Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty Cao Su Sao vàng.doc.DOC

Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty Cao Su Sao vàng

Lời nói đầu

Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc đã tạo nên sự biến biến mới trong nền kinh tế xã hội Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Sao Vàng - một trong những Công ty thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam chuyên sản xuất và kinh doanh các loại săm lốp và đồ cao su khác - nói riêng khi chuyển sang hoạt động trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuận lợi cho kinh doanh đã gặp không ít những khó khăn thử thách do những cạnh tranh gay gắt của môi trờng kinh doanh mới đem lại.

Một trong những vấn đề đang đợc các doanh nghiệp quan tâm đó là hoạt động mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình Bởi vì thông qua hoạt động này doanh nghiệp tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện đợc quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần vào sự nghiệp phát triển chung của đất nớc.

Cơ chế thị trờng làm cho bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trờng của mình.

Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty Cao su Sao Vàng cùng với sự hớng dẫn của Giáo viên và những kiến thức đã học đợc em chọn đề tài:

"Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng"

Đề tài nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng Phân tích hiện trạng tiêu thụ sản phẩm để xác định các mặt mạnh và mặt yếu đang tồn tại Trên cơ sở đó đa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách để duy trì và mở rộng thị trờng giúp công ty đạt mục tiêu tăng doanh thu và tăng thị phần Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận đợc chia làm 3 phần chính:

Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Trung tâm QTKDTH, đặc biệt là thầy Phạm Văn Minh và thầy Trần Quang Huy, các cô chú cán bộ phòng kinh doanh nói riêng và toàn thể Công ty nói chung đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này Tuy nhiên, các vấn đề đa ra trong chuyên đề này không sao tránh khỏi những thiếu sót, do vậy em mong nhận đợc sự góp ý của các thầy cô, các cô chú cán bộ Công ty và các bạn để luận văn hoàn thiện hơn nữa Em xin chân thành cảm ơn.

CHƯƠNG I

Lí luận cơ bản về thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

I Thị trờng và vai trò của thị trờng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.Khái niệm về thị trờng

1.1 Khái niệm về thị trờng

Thị trờng ra đời ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trờng thì rất phong phú và đa dạng:

- Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán.

- Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trờng là nơi gặp gỡ của cả ngời bán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quá trình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều đợc xác định bằng sự điều chỉnh giá cả.

Thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những ngời mua và ngời bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lọng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định Từ đó ta thấy thị trờng còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.

Nh vậy sự hình thành thị trờng cần phải có: + Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ + Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua + Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán.

Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố: cung, cầu và giá cả Hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:

+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra.

+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn và có sức mua.

+ Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo cho sản xuất kinh doanh có lãi.

Qua đây cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trờng, tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm dịch vụ mà mình cung ứng Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cầu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.

Nh vậy các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết các vấn đề:

- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai? - Số lợng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào? Còn ngời tiêu dùng thì biết:

- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình? - Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào? - Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tờng Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng để tính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phơng hớng, mất cân đối Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà thoát khỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn trong hoạt động kinh doanh.

Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thị trờng theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thị trờng và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển.

1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng

1.2.1 Cung hàng hoá :Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đợc đa

ra bán trên thị trờng trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mức giá đã đợc xác định trớc.

Các nhân tố ảnh hởng đến cung: + Các yếu tố về giá cả hàng hoá + Các yếu tố về giá cả hàng hoá + Cầu về hàng hoá

+ Các yếu tố về chính trị xã hội + Trình độ công nghệ

+ Tài nguyên thiên nhiên

1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán.

+ Thu nhập đợc sử dụng của ngời tiêu dùng + Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng + Cung hàng hoá

+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan

+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng về giá cả sản phẩm

1.2.3 Giá cả thị tr ờng : Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán

hàng hoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng.Các nhân tố ảnh hởng đến giá cả thị trờng:

+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá + Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng thời tới cung cầu hàng hoá.

1.2.4 Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên

thị trờng nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình

1.3 Các quy luật của thị trờng

Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau , có quan hệ mật thiết với nhau Sau đây là một số quy luật quan trọng.

- Quy luật giá trị: Đây là quy luật kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá Khi nào còn sản xuất và lu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở phân công lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất lu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá Việc tính toán chi phí sản xuất và lu thông bằng giá trị là cần thiết và đòi hỏi của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất đợc nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện chất lợng cao Ngời sản xuất kinh doanh nào có chi phí xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì ngời đó có lợi, ngợc lại ngời nào có chí khí cao thì khi trao đổi sẽ không thu về đợc giá trị đã bỏ ra, không có lãi và phải thu hẹp hoặc chuyển hớng sản xuất kinh doanh Đây là yêu cầu khắt khe buộc ngời sản xuất kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, không ngừng cải tiến khoa học kỹ thuật, đổi mới sản phẩm để thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng với chi phí thấp nhất

- Quy luật cung cầu : Cung, cầu hàng hoá, dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thờng xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể Trong thị trờng, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản, thờng xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng, khi giảm tạo thành một quy luật trên thị trờng Khi cung cầu hợp nhau, giá cả trị trờng đợc xác lập (PE), đó là giá cả cân bằng Gọi là giá cả cân bằng nghĩa là ở mức giá đó cung, cầu gặp nhau.

Tuy nhiên mức giá (PE) lại không đứng yên, nó luôn giao động trớc sự tác động của lực cung, lực cầu trên thị trờng Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ xuống ngợc lại cầu lớn hơn cung gia sẽ tăng lên Việc giá ở mức (PE) cân bằng chỉ là tạm thời,việc ở mức giá thay đổi là thờng xuyên Sự thay đổi trên là do một loạt các nguyên nhân trực tiếp gián tiếp tác động đến cung, cầu cũng nh kỳ vọng của ngời sản xuất, ngời kinh doanh và cả khách hàng.

- Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động và taí sản xuất mở rộng.

- Quy luật cạnh tranh: Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều ngời mua, ngời bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc ngời mua với ngời bán, ngời bán với ngời bán cạnh tranh với nhau và cạnh tranh giữa ng-ời mua với ngng-ời mua tạo nên sự vận động của thị trờng và trật tự thị trờng Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà với đồng thời hai đối thủ Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị tr-ờng và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau Tức là cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán, cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau Các doanh nghiệp không thể lẩn trốn cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh một cách hữu hiệu.

Trong các qui luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá Quy luật giá trị đợc biểu hiện thông qua giá cả thị trờng Quy luật giá trị biểu hiện bằng giá cả thị trờng phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu Ngợc lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả.

Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, giữa những ngời mua với nhau và giữa ngời mua với ngời bán Cạnh tranh vì lợi ích kinh tế nhằm thực hiện giá trị hàng hoá do đó quy luật giá trị cũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh.

