Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn - Thực trạng và giải pháp.DOC

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn - Thực trạng và giải pháp

MỞ ĐẦU

Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi doanh nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội Doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra Phương châm chi phối hoạt động của các doanh nghiệp là "sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần chứ không phải bắt thị trường chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn" Điều đó chứng tỏ rằng, thị trường là chiếc "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp.

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định của sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát, thích ứng được với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang được người tiêu dùng sử dụng Vì thế, để tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.

Là sinh viên Khoa Thương Mại - chuyên ngành Thương Mại - Ngoại Thương, tôi mong muốn hiểu được những vấn đề liên quan đến thị trường một cách hệ thống và sâu sắc nhất Và đó là lý do thôi thúc tôi chọn đề tài:

" Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông

thôn - Thực trạng và giải pháp ".

Trong luận văn tốt nghiệp ngoài phần mở đầu, phần kết luận, cấu trúc của luận văn được chia làm 3 phần chính:

1

Chương I : Tiêu thụ sản phẩm - vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp

Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển

nông thôn.

Chương III: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty

cơ điện và phát triển nông thôn.

Tuy nhiên, trong quá trình nghiên cứu trình bày và đưa ra những giải pháp, kiến nghị, chuyên đề thực tập tốt nghiệp của tôi không tránh khỏi những sai sót Tôi mong được sự giúp đỡ của thầy Trần Văn Hoè, các thầy các cô trong khoa thương mại và các cô chú cùng các anh chị trong công ty nhằm giúp tôi hoàn thiện tốt hơn.

2

CHƯƠNG I: TIÊU THỤ SẢN PHẨM - VẤN ĐỀ SỐNG CÒN ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP.

I TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.

1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có hy vọng tồn tại và phát triển được Trên thị trường đó sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra chỉ có thể trở thành hàng hoá lưu thông được là do hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả chính doanh nghiệp đó quyết định Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?

Theo nghĩa hẹp ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ Nhưng trong cơ chế mới doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, tự quyết định 3 vấn đề trọng tâm là sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào? thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được hiểu theo nghĩa rộng hơn Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ cho đến việc xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích hiệu quả cao nhất.

Ngày nay, hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản không thể thiếu đối với sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp Thị trường đòi hỏi sản phẩm sản xuất ra chỉ phù hợp với nhu cầu của thị trường thôi thì chưa đủ mà nó phải được thương mại hoá gắn liền với công tác tiêu thụ cũng như đối với những hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có hiệu quả Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ thành công khi bắt đầu từ người mua hàng Bởi chỉ có người mua mới có thể nói được họ muốn gì, muốn trả giá bao nhiêu, lúc nào họ có thể mua, muốn chất lượng sản phẩm và dịch vụ như thế nào, ứng với đồng tiền của họ bỏ ra.

Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Trên góc độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế Hay nói cách khác tiêu

3

thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ Kết thúc một chu trình sản xuất.

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngày càng giữ vị trí quan trọng và có vai trò quyết định đối với sự thành bại của doanh nghiệp Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động của doanh nghiệp được thể hiện qua một số mặt sau:

+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong các doanh nghiệp công nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để đầu tư cho quá trình sản xuất tiếp theo có hiệu quả.

+ Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ sẽ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong các doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín, chất lượng sản phẩm, sự thích nghi với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

+ Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng Nó giúp cho nhà sản xuất hiểu biết thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng Từ đó doanh nghiệp có những kế hoạch, chiến lược kinh doanh thích hợp nhằm thu hút khách hàng mới, mở rộng thị trường tiêu thụ.

+ Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cung cầu về hàng hoá - dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân Sản phẩm tiêu thụ được nghĩa là sản xuất diễn ra bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn xã hội

+ Tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp xác định phương hướng của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo Dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng, qua đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng được kế hoạch phù hợp.

4

Tóm lại, việc tiêu thụ hàng hoá có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Nó chi phối hầu hết các hoạt động của doanh nghiệp như sản xuất, mua hàng, nghiên cứu thị trường Như vậy để hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên, liên tục và có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải được sản xuất tốt.

II NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP.

