một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty gạch ốp lát hà nội trên thị trường miền bắc

Phần mở đầu Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp.Vấn đề doanh nghiệp da thị trờng sản phẩm với đa thị trờng nh Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh khốc liệt nay,việc đạt đợc lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn chí đạt đợc khó tồn lâu dài, biện pháp sản phẩm, quảng cáo, sáng tạo khuyến mÃi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho biện pháp nhanh chóng hiệu Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển mạng lới phân phối tốt để đạt đợc lợi dài hạn cạnh tranh Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với sách phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp thành công kinh doanh Xuất phát từ sở thực tế hoạt động kinh doanh công ty gạch ốp lát Hà Nội (VIGLACERA) Cùng với giúp đỡ thầy giáo hớng dẫn thầy cô giáo Khoa Kinh tế & Quản lý anh chị Công ty gạch ốp lát Hà Nội, em đà lựa chọn đề tài cho đồ án tốt nghiệp là: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc Đồ án có cấu trúc gồm thành phần chính: Chơng I: Cơ sở lý thuyết chung hệ thống kênh phân phối Chơng II: Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc Đây đề tài mang tính thời tình hình mà hầu hết công ty sản xuất gạch ốp lát gặp khó khăn cạnh tranh găy gắt chủ yếu mặt giá đơn vị sản xuất nhằm giành giật thị phần với thực tế cung đà vợt xa cầu, nhà máy hầu nh đạt không 50% công suất thiết kế dây chuyền tiếp tục đợc đa vào hoạt động nh vấn đề thị phần trở thành sống doanh nghiệp 1 Mục đính giới hạn phạm vi Tổng kết sở lý thuyết hệ thống phân phối, làm tiền đề cho việc phân tích đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty Thông qua số liệu phân tích thị trờng tiêu thụ, tình hình hoạt động phân phối.Từ có biện pháp nhằm thích ứng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty với thị trờng hợp lý hoá hệ thống phân phối Phơng pháp nghiên cứu Đồ án sử dụng phối hợp biện pháp nghiên cứu sau: - Phơng pháp nghiên cứu lý thuyết, tài liệu Marketing nớc, tổng kết đánh giá sở lý luận Marketing đại, lý luận phân phối sản phẩm doanh nghiệp - Phơng pháp thu nhập số liệu từ nguồn khác để đa phân tích dự báo Những đóng góp khoa học thực tiễn đồ án Đồ án đà nêu khẳng định rõ vai trò, vị trí vấn đề phân phối sản phẩm sản xuất doanh nghiệp kinh tế thị trờng Trên sở phân tích tình hình tiêu thụ, hoạt động kênh phân phối công ty thị trờng Miền bắc, đồ án đà nêu nên giải pháp nhằm hợp lý hệ thống phân phối sản phẩm vật chất Công ty Đồng thời đà nêu kiến nghị, đóng góp số ý kiến nhằm tăng cờng công tác quản lý nhà nớc với mặt hàng vật liệu xây dựng đặc biệt gạch ốp lát, góp phần vào định hớng chống hàng giả, hàng nhái, hàng lậu, chống phá giá làm lành mạnh hoá cạnh tranh công ty nớc Kết cấu đồ án Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, doanh mục, tài liệu tham khảo, đồ án gåm ba ch¬ng chÝnh: + Ch¬ng 1: C¬ së lý thuyết chung hệ thống phân phối + Chơng 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty gạch ốp lát Hà nội thị trờng Miền bắc + Chơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty gạch ốp lát Hà nội thị trờng Miền bắc Lời cảm ơn Để hoàn thành đợc đồ án này, em đà đợc hớng dẫn tận tình thầy giáo hớng dẫn thầy cô giáo Khoa Kinh tế Quản lý, Trờng Đại học Bách Khoa Hà Nội Sự giúp đỡ Ban lÃnh đạo nh Phòng ban chức Công ty Gạch ốp lát Hà nội Tuy nhiên với khả kiến thức hạn chế mình, em tránh khỏi sai sót trình thực đồ án, em mong góp ý bảo Thầy cô giáo Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu đó! Chơng I Cơ sở lý thuyết chung hệ thống kênh phân phối 1.1 Tầm quan trọng kênh phân phối kinh doanh Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đa thị trờng sản phẩm gì, đa sản phẩm thị trờng nh nào? Đây chức phân phối Marketing Chức đợc thực thông qua mạng lới kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Các kênh phân phối tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt doanh nghiệp Phát triển chiến lợc Marketing thành công môi trờng cạnh tranh khốc liệt ngày công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt đợc lợi tính u việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lợc cắt giảm giá không nhanh chóng dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh bắt chớc mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lợc quảng cáo xúc tiến hỗn hợp thờng có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Có thể đà đến lúc họ phải ý nhiều vào kênh họ nh sở cho cạnh tranh có hiệu thị trờng Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh họ mà phải làm tốt khả chúng đâu, nh ngời tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua kênh phân phối khả đợc thực 1.2 Bản chất kênh phân phối Hầu hết ngời sản xuất cung cấp sản phẩm thông qua trung gian phân phối để đa sản phẩm vào thị trờng, nhà trung gian hợp thành kênh phân phối Ta phải phân biệt hệ thống kênh marketing hệ thống phân phối sản phẩm vật chất Mục đích dòng phân phối vật chất cung ứng hàng hoá thời gian, địa điểm điều hành hoạt động hỗ trợ Trong kênh marketing đề cập đến tất hoạt động liên quan đến tiêu thụ hàng hoá thị trờng phân phối vật chất quan tâm đến đảm bảo cho hàng hoá dịch vụ sẵn sàng mặt thời gian địa điểm cho khách hàng Phân phối vật chất dòng chảy kênh marketing nhng dòng chảy quan trọng chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lín nhÊt tỉng chi phÝ ph©n phèi 1.2.1 Định nghĩa kênh marketing Có nhiều định nghĩa kênh marketing Theo quan điểm Stern El-Ansary Các kênh marketing đợc xem nh tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ có để sử dụng hay tiêu dùng [ 7, 592 ] Ngời sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho trung gian, tức từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm đợc bán nh cho ai, lý sau: + Nhiều ngời sản xuất đủ nguồn tài để tiến hành marketing trực tiếp + Việc tiến hành thiết lập kênh marketing thờng có hiệu lợi nhuận thấp so với việc tăng vốn vào hoạt động sản xuất mình.dù điều giúp công ty thử nghiệm nhanh chóng linh hoạt sản phẩm ý tởng đồng thời dùng cửa hàng làm chuẩn để đánh giá hiệu qủa cửa hàng t nhân + Việc sử dụng ngời trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng khắp đa hàng đến thị trờng mục tiêu.Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm,việc chuyên môn hoá quy mô hoạt động họ Theo stern El-Ansary Ngời trung gian điều hoà dòng hàng hoá dịch vụ.Việc làm cần thiết để giảm bớt khác biệt chủng loại sản phẩm dịch vụ nguời sản xuất tạo chủng loại mà ngời tiêu dùng yêu cầu Sở dĩ có khác biệt nh ngời sản thòng làm số lợng lớn hàng hoá với chủng loại hữu hạn, ngời tiêu dùng thờng lại mong muốn có số lợng hữu hạn với chủng loại thật phong phú [7, 593] Theo quan điểm làm định quản lý kênh marketing nhà quản trị doanh nghiệp (chủ yếu doanh nghiệp sản xuất) Kênh marketing tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trờng [8, ] Nh quản lý kênh sử dụng tới khả quản lý tổ chức nội doanh nghiệp.Thứ hai kênh marketing gồm công ty hay tổ chức, ngời có tham gia vào trình đàm phán việc đa hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.Thứ ba nhấn mạnh đến vai trò chủ động doanh nghiệp thực hoạt động kênh, từ việc thiết kế ban đầu đến việc điều phối hoạt động cụ thể hàng ngày kênh Cuối cấu trúc quản lý kênh marketing nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty Khi mục tiêu thay đổi yếu tố tổ chức quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi cho phù hợp 1.2.2 Quá trình phân phối vật chất Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thị trờng diễn bình thờng đòi hỏi trình phân phối vật chất phải thông suốt Các chi phí phân phối vật chất chủ u lµ chi phÝ vËn chun, bèc xÕp, lu kho phần lớn nớc, chi phí phân phối vật chất ớc tính xấp xỉ 10% GDP Những vấn đề quan trọng phân phối vật chất là: a Phân phối vật chất trình làm tăng thêm giá trị hàng hoá Các ngiên cứu kênh marketing xem phân phối vật chất nh chuỗi nhân tố làm tăng thêm giá trị Trên sở nhiệm vụ đảm bảo mặt thời gian địa điểm cho hàng hoá dịch vụ, xem kênh phân phối vật chất nh dây chuyền, chuỗi công việc hay trình ý tởng cốt lõi giá trị sản phẩm cha đợc công nhận đợc định hình mặt vật chất thời gian gióp cho viƯc chun qun së h÷u Trong có nhiều hoạt động trao đổi diễn kênh phân phối vật chất công ty có liên quan hoạt động trao đổi quan trọng cốt lõi hành động mua tiêu dùng khách hàng công nghiệp tiêu dùng Nếu hoạt động trao đổi diễn kênh cuối không làm khách hàng thoà mÃn không gía trị đợc gia tăng trình phân phối vật chất đòi