Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cao su sao vàng.doc.DOC

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cao su sao vàng

lời mở đầu

Trong hoạt động kinh doanh, chiến lợc tiêu thụ hàng hóa hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hóa đợc nhanh chóng Chiến lợc tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị tr-ờng, tiêu thụ đợc sản phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Đặc biệt là trong cơ chế thị trờng nh hiện nay, đối với doanh nghiệp Nhà nớc đã quen với chế độ bao cấp thì việc xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hợp lý là rất cần thiết.

Công ty cao su Sao vàng là một doanh nghiệp Nhà nớc, trong thời kỳ thực hiện chế độ bao cấp, Công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch và giá thành quy định của Nhà nớc Vì vậy, khi Nhà nớc xóa bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc, Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn Để tồn tại và phát triển, Công ty đã chủ động kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, đầu t đổi mới trang thiết bị công nghệ và đã xây dựng đợc cho mình một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm để từng bớc tiếp cận thị trờng, tìm đầu ra cho sản phẩm.

Xuất phát từ vấn đề đó, bài viết đi sâu tìm hiểu đề tài: "Hoạt độngtiêu thụ sản phẩm ở Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng và giảipháp".

Kết cấu của bài viết, ngoài phần mở đầu và kết luận, bao gồm 3 ch-ơng:

Chơng 1: Giới thiệu khái quát về Công ty cao su Sao vàng.

Chơng 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao

su Sao vàng.

Chơng 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản

phẩm của Công ty cao su Sao vàng.

Công ty Cao su Sao Vàng là một doanh nghiệp Nhà nớc, trực thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, chuyên cung cấp các sản phẩm đợc chế tạo từ cao su.

Công ty đợc thành lập từ ngày 23/05/1960 với cái tên: Nhà máy Cao su Sao Vàng Hà Nội Ngay từ những ngày đầu thành lập, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty lúc đó là sản xuất săm lốp ô tô xe đạp Trong thời kỳ này Nhà n-ớc đang thực hiện chế độ bao cấp, các loại sản phẩm của Công ty (lúc đó là Nhà máy cao su Sao vàng Hà Nội) sản xuất và tiêu thụ theo kế hoạch với giá thành quy định của Nhà nớc Hình thức phân phối không rộng rãi mà theo cơ chế bao cấp, do đó Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn.

Để tồn tại và phát triển Công ty đã chủ động kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, đầu t đổi mới trang thiết bị công nghệ Do đó từ năm 1986 trở đi, khi Nhà nớc xoá bỏ cơ chế quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị tròng có sự điều tiết của Nhà nớc, Công ty đã không ngừng phát triển và ngày càng tạo dựng đợc uy tín trong ngành hoá chất nói riêng và công nghiệp nói chung

Những thành tích đó góp phần đa đến quyết định số 645/CNNg ngày 27/08/1992 của Bộ Công nghiệp nặng đổi tên nhà máy thành Công ty Cao su Sao Vàng và quyết định số 215GD/TCNSĐT của Bộ Công nghiệp nặng cho thành lập lại doanh nghiệp Nhà nớc Tiếp đó,theo quyết định của Thủ tớng

Từ ngày thành lập đến nay, qua nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch, chấp hành tốt mọi chủ trơng chính sách của Đảng và Nhà nớc, làm tốt công tác quản lý, tìm mọi biện pháp để tăng nhanh vòng quay của vốn, kiện toàn, bổ sung và phát triển vốn bằng nhiều nguồn thu khác nhau năm sau cao hơn năm trớc.

Bên cạnh đó, Công ty Cao su Sao Vàng có đợc một tập thể lao động đoàn kết, có kỷ luật và phong cách làm việc theo tinh thần đồng đội, có khả năng làm chủ, nắm bắt nhanh kỹ thuật công nghệ mới Đội ngũ nhân sự của Công ty Cao su Sao Vàng là nhân tố quan trọng, là nguồn nhân lực luôn hoàn thành xuất sắc các công việc đợc giao, phục vụ tận tuỵ và làm hài lòng quý khách, là vốn quý nhất của Công ty để ngày càng phát triển lớn mạnh.

Sự phát triển mạnh mẽ của Công ty Cao su Sao Vàng đạt đợc là nhờ vào chất lợng sản phẩm và dịch vụ mà Công ty đã cung cấp cho khách hàng, nó đã đợc chứng minh bởi uy tín của Công ty với khách hàng 61 tỉnh thành phố.

1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty Cao su Sao vàng

Hiện nay chức năng và nhiệm vụ chính của Công ty Cao su Sao Vàng là:

*Chức năng:

Công ty Cao su Sao vàng đợc thành lập với những chức năng sau:

+ Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cao su.

+ Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mặt hàng săm lốp của các phơng tiện giao thông vận tải hiện nay.

+ Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu: Hoá chất, tanh mành cùng với các nguyên liệu trong nớc dùng để sản xuất các sản phẩm cao su.

+ Đảm nhận chức năng do Nhà nớc giao góp phần khôi phục và phát triển đất nớc.

* Nhiệm vụ:

+ Nhập một số vật liệu nớc ngoài nh: Hoá chất, tanh mành để sản xuất các sản phẩm cao su chất lợng cao.

+ Căn cứ vào phơng hớng nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội từng thời kỳ và sự chỉ đạo của tổng Công ty hoá chất Việt Nam với bộ công nghiệp nặng, Công ty tổ chức thực hiện kế hoạch nhằm đạt đợc mục đích và nội dung kinh doanh của chính mình.

+ Thực hiện chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài sản vật t, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc, bảo toàn và phát triển.

+ Chấp hành đầy đủ các chính sách biện pháp và chế độ của Nhà nớc + Đào tạo và bồi dỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, trẻ hoá đội ngũ đáp ứng yêu cầu phát triển của sản xuất kinh doanh.Thực hiện các chính

sách chế độ tiền lơng, bảo hiểm xã hội, an toàn và bảo vệ lao động đối với cán bộ công nhân viên chức và chế độ bồi dỡng độc hại.

1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

Tổ chức là một trong những điều kiện cơ bản cho sự sống còn của doanh nghiệp Để giúp cho mọi ngời cùng làm việc với nhau có hiệu quả trong việc hoàn thành các mục tiêu cần phải xây dựng và duy trì một cơ cấu nhất định về vai trò, nhiệm vụ,vị trí công tác, sao cho các bộ phận đợc gắn kết chặt chẽ và tham gia một cách tích cực Hay nói cách khác đi, để các vai trò hỗ trợ cho nhau một cách có hiệu quả, chúng cần đợc xắp xếp theo một

+ Xí nghiệp cao su số 1(đóng tại Hà Nội): Chủ yếu sản xuất săm lốp xe máy, các sản phẩm cao su kỹ thuật nh: ống cao su, cao su chịu dầu + Xí nghiệp cao su số 2(đóng tại Hà Nội): Sản xuất các loại lốp xe

+ Xí nghiệp cao su số 3(đóng tại Hà Nội): Sản xuất săm lốp ô tô, xe

+ Xí nghiệp cao su Thái Bình: Sản xuất săm lốp xe đạp, xe thồ.

Ban Giám đốcbao gồm: Giám đốcvà 3 Phó giám đốc Giám đốcCông ty do Nhà nớc bổ nhiệm chịu trách nhiệm trớc cơ quan cấp trên và là ngời chỉ đạo các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo đúng pháp luật Giám đốclà ngời có quyền hành cao nhất trong xí nghiệp

Phó Giám đốclà ngời giúp Giám đốcquản lý điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động của Công ty theo sự phân công của Giám đốcvà chịu trách nhiệm trớc Giám đốcvề nhiệm vụ đợc phân công.