1 Điều tra nghiên cứu thị trường

Là việc cần thiết đối với các doanh nghiệp sản xuất, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật đó ra sao? Dung lượng thị trường sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ sản phẩm đó?.

2 Lựa chọn sản phẩm thích ứng và đề xuất các yêu cầu về tổ chức sản xuất

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả Về mặt sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường Về mặt chất lượng, sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu tương xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng về mặt giá cả là hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá được lợi ích người bán.

3 Định giá sản phẩm tiêu thụ

Hiện nay trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn các loại cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, dịch vụ nhưng giá cả vẫn dữ vai trò quan trọng Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá và các chỉ tiêu khác Do vậy, việc xác định mức giá cả hợp lý có vai trò sống còn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

4 Lựa chọn kênh phân phối - tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Việc lên phương án phân phối vào các kênh tiêu thụ và lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp có phương thức phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản

5

phẩm nhanh hơn, an toàn hơn, giảm được chi phí lưu thông Căn cứ vào quá trình vận động của hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng người ta chia làm 2 phương thức phân phối tiêu thụ chủ yếu:

- Phương thức phân phối trực tiếp: Theo phương thức này công ty tự tổ chức một mạng lưới các cửa hàng tiêu thụ để giới thiệu và bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng Kênh tiêu thụ này giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt thông tin thị trường nhanh Tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ theo phương thức này thường diễn ra chậm và doanh nghiệp là người trực tiếp chịu trách nhiệm trong trường hợp có rủi ro xảy ra.

- Phương thức phân phối gián tiếp: Đây là phương thức tiêu thụ thông qua trung gian có thể là doanh nghiệp nhà nước, công ty môi giới, đại lý, tư nhân ở dạng tiêu thụ này công ty có điều kiện tiêu thụ với khối lượng lớn, thông tin thu được khách quan hơn do phạm vi hoạt động rộng hơn Tuy nhiên, công ty sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát giá bán các sản phẩm của các tổ chức trung gian không tiếp cận được trực tiếp với người tiêu dùng.

5 Bán hàng và xúc tiến bán hàng

Đối với các sản phẩm truyền thống hoặc đã lưu thông thường xuyên trên thị trường thì việc xúc tiến bán hàng được tiến hành gọn nhẹ hơn Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến bán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường mới như quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, dịch vụ sau bán hàng

6 Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ của doanh nghiệp

Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm là nội dung cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm nó giúp cho doanh nghiệp thấy đựơc những ưu điểm cũng như các nhược điểm, tìm ra những nguyên nhân thất bại và từ đó đề ra các biện pháp khắc phục trong thời gian tới

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.

Trong môi trường biến động như hiện nay thì kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố: chủ quan, khách quan, ảnh hưởng của cả 2 môi trường: môi trường ngành và môi trường kinh tế Nhưng trong các nhân tố đó thì có các nhân tố thường xuyên tác động

6

tới công tác tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp phải xem xét đề cập tới nó trước tiên Đó là những nhân tố sau:

1 Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường sẽ tác động đến kết quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh sau:- Thị trường sẽ quyết định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất đáp ứng nhu cầu thị trường Sự cạnh tranh này càng gay gắt thì tiêu thụ sản phẩm càng khó khăn.

- Thị trường sẽ quyết định doanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Và sản xuất như thế nào?

Do vậy doanh nghiệp phải sản xuất để bán những sản phẩm mà thị trường cần chứ không thể bán ra cái mà doanh nghiệp sẵn có khả năng sản xuất.

- Chất lượng sản phẩm phải gắn liền với điều kiện cụ thể của nhu cầu, của thị trường về các mặt kinh tế, kỹ thuật, xã hội và phong tục gắn với tính hợp lý của tiêu thụ sản phẩm.

- Nếu doanh nghiệp đầu tư vào chất lượng sản phẩm quá lớn làm cho giá cả sản phẩm tăng cao có thể gây khó khăn cho tiêu thụ sản phẩm Nhưng chất lượng sản phẩm quá thấp cũng chưa chắc tạo điều kiện thuận lợi cho tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, đầu tư cho chất lượng sản phẩm phải đạt hiệu quả kinh tế.

