Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty TNHH thực phẩm ASUZAC

Trang UBND T.P HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THỰC PHẨM ASUZAC SVTH : TRẦN VĂN KIỆT GVHD : Tiến sĩ Nguyễn Đình Luận LỚP : DQK331103 KHĨA : 11 HÌNH THỨC: Chính quy Tp Hồ Chí Minh, tháng 06/2017 Trang LỜI CẢM ƠN Qua thời gian thực tập Công ty, giúp đỡ hướng dẫn tận tình Thầy Nguyễn Đình Luận, giúp em có kiến thức vững vàng thực chuyên đề Đồng thời, em lại có hội học hỏi, áp dụng lý thuyết học vào thực tiễn Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thực Phẩm ASUZAC, nhờ giúp đỡ chân thành tất anh chị Công ty, đặc biệt anh chị phòng kinh doanh nội địa Em xin cám ơn thầy Nguyễn Đình Luận xin cám ơn anh Lập, anh Dũng, anh Cao, chị Mẫn, chị Thảo, anh Thành anh chị khác công ty giúp em nhiều trình thực chuyên đề Trang « NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP » CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : …………………………………………… MSSV : …………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… Ngành : …………………………………………… Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2013 Người nhận xét Trang « NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN » CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : …………………………………………… MSSV : …………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… Ngành : …………………………………………… Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Kết thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày …tháng …năm 2013 Giáo viên hướng dẫn Trang MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý thực đề tài 2 Mục tiêu nghiên cứu: 3 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Hạn chế đề tài .3 Kết cấu đề tài CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THỰC PHẨM ASUZAC 1.1 Khái quát công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thực Phẩm ASUZAC (gọi tắt ASUZAC) 1.2 Qúa trình hình thành phát triển 1.3 Lý tưởng ASUZAC 1.4 Vai trò chức 1.4.1 Vai trò : .8 1.4.2 Chức năng: .8 1.5 Lĩnh vực hoạt động 1.6 Cơ cấu tổ chức công ty 1.7 Các sản phẩm công ty .13 1.8 Thị trường 18 1.8.1 Thị trường giới 18 1.8.2 Thị trường nội địa 18 1.9 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 19 1.10 Đặc điểm nhóm thị trường tiêu thụ nước ASUZAC 22 1.10.1 Đặc điểm nhóm thị trường thực phẩm sơ chế 22 1.10.2 Đặc điểm thị trường thực phẩm sấy: 22 1.11 Các hoạt động marketing công ty 22 1.11.1 Hoạt động quan hệ công chúng (PR): .22 1.11.2 Quảng cáo: 23 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THỰC PHẨM ASUZAC 27 2.1 Tình hình chung hệ thống phân phối thực phẩm 27 2.1.1 Giới thiệu khái quát ngành lương thực thực phẩm .27 Trang 2.1.2 Xu hướng người tiêu dùng thực phẩm sơ chế, sấy khô .27 2.1.3 Thực trạng hệ thống phân phối 31 2.1.4 Những ưu ASUZAC tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh 33 2.2 Tổng quan hoạt động phân phối công ty 34 2.2.1 Mơ hình kênh phân phối ASUZAC 34 2.2.2 Thị phần ASUZAC 35 2.2.3 Chính sách phân phối .35 2.2.3.1 Chính sách chiết khấu: 35 2.2.3.2 Chính sách khuyến mãi: 36 2.3 Đánh giá tình hình hoạt động phân phối ASUZAC 37 2.3.1 Mật độ bao phủ .37 2.3.2 Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm hoạt động trang trí, quảng cáo bên ngồi kênh phân phối 39 2.3.2.1 Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm hoạt động trang trí, quảng cáo bên ngồi kênh siêu thị: 39 2.3.2.2 Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm hoạt động trang trí, quảng cáo bên đại lý 39 2.4 Những ưu điểm hệ thống phân phối ASUZAC 40 2.5 Những vấn đề tồn gây hạn chế hiệu hoạt động hệ thống phân phối 40 CHƯƠNG : MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CHO ASUZAC .41 3.1 Phân tích SWOT ASUZAC 43 3.2 Dự báo môi trường, thị trường khả kinh doanh ASUZAC 44 3.2.1 Dự báo môi trường kinh doanh doanh nghiệp 44 3.2.2 Dự báo thị trường tiêu thụ ASUZAC năm tới 45 3.2.3 Dự báo khả ASUZAC thời gian tới 45 3.3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối ASUZAC .46 3.3.1 Mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời gian tới thị trường nước 46 3.3.2 Tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý 48 3.3.3 Quản lý hệ thống kênh phân phối 51 3.3.3.1 Quản lý dòng chảy 51 3.3.