Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà

Đối với doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận đã trở thành động lực chi phối mọi hoạt độngcủa các doanh nghiệp.

Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có lãi trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, các điều kiện về tài nguyên thiên nhiên khan hiếm Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nếu không sản xuất sẽ bị thua lỗ, sản phẩm của doanh nghịêp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiẹp sẽ không thu hồi đợc vốn , quá trình tái sản xuất không thực hiện đợc và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản Do đó tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu và u tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình.

N hận thức đợc vai trò của tiêu thụ sản phẩm , tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty bánh kẹo Hải Hà đã có sự quan tâm đặc biệt tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nhng thực tiễn hoạt động tiêu thu sản phảm của công ty cho thấy còn rất nhiều những tồn tại Từ thực tế đó em đã lựa chọn đề

tài : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở“

công ty Bánh Kẹo Hải Hà .“

Kết cấu của đề tài bao gồm ba phần :

Phần một : Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phảm của doanh nghiệp

Phần hai : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà.

Phần ba : Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải Hà

Mục đích của đề tài là nhằm phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong một số năm gần đây qua đó nhận thức đợc những thành tích cũng nh những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của chúng Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

1 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm.

ới mỗi cơ chế quản lý kinh tế , công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoặch tập trung , các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra đều theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc và sau đó tiêu thụ theo các “địa chỉ” mà nhà nớc đã chỉ định hoặc bao tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trờng khi các doanh nghiệp phải tự quyết định : sản xuất cái gì ? Bao nhiêu ? Bằng cách nào ? Cho ai ? thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng Sản phẩm sảnb xuất ra không tiêu thụ đợc gây nên sự ách tắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việc cần phải nhận thức đầy đủ hơn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm đ-ợc đặt ra rất cấp thiết đối với tất cả các doanh nghiệp

Quan niệm về hoạt động tiêu thụ khá đa dạng , đợc nhìn nhận trên các phơng diện khác nhau.

Theo quan niệm của các nhà phân tích kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là : “ Qúa trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá ” ( Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh , trờng ĐHKTQD.NXBGD.1997 Trang 148 ).Qua tiêu thụ sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm thì mới có vốn để tái sản xuất mở rộng , tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn

Theo quan niệm của các nhà quản trị thơng mại thì tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo hai nghĩa sau :

“ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm ( còn đợc gọi là bán hàng ) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ “ (Gáo trình quản trị hoạt động thơng mại của doanh nghiệp công nghiệp.trờng ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65).Theo nghĩa đó ngời có cầu về một loại hàng hoá nào đó sễ tìm ngời có cung tơng ứng hoặc ngợc lại ,hai bên thơng

lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất , ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền ,quá trình tiêu thụ sản phẩm đ-ợc kết thúc ở đó.

“Theo nghĩa rộng ,tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hang trên thị trờng , tổ chức mạng lới bán hàng , súc tiến bán hàng với một loạt các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán” (Gáo trình quản trị hoạt động thơng mại của doanh nghiệp công nghiệp.trờng ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65 )

Từ các quan điểm đợc trình bày ở trên có thể thấy rằng nội dung kinh tế cơ bản của tiêu thụ sản phẩm là : Thực hiên chuyển hoá quyền sở hữu và quyến sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể , khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo các

cách , H – H’ ; T – H ; H-T Theo sự thoả thuận giữa các chủ thể có liên quan Quyền sở hữ và quyền sử dụng tiền tệ ( hang hoá ) từ chủ thể này sẽ đợc chuyển giao cho chủ thể khác và ngợc lại Cụ thể là khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm ( theo cách thông thờng ) ngời bán mất quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá của mình , bù lại họ nhận đợc quyền sở hữu và quyền sử dụng tiền tệ của ngời mua

2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng , để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần phải đảm bảo tốt quá trình tái sản xuất mở rộng Qúa trình này bao gồm bốn khâu có quan hữu cơ với nhau : Sản xuất – Phân phối – Trao đổi -Tiêu dùng Mỗi khâu đảm nhận một chứ năng nhất định trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh Nừu bất kỳ mội khâu nào bị gián đoạn cũng sẽ ảnh h-ởng đến cả quá trình , nó làm cho quá trình sản xuất kinh doanh không thể thực hiện đợc Nh vậy để quá trinh sản xuất diễn ra bình thờng thì tất cả các khâu phải thực hiện chức năng của mình Mỗi khâu đều giữ vai tro quan trọng trong quá trình đó , song tiêu thụ sản phẩm lại là lhâu quan trong hơn cả đối với doanh nghiệp hiện nay Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định đối với sự tồn tại và fát triển của doanh nghiệp Sở dĩ nó có vai trò quan trọng này là vì , trong nền kinh tế thị trờng ,phơng trâm chi phốihành động của các doanh nghiệp là “ Sản xuất và đa ra thi trờng cái mà thị tẻờng cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận cái mà doanh nghiệp có sẵn “ Điều dố có nghĩa là khi muốn sản xuất sản phẩm gì , có chất lợng ra sao , số lợng bao nhiêu , thì cần fải xác định xem sản phẩm đó có thể tiêu thụ trên thị trờng hay không ? Nếu tiêu thụ kém sẽ dẫn đến có nhiều sản phẩm tồn kho , vốn kinh doanh bị ứ đọng ,ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà trớc hết làm ách tắc hoạt động sản xuất Nhờ tiêu thụ tốt mà có thể nâng cao hiệu quả sử dụng lao động , máy móc thiết bị , nguyên vật liệu , bảo đảm

tính cân đối , ổn định ,liên tục và nhịp nhàng trong hoạt động sản xuất , giúp doanh nghiệp thu hồi đợc tổng chi phí sản xuất kinh doanh ,thực hiện giá trị lao động thặng d ,toa nguồn để tích luỹ vốn vào các quỹ doanh nghiệp ,nhằm mở rộng quy mô sản xuất và đời sống của cán bộ công nhân viên.

Ngoài ra ,tiêu thụ sản phẩm còn là nhân tố quan trọng đẻ giữ vững và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng góp phần củng cố thị truờng hiện tại và mở rộng thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng ,đồng thời thể hiện sự thích ứng của sảnphẩm mà doanh nghiệp tạo ra đối với nhu cầu của thi trờng

Tóm lại ,khâu thị trờng sản phẩm hàng ngày trở nên phức tạp và có tầm quan trong ngay càng lớn đối với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thi trờng sản phẩm một mặt kết thúc một chu kỳ kinh doanh, nhng mắt khác lại tạo ra tiền đè để bắt đầu một chu kỳ kinh doanh mới

II các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm

1 Môi tr ờng vĩ mô1.1 Môi trờng kinh tế

Thực trạng nền kinh tế và xu hớng trong tơng lai có ảnh hởng đến thành công và chiến lợc của doanh nghiệp Các nhân tố chủ yếu mà các doanh nghiệp thờng phân tích là :

Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế ,lãi suất ,tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát.

