luận văn quản trị kinh doanh Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và phát triển Á Châu .

Xuất phát từ đó sau một thời gian thựctập tại công ty em đã chọn đề tài: " Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH một thành viên thương mại dị

LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xu hướng cung cấpsản phẩm của mình qua những nhà trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo hiệuquả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng đến thịtrường mục tiêu Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp, công ty

sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường

Thực tế cho ta thấy trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay các chiến lược quảngcáo, sáng tạo khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, các doanhnghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này sớm bị mấttác dụng Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống phânphối để có thể đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh Một hệ thống phân phốihoàn chỉnh với chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp thànhcông trong kinh doanh Chính vì lẽ đó mà vấn đề phân phối sản phẩm là một đáp ánhay cho sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp Nhận thức được tầm quantrọng của công tác này nên kể từ khi đi vào hoạt động công ty TNHH Á Châukhông ngừng từng bước hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhưng dotrình độ cũng như nguồn lực của công ty còn hạn chế nên hệ thống trên vẫn còn tồntại nhiều bất cập đòi hỏi cần phải giải quyết Xuất phát từ đó sau một thời gian thựctập tại công ty em đã chọn đề tài:

" Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và phát triển Á Châu ” Qua quá trình tìm hiểu và tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đề tài này em đã nhận

được sự giúp đỡ nhiệt tình của cơ Th.s Nguyễn Thu Thuỷ, các anh, chị trong phòngKinh doanh của công ty Á Châu cùng với kiến thức bản thân em đã hoàn thành bàiviết tuy nhiên trong bài vẫn không tránh khỏi những thiếu xót em rất mong được sựquan tâm góp ý của các thầy cô cũng như các bạn để bài viết của em được hoànthiện và hữu ích hơn

Hà Nội, ngày 15 tháng 04 năm 2011

Sinh viên thực hiện:

Đặng Văn Hưng

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI

- Chủ tịch kiêm giám đốc: Lê Thị Hồng Thuý

- Địa chỉ văn phòng công ty: Số 109 Ngõ 358 Đường Bùi Xương Trạch, PhườngKhương Đình, Quận Thanh Xuân, Hà Nội

- Loại hình doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn

- Giấy đăng kí kinh doanh số: 0104007964

Thương trường cũng như chiến trường, môi trường kinh doanh thời mở cửavới sự cạnh tranh gay gắt, công ty đã gặp không ít khó khăn trong những ngày đầumới thành lập Tuy nhiên, với sự lãnh đạo sáng suốt và sự tận tâm của tập thể nhânviên, công ty đã từng bước đi lên và dần khẳng định mình trên thương trường Thịtrường tiêu thụ của công ty cũng đã được mở rộng ra toàn Miền Bắc

Trong tương lai, công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và phát triển

Á Châu hướng tới mở rộng thị trường tiêu thụ và quyết tâm trở thành nhà phân phốihàng đầu về lĩnh vực tiêu dùng

2 Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu

- Trực tiếp mua hàng hoá và thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá thông qua các đại

lí, cửa hàng hoặc trực tiếp đến người tiêu dùng trong toàn Miền Bắc

- Duy trì thị trường đang có và phát triển thị trường mới

- Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả và đầu tư đúng mục đích

- Tuân thủ luật pháp và thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước

2.3 Mục tiêu

- Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận: 120%

- Mở rộng thị trường, khai thác hiệu quả thị trường hiện tại

- Trở thành nhà phân phối hàng đầu trong lĩnh vực hàng tiêu dùng trên thịtrường Miền Bắc và hướng tới cả thị trường cả nước

- Xây dựng nhà phân phối có thương hiệu với các dịch vụ trước, trong và saubán hàng tốt nhất

- Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Bắc và mở rộng phạm vi kinh doanh trênnhiều lĩnh vực khác nhau

- Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên và đảm bảo mức thu nhập ổn định chongười lao động trong công ty

- Tăng vốn điều lệ và mở rộng doanh nghiệp hướng tới trở thành nhà phân

3 Cơ cấu tổ chức và quản lý hoạt động trong công ty

Bộ máy quản lí của công ty được thực hiện theo mô hình quản lí trực tuyến,đứng đầu điều hành là giám đốc, bên dưới là các phòng, ban chức năng

3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức

Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức

( Nguồn: Phòng tổ chức)

Giám đốc: Là thành viên sáng lập công ty, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt

động kinh doanh của công ty, ban hành các quy định, quyết định và chịu tráchnhiệm trước pháp luật

Phòng tổ chức:

- Tham mưu cho giám đốc công ty về tổ chức bộ máy kinh doanh và bố trínhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của cơng ty

- Quản lý hồ sơ lý lịch của cán bộ nhân viên toàn công ty

- Giải quyết về chế độ tuyển dụng, thôi việc, bổ nhiệm, bãi miễn, kỷ luật,khen thưởng, …

- Duy trì thực hiện nội quy, nội vụ cơ quan, giờ giấc làm việc, giữ gìn antoàn và vệ sinh sạch sẽ nơi làm việc

- Quản lý tài sản: Đất đai, thiết bị, dụng cụ làm việc, sinh hoạt tai trụ sở củacông ty và các dụng cụ do công ty cấp cho các phòng ban.