hỏi chi phí lớn b Xác định phạm vi hoạt động hệ thống phân phối vật chất Sự phức tạp việc thiết lập kênh phân phối xác định phạm vi hoạt động Phạm vi hoạt động phân phối vật chất thờng đợc xem xÐt díi hai khÝa c¹nh - Ph¹m vi ho¹t động bên doanh nghiệp Hoạt động phân phối vật chất công ty đóng vai trò kết hợp hoạt động marketing, sản xuất tài Nói chung tổ chức kinh doanh cố gắng đạt đợc mục tiêu chung nh tăng khối lợng bán, tăng lợi nhuận, chuẩn mực ngày công cao Bản chất hoạt động sản xuất trình làm thay đổi hình dáng bên nguyên liệu nên đòi hỏi phải có kế hoạch cụ thể, cẩn thận nhằm đạt đợc mục tiêu chi phí vật chất chất lợng sản phẩm Mối quan tâm marketing khối lợng bán tỷ phần thị trờng Mặc dù thời gian ngắn đồng thời đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận, việc tập trung vào khía cạnh làm gián đoạn hay tách biệt hoạt động marketing hoạt động sản xuất Ngời phụ trách tài cần phải phối hợp hài hoà mục tiêu tăng trởng thành công mặt tài Trong trờng hợp có nhu cầu thiết phải tạo luồng tiền mặt dơng việc sử dụng vốn bị hạn chế, gò ép mặt tài tạo áp lực lớn đòi hỏi hoạt động phân phối vật chất phải suôn sẻ phải kiểm soát việc đầu t vào lĩnh vực nh lu kho hàng hoá với mức tối thiểu Phân phối vật chất phối hợp đóng vai trò trung gian điều hoà khác biệt phận bên công ty Để tiến hành loại bỏ khác biệt marketing sản xuất, doanh nghiệp tién hành phân phối vật chất cần triển khai chiến lợc loại bỏ đòi hỏi đáng thời gian giao hàng hình dáng sản phẩm - Mở rộng phạm vi hoạt động bên Mở rộng hoạt động phạm vi hoạt động phân phối vật chất thành viên kênh phức tạp nhiều so với mở rộng phạm vi hoạt động nội công ty Ví dơ ta xem xÐt mèi quan hƯ kinh doanh gi÷a nhà bán lẻ liên kết theo chiều dọc với nhà sản xuất sản phẩm tiêu dùng Khi doanh số bán giá vấn đề marketing cần phải thơng lợng hai phải tiến hành hoạt động phân phối vật chất tơng ứng để hình thành trì mối quan hệ làm ăn làm việc với Để làm cho kênh phân phối vật chất làm chức nh kế hoạch đà đặt thành viên kênh thòng xuyên giữ vai trò định thờng xuyên trao đổi thông tin cần thiết có liên quan tới công việc, chi tiết cụ thể hoạt động 1.2.3 Thiết lập mục tiêu dịch vụ Theo quan điểm phân phối vật chất, công ty cần phải phục vụ khách hàng bên bên công ty Các khách hàng bên đặc biệt dễ nhận trong lên kế hoạch kênh họ đem lại nguồn thu nhập quan trọng tạo nên lợi nhuận cho công ty Đối tợng trình phân phối vật chất bên phơng tiện trình sản xuất qua ngời ta tạo hàng hoá thực dịch vụ làm tăng thêm giá trị Với công ty sản xuất, phân phối vật chất bên cung ứng chuyến hàng cho ngời bán lẻ nhằm sử dụng cách hiệu lực sản xuất Dịch vụ cung ứng cho khách hàng theo truyền thống đợc đánh giá theo ba tiêu chuẩn: a Sự sẵn có hàng hoá Sự sẫn có hàng hoá điểm bán cách thức để đánh gía khả đáp ứng mong đợi khách hàng suốt thời gian hoạt động kênh Sự sẵn có đợc đánh giá theo ba cách: Dựa vào tỷ lệ phần trăm hàng nhập kho hàng xuất kho thời điểm Vì công ty đặt kế hoạch dự trữ 100 sản phẩm kho báo cáo tổng kết thời điểm bắt đầu ngày hoạt động kinh doanh cho biết có 93 sản phẩm sẵn sàng giao cho khách tỷ lrệ hàng sẵn sàng kho 93%, lại tỷ lệ hàng kho 7% Dựa vào tỷ lệ hoàn thành đơn hàng, tỷ lệ đo lờng số hàng dự trữ kho đà giao cho khách hàng theo tỷ lệ % toàn số hàng mà khách hàng đà đặt Để trì tỷ lệ hoàn thành đơn hàng cao, công ty cần phải lập kế hoach dự tính khối lợng hàng cần dự trữ kho để đáp ứng khối lợng bán hoàn toàn khác Chỉ tổng hợp số lợng hàng hoá dự trữ cân với lợng mà khách hàng cần đạt đợc tỷ lệ hoàn thành đơn đặt hàng cao Khi nhiều công ty tiến hành đàm phán thay đổi đơn đặt hàng cho thích hợp đàm phán thay đỏi sản phẩm với khách hàng, nhằm làm giảm luợng dự trữ kho việc đánh giá tỷ lệ hoàn thành đơn đặt hàng nên dựa vào khả công ty việcđáp ứng đơn đặt hàng ban đầu khách hàng b Khả cung ứng dịch vụ Khả cung ứng dịch vụ liên quan tới mức độ , tính chắn linh hoạt hoạt động hoàn thành đơn đặt hàng công ty Điểm mấu chốt khả cung ứng dịch vụ cho khách hàng vòng quay đơn đặt hàng đà đợc định trứơc Các hoạt động tạo nên vòng quay đơn đặt hàng điển hình bao gồm: + Chuyển giao đơn đặt hàng khách + Chấp nhận toán + Chuẩn bị sẵn hàng hoá + Vận chuyển + Làm vận đơn giao hàng Tốc độ, phù hợp tính linh hoạt hoạt động phục vụ khách