luận văn quản trị marketing Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần chế tạo Thiết Bị Điện Đông Anh (EEMC)

Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập - Tự -Hạnh phúc LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: Khoa Kế hoạch Phát triển trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Tên là: Nghiêm Thu Hương Lớp: Kinh tế Phát triển 49B Sau thời gian thực tập Phịng sản x́t kinh doanh, Cơng ty cở phẩn chế tạo Thiết Bị Điện Đông Anh, hướng dẫn tận tình thầy giáo hướng dẫn: PGS.TS Phạm Văn Vận cô chú, anh chị phịng, tơi hồn thành chun đề tốt nghiệp với đề tài: Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần chế tạo Thiết Bị Điện Đông Anh (EEMC) Chuyên đề tốt nghiệp khơng chép từ bất kì chương trình nghiên cứu, luận văn hay luận án nào, cơng sức nghiên cứu tìm hiểu bản thân, tơi có sử dụng số tài liệu mang tính chất để tham khảo phục vụ cho việc hồn thành chuyên đề Tôi xin cam đoan lời thật, nếu vi phạm chịu hình thức kỉ luật nhà trường Hà Nội, ngày 17 tháng năm 2011 Người viết đơn Nghiêm Thu Hương LỜI MỞ ĐẦU Một quy luật khắc nghiệt nhất thị trường cạnh tranh, mà việc mở rộng thị trường yêu câu bắt buộc để tăng khả cạnh tranh mỡi doanh nghiệp Theo bất kì doanh nghiệp tham gia vào thị trường, không tiếp cận kịp với guồng quay tất ́u bị đánh bật khỏi thị trường ngày khốc liệt Thị trường sản xuất thiết bị điện Việt Nam, ngày có cạnh tranh gay gắt khơng doanh nghiệp nước mà cịn có doanh nghiệp có tên t̉i, thực lực tài lớn nước ngồi Với thế mạnh vốn, cơng nghệ kinh nghiệm, cơng ty nước ngồi đề chiến lược chiếm lĩnh ngày nhiều thị trường thiết bị điện béo bở Việt Nam Chính vậy, từ bây giờ, mỡi công ty, doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược mở rộng thị trường nếu khơng muốn bị đánh bật khỏi chơi khốc liệt Là Công ty chịu quản lý trực tiếp Tập đoàn điện lực Việt Nam, kinh doanh chủ yếu lĩnh vực sản xuất, chế tạo thiết bị điện phục vụ ngành Công nghiệp dân dụng, Công ty Cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh nhiều khẳng định vị trí Tập đồn Điện lực Việt Nam Trong thời thị trường thiết bị điện cạnh tranh rất quyết liệt, đó, làm thế để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm toán mà ngày, ban lãnh đạo Cơng ty tìm lời giải đáp Từ tính cấp thiết hữu dụng vấn đề, với mong muốn góp phần rất nhỏ vào việc tìm giải pháp nhằm tăng cường khả mở rộng thị trường công ty thời gian tới, em quyết định lựa chọn đề tài cho luận văn sau: "Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần chế tạo thiết bị điện Đơng Anh." Mục đích nghiên cứu đề tài: - Đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường công ty Cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh - Đề xuất giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường Công ty Cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh - EEMC - Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào nghiên cứu vấn đề đấu thầu sản phẩm thiết bị điện EEMC đối thủ cạnh tranh tại thị trường Việt Nam Đồng thời đề xuất giải pháp cho EEMC giai đoạn 2011 - 2015 Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích: Tiếp cận hệ thống, thống kê kinh tế, tổng hợp, mơ hình hố, đồ thị, so sánh có kết hợp điều tra khảo sát thực tế Ý nghĩa khoa học thực tiễn chuyên đề Về mặt lý thuyết: Khẳng định vai trò hoạt động mở rộng thị trường việc nâng cao doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp có cơng ty cở phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh Về mặt thực tiễn: Là tài liệu tham khảo cho công ty cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh đưa kế hoạch, chiến lược dựa tảng phương án đề xuất cách thức nhằm khắc phục điểm yếu hoạt động mở rộng thị trường công ty Kết cấu chuyên đề: Ngoài phần mở đầu, phần kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn thiết kế thành ba chương: Chương 1: Lý luận chung thị trường công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ công tác mở rộng thị trường công ty cổ phần chế tạo Thiết Bị Điện Đông Anh (EEMC) Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh Trong thời gian thực tập, em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo, phòng ban chức năng, anh