Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cơ khí Hà Nội.DOC

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cơ khí Hà Nội

Lời nói đầu

Trong các hoạt động của một doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là mộttrong 6 chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp, đó là tiêu thụ, sản xuấthậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp đồng thời là 1trong những yếu tố quyết định đến sự tồn tại của 1 doanh nghiệp Chất lợngcủa hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp, sản xuất, thơng mại), phục vụkhách hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng) quyết định hiệu quả của hoạtđộng sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.

Công ty cơ khí Hà Nội là 1 doanh nghiệp Nhà nớc đợc hình thành trongthời kỳ kế hoạch hoá tập trung sản phẩm của Công ty sản xuất ra theo kếhoạch của Nhà nớc, tiêu thụ sản xuất thông qua các đơn vị phân phối sảnphẩm của doanh nghiệp Bớc vào thời kỳ kinh tế thị trờng đối mặt với nhữngbiến động của thị trờng, độc lập điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp đã gặp không ít khó khăn Trớc mỗi biến động về thị trờng, đặcbiệt là sự cạnh tranh của các Công ty khác, Công ty đã rất bị động trong việcđa ra các giải pháp và hớng đi đúng đắn cho việc tiêu thụ sản phẩm của mình.

Sau khi tìm hiểu tình hình thực tế của Công ty, rất hợp với việc phân tíchđánh giá các hoạt động khác, và những kiến thức đợc học em quyết định chọn

đề tài "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cơ khí Hà Nội" làm đề án tốt nghiệp Theo em nếu đề tài đợc thực

hiện sẽ giúp Công ty chủ động hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm, đồng thờiđẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

Chơng 1: Những vấn đề lý luận về tiêu thụsản phẩm.

1 Khái niệm, bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm và thị trờngtiêu thụ sản phẩm.

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Trong bất kỳ nền kinh tế nào thì sản xuất sản phẩm có ý nghĩa khi sảnphẩm đợc tiêu thụ, cho nên dù muốn hay không là một nhà kinh doanh phảitính đến việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và chiến lợc tiêu thụ sản phẩmnhằm đảm bảo tính liên tục trong quá trình sản xuất và tái sản xuất.

Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?

Theo quan niệm marketing: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình hoạt độngkinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến điều hành và vận chuyểnhàng hóa, dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng với điều kiện hiệu quảtối u.

Theo các quan niệm của các nhà kinh tế, tiêu thụ là giai đoạn cuối cùngcủa quá trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà doanh nghiệp thựchiện đợc giá trị và giá trị sử dụng.

Ngoài ra còn rất nhiều trong và ngoài nớc mà các tác giả đề cập tới kháiniệm tiêu thụ sản phẩm nhng chung quy lại có thể hiểu khái niệm tiêu thụ sảnphẩm theo hai nghĩa:

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ là quá trình kinh doanh bao gồm nhiều khâu từviệc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu, lựa chọn mặt hàng, tổ chức sảnxuất và xúc tiến bán.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ đồng nghĩa với hoạt động của doanh nghiệp, nólà quá tình chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp tới ngời tiêu dùng.

Trong quá trình tuần hoàn của các nguồn vật chất từ việc bán sản phẩmđợc thực hiện Giá trị sản phẩm tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quantrọng trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Trong cơ chế thị trờng sảnxuất bắt đầu từ nhu cầu của thị trờng, do vậy doanh nghiệp sản xuất ra cái thịtrờng cần chứ không phải sản xuất ra cái mà doanh nghiệp có.

Nói tóm lại: tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinhtế và kế hoạch Nhằm thực hiện nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trờng Tổquá trình sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị bán hàng theo yêu cầu kếhoạch và chi phí thấp nhất.

1.2 Bản chất của tiêu thụ.

Tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa Qua

quá trình tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệvà quá trình chu chuyển của vốn Mặt khác giá trị hàng hóa đợc hình thành vàgiá trị sử dụng của hàng hóa đợc xã hội thừa nhận.

Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán, trựctiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi giữa các bên thông qua giá cả.

Tiêu thụ là quá trình kinh tế bao gồm việc tổ chức tạo nguồn đầu vào, sảnxuất, thu mua, phân phối, trao đổi cụ thể nhằm thực hiện các chức năng,nhiệm vụ của doanh nghiệp.

Tiêu thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạtđộng khác trong hệ thống kinh tế của doanh nghiệp để có sức cạnh tranhtrên thị trờng.

1.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp.1

Nh ta đã biết mọi doanh nghiệp khi sản xuất ra sản phẩm là nhằm mụcđích để bán hoặc trao đổi, nhằm thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp Chính vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh là hết sức quan trọng Vì qua hoạt động tiêu thụ sản phẩmdoanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn bỏ ra và cũng từ đó doanh nghiệp mới thuđợc lợi nhuận Tiêu thụ nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòngchu chuyển vốn Cũng chính nhờ có hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà sản xuấthàng hóa phát triển, mặt khác hoạt động tiêu thụ còn là cơ sở cho việc pháttriển sản xuất theo chiều rộng và chiều sâu, từ đó tìm kiếm những nhu cầu mớiphát sinh.

Thông qua tiêu thụ là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh,là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm mục tiêu lợi nhuận vị thế của doanh nghiệpđợc củng cố Nếu nh trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hóa tập trung quan liêubao cấp, trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ đã đặt khách hàng vào vị trí trungtâm trong mọi hoạt động của doanh nghiệp.

Thông qua tiêu thụ làm nên cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng,ngời tiêu dùng có đợc giá trị và giá trị sử dụng mà họ mong muốn và doanhnghiệp đạt đợc mục tiêu đề ra Mặt khác doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhucầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng nhằm mở rộng sản xuất và tạo ra những sảnphẩm mới.

Thông qua hoạt động tiêu thụ sản xuất ngày càng gắn liền với tiêu dùng,doanh nghiệp sẽ tận dụng cơ hội để khai thác các nguồn lực của mình và tạođợc vị thế trong thơng trờng.

1 trich14

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn hàng hóachuyển thành vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn theo công thức T - H - T'(T' = T + T) Doanh nghiệp thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ là tạo điều kiệnđẩy nhanh vòng quay của vốn và mở rộng sản xuất kinh doanh.

Khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì tính hữu ích mới đợc xác định, nghĩa là khiđó giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận và đánhgiá Thị trờng cung cấp những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp xây dựngchiến lợc sản phẩm phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trờng.

1.2 Các biện pháp tiêu thụ sản phẩm.

Trớc khi xem xét các biện pháp tiêu thụ sản phẩm ta phải hiểu thế nào làmarketing Có nhiều định nghĩa về marketing nhng nói tóm lại marketing baogồm tất cả những suy nghĩ, tính toán và hoạt động của nhà kinh doanh tiêu thụvà cả những dịch vụ sau khi bán hàng.

