Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Liên Doanh Sản Xuất Ô tô Hoà Bình.DOC

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Liên Doanh Sản Xuất Ô tô Hoà Bình

Lời mở đầu

ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quátrình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đợc ngờitiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tíncủa doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêudùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩmphản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp đồng thờinó thể hiện cả ba mục tiêu: lợi nhuận, vị thế, an toàn

Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt bắt buộc mỗidoanh nghiệp phải nỗ lực hết sức để tồn tại và phát triển thì việc tiêu thụ sảnphẩm càng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó là cơ sở để hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục, có hiệu quảnhằm đa doanh nghiệp phát triển hơn nữa Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệpphải tự xác định cho mình phơng hớng, cách thức tiêu thụ thích hợp với khảnăng và điều kiện của doanh nghiệp mình.

Xí nghiệp Liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình (VMC) là một trongnhững Liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô đầu tiên ở Việt Nam Trong nhng nămđầu mới thành lập (1991-1996), Liên doanh ô tô VMC luôn giành vị trí thứnhất với số lợng xe ô tô tiêu thụ lớn nhất Nhng từ cuối năm 1997 trở lại đây,do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh tế ở châu á, do sự biến động của thịtrờng ô tô Việt Nam, do năng lực của chính xí nghiệp nên hoạt động sảnxuất và tiêu thụ ô tô của VMC gặp nhiều trở ngại và bị thu hẹp

Nhận thức đợc vai trò đặc biệt quan trọng của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm đối với Liên doanh VMC nên trong thời gian thực tập tại Xí NghiệpLiên Doanh Sản Xuất Ôtô Hoà Bình đợc sự hớng dẫn chỉ bảo tận tìnhcủa PGS Tiến sĩ Hoàng Đức Thân cũng nh sự giúp đỡ và tạo điều kiện của cáccán bộ lãnh đạo bộ phận Kế hoạch, Tài chính của VMC, tôi đã chọn đề tài:

"Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở LiênDoanh Sản Xuất Ô tô Hoà Bình".

Kết cấu đề tài nghiên cứu gồm 3 chơng:

CHƯƠNG I

Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong cơ chế thị trờng

i bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm1.1 Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhng lại làgiai đoạn quyết định Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm mớicó thể thu hồi đợc vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh Tiêu thụsản phẩm bảo đảm quá trình sản xuất đợc liên tục là điều kiện tồn tại và pháttriển của xã hội.

Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp,sự hợp lý hoá các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêudùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sảnphẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúpngời sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thịtrờng, khách hàng từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thỏa mãn ngày càngtốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng.

Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kếhoạch sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lợng, chất lợng, tìm cáchphát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình Với ngời tiêu dùng,tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thỏa mãn về nhu cầu hàng hoá vì sản phẩmhàng hoá có đến tay ngời tiêu dùng hay không là tùy thuộc vào khả năng tiêuthụ sản phẩm.

Xét trên giác độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất vớinhững cân bằng, những quan hệ tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêuthụ tức là sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách bình thờng, trôi chảy, tránh đ-ợc sự mất cân đối, đảm bảo ổn định xã hội.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranh ngày càng khốc liệtthì việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của

các đơn vị sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm - đó là sự cần thiết hết sứckhách quan.

1.2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm:

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc đánhgiá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là:

- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuấtphát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụsđợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng.

- Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm lànhững vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩmnói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy, doanh nghiệpphải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cầu hàng hoá, giá cả, đối thủ cạnhtranh đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâuđể nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá bán Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sảnphẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, đinh hớng cho sản xuất,là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ.

- Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tớimức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêudùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp,nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm cóchất lợng tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiên,dịch vụ bán hàng và sau bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công trên th-ơng trờng Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanhnghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm đợc kháchhàng, không ngừng mở rộng thị truờng.

- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và làyếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh

- Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắmcác yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biếnđộng về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thục rất nhiều vào công táctiêu thụ sản phẩm Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng đợc tiến hành tốt baonhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốncàng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các

doanh nghiệp sẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, mộtmục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi Lợi nhuận là mục đích quantrọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh.

- Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung vốn tự có và cũng là nguồn vốn bổsung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiệnđầu t, xây dựng mua sắm máy móc thiết bị, từng buớc mở rộng và phát triểnquy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn dùng để kích kích vật chất, khuyếnkhích động viên cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung,khai thác tận dụng đợc mọi tiềm năng của doanh nghiệp.

- Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kết quả hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong mộtđơn vị thời gian nhất định nó đợc xác định bằng công thức sau:

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - Thuế

- Nh vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phísản xuất, doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng caomức lu chuyển, tăng doanh thu bán hàng Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm sẽ làm giảm chi phí lu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làmgiảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt,mất mát tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm lợinhuận cao.

2 Doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp2.1 Các khái niệm về doanh nghiệp:

Doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế đợc thành lập để thực hiện các hoạtđộng kinh doanh nhằm mục đích sinh lợi.

Doanh nghiệp là một tác nhân kinh tế mà chức năng chính là sản xuất racác của cải vật chất hoặc các dịch vụ dùng để bán.

Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập hợp pháp, nhằmmục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh và lấy hoạt động kinh doanhlàm nghề nghiệp chính.

Nh vậy, một tổ chức kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải có đủ hai điềukiện:

+ Phải đợc thành lập theo đúng thể thức do luật định.

+ Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quátrình đầu t hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi.

2.2 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ cónhững quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.

Khái niệm tiêu thụ sản phẩm hiểu một cách chung nhất là quá trình thựchiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hóachuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.

Tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòng chuchuyển vốn của doanh nghiệp Theo quan niệm này thì hàng hoá chỉ đợc tiêuthụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán hàng và khi đó thì quá trình tiêuthụ cũng kết thúc.

Ngày nay, đứng trớc quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì kháiniệm tiêu thụ đợc mở rộng rất nhiều: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình baogồm cả việc bán sản phẩm và chịu trách nhiệm nhất định đối với hàng hoá đãbán.”

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán đợc hànghoá mà còn phải xem xét đến việc hàng hoá có đáp ứng đợc các đòi hỏi củangời mua hay không? Các dịch vụ sau bán hàng đợc thực hiện nh thế nào? Ng-ời mua phản ứng nh thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm Và chỉ khi xem xétđầy đủ những vấn đề trên thì quá trình tiêu thụ sản phẩm mới kết thúc.

II NộI DUNG HOạT Động TIÊU THụ SảN PHẩM CủA DOANH NGHIệP

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế vàkế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổchức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhucầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nộidung chính sau:

- Điều tra nghiên cứu thị trờng.

- Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.- Thực hiện các chính sách xúc tiến.

- Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm.

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm:

Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thâm nhập thị trờng nhằmmục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập và tiềm năngcủa thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến l-ợc tiêu thụ của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết đầu tiênđối với mỗi doanh nghiệp khi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, đang kinhdoanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Vì thị trờng không phảilà bất biến mà thị trờng luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng, dođó nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của mỗi doanh nghiệp Mụcđích của việc nghiên cứu thị trờng là việc nghiên cứu xác định khả năng bánmột loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định trên cơsở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Nộidung của nghiên cứu này bao gồm:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộcngoài tầm kiểm soát của công ty cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông quacác tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh:doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; sốlợng ngời tiêu thụ, ngời mua và ngời bán trên thị trờng; mức độ thỏa mãn nhucầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sứcmua,vị trí và sức hút, cơ cấu thị trờng, ngời bán hiện hữu của thị trờng tổngthể

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng hàng, nhómhàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái).

- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cáchnhìn tổng quan về định hớng chọn cặp sản phẩm - thị trờng triển vọng nhất,đánh giá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị phần và tập hợp khách hàngtiềm năng của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng phải chú ý đến công tác nghiên cứukhách hàng, nội dung của việc nghiên cứu bao gồm 4 vấn đề sau:

+ Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năngcác chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp vàtầng lớp xã hội).

+ Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc lôgic lựa chọn của kháchhàng và ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng củakhách.

+ Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềmnăng.

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 03 bớc: Thu thập

thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định

Hình 1 Sơ đồ nghiên cứu thị trờng

* Giai đoạn thu thập thông tin:

ở giai đoạn này, các doanh nghiệp thờng dùng các phơng pháp sau: ơng pháp nghiên cứu tại bàn và phơng pháp nghiên cứu hiện trờng.

+ Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp văn phònglà cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh: sách báo, tạp chí,tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niêngiám thống kê và các tài liệu có liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệpđang sản xuất kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cungứng, khả năng nhập khẩu, khả năng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của kháchhàng giá thị trờng của loại hàng và khả năng biến động Nghiên cứu tại bàn cóthể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp chiếm lĩnh thịtrờng phần lớn cũng có thể nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếudoanh nghiệp đã có những tài liệu liên quan đến việc mua bán mặt hàng cầnnghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể Nghiên cứu tạibàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây làphơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn chi phí nhng đòi hỏi ngờinghiên cứ phải có chuyên môn, biét cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụngcác tài liệu đợc thu thập một cách đầy đủ và tin cậy Tuy nhiên, phơng phápnghiên cứu tại bàn có hạn chế là chỉ dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên thờigian đã qua có thể có độ trễ so với thực tế.

+ Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: là phơng pháp trực tiếp cử cán bộđến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quansát, thu thập các thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hànghoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọnmẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối t-ợng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ, triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho, cácquầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ứng từ những cơ sởkinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợccác thông tin sinh động thực tế hiện tại, tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cầnphải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.

Hai phơng pháp trên kết hợp với nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếusót và phát huy đợc điểm mạnh của mỗi phơng pháp.

* Giai đoạn xử lý thông tin:

Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra đểxác định tính chính xác của các thông tin riêng lẻ, bộ phận, loại trừ nhữngthông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu, các kế hoạch,các chính sách và các biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển,xâm nhập mặt hàng kinh doanh thu hẹp, dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn xế

chiều Xử lý thông tin thờng thực hiện ở các bộ phận tham mu và ở lãnh đạocủa doanh nghiệp.

* Giai đoạn ra các quyết định: Việc xử lý các thông tin cũng chính làviệc lựa chọn để ra các quyết định Sự đúng đắn chính xác của các quyết địnhdo thực tế khách quan của việc thực hiện các quyết định đó trả lời.

Tuy nhiên, mọi quyết định trớc khi thực hiện phải dự tính đợc mặt thuậnlợi, mặt khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu Phải có hàng loạt biện pháp nhằmphát huy các mặt thuận lợi, động thời cũng có biện pháp kể cả lực lợng dự trữđể khắc phục các mặt khó khăn, điểm yếu Phải có hàng loạt biện pháp nhằmphát huy các mặt thuận lợi, mặt mạnh đồng thời cũng phải có hàng loạt cácbiện pháp kể cả lực lợng dự trữ để khắc phục các mặt khó khăn, điểm yếu đểcác quyết định trở thành hiện thực.

Tóm lại hoạt động nghiên cứu thị trờng rất quan trọng là hoạt động đầutiên và thờng xuyên cần thực hiện khi tổ chức tiêu thụ sản phẩm Do vậy muốnhoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần làm tốt công tác này.

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Chiến lợc tiêu thụ - Đó là định hớng hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp sản xuất cho một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm thựchiện những mục tiêu đề ra Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: mặt hàngtiêu thụ, tăng doanh số (doanh thu), tăng lợi nhuận và mở rộng thị trờng, kể cảthị trờng trong và ngoài nớc Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quantrọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệpnắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thịtrờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối l-ợng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ và các đối tợng khách hàng v.v

Chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lợc tiêu thụsản phẩm Xuất phát từ chiến lợc thị trờng để hình thành chiến lợc sản phẩmvà chính sách giá cả Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinhdoanh đều phải xác định cho đợc thị trờng của mình vì bản thân thị trờng lànơi tiêu thụ sản phẩm, là nơi ngời bán gặp ngời mua, là tấm gơng phản chiếucác mối quan hệ kinh tế

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trờng là một chínhsách rất quan trọng Có chính sách thị trờng đúng đắn sẽ giúp cho doanhnghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách thông suốt, tránh đợc rủi ro trong kinhdoanh.

Trong chiến lợc thị trờng phải đặc biệt coi trọng thị trờng trong nớc,đồng thời quan tâm thị trờng nớc ngoài Có chiến lợc đúng đắn với thị trờngtrong nớc sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới có điều kiệnvơn ra thị trờng ngoài nớc.

Chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp phải xác định rõ định hớng thị ờng, nghĩa là thị trờng nào, thị hiếu nào doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm.Chiến lợc phải xác định rõ thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp Những giảipháp lớn để tham nhập mở rộng thị trờng Đồng thời cũng phải xác định thị tr-ờng mục tiêu và chiến lợc phân đoạn thị trờng.

tr- Chiến lợc sản phẩm:

Theo quan điểm của Marketing: sản phẩm là sự thỏa mãn một nhu cầunào đó của khách hàng và nh vậy một sản phẩm hàng hoá gồm hàng hiện vậtcộng với dịch vụ Theo quan điểm này, sản phẩm vừa là cái có vừa là cái đangvà sẽ tiếp tục trong trạng thái biến đổi không ngừng của nhu cầu nh: tập quán,thị hiếu, thói quen về tiêu dùng

Chính sách sản phẩm là nền tảng, sự cần thiết của chiến lợc tiêu thụ sảnphẩm Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơnghớng đầu t nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt những sản phẩm hàng hoámà thị trờng yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêuthụ chắc chắn nghĩa là không đảm bảo một thị trờng chắc chắn về sản phẩmvà những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm và dẫn tới thất bại Chỉ khi thựchiện tốt chính sách sản phẩm, các chính sách giá cả, phân phối, khuếch trơngmới có điều kiện khai thác có hiệu quả Chính sách sản phẩm đảm bảo doanhnghiệp thực hiện đợc các mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh: lợi nhuận, vị thếvà an toàn.

Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩmbởi vì chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hànghoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trờng tới lúc không bán đợc chúng.Động thái này đợc đặc trng bởi một cấu trúc hay một dạng nhất định Thôngthờng động thái của việc tiêu thụ vận động cùng với động thái của chi phí sảnxuất và lợi nhuận trong kinh doanh Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình

phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc; triển khai, tăng trởng,chín muồi (bão hoà), suy thoái.

Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho hệ thống hoá các côngtác kế hoạch mặt hàng và nghiên cứu sản phẩm mới thích hợp với mỗi giaiđoạn và quan trọng hơn nữa là tạo ra những biện pháp hữu hiệu nhằm khaithác các pha có triển vọng trong chu kỳ sống của sản phẩm Nội dung củachính sách sản phẩm:

* Chính sách sản phẩm xơng sống.* Chính sách đa dạng hoá sản phẩm.* Chính sách đổi mới sản phẩm.

Do vai trò trụ cột của hệ thống các chính sách, chính sách sản phẩm cầnphải đợc quan tâm đúng mức và giành đợc sự u tiên đặc biệt của nhà quản trịdoanh nghiệp Có rất nhiều mô hình chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp:

 Chiến lợc chuyên môn hoá:

Trong một lĩnh vực hoạt động đã đợc xác định, doanh nghiệp có thể có3 hớng chiến lợc chuyên môn hoá để tạo thế mạnh cạnh tranh trên thị trờng:

+ Chiến lợc chi phối bằng chi phí: Theo chiến lợc này doanh nghiệp sẽsản xuất hàng loạt lớn nhờ công nghệ kỹ thuật hiện đại do đó có chi phí thấphơn và chiếm đợc thị phần lớn hơn các đối thủ cạnh tranh.

+ Chiến lợc khác biệt hoá: Theo chiến lợc này, doanh nghiệp chọn sảnxuất mặt hàng đợc coi là độc đáo để tạo thế mạnh trong cạnh tranh.

+ Chiến lợc chuyên môn hoá đợc thực hiện bằng cách tập trung hoạtđộng của doanh nghiệp vào một phân đoạn đặc biệt của thị trờng nh: nhómkhách hàng, một đoạn trong gam sản phẩm, một vùng địa lý, một kênh phânphối riêng.

 Chiến lợc bành trớng:

Chiến lợc bành trớng có thể đợc doanh nghiệp áp dụng trên cơ sở mộtngành nghề, sản phẩm cơ bản đã xây dựng đợc Có thể thực hiện chính sáchbành trớng theo hai hớng:

+ Bành trớng thị trờng bằng cách bán sản phẩm hiện có cho khách hàngmới.

+ Cải tiến sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ hiện có hoặc đổi mới hoàntoàn hàng hoá để cung cấp cho những khách hàng đã có nhằm mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ.

 Chiến lợc đa dạng hoá:

Chiến lợc này phát triển đồng thời những sản phẩm mới và những thị ờng mới: chiến lợc này thờng đợc xây dựng phụ thuộc nhiều nhất vào khảnăng của doanh nghiệp Có nhiều hình thức biểu hiện chiến lợc đa dạng hoá,hơn nữa các hình thức của đa dạng hoá có sự đan xen vào nhau và có liên hệ ítnhiều Các hình thức cụ thể của chiến lợc này bao gồm:

tr-+ Mở rộng mặt hàng từ sản phẩm truyền thống nhằm đáp ứng nhu cầuthờng xuyên biến động của thị trờng.

+ Phát triển liên kết dọc hoặc liên kết trên (liên kết với nhà cung cấp)hoặc xuống dới (liên kết với khách hàng) Hớng chiến lợc này đa doanhnghiệp vào thế sản xuất kinh doanh khép kín, đảm nhận cả khâu cung ứng đầuvào và khâu tiêu thụ đầu ra Hớng chiến lợc này chỉ thành công khi doanhnghiệp có đủ qui mô và tiềm lực.

 Chiến lợc giá cả và định giá

Giá sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp tớikhả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tùytiện chủ quan và không thể xuất phát từ lòng mong muốn.

