Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Kính mắt HN.doc.DOC

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Kính mắt HN.

Mục lục

Chơng I: Một số lý luận về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm

1.1 Sản phẩm hàng hoá và thị trờng sản phẩm của các doanh

1.2 Các nhân tố tác động dến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả

1.2.2 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

1.3 Nội dung và một số yêu cầu chủ yếu về tiêu thụ và tăng c-ờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp. 17 1.3.1 Một số nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18 1.3.2 Một số yêu cầu cơ bản về tăng cờng tiêu thụ sản phẩm trong

Chơng II: Phân tích thực trạng về kết quả và tình hìnhhoạt động tiêu thụ ở công ty kính mắt Hà Nội. 37

2.1 Những đặc điểm chung của công ty kính mắt Hà Nội liênquan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 37 2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và hoạt động của công ty cổ

2.1.2 Mô hình tổ chức quản lý của công ty cổ phần kính mắt Hà Nội 41 2.1.3 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty 43

2.2 Phân tích kết quả và tình hình hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ở công ty cổ phần kính mắt Hà Nội 48 2.2.1 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.2.2 Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong

2.3 Những tồn tại chủ yếu và tình hình tiêu thụ sản phẩmcủa công ty cổ phần kính mắt Hà Nội 55 2.3.1 Hoạt động mở rộng thị trờng còn yếu kém 55 2.3.2 Hệ thống mạng lới bán hàng cha hiệu quả 57 2.3.3 Hoạt động hỗ trợ bán hàng cha phát huy hiệu quả 57

Chơng III: Phơng hớng biện pháp, tăng cờng tiêu thụ sản

3.1.2 Khai thác và sử dụng tốt các nguồn lực đầu vào nhằm hạ giá thành nâng cao năng lực cạnh tranh về sản phẩm của công ty trên thị trờng

61 3.1.3 Tổ chức mạng lới bán hàng theo hớng kết hợp của cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản

3.2 Một số biện pháp chủ yếu tăng cờng tiêu thụ sản phẩm ở

3.2.1 Đổi mới thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao hiệu quả

3.2.2 Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 68 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống các chính sách tiêu thụ sản phẩm phù

3.3 Một số kiến nghị đối với cơ quan vĩ mô. 73 3.3.1 Nhanh chóng đa thị trờng chứng khoán vào hoạt động 74

Chơng 1: một số lí luận về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.

1.1 Sản phẩm hàng hoá và thị trờng sản phẩm củacác doanh nghiệp.

Theo quan niệm kinh tế chính trị Mac_Lenin, hàng hoá là một vật phẩm có thể thoả m n nhu cầu nào đó của con ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời và đi vào quá trình tiêu dùng thông qua mua bán Vì vậy, không phải bất kỳ vật phẩm nào cũng là hàng hoá.

Hàng hoá có hai thuộc tính là giá trị sử dụng và giá trị (giá trị trao đổi).

_ Giá trị sử dụng của hàng hoá là công dụng của vật phẩm có thể thoả m n nhu cầu nào đó của con ngãn nhu cầu nào đó của con ng ơì Giá trị tri sử dụng của hàng hoá do thuộc tính tự nhiên của hàng hoá qui định Vì vậy nó là một phạm trù vĩnh viễn Giá trị hàng hoá có đặc điểm : là giá trị sử dụng không phải cho ngời sản xuất trực tiếp mà là cho ngời khác, cho x hội Giá trịãn nhu cầu nào đó của con ng

sử dụng đến tay ngời tiêu dùng phải thông qua mua bán Trong kinh tế hàng hoá, giá trị sử dụng là vật mang giá trị trao đổi.

_ Giá trị hàng hoá : Để hiểu đợc giá trị hàng hoá phải đi từ giá trị trao đổi Giá trị trao đổi biểu hiện là quan hệ tỷ lệ về số lợng trao đổi lẫn nhau giữa các giá trị khác nhau Hai hàng hoá có giá trị sử dụng khác nhau nhng lại đợc trao đổi với nhau theo một tỷ lệ nhất định nào đó, vì chúng đều là sản phẩm của lao động, có cơ sở chung là sự hao phí lao động của con ngời Lao động x hội của ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời sản xuất hàng hoá kết tinh trong hàng hoá, là giá trị của hàng hoá Nh vậy, giá trị là cơ sở của giá trị trao đổi, còn giá trị trao đổi là biểu hiện của giá trị.

Trong nền kinh tế thị trờng một doanh nghiệp sản xuất ra một vật phẩm của mình (đúng với các tiêu chuẩn về kỹ thuật đối với vật phẩm đó) và có thể trao đổi trên thị truờng thì vật phẩm đó đợc gọi là hàng hoá và nó có đầy đủ hai thuộc tính là giá trị và giá trị sử dụng.

Có nhiều quan niệm khác nhau về thị trờng, tuỳ vào cách nhìn nhận ở các góc độ khác nhau về thị trờng Theo C_Mac: khái niệm thị trờng không tách rời với khái niệm phân công x hội, đó là cơ sở chung của mọiãn nhu cầu nào đó của con ng

nền sản xuất hàng hoá Bất cứ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động x hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trãn nhu cầu nào đó của con ng ờng Thị trờng là sự biểu hiện của sự phân công lao động x hội và vì thế nó có thể phát triểnãn nhu cầu nào đó của con ng

vô cùng theo các nhà sản xuất, kinh doanh, bán buôn Ngời tiêu dùng tham gia vào thị trờng cho rằng: Thị trờng là sự gặp gỡ giữa cung và cầu một sản phẩm, các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm và ngời tiêu dùng Theo quan điểm hiện đại (của hai nhà kinh tế học ngời Mỹ là Paul Asamelson và William D.Nordhans) thì cho rằng: Thị trờng là một quá trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua laị để xác định giá cả và số lợng.

Tựu chung lại có thể nói: Thị truờng là lĩnh vực trao đổi, mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, giá cả dịch vụ và sản lợng Qua đó thấy rằng, để hình thành nên thị truờng cần có các yếu tố sau:

_ Có địa điểm cụ thể và rộng hơn nữa là không gian mua bán trao đổi.

_ Có đối tợng để thực hiện trao đổi : là sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.

_ Có đối tợng tham gia trao đổi: là ngời mua và ngời bán Ngời mua là ngời có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm và có khả năng thanh toán, còn ngời bán hàng hoá mang lại sự thoả m n cho khách hàng ãn nhu cầu nào đó của con ng

Điều kiện để thực hiện trao đổi : là sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán thông qua giá cả của thị trờng Thị trờng là một phạm trù rất rộng, nếu nhìn nhận một cách tổng quát thì sẽ không hiểu rõ đợc các khía cạnh của thị trờng.