chị phòng Sản xuất - Kinh doanh giúp em hồn thành cơng việc mình, đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến thầy giáo: PGS TS Phạm Văn Vận bảo tận tình để em định hướng viết hoàn thành luận văn Do hạn chế thời gian trình độ nên luận văn em không tránh khỏi thiếu sót Em rất mong nhận ý kiến đóng góp thầy để luận văn em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm thị trường phân loại thị trường - Khái niệm: Thị trường tập hợp người mua người bán tác động qua lại với dẫn đến khả trao đởi Phân loại • Theo phạm vi lãnh thở:  Thị trường địa phương: bao gồm tập hợp khách hàng phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố doanh nghiệp  Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp khách hàng vùng địa lý nhất định Vùng hiểu khu vực địa lý rộng lớn có đồng nhất kinh tế xã hội  Thị trường toàn quốc: hàng hố dịch vụ lưu thơng tất cả vùng địa phương nước  Thị trường quốc tế: Là nơi diễn việc trao đổi buôn bán hàng hoá dịch vụ chủ thể kinh tế thuộc quốc gia khác • Theo mục đích sử dụng hàng hóa  Thị trường tư liệu sản x́t: Đối tượng hàng hố lưu thơng thị trường loại tư liệu sản xuất nguyên vật liệu, lượng, động lực, máy móc thiết bị…  Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hố lưu thơng thị trường vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp cho nhu cầu tiêu dùng dân cư quần áo, loại thức ăn chế biến, đồ dân dụng… 1.2 Mở rộng thị trường 1.2.1 Quan điểm mở rộng thị trường: Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: tập hợp cách thức, biện pháp doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ thị trường đạt mức tối đa mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận doanh nghiệp nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường 1.2.2 Nội dung công tác mở rộng thị trường - Về mặt lượng: việc tìm kiếm thị trường mới, đưa sản phẩm doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường • Mở rộng thị trường theo tiêu thức địa lý: mở rộng thị trường theo khu vực địa lý hành việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên, hàng hóa bán nhiều hơn, tùy theo khả phát triển tới đâu mà ngành hàng có chiến lược phát triển - Về mặt chất: việc tăng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tại thị trường cũ: • Mở rộng thị trường theo tiêu thức sản phẩm: + đa dạng hóa sản phẩm giúp thị trường tiêu thụ tốt khối lượng hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp: + nâng cao chất lượng sản phẩm: hạ giá thành, dịch vụ hậu mãi, cải tiến sản phẩm theo chiều hướng tốt để tận dụng triệt để thị trường khách hàng quen thuộc 1.2.3 Vai trò việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Mở rộng thị trường điều kiện cần đủ để doanh nghiệp tồn tại phát triển: Công tác mở rộng thị trường doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp phát huy sức mạnh nội tại, chuyển hố nguồn lực vốn có thành hàng hóa dịch vụ, điều kiện để doanh nghiệp tồn tại phát triển Thị trường doanh nghiệp mở rộng thị khả quay vòng vốn, khả tích luỹ, mở rộng sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm doanh nghiệp lớn nhờ mà doanh nghiệp đảm bảo tính liên tục sản xuất, hoạt động doanh nghiệp trở nên an toàn Việc mở rộng sản xuất giúp doanh nghiệp có điều kiện áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất, từ tạo nhiểu sản phẩm với giá thành hạ chất lượng cao Từ làm gia tăng lợi nhuận Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần gia tăng thị phần khẳng định vị thế doanh nghiệp thị trường: Nền kinh tế ngày phát triển, nhu cầu người tiêu dùng ngày tăng hội cho doanh nghiệp tạo nguy cho doanh nghiệp có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường để tìm kiếm lợi nhuận, cạnh tranh trở lên gay gắt Vì để khơng bị loại khỏi ngành, doanh nghiệp việc khai thác tốt thị trường truyền thống việc mở rộng thị trường việc tất yếu để doanh nghiệp đứng vững thị trường, tạo rào cản cho gia nhập doanh nghiệp khác Vì việc mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp tăng thị phần củng cố thêm vị trí doanh nghiệp thị trường 1.3 Các tiêu chí đánh giá - Sự tăng tổng doanh thu: Doanh thu tởng giá trị lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu kỳ kế