Marketing có vai trò là làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp vớimọi nhu cầu thị trờng nghĩa là nhà kinh doanh phải sản xuất cái gì? sản xuấtcho ai? Sản xuất nh thế nào? sản xuất ra khối lợng bao nhiêu và đa ra thị trờngkhi nào?.

Thứ hai là vai trò phân phối: tức là toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức

vận động tối u sản phẩm hàng hóa từ sau khi nó đợc sản xuất cho đến tay ngờitiêu dùng.

Thứ ba là vai trò tiêu thụ hàng hóa: nó thể hiện qua hai hoạt động cơ bản sau:

Kiểm soát giá cả hàng hóa

Quy định các nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng.

Thứ t là vai trò khuyến mãi: tức là ta phải thực hiện các nghiệp vụ: quảng

cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo quan điểm quản trị tiêu thụ bao gồmnhững nội dung sau: 2

Hình 1.1 Sơ đồ về công tác tiêu thụ sản phẩm.

2t2 trích 14

Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm

Nghiên cứuvà dự báo

thị trờng

Kế hoạchhóa khâutiêu thụ

Các hoạtđộng truyền

thông

Tổ chứchoạt độngtiêu thụ sản

phẩm

Phân tíchđánh giá kết

quả tiêu thụ

1.2.1 Nghiên cứu và dự báo thị trờng 3

1.2.1.1 Khái quát về nghiên cứu thị trờng.

Bất kỳ Công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện ra những khả năngmới mở ra của thị trờng Không một Công ty nào có thể cứ mãi mãi trông cậyvào những hàng hóa và thị trờng ngày hôm nay của mình.4

3 trích 44 trích 12

Vì vậy nghiên cứu và dự báo thị trờng là việc làm đặc biệt quan trọng.Trớc hết thị trờng là đối tợng chủ yếu của hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Hơn nữa, chính thị trờng là đối tợng chủ yếu của hoạt động kinhdoanh, thị trờng là nhân tố quan trọng có ảnh hởng quyết định đến hiệu quảcủa sản xuất kinh doanh Mặt khác thị trờng là lĩnh vực kinh tế phức tạp trongđó diễn ra hoạt động trao đổi hàng hóa, các nhà kinh doanh chỉ có thể thànhcông khi hiểu biết về thị trờng Chính vì thế, nghiên cứu thị trờng luôn là việclàm cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh.

Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu và dự báo là xác định khả năngtiêu thụ hay bán một sản phẩm, nhóm sản phẩm nào đó của doanh nghiệp.Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệp xây dựng chiến lợc thị tr-ờng, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng các sản phẩm của mình bán ravà tiến hành tổ chức sản xuất mua và tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa mà thị trờngđòi hỏi.

Việc nghiên cứu thị trờng giúp doanh nghiệp thu thập và xử lý một cáchcó hệ thống, toàn diện các thông tin về thị trờng, giúp cho các nhà kinh doanhnắm bắt một cách chính xác kịp thời và đầy đủ tình hình thị trờng để cá quyếtđịnh đúng đắn tác động đến thị trờng, đồng thời còn cung cấp những thông tincần thiết, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý hoạch định chiến lợc pháttriển của doanh nghiệp.

1.2.1.1 Nội dung chính của công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng.

 Xem xét nghiên cứu cầu về sản phẩm.

Để nghiên cứu cần có thể phân làm hai loại là sản phẩm và dịch vụ Trêncơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệusản xuất, dịch vụ thành các loại khác nhau.

Cầu về một sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khảnăng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu thông qua cácđối tợng có cầu: Các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội khác.

Trong khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần các đối tợng sẽ trở thànhngời có cầu: theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, thói quen tiêudùng

Khi mà cầu sản phẩm là t liệu sản xuất sẽ phải nghiên cứu số lợng và quymô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện đại và khảnăng tiêu thụ trong tơng lai.

Ngoài ra nghiên cứu thị trờng còn phải tìm ra các khả năng có ảnh hởngtới cầu, chẳng hạn nh: giá cả sản phẩm, giá các sản phẩm thay thế, thu nhập

của ngời tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng nh co giãn của cầu đối vớitừng nhân tố tác động đó

 Xem xét nghiên cứu cung về sản phẩm.

Xem xét cung sản phẩm cùng loại trên thị trờng để hiểu rõ các đối thủcạnh tranh hiện tại và trong tơng lai.

Trong khi nghiên cứu cũng phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh,phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thịphần, chơng trình sản xuất đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hóasản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sáchphục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán tín dụng.

Mặt khác cũng phải nghiên cứu các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩmthay thế thông qua nghiên cứu hệ số co giãn chéo của cầu.

 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ.

Phân tích mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của từngkênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh, phải biết lợng hóamức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích cáchình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng nh của đối thủ cạnhtranh.

1.2.2 Kế hoạch hóa trong khâu tiêu thụ.

1.2.2.1 Kế hoạch hóa công việc bán hàng.

 Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thểsau:

- Doanh thu bán hàng của thời kỳ trớc- Các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể.

- Năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của doanh nghiệp.Muốn xác định các chỉ tiêu tiêu thụ cần tính toán năng lực sản xuất (đốivới doanh nghiệp sản xuất) hoặc năng lực bán hàng (đối với doanh nghiệp th-ơng mại) hoặc năng lực sản xuất và năng lực phục vụ khách hàng (các doanhnghiệp dịch vụ).

 Mối quan hệ giữa năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ.

Năng lực sản xuất và kế hoạch tiêu thụ có quan hệ biện chứng đó là nănglực tiêu thụ quy định mức sản xuất và ngợc lại khả năng sản xuất hàng hóacàng đa dạng bao nhiêu lại càng tác động tốt đến viẹc xây dựng kế hoạch tiêuthụ bấy nhiêu.

Khi kế hoạch tiêu thụ phải tính toán cân nhắc kỹ lỡng đến kế hoạch sảnxuất, đa ra nhiều phơng án kết hợp khác nhau và giải quyết với sự trợ giúp của

kỹ thuật tin học nhằm đa ra phơng án thỏa mãn nhất các mục tiêu đó là mụctiêu tối đa hóa lợi nhuận, tăng khả năng cạnh tranh, tận dụng năng lực sảnxuất, giảm chi phí kinh doanh và giá thành sản xuất.

1.2.2.2 Kế hoạch hóa marketing.

 Mục đích của kế hoạch hóa marketing.

Mục đích của kế hoạch hóa marketing là tạo ra sự hòa hợp giữa kế hoạchhóa tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết nh: khuyếnmại, quảng cáo v.v cũng nh giữa 4 khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả,khuyến mại.