Phòng kế toán:

Chức năng:

- Tham mưu giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty

- Thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê, các quy định điều lệ, quy chế quản lýtài chính, hạch toán kinh doanh và các quy định hiện hành khác

- Kiểm tra tính pháp lý của các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kinhdoanh và các phòng ban trực thuộc quyết toán các hợp đồng kinh tế

- Tuân thủ theo quy chế tài chính của công ty và các chế độ tài chính nhà nướcban hành

Nhiệm vụ:

- Tổ chức hạch toán kinh tế và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Tổng hợp các kết quả kinh doanh, lập các báo cáo tài chính kế toán, phân tíchhoạt động sản xuất kinh doanh

- Thực hiện quá trình quản lý tài chính tại công ty, đảm bảo theo dõi đầy đủmọi quá trình sử dụng vốn và tài sản của công ty

- Tham mưu cùng ban giám đốc xét duyệt các kế hoạch chi phi cho các phòngban, thực hiện các báo cáo định kỳ, các báo cáo tài chính của công ty

- Thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước

- Đảm bảo cho quá trình kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn vốn, tiết liệm chiphí kinh doanh và đem lại lợi ích kinh tế cho công ty.

- Giải quyết khiếu nại của khách hàng

- Đảm bảo thu hồi vốn theo tiến độ đã cam kết

- Xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp trong lòng khách hàng bằng thái độphục vụ tận tình thật thà , mang đến cho khách hàng sự thoả mãn cao nhất về cácsản phẩm và dịch vụ của công ty

Bộ phận kho hàng:

- Thực hiện nhiệm vụ xuất, nhập hàng hoá và bảo quản các sản phẩm kinh doanh

- Chịu trách nhiệm ghi chép đầy đủ và thực hiện chế độ sổ sách, chế độ kế toán.Nhìn chung, đây là một mô hình tổ chức gọn, nhẹ phù hợp với quy mô củacông ty là một công ty nhỏ

II KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH Á

CHÂU Bảng 1:Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2005-2009

ĐVT: VNĐ

Chỉ tiêu

M ã số

13.186.968.031

20.689.139.961

13.620.616.755

19.986.079.326

Giá vốn hàng

295.000.0000

2.785.848.346

2.492.914.237

10.776.955.944

16.056.718.527

2006 lên tới 20.789.139.961 VNĐ năm 2009.

2 Chi phí:

Chi phí kinh doanh tăng theo việc mở rộng kinh doanh Giá vốn hàng bán năm

2009 tăng 6.1 lần so với năm 2006, theo đó chi phí bán hàng và quản lí doanhnghiệp cũng tăng nhưng không tăng nhiều

3 Lợi nhuận

Lợi nhuận liên tục tăng: Năm 2007 tuy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch

vụ có giảm so với năm 2006 nhưng do thu nhập khác tăng nên lợi nhuận năm 2007vẫn cao hơn năm 2006 tới 1,45 lần

III ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.

1 Những kết quả đạt được

Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty TNHH một thành viên thương mại

và phát triển Á Châu luôn không ngừng phấn đấu phát triển kinh doanh, bên cạnh

đó cũng có nhiều đóng góp cho xã hội và đạt được một số kết quả sau:

Thứ nhất, kết quả kinh doanh các năm đều có doanh thu tăng và tăng với tỷ lệ

khá cao Cùng với đó là lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên rõ rệt từ 367.756.523VNĐnăm 2006 lên đến 1.702.433.431 VNĐ năm 2009- tăng 5.15 lần Lợi nhuận liên tụctăng trong các năm giúp cho Á Châu có điều kiện huy động vốn để phát triển kinhdoanh Một mặt công ty Á Châu có thể trích phần lợi nhuận trên để tái đầu tư, mặtkhác với kết quả kinh doanh có triển vọng, công ty cũng dễ dàng vay vốn từ cácngân hàng hay cá nhân, tổ chức khác

Thứ hai, thị trường của công ty đã được mở rộng Với lòng quyết tâm và nỗ lực,

công ty đã tiếp cận được hầu hết thị trường Hà Nội và dần mở rộng sang các tỉnhkhác Cùng với đó, hệ thống phân phối của công ty đã được mở rộng cả về số lượng

và quy mô Đặc biệt trong năm 2009, công ty đã chính thức mở rộng thêm một khohàng tại quận Tây Hồ sẽ làm cho hoạt động phân phối của công ty được mở rộng vàtốt hơn Hệ thống phân phối được mở rộng không chỉ làm tăng doanh thu mà còngóp phần vào việc phát triển thương hiệu- một tài sản vô hình hết sức quý giá

Thứ ba, Á Châu đã phát triển được mối quan hệ hợp tác với các đối tác là các

công ty hàng đầu Việt Nam về hàng tiêu dùng như: Coca, Acecook, Bia Hà Nội…Công ty có thể mang tới cho người tiêu dùng những sản phẩm hết sức đa dạng,phong phú với chất lượng tốt nhất Nguồn hàng của Á Châu không chỉ được sảnxuất bởi các công ty hàng đầu mà còn còn có rất nhiều sản phẩm, hàng hoá đượcnhập khẩu giúp làm tăng lựa chọn cho quý khách hàng

