Quách ánh Phơng Marketing 40B Một số định hớng giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc i định hớng chiến lợc marketing phân phối công ty Mục tiêu Marketing phân phối Sau tách khỏi công ty gốm sa xât dựng Hữu Hng (1998) Công ty gạch ốp lát Hà Nội đà tập trung vào mặt hàng chủ yếu gạch ốp tờng gạch lát cao cấp đà đạt đợc chất lợng tiêu chuẩn Châu Âu Tuy nhiên, thị trờng xuất nhiều loại gạch ốp lát cạnh tranh với sản phẩm công ty nh : Đồng Tâm, Taicera,Do vậy, mục tiêu công ty sắpDo vậy, mục tiêu công ty tới là: - Nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mà cho phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Sản phẩm đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao - Nghiên cứu thị trờng khu vực để thiết lập kênh hoàn chỉnh cho hoạt động phân phối - Tạo lập sách giá ổn định để tạo điều kiện cho trung gian hoạt động có hiệu - Mở rộng thị trờng tới huyện tỉnh phía bắc chiều rộng lẫn chiều sâu - Tiêu thụ gần 6.000.000 m2 sản phẩm với doanh thu đạt 360 tỷ đồng - Tăng thị phần: + Đối với gạch lát 300x300, 400x400: Năm 2001 chiếm 13,33% tổng nhu cầu thị trờng năm 2002 17% + Đối với gạch lát 500x500: Năm 2001 chiếm 11,76% tổng nhu cầu thị trờng năm 2002 13,2% + Đối với gạch ốp tờng 250x200: Năm 2001 chiếm 36,36% tổng nhu cầu thị trờng năm 2002 38,87% + Đối với gạch lát vệ sinh 200x200: Năm 2001 chiếm 30,77% tổng nhu cầu thị trờng năm 2002 34,5% - Tăng khả cạnh tranh cho công ty: Hiện có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trờng, thị trờng Miền Bắc- thị trờng đầy tiềm Công ty không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm giá thành cải tiến mẫu mà cho phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng làm cho Quách ánh Phơng Marketing 40B ngời tiêu dùng cảm thấy sản phẩm cảu hẳn sản phẩm đối thủ cạnh tranh Thị trờng mục tiêu Với đặc điểm sản phẩm loại hàng hoá t liệu sản xuất, công ty đà tiến hành nghiên cứu thị trờng cách tỷ mỷ chuyên sâu Bộ phận nghiên cứu thị trờng đợc công ty quan tâm đầu t tốt Vì có thị trờng tốt việc tiêu thụ sản phẩm diễn tốt có hiệu Hiện nay, thị trờng gạch ốp lát Miền Bắc, với nhiều tham gia công ty khác nên thị trờng gần nh bÃo hoà Các công ty không ngừng tìm cho riêng thị trờng có sức tiêu thụ cao tơng lai, thị trờng đem lại doanh thu cao cho công ty Đó thị trờng mục tiêu Công ty gạch ốp lát Hà nội Qua thời gian dài nghiên cứu với phát triển kinh tế, công ty đà tìm cho thị trờng mục tiêu riêng biệt để định vị tiêu thụ sản phẩm Thị trờng mục tiêu hộ gia đình tỉnh Vì với xu phát triển mạnh kinh tế, kéo theo phát triển mạnh mẽ đời sống vật chất, gạch lát ốp tờng công ty mặt hàng thiết yếu trang trí nội thất Do vậy, lợng công ty đà đầu t phát triển thị trờng tỉnh xa nh Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Yên Bái, Tuyên QuangDo vậy, mục tiêu công ty sắpđể đáp ứng l ợng khách hàng mục tiêu nơi Vì thị trờng Hà nội gần nh bÃo hoà sản phẩm Hơn việc định vị sản phẩm thị trờng mục tiêu quan trọng Công ty đà đầu t cho quảng cáo lớn (4 - 5% doanh thu) phơng tiện thông tin đại chúng nhằm làm cho ngời tiêu dùng có kế hoạch xây dựng họ nghĩ đến nhÃn hiệu VIGLACERA công ty, hình ảnh công ty tâm trí họ Đây thị trờng đầy tiềm công ty, số lợng hộ gia đình tiêu thụ không lớn Nhng dân c với số lợng đông mức tiêu thụ tổng thể lớn tơng lai Định hớng chiến lợc Marketing phân phối - Củng cố hoàn thiện phận Marketing để có ý kiến đóng góp việc đa mẫu mà phù hợp voéi thị hiếu khách hàng