 Căn cứ xây dựng kế hoạch hóa.

- Dự báo liên quan đến tình hình thị trờng nh nh biến đổi của cung, cầuthị trờng, giá cả đầu vào đầu ra sự xuất hiện của sản phẩm mới.

- Điểm mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp: sản phẩm chính củadoanh nghiệp và vị thế cạnh tranh về sản phẩm của doanh nghiệp vớidoanh nghiệp khác.

- Các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: các mục tiêu dài hạn,mục tiêu trung hạn và mục tiêu ngắn hạn.

- Ngân quỹ có thể dành cho hoạt động marketing: có thể tính vào chi phísản xuất kinh doanh của nguồn kinh phí.

 Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing.

- Lên kế hoạch cho các sản phẩm mới đợc bổ sung.

- Sản phẩm nào cần đợc đổi mới cho phù hợp với yêu cầu sử dụng củakhách hàng và làm thỏa mãn nhiều nhu cầu cho ngời tiêu dùng hơn so với sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh.

- Cần loại bỏ những sản phẩm lỗi thời lạc hậu không thể tiêu thụ mặc dùnó còn một số giá trị sử dụng nhất định.

1.2.3.2 Kế hoạch hóa quảng cáo.

 Mục tiêu của kế hoạch hóa quảng cáo.

Là nhằm mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận haytoàn bộ các loại sản phẩm của Công ty tạo ra hình ảnh và quảng bá sản phẩmcủa Công ty với ngời tiêu dùng.

 Các căn cứ xây dựng kế hoạch quảng cáo.

- Căn cứ vào thời gian và không gian nghĩa là nên quảng cáo ở đâu, cácphơng tiện sử dụng có thể là truyền thanh, truyền hình, báo chí, các chơngtrình từ thiện tuyên truyền về Công ty.v.v.

- Biết đợc tính thiết thực và tác dụng của quảng cáo, chi phí và lợi ích từ

việc quảng cáo.

- Đề ra các mục tiêu để hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo.

- Các hình thức quảng cáo cụ thể

- Quy mô của các hình thức quảng cáo đó- Thời gian địa điểm cụ thể

- Phơng tiện sử dụng

- Ngân quỹ quảng cáo tối u.

1.2.2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuấthiện gắn với hoạt động tiêu thụ.

Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quanđến bộ phận tiêu thụ bao gồm các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toángắn với tiêu thụ cũng nh các hoạt động đại diện bán hàng, quảng cáo, nghiêncứu thị trờng, vận chuyển, bao gói lu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ.

1.3.1 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.

1.3.1.1 Những nhân tố thuộc về doanh nghiệp.

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố nh số lợng,chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.

 Chất lợng sản phẩm hàng hóa.

Chất lợng sản phẩm hàng hóa là tổng hợp các tính chất của hàng hóamà từ đó hàng hóa có công dụng nhất định Chất lợng sản phẩm là điềukiện sống còn của doanh nghiệp Để có thể đứng vững và v ơn lên cạnhtranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất l -ợng sản phẩm.

Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là côngviệc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợngtiêu thụ Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽcó uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng

chu chuyển vốn.

 Giá bán sản phẩm.

Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩmhàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuậncủa doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng thì giá cả bán sản phẩm hàng hóa là do từngđơn vị sản phẩm kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán của đơn vị hànghóa cao thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại Trong điều kiện bình thờng,giá cả và lợng hàng hóa tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều nhau.

Đờng cong biểu thị mối quan hệ giữa cầu và giá có dạng nh sau:

Hình 1.2 Đồ thị biểu thị giữa cầu và giá

Y1, Y2: là đờng cong bán hàng tùy theo giá Khối lợng hàng hóa thayđổi nhiều hay ít phụ thuộc vào mức độ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hànghóa.

 Tổ chức công tác tiêu thụ.

Bao gồm hàng loạt công việc tiêu thụ khác nhau từ công việc quảng cáo,chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợpđồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng Đây là những biện pháp chủquan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.

1.3.1.1 Những nhân tố thuộc ngời mua.

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng luôn là những "ông vua" của nhucầu (tự nhiên gay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,phong tục của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất l-ợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết

Sản l ợngY

2

định lợng hàng mua Thông thờng, khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu mua sắm,tiêu dùng của khách hàng tăng lên.

1.3.1.2 Những nhân tố thuộc về Nhà nớc.

Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc đối vớisản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác độngmạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng các chính sách tàichính (thuế, lãi suất) để khuyến khích vay hay hạn chế việc sản xuất kinhdoanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.

1.4.1 Các hoạt động truyền thông 5

Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trờngdiễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động yểm trợ càng có vị trí quantrọng Nó làm tăng khối lợng hàng hóa tiêu thụ, thu hút hàng hóa vào cáckênh lu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác các lợi thế.

Trên thị trờng, các sản phẩm đợc đa dạng hóa ở mức độ cao, có rất nhiềusản phẩm mới ra đời mà ngời tiêu dùng không biết đến Trong tình hình đócác loại hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách hàng về sảnphẩm của mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng Mặtkhác cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất xã hội ngày càng phát triển,nó không chỉ tăng lên về khối lợng hàng hóa mà còn chất lợng hàng hóa ngàycàng đòi hỏi đợc nâng cao để thỏa mãn tâm lý và thị hiếu tiêu dùng của sảnphẩm và dịch vụ trớc và sau bán hàng.

Hình 1.3 Các cấp độ của hoạt động truyền thông

1.4.1.1 Các hoạt động quảng cáo.

Đó là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân đợc thựchiện thông qua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảngcáo phải chịu chi phí.

Theo quan điểm quản lý: quảng cáo là phơng thức có tính chất chiến lợcđể đạt đợc hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trờng Trong nhiều trờnghợp đầu t cho quảng cáo là một đầu t dài hạn.

1.4.2.1 Các hoạt động kích thích tiêu thụ.

5 trích 4

Các hoạt động truyền thông chủ yếu

Quảng cáo Xúc tiến bán Xúc tiến bán hànghàng Kích thíchKích thích tiêu thụ tiêu thụ Các chính sách tiêu thụCác chính sách

tiêu thụ

Đó là việc sử dụng nhiều phơng tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnhgia tăng, tăng cờng phản ứng đáp lại của thị trờng Kích thích tiêu thụ lànhững phơng tiện tác động kích thích ngắn hạn rất đa dạng nh: phiếu muahàng, thởng, khuyến mại v.v nhằm kích thích thị trờng ngời tiêu dùng, khuvực thơng mại và bản thân ngời bán hoạt động này đòi hỏi xác định nhữngnhiệm vụ lựa chọn những phơng thức kích kích, xây dựng và thí nghiệm, rồitriển khai chơng trình tơng ứng cũng nh kết quả đạt đợc.