Thực vậy tốc tăng trởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vợng,suy thoái ,phục hồi sẽ ảnh hởng đến chi tiêu dìng Khi nền kinh tế ở giai đoạn tốc độ tăng trởng cao sẽ toạ nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp đầu t mở rộng hoạt động.Ngợc lại ,khi nền kinh tế xa sút , suy thoái dẫn đến giảm chi tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lợng cạnh tranh Thông thờng khi nền kinh tế sa sút sẽ dẫn đến chiến tranh giá cả trong các ngành sản xuất , đặc biệt là các ngành đã trởng thành , mà mọi cuộc chiến tranh giá cả đều gây tổn thơng

Mức lãi suất sẽ quyết định đến mức cầu cho các sản phẩm của doanh nghiệp

Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một vận hội tốt cho doanh nghiệp nhng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng

Lạm phát và vấn đề chống lạm phát cũng là nhân tố quan trọng cần xem xét và phân tích Trên thực tế , nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá

cả và tiền công có thể không kiểm soát đợc Lạm phát tăng lên , dự án đầu t trở nên mạo hiểm hơn , rút cục là các doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu t phát triển sản xuất Nh vậy lạm phát cao là mối đe doạ đối với doanh nghiệp

1.2 Môi trờng công nghệ

Đây là loại nhân tố ảnh hởng rất lớn , trực tiếp cho chiến lớc kinh doanh của các lĩnh vực , ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm trao đảo , thậm chí làm mất đi nhiều lĩnh vực , nhng đồng thời cũng tạo ra nhiều lĩnh vực kinh doanh mới hay hoàn thiện hơn

Sự thay đổi công nghệ đơng nhiên ảnh hởng đến chu kỳ sống của một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó , một chu lý thuyết bao gồm các khâu : Bắt đầu , phát triển , chín mùi và tàn lụi Thực tế đối với một số doanh nghiệp cũng là đối với một số sản phẩm lại có giai đoạn mới sau giai đoạn tàn lụi Hơn nữa sự thay đổi công nghệ cũng ảnh hởng đến phơng pháp sản xuất , nguyên vật liệu cũng nh thái độ của ngời lao động

Từ đó các nhà chiến lợc phải thờng xuyên quan tâm tới sự thay đổi cũng nh những đầu t cho tiến bộ công nghệ Nếu nh không quá sớm để các doanh nghiệp chú ý đến môi trờng công nghệ từ quan điểm “ thế kỷ XXI sẽ là thế kỷ của nền kinh tế tri thức Thời đại kinh tế tri thức sẽ thay thế thời đại công nghiệp “

1.3 Môi trờng văn hoá - xã hội

Những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo hớng du nhập những lối sống mới luôn là cơ hội cho nhiều nhà sản xuất Doanh nghiệp phải tính đến thái độ tiêu dùng , sự thay đổi của tháp tuổi , tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ , vị trí vai trò của ngời phụ nữ trong xã hội và gia đình.

Sự xuất hiện hiệp hội ngời tiêu dùng là một cản trở đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm , đặc biệt là chất lợng sản phẩm phải bảo đảm lợi ích của ngời tiêu dùng Trình độ dân trí ngày càng cao đã đang và sẽ là thách thức đối với nhà sản xuất

1.4 Môi trờng tự nhiên

Đe doạ của những thay đổi không dự báo đợc về khí hậu đã đợc các doanh nghiệp mà sản xuất , dịch vụ của họ có tính chất mùa vụ xem xét

một cách cẩn thận Hiện tợng ELINO làm cho nhiệt độ trái đất tăng lên , ở Miền Bắc Việt Nam các đợt rét kéo dài của những mùa đông và vào các dịp lễ tết ảnh hởng rất lớn đến số lợng sản phẩm tiêu thụ

1.5 Môi trờng chính phủ , luật pháp và chính trị

Chính phủ là ngời tiêu dùng lớn nhất trong nền kinh tế

Sự ổn định về chính trị , sự nhất quán về quan điểm chính sách luôn là sự hấp dẫn nhà đầu t Hệ thống luật pháp đợc xây dựng và hoàn thiện sẽ là cơ sở để kinh doanh ổn định

Các quyết định về quảng cáo đối với một số doanh nghiệp , lĩnh vực kinh doanh sẽ là một đe doạ , chẳng hạn các công ty sản xuất rợucao độ , thuốc là

Quyết định về các loại thuế và các lệ phí có thể vừa tạo ra cơ hội và cũng có thể là những phanh hãm phát triển sản xuất

Lao động quy chế tuyển dụng ,đề bạt , chế độ hu trí , trợ cấp thất nghiệp cũng là nhữnh điều mà doanh nghiệp phải tính đến

1.6 Môi tr ờng toàn cầu

Khu vực háo và toàn cầu hoá đã đang và sẽ là một su hớng tất yếu mà mọi doanh nghiệp , mọi ngành , mọi chính phủ phải tính đến

Việc Việt Nam chính thức gia nhập ASEAN đã và đang tạo ra nhiều vận hội cho các doanh nghiệp Việt Nam về đầu t ,về thị trờng nhng cũng là những thách thức mà các doanh nghiệp Việt Nam phải đơng đầu Tự do hoá thơng mại khu vực , xoá bỏ hàng rào thuế quan dự kiến vào năm 2006 sẽ là những mỗi đe doạ rất lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam

2.Môi tr ờng ngành

Một ngành sản xuất hẹp hay ngành kinh tế kỹ thuật bao gồm nhiều doanh nghiệp có thể đa ra các sản phẩm và dịch vụ giống nhau hoặc tơng tự có thể thay thế cho nhau đợc Nhiệm vụ là phải phân tích và phán đoán các thế lực canh tranh trong môi trờng ngành để xác định các cơ hội và đe doạ đối với các doanh nghiệp của họ.

Mô hình năm lực l ợng

Những ngời muốn vào mới

2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Nếu các đối thủ cạnh tranh càng yếu , doanh nghiệp có cơ hội để tăng gia bán và kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn Ngợc lại khi các đối thủ cạnh tranh hiện tại mạnh thì sự cạnh tranh về giá cả là đáng kể ,mọi cuộc cạnh tranh về giá đều dẫn đến tổn thơng

Cạnh tranh giữa các doanh gnhiệp trong một ngành sản xuất bao gồm các nội dung chủ yếu nh :cơ cấu cạnh tranh ngành , thực trạng cầu của ngành và các hàng rào ra nhập và rút khỏi.

Cơ cấu cạnh tranh của ngành dự vào số liệu và khả năng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành sản xuất

Tình trạng cầu của một ngành là yếu tố quyết định khác về tính mãnh liệt trong cạnh tranh nội bộ ngành Thông thờng , cầu tăng tạo cho doanh nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng sản xuất Ngợc lại ,giảm cầu dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp giữ đợc phần thị trờng đã chiếm lĩnh Đe doạ mất thị trờng là điều không thể tránh lhỏi đối với các doanh không có khả năng cạnh tranh

Hàng rào lối ra là mối đe doạ cạnh tranh nghiêm trọng khi cầu của ngành giảm mạnh Hang rào lối ra bao gồm :

Đầu t nhà xởng và thiết bị của một số ngành , nh ngành khai thác khoáng sản , hoá chất không có sự lựa chọn thay đổi sử dụng hoặc có thể bán lại đợc Nếu muốn bỏ ngành , buộc doanh nghiệp phải bỏ phí những giá trị còn lại của những tài sản này

Chi phí trực tiếp cho việc rời bỏ ngành là cao Đó là các doanh nghiệp không rời bỏ một ngành công nghiệp mà các chi phí trực tiếp khi rời bỏ là quá cao , chẳng hạn nh các chi phí định vị lại , các thủ tục hành chính

Quan hệ chiến lợc giữa các đơn vị chiến lợc kinh doanh Đây cũng là vật cản của sự rời bỏ ngành mình đã kinh doanh Một sản phẩm hoặc một dịch vụ có thể có cùng kênh phân phối hoặc cùng các bphơng tiện sản xuất với các sản phẩm dịch vụ khác