Thứ tư, cùng với sự phát triển của công ty thì nguồn nhân lực cũng được tăng lên

đáng kể Những ngày đầu thành lập, công ty chỉ có 16 người năm 2005 đã lên tới 36người năm 2009 Công ty luơn có chế độ đãi ngộ tốt, xứng đáng đối với nhân tàinên đã thu hút được rất nhiều cán bộ, công nhân viên có năng lực tới đầu quân

Thứ năm, không chỉ chú ý tới việc phát triển kinh doanh mà Á Châu còn rất chú

ý tới công tác xã hội Công ty luôn tham gia tích cực các phong trào từ thiện, ủng hộđồng bào lũ lụt, chất độc màu gia cam… Công ty không chỉ quyên góp bằng tiền,

ủng hộ họ Bên cạnh đó Á Châu cũng rất quan tâm đến đời sống tinh thần của nhânviên Hàng năm công ty thường xuyên tổ chức buổi giao lưu, sinh hoạt tập thểnhằm tăng mối đoàn kết giữa nhân viên trong công ty Đồng thời, Á Châu cũng tàitrợ cho các hoạt động của địa phương.

Với những nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty Á Châu đã nhậnđược nhiều danh hiệu cao quý do bộ công thương, các khách hàng và các đối táctrao tặng Á Châu nhiều năm liền đạt giải nhà phân phối xuất sắc của doanh nghiệpsản xuất như Acecook, Bia Hà Nội Cùng với đó là bằng khen của các cơ quanđoàn thể như bằng khen của Trung ương hội thanh niên Việt Nam

Với những thành tích đạt được là niềm khích lệ các thành viên trong công ty,góp phần thúc đẩy, nâng cao thương hiệu của Á Châu

2 Những hạn chế và nguyên nhân

Mặc dù đã đạt được rất nhiều kết quả đáng khen ngợi, nhưng bên cạnh đó vẫncòn tồn tại một số những hạn chế do những nguyên nhân khách quan và chủquan

Thứ nhất là tốc độ tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận cao qua các năm

nhưng không đồng đều Doanh thu năm 2007 giảm so với năm 2006 nhưng các nămtiếp theo lại tăng khá cao, không ổn định Nguyên nhân của vấn đề này là do sự mởrộng hoạt động của công ty mạnh nhưng chưa bền vững, kỹ năng quản lý, đánh giáthị trường chưa theo kịp sự phát triển Mặt khác công ty cũng chịu áp lực lớn từ cácđối thủ cạnh tranh nên việc duy trì sự phát triển là một áp lực rất lớn đối với côngty

Thứ hai là tuy Á Châu đã mở rộng được phạm vi thị trường, tiếp cận được hầu

hết các tỉnh thành phía Bắc nhưng vùng thị trường khá tiềm năng là miền Trung vàmiền Nam thì công ty chưa tiếp cận được Hơn nữa, công ty mới chỉ tập trung ở một

số trung tâm, thành phố và chưa khai thác triệt để những quận, huyện thị xã trongtỉnh đó Ví dụ như tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, công ty mới khai thác phát triển thịtrường chủ yếu ở thành phố còn các cùng lân cận vẫn chưa được chú ý đến Nguyênnhân là do thị trường quá rộng lớn, công ty chưa có đủ lực để phát triển và khai tháchết toàn bộ tất cả các khu vực

Một phần là do tiềm lực tài chính của công ty cũng như kỹ năng quản lý chưa đủmạnh để phát triển dàn trải ra các tỉnh, các vùng xa trung tâm Hệ thống các kênhphân phối chưa rõ ràng và chưa xây dựng được ở những vùng xa trung tâm Để đạt

được điều này công ty cần liên tục phấn đấu trong thời gian dài, đó cũng là mục tiêuhướng tới của Á Châu.

Thứ ba là Á Châu đã thiết lập được mối quan hệ hợp tác làm ăn với các đối tác

là doanh nghiệp hàng đầu nhưng chưa có những ràng buộc chặt chẽ Chính vì thế

mà có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà phân phối khác cùng phân phối mặt hàng

đó Không chỉ có vậy, Á Châu cũng phải cạnh tranh với chính hệ thống phân phốicủa các doanh nghiệp sản xuất đó Bên cạnh đó công ty chưa tranh thủ được tối đanhững chính sách ưu đãi của các nhà cung cấp như: ưu đãi về hỗ trợ bán hàng, hỗtrợ lãi xuất, bảo hành sản phẩm…

Thứ tư, mặc dù nguồn nhân lực ngày càng được tăng cường cả về số lượng và

chất lượng nhưng vẫn xảy ra tình trạng thiếu nhân lực cục bộ tại các giai đoạn khácnhau, tại các địa điểm khác nhau Điều này xảy ra là do nguồn nhân lực thiêú haymột số chưa theo kịp tiến độ phát triển của công ty, họ còn lúng túng chưa phối hợpnhịp nhàng trong một số công việc cũng như bị động trong công việc Vi Dụ nhưtrong lúc thiếu nhân sự thì các cán bộ, hay nhân viên kinh doanh phải trực tiếp đivận chuyển, xếp dỡ hàng gây ra sự bất hợp lý, thiếu chuyên nghiệp Ngược lại cũng

có lúc thừa nhân sự, cán bộ công nhân viên rảnh rỗi chưa khai thác hết hiệu suất.Nguyên nhân chính của hạn chế này là do tính thời vự của hoạt động kinh doanhcũng như do việc sắp xếp, quản lý nhân sự thiếu hợp lý, việc điều chuyển, tuyểndụng chưa kịp thời

IV MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY.