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh 51 Trang 3.3.3.3 Khuyến khích thành viên kênh 51 3.3.3.4 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh .52    KẾT LUẬN .53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 PHỤ LỤC 55 DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG : STT Tiêu đề Doanh thu bán hàng nhóm sản phẩm cơng ty Bảng 1.1 ASUZAC Tốc độ tăng trưởng doanh thu bán hàng nhóm sản phẩm Bảng 1.2 cơng ty ASUZAC Bảng 1.3 Bảng 2.1 Phụ lục 01 Thống kê kiện tham gia từ 2010 đến 2012 Bảng cấu doanh nghiệp chia theo loại hình hoạt động Doanh thu thực phẩm asuzac siêu thị/ đại lý toàn quốc năm 2012 Phụ lục 02 Biểu mẫu đính kèm DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ : STT Tiêu đề Sơ đồ cấu tổ chức công ty ASUZAC Sơ đồ 1.1 Biểu đồ thể doanh thu nhóm sản phẩm Hình 1.1 ASUZAC Biểu đồ thể tốc độ tăng trưởng doanh thu bán hàng Hình 1.2 nhóm sản phẩm cơng ty ASUZAC Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua sắm người Hình 2.1 tiêu dùng Thị phần mặt hàng thực phẩm sơ chế sấy khô năm Hình 2.2 2012 Số lượng đại lý khu vực TPHCM Hình 2.3 Hình 2.4 Số lượng đại lý tỉnh Trang 19 20 23 27 55 57 Trang 11 20 21 30 35 38 38 Trang LỜI MỞ ĐẦU Xu hội nhập kinh tế khu vực giới diễn khắp toàn cầu yếu tố khách quan với mức độ ngày mạnh mẽ Là quốc gia có kinh tế phát triển Đông Nam Á, Việt Nam khơng thể đứng ngồi tiến trình chung Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi động với nhiều hội tiềm tàng khơng nguy Cơ chế thị trường vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song tồn thúc đẩy kinh tế nước ta phát triển nhanh chóng Sản xuất kinh doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu người đòi hỏi ngày cao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững phát triển thị trường cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, thị trường khách hàng để xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối đa Cùng với xu hướng đó, vai trò hoạt động marketing ngày khẳng định thị trường Nó giúp cho đơn vị định hướng hoạt động kinh doanh Từ việc nghiên cứu thị trường , nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán tăng thỏa mãn khách hàng Marketing coi bí tạo nên thành công doanh nghiệp cơng cụ cạnh tranh có hiệu Điều đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động marketing Đặc biệt hoạt động marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Vì kênh Marketing cơng ty hoạt động thơng suốt thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày nay, công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm cơng ty đến tay người tiêu dùng Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, để hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu nhất, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn hợp lý lợi ích trung gian phân phối kênh Trang Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp cơng ty Vì việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Lý thực đề tài Một chiến không cân sức diễn nhà phân phối nước đại gia nước Việt Nam gia nhập WTO thị trường bán lẻ mở cửa Các tập đoàn phân phối lớn nước liên doanh với doanh nghiệp nước đầu tư kinh doanh bán sỉ lẻ… Các tập đoàn Walmart (Mỹ) Carrefour (Pháp) với doanh số lên đến hàng trăm tỉ USD/năm, gấp nhiều lần GDP Việt Nam lập kế hoạch mở rộng thị trường trọng điểm Việt Nam thời gian tới Dự án Tesco (tập đoàn bán lẻ đứng thứ giới có doanh số hàng năm 40 tỉ USD Anh) hay tập đoàn Dairy Farm (Singapore) xin cấp phép hoạt động… Đó chưa kể Big C, Metro….