Giá trị của các nhà lãnh đạo , quan hệ tình cảm lịch sử với các ngành hoặc cộng đồngđịa phơng cũng có thể dẫn doanh nghiệp đén chỗ không muốn rời bỏ ngành gốc của họ

áp lực của các nhà

cung ứng doanh nghiệp và đối thủ hiện tại áp lực của ngời muaSản phẩm dịch vụ thay

thế

Chi phí xã hội khi thay đổi nh khó khăn về sự xa thải nhân công , rủi ro về sự sung đột xã hội, chi phí đào tạo lại

2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại cha cạnh tranh trong cùng một ngành sản xuất, nhng có khả năng khi họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành Đây là đe doạ cho các doanh nghiệp hiện tại Các doanh nghiệp hiện tại cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành bởi vì càng nhiều doanh nghiệp trong cùng một ngành sản xuất thì cạnh tranh càng khốc liệt hơn, thị trờng và lợi nhuận sẽ bị chia sẻ , vị trí của doanh nghiệp sẽ thay đổi

Mức độ thuận lợi và khó khăn cho việc gia nhập ngành của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn phụ thuộc phần lớn vào hàng rào lối vào :

Những u thế tuyệt đối về chi phí Những u thế về chi phí thuộc về sáng chế , làm chủ một công nghệ riêng đặc thù hoặc một nguồn nhân lực chuyên tinh , làm chủ một nguồn vất liệu cũng nh kinh nghiệm cho phép đợc các chi phí thấp hơn Về phơng diện chi phí nhân lực có tay nghề và kinh nghiệm với số lợng sản phẩm tăng lên thể hiện qua u thế của đờng cong học

Thời gian chiPhi hoặc chi phíTrung bình

sản lợng sản phẩm

Khác biệt hoá sản phẩm , khách hàng đã quen với hình ảnh , nhãn hiệu của các doanh nghiệp hiện tại Chi phi cho một chiến lợc khác biệt hoá là rất cao và rất mạo hiểm

Kinh tế quy mô hay còn gọi là kinh tế bậc thang Các chi phí sản xuất , phân phối , bán , quảng cáo ,dịch vụ , nghiên cứu sẽ giảm với sự gia tăng số lợng bán Hay nói cách khác số lợng sản xuất và bán tăng lên thì chi phí cho một đơn vị sản phẩm càng giảm đi.

Kênh phân phối chủ yếu đã đợc thiết lập của các doanh nghiệp hiện tại cũng là một vật cản đối với các doanh nghịêp muốn nhẩy vào chia sẻ thị tr-ờng

Phản ứng lại của các doanh nghiệp hiện tại trong lĩnh vực kinh doanh Nếu các doanh nghiệp muốn vào mới phản ứng lại một cách tích cực và khôn khéo , một lối vào trong lĩnh vực có thể đợc Nhng nếu chúng phản ứng lại băng một cuộc chiến tranh thì giá phải trả là quá đắt để nhập ngành

2.3 Nhà cung ứng

Lực lợng thứ ba trong các lực lợng cạnh tranh là khả năng mặc cả của nhà cung ứng Những nhà cung ứng có thể đợc là một áp lực đe doạ khi họ có khả năng tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lợng của sản phẩm , dịch vụ mà họ cung cấp Qua đó làm giảm khả năng kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp Trên một phơng diện nào đó , sự đe doạ tạo ra sự phụ thuộc ít nhiều đối với các doanh nghiệp áp lực đối với nhà cung ứng thờng thể hiện trong các tình huống sau :

Ngành cung ứng mà doanh nghiệp chỉ cần có một số , thậm chí một doanh nghiệp độc quyền cung ứng ;

Tình huống không có sản phẩm thay thế , doanh nghiệp không có nguồn cung ứng nào khác ;

Doanh nghiệp mua yếu tố sản phẩm không phải là khách hàng quan trọng và tiên của nhà cung ứng ;

Loại đầu vào , chẳng hạn vật t của nhà cung ứng là quan trọng nhiều đối với doanh nghiệp ;

Các nhà cung ứng vật t cũng có chiến lợc liên kết dọc , tức là khép kín sản xuất .

2.4 Khách hàng

Đây là lực lợng tạo ra khả năng mặc cả của ngời mua Ngời mua có thể đợc xem nh là một sự đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá hoặc có nhu cầu chất lợng cao hoặc dịch vụ tốt hơn Ngời mua gồm : ngời tiêu dùng cuối cùng , các nhà phân phối và các nhà mua công nghiệp áp lực của khách hàng thờng đợc thể hiện :

Nhiều nhà cung ứng có quy mô vừa và nhỏ , trong khi đó ngời mua là một số ít và quy mô lớn

Khách hàng mua một khối lợng lớn Trong hoàn cảnh này ngời mua có thể sử dụng u thế mua của họ nh một u thế để mặc cả cho sự giảm giá không hợp lý

Khách hàng có thể vận dụng chiến lợc liên kết dọc Khách hàng có đầy đủ các thông tin về thị trờng

2.5 Sản phẩm thay thế

Lợng cuối cùng trong mô hình M Porter là sự đe doạ của các sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là sản phảm khác có thể thoả mãn cùng nhu cầu của ngời tiêu dùng Đặc điẻm cơ bản của nó thờng có các u thế hơn sản phẩm bị thay thế ở các đặc trng riêng biệt Sự gia tăng của các đồ uống có ga hiện nay đang là một đe doạ thực sự đối với các ngành phục vụ đồ uống truyền thống nh ngành chè,cafê Đe doạ này đòi hỏi phải có sự phân tích , theo dõi thờng xuyên những tiến bộ kỹ thuật –công nghệ , trong đó có liên quan trực tiếp là đổi mới công nghệ , đổi mới sản phẩm Hơn nữa sự thay đổi của nhu cầu thị trờng cũng là nhân tố quan trọng tạo ra sự đe doạ này

3.Những nhân tố nội bộ chủ chốt3.1 Sản phẩm

Sản phẩm là tham số đầu tiên trong marketing hỗn hợp Hiểu và mô tả đúng sản phâm của doanh nghiệp mang ra bán trên thị trờng là một trong những nhiệm vụ quan trọng trong hệ thống marketing hỗn hợp của doanh nghiệp Xác định đúng sản phẩm có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp Nhng việc mô tả sản phẩm một cách chính xác và đầy đủ thờng bị xem nhẹ hoặc do thói quen hoặc cha hiểu rõ tầm quan trọng của nó trong hoạt động tiêu thụ và kinh doanh Điều này đã hạn chế đến khả năng tiêu thụ cũng nh hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Để mô tả sản phẩm của mình doanh nghiệp có thể lựa chọn các cách tiếp cận khác nhau :

Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống

Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm marketing

Việc tiếp cận theo quan điểm nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp Nhng đồng thời nó có ảnh hởng lớn tới cách thức và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Tiếp cận theo quan điểm truyền thống ( Từ góc độ ngời sản xuất ) :

Với cách tiếp cận này sản phẩm của doanh nghiệp ( kể cả doanh nghiệp sản xuất lẫn doanh nghiệp thơng mại ) đợc hiểu và mô tả thông qua hình thức bằng hiện vật của hàng hoá

Ví dụ : sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ô tô là ô tô Sản phẩm của doanh nghiệp thơng mại buôn bán là ô tô

