qua đối với sản phẩm bột canh.
Hiện nay, trên thị trờng xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu bột canh khác nh: bột canh Thiên Hơng, bột canh Vifon, bột canh Thiên Trang, bột canh Vị Hơng, bột canh Aji- ngon, bột canh A- one, bột viên gia vị. Nhng bột canh Hải Châu vẫn luôn chiếm u thế, có mặt ở các đại lý và đợc ngời tiêu dùng biết đến, đặc biệt trong khu vực Hà Nội. Tuy nhiên, bột canh Hải Châu xét trên toàn bộ dung lợng thị trờng trong nớc chỉ chiếm khoảng >1%. Trong khi tiềm lực mọi mặt cho phép Hải Châu tiến xa hơn nữa. Mục tiêu của công ty đối với sản phẩm bột canh: ổn định nắm chắc thị trờng Hà Nội và phụ cận, mở rộng thị trờng sản phẩm ở các khu vực nông
- Hải Châu thực hiện đa dạng hoá đồng tâm với sản phẩm bột canh.
Nắm đợc thị hiếu ngời tiêu dùng luôn thích sản phẩm mới. Hải Châu đã chọn hớng mở rộng danh mục sản phẩm bột canh trên công nghệ đã có, thay đổi trọng l- ợng đóng gói, mẫu mã đẹp để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Biểu 2.10 Sản lợng bột canh tiêu thụ năm 2001 và năm kế hoạch 2002:
Tên sản phẩm Năm 2001 Năm kế hoạch 2002 Tổng bột canh(tấn) 8003,0025 8271,9811 BC thờng 200g 3675,4092 3808,2674 BC Iốt 200g 4246,1778 4379,8212 BC Iốt Ngũ vị 200g 75,678 78,182 BC Iốt 150g 1,548 1,521 BC Cua - Gà - Bò 175g 0 0 BC cao cấp vị Cua 175g 0 0 BC cao cấp vị Gà 175g 4,1895 4,1895 BC cao cấp vị Bò 175g 0 0 BC Iốt hộp nhựa 270g 0 0
Công ty sản xuất 9 loại bột canh. Sản lợng bột canh Iốt cao hơn bột canh th- ờng một tấn/ một năm do ý thức ngời dân về “muối Iốt cần cho trí thông minh và sức khoẻ” nâng cao. Nhng do hàm lợng Iốt khiến bột canh có vị khác lạ, hơi chát nên một số ngời không a dùng. Vì thế bột canh thờng vẫn tiêu thụ mạnh, sản lợng 2 loại này sản xuất với khối lợng tơng đơng nhau.
Bột canh Cua- gà- bò đợc nghiên cứu và đa vào sản xuất năm năm gần đây, với sản lợng rất khiêm tốn do chất lợng cha cao, không tạo đợc mùi thơm của vị cua, bò nên doanh nghiệp chỉ sản xuất theo đợt. Bột canh Cua- bò- gà chủ yếu dùng trong khuyến mại, kèm theo các thùng bột canh thờng và bột canh Iốt, chứ cha bán rộng rãi trên thị trờng. Bột canh gà sản xuất với số lợng ít qua một số đơn đặt hàng, đáp ứng nhu cầu cá biệt của các công ty, khách sạn, nhà hàng cần cho chế biến sản phẩm và một số khách hàng a thích khác.
Theo nghiên cứu của phòng kế hoạch vật t trên thị trờng cho rằng: các sản phẩm bột canh Hải châu cũng nh sản phẩm đồng loại trên thị trờng đều là các sản
phẩm bình dân và nh vậy, đoạn thị trờng đáp ứng cho ngời có thu nhập cao hoặc ngành kinh doanh lơng thực thực phẩm vẫn bỏ trống. Hải Châu đã tung ra sản phẩm bột canh Iốt hộp nhựa 270g với các đặc tính: chất lợng đảm bảo, số lợng nhiều, đợc bảo quản trong hộp nhựa, tạo nét sang trọng và khác biệt. Thực tế, sản phẩm này cha đợc thị trờng tiếp nhận, công ty trong thời gian ngắn triển khai đã dừng việc sản xuất loại này.
Hiện nay công ty đang tiến hành sản xuất loại bột canh ngũ vị 200g và đã tung ra thị trờng. Đặc điểm loại sản phẩm mới này là tăng thêm hơng vị thơm ngon cho các món ăn bằng hơng vị tổng hợp, với trọng lợng đóng gói, nhãn hiệu không khác biệt mấy so với 2 loại bột canh tiêu thụ trên thị trờng. Đối với loại bột canh Cua- gà bò nói trên, bột canh Iốt có phần dễ xâm nhậm thị trờng hơn và bớc đầu đợc khách hàng chấp nhận. Nguồn phòng kế hoạch vật t cho biết, sản phẩm không gặp trở ngại gì trong tiêu thụ cùng với hai loại sản phẩm truyền thống của công ty.
