luận văn quản trị kinh doanh Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và phát triển Á Châu .

Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nay, cơng ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua nhà trung gian nhằm tiết kiệm chi phí tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng đến thị trường mục tiêu Đồng thời thơng qua sách phân phối phù hợp, cơng ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Thực tế cho ta thấy giai đoạn cạnh tranh chiến lược quảng cáo, sáng tạo khuyến mại, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược sớm bị tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống phân phối để đạt lợi dài hạn cạnh tranh Một hệ thống phân phối hồn chỉnh với sách phân phối đắn giúp cho doanh nghiệp thành cơng kinh doanh Chính lẽ mà vấn đề phân phối sản phẩm đáp án hay cho tồn phát triển doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng công tác nên kể từ vào hoạt động cơng ty TNHH Á Châu khơng ngừng bước hồn thiện hệ thống kênh phân phối trình độ nguồn lực cơng ty cịn hạn chế nên hệ thống tồn nhiều bất cập đòi hỏi cần phải giải Xuất phát từ sau thời gian thực tập công ty em chọn đề tài: " Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH thành viên thương mại dịch vụ phát triển Á Châu ” Qua trình tìm hiểu tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đề tài em nhận giúp đỡ nhiệt tình Th.s Nguyễn Thu Thuỷ, anh, chị phịng Kinh doanh cơng ty Á Châu với kiến thức thân em hoàn thành viết nhiên khơng tránh khỏi thiếu xót em mong quan tâm góp ý thầy bạn để viết em hoàn thiện hữu ích Hà Nội, ngày 15 tháng 04 năm 2011 Sinh viên thực hiện: Đặng Văn Hưng Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN Á CHÂU I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN Lịch sử hình thành phát triển - Tân công ty: Công ty TNHH thành viên thương mại dịch vụ phát triển Á Châu - Chủ tịch kiêm giám đốc: Lê Thị Hồng Th - Địa văn phịng cơng ty: Số 109 Ngõ 358 Đường Bùi Xương Trạch, Phường Khương Đình, Quận Thanh Xuân, Hà Nội - Loại hình doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn - Giấy đăng kí kinh doanh số: 0104007964 - Mã số thuế: 01044174339 - Tài khoản (VNĐ) : 0711002119769 Ngân hàng VCB, Chi nhánh Thanh Xuân - Điện thoại: 04.3 8552855 - Fax: 04 5500399 Ngành nghề kinh doanh: Buôn bán đường sữa loại, nước giải khát, vật liệu xây dựng, vận tải… Chỉ bước vào kinh doanh năm, với tuổi đời non trẻ so với doanh nghiệp lĩnh vực, công ty gặt hái nhiều thành công Từ chỗ doanh thu ban đầu 3.493.055.415( năm 2006) tăng lên 20.789.139.961( năm 2009), tăng 5.96 lần,từ số 10 nhân viên tăng lên 36 nhân viên 26 nhân viên làm việc văn phòng kho hàng, số lại nhân viên thị trường vận chuyển hàng hoá đến khách hàng Thương trường chiến trường, môi trường kinh doanh thời mở cửa với cạnh tranh gay gắt, công ty gặp khơng khó khăn ngày đầu thành lập Tuy nhiên, với lãnh đạo sáng suốt tận tâm tập thể nhân viên, công ty bước lên dần khẳng định thương trường Thị trường tiêu thụ công ty mở rộng toàn Miền Bắc Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu Trong tương lai, công ty TNHH thành viên thương mại dịch vụ phát triển Á Châu hướng tới mở rộng thị trường tiêu thụ tâm trở thành nhà phân phối hàng đầu lĩnh vực tiêu dùng Chức năng, nhiệm vụ mục tiêu 2.1 Chức Công ty có chức phân phối sản phẩm cho đại lý, cửa hàng hộ gia đình khu vực Hà nội tồn Miền Bắc 2.2 Nhiệm vụ - Nghiên cứu thị trường vào nguồn lực để lập kế hoạch kinh doanh - Trực tiếp mua hàng hoá thực việc tiêu thụ hàng hố thơng qua đại lí, cửa hàng trực tiếp đến người tiêu dùng tồn Miền Bắc - Duy trì thị trường có phát triển thị trường - Sử dụng nguồn vốn có hiệu đầu tư mục đích - Tuân thủ luật pháp thực nghĩa vụ với Nhà nước 2.3 Mục tiêu - Tăng trưởng doanh thu lợi nhuận: 120% - Mở rộng thị trường, khai thác hiệu thị trường - Trở thành nhà phân phối hàng đầu lĩnh vực hàng tiêu dùng thị trường Miền Bắc hướng tới thị trường nước - Xây dựng nhà phân phối có thương hiệu với dịch vụ trước, sau bán hàng tốt - Mở rộng thị trường tỉnh miền Bắc mở rộng phạm vi kinh doanh