1.4 Phân loại thị trờng

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểu cặn kẽ tính chất của từng loại thị trờng Phân loại thị trờng là cần thiết là khách quan để nắm đợc những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng song tuỳ vào mỗi phơng pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh

1.4.1 Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà ngời ta phân thành: thị

trờng hàng công nghiệp và thị trờng hàng nông nghiệp (Bao gồm hàng lâm nghiệp và hàng ng nghiệp )

- Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và hàng công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật liệu Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế Các hàng hoá

này có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lợng kỹ thuật khác nhau.

- Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật, các loại hàng ng nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chế biến thành hàng tinh chế

1.4.2 Căn cứ vào nơi sản xuất: Ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sản xuất

trong nớc và thị trờng hàng xuất khẩu

1.4.3 Căn cứ vào khối l ợng hàng hoá tiêu thụ trên thị tr ờng ngời ta phân chia

thành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh và thị trờng mới

- Đối với mỗi doanh nghiệp lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng chính là thị trờng chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp

- Thị trờng nhánh là thị trờng chỉ tiêu thụ một lợng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ.

-Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc.

1.4.4 Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thành thị trờng từng loại mặt hàng:

- Thị trờng máy móc: Còn gọi là thị trờng đầu t.

- Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trờng hàng trung gian Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trờng của một hàng hoá cụ thể Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng nhóm và mặt hàng mà các thị trờng chịu tác động của các nhân tố ảnh hởng với mức độ khác nhau Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng thức mua bán, vận chuyển và thanh toán

1.4.5 Căn cứ vào vai trò của ng ời mua và ng ời bán trên thị tr ờng có thị trờng

ngời mua và thị trờng ngời bán Trên từng thị trờng của ngời mua hay ngời bán mà vai trò quyết định thuộc về ngời đó

- Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trờng này ngời mua đóng vai trò thụ động

- Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển nh trong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ đợc ví nh "thợng đế" của ngời bán Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo

ng-ời mua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của ngng-ời mua là quan tâm hàng đầu là sống còn của ngời sản xuất kinh doanh.

1.4.6 Căn cứ vào sự phát triển của thị tr ờng ngời ta chia thành: Thị trờng hiện

thực và thị trờng tiềm năng

- Thị trờng hiện thực (truyền thống) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoá của mình , khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau

- Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác, hoặc cha có khả năng thanh toán.

1.4.7 Căn cứ vào phạm vi thị tr ờng ngời ta chia thành thị trờng thế giới, thị

tr-ờng khu vực, thị trtr-ờng toàn quốc, thị trtr-ờng miền và thị trtr-ờng địa phơng.

- Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu âu, Châu Phi, Châu á và Trung Đông

- Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta là các nớc NIC mới, Hồng Kông, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđônêsia, Thái Lan

1.5 Chức năng thị trờng

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Qua thị trờng có thể nhận biệt đợc sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả Trên thị trờng giá cả hàng hoá và các nguồn lực khác về t liệu sản xuất sức lao động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này đợc sử dụng để sản xuất những hàng hoá, dịch vụ, mà xã hội có nhu cầu Thị trờng là khách quan do vậy các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của mình mà có phơng án kinh doanh phù hợp đem lại lợi nhuận cao nhất Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do các chức năng sau:

1.5.1 Chức năng thừa nhận

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán Ngời bán mong muốn bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí và có nhiều lợi nhuận Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mãn đợc nhu cầu và có khả năng thanh toán theo ý mình Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có hai khả năng xảy ra:

- Không đợc thị trờng thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn đ-ợc nhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của ngời mua

- Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả, số lợng, chất lợng, sự đồng bộ cũng nh các yêu cầu khắt khe khác của ngời mua, nên hàng hoá đó có ngời mua.

1.5.2 Chức năng thực hiện

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổi bằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác Ngời bán cần tiền còn ngời mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán đợc xác định bằng giá cả và số l-ợng hàng hoá mua bán Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức là có sự dịch chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua

1.5.3 Chức năng điều tiết và kích thích

Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại Đối với các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiều hàng hoá hơn nữa cho thị trờng Ngợc lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ đợc sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặc chuyển hớng sản xuất kinh doanh Chức năng này còn điều tiết các doanh nghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lợng cao khả năng tiêu thụ khối lợng lớn

1.5.4 Chức năng thông tin

Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ Đó là những thông tin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán, cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngời nghiên cứu sáng tạo Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội Có thể nói thông tin thị trờng là thông khách quan vì vậy mà khó có thể dự đoán chính xác những thông tin này Không có thông tin thị trờng thì không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng nh trong quyết định của Chính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô Bởi vì thị trờng có những thông tin tổng hợp về cầu - hành vi của ngời mua, cũng nh về cung - hành vi của ngời bán, giá cả thị trờng là kết quả của sự tơng tác giữa ngời mua và ngời bán với nhau

Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trờng đợc sự chú ý của cả giới sản xuất kinh doanh, cả ngời tiêu dùng và của toàn xã hội

1.6 Kinh doanh theo cơ chế thị trờng của doanh nghiệp thơng mại

Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời

Để đạt đợc mục đích cuối cùng là lợi nhuận, mỗi doanh nghiệp đều có những hớng đi cho riêng mình, trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp phải xây dựng các chiến lợc mục tiêu trớc mắt và lâu dài trong đó u tiên hàng đầu cho các mục tiêu có khả năng thực hiện lớn Đối với các doanh nghiệp th-ơng mại thờng có 5 mục tiêu cơ bản là khách hàng, chất lợng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh các doanh nghiệp phải tuân thủ các nguyên tắc sau :

- Sản xuất kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ có chất lợng tốt đáp

- Tìm kiếm thị trờng đang lên và chiếm lĩnh thị trờng nhanh

- Đầu t vào tài năng vào nguồn lực để tạo ra nhiều giá trị sản phẩm - Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu thị trờng để đáp ứng đầy đủ.

Trong nền kinh tế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh hàng hoá dịch vụ bao giờ cũng tuân theo cơ chế thị trờng và thông qua hoạt động của doanh nghiệp Thị trờng luôn là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp Thị trờng tốt liên tục đợc mở rộng sẽ là điều kiện tiên quyết để đảm bảo doanh nghiệp có thể phát triển tốt.

2 Vai trò của thị tr ờng tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp:

Thị trờng là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờng có vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trờng cho hoạt động kinh doanh Có thể thấy thị trờng qua các vai trò sau:

Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá Mục đích

của ngời sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của ngời khác và qua đó đạt đợc các mục tiêu của mình Bán khó hơn mua, bán là bớc nhẩy nguy hiểm, có nhiều rủi ro Do đó thị trờng còn thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản

Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên , tự cấp, tự

túc để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân Qua trao đổi mua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thành kinh tế hàng hoá

Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinh

doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờng nhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh

Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho

biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh.

Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng

minh tính đứng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh Thị trờng còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh.

Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trờng hàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với ngời tiêu dùng Đây cũng chính là khâu dịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội Vì vậy thị trờng hàng tiêu dùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội Bởi lẽ :

- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho ngời tiêu dùng có thể nhận đợc hàng hoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép ngời tiêu dùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng

- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đa đến cho ngời tiêu dùng

trong nớc và thế giới đa hàng hoá có chất lợng ngày càng tốt đến với ngời tiêu dùng kể cả những mặt hàng trong nớc cha sản xuất đợc hoặc sản xuất cha tốt

- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng phát triển phong phú và đa dạng Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng và dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con ngời khỏi những công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thời gian Nó cho phép con ngời có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi

- Bốn là nhờ có thị trờng hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữ hàng tiêu dùng ở các hộ gia đình Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hớng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại nói riêng và khâu lu thông nói chung làm cho thị trờng hàng hoá phong phú và đa đạng, ngời mua có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của mình

- Năm là những thị trờng hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn đối với việc ổn định đời sống bình thờng của mỗi con ngời, gia đình và xã hội Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn trong việc bình ổn thị trờng hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu.

II Mở rộng thị trờng ở doanh nghiệp

1 Quan niệm thị trờng

Phần trên ta thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng hàng hoá đóng một vai trò quan trọng Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng và phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tạI thì tất yếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm ngời tiêu dùng Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lại các chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lợng, chất lợng, mẫu mã theo yêu cầu của ngời tiêu dùng.

Đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì thớc đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị trờng từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Nếu muốn biết hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không? Xem xét sự phát triển của thị trờng sản phẩm ta thấy đợc sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nh thế nào?

Ngời ta có thể đầu t mở rộng sản xuất tăng cờng máy móc trang thiết bị nhng liệu sản phẩm sản xuất ra có đợc thị trờng chấp nhận hay không? Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dới con mắt của ngời tiêu dùng Mở rộng thị trờng sản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thị trờng hiện tại đồng thời đa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới

Tuy nhiên nếu mở rộng thị trờng chỉ đợc hiểu là việc đa các sản phẩm hiện tại vào bán ở các thị trờng cũ và thị trờng mới thì có thể xem nh là cha đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế phát triển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ cha đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc thị trờng hiện tại mà việc đa các sản phẩm mới vào thị trờng hiện tại và thị trờng mới đang là vấn đề rất khó khăn

Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì : Mở rộng thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trờng mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thị trờng đa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trờng hiện tại và thị trờng mới

Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trờng Đây là một trong những khâu quan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đánh sự mở rộng thị trờng sản phẩm cua mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán ra thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính khác

2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trờng

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trờng sản phẩm hớng dẫn doanh nghiệp hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn đối với họ Bởi lẽ mục đích của ngời sản xuất là để bán và thị trờng là nơi phân phối hàng hoá của họ đến với ngời tiêu dùng Qua thị trờng doanh nghiệp có thể biết đợc ngời tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lợng bao nhiêu và đối tợng cần là ai Qua thị tr… ờng các chủ trơng, chính sách, của nhà nớc đợc thực hiện Hơn nữa, khi chuyển sang kinh tế thị trờng, bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trờng không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh doanh trong nớc

Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng Thị trờng luôn biến động do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trờng và không ngừng phát triển thị trờng Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trờng mà phải vơn lên nắm vững thị trờng, th-ờng xuyên mở rộng và phát triển thị trth-ờng.

3 Nội dung mở rộng thị trờng

Mở rộng thị trờng nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trờng Có rất nhiều cơ hội trên thị trờng nhng chỉ có những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc gọi cơ hội hấp dẫn Một khung chuẩn rất hữu dụng để phát hiện nhng cơ hội tăng trởng chiều sâu mới mà đợc gọi là lới

4 Chiến lợc đa dạng hoá

- Chiến lợc xâm nhập thị trờng: Nghiên cứu dự báo xem có thể dành đợc thêm bao nhiêu thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên các thị trờng hiện tại

- Chiến lợc phát triển thị trờng: Khả năng tìm đợc hay phát triển thị tr-ờng mới cho các sản phẩm hiện tại

- Chiến lợc phát triển sản phẩm: Khả năng phát triển những sản phẩm mới mà những thị trờng hiện tại của mình có thể quan tâm

- Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm: Cơ hội phát triển sản phẩm mới cho một số ít thị trờng

3.1 Phát triển thị trờng theo chiều rộng

Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh luôn luôn mong muốn tìm đợc những thị trờng mới để tiêu thụ những sản phẩm tại sao cho số lợng sản phẩm tiêu thụ càng cao để doanh số bán ngày càng tăng Mở rộng thị trờng theo chiều rộng đợc hiểu là mở rộng quy mô thị trờng, ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc theo đối tợng tiêu dùng

3.1.1 Mở rộng thị tr ờng theo vùng địa lý

Mở rộng thị trờng theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trờng theo khu vực địa lý hành chính Việc mở rộng theo vùng địa lý làm số lợng ngời tiêu thụ tăng lên, hàng hoá đợc bán nhiều hơn Tuỳ vào khả năng mở rộng tới đâu mà mỗi doanh nghiệp có hớng chiến lợc phát triển của mình Hiện nay các doanh nghiệp nhỏ việc phát triển theo vùng địa lý có thể là đa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở vùng khác trong cùng quốc gia, song các công ty lớn mạnh và tuỳ vào đặc điểm của từng hàng hoá mà việc mở rộng thị trờng không chỉ bao gồm trong nớc, khu vực mà còn vơn ra thị trờng thế giới.

Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trờng theo vùng thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán của thị trờng mới Có nh vậy mới có khả năng sản phẩm đợc chấp nhận, từ đó mới tăng đợc khối lợng hàng hoá bán ra và công tác mở rộng thị trờng mới thu đợc kết quả Song không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà trớc khi quyết định mở rộng thị trờng phải nghiên cứu thị trờng, xem xét tới khả năng của doanh nghiệp , các khó khăn về tổ chức, về tài chính, nhng nếu sản phẩm đợc chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển.

Để có thể mở rộng theo vùng địa lý đạt hiệu quả đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng

3.1.2 Mở rộng đối t ợng tiêu dùng

Cùng với việc mở rộng ranh giới thị trờng theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng thị trờng bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Nếu trớc đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tợng nhất định trên thị trờng thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tợng khác Một số sản phẩm đứng dới góc độ ngời tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng đợc nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau, do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm ngời tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tới hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất Nhóm ngời này cũng có thể đợc xếp vào khu vực thị trờng còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác.

Có thể cùng một loại sản phẩm, đối với nhóm khách hàng thờng xuyên thì nhìn nhận dới một công dụng khác nhng khi hớng nó vào một nhóm khách hàng khác thì doanh nghiệp phải hớng ngời sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nhằm vào nhóm ngời tiêu dùng mới là một trong các cách phát triển thị trờng song nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trờng phải chặt chẽ, cẩn thận và tỉ mỉ bởi lẽ thị trờng sản phẩm đầy biến động và nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng cao.

Vậy việc tăng số lợng ngời tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng nhanh số bán và thu nhiều lợi nhuận là nội dung của công tác mở rộng thị trờng theo chiều rộng.