toán, phát sinh từ hoạt động sản xuất kinh doanh thông thường doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu Chỉ tiêu tổng doanh thu doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kết quả tởng hợp cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ cho loại sản phẩm doanh nghiệp thị trường - Sự tăng lợi nhuận: Lợi nhuận phần chênh lệch tổng doanh thu tởng chi phí doanh nghiệp có tính đến ́u tố bảo tồn vốn kinh doanh Lợi nhuận = Tởng doanh thu - Tởng chi phí Lợi nhuân doanh nghiệp có từ nguồn: • Lợi nhuận doanh nghiệp thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh: Đó khoản thu từ hoạt động bán hàng từ hoạt động dịch vụ thương mại doanh nghiệp • Lợi nhuận doanh nghiệp thu từ hoạt động tài chính: Đó khoản thu từ chênh lệch khoản thu chi từ hoạt động tài doanh nghiệp như: mua bán chứng khốn, mua bán ngoại tệ, mua bán vàng bạc,… • Lợi nhuận doanh nghiệp thu từ hoạt động bất thường: Đó khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp khơng dự tính trước có dự tính trước khó có khả thực hiện, khoản thu từ hoạt động khơng mang tính chất thường xun - Sự tăng thị phần doanh nghiệp Thị phần doanh nghiệp phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh Thị phần doanh nghiệp xác định theo hai cơng thức sau: Thị phần doanh nghiệp= Hay xác định thị phần doanh nghiệp theo công thức: Thị phần = Thị phần doanh nghiệp cho biết sản phẩm tiêu thụ riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ thị trường Để chiếm lĩnh nhiều thị phần so với đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần có sách giá phù hợp đặc biết nếu doanh nghiệp tham gia thị trường Thị phần doanh nghiệp phản ánh sức mạnh, uy tín vị trí doanh nghiệp thị trường, thị phần lớn, chứng tỏ khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp lớn 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến khả mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.4.1 Các yếu tố vĩ mơ( mơ hình PEST) - Political (Thể chế- Luật pháp): yếu tố thể chế, luật pháp uy hiếp đến khả tồn tại phát triển mở rộng thị trường bất ngành Khi kinh doanh đơn vị hành chính, doanh nghiệp phải bắt buộc tuân theo yếu tố thể chế luật pháp tại khu vực đó: bình ởn, sách th́, đạo luật liên quan v.v - Economics (Kinh tế): + Tình trạng kinh tế ( nước quốc tế) + Các yếu tố tác động đến kinh tế: lãi śt, tỷ giá hối đối, lạm phát + Chính sách kinh tế phủ: luật tiền lương bản, sách ưu tiên phát triển kinh tế ngành … + Triển vọng kinh tế tương lai: tốc độ tăng trưởng, số ICOR… - Sociocultrural (Văn hóa- Xã Hội): Mỡi quốc gia, vùng lãnh thở có giá trị văn hóa yếu tố xã hội đặc trưng, yếu tố đặc điểm người tiêu dùng tại khu vực Bên cạnh văn hóa , đặc điểm xã hội khiến doanh nghiệp quan tâm nghiên cứu thị trường, yếu tố xã hội chia cộng đồng thành nhóm khách hàng, mỡi nhóm có đặc điểm, tâm lý, thu nhập khác nhau: - Yếu tố công nghệ: tác động rất lớn đến chu kỳ sống sản phẩm, vừa hội, vừa thách thức với doanh nghiệp 1.4.2 Các yếu tố thuộc môi trường ngành - Sự cạnh tranh đối thủ tiềm ẩn: Đối thủ tiềm ẩn công ty không ngành có khả nhảy vào hoạt động kinh doanh ngành Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áp lực họ tới ngành mạnh hay yếu phụ thuộc vào yếu tố sau + Sức hấp dẫn ngành + Những rào cản gia nhập ngành: vốn, kỹ thuật … - Sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế sản phẩm công ty ngành khác thoả mãn nhu cầu người - tiêu dùng giống công ty ngành Sức ép giá người mua: khách hành chia thành loại khách hang lẻ nhà phân phối Tác động khách hang xem xét qua - - tiêu chí: + Quy mơ + Tầm quan trọng + Chi phí chuyển đổi khách hàng +Thông tin khách hàng Sức ép giá người cung cấp: xem xét qua tiêu chí: + Số lượng quy mơ nhà cung cấp + Khả thay thế sản phẩm nhà cung cấp + Thông tin nhà cung cấp Sự cạnh tranh doanh nghiệp hoạt động ngành: Các doanh nghiệp kinh doanh ngành cạnh tranh trực tiếp với tạo sức ép trở lại lên ngành tạo nên cường độ cạnh tranh Trong ngành yếu tố sau làm gia tăng sức ép cạnh tranh đối thủ + Tình trạng ngành : Nhu cầu, độ tốc độ tăng trưởng ,số lượng đối thủ cạnh tranh + Cấu trúc ngành : Ngành tập trung hay phân tán + Các rào cản rút lui (Exit