đều tiếp tục mở thêm nhiều trung tâm siêu thị thành phố lớn Việt Nam Người ta cho Walmart đặt địa điểm đâu, vòng bán kính km khơng cửa hiệu bán lẻ tồn nổi, kênh phân phối truyền thống chợ, tiệm tạp hóa, cửa hàng bán sỉ, bán lẻ Việt Nam đâu tập đoàn bán lẻ nước nhảy vào thị trường nội địa? Nếu doanh nghiệp Việt Nam cách quản lý kênh phân phối điều sớm muộn thuộc tập đồn nước ngồi.Vì nỗi lo số phận kênh phân phối diễn day dẵng doanh nghiệp nước doanh nghiệp ASUZAC khơng ngoại lệ Với mũi nhọn thị trường xuất khẩu, Công Ty ASUZAC đầu lĩnh vực sản xuất thực phẩm sấy khô, ASUZAC trọng vào thị trường nội địa để thỏa mãn nhu cầu nhân dân nước Tuy nhiên với xu hướng phát triển thị trường, ASUZAC gặp phải vấn đề hệ thống phân phối mục tiêu mở rộng thị trường Trong bối cảnh này, việc tìm kiếm hội thị trường điều kiện có ý nghĩa sống doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hàng hóa Nhưng từ trước đến nay, cơng ty TNHH Thực Phẩm ASUZAC chưa tập trung phân tích, đánh giá cách có hệ thống để đề chiến lược cạnh tranh cho phát triển lâu dài Vì vậy, Trang thời gian tới, vấn đề phân phối cần cơng ty tập trung nghiên cứu để đứng vững phát triển thị trường Nhận thức vấn đề trên, hỗ trợ Ban lãnh đạo công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thực Phẩm ASUZAC, với hướng dẫn thầy Nguyễn Đình Luận, em tiến hành thực đề tài này: “ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THỰC PHẨM ASUZAC ”, đề tài nhằm tìm hiểu thành công hạn chế bước đường xây dựng phát triển hệ thống kênh phân phối công ty ASUZAC, đồng thời góp phần mở hướng cho phát triển hệ thống kênh phân phối công ty Mục tiêu nghiên cứu: - Nghiên cứu hệ thống phân phối công ty thị trường nhằm đánh giá hiệu quả, đồng thời tìm hiểu ưu điểm khuyết điểm hệ thống phân phối Từ đó, có đề xuất nhằm hồn thiện, mở rộng phát triển hệ thống kênh phân phối - Khẳng định thương hiệu, uy tín cơng ty thị trường nước Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: đề tài thực công ty ASUZAC, khảo sát siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý, điểm bán lẻ thành phố Hồ Chí Minh - Phạm vi thời gian: Nội dung đề tài tập trung nghiên cứu ba năm gần năm 2010, 2011 2012 - Phạm vi thời gian thực đề tài: từ ngày 01/04/2013 đến ngày 20/06/2013 Phương pháp nghiên cứu - Thu thập số liệu thứ cấp phòng kinh doanh nội địa công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn thực phẩm ASUZAC - Phỏng vấn chuyên gia công ty để bổ sung thông tin, số liệu, kiểm chứng số liệu thứ cấp thu thập ý kiến đánh định hướng hoạt động cho việc kinh doanh cơng ty - Q trình nghiên cứu có khảo sát thực tế cửa hiệu, siêu thị, quầy hàng bán sản phẩm công ty Trang 47 kinh doanh lâu dài, chiến lược thương hiệu quản trị kênh phân phối phải trọng để tránh khả “thua sân nhà” Hiện nay, ASUZAC gặp trở ngại lớn thương hiệu chưa định vị rõ ràng Đa số người tiêu dùng tin dùng thương hiệu ASUZAC qua trải nghiệm thân, hay dễ tìm, dễ mua Đây lợi ASUZAC, nhiên ASUZAC chưa trọng đến chiến lược xây dựng thương hiệu lâu dài, nhằm tạo lợi khác biệt so với đối thủ khác, giữ vững thị phần mình, đồng thời thương hiệu mạnh giúp cho hệ thống phân phối bao phủ nhiều 3.2 Dự báo môi trường, thị trường khả kinh doanh ASUZAC 3.2.1 Dự báo môi trường kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp hoạt động môi trường định, mơi trường tác động gây ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên dự báo trước biết cách điều chỉnh vận dụng hội mơi trường kinh doanh tảng tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động phát triển Những nhân tố môi trường kinh doanh chủ yếu gồm mơi trường kinh tế, trị, pháp luật, văn hố xã hội, khoa học cơng nghệ… vừa chế định ràng buộc doanh nghiệp đồng thời tạo thời kinh doanh cho doanh nghiệp Từ thực đổi mới, tình hình trị nước ta tương đối ổn định có xu hướng ổn định lâu dài, tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt - 9% năm, đời sống nhân dân không ngừng nâng cao mặt Kinh tế thị trường tạo điều kiện cho cá nhân, xí nghiệp, cơng ty kinh doanh có hiệu quả, họ chủ động lập kế hoạch sản xuất để cung ứng hàng hoá theo nhu cầu thị trường Bên cạnh ổn định kinh tế, trị Nhà nước ta ban hành nhiều luật kinh tế, thương mại nhằm đảm bảo quyền lợi nghĩa vụ doanh nghiệp hoạt động tổ chức máy, cấu lao động quyền tự chủ việc sử dụng, huy động vốn… Quy định tiêu nộp ngân sách, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh mặt hàng chủ yếu… để doanh nghiệp thực đầy đủ quyền nghĩa vụ Nhà nước Qua đánh giá nhân tố thuộc môi trường kinh doanh cho thấy doanh nghiệp tự tin sản xuất kinh doanh môi trường tương đối ổn định thuận lợi thời gian tới Ngày khoa học công nghệ ngày phát triển, doanh Trang 48 nghiệp