Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm bột canh của công ty bánh kẹo Hải Châu

Lời mở đầu Năm 1986 đánh giá bước chuyển quan trọng và đầy ý nghĩa của kinh tế nước ta từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định

Lời mở đầu

Năm 1986 đánh giá bớc chuyển quan trọng và đầy ý nghĩa của kinh tế nớc

ta từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung chuyển sang kinh tế thị trờng có sự quản lýcủa Nhà nớc theo định hớng XHCN Nền kinh tế thoát khỏi trạng thái trì trệ suythoái, bớc sang giai đoạn tăng trởng liên tục tốc độ cao, sức sản xuất và tiêudùng lớn, cờng độ cạnh tranh cao

Để đứng vững trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực

đổi mới, năng động trong sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp hoàn toàn lo liệu

đầu vào, đầu ra, hạch toán kinh doanh, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động sảnxuất kinh doanh quả mình

Hải Châu thành lập năm 1965 đã vật lộn, trụ vững qua biến động thăng trầmcủa nền kinh tế nhờ tích cực đổi mới, năng động trong sản xuất kinh doanh,không ngừng tăng quy mô sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thị trờng.Hải Châu có nhiều danh mục sản xuất trong đó bột canh là sản phẩm tiêu biểu.Hơn mời năm, bột canh Hải Châu đã tạo dựng đợc uy tín chất lợng sản phẩm,

đông đảo khách hàng a chuộng Nhng hiện nay, bột canh Hải Châu đang đối mặtvới cạnh tranh gay gắt, thị trờng có nơi bị thu hẹp, nguy cơ giảm thị phần

Vì vậy, bột canh là mối quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị và việc duytrì mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh Hải Châu là vấn đề trung tâm Lâu naydoanh nghiệp chỉ theo đuổi sản xuất bột canh chất lợng tốt, còn phân phối ápdụng dập khuôn theo bánh kẹo Điều này là không hợp lý vì bột canh có những

đặc trng riêng cần đợc nghiên cứu tìm hiểu để đa ra biện pháp phù hợp

Là sinh viên đến thực tập, tôi nhận thấy nghiên cứu về mở rộng thị trờng chosản phẩm bột canh là vấn đề mới mẻ, cần thiết, đang đợc sự quan tâm hết sức củanhà quản trị Để thực hiện luận văn tốt nghiệp, tôi chọn đề tài:

Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng sảnphẩm bột canh của công ty bánh kẹo Hải Châu

Mục đích nghiên cứu cuả luận văn là: trên cơ sở phản ánh và phân tíchthực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và của sản phẩm bột canhHải Châu nói riêng, phát hiện tồn tại, phân tích nguyên nhân tồn tại ảnh hởng

đến duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh, từ đó đa ra một số giải phápnhằm duy trì và mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh trong thời gian tới

Nội dung luận văn ngoài lời mở đầu và kết luận đợc kết cấu thành ba chơng:

Ch

ơng I : Một số lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng sản phẩm của

doanh nghiệp.

ơng II :Thực trạng thị trờng và mức độ mở rộng thị trờng sản phẩm bột

canh của công ty bánh kẹo Hải Châu

Ch

ơng III :Một số phơng hớng, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng

sản phẩm bột canh Hải Châu.

Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa đã nhiệt tình giảng dạy, cung cấp cho tôi những kiến thức bổ ích về lĩnh vực kinh tế.

Tôi xin chân thành cảm ơn cán bộ công ty bánh kẹo Hải Châu, đặc biệt phòng kế hoạch vật t, cửa hàng giới thiệu sản phẩm đã tạo điều kiện tốt cho tôi trong quá trình tìm hiểu về công ty, bổ sung kiến thức thực tiễn.

Ch ơng một

một số nội dung lý luận về thị trờng và

mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

1.1/ Sản phẩm và thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.1/ Sản phẩm và phân loại sản phẩm

1.1.1.1/ Quan niệm về sản phẩm.

Đứng trên mỗi góc độ khác nhau, chúng ta có quan niệm về sản phẩm khácnhau Theo quan niệm cũ, sản phẩm công nghiệp là tổng hợp các dạng đặc trngvật lý, hoá học, có thể quan sát và đợc tập hợp trong một hình thức đồng nhất, làvật mang giá trị sử dụng

Quan niệm này nhấn mạnh về giá trị sử dụng của sản phẩm, coi nó là thuộctính cơ bản quyết định một đồ vật có là sản phẩm hàng hoá hay không

Theo quan điểm kinh tế hàng hoá, sản phẩm công nghiệp chứa đựng cácthuộc tính hàng hoá không chỉ gồm: lý học, hoá học, và đặc trng giá trị sử dụng

mà còn là vật mang giá trị trao đổi

Nh vậy, để một đồ vật đợc coi là sản phẩm thì đồ vật đấy không chỉ manggiá trị sử dụng mà còn mang giá trị

Đứng ở góc độ marketing, sản phẩm công nghiệp là một tập hợp đặc trngvật chất và đặc trng phi vật chất nhằm thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng trên thịtrờng

So với các quan niệm trớc thì khái niệm sản phẩm theo quan điểmmarketing đầy đủ toàn diện hơn Theo quan điểm này:

- Đặc trng vật chất của sản phẩm công nghiệp bao gồm: kiểu dáng, mầusắc, chất lợng, khẩu vị, kết cấu, bao bì, nhãn mác

- Đặc trng tâm lý của sản phẩm công nghiệp bao gồm: tên gọi, biểu tợng,thẩm mỹ, uy tín, hình ảnh

- Sản phẩm công nghiệp gắn với nhu cầu thị trờng Một sản phẩm côngnghiệp đáp ứng một nhu cầu Đối với doanh nghiệp, sản phẩm là giải đáp củadoanh nghiệp cho một nhu cầu tìm thấy trên thị trờng Đối với ngời mua, mộtsản phẩm là một lời hứa hẹn về sự thoả mãn do sản phẩm mang lại

Marketing coi sản phẩm ngoài thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng ra cònchú ý đến khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng khi đa sản phẩm trao đổi trênthị trờng Một mặt, các thuộc tính phải phát triển theo sản phẩm để thích ứng vớinhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng Mặt khác, sản phẩm đó phải phù hợpvới khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng Một sản phẩm dù tốt đến mấy nhngvợt quá khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng thì sẽ khó tiêu thụ trên thị trờng

Một sản phẩm gây đợc sự chú ý của khách hàng nhng chi phí bỏ ra không tơngxứng với lợi ích đem lại htì sức tiêu thụ kém Mục tiêu của doanh nghiệp là thulợi nhuận cao từ hoạt động sản xuất kinh doanh chứ không phải là say sa tạo rasản phẩm hoàn hảo mà sức tiêu thụ kém.

Vì vậy, ngời sản xuất phải sản xuất ra hàng hoá thực hiện chứ không phải làchỉ sản xuất ra sản phẩm Đứng trên góc độ doanh nghiệp có thể hiểu sản phẩmcông nghiệp là kết quả hữu ích do hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp tạo ra

1.1.1.2/ Phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp:

Mỗi loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp phải đáp ứng một nhu cầu vàvì có rất nhiều sản phẩm khác nhau đáp ứng các nhu cầu khác nhau, cho nên đểtạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh, ta cần nắm đợc cách phân loạichúng:

- Phân loại hàng hoá theo tính chất sử dụng có: Hàng hoá công cộng vàhàng hoá t nhân

- Phân loại hàng hoá theo quan hệ với thu nhập có: Hàng hoá bình thờng vàhàng hoá xa xỉ

- Phân loại theo khả năng thay thế lẫn nhau có: Hàng hoá bổ sung và hànghoá thay thế

- Phân loại hàng hoá theo tuổi thọ có: Hàng hoá lâu bền và hàng hoá khônglâu bền

- Phân loại theo tần số mua có: Hàng hoá thờng xuyên và hàng hoá khôngthờng xuyên

- Phân loại hàng hoá theo mức độ chế biến có: Sản phẩm trong nớc và sảnphẩm cuối cùng

- Phân loại hàng hoá theo có: Sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới

- Phân loại hàng hoá theo khách hàng có: Hàng hoá t liệu sản xuất và hànghoá vật phẩm tiêu dùng

- Tiêu dùng vật phẩm

- Tiêu dùng hàng hoá Model

- Tiêu dùng lâu dàiDịch vụ

tiêu dùng

- Dành cho của cải của ngời tiêu dùng

- Dành cho bản thân ngời tiêu dùng

- Sử dụng dịch vụ tập thể

công nghiệp(nghĩa hẹp)

- Nguyên liệu, nhiên liệu

- Sản phẩm trung gian

- Vật liệu phụDịch vụ cho

doanh nghiệp

- Lời khuyên

- Phát minh

- Sửa chữa bảo dỡng

1.1.2/ Thị trờng sản phẩm và phân loại thị trờng sản phẩm:

1.1.2.1/ Thị trờng sản phẩm:

* Các khái niệm

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuấthàng hoá Từ đó đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiềuthế kỷ Đứng ở mỗi góc độ khác nhau, ngời ta có cách định nghĩa khác nhau vềthị trờng Có thể hiểu một cách chung nhất: thị trờng - đó là nơi gặp gỡ giữa ngờimua và ngời bán

Thị trờng là một phạm trù riêng có của của nền sản xuất hàng hoá Hoạt

động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ vớinhau:

- Nhu cầu về hàng hoá - dịch vụ

- Cung ứng về hàng hoá - dịch vụ

- Giá cả về hàng hoá - dịch vụ

Qua thị trờng, chúng ta có thể xác định đợc mối tơng quan giữ cung và cầu,phạm vi và qui mô của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua, bán hàng hoádịch vụ trên thị trờng.Thị trờng là nơi kiểm nghiệm giá trị hàng hoá - dịch vụ,xem nó có đợc thị trờng chấp nhận hay không Do vậy, các yếu tố có liên quan

đến hàng hoá - dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng

Theo Các Mác:

Khái niệm thị trờng không thể tách rời khái niệm phân công lao động xãhội Sự phân công này là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá ở đâu vàkhi vào có sự phân công lao động xã hội và có nền sản xuất hàng hoá thì ở đó cóthị trờng Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu hiện cuả phân công lao động xã hội

và do đó nó có thể phát triển vô cùng vô tận

Theo quan điểm Marketing:

Thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầuhay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãnnhu cầu hay mong muốn đó ( Philip Kotler) Nh vậy, tác giả đã nhấn mạnh thị tr-ờng trong kinh doanh Nó gồm tập hợp các khách hàng có quan tâm, thu nhập,

có khả năng tiếp xúc về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, họ thực sự muốntham gia trao đổi để có sản phẩm, dịch vụ Ngời sản xuất cần lấy thi trờng làmtrung tâm, sản phẩm sản xuất ra phải đáp ứng yêu cầu thị trờng

* Quan hệ giữa doanh nghiệp và thị tr ờng:

Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhucầu thị trờng, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và doanh nghiệp phảinâng cao chất lợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Trong cơ chế thị trờng, thị tr-ờng là động lực, là điều kiện, là thớc đo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp

Sơ đồ 1.1: Doanh nghiệp và thị trờng

- Là động lực, thị trờng đề ra nhu cầu cho sản xuất kinh doanh, định hớngmục tiêu hoạt động của doanh nghiệp

- Là điều kiện, thị trờng đảm bảo cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần thiết

để thc hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Là thớc đo, thị trờng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của các phơng

án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

* Vận động của hàng hoá trên thị tr ờng.

Để xem xét thị trờng đợc tổ chức nh thế nào, có hai vấn đề cần đợc làm rõlà: Mô hình luồng luân chuyển và các chủ thể tham gia thị trờng

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ luồng luân chuyển trên thị trờng

Hộ gia đình: bỏ chi phí ra để lấy các sản phẩm, dịch vụ từ thị trờng sảnphẩm, đồng thời hộ gia đình cũng thực hiện cung ứng sức lao động và nhận tiềncông từ thị trờng các yếu tố

Doanh nghiệp công nghiệp: bỏ chi phí để mua các yếu tố sản xuất kinhdoanh, sử dụng nó để tạo ra sản phẩm, bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng và thutiền về:

Nhà nớc: Định hớng tạo điều kiện cho các hoạt động của doanh nghiệp và

hộ gia đình, đồng thời yêu cầu các chủ thể này làm đúng nghĩa vụ với nhà nóc

Sơ đồ 1.3 Các chủ thể tham gia thị trờng và mối quan hệ giữa chúng

Thị trờng lao động

Thị trờng nguyên liệu

Thị trờng trang thiết bị

Thị trờng khoa học- công

nghệ

Thị trờng vốn

Thị trờng đầu raThị trờng đầu vào

DNCN NGHIệ

Thị trờng hànghoá và dich vụ

Từ các vấn đề ta xem xét ở trên có thể khái quát các vấn đề cơ bản của tổchức thị trờng:

- Tổ chức thị trờng nhằm đảm bảo hiệu quả cao trong hoạt động thơng mại,hạn chế các khuyết tật của thị trờng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội

- Tổ chức thị trờng gồm tổ chức mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệpvới ngời tiêu dùng, nhà cung ứng và với nhà nớc, xem xét đối tợng hàng hoá luthông trên thị trờng

- Tổ chức thị trờng để khống chế và điều tiết thị trờng, chống lại sự canthiệp không hiệu quả vào sự vận động của thị trờng

* Các yếu tố tạo thành thị tr ờng.

- Cầu của thị trờng:

Nhu cầu thị trờng là một danh sách giá cả và số lợng tơng ứng mà ngời tiêudùng sẵn sàng mua và có khả năng thanh toán ở mỗi mức giá trong danh sách.Nếu coi yếu tố thu nhập, giá cả hàng hoá có liên quan, thị hiếu và mục tiêu muasắm vẫn giữ nguyên

- Cung của thị tròng:

Cung là khái niệm tổng hợp mô tả hành vi của ngời bán một loại hàng hoánào đó Số lợng cung của một hàng hoá là ngời bán sẵn sàng bán trong một chukì nào đó ngày / tháng / năm Số lợng cung phụ thuộc giá cả hàng hoá, giá cảcác yếu tố đầu vào và kỹ thuật sản xuất hiện có Giá cả cao thì cung tăng vì ng ờisản xuất tập trung nhiều nguồn lực nh vốn, lao động, kỹ thuật để sản xuất, thunhiều lợi nhuận và ngợc lại

- Giá cả của thị trờng:

Đây là một phạm trù kinh tế khách quan, nó ra đời và phát triển cùng với sự

ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Trong kinh tế thị trờng, giá cả là môigiới, là phơng tiện để thực hiện hành vi mua bán trên thị trờng Thông qua giá cả,các hoạt động của nền kinh tế thị trờng: giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá,mối quan hệ lợi ích kinh tế của ngời mua và ngời bán đợc thực hiện Thị trờnggiá cả đợc coi là “bàn tay vô hình” điều tiết quá trình tái sản xuất xã hội

DN cung

ứng

Nhà nớc

DN hiệp táchoặc cạnhtranh

Hộ tiêu dùng DN

* Các nhân tố ảnh h ởng tới thị tr ờng

- Yếu tố chủ quan:

+ Dân số: qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp qui mô nhu cầukhái quát trong hiện tại và tơng lai, và do đó nó cũng thể hiện sự phát triển haysuy thoái của thị trờng

+ Kinh tế: Môi trờng kinh tế trớc hết đợc phản ánh qua tình hình phát triển

và tốc độ tăng trởng kinh tế chung về cơ cấu ngành, cơ cấu vùng kinh tế Nóichung, sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiềntiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tíndụng Do vậy tình trạng nền kinh tế ảnh hởng mạnh mẽ đến qui mô cũng nh cơcấu của thị trờng

+ Kỹ thuật - công nghệ: Do có những tiến bộ khoa học công nghệ nên thịtrờng nảy sinh ra nhiều nhu cầu hơn nhng đồng thời nó cũng giúp cho các nhàsản xuất đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng ngày càng đầy đủ hơn, nhanh chónghơn, hiệu quả hơn

+ Chính trị - luật pháp: Một đất nớc có tình hình chính trị ổn định luônluôn là một địa điểm hấp dẫn các nhà đầu t Luật pháp ra đời để bảo vệ doanhnghiệp trớc sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ ngời tiêu dùng trớc nhữngviệc làm gian dối Một đất nớc có hệ thống luật pháp chặt chẽ và hiệu quả sẽ cónhững tác động tích cực đến sự phát triển kinh tế và ngợc lại

+ Điều kiện tự nhiên: Môi trờng bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên nhkhí hậu, đất đai, nguyên vật liệu, năng lợng Xu thế chung đòi hỏi các doanhnghiệp phải tìm kiếm và sử dụng các nguồn năng lợng thay thế Ngày nay, ý thứcbảo vệ môi trờng của ngời dân dang lên cao đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ranhững sản phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trờng, mặc dù giá cả cótăng lên nhng ngời tiêu dùng vẫn chấp nhận, thị trờng về các sản phẩm mangnhiều chất độc hại đợc thu hẹp và thị trờng công nghệ xử lý các chất thải đợc mởrộng hơn

+ Môi trờng văn hoá: bao gồm các nhân tố đa dạng nh phong tục tập quán,các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của mỗidân tộc Các giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tớithái độ, hành vi mua và tiêu dùng hàng hoá của các cá nhân cũng nh các nhómngời Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và

sẽ tạo ra cơ hội thị trờng hay khuynh hớng tiêu dùng mới Do vậy, các doanhnghiệp phải chú ý thích đáng tới các yếu tố văn hoá trớc khi tiến hành thâm nhậphay phát triển thị trờng nào đó

- Các yếu tố khách quan:

+ Nhà cung ứng đầu vào: là các tổ chức, các cá nhân đảm bảo cung cấp chodoanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố đầu vào cần thiết để sảnxuất ra hàng hoá và dịch vụ Ngời sản xuất phải luôn quan tâm theo dõi đầy đủcác thông tin liên quan đến thực trạng số lợng, chất lợng, giá cả

+Khách hàng: đợc định nghĩa là lý do tồn tại của doanh nghiệp, khách hàng

là đối tợng doanh nghiệp phục vụ, là yếu tố quyết định đến sự thành bại củadoanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng Nhu cầu của khách hàngluônluôn biến đổi và khó nắm bắt vì vậy các doanh nghiệp sản xuất phải ra sứcnghiên cứu, tìm hiểu để sao cho có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.+ Các đối thủ cạnh tranh: Do cùng hoạt động sản xuất kinh doanh trongcùng một ngành, một lĩnh vực nên mỗi quyết định của các đối thủ cạnh tranh đều

