Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Sản Xuất & Kinh Doanh VLXD Hùng Phát

Luận Văn:Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Sản Xuất & Kinh Doanh VLXD Hùng Phát

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xuhướng cung cấp sản phẩm của mình qua những nhà trung gian nhằm tiết kiệmchi phí và tạo hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn

và đưa hàng đến thị trường mục tiêu Đồng thời thông qua một chính sáchphân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Thực tế cho ta thấy trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay các chiếnlược quảng cáo, sáng tạo khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắnhạn, các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiếnlược này sớm bị mất tác dụng Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tậptrung phát triển hệ thống phân phối để có thể đạt được lợi thế dài hạn trongcạnh tranh Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phốiđúng đắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp thành công trong kinh doanh Chính

vì lẽ đó mà vấn đề phân phối sản phẩm là một đáp án hay cho sự tồn tại vàphát triển của một doanh nghiệp Nhận thức được tầm quan trọng của côngtác này nên kể từ khi đi vào hoạt động công ty TNHH sản xuất và kinh doanhVLXD Hùng Phát không ngừng từng bước hoàn thiện hệ thống kênh phânphối của mình nhưng do trình độ cũng như nguồn lực của công ty còn hạn chếnên hệ thống trên vẫn còn tồn tại nhiều bất cập đòi hỏi cần phải giải quyết.Xuất phát từ đó sau một thời gian thực tập tại công ty em đã chọn đề tài:

" Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Sản Xuất & Kinh Doanh VLXD Hùng Phát ".

Làm chuyên đề thực tập cuối khóa với mong muốn từng bước khắc phục vàhoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của công ty

Nội dung của đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của đề tài gồm 3 chương:

CHƯƠNG 1 : Tổng Quan về công ty TNHH Sản Xuất & Kinh Doanh

VLXD Hùng Phát

CHƯƠNG 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH

Sản Xuất & Kinh Doanh VLXD Hùng Phát

CHƯƠNG 3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân

phối sản phẩm tại công ty TNHH Sản Xuất & Kinh Doanh VLXD HùngPhát

Qua quá trình tìm hiểu và tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đề tàinày em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của cô Th.s Nguyễn Thị HồngThắm, các anh, chị trong phòng Kinh doanh của công ty TNHH Sản Xuất &Kinh Doanh VLXD Hùng Phát cùng với kiến thức bản thân em đã hoàn thànhbài viết tuy nhiên trong bài vẫn không tránh khỏi những thiếu xót em rấtmong được sự quan tâm góp ý của các thầy cô cũng như các bạn để bài viếtcủa em được hoàn thiện và hữu ích hơn

- Giám đốc: Hoàng Văn Thắng

- Địa chỉ văn phòng công ty: 729 Giải phóng – Hoàng Mai – Hà Nội

- Điện thoại: 0436647655

- Fax: 0436649092

- Email: hungphat729gp@yahoo.com

- Loại hình doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn

Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh Vật liệu xây dựng Hùng phát đượcthành lập ngày 05 tháng 12 năm 2005, số đăng kí kinh doanh 0102023384 vớingành nghề kinh doanh chủ yếu là kinh doanh vật liệu xây dựng và thiết bị vệsinh

Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng phát là một đơn vịkinh doanh thương mại, hạch toán độc lập, có con dấu riêng và hoạt động theohình thức công ty TNHH

Chỉ mới bước vào kinh doanh được 4 năm, với tuổi đời non trẻ so với cácdoanh nghiệp trong cùng lĩnh vực, thế nhưng công ty đã gặt hái được nhiều

thành công Từ chỗ doanh thu ban đầu là 3.493.055.415( năm 2006) đã tănglên 20.789.139.961( năm 2009), tăng 5.96 lần,từ con số 10 nhân viên nay đãtăng lên 26 nhân viên trong đó 16 nhân viên làm việc tại văn phòng và khohàng, số còn lại là nhân viên thị trường và vận chuyển hàng hoá đến kháchhàng.