3 Giá cả sản phẩm

Giá cả biểu hiện giá trị của sản phẩm Giá cả vẫn được coi là nhân tố cạnh tranh lợi hại, đặc biệt trong những thị trường mà thu nhập của dân cư thấp Rất nhiều khách hàng khi mua hàng thì điều đầu tiên họ quan tâm là vấn đề giá

7

cả Tuy nhiên, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần có sự điều chỉnh linh hoạt trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm.

Và cần lưu ý rằng, tuỳ từng thị trường, điều kiện thời gian mà có mức giá thay đổi linh hoạt Chưa chắc giá cả thấp đã thu hút khách hàng nhất là đối với sản phẩm đòi hỏi chất lượng cao và thu nhập của dân cư tăng, giá rẻ đôi khi lại là tác nhân cản trở tiêu thụ.

4 Khách hàng

Khách hàng và các sức ép từ phía khách hàng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là khâu tiêu thụ Nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp.

Muốn bán được ngày càng nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp phải lôi kéo được càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo niềm tin đối với họ.

Để giành được khách hàng doanh nghiệp phải phân tích mối quan tâm của họ và tìm cách đáp ứng được những quan tâm đó.

5 Đối thủ canh tranh

Đối thủ canh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn luôn là mối quan tâm, lo lắng của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình Nắm bắt được những điểm mạnh, điểm yếu của họ giúp doanh nghiệp lựa chon các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ như chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chiến lược quảng cáo và xúc tiến

6 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Nếu hiệu quả của công tác này tốt thì sản phẩm tiêu thụ được nhiều, doanh nghiệp sẽ mở rộng thị trường của mình Trên thị trường có 3 nhân tố: Doanh nghiệp - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.

Những nhân tố này luôn tác động qua lại, giành dật nhau Từ đó một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thị trường nhất định phải chú trọng tới công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm, phải có sách lược và dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.

8

Tất cả các nhân tố trên đều tác động tới kết quả tiêu thụ sản phẩm Mức độ tác độ nhiều hay ít còn phụ thuộc vào điều kiện khác nhau Song trong tương lai, khi nền kinh tế phát triển các doanh nghiệp cần phải quan tâm tới tất cả các yếu tố này để góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất.

9

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CƠ ĐIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN.

I ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH

1 Tổng quan về công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn là doanh nghiệp nhà nước thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, có quá trình hình thành và phát triển hơn 40 năm nay Thành lập ngày 8/3/1956, theo Nghị định số 7/NN/QT của Bộ Nông nghiệp với tên gọi xưởng 250A.

- Số cán bộ công nhân viên : 120 người

- Nhiệm vụ :Trung đại tu các loại ô tô, máy kéo phục vụ cho nghành cơ khí nông nghiệp Xưởng mạnh dạn chế tạo máy kéo tháng 8 Tháng 6/1964 được Chủ tịch nước thưởng huân chương lao động hạng 3.

Theo Quyết định số 16/NN/QĐ ngày 21/3/1969, Bộ Nông nghiệp quyết

định đổi tên xưởng 250 thành nhà máy đại tu máy kéo Hà Nội.

- Số cán bộ công nhân viên là : 800 người

- Nhiệm vụ : Đại tu máy kéo , ô tô phục vụ nhà nước và sản suất các thiết bị cơ khí phục vụ Nhà nước như : Cày, bừa, bình bơm trừ sâu, Trong kháng chiến chống Mỹ nhà máy sơ tán, chi viện người phục vụ chiến trường đường 9.

Theo Quyết định số 102/NN/CK-QĐ ngày 2/4/1977, Bộ Nông nghiệp

chuyển đổi tên nhà máy thành nhà máy cơ khí nông nghiệp I Hà Nội.

- Số cán bộ công nhân viên : 600 người.

- Nhiệm vụ : chế tạo và hồi phục phụ tùng máy kéo và chế tạo thiết bị phục vụ nông nghiệp

Nhà máy có những sản phẩm truyền thống , đã có tiếng trên thị trường cả nước như : máng đệm hợp kim đồng chì, piston, hồi phục trục khuỷu, mặt máy Tháng 11/1985, huy chương vàng hội chợ Giảng Võ với những sản phẩm máng đệm hợp kim đồng chì Huy chương bạc với hồi phục trục khuỷu động cơ Diezen.