ảnh hởng đến thị trờng nói chung và đến doanh nghiệp nói riêng Cạnh tranh làmột quy luật khách quan của nền kinh tế thị trờng do vậy bất cứ một doanhnghiệp nào cũng không đợc xem nhẹ yếu tố này cho dù họ có hùng mạnh đến

đâu đi chăng nữa

+ Các trung gian phân phối tiêu thụ: Họ có thể là những ngời môi giới

th-ơng mại, đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ, tổ chức dịch vụ Maketing, lu thônghàng hoá, tổ chức tài chính tín dụng Những tổ chức này có ảnh hởng trực tiếp tớihình ảnh của doanh nghiệp trên thị trờng, ảnh hởng tới chất lợng dịch vụ, tínhsáng tạo và chi phí

* Các yếu tố hợp thành thị tr ờng:

Bất cứ thị trờng nào cũng chứa đựng ba yếu tố : Cung cầu, giá cả, hàng hóa

và dịch vụ Ba yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hợp thành thị ờng

tr Yếu tố cung:

Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trờng chỉ xó những hàng hoá vàdịch vụ có nhu cầu mới đuực cung ứng Điều này có đựoc là do hoạt động có ýthức của các nhà sản xuất, kinh doanh Mặt khác hàng hoá và dịch vụ đợc cungứng không phải bằng bất cứ giá nào mà là giá cả thoả thuận vừa có lợi cho ngờicung ứng vừa có lợi cho ngời có nhu cầu

- Yếu tố cầu:

Yếu tố này phản ánh cho ta trờng hợp thấy chỉ có những nhu cầu của thị ờng và xã hội có khả năng đáp ứng mới tồn tại và mới có quan hệ qua lại với cácyếu còn lại của thị trơng Và lẽ đơng nhiên khi nói đến nhu cầu là nói tới số lợng

tr-đợc thoả mãn về một loại hàng hoá hay dịch vụ cụ thể gắn liền với mức giá cảnhất định

- Yếu tố giá cả:

Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trờng việc đáp ứng nhu cầu của thịtrờng và xã hội về hàng hoá và dịch vụ luôn luôn gắn liền với việc sử dụng cácnguồn lực có hạn của xã hội và đợc trả giá Nh vậy trên thị trờng hàng hoá vàdịch vụ đợc bán theo giá mà số lợng cung cấp gặp số lợng cầu

* Quy luật sự vận động của thị tr ờng:

Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá có 3 quy luật cơ bản: quy luật giá trị,quy luật cung- cầu và quy luật cạnh tranh

- Quy luật giá trị : là quy luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào

đó mà hàng hoá đợc trao đổi theo số lợng lao động xã hội cần thiết đã hao phí đểsản xuất hàng hoá Quy luật giá trị kích thích những ngời ngoài sản xuất chútrọng đến sự hao phí lao động xã hội cần thiết và ra sức giảm hao phí lao động cábiệt xuống Quy luật này cần điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sảnxuất giữa các ngành thông qua cơ cấu giá của thị trờng

- Quy luật cung cầu: biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng: cầu là

lợng hàng hoá, dịch vụ ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá Nếu các yếu tốkhác giữ nguyên, khi giá càng thấp thì cầu càng lớn Cung là lợng hàng hoá, dịch

vụ ngời bán muốn bán ở mỗi mức giá Nếu cố định các yếu tố khác, khi giá càngcao cung càng lớn

- Quy luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thị trờng, có thể nói thị trờng

là "chiến trờng", là nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh Các hình thức cạnhtranh cơ bản trên thị trờng đó là: cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua; cạnhtranh giữa ngời bán với ngời bán; cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán Trong

3 hình thức cạnh tranh trên thì hình thức cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán làcuộc cạnh tranh khốc liệt nhất Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp,nhằm giành lấy những u thế trên thị trờng trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh làchủ yếu

- Phân đoạn theo địa lý: Thị trờng tống thể sẽ đợc chia cắt thành nhiều đơn

vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận - huyện, phờng - xã Đây là cơ sởphân đoạn đợc áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thờng gắn với yếu tố

điạ lý ( khu vực)

- Phân đoạn theo dân số - xã hôi: Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm:giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hônnhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngỡng, dân tộc, sắc tộc, Đây là cơ sở chínhtạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của ngời tiêu dùng

- Phân đoạn theo tâm lý học: Cơ sở phân đoạn này đợc biểu hiện hình thànhcác tiêu thức nh: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị vănhoá Các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới hành vi lựa chọn vàmua sắm hàng hoá của ngời tiêu dùng

- Phân đoạn thị trờng theo hành vi tiêu dùng: Theo cơ sở này, thị trờng ngờitiêu dùng sẽ đợc phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý

do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lợng và tỷ lệ sử dụng ( đã sửdụng, cha sử dụng, không sử dụng, )

* Chức năng thị trờng và tác động thị trờng đối với doanh nghiệp:

- Chức năng của thị trờng:Thị trờng gồm các chức năng chủ yếu sau đây:

+ Chức năng thừa nhận của thị trờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp

có bán đợc hay không, nếu bản đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận Thị ờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá, dịch vụ, chuyển giá trị riêng biệt thànhgiá trị xã hội Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói lên sự thừa nhậncủa thị trờng

tr-+ Chức năng thực hiện của thị trờng:

Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vị muabán hàng hoá dịch vụ Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua cần giátrị sủ dụng của hàng hoá Nhng theo trình tự, thì sự thực hiện về giá trị xảy ra khinào thực hiện đợc giá trị s dụng Bởi vị hàng hóa hay dịch vụ dù đợc tạo ra vớichi phí thấp nhng không phù hợp với nhu cầu của thị trờng và xã hội thì cũngkhông tiêu thụ hoặc bán đợc Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị tr-ờng các loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi của mình làm cơ

sở cho việc phân phối các nguồn lực

+ Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng:

Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng, ngời sản xuất sẽ chủ động

di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thulại lợi nhuận cao hơn Chính vị vậy ngời sản xuất sẽ củng cố địa vụ của mìnhtrong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cờng sức mạnh của doanhnghiệp trong cạnh tranh Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấpnhận những hàng hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lu thông thấp hoặcbằng mức bình thờng, nhằm khuyến khích các doanh nghiệp giảm chi phí sảnxuất để hạ giá thành sản phẩm

+ Chức năng thông tin của thị trờng:

Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng khoá, dịch vụ nào,với khối lợng là bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng với thời điểm nào là thíchhợp và có lợi nhất, chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá vàdịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình, chức năng có đợc là do nó chứa

đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan

hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hóa, dịch vụ, chất lợng sản phẩmhàng hoá, dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sảnxuất và phân phối Đây là những thông tin rất cần thiết đối với ngời sản xuất vàngời tiêu dùng để đề ra các quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả chomình

- Tác động của việc thực hiện các chức năng của thị trờng đối với hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:

Thị trờng là tiêu chuẩn căn cứ, tác động đến kế hoạch sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Các vấn đề cung, cầu, cạnh tranh trên thị trờng điều chỉnh sảnlợng, phơng hớng xây dựng chiến lợc sản phẩm và chiến lợc mở rộng thị trờng

Từ chỗ nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp mới có kế hoạch sảnxuất kinh doanh phù hợp Các vấn đề sản xuất bao nhiêu, ở đâu, chất lợng nh thế

nào, đa dạng hoá theo hớng nào, mở rộng đoạn thị trờng nào đều xuất phát từthị trờng Nh vậy, việc thực hiện các chức năng của thị trờng giúp doanh nghiệp

có phơng án sản xuất kinh doanh hợp lý, giải quyết các vấn đề cơ bản

Thị trờng đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và táisản xuất của doanh nghiệp Trao đổi là khâu quan trọng và phức tạp của quátrình tái sản xuất diễn ra trên thị trờng Hoạt động của các doanh nghiệp trên thịtrờng nếu diễn ra tốt, lành mạnh sẽ giúp cho việc trao đổi hàng hoá đợc tiến hànhnhanh chóng, đều đặn Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổihàng hoá bị trì trệ hoặc không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đến quá trình sảnxuất của doanh nghiệp Vì vậy, thị trờng có vai trò quyết định đến sự sống còncủa doanh nghiệp

1.2/ Mở rộng thị trờng và các nhân tố tác động tới mở rộng thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.

1.2.1/ Mở rộng thị trờng và các chỉ tiêu:

1.2.1.1/ Mở rộng thị trờng:

Mở rộng thị trờng hiểu theo nghĩa trực tiếp, đó là quá trình mở rộng số ợng khách hàng và khối lợng tiêu thụ hàng hoá bằng cách lôi kéo khách hàng vềphía mình hoặc khai thác khách hàng tiềm năng

l-Theo cách khác, mở rộng thị trờng là doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đểthâm nhập sang thị trờng của đối thủ cạnh tranh làm thu hẹp thị trờng của đối thủcạnh tranh và có khả năng khai thác thị trờng mới

Mở rộng thị trờng là tạo thêm cơ hôi kinh doanh, tăng cờng thế và lực chodoanh nghiệp trong cạnh tranh Doanh nghiệp không thể mở rộng tuỳ tiện màphải căn cứ và năng lực mọi mặt của bản thân doanh nghiệp và phù hợp vớichính sách nhà nớc Mở rộng thị trờng phải gắn với việc tăng lợi thì mở rộng thịtrờng mới có ý nghĩa Bởi vì xét cho cùng mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp

là lợi nhuận Mở rộng thị trờng bao hàm trong đó là duy trì thị trờng hiện có rồimới phát triển thêm các đoạn thị trờng mới, lôi kéo thêm khách hàng

Duy trì và mở rộng thị trờng đợc hiểu là giữ vững thị trờng hiện có và mởrộng thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp bằng nhiều hình thức Để duy trì thịtrờng hiện có, doanh nghiệp cần xem xét những vấn để sau về thị tr ờng hiện tại:qui mô, số lợng khách hàng rời bỏ và gia nhập thị trờng, thị phần tơng đối vàtuyệt đối, tốc độ tăng trởng, hiệu quả kinh doanh, các nhân tố vi mô và vĩ mô tác

động trong thời gian tới Từ đó đa ra kế hoạch cụ thể để duy trì và mở rộng thị ờng Nếu nhận thấy có cơ hội khai thác thị trờng dới nhiều hình thức thì doanhnghiệp cần trả lời các câu hỏi sau:

tr Nó có khả năng mở rộng không? Về hớng nào? Sản lợng bao nhiêu? Tốc

độ mở rộng?

- Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng không

- Đánh giá các nguy cơ sẽ xảy ra khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng

- Đánh giá đối thủ cạnh tranh mạnh hay yếu, xử sự của họ.

- Hiệu quả đạt đợc nếu mở rộng thị trờng

Nh vậy, duy trì nghĩa là giữ vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng đợc nh cũ,không có sự thay đổi lại, sản lợng tiêu thụ, dân số tiêu thụ tơng đối ổn định vàkhách hàng đã tiêu dùng vẫn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Cònphát triển thị trờng nghĩa là dùng nhiều biện pháp để lôi kéo thêm khách hàng( có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ cạnh tranh) hoặc mởrộng khu vực tiêu thụ sang vùng khác tuỳ theo cách lựa chọn con đờng mở rộngthị trờng của doanh nghiệp

* Tính tất yếu khách quan phải mở rộng thị tr ờng

- Nhu cầu ngời tiêu dùng không ngừng tăng lên, dẫn đến cung không ngừngtăng Trong kinh tế bao cấp, ngời tiêu dùng chỉ cầu những sản phẩm thiết yếu vàcung luôn trong tình trạng thiếu hụt Cơ chế kinh tế cũ kìm hãm sản xuất Trongkinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng đợc lựa chọn hàng hoá thích ứng nhu cầu, giá cảphù hợp Khoa học kỹ thuật cho phép tạo ra hàng hoá u việt hơn, đáp ứng nhucầu chuyên đa dạng, khác biệt Đời sống đợc cải thiện, ngời tiêu dùng có khảnăng chi trả cao nên có nhiều cơ hội lựa chọn hàng hoá đặc thù Kinh tế thị trờng

đợc khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất

đã tạo đợc sản phẩm chất lợng cao, đa chủng loại mẫu mã với giá thành hạ Dochính sách nhà nớc về cổ phần hoá, tăng cờng độc lập tự chủ trong sản xuất kinhdoanh nên nhà sản xuất phải nhanh nhạy năng động, tìm tòi nhiều hơn và chịutrách nhiệm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Sự tăng lên các nhàsản xuất do họ nắm bắt thời cơ, đều dẫn đến tăng lợng cung, tạo nên thị trờngsản phẩm đa dạng, cạnh tranh gay gắt Ngời sản xuất không cách nào khác phảinắm đợc nhu cầu,coi khách hàng là mục tiêu đáp ứng Và vì có rất nhiều các nhàsản xuất khác nhau cùng cạnh tranh nên cung về hàng hoá không ngừng tăng vàngày càng đa dạng

- Doanh nghiệp mở rộng thị trờng mới mở rộng doanh thu, đạt lợi nhuận,

đảm bảo mục tiêu tăng trởng và phát triển Doanh nghiệp luôn tiềm ẩn nguy cơthất bại nếu không theo sát, nắm bắt nhu cầu thị trờng Khách hàng đợc phép yêucầu đòi hỏi đáp ứng tốt nhu cầu thờng xuyên, nhu cầu thay đổi, cả những nhucầu tiềm ẩn Khách hàng đợc đặt vào vị trí trọng tâm là mục tiêu nỗ lực đáp ứngcủa các doanh nghiệp Tiếng nói của họ chi phối phơng hớng sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Điều đó bắt buộc doanh nghiệp luôn nỗ lực tìm mọibiện pháp, không ngừng cải tiến để giữ vững thị trờng Đồng thời tiến xa hơn là

mở rộng thị trờng,chiến thắng đối thủ cạnh tranh, tạo dựng uy tín cho doanhnghiệp

- Trong kinh tế thị trờng, sức ép của cạnh tranh rất lớn Để thắng thế trongcạnh tranh, mở rộng thị trờng, doanh nghiệp phải thực thi đổi mới công nghệphát triển chất lợng sản phẩm hàng hoá, tạo sự khác biệt để chống lại sự cạnhtranh mạnh mẽ, duy trì chỗ đứng trên thị trờng Mặt khác giữa các doanh nghiệptrong ngành cũng tạo nên sức ép, sự giành giật lẫn nhau phần thị trờng Vì thế

điều hết sức cần thiết là doanh nghiệp cần mở rộng thị trờng khi thấy có cơ hội

1.2.1.2 / Các chỉ tiêu phản ánh mức độ mở rộng thị trờng

- Thị phần sản phẩm của doanh nghiệp: thị phần của doanh nghiệp càng lớnthì vị thế càng cao, lãi suất tiềm năng đầu t càng lớn Vì thị phần lớn sẽ tạo ra lợithế qui mô và hiệu ứng đờng cong kinh nghiệm Đồng thời chỉ tiêu này phản ánh

số lợng lớn khách hàng và lòng trung thành của họ đối với nhãn hiệu sản phẩmcủa công ty

+ Chỉ tiêu hiện vật:

uy tín thị trờng lớn Khả năng riêng biệt duy nhất dẫn đến cầu về sản phẩm củacông ty tăng lên và khi đó tạo ra thị trờng lớn hơn, công ty có nhiều tài nguyênhơn để phát triển khả năng riêng biệt, các công ty có thị phần nhỏ hơn và ít tiềmnăng phát triển khả năng riêng biệt sẽ ở vị thế cạnh tranh yếu hơn, thị trờng hẹphơn.

- Mở rộng thị trờng theo không gian: Sản lợng và doanh thu trên các khuvực thị trờng tăng (giảm) phản ánh thị trờng mở rộng hay thu hẹp

Lợng hàng hoá X của DN tiêu thụ

 Lợng hàng hoá X tiêu thụ trên TT

DT từ hàng hoá X của DN

 Doanh thu từ hàng hoá X trên TT

Sản lợng bán ra năm sauSản lợng bán ra năm trớc

Doanh số bán năm sauDoanh số bán năm trớc

X100%

X100%

Nếu sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, bão hoà thì khả năng thay thếcao, nỗ lực của doanh nghiệp về mở rộng thị trờng sẽ kém hiệu quả Doanhnghiệp chỉ nên mở rộng thị trờng nếu sản phẩm đang trong giai đoạn phát triểnhay trởng thành Có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất, với sự trợ giúpcủa khoa học kỹ thuật nên chu kì sống của sản phẩm có nguy cơ bị rút ngắn lại.Bởi vậy, doanh nghiệp có thể kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm bằng cách: cảitiến, đa dạng hoá mẫu mã.

- Khả năng tài chính:

Đây là điều kiện quan trọng hàng đầu mà DN từ khi có những ý tởng đầutrên về thị trờng sản phẩm cho đến quá trình thực hiện đánh giá kinh doanh đềuphải lu tâm đến khả năng chính,đảm bảo cho yếu tố đầu vào của sản xuất kinhdoanh: chất lợng, sản lợng, tiến độ cung cấp, dự trữ nguyên vật liệu, tình trạngmáy móc Đầu vào đợc chuẩn bị tốt là cơ sở để có một sản phẩm chất lợng, giữ

đợc uy tín và nâng cao uy tín đối với khách hàng Khả năng tài chính còn chophép thực hiện các hoạt động thu nhập thông tin, tìm hiểu đánh giá ngời tiêudùng về u nhợc điểm sản phẩm của DN, mong muốn của họ, xu hớng tiêu dùng,tìm ra đoạn thị trờng cho doanh nghiệp, xây dựng chiến lợc sát hợp nhu cầu thịtrờng Các doanh nghiệp lớn có nhiều khả năng huy động vốn thờng có lợi hơn ở

điểm này và vì thế có cơ hội cao hơn để mở rộng thị trờng

- Trình độ điều hành doanh nghiệp

Có đợc tiềm lực tài chính, nhng làm cách nào để phát huy nguồn vốn sảnxuất kinh doanh hiệu quả là nhiệm vụ của nhà quản trị Nó thể hiện ở việc hoạch

định chiến lợc, quá trình thực hiện phản ứng của nhà quản trị trớc những biến đổicủa thị trởng Đội ngũ cán bộ trong sạch, giỏi chuyên môn, giàu kinh nghiệmnăng động sẽ đa doanh nghiệp vợt qua thách thức nguy cơ bị thu hẹp và chớpthời cơ để mở rộng thị trờng Doanh nghiệp có trình độ công nghệ hiện đại: nócho phép triển khai kế hoạch sản xuất đã đề ra, đồng thời tạo nhiều u thế chosản phẩm so với đối thủ Trình độ công nghệ bắt kịp với thời đại và biết cáchquản lý sử dụng máy móc hiệu quả sẽ đảm bảo cho sản phẩm đợc sự a chuộngcủa khách hàng