3.2 Phát triển thị trờng theo chiều sâu

Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sản phẩm hiện tại của mình, với uy tín sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối lợng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho sản phẩm Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trờng hiện tại, nhng tìm cách đẩy mạnh khối lợng hàng tiêu thụ lên Trong trờng hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khác nhau nh hạ thấp giá sản phẩm để thu hút ngời mua nhiều hơn nữa hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn trớc để mục đích cuối cùng là không để mất đi một ngời khách nào họ có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tơng tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.

3.2.1 Xâm nhập sâu hơn vào thị tr ờng

Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trờng theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trờng hiên tại Để tăng đợc doanh số bán trên thị trờng này doanh nghiệp phải thu hút đợc nhiều khách hàng hiện tại Với thị trờng này khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp do vậy để thu hút họ, doanh có thể sử dụng chiến lợc giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến khuyến mại mạnh mẽ không để mất đi một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đang đồng thời sử dụng nhiều sản phẩm tơng tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình.

Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng sản phẩm hiện tại là một cố gắng lớn của doanh nghiệp Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt đợc các đặc điểm của thị trờng này song ngời tiêu dùng lại đã qua quen với sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy để gây đợc sự chú ý tập trung của ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải hy sinh một khoản tài chính lớn nhất định.

Tuỳ thuộc vào qui mô của thị trờng hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lợc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng Nếu quy mô của thị trờng hiện tại quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trờng có thể thực hiện ngay cả tại những thị trờng mới song điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có đợc bồi đắp đủ bởi số lợi nhuận thu đợc khi khai thác các khách hàng mới

3.2.2 Phân đoạn, lựa chọn thị tr ờng mục tiêu

Các nhóm ngời tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau nh tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích Quá trình phân chia ngời tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt đó gọi là phân đoạn thị trờng.

Đoạn thị trờng là một nhóm ngời tiêu dùng có phản ứng nh nhau đói với cùng một tập hợp những kích thớc của Marketing.

Mỗi đoạn thị trờng khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản phẩm Do vậy mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trờng Phát triển thị trờng sản phẩm ở đây đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trờng nào để tăng doanh số bán

đều là khách hàng của doanh nghiệp, là khách hàng trọng điểm Do đó công tác phân đoạn thị trờng giúp Công ty tìm đợc phần thị trờng hấp dẫn nhất, tìm ra thị trờng trọng điểm, xác định mặt hàng chủ lực của doanh nghiệp để tiến hành khai thác.

3.2.3 Đa dạng hoá sản phẩm

Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con ngời ngày càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trờng ngày càng ngắn lại, do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải đợc đổi mới theo chiều hớng phù hợp hơn với ngời tiêu dùng Qui luật dụng ích trong cơ chế thị trờng chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với một khối lợng hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì dụng ích của nó đối với ngời ta giảm đi Nghiên cứu qui luật này, doanh nghiệp phải bán đợc hàng khi ngời tiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dụng ích tối thiểu vì ngời tiêu dùng sẽ dửng dng với hàng hoá Do vậy tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp nghiên cứu dụng ích tối đa và dụng ích tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chất lợng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dụng ích của ngời tiêu dùng.

3.2.4 Phát triển về phía tr ớc

Là việc doanh nghiệp khống chế đờng dây tiêu thụ sản phẩm đến tận ngời tiêu dùng cuối cùng.

Mở rộng thị trờng sản phẩm bằng cách khống chế đờng dây tiêu thụ có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy đủ, hoàn hảo cho đến tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng Thông qua hệ thống kênh phân phối và đờng dây tiêu thụ, sản phẩm đợc quản lý chặt chẽ, thị trờng sản phẩm sẽ có khả năng mở rộng và đảm bảo cho ngời tiêu dùng sẽ nhận đợc sản phẩm mới với mức giá tối u do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác Việc phát triển thị trờng này cũng đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm hoàn hảo của doanh nghiệp Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trờng càng lớn bấy nhiêu.

Việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoàn hảo

sẽ không ngừng góp phần làm lợi cho chính bản thân doanh nghiệp mà còn bảo vệ lợi ích của ngời tiêu dùng, của xã hội.

3.2.5 Phát triển ng ợc

Đó là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật t để ổn định đầu vào của quá trình sản xuất.

Sản phẩm sản xuất ra liên quan chặt chẽ với các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất nh: nguyên vật liệu, lao động Muốn phát triển đợc thị trờng sản phẩm mà cụ thể là tiêu thụ sản phẩm thì tất yếu sản phẩm ấy phải phù hợp với ngời tiêu dùng và họ có khả năng thanh toán ở một mức giá cụ thể Vì vậy các doanh nghiệp luôn cố gắng làm chủ các nguồn cung ứng đầu vào để đảm bảo cho sản xuất ổn định góp phần thành công trong công tác mở rộng thị trờng.

3.2.6 Phát triển thống nhất

Thực chất là việc doanh nghiệp phát triển thị trờng sản phẩm bằng cách cùng lúc vừa khống chế đờng dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định.

Việc phát triển thị trờng theo cách này là rất khó khăn bởi lẽ, nguồn lực của mỗi doanh nghiệp là có hạn, nhất là các doanh nghiệp Việt Nam Muốn vừa ổn định đầu vào, vừa khống chế đờng dây tiêu thụ đòi hỏi doanh nghiệp phải có trình độ quản lý cao cùng với nguồn kinh phí lớn Đây là một mô hình phát triển lý tởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với các doanh nghiệp có tiềm lực mạnh Do vậy tuỳ vào khả năng của mình mà mỗi doanh nghiệp thờng tự tìm cho mình một cách mở rộng thị trờng sản phẩm phù hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất.

Nhìn chung, để có thể mở rộng thị trờng sản phẩm một cách tốt nhất đem lại hiệu quả cao trong giai đoạn nguồn lực của doanh nghiệp còn có hạn thì ta có thể chia làm hai bớc:

- Trớc mắt, tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trờng nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trờng hiện tại và phục vụ tốt nhất các vùng có thu nhập thấp, vùng nông thôn, vùng sâu để tạo thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trờng.

- Lâu dài, từng bớc chiếm lĩnh thị trờng Khai thác triệt để nhu cầu, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả

năng chiếm lĩnh các thị trờng còn lại Cùng với nó đa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trờng.

4 Một số biện pháp mở rộng thị trờng

Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho cùng đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận Để có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng và đợc khách hàng chấp nhận Một câu hỏi luôn đặt ra với các doanh nghiệp là làm thế nào để mở rộng thị tr-ờng thu hút đợc nhiều khách.

Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sử dụng để mở rộng thị trờng:

4.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm đợc coi là một trong bốn chính sách cơ bản của Marketing-Mix Theo cách hiểu chung nhất, đây là phơng thức kinh doanh có hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Chiến lợc sản phẩm đóng một vai trò hết sức quan trọng, nó là nền tảng của chiến lợc nghiên cứu thị trờng sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trờng Ngày nay, dới tác động của khoa học kỹ thuật, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng đợc nhiều yêu cầu của ngời tiêu dùng Nếu nh trớc đây sự cạnh tranh trên thị trờng chủ yếu là bằng giá cả thì ngày nay, không những cạnh tranh bằng giá mà quan trọng hơn là bằng chất lợng sản phẩm.

Vậy góp phần quan trọng dẫn đến thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm.

Trớc khi tiến hành quá trình sản xuất kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải tự xây dựng cho mình một chiến lợc sản phẩm, lấy cái đó làm cơ sở để tiếp tục xác định phơng hớng để đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt Nếu chiến lợc sản phẩm thực hiện tốt thì các hoạt động khác mới có hiệu quả, chiến lợc phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển và đạt kết quả.

Chiến lợc sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu của chiến lợc nghiên cú thị trờng

- Mục tiêu lợi nhuận: số lợng hay chất lợng của sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả mỗi loại sản phẩm

đều là những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà xí nghiệp có thể thu đợc.

- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng đợc doanh số, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trờng mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có lôi kéo đợc khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lợng, nhãn hiệu, uy tín của sản phẩm của chính họ.

- Mục tiêu an toàn: chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc những rủi ro tổn thất trong kinh doanh, đảm bảo đợc mục tiêu an toàn của sản phẩm.

4.2 Chính sách giá cả

Giá cả đợc sử dụng nh một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính kinh tế nhằm thu đợc lợi nhuận cao Vì vậy khi sản xuất bất kỳ một loại sản phẩm nào thì yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho đợc chính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp Mục tiêu của chính sách giá cả bao gồm:

- Tăng khối lợng bán sản phẩm

- Bảo đảm sự ổn định cho doanh nghiệp tránh đợc những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh

Chính sách giá cả đợc định hớng chủ yếu theo hai hớng:

- Định hớng vào doanh nghiệp Chính sách này cơ bản dựa vào những nhân tố bên trong doanh nghiệp.

- Định hớng vào thị trờng Chính sách này dựa vào cung cầu thị trờng, tiềm năng của thị trờng để quyết định một mức giá thích hợp trong một khoảng thời gian nào đó, đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trờng để tìm các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trờng cạnh tranh.

4.3 Chính sách phân phối

Là phơng thức thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trờng mục tiêu Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm bớt đợc tốc độ cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá đợc nhanh chóng Chiến lợc phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để mở rộng và phát triển thị trờng có thể sử dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp.

- Kênh phân phối trực tiếp

Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua khâu tiêu thụ trung gian Thông qua phơng thức phân phối này

doanh nghiệp có điều kiện thu thập, nắm bắt thông tin từ phía khách hàng về giá cả chủng loại, mẫu mã, bao bì về sản phẩm của mình.

Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các đơn đặt hàng cá biệt Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải quan hệ với nhiều bạn hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm làm ảnh hởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Sơ đồ:

- Kênh tiêu thụ gián tiếp

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng thông qua các khâu trung gian Khâu trung gian có thể là ngời bán buôn, bán lẻ hoặc đại lý.

Để phát triển theo hình thức này, doanh nghiệp có thể liên kết với các đối tợng sau để làm ngời tiêu thụ trung gian:

+ Liên kết với các nhà sản xuất sản phẩm phụ + Liên kết với các nhà phân phối độc lập + Mở một số đại lý ở một số địa phơng

Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc tiêu thụ nhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản và hao hụt, khả năng thu hồi vốn nhanh nhng thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng và Công ty khó kiểm soát đợc các khâu trung gian.

Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ nhanh chóng Ngời tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình đợc thoả mãn đầy đủ song không phải hai t tởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay khi mà nhu cầu và ý muốn mua hàng của ngời tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hoá trên thị trờng cũng không ngừng đổi mới phong phú và đa dạng.

Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hoá, đặc điểm, lợi ích của nó đối với ngời tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham muốn của khách hàng Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng một số hình thức sau:

- Tăng cờng quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phơng tiện nh quảng cáo trên tivi, đài, tờ rơi, tờ bớm.

- Tăng cờng công tác tiếp thị thông qua hình thức chào hàng.

- Tổ chức hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng nh qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng.

- Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng.

Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để mở rộng thị trờng cho các doanh nghiệp Song mỗi biện pháp lại có những đặc điểm riêng có và tuỳ thuộc vào từng loại đặc điểm, tính chất của sản phẩm mà mỗi doanh nghiệp lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp nhất theo khả năng và điều kiện của mình.

5 Các nhân tố ảnh hởng tới việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có rất nhiều các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị trờng song chủ yếu là do năm nhân tố sau:

- Nhu cầu thị trờng

5.1 Nhu cầu thị trờng

Nhu cầu thị trờng là nhu cầu của con ngời có khả năng thanh toán Trong cơ chế kinh tế thị trờng thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, ngời sản xuất đặc biệt quan tâm đến cầu thị trờng là những hàng hoá gì Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con ngời càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển và mở rộng thị trờng sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trờng về sản phẩm đó cao.

5.2 Nhân tố cạnh tranh

Trên thị trờng có vô số ngời sản xuất kinh doanh và cũng có vô số ngời tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau Sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngời sản xuất kinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh Cạnh tranh là một quy luật bất khả kháng trong nền kinh tế thực chất Các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờng không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh nh một công cụ sắc bén để thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng Tuy nhiên nếu doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt của thị trờng sẽ loại bỏ doanh nghiệp đó ra khỏi thơng trờng.

5.3 Nhân tố giá cả

Khả năng mua của khách hàng, trớc hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn Trên thị trờng có vô số ngời tiêu dùng với khả năng tài chính là khác nhau Giá mà ngời tiêu dùng sử dụng để mua bán là giá cả thị trờng Giá cả thị trờng rất linh hoạt, nó điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ.

Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hởng của nhiều nhân tố ngoài giá, nhng thông thờng khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ đó sẽ giảm xuống và ngợc lại Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến lợc giảm giá Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài chính của ngời mua Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sản phẩm nào đó thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng

rộng và phát triển thị trờng một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn.

5.4 Nhân tố chính trị, pháp luật

Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị trờng Chính trị ổn định, môi trờng pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốn doanh nghiệp trong, ngoài nớc đầu t vào các lĩnh vực sản xuất, thơng mại, dịch vụ làm tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trờng

Việc mở rộng thị trờng bao hàm cả mở rộng thị trờng ra những vùng mới mà ở đó môi trờng chính trị, pháp luật không giống với thị trờng truyền thống của doanh nghiệp ở những thị trờng mới này doanh nghiệp phải tuân thủ theo môi trờng chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗ đứng trên thị trờng và từ đó mới có cơ hội để phát triển Nhân tố này có ý nghĩa đặc biệt hơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế.

5.5 Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lực của doanh nghiệp trên thị trờng Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềm năng của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh tế cao.

- Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực về tài chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh Khả năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trớc các biến động bất ngờ của thị trờng và là cơ sở cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

- Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quản lý và trình độ tay nghề của công nhân viên Tay nghề cao sẽ cung cấp các sản phẩm có chất lợng cao mà giá thành thấp Bộ máy quản lý năng động khoa học sẽ giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trờng, nhạy bén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hội tốt nhất tạo thế vững chắc trên thị trờng tiến tới mở rộng quy mô thị trờng.

- Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo một hình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng và bạn hàng Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để ngời tiêu

dùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình Qua đó doanh nghiệp sẽ tạo đợc u thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trờng sẽ thuận lợi hơn rất nhiều.

Công ty cao su Sao Vàng là doanh nghiệp nhà nớc thuộc Tổng công ty hóa chất Việt Nam chuyên sản xuất săm lốp ô tô ,xe máy, xe đạp, băng tải các loại, ống cao su chịu áp lực, các sản phẩm chi tiết kỹ thuật bằng cao su.

Trụ sở chính của Công ty đặt tại: 231 đờng Nguyễn Trãi, Quận Thanh Xuân, thành phố Hà Nội.

Công ty cao su Sao Vàng tiền thân là nhà máy cao su Sao Vàng đợc khởi công xây dựng từ năm 1958 nằm trong tổng thể khu công nghiệp Thợng Đình với sự giúp đỡ của nhà nớc cộng hoà nhân dân Trung Hoa.

Ngày 23/5/1960 nhà máy cao su Sao Vàng đợc khánh thành và chính thức nhận nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch nhà nớc giao cho Trong những năm tháng của cuộc chiến tranh bảo vệ tổ quốc vĩ đại của dân tộc, các sản phẩm mang tên Sao Vàng cũng ra mặt trận và có mặt trên khắp các nẻo đờng đất nớc, góp một phần nhỏ vào chiến thắng của nhân dân ta

Năm 1990, đánh dấu sự khởi đầu của công cuộc đổi mới, nhờ có tinh thần trách nhiệm cao, nhạy bén trong nhận thức, Công ty cao su Sao Vàng đã vợt qua giai đoạn khó khăn đó là giai đoạn quá độ để hoà nhập nhanh vào cơ chế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc.

Theo quyết định số 645/CNNg ngày 27/8/1992 của Bộ công nghiệp nặng đổi tên nhà máy thành Công ty cao su Sao Vàng.

Ngày 1/1/1993 nhà máy chính thức sử dụng con dấu mang tên Công ty cao su Sao Vàng.

Để chuyên môn hoá đối tợng quản lý, ngày20/12/1995 thủ tớng Chính Phủ ra quyết định số 835/TTg và nghị định 02/CP ngày 25/1/1996 phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty hoá chất Việt Nam Theo văn

bản này Công ty cao su Sao Vàng đặt dới sự quản lý trực tiếp của Tổng công ty hoá chất Việt Nam.

Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành Công ty đã thực sự khẳng định đợc vị trí và vai trò của mình trong nền kinh tế Trong những năm qua, nhất là trong quá trình chuyển đổi cơ chế của nền kinh tế, khu vực quốc doanh tỏ ra khá lúng túng, bỡ ngỡ và hoạt động kém hiệu quả, có doanh nghiệp thua lỗ phá sản Công ty cao su Sao Vàng cũng gặp không ít khó khăn, song nhờ sự nhạy bén trong kinh doanh, công ty đã có nhiều cố gắng trong việc tháo gỡ ách tắc trong cơ chế bao cấp, từng bớc thực hiện các công việc cơ bản sau:

- Tổ chức lại sản xuất, tinh giảm bộ máy quản lý - Phân cấp quản lý cho các đơn vị cơ sở.

- Xây dựng mạng lới tiêu thụ trên toàn quốc.

Để đẩy mạnh sản xuất, bên cạnh những biện pháp nhằm phát huy những tiềm năng sẵn có, việc đổi mới và đầu t công nghệ sản xuất là một yêu cầu vô cùng bức thiết Các thiết bị công nghệ sản xuất đợc đầu t trớc đây một số đã hết thời gian sử dụng, một số khác không còn phù hợp với nhu cầu hiện nay Công ty cũng đã mạnh dạn huy động các nguồn vốn ngoài vốn ngân sách nh vốn vay ngân hàng, vốn tích luỹ từ nội bộ doanh nghiệp và huy động tiền nhàn rỗi trong cán bộ công nhân viên Công ty Nhờ đó Công ty đã thực hiện đầu t chiều sâu trong sản xuất, nhiều sản phẩm mới ra đời đã có sức cạnh tranh trên thị trờng và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận đồng thời Công ty cải thiện điều kiện môi trờng xung quanh.

Đối với một doanh nghiệp sản xuất theo kế hoạch trớc đây thì công tác thị trờng rất mới mẻ Song do đánh giá đúng những yếu tố cơ bản của môi trờng hoạt động mới, Công ty đã triển khai thành công từng bớc trong hoạt động kinh doanh với hai nhiêm vụ cơ bản là tiêu thụ sản phẩm và khai thác vật t Hiện nay Công ty có 6 chi nhánh tiêu thụ sản phẩm và hơn 100 đại lý rải rác trên toàn quốc.

Theo quyết định của Thủ tớng Chính phủ, tháng 3 năm 1994 Công ty đã sát nhập xí nghiệp Công ty cao su Thái Bình làm đơn vị thành viên Tháng 8 năm 1995 nhà máy pin điện lực Xuân Hoà trở thành bộ phận trực thuộc Công

ty cao su Sao Vàng Đầu năm 2001nhà máy cao su Nghệ An chính thức đợc làm đơn vị thành viên của Công ty.

Để mở rộng qui mô thị phần hơn nữa, Công ty đã tích cực nghiên cứu và mở rộng thị trờng, tìm ra những mặt hàng mới về mẫu mã, cao về chất lợng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng Đặc biệt Công ty không ngừng nâng cao uy tín của mình bằng các phơng pháp nh bảo hành sản phẩm, cải tiến phơng thức bán hàng và mở rộng mạng lới tiêu thụ trên khắp toàn quốc Với những nỗ lực to lớn và sự đoàn kết một lòng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty, đến nay Công ty cao su Sao Vàng đã thực sự khẳng định đợc vị trí vững

(Nộp ngân sách năm 2001giảm do thay đổi nộp thuế NKVT) Ngoài ra Công ty còn đạt những thành tựu sau:

Tại hội chợ hàng Việt nam chất cao năm 2001 Công ty cao su Sao Vàng vinh dự đợc đứng vào TOP một trong 81 doanh nghiệp 5 năm liền đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lợng cao.

Tháng 10 năm 1993 Công ty đợc 3 huy chơng vàng tại hội chợ hàng công nghiệp cho 3 sản phẩm: Lốp ô tô máy kéo, lốp xe máy và lốp xe đạp.