Barries) CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÔNG ANH (EEMC) 2.1 Giới thiệu công ty - Giới thiệu chung công ty Tên công ty: Công ty cổ phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh Tên giao dịch quốc tế: ELECTRICAL EQUIPMENT MANUFACTURING JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: EEMC Trụ sở: Tổ 26, thị trấn Đông Anh, huyện Đông Anh, Hà Nội Điện thoại: 0438820386 Website: www.eemc.com.vn Vốn điều lệ: 66.000.000.000 đồng ( Sáu mươi sáu tỷ đồng ) Giấy phép kinh doanh: 0103008085 đăng ký thay đổi lần tháng năm 2008 Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp - Quá trình hình thành phát triển: Cơng ty cở phần chế tạo thiết bị điện Đông Anh (EEMC) thành lập sở Nhà máy sửa chữa thiết bị điện Đơng Anh năm 1971, thức cở phần hố từ ngày 22 tháng 11 năm 2004 theo quyết định số 140/2004/QĐ-BCN Bộ Công Nghiệp (nay Bộ Công Thương) Vốn điều lệ công ty 66 tỷ đồng, tỷ lệ cở phần EVN 45,2% Hiện cơng ty có hai đơn vị trực thuộc Công ty TNHH MTV Thiết bị lưới Điện VINAELECTRO Công ty TNHH MTV Thiết kế chế tạo thiết bị Điện EEMC-EDMC - Ngành nghề kinh doanh: Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103008085 Phòng đăng ký kinh doanh Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp thay đổi lần thứ ngày 12/01/2007, ngành nghề kinh doanh Công ty bao gồm: Sản xuất: - Máy biến áp truyền tải có cơng śt đến 250.000kVA, điện áp đến 220kV 10 Bảng 10: Ma trận SWOT công ty EEMC CÁC ĐIỂM MẠNH CHỦ YẾU CÁC ĐIỂM YẾU CHỦ YẾU + Cơ sở hạ tầng tốt + Bộ máy quản lý cồng kềnh, + Thương hiệu có uy tín hiệu quả ngành + Cơ chế quản lý thiếu linh hoạt + Được trang thiết bị hệ thống thí + Chi phí lưu thơng, bán hàng nghiệm đại nhất cao + Sản phẩm biết đến rộng rãi + Sản phẩm chưa đáp ứng SWOT + Tiếp tục nhận số bảo hộ tiêu chuẩn quốc tế từ EVN, có hệ thống phân phối rộng + Trình độ thực marketing tồn quốc thấp + Chi phí vật tư trả lãi vay chiếm tỷ trọng lớn giá thành sản phẩm CÁC CƠ HỘI CHÍNH KẾT HỢP CƠ HỘI - ĐIỂM KẾT HỢP CƠ HỘI – ĐIỂM MẠNH YẾU + Nhu cầu MBA tiếp tục tăng - Mở rộng thị trường sản phẩm - Sắp xếp lại cấu tổ chức, tiết + Tiếp cận công nghệ sản xuất - Duy trì vị thế thị trường kiệm chi phí quản lý nhân quản lý đại tại + Tiếp cận nguồn tài - Cạnh tranh hiệu quả kết hợp cơng - Tiết kiệm chi phí lưu thơng đa dạng với chất lượng - Hoàn thiện máy quản lý + Tiếp cận nhiều dự án lớn - Nâng cao chất lượng dịch vụ - Nâng cao chất lượng sản hệ thống pháp luật dần dịch vụ sau bán hàng phẩm, đáp ứng tiêu chuẩn hoàn chỉnh quốc tế - Tìm kiếm nguồn tài thích hợp CÁC THÁCH THỨC KẾT HỢP THÁCH KẾT HỢP THÁCH THỨC THỨC- ĐIỂM MẠNH CHÍNH ĐIỂM YẾU + Giảm dần bảo hộ, đặc - Nâng cao cạnh tranh chất - Tái cấu lao động, tiết kiệm quyền nhà nước lượng sản phẩm chi phí quản lý nhân công - Tăng cường xúc tiến hỡn hợp - Nâng cao nhận thức trình EVN - Cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm chi phí + Xuất đối thủ - Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm độ marketing Giá cả yếu tố đầu vào tăng - Tăng cường tiết kiệm chi phí thị trường nguyên vật liệu, nhân công 3.1.2.3 Định hướng mở rộng thị trường 34 Bảng 11: Định hướng phát triển Chỉ tiêu 1.Chất lượng + MBA +Dây cable 2.Chủng loại + MBA +Dây cable Giá bán Đặc điểm Hướng phát triển - Dẫn đầu chất lượng so với sản phẩm loại sản xuất nước - Chưa sản xuất MBA 500 KV - Chất lượng cao - MBA dung lượng 250 KV - Cable thép, Cable nhôm -Sẽ sản xuất MBA 500KV vào năm 2011 - Không ngừng nâng cao chất lượng - MBA dung lượng 500 KV - Cable quang + MBA - Giá cao đối thủ + Dây cable - Tương đương với đối thủ nước cao với số hàng nhập ngoại 4.Sản lượng + MBA - Năm 2010 1000 + Dây cable - Năm 2007: 600 tấn Thị trường - Giảm chi phí nâng cao khả cạnh tranh - Đa dạng hóa mặt hàng, để đáp ứng nhiều nhu cầu khác khách hàng - Năm 2011 1500 chiếc - Tăng sản lượng gấp vào năm 2012 + MBA - Chủ yếu nước + Dõy cable - Toàn quốc số nước láng giềng 3.2 -Không ngừng nâng cao chất lượng - Có thể xuất khẩu sang số nước láng giềng - Xuất khẩu sang nước công nghiệp phát triển số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện EEMC 3.2.1 Tăng cường hiệu marketing 3.2.1.1 Giải pháp giá Cơng ty theo đ̉i sách giá cao so với đối thủ trực tiếp thị