- Nhà cung ứng

Là nhà doanh nghiệp hoặc cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiếtcho công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể kinh doanh các loại hàng hoá,dịch vụ nhất định Bất kỳ thay đổi nào từ phía nhà cung ứng đều ảnh hởng đếnquá trình sản xuất, thực hiện kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Nếu nguồnnguyên vật liệu đầu vào không có hoặc hiếm hoi, giá cả đắt, khó tìm kiếmnguyên vật liệu thay thế thì buộc doanh nghiệp phải nghĩ đến phơng án khác

- Các trung gian môi giới

Các doanh nghiệp, cá nhân giúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt tiêu thụ hànghoá dịch vụ của mình tới ngời tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp có các trunggian môi giới tin cậy, nhanh nhạy thì sẽ thúc đẩy lợng tiêu thụ

1.2.2.2/ Nhân tố khách quan:

Đây là các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp nhng có tác động đến phơng ớng kinh doanh, chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ nêntận dụng những điểm có lợi cho hoạt động kinh doanh của mình chứ không nênchống đối

h Đờng lối chính sách nhà nớc

Nhà nớc có chủ trơng khuyến khích hỗ trợ cho ngành nghề nào thì doanhnghiệp phải nắm đợc để hởng u đãi về thuế, hỗ trợ vấn đề thị trờng tiêu thụ, vềquảng cáo Doanh nghiệp cần chú ý hỗ trợ của nhà nớc có thể là chỉ trên mộtvùng, một phạm vi nào đó hay lớn hơn là quan hệ kinh tế giữa các quốc gia NếuViệt Nam là thành viên của các hiệp hội, khối liên minh hoặc đợc tài trợ bởi các

tổ chức thì có nhiều cơ hội xâm nhập và mở rộng thị trờng hơn

- Bối cảnh chung nền kinh tế

Kinh tế đang ở giai đoạn suy thoái hay tăng trởng sẽ làm nền cho hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp biến động hay ổn định

- Trình độ phát triển khoa học kỹ thuật

Khoa học kỹ thuật tao cơ hội cho các doanh nghiệp ứng dụng vào sản xuất,nâng cao chất lợng sản phẩm nhng cũng đẩy các doanh nghiệp vào tình trạngcạnh tranh gay gắt

- Yếu tố văn hoá xã hội :

Bao gồm phong tục tập quán,thói quen, lối sống của dân c trong vùng vănhoá Nhân tố này có tính ấn định tơng đối song khác nhau giữa các vùng, các tôngiáo nên doanh nghiệp cần hết sức chú ý mỗi khi có ý định khai thác vùng thị tr-ờng mới Nếu không nắm bắt đợc, doanh nghiệp có thể gặp thất bại bất ngờ,đảolộn mọi hoạt động kinh doanh

- Khách hàng :

Là ngời tiêu dùng cuối cùng mà doanh nghiệp phục vụ, khách hàng có tiếngnói cuối cùng quyết định thành công hay thất bại doanh nghiệp.Khách hàng tạonên thị trờng Qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trờng Nhu cầu khách hàngquyết định chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp

- Nhu cầu thị trờng

Nhà sản xuất không thể để sản xuất sản phẩm không thay đổi theo thời giancho dù hàng đó tơng đối tốt Nhà quản trị doanh nghiệp không thể chỉ nhìn vàohàng hoá và thị trờng hiện có của mình Nếu thực sự nghiên cứu kỹ thị trờnghiện tại, doanh nghiệp sẽ biết khai thác mặt mạnh, đón đầu các triển vọng Nhàquản trị phải luôn theo dõi các biến động thị trờng, nghiên cứu hàng hoá các đốithủ cạnh tranh, thu nhập thông tin thị trờng bằng nhiều con đờng khác nhau.Trên cơ sở nắm bắt cơ hội thị trờng doanh nghiệp sẽ lựa chọn chiến lợc mở rộngthị trờng với kinh nghiệm vốn có của doanh nghiệp

- Mức độ cạnh tranh trên thị trờng

Nền kinh tế hiện nay là nên kinh tế toàn cầu đa quốc gia, khu vực thị tr ờngrộng lớn Nền kinh tế dựa trên tổng hợp các mối quan hệ chứ không phải chỉ mộtdoanh nghiệp với khách hàng Doanh nghiệp luôn phải chịu sức ép cạnh tranhlớn và không cách nào khác phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình Mục

đích :công ty có chính sách đúng đắn tấn công lại đối thủ cạnh tranh,bảo vệmình trớc các đợt tấn công của đối thủ Đánh bại đối thủ cạnh tranh không phải

là một nhiệm vụ đơn giản vì nó bao gồm các đối thủ hiện tại và số lợng lớn đốithủ cạnh tranh tiềm ẩn

1.3/ Định hớng chủ yếu để mở rộng thị trờng và nội dung thực hiện các định hớng

1.3.1/ Định hớng và nội dung thực hiện các định hớng:

Có nhiều định hớng để thực hiện mở rộng thị trờng, thông thờng các doanhnghiệp thực hiện theo ba định hớng sau đây:

Điều kiện áp dụng chiến lợc tăng trởng theo chiều sâu với phơng hớng gữinguyên sản phẩm và thị trờng hiện có, tăng cờng biện pháp marketing, đó là:

- Thị trờng hiện tại không bị bão hoà với các sản phẩm hay dịch vụ củadoanh nghiệp

- Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp có thể coi tăng cao

- Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh còn giảm sút

- Việc tăng chi phí cho hoạt động marketing của doanh nghiệp có tác dụngtăng lên về doanh thu, tăng lên về lợi nhuận

- Có lợi thế về cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác

- Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tăng lợi nhuận

- Thị trờng mới cha có hoặc cha bão hoà về sản phẩm mà doanh nghiệp

định xâm nhập

- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thị trờng.

Điều kiện doanh nghiệp thực hiện phơng hớng này là:

- Khi doanh nghiệp có sản phẩm thành công ở giai đoạn chín muồi củavòng đời sản phẩm

- Các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành luôn thay đổi công nghệ mới

- Khi đối thủ cạnh tranh đa ra nhiều sản phẩm có lợi thế hơn

- Khi tốc độ tăng trởng của ngành nhanh

1.3.2/ Các yêu cầu của mở rộng thị trờng sản phẩm

- Mở rộng phạm vi hoạt động và tăng doanh thu để khai thác có hiệu quảnguồn lực hiện có: doanh nghiệp đóng chặt một cửa và cửa kia mở rộng để đónkhách hàng Doanh nghiệp giữ nguyên thị trờng hiện tại và tìm kiếm đoạn thị tr-ờng mới hoặc mở rộng sang đoạn thị trờng mới mà khả năng khai thác nhiều hơnthị trờng hiện tại, chấp nhận có thể mất số ít khách hàng hiện tại

- Mở rộng thị trờng sản phẩm trên cơ sở tận dụng mọi nguồn lực của doanhnghiệp Doanh nghiệp có thể tận dụng công suất d thừa của máy móc, nguồnnguyên vật liệu d thừa, nguồn lao động d thừa, hệ thống kho tàng cha sử dụnghoặc không sử dụng hết Doanh nghiệp có thể tranh thủ lợi thế những kiểm soát

đợc nguyên vật liệu đầu vào, nắm bắt đợc bí quyết kinh doanh, nắm bắt nhu cầutiêu thụ hoặc sự khuyến khích của nhà nớc Doanh nghiệp dùng mọi biện pháp

để tiết kiệm hạ giá thành triệt để thì mới tạo cơ hội mở rộng thị trờng

- Mở rộng thị trờng trên cơ sở phù hợp khả năng thanh toán ngời tiêu dùng.Mong muốn của ngời tiêu dùng vô cùng lớn nhng họ chỉ trả tiền phù hợp với khảnăng thanh toán, tơng xứng với lợi ích đem lại Doanh nghiệp phải ghi nhớ điều

đó Doanh nghiệp không quá say sa hay tạo sự khác biệt cho sản phẩm để mởrộng thị trờng trong khi giá cả lại quá cao, không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận

- Mở rộng thị trờng trên cơ sở phù hợp với chính sách nhà nớc:

Kinh doanh không chỉ là việc riêng giữa doanh nghiệp với nhà nớc mà còn

có nhiều nhân tố khác tác động vào,đặc biệt là chính sách nhà nơc.Vì mục tiêu

ổn định phát triển kinh tế lâu dài và vững chắc nên nhà nớc có những định hớng

về khuyến khích phát triển ngành nghề này hay thu hẹp ngành nghề khác để điềutiết.Doanh nghiệp không chỉ nhanh nhạy với các thông tin đó để chớp thời cơsớm hơn các đối thủ mà thái độ cần thiết nên làm đối với doanh nghiệp ltuân

theo,chống đối chỉ gây thiệt hại cho chính bản thân doanh nghiệp Do đó chiến

l-ợc dài hạn của doanh nghiệp phải tính đến sự phù hợp, hay ít nhất là không đingợc lại chủ trơng nhà nớc Doanh nghiệp lấy mục tiêu phát triển kinh tế xã hộicủa nhà nớc để xem xét mở rộng chiến lợc thị trờng của mình

Ch ơng Hai

Bộ trởng Bộ Nông nghiệp & CNTP ( Nay là Bộ NN & PTNT ) về việc đổi tênthành Công ty Bánh kẹo Hải Châu