Đồng thời có kế hoạch đặt hàng sản xuất hợp lý nhằm mục đích hàng sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến Quách ánh Phơng Marketing 40B - Mở rộng thị trờng chiều rộng lẫn chiếu sâu xuống tận huyện nớc đặc biệt thị trờng phía bắc thị trờng trọng điểm công ty trớc mắt nh lâu dài - Tăng cờng việc sử dụng linh hoạt chơng trình khuyến mại nhằm thu hút ý khách hàng thờng xuyên đa mức thởng tổng đại lý nh cửa hàng bán lẻ để động viên họ làm việc có hiệu - Tích cực tiếp thị tới công trình lớn, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lợng lớn, liên hệ với nhà đầu t, t vấn để đa sản phẩm công ty vào công trình lớn - Tăng cờng triển khai việc bán sản phẩm theo mẫu độc quyền cho số đại lý lớn thị trờng Miền Bắc - Tăng cờng đầu t cho công tác thiết kế mẫu để tạo đợc sản phẩm có sức tiêu thụ cho riêng - Chủ trơng mở rộng quan hệ với đối tác, đặc biệt công ty t vấn kiến trúc s xây dựng Công ty thờng gửi th chào hàng, cataloge tới sở xây dựng nớc ii dự báo yếu tố ảnh hởng đến việc tổ chức quản lý kênh công ty Nhu cầu thị trờng Khách hàng lớn chủ yếu công ty xây dựng cá nhân tiêu dùng Do cầu thị trờng dối với sản phẩm phụ thuộc lớn vào tốc độ phát triển chung sở hạ tầng xà hội Những năm qua, tốc độ phát triển thị trờng có gia tăng đáng kể việc xây dựng sở hạ tầng nh việc xây dựng khu nhà ở, quan, ngân hàng, kháhc sạn,Do vậy, mục tiêu công ty sắpở nớc ta phát triển mạnh Thu nhập ngời dân ngày nâng cao dẫn đến nhu công chúngầu trang trí nội thất đợc trọng Tuy nhiên tốc độ phát triển thị trờng gạch ốp lát chậm tốc độ phát triển chung Hiện ngày có nhiều công ty tham gia vaog thị trờng có ổn định doanh nghiệp bắt đầu tăng suất Chính vậy, nhu cầu thị trờng mặt hàng ảnh hởng lớn đến khả phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội Mặc dù năm qua, sản phẩm công ty sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến nhng thuận lợi Để tiêu thụ hết sản phẩm công ty đà phải thực hàng loạt sách nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Quách ánh Phơng Marketing 40B sách lại lợi cho công ty Do vậy, nhu cầu thị trờng phát triển chậm nên gây nhiều khó khăn cho công ty việc phân phối sản phẩm Cạnh tranh ngành Mức độ cạnh tranh ngành phụ thuộc nhiều vào yếu tố nh: số lợng doanh nghiệp, khác biệt sản phẩm, hàng rào nhập, Do vậy, mục tiêu công ty sắptrong ngành gạch ốp lát với tham gia 22 doanh nghiệp nằm rải rác phạm vi nớc làm ngành có cạnh tranh gay gắt khả chiếm lĩnh thị trờng doanh nghiệp bị hạn chế Đối với công ty gạch ốp lát Hà Nội, đà chiếm lĩnh đợc phần lớn thị trờng khu vực Miền Bắc nhng vè dài hạn khả bị hạn chế suy giảm khu vực thị trờng xuất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với công ty Các doanh nghiệp ngày khẳng định đợc đối thủ cạnh tranh trực tiếp công ty Ngoài với chiến lợc mở rộng thị trờng doanh nghiệp đà có uy tín nh Đồng Tâm, Taicera, ảnh hởng lớn tới công ty Một mặt công ty phải cạnh tranh với đối thủ thị trờng Miền Bắc, mặt khác để mở rộng thị trờng công ty phải cạnh tranh voéi công ty khu vực mở rộng Ngoài ra, nh công ty khác nớc công ty gạch ốp lát Hà Nội phải đối mặt với cạnh tranh hàng nhập lậu từ trung quốc vào sản phẩm chất lợng nhng lại vào tâm lý nhời Việt Nam với giá rẻ Đồng thời thời gian không xa nớc ta chÝnh thøc nhËp hiƯp héi AFTA víi viƯc mở rộng thị trờng nớc khu vực ạt xâm nhập công ty khu vực thách thức lớn công ty Không sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mà đẹp mà giá thành