trường để bù đắp vào nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm Qua đóng góp vào 35 giá trị thương hiệu EEMC giá sản phẩm EEMC cao khoảng 20% so với ĐTCT Công ty áp dụng phương pháp tính giá cách cộng giá thành lợi nhuận mong muốn Để có tính cạnh tranh cho sản phẩm công ty, nên sử dụng phương án tính giá theo thị trường thay áp dụng cách tính Với cách tính giá đề xuất Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng, đối thủ cạnh tranh loại sản phẩm Để qua cơng ty đánh giá xác sản phẩm mà thị trường cần đạt mức chất lượng Như thế công ty gặp phải trường hợp với sản phẩm giá khác đoạn thị trường khác chất lượng đòi hỏi khác Cần phải hạ giá thành sản xuất, yếu tố liên quan đến giá thành nhân công, khấu hao TSCĐ… công ty hợp lý yếu tố đầu vào cho chế tạo sản x́t cơng ty chưa chủ động Do đó, thay lựa chọn nhà cung ứng nay, Cơng ty nên dùng hình thức chào hàng cạnh tranh để lựa chọn nhà cung cấp vật tư đầu vào Như cơng ty vừa có nguyên vật liệu đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng mà giá thành hợp lý Thực biện pháp chiết khấu, giảm giá Với khách hàng có gắn kết lâu năm tăng cường dịch vụ sau bán hàng hậu Hỗ trợ việc tốn, tiền đặt cọc…chứ khơng áp dụng sách chiết khấu phân biệt 3.2.1.2 Giải pháp phân phối Trong cơng cụ Marketing, kênh phân phối có vai trị quan trọng Đó lợi thế cạnh tranh có hiệu quả dài hạn Nhưng nếu kênh phân phối hoạt động khơng hiệu quả nơi dễ bị đối thủ cạnh tranh tấn cơng nhất việc xâm nhập chiếm lĩnh thị trường qua hệ thông kênh phân phối sẵn có cách tiếp cận nhanh nhất đơn vị gia nhập ngành cả đơn vị cạnh tranh khác ngành Do sản phẩm có liên quan nhiều tới yếu tố kỹ thuật nên xác định kênh bán hàng trực tiếp chủ đạo Hiện cơng ty có sử dụng cả trung gian Đại lý, 36 nhiên hiệu quả hệ thống Đại lý không cao mà chi phí để trì hệ thống tốn kém, với mức chiết khấu khoảng từ 10 đến 13% cộng với chi phí tồn kho, gửi hàng… đồng thời phát huy mục tiêu quảng bá thương hiệu cảu công ty Các Đại lý khơng có ràng buộc cụ thể tài hay sách thương mại dẫn đến việc đặt hàng phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng cuối Thậm chí cịn có tượng lợi dụng vốn, hình ảnh cơng ty để Đại lý thực mục đích riêng Để hồn thiện chiến lược kênh phân phối, cần phải thực cơng việc sau: + Hồn thiện quy trình xử lý đơn hàng Việc đáp ứng nhu cầu cho khách hàng không đảm bảo yêu cầu chất lượng hàng hóa mà cịn u cầu đảm bảo tiến độ cung cấp Hồn thiện quy trình sử lý đơn hàng xếp khâu sản xuất hợp lý, giúp triển khai tiến độ nhanh, cơng tác kiểm sốt thuận lợi có bản rút ngắn thời gian cung cấp so với yêu cầu khách hàng Việc xử lý đơn hàng Cơng ty cịn nhiều tồn tại, nhiều thủ tục rườm rà, ảnh hưởng nhiều đến tiến độ giao hàng + Củng cố lại hệ thống kho bãi Hệ thống kho bãi ảnh hưởng phần tới chất lượng sản phẩm, sản phẩm bị tác động môi trường Bên cạnh đó, kho bãi phải đủ lớn để đáp ứng yêu cầu gửi hàng khách hàng có nhu cầu Hơn nữa, rất cần thiết cho cơng ty có nơi bảo quản dự trữ hàng hóa để đáp ứng tốt nhu cầu cho khách hàng Hiện tại kho bãi Công ty đến lúc cần sửa chữa mở rộng, cần phải đầu tư sửa chữa nếu không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Đặc biệt, chất lượng sản phẩm MBA cần đảm bảo tuyệt đối, nếu khơng gây thiệt hại nặng nề cả người vận hành 3.2.1.3 Hoàn thiện giải pháp xúc tiến bán hàng Đối với mặt hàng công nghiệp, xúc tiến bán hàng coi giải pháp rất quan trọng liên quan tới sống doanh nghiệp Các hoạt động xúc tiến bán hàng như: Bán hàng trực tiếp, hoạt động đối ngoại coi rất quan trọng việc đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ Các hoạt động chiến lược 37 xúc tiến bán hàng mà Công ty làm rất tốt năm vừa qua: +Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm + Đẩy mạnh công tác bán hàng trực tiếp + Đa dạng hóa dịch vụ sau bán hàng bảo hành, hướng dẫn vận hành Tuy nhiên, hoạt động cần phải hoàn thiện: Hoàn thiện Catalogue trang Web của công ty Với đặc thù sản phẩm, công ty không nên tổ chức quảng cáo phương tiện đại chúng, nhiên cần phải quảng cáo để khách hàng biết thơng tin sản phẩm Công ty Công ty tổ chức triển lãm, quảng cáo Hiệp hội Cơ khí Các đơn vị thành viên EVN Đối với bất kỳ mặt hàng