Khi thành lập nhà máy có ba phân xởng, phân xởng mì sợi với 6 dâychuyền sản xuất, công xuất 2,5- 3 tấn/ca, phân xởng kẹo với hai dây chuyền 1,5tấn/ ca, phân xởng bánh chỉ có một dây chuyền sản xuất công xuất 2,5 tấn /ca.Năm 1972, do cuộc chiến tranh phá hoại miền bắc của đế quốc Mỹ nhàmáy phải tách phân xởng kẹo sang nhà máy miến Tơng Mai để sau này thành lậpnên nhà máy kẹo Hải Hà

Năm 1976, với việc sáp nhập của nhà máy chế biến sữa Mẫu Sơn (LạngSơn) nhà máy bánh kẹo Hải Châu có thêm hai phân xởng sấy phun để sản xuấtsữa đậu nành và sữa bột cho trẻ em công xuất phân xởng sữa đậu nành là 2,5- 2tấn /ngày Hai sản phẩm này cha đợc thị trờng chấp nhận nên nhà máy chuyểnsang bột canh Sản phẩm này trở thành sản phẩm truyền thống của nhà máy Năm 1978, Bộ Công nghiệp Thực phẩm điều động 4 dây chuyền sản xuất

mỳ ăn liền từ công ty Sam Hoa thành phố Hồ Chí Minh ra thành lập phân xởng

mỳ ăn liền có công xuất 2,5 tấn /ca, bốn dây chuyền này là thiết bị cũ của Nhậttrong đó có hai dây chuyền không chạy đợc phải thanh lý, một dây chuyền hỏngchỉ còn một dây chuyền chạy đợc sản phẩm này cha đáp ứng nhu cầu của thị tr-ờng nên đã ngừng sản xuất

Năm 1982, nhận thấy nhu cầu ngày càng cao của thị trờng nhà máy quyết

định thanh lý hệ thống 6 dây chuyền sản xuất mỳ lơng thực và bổ sung 2 lò thủcông sản xuất bánh kem xốp

Năm 1989, nhà máy đã sản xuất thêm sản phẩm mới bột canh với công xuất2- 3 tấn ca, đến nay 10- 17 tấn/ca

Năm 1990, nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bia nhỏ công suất

2000 lít một ngày Dây chuyền này do nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng

bộ, công nghệ còn non kém và thuế xuất cao nên hiệu quả kinh tế thấp cho nênsang năm 1996 thì ngừng sản xuất

Năm 1991, nhà máy lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất bánh Hải Châu của

Đài Loan đây là một dây chuyền hiện đại, sản phẩm có chất lợng cao hợp thịhiếu của ngời tiêu dùng Việt Nam nên hiệu quả đạt đợc rất cao Đến nay sảnphẩm này là một trong những sản phẩm chủ đạo của nhà máy công suất dâychuyền là 2,5- 2,8 tấn /ca đến nay đang phấn đấu lắp đặt thêm năng công xuất 3-3,5 tấn/ca

Năm 1993, nhận thấy sản phẩm của nhà máy còn ở cấp trung bình và thấpnên Giám đốc nhà máy quyết định tạo ra một sản phẩm cao cấp của ngành bánh

để có thể cạnh tranh với thị trờng hiện tại và tơng lai Trong năm nhà máy đầu tlắp đặt dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của Tây Đức (đầu tiên của Việt Nam)công suất 1 tấn/ca, thực tế 0,75 tấn/ca và có thể nâng công suất cao hơn nếu tiêuthụ tốt mua thêm các lò rang muối Sản phẩm này đã đợc thị trờng chấp nhận và

đây cũng là một sản phẩm cao cấp trong ngành bánh

Năm 1994, nhà máy đầu t thêm dây chuyền bánh kem xốp phủ chocolatecủa Tây Đức, công suất 0,5 tấn /ca Đây là dây chuyền hiện đại nhất và sản phẩmnày cũng là sản phẩm cao cấp nhất của ngành bánh kẹo Việt Nam

Cũng trong năm 1994, nhà máy đổi tên thành công ty bánh kẹo Hải Châucho phù hợp với chức năng và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Công ty bánh kẹoHải Châu là thành viên của Tổng công ty mía đờng I trực thuộc Bộ Nông nghiệp

và Phát triển nông thôn- nay (trớc là Bộ nông nghiệp và Công nghiệp Thựcphẩm)

Năm 1996, Công ty triển khai phơng án liên doanh, tìm đối tác liên doanhvới Bỉ sản xuất kẹo Sôcôla Hiện nay sản phẩm này đang chiếm u thế trên thị tr-ờng trong nớc và nớc ngoài ( số sản phẩm xuất khẩu là 70% )

Mở rộng phát triển sản xuất bột canh: Năm 1996 đã nghiên cứu đa ra côngnghệ Bột canh Iốt vào sản xuất Ngoài sự tài trợ của chơng trình Quốc giaPCRLI, đợc sự tài trợ của Australia, trong chơng trình phòng chống rối loạn dothiếu Iốt, Công ty đã đầu t thiết bị trên 500 triệu đồng (VNĐ) Nhờ vậy đã nângcao sản lợng Bột canh gần gấp 2 lần so với 1995

Năm 1996 và đầu năm 1997 Công ty nhập 2 dây chuyền kẹo cứng, mềmcác loại và cứng có nhân, thiết bị hiện đại đợc chuuyển giao công nghệ củaCHLB Đức, công xuất 3.400 tấn/năm, số tiền đầu t 20 tỷ đồng (VND) Với kẹocứng công suất 3.000 kg/ca dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 1.000kg/ca Sản phẩm bánh kẹo của Công ty đã liên tục đạt TOPTEN 97- 98 và là sảnphẩm đợc ngời tiêu dùng a thích nhất

- Phơng hớng sản xuất kinh doanh của Công ty:

Hiện nay, công ty chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo,bộtcanh Công ty tổ chức toàn bộ quá trình thu mua, sản xuất thành thành phẩm và

tổ chức tiêu thụ Công ty rất quan tâm đến chính sách đào tạo, tuyển dụng, bồi ỡng cán bộ công nhân viên học hỏi Hiện nay, công ty không tham gia vào cáchoạt động đầu t tài chính

d-Tính đến thời điểm hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệpNhà nớc có nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu là:

- Kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo

- Kinh doanh các sản phẩm bột gia vị

- Kinh doanh các sản phẩm nớc uống có cồn và không có cồn (trớc đây)

- Kinh doanh các sản phẩm mỳ ăn liền (trớc đây)

- Kinh doanh vật t nguyên liệu bao bì ngành công nghiệp thực phẩm

- Xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng của Công ty đợc phép kinh doanh

Và liên doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác

Mặt hàng của Công ty bao gồm: (hơn 70 loại sản phẩm).Trong đó sản phẩmbánh kem xốp và keọ có nhân kem, bột canh các loại đợc coi là sản phẩm chủyếu

2.1.2/ Mô hình tổ chức sản xuất và quản trị của công ty:

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ bộ máy quản lý công ty bánh kẹo Hải Châu và mối quan hệ

giữa các phòng ban phân xởng:

Đây là mô hình quản lý trực tuyến chức năng, đặc điểm mô hình trực tuyến

là chỉ có một cấp lãnh đạo, đặc điểm chức năng là các bộ phận trợ giúp Do vậysơ đồ này kết hợp đợc u điểm của hai mô hình trực tuyến và chức năng Mỗi bộphận chỉ nhận lệnh từ một cấp trên, các phòng ban chức năng tham mu cho giám

phòng

kỹ thuật KToánphòng phòng TChức XDCBBan bảo vệBan KH- VTphòng Phòng KD

phòng HCĐS

PXkẹo

PX

B Canh

đốc về các nghiệp vụ chức năng của mình Giám đốc căn cứ vào các đề xuất đó

đa ra các quyết định Các phòng ban có chức năng thực hiện, theo dõi kiểm tra,

đôn đốc việc thi hành các quyết định đó Với mô hình này cơ cấu đơn giản, dễ

vận hành, dễ theo dõi, dễ kiểm tra Đây cũng là mô hình đang đợc áp dụng rộng

rãi nhất trong nớc

Theo cơ cấu này các phòng ban chức năng thờng bố trí một trởng phòng,

các phó phòng phụ trách các chức năng chuyên môn nhỏ hơn, sau là các tổ

nhóm, thành viên Còn ở các phân xởng sản xuất gồm: Quản đốc, phó quản đốc

phụ trách công tác vật t - kỹ thuật - lao động, các ca trởng, các ca phó và các

công nhân

- Tổ chức sản xuất của công ty:

Quy trình chế tạo, sản xuất một số sản phẩm chủ yếu:

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ khối dây chuyền sản xuất kẹo cứng

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9)

(1): Nguyên liệu chuẩn bị theo định mức với từng loại kẹo

(2): Đây là khâu cân tự động

(3), (4): ở hai khâu này nhiệt độ từ 112- 1150C

(5): ở khâu này nhiệt độ đợc giảm xuống khoảng 600C

Đặc điểm: Hai dây chuyền này của Tây Đức, công ty đã lắp đặt năm 1996

đầu năm 1997 bắt đầu đi vào hoạt động, các công đoạn hoàn toàn tự động

Sơ đồ 2.3 Sơ đồ khối dây chuyền sản xuất bột canh thờng

(1) (2) (3) (4) (5)