hàng có liên quan trực tiếp đến toàn cấu vòng quay đơn đặt hàng Tốc độ cung ứng dịch vụ tổng thời gian mà khách hàng mong đợi công ty nơi họ mua hàng tiến hành công việc Tốc độ cung ứng mét u tè quan träng viƯc bè trÝ bỉ sung hàng hoá đuúng thời hạn Việc tăng tốc độ cung ứng dịch vụ thờng đòi hỏi chi phí lớn Cần tìm kênh phân phối có tốc độ cung ứng dịch vụ với chi phí phù hợp Sự phù hợp vòng quay đơn đặt hàng tiêu quan trọng tiêu thời gian Chỉ tiêu phù hợp thờng để đánh giá số lớn vòng quay đơn đặt hàng cách so sánh hoạt động thực tế hoạt động dự kiến theo kế hoạch Trong thực tế khoảng thời gian cần thiết cho hoạt động năm họat động thay đổi cản trở ngẫu nhiên Ví dụ bù đắp cho việc lựa chọn chuẩn bị đơn đặt hàng chậm trễ việc thuê phơng tiện vận chuyển nhanh để giao hàng thời hạn Tính linh hoạt đề cập tới khả công ty việc điều tiết yêu cầu dịch vụ đặc biệt khách hàng Trong hoạt động phân phối, linh hoạt nhằm khắc phục thất bại cung ứng dịch vụ, cách thức đà hoạch định trứoc cách thức hay đợc dùng để điều tiết nhu cầu đặc biệt khách hàng Dựa yêu cầu khách hàng, nhà phân phối định sử dụng phơng thức định sẵn khác việc cung ứng dịch vụ theo yêu cầu cuả khách hàng c Chất lợng dịch vụ Chất lợng phục vụ đề cập đến khả công ty thực hoàn hảo hoạt động đáp ứng đơn đặt hàng, hai tiêu sẵn có hàng hoá khả phục vụ việc vận chuyển hàng không gây thiệt hại , vận đơn xác, thực trả hàng an toàn nhanh chóng giải vấn đề bất ngờ nảy sinh Những tiêu thật khó đánh giá định 10 Ngoài công ty có quy chế thởng, khuyến khích khách hàng trờng hợp sau: + Nếu khách hàng trả đủ 100% số tiền lô hàng đợc hởng 1% tổng giá trị lô hàng + Nếu khách hàng trả đợc 50% số tiền lô hàng đợc hởng 0,4% tổng giá trị lô hàng Công ty có quy định thởng tổng đại lý cửa hàng bán lẻ nh sau Bảng 3.1 Quy định mức thởng công ty Đối với cửa hàng bán lẻ Mức doanh thu Mức thởng Đv(triệu đồng ) Đối với hàng bán sỉ Mức doanh thu Mức thởng Đv(triệu đồng ) Đv (%doanh thu) 15-25 vµng 100 25-40 chØ vµng 100-200 2,5 40-70 chØ vµng 200-300 > 70 chØ vµng >300 3,5 d Quy định hỗ trợ cớc phí vận tải với đại lý Căn vào cớc phí vận tải công cộng, công ty đà có sách hỗ trợ đại lý khu vực Hà nội 850 đ/m2 gạch lát ,600 đ/m2 gạch ốp tờng Tại khu vực Hải phòng 2.500 đ/m2 với gạch lát 2.200 đ/m2 với gạch ốp tờng Em xin đề xuất cớc phí hỗ trợ nh sau đại lý, tuỳ khu vực phân bổ đại lý: Khu vùc (KV1) bao gåm c¸c khu vùc sau: địa bàn thành phố Thanh Hoá, thị xà Bỉm sơn, huyện Nga sơn , Huyện Thạch thành bao gồm thị xà Sầm sơn, huyện Nghi sơn,huyện Hoàng hoá Cớc phí hỗ trợ cho khu vực là: cớc phí (đơn vÞ/m2) x sè km2 = 25 x 150 = 3.750 đ/m2 gạch lát nền, cớc phí hỗ trợ với gạch ốp lát 22 x 150 = 3.300 đ/m2 Khu vực bao gồm huyện Yên Định, Thọ Xuân, Triệu sơn, Nông Cống Cớc phí hỗ trợ với gạch lát 25 x 200 = 5.000 đ/m2, với gạch ốp lát 22 x 200= 4.400 ®/m2 3.1.3 Chi phÝ thùc hiƯn - Chi phÝ biĨn hiệu kệ đặt hàng x 3.000.000 đồng = 15.000.000 đ - Chi phí hỗ trợ hàng mẫu cho đại lý : số lợng đại lý x số lợng hàng mẫu (m2) x giá bán sỉ = 54 = 5x x 64.000 = 1.600.000 ® - Đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng 350.000đ x tháng x ngời = 3.500.000 đ - Chi phí hoa hồng cho đại lý (8000đ/m2) Tiền hoa hång x doanh sè b¸n = 8.000 x 8.230 = 65.840.000 đ - Chi phí hỗ trợ vận tải Với đại lý khu vực x cớc phí đơn vị x số lợng bán = = x 3.500 x (1668+1640+1905) = 54.736.500 đ Với đại lý khu vực x cớc phí đơn vị x số lợng bán = = x 4.700 x (1481+1536) = 28.359.800 đ Tổng cớc phí vận chuyển cho hai khu vùc lµ : 54.736.500 + 28.359.800 = 83.096.300 đ -Tổng chi phí đại lý bao gåm: 15.000.000 +1.600.000 + 3.500.000 +65.840.000+83.096.300 = = 169.036.300 ® - Giá bán hoà vốn đợc tính nh sau Giá vốn hàng bán + chi phí /sản lợng bán = = 526.720.000+169.036.000/8230 = 84.500đ - Với giá bán đại lý( hầu nh bán lẻ tới tay ngời tiêu dùng ( 85-100 nghìn đồng/m2) ta chấp nhận xem xét mức giá 90.000 đ/m2 Lúc ta có - Doanh thu 8230 x 90.000 169.036.300 = 571.663.700 đ - Giá vốn hàng bán 8230 x 64.000 = 526.720.000 đ - Lợi nhuận tăng thêm 571.663.700 526.720.000 = 44.943.700 đ Doanh số đại lý đợc ớc tính theo sau: Chỉ tiêu lợi nhuận/doanh thu công ty 2,034% trích từ bảng phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ tiêu phát triển hoạt động xây dựng nhà