nào, để giới thiệu sơ cho khách hàng tại triển lãm, qua internet cần có Catalogue qua Website Cơng ty Do yêu cầu nội dung Catalogue Website phải ngắn gọn, rõ ràng phải truyền đạt nhiều thông tin nhất tới khách hàng Trang Web tại công ty xây dựng thông tin không cập nhật thường xun, cịn nghèo nàn, Cataloguekhơng đủ thơng tin để truyền tải tới khách hàng Do đó, nhất tuần thông tin sản phẩm, khuyến mại hay giá cả hoạt động nổi bật công ty cần phải công bố lên trang web Việc xây dựng lại trang web giúp cho khách hàng cổ đông hiểu biết hơn, tin tưởng vào hoạt động Công ty Trang web với đầy đủ thơng tin cịn giúp cơng ty có nhiều hội quảng bá giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng quốc tế Với sản phẩm công ty, cần phải phối hợp cả phận Marketing kỹ thuật để đưa Catalogue hoàn thiện nhất, vừa đáp ứng yêu cầu Marketing mà yếu tố kỹ thuật đảm bảo Giúp cho khách hàng tìm hiểu dễ dàng nhận sản phẩm có phù hợp với nhu cầu tại hay không 3.2.1.4 Một số giải pháp bổ trợ Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ, lựa chọn xếp phù hợp nguồn nhân lực 38 Trên sở giải pháp nêu trên, để đạt hiệu quả cao, đồng cho tồn cơng ty cơng tác đào tạo, bồi dưỡng cho cán công nhân viên có trình độ chun mơn rất cần thiết Cụ thể: • Thiết lập phịng Marketing, đào tạo cán phòng thực chiến lược marketing theo chiến lược chung tồn cơng ty Đồng thời cần phải nâng cao nhận thức cả phận quản lý, phận khác thấy tầm quan trọng việc áp dụng marketing việc nâng cao lực cạnh tranh cho cơng ty • Đào tạo cán bộ, nhân viên nghiệp vụ hiểu biết kỹ thuật sản phẩm để hiểu tư vấn cho khách hàng • Nâng cao tay nghề cho đội ngũ công nhân cán trực tiếp sản x́t, thường xun lựa chọn nhóm, tở có liên quan nhiều tới chất lượng sản phẩm để rút điểm thiếu sót hay vấn đề cịn chưa đạt q trình sản x́t Phát động phong trào thi đua sản xuất, có đánh giá khen thưởng kịp thời • Thường xuyên đánh giá nhân viên phận để có xếp lại vị trí cho phù hợp với lực cá nhân, phận • Có sách tốt để giữ nhân viên giỏi, có lực Nhân lực vũ khí cạnh tranh đầy uy lực doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp có liên quan tới cơng nghệ, kỹ thuật dịch vụ • Tạo khác biệt nhân công ty thể qua phong cách giao tiếp với khách hàng, có đủ lực, có tinh thần làm việc cao Đổi công nghệ quản lý sản xuất Công ty cần đầu tư đổi cơng nghệ để chế tạo sản phẩm có tính cao nhanh hơn, hiệu quả mặt kinh tế Hiện tại, công nghệ sản xuất cơng ty cịn lạc hậu, hầu hết Liên Xơ tài trợ từ năm 1970, từ cho đến cơng ty rất đầu tư trang thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất Đặc biệt với phát triển công nghệ thơng tin việc áp dụng công nghệ thông tin, phần mềm phục vụ cho sản xuất, quản lý rất cần thiết Cải tiến quy trình cơng nghệ nhằm nâng cao śt lao động từ 39 tiết kiệm chi phí sản x́t Cơng tác tở chức sản x́t, điều độ cần tổ chức lại cho hợp lý để rút ngắn thời gian thực hợp đồng từ thu hồi vốn nhanh, giúp cơng ty nâng cao lực sản xuất Tăng cường vai trò hiệp hội, tổ chức chuyên môn để giao lưu, trao đổi kinh nghiệm Cần tích cực tham gia Hiệp hội, để học hỏi kinh nghiệm, tăng cường giao lưu hợp tác với Doanh nghiệp ngành 3.2.2 Khai thác tối đa thị trường truyền thống, tìm kiếm khai thác thị trường 3.2.2.1 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm Lựa chọn sản phẩm tập trung hoạch định chiến lược cho sản phẩm trọng điểm Cơng ty đưa sản phẩm có hiệu quả rất cao, đưa sản phẩm có hiệu quả thấp, nguồn lực cơng ty có hạn Vì vậy, công ty đầu tư dàn trải cho sản phẩm, giai đoạn chù kỳ sống sản phẩm, mà công ty phải biết chọn sản phẩm nên tập trung vào đầu tư nhất giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm quan trọng nhất cần phải đầu tư nhiều nhất Từ đưa quyết định đắn cho việc đầu từ nhằm đem lại hiệu quả tối đa EEMC chưa có chiến lược sản phẩm hoàn chỉnh, chiến lược sản phẩm EEMC đơn giản trì tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, mà sản phẩm MBA loại Đó định hướng chung chung, chưa có chiến lược rõ ràng, cụ thể cho giai đoạn Hiện tại Công ty hoàn thiện tốt giải pháp Marketing cho sản phẩm: - Duy trì tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm - Đa dạng hóa chủng loại mẫu mã sản