Công ty đợc tổ chức thành 12 phòng ban, mỗi phòng có một trởng phòng và một phó phòng Các phòng đảm nhiệm chức năng riêng và có quan hệ mật thiết với nhau:

 Phòng kỹ thuật cao su:

Phụ trách và tham mu cho Giám đốcvề mặt kỹ thuật cao su bao gồm quản lý và ban hành các quy trình công nghệ sản phẩm cao su, chỉ đạo kiểm tra các đơn vị thực hiện các quy trình đó Hớng dẫn xây dựng và ban hành các định mức kinh tế, kỹ thuật, các tiêu chuẩn cấp bậc chuyên môn, tổ chức nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, sản phẩm mới, xử lý các biến động trong sản xuất.

 Phòng kỹ thuật cơ năng:

Tham mu cho Giám đốcvề cơ khí điện, năng lợng, động lực, quản lý và ban hành các quy trình vận hành máy móc, nội dung an toàn Hớng dẫn, ban hành và kiểm tra các định mức kỹ thuật về cơ điện và năng lợng.

Phòng KCS:

Có chức năng kiểm tra chất lợng hàng hoá đầu vào, đánh giá chất lợng các mẻ luyện, kiểm tra chất lợng sản phẩm nhập kho theo những tiêu chuẩn đã quy định.

 Phòng xây dựng cơ bản:

Tham mu cho Giám đốcvề công tác xây dựng cơ bản và thiết kế công trình, lập kế hoạch tổ chức các phơng án thi công, kiểm tra và nghiệm thu công trình xây dựng, sửa chữa lắp đặt thiết bị trong Công ty và giải quyết các

 Phòng tổ chức -hành chính:

Tham mu cho Giám đốcvề công tác tổ chức bộ máy lao động và quản lý, tuyển dụng, sử dụng và đào tạo đội ngũ CBCNV, thực hiện các chế độ chính sách đối với ngời lao động, xây dựng kế hoạch quỹ lơng cũng nh quyết toán hàng năm, quy chế hoá các phơng thức trả lơng, thởng, xác định đơn gía, định mức lao động.

Phòng điều độ sản xuất:

Tham mu cho Giám đốcvề việc điều hành hoạt động sản xuất của Công ty, đôn đốc, giám sát tiến độ sản xuất kiểm tra, kiểm soát sản phẩm ra vào Công ty theo nội quy, thống kê số liệu sản xuất hàng ngày và giám sát công tác phòng cháy, chữa cháy, đảm bảo an toàn trong sản xuất cho công nhân.

 Phòng quân sự bảo vệ:

Làm công tác bảo vệ toàn bộ tài sản vật t, hàng hoá, con ngời của Công ty, phòng chống cháy nổ, xây dựng lực lợng dân quân tự vệ và huấn luyện.

 Phòng kinh doanh:

Thực hiện việc mua sắm nguyên vật liệu, thiết bị trong nớc, quản lý hàng hoá tại các kho và cửa hàng dịch vụ, tham gia công tác thị trờng, tiêu thụ sản phẩm và một số hoạt động kinh doanh khác.

 Phòng kế hoạch thị trờng:

Tiến hành lập và trình duyệt kế hoạch sản xuất -kỹ thuật -tài chính-xã hội hàng tháng, quý, năm và theo dõi thực hiện Làm kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cung ứng vật t, định mc tiêu hao vật t, quản lý đội xe và còn quản lý hoạt động của các chi nhánh đại lý trên toàn quốc.

 Phòng tài vụ:

Tiến hành hạch toán kế toán, lập kế hoạch tài chính và quyết toán tài chính hàng năm: giúp Giám đốctrong công tác quản lý nguồn vốn, thực hiện báo cáo tài chính với cơ quan cấp trênvà nộp các khoản ngân sách theo quy định Kiểm tra và có thể thanh tra khi cần thiết tình hình tài chính các đơn vị thành viên, quản lý quỹ tiền mặt, làm thủ tục thanh toán tài sản điều phối vốn giữa các đơn vị, bảo toàn và phát triển vốn do Nhà nớc cấp.

 Phòng đối ngoại xuất nhập khẩu:

Quản lý và tham mu cho Giám đốcvề công tác xuất nhập khẩu và thanh toán quốc tế Giải quyết thủ tục trongký kết các hợp đồng kinh tế đối ngoại, nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, quan hệ với các nhà đầu t nớc ngoài để tìm cơ hội đầu t.

 Phòng đời sống:

Lập và thực hiện kế hoạch về vệ sinh, tiến hành khám chữa bệnh cho CBCNV có thẻ bảo hiểm y tế đăng ký tại Công ty, kiểm tra vệ sinh môi tr-ờng, giải quyết tai nạn lao động, làm công tác kế hoạch hoá gia đình và quản lý khu nhà ở của Công ty

1.2 các yếu tố nguồn lực của Công ty

1.2.1 Tình hình vốn sản xuất kinh doanh

Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một lợng vốn nhất định nhằm mua sắm thiết bị, nguyên vật liệu, thuê nhân công, xây dựng nhà xởng và dùng để thực hiện chu kỳ kinh doanh Quản lý vốn không hiệu quả sẽ ảnh hởng đến chu kỳ sản xuất kinh doanh, thu nhập của Công ty và kéo theo một loạt rủi ro khác.

Đối với Công ty, nguồn vốn chủ yếu bao gồm: + Vốn do Nhà nớc cấp tại thời điểm xác định.

+ Phần lợi nhuận sau thuế đợc tính bổ sung theo quy định hiện hành + Các nguồn vốn huy động từ các nguồn khác.

Để rõ hơn về cơ cấu nguồn vốn của Công ty, ta hãy phân tích “Bảng 1: Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty trong năm 2001”.

Bảng 1: Tình hình vốn kinh doanh của Công ty trong năm 2001

Đơn vị tính: Tỷ đồng

Vốn do Nhà nớc cấp tại thời điểm xác định 38,42 46,64 Phần lợi nhuận sau thuế đợc bổ sung theo quy

Các nguồn vốn huy động từ các nguồn khác 43,76 53,13

Nguồn: Báo cáo năm 2001 của phòng Tài vụ.

Nếu nh trớc đây cơ chế kinh tế chỉ huy, nguồn tài chính đợc hình thành duy nhất từ quỹ tài chính tập trung là ngân sách Nhà nớc thì nay, trong cơ chế thị trờng nó đa dạng hơn nhiều Đối với Công ty là doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, một phần lớn nguồn vốn là do Nhà nớc cấp, ngoài ra Công ty còn huy động vốn từ các nguồn khác nh từ ngân hàng, các nhà đầu t Tuy còn khó khăn về khả năng phát triển vốn nhng hàng năm nguồn vốn kinh doanh của Công ty không ngừng tăng lên, vì

vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã đóng góp một phần không nhỏ trong việc quay vòng vốn, tạo điều kiện cho các hợp đồng giao dịch với

Nguồn: Số liệu phòng Tài vụ.

Qua bảng trên ta thấy tổng số vốn của Công ty năm sau luôn cao hơn năm trớc, đây là một tín hiệu đáng mừng đối với Công ty nói riêng và ngành công nghiệp cao su nói chung Nó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty huy động thêm tiền tài trợ bất kỳ lúc nào, thu hút đợc nhiều nhà đầu t, tạo uy tín đối với khách hàng Nguồn vốn cố định của Công ty chiếm khá lớn trong tổng nguồn vốn, chiếm trên 70% và cũng đang ngày càng gia tăng do Công ty đang từng bớc cải tiến, đổi mới máy móc, công nghệ và xây dựng nhà x-ởng Điều này thể hiện năng lực sản xuất mạnh mẽ của Công ty có khả năng cung ứng kịp thời sản phẩm cả về số lợng và chất lợng

Để có kết quả khả quan trên là do Công ty đã xây dựng đợc một chính sách huy động vốn và cơ cấu tài chính hợp lý Mặt khác, để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đang dần hoàn thiện cơ cấu tổ chức và chính sách huy động vốn đồng thời các quyết định tổ chức sẽ ngày càng đợc cân nhắc với hiệu quả cao.