địa bàn đặt đại lý 55 Thành phố Thanh hoá : 10,42 % - Thị trấn Bỉm sơn : 8,50% - Thị trấn Nghi sơn : 8,36% - Thị trấn Yên định : 7,55% - Thị trấn Lam sơn : 7,83% - Thị xà Sầm Sơn : 9,71% Kết doanh thu đại lý mà ta thành lập tính sở doanh số thấp đại lý hoạt động đại bàn tỉnh Thanh hoá đại lý số 43 đờng Nguyễn trÃi 2045(m2)/ tháng Ta có Doanh số Đại lý A thị trấn Bỉm sơn là: 2045 x (8,50%/10,42%) = 1668 (m2) Doanh số đại lý B thị trấn Nghi s¬n 2045 x (8,36%/10,42%) = 1640 (m2) Doanh sè đại lý C thị trấn Yên định 2045 x (7,55%/10,42%) = 1481 (m2) Doanh số đại lý D thị trấn Lam Sơn 2045 x (7,83%/10,42) = 1536 (m2) Doanh số đại lý E thị xà Sầm sơn 2045 x 9,71%/10,42%) = 1905 (m2) 3.1.4 Hiệu kinh tế Chỉ tiêu lợi nhuận doanh thu tính đợc: 44.943.700/571.663.700 = 7,862% Với tiêu lợi nhuận nhuận doanh số ngành thấp việc có lợi nhuận mục tiêu mở rộng thị phần công ty chấp nhận đợc giải pháp Nhằm tăng cờng mở rộng mạng lới phân phối chiều rộng chiều sâu, công ty có sách sau đây: + Các đại lý công ty mở rộng việc hợp tác với nhà bán buôn, bán lẻ mặt hàng công ty đợc hởng 2% doanh số nhà trung gian thời hạn năm + Với đại lý làm ăn có lÃi vòng năm đợc u tiên trở thành đại lý độc quyền với cam kết trng bày hàng hoá công ty, bán với gía quy định đợc hởng mức chiết khấu 12% doanh số bán 56 Giải pháp 2: Tiến hành thành lập phận Marketing có tính chuyên môn hoá 3.2.1 Cơ sở khoa học thực tiễn Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cđa c«ng ty thêi gian võa qua cã sù đóng góp lớn hoạt động Marketing Cán công nhân viên cố gắng nhiều năm đầu công ty chuyển hớng hoạt động kinh doanh nhiên việc thu thập thông tin thị trờng yếu kém, đội ngũ nhân viên thị trờng cha tích cực, sâu sát với công tác thị trờng Do cha thấy rõ đợc nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng - Công ty trọng tới thị trờng thành phố thị xÃ, mà cha có đầu t vào thị trờng tuyến huyện Những thị trờng cha đợc mở rộng hoạc hoạt động tự phát, đà mở nhng hoạt động cha có hiệu công ty cha có sách tiếp thị mở thêm đại lý cung cấp sản phẩm thị trờng - Công ty cha có sách đào tạo, tạo đội ngũ cán công nhân viên cách đồng Đặc biệt đội ngũ công nhân viên bán hàng cha đợc công ty trọng bồi dỡng nghiệp vụ cách mà hoạt động tiêu thụ hàng hoá công ty cha có hiệu - Hiện hệ thống phân phối công ty đà hình thành từ lâu linh hoạt đồng bộ, chủ yếu mức giá bán trung gian phân phối gồm đại lý cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng thống Các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng tự nâng công ty kiểm soát đợc, chức họ thực tế khách hàng lớn công ty - Chính sách quảng cáo, khuyến mại đà đợc công ty tiến hành nhng chơng trình quảng cáo rời rạc cha thực có hiệu động viên ngời tiêu dùng Trên phân tích tồn khó khăn mà công ty gặp phải Để góp phần nâng cao việc tiêu thụ sản phẩm, thời gian tới công ty gạch ốp lát Hà Nội Viglacera cần có biện pháp thích hợp việc tiến hành hoạt động Marketing 57 Chúng ta thấy công ty gạch ốp lát Hà Nội- Viglacera với quy mô hoạt động lớn nhng cha có điều kiện tổ chức phòng Marketing riêng Do làm cản trở việc tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu chiếm lĩnh thị trờng công ty Chính việc thành lập phận Marketing có tính chuyên môn hoá việc làm cần thiết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Hiện hoạt động Marketing đợc hoạt động phòng kinh doanh mà công việc phòng nhiều: Vừa phải nghiên cứu hợp đồng kinh tế, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu,, đủ thời gian thực đầy đủ hoạt động Marketing Việc thành lập phận Marketing giúp cho công ty nắm bắt thích ứng nhanh tình hình mới, thu nhập đánh giá đợc thông tin thị trờng, đối thủ cạnh tranh, Đặc biệt thời gian tới nớc sản xuất đợc mặt hàng thay mặt hàng ngoại nhập 3.2.2 Nội dung biện pháp Sơ đồ 3.1 Tổ chức phận Marketing chuyên môn hoá Trởng phòng kinh doanh Phó phòng kinh doanh Phụ trách việc tiêu thụ khu vực cửu hàng trực thuộc (5 ngời) Phụ trách tình hình tiêu thụ chi nhánh (4 ngời) Bộ phận Marketing chuyên môn hoá Phụ trách tình hình xuất thống kê (4 ngời) Phụ trách kiểm tra rà soát hợp đồng mua hàng (2 ngời) Trong điều kiện ngân sách cho hoạt động xúc tiến hàng năm công ty 4-5% doanh thu (quy định nhà nớc 7%) chiến lợc xúc Nhóm thực hoạt động xúc Nhóm chuyên nghiên