Chính sách giá của một sản phẩm thờng đợc xem xét lại định kỳ trongsuốt "vòng đời của sản phẩm" tùy theo những thay đổi về mục tiêu của doanhnghiệp, sự vận động của thị trờng và chi phí của doanh nghiệp, tùy theo chínhsách giá của đối thủ cạnh tranh và doanh nghiệp có những chính sách giá khácnhau:

 Chính sách giá cao:

Tức là mức giá bán sản phẩm cao hơn mức bán thống trị trên thị trờngvà cao hơn giá trị sử dụng, giá cao thờng áp dụng với sản phẩm mới, ngời tiêudùng cha biết rõ chất lợng, hơn nữa cũng không có cơ hội để so sánh, xácđịnh mức giá trị nh thế nào là đắt hay rẻ Tuy nhiên chính sách giá cao chỉ ápdụng trong một thời gian nhất định, chủ yếu là trong thời gian đầu nhằm vàokhu vực có nhiều tiền, sau đó giảm dần cho phù hợ với sức mua của đông đảongời tiêu dùng

 Chính sách giá thấp:

Tức là định giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng Cách định giánày thờng áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung một lợng sản phẩm lớn ra thịtrờng và muốn bán nhanh để thu hồi vốn Tuy nhiên việc áp dụng chính sáchgiá thấp không phải dễ dàng vì trớc hết nó đòi hỏi chi phí giá thành sản phẩmphải thấp và có thể gây nên sự nghi ngờ về chất lợng sản phẩm Ngoài ra cũngcần phải tính đến các đối thủ canh tranh vì việc bán giá thấp hơn giá thị tr ờngsẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn dễ dẫn đến sự trả đũa.

 Chính sách giá biến đổi:

Các công ty sau khi xây dựng cho mình một hệ thống giá và chiến lợchình thành giá cả riêng, sau một thời gian hoạt động cần thấy mình phải giảmhay tăng giá:

- Chủ động giảm giá:

+ Có một số hoàn cảnh có thể dẫn đến ý nghĩ giảm giá Ví dụng khôngsử dụng hết năng lực sản xuất Trong trờng hợp này công ty phải tăng tốc độquay vòng, muốn vậy phải tăng cờng nỗ lực thơng mại, cải tiến hàng hoá và ápdụng một số biện pháp khác, nhng công ty không có khả năng Một hoàn cảnhkhác nữa là thị phần bị thu hẹp do áp lực của cạnh tranh giá quyết liệt.

+ Công ty đã chủ động giảm giá trong những trờng hợp muốn sử dụnggiá hạ giá hạ để khống chế thị trờng Để thực hiện ý đồ này công ty đã tung rathị trờng háng hoá với giá rẻ hơn hàng hoá của đối thủ cạnh tranh hay giảm

giá đầu tiên với hy vọng giành đợc thị phần đủ để đảm bảo giảm chi phí sảnxuất nhờ tăng sản lợng sản xuất Tuy nhiên, bán phá giá là hành động cực kỳnguy hiểm đối với doanh nghiệp Trong kinh doanh không nên bán phá giá vìmục đích tiêu diệt đối thủ cạnh tranh mà chỉ nên áp dụng trong những trờnghợp sản phẩm bị tồn kho, ứ đọng quá nhiều so với nhu cầu thị trờng, bị cạnhtranh quá gay gắt hoặc sản phẩm quá lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêudùng.

- Chủ động tăng giá:

+ Trong những năm gần đây nhiều công ty đã buộc phải tăng giá Họphải làm nh vậy dù ý thức đợc rằng tăng giá sẽ gây bất bình trong ngời tiêudùng, ngời phân phối và chính các nhân viên bán hàng của họ Nhng việc tănggiá thành công có thể tăng đáng kể lợi nhuận Ví dụ với định mức lợi nhuận3% khối lợng bán thì việc tăng giá lên chỉ 1% đã cho phép tăng lợi nhuận lên33%, trong điều kiện khối lợng tiêu thụ không dổi.

+ Một trong những hoàn cảnh chủ yếu buộc phải tăng giá là nạn lạmphát do tăng chi phí Tăng chi phí không tơng ứng với tăng năng suất sẽ dẫnđến giảm định mức lợi nhuận và buộc công ty phải thờng xuyên tăng giá Th-ờng thì việc tăng giá vợt quá mức tăng chi phí khi cảm thấy trớc là lạm phátvẫn tiếp tục hay Nhà nớc sắp áp dụng việc khống chế giá Công ty khôngquyết định giữ cam kết lâu dài về giá với khách hàng vì sợ rằng lạm phát dotăng chi phí sẽ gây tổn hại cho định mức lợi nhuận Để đấu tranh chống nạnlạm phát công ty có thể tăng giá theo nhiều cách.

+ Một hoàn cảnh nữa dẫn đến tăng giá là có nhu cầu qua lớn khi công tykhông đủ sức đáp ứng đầy đủ những nhu cầu của khách hàng, có thể nâng giá,áp dụng chính sách phân phối hàng theo định mức hay áp dụng đồng thời cảhai cách Có thể nâng giá mà không nhận thấy trên thực tế bằng cách xóa bỏchiết khấu và bổ sung vào chủng loại hàng hoá những phơng án hàng đắt tiềnhơn và điều này có thể làm công khai.

Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch địnhđợc chính sách giá Thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bánđợc hàng nhanh, nhiều cạnh tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu của doanhnghiệp.

Dự báo khối lợng bán là căn cứ quan trọng để hình thành chính sách giá.Bởi vì khối lợng hàng đa ra thị trờng khác nhau sẽ có mức chi phí kinh doanh

tính cho một đơn vị sản phẩm là khác nhau Khối lợng hàng hoá khác nhaucũng cho phép áp dụng các phơng pháp định giá bán khác nhau.

Chúng ta hãy xem xét một số chính sách giá sau:Hình 2 SƠ Đồ CáC BƯớc định giá

 Định giá dựa vào chi phí:ịnh giá dựa vào chi phí:

Thực chất là chủ yếu dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí củadoanh nghiệp với mức lãi cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau thích ứngvới hoàn cảnh của doanh nghiệp Để qui định giá bán ngời ta thờng lấy chi phícộng lãi Chính sách này sẽ đảm bảo trang trải đủ các chi phí Tuy nhiên chínhsách giá này chỉ nên áp dụng với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị tr-ờng, doanh số tơng đối ổn định.

 Định giá dựa vào chi phí:ịnh giá hớng vào cạnh tranh:

Chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh dùng để làm căn cứ đểđịnh giá Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm có thể bị đối thủcạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách giá này cần quan tâm đến tiềm

Đánh giá thực hiệnPhân tích và tính

toán chi phí Phân tích thị tr ờng ớc đoán l ợng bán

Xác định vùng giá (giới hạn cao hay giới hạn thấp)

các mức dự kiến

Đánh giá lựa chọn mức giá tối u

Cơ cấu giá

lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanhnghiệp.

Ngoài ra, còn có thể xác định giá theo các chính sách giá phân biệt,chính sách giá theo thị trờng định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề cực kỳquan trọng, nó vừa là khoa học vừa là nghệ thuật Tuỳ theo điều kiện hoàncảnh cụ thể của thị trờng cũng nh của doanh nghiệp mà có các cách định giákhác nhau.

 Chính sách phân phối:

Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại hoạt động tác nghiệpmở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ theo chơng trình mục tiêu đãxác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trờng,bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng

Để đạt đợc yêu cầu nói trên, quá trình phân phối hàng hoá phải xác địnhmột cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và thờigian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trờng và khảnăng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý ở doanh nghiệp thơng mại.

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thơng mại một cách chính xác, kịpthời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng vàcủng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Phân phối hàng hoá đúngđắn vào các kênh tiêu thụ còn đảm bảo cho sự vận động của sản phẩm từ cácnơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến các điểm bán hoặc nơi tiêu dùng mộtcách hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuốicùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:

- Nhợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chuchuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng.

HìNH 3 SƠ Đồ KÊNH TIÊU THụ TRựC TIếP

 Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùngcuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, đạilý.

- Ưu điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoátrong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảoquản, giảm hao hụt.

- Nhợc điểm: Thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi phí tiêu thụ vàdoanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian Việc các doanh nghiệpáp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặcđiểm của sản phẩm quyết định Hiện nay có sự khác nhau rất lớn trong cáchình thức tiêu thụ sản phẩm đối với những mặt hàng đợc sử dụng cho tiêudùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ở Mỹ, theo đánh giá, gần 60 - 65% vật tđợc tiêu thụ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp tiêu dùng;15 - 18% thông qua các tổ chức thơng mại bán buôn; 10 - 15% thông qua cáctrung gian bán buôn khác nhau, tham gia với t cách là ngời thay mặt doanhnghiệp sản xuất những trung gian đó không thuộc sở hữu của doanh nghiệp.

HìNH 4 SƠ Đồ KÊNH TIÊU THụ gián tiếp Doanh nghiệp sản xuất

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Môi giới

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụsản phẩm Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán hàng trực tiếpcho khách hàng ở các nớc có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phảilà mới, nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sảnxuất của nền kinh tế quốc dân (Trớc đây chủ yếu phát triển ở các ngành côngnghiệp nặng, khai khoáng, cơ khí ).

Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan hệhợp đồng và hệ thống các đơn đặt hàng các biệt Tiêu thụ sản phẩm theo đơnđặt hàng dài hạn và các đơn hàng cá biệt là tiền đề phát triển sản xuất kinhdoanh, có tính đến yêu cầu cụ thể của khách hàng và nhờ đó củng cố các mốiquan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp và đảm bảo chữ tín trong mua bán hànghoá.

 Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng:

Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng là biện pháp sử dụng kỹ thuậtyểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trong nền kinhtế chỉ huy, ngời sản xuất không cần quan tâm xây dựng chính sách khuếch tr-ơng bởi lẽ họ chỉ là ngời giao nộp chứ không phải là ngời bán Trong nền kinhtế thị trờng, mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút kháchhàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng Vì vậy chính sách khuyếch

Đại lý

Doanh nghiệp sản xuất

Bán lẻ

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

trơng trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lợc tiêu thụ Nó là công cụ hữuhiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm, giá cả và phân phối Chính sách khuyếchtrơng bao gồm những nội dung sau: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiếnbán hàng và quan hệ công chúng, yểm trợ bán hàng

2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạt động sắp tới của doanhnghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định Kế hoạch sản xuất và kếhoạch mua sắm vật t phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ.

Trong thực tế, lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của của doanh nghiệpthờng đợc tính theo công thức sau:

QKH = Q + Q1 - Q2

ở đây:

QKH : - Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạchQ - Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạchQ1Q2 - Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.

Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải nắm đợc nhiềuthông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với sản phẩm doanhnghiệp Đối với những sản phẩm mới đợc đa ra chào hàng, ngay từ quá trìnhthiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần biết một sản pẩm phải có hình dángmẫu mã cũng nh tính chất của nó Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thôngtin về những sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng Nhữngcâu hỏi này đã đợc giải đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng Bêncạnh đó doanh nghiệp cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:

- Nhiệm vụ kế hoạch Nhà nớc giao cho doanh nghiệp trong năm kếhoạch.

+ Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hoạt động kinh tế đã ký kết.+ Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thờikỳ báo cáo (những năm trớc).

- Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,xác định các nguồn lực tiềm tàng về vật t, kỹ thuật, lao động, tiền vốn có thểhuy động trong năm kế hoạch.

- Điều tra nhu cầu thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bànvà ký kết các hợp đồng kinh tế (có thể tiến hành ký kết các hợp đồng sơ bộ vàtiêu thụ sản phẩm) Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là bớc vô cùngquan trọng; nó xác định thị trờng tiêu thụ chắc chắn Trong hợp đồng tiêu thụngời bán và ngời mua thống nhất thoả thuận với nhau về số lợng, chất lợng,chủng loại, quy cách, giá cả, phơng thức thanh toán, thời hạn, hiệu lực hợpđồng.

* Giai đoạn 2 : Giai đoạn dự thảo kế hoạch (giai đoạn này tiến hành vàokhoảng quí III).

Căn cứ vào những thông tin có đợc trong giai đoạn chuẩn bị, doanhnghiệp tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm., lấy ý kiến của cán bộcông nhân viên và tiến hành dự thảo trớc cấp trên Nếu dự thảo đợc phê duyệt,doanh nghiệp phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việc thực hiện kếhoạch.

* Giai đoạn 3: Giai đoạn kế hoạch thách thức (vào khoảng tháng 12 củanăm báo cáo)

Sau khi nhận đợc kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần tiến hành mộtsố công việc sau:

- Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng

- Tổ chức hội nghị công nhân viên, phổ biến nhiệm vụ kế hoạch Kếhoạch tiêu thụ sản phẩm đợc xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng bổsung hoàn thiện trong qua trình thực hiện.

Sau khi đã tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ thì bớc tiếp theo là bố trí sảnxuất theo đơn đặt hàng, tiếp nhận thành phẩm và chuẩn bị hàng để xuất Bố trísản xuất là công việc của các phòng ban chức năng, nhng phải sản xuất theonhu cầu thị trờng (đơn đặt hàng) Phòng kinh doanh quản lý các hợp đồng cácđơn đặt hàng và tính toán các nhu cầu, do đó phòng kinh doanh sẽ đặt hàngcho phòng điều độ sản xuất và phòng này bố trí nhiệm vụ sản xuất cho cácphân xởng Khi sản phẩm đã đợc sản xuất ra thì phòng kinh doanh sẽ tổ chứctiếp nhận thành phẩm (số lợng) và tiến hành các nghiệp vụ phân loại, bao gói,ghép đồng bộ, đống nhãn hiệu, điều tiết kế hoạch vận chuyển để chuẩn bị lôhàng xuất bán.

3 Thực hiện các chính sách xúc tiến Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sảnphẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuốicùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo trình bày những thông điệp mang tính thơng mại theo nhữngchuẩn mực nhất định Trong cùng một lúc, một số lớn những ngời phân tánkhắp nơi có thể đợc thông tin thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng.Các phơng tiên này có thể là phát sóng (truyền thanh, và truyền hình), in ấn(báo và các tạp chí), các phơng tiện khác (th tín, biển quảng cáo )

Các quyết định quảng cáo là một sự kết hợp của phân tích và sáng tạo.Phân tích xác định phơng tiện nào sẽ tiếp cận đợc ngời nhận ở những thị trờngmục tiêu một cách hiệu quả nhất, chủ đề nào hoặc thông điệp nào sẽ đúngđiệu nhất với động cơ mua hàng của khách hàng, thực hiện chủ đề nào để lôicuốn sự chú ý nhất và dễ nhớ nhất Sáng tạo kết hợp với sự trình bày mỹ thuậtvà nghệ thuật viết lời thuyết minh để xây dựng hình ảnh sản phẩm mongmuốn với những hình ảnh hiển thị để chiếm lòng tin nơi khách hàng và thúcđẩy họ mua hàng.

 Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thông trực tiếp từ cá nhân này tớicá nhân khác Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàngtiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty hoặc chấp nhận một ý tởngnào đó.

- Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa ngờimua và ngời bán Sự tiếp xúc trực tiếp này giúp cho ngời bán có thể nhìn thất,nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng đối với thông điệp củakhuếch trơng Từ đó ngời bán có thể thiết kế, sửa đổi thông điệp sao cho phùhợp nhất với những nhu cầu hay tình huống cụ thể của khách hàng tiềm năng.Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, nếu phát hiện những phản ứng khôngcó lợi, nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh thông điệp hoặc hành động đểtìm kiếm sự ủng hộ của khách hàng Trong một thị trờng cụ thể, khi có nhữngkhách hàng tiềm năng của sản phẩm hay dịch vụ công ty thì bán hàng trực tiếplà cách thức để đạt đợc mục tiêu khuếch trơng tốt nhất.

- Hạn chế:

+ Chi phí cho mỗi lần tiếp xúc bán hàng trực tiếp cao Đặc biệt chi phícho bán hàng trực tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với số lợng khách hàng lớn.

+ Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắc đã truyền nhữngthông điệp giống nhau, điều này dẫn đến khó khăn khi truyền thông điệp mộtcách đồng bộ và kiên định tới tất cả các khách hàng.

+ Sử dụng nhân viên bán hàng là chi phí cao, liên quan tới việc tuyểndụng, giám sát và trả lơng, thởng hoăch hoa hồng xứng đáng

 Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động Marketing nhằm cung cấp, đathêm giá trị hay kích thích sự mua hàng ngay của khách hàng hay đại lý trongmột thời gian nào đó Có rất nhiều hình thức xúc tiến bán hàng nh: hàng mẫu,cuống phiếu, cuống mua hàng, chiết khấu, các cuộc thi ngoài ra xúc tiến bánhàng còn nhằm vào các trung gian Marketing nh: ngời mua buôn, ngời phânphối và ngời bán lẻ Với các trung gian này, các kỹ thuật xúc tiến bán hàng cóthể sử dụng nh: giảm giá, cuống phiếu mua hàng, tặng phẩm

hình 5 Các bớc chủ yếu của xúc tiến bán hàng

 Quan hệ công chúng:

Quan hệ công chúng là hình thức truyền thông gián tiếp về một tổ chức,sản phẩm hay dịch vụ hoặc một ý tởng nào đó mà không phải trả tiền hay đợcmột sự tài trợ dới dạng tin tức, thời sự, bài nói chuyện, hoạt động công ích.Quan hệ công chúng còn đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn là chức năng quản lý,đánh giá thái độ của công chúng, tìm hiểu các chính sách thủ tục của một cánhân hay tổ chức đối với những lợi ích xã hội, thực hiện các chơng trình hànhđộng để đạt đợc sự chấp nhận và hiểu biết của công chúng, Quan hệ côngchúng nhận đợc sự tin tởng từ công chúng rất cao bởi vì họ tin rằng thông điệphọ nhận đợc qua các hoạt động công chúng là khách quan và trung thực Và từ

Nghiên cứu tâm lý khách hàng

Lựa chọn vị trí đặt cửa hàng

Tổ chức nội thất cửa hàng giới thiệu

Bảo hành sản phẩmGiao hàng và thanh

toán Tiếp xúc với khách hàng

Thu thập thông tin

phản hồi Xử lý thông tin phản hồi Kết thúc bán hàng

đó gây đợc hình ảnh tốt về công ty, cũng nh sản phẩm hay ý tởng mà quan hệcông chúng đa đến.