phẩm - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu để đưa nhiều sản phẩm, giải pháp Kết quả đạt chất lượng MBA ngày nâng cao, sản phẩm EEMC khách hàng nước đánh giá cao Tuy nhiên, để cạnh tranh với đối thủ nước ngồi.EEMC cần bở sung giải pháp Marketing cho chiến lược sản phẩm khác nữa: 40 Tạo khác biệt sản phẩm dịch vụ Đây công cụ cạnh tranh hiệu quả nhất, khác biệt thể qua: tính chất sản phẩm nhiều hơn, công dụng nhiều hơn, kiểu dáng độc đáo độc quyền, độ bền cao, khả sửa chữa dễ dàng Các dịch vụ nổi trội đảm bảo giao hàng thời hạn, dịch vụ lắp đặt hoàn hảo, có chương trình h́n luyện, hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng dịch vụ tư vấn, sửa chữa khác Phát triển sản phẩm bổ sung Các sản phẩm thiết bị điện nói chung có yêu cầu tính đồng cao để hoạt động hiệu quả an tồn Số lượng sản phẩm bở sung, kèm với sản phẩm có EEMC rất lớn tiềm Đây hội để công ty mở rộng quy mô sản xuất, tăng số lượng sản phẩm cung cấp cho thị trường, đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng, tăng lực cạnh tranh cho công ty thị trường 3.2.2.2 Nâng cao khả thắng thầu Nâng cao khả cạnh tranh dự thầu thực chất nhằm thực mục tiêu nâng cao khả thắng thầu công ty Do giải pháp đưa để khắc phục mặt tồn tại, phát huy mặt tích cực phân tích, cuối để giúp công ty tham dự đấu thầu có hồ sơ dự thầu đáp ứng tốt nhất yêu cầu bên mời thầu, đồng thời đảm bảo có lãi cho cơng ty Điều không liên quan trực tiếp tới việc tổ chức thực công tác dự thầu mà vấn đề rộng lớn, đòi hỏi nhừng cố gắng mặt công ty: Linh hoạt việc lựa chọn mức giá bỏ thầu để tăng khả cạnh tranh 3.2.2.3 Đẩy mạnh hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng Các dịch vụ sau bán hàng thực vừa để chăm sóc khách hàng tốt hơn, vừa hội để tiếp cận khách hàng nhằm tìm nhu cầu mới, cầu phát sinh Đây hoạt động quan công ty bán hàng công nghiệp EEMC, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng…luôn phải thực sau hợp đồng bán hàng với khách hàng lý Các dịch vụ công ty tở chức thực hiện, nhiên ngồi hợp đồng cịn thời gian bảo hành dịch vụ sau 41 bán hàng thực có yêu cầu khách hàng Công ty cần phải thành lập phận thực dịch vụ cách thường xuyên, vừa để tăng tuổi thọ sản phẩm, vừa cách để chăm sóc khách hàng Mỗi năm, công ty nên tổ chức chương trình chăm sóc khách hàng miễn phí Cụ thể lựa chọn số khách hàng nhất định sử dụng sản phẩm cơng ty, qua thực dịch vụ bảo dưỡng, thay thế chi tiết nhất định nhằm đảm bảo thiết bị vận hành an tồn hiệu quả Như cơng ty vừa tìm hạn chế sản phẩm mình, vừa có hội để tìm hiểu thêm khách hàng, vừa đảm bảo sản phẩm công ty vận hành tốt đồng thời qua quảng bá hình ảnh công ty thông qua khách hàng phương tiện truyền thông 3.3 Một số kiến nghị nhẳm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần chế tạo Thiết Bị Điện Đông Anh (EEMC) Các dự án lớn thường tìm nhà cung cấp quốc tế để tìm nhà cung cấp hàng đảm bảo tiêu chuẩn giá cả hợp lý nhất Các dự án nước thực thường dự án lớn Nhà nước làm chủ đầu tư, dự án liên ngân hàng đầu tư hay dự án cơng cộng có cả dự án có phần vốn nước ngồi Để tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp ngồi nước, phủ cần phải có giải pháp sau: - Tạo hành lang pháp lý công cạnh tranh, giảm bớt thủ tục không cần thiết - Cần có điều chỉnh cần thiết quy định, luật lệ, sách vĩ mô cho phù hợp, tạo môi trường đầu tư kinh doanh thơng thống cho doanh nghiệp - Hỡ trợ doanh nghiệp sách thuế, giảm bới thủ tục hoạt động xuất nhập khẩu - Giúp doanh nghiệp tiếp cận với nguồn vốn tín dụng, sở hạ tầng, dịch vụ hành công, dịch vụ phát triển kinh doanh 42 - Tạo lập phát triển thị trường vốn công nghệ Nhà nước cần có chế phù hợp việc tạo thị trường vốn hỗ trợ cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp cần nhiều vốn để thực giao dịch với đối tác nước nhập nguyên vật liệu, chuyển giao công nghệ Các doanh nghiệp mong muốn Nhà nước bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp vay vốn nước vay vốn lưu động cho chế tạo thiết bị toàn cần vốn lớn, chu kỳ sản xuất dài Mặt khác, nhà nước cần hỡ trợ chi phí chuyển giao công nghệ mua bản quyền thiết kế, ưu tiên dự án công nghệ cao, dự án đầu tư sản xuất vào hoạt động trích doanh số bán để phục