1.4.3.1 Xúc tiến bán hàng 6

Bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp đợc thực hiện trong một phạmvi không gian và thời gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của ngời mua vàlôi kéo việc tiêu dùng sản phẩm.

Các phơng tiện xúc tiến bán hàng chủ yếu thờng đợc sử dụng:Phơng tiện% sử dụng loại

phơng tiện này

% Tổng số ngânsách xúc tiến

% trong tổng số ơng tiện xúc tiến

4 Quảng cáo sản phẩm đặc biệt31%1%2,3%5 Những trợ giúp cho nhà bán

Từ chiến lợc sản phẩm tiến hành phân tích và định ra khả năng thích ứngvới thị trờng sản phẩm đây là việc làm quan trọng và uy tín của doanh nghiệp,uy tín của sản phẩm mà họ đa ra thị trờng Khi phân tích phải đánh giá đúngđắn chất lợng sản phẩm thông qua các thông số kỹ thuật nh kích thớc, mẫumã, chất lợng bao bì Dựa trên cơ sở tìm hiểu khách hàng, nghiên cứu thếmạnh sản phẩm cạnh tranh để cải tiến, hình thành nhiều chủng loại sảnphẩm Trong cạnh tranh nhu cầu tiêu dùng luôn thay đổi, thị tr ờng luônbiến động do vậy mà doanh nghiệp cần năng động tìm ra những sản phẩmthích hợp Đó là điều kiện để đảm bảo vị trí của doanh nghiệp trên thị tr -

6 trích 67 trích 14

 Chính sách giá cả.

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm đề ra mộthoạt động các mức giá phù hợp với từng vùng thị trờng và khách hàng Chínhsách giá có vai trò quan trọng trong chiến lợc phát triển chung Trớc hết việcđịnh giá đúng đắn và phơng pháp xử lý giá linh hoạt ảnh hởng đến khối lợnghàng hóa tiêu thụ, ở đây cần nhấn mạnh rằng chính sách giá cả có tác động rấtlớn và nhân tố ảnh hởng quan trọng kích thích lợng cầu hàng hóa Trên thị tr-ờng giá cả là một trong những tiêu chuẩn quan trọng để giải quyết đến hành vicủa ngời tiêu dùng.

Trong cơ chế thị trờng thì giá cả nó ảnh hởng lớn đến sự cạnh tranh củadoanh nghiệp, nó quyết định đến hành vi mua và bán Giá cả là tiêu chuẩn củasự lựa chọn đối với ngời tiêu dùng.

Việc xây dựng chính sách giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp vì:

- Giá cả tác động trực tiếp tới cung, cầu và khối lợng sản phẩm trên thị ờng, là căn cứ đối với sự lựa chọn của ngời tiêu dùng.

tr Giá cả là công cụ cạnh tranh mở rộng thị trờng, nếu doanh nghiệp lựachọn thị trờng khu vực nào thì có chính sách phù hợp với đặc điểm tiêu dùngkhu vực đó.

- Giá cả cung cấp thông tin cho nhà kinh doanh dới góc độ là tín hiệu thịtrờng.

 Các loại chính sách giá cơ bản.

- Chính sách định giá thấp: áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung sảnphẩm mới với khối lợng lớn và mục đích thâm nhập nhanh vào thị trờng gâydựng uy tín về sản phẩm vào thị trờng mới hoặc trong trờng hợp cần thiết phảilôi kéo khách hàng khi sản phẩm bớc vào giai đoạn trì trệ, khó tiêu thụ.

- Chính sách giá cả biến đổi: Khi doanh nghiệp xác định giá trong từng

thời điểm và từng khu vực thị trờng.

- Chính sách giá cao: áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp giữ vị tríđộc quyền hoặc khi tung ra sản phẩm mới, lúc đầu định giá cao và sau đó điềuchỉnh sau khi thăm dò thị trờng Ngoài ra nhằm thu hồi nhanh vốn đầu t khiđối thủ cạnh tranh cha kịp lộ diện, hơn nữa ngời tiêu dùng còn cha có sảnphẩm tiêu dùng để so sánh Mặt khác trong nhiều trờng hợp, định giá cao tácđộng đến tâm lý khách hàng và kích thích tiêu thụ.

- Chính sách ấn định nhiều mức giá: thị trờng bao giờ cũng chia thành

nhiều khu vực, do đó giá cao thờng khai thác ở nơi có thu nhập, mức sống caovà ngợc lại.

1.5.1 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ tiêu thụ.

1.5.1.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ 8

Kênh phân phối là tập hợp các Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúpđỡ chuyển giao quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên đ-ờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.

Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều phơng thứckhác nhau để đa sản phẩm tới ngời tiêu dùng.

Thực chất của phơng thức này là phơng thức phân phối hợp lý nhất, tức làxác định đợc kênh tiêu thụ thuận tiện, chính xác và đạt hiệu quả cao cho hoạtđộng tiêu thụ.

Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều hành vậnchuyển hàng hóa, dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhằm đạt hiệuquả cao nhất với chi phí thấp nhất Nó bao gồm toàn bộ quá trình hoạt độngtheo không gian từ kết thúc sản xuất đến khi ngời cuối cùng nhận đợc sảnphẩm.

Xây dựng chiến lợc phân phối nhằm cung cấp cho khách hàng đúng sảnphẩm, đúng thời gian giao hàng, đúng kênh và nguồn hàng Ngoài ra còn gópphần thúc đẩy sản xuất hàng hóa, gia tăng nhu cầu tiêu dùng, mang lại lợinhuận cho doanh nghiệp.

Việc phân phối hàng hóa có nhiều hình thức, nhng đa số đều thông quamột số kênh chủ yếu nh: kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp.

8 trích 6

Hình 1.4 Các loại kênh tiêu thụ của doanh nghiệp công nghiệp

 Kênh tiêu thụ trực tiếp:

Là hình thức ngời sản xuất trực tiếp sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêudùng thông qua khâu trung gian Xu hớng bán trực tiếp hàng hóa cho kháchhàng ngày càng gia tăng, phơng thức này không phải qua khâu trung gian màdoanh nghiệp tự mở ra các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tổ chức các dịch vụ,các đại lý độc quyền, đại lý ủy thác hay đại lý hoa hồng trực tiếp đảm nhậnviệc tiêu thụ sản phẩm Để thực hiện về con ngời và tăng thiết bị đồng thờiphát triển và mở rộng dịch vụ khách hàng.

Ưu điểm: đây là phơng thức bán hàng đa dạng thuận tiện qua đó xây

dựng quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng, doanh nghiệp thờngxuyên tiếp xúc với khách hàng nên qua đó họ hiểu đợc nhu của khách hàng,thông qua đó doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những mong muốn, nguyện vọngcủa ngời tiêu dùng, từ đó họ có những ứng xử thích hợp và tạo điều kiện xâydựng uy tín trên thị trờng.