Sơ đồ 2: Cơ cấu tài chính của Công ty Cao su Sao vàng.

Nguồn: Số liệu phòng Tài vụ

1.2.2.Tình hình lao động

Nh chúng ta đã biết, các doanh nghiệp Nhà nớc là nơi tập trung một lực

lợng lao động đông đảo, hàng ngày hàng giờ sử dụng sức lao động của mình để tạo ra sản phẩm, hàng hoá dịch vụ cung cấp cho thị trờng Vì vậy, tái sản xuất sức lao động, xây dựng các chính sách về tiền lơng, tiền thởng, các chính sách xã hội sao cho hợp lý để bảo vệ ngời lao động là nhiệm vụ thờng xuyên và cấp bách đối với các doanh nghiệp Nhà nớc.

Trải qua 40 năm hình thành và phát triển, Công ty đã có một lực lợng lao động đông đảo, với trình độ tay nghề và luôn say mê công việc.

Bảng 3: Cơ cấu lao động của Công ty Cao su Sao vàng

Nguồn: Sổ theo dõi lao động - phòng Tổ chức hành chính.

Bảng 4 cho ta thấy, trong cơ cấu lao động tỷ trọng lao động trong biên chế giảm dần, từ 81,65% xuống 79,53% và còn 77,04% năm 2001, tơng ứng là số lao động hợp đồng (ngắn và dài hạn) tăng dần từ 19,84% lên 20,46% và lên tới 22,95% năm 2001 Điều này phù hợp với chính sách tuyển dụng lao động hiện nay của Nhà nớc ta.

Do đặc thù trong sản xuất cũng nh trong hoạt động phân phối sản phẩm, sửa chữa bảo dỡng máy móc đòi hỏi phải có sức khoẻ sự dẻo dai, cho nên số lao động nam trong Công ty luôn chiếm một tỷ trọng lớn trên 65% tổng số lao động của Công ty.

Về trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ công nhân viên có thể xem bảng sau:

Bảng 4: Cơ cấu lao động của Công ty phân theo trình độ chuyên môn.

Số ngời tốt nghiệp bậc đại học và trên đại học ngày càng tăng cả về chất lợng lẫn số lợng, từ 236 ngời năm 1999 lên 257 ngời năm 2001 và sẽ còn tiếp tục tăng số lợng cán bộ có trình độ đại học lên cao nữa trong vòng vài năm tới Tuy vậy cũng còn những bất lợi là lực lợng lao động phổ thông quá đông, cha đợc đào tạo qua trờng lớp nên đã ảnh hởng khá lớn đến việc sản xuất sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Tuy nhiên để đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, Công ty cũng đã tạo điều kiện để cán bộ công nhân viên của Công ty có thể đợc đi học thêm để bôì dỡng tay nghề, xây dựng chế độ khen thởng công minh hợp lý, mua bảo hiểm xã hội cho ngời lao động: đồng thời có những chính sách hỗ trợ gia đình có hoàn cảnh khó khăn Bên cạnh đó Công ty cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, cải thiện điều kiện làm việc để cho ngời lao động yên tâm công tác.

Làm tốt công tác đào tạo và bồi dỡng cán bộ, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân là việc làm mà ban lãnh đạo Công ty luôn quan tâm và chú trọng, bởi vì chúng ta luôn luôn ý thức đợc rằng con ngời luôn luôn là trung tâm của mọi quan hệ xã hội.

1.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ

Công ty Cao su Sao vàngcó điều kiện cơ sở vật chất tơng đối lớn bao gồm các xởng sản xuất, kho bảo quản nguyên vật liệu, kho bảo quản các sản phẩm, phòng thí nghiệm, hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán lẻ sản phẩm với tổng diện tích trên 7,8 hecta Để thuận lợi cho cán bộ công nhân viên trong quá trình làm việc, Công ty đã trang bị đầy đủ các ph-ơng tiện làm việc hiện đại nh máy tính, internet, fax

Về trang thiết bị: Do sản phẩm cao su đợc làm từ nhiều nguyên vật liệu, trải qua nhiều bớc công nghệ nên máy móc thiết bị ở Công ty có số l-ợng lớn đa dạng về chủng loại kiểu cách Điều này đặt ra yêu cầu về sự đồng bộ của các thiết bị thì mới đảm bảo đợc chất lợng mẫu mã quy cách sản

phẩm ảnh hởng đến tiêu thụ và cũng đòi hỏi việc quản lý sử dụng chúng phải hợp lý, đúng quy định.

Trớc đây, toàn bộ máy móc thiết bị công nghệ sản xuất do Trung Quốc tài trợ, trải qua nhiều năm sử dụng nên hầu hết đã lạc hậu, không đạt đợc yêu cầu chất lợng nên cũng đã ảnh hởng một phần lớn đến chất lợng sản phẩm Từ năm 1990 trở lại đây, Công ty đã mạnh dạn huy động các nguồn vốn để đầu t thay thế các máy móc cũ bằng các máy móc hiện đại của Đài Loan,Trung Quốc, Nhật Bản, Nga và một số máy móc tự sản xuất trong n-ớc Những khâu nào quan trọng thì Công ty nhập hẳn loại thiết bị máy móc mới nhất từ các nớc tiên tiến đồng thời vẫn tận dụng máy móc cũ còn khả năng khai thác Các loại máy móc thiết bị mới này đợc đa vào sản xuất đã và đang cho ra những sản phẩm có chất lợng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng trong và ngoài nớc Hiện nay Công ty đã đầu t gần 100 tỷ đồng để nâng cấp nhà xởng và mua sắm trang thiết bị hiện đại để đầu t sản xuất Cũng nhờ vào những đổi mới về công nghệ đó mà ngoài việc sản xuất săm lốp ô tô, xe máy, những sản phẩm truyền thống: Công ty đã chế tạo thành công lốp máy bay dân dụngTU 134 (930150) và quốc phòng MIG (800200), lốp ô tô tải cỡ lớn từ 12 tấn trở lên và nhiều chủng loại các sản phẩm kỹ thuật cao cấp khác

Bên cạnh đó, quy trình công nghệ sản xuất của Công ty là một quy trình khép kín và liên tục, sản phẩm qua nhiều giai đoạn chế biến song chu kỳ sản xuất ngắn, do đó quy trình thờng nằm gọn trong một xởng Công nghệ sản xuất săm lốp nhìn chung là giống nhau nhng tuỳ vào thời gian ghép nối giã các bộ phận Đặc điểm này tạo thuận lợi cho công tác tổ chức sản xuất và cũng đòi hỏi sự đồng đều giữa các khâu công nghệ nếu muốn đạt năng suất và chất lợng sản phẩm cao.Việc đổi mới cơ sở vật chất thiết bị và công nghệ sản xuất đã đẩy mạnh mức tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây vợt mức kế hoạch đề ra khá lớn.

Trong thời gian tới, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, nhất là mục tiêu tăng cờng xuất khẩu thì Công ty phải tiếp tục hiện đại hoá thiết bị công nghệ sản xuất cuả mình.