cứu thị trờng, tiến đẩy tỏ hàng, phù hợp Bộ phận Marketing phân loại, xử lýnhiệm tin (4 ngời) có chức thông vụ chủ yếu tiến bán quảng cáo (4 ngời) việc nâng cao việc tiêu thụ sản phẩm bao gồm: a Bộ phận nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng nhiệm vụ thờng xuyên quan trọng, cần đợc tiến hành cánh liên tục trình vận động mạng lới bán hàng Các đại lý, cửa hàng phải luôn đảm bảo việc ghi sổ sách, cung cấp đầy đủ số liệu hàng ho¸ b¸n tõng thêi gian thĨ, ghi nhËn 58 ý kiến phản ánh khách hàng thông tin liên quan đến thị trờng Nhóm chuyên gia nghiên cứu thị trờng phải vững vàng trình độ chuyên môn nghiệp vụ có khả phân tích đa định xác sở xử lý thông tin thu thập đợc Nhóm nghiên cứu có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trờng bao gồm biện pháp để xác định cung cầu thị trờngnh nào? Giá bán bao nhiêu? Dựa vào thông tin công ty lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp với nhu cầu thực tế nhằm tận dụng tối đa công xuất dây chuyền sản xuất, giảm ứ đọng tồn kho Nâng cao chất lợng kể chất lợng mặt kỹ thuật chất lợng mặt phục vụ, có mức giá hợp lý, nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm thị trờng, tiếp tục mối quan hệ để mở rộng thị trờng Ngoài cần tìm hiểu thông tin từ khách hàng công ty nh: Chất lợng sản phẩm chất lợng phục vụ công ty nh nào? Khách hàng có mua sản phẩm doanh nghiệp khác hay không? Vì khách hàng lại mua sản phẩm hÃng khác hay không? Vì khách hàng lại mua sản phẩm doanh nghiệp khác? Nhóm nghiên cứu Marketing phận khác (phòng kế hoạch , phòng hành chính) công ty cần phối hợp với để thu thập nắm bắt thông tin liên quan sau: Các sách kinh tế - xà hội nhà nớc, đặc biệt sách phát triển cở hạ tầng liên quan đến tiêu thụ sản phẩm gạch men thị trờng Thông tin tình hình giá sản phẩm gạch ốp lát khu vực thị trờng theo dõi xu hớng biến động giá thị trờng nớc liên quan Nắm bắt thông tin ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh nh: Tỷ giá hối đoái, lÃi xuất ngân hàng, sách thuế nhà nớc hàng nhập khẩu, Thông tin đối thủ cạch tranh nh: Tình hình tài chính, khối lợng bán, sách giá cả, cách thức tổ chức mạng lới kênh phân phối, hình thức xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh Thông tin sau thu nhập đợc cán phân loại, xử lý kịp thời từ cung cấp thông tin cần thiết cho lÃnh đạo phòng ban chức khác để kịp thời đa sách hoạt động sản xuất kinh doanh Công việc đợc tiến hành song song với trình thu nhập thông tin yêu cầu chuyên viên phải có trình độ chuyên môn tốt Trong thời gian tới công ty cần triển khai công tác sâu rộng tốt, 59 hoạt động cần thiết nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng nhiệm vụ thiếu doanh nghiệp, cung cấp thông tin mang lại thành công cho doanh nghiệp thơng trờng Các nhân viên thuộc nhóm nghiên cứu thị trờng phải ngời có lực nhiệt tình công việc thực tế tìm hiểu thị trờng b Bộ phận quảng cáo xúc tiến bán hàng Một dạng phổ biÕn nhÊt cđa sù gióp ®ì xóc tiÕn tõ phÝa nhà sản xuất cho thành viên kênh quảng cáo hợp tác, hiệu phụ thuộc lớn vào mức độ giúp đỡ thành viên kênh là: - Họ có đủ khối lợng hàng nh đà quảng cáo - Họ đa đủ sản phẩm trng bày điểm bán - Họ phải cung cấp hỗ trợ bán hàng cá nhân cần thiết Khi công ty đa chiến dịch quảng cáo tờ báo, tạp chí phơng tiện thông tin đại chúng kiểm soát chặt chẽ gây lÃng phí lạm dụng đại lý việc mua không gian phơng tiện quảng cáo để bán lại cho nhà sản xuất với giá cao Việc hợp tác đại lý phụ thuộc vào mức chiết khấu cao mà công ty dành cho họ, nhiên việc đánh giá hiệu chơng trình đòi hỏi phận phải sâu sát với đại lý, đánh giá đợc số lợng khách viếng thăm tổng số ngời mua hàng, từ tính đợc hiệu chiến dịch quảng cáo cách xác Dạng hỗ trợ thứ hai trng bày sản phẩm trợ giúp bán, nhà sản xuất hỗ trợ sản phẩm trng bày điểm bán , dầu hiệu xác nhận ngời bán , đồ trang bị cho xúc tiến nhiên hình thức thờng bị xem nhẹ việc trng bày không kiểu cách có khác biệt lớn việc thừa nhận công dụng vật liệu Phơng pháp thông dụng hiệu nhà sản xuất sử dụng nhân viên thực hoạt động xúc tiến để xem xét xem ngời bán lẻ có sử dụng tốt phơng tiện hay không Trên sở chi phí xúc tiến quảng cáo, nhân viên tổ chức thi nhằm khuyến khích nỗ lực bán đại lý bán buôn bán lẻ Tuy nhiên hoạt động xúc tiến khó phải đòi hỏi kinh nghiệm nhân viên marketing