vận dụng kỹ thuật công nghệ tiên tiến giới để phục vụ cho trình hoạt động Thêm vào đó, Việt Nam bước thực tiến trình hội nhập kinh tế giới khu vực, thực lộ trình giảm thuế gia nhập WTO… hội nhập tạo hội lớn cho doanh nghiệp, bên cạnh tạo nhiều thách thức cho doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp dựa vào môi trường kinh doanh phát triển mà cần phải nghiên cứu xác định cụ thể nhu cầu thị trường dự báo tình thị trường sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động phân phối để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường 3.2.2 Dự báo thị trường tiêu thụ ASUZAC năm tới Trong chế thị trường có điều tiết vĩ mơ Nhà nước, có nhiều thành phần kinh tế khác tham gia hoạt động kinh doanh sản xuất Riêng thực phẩm sơ chế sấy khô thị trường Việt Nam có nhiều công ty sản xuất kinh doanh Vinamit, Công ty Nam Phương, Điểm Cao, cơng ty Nơng Sản Hồng Phúc Thịnh, công ty nông sản Xuân Lộc,… nhiều sở tư nhân kinh doanh thực phẩm sơ chế sấy khô Hơn nữa, từ nước ta thực chế mở cửa với kinh tế thị trường có nhiều cơng ty nước ngồi tham gia vào sản xuất, kinh doanh Mariani, Biggreen, … song song với sản phẩm công ty nước ngồi sản phẩm sấy khơ nhập ngoại tràn lan số thị trường Việt Nam, đặc biệt tập trung thị trường sát biên giới như: Lào, Trung Quốc… thấy năm tới ASUZAC gặp nhiều đối thủ cạnh tranh nữa, chí đối thủ cạnh tranh từ cơng ty nước ngồi có lượng vốn lớn thâm nhập vào thị trường Việt Nam Trong năm gần đây, nguồn cung nguyên liệu đối mặt nhiều khó khăn, việc dư thừa hóa chất q trình tưới tiêu gây nhiều lo lắng cho người tiêu dùng, thu nhập người dân bị ảnh hưởng kinh tế khó khăn, suy thoái lạm phát, giá leo thang chất lượng khó kiểm sốt được, Đây vấn đề xúc khó giải nhà quản trị Marketing việc nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp phải làm để đứng vững thị trường vậy? Và khả doanh nghiệp đạt đến đâu? 3.2.3 Dự báo khả ASUZAC thời gian tới Trang 49 - Về tài chính: Là tập đồn xun quốc gia, ASUZAC có nhiều mạnh tài Đặc biệt, ASUZAC FOODS Việt Nam hưởng nhiều sách ưu tiên sách hỗ trợ giá, vốn kinh doanh, quan hệ với bạn hàng… Nhà nước tạo điều kiện cho công ty sản xuất kinh doanh tài - Về đầu tư công nghệ thiết bị lực sản xuất mới: đánh giá thị trường nhìn nhận phát triển khoa học công nghệ giới, công ty hướng tới đầu tư thiết bị tiên tiến tạo sản phẩm Song song với đầu tư công nghệ thiết bị, doanh nghiệp tiến hành đào tạo cán công nhân viên để sử dụng thích ứng với trang thiết bị đại tạo khả sản xuất Hiện tại, năm ASUZAC cho đời khoảng từ - sản phẩm có khả cạnh tranh thị trường Khả sản xuất doanh nghiệp có triển vọng năm tới - Về mối quan hệ, kinh nghiệm ASUZAC: Trên thị trường nội địa, ASUZAC thiết lập mối quan hệ với khách hàng tương đối ổn định, nhiên đối tác khách hàng hệ thống phân phối nhiều hạn chế dù có nhiều kinh nghiệm kinh doanh Trong đó, thị trường nước ngồi, kinh nghiệm ASUZAC rộng lớn dày dạn, nhờ vào hệ thống phân phối dày đặc hỗ trợ thành viên tập đồn Chính vậy, để trì phát triển khả nhằm giữ vững thị trường nôi địa, kế hoạch kinh doanh nội địa thời gian tới ASUZAC tập trung khai thác thị trường nước, đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, thiết lập mở rộng thị trường mục tiêu, xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh, đảm bảo khả tiêu thụ cung cấp tiện lợi tối đa cho người nội trợ Với cố gắng nhân viên phấn đấu tồn cơng ty, ASUZAC có thành cơng lớn thâm nhập vào thị trường 3.3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối ASUZAC 3.3.1 Mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời gian tới thị trường nước Sản phẩm ASUZAC có uy tín thị trường, ASUZAC cần trọng khai thác, sử dụng lợi * Đối với thị trường miền Bắc: Là thị trường tiềm cơng ty, phải liên tục củng cố lòng tin người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường, song, khơng dừng lại nhu cầu người ngày tăng lên kể số lượng chất Trang 50 lượng Việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường tiềm cần thiết, đòi hỏi cơng ty phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trường, phát nhu cầu thị trường để từ đáp ứng tốt * Đối với thị trường miền