Xuất phát từ mục đích đó, thị trờng đợc phân loại nh sau:

*Căn cứ vào sự lu thông hàng hoá thị trờng đợc chia thành:

_ Thị trờng các yếu tố đầu vào (thị trờng các yếu tố sản xuất) bao gồm nguyên vật liệu, vốn, công nghệ máy móc, con ngời phục vụ cho quá trình sản xuất.

_ Thị truờng các yếu tố đầu ra (thị trờng hàng hoá và dịch vụ) bao gồm tất cả các sản phẩm là hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu nào đó của con ngời

* Căn cứ vào đối tợng tham gia thì thị trờng bao gồm:

_ Thị trờng ngời bán: Là toàn bộ các đơn vị có thể cung cấp một hàng hoá hay dịch vụ nào đó ra thị trờng Trong thị trờng này có sự cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau, nếu thị trờng ngời bán là mạnh thì sẽ xuất hiện độc quyền bán.

_ Thị truờng ngời mua: trong thị truờng này vai trò quyết định thuộc về ngời mua, nếu thị trờng ngời mua có sức mạnh thì dẫn đến độc quyền mua.

* Căn cứ vào qui mô thị trờng:

_ Thị trờng trong nớc: chỉ diễn ra trong phạm vi một quốc gia _ Thị trờng khu vực và thế giới: Diễn ra trong phạm vi khu vực và trên toàn thế giới, đây là thị trờng lớn nhất, ngày nay trong xu hớng quốc tế hoá đợc mở rộng, các doanh nghiệp kinh doanh phải chú ý đến tiềm năng to lớn của thị truờng này.

* Căn cứ vào tính chất cạnh tranh, chia thị trờng thành:

_ Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: thị trờng này có đặc điểm là các chủ thể kinh tế không có một chút nào về sức mạnh thị trờng, họ phải bán với giá cả thị trờng mà không đợc tự ý thay đổi giá, nếu giá chỉ tăng một chút thôi thì cầu đến với sản phẩm đó sẽ bằng không Ví dụ nh thị trờng trứng gà, trứng vịt

_ Thị trờng cạnh tranh độc quyền: thị trờng này bao gồm một số hữu hạn các chủ thể kinh tế, có thể chi phối cả thị trờng (độc quyền theo nhóm) Ví dụ thị truờng dầu gội đầu, kem đánh răng

Thị trờng cạnh tranh độc quyền này cũng có thể dẫn tới độc quyền tập đoàn(xuất hiện khi một đơn vị cạnh tranh có khả năng thao túng tất cả các đơn vị khác) có sức mạnh chi phối toàn bộ cả thị trờng.

Thị trờng có các chức năng sau:

_ Chức năng thừa nhận: chức năng này đảm bảo cho hàng hoá đợc thị truờng chấp nhận Sản xuất hàng hoá là việc riêng của từng ngời có tính chất độc lập tơng đối với ngời sản xuất khác những vấn đề mấu chốt là hàng hoá của họ có đáp ứng nhu cầu x hội về chất lãn nhu cầu nào đó của con ng ợng, hình

thức, qui cách so với thị hiếu ngời tiêu dùng không? Chi phí để sản xuất hàng hoá có đợc x hội chấp nhận không? Chỉ có trên thị trãn nhu cầu nào đó của con ng ờng và thông qua thị trờng các vấn đề trên mới đợc khẳng định.

_ Chức năng cung cấp thông tin: chức năng này đảm bảo cho ngời sản xuất và ngời tiêu dùng hiểu rõ những biến động về nhu cầu x hội:ãn nhu cầu nào đó của con ng

số lợng, giá cả, cơ cấu và xu hớng thay đổi của nhu cầu các loại hàng hoá, dịch vụ Giúp ngời sản xuất điều chỉnh sản xuất cho phù hợp nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng.

_ Chức năng điều tiết, kích thích: Tuỳ theo sự biến động trên thị trờng về giá cả và số lợng hàng hoá, thị trờng có tác dụng kích thích và hạn chế sản xuất đối với ngời sản xuất, kích thích và hạn chế tiêu dùng đối với ngời tiêu dùng.

1.1.1.2 Cơ chế hoạt đông của thị trờng.

Nh ở trên đ nói, thị trãn nhu cầu nào đó của con ng ờng là một phạm trù rộng lớn, bao gồm trong nó tổng thể các nhân tố, các quan hệ toàn bộ thị trờng, các động lực, các qui luật đang chi phối sự vận động của thị trờng Thị trờng bị chi phối bởi các qui luật chủ yếu nh:

_ Qui luật giá trị _ Qui luật cạnh tranh _ Qui luật cung cầu.

* Qui luật giá trị :

Đây là qui luât cơ bản của sản xuất hàng hoá, ở đâu có sản xuất và trao đổi hàng hoá thì ở đó có qui luật giá trị hoạt động Qui luật này yêu cầu việc sản xuất và trao đổi hàng hoá phải dựa trên cơ sở hao phí lao động x hội cần thiết Ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời sản xuất phải tuân theo yêu cầu của qui luật giá trị mới phát triển đợc, ngợc lại họ sẽ thua lỗ và phá sản Qui luật này có một số tác dụng sau:

_ Điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá: Trong quá trình sản xuất và kinh doanh, chủ thể kinh tế phải căn cứ vào cầu hàng hoá đó trên thị trờng để quyết định mở rộng sản xuất hay thu hẹp hoặc chuyển sang sản xuất kinh doanh ở lĩnh vực khác Kêt quả là các yếu tố sản xuất nh t liệu sản xuất, sức lao động, tiền, vốn chuyển từ ngành này sang ngành khác, làm cho qui mô ngành này mở rộng ngành kia thu hẹp Đó là sự điều tiết sản xuất Qui luật giá trị còn điều tiết lu thông

hàng hoá, hàng hoá bao giờ cũng vận động từ nơi giá thấp đến nơi giá cao, qui luật giá trị có tác dụng điều tiết sự vận động đó.

_ Thúc đẩy cải tiến kỹ thuật, tăng năng xuất lao động Qui luật giá trị đòi hỏi hàng hoá đợc trao đổi trên cơ sở hao phí lao động x hộiãn nhu cầu nào đó của con ng

cần thiết, do đó để sản xuất và kinh doanh có l i, ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời sản xuất phải làm giảm hao phí lao động cá biệt xuống thấp hơn hao phí lao động x hộiãn nhu cầu nào đó của con ng

cần thiết, vì vậy cần thúc đẩy quá trình cải tiến kỹ thuật, tăng năng xuất lao động Ngoài ra để thu nhiều l i, ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời sản xuất còn phải thờng xuyên cải tiến chất lợng, mẫu m hàng hoá cho phù hợp nhu cầu, thịãn nhu cầu nào đó của con ng

hiếu ngời tiêu dùng Vì vậy qui luật giá trị có tác dụng thúc đẩy sản xuất hàng hoá nhiều, nhanh, tốt, rẻ hơn.