Trong cánh tiếp cận này sản phẩm đợc mô tả chỉ liên quan đến “ hàng hoá hiện vật “ hay “ hàng hoá cứng “ mà doanh nghiệp đang chế tạo hay kinh doanh Các yếu tố khác có liên quan nh dịch vụ , bao bi , phơng thức thanh toán .Trong quá trình tiêu thụ không đợc xác định là yếu tố cấu thành sản phẩm , mà xem xét nh là các yếu tố bổ sung cần thiết ngoài sản phẩm Cách tiếp cận và mô tả này có thể làm hạn chế định hớng phát triển sản phẩm , làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp

Tiếp cạn sản phẩm theo quan điểm marketing

Tiếp cận và mô tả sản phẩm từ góc độ ngời tiêu thụ là một tiến bộ , là một bớc hoàn thiện hơn trong việc mô tả sản phẩm của doanh nghiệp khi doanh nghiệp muốn tăng cờng khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện đại Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm này xuất phát từ việc phân tích nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng

Đối với khách hàng ,sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu Họ mua hàng là mua sự thoả mãn Do vậy nên hiểu : “ Sản phẩm là sự thoả mãn một nhu cầu nào đấy của khách hàng “ ( quản trị marketing- phillipkotler ) Trong trờng hợp này , sản phảm không chỉ là hiện vật mà còn có thể là dịch vụ hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ Nhu cầu của khách hang có thể đợc đòi hỏi , thoả mãn ở các mức độ khác nhau ,từ mức độ đơn giản đến mức độ

cao Khách hàng quan niệm về sản phẩm và đánh giá một sản phẩm theo yêu cầu thoả mãn của họ và liên quan đến khái niệm “ chất lợng “ hay “ chất lợng toàn diện “ của sản phẩm đợc đa ra thoả mãn Một sản phẩm có chất l-ợng tốt theo khách hàng là một sản phẩm có chất lợng “ vừa đủ “ Khách hàng luôn muốn thoả mãn toàn bộ nhu cầu chứ không phải quan tâm đến bộ phân đơn lẻ Theo khách hàng sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm tất cả các yếu tố vật chất , phi vật chất và các yếu tố có liên quan mà doanh nghiệp đa ra thoả mãn nhu cầu cụ thể của họ Để bán đợc hàng doanh nghiệp phải thích ứng với quan điểm sản phẩm của khách hàng Và do vậy “ sản phẩm của doanh nghiệp nên hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đồng bộ của khách hàng , bao gồm sản phẩm vất chất , bao bì , nhãn hiệu hàng hoá ,dịch vụ , cách thức bán hàng “

Ví dụ : Về cách nhìn nhận của khách hàng và yêu cầu của họ đối với sản phẩm

Một cốc cafê ở quán ven đờng và một cốc cafê trong khách sạn Metropolle ở Hà Nôi là hai sản phẩm khác nhau ( vì vậy họ đã trả 3000 đ/cốc cho quán nứơc ven đờng và 30.000 đ/cốc cho Metropolle ) lý do : cốc cafê bên đờng nhu cầu cơ bản là nghỉ và giải khát ( nhu cầu bậc một ) Cốc cafê ở khách sạn Metropolle thoả mãn đồng thời cả nhu cầu sinh lý ( bậc một ) ,nhu cầu an toàn ( bậc 2 ) ,nhu cầu xã hội ( bậc 3) và nhu cầu cá nhân (bậc 4 ) của ngời tiêu dùng

3.2 Bộ máy tổ chức quản lý

Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống có những liên hệ chặt chẽ với nhau ớng tới mục tiêu Một hệ thống là một tập hợp các phần tử ( bộ phận , chức năng , nhiệm vụ ) thoả mãn ba điều kiện :

h-Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hửơng đến hành vi của toàn bộ tập hợp ( 1 )

Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực té có ảnh hởng đến toàn bộ hệ thống , nhng không chỉ mình nó mà ít nhất phụ thuộc vào cách thức và kết quả của một phần tử khác (2 ).

Hệ thống luôn đợc hình thành bởi những phần tử đã đợc tập hợp thành những tập hợp con Các tập hợp này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là các phần tử có tính chất (1)& (2)

Tóm lại , một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc thành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó Và nh vậy , kết quả thực hiện của một hệ thống ( doanh nghiệp ) không chỉ là tổng kết quả thực hiện của các bộ phận ,chức năng nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt mà nó làm số của những tơng tác giữa chúng

Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp sẽ ảnh hởng trực tiếp đến mọi hoạt động của doanh nghiệp , trong đó có hoạt động tiêu thụ sản phẩm

3.3 Đặc điểm về lao động

Trong kinh doanh , con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Kennichi Ohmae đã đạt con ngời ở vị trí số một , trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp Chính con ngời với năng lực thực của mình mới lựa chọn đúng cơ hôị và sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có : vốn , tài sản , kỹ thuật công nghệ Một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội Đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng lựa chọn đúng và đủ số , chất lợng lao động cho từng vị trí công tác

Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng phát triển con ngời của doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới th-ờng xuyên , cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng Chiến lợc này không chỉ liên quan đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động :

Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp

Có khả năng chuyên môn cao , lao động giỏi , năng suất và sáng tạo Có sức khoẻ , có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt

3.4 Yếu tố tài chính kế toán

Trớc hết chúng ta đánh giá việc thực hiện tốt các nhiệm vụ của bộ phận tài chính kế toán Trong thời gian qua , đội ngũ nhân viên có những hành vi nào vì lợi ích cá nhân mà xâm phạm lợi ích chung của doanh nghiệp hay không ? Nếu có những nhân viên không trung thực , không phản ánh hết những thực tế phát sinh trong công tác này có thể ảnh hởng tới sự sống còn của doanh nghiệp cho tính chất tế nhị của bớc công việc này

Sự hỗ trợ của công tác tài chính ,kế toán cho các bộ phận khác là nh thế nào ? những con số đợc tổng hợp thống kê , phân tích do bộ phận này làm ra có đợc phổ biến cho các bộ phận có nhu cầu sử dụng chúng hay không ?Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tài chính , kế toán đợc tính toán nh thế nạo ? Mức độ chính xác của chỉ tiêu ảnh hởng lớn đến quá trính ra các quyết định và mục tiêu trong quản trị chiến lợc Nếu nh tại bộ phận này , những thông tin tài chính đợc phản ánh sai , có thể doanh nghiệp sẽ chuyển từ lãi dơng sang thua lỗ năng nề Các chỉ tiêu tài chính đợc xây dựng trên cơ sở nào , phơng pháp phân tích tính toán nao ? Trong hệ thống các chỉ tiêu, cần rà soát kỹ xem liệu những chỉ tiêu dới đây có chỉ tiêu mà phơng pháp tính toán , các bớc tính toán hay thu thập số liệu có sự nhầm lẫn hay không ? Trớc hết là hệ số về khả năng thanh khoản Trong thời gian vừa qua , hệ số thanh khoản của công ty là tăng hay giảm ? Liệu công tác tài chính , kế toán đã phân tích và chỉ ra nguyên nhân của nó hay cha ? hệ số này có cao hơn con số tơng ứng của các đối thủ cạnh tranh và cao hơn mức trung bình trong ngành hay không ? Hệ số thanh khoản thể hiẹn khả nang chuyển hoá các nguồn lực tài chính thành các khoản tiền mạnh , có khả năng sử dụng trong thanh toán trực tiếp Nếu công tác tài chính không tính toán tốt điều này không đa ra những cảnh báo kịp thời cho doanh nghiệp, có thể dẫn đến tình trạng mất khả năng thanh toán của công ty Hết sức nguy hiểm Một chỉ tiêu thứ hai là đòn công nợ Câu hởi thứ hai là hệ số đòn công nợ của công ty có tăng lên trong thời gian qua hay không ?