Nhợc điểm: hạn chế quá trình chuyên môn hóa tổ chức quản lý tiêu thụ

phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển chậm Hình thức nàylớn hay nhỏ phụ thuộc vào mô hình của doanh nghiệp Phơng thức này chỉ phùhợp với doanh nghiệp nhỏ, lợng hàng hóa ít, quan hệ thị trờng hẹp.

 Kênh tiêu thụ gián tiếp.

Là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùngthông qua các trung gian bao gồm các nhà bán buôn, các đại lý và các nhà bánlẻ ở loại kênh này hàng hóa đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở

Ng ời sản xuất

Ng ời sản xuất

Ng ời sản xuất

Ng ời sản xuấtNg ời sản

Ng ời sử dụng công nghiệp Ng ời sử dụng công nghiệp

Ng ời sử dụng công nghiệp Ng ời sử dụng công nghiệp

Ng ời sử dụng công nghiệp Ng ời sử dụng công nghiệp

Ng ời sử dụng công nghiệp Ng ời sử dụng công nghiệp Ng ời phân phối

công nghiệp Ng ời phân phối

công nghiệp

Ng ời phân phối công nghiệp Ng ời phân phối

công nghiệp Đại lý

Đại lý

hữu từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Tùy thuộc vào các khâu trung gianmà hình thành các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau.

Đặc điểm của phơng thức này là sản phẩm đợc chuyển đến tay ngời tiêudùng thông qua nhiều khâu trung gian, sản phẩm tiêu thụ thờng có khối lợnglớn, giá cả ổn định.

Phơng thức này có thể áp dụng hình thức sau:

a Mua đứt bán đoạn: ở đây bên bán chủ động chào hàng và phát giá, bên

mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, việc tính giá bán cho khách hàng dựa vàomọi chi phí và tính toán rủi ro Sau đó hai bên thỏa thuận những điều khoản đểthực hiện việc mua bán sản phẩm Hình thức này tạo điều kiện cho ngời sảnxuất chủ động sản xuất theo kế hoạch và ngời trung gian cũng hoàn toàn chủđộng việc bán hàng với chính sách giá của mình.

b Mua bán theo hình thức đại lý: Đối với sản phẩm nào đó nếu ngời mua

và ngời bán không thể thỏa thuận đợc mua bán gọn thì có thể sử dụng hìnhthức ký gửi hoặc làm đại lý tiêu thụ Trong đó giá cả đợc quy định của bên cóhàng hóa, bên nhận ký gửi chỉ đợc nhân hoa hồng.

Liên kết tiêu thụ sản phẩm: Căn cứ vào điều kiện sản xuất của doanhnghiệp và khả năng hợp tác của khách hàng mà quyết định hình thức liên kếtsản xuất và tiêu thụ, mục đích của hình thức này là tạo thêm nguồn hàng đápứng nhu cầu xã hội.

Ưu điểm: các đơn vị có khả năng tiêu thụ đợc khối lợng hàng hóa lớn

trong thời gian ngắn, thúc đẩy quá trình sản xuất và vòng quay của vốn Ngờisản xuất và ngời phân phối có khả năng chuyên môn hóa cao nên doanhnghiệp sản xuất có khả năng tập trung vào sản xuất và tăng năng suất laođộng, tăng khả năng cung ứng cho thị trờng.

Nhợc điểm: Do thời gian lu thông hàng hóa dài, dẫn đến hậu quả giá

tiêu dùng cao so với giá nơi sản xuất Các doanh nghiệp không kiểm soát đợcgiá bán trên thị trờng đối với các tổ chức trung gian Đồng thời không trực tiếptiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên các đơn vị sản xuất nhận biết đợc cácđòi hỏi, yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm còn chậm.

Do cả hai phơng thức trên đều có những u điểm và nhợc điểm nhất địnhcho nên trong thực tiễn các doanh nghiệp thờng áp dụng cả hai hình thức trên.Tuy nhiên giá cả và phơng thức bán hàng đều phải quy định sao có cả ngờitrung gian, nhà sản xuất và ngời tiêu dùng.

1.5.2.1 Tổ chức hoạt động bán hàng 9

Công việc tổ chức bao gồm việc xác định cơ cấu và liên kết các hoạt

9 trích 4

động khác nhau của tổ chức Trong tổ chức con ngời cùng làm việc và hợp táctrong mối qua hệ hợp tác qua lại Chính điều đó làm nảy sinh nhu cầu đối vớicông việc tổ chức.

Khâu bán hàng là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt độngnó mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời tiêu dùng nhằm đạt đợcmục tiêu và bán đợc nhiều nhất.

Hình 1.5 Nội dung của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

 Hoạt động giao dịch

Là hoạt động tất yếu trong tiêu thụ sản phẩm nó thể hiện mối quan hệgiữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng làm tiền đề cho việc ký kết hợp đồng tiêuthụ sản phẩm, hoạt động này không những hàng hóa bán nhanh mà còn cho uytín của doanh nghiệp tăng lên Thực hiện tốt hoạt động này sẽ góp phần khôngnhỏ vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

 Ký kết hợp đồng tiêu thụ.

Là sự thỏa thuận giữa doanh nghiệp và khách hàng về việc chuyển giaosản phẩm, hợp đồng phải có giá trị về hiệu lực pháp lý về các điều khoản kýkết trong hợp đồng.

1.5.3.1 Tổ chức hoạt động tiêu thụ.

Ngày nay công tác này càng đợc các doanh nghiệp quan tâm Đặc biệt làcác sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm chokhách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm.

Các hoạt động tiêu thụ quan trọng nhất là.- Hớng dẫn và bảo hành

- Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.

- Kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phântích các thị trờng về sản phẩm và phản hồi cho bộ phận thiết kế và sản xuất.

Hoạt động giao dịchHoạt động giao

dịchđồng tiêu thụđồng tiêu thụKý kết hợp Ký kết hợp Thực hiện Thực hiện hợp đồnghợp đồng

1.6.1 Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ 10

Chúng ta đang đề cập đến vấn đề hiệu quả của công tác tiêu thụ Vậyhiệu quả là gì?

Hiệu quả là khái niệm dùng để chỉ mối quan hệ giữa kết quả thực hiệncác mục tiêu hoạt động của chủ thể và chi phí mà chủ thể bỏ ra để có kết quảđó trong những điều kiện nhất định11

Có nhiều quan niệm về hiệu quả Hiệu quả hoạt động tiêu thụ bao gồm cảhiệu quả về tài chính và hiệu quả kinh tế xét trong một doanh nghiệp và hiệuquả về mặt xã hội là hiệu quả xét trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân.