nhiều lĩnh vực khác - Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên đảm bảo mức thu nhập ổn định cho người lao động công ty - Tăng vốn điều lệ mở rộng doanh nghiệp hướng tới trở thành nhà phân phối hàng đầu miền Bắc phạm vi toàn quốc Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu Cơ cấu tổ chức quản lý hoạt động cơng ty Bộ máy quản lí cơng ty thực theo mơ hình quản lí trực tuyến, đứng đầu điều hành giám đốc, bên phòng, ban chức 3.1 Sơ đồ máy tổ chức Sơ đồ 1: Sơ đồ máy tổ chức ( Nguồn: Phòng tổ chức) Giám đốc: Là thành viên sáng lập công ty, đạo điều hành tồn hoạt động kinh doanh cơng ty, ban hành quy định, định chịu trách nhiệm trước pháp luật Phòng tổ chức: - Tham mưu cho giám đốc công ty tổ chức máy kinh doanh bố trí nhân phù hợp với yêu cầu phát triển cơng ty - Quản lý hồ sơ lý lịch cán nhân viên tồn cơng ty - Giải chế độ tuyển dụng, việc, bổ nhiệm, bãi miễn, kỷ luật, khen thưởng, … - Duy trì thực nội quy, nội vụ quan, giấc làm việc, giữ gìn an tồn vệ sinh nơi làm việc Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu - Quản lý tài sản: Đất đai, thiết bị, dụng cụ làm việc, sinh hoạt tai trụ sở công ty dụng cụ cơng ty cấp cho phịng ban Phịng kế toán: Chức năng: - Tham mưu giám đốc việc thực cơng tác tài kế tốn cơng ty - Thực pháp lệnh kế toán thống kê, quy định điều lệ, quy chế quản lý tài chính, hạch tốn kinh doanh quy định hành khác - Kiểm tra tính pháp lý hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kinh doanh phịng ban trực thuộc tốn hợp đồng kinh tế - Tuân thủ theo quy chế tài cơng ty chế độ tài nhà nước ban hành Nhiệm vụ: - Tổ chức hạch toán kinh tế hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Tổng hợp kết kinh doanh, lập báo cáo tài kế tốn, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh - Thực q trình quản lý tài cơng ty, đảm bảo theo dõi đầy đủ trình sử dụng vốn tài sản công ty - Tham mưu ban giám đốc xét duyệt kế hoạch chi phi cho phòng ban, thực báo cáo định kỳ, báo cáo tài cơng ty - Thực nghĩa vụ nhà nước Phòng kinh doanh: Chức năng: - Phòng kinh doanh phận cấu máy công ty có chức sau: - Tham mưu cho lãnh đạo công ty công tác lập kế hoạch tổ chức thực hoạt động kinh doanh sản phẩm vật liệu xây dựng thiết bị vệ sinh công ty Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu - Đảm bảo cho trình kinh doanh có hiệu quả, bảo tồn vốn, tiết liệm chi phí kinh doanh đem lại lợi ích kinh tế cho công ty Nhiệm vụ: - Lập triển khai thực kế hoạch cung ứng tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng thiết bị vệ sinh công ty - Tư vấn cho giám đốc chịu trách nhiệm trước giám đốc việc tiêu thụ sản phẩm - Nghiên cứu thị trường, tích cực tìm kiếm khách hàng; tìm kiếm mở rộng thị trường công ty - Lập kế hoạch mua bán lưu chuyển sản phẩm - Tổ chức mua bán sản phẩm - Giải khiếu nại khách hàng - Đảm bảo thu hồi vốn theo tiến độ cam kết - Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp lòng khách hàng thái độ phục vụ tận tình thật , mang đến cho khách hàng thoả mãn cao sản phẩm dịch vụ công ty Bộ phận kho hàng: - Thực nhiệm vụ xuất, nhập hàng hoá bảo quản sản phẩm kinh doanh - Chịu trách nhiệm ghi chép đầy đủ thực chế độ sổ sách, chế độ kế tốn Nhìn chung, mơ hình tổ chức gọn, nhẹ phù hợp với quy mô công ty công ty nhỏ Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu II KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH Á CHÂU Bảng 1:Báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2005-2009 ĐVT: VNĐ Chỉ tiêu Mã 2005 số Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu bán hàng cung 01 550.000.000 3.593.055.415 3.209.316.515 13.186.968.031 20.689.139.961 cấp dịch vụ Doanh thu bán hàng cung 10 482.500.000 3.260.292.376 3.005.170.198 13.620.616.755 19.986.079.326 cấp dịch vụ (10=01-03) Giá vốn hàng 11 295.000.0000 2.785.848.346 2.492.914.237 10.776.955.944 16.056.718.527 bán Lợi nhuận gộp bán hàng 20 190.700.000 573.444.030 512.255.958 1.843.660.581 2.929.360.839 cung cấp dịch vụ (20=10-11) Doanh thu hoạt 21 487.000.000 1.412.266 động tài Chi phí quản lí 25 67.000.000 doanh nghiệp 3.252.877 5.342.727 10.007.870 