Sự đảm bảo về mặt an toàn tài chính cho doanh nghiệp

Mức độ đạt đợc yêu cầu đặt ra với công tác tài chính , kế toán

Nguyên nhânvà những nhân tố chủ yếu tác động đến công tác tài chính , kế toán Cần có những sửa đổi gì ?

Điểm mạnh điểm yếu trong công tác tài chính , kế toán hiện nay là gì ?

3.5 A/p dụng biện pháp marketing hỗn hợp

Các biện pháp marketing hỗn hợp bao gồm bốn nhóm công cụ chủ yếu là : Chiến lợc sản phẩm ,chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối , chiến lợc xúc tiến hỗn hợp

Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất lợng, hình thức bao bì mẫu mã phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng Ngoài ra thông qua chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo và đa ra thị trờng các sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm

Chiến lợc giá cả cũng tạo ra sức hút lớn đối với ngời tiêu dùng Trên thị trờng quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm Nếu doanh nghiệp định giá thấp hơn giá thị trờng thì sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ , nhng doanh nghiệp lại gặp khó khăn trong việc bù đắp các chi phí sản xuất , chi phí tiêu thụ Nếu doanh nghiệp định giá cao hơn giá thị trờng sẽ khó thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình dẫn đến hàng hoá ứ đọng, hoạt động tiêu thụ ách tắc

Chiến lợc phân phối cũng góp phần đáng kẻ vào việc tiêu thụ sản phẩm.Qua chiến lợc , doanh nghiệp sẽ tạo lập đợc các kênh phân phối phù hợp để thực hiện di chuyển sản phẩm đến nơi tiêu thụ Với một mạng lới kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ về số lợng mà còn nhanh về tốc độ

Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm hàng loạt các hoạt động từ quảng cáo , xúc tiến bán hàng đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán Các hoạt động này không chỉ mang lại cho ngời tiêu dùng nhng thông tin đầy đủ , chính xác về sản phẩm của doanh nghiệp mà còn mang lại những cảm giác thoải mái , dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Qua đó ngời tiêu dùng sẽ có ấn tợng đối với doanh nghiệp ,sản phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp trong quan hệ mua bán.

3.6 Công nghệ sản xuất

Đây là nhân tố quyết định chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp công nghệ sản xuất hiện đại , một mát nâng cao năng suất lao động của doanh nghiệp , tạo cơ hội để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm , tiết kiệm nguyên vật liệu Điều này có tác động tích cực đến hoạt động tiêu thụ đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp

III các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

1.Sản l ợng tiêu thụ

Sản lợng tiêu thụ là số lợng hàng hoá đã chính yhức tiêu thụ ( đã chuyển giao quyên sở hữu tài sản , đã thu đợc tiền hay ngời mua chấp nhận thanh toán )

Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã đạt đợc kết quả tiêu thụ cao hay thấp.Qua đó xác định đợc phần thị trờng mà doanh nghiệp đã thâm nhập vào Muốn biết kết quả này là tốt hay không tốt cần so sánh với chỉ tiêu sản lợng tiêu thụ với sản lợng sản xuất ( là khối lợng sản phẩm sản xuất ra trong một đơn vị thời gian nhất định ) theo tỷ lệ sản lợng tiêu thụ trên sản lợng sản xuất ra Nếu tỷ lệ này cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ diễn ra trôi chẩy ,thông

suốt Ngợc lại nếu tỷ lệ này thấp chứng tỏ hoạt động tiêu thụ gặp trở ngại , khiến khối lợng sản phẩm tồn kho lớn, t đó tạo ra sự ứ đọng vốn

2.Doanh thu tiêu thụ

Doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị đợc thực hiện do việc bán sản phẩm hàng hoá , cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Doanh thu tiêu thụ ( D ) đợc tính toán theo công thức :

Qi : là sản lợng tiêu thụ của loại sản phẩm thứ iPi : là giá bán đơn vị sản phẩm thứ i

N : số loại sản phẩm đợc tiêu thụ

3.Tổng doanh thu

Tổng doanh thu là số tiền nghi trên hoá đơn, trên hợp đồng cung cấp dịch vụ ( kể cả số doanh thu bị triết khấu , doanh thu của khách hàng bán bị trả lại và phần giảm giá cho ngời mua đã chấp nhận nhng cha nghi trên hoá đơn )

4.Lợi nhuận

Lợi tổn các giá chi chi phí

nhuận doanh _ khoản _ vốn _ phi _ quản lý tiêu thụ = thu giảm trừ hàng bán bán hàng doanh nghiệp

5.Tỷ lệ hoàn thành kế hoặch tiêu thụ chung

Tỷ lệ hoàn (sản lợng tiêu thụ thực tế ) ( giá bán thực tế )thành kế hoặch =

chung tiêu thụ ( sản lợng tiêu thụ kế hoặch ) (giá bán kế hoặch)

Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có hoàn thành kế hoặch tiêu thụ hay không Nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoặch Nếu nhỏ hơn 100% chứng tỏ doanh nghiệp cha hoàn thành kế hoạch tiêu thụ

6.Hệ số chi phí phục vụ bán hàng (Hb )

Db : Doanh thu tiêu thụ

Cb : Chi phí phục vụ bán hàng

Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí bán hàng bỏ ra tạo đợc bao nhiêu đồng doanh thu tiêu thụ Hiệu số này càng cao thì hiệu quả tiêu thụ càng caovà ngợc lại

7.Chỉ số doanh lợi tiêu thụ

Chỉ số doanh lợi lợi nhuận ròng

tiêu thụ = 100% doanh thu tiêu thụ

Chỉ tiêu này cho biết trong một trăm đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận Chỉ tiêu này đợc đánh giá là tốt nếu nó lớn hơn hoặc bằng 5 %

IV nội dung của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và lắm bắt nhu cầu thị trờng , tổ chức sản xuất , tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.tiêu thụ sản phẩm vừa có tính khoa học vừa có tính nghệ thuật , do đó không có một công thức chung nào để áp dụng cho hoạt động tiêu thụ của các

doanh nghiệp ở đây nó đòi hỏi phải có một quá trình nhận thức và vận dụng một cách sáng tạo vào hoàn cảnh cụ thể của các doanh nghiệp

Các nội dung của công tác tiêu thụ

2.hoạch định chiến ợc Chính sách sản

l-phẩm ? giá cả? phân phối ? xúc tiến, yểm trợ ?

1.nghiên cứu thị ờng ? chất lợng ? giá

tr-cả ? tời gian đáp ứng? Quy mô nhu cầu?

3.tổ chức công tác tiêu thụ Đàm phán ký

kết ,thực hiện hợp đồng tiêu thụ

4.đánh giá hiệu quả tiêu thụ so sánh kết

quả đạt đợc với mục tiêu dự kiến.Đánh giá -u , nhợc điểm của hoạt động tiêu thụ

1 Nghiên cứu thị tr ờng

Để đảm bảo thắng trong cạnh tranh , để tránh khỏi rủi ro bất trắc trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải biết cặn kẽ thị trờng và khách hàng trên thị trờng ấy Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị tr-ờng

Nghiên thị trờng là là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất Nói một cách cụ thể hơn , nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các thông tin nh :

- thị trờng cần gì ?

- Số lợng cần bao nhiêu ?- Chất lợng có thể chấp nhận ?- Thời gian cần đáp ứng ?