Thương trường cũng như chiến trường, môi trường kinh doanh thời mởcửa với sự cạnh tranh gay gắt, công ty đã gặp không ít khó khăn trong nhữngngày đầu mới thành lập Tuy nhiên, với sự lãnh đạo sáng suốt và sự tận tâmcủa tập thể nhân viên, công ty đã từng bước đi lên và dần khẳng định mìnhtrên thương trường Thị trường tiêu thụ của công ty cũng đã được mở rộng ratoàn Miền Bắc

Trong tương lai, công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng pháthướng tới mở rộng thị trường tiêu thụ và quyết tâm trở thành nhà phân phối vậtliệu xây dựng, thiết bị vệ sinh có tên tuổi trong tâm trí khách hàng

2 Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu

- Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả và đầu tư đúng mục đích.

- Tuân thủ luật pháp và thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước

2.3 Mục tiêu

- Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận: 120%

- Mở rộng thị trường, khai thác hiệu quả thị trường hiện tại

- Trở thành nhà phân phối hàng đầu trong lĩnh vực vật liệu xây dựng vàthiết bị vệ sinh trên thị trường Miền Bắc và hướng tới cả thị trường cả nước

II Cơ cấu tổ chức và quản lý hoạt động trong công ty

Bộ máy quản lí của công ty được thực hiện theo mô hình quản lí trựctuyến, đứng đầu điều hành là giám đốc, bên dưới là các phòng, ban chứcnăng

Sơ đồ bộ máy tổ chức

Giám đốc: Là thành viên sáng lập công ty, chỉ đạo điều hành toàn bộ

hoạt động kinh doanh của công ty, ban hành các quy định, quyết định và chịutrách nhiệm trước pháp luật

Phòng tổ chức:

- Tham mưu cho giám đốc công ty về tổ chức bộ máy kinh doanh và bốtrí nhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của công ty

- Quản lý hồ sơ lý lịch của cán bộ nhân viên toàn công ty

- Giải quyết về chế độ tuyển dụng, thôi việc, bổ nhiệm, bãi miễn, kỷluật, khen thưởng, …

- Duy trì thực hiện nội quy, nội vụ cơ quan, giờ giấc làm việc, giữ gìn

an toàn và vệ sinh sạch sẽ nơi làm việc

- Quản lý tài sản: Đất đai, thiết bị, dụng cụ làm việc, sinh hoạt tai trụ sởcủa công ty và các dụng cụ do công ty cấp cho các phòng ban

Phòng kinh doanh:

Chức năng: Phòng kinh doanh vật liệu xây dựng và thiết bị vệ sinh của

công ty là một bộ phận trong cơ cấu bộ máy của công ty có các chức năngsau:

- Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong công tác lập kế hoạch và tổchức thực hiện các hoạt động kinh doanh các sản phẩm vật liệu xây dựng vàthiết bị vệ sinh của công ty

- Đảm bảo cho quá trình kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn vốn, tiết liệmchi phí kinh doanh và đem lại lợi ích kinh tế cho công ty

Nhiệm vụ:

- Lập và triển khai thực hiện kế hoạch cung ứng và tiêu thụ sản phẩmvật liệu xây dựng và thiết bị vệ sinh của công ty

- Tư vấn cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc tiêuthụ sản phẩm.

- Nghiên cứu thị trường, tích cực tìm kiếm khách hàng; tìm kiếm và mởrộng thị trường hiện tại của công ty

- Lập kế hoạch mua bán và lưu chuyển sản phẩm

- Thực hiện quá trình quản lý tài chính tại công ty, đảm bảo theo dõiđầy đủ mọi quá trình sử dụng vốn và tài sản của công ty.