187.189.216 189.266.233 1.247.816.740 1.523.272.179 Lợi nhuận từ hoạt 30 182.000.0000 373.658.385 303.800.066 610.915.863 động kinh doanh 974.667.433 Thu nhập khác 31 83.000.000 985.667.433 Đặng Văn Hưng 115.630.400 409.925.695 459.111.338 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ Chi phí khác Lợi khác 32) GV: TH.S Nguyễn Thu 32 nhuận (40=31- 40 83.000.000 2.064.413 115.630.400 409.925.695 457.046.925 3.064.413 982.603.020 Tổng lợi nhuận trước thuế 50 263.000.000 490.288.785 712.725.761 1.066.962.788 2.269.977.334 (50=30+40) Thuế thu nhập 51 41.000.000 doanh nghiệp 122.572.196 178.181.440 265.740.697 Lợi nhuận sau 60 222.000.000 367.716.589 534.544.321 800.222.091 thuế (60=50-51) 567.494.333 1.602.483.001 (Nguồn: Phịng Kế tốn tổng hợp) Doanh thu: Doanh thu tăng giảm không ổn định: Năm 2007 giảm 383.738.900 VNĐ so với năm 2006 Các năm sau doanh thu tăng mạnh Năm 2008 tăng gấp 4,56 lần so với năm 2007 ; năm 2009 tăng 1,47 lần so với năm 2008 đưa doanh thu từ hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ công ty từ 3.493.055.415 VNĐ năm 2006 lên tới 20.789.139.961 VNĐ năm 2009 Chi phí: Chi phí kinh doanh tăng theo việc mở rộng kinh doanh Giá vốn hàng bán năm 2009 tăng 6.1 lần so với năm 2006, theo chi phí bán hàng quản lí doanh nghiệp tăng khơng tăng nhiều Lợi nhuận Lợi nhuận liên tục tăng: Năm 2007 doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ có giảm so với năm 2006 thu nhập khác tăng nên lợi nhuận năm 2007 cao năm 2006 tới 1,45 lần III ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu Những kết đạt Trong trình hình thành phát triển, công ty TNHH thành viên thương mại phát triển Á Châu không ngừng phấn đấu phát triển kinh doanh, bên cạnh có nhiều đóng góp cho xã hội đạt số kết sau: Thứ nhất, kết kinh doanh năm có doanh thu tăng tăng với tỷ lệ cao Cùng với lợi nhuận sau thuế tăng lên rõ rệt từ 367.756.523VNĐ năm 2006 lên đến 1.702.433.431 VNĐ năm 2009- tăng 5.15 lần Lợi nhuận liên tục tăng năm giúp cho Á Châu có điều kiện huy động vốn để phát triển kinh doanh Một mặt cơng ty Á Châu trích phần lợi nhuận để tái đầu tư, mặt khác với kết kinh doanh có triển vọng, cơng ty dễ dàng vay vốn từ ngân hàng hay cá nhân, tổ chức khác Thứ hai, thị trường công ty mở rộng Với lòng tâm nỗ lực, công ty tiếp cận hầu hết thị trường Hà Nội dần mở rộng sang tỉnh khác Cùng với đó, hệ thống phân phối công ty mở rộng số lượng quy mô Đặc biệt năm 2009, công ty thức mở rộng thêm kho hàng quận Tây Hồ làm cho hoạt động phân phối công ty mở rộng tốt Hệ thống phân phối mở rộng không làm tăng doanh thu mà cịn góp phần vào việc phát triển thương hiệu- tài sản vơ hình q giá Thứ ba, Á Châu phát triển mối quan hệ hợp tác với đối tác công ty hàng đầu Việt Nam hàng tiêu dùng như: Coca, Acecook, Bia Hà Nội… Cơng ty mang tới cho người tiêu dùng sản phẩm đa dạng, phong phú với chất lượng tốt Nguồn hàng Á Châu không sản xuất cơng ty hàng đầu mà cịn cịn có nhiều sản phẩm, hàng hoá nhập giúp làm tăng lựa chọn cho quý khách hàng Thứ tư, với phát triển cơng ty nguồn nhân lực tăng lên đáng kể Những ngày đầu thành lập, cơng ty có 16 người năm 2005 lên tới 36 người năm 2009 Công ty luơn có chế độ đãi ngộ tốt, xứng đáng nhân tài nên thu hút nhiều cán bộ, cơng nhân viên có lực tới đầu quân Thứ năm, không ý tới việc phát triển kinh doanh mà Á Châu ý tới công tác xã hội Công ty tham gia tích cực phong trào từ thiện, ủng hộ đồng bào lũ lụt, chất độc màu gia cam… Công ty khơng qun góp tiền, vật mà lưu tâm sử dụng sản phẩm người khuyết tật sản xuất để ủng hộ họ Bên cạnh Á Châu quan tâm đến đời sống tinh thần nhân viên Hàng năm công ty thường xuyên tổ chức buổi giao lưu, sinh hoạt tập thể Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu nhằm tăng mối đồn kết nhân viên cơng ty Đồng thời, Á Châu tài trợ cho hoạt động địa phương Với nỗ lực toàn thể cán công nhân viên công ty Á Châu nhận nhiều danh hiệu cao quý công thương, khách hàng đối tác trao tặng Á Châu nhiều năm liền đạt giải nhà phân phối xuất sắc doanh nghiệp sản xuất Acecook, Bia Hà Nội Cùng với khen quan đoàn thể khen Trung ương hội niên Việt Nam Với thành tích đạt niềm khích lệ thành viên cơng ty, góp phần thúc đẩy, nâng cao thương hiệu Á Châu Những hạn chế nguyên nhân Mặc dù đạt nhiều kết đáng khen ngợi, bên cạnh cịn tồn số hạn chế nguyên nhân khách quan chủ quan Thứ tốc độ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận cao qua năm không đồng Doanh thu năm 2007 giảm so với năm 2006 năm lại tăng cao, không ổn định Nguyên nhân vấn đề mở rộng hoạt động công ty mạnh chưa bền vững, kỹ quản lý, đánh giá thị trường chưa theo kịp phát triển Mặt khác công ty chịu áp lực lớn từ đối thủ cạnh tranh nên việc trì phát triển áp lực lớn công ty Thứ hai Á Châu mở rộng phạm vi thị trường, tiếp cận hầu hết tỉnh thành phía Bắc vùng thị trường tiềm miền Trung miền Nam công ty chưa tiếp cận Hơn nữa, công ty tập trung số trung tâm, thành phố chưa khai thác triệt để quận, huyện thị xã tỉnh Ví dụ tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, công ty khai thác phát triển thị trường chủ yếu thành phố lân cận chưa ý đến Nguyên nhân thị trường rộng lớn, công ty chưa có đủ lực để phát triển khai thác hết toàn tất khu vực Một phần tiềm lực tài cơng ty kỹ quản lý chưa đủ mạnh để phát triển dàn trải tỉnh, vùng xa trung tâm Hệ thống kênh phân phối chưa rõ ràng chưa xây dựng vùng xa trung tâm Để đạt điều công ty cần liên tục phấn đấu thời gian dài, mục tiêu hướng tới Á Châu Thứ ba Á Châu thiết lập mối quan hệ hợp tác làm ăn với đối tác doanh nghiệp hàng đầu chưa có ràng buộc chặt chẽ Chính Đặng Văn Hưng 10 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu Đồng thời phát triển phân phối thêm nhiều sản phẩm khác tạo sự đa dạng và tránh những rủi ro về chu kỳ sống của sản phẩm - Cơ sở lý luận Chính sách sản phẩm đề cập tới nguyên tắc đạo, quy tắc, phương pháp thủ tục thiết lập gắn với việc thiết kế, sản xuất cung cấp sản phẩm nhằm hỗ trợ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đem lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp khách hàng hời kỳ cụ thể Chính sách sản phẩm thời kỳ thường đề cập đến sách sách đưa sản phẩm vào thị trường loại bỏ sản phẩm cũ khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống sản phẩm, sách hình thành sản phẩm khác biệt hóa sản phẩm, sách bao gói Ngày nay, chiến lược sản phẩm đóng vai trị quan trọng việc tạo lợi cạnh tranh, xây dựng hình ảnh uy tín doanh nghiệp đồng thời yếu tố định hiệu kinh doanh Do chiến lược sản phẩm ln chiếm quan tâm đặc biệt doanh nghiệp - Cơ sở thực tiễn Trong thời gian qua Cơng ty chưa thực tốt sách đưa sản phẩm vào thị trường Việc giới thiệu sản phẩm tới đại lý người tiêu dùng cuối chủ yếu thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm, lực lượng nhân viên thị trường đội ngũ tiếp thị, mà chưa có mối liên hệ, hợp tác chặt chẽ với đại lý phân phối cấp 1, cấp 2, cấp Điều khiến cho thông tin sản phẩm sức lan truyền thơng tin cịn hạn chế Bên cạnh Cơng ty cịn chưa chủ động việc nắm bắt chu kỳ sống sản phẩm, Công ty tiến hành loại bỏ sản phẩm cũ khỏi thị trường sản phẩm khơng tiêu thụ Trong nắm bắt tốt chu kỳ sống sản phẩm đến giai đoạn bão hịa tàn lụi, Cơng ty cần phải có sách tìm thời điểm thích hợp để chấm dứt sản phẩm thị trường nhằm giảm chi phí liên quan tới hoạt động trì sản phẩm Do lượng thơng tin thị trường, tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng cịn hạn chế làm cho cơng tác phát triển sản phẩm Cơng ty gặp nhiều khó khăn Đặng Văn Hưng 38 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu - Nội dung thực Công ty cần chủ động việc xác định chu kỳ sống sản phẩm Để xây dựng sách đưa sản phẩm thâm nhập hay chấm dứt sản phẩm cũ thị trường gắn với chu kỳ sống sản phẩm Cơng ty phải trả lời câu hỏi như: Có nên đưa sản phẩm vào thị trường thay sản phẩm cũ không? đưa sản phẩm vào loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường? sản phẩm hoàn toàn hay cải tiến, khác biệt hóa? thời điểm thích hợp cho việc đưa sản phẩm vào hay loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường? sản phẩm phải có đặc tính nào, chất lượng, dịch vụ kèm theo? Công ty cần phải có phối hợp chặt chẽ với đại lý việc giới thiệu sản phẩm