Năm 1995 thông qua việc bình chọn 10 sản phẩm đợc yêu thích nhất, săm lốp Sao vàng đã dành TOPTEN 95.

Năm 1996 sản phẩm săm lốp Sao Vàng đựoc nhận giải bạc về chất lợng của Bộ khoa học công nghệ môi trờng.

Năm 1998 sản phẩm săm lốp Sao Vàng một lần nữa đợc bầu chọn là 1 trong 10 sản phẩm đợc a chuộng nhất và dành danh hiệu TOPTEN 97

Với kết quả trên đây, Công ty đã đóng góp 1 phần không nhỏ vào sự nghiệp đổi mới chung của đất nớc, xứng đáng là con chim đầu đàn trong ngành công nghiệp cao su Công ty đã đợc nhà nớc tặng thởng 5 huân chơng các loại và một công nhân đợc phong tặng danh hiệu anh hùng lao động.

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Công ty cao su Sao Vàng

1.Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty

(trang bên)

- Đứng đầu Công ty là giám đốc Công ty do nhà nớc bổ nhiệm, chịu trách nhiệm trớc cơ quan cấp trên, là ngời đại diện cho Công ty trớc pháp luật về các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Giám đốc là ngời có quyền ra các quyết định điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

- Giúp việc cho Giám đốc là các phó giám đốc phụ trách các mảng hoạt động của Công ty.

+ Phó giám đốc sản xuất: Là ngời có nhiệm vụ tham mu cho giám đốc về mảng sản xuất và trực tiếp chỉ huy, theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh

+ Phó Giám đốc kinh doanh: Giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ đợc giao về mặt kinh doanh nh tổ chức công tác nghiên cứu thị trờng, xây dựng chiến lợc kinh doanh, tìm đối tác liên doanh liên kết, tìm nguồn vật t

+ Phó Giám đốc kỹ thuật cố vấn cho giám đốc trong việc đa ra các quyết định lên quan đến kỹ thuật, máy móc trang thiết bị, có trách nhiệm chỉ huy theo sự phân công của giám đốc về kỹ thuật và công nghệ sản xuất

+ Phó giám đốc xuất nhập khẩu: Có nhiệm vụ chỉ đạo đờng lối xuất, nhập khẩu, nghiên cứu hợp tác kinh doanh mang tầm quốc tế, tham mu cho giám đốc ký kết các hợp đồng ngoại thơng.

+ Phó giám đốc xây dựng cơ bản: Phụ trách toàn bộ khâu xây dựng kiến trúc, sửa chữa các công trình xây dựng trong nội bộ Công ty

+ Ngoài ra còn có các bí th đảng uỷ có nhiệm vụ thực hiện vai trò lãnh đạo của đảng trong Công ty thông qua văn phòng đảng uỷ , Chủ tịch công đoàn có trách nhiệm tham ra quản lý cùng với ban lãnh đạo để lãnh đạo Công ty.

- Để chuyên môn hoá công việc của từng bộ phận, 13 phòng ban với

+ Phòng tổ chức hành chính: Thực hiện các công việc liên quan đến tổ chức lao động, quản lý nhân sự của Công ty Làm công tác lao động tiền lơng, giải quyết chế độ chính sách, thi đua, khen thởng, kỷ luật, tuyển dụng đào tạo và công tác văn phòng.

+ Phòng tài chính kế toán: Trực tiếp quản lý nguồn vốn sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản ngân sách theo quy định, kiểm tra tình hình tài chính kế toán của các đơn vị kinh doanh Lập kế hoạch tài chính hàng năm, thực hiện công tác hạch toán kế toán, tài chính tiền tệ.

+ Phòng kế hoạch thị trờng: Lập kế hoạch thu mua vật t, kế hoạch sản xuất, đảm bảo cung ứng vật t cho sản xuất, có trách nhiệm bảo quản và quản lý vật t Đặc biệt phòng có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng và tiếp thị sản phẩm, quản lý hoạt động của các chi nhánh, đại lý trên toàn quốc.

+ Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu: Tham mu cho giám đốc trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, thanh toán quốc tế Giải quyết các thủ tục trong việc ký kết hợp đồng kinh tế đối ngoại, ký kết các hợp đồng liên doanh liên kết với n-ớc ngoài, nghiên cứu thị trờng nn-ớc ngoài.

+ Phòng kiểm tra chất lợng (KCS): Kiểm tra chất lợng sản phẩm của Công ty, sản phẩm đạt tiêu chuẩn thì đóng gói nhập kho thành phẩm Chịu trách nhiệm trớc giám đốc Công ty về mặt chất lợng sản phẩm, vật t, hàng hoá đồng thời chịu trách nhiệm về con dấu chất lợng của Công ty

+ Phòng kỹ thuật cơ năng: Tham mu về mặt cơ khí, điện năng lợng, quản lý và ban hành các quy trình vận hành máy, nội dung an toàn, hớng dẫn ban hành và kiểm tra định mức kỹ thuật về cơ điện và năng lợng.

+ Phòng kỹ thuật cao su: Chịu trách nhiệm về mặt kỹ thuật công nghệ sản xuất cao su, tổ chức nghiên cứu, áp dụng công nghệ sản xuất mới để chế tạo sản phẩm mới.

+ Phòng xây dựng cơ bản: Tham mu công tác xây dựng cơ bản và thiết kế công trình, lập kế hoạch tổ chức các phơng án thi công và kiểm tra, nghiệm thu công trình xây dựng, lắp đặt thiết bị trong Công ty.

+ Phòng quân sự bảo vệ: Xây dựng nội quy về trật tự an ninh trong Công ty, bảo vệ vật t hàng hoá, tài sản của Công ty, phòng chống cháy nổ.

+ Phòng điều độ: Điều hành sản xuất kinh doanh, tổ chức kiểm tra kiểm soát sản phẩm ra vào, kịp thời báo cáo số liệu về sản xuất.

+ Phòng đời sống: Chăm lo sức khoẻ, đời sống vật chất của toàn bộ cán bộ công nhân viên Đảm bảo và hoàn thiện môi trờng làm việc môi trờng an sinh trong Công ty.

Công ty còn có các xí nghiệp trực thuộc Các xí nghiệp này hoạt động trên nguyên tắc hạch toán độc lập Trong phạm vi của mình, các xí nghiệp có thể tự mua nguyên vật liệu, tự sản xuất theo công nghệ kỹ thuật riêng, tự thành lập hệ thống tiêu thụ Tuy vậy, hàng năm căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty, các xí nghiệp đợc giao một phần nhiệm vụ sản xuất Điều này cho thấy hai nhiệm vụ cơ bản của các xí nghiệp thành viên: một mặt hoàn thành kế hoạch sản xuất do Công ty giao, một mặt đáp ứng nhu cầu sản phẩm của thị trờng Đây là hớng đi mới của Công ty trong việc từng bớc gắn ngời sản xuất với thị trờng và hớng việc sản xuất với thị trờng Hiện nay Công ty có 4 xí nghiệp sản xuất:

- Xí nghiệp cao su số 1: chủ yếu sản xuất săm lốp xe máy và các sản phẩm cao su kỹ thuật.