1 Đặc điểm về thị trường.

Thị trường là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối củacông ty, nó quyết định đến sản lượng, doanh số tiêu thụ qua đó gián tiếp quy địnhcách thức phân phối sản phẩm cho nên chúng ta cần nghiên cứu rõ đặc điểm củatừng khu vực thị trường để bố trí kênh phân phối sao cho hiệu quả nhất, đảm bảođược dòng chảy thị thường Hiện này co thể phân chia thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa công ty thành các khu vực:

Bảng 2 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

( Đơn vị tính: triệu đồng)

Khu vực Giá trị Giá trị % so với

(Nguồn: Phòng kinh doanh).

Khu vực 1: Do nhiều yếu tố khách quan tác động như là thủ đô của Việt Nam,

kinh tế phát triển đời sống xã hội cao … nên khu vực Hà Nội là khu vực có tiềmnăng cũng như nhiều thách thức nhất đối với công ty Tại thị trường Hà Nội công tykhông nhất thiết phải thiết lập một kênh phân phối dài thay vào đó là kênh phânphối ngắn nhằm phân phối són phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất có thể

Khu vực 2: là khu vực các tỉnh phía bắc gần Hà Nội đang từng ngày phát triển

về kinh tế như: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh … Đây là khu vực có tiềmnăng phát triển, ít đối thủ cạnh tranh Với thị trường này thì yêu cầu dòng chảy sảnphẩm liên tục nên công ty cần thiết lập kênh phân phối dài nhằm bao trùm thịtrường Đồng thời đây là thị trường đầy tiềm năng cho sự phát triển lâu dài của công

ty và cũng là một kênh phân phối quan trọng phù hợp với chiến lược trở thành nhàphân phối hàng đầu tại miền Bắc

2 Đặc điểm về sản phẩm

Đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh phân phối.Công ty Á Châu chuyên phân phối các sản phẩm tiêu dùng thực hiện chức năng nhưmột doanh nghiệp thương mại: mua hàng trực tiếp từ các công ty, nhà máy rồi thựchiện khâu tiêu thụ trên thị trường và hưởng lợi nhuận từ phần chênh lệch giá vàchiết khấu của công ty phía sản xuất Do những đặc điểm về sản phẩm của công tyđòi hỏi phải có kho chứa, điều kiện bảo quản tác động đến việc lựa chọn kênh phân

phối dài hay ngắn, có nhiều trung gian hay ít … ảnh hưởng đến cách bố trí hệ thốngkênh phân phối.

Các sản phẩm của công ty hiện nay đều là những sản phẩm thiết yếu được sửdụng hàng ngày của các hộ gia đình như đường, sữa, vật liệu xây dựng… Đặc biệtmặt hàng nước giải khát là một sản phẩm mà công ty phân phối rất mạnh Các nướcgiải khát của các công ty hàng đầu đều được công ty phân phối như: Bia Hà Nội,Coca, nước ép hoa quả Latte của công ty Acecook- một công ty cung ứng sản phẩm

mỳ ăn liền hàng đầu Việt Nam- đang được thị trường đón nhận rất tốt…

Với nhu cầu xây dựng đang ngày càng mạnh mẽ, người dân từng bước quantâm hơn nữa đến việc làm đẹp căn nhà của mình là triển vọng cho sự phát triển củacông ty Cùng với mức phát triển kinh tế của người dân thì nhu cầu về thực phẩmnói chung và nước giải khát nói riêng ngày một cao Đây cũng là cơ hội đồng thờicũng là thách thức cho sự phát triển , mở rộng mặt hàng của công ty

Các sản phẩm được phân phối bởi Á Châu rất đa dạng, phong phú về mẫu mã,chủng loại, sản phẩm cao cấp đến từ nhiều quốc gia khác nhau đem lại nhiều sự lựachọn cho khách hàng

Dưới đây là một số sản phẩm kinh doanh chính:

Bột canh Hải Châu 5.500 8.300 13.500 13.500

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua bảng trên ta thấy rõ được lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm tăng lên rõrệt qua các năm Ví dụ như Mỳ ăn liền Acecook năm 2007 tăng 3.000 thăng so vớinăm 2006, đặc biệt là đến năm 2009, lượng tiêu thụ lên tới 30.000 thăng tăng10.000 thăng so với năm 2008 và tăng gấp 2.5 lần so với năm 2006