_ Phân hoá những ngời sản xuất hàng hóa: Trên đây là các tác dụng tích cực của qui luật giá trị, bên cạnh đó tác dụng tiêu cực của qui luật này là phân hoá những ngời sản xuất hàng hoá thành giàu, nghèo khác nhau.

Xuất phát từ yêu cầu của qui luật giá trị, một số ngời sản xuất trong điều kiện thuận lợi về trình độ, kiến thức, trang bị kỹ thuật, vốn sẽ phát tài và trở thành giàu có Ngợc lại, những ngời không có các điều kiện trên hoặc gặp rủi ro sẽ dẫn tới mất vốn, phá sản.

*Qui luật cạnh tranh:

Cạnh tranh là ganh đua, sự đấu tranh về kinh tế giữa các đơn vị sản xuất với nhau, giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng hàng hoá, dich vụ nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng hoá để thu nhiều lợi ích nhất cho mình Trên tinh thần đó, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất ra hàng hoá với chất lợng tốt hơn, mẫu m đẹp hơn, giá rẻ hơn các đơn vị sảnãn nhu cầu nào đó của con ng

xuất kinh doanh khác mới mong chiếm lĩnh đợc thị trờng Qui luật cạnh tranh buộc các doanh nghiệp khi bớc vào sản xuất kinh doanh phải nghiên cứu thị trờng, thị hiếu, sở thích ngời tiêu dùng Do đó cạnh tranh không chỉ kích thích tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất nh ở trên đ trình bày mà còn làm cho sản xuất gắn với tiêu dùng, phục vụãn nhu cầu nào đó của con ng

nhu cầu x hội ngày càng tốt hơn.ãn nhu cầu nào đó của con ng

*Qui luật cung cầu:

Qui luật này phản ánh mối quan hệ giữa cung cầu trên thị trờng: _ Cầu đợc hiểu ở đây không phải là nhu cầu bất kỳ mà là nhu cầu có khả năng thanh toán Nh vậy qui mô của cầu phụ thuộc chủ yếu vào tổng số tiền x hội dùng để mua tãn nhu cầu nào đó của con ng liệu sản xuất và t liệu tiêu dùng, dịch vụ trong từng thời kỳ nhất định.

_ Cung là tổng số hàng hoá có ở thị trờng hoặc có khả năng thực tế cung cấp cho thị trờng.

Qui luật cung cầu hoạt động khách quan, độc lập với ý thức con ngời, biểu hiện sự hoạt động của nó thông qua sự vận động lên xuống của giá cả xung quanh giá trị trên thị trờng.

1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.

1.2.1.1 Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm.

Trớc đây trong nền kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệp không quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm vì hai lý do:

+Thứ nhất là do phải thực hiện quá nhiều các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc (có tới 11 chỉ tiêu) doanh nghiệp bị “đóng băng” trong vòng vây 11 chỉ tiêu này, doanh nghiệp chỉ cần biết sản xuất ra sản phẩm còn khâu tiêu thụ đ có nhà nãn nhu cầu nào đó của con ng ớc lo và nhà nớc cũng dùng các chỉ tiêu pháp lệnh buộc dân chúng phải tiêu dùng.

+Thứ hai là do cầu rất lớn so với cung (sản xuất ra ít nhng tiêu dùng lại nhiều) Do vậy lúc đó các doanh nghiệp không quan tâm đến ngời tiêu dùng.

Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp đợc tự do hạch toán kinh doanh độc lập vì vậy việc có tiêu thụ đợc hàng hoá hay không là điều quan trọng, cứ sản xuất mà không tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp sẽ phá sản vì vốn ứ đọng quá nhiều.

Nh vậy ta có cái nhìn chung về tiêu thụ sản phẩm nh sau: “ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là quá trình

chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng sản phẩm của mình cho ng-ời sử dụng để thu tiền tệ”.

Quá trình tái sản xuất mở rộng gồm 4 khâu : Sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng Quá trình chỉ kết thúc khi ngời bán nhận đợc tiền và ngời mua nhận đợc hàng, tức là lúc đó công tác tiêu thụ mới hoàn thành.

1.2.1.2 Các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp tổ chức sản xuất kinh doanh độc lập và có hiệu quả, phải nghiên cứu và phân tích một hệ thống các chỉ tiêu liên quan đến quá trình sản xuất kinh doanh.

Trong bài viết này vì không thể liệt kê đợc hết tất cả các chỉ tiêu ấy, em chỉ đa ra một số chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp.

_ Số lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh nhất định: Chỉ tiêu này phản ánh qui mô sản xuất của doanh nghiệp, chỉ tiêu này càng lớn là dấu hiệu cho ta biết thị phần của doanh nghiệp có xu hớng tăng lên.

_ Chỉ tiêu về doanh thu:

Doanh thu = sản lợng * giá bán DT = Q * P

Doanh thu tiêu thụ = sản lợng tiêu thụ * giá bán.

Chỉ tiêu này phản ánh mức độ hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm, chỉ tiêu này càng lớn chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm có nhiều biến chuyển tốt đẹp, cần giữ vững và phát huy hơn nữa.

_ Chỉ tiêu về thuế nộp ngân sách nhà nớc:

Chỉ tiêu này cho biết, phần thuế tính theo doanh thu phải nộp ngân sách nhà nớc Cũng tơng tự chỉ tiêu doanh thu nó phản ánh kết quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm.

1.2.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp chịu ảnh hởng tổng hợp của nhiều nhân tố khác nhau ở đây em xin tổng hợp các nhân tố đó thành hai nhóm cơ bản đó là:

1.2.2.1 Nhóm các nhân tố khách quan.

Nhóm các nhân tố này có thể bao gồm các nhân tố nh sau:

- Các chính sách kinh tế của nhà nớc, pháp luật và các qui định của nhà nớc.Nhân tố này rất quan trọng khi doanh nghiệp quyết định loại hình kinh donh và sản phẩm của mình phải căn cứ vào hành lang pháp lý của nhà nớc,xem xét loại hàng hoá mà mình định sản xuất đợc nhà n-ớc khuyến khích tạo điều kiện hay cấm.

- Thu nhập và thị hiếu ngời tiêu dùng.

Thu nhập đân c là một điều kiện quan trọng,nếu thu nhập thấp đời sống khó khăn thì đừng nói gì đến loại hàng hoá cao cấp họ chỉ quan tâm đến đời sống hằng ngày thôi.Nhng khi thu nhập cao thì thị hiếu lại là điều quan trọng,khi đân chúng a chuộng một mẫu sản phẩm nào đó thì dù có đắt họ cũng mua,còn nếu không thì cho không cũng không đáng giá.

Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải hiểu đợc thị hiếu của khách hàng, thị hiếu của khách hàng cũng hay thay đổi do chạy theo model hoặc du nhập từ các nớc tiên tiến hơn, vì vậy doanh nghiệp không những không hiểu đợc thị hiếu ngời tiêu dùng mà còn “đón” đợc các thị hiếu sắp tới để chuẩn bị sản xuất hàng hoá tung ra thị trờng.

- Phong tục tập quán,văn hoá ngời tiêu dùng.

Phong tục tập quán, văn hoá ngời tiêu dùng thờng gắn với một vùng địa lý cụ thể theo các cấp độ: Quốc gia, vùng, dân tộc… Yếu tố này chính là màu sắc “chính trị” trong từng vùng, nếu một doanh nghiệp không hiểu rõ phong tục tập quán, văn hoá của một vùng nào đó thì trong quá trình tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp phải những sai lầm không thể lờng trớc đợc

- Mức độ cạnh tranh trên thị trờng.

Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt, một doanh nghiệp nào đó đa ra thị trờng một sản phẩm chất lợng cao, hình thức đẹp, giá rẻ thì không có một khách hàng nào có thể từ chối Nh vậy, cạnh tranh càng khốc liệt thì doanh nghiệp càng khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm (hàng hoá)

Xét theo một khía cạnh khác lạc quan hơn thì cạnh tranh hay cạnh tranh khốc liệt là một cơ hội đối với doanh nghiệp khi mà doanh nghiệp có sức cạnh tranh mạnh hơn các đối thủ khác thì cạnh tranh lại chính là hàng rào các đối thủ, đảm bảo thắng lợi cho doanh nghiệp.

Xét cho cùng thì cạnh tranh mới làm cho doanh nghiệp tự hoàn thiện mình, vì vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải chấp nhận cạnh tranh và phải có sức cạnh tranh mạnh hơn.

1.2.2.2 Nhóm các nhân tố chủ quan:

Trong nhóm này có thể kể đến các nhân tố chính nh sau:

- Chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là toàn bộ những thuộc

tính phản ánh chức năng, công dụng, tác dụng của sản phẩm đó Chất l-ợng phải đạt đợc những tiêu chuẩn yêu cầu kinh tế-kỹ thuật đặt ra cho mỗi sản phẩm đó.

Theo ISO 9000: Chất lợng là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng cơ bản của sản phẩm thể hiện sự thoả m n của nhu cầu trong nhữngãn nhu cầu nào đó của con ng

tiêu dùng xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn.

Chất lợng là vấn đề cạnh tranh của các doanh nghiệp, cạnh tranh về chất lợng là một trong những hình thức cạnh tranh “đẹp” vì nó thoả m n tốt hơn nhu cầu của ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời tiêu dùng và x hội.ãn nhu cầu nào đó của con ng

Doanh nghiệp muốn nâng cao uy tín, vị thế cạnh tranh của mình trên thị trờng thì phải nâng cao chất lợng sản phẩm.

- Giá cả sản phẩm: Giá cả sản phẩm là một thông số phần nào nói

lên đợc chất lợng sản phẩm, giá cả còn là một vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp Theo qui luật cung cầu khi giá cả tăng lên thì cầu giảm xuống nhng đối với một doanh nghiệp thích ứng linh hoạt với sự thay đổi của thị trờng thì không nhất thiết phải nh vậy Với một số mặt hàng xa xỉ thì khi tăng giá lên thì có thể cầu lại tăng lên.

Đối với thị trờng không phải là thị trờng thành thị, thu nhập của ngời dân ở đây thấp do vậy giá cả là vấn đề quan trọng, phải tuỳ thuộc

vào thu nhập mà doanh nghiệp điều chỉnh giá cả và chất lợng cho thích hợp.

- Các nhân tố khác: Ngoài hai nhân tố chủ yếu là chất lợng và giá

cả sản phẩm, công tác tiêu thụ sản phẩm còn chịu tác động của các nhân tố khác nh:

+Qui mô của doanh nghiệp +Uy tín của doanh nghiệp.

+Chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng sau bán +Trình độ hiện đại của máy móc, công nghệ…

1.3 Nội dung và một số yêu cầu chủ yếu về tiêu thụ và tăng c - ờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.

1.3.1 Một số nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm rất phong phú và đa dạng, trong bài viết này em xin đề cập đến một số nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1.3.1.1 Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng.

Xuất phát từ quan điểm Maketing hiện đại: “Bán cái mà thị tr-ờng cần chứ không phải bán cái mà mình có “ Trên thị trtr-ờng, ngời mua có vai trò quyết định.Doanh nghiệp lấy nhu cầu của ngời mua làm mục tiêu của sản xuất và thoả m n nhu cầu làm yếu tố quyết định của quá ãn nhu cầu nào đó của con ng

trình sản xuất.

Nh vậy, nghiên cứu thị trờng là công việc cần thiết đầu tiên đối với cả doanh ngiệp nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng, là cơ sở của hoạt động sản xuất và tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một hoặc một nhóm sản phẩm của doanh nghiệp Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất Tiến hành tổ chức và tiêu thụ nhữnh sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi Trong quá trình nghiên cứu thị trờng đợc chia thànhhai bớc: thu thập thông tin và xử lý thông tin.

Bớc một: Thu thập thông tin.

Là giai đoạn tổ chức hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trờng, các thông tin về ngời tiêu dùng, cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, chi phí cho tiêu dùng chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp quan tâm Các thông tin về môi trờng kinh doanh nh: chế độ của nhà nớc, trình độ khoa học kỹ thuật của ngành Để thu thập thông tin các doanh nghiệp có thể dùng các phơng pháp sau:

_ Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phơng pháp thông dụng nhất, chi phí cho thực hiện thấp, nhng mức độ tin cậy không cao do các hiện tợng kinh tế luôn thay đổi, nên chỉ có thể lập khái quát về những thị trờng có triển vọng.

_ Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: Là việc thu thập thông tin trực tiếp từ giao tiếp với khách hàng, lấy thông tin thị trờng, có thể điều tra từng nhóm khách hàng (điều tra chọn mẫu) một cách trực tiếp thông qua phỏng vấn, thăm dò ý kiến khách hàng đ từng tiêu dùng sản phẩmãn nhu cầu nào đó của con ng

của doanh nghiệp.

Bớc hai: Phân tích và xử lý đúng đắn các thông tin đã thu thập đợc

một cách chính xác :

Đây là khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng Từ các thông tin thu thập đợc qua phân tích cho doanh nghiệp thị trờng mục tiêu và xác lập các chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh thích ứng Nội dung chủ yếu của việc xử lý thông tin: xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và lựa chọn thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập

Từ kết quả của công tác thu thập và xử lý thông tin để thực hiện hoạt động dự báo thị trờng là vấn đề cần thiết cho hoạt động Marketing nói chung và lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng Từ nghiên cứu sẽ đa ra dự báo, các dự báo sẽ giúp doanh ngiệp đa ra các quyết định về Marketing Công tác dự báo thị trờng càng chính xác thì các quyết định về Maketing đa ra càng có hiệu quả cao, đảm bảo doanh nghiệp sẽ giành thắng lợi trong sản xuất kinh doanh.