 Yểm trợ bán hàng và các hoạt động khuếch trơng khác:

- Hiệp hội kinh doanh

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:- Triển lãm, hội chợ

4 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm4.1.Tổ chức mạng lới bán hàng:

Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng chodoanh nghiệp, Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm hàng hoá và sức cạnhtranh của doanh nghiệp và các điều kiện của doanh nghiệp, chiến lợc mục tiêucủa doanh nghiệp mà có các biện pháp thiết lập mạng lới bán hàng phù hợp.Có 3 phơng pháp đợc áp dụng nh sau:

- Phơng pháp vết dầu loang: theo phơng pháp này, trên một thị trờngdoanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng khi uy tín của điểm bán hàngnày lan rộng dần ra doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mớivà dần dần che phủ cả thị trờng Phơng pháp này thờng đợc áp dụng khi sảnphẩm của doanh nghiệp rất nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnhthị trờng lớn hoặc khi điều kiện của doanh nghiệp không cho phép ngay lậptức thiết lập những địa điểm bán hàng hay việc thiết lập qua nhiều điểm bánhàng có khả năng tăng tính mâu thuẫn giữa điểm bán hàng và qua đó làmgiảm hiệu quả của toàn bộ mạng lới.

- Phơng pháp "điểm hàng"; trên một khu vực thị trờng, trong cùng mộtkhoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng khi các sảnphẩm các hãng khác có sức cạnh tranh lớn hơn sản phẩm doanh nghiệp chakịp triển khai thì doanh nghiệp ngay lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng vàche phủ luôn thị trờng.

- Phơng pháp "hỗn hợp": tùy vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp vàkhả năng của doanh nghiệp mà sử dụng một trong hai phơng pháp trên Đốivới những thị trờng mà sức cạnh tranh của doanh nghiệp lớn thì áp dụng ph-ơng pháp "vết dầu loang", đối với những thị trờng mà sức cạnh tranh của sảnphẩm kém hoặc chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các sản phẩm khác thì lợidụng thời điểm thích hợp mà áp dụng phơng pháp "điểm hàng".

Quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm là quá trình điều khiển sự hoạt độngcủa mạng lới theo mục đích mà doanh nghiệp đặt ra, thích ứng với sự biếnđộng của thị trờng một cách mau lẹ và hiệu quả.

Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng cần đảm bảo thực hiện cácnguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng,nguyên tắc đổi mới và phát triển và nguyên tắc u tiên.

Để có mạng lới tiêu thụ sản phẩm tốt đòi hỏi doanh nghiệp phải căn cứvào nhiều yếu tố:

+ Ngành hàng, mặt hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: các ngànhhàng khách nhau thờng có những đặc điểm khác nhau về tính chất cơ lý, về thịtrờng và hình thức tiêu thụ Tuy nhiên, các ngành hàng vẫn phải đảm bảo điềukiện sản phẩm của doanh nghiệp gắn chặt với thị trờng phục vụ nhu cầu thị tr-ờng Vì vậy, tùy thuộc ngành hàng, mặt hàng để tổ chức mạng lới bán sao chohiệu quả nhất.

+ Khách hàng và nhu cầu của họ đòi hỏi doanh nghiệp phải phân đoạnthị trờng, lựa chọn thị trờng trọng điểm, áp dụng các giải pháp thích hợp chotừng khu vực thị trờng Sự phân bố nhu cầu và phân đoạn thị trờng là căn cứquan trọng khi tiến hành phân bổ và tổ chức mạng lới bán, bảo đảm tiếp cậnthị trờng một cách mau lẹ và hiệu quả.

+ Tiềm lực, khả năng của doanh nghiệp: khi tiến hành tổ chức mạng lớitiêu thụ phải phù hợp với tiềm năng của doanh nghiệp, điều đó đảm bảo đamạng lới vào hoạt động ngay, tránh trì trệ, phát huy hiệu quả và sử dụng hợplý các nguồn lực.

+ Điều kiện giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng tới quy mô và khảnăng phát triển mạng lới của doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào từng khu vực cóthuận lợi về giao thông hay không mà phân bố nhiều hay ít cửa hàng, phòngtrng bày

4.2 Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng:

Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu, phơngán kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Tuỳ theo từng ngành nghề kinhdoanh, hình thức và phơng tiện mua bán mà đề ra những yêu cầu khác nhauđối với nhân viên bán hàng Tuy vậy có thể khái quát các yêu cầu đối với nhânviên bán hàng nh sau:

- Phải tinh thông về kỹ thuật - nghiệp vụ hàng hoá

- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàngđúng lúc, kịp thời, gây đợc thiện cảm ngay từ phút đầu gặp gỡ.

- Phải có tính kiên trì, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực tronghành vi ứng xử.

Để có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thông nghiệp vụ,doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, bồi dỡng và chính sách sửdụng hợp lý.

4.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm:

Trong việc quyết định về tổ chức tiêu thụ sản phẩm thì vấn đề trớc hếtcần phải xem xét là liêu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, chongời gia công tiếp tục (bán trực tiếp) hay là thông qua các công ty thơng mại(bán gián tiếp) Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phítổn về kho tàng và đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ tăng lên

Trong thực tế, các doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm dới nhiều hìnhthức khác nhau tùy theo đặc điểm của mặt hàng, tùy mối quan hệ bán hàng vàđặc điểm tiêu dùng của khách hàng Nhìn chung có thể xem xét các hìnhthức tiêu thụ sau:

* Phân theo điểm bán và khối lợng tiêu thụ:

- Bán tại kho: Thờng xuất những lô hàng lớn có sự chuẩn bị trớc

+ Bán tại kho của doanh nghiệp: khách hàng đến trực tiếp tại kho củadoanh nghiệp hoặc theo đơn đặt hàng, hợp đồng ký trớc đến kho doanh nghiệplấy hàng.

+ Bán tại kho của đơn vị khách hàng: là hình thức bán hàng chuyểnthẳng Đây là hình thức bán hàng tiên tiến phục vụ tận nơi cho khách hàng Đểtiến hành bán theo hình thức nay, doanh nghiệp cần đàn phán ký kết hợpđồng, thỏa thuận trớc với khách hàng để giao hàng đúng thời hạn, địa điểmyêu cầu.

- Bán tại trạm của cửa hàng: theo hình thức này thì doanh nghiệp phảibố trí các cửa hàng để đảm bảo việc bán hàng cho các đối tợng trên thị trờngcủa mình Đặc điểm của việc bán hàng theo hình thức này là bán cho cáckhách hàng nhỏ, khối lợng ít, thanh toán tiền ngay Các điểm bán thờng gầnnơi có các đơn vị tiêu dùng hay nơi có nhu cầu thờng xuyên để tiện lợi choviệc mua hàng của khách.

- Bán qua các đại lý: các doanh nghiệp muốn đẩy nhanh sản lợng tiêuthụ, trong khi đố bị hạn chế bởi khả năng bán hàng nh thiếu cửa hàng, khôngkhai thác chiếm lĩnh đợc bộ phận khách hàng thì có thể gửi hàng cho cácđơn vị khách nhận làm đại lý bán hộ Các đại lý phải có t cách pháp nhân (đãđăng ký kinh doanh và có tài khoản ở ngân hàng) hoặc có quan hệ tin tởngchắc chắn với doanh nghiệp Doanh nghiệp phải thờng xuyên quản lý, kiểmtra hoạt động của các đại lý, có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý, đảm bảokinh doanh và thanh toán gọn.

* Phân theo phơng thức bán:

- Bán theo đơn đặt hàng và hợp đồng ký trớc: doanh nghiệp thờng ápdụng phơng thức bán này với các khách hàng thờng xuyên, khách mua hàngvới khối lợng lớn Trong hợp đồng phải ghi rõ bên mua, bên bán, số tài khoản,lợng hàng, quy cách, chất lợng, giá cả, phơng thức thanh toán, phơng thứcgiao hàng, dịch vụ kèm theo Nếu bên nào vi phạm sẽ chịu hình phạt theo chếđộ hợp đồng kinh tế.

- Bán không theo hợp đồng: hình thức này thờng áp dụng đối với nhữnghàng hóa liên hệ nhiều tới dịch vụ sửa chữa và thờng là bán cho các nhu cầunhỏ lẻ không thờng xuyên

* Phân theo tính chất bán và thanh toán:

- Bán buôn: là hình thức ngời bán sản phẩm của mình cho ngời tiêudùng cuối cùng thông qua các trung gian Các trung gian này sẽ tiếp tục quátrình luân chuyển hàng hoá của doanh nghiệp Bán buôn thờng bán với khối l-ợng lớn, thờng xuyên, giá cả ổn định, thanh toán bằng séc hoặc tiền mặt.Trung gian thờng là doanh nghiệp thơng mại, cửa hàng, đại lý

- Bán lẻ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình chongời tiêu dùng không qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếpmở cửa hàng, giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động dịch vụ kèmtheo Để thực hiện tốt phơng pháp này, doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăngcờng bổ sung hệ thống tiêu thụ về cả con ngời và khả năng hoạt động đồngthời phải phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.

