán lưu động

Kênh một cấp: Bao gồm một người trung gian.Trên các thị trường người tiêu dùng người trung gian này thường là người bán lẻ Còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là người đại lý tiêu thụ hay người môi giới

Kênh hai cấp Bao gồm hai người trung gian Trên thị trường thì những người này thường là người bán sỉ và người bán lẻ

Kênh ba cấp: Gồm ba nhà trung gian

Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá

từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro

Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng

các tổ chức trung gian phải chịu trách nhiệm Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.

Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp

và kênh tiêu thụ gián tiếp Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng phát huy được ưu điểm của cả hai phương thức trên

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:

+ Đặc điểm thị trường, sản phẩm

+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm

+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM:

1 Nhóm nhân tố khách quan:

1.1.Nhu cầu của thị trường:

Thị trường là nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Có thể nói, thị trường chính là môi trường sống của các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại nếu tách khỏi thị trường, hoạt động trái với các quy luật phát triển của thị trường Tuy nhiên, doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động dựa theo quy luật phát triển của thị trường mà không thể điều chỉnh thị trường được, do vậy thị trưồng tiêu thụ chính là nhân tố khách quan điều chỉnh trực tiếp, ảnh hưởng trực

http://tailieutonghop.com

tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất kì một doanh nghiệp nào khi đầu tư vào một loại sản phẩm đều phải xét đến nhu cầu của thị trường để có những chính

sách đầu tư hợp lí cho sản phẩm.

1.2 Đối thủ cạnh tranh :

Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v từ đó có các biện pháp phù hợp.

1.3 Các điều kiện tự nhiên, địa lí

Các điều kiện địa lí, tự nhiên ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm Điều kiện

tự nhiên, thiên nhiên sẽ quyết định chi phí vận chuyển của hàng hoá, do đó ảnh hưởng đến giá thành cuối cùng của sản phẩm và sức cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh Đồng thời, các điều kiện tự nhiên cũng sẽ làm cho chi phí quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến tay người

tiêu dùng tăng lên do đó sẽ làm cho quy mô và hiệu quả của hoạt động tiếp thị sản phẩm sẽ giảm.

2 Nhóm nhân tố chủ quan:

Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ bao gồm : Giá, chất lượng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trường, tổ chức tiêu thụ.v.v

+ Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởngđến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ( xét cả về giá trị và hiện vật) ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty Giá bán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lượng sản phẩm bán ra không đổi Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên không những khối lượng sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng, mức độ tăng giảm khối lượng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cuả hàng hoá, giá trị sử dụng của hàng hoá Những sản phẩm đơn giản khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả Ngược lại những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên Vì vậy, công ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất

+ Chất lượng sản phẩm : Là tập hợp những đặc tính không thể thiếu được của các sản phẩm Nó được xác định bằng các thông số kỹ thuật có thể

so sánh đo lường được Càng hoạt động trong môi trường cạnh tranh mạnh, chất lượng càng cần thiết vì nó là một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh cuả công ty Nó tác động tới lợi nhuận và uy tín của công ty trên thị trường Công ty không thể bán được nhiều, không thể giữ uy

http://tailieutonghop.com

tín với khách hàng nếu sản phẩm của công ty chất lượng tồi Chất lượng sản phẩm tốt có thể làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn và ấn tượng tốt hơn đối với khách hàng Chính vì thế công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm.

Công tác tổ chức tiêu thụ: Bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết

kế mạng lưới tiêu thụ, quảng cáo khuyến mại Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh Và ngược lại nếu tổ chức tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng , vòng quay vốn lưu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản Vì vậy công

ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm

và quy mô sản xuất Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ như: Quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, hội họp để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty

VI CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP:

1 Lượng sản phẩm tiêu thụ:

Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận được tiền Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất của sản phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ của năm trước

Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức

Qkh= Q- Q1- Q2.Trong đó:

Qkh: Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch

Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.

