Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy
CHƯƠng I vấn đề lý luận chung hoạt động tiêu thơ s¶n phÈm I Tiêu thụ sản phẩm Sản xuất kinh doanh trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công đoạn, nhiều phận phức tạp liên tục có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, gắn bó với Kết khâu này, phận có ảnh hởng đến chất lợng khâu khác, phận khác Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối đợc xem khâu then chốt, định thành bại doanh nghiệp Do đó, cần thực cách khoa học xem trọng mức hoạt động tiêu thụ sản phÈm Trong hƯ thèng lý thut hiƯn cã nhiỊu cách quan niệm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc tiếp cận theo quan niệm có ảnh hởng lớn đến cách thức hành động tổ chức trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp Kh¸i niƯm: 1.1 Tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa hẹp: Theo cách thức tiếp cận tiêu thụ sản phẩm việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đà đợc thực cho khách hàng, đồng thời thu đợc tiền hàng đợc quyền thu tiền bán hàng Nh theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với toán ngời bán ngời mua chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá Đây đơn hành động trao đổi cụ thể ngời bán (sản phẩm) ngời mua (tiền) Tiếp cận từ góc độ thờng dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể ngời bán đối mặt với ngời mua: thảo luận, thơng lợng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh yếu tố có liên quan nh: sản phẩm, dịch vụ, phơng thức toán, 1.2 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách khâu trình sản xuất kinh doanh Theo Tiêu thụ sản phẩm khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ Nh tiêu thụ sản phẩm trờng hợp phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh có chức nhiệm vụ độc lập tơng đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Nội dung tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận gồm có nội dung: nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị điều kiện tiêu thụ sản phẩm kết thúc bán hàng Tuy có nội dung rộng nhng theo cách tiếp cận hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động độc lập tơng đối so với khâu khác trình hoạt động kinh doanh Bởi hội thành công mở cha phải chắn tiêu thụ sản phẩm 1.3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách trình: Theo Tiêu thụ sản phẩm trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp phận hệ thống kinh doanh doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoá hàng hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ cách có hiệu Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm đợc xem nh trình kinh tế bao gồm công việc có liên hệ mật thiết với nhau, đợc tiến hành phận khác doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoá vào kênh, tổ chức hoạt động xúc tiến, tổ chức hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nh tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết cách chặt chẽ, hữu với khâu, phận, yếu tố trình kinh doanh đà đợc thực trớc Tiêu thụ sản phẩm phải đợc bắt đầu có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch kinh doanh bán đợc sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ riêng phận tiêu thụ nhiệm vụ nhân viên bán hàng Tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ đợc đặt ra, đợc giải có trách nhiệm toàn ban lÃnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng doanh nghiệp Toàn hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động mang tÝnh nghiƯp vơ cao bao gåm nhiỊu c«ng viƯc liên quan đến phận, cấp, nghiệp vơ kü tht s¶n xt vµ nghiệp vụ quản lý trình tiêu thụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Theo ba cách tiếp cận tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách trình có u việt cả, dễ thành công hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò tiêu thụ sản phÈm 2.1 §èi víi doanh nghiƯp : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp đợc hình thành Tiêu thụ sản phẩm khâu định việc më réng hay thu hĐp s¶n xt cđa doanh nghiƯp, sở để xác định vị doanh nghiệp thơng trờng Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nắm bắt đợc thị hiếu, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu sản phẩm để từ mở rộng hớng kinh doanh tạo sản phẩm mới, tìm kiếm biện pháp khả thu hút khách hàng Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin tái tạo nhu cầu vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Kết tiêu thụ sản phẩm thể nỗ lực cố gắng, đắn mục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, lực điều hành, tạo lực doanh nghiệp thơng trờng Tiêu thụ sản phẩm giúp cho trình tái sản xuất đợc giữ vững vµ phát triển Sản phẩm đợc tiêu thụ lao động doanh nghiệp trở thành có ích cho xà hội Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu cđa doanh nghiƯp 2.2 §èi víi x· héi: Tiêu thụ sản phẩm thực chức lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng, góp phần ổn định thị trờng Tiêu thụ giúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng nh mong muốn ngời sản xuất đạt đợc mục đích trình sản xuất kinh doanh Sản phẩm làm đợc tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm đợc xác định, tránh lÃng phí cho xà hội II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh đại hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm néi dung chđ u sau: Nghiªn cøu thị trờng Triết lý kinh doanh bán mà thị trờng cần bán có, nghiên cứu thị trờng việc làm cần thiết, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Mục đích việc nghiên cứu thị trờng xác định khả bán loại mặt hàng nhóm mặt hàng địa bàn đà đợc xác định Trên sở nâng cao khả cung ứng để thoả mÃn nhu cầu khách hàng Khi nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp cần giải đáp vấn đề sau: - Đâu thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp - Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng - Doanh nghiệp cần xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ - Những mặt hàng nào, thị trờng có khả tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp - Với mức giá khả chấp nhận thị trờng lớn thời kỳ - Yêu cầu thị trờng mẫu mÃ, bao gói, phơng thức toán - Tổ chức mạng lới tiêu thụ phơng thức phân phối sản phẩm Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thùc hiƯn qua ba bíc: thu thËp th«ng tin, xư lý thông tin định 1.1 Nội dung nghiên cứu thị trờng : Nghiên cứu khái quát thị trờng: Bớc nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá thị trờng hàng hoá, sách phủ loại hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng khối l- ợng hàng hoá cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng với giá thị trờng kho¶ng thêi gian Nghiên cứu thị trờng hàng hoá cần nắm vững số lợng ngời tiêu dùng đơn vị tiêu dùng Nghiên cứu tổng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất thời kỳ đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trờng tổng số hàng, khả nhập khẩu, khả tồn kho Nghiên cứu sách phủ loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh cã ®iỊu kiƯn, khun khÝch kinh doanh hay cấm kinh doanh Chính sách thuế, giá loại dịch vơ cã liªn quan, Nghiªn cøu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất nghiên cứu đối t- ợng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng, mua đâu? Mua để làm gì? đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng: nhu cầu loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xà hội, trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngỡng, tập quán thói quen, Đối với hàng t liệu sản xuất nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu ngời tiêu dùng loại hàng hoá sử dụng t liệu sản xuất Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đợc thị phần doanh nghiệp, so sánh chất lợng sản phẩm, giá c¶, mÉu m·, dÞch vơ, doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm 1.2 Phơng pháp nghiên cứu thị trờng : Có hai phơng pháp nghiên cứu: Nghiên cứu bàn nghiên cứu trờng Phơng pháp nghiên cứu bàn: Là cách thu thập nghiên cứu thông tin qua tài liệu nh sách, báo, tạp chí, tin kinh tế, thông tin thị trờng, báo cáo, thống kê quan nghiên cứu, Các tài liệu bên doanh nghiệp bên doanh nghiệp, bên doanh nghiệp thể qua số phản ánh tình hình báo cáo, tổng hợp thống kê doanh nghiệp Phơng pháp nghiên cứu dễ làm, tốn chi phí, nhanh nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu xử lý Các thông tin ®ã thêng hay cã ®é trƠ so víi thùc tÕ Phơng pháp nghiên cứu trờng: Đây phơng pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng, Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ, tham quan, vấn đối tợng điều tra gửi phiếu điều tra, Nghiên cứu trờng thu thập đợc thông tin sinh động, thực tế, Tuy nhiên tốn chi phí phải có cán vững chuyên môn có đầu óc thực tế Thông th- êng nghiên cứu cần kết hợp hai phơng pháp để bổ sung cho Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tiếp theo công tác nghiên cứu thị trờng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: - Kế hoạch khách hàng: nhóm khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu họ, đặc điểm mua sắm chủ yếu, yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua sắm họ từ có biện pháp chinh phục thích hợp - Kế hoạch thị trờng: Doanh nghiệp phải thị trờng mà chiếm lĩnh, mở rộng thị trờng Chỉ đợc đặc điểm thị trờng, có cách ứng xử thích hợp với thị trờng - Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch trả lời câu hỏi doanh nghiệp nên tung thị trờng khối lợng sản phẩm bao nhiêu, chất lợng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mÃ, quy cách, chủng loại, cho phù hợp với nhu cầu thị trờng - Kế hoạch kết tiêu thụ: Kết tiêu thụ đợc tính thời gian định: năm, quý, tháng với tiêu vật: mét, tấn, chiếc, m3, tiêu giá trị: Doanh thu = khối lợng bán * giá bán Lợng hàng hoá tiêu thụ kỳ kế hoạch = tồn kho đầu kỳ + lợng hàng sản xuất kỳ - tồn kho cuèi kú 2.2 Tr×nh tự, phơng pháp xây dựng kế hoạch: Trình tự xây dựng kế hoạch: - Thu thập phân tích xử lý số liệu: Các thông tin cần thu thập xử lý bên bên doanh nghiệp: từ nguồn báo cáo bên doanh nghiệp tình hình tiêu thụ sản phẩm, thông tin bên đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trờng, môi trờng kinh doanh - Xác định mục tiêu nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên sở phân tích xử lý thông tin trên, doanh nghiệp cần đề mục tiêu mà đạt tới: khối lợng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần, - Sau có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điều chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến cán công nhân viên để thực thi Căn lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp cần vào yếu tố sau lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: - Nhu cầu thị trờng: khối lợng, chất lợng, mẫu mÃ, giá cả, dịch vụ,các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đà ký kết với khách hàng - Đối thủ cạnh tranh: loại sản phẩm đối thủ, chất l- ợng, giá cả, dịch vụ, xúc tiến sản phẩm mà đối thủ đa - Chiến lợc, sách lợc kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm nh sách nhà nớc có liên quan, khả mở rộng thị trờng, thu hút thêm khách hàng mới, Phơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 10 ... cận hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động độc lập tơng đối so với khâu khác trình hoạt động kinh doanh Bởi hội thành công mở cha phải chắn tiêu thụ sản phẩm 1.3 Tiếp cận tiêu thụ. .. lựu chọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm so cho trình tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu qủa cao 3.1 Căn để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm sản phẩm: Với sản phẩm tơi sống đặc điểm kỹ thuật... thực trớc Tiêu thụ sản phẩm phải đợc bắt đầu có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc, xây dựng kế hoạch kinh doanh bán đợc sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ riêng phận tiêu thụ nhiệm vụ