Sau mỗi kỳ kế hoạch các doanh nghiệp cần phải tổng kết, đánh giánhững thành công, những tồn tại và nguyên nhân để có điều chỉnh và rút ranhững kinh nghiệm cho kỳ tiếp theo cho phù hợp với điều kiẹn của doanhnghiệp Đánh giá kết quả tiêu thụ và việc phân tích quá trình thực hiện mụctiêu kế hoạch tiêu thụ và làm rõ nguyên nhân thành công và thất bại củadoanh nghiệp.

1.6.1.1 Nội dung phân tích, đánh giá.

- Phân tích khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng,- Đánh giá hoạt động của các kênh tiêu thụ,

- Hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng.

Việc đánh giá kết quả này căn cứ vào số liệu cụ thể đã thống kêbao gồm:

Số lợng hàng hóa tiêu thụ, doanh thu các khoản chi phí Để so sánh vớikế hoạch và từ đó phân tích các kết quả đạt đợc.

Việc đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệplập kế hoạch cho kỳ sau có căn cứ khoa học và sát với điều kiện thực tếcủa doanh nghiệp.

1.6.2.1 Một số chỉ tiêu đánh giá.

Sau đây là một số chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả công tác tiêu thụ: Khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch.a Về hiện vật:

% thực hiện kế hoạch tiêu thụ = Số lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạchSố lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế

b Về giá trị:

% thực hiện kế hoạch tiêu thụ = Q1 x Q0

Q0x P

10 trich 511 trích 11

Q1, Q2: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế và kế hoạch.P0: Giá bán kế hoạch.

Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm vềmặt giá trị.

 Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm.

Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất, ngời ta thờngdùng chỉ tiêu nh lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hệ số tiêu thụ sảnphẩm, lợi nhuận trên chi phí tiêu thụ

Hệ số tiêu thụ hàng hóa = Giá trị sản lợng sản xuất raDoanh thu bán hàng x 100%

Chỉ tiêu này phản ánh sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ratrong kỳ đã tiêu thụ đợc với tỷ lệ là bao nhiêu.

c Tỷ suất lợi nhuận

Tỷ suất lợi nhuận theo

d Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí

Tỷ suất lợi nhuận theo chi

trong kỳ thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Chơng 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm củaCông ty cơ khí Hà Nội

2.1 Giới thiệu khái quát chung về Công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty CKHN.

- Tên giao dịch quốc tế : HAMECO

- Địa chỉ : 24 Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - HàNội

- Tài khoản ngoại tệ : 362 111307 222

Công ty cơ khí Hà Nội đợc thành lập ngày 12/4/1958 theo quyết địnhthành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 270 QĐTCNSDT và 1152QĐ- TSĐT củaBộ công nghiệp nặng.

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cho đến nay trải qua 6giai đoạn theo bảng 1.1.

Bảng 2.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cơ khí Hà Nội.

12/04/1958Thành lập Công ty theo quyết định 270/QĐ TCNSĐT 1152/ QĐTSĐT

- Bớc đi thành công ban đầu, thực hiện kế hoạch 3 năm lần 1, một kế hoạch 1 tháng 3 ngày, tốc độ tăng trởng 1960 so với 1958: Giá trị tổng sản lợng là 4,15 lần, sản lợng hàng hóa 3,8 lần máy công cụ nhập kho tăng 7,22 lần

- Thực hiện thắng lợi kế hoạch 5 năm lần thứ nhất: So với 1958Tổng sản lợng tăng 8 lần

Riêng nhà máy công cụ tăng 122%

- Sản xuất đợc nhiều máy tiện mới nh T 630; T603L- Sản xuất đợc máy thép đặc biệt 1x 13, x 25 H12.

- Vừa sản xuất vừa chiến đấu chống Mỹ

- Hoàn thành kế hoạch sản xuất các loại sản phẩm chính và phục vụ quốc phòng nh 300 súng cối 600 thớc ngắn.

- Hoạt động sản xuất kinh doanh rất sôi nổi, hoàn thành kế hoạch 5 năm: 1975-1980; 1980-1985

- Đợc tặng danh hiệu Anh hùng

- Năm 1950 đổi tên thành "Nhà máy chế tạo công cụ số 1"

51986-1993 - Giai đoạn khó khăn, chuyển đổi cơ chế thị quản lý tập trung Bao cấp sangkinh tế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hớng XHCN

61994- nay- Có nhiều tổ chức và cơ cấu sản phẩm

- Trú trọng sản xuất thiết bị cơ khí lớn.- Xuất khẩu trực tiếp ra nớc ngoài

- 1995 Tổ chức thành công liên doanh với Công ty VINA - SHIROKI (Nhật Bản): Chế tạo khuôn mẫu

2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.

 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty cơ khí Hà Nội đợc chủ động tổ chức, tiến hành sản xuất kinhdoanh theo chiến lợc, kế hoạch phát triển riêng của Công ty, nhng phải nằmtrong tổng thể quy hoạch, chiến lợc phát triển chung của Tổng Công ty (MIE),định kỳ thực hiện báo cáo với tổng Công ty về tình hình sản xuất kinh doanhvà chấp hành các quyết định thành lập, sát nhập, giải thể các quy định liênquan đến cán bộ tổ chức cán bộ, thực hiện cac quy định về phân cấp quản lýtài chính, hạch toán kinh doanh đối với Công ty và Tổng Công ty.

- Đối với Bộ công nghiệp, Công ty phải thực hiện các tiêu chuẩn sảnphẩm, tiêu chuẩn công nghệ, đã định mức lơng do Bộ công nghiệp ban hànhvà chịu sự kiểm tra thực hiện các chỉ tiêu định mức đó.

- Công ty cơ khí Hà Nội, có nhiệm vụ sản xuất các sản phẩm cơ khí,phục vụ chủ yếu cho các ngành kinh tế, công nghiệp dới dạng các sản phẩmvà các phụ tùng thay thế, trình độ công nghệ sản xuất đợc xếp vào loại côngnghệ cao Công ty có dây chuyển tạo phôi gang và thép chất lợng6000tấn/năm, sản xuất đợc mác gang thép đặc biệt, các hợp kim cao cấp cũngnh một dàn thiết bị cỡ lớn có khả năng gia công chi tiết lớn mà không một nơinào ở Việt Nam đầu t phát triển, đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng sảnxuất và mở rộng thị trờng, đầu t xây dựng cơ khí chính xác, đầu t nâng caokhả năng ứng dụng công nghệ tự động, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất máycông cụ, thiết bị toàn bộ cho các nhà máy đờng, xi măng, các trạm bơm cốđịnh.