5 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm:

Trong lĩnh vực quản lý tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ có nhữngnhiệm vụ sau:

- Nghiên cứu thị trờng và những yêu cầu của khách hàng về sản phẩmsản xuất của doanh nghiệp.

- Tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất.

- Ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và theo dõi việc thực hiện hợp đồng đãký.

- Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp.

- Thực hiện việc hạch toán sản phẩm và báo cáo tình hình tiêu thụ sảnphẩm.

Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờ cũngcần phải tổng kết, đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh nóichung, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc đánh giá kết quả hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích những kết quả thực tế mà doanh nghiệpđạt đợc về doanh thu, lợi nhuận, khả năng đáp ứng thị trờng Kết quả hoạtđộng xúc tiến, yểm trợ nh thế nào? tình hình hoạt động của các kênh, của toànbộ mạng lới tiêu thụ sản phẩm Việc đánh giá đợc căn cứ vào những số liệucụ thể đợc thống kê lại trong quá trình bán hàng đặc biệt trong công tác đánhgiá phải phân tích rõ ràng những tồn tại mà doanh nghiệp còn hạn chế để cóbiện pháp khắc phục

Hiệu quả thể hiện ở hai hình thức:* Hiệu quả định lợng:

- Định lợng tuyệt đối : đợc thực hiện bằng chỉ tiêu lợi nhuận Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí

- Định lợng tơng đối: mức doanh lợi trong tiêu thụ

+ Suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác định một đồng vốn kinh doanh bỏ ra bỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu lợi nhuận.

Doanh nghiệp thơng mại thì dùng chỉ tiêu này vì chính xác hơn do có doanh nghiệp thơng mại chiếm dụng đợc nhiều vốn nên chỉ tiêu suất sinh lời trên vốn không chính xác)

doanh kinh

vốnTổng

nhuậnlợi

Tổng vốn

ntrêlờisinh

+ Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác định một doanh số bán rathu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

+ Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác định một đồng chí phí kinh

doanh bỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận

* Hiệu quả định tính: Là những chỉ tiêu khối lợng hàng hoá mà doanhnghiệp chỉ có thể cảm nhận đợc nó Ví dụ: Độ mở của thị trờng là chỉ tiêu xácđịnh mức độ gia tăng về qui mô của thị trờng đối với những sản phẩm hànghoá mà doanh nghiệp tự có để phục vụ những thị trờng truyền thống hoặc sựgia tăng trong doanh số của những sản phẩm bán trên thị trờng mới hoặc chonhững khách hàng mới.

Việc đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên cácchỉ tiêu sau:

* Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng):- Doanh số bán theo khách hàng

- Doanh số bán theo khách hàng mới- Doanh số bán theo sản phẩm

- Doanh số bán theo sản phẩm mới- Doanh số bán theo khu vực (địa lý)- Doanh số bán theo khu vực mới* Chí phí bán hàng

- Chi phí bán hàng trên doanh số (%)* Lãi gộp

* Lợi nhuận ròng:* Dự trữ/dự trữ thuần* Số khách hàng mới* Số khách hàng mất đi* Số đơn đặt hàng

* Doanh số bán hàng trên một khách hàng(doanh số bán/số khách hàng)- Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng

* Thị phần (T) của doanh nghiệp:

nhuậnlợi

doanhphí kinh

nhuậnlợi

Tổngphí

chintrêlờisinh

* Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K)* Vòng quay vốn (V1)

* Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sản phẩm củadoanh nghiệp đối với khách hàng.

*Khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ thực tế so với kế hoạch: - Về hiện vật:

100% hoạch kếthụutiêphẩmnsảl ợngSố

tếthựcthụutiêphẩmnsảl ợngSốthụutiê hoạch kế hiệnthực

100% P0xQ0

P0xQ1thụutiê hoạch kế hiệnthực

100% Q

Q:xuấtnsảTTSP số

Tài sản đang sử dụng

x 100%Vốn l u động

Tóm lại, ô tô là một phơng tiện giao thông hữu hiệu đặc biệt quan trọngđối với ngời tiêu dùng thuộc mọi thành phần kinh tế xã hội Ô tô đợc phânchia ra làm nhiều loại: ô tô du lịch, ô tô tải, ô tô buýt, ô tô vừa chở ngời vừachở hàng, ô tô thể thao

Hiện nay có rất nhiều ô tô các loại đang hoạt động, đang phát huy tácdụng trong vận tải đờng ngắn, vận tải trung chuyển và vận tải du lịch, vận tảigia đình

ở Việt Nam hiện nay, ôtô là phơng tiện chủ yếu làm cho mạng lới đờngbộ trở thành những huyết mạch nối liền các địa bàn, thành thị, nông thôn,miền núi, biên giới xa xôi và cách trở.

2 Tình hình thị trờng tiêu thụ ô tô ở Việt Nam

Hơn 8 năm qua, kể từ khi khởi động nền công nghiệp ô tô Việt Nam vớisự ra đời của hai Liên doanh sản xuất ô tô đầu tiên là Mê Kông và Xí nghiệpLiên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình VMC (VMC), đến nay đã có 14 Liêndoanh ô tô đợc cấp phép và 11 Liên doanh đã đi vào hoạt động trong đó cómặt nhiều công ty hàng đầu thế giới nh Toyota, Ford, Mercedes-Benz.

Theo số liệu từ các cơ quan quản lý Nhà nớc, mức tiêu thụ xe ô tô lắpráp trong nớc hiện nay của thị trờng ô tô Việt Nam vào khoảng 6.000 xe đến7.000 xe mỗi năm Đây là một con số quá nhỏ so với công suất thiết kế140.000 xe/năm của 11 Liên doanh ô tô đang hoạt động.

Tuy nhiên, theo số liệu từ Cục cảnh sát giao thông cho thấy, trong 05năm trở lại đây, hàng năm số xe ô tô đăng ký dao động từ 25.000 xe đến40.000 xe Nếu trừ những xe mua đi bán lại thì vẫn có khoảng 15.000 xe mỗinăm đợc đăng ký mới đầu tiên Nh vậy theo tính toán của các chuyên gia, nếu

thị trờng không còn các loại xe cũ nhập khẩu thì số xe mới đợc đa vào sử dụnghàng năm có thể đủ để duy trì một thị trờng cho số các Liên doanh ôtô tồn tạivà chờ thời.

Thời gian đầu trôi qua khá thuận tiện, hầu hết các Liên doanh ô tô đềucố gắng triển khai dự án, chủ trơng sản xuất tiêu thụ càng sớm càng tốt nhằmtranh thủ thời gian “gặt sớm” Nhng thị trờng đã không chiều theo ý muốn củacác nhà đầu t và nhiều dự án đang bị đe dọa Tính đến hết năm 1998, chỉ trừcó Liên doanh Toyota Việt Nam làm ăn có lãi và VMC đã từng có lãi tronghai năm liền là 1995 và 1996 còn lại các Liên doanh khác đều trong tình trạnglỗ vốn do năng lực sản xuất thì cao mà tỷ lệ khai thác thì thấp và còn khôngđạt đợc kế hoạch tiêu thụ nh chỉ tiêu đã đề ra Nhiều ngời đã cho rằng với tìnhhình tiêu thụ nh vậy thì không phải Liên doanh nào cũng “đủ sức cầm cự” chotới khi thị trờng lớn mạnh và thế nào cũng có Liên doanh bỏ “cuộc chơi”sớm Một điều đáng tiếc là sự phát triển của ngành công nghiệp đợc coi là đầutàu, là điểm khởi đầu để xây dựng một nền công nghiệp hoàn chỉnh này lạiđang giậm chân tại chỗ và có những dấu hiệu của sự bế tắc khi mà từ tháng7/1998 lợng xe lắp ráp tiêu thụ trong nớc giảm đang kể chỉ bằng 45- 50% lợngxe tiêu thụ của cùng kỳ năm 1997.

Biểu 1 Kết quả tiêu thụ của các Liên doanh sản xuất ôtô ở Việt Namtừ năm 1996 đến tháng 8 năm 2000

HINO 0 12 64 44 59

Lợng xe ô tô đợc bán ra trong năm 1999 vừa qua chỉ đạt 6963 xe và consố này đã phản ánh một cách thực tế, thể hiện sự trì trệ của thị trờng tiêu thụ ôtô toàn quốc vẫn cha đợc cải thiện và gia tăng sau một số năm doanh nghiệp đivào hoạt động Ví dụ: Liên doanh FORD Việt Nam, mặc dù đã đầu t gần 100triệu USD cho cơ sở sản xuất có công suất 14.000 sản phẩm/năm, nhng chỉtiêu thụ đợc 325 xe ô tô các loại Đứng trớc tình hình đó, các nhà sản xuất ô tôđều thống nhất rằng, thị trờng tiêu thụ ô tô Việt Nam quá chật hẹp nên họkhông dám tiếp tục đầu t mở rộng sản xuất và đầu t chiều sâu Thực tế chothấy nhiều Liên doanh bị lỗ dài nên chiến lợc nội địa hoá sản phẩm không đạtđợc kế hoạch mong muốn Các nhà máy chế tạo phụ tùng vệ tinh trong nớcmuốn lớn mạnh cũng trở nên xa vời.