10

Để hoà nhập với nền kinh tế thị trường theo Nghị định 388 về đăng ký lại doanh nghiệp nhà nước - theo quyết định số 202/NN-TCCB/QĐ ngày

24/3/1993 Bộ nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm đổi tên nhà máy cơ khí

nông nghiệp I Hà Nội thành công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn.

- Tổng số cán bộ công nhân viên : 360 người

- Nhiệmvụ: + Công nghiệp sản xuất phụ tùng máy nông nghiệp + Thương nghiệp bán buôn và bán lẻ

Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là sản xuất công nghiệp, thương mại dịch vụ, hàng phục vụ mía đường, thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế tạo và hồi phục phụ tùng, hàng công nghiệp khác Ngoài ra, công ty còn thiết kế, chế tạo, lắp đặt máy móc thiết bị đơn lẻ, dây truyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vục công nghiệp, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị

Mặc dù công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, nhưng nhiệm vụ chính của công ty là sản xuất và phục hồi các máy móc thiết bị chứ không phải kinh doanh nên có tạo ra sản phẩm chất lượng cao, cạnh tranh trên thị trường mới là vấn đề sống còn của công ty Sản phẩm của công ty sản xuất hiện nay ngày càng giảm, chủ yếu là công ty theo những đơn đặt hàng, hợp đồng ký với bạn hàng Mỗi năm công ty nghiên cứu tìm hiểu thị trường để từ đó đề ra nhiệm vụ sản

11

xuất những sản phẩm mới phù hợp nhằm đáp ứng hơn nữa những nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước.

2 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh ở công ty

2.1 Đặc điểm máy móc thiết bị của công ty

Công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn ra đời là nhờ sự giúp đỡ của Liên Xô (cũ) Do đó, máy móc thiết bị của công ty hầu hết là những máy do Liên Xô (cũ) để lại Ngoài ra, Công ty còn có một số các loại máy của CHLB

Đức, Tiệp, Italia, CH Séc, Mỹ, Hungari gồm các máy ( xem bảng 1 phụ

lục ).

Dựa vào bảng 1, ta thấy số lượng máy móc thiết bị của công ty khá lớn, nhưng hầu hết đã già cỗi, cũ kỹ, độ chính xác kém, điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình sản xuất sản phẩm là một trong những nguyên nhân cơ bản làm cho sản phẩm của công ty không cạnh tranh được về mặt chất lượng cũng như về giá cả Qua từng năm hoạt động, công ty đều chú trọng đầu tư và bổ xung sửa chữa từng phân xưởng nhằm hạn chế mức độ hao mòn máy móc Bên cạnh đó, công tác bảo dưỡng, bảo quản máy tại xưởng được duy trì và thực hiện thường xuyên.

Theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh và chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước, công ty chú trọng đầu tư chiều sâu như cải tạo, đầu tư mới, mua sắm một số thiết bị quan trọng để kiểm tra chất lượng, máy vi tính cho các phòng nghiệp vụ.

2.2 Đặc điểm cung ứng nguyên vật liệu

Là đơn vị sản xuất kinh doanh, công ty Cơ điện và phát triển nông thôn luôn quan tâm đến mọi khâu trong quá trình sản xuất, đặc biệt là việc cung ứng nguyên vật liệu để đảm bảo cho quá trình sản xuất sản phẩm Hiện nay, nguồn nguyên vật liệu chính của công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là phải đi nhập khẩu từ nước ngoài Cụ thể là

Bảng 2: Số lượng nguyên vật liệu công ty nhập hàng năm.

Các mặt hàng nhập khẩu Số lượng nhập hàng năm ( tấn ) Nguồn nhập

12

Thép ϕ10 15.000 Nam Triều Tiên

Thép chế tạo từ ϕ20→

Phần lớn những vật tư chính đều được chuẩn bị và cung ứng kịp thời cho sản xuất, công tác nhập khẩu vật tư như thép cây phi cỡ lớn, thép Inox, gang đúc đều được mua thông qua nhập khẩu.