Q1: Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ

Q2: Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ

2 Doanh thu:

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhập lớn nhất và thường xuyên là doanh thu bán hànghoá và dịch vụ hay còn gọi là doanh số bán hàng của doanh nghiệp

Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hoá, thu hút được nhiều khách hàng và mở rộng được thị trường Sự đa dạng hoá hàng hoá và dịch vụ cho phép mở rộng được nhu cầu của khách hàng, thoả mãn nhu cầu nhiều vẻ và đa dạng của khách hàng, cho phép tăng được số lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra

Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức:

TR= Σ Qi x Pi

TR: Doanh thu của doanh nghiệp

Qi: Khối lượng hàng hoá, dịch vụ i

Pi: Giá cả hàng hoá dịch vụ i

Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra và phụ thuộc vào gía cả hàng hoá và dịch vụ đó Trong cơ chế thị trường nếu khối lượng hàng hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hoá dịch vụ sẽ hạ xuống và ngược lại theo quy luật cung cầu Vì vậy đối với mỗi loại hàng hoá dịch vụ trên mỗi thị trường cần phải tính toán doanh thu biên( MR) bằng chi phí biên( MC )

MR= MC

http://tailieutonghop.com

Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hoá và dịch vụ Khối lượng hàng hoá dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng hàng hoá nhu cầu của khách hàng dung lượng thị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán hàng.

3 Lợi nhuận và mức doanh lợi:

Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đây chính là chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh hiệu quả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Lợi nhuận là phần dôi ra ngoài những chi phí mà doanh nghiệp phải

bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh

LN= TR- TC = (P - ATC)x Q

LN: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp

TR: Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp

TC: Tổng chi phí của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều cố gắng nhằm mục đích tối

đa hoá lợi nhuận Các doanh nghiệp chỉ đạt được lợi nhuận tối đa khi MR= MC

Khi xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngoài giá trị tuyệt đối lợi nhuận ta còn sử dụng chỉ tiêu mức doanh lợi Có ba cách tính mức doanh lợi khác nhau

- Tính trên vốn kinh doanh:

Mức doanh lợi = Tổng lợi nhuận/ vốn kinh doanh

- Tính trên doanh số bán hàng thực hiện

Mức doanh lợi = tổng lợi nhuận/ Doanh thu.

- Tính trên chi phí kinh doanh

Mức doanh lợi=Tổng lợi nhuận /Tổng chi phí kinh doanh

Ngoài ra người ta thường có tính đến mức tăng trưởng hàng năm của doanh lợi đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Mức tăng trưởng = Doanh lợi năm kế hoạch/ Doanh lợi năm gốc

4 Năng suất lao động:

Năng suất lao động là một chỉ tiêu cơ bản của một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Năng suất lao động cao hay thấp là một yếu tố quyết định đến giá thành sản phẩm và đặc biệt nó có ảnh hưởng hai chiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm Năng suất lao động cao góp phần làm giảm giá thành sản phẩm, từ đó có khả năng hạ thấp giá bán sản phẩm trên thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm Việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt có điều kiện để kích thích sản xuất phát triển, có những biện pháp động viên thực tế đến sản xuất nhờ đó mà năng suất lao động được nâng cao

Năng suất lao động được xác định bằng số sản phẩm sản xuất ra trong một đơn vị thời gian của một cá nhân hay tập thể

Năng suất lao động của cá nhân= Q/T

Q: Là số lượng sản phẩm cá nhân sản xuất trong kỳ kế hoạch

T: Thời gian kỳ kế hoạch( 1 tháng, 3 tháng)

Năng suất lao động bình quân= Q/ Tx Số người lao động

Q: Số lượng sản phẩm của đơn vị cả một dây truyền sản xuất trong kỳ

kế hoạch

http://tailieutonghop.com

T: Thời gian kỳ kế hoạch.

Số người lao động: Số người lao động thực tế của đơn vị

5 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định và vốn lưu động:

Vốn cố định là một giá trị ứng ra để đầu tư vào các tài sản cố định nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vốn này sẽ tham gia vào quá trình sản xuất và tiêu hao dần theo sự hao mòn của tài sản cố định

Hiệu quả sử dụng vốn cố định là những kết quả mà doanh nghiệp đạt được trong việc bảo toàn vốn cố định Bảo toàn vốn cố điịnh là bảo toàn được năng lực sản xuất của tài sản cố định Để thực hiện điều này, doanh nghiệp phải thực hiện quản lý chặt chẽ không để mất mát tài sản cố định, thực hiện đúng quy chế sử dụng, bảo dưỡng sửa chữa, mua sắm tài sản cố định nhằm duy trì và nâng cao năng lực của tài sản cố định, đồng thời doanh nghiệp cần chủ động đổi mới tài sản cố định