gây xung đột thành viên kênh 3.2.3 Tiến độ thực biện pháp - Xác lập yêu cầu nghiệp vụ nhân viên marketing - Đăng quảng cáo tuyển dụng truyền hình ngày x lần\ngày 60 - Tổ chức thi tuyển - Tổ chức khoá đào tạo ngắn hạn tháng - Trong thời gian đào tạo nhân viên đợc thâm nhập thực tế để tích luỹ kinh nghiệm Hết khoá đào tạo tuỳ theo khả năng, họ đợc bố trí vào phận 3.2.4 Chi phí thực biện pháp Việc tổ chức lại cấu tổ chức công ty việc khó khăn thời điểm nay.Việc thành lập phận Marketing độc lập dẫn đến đòi hỏi nhân sự, kéo theo chế độ dành cho đội ngũ này, Hơn thành lập nhanh chóng đợc phận Marketing độc lập đòi hỏi trình độ lực nhân viên phận Chúng ta xem xét vấn đề qua việc tính toán chi phí dự toán phát sinh tiến hành tổ chức phận Marketing có tính chuyên môn hoá theo hai hớng nêu : Bảng 3.2.1: Dự kiến chi phí phát sinh tiến hành thành lập phận Marketing Hớng thực Phát sinh nhân Chi phí dự kiến/1 năm Thành lập phận Cần tuyển từ 12 ngời 285,4 (triệu đồng) Marketing riêng Thành lập phận Chỉ cần tuyển ngời, 213,4 (triệu đồng) Marketing trực thuộc phần lại nhân viên (phơng án đợc lựa chọn) phòng kinh doanh phòng kinh doanh Công ty tuyển nhân viên marketing có điều kiện sau: - Đà tốt nghiệp đại học chuyên ngành kinh tế, thơng mại - Có năm kinh nghiệm ngành kinh doanh xây dựng vật liệu xây dựng - Có C ngoại ngữ, thông thạo vi tính phần mềm xử lý số liệu - Nhiệt tình, động sáng tạo công việc - Có thể công tác xa Chi phí đăng quảng cáo thi tuyển dụng: Mức chi phí cho quảng cáo VTV1, VTV3 vào cao điểm (Sau chơng trình thời sự, ngày nghỉ) triệu đồng/ phút/ lần Công ty đăng quảng cáo vòng tuần lễ, ngày lần sau chơng trình thời buổi tối Chi phí đăng quảng cáo = 8.000.000 x = 56.000.000 (®ång) Chi phÝ thi tuyển dụng 5.000.000 (đồng) 61 Chi phí cho việc đào tạo nhân viên Số nhân viên x chi phí cho khoá học x thời gian đào tạo = =8 x 350.000 x3 = 8.400.000 (đồng) Chi phí lơng/ năm Số nhân viên x Mức lơng bình quân cán phòng kinh doanh = x 1.500.000 x 12 = 144.000.000 (đồng) Tổng chi phí năm 56.000.000 + 5.000.000 +8.400.000 + 144.000.000 = =213.400.000 (đồng) 3.3 íc tÝnh hiƯu qu¶ 3.3.1 HiƯu qu¶ cđa bé phận chuyên viên nghiên cứu thị trờng - Thông tin thu thập đợc xử lý cách có hệ thống hơn, chất lợng thông tin đảm bảo xác hơn, phục vụ cho việc định sản xuất kinh doanh cấp lÃnh đạo - Có thể nắm bắt đợc biến động thị trờng, phục vụ cho lập kế hoạch xác - Xác định đợc sở thích thị hiếu ngời tiêu dùng mức cầu sản phẩm gạch ốp lát thị trờng 3.3.2 Hiệu phận xúc tiến quảng cáo: Với ngân sách eo hẹp công ty nhà nớc tiến hành hoạt động quảng cáo cách rầm rộ, dài nhằm thu hút khách hàng tiềm cách nhanh chóng Do việc thành lập phận marketing có tính chuyên môn hoá hoạt động xúc tiến quảng cáo khả thi, điều tiết kiệm cho công ty nhiều chi phí Hoạt động phận chủ yếu nhắm vào đại lý, tăng cờng hoạt động quảng cáo hợp tác với chi phí hợp lý đánh giá đợc hiệu mức độ viếng thăm số lợng khách mua hàng Qua việc quan tâm sâu sát đến hoạt động xúc tiến cuả lý, từ nâng cao đợc mức độ tiêu thụ tạo mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với đại lý 3.4 Một số kiến nghị với nhà nớc Quá trình sáng tạo, cung ứng giá trị tiêu dùng cho ngời tiêu dùng hoạt động Marketing doanh nghiệp chịu tác dụng nhiều nhân tố Dới góc độ Marketing, nhân tố hình thành môi trờng Marketing Những thay đổi môi trờng Marketing ảnh hởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, tạo hội thuận lợi, sức ép, đe doạ cho tất nhà doanh nghiệp Một 62 yếu tố yếu tố pháp luật trị Do nội dung đồ án ngời viết xin đa số kiến nghị với nhà nớc nhằm tác động tốt đến định Marketing công ty gạch ốp lát Hà Nội- Viglecera, thông qua công ty thực tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm mình, đồng thời củng cố giữ vững vị trí công ty thị trờng (1) Nhà nớc cần có sách bảo hộ nghiêm ngặt nhÃn hiệu hàng hoá mà doanh nghiệp đà dăng ký quyền, nhằm tránh nạn hàng giả, hàng chất lợng Hiện nay, sản phẩm làm giả, sản phẩm làm nhái với chất lợng có mặt thị trờng nhiều Điều ảnh hởng nhiều đến uy tín nhÃn hiệu sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm bị làm giả (2) Nhà nớc cần coi trọng vấn đề tổ chức t vấn đầu t công nghệ Chất lợng sản phẩm yếu tố cạnh tranh quan trọng để sản phẩm đứng vững thị trờng Mặc dù