2.3 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Với các phân xưởng sản xuất và các phòng có liên quan, công ty Cơ điện và phát triển nông thôn đã có nhiều thay đổi qua từng thời kỳ và cho đến nay đã bắt kịp được mô hình sản xuất và quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh trong giai đoạn nền kinh tế thị trường Công ty đã đưa ra mô hình

tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng như sau: ( xem bảng 3 )

Xem sơ đồ ta thấy sự liên kết chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống dưới Nó giúp công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dưới lên trên.

a) Ban giám đốc: ký hợp đồng, nhận hồ sơ kỹ thuật từ chủ đầu tư, tổ chức triển

khai sản xuất ở công ty và hiện trường.

b) Văn phòng công ty: phòng tổng hợp gồm các chức năng như sau:

- Làm công tác tổ chức quản lý lao động, hợp đồng lao động, tuyển dụng lao động, quản lý nhân sự.

- Làm công tác về định mức lao dộng và tiền lương

- Thực hiện các chế độ chính sách với người lao động như: Nâng cao bậc lương, về hưu, nghỉ việc, bảo hiểm xã hội.

- Công tác an toàn lao động, công tác bảo hộ lao động- Công tác đào tạo cán bộ, công nhân viên kỹ thuật- Công tác bảo vệ công ty

13

c) Phòng kế toán : Cùng các phòng chức năng và các xưởng tính toán hiệu quả

sản xuất, chuẩn bị vốn cho việc mua sắm vật tư, nguyên liệu, thiết bị các chi phí gia công, lắp ráp và vận chuyển, thanh toán kịp thời với chủ đầu tư khối lượng công việc đã được nghiệm thu.

d) Phòng kế hoạch - kỹ thuật : Xem xét bản vẽ, phối hợp với các xưởng

trưởng lập tiến độ chế tạo sửa chữa và mua sắm thiết bị vật tư để thi công công trình.

e) Phòng thương mại thị trường : Có chức năng kinh doanh thiết bị, dịch vụ,

phục vụ tốt cho việc thực hiện công trình

f) Xưởng cơ khí chế tạo : Chế tạo phụ tùng như: trục, bạc, bích các loại, phục

hồi các loại trục bằng công nghệ hàn đặc biệt trên thiết bị của Anh và Mỹ

g) Xưởng nhựa công nghiệp : Sản xuất mặt hàng nhựa chế tạo thiết bị chế

biến cà phê và chè

h) Xưởng máy nông nghiệp : Sản xuất các kết cấu thép phục vụ ngành thuỷ lợi

và máy công nghiệp.

i) Xưởng cơ khí sửa chữa : sửa chữa và sản xuất thiết bị chế biến Nông , Lâm

sản, ngành mía đường sửa chữa máy kéo, ô tô, máy phát điện, máy bơm, máy nén khí, chế tạo phụ tùng máy kéo và máy nông nghiệp.

2.4 Đặc điểm lao động của công ty

Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con người là yếu tố có tính chất quyết định nhất Để có được năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải có một số lượng công nhân và cán bộ công nhân viên thích hợp Công ty cơ điện và phát triển nông thôn là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bước phát triển mạnh Công ty đã giải quyết vấn đề về lao động, hiện nay số lượng lao động của công ty là 240 người (tính đến hết tháng 12/2001) Trước đây, do gặp khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh tế, công ty làm ăn thua lỗ nên đã mất đội ngũ cán bộ, công nhân trình độ cao Nhưng hiện nay, công ty đã có một đội ngũ cán bộ công nhân được đào tạo cơ bản Tính đến tháng 12/2001, số lượng và trình độ lao động của công ty như sau:

Bảng 4: Trình độ cán bộ công nhân viên của Công ty.

14

Qua bảng 4 có thể thấy trình độ lao động trong công ty tương đối cao, phù hợp với yêu cầu sản xuất trong cơ chế hiện nay, trình độ tay nghề sản xuất của công nhân khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiếm tỷ trọng lớn Có thể nói, công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên tốt, với kết cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện cho sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật và chất lượng sản phẩm.

Với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ như vậy, cộng với sự nỗ lực lao động sáng tạo của trí tuệ, phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm năng chất xám, công ty đã hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả.