Nam: Đây thị trường truyền thống công ty, thu nhập bình quân đầu người cao nước (10.000USD/người/năm) Sản phẩm ASUZAC sớm có mặt sản lượng tiêu thụ ít, chiếm khoàng - 4% sản lượng tiêu thụ toàn công ty Trong mức tiêu thụ thị trường tương đối cao, cơng ty nên có sách giá để cạnh tranh với đối thủ khác Vinamit, công ty nông sản nước… Đồng thời đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng * Thị trường Hồ Chí Minh: thị trường có mức tiêu thụ cao chiếm khoảng 70% năm 2010; 72% năm 2011 73% năm 2012 Hiện thị trường cơng ty bị thu hẹp dần cơng ty cần phải có sách đối phó thích hợp Đặc điểm thị trường có đơng dân cư, thu nhập đầu người cao Nhu cầu tiêu dùng hàng năm với mức độ ổn định ngày gia tăng, cơng ty phải đưa sản phẩm tối đa tiện lợi giữ giá trị dinh dưỡng vốn có để thay sản phẩm cũ Cơng ty nên có ưu tiên khuyến khích đại lý phần lớn đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty nơi chu chuyển sản phẩm công ty đến vùng lân cận khác + Công ty nên có sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm cơng ty biết đến uy tín công ty + Thiết lập mạng lưới đại lý thị trường nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá vùng lân cận Như cần phải có sách để khuyến khích đại lý mở thị trường tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phương thức toán + Liên kết với sở thị trường sở trồng rau sạch, an toàn, đầu mối nông sản để cung cấp nhiều nguyên liệu hơn, có chất lượng tốt giá thành rẻ * Đối với thị trường miền Trung: thị trường công ty tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lượng khách hàng quen thuộc cơng ty Tuy nhiên phải có biện pháp để Trang 51 trì củng cố vững sản phẩm cơng ty thị trường này, là: tăng cường đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng mang đặc trưng riêng Một số đề xuất: - Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với cơng việc có khả công tác xa, lâu ngày để thực tốt công việc tiếp thị phù hợp cho thị trường Hiện tại, ASUZAC chưa quan tâm, trọng đến công tác tiếp thị viên, cần phải đầu tư nhiều tờ bướm kèm theo hay bao bì có in sẵn tiện lợi sản phẩm, khẳng định thành phần dinh dưỡng sản phẩm sấy khô so với sản phẩm tươi đảm bảo, nguồn nguyên liệu đảm bảo đạt tiêu chuẩn an tồn thực phẩm, đồng thời cho hình ảnh thương hiệu công ty thật bật - Nghiên cứu, đưa loại mặt hàng độc đáo, tiện lợi, đa dạng, dễ chế biến, tiết kiệm thời gian, phù hợp với nhu cầu nhịp sống đại, giảm bớt áp lực người nội trợ - Duy trì tỷ lệ hoa hồng đưa sách hấp dẫn cho siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý tiêu thụ, - Quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Đây người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng Họ người truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho công ty Do địa bàn khu vực có nhiều cạnh tranh, đội ngũ bán lẻ quan trọng Dần dần đưa sản phẩm công ty quen thuộc với người thị trường có có mặt loại sản phẩm tươi xanh thay thế, người tiêu dùng thường có thói quen mua loại rau củ tươi tiểu thương bày bán chợ - Đặc biệt sản phẩm trái sấy, cần có sách đa dạng chủng loại sản phẩm để cung cấp cho thị trường, hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi,… cần quan tâm ý đến đơn vị nhà hàng, phòng trà, rạp phim, quán ăn, trường học, tin,… 3.3.2 Tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý Trong thời gian qua, việc sử dụng loại kênh phân phối ASUZAC đạt thành công định, cho phép ASUZAC đạt mức độ bao phủ thị trường lớn, khả tiếp xúc khách hàng cao Để nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường vào khu vực trọng Trang 52 điểm thâm nhập sâu vào thị trường thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, cần nâng cao cơng tác tìm hiểu thị trường, thơng tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh, nguyên nhân mà siêu thị, đại lý hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ thấp Cấu trúc kênh phân phối cơng ty sử dụng hợp lý, nhiên công ty cần lưu ý quản lý đến người bán lẻ tự thị trường mà trước công ty chưa quản lý Hiện nay, người bán lẻ tự thị trường thường xuyên đến công ty mua với số lượng lớn để mang thị trường bán lẻ Họ công ty giảm giá từ 