sản phẩm dẫn đầu chất lợng, nhà quản trị Marketing nghiên cứa để nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo đợc khác biệt trình tiêu dùng khách hàng Các nhà sản xuất cố gắng thay đổi công nghệ sản xuất có khả Do nhà nớc nên có sách u đÃi , phát triển mạng lới t vấn này, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tìm mua đợc công nghệ đại (3) Giảm thuế tiêu thụ, thuế xuất sản phẩm gạch ốp lát nội địa, miễn giảm thuế phụ liệu nhập từ nớc Trong nhập gạch ốp lát ngoại với số lợng hạn chế để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cao cấp, đồng thời tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh cho gạch nội (4) Ưu tiên cho doanh nghiệp sản xuất gạch nớc vay vốn (với lÃi suất u đÃi), doanh nghiệp có hội để đầu t trang bị thiết bị sản xuất đại, từ nâng cao chất lợng sản phẩm mạnh cạnh tranh thị trờng (5) Kiểm soát chặt chẽ chất lợng gạch ngoại nhập, kết hợp chống buôn lậu qua biên giới nhằm đảm bảo cạnh tranh lành mạnh hÃng sản xuất gạch ốp lát thị trờng 63 Kết luận Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với trình mua bán hàng hóa Nó đờng dẫn nỗ lực doanh nghiệp đến thị trờng mục tiêu Làm đảm bảo kênh vận hành thông suốt đòi hỏi không cố gắng cá nhân hay tổ chức mà tất thành viên kênh từ nhà sản xuất đến trung gian phân phối ngời tiêu dùng Nó thực thể sống thống hai khía cạnh hợp tác cạnh tranh với nhau, có tiếp nhận đổi đào thải nhân tố yếu khỏi hệ thống Với vai trò nhà sản xuất ngời lÃnh đạo kênh, tất nhiên công ty áp đặt sách lên thành viên kênh (điều thực cách ý chí) mà điều phối cách hài hoà nỗ lực thành viên kênh đến thị trờng mục tiêu định để đôi bên có lợi hàng hoá lu thông đợc đến tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng Qua thêi gian thùc tập công ty Gạch ốp lát Hà Nội với kiến thức đà học ghế nhà trờng, em mong muốn đóng góp phần vào vấn đề mà công ty quan tâm, gia tăng mức tiêu thụ cắt giảm chi phí lu thông thông qua hoàn thiện hệ thống phân phối thị trờng cạnh tranh ngày gay gắt, cung vợt cầu sản phẩm giai đoạn bÃo hoà Một lần em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo TS Ngô Trần ánh toàn thể Thầy cô giáo Khoa Kinh tế & Quản lý Anh chị Phòng Kinh doanh Công ty Gạch ốp lát Hà nội đà tận tình hớng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đồ án 64 Danh mục Tài liệu tham khảo Ts Ngô Trần ánh (chủ biên), Kinh tế Quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê, năm 2000 [3] Thầy Nguyễn Văn Thanh, Bài giảng Marketing dịch vụ [4] Thầy Trần Văn Bình, Bài giảng Quản trị Marketing, Trờng ĐHBK Hà Nội, 1/2002 [5] Thầy Nguyễn tiến Dũng, Bài giảng Marketing [6] Philip Kotler, Marketing bản, NXB Thống kê, năm 2002 [7] Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê, năm 2000 [8] Trơng Đình Chiến ,Quản tri kênh phân phối, NXB thống Kê 2000 [9] Mark w Speece, Nghiên cứu tiếp thị thực hành, NXB Thống kê, Hà Nội, năm 2000 [10] Hoàng trọng MBA % Hoàng thị Phong Thảo Quản trị chiêu thị NXB Thống kê năm 1996 [11] Nguyễn Năng Phúc, Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội 2001 [12] Địa trang Web http://www.Viglacera.com.vn Tổng công ty thuỷ tinh gốm sứ xây dựng http://www.ceramichn.com Công ty gạch ốp lát Hà nội [1] 65 Mục lục Trang Phần mở đầu Lời cảm ơn Ch¬ng I C¬ së lý thuyết chung hệ thống kênh phân phối Ch¬ng II 22 Thùc tr¹ng ho¹t động hệ thống kênh phân phối Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc .22 Nguồn: Báo cáo kết tiêu thụ năm 2001-2002 48 Ch¬ng III .52 Mét sè giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc .52 KÕt luËn 64 Danh mục Tài liệu tham khảo 65 http://www.Viglacera.com.vn Tỉng c«ng ty thủ tinh gốm sứ xây dựng 65 66 ... chung hệ thống phân phối + Chơng 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty gạch ốp lát Hà nội thị trờng Miền bắc + Chơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối công ty. .. lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội thị trờng miền bắc 2.10.1 Qúa trình tổ chức kênh Sơ đồ 2.5: Hệ thống kênh phân phối công ty thị trờng Miền Bắc Công ty gạch ốp lát. .. hệ thống kênh phân phối Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc 2.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty gạch ốp lát Hà nội địa Phờng Trung Hoà, Quận Thanh Xuân, Hà Nội doanh nghiệp nhà