Bên cạnh đó thì sự đa dạng hoá sản phẩm cũng là mục tiêu của công ty Hàngnăm, nhờ sự gia tăng của nguồn vốn cùng với kinh nghiệm quản lý, kinh doanh củacông ty được nâng cao, Á Châu đã liên tục mở rộng, phân phối đa dạng các mặthàng Năm 2006 chỉ có 3 loại sản phẩm, nhưng đến năm 2009 đã lên tới 6 loại sảnphẩm trong đó có 5 sản phẩm kể trên và một loại sản phẩm khác là vật liệu xâydựng- một loại mặt hàng công ty mở rộng và hướng tới phát triển trong tương lai

Từ năm 2007, nguồn vốn của công ty tăng lên đáng kể so với các năm trước đóđặc biệt là năm 2009, nguồn vốn lên tới 15 tỷ đồng Vốn tăng giúp công ty mở rộngquy mô cũng như đa dạng hoá các sản phẩm

Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý công ty dành chocác thành viên kênh Ngoài ra quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô củathị trường và khả năng doanh nghiệp tìm các trung gian thích hợp, nguồn lực của

công ty sẽ quyết định nó có thể các chức năng phân phối nào và phải nhường chocác thành viên kênh những chức năng nào.

Đồng thời công ty cũng hướng tới mục tiêu hợp tác với các tổ chức cá nhân cótiềm lực kinh tế để mở rộng quy mô cũng như có đủ tiềm lực để cạnh tranh với cáccông ty khác Mặt khác công ty luôn nỗ lực sử dụng nguồn vốn một cách tốt nhất,đem lại hiệu quả cao nhất

5.5 Đặc điểm về nguồn nhân lực.

Bên cạnh việc mở rộng vốn, đa dạng hoá sản phẩm công ty cũng hướng tới pháttriển đội ngũ nhân viên nhất là những bạn trẻ năng động có ý chí và hỏi bão lớn,công ty luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất để nhân viên phát triển và khẳng địnhmình

Công ty liên tục xây dựng và hoàn thiện chính sách thu hút nhân tài, đưa ra chế

độ đãi ngộ tốt nhằm thu hút cũng như giữ chân những người có năng lực Chínhđiều này đã giúp công ty có một đội ngũ nhân viên có trình độ, trung thành phục vụhết mình cho sự phát triển của công ty

Hơn nữa nhân lực là nhân tố có tính quyết định đến hệ thống kênh phân phối củacông ty, tùy thuộc vào chất lượng nguồn nhân lực mà công ty lựa chọn kênh phânphối phù hợp nngắn hay dài, đơn giản hay phức tạp Công ty có một đội lao độngtương đối đồng đều và có khả năng sáng tạo Đây là nguồn lực lớn giúp cho công ty

có đủ khả năng duy trì và phát triển hoạt động sản xuất - kinh doanh của mình Đối với công ty Á Châu thì lực lượng nhân viên thị trường có vai trò đặc biệt quantrọng trong hệ thống kênh phân phối của Công ty Lực lượng nhân viên thị trường

có nhiệm vụ chủ yếu và rất quan trọng đó là nắm bắt các thông tin về thị trường,thăm dò, tìm kiếm khách hàng mới, thu thập và cung cấp thông tin về khách hàng,giới thiệu các sản phẩm mới của công ty

Lực lượng nhân viên thị trường do phòng kinh doanh quản lý Cơ cấu nhân viên thịtrường được tổ chức theo khu vực thị trường, được chia thành ba bộ phận: Tổ tiếpthị, tổ khảo sát và nghiên cứu thị trường, tổ nhân viên bán hàng tại các cửa hànggiới thiệu sản phẩm của công ty Theo đó mỗi bộ phận sẽ đảm nhận những nhiệm

vụ riêng và tiếp xúc với các đối tượng khách hàng khác nhau

Cùng với việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua, độingũ nhân viên thị trường của công ty cũng tăng lên cả về số lượng cũng như chấtlượng Tính đến thời điểm cuối năm 2009 số lượng nhân viên thị trường là 20 ngườivới cơ cấu như sau:

Bảng 5: Cơ cấu lực lượng nhân viên thị trường

Sốlượng

Tỷtrọng(%)

Sốlượng

Tỷtrọng(%)

Sốlượng

Tỷtrọng(%)

Sốlượng

Tỷtrọng(%)

Qua bảng cơ cấu nhân viên thị trường của công ty, ta có thể nhận thấy số lượng

nhân viên thị trường có xu hướng tăng lên trong những năm gần đây Năm 2009 số lượng nhân viên là 20 tăng ba nhân viên so với năm 2008 tương ứng tăng 15%, và tăng 10 người so với năm 2005 (tương ứng tăng 50%)