2-5% không công ty quản lý chặt chẽ dẫn đến tình trạng cạnh tranh giá thị trường từ dẫn đến tình trạng phá giá, điều làm thiệt hại cho thành viên khác kênh phân phối, chí làm ảnh hưởng đến trình tiêu thụ uy tín cơng ty thị trường Vì vậy, cơng ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý nhà bán lẻ cách chặt chẽ Đồng thời, công ty nên xây dựng danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đưa sách ưu đãi để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt Việc khuyến khích cần thiết công ty phải ý đến họ bán Vì cơng ty thay giảm giá hay tặng thêm khối lượng việc thưởng cho họ chuyến du lịch nước ngồi hay q tặng có giá trị… Công ty nên thực phân chia quản lý theo thị trường, theo khu vực có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối Từ đó, nhà quản lý theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên có giải pháp giúp đỡ kịp thời Riêng khu vực thành phố Hồ Chí Minh, công ty phân chia theo quận, huyện khu vực đông số lượng siêu thị, đại lý Đồng thời phân chia khu vực, nhà quản lý có điều kiện để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nguồn hàng thị trường tiêu thụ họ Đây sở để cơng ty tìm kiếm bạn hàng mới, nguồn cung cấp mới, để vươn tới thị trường mới, từ thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh  Một số ưu nhược điểm kênh phân phối: Trang 53 + Kênh 1: Kênh trực tiếp: Đây kênh bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối (các cửa hàng bán lẻ, điểm tiêu thụ , ) - Ưu điểm kênh:  Thời gian lưu thông sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng ngắn  Lợi nhuận bị chia sẻ  Cơng ty khống chế tiêu thụ theo sách  Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, khách hàng khách hàng tiềm - Nhược điểm:  Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu thụ nhiều bị hạn chế  Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn  Do phải trực tiếp vận chuyển phí vận chuyển khó tránh khỏi  Quy mơ thị trường hẹp chịu nhiều cạnh tranh + Kênh 2: Kênh gián tiếp ngắn.( hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý, ) Đối với kênh này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh tăng lên ổn định Khối lượng sản phẩm thông qua kênh chiếm khoảng 20% sản lượng công ty Tuy nhiên, số hạn chế tốn nhiều chi phí cho việc theo dõi, quảng bá sản phẩm nơi trưng bày, sách giá phải ln điều chỉnh thường xuyên, + Kênh 3: Kênh gián tiếp dài (các công ty phân phối, đại lý phân phối, ) - Ưu điểm:  Tính chất kênh tương đối chặt chẽ  Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh Trang 54  Thoả mãn tốt nhu cầu thị trường  Giúp cơng ty có thị trường rộng lớn  Lượng hàng hoá tiêu thụ cao - Nhược điểm:  Lợi nhuận bị giảm  Sản xuất bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt mối quan hệ nhà đại lý người tiêu dùng khơng tốt Chính vậy, cơng ty cần nghiên cứu linh hoạt việc áp dụng ba kênh giúp cơng ty lưu chuyển hàng hố trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng nhanh đem lại doanh thu cao 3.3.3 Quản lý hệ thống kênh phân phối 3.3.3.1 Quản lý dòng chảy Cơng tác phân phối cho thành viên công ty số hạn chế Điều làm cho dòng sản phẩm cơng ty chưa có hiệu Với sản phẩm mới, công ty thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt phân phối nhiều sản phẩm Song, với việc mở rộng thành viên kênh nhỏ lẻ làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dòng chảy dễ dàng 3.3.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh Trước ký kết hợp đồng với đại lý mới, công ty cần quan tâm nghiên cứu số yếu tố như: vị trí cửa hàng, nhu cầu thị trường, khu vực để đánh giá khả tiêu thụ có sản phẩm phù hợp Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng, công ty phải cho thành viên thấy lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối - Thể ưu thế, tiện lợi lớn so với sản phẩm loại, sản phẩm tươi sống đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh Trang 55 - Chiết khấu cho thành viên kênh hưởng lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín thị trường - Đáp ứng nhu cầu thành viên kênh 3.3.3.3 Khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Còn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh lựa chọn cách khơng phải đơn giản Sau số biện pháp khuyến khích đề xuất cho ASUZAC: + Thực khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng, cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm thuận lợi cho công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối xa vị trí công ty, nơi mà người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm, đảm nhận lợi ích họ + Bên cạnh hình thức trên, cơng ty khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao đại lý thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho cơng ty cách kịp thời + Ngồi ra, hàng năm cơng ty chọn đại lý có số lượng tiêu thụ cao có sách ưu đãi đặc biệt Điều làm cho thành viên kênh quan tâm việc tiêu thụ sản phẩm công ty 3.3.3.4 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh - Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành với cơng ty có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp để giải - Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: Trang 56 + Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng qua + So sánh lượng bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh + Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà công ty đề  KẾT LUẬN Ngày nay, thị trường thị trường bán lẻ phát triển nhanh chóng tạo nhiều hội kinh doanh cho công ty hoạt lĩnh vực thực phẩm sơ chế sấy khô Thế nhưng, tham gia vào thị trường dễ dàng thành công, công ty phải thường xuyên chịu sức ép từ đối thủ cạnh tranh, từ phía khách hàng, từ sản phẩm thay Để cạnh tranh tồn thị trường, công ty phải không ngừng nghiên cứu, sáng tạo sản phẩm mình, quảng bá thương hiệu, quản trị tốt kênh phân phối, tìm kiếm khách hàng Trải qua gần 20 năm đời phát triển, công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn thực phẩm ASUZAC phần khẳng định tầm quan trọng vai trò cơng ty việc mang lại tiện lợi cho người tiêu dùng, đặc biệt giảm áp lực cho người nội trợ, tạo hứng thú u thích cơng việc nội trợ Thực vậy, với kết đạt năm 2012 vừa qua Công ty Tách Nhiệm Hữu Hạn thực phẩm ASUZAC ngày khẳng định uy tín, thương hiệu, lực vị thị trường Mong qua vấn đề nêu nội dung chuyên đề thực tập phần giúp cho công ty cải thiện hệ thống phân phối Hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Và lần khẳng định yếu ảnh hưởng Trang 57 đến định mua người tiêu dùng dễ mua (kênh phân phối) thương hiệu hay giá (thống kê Báo Sài Gòn Tiếp Thị ngày 16 tháng năm 2012) Điều cho thấy công ty nên trọng nhiều vào việc quản lý hệ thống phân phối Song, bên cạnh để tạo lợi cạnh tranh, cơng ty nên có đầu tư kỹ càng, chu đáo cho sản phẩm mình, thương hiệu Nếu khơng thể làm điều cơng ty bước chân vào thị trường phải đương đầu với nhiều khó khăn, thử thách Do đó, cơng ty cần phải có đầu tư chuẩn bị từ đầu, giúp cho cơng ty có điều kiện thuận lợi cho việc phát triển tương lai Và phải nhớ rằng, sản phẩm muốn tồn thị trường u thích tin dùng phải tạo sản phẩm có chất lượng tốt (Chất lượng có nghĩa sản phẩm phải đáp ứng mong đợi khách hàng) phải có chiến lược quản trị kênh phân phối hiệu tạo tiện lợi lúc, nơi cho người tiêu dùng, đồng thời cần có chiến lược quảng bá thương hiệu hiệu để sản phẩm khách hàng nhớ đến tin dùng  TÀI LIỆU THAM KHẢO I Sách: OG Mandino, 2004, Người Bán Hàng Vĩ Đại Nhất Thế Giới, Nhà Xuất Bản Thanh Hóa Philip Kotler, 2003, Quản Trị Marketing, Nhà Xuất Bản Thống Kê Ts Trương Đình Chiến, 2004, Quản Trị Kênh Phân Phối, Nhà Xuất Bản Thống Kê Trần Xuân Kiên, 1998, Chìa Khóa Để Nâng Cao Năng Lực Tiêu Thụ Và Sức Mạnh Cạnh Tranh Của Doanh Nghiệp Việt Nam, Nhà Xuất Bản Thống Kê II Web: - Công Ty trách nhiệm hữu hạn thực phẩm ASUZAC: www.asuzacfoods.com.vn - Hội lương thực thực phẩm Tp.HCM: www.ffa.com.vn - Báo Sài gòn Tiếp Thị: www.sgtt.com.vn - Các báo điện tử khác : www.vietnamnet.vn, www.saga.vn - Tài liệu trực tuyến: www.thuvienviolet.com.vn, www.timtailieu.com.vn Trang 58 - Và tài liệu, báo cáo nội công ty ASUZAC  PHỤ LỤC Phụ lục 01: DOANH THU THỰC PHẨM CỦA ASUZAC TẠI CÁC SIÊU THỊ/ ĐẠI LÝ TRÊN TỒN QUỐC năm 2012 Đơn vị tính: Đồng/năm Quận/ Địa điểm tiêu thụ Siêu Thị Coop Cống Quỳnh Siêu Thị Hà Nội CITI PLAZA Zen PLAZA Thƣơng Xá Tax CITI MART