vụ công tác nghiên cứu phát triển Cần có hệ thống sách đồng từ vốn, quy hoạch, lựa chọn sản phẩm có sức cạnh tranh kết hợp kinh tế quốc phòng, đầu tư tràn lan không theo quy hoạch phát triển chung quốc gia đặc biệt lựa chọn cán quản lý có hiểu biết khí, có lực có tâm hút, đạo đức dành cho cơng nghiệp khí Nhà nước dứt khốt phải có biện pháp, sách để tạo nhiều đơn hàng cho doanh nghiệp khí nước Có đầu doanh nghiệp khí tìm nguồn vốn để đầu tư phát triển Kế hoạch đầu tư ngành kinh tế Công nghiệp đất nước nên sở để tính tốn đầu tư phát triển cơng nghiệp khí theo quy hoạch thống nhất sản phẩm trọng điểm Có sách để thành phần kinh tế thuận lợi đầu tư sản xuất khí - Giải pháp thị trường: Ngành khí chế tạo máy, thiết bị điện, chế tạo thiết bị nặng loại sản phẩm khơng thể chế tạo thí nghiệm chế tạo sẵn để chào bán nên việc tạo thị trường cung ứng quan trọng Việc tạo thị trường cần thực cấp Nhà nước, doanh nghiệp (chủ đầu tư), gắn với chiến lược phát triển kinh tế sách đầu tư Nhà nước doanh nghiệp - Giải pháp tư vấn thiết kế công nghệ: 43 Tư vấn thiết kế công nghệ giai đoạn đầu cơng trình/dự án Thiết kế cơng nghệ có vai trị qút định việc đảm bảo thành cơng, tính hiệu quả sau đầu tư cơng trình thiết bị tồn giải pháp thiết kế công nghệ chế tạo phải đặt lên hàng đầu, giải pháp bao gồm thực chuyên môn hóa sâu quan nghiên cứu khí có, xã hội hóa nguồn kinh phí đảm bảo nguồn kinh phí cho sở hoạt động tư vấn thiết kế cơng trình thiết bị đồng triển khai nhà thầu EPC (Thiết kế, cung cấp thiết bị, vật tư xây lắp) nhà thầu phụ, hỗ trợ từ ngân sách nhà nước Hợp tác Viện với công ty tư vấn thiết kế công nghệ ngồi nước, chuyển giao cơng nghệ, hợp tác đào tạo ; Các viện nghiên cứu cần có nguồn kinh phí để mời nhà tư vấn nước đến hợp tác, thuê chuyên gia tham gia, hỗ trợ tư vấn thiết kế Hợp tác với công ty nước ngoài: Đây điều kiện cần thiết để đảm bảo ngành khí chế tạo cập nhật thành tựu khoa học công nghệ chế tạo thế giới, hợp tác với cơng ty nước ngồi lĩnh vực: Thiết kế, chuyển giao công nghệ; nhập khẩu thiết bị, linh kiện, phụ kiện nước chưa có khả chế tạo để tởng hợp đồng thiết bị Hợp tác nước: Hợp tác theo vùng, lãnh thở nhằm giảm chi phí vận chuyển; hợp tác phân cơng chế tạo chun mơn hóa số thiết bị khí dùng phở biến ngành; hợp tác sở tạo phôi đúc - rèn lớn với sở chế tạo, gia công chi tiết lớn đặc biệt Kết luận Trong thời kỳ đất nước phát triển nay, cạnh tranh doanh nghiệp diễn rất gay gắt, với mỡi doanh nghiệp, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cách giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường Trên sở vấn đề lý luận mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, sau trình xem xét công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần 44 chế tạo thiết bị điện Đơng Anh, viết phân tích đóng góp số biện pháp kiến nghị để nhằm hồn thiện cơng tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty với mục đích nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm từ nâng cao hiệu quả kinh doanh cơng ty Em mong ý kiến đóng góp xem xét ghi nhận cơng ty kết quả hoạt động thực tiễn sau năm học tập ghế nhà trường Đồng thời hi vọng với lỗ lực khả mình, cơng ty khơng ngừng khẳng định vai trò đạo doanh nghiệp Nhà nước, đóng góp vào cơng đởi - cơng nghiệp hố đại hố nước ta./ 45 Danh mục tài liệu tham khảo Giáo trình chiến lược kinh doanh, nhà xuất Đại Học Kinh tế Quốc Dân Giáo trình marketing bản, nhà xuất Đại Học Kinh tế Quốc Dân Giáo trình Kinh tế phát triển, nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân Báo cáo tài cơng ty cổ phần chế tạo thiết bị Điên Đông Anh EEMC 2006 -2010 Các website: www.mof.gov.vn www.eemc.com.vn www.baodautu.vn 46 ... thị trường tiêu thụ công tác mở rộng thị trường công ty cổ phần chế tạo Thiết Bị Điện Đông Anh (EEMC) Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty cổ phần chế. .. giải pháp nhằm tăng cường khả mở rộng thị trường công ty thời gian tới, em quyết định lựa chọn đề tài cho luận văn sau: "Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ. .. TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO THIẾT BỊ ĐIỆN ĐƠNG ANH (EEMC) 2.1 Giới thiệu cơng ty - Giới thiệu chung công ty Tên công ty: Công ty cổ phần