+ Xác địng cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ sản xuất , kinh doanh trong mỗi thời kỳ

+ Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố đầu vào để đảm bảo yêu cầu sản xuất và tiêu thụ

+ Tổ chức bán hàng

+ Giữ vững ở mức độ duy trì sản xuất và tiêu thụ + Thân nhập lĩnh vực thị trờng sản phẩm mới.+ Giảm lợng sản xuất và tiêu thụ

+ Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại.

Để đảm bảo các quyết định đa ra là chính xác thì khi nghiên cứu thị ờng phải tiến hành một cách chi tiết tỷ mỉ và thận trọng

tr-nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo hai hớng và mỗi hớng có phơng pháp tơng ứng

1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng

Phơng pháp đợc áp dụng trong nghiên cứu khái quát thị trờng là ngiên cứu qua các tài liệu doanh nghiệp nghiên cứu khái quát thị trờng trong các trờng hợp chủ yếu sau :

- Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trờng mới.

- Khi doanh nghiệp dự định kỳ tiến hành đánh giá lại hoặc xem xét lại toàn bộ chính sách marketing của mình trong một thời gian dài đối với một thị trờng nhất định

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng khái quát là giải đáp đợc các vấn đề :

+ Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh vực nào là phù hợp nhất đối vời doanh nghiệp ?

+ Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là bao nhiêu ?+ Doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cờng khả năng bán ?

Để trả lời đợc những câu hỏi trên thì khi nghiên cứu khái quát thị trờng phải đi sâu phân tích những vấn đề : quy mô, cơ cấu , sự vận động của thị tr-ờng và các yếu tố của môi trờng

1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Khi tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trờng , ngời ta thờng áp dụng phơng pháp marketing để điều tra nhu cầu thị trờng chủ yếu là :điều tra thực tại qua các hình thức điều tra khác nhau nh: dùng phiếu điều tra , trực tiếp phỏng vấn , quảng cáo , chào hàng

Nhu cầu thị trờng hay ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp có thể đợc xác định theo các cách nh : Tổng hợp nhu cầu theo các đơn hàng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ,nếu biết đợc dung lợng thị trờng và thị phần t-ơng đối ( với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng ) :

Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp = (dung lợng thị ờng ) ( thi phần tơng đối sản phẩm đó của doanh nghiệp )

tr-Nếu biết đợc dung lợng thị trờng , nhng cha biết đợc thi phần tơng đối ( với những sản phẩm mới thâm nhập thị trờng )thì :

Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp = (dung lợng thị ờng ) ( Thị phần mà các doanh nghiệp trong ngành có khả năng cung ứng)

2.Hoạch định chiến l ợc tiêu thụ sản phẩm

Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trờng ,doanh nghiệp cần tiến hành việc hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , đó chính là việc xác định những con đờng và những phơng tiện vận dụng để đạt tới mục tiêu đã đặt ra cho hoạt động tiêu thụ thông qua các chính sách

2.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra việc nghiên cứu thiết kế đa sản phẩm vào sản xuất , tung sản phẩm ra thị tr-ờng đến các hoạt động nâng cao uy tín của sản phẩm ,theo dõi sản phẩm trong tiêu dùng nhằm nâng cao sức sống và khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng

Chính sách sản phẩm tập trung vào 4 hoạt động cơ bản sau :

• Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống (vòng đời ) của một sản phẩm là tính từ khi bắt đầu tạo ra sản phẩm , tung sản phẩm ra thị trờng cho đến khi sản phẩm bị lạc hậu so với nhu cầu và bị thị trờng loại bỏ , chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm bốn khâu :

- Giai đoạn triển khai : nhiêm vụ đặt ra là phải tăng cờng quảng cáo ,giao tiếp giữ bí mật kỹ thuật , công nghệ ; chi phí thiết kế kênh phân phối ; tiếp tục thăm dò thị trờng , linh hoạt trong bán

- Giai đoạn tăng trởng : yêu cầu đặt ra phải tăng cơng lợng sản xuất đã và đang đáp ứng nhu cầu thị trờng

- Giai đoạn báo hoà : khi việc tiêu thụ bị chậm lại thì cần có biện pháp để khai thác thị trờng giai đoạn sau

- Giai đoạn suy thoái : yêu cầu đặt ra là cần giảm mạnh lợng sản xuất , hạ giá , tăng cờng quảng cáo , thay đổi địa điểm , phơng thức bán

Qua nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp biết đợc khi nào cần đa ra sản phẩm mới vao thay thế sản phẩm đã hết chu kỳ

• Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng

Doanh nghiệp chỉ có khả năng nâng cao uy tín của mình khi sản phẩm đa ra thị trờng đạt các yêu cầu chất lợng sản phẩm ổn định và đạt tiêu chuẩn quốc gia tiêu chuẩn quốc tế khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng tơng đối lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho các kênh tiêu thụ

Vì vậy khi phân tích phải chú ý các nội dung sau :

- Đánh giá đúng khả năng thành công của sản phẩm trên thị trờng thông qua các thông số kỹ thuật , chất lợng , kích thớc , mấu mã , độ bền chắc

- Phát hiện và tận dụng các cơ hội bán hàng bằng mọi hình thức ,sử dụng các phơng thức thanh toán thích hợp nhất đối với khách hàng

Những nội dung trên nhằm củng cố uy tín sản phẩm của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trờng và khả năng cạnh tranh

• Thiết kế kiểu dáng công nghiệp ,bao bì nhãn hiệu , tiêu chuẩn hoá và kiểm tra chất lợng sản phẩm

Viếc thiết kế kiểu dáng công nghiệp là vân đề cần chú ý để nâng cao uy tín trong canh tranh , nhờ đó mà có sự riêng biệt đối với sản phẩm khác và thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn Kiểu dáng công nghiệp là vũ khí sắc bén , nó tạo ra rào cản pháp lý trong canh tranh , bảo vệ doanh nghiệp trớc đối thủ cạnh tranh làm hàng nhái , hàng giả

Việc thiết kế nhãn hiệu hàng hoá phải đợc tiến hành một cách tỷ mỉ, chu đáo với sự kết hợp hình ảnh và t ngữ một cách ấn tợng để gây cảm giác dễ nhớ , dễ nhận cho khách hàng Khi thiết kế bao bì không chỉ xuất phát từ mục đích của nhà sản xuất mà còn phải căn cứ vào tập quán của ngời tiêu dùng và quy định của luật pháp

Tiêu chuẩn hoá và kiểm tra sản phẩm là nhằm tạo ra sản phẩm hoàn thiện đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu thị trờng Qua đó nâng cao uy tín và tạo ra vị thế cạnh tranh tốt cho doanh nghiệp trên thị trờng

• Phát triển sản phẩm mới

Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên đợc sản xuất hoặc sản phẩm hiên có tung vào thị trờng mới hoặc sản phẩm đợc cải tiến từ sản phẩm ban đầu,đ-ợc khách hàng thừa nhận Quá trình đổi mời bao gồm từ nghiên cứu thị trờng , lập kế hoạch đổi mới đến việc thiết kế , sản xuất , tung vào thị trờng , theo dõi diễn biến tiêu thụ , thu thập thông tin về các khuyết tật để xử lý, áp dụng mạnh mẽ công tác xúc tiến bán hàng ngay khi tung sản phẩm mới ra thị tr-ờng

2.2 Chính sách giá

Trong cơ chế thị trờng giá cả đợc xác định trong quan hệ cung cầu trên thị trờng Vì thế khi đánh giá cho các sản phẩm hàng hoá các doanh nghiệp cần phải xuất phát từ thị trờng với quan hệ cung – cầu về loại hàng hoá đó , sự thừa nhận của khách hàng , giá của đối thủ cạnh tranh

Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hởng trực tiếp đến lợng cầu , do đó ảnh hởng đến sản lợng tiêu thụ , đến doanh thu , đến lợi nhuận và đến sự tồn tại , phát triển của doanh nghiệp

Vì vậy khi xây dựng chính sách giá phải thân trọng , tỷ mỉ , khách quan Khách quan là phải căn cứ vào số liệu từ phía thị trờng , còn thận trọng là phải đảm bảo cho đủ bù đắp chi phí và có lãi

đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu ? Để đạt đợc mục tiêu lợi nhuận thì phần thị trờng của doanh nghiệp có đạt đợc hay không ?