lại thấp.Do đó, công ty cần chuẩn bị đối phó, cạnh tranh với đối thủ tiềm ẩn Trung gian phân phối Hiệu việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào nỗ lực c¸c trung gian Do vËy cã thĨ nãi, u tè trung gian có ảnh hởng lớn đến hoạt động phân phèi s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp HiƯn cÊu tróc: nhà sản xuất -> trung gian -> ngời tiêu dùng tạo thành chuỗi mắt xích quan trọng hoạt động lu thông hàng hoá Quách ánh Phơng Marketing 40B Các trung gian mà công ty gạch ốp lát Hà Nội sử dụng cho việc phân phối sản phẩm thị trờng Miền Bắc là: tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng Hoạt động trung gian nhận làm đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều hÃng khác (trừ đại lý độc quyền mẫu) Họ tích cực hoạt động nh đem lại nhiều lợi ích Do vậy, công ty động viên khuyến khích kịp thời nôc lực họ họ sữ tích cực đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm hÃng Điều nói trung gian có ảnh hởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc lớn vào khă quản trị kênh doanh nghiệp Mặt khác, trung gian công ty trng bày nhiều loại sản phẩm hÃng khác nhau, dẫn tới khách hàng vào lựa chọn sản phẩm họ không phân biệt đợc sản phẩm hÃng tốt hay đẹp nh quảng cáo, giới thiệu tổng đại lý hay cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng Nh vậy, trung gian phân phối sản phẩm công ty có ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ Với đặc điểm trung gian mà công ty sử dụng thể rõ điều trung gian có ảnh hởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc vào sách khen thởng công ty.Do vậy, để thực tốt hoạt động phân phối sản phẩm công ty, công ty cần trọng đến sách động viên khuyến khích thành viên khuyến khích kênh phân phối Tóm lại, có nhiều nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động phân phối sản phẩm công ty nhng nhân tố có ảnh hởng lơns nhất, ảnh hởng không ngắn hạn mà dài hạn Ngày víi sù hoµ nhËp kinh tÕ níc vµ nớc nh xu hớng phát triển kinh tế chung nhân tố nhữngc nhân tố tất yếu xảy Công việc nhà quản trị kênh công ty xác định mức quan trọng yếu tố phải tìm giải pháp khắc phục ảnh hởng tiêu cực này, kích thích yếu ttó tác động tích cực đến hoạt động phân phối sản phẩm công ty nhằm hoàn thiện cho công tác phân phối sản phẩm công ty iii số giải pháp Hoàn thiện phận thiết kế, giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Quách ánh Phơng Marketing 40B Chỉ có thông qua việc tập trung quản lý vào phận hệ thống kênh phân phối đợc theo dõi điều chỉnh thờng xuyên phù hợp với thay đổi môi trờng kinh doanh Với thị trờng Miền Bắc, công ty hoạt động kinh doanh 27 tỉnh thành chia làm khu vực theo địa lý giao thông Tại công ty, phận Marketing tiếp thị phòng kinh doanh phối hợp chặt chẽ việc quản lý hệ thống kênh phân phối, song hoạt đong họ cha thực có hiệu quả, thực trạng hoạt động hệ thống kênh thời gian qua đà không phát huy mạnh Hơn số vấn đề tồn đọng hệ thống kênh nh: Mâu thuẫn kênh , phận kênh việc phân phối sản phẩm thị trờng, tình trạng thiếu hàng hoá, việc phản ứng chậm hệ thống trớc đối thủ cạnh tranh, số thị trờng bị thu hẹp khai thác cha hiệu quả, mức độ liên kết kênh,Do vậy, mục tiêu công ty cha đợc theo dõi cách tập trung có hệ thống Sự cạnh tranh thị trờng gạch ốp lát thời gian tới đòi hỏi phải có tập trung thống việc quản lý điều hành hệ thống kênh phân phối Nh vậy, hoàn thiện phận thiết kế vận hành hệ thống kênh phân phối điều cấp thiết Ban quản lý hệ thống phân