2.5 Đặc điểm về khách hàng

Công ty cơ điện và phát triển nông thôn là một doanh nghiệp nhà nước chuyên cung cấp thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế tạo và hồi phục phụ tùng Do đó yếu tố khách hàng là vô cùng quan trọng, là mục tiêu hàng đầu của công ty Khách hàng chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp sản xuất, các hợp tác xã, các dự án trong và ngoài nước Điển hình là hợp đồng đã được ký với các công ty xí nghiệp như, nhà máy đường Nông Cống, nhà máy đường nam Quảng Ngãi, nhà máy đường Quảng Bình, công trình thuỷ lợi Liên Trì-Hà Nội, công trình điện Chương Mỹ - Hà Tây

3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn.

Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng hoá cho xã hội Muốn làm được như vậy thì phải đầu tư máy móc thiết bị,

15

áp dụng tiến bộ kỹ thuật và quy trình tiến độ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động.

Trong giai đoạn hiện nay, công ty cơ điện và phát triển nông thôn đã từng bước khẳng định mình, cùng với những chuyển biến của ngành, công ty đã thu được một số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm đưa các đơn vị chủ chốt vào hoạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và đưa công ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước Cụ thể là

Bảng số 5: Một số chỉ tiêu về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 1999, 2000 và 2001.

1 Phân tích doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm.

Doanh thu và cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 1999 - 2001 như sau:

Qua bảng 6, ta thấy doanh thu của công ty tăng đều hàng năm cả về số tuyệt đối lẫn số tương đối Nếu năm 1999 doanh thu đạt 27.235 triệu đồng thì năm 2000 doanh thu đạt 29.135,058 triệu đồng và năm 2001 doanh thu đạt 33.443,10 triệu đồng Như vậy, năm 2000 doanh thu tăng so với năm 1999 là

16

6,98% tương ứng là 1900,058 triệu đồng và doanh thu năm 2001 tăng so với doanh thu năm 1999 là 22,79% tương ứng là 6.208,10 triệu đồng Tỷ lệ tăng doanh thu của năm 2001 so với năm 1999 cao hơn tỷ lệ tăng của năm 2000 so với năm 1999 là do năm 2001 công ty đã tích cực thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất trong các lĩnh vực: Mía đường, chế biến, chế tạo, hồi phục phụ tùng, công nghiệp khác, thương mại và dịch vụ Hơn nữa, công ty tích cực tìm kiếm và thiết lập quan hệ đối tác với các doanh nghiệp trong và ngoài nước

2 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty.

Công ty tiến hành phân đoạn thị trường ra thành nhiều đoạn dựa trên tiêu thức địa lý để cho dễ quản lý và dễ bao phủ thị trường nhưng lại khó kiểm soát Cụ thể là việc phân đoạn thị trường tuy chưa được rõ song ta có thể thấy rõ 3

đoạn thị trường chính là ( xem bảng 7 )

Qua bảng 7 có thể thấy, công ty bao phủ toàn thị trường trong nước nhưng chưa có sự phân đoạn rõ ràng, có thể gây ra nhiều đoạn trống tạo điều kiện cho các công ty khác len lỏi vào chiếm lĩnh Nhưng đã đáp ứng được phần nào rất tốt nhu cầu của khách hàng trên 3 miền của đất nước Mức độ tiêu thụ sản phẩm ở miền Bắc là rất lớn, hơn hẳn cả 2 miền Nam và miền Trung.

Trong các năm qua, doanh thu tiêu thụ ở miền Bắc tăng đều Nếu doanh thu tiêu thụ năm 2000 tăng so với năm 1999 là 2070 triệu đồng hay 14,24% thì năm 2001 doanh thu tiêu thụ tăng so với năm 1999 là 7.130 triệu đồng hay 49,04% Trong khi đó, Tỷ trọng thị trường cũng tăng lên qua các năm, năm 1999 chiếm 53,39%; năm 2000 chiếm 57,01% và năm 2001 chiếm 68,80