Bảng 5: Một số máy móc thiết bị chủ yếu

1 Máy luyện các loại TQ,LX,VN 1960, 1975, 1992

11 M¸y Ðp, m¸y nèi dÇu TQ 1961, 1986, 1994 12 C¸c lo¹i khu«n §µi loan 1974, 1989,2000

Nguån: Sè liÖu phßng kü thuËt

1.3 §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm thÞ trêng tiªu thô

Theo quan niệm Marketing: Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trờng để thu hút sự chú ý mua sử dụng hay tiêu dùng, có thể thoả mãn một mong muốn hay nhu cầu.

Sản phẩm ở đây đợc hiểu gồm cả hàng hoá hữu hình và dịch vụ Tập hợp các yếu tố cấu thành sản phẩm gồm cả hữu hình và vô hình đều có thể chia làm 3 cấp độ có vai trò khác nhau trong chức năng Marketing, cho phép doanh nghiệp sử dụng để đáp ứng mong muốn của ngời mua và phân biệt đ-ợc sản phẩm với các sản phẩm cạnh tranh khác Mỗi yếu tố trong từng cấp độ sản phẩm đều có thể đợc ngời quản trị Marketing sử dụng để tạo lợi thế cạnh tranh phân biệt so với các sản phẩm khác trên thị trờng Dới đây là 3 cấp độ hay bộ phận cấu thành một sản phẩm hoàn chỉnh:

 Thứ nhất: có thể xem xét các khía cạnh chung về sản phẩm, những

lợi ích cơ bản, những giá trị mà ngời mua nhận đợc từ sản phẩm Các doanh nghiệp phải tìm ra những lợi ích cơ bản mà ngời tiêu dùng đòi hỏi ở sản phẩm để tạo ra những hàng hoá đáp ứng đúng những lợi ích đó Có nhiều lợi ích không phải là giá trị sử dụng chủ yếu nhng lại đợc ngời tiêu dùng lựa chọn Trong quá trình kinh doanh, doanh nghiệp thờng cố gắng phát hiện những lợi ích mới của sản phẩm.

 Thứ hai: có thể xem xét mặt hữu hình của sản phẩm, là thực thể vật

chất của sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng Đây chính là tập hợp các yếu tố cấu thành nên thực thể sản phẩm nh các đặc tính sử dụng, chỉ tiêu chất lợng, kiểu dáng, mầu sắc, vật liệu chế tạo, bao gói, nhãn hiệu

Đây là những yếu tố mà khách hàng có thể cảm nhận đợc bằng giác quan, có thể nhận thức và so sánh với những sản phẩm cạnh tranh khác Nhà kinh doanh phải cố gắng hữu hình hoá những ý tởng của sản phẩm thành những yếu tố vật chất mà ngời tiêu dùng nhận biết đợc.

 Thứ ba: có thể xem xét khía cạnh mở rộng sản phẩm Sản phẩm vật

chất gắn liền với toàn bộ các dịch vụ đi kèm theo nó Ngày nay các dịch vụ đi kèm theo sản phẩm ngày càng phong phú nh vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, hớng dẫn sử dụng Khi các cấp độ thứ nhất và cấp độ thứ hai không giúp doanh nghiệp phân biệt đợc sản phẩm của mình với sản phẩm cạnh tranh họ phải tìm cách phân biệt qua cung cấp những dịch vụ bổ sung cho ngời mua Đây chính là căn cứ để ngời mua chọn lựa giữa các sản phẩm có mức độ đồng nhất trên thị trờng ngày càng tăng.

Sản phẩm của Công ty Cao su sao vàng là một hàng hoá thiết yếu, liên quan trực tiếp đến đời sống hàng ngày của mỗi con ngời.

Nếu xét một cách tổng thể thì có thể chia sản phẩm của Công ty thành 2 phần chính sau:

- Sản xuất và phân phối săm lốp ô tô, xe máy, xe đạp : Đây là sản phẩm cơ bản của ngành.Trong những năm qua, mạng lới sản xuất phân phối các sản phẩm săm lốp đã đạt hiệu quả cao hơn, đảm bảo tốt các tiêu chuẩn kỹ thuật và không ngừng nâng cao chất lợng.Trong năm 2001 Công ty đã sản xuất ra hơn 9 triệu chiếc lốp xe đạp, hơn 10 triệu chiếc săm xe máy và xe đạp

- Sản xuất và phân phối các loại pin và các sản phẩm kỹ thuật đợc chế tạo từ cao su: Đây là một lĩnh vực mới của ngành, nó chỉ đợc sản xuất từ khi Công ty sát nhập với nhà máy pin điện cực Xuân Hoà Việc áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất hai lĩnh vực này đã đem lại rất nhiều lợi ích cho Công ty Các sản phẩm kỹ thuật đợc chế tạo từ cao su đã đợc rất nhiều đơn vị a chuộng do đó doanh thu của Công ty đã đạt đợc về lĩnh vực này cũng rất cao.

1.3.2 Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm

*Thị trờng trong nớc

Với khả năng của một doanh nghiệp lớn có quá trình kinh doanh lâu dài nên Công ty có một mạng lới tiêu thụ rộng khắp trong cả nớc với 5 chi nhánh và và hơn 200 đại lý, hiện chiếm khoảng 50% thị phần toàn quốc về nghành hàng cao su, đặc biệt là săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô Mặt khác Công ty có một khả năng tài chính khá vững mạnh cùng uy tín về chất lợng sản phẩm mang nhãn "Sao Vàng" nên tạo thuận lợi cho việc cạnh tranh, mở rộng thị phần Với một mạng lới rộng khắp đã giúp cho các sản phẩm của Công ty đợc phân phối và tiêu thụ trên toàn quốc Một đặc điểm nổi bật là thị trờng sản phẩm của Công ty mang tính thời vụ, mùa nóng tiêu thụ lợng săm lốp nhiều hơn mùa ma Ngoài ra, thị trờng sản phẩm của Công ty còn phụ thuộc vào sự phân chia địa lý, ở thị trờng đồng bằng ven biển, nông thôn sản phẩm chủ yếu là săm lốp xe đạp và phải có độ bền dày ở thành phố có điều kiện giao thông thuận lợi hơn nên lốp xe đạp có thể mỏng hơn, săm lốp ô tô xe máy tiêu thụ nhiều hơn Từ đây Công ty sẽ có những cách thức tiêu thụ với từng loại thị trờng

Từ trớc đến nay, thị trờng trọng điểm của Công ty vẫn là thị trờng miền Bắc, trong đó lớn nhất là Hà Nội.Thị trờng miền Trung và miền Nam đầy tiềm năng, mặc dù đẫ đợc mở rộng nhng vẫn còn cha đợc khai thác tơng xứng với tiềm năng Hơn nữa ở đây còn có các đối thủ cạnh tranh mạnh, hiện trạng này cũng tạo điều kiện cho Công ty đẩy mạnh tiêu thụ thông qua việc củng cố thị trờng truyền thống và khai thác thị trờng tiềm năng.

Khách hàng của Công ty thuộc moị đối tợng: Tập thể, cơ quan, cá nhân, đại lý với khối lợng tiêu thụ hiện tạivà tơng lai rất lớn

*Thị trờng nớc ngoài

Trớc năm 1999, sản phẩm của Công ty có xuất khẩu sang một số nớc

nh: Mông Cổ, An-ba-ni, Cu Bavà một số nớc thuộc Liên Xô và Đông Âu Nhng từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng, tình hình Liên Xô và Đông Âu biến động mạnh, các hiệp định ký kết bị phá vỡ nên hoạt động xuất khẩu trên không còn tiếp tục đợc nữa Những năm gần đây, sản phẩm của Công ty đã đợc xuất khẩu hạn chế sang một số nớc ở Châu á và Châu Âu.Thị trờng thế giới rất rộng lớn mà với việc xuất khẩu nh hiện tại là một hạn chế lớn đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty Một nguyên nhân căn bản là sản phẩm cha đáp ứng đợc chất lợng và thẩm mỹ theo yêu cầu xuất khẩu Phơng hớng của Công ty là tiếp tục đầu t chiều sâu để tăng cờng khả năng cạnh tranh

®em l¹i vÞ thÕ cho s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ trêng khu vùc vµ thÕ giíi trong mét t¬ng lai gÇn.

chơng 2

thực trạng hoạt động tiêu thụsản phẩm của Công ty cao su saovàng

2.1.các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng

2.1.1 Điều kiện tự nhiên, kinh tế.