Một trong những đối tợng quan trọng nhất của dự báo là khả năng tiêu thụ hay bán hàng của doanh nghiệp Đây là dự báo quan trọng nhất

để doanh nghiệp đa ra các chính sách Marketing, cũng nh các chính sách về sản xuất kinh doanh Thông qua dự báo này, doanh nghiệp có thể tiến hành các công việc sau:

_ Đánh giá những thắng lợi và thiệt hại khi quyết định tham gia vào một thị trờng mới Đánh giá khả năng, mức độ xâm nhập thị trờng hay quyết định thay đổi khả năng sản xuất cho phù hợp với yêu cầu của thị trờng.

_ Phân tích để quyết định duy trì hay thay đổi các chính sách Marketing hiện tại của doanh nghiệp, dự baó mức độ và hiệu quả của việc thay đổi trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng của doanh nghiệp sau khi thực hiện các chính sách Marketing với chi phí của việc thay đổi.

1.3.1.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Kế hoạch tiêu thụ là bộ phận chủ đạo trung tâm trong kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm cuả doanh nghiệp, nó là cơ sở tính toán các chỉ tiêu kế hoạch khác Kế hoạch tiêu thụ vạch ra chiến lợc về sản phẩm, giá bán sản phẩm, các chính sách phân phối và các chính sách hỗ trợ bán hàng sẽ thực hiện trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.Bao gồm các chính sách nh:

Chính sách về chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp:

Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều áp dụng chiến lợc kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá.Vì thế, việc lựa chọn các chính sách về sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng Muốn đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sản xuất , hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất Chỉ khi có chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới hình thành đợc phơng hớng đầu t, nghiên cứu, thiết kế sản phẩm hàng loạt Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn về sản phẩm thì hoạt động của doanh nghiệp rất mạo hiểm, có thể dẫn đến thất bại cay đắng.

Để có chiến lợc sản phẩm đúng đắn thì các doanh nghiệp phải nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm nào đó gắn liền với một thị trờng tiêu thụ nhất định vì sản phẩm đó sống đợc ở thị trờng này nhng khi đa sang thị trờng khác thì lại không tồn tại đợc Chu kỳ sống của sản phẩm đợc tính từ khi nó mới xuất hiện trên thị tr-ờng đến khi nó không thể tiêu thụ đợc Thông thtr-ờng nó đợc chia thành bốn giai đoạn :

Với một doanh nghiệp, nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là hết sức cần thiết để áp dụng các chính sách phù hợp, hạn chế rủi ro trong kinh doanh, luôn có kế hoạch nghiên cứu sản phẩm , đảm bảo cho sản xuất kinh doanh đợc tiến hành liên tục, tránh gián đoạn (3): Giai đoạn chín muồi (4): Giai đoạn suy thoái

- Các chính sách định giá sản phẩm tiêu thụ bao gồm các chính sách cụ thể nh:

+Chính sách định giá thấp.

Là mức giá mà doanh nghiệp đa giá bán thấp hơn giá thị trờng, đôi khi còn thấp hơn giá trị sản phẩm Chính sách này thờng đợc đa ra khi doanh nghiệp mới đa sản ra thị trờng để gây sự quan tâm chú ý của khách hàng, cũng có thể do tung một khối lợng sản phẩm lớn ra thị tr-ờng để bán nhanh nhằm thu hồi và kinh doanh các mặt hàng khác hoặc

muốn đánh bại đối thủ cạnh tranh, cũng có thể sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái của chu kỳ sống sản phẩm.

+Chính sách định giá theo giá cạnh tranh

Xác định giá bán trên cơ sở giá bán của đối thủ cạnh tranh:

Giá bán bằng mức giá bán của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm tơng đơng.Lúc này doanh nghiệp muốn bán đợc nhiều sản phẩm thì phải sử dụng các biện pháp xúc tiến bán.

Giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm tơng của doanh nghiệp có chi phí thấp hơn.

Giá cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lợng , tính năng sử dụng, chi phí cao hơn.

+Chính sách định giá theo chi phí cộng với tỉ lệ lãi:

Đợc áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp là độc quyền trên thị trờng, tỉ lệ l i độc quyền này đem lại cho doanh nghiệp mức l i rấtãn nhu cầu nào đó của con ngãn nhu cầu nào đó của con ng

+Chính sách định mức giá số lẻ:

Làm cho ngời mua tởng giá rẻ nên kích thích mua mặc dù độ chênh lệch giá rất thấp.

+Chính sách giá theo dãy số giá:

Tức doanh nghiệp phân sản phẩm thành nhiều loại giá, với sản phẩm có kích cỡ khác nhau, mẫu m khác nhau nên có mức giá khácãn nhu cầu nào đó của con ng

nhau nhằm đáp ứng nhiều tầng lớp tiêu thụ khác nhau.

+Chính sách giá biến đổi:

Với cùng một loại sản phẩm, doanh nghiệp bán với các mức giá khác nhau nhng lại bù trừ lẫn nhau với mục đích khai thác triệt để khách hàng với nhu cầu khác nhau Chính sách này đợc thể hiện:

Theo khu vực thị trờng: do đặc điểm, thị hiếu và thu nhập khác nhau.

Theo thời gian: do đặc tính của sản phẩm

Theo đối tợng của khách hàng : khách quen, khách sang, khách v ng lai.ãn nhu cầu nào đó của con ng

Theo khối lợng mua bán.

+Chính sách giá thống nhất:

Tức là khách hàng ở mọi nơi đều mua theo một giá cố định Chính sách này giúp cho doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh tốt hơn tại các vùng nơi xa sản xuât và ít cơ hội nơi gần sản xuất, thờng đợc áp dụng với những sản phẩm có chi phí thấp và những sản phẩm có khối lợng nặng nề.

- Chính sách phân phối

Phân phối trong tiêu thụ là những quy định đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cuối cùng với yêu cầu nhanh và đạt lợi nhuận tối đa Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho chính sách kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, làm cho lu thông có hiệu quả Trong phân phối thì kênh phân phối có vai trò quan trọng, đó là các phơng phức để đa hàng tới tay ngời tiêu dùng Các kênh phân phối ở đây là hệ thống các tổ chức thơng mại nối liền sản xuất với ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Việc xây dựng kênh tiêu thụ hợp lý sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tiết kiệm đợc chi phí, từ đó thu lợi nhuận cao hơn.

Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và dựa vào năng lực hiện có cũng nh đặc diểm thị trờng mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng thức phân phối sản phẩm phù hợp nh:

+ Phơng thức bán trực tiếp:

Là không phải qua khâu trung gian mà tới trực tiếp khách hàng tiêu dùng bằng cách mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, các cửa hàng này do doanh nghiệp lập ra và trực tiếp bán hàng cho doanh nghiệp Phơng thức này thể hiện qua kênh phân phối trực tiếp sau:

cuối cùng

Loại kênh này chỉ có nhà sản xuất với ngời tiêu dùng cuối cùng Ngoài cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm thì tổ chức bán hàng tại nhà và bán hàng qua điện thoại là loại điển hình của kênh tiêu thụ này Ưu thế của loại kênh này cho phép doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng và thị trờng nhờ đó nắm rõ hơn nhu cầu thị trờng, thu thập đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kiểm soát giá bán và từ đó có điều kiện hoàn thiện sản phẩm hơn nữa về kích cỡ , kiểu dáng, mẫu m ãn nhu cầu nào đó của con ng

Nhợc điểm của kênh tiêu thụ này là trình độ chuyên môn hoá trong kênh không cao, tổ chức quản lý tiêu thụ tốn kém, bộ máy quản lý kênh kồng kềnh, vốn, nhân lực bị phân tán.

+ Phơng thức bán gián tiếp:

Đợc tiến hành qua các khâu trung gian nh: Các công ty thơng mại, công ty môi giới, đại lý Nhng vấn đề đặt ra với doanh nghiệp là phải lựa chọn khâu trung gian nào để công tác tiêu thụ đạt hiệu quả cao phơng thức này đợc thể hiện qua các kênh phân phối sau:

Đặc điểm của phơng pháp này là tiêu thụ sản phẩm đợc nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản, nếu rủi ro sau khi bán hàng thì khâu trung gian chịu trách nhiệm, an toàn cho doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ, tốc độ quay vòng vốn nhanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất Nhng phơng pháp này đợc áp dụng thì doanh nghiệp không tiếp cận trực tiếp đợc thị trờng cũng nh ngời tiêu dùng, không thu thập đợc thông tin phản hồi một cách nhanh chóng và chính xác, không kiểm soát đợc giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây đợc uy tín với ngời tiêu dùng.

+ Phơng pháp tiêu thụ tổng hợp:

Đây là sự phối hợp của hai phơng pháp trực tiếp và gián tiếp Trên thực tế, các doanh nghiệp thờng áp dụng phơng pháp này vì nó phát huy đợc u điểm và hạn chế đợc khuyết điểm của hai phơng pháp trên.

- Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.

Đây là phơng tiện quan trọng để doanh nghiệp thục hiện chiến lựoc tiêu thụ sản phẩm Qua đây nhà sản xuât, ngời bán bán đợc nhiều hàng hóa hơn đồng thời tác động vào sự thay đổi cơ cấu tiêu dùng, tạo ra và phát triển nhận thức, sự hiểu biết và lòng ham muốn mua hàng Trong các chính sách hỗ trợ tiêu thụ phải kể đến các chính sách cụ thể sau:

+ Quảng cáo

Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin truyền tin về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng trong khoảng thời gian và không gian nhất định Tuỳ thuộc vào những đối tợng tiêu dùng cụ thể và đặc tính của sản phẩm mà lựa chọn phơng tiện quảng cáo thích hợp, sao cho chi phí quảng cáo thấp nhất mà vẫn đạt hiệu quả cao Có thể lựa chọn các phơng tiện quảng cáo nh radio,TV, báo, tạp chí

+ Xúc tiến bán hàng

Là hoạt động của ngời bán để tác động vào tâm lí ngời mua nhằm tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu thông qua sự phản ánh của khách hàng với doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp thoả m n tốt hơn nhu cầu thị trãn nhu cầu nào đó của con ng ờng Xúc tiến bán bao gồm những công việc nhằm xây dựng mối quan hệ thờng xuyên với khách hàng để tạo

niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp,tạo điều kiện thuận lợi cho

ngời mua về phơng thức thanh toán, vận chuyển, lắp đặt, quan tâm đến lợi ích của ngời mua hàng bằng các khoản chiết khấu, tặng quà và tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo

+ Yểm trợ bán hàng

Là một hoạt động rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm thông qua việc hỗ trợ của các công cụ sau:

_ Hiệp hội kinh doanh:

Đợc hình thành do các doanh nghiệp tự nguyện hợp tác với nhau, giúp đỡ nhau trong kinh doanh Hiệp hội có chức năng bảo vệ giá cả, cung cấp thông tin, bảo vệ các quyền lợi chính đáng của hội viên Thông qua hiệp hội, các doanh nghiệp có điều kiện tiềm hiểu sâu về thị trờng, có điều kiện thâm nhập thị trờng và hạn chế rủi ro trong kinh doanh _ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:

Ba chức năng cơ bản của cửa hàng giới thiệu sản phẩm là: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm không đơn thuần là giới thiệu mặt hàng mà quan trọng hơn là thông qua đó để khuyếch trơng mặt hàng, gợi mở nhu cầu Cửa hàng giới thiệu sản phẩm thay mặt doanh nghiệp thực hiện chức năng giao dịch và bán sản phẩm Thông qua cửa hàng này mà mối quan hệ giữa ngời tiêu dùng và ngời sản xuất đợc mở rộng.

_ Hội chợ:

Tham gia hội trợ là một hoạt động yểm trợ bán hàng, tuy không thờng xuyên nhng có vai trò to lớn trong công tác giao tiếp, khuyếch tr-ơng của doanh nghiệp Tham gia hội chợ giúp doanh nghiệp kiểm nghiệm đợc mức hấp dẫn của sản phẩm trên thơng trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất, nắm bắt chính xác nhu cầu của bạn hàng, tăng cờng mối quan hệ giao tiếp, đặc biệt tạo điều kiện cơ hội tiếp xúc với các bạn hàng lớn.

+ Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng

Ngày nay, trong cơ chế thị trờng việc tổ chức các dich vụ sau khi bán luôn luôn đợc chú ý Nó thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp, sự quan tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng cả trớc và sau khi bán Do tính phức tạp của các sản phẩm ngày càng tăng, việc tổ chức các dịch vụ sau khi bán hàng là điều bắt buộc Điều này không chỉ tạo ra sự yên tâm của khách hàng mà còn góp phần khẳng định chất lợng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.

Các dịch vụ đó là :

_ Bảo hành sản phẩm.

_ Lắp đạt, hớng dẫn sử dụng sản phẩm _ Chuyên chở, đóng gói, sửa chữa miễn phí

1.3.1.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch và các chính sách tiêu thụ sảnphẩm.