Biểu 2.11 Bảng kê sản lợng sản xuất bột canh 3 tháng đầu năm kế hoạch 2002
Tên sản phẩm Kế hoạch (tấn) Thực hiện (tấn) Vợt mức KH % T1 T2 T3 T1 T2 T3 T1 T2 T3 BC thờng; BC Iốt; BC Iốt ngũ
vị; BCIốt cao cấp vị gà
690 600 768 754,2 642 11904 114,7 107 115,5
Ba tháng đầu đã phản ánh tình hình sản xuất tốt, đều vợt mức kế hoạch mặc dù tháng 2 là tháng Tết, sản lợng bột canh có giảm chút ít do số ngày làm việc của công nhân rút nhắn 5 ngày.
Biểu 2.12 Khuyến mại trong mỗi thùng bột canh Tên sản phẩm BC Kế hoạch Đóng thùng Trọng lợng Khuyến mại BC thờng 200g 50 gói 10Kg 1gói BC Iôt 200g BC Iốt 200g 50 gói 10 Kg 1gói BC thờng 200g BC Iốt ngũ vị 200g 40 gói 8 Kg 1gói BC thờng 200g BCIốt cao cấp vị gà 175g 53 gói 9,275 Kg 1gói BC thờng 200g
Bột canh cao cấp vị Gà đợc sản xuất trong tháng 3, song song với 3 loại trên. Để bột canh Iốt ngũ vị đợc sản xuất trong 3 tháng đầu năm 2002. Để giữ nguyên mức giá bán, doanh nghiệp chọn cách đóng thùng và đóng gói khéo léo sao cho vẫn đảm bảo có lãi.
Cùng mức giá giá 1500đ/ 1gói 200 g, bột canh Iốt trả thêm chi phí cho hàm l- ợng Iốt và chi phí đầu t mua sắm đây chuyền Iốt. Khối lợng bột canh thờng bao giờ cũng nặng hơn so với bột canh Iốt nhng vẫn đảm bảo trọng lợng 200g. Bằng thủ thuật nh vậy, doanh nghiệp bù đắp chi phí và khách hàng không cảm thấy sự khác biệt lớn mà sản phẩm vẫn đúng qui định về bao gói.
- Xây dựng chiến lợc sản phẩm
Cơ cấu sản phẩm bột canh hiện đang sản xuất cho thấy công ty đã đi đúng h- ớng để xâm nhập và mở rộng thị trờng song vẫn bỏ lỡ nhiều cơ hội.Quảng cáo vốn không phải là điểm nhấn mạnh của Hải Châu trong khi doanh nghiệp đang nỗ lực mở rộng thị trờng. Vì thế phơng hớng 1 đã phân tích ở trên không phù hợp (giữ nguyên sản phẩm và thị trờng, tăng cờng hoạt động Marketing). Doanh nghiệp lựa chọn kết hợp :
Phơng hớng 2: Giữ nguyên sản phẩm và mở rộng thị trờng
Phơng hớng 3: giữ nguyên thị trờng hiện tại và tập trung khai thác sản phẩm mới.
Vậy chiến lợc sản phẩm bột canh của doanh nghiệp sẽ là: duy trì chất lợng sản phẩm và cải tiến đa dạng sản phẩm, thực hiện duy trì và mở rộng thị trờng.
Bột canh Cua - Gà - Bò có tác dụng bổ trợ hơn nữa cho các món ăn chế biến từ Gà, bò, tôm, cua, rất phù hợp với thị hiếu khách hàng.Đây là cách đáp ứng sâu hơn các nhu cầu đặc thù mà rất phổ biến trên thị trờng. Doanh nghiệp cần xem xét
Bột canh Iốt ngũ vị đợc sản xuất trên cơ sở hai loại bột canh chính đang đợc a chuộng, cho nên đễ đợc chấp nhận. Thậm chí về trọng lợng mẫu mã chỉ khác ở chữ “ngũ vị”và hình minh hoạ. Khách hàng vẫn tín nhiệm hai loại bột canh chính nay dùng thử loại này cũng sẽ hài lòng.Sự khác biệt ít mà lại đáp ứng đợc thị hiếu khách hàng: muốn tiêu dùng sản phẩm mới, đa dạng mẫu mã. Thời gian tới doanh nghiệp sẽ đẩy mạnh sản xuất loại này.
Theo qui định mới của Nhà nớc vào năm 2003 trên thị trờng sẽ chỉ có một loại bột canh có Iốt đợc tiêu thụ. Đây là bớc đẩy mạnh hơn nữa việc thực hiện ch- ơng trình quốc gia phòng chống các rối loạn do thiếu Iốt (hợp tác giữa Việt Nam và úc ). Đây cũng sẽ là xu hớng chung của tất cả các cơ sở sản xuất bột canh. Vì thế, sản xuất bột canh có Iốt không còn là thế mạnh riêng có của Hải Châu nh thời điểm năm 1996 nữa. Việc đón bắt chính sách ở tầm vĩ mô của Nhà nớc để đợc h- ởng u đãi về thuế, về quảng cáo vẫn là việc mà các doanh nghiệp thờng làm.