- Tham mưu cùng ban giám đốc xét duyệt các kế hoạch chi phi cho cácphòng ban, thực hiện các báo cáo định kỳ, các báo cáo tài chính của công ty

- Thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước

III Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH sản xuất

và kinh doanh VLXD Hùng Phát trong những năm gần đây

Bảng 1:Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Cho năm tài chính kết thúc ngày 31/12/2009

ĐVT: VNĐ

Chỉ tiêu

M ã số

Doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ 01 3.493.055.415 3.109.316.515 14.186.768.031 20.789.139.961Doanh thu thuần về bán hàng

và cung cấp dịch vụ (10=01-03) 10 3.360.292.376 3.005.170.195 13.620.616.795 19.986.079.366

Giá vốn hàng bán 11 2.786.848.346 2.492.914.237 11.776.955.944 17.056.718.527

Lợi nhuận gộp về bán hàng và

cung cấp dịch vụ (20=10-11) 20 573.444.030 512.255.958 1.843.660.581 2.929.360.839Doanh thu hoạt động tài chính 21 1.412.266 3.252.877 5.342.727 10.007.870

Chi phí quản lí doanh nghiệp 25 187.189.216 188.266.233 1.147.816.740 1.523.272.179

Lợi nhuận thuần từ hoạt động

kinh doanh 30 373.658.385 303.800.066 610.915.863 984.667.433Thu nhập khác 31 116.630.400 408.925.695 459.111.338 984.667.433

Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 116.630.400 408.925.695 456.046.925 981.603.020

Tổng lợi nhuận trước thuế

(50=30+40) 50 490.288.785 712.725.761 1.066.962.788 2.269.977.334Thuế thu nhập doanh nghiệp 51 122.572.196 178.181.440 266.740.697 567.494.333

Lợi nhuận sau thuế (60=50-51) 60 367.716.589 534.544.321 800.222.091 1.702.483.001

(Nguồn: Phòng Kế toán tổng hợp)

1 Doanh thu:

Doanh thu tăng giảm không ổn định: Năm 2007 giảm 383.738.900 VNĐ

so với năm 2006 Các năm về sau doanh thu tăng khá mạnh Năm 2008 tăng

gấp 4,56 lần so với năm 2007 ; năm 2009 tăng 1,47 lần so với năm 2008 đưa

doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty từ

3.493.055.415 VNĐ năm 2006 lên tới 20.789.139.961 VNĐ năm 2009

2 Chi phí:

Chi phí kinh doanh tăng theo việc mở rộng kinh doanh Giá vốn hàng bán

năm 2009 tăng 6.1 lần so với năm 2006, theo đó chi phí bán hàng và quản lí

doanh nghiệp cũng tăng nhưng không tăng nhiều

3 Lợi nhuận

Lợi nhuận liên tục tăng: Năm 2007 tuy doanh thu bán hàng và cung cấpdịch vụ có giảm so với năm 2006 nhưng do thu nhập khác tăng nên lợi nhuậnnăm 2007 vẫn cao hơn năm 2006 tới 1,45 lần.

4 Phương hướng hoạt động trong thời gian tới.

Phương hướng hoạt động trong thời gian tới

Trong những năm tiếp theo, tập thể nhân viên và lãnh đạo công tyhướng tới mục tiêu mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận Để làm được điều đó,hướng hoạt động của công ty như sau:

- Về thị trường: Tiếp tục khai thác tốt thị trường hiện tại, tìm kiếm mởrộng thị trường

- Về sản phẩm: Tiếp tục nghiên cứư hợp tác với các nhà sản xuất để cónguồn hàng chất lượng đến tay người tiêu dùng

- Về khách hàng: Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng vàcác nhà cung ứng Tạo niềm tin sâu sắc hơn nữa trong tâm trí khách hàng

- Với người lao động: Đảm bảo thu nhập cho người lao động, thựchiện các chế độ khuyến khích vật chất và trách nhiệm vật chất tích cực hơnnữa nhằm tạo động lực cho người lao động

Tuyển dụng thêm lao động, đầu tư hơn nữa vào yếu tố con người

- Về cơ cấu tổ chức: Công ty định hướng thay đổi và hoàn thiện cơ cấu

tổ chức, thêm phòng Marketing nhằm chú trọng hơn nữa đến khâu nghiên cứuthị trường, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp

5 Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty

5.1Đặc điểm về thị trường

Thị trường là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống kênh phân

phối của công ty, nó quyết định đến sản lượng, doanh số tiêu thụ qua đó giántiếp quy định cách thức phân phối sản phẩm cho nên chúng ta cần nghiên cứu

rõ đặc điểm của từng khu vực thị trường để bố trí kênh phân phối sao cho

hiệu quả nhất đảm bảo được dòng chảy thị trường Hiện nay có thể phân chia

thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty thành các nhóm sau:

Bảng 2 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

( Đơn vị tính: triệu n v tính: tri u ị tính: triệu ệu

ng) đồng)

(Nguồn: Phòng kinh doanh).

NHÓM 1: Do nhiều yếu tố khách quan tác động như là thủ đô của

Việt Nam, kinh tế phát triển đời sống xã hội cao … nên khu vực Hà Nội là

khu vực có tiềm năng cũng như nhiều thách thức nhất đối với công ty Tại

thị trường Hà Nội công ty không nhất thiết phải thiết lập một kênh phân phối

dài thay vào đó là kênh phân phối ngắn nhằm phân phối sãn phẩm đến người

tiêu dùng nhanh nhất có thể

NHÓM 2: là khu vực các tỉnh phía bắc gần Hà Nội đang từng ngày

phát triển về kinh tế như: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh … Đây làkhu vực có tiềm năng phát triển, ít đối thủ cạnh tranh Với thị trường này thìyêu cầu dòng chảy sản phẩm liên tục nên công ty cần thiết lập kênh phânphối dài nhằm bao chum thị trường

5.2Đặc điểm về sản phẩm

Đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh

phân phối Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng phát

chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng và thiết bị vệ sinh, thực hiện chứcnăng như một doanh nghiệp thương mại: mua hàng trực tiếp từ các công

ty, nhà máy rồi thực hiện khâu tiêu thụ trên thị trường và hưởng lợinhuận từ phần chênh lệch giá và chiết khấu của công ty phía sản xuất

Do những đặc điểm về sản phẩm của công ty đòi hỏi phải có kho chứa,điều kiện bảo quản tác động đến việc lựa chọn kênh phân phối dài hayngắn, có nhiều trung gian hay ít … ảnh hưởng đến cách bố trí hệ thốngkênh phân phối

Các sản phẩm của công ty hiện nay đều là những sản phẩm thiết yếutrong quá trình tạo dựng những ngôi nhà, khu chung cư, các văn phòng…

Với nhu cầu xây dựng đang ngày càng mạnh mẽ, nhu cầu thẩm mỹ thayđổi hằng ngày, người dân từng bước quan tâm hơn nữa đến việc làm đẹp cănnhà của mình là triển vọng cho sự phát triển của công ty

Các sản phẩm được phân phối bởi Hùng Phát đa dạng, phong phú vềmẫu mã, chủng loại, sản phâm cao cấp đến từ nhiều quốc gia khác nhau đemlại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng

Dưới đây là một số sản phẩm kinh doanh chính:

 Gạch men lát nền và ốp tường mang nhãn hiệu Kis của Công ty Cổphần gạch men CHANG YIH

 Các thiết bị vệ sinh và phụ kiện rời: Các thiết bị vệ sinh và phụ kiện

mà công ty kinh doanh chủ yếu là sản phẩm mang nhãn hiệu của các công tynổi tiếng như sản phẩm của ARISTON, LINAX, FUNIKI…

5.3Đặc điểm về tài chính.

Tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của mình mà công ty thiết lập hệthống phân phối cho phù hợp Tuy nhiên, thời gian đầu điều kiện tàichính của công ty còn eo hẹp, công ty không thể thiết lập được hệ thốngphân phối như ý mà hệ thống phân phối của công ty được dần hoànthiện Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lýcông ty dành cho các thành viên kênh Ngoài ra quy mô của doanhnghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả năng doanh nghiệptìm các trung gian thích hợp, nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó cóthể các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viênkênh những chức năng nào

5.4 Đặc điểm về nguồn nhân lực.