 Các loại hàng hóa, dịch vụ chủ yếu của Công ty.* Máy công cụ

- Các máy công cụ thông dụng nh: các máy cắt gọt kim loại, máy tiệnvạn năng: (T18A, T14L, T630A x 1500, T630A x 3000, T18 A CNC, máykhoan, máy bào, máy phay) với năng lực sản xuất 1000máy/năm.

- Các loại máy khác nh: Máy phay vạn năng, máy mài tròn ngoài, máymài phẳng, và các loại máy chuyên dùng theo đơn đặt hàng.

- Công ty đã bắt đầu chế tạo máy công cụ điều khiển số CNC trên cơ sởcác máy trong chơng trình sản xuất và máy chuyên dùng theo đơn đặt hàng.

- Đúc sản phẩm gang nặng tới 10 tấn /1 chi tiết- Đúc sản phẩm thép nặng tới 6 tấn/1 chi tiết

- Đúc chính xác các sản phẩm bằng hợp kim phức tạp.- Chế tạo các kết cấu thep có sản lợng 5000tấn/năm.

- Tiện mài các chi tiết có chiều dài 1200mm, đờng kính 6300 mm dới4 tấn.

- Chế tạo các bánh răng đờng kính 5500mm, môđun tới 50, sản xuấthàng loạt các loại bánh răng siêu chính xách dùng cho máy phát điện GM -2100 của Mỹ.

- Chế tạo và lắp đặt các thiết bị phi tiêu chuẩn có kích thớc siêu trờng,siêu trọng, đờng kính 14000 mm, nặng tới 160 tấn.

* Phụ tùng và thiết bị công nghiệp.- Bơm và thiết bị thủy điện

+ Các loại bơm thủy lực nh bơm bánh răng, bơm piston hớng kích, hớngtrục, bản trục vít, áp suất đến 30 MPA.

+ Các loại bơm có công suất từ 25.000- 36.000m2/giờ, bơm nớc dân dụnBN 125, năng lực sản xuất khoảng 300 cái/năm.

- Sản xuất các loại thiết bị năng lợng, các trạm thủy điện công suất đến2000kw.

- Phụ tùng và thiết bị đờng: Sản xuất và lắp đặt thiết bị toàn bộ cho cácnhà máy đờng đến 2000 TM/ngày, các thiết bị để cho nhà máy đờng đến 8000TM/ngày, trong đó có những thiết bị chính nh máy đập mía công suất 2800KW, các nồi nấu chân không, nồi bốc hơi, gia nhiệt, trự tinh.

- Phụ tùng và thiết bị xi măng:

+ Sản xuất lắp đặt toàn bộ nhà máy xi măng đến 80.000 tấn/năm

+ Các loại thiết bị và phụ tùng thay thế khác cho các nhà máy xi măng lòquay cỡ lớn.

- Phụ tùng và thiết bị lẻ cho các ngành công nghiệp khác nh dầu khí, giaothông, hóa chất, điện lực, thủy lợi.

- Thép cán xây dựng (08 - 0 24 tròn hay vằn, thép hình các loại.

Hiện nay nguồn vốn cần thiết là 159 tỷ đồng do nhiều nguồn hình thành:Do ngân sách Nhà nớc cấp, vốn vay, vốn hoạt động tài chính vốn cố định củaCông ty là: 58 tỷ đồng chiếm 36,4% và vốn lu động là 100 tỷ đồng chiếm63,6% tổng nguồn vốn: tỷ lệ này cho thấy Công ty phân phối vốn một cáchhiệu quả, bởi vì những Công ty công nghiệp vốn lu động có hiệu quả nhất làchiếm 60-70% vốn, có thể thấy rằng Công ty cơ khí Hà Nội tự chủ trong sản

xuất kinh doanh, không phụ thuộc nhiều vòa Nhà nớc, cụ thể là Công ty có thểđa ra những chiến lợc những quyết định năng động giúp nắm bắt đợc cơ hộikinh doanh kịp thời, song song với vấn đề này là sự đổi mới các chính sách, cơchế kinh tế và công cụ quản lý tài chính của Nhà nớc ở tầng vĩ mô, thì việckhai thác tạo lập nên các nguồn vốn cho Công ty càng trở nên linh hoạt thuậnlợi cho sản xuất kinh doanh của Công ty.

Với truyền thống và khả năng lớn mạnh của mình, Công ty cơ khí HàNội đã tìm đợc những thị trờng tiêu thụ lớn, không chỉ trong nớc mà cả ở nớcngoài, đặc biệt sản phẩm máy công cụ và phụ tùng máy công cụ không sảnxuất đủ để bán, do yêu cầu của các ngành đờng, thiết bị kết cầu công trình phụvà phụ tùng, phụ kiện con cũng đợc tiêu thụ mạnh: hiện nay Công ty đang mởrộng thị trờng ra nớc ngoài là Nhật Bản và Châu Âu, trong thời gian qua Côngty đã xuất khẩu một số sản phẩm sang các nớc Tâu âu, ý, Đanh Mạch nh hộpsố công suất lớn, bánh răng, bách xích, bên cạnh đó Công ty đang thực hiện 2dự án với Công ty ASOMA và Công ty UDALL dới sự tài trợ của tổ chứcDANIDA của Chính phủ Đan Mạch để xuất khẩu sản phẩm cơ khí sang ChâuÂu và các nớc vùng Scan - di - na - van với giá trị khoảng 2 triệu USD/năm,ngoài ra Công ty còn tăng cờng mở rộng thị trờng ra nớc trong khu vựcASIAN, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng, sản phẩm sản xuấtra đợc giao ngay cho khách hàng nên Công ty không mở các đại lý bán hànggiới thiệu sản phẩm Sau đây là kết quả SXKD trong 3 năm 2000, 2001, 2002của Công ty.

Bảng 2.2 Kết quả sản xuất kinh doanh 2001 - 2003 của Công ty.

+ Nhờ cố gắng của ban lãnh đạo Công ty và tập thể CBCNV mà giá trị

tổng sản lợng của Công ty năm 2002 so với năm 2001 tăng 122% nhờ kết quảnày giúp Công ty tăng doanh thu năm 2002 so 2001 tăng 132% doanh thu bánhàng tăng 29,5% doanh thu thơng mại tăng giúp doanh thu bán hàng tăng2,5%.

+ Việc giá trị hợp đồng 2002 so với 2001 tăng 119% cho thấy Công tyđang dần tang trởng ổn định, vững chức uy tín ngày càng lớn trên thị trờng, đ-ợc thể hiện qua năm 2002 Công ty đã thắng thầu nhiều hợp đồng trong vàngoài nớc.

2.1.3.1 Công nghệ sản xuất của một số hàng hóa hoặc dịch vụ chủ yếu.

 Giới thiệu quy trình công nghệ.