Hàng hoá sau khi sản xuất ra cần phải đợc đa vào tiêu thụ qua các kênh phân phối khác nhau Nguyên nhân của việc không bán đợc hàng, nhiều khi không phải là do chất lợng, giá cả sản phẩm mà do phân phối sai lệch Nhân viên bán hàng không đủ trình độ thuyết phục khách hàng với mục đích bán đợc nhiều hàng nhất Hoạt động tiêu thụ cần chú ý mấy nội dung sau:

Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng.

Bán hàng theo hợp đồng đ ký kết giúp doanh nghiệp chủ độngãn nhu cầu nào đó của con ng

trong sản xuất, cho phép doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ một khối l-ợng sản phẩm lớn, đồng thời đây là căn cứ để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh Sau quá trình bàn bạc, thảo luận, hai bên đi đến thống nhất và ký kết hợp đồng trong đó có đầy đủ các điều khoản đ thoảãn nhu cầu nào đó của con ng

thuận giữa hai bên về: số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả hàng hoá, thời gian giao nhận và trách nhiệm các bên khi thực hiện hợp đồng

Tổ chức mạng lới phân phối.

Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, năng lực hiện có của doanh nghiệp cũng nh địa điểm của thị trờng mà trong khi thực hiện công tác tiêu thụ doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một mạng lới phân phối thích hợp,với nguyên tắc phân phối có hiệu quả nhất.

Tổ chức yểm trợ bán hàng

Để đẩy mạnh việc bán hàng,doanh nghiệp phải tổ chức các hoạt động yểm trợ bán hàng, bao gồm:

 Tổ chức hội nghị khách hàng: Trong hội nghị, doanh nghiệp phải gợi ý cho ngời tiêu dùng thấy đợc những u điểm của sản phẩm , những vớng mắc trong mua bán, những thiếu sót trong quan hệ mua bán đồng thời khai thác và tiếp thu những ý kiến trực tiếp từ khách hàng để hoàn thiện sản phẩm cũng nh các hoạt động tiêu thụ.

 Phát hành tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, hớng dẫn sử dụng sản phẩm

 Triển l m và hội chợ thãn nhu cầu nào đó của con ng ơng mại.

 Tổ chức chào hàng: nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng

 Tổ chức bán thử: Thông qua bán thử để biết đợc qui mô, nhu cầu, c-ờng độ bán hàng, phản ứng của khách hàng về chất lợng hàng hoá, giá cả làm căn cứ quyết định tung sản phẩm ra thị trờng.

Tổ chức bán hàng.

Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ngời mua nhằm mục tiêu là bán đợc nhiều hàng hoá nhất.

Quá trình bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau theo qui luật vì quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua của ngời tiêu dùng, là hoạt động hai chiều (đổi hàng thành tiền và đổi tiền thành hàng) Do đó ngời bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình diễn biến tâm lý khách hang, nó trải qua bốn giai đoạn:

Hình 3: Các giai đoạn thay đổi tâm lý khách hàng

Quá trình này luôn tiến chứ không có ngợc lại, do đó tác động của công tác tiếp thị rất quan trọng đòi hỏi phải tạo đợc sự chú ý của khách hàng, phải làm chủ đợc quá trình bán hàng Muốn vậy, phải thực hiện đầy đủ và theo trình tự việc xúc tiến bán hàng, trình tự bán hàng đợc cụ

1.3.1.4 Phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động công tác tiêu thụ.

Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc đánh giá, phân tích nhằm rút ra những u điểm, nhợc điểm và nguyên nhân làm cơ sở cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới Tuỳ thuộc vào điều kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ tiêu đánh giá sau:

 Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:

Q1: Kối lợng sản phẩm thực tế tiêu thụ.

Q0 : Khối lợng sản phẩm tiêu thụ theo kế hoạch P1 : Giá bán thực tế.

P0 : Giá bán kế hoạch.

về mặt giá trị

Đánh giá khả năng tiêu thụ:

Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất, ngời ta

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp là một trong những hoạt động kinh doanh quan trọng, hoạt động này phải không ngừng đợc hoàn thiện cho phù hợp với qui mô tốc độ phát triển và hoạt động của doanh nghiệp nhằm tăng cờng công tác tiêu thụ sản phẩm Việc thực hiện các nội dung của hoạt động tiêu thụ cần phải đáp ứng ngày một tốt hơn một số các yêu cầu chủ yếu nh:

Lấy việc nâng cao chất lợng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu:

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, thì sản phẩm của doanh nghiệp chính nó chứ không phải cái gì khác phải ní lên đợc, phải thể hiện đợc, phải tự phát ra đợc là chất lợng sản phẩm phải cao và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu ngời tiêu dùng Đây là mục tiêu quan trọng nhất mang tính dài hạn đối với doanh nghiệp Muốn doanh nghiệp có sức cạnh tranh mạnh mẽ trong th-ơng trờng thì doanh nghiệp phải không ngần ngại, rụt rè khi quyết định đầu t cho việc nâng cao chất lợng sản phẩm.

Thực tế khi một doanh nghiệp chiếm đợc lòng tin của ngời dân về chất lợng sản phẩm của mình, nghe mội ngời nói về sản phẩm của công ty thuộc loại tốt nhất thì sự thành công của doanh nghiệp là điều không phải lo nghĩ thêm nữa.

Chất lợng sản phẩm và giá cả là hai mục tiêu không đồng thuận, muốn chất lợng cao thì dĩ nhiên giá cả phải cao Nhng một doanh nghiệp đa ra thị trờng một sản phẩm có chất lợng khá tốt nhng giá rất cao thì doanh nghiệp đó không có sức cạnh tranh, để trở thành doanh nghiệp có sức cạnh tranh thì sản phẩm của doanh nghiệp phải rất tốt và giá phải cạnh tranh.

Nh vậy phải doanh nghiệp phải tính đến điều này, không thể vì chất lợng mà tập trung toàn bộ sức lực để sản xuất ra sản phẩm mà không ai mua đợc Cũng nh không thể vì giá cả mà sản xuất ra thứ sản phẩm không ai dùng đợc! Tức là phải có sự kết hợp giữa giá cả và chất lợng sản phẩm.

Theo các quan niệm về chất lợng sản phẩm thì chất lợng sản phẩm là các thông số kỹ thuật của sản phẩm, các tác động của sản phẩm… Tơng ứng với chất lợng sản phẩm là các bậc nhu cầu của khách hàng, có thể phân chia nhu cầu khách hàng theo ba cấp sau: Nhu cầu thứ cấp, nhu cầu rõ ràng, nhu cầu tiềm ẩn.