Khu vực thị trường miền Trung Nếu doanh thu tiêu thụ năm 2000 giảm so với năm 1999 là -1,700 triệu đồng hay -22,56% thì năm 2001 doanh thu tiêu thụ tăng so với năm 1999 là 1.970 triệu đồng hay 28,68% Tăng giảm doanh thu tiêu thụ ở thị trường này rất thất thường là do các sản phẩm thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế tạo và phục hồi phụ tùng chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường Mặt khác, do tình trạng khủng hoảng mía đường của các doanh nghiệp miền Trung cũng ảnh hưởng phần nào đến doanh thu tiêu thụ của công ty Thị trường miền Nam, doanh thu tiêu thụ vần còn ở mức khiêm tốn Đối với công ty thị trường này còn rất mới mẻ, điều kiện và khả năng thâm nhập còn hạn chế, ngyên nhân do, cách xa về địa lý nên việc quảng cáo không diễn ra thường xuyên và đều đặn, do vậy sản phẩm của công ty rất khó thâm nhập.

17

3 Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng.

Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của hoạt động bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

 Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế

 Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian ( đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực )

 Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn hay dài ? để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa.

Hiện nay công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm qua hai kênh chính:

Tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp được thể hiện như sau:

Bảng 8: Tiêu thụ sản phẩm theo phương thức trực tiếp

Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm ( thiết bị cơ khí và thuỷ lợi, phục hồi phụ tùng ) mà công ty sản xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng không qua trung gian Bởi vì những sản phẩm của công ty mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hướng dẫn chi tiết Qua bảng 8 trên cho thấy, tỷ lệ doanh thu bán thẳng so với tổng doanh thu của công ty năm sau cao hơn năm trước Điều này chứng tỏ công ty đã mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.

19

Tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua kênh phân phối gián tiếp thể hiện như sau:

Bảng 9: Tiêu thụ sản phẩm theo phương thức gián tiếp

4 Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ.

Bảng 6 cho thấy toàn bộ các sản phẩm của công ty đều tăng qua các năm Năm 1999, sản phẩm thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi chiếm 51,88% tỷ trọng của doanh thu tiêu thụ thì năm 2001 giảm xuống chỉ còn 48,34% trên tổng doanh thu, việc giảm tỷ trọng của các sản phẩm này là do tốc

độ tăng doanh thu tiêu thụ của năm 2001 so với năm 1999 (tăng 22,79 %) nhanh

hơn tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi năm 2001 so với năm 1999 (tăng 14,41%) Các sản phẩm khác đều có tỷ trọng ổn định và tỷ lệ tăng lên Nhìn chung, cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty là tốt Bởi vậy, công ty cần có những biện pháp tăng doanh thu của các sản phẩm hơn nữa.

III ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TAI CÔNG TY CƠ ĐIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN.

Qua thực tế nghiên cứu và phân tích hoạt đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn trong thời gian qua có thể thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đã ổn định và phát triển với chiều hướng tốt Tuy nhiên, ngoài những thành tựu đạt được đã xuất hiện những khó khăn tồn tại cần được giải quyết:

1 Những điểm mạnh

Trong những năm qua, với những nỗ lực của mình và sự giúp đỡ chỉ đạo của nhà nước, của bộ chủ quản, công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn đã đạt được một số thành tựu nhất định.

20

+ Quy mô sản xuất kinh doanh được mở rộng tạo thêm nhiều việc làm cho người lao động qua đó nâng cao chất lượng cuộc sống cho họ Điều này thể hiện qua mức lương bình quân hàng năm của công nhân tăng lên qua mỗi năm.

+ Bước đầu chất lượng sản phẩm của công ty đã được thị trường chấp nhận và tiêu dùng Các sản phẩm truyền thống phục vụ cho nông nghiệp ngày càng tìm được chỗ đứng trên thị trường nội địa và có xu hướng xâm nhập ra thị trường một số nước khu vực trong tương lai, các sản phẩm này ngày càng hoàn thiện và tạo được uy tín với khách hàng Đây là ưu thế và điều kiện rất tốt để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

+ Công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn kịp thời thích nghi với việc chuyển đổi cơ chế và đã thực hiện thành công việc xây dựng cơ chế hoạt động gắn liền sản xuất với kinh doanh.

+ Cơ sở vật chất kỹ thuật, nhà xưởng, trang thiết bị vật tư được bổ sung và nâng cấp Công ty đầu tư cho các phòng hệ thống máy tính Đồng thời hệ thống nhà xưởng phục vụ sản xuất thường xuyên được xửa chữa.