(4): Phụ gia bao gồm: bột tỏi, bột tiêu, mì chính, bột xá

Sơ đồ 2.4 Sơ đồ khối dây chuyền sản xuất bột canh I- ốt

Sàng lọc

Trộn phụ gia

Bao gói Trộn

I ốt

(1) (2) (3) (4) (5) (6)

(5): Phụ gia bao gồm: bột tỏi, bột tiêu, mì chính, bột xá

Đặc điểm: Hai dây chuyền này có công nghệ đơn giản, máy móc thô sơ

nh-ng sản lợnh-ng lớn các cônh-ng đoạn chủ yếu làm thủ cônh-ng

2.1.3/ Đặc điểm sản phẩm của công ty

- Đặc điểm công nghệ sản xuất và tình trạng máy móc thiết bị trên các dâychuyền: Với hơn 70 danh mục sản phẩm, dây chuyền sản xuất của công ty đợcnhập từ nhiều nớc, trình độ công nghệ tơng đối hiện đại Sản phẩm nói chung

đều trải qua nhiều giai đoạn, trình độ cơ khí tự động, cho năng suất tơng đối cao

nh dây chuyền sản xuất bánh kem xốp và kẹo cứng Nhng dây chuyền sản xuấtbột canh còn đơn giản, lạc hậu, năng suất thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhiều.Trong đó, nhu cầu thị trờng về sản phẩm của công ty lớn, đây là diểm công tycần khắc phục

- Công ty có trình độ đa dạng hoá rất cao: gồm hơn 70 danh mục sản phẩm,trong đó có 8 loại sản phẩm chủ yếu đợc khách hàng a chuộng.Công ty có khảnăng đa dạng hoá theo chiều rộng cao nhng khả năng đa dạng hoá theo chiều sâu

bị hạn chế.Trong khi xu hớng chung thị trờng là chuyên sâu vào sản xuất sảnphẩm,kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm

- Công ty bánh kẹo Hải Châu thuộc ngành sản xuất lơng thực thực phẩm,thuộc hàng hoá tiêu dùng Vì vậy sản phẩm yêu cầu chất lợng cao và đợc kiểmduyệt nghiêm ngặt Sản phẩm có hơng vị thơm ngon, pgù hợp khẩu vị và thịhiếu, gắn với sức khoẻ ngời tiêu dùng, có mẫu mã chủng loại đa dạng mới đápứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Chẳng hạn cùng là sản phẩm bánh kẹo,nhng bánh kẹo đóng trong hộp cao cấp dùng cho biếu tặng khác với sản phẩmdùng trong sinh hoạt hàng ngày Với sản phẩm bột canh là nguyên liệu không thểthiếu trong các món ăn mà các món ăn có hơng vị đặc trng khác nhau nên yêucầu gia vị cho nó phải phong phú

- Hải Châu đợc thành lập sớm, là doanh nghiệp nhà nớc quy mô tơng đốilớn, cần khai thác truyền thống vốn có về sản xuất sản phẩm chất lợng cao vàtranh thủ sự tín nhiệm của khách hàng trên thị trờng Vị trí công ty ở trung tâm

Hà Nội nên có cơ hôị khai thác nhu cầu của dân c đông đúc, có trình độ văn hoácao và nhạy cảm với nhu cầu

- Đặc điểm về thị trờng sản phẩm của công ty

+Thị trờng yếu tố đầu vào: trong nớc và nớc ngoài, công ty đang có hớng sửdụng đầu vào chủ yếu là trong nớc (hớng nội).Công ty nhập khẩu nguyên vật liệutrong nớc khó sản xuất nh: bột mì, dầu shortening, bơ, sữa, cacao, hơng liệu, baobì của Pháp, Malaysia, úc, Singapore, Hàn quốc, ấn độ Các nguyên liệu kháclấy từ trong nớc: đờng, dầu shortening, bột ngọt Vêdan, muối, bao bì, hộpcarton của các doanh nghiệp trong nớc

+ Thị trờng yếu tố đầu ra: trong nớc và nớc ngoài Công ty đang có hớngxuất khẩu sản phẩm ra nớc ngoài nhng sản lợng còn rất hạn chế.

+Thị trờng tiêu thụ trong nớc: khắp các tỉnh và thành phố thị xã, và đang cóhớng phát triển mở rộng thị trờng đến các vùng sâu vùng xa và các tỉnh cha có

đại lý

2.2/ Phân tích thực trạng thị tròng và tình hình mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh của công ty.

2.2.1/ Thực trạng thị trờng và các hoạt động mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh của công ty trong thời gian qua.

2.2.1.1/ Thị trờng sản phẩm bột canh và vị trí thị trờng bột canh trong cơ cấu sản phẩm của công ty.

Muối là nguyên liệu không thể thiếu trong chế biến món ăn Nhng trớc đâykhi nền kinh tế hàng hoá cha phát triển, muối ăn phải qua phân phối của nhà nớc

và chất lợng kém Sản phẩm muối có màu sắc không trắng, hạt to nhiều sạnkhông có bao bì đóng gói bảo quản Ngày nay, sản phẩm muối không có sự thay

đổi nhiều ngoài trắng hơn, sạch hơn nhng cách thức sử dụng nó đã khác đi nhiều,thậm chí có thể coi nó là sản phẩm bị thay thế Bởi vì muối tinh không phải làsản phẩm duy nhất có trong các gia đình Ngời dân hiện nay thờng mua muốitinh và bột canh,chúng đợc coi là hai sản phẩm khác nhau dù chúng có điểmchung là độ mặn

Khi nớc ta chuyển sang nền kinh tế thị trờng cùng với sự phát triển củakhoa học kỹ thuật cho phép ta tạo ra các sản phẩm mới có tính năng công dụng uviệt hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng và khác biệt của thị trờng Sản phẩm bột canhtrở nên cần thiết, thông dụng, đợc nhiều khách hàng a thích Do nó vẫn mang

đặc trng cơ bản là đảm bảo độ mặn cho thực phẩm nhng u việt hơn nhiều ở độngọt, hơng thơm, độ cay, vị tỏi Các gia vị đợc trộn thêm đựoc đảm bảo yêu cầu

kỹ thuật cũng nh bảo quản trong quá trình sử dụng Bột canh không chỉ làm chomón ăn hấp dẫn hơn mà còn đảm bảo cho sức khoẻ, có tác dụng phòng bệnh chongời dân bằng hàm lợng I- ốt,phù hợp với chủ trơng chăm sóc sức khoẻ toàn dâncủa nhà nớc

Bánh và kẹo thuộc nhóm đồ ăn nhẹ, điểm tâm hoặc sử dụng vào các dịp lễhội, có độ ngọt và hơng vị phù hợp với nhiều lứa tuổi Còn sản phẩm bột canh làsản phẩm đợc mở rộng sau này trong doanh mục sản phẩm (năm 1989) và đã trởthành hàng hoá thông dụng, thiết yếu, kích thích sự ngon miệng trong mỗi bữa

ăn gia đình Sản phẩm bột canh trở thành điểm sáng của công ty và là đặc trngtiêu biểu làm khách hàng nhớ đến hình ảnh công ty

Theo quy luật cạnh tranh, khi một sản phẩm ra đời và chiếm u thế trên thịtrờng nó sẽ lập tức đợc chú ý và bị các đối thủ khác cạnh tranh Sản phẩm bộtcanh Hải Châu đã đợc ngời tiêu dùng biết đến và có mặt trong nhiều gia đình.Nhng nếu doanh nghiệp hài lòng và dừng lại thì ngay lập tức sẽ bị thay thế bằngcác đối thủ cạnh tranh khác Cho nên,làm thế nào để duy trì và mở rộng thị trờngtiêu thụ là nhiệm vụ hàng đầu của Hải Châu

Trong những năm vừa qua, công ty đã đa dạng hoá sản phẩm tận dụng cácnguồn nguyên vật liệu từ bánh kẹo nh đờng bột ngọt muối để triển khai sản xuấtcác sản phẩm mới nh rợu bia nớc khoáng mì ăn liền Song các sản phẩm này vẫn

cha đợc khách hàng chấp nhận do cờng độ cạnh tranh cao và mức độ nghiên cứu

chuyên sâu về các sản phẩm nàycòn hạn chế Công ty đã thực hiện khai thácchuyên sâu hơn về các chủng loại bánh kẹo, đồng thời chuyển sang sản phẩm bộtcanh Sản phẩm bột canh yêu cầu công nghệ đơn giản, gồm các công đoạn sau :

Rang

muối

tinh chế

Thành phẩm

Phối trộn nguyên vật liệu

Cân

đóng gói

Biểu 1.1 Dây chuyền sản xuất bột canhNơi

Côngsuất thựctế

Trình độcôngnghệViệt

Nam

Việt

Nam

Dây chuyền BC I- ốtDây chuyền BC thờng

9689

2- 2,53,5- 4

2,5- 3,24- 4,5

Thủ côngBán cơgiới

Các khâu chế biến: sàng muối, nghiền nhỏ, sàng lọc, trộn phụ gia, đóng gói

đều làm thủ công với công nghệ đơn giản Bột canh thờng đợc sản xuất bằng dâychuyền bán cơ giới Bột canh I- ốt thêm khâu trộn I- ốt So với qui trình sản xuấtbánh kẹo thì công nghệ sản xuất bột canh đơn giản hơn nhiều, tiến hành qua vàibớc chế biến đơn giản,phối trộn thủ công,chủng loại nguyên vật liệu ít Bột canhI- ốt chỉ khác bột canh thờng ở khâu phốn trộn I- ốt Song nó mang nhiều ýnghĩa: đó là phù hợp với chính sách của nhà nớc về bảo vệ sức khoẻ ngời dân,kêu gọi ý thức ngời dân, đem lại đặc tính mới riêng biệt cho sản phẩm, giúp phânbiệt với các sản phẩm công ty khác Bột canh I- ốt ra đời thu hút sự chú ý củakhách hàng về sản phẩm bột canh, thúc đẩy tiêu thụ và gợi mở nhu cầu ngời tiêudùng