Việt Nam là một quốc gia mà phơng tiện giao thông hiện nay chủ yếu là xe đạp, xe máy và một phần là xe ô tô nên nhu cầu về mặt hàng săm lốp là rất lớn.Theo thống kê năm 2000, ở Việt Nam có khoảng 28 triệu xe đạp, 6 triệu xe máy và 45 nghìn ô tô nhng đến nay thì số lợng các phơng tiện giao thông này đã tăng cao Điều này đợc xem là dễ hiểu bởi ngày nay ở Việt Nam mức sống của con ngời đã dần đợc cải thiện nhu cầu ngày càng cao, thu nhập bình quân đầu ngời năm 2001 là: 430 USD và hớng tới năm 2010 con số này sẽ lên tới 800 USD

Một lý do khác nữa là lợng xe máy, ô tô nhập khẩu vào Việt Nam khá lớn dẫn đến tình trạng các phơng tiện giao thông tăng lên Điều này ảnh h-ởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm săm lốp của Công ty.

Điều kiện tự nhiên cũng ảnh hởng đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Hầu hết các mặt hàng của Công ty, nhất là các mặt hàng chủ yếu có sức tiêu thụ phụ thuộc vào từng mùa trong năm, mùa nắng tiêu thụ nhiều hơn và ngợc lại Quý 3 nắng nhất nên bao giờ cũng tiêu thụ mạnh nhất Quý vào cuối năm, đồng thời cũng là mùa khai trờng nên sức tiêu thụ cũng khá cao Ngoài ra, điều kiện về cơ sở hạ tầng nh đờng xá cũng ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ săm lốp của Công ty ở những vùng đồng bằng đờng xá giao thông thuận lợi nên săm lốp ô tô xe máy, xe đạp thờng mỏng hơn, khách hàng thờng chú trọng nhiều hơn đến mẫu mã sản phẩm Do đó Công ty thờng xuyên phải cải tiến mẫu mã của sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của khách hàng ở những vùng nông thôn, miền núi, nhu cầu tiêu thụ không cao bằng khu vực đồng bằng, sản phẩm săm lốp phải dày, bền để phù hợp với đặc điểm đờng xá ở đây.

2.1.2.Sản phẩm

Mặt hàng săm lốp hiện nay cung cấp cho thị trờng Việt Nam bao gồm rất nhiều các nguồn nh Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản Và từ các Công

ty nội địa nh Cao su Đà Nẵng, Cao su miền Nam và các doanh nghiệp t nhân khác

Công ty Cao su Sao Vàng đang đứng trớc một thị trờng đầy cạnh tranh: các Công ty cao su nớc ngoài đang ồ ạt tràn vào thị trờng Việt Nam cạnh tranh với Công ty cao su Sao Vàng bằng chất lợng và chủng loại, làm co hẹp thị trờng sản phẩm trong nớc Chất lợng sản phẩm của các Công ty n-ớc ngoài đang rất đợc ngời tiêu dùng Việt Nam a chuộng bởi có mẫu mã đẹp, chất lợng tốt, có nhiều chủng loại phong phú, có nhiều hình thức hỗ trợ sau tiêu thụ cho ngời bán Chất lợng sản phẩm săm lốp của các Công ty nớc ngoài có chất lợng hơn hẳn chất lợng các sản phẩm trong nớc của Việt Nam Thế nhng sản phẩm cuả các Công ty này chủ yếu là săm lốp ô tô, xe máy chứ không có sản phẩm săm lốp xe đạp: do đó, Công ty Cao su Sao Vàng có lợi thế về sản phẩm săm lốp xe đạp bởi đây vốn đã là sản phẩm truyền thống của Công ty.

Có thể nói Công ty Cao su Sao Vàng đang bị cạnh tranh mạnh từ rất nhiều phía, nhng nhờ có sự đánh giá đúng sức mạnh của mình mà các sản phẩm săm lốp của Công ty luôn đứng vững và ngày càng phát triển.

2.1.3.Đối thủ cạnh tranh

ở nớc ta hiện nay, ngành công nghiệp sản xuất săm lốp cao su là một ngành có tốc độ phát triển lớn và đạt doanh thu cao Tính đến năm 2001 sản phẩm sản xuất từ cao su đã đợc tiêu thụ trên 35 tỉnh thành phố, với mức doanh thu đạt 429,093 tỷ đồng, nộp ngân sách 25,950 tỷ đồng Với những số liệu nh trên cho thấy thị trờng của ngành cao su là một thị trờng rất lớn cạnh tranh gay go và khốc liệt.

Theo thống kê của Thời báo doanh nghiệp Việt Nam thì hiện nay có

khoảng 15 Công ty (cả trong và ngoài nớc) đăng ký bán sản phẩm tại thị tr-ờng Việt Nam, trong đó có một số Công ty nổi tiếng nh Kenda (Đài Loan), Beston với chất lợng và giá cả cạnh tranh.

Trớc bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng hiện nay, Công ty Cao su Sao Vàng luôn phải chủ động sáng tạo, đổi mới sản phẩm và không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty luôn phải xác định rõ vị thế của mình trên thị trờng, mức thị phần chiếm là bao nhiêu, để có chiến lợc kinh doanh đúng đắn chống sự tụt hậu.

Bảng 6: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Săm lốp xe đạp Công ty cao su Đà Nẵng, Công ty cao su Miền Nam, săm lốp Thợng Hải Trung Quốc

Săm lốp xe máy

Công ty cao su Đà Nẵng, Công ty cao su Miền Nam, hãng Genda, liên doanh của VM.VT tổng Công ty cao su, INOUE Việt Nam (IRV), hàng Thái Lan, Kenda Đài Loan

Săm lốp ô tô Công ty cao su Đà Nẵng, liên doanh IAOCOHAMA, hàng ngoại nhập ấn Độ,Trung Quốc, Liên Xô, Nhật

Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch thị trờng.

Nhìn vào bảng trên ta thấy: Xét trên bình diện các Công ty trong nớc, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty là Công ty cao su Đà Nẵng, cũng là một doanh nghiệp Nhà nớc đóng ở miền Trung (thành phố Đà Nẵng) cùng sản xuất săm lốp xe đạp xe máy, ô tô với Công ty Cao su Sao Vàng Công ty Cao su Đà Nẵng có quy mô sản xuất lớn, sản phẩm ngày càng có uy tín trên thị trờng: thị phần của Công ty đã chiếm 60% thị phần thị truờng săm lốp các loại và các tỉnh phía Nam Công ty Cao su Đà Nẵng đã nâng công suất sản xuất săm lốp xe máy từ 30.000 bộ mỗi năm lên 300.000 bộ mỗi năm, nâng công suất sản xuất lốp ô tô từ 60.000 bộ/ năm lên 200.000 bộ /năm Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, Công ty đã thực hiện chính sách giảm giá và nâng cao chất lợng sản phẩm bằng cách giảm chi phí sản xuất, giảm tối đa các khoản chi phí hành chính (mỗi năm khoảng từ 5-10%), áp dụng các công nghệ sản xuất hiện đại, đa các kỹ s sang Hàn Quốc để học công nghệ mới, nhập nguyên liệu (trừ cao su) với chất lợng cao Để khách hàng biết đến sản phẩm của mình Công ty đã tìm đến các đơn vị sử dụng nhiều sản phẩm của Công ty nh các mỏ than, công trình xây dựng đa khách hàng chạy thử với giá bằng 80% mà chất lợng tơng đơng với hàng ngoại nhập.