Đồng thời Công ty cần tập trung nghiên cứu, kiểm tra thị trường mặt cấu khách hàng, cấu doanh nghiệp, phương tiện thơng tin tình trạng cạnh tranh để giảm tính rủi ro việc đưa sản phẩm vào thị trường Mặt khác, cần xác định nguyên tắc, hình thức phối hợp đồng phận nghiên cứu phát triển, marketing bán hàng Tập trung phát triển sản phẩm trung cao cấp Công ty cần phải xác định hướng phát triển lâu dài phù hợp với xu tiêu dùng có triển vọng đem lại mức lợi nhuận doanh thu cao cho Công ty tương lai - Điều kiện thực Phải có phối hợp chặt chẽ sách phát triển sản phẩm với phận có liên quan phận kỹ thuật, sản xuất, tiêu thụ marketing Địi hỏi phải có thơng tin xác, đầy đủ, kịp thời nhóm khách hàng, thị hiếu tiêu dùng thông tin liên quan tới đối thủ cạnh tranh Công ty cần đầu tư thời gian kinh phí cho hoạt động nghiên cứu phát triển Cần quan tâm nhiều đến công tác đào tạo, bồi dưỡng sử dụng nhân lực hoạt động nghiên cứu phát triền, sản xuất, marketing, tiêu thụ - Hiệu thực Đặng Văn Hưng 39 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu Chính sách sản phẩm phải đảm bảo cho có phối hợp thời gian thâm nhập sản phẩm loại bỏ sản phẩm cũ để tránh xáo trộn hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Nắm bắt tốt chu kỳ sống sản phẩm, sản phẩm tạo phải có khả đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, tạo lợi cạnh tranh cho Cơng ty, đồng thời nhanh chóng tiếp cận với thị trường  Duy trì phát huy lợi sản phẩm có: Cơng ty cần có kế hoạch dự trữ tung thị trường sản phẩm có xu hướng tiêu dùng lớn có khả bán chạy thị trường Ngồi công ty cần thực phương thức hỗ trợ (thưởng cho đại lý, cửa hàng hoàn thành suất sắc kế hoạch doanh thu, hỗ trợ cước phí vận chuyển ) cho đại lý nhằm khai thác tốt khả tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trư ờng Duy trì phát huy lợi sản phẩm có biện pháp nhiều doanh nghiệp sản xuất áp dụng để khai thác thị trường tốt Để thực địn bẩy giá tốt cơng ty cần phải tiến hành thực số biện pháp sau:  Xây dựng chiến lược giá cho loại sản phẩm phân đoạn thị trường với phương châm “Giỏ phải tương xứng với sản phẩm đồng thời đảm bảo trang trải chi phí bỏ có lãi” cơng ty nên lựa chọn chiến lược giá trung bình mức giá cao giá thấp sản phẩm thị trường Mở rộng tìm kiếm thêm đối tác cung ứng có mức giá thấp 2.3 Các biện pháp phân phối  Hoàn thiện sách phân phối: Cơng ty trọng hồn thiện sách phân phối việc lựa chọn kênh phân phối chủ đạo theo vùng, bên cạnh không ngừng đổi tiếp thu cách thức phân phối có hiệu  Củng cố phát triển mạng lưới tiêu thụ: Trong thời gian tới công ty cần tập trung vào số hướng để phát triển mạng lưới tiêu thụ  Củng cố xếp đại lý cửa hàng có Đặng Văn Hưng 40 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu  Tìm kiếm ký kết hợp đồng đại lý với đối tác có lực, có tâm huyết việc tiêu thụ sản phẩm  Thông qua hội chợ triển lãm, hội thảo, hiệp hội xây dựng… để giới thiệu sản phẩm cơng ty, cố gắng tìm kiếm nhà trung gian tiêu thụ sản phẩm cơng ty  Hồn thiện quy chế tiêu thụ sản phẩm, quy định rõ quyền lợi mà đại lý hưởng, đáp ứng đầy đủ yêu cầu sản phẩm đối tượng  Riêng thị trường Hà Nội, cần có sách thích hợp để thiết lập mạng lưới tiêu thụ sản phẩm khu phố bán buôn nhằm khai thác tốt mảng thị trường  Mở thêm đại lý cấp tỉnh thành nông thôn việc làm cần thiết phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm công ty 2.4 Các biện pháp xúc tiến bán hàng Trước hết công ty cần xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp với điều kiện kinh doanh Chiến lược kinh doanh mang tính dài hạn chiến lược cần có điều chỉnh cho phù hợp với thời đoạn thị trường, điều kiện định doanh nghiệp.Ví dụ năm 2009, kinh tế chịu tác động xấu khủng hoảng kinh tế, doanh nghiệp thực chương trình kích cầu mua sắm giai đoạn cơng ty cần có chiến lược giá cạnh tranh Giá đưa phải rẻ cách tương đối tạo lôi khách hàng Bên cạnh cơng ty cần có chiến lược phát triển sản phẩm Thực tế nhu cầu khách hàng đa dạng chủng loại, kích thước, màu sắc, nhãn hiệu, giá cả… sản phẩm Á Châu cần xác định nhóm khách hàng mục tiêu doanh nghiệp nhằm đáp ứng tốt nhu cầu