phối cần đặt trọng tâm vào việc thiết kế, giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Đối với việc thiết kế, kiểm tra điều chỉnh hệ thống kênh ban quản lý có chức nhiệm vụ sau: - Giám sát thực hoạt động điều chỉnh hệ thống phân phối cho phù hợp với thay đổi môi trờng kinh doanh - Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kên hpp trọng tâm phù hợp với nhóm khách hàng - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin thị trờng, cách thức tổ chức phân phối sách đối thủ cạnh tranh - Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trờng cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng - Phối hợp với phòng ban để dạo công tác quy hoạch nhằm mở rộng thị trờng vào khu vực có tiềm Quách ánh Phơng Marketing 40B Xây dựng chiến lợc sách quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trờng mục tiêu Hiện nay, công ty gạch ốp lát Hà Nội đà xây dựng chiến lợc nh sách thống làm sở cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối Chiến lợc sách đợc xây dựng sở phân tích kỹ lỡng thị trờng gạch ốp lát giai đoạn Trong ý tới nhu cầu thay đổi nhu cầu khách hàng, cách thức tổ chức phân phối đối thủ cạnh tranh tận dụng mạnh có công ty Chiến lợc sách không đợc mang tính cứng nhắc mà phải đợc điều chỉnh với thay đổi môi trờng kinh doanh Sự phù hợp với loại hàng, đối tợng đợc nhấn mạnh trình hoạch định chiến lợc sách kinh doanh theo hớng khách hàng, nên theo hớng kênh hỗn hợp để áp dụng nhiều loại kênh tính linh hoạt cần đợc nhấn mạnh Chiến lợc sách công ty phải bao quát nội dung sau: - Các khu vực thị trờng cần tập trung phát triển gồm ngắn dài hạn - Định hớng đầu t sở hạ tầng khu vực đà xác định tiềm chiến lợc - Loại kênh chủ yếu, tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian - Mối liên kết chủ yếu kênh - Phân loại thị trờng hoạt động, tiêu thức cạnh tranh cam kết - Hệ thống thông tin quản lý nội kênh toàn hệ thống phân phối - Chơng trình đào tạo cho phận thuộc kênh phân phối - Các giải pháp mang tính phòng ngừa trớc công đối thủ cạnh tranh vào hệ thống phân phối công ty Trên sở định hớng chiến lợc sách công ty hệ thống phân phối Công ty cần có bớc nghiên cứu triển khai chiến lợc, Quách ánh Phơng Marketing 40B sách sản phẩm, sách phân phối trêb thị trờng Miền Bắc đảm bảo tính quán cao - Giao nhiệm vụ cho phận phụ trách phân phối phát triển kinh doanh công ty hệ thống phân phối công ty Bộ phận phải tập trung phân tích môi trờng kinh doanh quan tâm tới nội công ty, định điểm mạnh, điểm yếu nh hội thách thức hệ thống phân phối công ty thị trờng Miền Bắc - Từ phân tích phận phải xây dựng phơng án tổ chức kênh phân phối kế hoạch triển khai hoạt động hệ thống kênh trình ban lÃnh đạo công ty - Bộ phận phụ trách phân phối có trách nhiệm phối hợp phòng ban chức thực kế hoạch đà đợc phê duyệt Trong trình này, ban lÃnh đạo phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trờng, đơn vị trực thuộc công ty - Đánh giá hiệu cuả phơng án tổ chức kênh giác độ hiệu kinh tế, động lực phát triển, nỗ lực bán hàng toàn hệ thống, số lợng, hộp tác kênh nh phận kênh Đây quan trọng để thực điều chỉnh hợp lý hệ thốngs phân phối công ty thị trờng Miền Bắc Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phối 3.1 Lựa chọn cấu tổ chức kênh hiệu Với mục tiêu bao phủ thị trờng phủ đầy phủ đầy , đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá cáu kênh phân phối công ty hợp lý, phù hợp với quy mô thị trờng khả công ty Tuy nhiên, với kênh Công ty tổ chức