Lực lượng nhân viên không chỉ tăng lên về số lượng mà còn tăng cả về chất lượng Trong năm qua tỷ lệ nhân viên có trình độ Cao đẳng trở lên luôn khá cao Cụ thể, năm 2009 số lượng nhân viên có trình độ trên Đại học, Đại học và cao đẳng chiếm tới 85% trong khi đó nhân viên có trình độ Trung cấp chỉ chiếm 15% Điều này

phản ánh rõ rệt nhất chất lượng của đội ngũ nhân viên thị trường ngày một nâng

cao, phù hợp với xu hướng phát triển của công ty

Á Châu thấy rõ được tầm quan trọng của nhân viên thị trường nên rất chú trọng đến việc bồi dưỡng , nâng cao chất lượng cho đội ngũ nhân viên thị trường

5.5 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh

Hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng không nhỏ đến

hệ thống kênh phân phối của công ty Chúng ta có thể nghiên cứu hệ thống kênhphân phối của đối thủ cạnh tranh qua đó tích hợp những điểm mạnh và hạn chế vấpphải những nhược điểm của họ tronh quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phốicủa công ty

* Nhà phân phối Minh Trí :Phân phối các sản phẩm như : Mỳ tụm, nước ngọtC2, trà xanh O độ Đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Minh Trí ra đờisớm hơn Á Châu nên áp lực cạnh tranh với Á Châu là rất lớn

* Công ty TNHH Hồng Linh: Chuyên phân phối các mặt hàng Bia, rượu

Lợi thế của Hồng Linh là họ chuyên về một loại sản phẩm nên công tác quản

lý cũng như nguồn vốn chỉ tập trung cho một loại sản phẩm Điều này giúp họ cóchuyên môn sâu cũng như chất lượng của sản phẩm mà họ phân phối được nângcao

*Công ty TNHH ĐKSH: Phân phối chủ yếu là bánh kẹo, hoá mỹ phẩm Đây làcác mặt hàng mục tiêu trong tương lai của công ty.

Các công ty trên là công ty kinh doanh hay phân phối các sản phẩm tương tự

Á Châu tại địa bàn phân phối của Á Châu Họ luôn tìm cách đẩy mạnh sản phẩmcủa mình thay thế sản phẩm của Á Châu Đồng thời họ cũng thường xuyên cónhững chính sách lôi kéo nhân viên có năng lực của công ty sang làm việc cho họ.Hơn nữa các đối thủ cạnh tranh cũng có tiềm lực kinh tế mạnh sẵn sàng đưa ranhững chính sách cạnh tranh về giá hay các chương trình ưu đãi lớn.Vì vậy tínhcạnh tranh ngày càng khốc liệt, gây áp lực rất lớn cho doanh nghiệp

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH

MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ

PHÁT TRIỂN Á CHÂU

I THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY Á CHÂU

1.Thực trạng hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm tại công ty

Là một công ty tương đối trẻ trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng tuynhiên ngay từ khi mới bước chân ngành công ty đã xác định hướng phát triển củamình trong nền kinh tế thị trường do đó công ty đã từng bước xây dựng một hệthống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh

1.1 Mô hình cấu trúc kênh

Cơng ty Á Châu sử dụng các cấu trúc kênh khác nhau cho từng khu vực

Bảng 6 : Doanh số theo kiểu kênh Đơn vị : triệu đồng

( Nguồn: Phòng kinh doanh)

Hệ thống phân phối của công ty được chia thành hai dạng kênh : kênh trực tiếp và

kênh gián tiếp:

1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp( kênh 1)

Từ các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng là người tiêu

Bảng 7 : Doanh số theo sản phẩm kênh 1

Đơn vị: Thăng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua bảng số liệu ta có thể thấy lượng tiêu thụ hàng năm không nhiều Nhìn

chung tăng dần qua các năm nhưng mức tăng còn chậm Tổng lượng sản phẩm phânphối qua kênh 1 là 368.000 nghìn thăng, chiếm 20% lượng tiêu thụ cả ba kênh.Nước ép hoa quả Latte, kida của Kirin Acecook là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất

15000 thăng năm 2009, mặc dù đến năm 2008 Á Châu mới bắt đầu phân phối

Từ bảng số liệu cùng với kinh nghiệm thực tế, Á Châu nhận thấy những ưu nhượcđiểm của kênh phân phối trực tiếp để từ đó có hướng phát triển, hoàn thiện hệ thốngphân phối của mình

Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh trực tiếp của công ty.

 ƯU ĐIỂM: Hạn chế tối đa sự cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh, trực tiếp

tiếp xúc với khách hàng, giảm được chi phí trung gian, thu nhận thông tin phản hồinhanh chóng và chính xác từ đó nắm bắt được thông tin thị trường một cách nhanhnhất

Công ty TNHH MTV dịch vụ thương mại và phát triển Á Châu Người tiêu dùng

 NHƯỢC ĐIỂM: Ở kênh này thì lượng hàng bán ra không nhiều,tuy tăng

đều theo các năm nhưng không đều và kém hơn với 2 kênh sau rất nhiều tuy nhiên

đến hêt năm 2009 đã đạt gần 10 lần so với năm 2006, phạm vi thông tin hẹp, và chỉ

có tác dụng với lượng nhỏ khách hàng có điều kiện, ở khu vực lân cận hoặc những

khách hàng cú nhu cầu mua lớn Đặc biệt, trong kênh phân phối này, công ty và các

đơn vị thành viên đều có các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, do vậy việc quản

lý rất phức tạp

1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp ( kênh 2+ kênh 3 )