Máy móc thiết bị là bộ phận rất quan trọng đối với một Công ty sản xuấtnh Công ty cơ khí Hà Nội, nó phản ánh năng lực hiện có và trình độ khoa họckỹ thuật của Công ty Máy, thiết bị của Công ty hầu hết của Liên Xô đến nayđã cũ và lạc hậu, nhà máy đã huy động chất xám của cán bộ công nhân nhằmcải tiến sửa chữa nâng cấp một số máy cũ tiết kiệm chi phí hạ giá thành sảnphẩm, bên cạnh đó Công ty cũng đầu t một số máy mới, công nghệ hiện đạinh: May đo tạo độ, máy bào, máy phay, máy tiện chuyên dùng đờng kính tốiđa 1,6 m dài 1,2, máy doa W 250 gia công lỗ 0 2,5m, tuy nhiên trong điềukiện vốn có hạn số tiền triết khấu hao không đủ mua thêm máy móc thiết bịhiện đại, hoặc đầu t công nghệ dây truyền mới nên ch đáp ứng nhu cầu pháttriển của xã hội.

Mục tiêu của Công ty trong giai đoạn tới là xây dựng xởng cơ khí chínhxác (các thiết bị gia công hiện đại và phơng tiện kiểm tra chất lợng đạt tiêuchuẩn quốc tế) Kết hợp với giàn thiết bị vạn năng, giàn thiết bị tạo phôi nhiệtluyện (sau khi đã đợc trang bị cơ khí lớn để chế tạo các sản phẩm siêu trờng,siêu trọng có độ chính xác cao hoặc sản xuất phụ tùng thay thế cho các ngànhxi măng, mía đờng, đóng tàu, thủy điện, nhiệt điện.

 Quy trình sản xuất của Công ty.

Khi có hợp đồng sản xuất, hợp đồng này đợc chuyển qua phòng kỹ thuậtxem xét để đa ra các bớc sản xuất, rồi chuyển qua phòng điều độ, sản xuất đểlên kế hoạch sản xuất, sau đó đợc chuyển xuống tận xởng mộc để làm mẫu,tiếp tục mang đi đúc các chi tiết của máy, sau đó chuyển sang xởng cơ khí tiếptục gia công các chi tiết cho đến khi hoàn thành đúng theo yêu cầu của hợpđồng, gia công cơ khí gồm các bớc sau: phay, tiện, bào và tùy theo đặc điểmcủa từng chi tiết mà có thể thực hiện việc nào trớc, việc nào sau khi gia côngxong, nhập kho bán thành phẩm, từ kho bán thành phẩm các chi tiết này đợc

chuyển xởng kho lắp ráp thành phẩm và chuyển qua phòng KCS kiểm tra cácsản phẩm đủ tiêu chuẩn để nhập kho thành phẩm để đem đi tiêu thụ, còn sảnphẩm không đủ tiêu chuẩn phải sửa chữa lại.

Hiện nay hai sản phẩm chủ yếu của Công ty là máy công cụ và thép cầnđợc sản xuất theo quy trình sau:

Hình 2.1 Quy trình sản xuất máy công cụ

Sản phẩm

Hình 2.3 Sơ đồ kết cấu sản xuất của Công ty

và NLXN GC.AL

và NL

X ởng kết cấu

thépX ởng kết cấu

X ởng Cán thépX ởng

Cán

đặt sửa chữa thiết bịXN lắp đặt sửa

chữa thiết bị

X ởng cơ khí lớnX ởng cơ

khí chính

X ởng cơ khí chính

X ởng cơ khí chế

tạoX ởng cơ

khí chế tạo

X ởngBánh

răngX ởngBánh

xuất TT.KT

Điều hành sản

xuất

Bộ phận chế tạo TB dụng cụ giá lắpBộ phận

chế tạo TB dụng cụ giá lắp

2.1.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Bảng 2.3 Cơ cấu lao động quản lý hành chính của Công ty

16727Công nhân sản xuất

- Sản xuất - Phục vụ

Bảng 2.4 Cơ cấu trình độ lao động Công ty cơ khí Hà Nội

Giám đốc Công ty

VP Công ty VP Công

ty Th việnPhòng TCNSPhòng TCNSBan QLDAPhòng KDKDXNKPhòng KDXNKPhòng - KT - TĐHPhòng TC - KT - TĐHPhòng TC THCN CTNTHCN CTNTr ờng Tr ờng

Phó GĐ điều hành KT.KHCN CLSP Phó GĐ điều hành

KT.KHCN CLSP Phó GĐ điều hành ĐSBV Phó GĐ điều

ĐSBV Phó GĐ điều hành

ĐSBV

Phòng QLCL SP Phòng QLCL SP

TT, TK - TĐH TT, TK - TĐH

Phòng bảo vệ Phòng

bảo vệ Phòng QTĐS Phòng

QTĐS Phòng y tế Phòng y tế D CBTTXD CBTTX XGC AL &

NLXGC AL & NL

XKC thép XKC

thép XCK lớnXCK

lớn chính XCK xácXCK chính xác

XCK chế tạoXCK chế tạo

X lắp rápX lắp

ráp bánh X răngX bánh

X cán thépX cán

thép TTKT ĐH sản xuất TTKT ĐH sản xuất

XNLĐSC thiết bịXNLĐ

SC thiết bị

XN vật t XN vật t XN

Đúc XN Đúc

2.15.2 Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý.

Bảng 2.5 Chức năng và nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý chính

1 Giám đốc Công ty Chịu trách nhiệm trực tiếp với cấp trên vềtình hình hoạt động của Công ty phụ tráchchung các hoạt động quản lý kinh doanh 2 Phó giám đốc điều hành kỹ thuật,

4 Phó giám đốc điều hành sản xuất Điều hành sản xuất và giám sát cácphòng ban, xí nghiệp trực thuộc

5 Phòng tổ chức nhân sự Tổ chức nhân sự (bổ nhiệm, miễn nhiệm,điều động, tuyển dụng, đào tạo, lao độngtiền lơng)

Kiểm tra chất lợng sản phẩm quyết địnhsản phẩm đạt yêu cầu hay không đạt

2.2 Thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm qua.

2.2.1 Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty đạt đợc trongnhững năm gần đây.

Hơn 40 năm, một chặng đờng, Công ty cơ khí Hà Nội gian lao vất vả,kiên cờng cũng cảm, cần cù sáng tạo, kiêu hãnh và tự hào qua những chặng đ-ờng thời gian đang xen nhau của một doanh nghiệp, một số bộ phận gắn bókhăng khích với sự phát triển của ngành, với những giai đoạn lịch sử vận độngđi lên của nền kinh tế nớc nhà Hơn 40 năm qua, các thế hệ cán bộ công nhâncơ khí Hà Nội, bằng mồ hôi công sức, xơng máu của mình đã để lại nhữngchiến công, thành tích đáng đợc khắc sâu và tôn vinh.