Vốn lưu động của doanh nghiệp là số tiền ứng trước về tài sản lưu động và tài sản lưu thông nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên và liên tục Vốn lưu động tham gia toàn bộ vào quá trình sản xuất nó được thu hồi toàn bộ sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh

Vòng quay của vốn lưu động nhanh hay chậm hay nói cách khác một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp dài hay ngắn thể hiện rõ hiệu suất của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và trực tiếp đánh giá hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm

V NỘI DUNG CỦA PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ :

1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ:

Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động của khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn công ty và đối với từng mặt hàng đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình hình đó

Sản phẩm của công ty chỉ được xem là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán

Phương pháp phân tích:

Áp dụng phương pháp so sánh: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch(hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán

kế hoạch(hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tương đối

Tỷ lệ hoàn Σ( Khối lượng tiêu thụTT* giáTT)

thành kế hoạch =

tiêu thụ chung Σ(Khối lượng tiêu thụKH* giá KH)

So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của từng loại sản phẩm , đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá

2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu:

Phân tích tình hình thực hiện kế hoach tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng sản phẩm mà còn phải tiếp tục phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu.Bởi vì công ty không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu

sẽ ảnh hưởng tình hình tài chính của công ty,tình hình sản xuất, kinh doanh làm giảm uy tín của công ty

http://tailieutonghop.com

Nguyên tắc phân tích là: Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức

bù cho những mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ

I SƠ LƯỢC QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH:

1 Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp:

1.1.Tên công ty:

CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DỆT MAY

1.3 Nghành nghề kinh doanh chủ yếu:

Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc và hàng dệt kim, sản phẩm khăn, vải Denim

Gia công và chế biến các sản phẩm từ sợi các loại, sợi dệt kim, sợi Denim.

1.4 Quá trình hình thành và phát triển:

Tháng 4 năm 1993 công ty xuất nhập khẩu thiết bị Việt Nam( Techno import) ký hợp đồng với công ty Union matex cộng hoà liên bang Đức về việc cung cấp thiết bị công nghệ cho một nhà máy kéo sợi có 100000 cọc sợi

Ngày 16 tháng 4 năm 1993 Chủ tịch Uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tây ra quyết định cho phép xây dựng dệt may Huy Hoàng đặt tại khu Công nghiệp Chùa Tổng-La Phù-Hoài Đức-Hà Tây

*Các giai đoạn phát triển của công ty dệt may Huy Hoàng:

Quá trình xây dựng và phát triển của công ty được đánh dấu bằng ba giai đoạn chính:

Giai đoạn 1: Từ năm 1994 đến năm 1996 đây là giai đoạn xây dựng

và lắp đặt trang thiết bị Ngày 21tháng 11 năm 1996 các hạng mục cơ bản chính được hoàn thành và chính thức bàn giao công trình cho nhà máy quản lí

Giai đoạn 2: Từ năm 1996 đến năm 2000 là giai đoạn vừa sản xuất

vừa hoàn thiện Công ty đã xây dựng thêm một phân xưởng dệt kim ngày 31 tháng 7 năm 1999 với công suất 1000 tấn mỗi năm

Giai đoạn 3: Từ năm 2000 đến nay là giai đoạn phát triển sản xuất

Tháng 4 năm 2001 lãnh đạo công ty quyết định chuyển đổi tổ chức hoạt động của nhà máy sợi thành xí nghiệp liên hiệp sợi dệt kim Huy Hoàng Tên giao dịch là Công ty xuất nhập khẩu Huy Hoàng với cơ cấu tổ chức là các phòng chức năng và các phân xưởng sản xuất

http://tailieutonghop.com

Công ty dệt may Huy Hoàng là công ty trách nhiệm hữu hạn bao gồm các phân xưởng sản xuất sau:

- Phân xưởng sản xuất sợi

- Phân xưởng dệt

- Phân xưởng nhuộm

- Phân xưởng may số 1

- Phân xưởng may số 2

- Phân xưởng may số 3

- Phân xưởng bao gói sản phẩm

*Nhiệm vụ:

-Xây dựng thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh

-Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước

-Chăm lo đời sống tinh thần cho người lao động.

3 Cơ cấu tổ chức quản lí và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

3.1 Chế độ quản lý:

Giám đốc của công ty là người đại diện pháp nhân của công ty điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trưởng Giám đốc chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty

Giúp việc cho giám đốc có các phó giám đốc điều hành và kế toán trưởng do Giám đốc chọn và đề nghị bộ bổ nhiệm Các bộ phận quản lý cấp đốc công các phân xưởng thành viên trở xuống do giám đốc bổ nhiệm.