Biểu 2.2 Định mức nguyên vật liệu cho một tấn bột canh I- ốt:

từ nớc ngoài

- Muối và bột ngọt: là nguyên liệu chủ yếu trong sản xuất bột canh, công tymua của Vedan qua đại lý của hãng này ở Cty.Ltd Thành Công (TP Hồ ChíMinh) và một số công ty khác: muối Hải Hậu, Nam Hà Nguồn cung cấp muốinày có chất lợng cao đảm bảo yêu cầu kỹ thuật và đáp ứng đủ nhu cầu Công typhải chịu mức giá cao và không đợc sự hỗ trợ của nhà nớc

- Đờng: nhà cung cấp chính là nhà máy đờng Lam Sơn, Quảng Ngãi, Tổngcông ty mía đờng I và II Nguồn cung cấp đờng đều là nhà máy trong nớc, giá cảphải chăng, tiết kiệm chi phí vận chuyển, sản lợng nhiều đa dạng về chủng loạisong cha ổn định tạo nên tình trạng cung cấp nguyên liệu đầu vào bấp bênh,giácả lên xuống làm ảnh hởng đến tính toán giá thành sản phẩm của công ty Trongkhi công ty duy trì giá bán không đổi.

- Hạt tiêu : lấy từ các cơ sở sản xuất ở Quảng Trị

- Bao bì : Các nguồn cung cấp bao bì cho doanh nghiệp là bao bì nhập khẩucủa Nhật, Singapore và bao bì sản xuất trong nớc của công ty giấy Lam Sơn,mua túi PP, PE của công ty bao bì xuất khẩu Phú Thợng, xí nghiệp in 27- 7, in ởnhà máy in Tiến Bộ

Sản phẩm bột canh đợc bọc trong túi bóng, có in nhãn hiệu và các thông sốkhác Tuy đơn giản nhng đảm bảo yêu cầu bảo quản chất lợng sản phẩm và hạgiá thành

Công việc cấp phát nguyên vật liệu tiến hành theo hình thức hạn mức cấpphát Hàng tháng phòng kế hoạch vật t, phòng kĩ thuật căn cứ vào kế hoạch sảnxuất (khối lợng chủng loại nguyên liệu, kế hoạch dự trữ gối đầu nguyên liệu) từ

đó có cấp phát xuống cho từng phân xởng theo sơ đồ sau :

Sơ đồ 2.6 Sơ đồ cấp phát nguyên vật liệu đến phân xởng

Chất lợng sản phẩm đợc đánh giá qua các chỉ tiêu chất lợng Hệ thống này

đợc doanh nghiệp xây dựng theo tiêu chuẩn đặt ra của từng ngành và đợc trungtâm đo lờng sản phẩm Nhà nớc phê duyệt và cho phép sản xuất Sản phẩm bộtcanh tuân thủ chỉ tiêu chung cho thực phẩm và có các chỉ tiêu lý, hoá, sinh riêng.Ngoài ra còn dựa vào chỉ tiêu cảm quan Các chỉ tiêu đó đều đạt yêu cầu thì sảnphẩm mới đợc coi là đạt chất lợng Công ty bánh kẹo Hải Châu dựa trên tìnhhình nghiên cứu thị trờng và tình hình sản xuất kinh doanh, các yếu tố đầu vào(máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu trình độ công nhân) và đặc biệt là chỉ tiêuchất lợng của Nhà nớc để xây dựng chỉ tiêu chất lợng cho mình

Biểu 2.3 Hệ thống chỉ tiêu chung cho các sản phẩm của công ty

Nguồn cung ứng

(trong và ngoài nớc)

Kho chuyêndùngKho tổng hợp

Phân ởng bộtcanh

x-1.Tiêu chuẩn lý hoá

Có mùi đặc trngBánh: có màu vàn, không có vết đen, xốp mịn

Kẹo : màu nâu đenBột canh: màu trắng thẫmKhông có

3.Chỉ tiêu vi sinh vật Không có vi sinh vật gây bệnh

Không có vi khuẩn gây độc,mốc, mọt

4.Tỉ lệ sản phẩm khuyến tật

Thời gian bảo hành 1- 10%Tuỳ theo từng loại

Biểu 2.4 Thực hiện chất lợng BC tốt

và các chất phụ gia khácTrong túi PE

73- 75%

15%

7- 9%

<300mg Vừa đủ

101010

505050Ngoài ra cua gà bò sản xuất với số lợng ít, chủ yếu dùng để khuyến mại,kèm theo các thùng hàng

Về vấn đề lao động trong phân xởng bột canh: Nhìn chung cả công ty lao

động gián tiếp chiếm 15- 20% trong tổng số lao động và giảm dần qua các năm.Nhân viên quản lý chiếm 6- 7% tập trung ở ban giám đốc và các phòng ban chứcnăng.Lao động trực tiếp tăng về số lợng và trình độ cũng ngày càng nâng lên.Trình độ bình quân của bậc thợ công nhân là bậc 4, bậc 5

Năm 1989 khi đa bột canh vào sản xuất công ty huy động lực lợng lao độngnhàn rỗi từ các phân xởng bánh kẹo Do bánh kẹo mang tính chất mùa vụ, cònbột canh mang tính chất tiêu dùng thờng xuyên nên số lợng lao động ở các phânxởng bánh kẹo luôn thay đổi Số lao động nhàn rỗi đó bổ sung sang phân xởngbột canh là điều thuận lợi Công nhân có thể thích ứng ngay do lao động thủcông trong bột canh khá đơn giản Ngoài ra công ty có bổ sung lao động tuyểnthêm bên ngoài nếu thiếu Về mặt giới tính, lao động nữ lớn gấp khoảng 2- 3 lần

so với lao động nam do đặc thù của ngành, yêu cầu khéo léo nhanh nhẹn, kiêntrì Công ty thực hiện đầy đủ các chế độ về BHYT, BHXH nh mua BHYT, BHXHcho cán bộ công nhân viên, tổ chức khám sức khỏe định kì

Biểu 2.6 Cơ cấu lao động trong phân xởng bột canh :

Phân loại Số lợngNăm 1999 %Số lợngNăm 2000 %Số lợngNăm 2001 %

116215

29,770,3

13,882,33,944,82,692,6

24062178

351987

1310217

25,874,2

13,682,53,9

5,44,290,4

25565190

382143

1018227

25,574,5

10,983,95,2

37,189,9478

Số lợng lao động trong phân xởng bột canh : 240 ngời gồm :

- Bộ phận quản lý phân xởng bột canh : 2 quản đốc, 1thống kê, 2quản lýkho

- Bốn tổ rang muối

- Một tổ phối trộn nhiên liệu

- Bốn tổ bao gói : cân đo dán túi đóng hộp

- Một tổ vận chuyển nguyên liệu, thành phẩm

- Một tổ cơ khí phục vụ

Với tổng quỹ tiền lơng trong phân xởng bột canh : 272.046.960 đ

Ta có bình quân 1 ngời 1.133.529đ/tháng So với thu nhập bình quân củacông nhân VN năm 2001 cao hơn 133.529 đ/tháng

Biểu 2.7 Cấp bậc thợ của phân xởng bột canh năm 2001:

123456

04551474132

017,62018,4316,0712,55

7Tổng số

39255

15,29100

Về mặt tiền lơng : công ty dùng hình thức trả lơng hợp lý, phản ánh đúnggiá trị sức lao động của các cán bộ công nhân viên

Từ đó tạo tâm lý phấn khởi nhiệt tình, hiệu quả và năng suất lao động tănglên rõ rệt Hiện nay, công ty áp dụng hình thức trả lơng sau:

+ Trả lơng theo bậc và theo sản phẩm của ngời lao động

+ Trả lơng theo thời gian cho các cán bộ quản lý Ngoài ra còn trả lơng theomức độ công việc, áp dụng chế độ khen thởng, khuyến khích vật chất cho cáccán bộ cong nhân viên

Trong khoảng mời năm trở lại đây, công ty theo đuổi chiến lợc tăng trởngtheo chiều sâu, kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm Nhờ nỗ lực đổi mới trong hoạt

động kinh doanh cũng nh đầu t đúng hớng, công ty đã đạt đợc nhữnh kết quả khảquan, các chỉ tiêu kinh tế đều tăng và sản xuất có lãi Trong đó, đóng góp củasản phẩm bột canh vào doanh thu là tơng đối lớn Điều đó đợc thể hiện trongbảng sau :

BiÓu 2.8 T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh

Sơ đồ 2.7 Sản lợng bột canh qua các năm

0 1000

2000 chiếm 35,81%; năm 2001 chiếm 36,69% Con số cho thấy: bột canh có vaitrò chủ đạo, chiếm hơn 1/3 tổng doanh thu Nhng mức giá bột canh không đổitrong khi giá thành sản xuất ngày càng tăng sẽ ảnh hởng đến doanh thu của công

ty Công ty cần chú ý các biện pháp hạ giá thành và khai thác lợi thế nhờ quymô