+ Trong những năm qua, công ty đã hoàn thành việc lắp đặt xây dựng những công trình nhà máy mía đường Quảng ngãi, Bình Định, Linh Cảm, Đắc Lắc, Nông Cống Được ban quản lý đánh giá cao về khả năng chế tạo và chất lượng thi công của công trình Đây là tiến bộ vượt bậc cho phép công ty có đủ khả năng, tiềm lực tiến hành xây dựng những công trình với quy mô lớn.

Để đạt được những kết quả như trên, chủ yếu là do sự lỗ lực của ban lãnh đạo từ công ty đến các phòng, xưởng sản xuất, rất chủ động , tích cực, nhạy bén, đã luôn đề cao trách nhiệm trước tập thể người lao động do mình phụ trách, dám nghĩ, dám làm, tích cực bám sát nhu cầu thị trường để tìm đầu ra cho sản xuất như, thuỷ lợi, mía đường, cà phê Mặt khác, họ còn là những người có kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh Đặc biệt nhất là đội ngũ nhân viên phòng thương mại năng động, sáng tạo, tận tình với công việc, thường xuyên được đào tạo nâng cao kiến thức, sẵn sàng thoả mãn những đòi hỏi của khách hàng, đó cũng là nhân tố giúp cho công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn thành công trên thị trường hiện nay.

Trong năm 2001, công ty vừa sản xuất , vừa tập trung cho công tác đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ nhằm giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm Duy trì mức tiêu thụ sản phẩm và nâng cao chất lượng là yếu tố quan trọng đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty.

21

Tăng cường chất lượng dịch vụ, trong điều kiện các doanh nghiệp có trình độ sản xuất khá đồng đều như hiện nay thì hoạt động dịch vụ có vai trò rất quan trọng đến tính cạnh tranh của sản phẩm Công ty luôn thực hiện các dịch vụ đã hứa một cách tin cậy với chất lượng cao nhất có thể được Thời gian qua công ty đã tiến hành một số thay đổi trong khâu dịch vụ như: tăng thời hạn bảo hành, đẩm bảo lắp đặt sửa chữa, vận hành, sử dụng với các mặt hàng, công trình do công ty chế tạo lắp đặt

Nói tóm lại, để đạt được những thành tựu như vậy là do Công ty cơ điện và Phát triển nông thôn nắm chắc và am hiểu rất rõ nhu cầu của thị trường nông thôn và có phương thức đáp ứng cho nhu cầu đó

2 Những điểm yếu

Cũng như hầu hết các doanh nghiệp khác công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn cũng gặp nhiều khó khăn trở ngại và khá lúng túng khi phải hoạt động trong nền kinh tế thị trường có quá nhiều biến động rủi ro Các mặt sản xuất kinh doanh của công ty hiện nay gặp nhiều khó khăn, sự cạnh tranh của các sản phẩm còn yếu Thời gian qua hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tuy có tiến bộ nhưng vẫn còn yếu kém chưa tận dụng hết công suất của máy móc thiết bị, nhà xưởng

Bên cạnh những thành công và ưu điểm, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn cũng bộc lộ những điểm chưa hợp lý đó là:

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu diễn ra trên thị trường nội địa, số lượng hàng hoá xuất khẩu còn ít Chính vì vậy doanh thu từ hoạt động xuất khẩu còn chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong khi công ty còn phải nhập khẩu khá nhiều thiết bị máy móc từ nước ngoài.

Chưa tận dụng được tối đa năng lực sản xuất với nhiều nguyên nhân mà quan trọng nhất đó là do các loại máy móc thiết bị đã quá cũ kỹ lạc hậu về kiểu dáng cũng như các tính năng kỹ thuật.

Do là công ty nhà nước nên vẫn còn hiện tượng các đơn vị trực thuộc thụ động chờ đợi trên giao xuống Trên thực tế có những cơ sở không tìm được sản xuất kinh doanh phù hợp do đó phải trông chờ vào sự giúp đỡ của công ty ảnh hưởng đến tình hình sản xuất chung Trong tương lai, công ty cần có những biện pháp cứng rắn hơn.

22