nhóm khách hàng để thu lợi nhuận Thực tế phương thức tốn linh hoạt khách hàng đánh giá cao Khách hàng toán lần toán nhiều lần thơng qua hình thức trả góp với lãi suất ưu đãi Á Châu cần thiết lập mối quan hệ phối hợp hành động với ngân hàng để kinh doanh có lợi Khi phân tích Đặng Văn Hưng 41 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu thực trạng phân phối bán bn cơng ty tình hình cơng nợ đại lý vấn đề đáng quan tâm Các đại lý thường toán phần tiền tổng hóa đơn chịu nợ phần cịn lại gây tình trạng ứ đọng vốn làm nhiều hội đầu tư khác doanh nghiệp Cơng ty cần thực kí kết điều khoản toán với đại lý yêu cầu khách hàng thực toán theo thỏa thuận hợp đồng Trong trường hợp khách hàng vi phạm cần vào nguyên nhân chủ quan khách quan để xử lý cho vừa thu tiền vừa giữ khách hàng Thứ hai Á Châu cần tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tồn hệ thống Á Châu tham gia hội trợ, triển lãm nhằm giới thiệu gian hàng sản phẩm tới khách hàng từ tìm kiếm hội kinh doanh Hoạt động không tổ chức Hà Nội mà cần thiết tổ chức địa bàn tỉnh để nhiều người biết tới hệ thống phân phối Á Châu Khi tiến hành triển lãm, trưng bày giới thiệu hàng hóa cần quan tâm đến địa điểm tổ chức Địa điểm tổ chức phải nơi nhiều người biết tới, tập trung dân cư có thuận lợi khơng gian, diện tích Nếu tổ chức siêu thị, showroom cơng ty nên có chương trình quảng cáo nhằm thu hút quan tâm người Bên cạnh Cơng ty tổ chức chương trình khuyến mãi, giảm giá nhằm đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ hàng hóa Ví dụ : khuyến năm mới, Khuyến Giờ vàng giá sốc, dịp kỉ niệm 1000 năm Thăng Long – Hà Nội… Khi tiến hành hoạt động xúc tiến cần tính tốn đến chi phí bỏ lọi ích thu để có đầu tư thực cách hợp lý Thứ ba, Á Châu cần đẩy mạnh hoạt động phát triển thương hiệu doanh nghiệp Việc thực chiến lược bán hàng, xúc tiến bán hàng góp phần lớn giúp phát triển thương hiệu cơng ty Bên cạnh đó, Á Châu cần đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo nhằm quảng bá hình ảnh cơng ty tới q khách hàng Việc đầu tư, tài trợ cho chương trình truyền hình mang lại kết tốt, cơng ty cần tiếp tục đầu tư chương trình có chất lượng điển chương trinh táo quân xuân Canh Dần vừa qua Bên cạnh đó, ban lãnh đạo Đặng Văn Hưng 42 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu tồn thể nhân viên cần xây dựng nên văn hóa doanh nghiệp mang nét đặc trưng riêng Việc hình thành nên văn hóa doanh nghiệp định hướng thành viên hoạt động theo quy tắc, chuẩn mực chung Điều tạo động lực hoạt động tích cực cho thành viên hệ thống đồng thời giúp nâng cao thương hiệu , uy tín cơng ty Các hoạt động văn hóa doanh nghiệp diễn giúp quảng bá hình ảnh cơng ty ví dụ như: việc nhân viên mặc áo đồng phục công ty, hoạt động giao lưu thể dục thể thao … Mặt khác bên cạnh việc phát triển thương hiệu riêng cơng ty, Á Châu tiến hành liên danh thương hiệu để khuếch trương thêm hình ảnh cơng ty Cơng ty tiến hành liên doanh, liên kết với đối tác lớn nhằm tăng tiềm lực giảm thiểu cạnh tranh, hợp tác phát triển Thứ năm tăng cường công tác đánh giá thành viên kênh phân phối Làm sở cho hoạt động động viên, khuyến khích giải mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối mà cơng ty sử dụng tổng doanh thu tiêu thụ, cấu, sản lượng bán , việc đánh giá không thường xuyên Mặt khác, cơng ty chưa có phương pháp đánh giá khoa học Bởi vậy, kết đánh giá thành viên chưa đạt độ xác cao, làm ảnh hưởng đến cơng tác khen thưởng điều chỉnh hệ thống kênh Để nâng cao chất lượng hoàn thiện công tác đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối, công ty nên áp dụng số biện pháp sau: - Tăng cường tần suất đánh giá Công ty nên tiến hành đánh giá hàng tháng tình hình hoạt động thành viên Sau đánh giá tổng hợp theo quớ, năm Việc đánh giá thừơng xuyên tạo lượng thông tin cập nhật để người quản trị kênh định xác - Cơng ty cần bổ sung số tiêu chuẩn đánh giá:  Khả chất lượng phục vụ khách hàng thành viên Để xem xét khả chất lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới yếu tố sau:  Số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dòng sản Đặng Văn Hưng 43 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu phẩm công ty  Trình độ, kinh nghiệm hiẻu biết kỹ thuật sản phẩm nhân viên  Những phản ánh khách hàng thành viên khác họ  Số lượng phương tiện kỹ thuật vận tải mà họ có  Triển vọng tăng trưởng thành viên kênh Để đánh giá triển vọng tăng trưởng thành viên sử dụng câu hỏi:  Tình hình hoạt động thành viên đáp ứng yêu cầu tiêu thụ cơng ty dự tính tiêu thụ cho vùng thành viên khơng?  