Hình 2: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty dệt may Huy Hoàng

Phó giám đốc điều hành kỹ thuật- sản xuất: Giúp việc cho giám đốc

có nhiệm vụ điều hành tiến độ kỹ thuật trong ngắn hạn và dài hạn Chỉ đạo việc nghiên cứu thiết kế kỹ thuật và theo dõi quá trình công nghệ, chất lượng sản phẩm Là người có quyền đề nghị xét thưởng, kỷ luật trong phạm vi kỹ

sợi

Phân xưởng nhuộm

Phân xưởn

g may 1

Phân xưởng may 2

Phân xưởn

g may 3

Đơn

vị dịch vụ

Phân xưởng dệt số

Phân

xưởn

g bao

gói SP

thuật, đề nghị nâng bậc cho công nhân sản xuất, duyệt các thiết kế, định mức

Phó giám đốc điều hành kinh doanh: Là người chịu trách nhiệm trước giám đốc về các lĩnh vực cung ứng vật tư, tiêu thụ sản phẩm, xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phân tích các hoạt động kinh tế, tính toán hiệu quả kinh tế, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên

3.2 Các phòng ban chức năng:

Đứng đầu các phòng ban chức năng là các trưởng phòng

Phòng tài chính kế toán: Giúp việc cho giám đốc về toàn bộ công tác hạch toán thống kê tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính, xây dựng các định mức chi phí, tìm nguồn vốn để thực hiện công tác hạch toán kế toán thống kê theo chế độ hiện hành

Phòng xuất nhập khẩu: Xác định mục tiêu phương hướng kinh doanh xuất nhập khẩu Tìm kiếm đầu vào đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Phòng KCS: Có nhiệm vụ giúp việc cho tổng giám đốc chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm Nhiệm vụ của trung tâm là nâng cao, kiểm tra chất lượng sản phẩm, xây dựng các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm

Phòng điều hành sản xuất:Có nhiệm vụ điều tiết công việc sản xuất của công ty nói chung và của các nhà máy thành viên nói riêng

Phòng kế hoạch thị trường: Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất

và tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu thị trường

Các phân xưởng sản xuất:

Phân xưởng sợi: Có nhiệm vụ sản xuất ra các loại sợi cotton, PE với các chỉ số kỹ thuật khác nhau để bán và phục vụ cho các phân xưởng sản

xuất trong công ty Sản phẩm sợi thành phẩm được kiểm tra đóng gói nhập vào kho.

Phân xưởng dệt vải: Có nhiệm vụ dệt vải từ sợi theo các quy định của công ty để phục vụ cho phân xưởng may

Phân xưởng may: May gia công các loại áo dệt kim theo kế hoạch, sau

có quyền đề xuất chỉ dẫn và kiểm soát việc thực hiện các chỉ tiêu đó của cấp dưới

4 Những đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

4.1.Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm:

Hình1 : Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty dệt may.

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty có thể chia ra nhiều giai đoạn riêng biệt, gián đoạn về mặt thời gian không đòi hỏi tính liên tục chặt chẽ trong quá trình gia công chế biến như từ bông kéo thành sợi, từ sợi dệt thành vải, từ vải mộc nhuộm in hoa thành vải thành phẩm, từ vải thành phẩm cắt may thành các sản phẩm quần áo đều tiến hành ở những phân xưởng sản xuất riêng biệt

Trong mỗi giai đoạn công nghệ sản xuất được thực hiện ở một số phân xưởng sản xuất Sản phẩm của từng giai đoạn sản xuất như: Sợi, vải mộc,

vải thành phẩm, sản phẩm may đều có giá trị sử dụng độc lập và có thể được tiếp tục chế biến trong nội bộ công ty hoặc bán ra ngoài thị trường.

* Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm sợi:

Cung bông: Bông, xơ được xé nhỏ từ các kiện bông nguyên liệu Mỗi miếng bông có khối lượng 100g- 150gam được đưa vào máy bông để làm thành những miếng nhỏ 1mg- 1,5mg sau được đưa sang máy chải

Chải: Tại đây bông được loại trừ đến mức tối đa các tạp chất, xơ kết Máy chải làm cho các xơ duỗi thẳng hơn và song song với nhau theo hướng

ra của cúi tạo thành cúi chải

Ghép: Các cúi chải, từ 6-8 cúi chải có cùng độ nhỏ được đưa vào máy ghép tạo thành cúi ghép đồng thời các suốt kéo dài để muốt làm cho các sơ duỗi thẳng Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng về các loại sợi có tỷ lệ thành phần cotton và PE khác nhau việc pha trộn được tiến hành trong giai đoạn này

Thô: Các cúi ghép được đưa sang máy thô để kéo dài tạo săn, làm nhỏ các cúi ghép và tăng độ bền Bán thành phẩm của bước công việc này là các quả sợi thô

Kéo sợi con: Làm nhỏ sợi thô thành sợi con và xe sợi săn bằng cách xoắn cho sợi có độ săn cần thiết để tạo độ bền cho sợi con

Đậu xe( Đánh ống): Các quả sợi con được tháo ra và cuốn lại thành những quả sợi lớn có hình dáng kích thước phù hợp Khi quấn sợi con được làm sạch Tại những chỗ quá dầy hoặc quá mỏng sợi sẽ bị cắt đứt, các đầu sợi được nối lại đúng kiểu Quả sợi là sản phẩm cuối cùng của quá trình sản xuất

http://tailieutonghop.com

Mặt hàng dệt kim bao gồm : Vải dệt kim các loại như Rib, Lacol, Single, Interlack Sản lượng 120 tấn mỗi năm và các sản phẩm may dệt kim như các loại quần áo cho người lớn, trẻ em với số lượng khoảng 2,5 triệu sản phẩm trong đó xuất khẩu 1,5 triệu sản phẩm mỗi năm Đặc điểm của mặt hàng dệt kim là vải dệt kim có độ co dãn lớn, nguyên liệu đầu vào là sợi chất lượng cao chải kỹ, công đoạn nhuộm khá phức tạp Sản phẩm dệt kim của công ty có ba chủng loại chính: áo dệt kim có cổ(Poloshirt), áo dệt kim

cổ bo( T shirt+ Hineck), quần áo thể thao

Chất lượng sản phẩm dệt kim của công ty được đánh giá là tốt so với các sản phẩm dệt kim trong nưóc tuy nhiên đối với thị truờng nước ngoài sản phẩm của công ty chỉ đạt chất lượng trung bình

Mặt hàng khăn: Bao gồm khăn tắm , khăn ăn, khăn mặt với sản lượng

350 tấn mỗi năm Đây là những sản phẩm công ty sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của những khách hàng quen thuộc Mẫu mã không phong phú nhưng yêu cầu chất lượng cao chủ yếu dùng để xuất khẩu

II TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

NGHIỆP TRONG THỜI GIAN QUA:

Từ trước năm 2002 công ty dệt may Huy Hoàng chủ yếu bán ra thị trường các loại sợi 100% cotton và sợi Peco được làm từ nguyên liệu chính

là bông thiên nhiên và sơ tổng hợp Polyeste Sau năm 2002 trở lại đây công

ty đã thực hiện chiến lược mở rộng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng Hiện nay ngoài mặt hàng chủ lực là sợi công ty còn sản xuất các mặt hàng như: khăn, hàng dệt kim, vải Denim

Công ty luôn thực hiện phương trâm sản xuất là chỉ đưa vào kế hoạch sản xuất mặt hàng đã kí hợp đồng và chắc chắn sẽ được tiêu thụ trên thị trường

Bảng 10 : Bảng kết quả tiêu thụ các mặt hàng của công ty dệt may Hà Nội Đơn vị tính : Triệu đồng.

Các chỉ

tiêu

Năm

So sánh tình hình thực hiện các năm ( ĐVT %)

2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003Tổng

doanh thu

47.331 55.898 53.580 109,3204 97,54719

Sợi 28.880 28.295 27.397 97,9743 96,82629Dệt kim 14.107 15.579 14.837 110,4345 95,23718Khăn 3.750 4.903 4.647 130,7467 94,77871Denim 4.954 5.870 5.749 118,4901 97,93867

Qua bảng trên ta thấy rằng tổng doanh thu của công ty năm 2003 tăng khá mạnh so với năm 2002 nhưng sang năm 2004 lại giảm xuống Cụ thể là: Tổng doanh thu năm 2003đạt 55.898 triệu đồng tăng 9% so với năm 2002, sang năm 2004 thì tổng doanh thu lại giảm 2,5% Nhìn chung tình hình thực

http://tailieutonghop.com

hiện doanh thu năm 2003 tăng mạnh so với năm 2002 nhưng đến năm 2004 thì giảm điều này chứng tỏ thị trường biến động rất không ổn định.

Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu các mặt hàng năm 2003 như sau: Doanh thu mặt hàng sợi đạt 2.829 triệu đồng, dệt kim đạt 1.557 triệu đồng, khăn đạt 490 triệu đồng và Denim lần đầu tung ra thị trường cũng đạt

587 triệu đồng

Ta có thể so sánh với hai năm 2002và 2004

So với năm 2002 thì doanh thu mặt hàng sợi giảm 2,1% nhưng doanh thu sản phẩm dệt kim tăng 10,4%, doanh thu sản phẩm khăn tăng mạnh 30%

So với năm 2004 thì doanh thu mặt hàng sợi giảm 3,2%, doanh thu sản phẩm dệt kim giảm 4,8%, doanh thu sản phẩm khăn giảm 5,3%, Denim giảm 3,1%

Nhìn chung tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty tốt Mặt hàng Denim lần đầu được đưa vào sản xuất và tiêu thụ nhưng đã có dấu hiệu đáng mừng, doanh thu năm 2004 đạt 5,75 tỷ đồng, mặt hàng mũ đạt 0,94 tỷ đồng Doanh thu của các mặt hàng qua các năm 2002, 2003, 2004 có sự biến động

mà nguyên nhân chính ở đây là công ty không tìm được đối tác tiêu thụ thay thế khi các bạn hàng truyền thống giảm khối lượng đặt mua sản phẩm

Bảng 11: Tỷ trọng doanh thu giữa các mặt hàng của công ty dệt may Huy Hoàng.

Nhìn biểu đồ trên ta thấy rằng hai mặt hàng sợi và dệt kim chiếm 78,8% tổng doanh thu, trong đó doanh thu mặt hàng sợi là 51% còn doanh thu mặt hàng dệt kim là 27,8% Sản phẩm sợi và dệt kim mang lại phần lớn doanh thu cho công ty do đó công ty luôn đặt trọng tâm vào hai mặt hàng này, luôn có kế hoạch sản xuất đáp ứng nhu cầu mọi lúc mọi nơi Bên cạnh

đó doanh thu do sản phẩm Denim mang lại là một bất ngờ lớn do đây là mặt hàng lần dầu tiên công ty sản xuất và tung ra thị trường

1.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.

1.1.1 Nhu cầu thị trường.

Một công ty muốn có thể sản xuất kinh doanh hoặc tiêu thụ bất cứ một sản phẩm nào đó thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, những sở thích tâm

lý người mua trong môi trường nội địa hay một môi trường xuất khẩu

http://tailieutonghop.com

Công ty muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì phải có những chính sách nghiên cứu kỹ môi trường, vị trí, địa điểm cần thiết để có thể tung sản phẩm của mình ra thị trường đó.

Bảng 13 : Bảng tình hình tiêu thụ các sản phẩm năm 2004.

Sản phẩm ĐVT Xuất khẩu Nội địa Tỷ trọng

trong nước

Tỷ trọng nước ngoài

là sợi có nhiều chủng loại có chỉ số cao Còn đối với thị trường nước ngoài thì sợi vẫn chưa đáp ứng được cũng bởi một số nước có yêu cầu quá cao so với công ty nên công ty chưa thể đáp ứng được

Sản phẩm dệt kim : Là một mặt hàng mới của công ty nhưng chủ yếu tiêu thụ ở thị trường nước ngoài Năm 2004 tỷ trọng chiếm 70%

Sản phẩm khăn: Là một sản phẩm có mẫu mã phong phú với nhiều chủng loại: Khăn xương cá, khăn Jacquard, khăn trơn, khăn đổi mầu, khăn thảm Mặt hàng này chủ yếu xuất khẩu, thị trường tiêu thụ chủ yếu là Nhật

Bản, Đức, Hàn Quốc, Anh Như vậy nhu cầu trong nước đối với mặt hàng này là rất thấp.