Tới đây ta quay lại với khái niệm về chất lợng sản phẩm, một sản phẩm thoả m n đãn nhu cầu nào đó của con ng ợc kỳ vọng của khách hàng trớc khi họ mua sản phẩm một cách khá tốt thì có thể coi là sản phẩm đạt chất lợng, nhng một sản phẩm nào đó còn đạt đợc trên cả mức kỳ vọng của khách hàng khiến

khách hàng cảm thấy “thích thú” thì sản phẩm đó có chất lợng cực tốt, tức là sản phẩm đó đ vãn nhu cầu nào đó của con ng ơn tới bậc nhu cầu cao nhất “nhu cầu tiềm ẩn”.

Chính vì vậy nhà kinh tế Amanda Bennett đ nói: “ãn nhu cầu nào đó của con ng Cung cấp chokhách hàng những gì họ muốn không khó bằng việc tìm ra họ muốn cáigì”.

Nh vậy trong quá trình sản xuât sanr phẩm, doanh nghiệp phải luôn luôn cải tiến sản phẩm của mình sao cho sản phẩm có nhiều giá trị sử dụng hơn, hay nói cách khác là doanh nghiệp phải luôn mở ra nhu cầu đối với ngời tiêu dùng, đó là điều khó nhất đối với mọi doanh nghiệp Một thí dụ rất thực tế nh trong quá trình phát triển sản phẩm là chiếc vô tuyến, đầu tiên vô tuyến chỉ có hai màu là đen và trắng, sau đó các doanh nghiệp đ cải tiến thành vô tuyến màu, nhãn nhu cầu nào đó của con ng vậy là đ mở ra nhuãn nhu cầu nào đó của con ng

cầu cho ngời tiêu dùng đối với loại vô tuyến này, sau đó các doanh nghiệp lại cải tiến có thêm bộ điều khiển từ xa… Tóm lại một doanh nghiệp muốn thành công thì phải luôn là ngời đầu tiên đa ra các sản phẩm có giá trị sử dụng mới thích hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng.

Phải tổ chức một mạng lới bán hàng hợp lý bảo đảm hoạt động tiêuthụ sản phẩm có hiệu quả.

Đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc tổ chức một mạng lới bán hàng hiệu quả là điều phải quan tâm Qúa trình tái sản xuất gồm 4 khâu: Sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng Trong đó khâu trung gian phân phối-trao đổi quyết định đến tốc độ quay vòng của một quá trình sản xuất Các công cụ kinh tế mà các doanh nghiệp áp dụng để tổ chức bán hàng đợc tốt đó là: Quảng cáo, tổ chức các hội nghị khách hàng, khuyến mại… Trong môi trờng cạnh tranh đầy khốc liệt này quảng cáo là một hình thức khá hay để giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đối với ngời tiêu dùng từ đó có thể kỳ vọng số lợng khách hàng tăng lên Một số chính sách Marketing mà doanh nghiệp thờng áp dụng để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm:

+Đối với khách hàng đến lần đầu, cần phải phục vụ một cách chu đáo và thật tốt để từ đó họ có thể quảng cáo miễn phí cho doanh nghiệp về chất lợng sản phẩm và dịch vụ, cần phải tránh trờng hợp là khi thất khách v ng lai thì bán thật đắt vì nghĩ rằng họ chỉ đến một lầnãn nhu cầu nào đó của con ng

thôi, ý nghĩ đó thật là quá lạc hậu và không còn thích hợp trong cơ chế thị trờng.

+Đối với khách hàng mua với số lợng lớn thì phải giảm giá hoặc chiết khấu cho họ, từ đó mới có thể lôi kéo và giữ đợc khách hàng.

Biện pháp tơng tự đợc áp dụng đối với khách hàng chung thân, vì họ mua hàng đều đặn của ta nên cần phải có giá cả mềm mỏng hơn mới mong giữ đợc khách hàng Các khách hàng trên có thể xếp thành một nhóm mà doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm vì chính họ chứ không ai khác là “thợng đế” mà doanh nghiệp phải quan tâm, phục vụ.

Ngoài ra doanh nghiệp cần mở rộng thêm thị trờng tiêu thụ, biến thị trờng tiềm năng thành thị trờng thực tế của doanh nghiệp.

Chơng II.Phân tích thực trạng về kết quả và tình hình hoạt động tiêu thụ ở công ty cổ phần kính mắt Hà Nội

2.1 Những đặc điểm chung của công ty cổ phần kínhmắt Hà Nội liên quan đến hoạt đông tiêu thụ sản

2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và hoạt động của công ty cổ

phần kính mắt Hà Nội

Công ty cổ phần kính mắt Hà Nội tiền thân là xí nghiệp kính mắt

Hà Nội,xí nghiệp kính mắt Hà Nội dựoc thành lập ngày 20 tháng 11 năm 1992 theo quyết định số 294/QĐ_UB của UBND thành phố Hà Nội, theo quyết định trên, xí nghiệp kính mắt Hà Nội tổ chức trên cơ sở sáp nhập các bộ phận:

_ Dây chuyền gia công kính ở Thịnh Hào _ Dây chuyền gia công kính ở tràng Tiền _ Cửa hàng kính 48 Tràng Tiền.

Việc thành lập xí nghiệp kính mắt Hà Nội là bớc phát triển của phân xởng kính nguyên thuộc xí nghiệp dựoc phẩm Thịnh Hào nằm trong xí nghiệp liên hiệp dợc Hà Nội

Phân xởng kính thành lập từ lúc đó đ bao gồm xãn nhu cầu nào đó của con ng ởng kính và cửa hàng Tuy thời gian sau này cửa hàng kính đa về cửa hàng thuốc 54 Tràng Tiền quản lý, song nó vẫn hạch toán độc lập và quan hệ chặt chẽ với phân xởng kính Nhìn chung phân xởng và cửa hàng đ hoàn thànhãn nhu cầu nào đó của con ng

nhiệm vụ sản xuất kinh doanh và dịch vụ, đáp ứng nhu cầu về kính cho nhân dân thủ đô trong những năm qua Không những vậy nhờ sự giúp đỡ của xí nghiệp liên hiệp dợc Hà Nội và bằng vốn tích luỹ, xởng kính và cửa hàng đ phát triển thêm cả về qui mô và chất lãn nhu cầu nào đó của con ng ợng phục vụ, nhất là từ khi xoá bỏ bao cấp.

Xởng kính lúc đầu chỉ có một máy mài kính của Italia viện trợ, đãn nhu cầu nào đó của con ng

mua thêm 4 máy 12 trục đa sản lợng từ 1.000 chiếc lên tới 6.000 chiếc/tháng Năm 1991 xởng kính mở thêm dây truyền sản xuất kính hai tròng.Năm 1992 đợc hội Hữu Nghị Pháp Việt viện trợ dây chuyền kính Plastic với sản lợng 5.000 chiếc /tháng đ đãn nhu cầu nào đó của con ng ợc lắp đặt chạy thử đa

vào hoạt động tại phố Tràng Tiền.