Hiện nay công ty sử dụng 2 kênh phân phối gián tiếp:

 Kênh phân phối gián tiếp ngắn

 Kênh phân phối gián tiếp dài

Kênh phân phối gián tiếp ngắn ( kênh 2 )

Theo kênh phân phối ngắn quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty được gói

gọn bằng cách chỉ thông qua các cửa hàng bán lẻ là đến tay người tiêu dùng

Đối với các đại lý của công ty có chính sách ưu đãi và tạo điều kiện thuận lợi

như trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15-20 ngày, thưởng

% trên doanh số bán hàng

Bảng 8 : Doanh số theo sản phẩm kênh 2

Đơn vị: Thăng

Công ty TNHH MTV dịch vụ

thương mại và phát triển Á

Bia Hà Nội 5.000 6.500 4.000 8.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Lượng tiêu thụ qua kênh 2 tăng rất nhiều so với kênh 1 Năm 2006 tổng lượngtiêu thụ là 12.000 thăng trong khi đó kênh 1 chỉ có 2.500 thăng Nhìn chung từ năm

2006 đến năm 2009, lượng tiêu thụ của kênh 2 cao gấp 10-15 lần so với lượng hàngtiêu thụ qua kênh 1 Đây là kênh phân phối rất quan trọng, chiếm tới 37% lượnghàng tiêu thụ của công ty hàng năm

- Các cửa hàng bán lẻ: Là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay qua

các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng Họ được hưởng mức chênh lệchbán buôn- bán lẻ Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong những nămgần đây, hiện nay công ty có số lượng cửa hàng bán lẻ tương đối lớn

- Người tiêu dùng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia đình , …

Đây là lượng khách hàng lớn của công ty Vì là hàng tiêu dùng, mặt hàng thiết yêúcho nhu cầu hàng ngày của con người nên lượng khách hàng mà công ty hướng đến

vô cùng tiềm năng

Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp ngắn của công ty.

 ƯU ĐIỂM : Tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng thị trường

tiêu thụ, hạn chế được những chi phí lưu kho tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắtđược các thông tin mới về khách hàng Thị trường khách hàng rộng lớn có khả năngtiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, tạo cơ hội cho công ty phát triển đa dạng mặthàng và có khả năng kế thừa tạo thành một hệ thống tiêu thụ sản phẩm bền vững,lâu dài

 NHƯỢC ĐIỂM : Các cửa hàng chủ yếu tập trung ở Hà Nội do đó khả

năng mở rộng ra các tỉnh là hạn chế và chi phí cao Hơn nữa ở khu trung tâm là nơitập trung nhiều nhà phân phối nên tính cạnh tranh là rất cao Đồng thời sức ép củacác cửa hàng, đại lý đòi tăng chiết khấu, hạ giá sản phẩm cũng là yếu tố gây cản trởlớn khi khai thác kênh gián tiếp ngắn của công ty

Kênh phân phối gián tiếp dài ( kênh 3 )

Bảng 9 : Doanh số theo sản phẩm kênh 3

Đơn vị: Thăng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

- Các đại lý trung gian: là đại diện vùng của công ty, thay mặt công ty phân phối

và quản lý các đại lý tại vùng mà mình phụ trách Các đại lý có nhiệm vụ nghiêncứu để phát triển thêm các đại lý tại vùng mình phụ trách, đồng thời phải nắm bắtđầy đủ các thông tin thị trường như: nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, tình hìnhgiá cả, xúc tiến bán hàng để thông báo cho công ty Về mặt tài chính các chinhánh hạch toán độc lập với công ty

Theo kênh phân phối này thì quá trình tiêu thụ từ công ty thông qua các đại lý trunggian đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng mới đến người tiêu dùng

Đây là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất Đại lý trunggian ở đây là các doanh nghiệp thương mại hoặc các hộ gia đình có nguồn tài chínhmạnh, liên hệ trực tiếp với công ty để làm đại lý, đại diện bán hàng, phân phối hàng

Các cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng

Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp dài tại công ty.

 ƯU ĐIỂM: sản phẩm được bán khắp mọi nơi, từ các đại lý trung gian đến các

cửa hàng bán lẻ, lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn Thông qua kênh này công ty cóthể nắm bắt thông tin phản hồi về nhu cầu, chất lượng, mẫu mã, giá cả, từ nhữngvùng khác nhau để có chính sách phù hợp

 NHƯỢC ĐIỂM: việc quản lý còn gặp khó khăn, do thị trường rộng, nhiều khâu

trung gian và khó nắm bắt tình hình kinh doanh của các đại lý trung gian và các cửahàng bán lẻ Bên cạnh đó, thông tin phản hồi do quá rộng và phản hồi qua nhiềucấp, do vậy chất lượng thông tin không cao Và kênh này có quá nhiều khâu trunggian, các mối quan hệ trong kênh khá phức tạp gây khó khăn cho hoạt động quản lýcủa công ty Lợi nhuận mang lại của kiểu kênh này không cao mặc dù doanh thukhá cao nhưng chi phí lại cao hơn so với các kiểu kênh khác do đó thời gian lưuthông sản phẩm kéo dài, chi phí lớn, chiếm dụng nhiều vốn của công ty