Một đối thủ cạnh tranh khác nữa của Công ty cao su sao Vàng là Công ty Cao su Miền Nam, đây là một xí nghiệp của bộ quốc phòng (Z175) chuyên sản xuất săm lốp xe đạp xe máy, ô tô nhng cạnh tranh không lớn chủ yếu là cạnh tranh về săm lốp xe đạp Công ty cao su Miền Nam đang từng b-ớc đổi mới trang thiết bị, nâng cao công suất để nâng chất lợng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm.

Nhìn chung hai đối thủ cạnh tranh của Công ty Cao su Sao Vàng đều có những thế mạnh và những điểm yếu riêng so với Công ty ta.

Thế mạnh của đối thủ là việc sản xuất săm lốp xe đạp, có uy tín và bề dày kinh nghiệm, khả năng tiếp thị tốt Tuy nhiên, việc thực hiện dịch vụ sau phân phối cha tốt Bên cạnh đó, u điểm của Công ty cao su Sao vàng là: trình độ tay nghề cao, thực hiện dịch vụ đồng bộ, trọn gói, chất lợng đảm bảo, ngoài ra mạng lới phân phối đã mở rộng, cụ thể là Công ty đã có chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh.

Ngoài hai đối thủ cạnh tranh trên, xí nghiệp còn phải cạnh tranh với hàng hoá nhập khẩu và hàng liên doanh Hiện nay trên thị trờng bày bán rất nhiều các sản phẩm săm lốp với kiểu dáng, chất lợng tốt của nhiều hãng khác nhau nh hãng Kenda (Đài Loan), hãng Genda sản xuất tại Việt Nam, liên doanh VM.VT tổng Công ty cao su, hàng Thái Lan, Nhật Mặt khác, ngời tiêu dùng Việt Nam thờng có xu hớng thích dùng hàng ngoại, nhất là ở các thành phố Đây chính là khó khăn lớn nhất mà Công ty Cao su Sao Vàng gặp phải.

Có thể nói, Công ty Cao su Sao Vàng đang bị cạnh tranh mạnh từ phía các đối thủ cạnh tranh của mình Thông qua việc phân tích một cách tổng thể những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cũng nh khái quát tình hình thị trờng Việt Nam hiện nay, sẽ là cơ sở để Công ty đa ra đợc những kế hoạch tiêu thụ và chiến lợc kinh doanh phù hợp để đạt hiệu quả hơn và dần chiếm lĩnh ngày càng đợc nhiều thị phần.

Nguồn: Tổng hợp qua các báo Thời báo kinh tế, Đầu t.

2.2 phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm củaCông ty Cao su Sao Vàng trong thời gian qua

2.2.1 Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su SaoVàng

Không phải tất cả các thị trờng đều đợc hình thành nh nhau, có những thị truờng tạo ra nhiều cơ hội hơn hẳn thị trờng khác Những yếu tố có thể ảnh hởng đến tính hấp dẫn của thị trờng có thể là sức cầu, tỷ lệ tăng trởng, mức độ cạnh tranh hiện tại hay tiềm ẩn Bằng việc xem xét chi tiết từng yếu tố này mà Công ty cao su Sao Vàng đã xây dựng cho mình một chiến lợc tiêu thụ hợp lý để có thể thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng hiện tại và trong tơng lai

Thị trờng tiêu thụ hiện nay của Công ty rất lớn trải rộng từ Bắc đến Nam với 5 chi nhánh và hơn 200 đại lý, hiện chiếm khoảng 50% thị phần toàn quốc về ngành hàng cao su Khu vực tiêu thụ mạnh nhất ở miền Bắc với các địa bàn trọng điểm là Hà Nội, Hải Phòng, Thái Bình Tại các khu vực

này, chỉ có Công ty là nhà sản xuất các sản phẩm cao su lớn nhất và có uy tín lâu năm nhất Có thể xem xét qua bảng sau:

Bảng 8: Tình hình tiêu thụ phân theo khu vực của

Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch thị trờng

Sản lợng sản xuất và tiêu thụ tại miền Bắc vẫn gia tăng mạnh trong những năm qua Với săm lốp xe đạp, miền Bắc luôn chiếm trên 53% tổng sản lợng tiêu thụ toàn quốc Với săm lốp xe máy cũng tơng tự, năm 2001 miền Bắc chiếm 51 % lợng lốp xe máy tiêu thụ và 53% đối với săm xe máy Lốp ô tô chuẩn đã tiêu thụ tại miền Bắc đạt tỷ trọng 54% Pin R2O tiêu thụ tại miền Bắc giảm dần trong mấy năm qua: điều này đợc lý giải bởi miền Bắc là nơi tập trung nhiều các Công ty pin trong và ngoài nớc nh pin Văn Điển, Duracel

Trong khi đó, tại miền Trung và miền Nam, các sản phẩm này của Công ty đang phải cạnh tranh khốc liệt với các sản phẩm của các đơn vị cao su tại khu vực vốn gần địa bàn tiêu thụ và truyền thống, uy tín, chất l ợng không kém Tại miền Trung, tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp và xe máy thấp (Săm xe đạp chiếm 11%, lốp xe đạp 26%, lốp xe máy15% ) bởi tại đây Công ty cha có chính sách tiêu thụ tốt, Công ty cha chú trọng tới đặc tính chất lợng của loại săm lốp dùng cho khu vực này Mà ngời dân tại đây vốn quen dùng sản phẩm của Công ty Cao su Đà Nẵng, có chất lợng và kiểu dáng thích hợp với nhu cầu của họ Một phần nữa là Công ty sử dụng biện pháp giảm giá để cạnh tranh tại thị trờng miền Trung nhng cha đạt đợc hiệu cao Giá sản phẩm của cao su Sao vàng luôn cao hơn giá các sản phẩm cùng loại của cao su Đà Nẵng mặc dù Công ty đã giảm giá tối đa cho các sản

Săm xe máy 14.000 13.500

Nguồn: Tổng hợp từ báo giá của Công ty Cao su Sao Vàng, Công tyCao su Đà Nẵng.

Đối với thị trờng miền Nam, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm săm lốp cha cao so với miền Bắc nhng cũng chiếm một phần quan trọng trong tổng doanh số bán ra của Công ty Tỷ trọng săm xe đạp thấp chỉ chiếm khoảng 18% tổng giá trị tiêu thụ, nhng tỷ trọng săm lốp xe máy, săm lốp ô tô lại cao hơn so với miền Trung (30-34%) Đây là một thị trờng tiềm năng nhng Công ty cha khai thác đợc bởi vấp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại.