Sản phẩm Denim: Hiện nay trong nước rất ít công ty sản xuất ra loại vải bò nên thị trường tiêu thụ vẫn chỉ là trong nước

Cần phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, trên cơ sở nghiên cứu thị trường công ty có khả năng nâng cao được khả năng thích ứng với thị trường của mỗi sản phẩm do mình sản xuất ra từ đó đẩy mạnh khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

+ Phân đoạn đúng thị trường mục tiêu và tiềm năng

Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu tức là công ty phải phân chia rõ ràng các khu vực kinh doanh của mình, qua điều tra nghiên cứu thị trường để dự đoán và xác định thị trường có triển vọng nhất trên cơ sở những thông tin thu được công ty tiến hành nghiên cứu Maketing

từ đó giúp cho công ty so sánh nhiều thị trường hay chọn ra một hay nhiều thị trường có triển vọng tốt thông qua quy mô cơ cấu thị trường, nghiên cứu phân tích các địa bàn khác nhau theo những tiêu thức khác nhau đồng thời công ty phải xem xét đánh giá sự ảnh hưởng của môi trường ngoài tầm kiểm soát của công ty Quá trình phân tích Maketing để lựa chọn thị trường mục tiêu là chiến lược kinh doanh có tác động chủ yếu đến sự tiêu thụ của công

ty Công tác phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu được chia làm ba giai đoạn chính

* Giai đoạn khảo sát: Công ty tiến hành thẩm vấn thăm dò và tập chung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ thái độ và hành vi của

http://tailieutonghop.com

người tiêu dùng Sử dụng những kết quả thu được công ty soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi để thu nhập những số liệu về:

-Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng

-Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu

-Các dạng sử dụng sản phẩm

-Thái độ với những loại sản phẩm

- Những số liệu về nhân khẩu học , tâm lý và phương tiện truyền thông ưa thích của những người trả lời

* Giai đoạn phân tích: Công ty áp dụng các cách phân tích yếu tố đối với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ sau đó áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra những đoạn thị trường khác nhau nhiều nhất Như là sản phẩm dệt kim đối với thị trường trong nước có sự chênh lệch giữa thị trường thành thị và nông thôn Trung bình giá sản phẩm quần áo dệt kim có giá khoảng trên dưới 40.000đ/sp với mức giá này thì không thể bán được ở nông thôn Việt Nam

Qua đó công ty sẽ đánh giá lại xem xét lại toàn bộ viẹc lựa chọn thị trường hay mở rộng thêm thị trường đó có phù hợp không nhưng vẫn đảm bảo tính quan trọng, tính khả thi, đồng thời phải tự tìm hiểu đặc tính của công ty mình ở mỗi giai đoạn đối với mặt hàng của mình

Sau khi phân đoạn thị trường thì công ty phải xác định thị trường mục tiêu, sao cho thị trường đó hấp dẫn nhất để xâm nhập có hiệu quả, những yếu

tố sau đây cần được xem xét thu thập về thị trường:

+ Doanh số bán ra hiện nay của loại hàng này

+ Tỷ lệ tăng dự kiến của doanh số

+ Mức lãi đã đánh giá được.

+ Mức độ cạnh tranh

+ Các yêu cầu về tiếp thị

Khu vực thị trường tốt nhất là khu vực có doanh số cao, mức tăng trưởng mạnh, mức lãi lớn, ít cạnh tranh và mức tiếp thị đơn giản Thông thường chẳng có khu vực nào trội hơn hẳn về các mặt đó, nên công ty cần cân nhắc

Sau khi xác định các khu vực công ty phải tìm khu vực nào phù hợp với khả năng sản xuất kinh doanh của công ty nhất Như vây công ty tìm được khu vực hấp dẫn một cách khách quan và đủ khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đó

1.1.2 Đối thủ cạnh tranh.

* Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường sợi

Thị trường sợi trong nước luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt và đối thủ cạnh tranh cùng nằm trong tổng công ty Việt Nam

+ Tại phía bắc đối thủ cạnh tranh của công ty có thể kể đến đó là công

ty dệt Vĩnh Phúc,dệt 8/3, công ty dệt Nam Định, dệt may Hà Nội Các công

ty này xét về qui mô và năng lực máy móc thiết bị đã quá lạc hậu không được đầu tư và đôỉ mới thường xuyên, xuống cấp nghiêm trọng Chính vì vậy chất lượng sản phẩm sợi sản xuất ra chất lượng kém hơn so với sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng sản xuất đặc biệt là những loại sợi có chỉ số cao và các loại sợi chải kỹ để dệt ra những loại vải cao cấp thì các công ty này không thể sản xuất được Bộ máy của những công ty này được mua sắm từ lâu như công ty Vĩnh Phú có thâm niên là 25 năm, công ty dệt