Đây là nhân tố có tính quyết định đến hệ thống kênh phân phối củacông ty, tùy thuộc vào chất lượng nguồn nhân lực mà công ty lựa chọn kênhphân phối phù hợp nngắn hay dài, đơn giản hay phức tạp Công ty có một độilao động tương đối đồng đều và có khả năng sáng tạo Đây là nguồn lực lớngiúp cho công ty có đủ khả năng duy trì và phát triển hoạt động sản xuất -kinh doanh của mình

5.5 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh

Hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởngkhông nhỏ đến hệ thống kênh phân phối của công ty Chúng ta cóthể nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh qua

đó tích hợp những điểm mạnh và hạn chế vấp phải những nhượcđiểm của họ tronh quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối củacông ty

5.6 Những đặc điểm khác

Đặc điểm của môi trường Marketing, yêu cầu về mức độ điềukhiển kênh, quy mô của tổng chi phí phân phối và mức độ linhhoạt của kênh……có ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênhphân phối.Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tuântheo pháp luật của nhà nước do đó hệ thống phân phối của công

ty phải tuân thủ theo đúng pháp luật quy định

Chương 2 Thực trạng về hoạt động tổ chức, quản lý hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Sản Xuất & Kinh Doanh VLXD Hùng Phát

I Thực trạng về hoạt động quản lý kênh phân phối tại công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng Phát

1.Thực trạng hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm tại công ty

Là một công ty tương đối trẻ trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanhVLXD tuy nhiên ngay từ khi mới bước chân ngành công ty đã xác địnhhướng phát triển của mình trong nền kinh tế thị trường do đó công ty đã từngbước xây dựng một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh

1.1 Mô hình cấu trúc kênh

Công ty TNHH sản xuất & kinh doanh VLXD Hùng Phát sử dụngcác cấu trúc kênh khác nhau cho từng khu vực

Bảng 3 : Doanh số theo kiểu kênh

Từ các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng

là người tiêu dùng cuối cùng

Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh trực tiếp của công ty.

 ƯU ĐIỂM: hạn chế tối đa sự cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh,

trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, giảm được chi phí trung gian, thu nhận

thông tin phản hồi nhanh chóng và chính xác từ đó nắm bắt được thông tin thịtrường một cách nhanh nhất

 NHƯỢC ĐIỂM: Ở kênh này thì lượng hàng bán ra không

nhiều,tuy tăng đều theo các năm nhưng không đều và kém hơn với 2 kênh saurất nhiều tuy nhiên đến hêt năm 2009 đã đạt gần 80 lần so với năm 2005,phạm vi thông tin hẹp, và chỉ có tác dụng với lượng nhỏ khách hàng có điềukiện, ở khu vực lân cận hoặc những khách hàng có nhu cầu mua lớn Đặc biệt,trong kênh phân phối này, công ty và các đơn vị thành viên đều có các cửahàng bán và giới thiệu sản phẩm, do vậy việc quản lý rất phức tạp

1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp ( kênh 2+ kênh 3 )

Hiện nay công ty sử dụng 2 kênh phân phối gián tiếp:

 Kênh phân phối gián tiếp ngắn

 Kênh phân phối gián tiếp dài

 Kênh phân phối gián tiếp ngắn ( kênh2 )

Theo kênh phân phối ngắn quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty được gói gọn bằng cách chỉ thông qua các cửa hàng bán lẻ là đến tay người tiêu dùng

Công ty TNHH SX & KD VLXD Hùng Phát Các cửa hàng bán

lẻ

Người tiêu dùng

Công ty TNHH SX & KD VLXD Hùng Phát

Người tiêu dùng

Đối với các đại lý của công ty có chính sách ưu đãi và tạo điều kiệnthuận lợi như trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15-

20 ngày, thưởng % trên doanh số bán hàng

- Các cửa hàng bán lẻ: là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty

hay qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng Họ đượchưởng mức chênh lệch bán buôn- bán lẻ Lực lượng bán hàng lẻ nàyphát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty có sốlươngj cửa hàng bán lẻ tương đối lớn

- Người tiêu dùng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ

gia đình và các công ty xây dựng Tuy nhiên, các công ty xây dựng làlượng khách hàng lớn của công ty Do vậy nhiệm vụ của công ty làphải không ngừng giữ vững và tăng cường loại khách hàng này vì đó làlượng khách hàng lớn của công ty

Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp ngắn của công ty.