Quan điểm của Chính phủ “về lâu dài không phải tất cả các Liên doanhô tô ở Việt Nam sẽ tồn tại” (Trích báo đầu t ngày 4/11/1999 bài “Cuộc đàothải qua cạnh tranh” của Minh Hoàng) Và do vậy chỉ có những Liên doanhôtô nào thực sự mạnh, sức tiêu thụ lớn thì mới tồn tại đợc tại Việt Nam.

Trong hoàn cảnh vô cùng khó khăn buộc các Doanh nghiệp sản xuất ô tôphải liên tục đa ra các biện pháp nhằm tăng khả năng tăng tiêu thụ bằng cáchthông qua chiến thuật quảng cáo và khuyến mại Ví dụ nh các liên doanh ôtôliên tục quảng cáo trên báo chí nh sau:

“Toyota - chất lợng không biên giới”“ Toyota - cùng tiến tới tơng lai”

“ Toyota - nhãn hiệu hàng đầu thế giới - tự hào là ngời chủ của chiếc xehạng nhất thế giới”.

“ Ford Lazer - hãy tạo động lực cho chính bạn”“ L300 XL & ST - Phong cách Mitsubishi”“ Mercedes Benz - Vợt cả thời gian”

“ Mazda là hiệu quả”

Ngời ta còn thấy các buổi thuyết trình, hội thảo chuyên biệt về ô tô vàcác loại xe, kèm theo nhiều loại dịch vụ đối với khách hàng khá phong phú.Tiếp theo là những đợt khuyến mại, hạ giá sản phẩm nối tiếp nhau dờng nh

không ngừng mà đợt khuyến mại từ 1/12/1999 đến 15/01/2000 của loại xeLveco với giá trị hàng ngàn USD/xe

Xây dựng công nghiệp ô tô tại Việt Nam cũng là một chủ trơng rất kịpthời của Đảng và Nhà nớc ta trong chiến lợc công nghiệp hóa và hiện đại hóađất nớc Để làm đợc công việc đầy hấp dẫn và mới mẻ này là cả một vấn đềbởi lẽ xuất phát điểm của ta quá thấp so với các nớc trên thế giới kể cả các nớctrong khu vực Ngành cơ khí của nớc ta nói chung và cơ khí giao thông nóiriêng còn quá yếu, thiếu công nghệ, thiết bị lạc hậu Đích đã đợc thấy rõ nhngđi tới bằng cách nào lại tùy thuộc vào điều kiện và khả năng của mỗi đơn vị.

Muốn công nghiệp hóa và hiện đại hóa, ngành cơ khí phải có số vốn khálớn; mà chi phí để xây dựng một nhà máy cũng có khi lên tới hàng trăm tỷđồng; thời gian thu hồi vốn trong công nghiệp lại qua chậm; nếu trông chờ vàovốn vay thì các chủ đầu t Việt Nam chắc chắn cũng sẽ phải cân nhắc khả năngtrả lãi, trả vốn vay tín dụng dài hạn của ngân hàng trong nớc hoặc nớc ngoài

Đứng trớc tình hình đó, thông qua Luật đầu t nớc ngoài, bằng cách đónggóp vốn bằng tiền thuê đất trong thời gian 30 năm, bằng giá trị nhà xởng vàtrang thiết bị sẵn có và với đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề và cókinh nghiệm quản lý phù hợp với yêu cầu công nghiệp ô tô, Nhà máy ô tô HòaBình - một đơn vị trong ngành Giao thông vận tải với một truyền thống lâu

đời, một nhà máy sửa chữa và đóng mới xe ô tô các loại - đã tiến hành đàmphán và ký kết hợp đồng liên doanh có nội dung phù hợp với những dự kiếndài hạn phát triển công nghiệp ô tô đang đợc hình thành ở Việt Nam với côngty Columbian Motors Corporation (Philippin) - một công ty nớc ngoài cóchung một mục đích xây dựng một xí nghiệp liên doanh sản xuất lắp ráp tiếntới chế tạo ô tô ở Việt Nam với các loại ô tô có nguồn gốc ở Nhật bản, HànQuốc đợc mang nhãn hiệu gốc của các hãng Mazda, Kia, BMW Trong đóphía nớc ngoài cam kết chuyển giao công nghệ miễn phí, tài trợ việc đào tạocán bộ công nhân và góp vốn xây dựng, vốn thiết bị, vốn lu động để duy trì vàphát triển sản xuất; Điều quan trọng là họ cũng cam kết thu hút lực lợng laođộng của phía đối tác Hòa Bình vào Liên doanh Sản phẩm làm ra ở giai đoạnđầu tiêu thụ trong nớc coi nh sản xuất thay thế hàng nhập khẩu, đồng thời vớiviệc sản xuất là tìm cách đầu t vào các công ty vận tải nội địa vừa góp phầnphát triển ngành Giao thông vận tải ở Việt Nam vừa đảm bảo đầu ra cho xínghiệp, sau đó là xuất khẩu các sản phẩm của Liên doanh ra các nớc trong khuvực.

Nh vậy, Nhà máy ô tô Hòa Bình khi tiến hành Liên doanh đã học tậpkinh nghiệm của các nớc ASEAN cũng nh các nớc ở châu lục khác về pháttriển công nghiệp ô tô là thờng đi từ lắp ráp đơn giản đến phức tạp, từ chỗ chếtạo phụ tùng thay thế từng phần tiến tới xây dựng hoàn chỉnh ngành côngnghiệp chế tạo ô tô ở Việt Nam trong tơng lai

Qua cả một quá trình nh trên, Xí nghiệp Liên doanh sản xuất ô tô HoàBình tên giao dịch Quốc tế : VIETNAM MOTORS CORPORATION (gọi tắtlà VMC) ra đời ngày 19 tháng 8 năm 1991 (giấy phép đầu t số 228/GP do ủyban Nhà nớc về Hợp tác và Đầu t nay gọi là Bộ Kế hoạch và Đầu t cấp) là mộttrong những Liên doanh lắp ráp tiến tới sản xuất ô tô đầu tiên ở Việt Nam.* Tổng số vốn đầu t ban đầu là: 33.150.000 USD

Trong đó: Vốn pháp định: 10.000.000 USD Vốn cố định: 9.593.000 USDVốn lu động: 23.557.000 USD* Các bên tham gia góp vốn nh sau:

- Bên Việt Nam góp 3.000.000 USD, chiếm 30% vốn pháp định, chủyếu bằng quyền sử dụng đất trong 10 năm, trang thiết bị nhà xởng, kho tàng,cơ sở hạ tầng sẵn có.

- Bên nớc ngoài góp 7.000.000 USD chiếm 70% vốn pháp định, bằnghình thức đầu t thiết bị, công nghệ và tiền mặt

* Các đối tác ban đầu trong Liên doanh bao gồm: - Phía nớc ngoài:

+ Công ty Columbian Motors Corporation (CMC) - Philippin.+ Công ty IMEX-PAN PACIFIC (IPP) - Philippin

- Phía Việt Nam :

+ Nhà máy ô tô Hoà Bình (HAF)

+ Công ty xuất nhập khẩu và t vấn hợp tác Quốc tế (TRACIMEX) * Trụ sở chính : Km 9 đờng Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân, Hà Nội.

* Chi nhánh VMC tại TP Hồ Chí Minh: 134 Nguyễn Biểu, quận 5 Thành phốHồ Chí Minh.

* Thời hạn hoạt động của Liên doanh là 30 năm.

Sau một thời gian hoạt động, công ty Tracimex của phía Việt Nam vàcông ty Imex Pan Pacific của phía nớc ngoài đã chính thức xin phép đợc rútkhỏi Liên doanh VMC Ngày 3/5/1994 bằng giấy phép điều chỉnh số228/GPDC ủy ban Nhà nớc về Hợp tác và Đầu t (nay là Bộ Kế hoạch và Đầut) đã chuẩn y việc chuyển nhợng cổ phần của công ty Tracimex cho Nhà máyô tô Hoà Bình, việc chuyển nhợng cổ phần của công Imex Pan Pacific chocông ty Nichimen Corporation Nhà máy ô tô Hoà Bình có khả năng mua lạicổ phần của Tracimex, đứng về phía Việt Nam đã góp phần làm tăng thêm giátrị góp vốn của phía Việt Nam và tăng tiếng nói của phía Việt Nam trong Liêndoanh Mặt khác, Công ty Nichimen, một công ty thơng mại có uy tín ở Nhậtbản tham gia Liên doanh VMC đã tạo điều kiện cho Liên doanh rất nhiềutrong việc huy động vốn từ những nguồn tín dụng nớc ngoài phục vụ cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh.