- Xí nghiệp cao su số 2: chủ yếu sản xuất săm lốp xe đạp các loại - Xí nghiệp cao su số 3: chuyên sản xuất săm lốp ô tô, máy bay và xe

- Xí nghiệp cao su Thái Bình: sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ - Nhà máy cao su Nghệ An: sản xuất săm lốp xe đạp.

Bên cạnh các xí nghiệp sản xuất chính là các xí nghiệp sản xuất phụ trợ phục vụ cho quá trình sản xuất của cả Công ty:

- Xí nghiệp năng lợng: cung cấp khí nén, hơi nóng cung cấp cho các xí nghiệp sản xuất chính.

- Xí nghiệp điện cơ: đảm bảo cung cấp điện cho sản xuất và chiếu sáng,

- Xí nghiệp dịch vụ thơng mại: tiêu thụ sản phẩm do Công ty sản xuất ra, ngoài ra còn kinh doanh một số mặt hàng khác.

- Phân xởng thiết kế nội bộ: sửa chữa nhỏ các công trình xây dựng đảm bảo điều kiện vệ sinh môi trờng trong Công ty.

2.Đặc điểm về công nghệ sản xuất

Năm 1958, Trung Quốc giúp chúng ta xây dựng nhà máy, toàn bộ máy móc thiết bị công nghệ sản xuất ban đầu do nớc bạn tài trợ Đến nay sản phẩm của Công ty đa dạng về chủng loại mẫu mã nhng chủ yếu vẫn là các sản phẩm truyền thống nh săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô Sau đây là một số đặc điểm về công nghệ sản xuất:

- Công nghệ sản xuất các sản phẩm cao su là công nghệ khép kín từ khâu sơ chế rồi qua khâu chế biến.

- Công nghệ cha mang tính đồng đều giữa các sản phẩm, cần phải thay thế các công nghệ cũ lỗi thời bằng các công nghệ hiện đại hơn.

- Máy móc thiết bị hầu hết là của Trung Quốc Những năm gần đây Công ty đã mạnh dạn đầu t có chiều sâu một số công nghệ sản xuất bằng cách thay thế các loại máy móc thiết bị cũ bằng các máy móc tự động và bán tự động của Đài Loan, Trung Quốc, Nhật và cả máy móc đợc nghiên cứu sản xuất trong nớc Hiện nay có thể nói Công ty có dàn máy móc vào dạng hiện đại nhất trong ngành ở Việt Nam Đây là một điều kiện vô cùng thuận lợi để Công ty sản xuất các sản phẩm chất lợng cao, giá thành rẻ đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng nhằm đa sản phẩm vơn xa hơn đến cả những thị trờng nớc ngoài.

Biểu 2.2: Một số máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho hoạt động sản xuất:

STT Tên máy móc thiết bị Nớc sản xuất Năm đa vào sử dụng Nguyên Giá 1 Máy luyện các loại TQ,VN,LX 1960,1975,1992 886 719 000

11 Máy ép-máy nối đầu TQ 1971,1988,1995 1 270 000 000 12 Các loại khuôn Đài Loan 1961,1975,1983 595 106 000

14 Máy đảo tanh VN 1978 623 000

Hình 1: Sơ đồ dây chuyền sản xuất lốp

Hình 2: Sơ đồ dây chuyền sản xuất săm

3 Đặc điểm lao động tiền lơng

Là một doanh nghiệp sản xuất công nghiệp với quy mô lớn nên Công ty cao su Sao Vàng có một lực lợng lao động khá dồi dào Những năm gần đây, để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, Công ty đã thực hiện từng bớc tinh giảm biên chế đồng thời nâng cao chất lợng lao động bằng cách đào tạo nâng cao và đào tạo lại chuyên môn cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty.

Biểu 2.3: Cơ cấu lao động của Công ty:

(Nguồn: báo cáo của phòng tổ chức)

Về tiền lơng, Công ty đã áp dụng nhiều hình thức trả lơng hợp lý, phản ánh đúng giá trị sức lao động của cán bộ công nhân viên từ đó tạo đợc tâm lý phấn khởi, nhiệt tình, hiệu quả tăng lên rõ rệt Hiện nay Công ty có các hình thức trả lơng:

+ Với công nhân sản xuất thì trả lơng theo sản phẩm + Với cán bộ quản lý thì trả lơng theo thời gian.

+ Với công nhân viên làm việc ở các khâu tiêu thụ, dịch vụ, thủ kho thì áp dụng trả lơng theo công việc hoàn thành, % theo doanh số, khối lợng sản phẩm, nguyên vật liệu xuất kho Hiện nay mức lơng bình quân đầu ngời của công ty là khá cao: 1390 000đồng/ngời/tháng.

4 Đặc điểm về nguyên liệu

Đặc điểm chủ yếu về nguyên liệu sản xuất của Công ty là: tính đa dạng và phức tạp.

Nguyên vật liệu của Công ty có thể chia ra làm 11 nhóm chính:

- Nhóm 1: gồm cao su thiên nhiên và cao su tổng hợp các loại - Nhóm 2: chất lu hoá, chủ yếu là lu huỳnh(S)

- Nhóm 3: chất xúc tiến D, axit stearic.

- Nhóm 4: chất trợ xúc tiến: ZnO, axit stearic - Nhóm 5: chất phòng lão: D, MB

- Nhóm 6: chất phòng tự lu: AP

- Nhóm 7: chất độn: than đen, N330, N774, bột than, BaSO4 - Nhóm 8: chất làm mềm:paraphin, antinux 654

- Nhóm 9: vải mành: vải mành ô tô, vải mành xe máy, xe đạp - Nhóm 10: tanh các loaị

- Nhóm 11: nguyên vật liệu khác: bột PA, xăng công nghệ

Có thể nói sự phân chia trên chỉ mang tính tơng đối trong sản xuất Nguồn cung ứng nguyên liệu cho Công ty từ hai nguồn chính sau:

+ Nguồn trong nớc: cao su thiên nhiên từ các tỉnh miền Trung, miền Nam, dầu nhựa thông, ôxit kiềm, xà phòng, vải lót.

+ Nguồn nhập khẩu: hầu hết các nguyên liệu quan trọng thì doanh nghiệp đều phải nhập ngoại, chủ yếu từ Nhật Bản, Nam Triều Tiên, úc và trớc kia là Liên Xô Phơng thức nhập khẩu theo hai cách:

- Nhập trực tiếp từ nớc ngoài

- Nhập qua các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu

Chính vì Công ty phải thờng xuyên nhập khẩu nguyên vật liệu từ nớc ngoài, do vậy Công ty gặp khó khăn trong việc phụ thuộc vào các nhà cung ứng dễ bị họ gây sức ép, kế hoạch kinh doanh phụ thuộc vào thời gian nhập khẩu, thị trờng cung ứng.