Trong thời gian tới, Công ty cần phải tiếp tục củng cố và tăng thị phần tại thị trờng miền Bắc, tìm cách xâm nhập, mở rộng, chiếm lĩnh thị tr-ờng miền Nam và miền Trung không chỉ bằng các sản phẩm truyền thống mà cả bằng giá cả và chủng loại đa dạng của Công ty nh phụ tùng máy, sản phẩm nghiền, đồ cao su, Cuaroa thang

2.2.2 Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong những năm gần đây hàng ngoại nhập của Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc và rất nhiều các sản phẩm săm lốp của những hãng cạnh tranh đang tràn ngập thị trờngViệt Nam: để dành đợc thị trờng và khách hàng buộc Công ty phải xem xét tới các đối thủ cạnh tranh để từ đó đa ra đợc chính sách phân phối hợp lý

Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng, xuất phát từ những mục tiêu th-ơng mại của doanh nghiệp (thế lực, an toàn, lợi nhuận): Công ty Cao su Sao Vàng đã lựa chọn chính sách phân phối rộng đối với sản phẩm săm lốp ở khu vực miền Bắc, còn đối với miền Trung và miền Nam Công ty áp dụng chính sách phân phối chọn lọc Công ty đã thành lập 6 chi nhánh ở Quảng Bình, Thái Bình, Quảng Ninh, Nghệ An, Thành phố Hồ Chí Minh, Quy Nhơn và gần 200 đại lý các điểm bán hàng nằm rải rác, phân bổ trên 35 tỉnh và thành phố trong cả nớc Bên cạnh đó Công ty còn tiếp tục khai thác một số thị trờng mới và tìm kiếm thị trờng nớc ngoài Ngoài ra Công ty còn tổ chức vận động vật lý hàng hoá bằng các hình thức nh phân loại, chỉnh lý bao gói, đóng gói hoàn thiện sản phẩm trớc khi đa ra lu thông Chính sách này phù hợp với sản phẩm săm lốp phục vụ cho rất nhiều ngời, nhiều đối tợng ở các khu vực, vùng khác nhau.

Do đặc điểm của sản phẩm săm lốp nên Công ty Cao su Sao Vàng có rất nhiều chi nhánh, tổng đại lý, đại lý nh chi nhánh cao su Thái Bình, Xí nghiệp pin Xuân Hoà Từ các chi nhánh có vai trò chắp nối các tổng đại lý đến các đại lý nh Công ty thơng mại Minh Khai (Hải Phòng), HTX Minh Thành (Thanh Hoá)

Trên thực tế Công ty cao su Sao vàng thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối sau theo mô hình Các kênh phân phối sau (Trang bên).

Đây là kênh trực tiếp phân phối hàng hoá đến tay ngơi tiêu dùng ngay tại nơi Công ty sản xuất mà không qua trung gian, tỷ lệ phân phối của kênh này là 10% sản phẩm săm lốp xe đạp, 10% sản phẩm săm lốp xe máy và 8% săm lốp ô tô Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và phòng trng bày của Công ty cho nên Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng của Công ty Vì thế thông tin về khách hàng thờng chính xác và nhanh hơn so với các kênh khác Kênh này có vai trò to lớn trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay tại thị tr -ờng Hà Nội Kênh này cung cấp sản phẩm kịp thời và th-ờng xuyên tới tay ngời tiêu dùng Do phạm vi khai thác hẹp nên thông tin thu đợc từ khách hàng, thị trờng từ kênh cha mang tính chất chung nhất, khối lợng sản phẩm không trực tiếp, khách hàng đến Công ty mua hàng mà không qua một khâu trung gian nào hết Khách hàng của Công ty tiêu dùng những sản phẩm này là khách hàng thờng xuyên nên kênh rất bền vững, vòng quay của vốn nhanh Họ là những doanh nghiệp có nhu cầu về cao su kỹ thuật nh ống hút, dây culoa, đồ cao su, ủng cao su

Tuy nhiên khối lợng tiêu thụ hàng hoá không nhiều do mặt hàng cao su kỹ thuật của Công ty sản xuất với khối lợng nhỏ Một phần các sản phẩm cao su kỹ thuật này đợc sử dụng ngay tại Công ty.

Kênh 2:

Kênh này có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm là 15% sản phẩm săm lốp xe đạp, 18% sản phẩm săm lốp xe máy, 16% sản phẩm săm lốp ô tô do các phần tử trung gian (các điểm bán hàng) là các nhà máy sản xuất xe đạp, lắp ráp và chế tạo ô tô, các điểm sửa chữa xe đạp, xe máy, ô tô Họ là những ng ời hiểu biết rõ về sản phẩm săm lốp đang sử dụng trên thị trờng và có thể đánh gía chất lợng và giá cả một cách đúng đắn thông qua việc sử dụng thử, đồng thời họ cũng là những ngời đa ra những lời khuyên quyết định cho khách hàng

trong việc lựa chọn săm lốp cho xe của mình Đây cũng là nơi đẩy mạnh việc tiêu thụ với số lợng sản phẩm không nhiều nhng có phần cố định và tăng thêm trong những năm tới Việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc khối lợng các sản phẩm từ họ sản xuất Đối với các Công ty xe đạp nh Lixeha săm lốp là một trong những bộ phận không thể tách rời xe đạp, khách hàng của các Công ty xí nghiệp đó thờng quan tâm đến săm lốp của xe Những thông tin về sản phẩm của khách hàng đợc quay trở lại nơi sản xuất và những thông tin này là rất quan trọng, nó giúp cho việc hoàn thiện sản phẩm Để kênh luôn đợc bền vững Công ty phải thờng xuyên có những mối quann hệ tốt với những điểm bán hàng, những quan hệ này góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ.

Kênh 3:

Đây là kênh phân phối phổ biến nhất của Công ty, nó đợc hình thành trên khắp cả nớc hầu hết các loại sản phẩm mà Công ty sản xuất đều đợc phân phối trên kênh này Tỉ lệ tiêu thụ trên kênh này so với toàn bộ tổng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ của Công ty là 35% sản phẩm săm lốp xe máy, 39% sản phẩm săm lốp xe đạp và 38% sản phẩm săm lốp ô tô.

Các đại lý có mặt khắp mọi nơi cung cấp hàng hoá thờng xuyên kịp thời đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng Do các đại lý này gồm một phần là các Công ty thơng mại nên họ có kinh nghiệm bán hàng, có nghiệp vụ trình độ chuyên môn Khối lợng hàng hoá dự trữ ở các đại lý thơng mại lớn nên hàng hoá luôn đợc sẵn sàng bán ra, các đại lý t nhân có mặt ở khắp mọi nơi Với mục đích kinh doanh thu lợi nhuận nên buộc những đại lý này phải nâng cao nghiệp vụ trong phân phối hàng hoá và cạnh tranh Những đại lý này có địa điểm bán hàng thuận tiện, nơi bán hàng thờng có biển quảng cáo, khi bán hàng thờng hớng dẫn khách hàng cách bảo quản và sử dụng Do các phần tử trung gian tiếp xúc với khách hàng thờng xuyên nên họ cung cấp cho Công ty những thông tin chính xác về sản phẩm trên thị trờng về nhu cầu của ngời tiêu dùng Đó là ngời tiêu dùng cần loại nào, kích cỡ màu sắc, chất lợng trọng lợng, số lợng và giá cả ra sao Chính những điều này đã giúp cho Công ty đa ra đợc những chính sách kinh doanh phù hợp đặc biệt là chính sách phân phối để khai thác thị trờng nhằm thu đợc lợi nhuận ngày càng tăng

Kênh 4:

Là kênh hoàn chỉnh nhất của Công ty, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của kênh này là 21% sản phẩm săm lốp đạp, 24% sản phẩm xe máy, 30% sản phẩm săm lốp ô tô.

Do hoạt động trong cơ chế thị trờng, cho nên các đại lý tìm cách lu thông hàng hoá nhanh nhất đến tay ngời tiêu dùng, các đại lý có trách nhiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm Điều đó mang lại sức cạnh tranh cao của kênh so với những kênh khác Những thông tin về khách hàng và thị trờng của kênh này mang tính bao quát, khách hàng trên phạm vi rộng lớn Các phần tử trong kênh có nghiệp vụ chuyên môn cao nên thực sự đã khai thác đợc thị phần đáng kể cho Công ty

Bốn kênh phân phối trên chủ yếu đợc vận hành ở thị trờng miền Bắc Trong việc vận hành các kiểu kênh phân phối của Công ty không thể không nói đến 4 chi nhánh ở miền Trung và miền Nam là chi nhánh Quảng Bình, Nghệ An, TP HCM, Quy Nhơn.