- Sau khi đánh giá các phơng án khác nhau của mức giá dự kiến theo khối lợng bán , lợi nhuận gián tiếp và trực tiếp, phản ứng của đối thủ cạnh tranh , doanh nghiệp đi đến quyết định :

+ Chấp nhận trong số các mức giá dự kiến một giá thoả mãn tốt nhất các mục tiêu đề ra

+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp thì phải xây dựng giá mới

2.3 Chính sách phân phối

Để có thể đa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng một cách nhanh chóng , kịp thời và an toàn đòi hỏi phải có một mạng lới kênh phân phối Để xác định kênh phân phối cần xác định xem nó có đảm bảo phân phối nhanh chóng an toàn hay không ? có đảm bảo chất lợng cho các sản phẩm phân phối hay không ?có phù hợp với đặc điểm của hàng hoá và đòi hỏi của khách hàng hay không ? Nếu các câu hỏi trả lời là khẳng định thì kênh đang xét sẽ đợc lạ chọn làm kênh phân phối

các kênh phân phối cơ bản-Kênh trực tiếp :

Ngời sản xuất Ngời tiêu dùng-Kênh gián tiếp ngắn :

Ngời sản xuất Ngời bán lẻNgời tiêu dùng-Kênh gián tiếp dài :

Ngời sản xuấtNgời bán buôn

Ngời bán lẻNgời tiêu dùng

Trong quá trình vận động của sản phẩm từ ngời sản xuất đến các trung gian và giứa các trung gian với nhau ở ba loại kênh trên đều có sự tham ra của các trung gian hoăch các đại lý.

• Kênh trực tiếp :

Ngời sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng không qua trung gian , thờng sử dụng vào các trờng hợp sau

- Những sản phẩm dễ h hỏng , dập nát nh các hàng nông sản,thực phẩm tơi sống , sản phẩm đông lạnh

- Những sản phẩm có tính đơn chiếc , giá trị cao chu ky sản xuất dài hoặc có chất lợng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạo đòi hỏi phải có sự hớng dẫn tỉ mỉ , chi tiết.

Ưu điểm : đẩy mạnh tốt độ lu thông hang hoá , nâng cao quyền tự chủ của ngời sản xuất , quản lý chặt chẽ các hoạt động phân phối tiêu thụ , giảm chi phí trung gian nên thu đợc lợi nhuận cao, thu thập đợc thông tin khách quan từ phía khách hàng

Nhợc điểm : tổ chức và quản lý khá phức tạp , vốn và nhân lực bị phân tán , tóc độ chu chuyển vốn chậm , trình độ chuyên môn trong tiêu thụ bị hạn chế , chỉ phù hợp với doanh nghiệp quy mô nhỏ và hoạt động trên thị tr-ờng hẹp.

Nhợc điểm : có sự tham ra của ngời bán lẻ nên lợi nhuận bị phân chia , thông tin phản hồi từ phía khách hàng đến doanh nghiệp phải qua một khâu trung gian có thể mất đi tính khách quan của thông tin

• Kênh gián tiếp dài :

Đây là kênh phổ biến trong phân phối tiêu thụ hàng hoá nó đợc áp dụng trong trờng hợp sản phẩm sản xuất ở một nơi nhng lại đợc tiêu thụ rông khắp và nó đợc áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô lớn,sản xuất lợng sản phẩm vợt quá nhu cầu điạ phơng.

Ưu điểm : quan hệ mua bán đợc thực hiện theo từng khâu nên tổ chức kênh khá chặt chẽ , làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn Ngời sản xuất và trung gian do chuyên môn hoá cao nên tăng khả năng nâng cao năng xuất lao động , mở rộng sản xuất đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng , giảm độ rủi ro trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhợc điểm : do kênh dài nên việc quản lý gặp nhiều khó khăn , do có nhiều nhà kinh doanh nên lợi nhuận bị chia sẻ nhiều lần, việc thu thập thông tin từ phía khách hàng có thể thắc mắc về sản phẩm của doanh nghiệp bị hạn chế mất đi tính khách quan.

2.4 Chính sách xúc tiến yểm trợ.

Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp xúc tiến , yểm trợ nh : quảng cáo , xúc tiến bán hàng, quan hệ với công chúngvà dịch vụ sau bán.

• Quảng cáo : là hình thức chuyền thông không trực tiếp đợc thực hiện qua các thông tin đại chúng phải trả tiền và xác định rõ nguồ kinh phí nhằm kích thích giời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Quảng cáo không phải là sự khoa trơng , đánh lừa khách hàng mà là phơng tiện thuyết phục cho phép ngời bán lặp lại nhiều lần thông tin của mình Đồng thời nó tạo cho ngời mua khả năng nhận đợc và so sánh thông tin của các đối thủ cạnh tranh Ngôn ngữ quảng cáo mang tính phổ thông rõ ràng ,dễ hiểu nhờ sự khéo léo,sử dụng chữ ,âm thanh và màu sắc Để

quảng cáo đạt đợc hiệu quả cần xây dựng chính sách quảng cáo theo các bớc :

- Xác định mục đích quảng cáo - Phơng thức tiến hành quảng cáo - Đánh giá hiệu quả quảng cáo

• Xúc tiến bán hàng : là kỹ thuật bao gồm nhiều hình thức hoạt động phong phú, đợc tiến hành trong một phạm vi không gian và thời gian nhất địnhnhằm thu hút sự chú ý và lôi quấn khách hàng tiêu thụ sản phẩm - Tham ra hội trợ triển lãm

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Tặng quà

- Hội thảo : trong hội thảo đề cập đến một khía cạnh kinh doanh có tính chất luận văn có phạm vi hẹp Cấn khai thác triệt để các phơng tiện thông tin quảng cáo , khuých trơng các kết quả của hội nghị khách hàng, cuộc hội thảo.