http://tailieutonghop.com

8/3 là 35 năm, đặc biệt là công ty dệt Nam Định có thâm niên hơn 100 năm

và trong thời gian qua công ty gặp phải những khủng hoảng nghiêm trọng

+ Tại khu vực phía nam các công ty sản xuất sợi như công ty dệt Huế, công ty dệt Quảng Nam Đà Nẵng, công ty dệt Nha Trang, công ty dệt Việt Thắng, công ty dệt Thành Công… Trừ công ty dệt Nha Trang còn lại công

ty khác đều là xí nghiệp cũ để lại máy móc trang thiết bị của Đức, Mỹ,Pháp nhưng lạc hậu và xuống cấp nhiều Tuy nhiên do đóng trên địa bàn thành phố HCM, một thành phố đầy năng động, cho nên những năm gần đây các công ty này đã nhanh chóng đầu tư và mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị công nghệ, nâng cao chất lượng sản xuất, do vậy một vài công ty đã đưa ra thị trường sản phẩm chất lượng cao Đối với công ty dệt Nha Trang ra đời cùng với công ty dệt may Hà Nội, máy móc thiết bị do Nhật trang bị nhưng những năm qua công ty đã tập chung nâng cao thiết bị đầu tư và mở rộng sản xuất nên chất lượng sản phẩm được nâng cao rõ rệt và thị trường của nó đuợc tập chung chủ yếu tại thành phố HCM

Như vậy đối với sản phẩm sợi trong cả nước thị trường chủ yếu vẫn là thành phố HCM Các đối thủ cạnh tranh của công ty cũng tập chung ở đây, cạnh tranh trên thị trường này điểm yếu của công ty dệt may Hà Nội là so với đối thủ cạnh tranh của mình là:

- Công ty ở xa thị trường( khoảng 2000 km) cho nên nắm bắt thông tin không được kịp thời chính xác có thể bị chậm hơn đối thủ cạnh tranh

- Thị trường xa nên chi phí cho việc bao gói, bảo quản vận chuyển để giao cho khách hàng cao do đó giá bán tăng chính vì vậy tại thành phố HCM nhiều cơ sở dệt tư nhân nếu trực tiếp mua bán với công ty thì chi phí cao vì vậy phải mua sợi thông qua các cửa hàng thương mại( do những cơ sở này mỗi lần mua với số lượng không lớn)

- Do thị trường xa nên tiến độ giao hàng phải chậm hơn đối thủ cạnh tranh.

Mặc dù có nhiều điểm bất lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh song công ty cũng có những thế mạnh của mình như:

- Chất lượng sợi của công ty đã có uy tín trên thị trường, chúng ta thấy rằng bên cạnh sự cạnh tranh trong nước thì sợi Trung Quốc nhập lậu vào nước ta tuy chất lượng kém nhưng giá rẻ do vậy thu hút rất nhiều khách hàng quen thuộc của công ty Nhưng do chất lượng quá thấp cuối cùng khách hàng lại quay lại sử dụng sợi của công ty và sợi nhập lậu của Trung Quốc không còn chỗ đứng trên thị trường Phải nói rằng công ty đã giữ chữ tín với khách hàng phía nam nói riêng và cả nước nói chung

* Đối thủ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm dệt kim.

Các đối thủ cạnh tranh trong nước:

+ Tại thị trường phía bắc có các công ty: Dệt kim Đông Xuân, Dệt kim Thắng Lợi và dệt may Thăng Long, dệt may Hà Nội Hai công ty dệt may Thăng Long và dệt kim Thắng Lợi từ khi chuyển sang cơ chế thị trường hầu như không còn trụ vững, riêng công ty dệt kim Đông Xuân thành lập từ năm 1960 máy móc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu nhưng lại có kinh nghiệm dày dặn

về sản xuất loại sản phẩm này, đồng thời khách hàng cũng biết nhiều về sản phẩm của công ty này Những năm gần đây công ty có đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại hợp tác sản xuất với nước ngoài nhưng vẫn chưa thoả mãn nhu cầu của thị trường, mặt khác sản phẩm nội địa của công ty này còn nghèo nàn về chủng loại, mẫu mã, chất lượng không cao nên không đủ sức cạnh tranh

http://tailieutonghop.com