* Chi nhánh miền Trung (Quảng Bình, Nghệ An):

Chủ yếu áp dụng loại hình kênh phân phối (2) và (3) nhng thị phần tiêu thụ sản phẩm còn thấp, chiếm 10% sản phẩm săm lốp xe đạp 5% sản phẩm săm lốp xe máy và 2% sản phẩm săm lốp ô tô Số lợng sản phẩm tiêu thụ so với tiềm năng thị trờng còn quá ít Nguyên nhân chính ở đây là thị tr-ờng khu vực này đã đợc Công ty Cao su Đà Nẵng chiếm lĩnh, ngời tiêu dùng ở đây đã quen thuộc với việc sử dụng sản phẩm của Công ty Cao su Đà Nẵng Đây là thị trờng tiềm năng mà Công ty Cao su Sao Vàng đang tìm cách xâm nhập, do đó Công ty đang có những chính sách mới để tìm cách phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng của thị trờng này và bớc đầu xâm nhập sâu hơn vào thị trờng miền Trung.

* Chi nhánh miền Nam (TP HCM, Quy Nhơn)

Cũng nh chi nhánh miền Trung, chi nhánh miền Nam chủ yếu cũng phân phối theo kênh (2)và (3) nhng tỷ trọng tiêu thụ trên thị trờng này còn quá thấp, chiếm 5% sản phẩm săm lốp xe đạp 8% sản phẩm săm lốp xe máy và 6% sản phẩm săm lốp ô tô Sở dĩ nh vậy là do hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trờng miền Nam cha phù hợp Các phần tử trong kênh cha thực sự gắn bó với Công ty, hàng hoá vận chuyển xa,chi phí vận chuyển cao nên đã đẩy giá bán sản phẩm lên do đó giảm tính cạnh tranh của sản phẩm Mặt khác đây là thị trờng truyền thống của Công ty Cao su miền Nam, ngời tiêu dùng quen với việc dùng sản phẩm của Công ty này bởi vậy việc xâm nhập thị trờng miền Nam là thách thức đối với Công ty Cao su Sao Vàng, đòi hỏi Công ty phải đa ra một chính sách phân phối hợp lý, tạo đợc bạn hàng vững chắc để có thể xâm nhập và đứng vững trên thị trờng miền Nam.

2.2.3 Phân tích về khách hàng

Nh chúng ta đã biết, sản phẩm trong cơ chế thị trờng tiêu thụ đợc khi nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và ngời bán nhận đợc tiền thanh toán từ việc bán hàng Mặt khác, theo quan điểm của marketing hiện đại, lợi nhuận đạt đợc thông qua việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng chứ không phải thông qua số lợng hàng hoá bán ra Do đo, bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thực hiện mục tiêu chung là lợi nhuận buộc phải nghiên cứu khách hàng để nhận biết sở thích, thị hiếu, thói quen và đặc tính mua hàng của ngời tiêu dùng trên cơ sở đó điều chỉnh sản xuất và phân phối hàng hoá một cách tối u nhất.

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là trong nớc, do đó, khách hàng phần lớn là ngời trong nớc, là các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nớc.

Có thể chia khách hàng của Công ty làm 2 loại sau:

* Khách hàng là cá nhân:

Đặc điểm là có số lợng đông đúc, phân bố rộng khắp Loại này thờng tiêu dùng với số lợng nhỏ nhng chủng loại mặt hàng phong phú Cầu hầu nh không co giãn với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lợng, sau đó là sự sẵn có khi dùng.

Với những đặc điểm này đã tạo cho Công ty một số thuận lợi trong việc thiết kế sản phẩm của mình cũng nh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trớc đây trong cơ chế bao cấp thì khách hàng cá nhân của Công ty không nhiều, chủ yếu các sản phẩm của Công ty chỉ sản xuất và phân phối theo tiêu chuẩn do Nhà nớc đề ra Hiện nay, trong cơ chế thị trờng nhu cầu của ngời tiêu dùng rất cao, các phơng tiện giao thông tăng mạnh Theo thống kê thì hiện nay cả nớc có khoảng 6 triệu xe máy, 20 triệu xe đạp và 40 nghìn ô tô các loại.Với một lợng cầu thị trờng lớn nh vậy đòi hỏi một lợng săm lốp rất lớn Công ty cao su Sao vàng cũng đã nắm bắt đợc những điều đó để đa ra chủng loại cũng nh cách thức bán để có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất và để lại uy tín cho khách hàng

Để thấy rõ xu hớng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàng trong thời gian qua, ta hãy xét bảng sau: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua (Trang bên).

Bảng 10: Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2001

Nguồn: Số liệu phòng Kinh doanh

Trong năm 2001 Công ty đã cung cấp đợc tổng số 10.388.198 sản phẩm săm lốp các loại cho đối tợng khách hàng cá nhân: trong đó: 4.671.354 chiếc săm xe đạp chiếm 40% tổng lợng săm xe đạp bán ra, 4.485.381 chiếc lốp xe đạp chiếm 45% tổng lợng bán, 1.182.848 sản phẩm săm lốp xe máy chiếm 51% tổng lợng bán, 48.615 sản phẩm săm lốp ô tô chiếm 31% tổng l-ợng bán Kết quả tiêu thụ phân theo đối tl-ợng khách hàng trên cho ta thấy tỷ trọng bán sản phẩm săm lốp cho các cá nhân không chiếm tỷ trọng cao trong tổng lợng hàng hoá bán ra của Công ty Lý do chính của điều này là hiện nay trên thị trờng có rất nhiều chủng loại sảm lốp ngoại nhập lẫn trong nớc có chất lợng cao, có nhiều hình thức khuyến mại do đó khách hàng thờng có xu thế thích dùng hơn Nhiệm vụ trớc mắt cũng nh lâu dài của Công ty là phải tăng khối lợng bán sản phẩm cho các khách hàng cá nhân, bởi đây là loại khách hàng tiềm năng có mức cầu cao.

* Khách hàng là tổ chức:

Đây là các Công ty sản xuất trong cả nớc, là các đơn vị trong ngành giao thông Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lợng lớn và lâu dài Hình thức mua bán phong phú, có thể trực tiếp, gián tiếp thông qua các hợp đồng Giá cả và chất lợng đối với họ đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng nh các chi phí vận chuyển, bốc dỡ, tồn kho Thờng thanh toán chậm với nhiều hình thức khác nhau nh séc, chuyển khoản, ngoại tệ

Do đó, lợi thế với loại khách hàng này là có thể đợc bán với số lợng lớn, Công ty nên xây dựng quan hệ tốt lâu dài, vì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào của Công ty.

Khách hàng loại này của Công ty là Công ty xe đạp Thống Nhất, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Nhiệt điện Phả Lại, một số cơ sở lắp ráp xe máy Mức sản lợng tiêu thụ ở loại khách hàng này tơng đối cao so với khách hàng là cá nhân, năm 2001 đã bán đợc tổng số 13.715.944sản phẩm các loại, tăng 1,33% so với tổng lợng hàng bán cho khách hàng cá nhân.Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp cao, chiếm 60% tổng lợng săm lốp xe đạp bán ra thị trờng Tơng tự nh vậy là tỷ trọng mặt hàng săm lố ô tô, xe