Lê Duẩn VinaTex Metro An Phú Coop Nguyễn Đình Coop Trần Hưng Đạo Siêu Thị Bình An Coop Hậu Giang Coop Phú Lâm Metro Bình Phú Coop Phú Hưng Coop Phú Mỹ Hƣng Coop Xa Lộ Hà Nội Rau củ sơ chế, sấy khô 262,475,304 149,221,440 96,479,040 27,539,820 25,157,892 104,811,260 30,563,280 201,634,750 97,325,640 57,563,280 73,396,476 31,176,312 23,160,254 86,406,512 18,356,462 185,883,632 39,982,560 Trái sấy khô 28,363,680 17,896,890 21,698,820 1,594,908 10,330,476 24,825,984 15,355,632 30,427,100 17,354,675 7,385,088 12,324,513 9,325,416 8,465,118 27,015,436 7,426,568 29,724,856 10,935,402 Tổng cộng 290,838,984 167,118,330 118,177,860 29,134,728 35,488,368 129,637,244 45,918,912 232,061,850 114,680,315 64,948,368 85,720,989 40,501,728 31,625,372 113,421,948 25,783,030 215,608,488 50,917,962 Trang 59 10 11 12 Tân Bình Tân Phú Bình Thạnh Hồng Lê VinaTex Phước Long Maximart 3/2 Big C Miền Đông Siêu Thị SaTra Coop Đầm Sen VinaTex Lãnh Binh Thăng Metro Hiệp Phú Coop Thắng Lợi Maximart Cộng Hòa VinaTex Siêu Thị Hà Nội Coop Đinh Tiên Hồng Siêu Thị Bình An Coop Bà Chiểu Nguyễn Kiệm Gò Vấp Siêu Thị Bình Dân Siêu Thị Văn Lang VinaTex Dĩ An Bình Dương DNTN Quang Đại Đồng Nai Big C Đồng Nai Pleiku VinaTex Pleiku Bình Định Coop Qui Nhơn Siêu Thị Bài Thơ Đà Nẵng Metro Đà Nẵng Khánh Hòa Maximax Nha Trang IMEXCO Hà Nội Hà Nội Metro Hà Nội CITI MART Hà Nội Coop Cần Thơ Cần Thơ CITI MART Metro Coop Tiền Giang Tiền Giang DNTN Quang Đại VinaTex Sa Đec Đồng Tháp CITI MART Kiên Giang CITI MART 18,175,812 38,375,625 20,785,100 17,620,540 26,465,280 42,750,698 7,462,540 9,375,624 9,838,160 7,623,426 8,561,128 13,456,792 25,638,352 47,751,249 30,623,260 25,243,966 35,026,408 56,207,490 19,760,568 8,323,646 28,084,214 112,437,954 21,123,742 27,267,910 13,356,714 31,219,080 19,645,790 18,789,352 30,654,180 8,434,652 12,007,984 6,246,604 16,100,748 11,673,230 7,239,760 143,092,134 29,558,394 39,275,894 19,603,318 47,319,828 31,319,020 26,029,112 21,357,480 60,166,860 55,176,420 42,550,246 20,004,562 18,984,162 65,075,546 64,076,245 70,758,168 59,175,620 103,176,283 66,855,224 35,744,624 67,743,560 45,032,456 92,704,650 75,798,724 78,924,620 29,153,655 31,876,175 73,425,363 62,375,808 45,386,751 8,170,046 17,955,060 16,932,406 19,360,166 10,246,794 6,245,624 20,467,580 22,412,655 28,475,627 15,420,056 34,585,067 27,564,125 13,175,332 23,605,042 19,554,008 24,764,480 1,216,788 19,816,722 12,593,264 11,687,910 27,674,247 19,795,402 19,796,402 29,527,526 78,121,920 72,108,826 61,910,412 30,251,356 25,229,786 85,543,126 86,488,900 99,233,795 74,595,676 137,761,350 94,419,349 48,919,956 91,348,602 64,586,464 117,469,130 77,015,512 98,741,342 41,746,919 43,564,085 101,099,610 82,171,210 65,183,153 Trang 60 Thừa Thiên Huế HTX Thừa Thiên Huế 80,726,830 20,780,893 101,507,723 (Nguồn tổng hợp) Phụ lục 02 : BIỂU MẪU ĐÍNH KÈM CÔNG TY ASUZAC FOODS Phiếu số: /KDNĐ/CH Tp.HCM, ngày…tháng… năm 20… BIỂU MẪU Ý KIẾN PHẢN HỒI ĐẠI LÝ □ Tên khách hàng:……… …….…………………………………… ……… □ Địa chỉ:… …… ……………………………………………………………… □ Điện thoại:…… …….… …………………………………………………… □ Ý kiến đại lý: … ……….………………………………… ……….…………… … ……….………….…………………………….……….……… … …….….…………………………………………… ………… □ Ý kiến tiếp thị: : … ……… ………….……………………………….…………… … ……… ………….……………………………….…………… … ……… ………….…………………………….……………… □ Ý kiến đề xuất tiếp thị: … ……… ………….………………………………………….… … ……… ………….……………………………………….…… … ……… ………….……………………………………….…… Đại diện cửa hàng Lập bảng (Nguồn phòng kinh doanh nội địa) Trang 61 Mail : leokiet@yahoo.com ... vấn đề mà ASUZAC gặp phải việc quản lý hệ thống phân phối mình, xây dựng cho đề xuất nhằm hồn thiện hệ thống phân phối cho cơng ty ASUZAC - Chương 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân. .. triển hệ thống kênh phân phối cơng ty ASUZAC, đồng thời góp phần mở hướng cho phát triển hệ thống kênh phân phối công ty Mục tiêu nghiên cứu: - Nghiên cứu hệ thống phân phối công ty thị trường nhằm. .. báo thị trường tiêu thụ ASUZAC năm tới 45 3.2.3 Dự báo khả ASUZAC thời gian tới 45 3.3 Một số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối ASUZAC .46 3.3.1 Mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