Thành viên có khả thích ứng đáp ứng mở rộng thị trường xảy khu vực hay khơng?  Nhân viên bán hàng có phải khơng tăng số lượng mà cịn có nghiệp vụ, trình độ ngày tăng hay không?  Thành viên kênh có chiến lược phát triển dài hạn khơng?  Thái độ thành viên kênh Thái độ tích cực thành viên công ty sản phẩm cần đánh giá mức tiêu chuẩn hoạt động thành viên kênh Để đánh giá thái độ thành viên công ty cần xem xét vấn đề sau:  Mức độ hợp tác họ chương trình khuyến mại, quảng cáo công ty khách hàng nào?  Chất lượng, số lượng thông tin mà họ cung cấp cho công ty khách hàng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh công ty  Sự hợp tác họ với thành viên khác việc thực chức phân phối - Công ty cần xây dựng phương pháp đánh gía khoa học Gồm bước sau: Bước 1: Xác định tiêu chuẩn đánh giá dựa theo mức độ quan trọng tiêu chuẩn như: 1.Mức doanh thu; 2.Khả và chất lượng phục vụ khách hàng; Thái độ thành viên kênh Triển vọng thành viên Đặng Văn Hưng 44 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu Bước 2: Xác định mức độ quan trọng tiêu chuẩn xây dựng mức độ quan trọng sau: Tiêu chuẩn Mức độ quan trọng 0.5 0.25 0.15 0.1 Bước 3: Điểm số tiêu chuẩn thành viên đánh giá xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 điểm Bước 4: Mức độ quan trọng nhân với số điểm tiêu chuẩn Bước 5: Cộng kết bước ta tổng số điểm đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối Ví dụ kết đánh giá tổng đại lý đặt Thái Bình sau: TT Các chuẩn tiêu Mức độ qt Doanh số bán 2 Kết ∨ Thái độ thành 0.15 viên kênh Khả 0.3 chất lượng phục vụ KH Điểm số tiêu chuẩn 0.5 Triển vọng 0.05 tăng trưởng 2.1 ∨ Tổng điểm đánh giá 10 3.5 ∨ ∨ 1.2 0.2 Áp dụng phương pháp đảm bảo cho công ty đánh giá thành viên kênh phân phối cách xác khoa học Tuy nhiên, áp dụng biện pháp công ty cần lưu ý :  Việc áp dụng đánh giá thường xuyên dẫn đến chi phí lớn, cơng ty cần tìm biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí Đặng Văn Hưng 45 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu  Tiếp tục nghiên cứu tiêu chuẩn cho phù hợp với công ty  Công ty cần nghiên cứu kỹ việc xác định mức độ quan trọng tiêu chuẩn chúng có ảnh hưởng lớn tới kết đánh giá  Việc xây dựng phương pháp đánh giá cần lưu ý đến cấp độ kênh phân phối, thành viên có cấp độ bằng so sánh với Thứ sáu nõng cao trình độ cán quản lý kênh Để khẳng định vị trí tương lai thị trường cơng ty cần có biện pháp tăng cường đào tạo nâng cao trình độ nghiêp vụ cán công nhân viên, coi việc phát triển người mục tiêu quan trọng chiến lược phát triển công ty Một đội ngũ lao động giỏi gắn bó với cơng ty xem tảng phát triển tương lai Cần có đánh giá đầy đủ sát thực thực trạng nhu cầu phát triển đội ngũ lao động kỹ thuật cán quản lý Hiện trình độ lao động công ty chưa thực đáp ứng nhu cầu đặt Công việc bồi dưỡng đào tạo cán công nhân viên công ty nên tổ chức thực sau:  Đối với đội ngũ quản lý hàng năm cơng ty cử người có lực tham gia học tập bồi dưỡng, nâng cao kiến thức trường đại học, chi phí học cơng ty tốn với điều kiện học xong công tác công ty  Mở lớp học công ty mời chuyên gia giỏi trường đại học giảng dạy  Cử nhân viên trẻ đào tạo, nâng cao trình độ quản lý kênh  Có sách tốt với người học, đặc biệt hội thăng tiến sau Đối với lực lượng tiếp thị bán hàng công ty cần phải đào tạo tốt lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nơi thu thập thông tin phản ánh từ khách hàng Do công tác tuyển dụng hay đào tạo, công ty cần ý đặt yêu cầu cần thiết lực lượng như:  Hiểu biết cặn kẽ cơng ty, sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản phẩm  Phải biết khai thác, gợi mở nhu cầu khách hàng, biết thu thập thông