 ƯU ĐIỂM : tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng

thị trường tiêu thụ, hạn chế được những chi phí lưu kho tăng hiệu quả tiêu thụ

và luôn nắm bắt được các thông tin mới về khách hàng

 NHƯỢC ĐIỂM: phân bổ không đồng đều, các cửa hàng tập

trung chủ yếu tại Hà Nội và các thành phố lớn dẫn đến hạn chế việc mở rộngthì trường tiêu thụ do đó doanh số không phải là lớn và tăng không đều theocác năm tính hết 2009 đạt gấp gần 70 lần so với năm 2005, tuy nhiên theokênh này các cửa hàng bán lẻ tập trung chủ yếu tại thị trường Hà Nội nên tạicác thị trường khác cửa hàng bán lẻ còn ít chưa phản ảnh cũng như thỏa mãnhết nhu cầu thị trường

 Kênh phân phối gián tiếp dài ( kênh 3 )

- Các đại lý trung gian: là đại diện vùng của công ty, thay mặt công ty

phân phối và quản lý các đại lý tại vùng mà mình phụ trách Các đại lý

có nhiệm vụ nghiên cứu để phát triển thêm các đại lý tại vùng mình phụtrách, đồng thời phải nắm bắt đầy đủ các thông tin thị trường như: nhucầu, thị hiếu của người tiêu dùng, tình hình giá cả, xúc tiến bán hàng

để thông báo cho công ty Về mặt tài chính các chi nhánh hạch toán độclập với công ty

Theo kênh phân phối này thì quá trình tiêu thụ từ công ty thông qua cácđại lý trung gian đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng mới đến người tiêudùng

Đây là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất Đại

lý trung gian ở đây là các doanh nghiệp thương mại hoặc các hộ gia đình cónguồn tài chính mạnh, liên hệ trực tiếp với công ty để làm đại lý, đại diện bánhàng, phân phối hàng đến những cửa hàng bán lẻ để từ đây sản phẩm đượcđưa đến tay người tiêu dùng

Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp dài tại công ty.

 ƯU ĐIỂM: sản phẩm được bán khắp mọi nơi, từ các đại lý

trung gian đến các cửa hàng bán lẻ, lượng sản phẩm tiêu thụ rấtlớn Thông qua kênh này công ty có thể nắm bắt thông tin phảnhồi về nhu cầu, chất lượng, mẫu mã, giá cả, từ những vùngkhác nhau để có chính sách phù hợp

 NHƯỢC ĐIỂM: việc quản lý còn gặp khó khăn, do thị trường

rộng, nhiều khâu trung gian và khó nắm bắt tình hình kinhdoanh của các đại lý trung gian và các cửa hàng bán lẻ Bên

Công ty TNHH SX &

KD VLXD Hùng Phát Các đại lý

trung gian hàng bán lẻ Các cửa Người tiêu dùng

cạnh đó, thông tin phản hồi do quá rộng và phản hồi qua nhiềucấp, do vậy chất lượng thông tin không cao Và kênh này cóquá nhiều khâu trung gian, các mối quan hệ trong kênh kháphức tạp gây khó khăn cho hoạt động quản lý của công ty Lợinhuận mang lại của kiểu kênh này không cao mặc dù doanh thukhá cao nhưng chi phí lại cao hơn so với các kiểu kênh khác do

đó thời gian lưu thông sản phẩm kéo dài, chi phí lớn, chiếmdụng nhiều vốn của công ty