Để chuẩn bị cho kế hoạch đó, công ty đã lên kế hoạch sản xuất tất cả các loại bột canh đều có iốt. Công ty cần lên kế hoạch đầu t mới dây chuyền bột canh, chuyển một số công đoạn thủ công sang máy móc nh : phối trộn, bao gói, cân đo.. Bởi vì muốn mở rộng thị trờng phải có đủ sản lợng. Để có đủ sản luợng và tiết kiệm chi phí thì doanh nghiệp cần hiện đại hoá dây chuyền công nghệ, giảm chi phí đầu vào / 1đơn vị sản phẩm. Bột canh Vifon ở thời điểm năm 1997- 1998 đã có dây truyền sản xuất hiện đại với sản lợng 30 tấn/ năm. Hải Châu vẫn đang trong nỗ lực để đạt đợc mức sản lợng đó.
- Thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm : Hiện tại, thị trờng chủ yếu của công ty là ở miền Bắc, miền Trung và một số tỉnh Tây Nam nh : Lạng Sơn, Cao Bằng, Tuyên Quang, Thái nguyên, Lào Cai, Lai Châu, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Hng, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nội, Hà Tây, Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình, Thanh Hoá. Nghệ An, Hà Tĩnh,.. và các tỉnh Khánh Hoà, Đắc Lắc.
Công ty tiêu thụ sản phẩm đợc giao cho phó giám đốc kinh doanh phụ trách với các đơn vị chức năng thực hiện là phòng kế hoạch vật t và cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Phơng thức tiêu thụ của công ty là kết hợp bán buôn, bán lẻ và bán trực tiếp. Công ty có mạng lới đại lý với hơn 180 đầu mối chính ở hầu hết các tỉnh trong cả nớc va ngày càng phát triển để công ty giảm bớt thủ tục, tăng thêm chính sách khuyến mại nhng vẫn quản lý chặt chẽ an toàn về tiền hàng. Các đại lý của công ty đợc hởng u đãi về giá, chiết khấu hoa hồng, sản lợng tiêu thụ, vận chuyển trực tiếp, linh hoạt trong phơng thức thanh toán.
Sơ đồ 2.7 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm bột canh
Thực hiện phân phối đến các đại lý theo sơ đồ trên cho phép công ty nâng cao khả năng tiếp cận thị trờng và phục vụ khách hàng thuộc khu vực Hà Nội- là thị trờng chủ yếu của doanh nghiệp. Các công việc vận chuyển, giao hàng đặt hàng, chi trả đều qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các đại lý bán lẻ có nhu cầu chỉ cần gọi điện thoại đến thông báo, mà không cần đến làm các thủ tục mua hàng, thanh toán và vận chuyển. Cửa hàng sẽ cho ngời đi giao hàng và thanh toán tại chỗ, với thời gian nhanh nhất.
Doanh nghiệp thởng bằng tiền mặt với các đại lý tiêu thụ số lợng lớn Tiêu thụ 50 tấn bột canh, thởng 50.000 đ
Tiêu thụ 10 tấn bột canh, thởng 100.000 đ Tiêu thụ 15 tấn bột canh, thởng 150.000 đ Tiêu thụ 20 tấn bột canh, thởng 200.000 đ
Nhng nếu đại lý nợ tiền mặt thì trừ tiền thởng vào số nợ. Nếu đại lý tiêu thụ với số lợng lớn và trả bằng tiền mặt ngay thì đợc hởng chiết khấu cao hơn so với nợ tiền mặt. Các đại lý tại các địa điểm khác nhau vẫn phải bán mức giá thống nhất còn công ty sẽ tổ chức vận chuyển đa hàng đến nơi hoặc hỗ trợ chi phí vận chuyển.
Công ty còn hỗ trợ các đại lý làm Marketing + tuyển nhân viên tiếp thị cho các đại lý + Hỗ trợ chi phí cho 1 ngời trúng tuyển
+ Khuyến khích, hớng dẫn cụ thể cho con em công nhân nếu muốn đứng ra lập đại lý cho công ty.
+ Đặt mức doanh số bán mục tiêu cho các đại lý phấn đấu và có thởng nếu đạt.
Chính sách với các đại lý của công ty vừa thúc đẩy tiêu thụ hàng cho các đại lý vừa phù hợp khi công ty hạch toán chi phí này vào trong chi phí cho quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Công ty đã có đợt liên kết với các công ty khác mà sản xuất hàng tiêu dùng thờng xuyên nh công ty giấy vở văn phòng phẩm để đa bột canh vào làm hàng khuyến mại, vừa thúc đẩy tiêu thụ vừa là một hình thức quảng cáo song hiệu quả cha cao.
Trên đây là một số hoạt động công ty đã đang tiến hàng để mở rộng thị trờng. Để có đánh giá chính xác về hiệu quả các hoạt động của công ty, ta phải lợng hoá chúng qua các chỉ tiêu.