dới dạng VMS đợc quản lý, thực tế hoạt động kênh mức VMS hợp đồng Điều ảnh hởng không nhỏ đến vai trò lÃnh đạo công ty tới kênh, chất lợng trung gian nh trung thành họ cha cao Vì vậy, công ty cần tăng cờng sách quản lý kênh đảm bảo tính thống nhất, nh ổn định hoạt động kênh dựa chia sẻ lợi ích có khả đợc giữ qua thời gian dài Kênh kênh kênh trao đổi tuý, mức độ liên kết kênh không cao đòi hỏi giải pháp tối u hơn, để hy vọng Quách ánh Phơng Marketing 40B môí quan hệ trao đổi đợc lặp lại Trên thực tế kênh đà hoạt động có hiệu cần phát huy tốt giai đoạn 3.2 Hoàn thiện cách thức quản lý 3.2.1 Lựa chọn thành viên kênh Trong hệ thống phân phối , trung gian phân phối có vai trò quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích, đa dòng chảy kênh hoạt động nhịp nhàng hiệu Vì vậy, việc lựa chọn thành viên kênh yếu tố kiên đảm bảo cho kênh hoạt ®éng tèt Thùc tÕ thêi gian qua, chÊt lỵng tổng đại lý hoạt động cha thực hiệu quả, chất lợng tổng đại lý thuộc hệ thống kênh cha cao làm ảnh hởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Để giải kịp thời, công ty nên lý dứt điểm tổng đại lý kém, chuyển sang giai đoạn lọc để kênh hoạt động thực có hiệu Việc lựa chọn trung gian phải dựa định Các tổng đại lý, đại lý mở nhiều tốt mà phải xác lập dựa yếu tố sau: - Mật độ dân c - Thu nhập bình quân - Mức đô thị hoá Hơn nữa, tiêu chuẩn đánh giá tổng đại lý cần bổ sung: - Khả chất lợng phục vụ khách hàng họ Đây nhân tố ảnh hởng đến việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trờng nh nâng cao uy tín công ty Để xem xét khả chát lợng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới yếu tố sau: + số lợng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm công ty +Trình độ kinh nghiệm hiểu biết kỹ thuật sản phẩm nhân viên + phản ánh khách hàng thành viên khác họ + Số lợng phơng tiện kỹ thuật mà họ có Quách ánh Phơng Marketing 40B - Triển vọng tăng trởng thành viên kênh Đó khả mở rộng thị phần trung gian Nó tiêu chuẩn quan trọng mà công ty cần phải đa vào hệ thống têu đánh giá triển vọng tăng trởng họ tốt khả phát triển hệ thống kênh phân phối nh sản xuất kinh doanh công ty khả quan ngợc lại - Thái độ thành viên kênh 3.2.2 Khuyến khích thành viên kênh Các thành viên kênh cần đợc khuyến khích thờng xuyên để làm việc đợc tốt Điều khuyến khÝch hä phÊn ®Êu ®Ĩ thùc hiƯn nhiƯm vơ cđa cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp cho công ty giới thiệu sản phẩm nh thu thập thông tin từ khách hàng Việc công ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ớc muốn họ Muốn làm dợc điều công ty phải tiến hành kiểm tra , đánh giá thờng xuyên thành viên kênh Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ năm Từ đó, công ty hiểu rõ thành viên kênh Hơn nữa, công ty thành viên tìm hớng khắc phục tồn đọng phát huy u điểm tốt kênh Triển khai chơng trình khuyến khích tốt cụ thể cho thành viên kênh Song công ty phải sử dụng quyền lực cách có hiệu để làm cho hoạt động thành viên đạt hiệu cao, có trách nhiệm phân phối 3.3.3 Quản trị xung đột Để cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh, công ty gạch ốp lát Hà Nội phải giải tốt xung đột phận kênh từ thiết kế trình vận hành hệ thống kênh Để làm đợc điều công ty cần quan tâm tới công tác sau: - Hoàn thiện hệ thống văn sách quản lý kênh, văn hớng dẫn giải xung đột cách quán - Hoàn thiện dòng chảy thông tin thức kênh 10 Quách ánh Phơng Marketing 40B - Đào tạo đội nhũ nhân viên bán hàng khu vực để tạo cho họ kỹ cần thiết giải xung đột, thờng xuyên trao đổi kinh nghiệm để tìm cách thức hợp lý - Cơng trình giải xung đột, nguyên tắc tôn trọng quy chế công ty, đảm bảo công lợi ích công ty trung gian hệ thống kênh phân phối 3.3 Hoàn thiện sách Marketing – Mixtrong hƯ thèng kªnh Mixtrong hƯ thèng kªnh 3.3.1 Vấn đề sản phẩm Gạch ốp lát mang tính lâu bền, việc đảm bảo chất lợng tốt đem lại lợi cạnh tranh lớn cho công ty Công ty đà không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, thay đổi mẫu mÃ, làm phong phú chủng loại sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm công ty Công ty phải coi sách sản phẩm xơng sống chiến lợc kinh doanh mình.Muốn phải theo đuổi chiến lợc đa dạng háo sản phẩm để thoả mÃn tối đa nhu cầu ngời tiêu dùng Hiện nay, sản phẩm gạch ốp lát giai đoạn tăng trởng Để trì tăng trởng , công ty cần giải vấn đề : - Đảm bảo sản phẩm có sẵn để thành viên cung ứng thị trờng - Theo dõi chặt chẽ hoạt động thành viên sản phẩm cạnh tranh mà công ty bán, theo dõi đối thủ tiềm ẩn ngời cố gắng nhập kênh Vì vậy, công ty phải theo dõi chặt chẽ kịp thời lợng sản phẩm bán ra, kiểm tra thủ tục xuất nhập kênh phân phối Triển khai hỗ trợ thành viên tốt 3.3.2 Vấn đề định giá quản lý kênh Định giá bán kênh đợc xem việc xác định phần tơng ứng mà thành viên kênh nhận đợc trình bán cuối Việc quản lý kênh đóng góp vai trò quan trọng địng giá công ty thông 11 Quách ánh Phơng Marketing 40B qua việc tập trung vào xem xét kênh định giá Phải phân tích xem ảnh hởng kênh tới định giá Hiện nay, công ty gạch ốp lát Hà Nội áp dụng mức chiết khấu cho bậc trung gian phân phối nh sau: Tổng đại lý : 9000-10000đ/m2 sản phẩm Cửa hàng bán lẻ VLXD: 8000đ/ m2 sản phẩm Với hệ thống phân phối công ty quản lý thị trờng Miền Bắc Quy chế triển khai toàn kênh Đà vào nề nếp Tuy nhiên, Với mức chiết khấu nh cha thoả mÃn trung gian phân phối làm doanh số tiêu thụ cha cao Công ty nên tổ chức thăm dò ý kiến tổng đại lý để đảm bảo lợi ích cho toàn kênh Hơn nữa, số thị trờng nhỏ, sức mua công ty cần có giải pháp tốt định giá, nh đảm bảo tỷ lệ % định cho sản phẩm cung cấp cho thị trờng 3.3.3 Hoạt động xúc tiến qua kênh Thực tế cho thấy hàng hoá tiêu thụ tốt có hỗ trợ sách xúc tiến hỗn hợp Chính sách gồm: - Quảng cáo - Bán hàng cá nhân - Tuyên truyền - Xúc tiến bán Đa số chiến lợc xúc tiến đòi hỏi tham gia thành viên kênh Và chiến lợc có liên quan tới họ, để giành đợc giúp đỡ họ phải phận chơng trình hỗ trợ toàn diện công ty thành viên kênh Vai trò lực lợng bán thành viên kênh hoạt động xúc tiến quan trọng Công ty cần trọng phát triển trợ giúp lực lợng bán hàng thành viên kênh việc triển khai hoạt động xúc tiến khác 12 Quách ánh Phơng Marketing 40B Để tăng cờng hoạt động xúc tiến kênh Công ty gạch ốp lát Hà Nội cần trọng đào tạo kiểm tra hoạt động xúc tiến nhân viên bán hàng khu vực mình: - Ngoài tiêu doanh thu, cần quan tâm tới ssự động sáng tạo nhân viên bán hàng hoạt động xúc tiến thị trờng mà họ phụ trách - Phân chia ngân sách xúc tiến quảng cáo nhận định thị trờng xác, cập nhật mà không vào doanh thu thị trờng Phối hợp chặt chẽ với thành viên kênh thị trờng mà công ty có kế hoạch thực chơng trình xúc tiến, quảng cáo Nhằm đảm bảo hợp tác cao họ tìm đến thành công chơng trình Kết luận Phân phối vấn đề đợc quan tâm hàng đầu doanh nghiệp bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, có vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty định hớng chiến lợc phát triểncủa công ty ngắn hạn lẫn