tin từ phía khách hàng Đặng Văn Hưng 46 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu  Phải linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt khách hàng, muốn phải hiểu biết tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ  Phải có nghệ thuật bán hàng, khéo léo quảng cáo cho sản phẩm công ty, nhấn mạnh vào ưu sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh  Xây dựng sách thăng tiến: để làm điều công ty cần đặt quy chế rõ ràng sau:  Thưởng cho hợp đồng, dự án mang lại lợi nhuận cho công ty  Những trường hợp không nỗ lực công việc, không tự học học hỏi nâng cao tay nghề bị chuyển sang vị trí khác  Phạt kỷ luật người vi phạm qui chế công ty, vi phạm nặng bị sa thải Trên số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Á Châu qua thời gian thực tập Công ty Em hy vọng nhận quan tâm Công ty vấn đề nêu chuyên đề thực tập Em xin chân thành cảm ơn Đặng Văn Hưng 47 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thị trường doanh nghiệp, doanh nghiệp đứng trước đối thủ cạnh tranh biến động thị trường Mỗi doanh nghiệp phải có cho chiến lược hướng đắn với phát triển kinh tế xã hội, thu nhập người lao động tăng lên, nhu cầu người tiêu dùng thay đổi ngày Là cá thể kinh tế thị trường với cạnh tranh ngày trở nên gay gắt hoạt động phân phối sản phẩm trở thành chiến lược cạnh tranh hiệu doanh nghiệp Doanh nghiệp phải làm để tiêu thụ sản phẩm tốt nhằm đạt hiệu kinh tế phải cao Đây vấn đề phức tạp lý luận áp dụng thực tiễn Công ty TNHH Á Châu vào hoạt động năm, gặt hái nhiều thành tựu, nhiên nhiều hạn chế mà thời gian tới công ty cần khắc phục mà vấn đề: “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối “ vấn đề sống với tồn phát triển doanh nghiệp Qua thời gian thực tập công ty TNHH Á Châu, với nỗ lực nghiên cứu thân giúp đỡ nhiệt tình giáo Th.s Nguyễn Thị Hồng Thắm tập thể cán nhân viên công ty, em hi vọng với đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm cơng ty TNHH Á Châu ” đóng góp phần vào cơng tác phân phối sản phẩm công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn Cụ giáo Th.s Nguyễn Thu Thuỷ tồn thể cán nhân viên cơng ty giúp đỡ em việc hoàn thành chuyên đề thực tập Đặng Văn Hưng 48 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại NXB Lao động xã hội Chủ biên: PGS.TS Hồng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình quản trị kinh doanh NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Thành Độ PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền “Nghệ thuật kinh doanh thị trường” NXB Thanh Hóa 2004 “Thương trường tầm tay” NXB Văn hóa thơng tin 2005 Chủ biên: Tiến sĩ Richard W.Oliver Báo cáo tình hình kinh doanh công ty Á Châu Một số Tài liệu khác cơng ty Giáo trình Nghiên cứu thị trường “Trường Đại học Quản lý- Kinh doanh Hà Nội” Giáo trình Marketing “Trường Đại học Quản lý- Kinh doanh Hà Nội” Philip Koler, Quản trị Marketing, “Nhà xuất thống kê,1998” Chiến lược cạnh tranh của” MICHAEL E PORTER” Đặng Văn Hưng 49 Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu MỤC LỤC Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Đánh giá hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm 30 34 CHƯƠNG III .35 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN Á CHÂU .35 Áp dụng đồng sách Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 37 Thứ năm tăng cường công tác đánh giá thành viên kênh phân phối .43 Làm sở cho hoạt động động viên, khuyến khích giải mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối 43 Thứ sáu nõng cao trình độ cán quản lý kênh 46 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 Chuyên đề thực tập cuối khóa Thuỷ GV: TH.S Nguyễn Thu Đặng Văn Hưng Lớp: QTKDTHA K39 .. . .3 5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN Á CHÂU .3 5 Áp dụng đồng sách Marketing nhằm đẩy mạnh .. . TH.S Nguyễn Thu CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN Á CHÂU I Phương hướng hoạt động phân phối sản. .. tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Á Châu ” đóng góp phần vào công tác phân phối sản phẩm công ty Một lần em xin chân thành cảm ơn Cụ giáo Th.s