Nh vậy, từ ngày 3/5/1994 các bên chính thức trong Xí nghiệp Liêndoanh sản xuất ô tô Hoà Bình bao gồm:

- Phía Việt Nam:

+ Nhà máy ô tô Hoà Bình góp 3.000.000 USD chiếm 30% vốn phápđịnh

- Phía nớc ngoài:

+ Công ty Columbian Motors Corporation (CMC)- Philipin) góp5.500.000 USD chiếm 55% vốn pháp định.

+ Công ty Nichimen (NM) - Nhật Bản góp 1.500.000 USD chiếm 15% vốn pháp định.

* Trải qua 6 năm đầu hoạt động kinh doanh có hiệu quả một phần lợinhuận thu đợc đã đợc Liên doanh dùng để tái sản xuất mở rộng Theo đơn đềnghị của VMC và các quyết định có liên quan, Bộ Kế hoạch và Đầu t đã phêchuẩn quyết định số 228/CP ra ngày 11/8/1997 về việc tăng vốn pháp định củacông ty:

Tổng vốn đầu t của liên doanh: 58 triệu USD Trong đó: Vốn cố định: 23 triệu USD

Vốn pháp định: 18 triệu USD trong đó:

- Nhà máy ô tô Hoà Bình: 5,4 triệu USD Giá trị vốn góp thể hiện bằngquyền sử dụng đất trong 10 năm, giá trị thiết bị nhà xởng, tiền mặt.

- Columbian Motors: 9,9 triệu USD, thể hiện bằng giá trị thiết bị côngnghệ, tiền nớc ngoài.

- Nichimen Corporation: 2,7 triệu USD tiền mặt.

* Bằng Giấy phép điều chỉnh số 228/GPĐC3 ngày 21/10/1997 Bộ Kếhoạch và Đầu t đã chuẩn y việc đổi tên Bên Việt Nam trong Xí nghiệp Liêndoanh sản xuất ôtô Hoà Bình:

Tên cũ : Nhà máy ô tô Hoà Bình (HAF)

Tên mới : Tổng công ty cơ khí Giao thông vận tải (TRANSINCO)* VMC đã gặp nhiều khó khăn sóng gió vào thời điểm cuối năm 1997 vànăm 1998; nhiều cơ quan, doanh nghiệp, khách hàng khi nói đến VMC t ởngnh VMC đã bị phá sản hoặc đã giải thể hoàn toàn Nhng với ngời lãnh đạo mới,với sự dẫn dắt tài tình và chủ động, với lòng quyết tâm của toàn thể cán bộ côngnhân viên, VMC đã từng bớc phục hồi và vợt qua khó khăn và đang tự khẳngđịnh lại mình Điều này sẽ đợc chứng minh qua những kết quả phân tích dới đây

2 Chức năng nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của VMC2.1 Chức năng của VMC:

- Lắp ráp, sản xuất tiến tới chế tạo các loại xe ô tô tại Việt Nam nh xebuýt, micro buýt, xe tải nhẹ, xe du lịch 4-5 chỗ ngồi Bớc đầu nhập khẩu từ n-ớc ngoài (dạng SKD, CKD) các cụm tổng thành chính, sau đó từng bớc tiếnđến thay thế các cụm tổng thành và các chi tiết phụ tùng bằng các phụ tùng,

chi tiết và linh kiện đợc sản xuất tại Liên doanh và Việt Nam theo tiêu chuẩnQuốc tế và trong khuôn khổ các chính sách quy định cho ngành công nghiệp ôtô Việt Nam

Cụ thể:

- Lắp ráp dạng CKD2 các loại xe du lịch 4-5 chỗ ngồi, các loại xe tảinhẹ và Mini buýt mang các nhãn hiệu Kia (Hàn Quốc), Mazda (Nhật Bản),BMW (Đức)

- Nhập khẩu các trang thiết bị, phụ tùng phụ kiện phục vụ cho việc lắpráp và sản xuất của Xí nghiệp liên doanh.

- Cung cấp các dịch vụ bảo hành bảo dỡng, sửa chữa các loại ô tô chothị trờng nội địa thông qua đội ngũ cán bộ công nhân viên có tay nghề cao.

- Tiêu thụ nội địa và xuất khẩu các sản phẩm của xí nghiệp Liên doanhra nớc ngoài đảm bảo cân đối nhu cầu ngoại tệ, mở rộng sự phát triển của Liêndoanh.

Việc xác định rõ chức năng nh vậy trong những năm qua đã giúp VMCđầu t chiều sâu vào lĩnh vực mà mình hoạt động để hoạt động kinh doanh cóhiệu quả hơn.

2.2 Nhiệm vụ của VMC:

- Xí nghiệp Liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình có trách nhiệm thực hiệnđầy đủ chức năng tổ chức bộ máy của mình Nhiệm vụ là sự cụ thể hoá củacác chức năng đã nêu ra ở trên, nó bao gồm:

- Trên cơ sở tổng hợp nhu cầu của thị trờng và các yếu tố cấu thành sảnxuất và kế hoạch chu chuyển vốn, xây dựng chơng trình sản xuất kinh doanhcho những năm kế hoạch và kế hoạch dài hạn của Liên doanh phù hợp vớinăng lực của công ty và điều kiện thực tế của nền kinh tế Việt Nam.

- Tổ chức tiếp nhận hàng nhập khẩu bao gồm máy móc, thiết bị, linhkiện và phụ tùng từ các nhà cung cấp ở nớc ngoài Ký kết các hợp đồng kinhtế với các đơn vị trong và ngoài nớc.

Xây dựng tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất, kế hoạch chi trả l ơng cho ngời lao động Lập các kế hoạch xây dựng cơ bản phục vụ cho cácmục tiêu sản xuất kinh doanh của Liên doanh.

Nghiên cứu khả năng và nhu cầu của thị trờng trong và ngoài nớc đểcó kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp mang lại hiệu quả kinh tế và hiệuquả xã hội cao.

- Tuân thủ các chính sách, chế độ pháp luật của Nhà nớc và qui chế kinhdoanh Ưu tiên sử dụng lao động trong nớc, đảm bảo quyền lợi hợp pháp củangời lao động, tôn trọng quyền tổ chức Công đoàn theo Luật công đoàn ViệtNam.

- Đảm bảo chất lợng hàng hóa theo tiêu chuẩn đã đăng ký.

- Thực hiện đầy đủ các qui định của Nhà nớc về bảo vệ môi trờng, bảovệ di tích lịch sử, văn hoá, trật tự an ninh và an toàn xã hội.

- Ghi chép sổ sách kế toán theo qui định của pháp luật.

Tóm lại, với t cách là một doanh nghiệp hoạt động độc lập, Xí nghiệpLiên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình có đầy đủ quyền chủ động trong sản xuấtkinh doanh để thực hiện các chức năng và nhiệm vụ của mình trong phạm vihoạt động của Liên doanh.

2.3 Tổ chức bộ máy:

Do tình hình sản xuất kinh doanh có nhiều biến động, cũng nh thay đổinhân sự lãnh đạo (thay Tổng giám đốc) nên cơ cấu tổ chức của VMC cũng cónhững thay đổi nhất định.

VMC là một xí nghiệp Liên doanh nên bộ máy Tổ chức do Hội đồngquản trị quyết định phù hợp với Luật đầu t nớc ngoài tại Việt Nam và Điều lệcủa Xí nghiệp Liên doanh:

Sơ đồ tổ chức hiện nay của Liên doanh VMC đợc mô tả nh sau:

- Hội đồng quản trị là bộ máy lãnh đạo cao nhất của Liên doanh Chủtịch Hội đồng quản trị do phía Philippin nắm giữ do có tỉ lệ góp vốn lớn nhất(55%) Các thành viên HĐQT do các bên đề cử theo tỉ lệ góp vốn trong Liêndoanh Hiện nay, bên Việt Nam có bốn thành viên và bên nớc ngoài có 6thành viên trong HĐQT Hội đồng quản trị có toàn quyền quyết định theonguyên tắc nhất trí các vấn đề mang tính chiến lợc của Công ty nh:

+ Kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm, ngân sách, vay nợ.

+ Những sửa đổi, bổ sung điều lệ Liên doanh, những thay đổi mục đích,phơng hớng hoạt động đã đăng ký, tăng vốn pháp định, chuyển nhợng vốn,kéo dài thời gian hoạt động, tạm ngừng thời gian hoạt động của Liên doanh.

+ Tỷ lệ lợi nhuận trích lập quỹ và nguyên tắc trong việc sử dụng quỹ đãlập đó.

+ Bổ nhiệm, thay đổi, bãi miễn Chủ tịch, Phó Chủ tịch HĐQT, Tổnggiám đốc, Phó Tổng giám đốc, Kế toán trởng, trởng ban Thanh lý Bên có ng-ời bị bãi miễn có thể đề cử ngời khác để HĐQT xem xét chấp thuận.

Hành chính

tổ chức

Kế hoạch