dài hạn Nó định đến thành công hay thất bại Công ty thơng trờng Hơn nữa, biÕn sè nhÊt Marketing – Mixtrong hÖ thèng kênh mix để tạo doanh thu cho doanh nghiệp Chính vậy, hoàn thiẹn sách phân phối công việc mà nhà làm Marketing quan t©m Bëi lÏ, nÕu doanh nghiƯp cã mét hƯ thèng phân phối hoàn hảo công việc kinh doanh có hiệu tốt doanh nghiệp đứng vững đợc môi trờng cạnh tranh khốc liệt Công ty gạch ốp lát Hà Nội công ty hàng đầu Việt Nam ngành sản xuất gạch ốp lát Và đợc coi Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp thị trờng nớc ta Nhng hệ thống phân phối đạt đợc kết cách hoàn hảo, có nhợc điểm Hệ thống phân phối Công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu hệ thống phân phối Công ty nói chung nh hoạt động kinh doanh 13 Quách ánh Phơng Marketing 40B nói riêng thị trờng Miền Bắc, thấy có nhiều vấn đề cần hoàn thiện hệ thống phân phối Vì có hệ thống phân phối tốt công ty gạch ốp lát Hà Nội phát triển ổn định thị trờng Miền Bắc, thị trờng tơng đối lớn đầy triển vọng Do hạn chế thời gian nh trình độ hiểu biết nên viết tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong đợc góp ý cô giáo hớng dẫn, thầy giáo khoa Marketing anh chị công ty gạch ốp lát Hà Nội để viết đợc hoàn chỉnh 14 Quách ánh Phơng Marketing 40B Mục lục Trang mở đầu phần i: vấn đề lý luận chung hệ thống kênh phân phối I Tổng quan kênh Marketing Tầm quan trọng kênh Marketing kinh doanh Định nghĩa kênh Marketing Cấu trúc kênh Các dòng chảy kênh II Những nội dung việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Các mô hình tổ chức hệ thống kênh Thiết kế hệ thống kênh phân phối Quản trị kênh phân phối phần ii: thực trạng hoạt độngcủa hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội thị trờng miền bắc I Giới thiệu công ty gạch ốp lát hà nội Lịch sử hình thành phát triển Năng lực sản xuất kinh doanh II Thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc Chiến lợc hệ thống phân phối chung Thực trạng hoạt động kênh Kết kinh doanh chung hệ thống kênh phân phối công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc Đánh giá chung hoạt động phân phối công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền B¾c 1 2 10 13 17 17 17 18 25 25 28 33 33 phÇn iii: kiến nghị giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội thị trờng miền bắc 36 I Những kiến nghị Mục tiêu Marketing phân phối Thị trờng mục tiêu II Dự báo yếu tố ảnh hởng đến việc tổ chức quản lý kênh công ty Nhu cầu thị trờng Cạnh tranh ngành Trung gian phân phối III Một số giải pháp Hoàn thiện phận thiết kế, giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 36 36 37 38 15 38 39 40 41 41 Quách ánh Phơng Marketing 40B Xây dựng chiến lợc sách quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trờng mục tiêu Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phân phèi KÕt luËn 16 42 44 50 ... thống kênh Thiết kế hệ thống kênh phân phối Quản trị kênh phân phối phần ii: thực trạng hoạt độngcủa hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty gạch ốp lát hà nội thị trờng miền bắc I Giới thiệu công. .. liệt Công ty gạch ốp lát Hà Nội công ty hàng đầu Việt Nam ngành sản xuất gạch ốp lát Và đợc coi Công ty có hệ thống phân phối rộng khắp thị trờng nớc ta Nhng hệ thống phân phối đạt đợc kết cách hoàn. .. hệ thống phân phối chung Thực trạng hoạt động kênh Kết kinh doanh chung hệ thống kênh phân phối công ty gạch ốp lát Hà Nội thị trờng Miền Bắc Đánh giá chung hoạt động phân phối công ty gạch ốp