2.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối ở công ty

2.2.1 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối

Việc nhận biết hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động có hiệu quả haykhông phải thông qua việc đánh giá thành viên của hệ thống

Nhận biết đuợc tầm quan trọng của khâu đánh giá các thành viên của hệ thốngkênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết những nhược điểm của hệ thống vàphát huy những ưu điểm nhưng do nhiều lý do mà đơn cử nhất là trình độ củanguồn nhân lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp… nên việc đánh giá các thànhviên của công ty mới chỉ dừng lại ở một số chỉ tiêu: số lượng cơ cấu tiêu thụ từngmặt hàng, tổng doanh số bán Một số chỉ tiêu quan trọng khác như mức độ tồn kho,khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng, thái độ hợp tác của các thành viên, khảnăng triển vọng của các thành viên kênh vẫn chưa được xem xét đến Chính vì vậy,trong công tác đánh giá các thành viên kênh của công ty còn thiếu chính xác bởi vìdoanh số tiêu thụ chưa phản ánh đầy đủ mức độ tích cực của mỗi thành viên Vìvậy, trong thời gian tới để cho hệ thống kênh phát triển và vận hành tốt thì công tycần có biện pháp điều chỉnh công tác này

2.2.2 Động viên các thành viên của kênh phân phối

Công ty luôn quan niệm rằng để đảm bảo cho hoạt động sản xuất - kinh doanhđựơc liên tục và có hiệu quả, việc hoàn thành tốt hoạt động phân phối sản phẩm làrất quan trọng Mặt khác, để hoàn thành tốt hoạt động đó cần phải thường xuyênđộng viên các thành viên trong kênh kịp thời Bởi vì sự hoạt động tích cực và sángtạo của các thành viên sẽ làm tăng nhanh doanh số bán, đẩy mạnh khả năng tiêu thụsản phẩm cho công ty Do đó với tư cách là người quản lý kênh cần phải duy trì mốiquan hệ chặt chẽ với các thành viên đồng thời có các biện pháp động viên để cho họlàm tốt công việc được giao.

Hoạt động khuyến khích của công ty:

THỨ NHẤT: là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng,tổng

đại lý về các phương tiện bán hàng như: giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảngcáo Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhưng rất có ý nghĩa vì đó là mộthình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường

THỨ HAI: là hình thức chiết khấu( hoa hồng) Chính sách này là xác định số tiền

mà các trung gian được hưởng khi bán sản phẩm

THỨ BA: là hình thức thưởng theo doanh thu Công ty coi đây là biện pháp mạnh

nhất để khuyến khích các thành viên tích cực tìm kiếm khách hàng tăng doanh số,thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty

Các mức thưởng theo doanh số:

 Nếu doanh số một tháng từ 200 triệu trở lên : 8% doanh số

 Nếu doanh số một tháng từ 100-200 triệu : 5% doanh số

 Nếu doanh số từ 50-100 triệu: 3% doanh số

THỨ TƯ: hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các đại lý và các cửa hàng

bán lẻ vật liệu xây dựng Đối với các thành viên có phương tiện vận tải chuyên chởhàng thì công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho thành viên đó tuỳ thuộc vàokhu vực thị trường

Như vậy với những hình thức động viên hỗ trợ như trên doanh nghiệp tạodựng được những khích lệ không nhỏ cho các thành viên của hệ thống kênh phânphối thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn ra mạnh mẽ doanh số tăng mạnh

2.3.Các hoạt động hỗ trợ việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối.

2.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.

Phương pháp nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu là phương phápnghiên cứu gián tiếp thông qua báo cáo của bộ phận bán hàng và hệ thống tiêu thụsản phẩm Từ đó công ty có thể lập kế hoạch phân phối sản phẩm theo từng quý,năm Toàn bộ nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty đều dựa váocác báo cáo của cán bộ kinh doanh ở từng khu vực về nhu cầu thị trường, các đốithủ cạnh tranh

Bảng 10: Chi phí hoạt động nghiên cứu thị trường

Đơn vị: triệu đồng

(Nguồn: Phòng kinh doanh )

Hoạt động nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng nhất để xác định nhucầu của người tiêu dùng, chính vì vậy công ty rất chú trọng cho công tác nghiên cứunày Hàng năm công ty sử dụng khoảng 100-400 triệu cho việc nghiên cứu thịtrường

Theo như bảng thống kê trên, chi phí nghiên cứu thị trường tăng hàng năm Năm

2006 là 100 triệu đồng và tăng lên đến 400 triệu trong năm 2009 Việc gia tăng này

là tất yếu do sự mở rộng quy mô cũng như đa dạng hoá các mặt hàng nên thị trườngđược mở rộng Hơn nữa việc mở rộng thêm lượng đại lý ra các tỉnh cũng là nguyênnhân làm tăng chi phí