2.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối ở công ty

2.2.1 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối

Việc nhận biết hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động cóhiệu quả hay không phải thông qua việc đánh giá thành viên của hệ thống Nhận biết đuợc tầm quan trọng của khâu đánh giá các thành viên của

hệ thống kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết những nhược điểmcủa hệ thống và phát huy những ưu điểm nhưng do nhiều lý do mà đơn cửnhất là trình độ của nguồn nhân lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp…nên việc đánh giá các thành viên của công ty mới chỉ dừng lại ở một số chỉtiêu: số lượng cơ cấu tiêu thụ từng mặt hàng, tổng doanh số bán Một số chỉtiêu quan trọng khác như mức độ tồn kho, khả năng và chất lượng phục vụkhách hàng, thái độ hợp tác của các thành viên, khả năng triển vọng của cácthành viên kênh vẫn chưa được xem xét đến Chính vì vậy, trong công tácđánh giá các thành viên kênh của công ty còn thiếu chính xác bởi vì doanh sốtiêu thụ chưa phản ánh đầy đủ mức độ tích cực của mỗi thành viên Vì vậy,trong thời gian tới để cho hệ thống kênh phát triển và vận hành tốt thì công tycần có biện pháp điều chỉnh công tác này

2.2.2 Động viên các thành viên của kênh phân phối

Công ty luôn quan niệm rằng để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đựơc liên tục và có hiệu quả, việc hoàn thành tốt hoạt động phânphối sản phẩm là rất quan trọng Mặt khác, để hoàn thành tốt hoạt động đó

-cần phải thường xuyên động viên các thành viên trong kênh kịp thời Bởi vì

sự hoạt động tích cực và sáng tạo của các thành viên sẽ làm tăng nhanh doanh

số bán, đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty Do đó với tư cách

là người quản lý kênh cần phải duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các thànhviên đồng thời có các biện pháp động viên để cho họ làm tốt công việc đượcgiao

Hoạt động khuyến khích của công ty:

THỨ NHẤT: là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu

xây dựng,tổng đại lý về các phương tiện bán hàng như: giá kê hàng, mẫu sảnphẩm, biển quảng cáo Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rất

có ý nghĩa vì đó là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công

ty trên thị trường

THỨ HAI: là hình thức chiết khấu( hoa hồng) Chính sách này là xác

định số tiền mà các trung gian được hưởng khi bán sản phẩm

THỨ BA: là hình thức thưởng theo doanh thu Công ty coi đây là biện

pháp mạnh nhất để khuyến khích các thành viên tích cực tìm kiếm khách hàngtăng doanh số, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty

THỨ TƯ: hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các đại lý và

các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng Đối với các thành viên có phương tiệnvận tải chuyên chở hàng thì công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận tải chothành viên đó tuỳ thuộc vào khu vực thị trường

Như vậy với những hình thức động viên hỗ trợ như trên doanh nghiệp

tạo dựng được những khích lệ không nhỏ cho các thành viên của hệ thốngkênh phân phối thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra mạnh mẽ doanh số tăngmạnh

2.2.3 Xử lý mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối.

Trong quá trình phân phối hàng hoá thì một vấn đề mà các doanhnghiệp thường xuyên gặp phải là mâu thuẫn giữa các thành viên của kênhphân phối các thành viên thường theo đuổi lợi ích riêng của mình do đó gây

ảnh hưởng xấu đến lợi ích của các thành viên khác và làm giảm hiệu quả củatoàn hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp Công ty cũng không nằmngoài quy luật đó trong thời gian qua công ty đã phải đối phó với các mâuthuẫn phát sinh giữa các thành viên trong kênh đó là mâu thuẫn giữa các đại

lý, các cửa hàng bán lẻ với nhau, mâu thuẫn giữa chi nhánh với đại lý, mâuthuẫn giữa đại lý với cửa hàng bán lẻ

Để xử lý các mâu thuẫn này, hiện tại công ty thực hiện theo các bước như

sau:

BƯỚC 1: Tìm hiểu và phát hiện mâu thuẫn Khi công ty phát hiện ra các

dấu hiệu bất thường được phản ánh từ các đại lý, chi nhánh, cửa hàng bán lẻhoặc người tiêu dùng Nếu mâu thuẫn đó ở mức nhẹ thì có thể trực tiếp chỉđạo khắc phục từ công ty xuống thành viên kênh đó (có thể điện thoại chothành viên của kênh ) Nếu mâu thuẫn lớn thì công ty cử một tổ công tácxuống các cơ sở để tìm hiểu, thu thập tình hình có liên quan

BƯỚC 2: Phân tích nguyên nhân: qua các thông tin, tài liệu thu thập

được, đồng thời tiếp xúc trực tiếp với các thành viên, công ty sẽ tiến hànhphân tích xem nguyên nhân từ đâu mà phát sinh ra mâu thuẫn này ? Từ đó tìmhiểu người mắc lỗi là ai ?

BƯỚC 3: Xử lý mâu thuẫn: đây là bước rất quan trọng của quá trình xử

lý mâu thuẫn vì nếu công ty giải quyết không công bằng, không triệt để thì sẽkhông có tác dụng răn đe, thuyết phục đối với bên có lỗi và từ đó mâu thuẫncàng phát sinh lớn hơn Trong thời gian vừa qua, công ty đã sử dụng một sốbiện pháp sau để xử lý mâu thuẫn giữa các thành viên của kênh:

THỨ NHẤT, công ty áp dụng mức giá như nhau đối với các đại lý,các

cửa hàng bán lẻ Thực hiện biện pháp này nhằm tránh hiện tượng hạ giá đểtranh giành khách của các thành viên kênh

THỨ HAI, công ty phạt tiền tùy theo mức độ vi phạm đối với các đại

lý nếu vi phạm quy ước khi ký kết hợp đồng đại lý đó là không xâm phạm địabàn của đại lý khác mà công ty quy định

THỨ BA, kiểm soát quá trình lưu thông hàng hoá Công ty khuyến

khích các đại lý lấy hàng theo phương thức công ty chuyển hàng đến tại khohàng của đại lý Biện pháp này nhằm tránh tình trạng một tổng đại lý đếncông ty mua hàng nhưng lại đổ hàng dọc đường nhằm hưởng mức chênh lệchtrợ cấp vận tải và tiền thưởng do đạt doanh thu bán hàng cao.,

2.3.Các hoạt động hỗ trợ việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối.

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.

Phương pháp nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu là

phương pháp nghiên cứu gián tiếp thông qua báo cáo của bộ phận bán hàng

và hệ thống tiêu thụ sản phẩm Từ đó công ty có thể lập kế hoạch phân phốisản phẩm theo từng quý, năm Toàn bộ nội dung của hoạt động nghiên cứu thịtrường, công ty đều dựa váo các báo cáo của cán bộ kinh doanh ở từng khuvực về nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh

Công ty đã triển khai công tác nghiên cứu thị trường trong nước

về giá bán, phương thức bán hàng của đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra cácchính sách giá bán linh hoạt phù hợp với từng điều kiện của thị trường trongtừng thời điểm Quá trình nghiên cứu thị trường được công ty tiến hành thôngqua một số hình thức sau:

 Bên cạnh phòng kinh doanh làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trườngthì các cấp lãnh đạo của công ty như: Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanhxuống tận các tổng đại lý của công ty để thu thập thông tin khảo sát thị trườngtiêu thụ tại đó Chính nhờ những hoạt động này mà công ty luôn có nhữngthông tin cần thiết và đúng với thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm củacông ty so với các doanh nghiệp khác cùng lĩnh vực sản xuất kinh doanh vậtliệu xây dựng

 Công ty đã gắn kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ở các chi nhánh,đại

lý với việc điều tra nghiên cứu thị trường Chi nhánh hàng quý đều gửi báo