- Tham ra hiệp hội kinh doanh : qua mối liên hệ này , các doanh nghiệp trong hiệp hội sẽ có các thoả thuận với nhau nhằm đem lại lợi ích cho các thành viên trong hiệp hội

• Dịch vụ bán hàng : bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hoá đợc tiêu thụ nhằm giúp cho ngời tiêu dùng sử hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng cạnh tranh Dịch vụ sau bán hàng rất phong phu và đa dạng sauđây là các hoạt động chủ yếu :

- Hớng dẫn sử dụng sản phẩm : đợc tiến hành thông qua việc doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng các sản phẩm hớng dấn sử dụng , các cách kỹ thuật chuyên môn , sơ đồ cấu tạo , cataloge ,mở các lớp nghiệp vụ bồi dỡng ngắn hạn cho khách hàng về sửa chữa , sử dụng , bảo quản sản phẩm hoặc cử chuyên gia trực tiếp đến với khách hàng để hớng dẫn họ s dụng

- Hoạt động bảo hành , bảo dỡng và sửa chữa : qua hoạt động này mà doanh nghiệp có thể nâng cao uy tín , sự tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp , đồng thời doanh nghiệp cũng biết tình trạng của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ sau những khoảng thời gian khác nhau , từ đó sẽ có những cải tiến phù hợp để nâng cao chất lợng , mẫu mã cho phù hợp với yêu cầu thị trờng

- Hoạt động cung cấp phụ tùng thay thế : qua đây doanh nghiệp vừa có thể cung cấp cho khách hàng những phụ tùng mà họ yêu cầu vừa giải quết công ăn việc làm , tạo thu nhập cho công nhân Đây là hoạt động hữu ích cần duy trì và mở rộng

3 Công tác tiêu tổ chức công thụ sản phẩm

Sau khi đã đề ra các hớng đi cụ thể cho hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp phải hiện thực hoá hớng đi đó thông qua việc tiêu thụ sản phẩm Trên cơ sở đã xác định các chủng loại , các mặt hàng đã đợc tiêu thụ với các mức giá khác nhau , doanh nghiệp sẽ đa chúng vào các kênh phân phối cụ thể để đa đến các đầu mối tiêu thụ Trên thực tế việc tiêu thụ sản phẩm qua kênh trực tiếp đợc thực hiện trên phạm vi hẹp , áp dụng cho một số mặt hàng nông sản , hoa quả , cá , sữa tơi hoặc sản phẩm có lợng tiêu thụ lớn hơn : đồ

gỗ , than đá .khi tiêu thụ theo kênh trực tiếp thì ngời sản xuất hay doanh nghiệp có thể ký kết hợp đồng mua bán với khách hàng hoặc trực tiếp giao hàng và nhận tiền hay nhận giấy cam kết thanh toán của khách hàng mà không phải ký kết hợp đồng Hiện nay việc phân công lao động xã hội đã đạt trình độ

cao Dó chức năng sản xuất và chức năng phân phối , lu thông đã có sự phân tách khá sâu sắc Kết quả là hầu hết các doanh nghiệp sản xuất đã s dụng kênh phân phối gián tiép , sản phẩm sẽ đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Khi sử dụng kênh gián tiếp , trong đó có sự tồn tại của các phần tử trung gian ( ngời bán buôn , bán lẻ , đại lý ) thông thờng doanh nghiệp và bên trung gian phải tiến hành đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ Để đàm phán có kết quả tốt doanh nghiệp cần có sự chuẩn bị chu đáo Sau khi cử các cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ có khả năng quyết đoán nhanh nhậy chính xác để tiến hành đàm phán với bên trung gian

Hợp đồng tiêu thụ sẽ đợc ký kết sau khi các điều khoản đã đợc thoả thuận song.

Các hợp đồng tiêu thụ thờng đợc s dụng :- Hợp đồng mua bán hàng hoá

- Hợp đồng đại lý tiêu thụ

- ‘’ ‘’ liên doanh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm , bao gồm : hợp đồng vật t , hợp đồng gia công ( giao sản phẩm ).

- Hợp đồng nhân vốn ứng trớc giao sản phẩm sau.- Hợp đồng góp vốn liên doanh , liên kết chia lợi nhuận.- Hợp đồng uỷ thác tiêu thụ

Tổ chức hợp đồng tiêu thụ :

Sau khi hợp đồng tiêu thụ đã ký kết , nghĩa vụ và quyền lợi của các bên đủ đợc xác lập Doanh nghiệp có sản phẩm tiêu thụ phải thực hiện hợp đồng ,tiến hành sắp xếp những công việc phải tiến hành ,nghi thành bảng , biểu theo dõi thực hiện hợp đồng , rà soát những thiếu sót đẻ giả quyết kịp thời nhằm đảm bảo quyền lơi và uy tín cho doanh nghiệp

Các bớc thực hiện hợp đồng tiêu thụ : - Chuẩn bị hàng hoá để giao

- Kiểm tra hàng hoá

- Quyết định phơng tiện vận tải - Giao hàng

- Làm thủ tục thanh toán

4.Đánh giá hiêu quả tiêu thụ sản phẩm

Sau khi kết thúc quá trình tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp cần phải tập hợp lại các kết quả công việc đã làm để tiến hành so sánh , đối chiếu với mục tiêu đã đề ra , qua đó có một cách nhìn tổng quát hơn về các mặt đã đạt đợc cũng nh những hạn chế cón tồn tại qúa trình tiêu thụ sản phẩm Trên sở đó doanh nghiệp mới có các cơ sở để đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm Để đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm cần quan tâm đánh giá các vấn đề sau :

- Số lợng tiêu thụ của các thành viên trong kênh phân phối hiện nay so với thời gian trớc.

- Số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với chỉ tiêu kê hoạch

- Số lợng tiêu thụ của thành viên này so với thành viên khác trong cùng một kênh phân phối

- Doanh số bán hang của các thành viên trong kênh , đặc biệt lu ý đến nhóm thành viên chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng số thành viên trong kênh, song đại biểu một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số bán của các thành viên kênh

- Giá bán của các loại sản phẩm của doanh nghiệp so với thị trờng ,so với kế hoạch , so với đối thủ

- Tổng chi phí phục vụ bán hàng so với tổng chi phí dự kiến.

- Thời gian thực hiện các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đẵ ký kết với khách hàng so với thời gian đã quy định trong hợp đồng.

- Kết quả thu đợc các hoạt động xúc tiến hỗn hợp so với mục tiêu mong đợi.

- Hiệu quả hoạt động của mạng lới kênh phân phối so với dự kiến Các kết quả so sánh sẽ đợc bộ phận chuyên trách của doanh nghiệp tổng hợp lại để phân tích , để đánh giá và đa ra kết luận Cụ thể là , bộ phận chuyên

trách sẽ cho biết các kết quả tiêu thụ trong kỳ dẫ có nhng u điểm nào cần phảiduy trì và phát huy Có những nhợc điểm nào cần có biện pháp loại trừ hoặc hạn chế bớt các ảnh hởng tiêu cực của chúng

Đây là một công việc rất cần thiết để giúp doanh nghiệp có thể tự hoàn thiện mình và không ngừng vơn lên trong môi trờng cạnh tranh ngày càng gay ngắt

phần II

đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà

I tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty Bánh Kẹo Hải Hà

1 Quá trình hình thành và phát triển

ông ty Bánh Kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà nớc , thuộc bộ công nghiệp, chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm bánh kẹo , chế biến thức phẩm do nhà nớc đầu t và quản lý với t cách là chủ sở hữu.

n-Quá trình này đợc khái quát nh sau :

• Giai đoạn từ 1959 1992–

Tháng 11 –1959 , tổng công ty nông thổ sản Miền Bắc đã xây dựng một cơ sở thực nghiệm nghiên cứu hạt chân châu ( TAPICO) với 9 cán bộ công nhân viên của công ty giửi sang Đến năm 1960 với chủ trơng của tổng công ty đã đi sâu nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng nh miến từ đậu xanh và cung cấp cho nhu cầu của nhân dân , trên cơ sở đó ngày 25 -12 –1960 xởng miến Hoàng Mai ra đời , đánh dấu một bớc ngoặt đầu tiên cho sự phát triển của công ty sau này , lúc đó trang thiết bị của nhà máy gồm có : một máy Ly Tâm chạy điện , 7 máy sàng sắt , 23 chum và 13 nhà bột

Đến năm 1962 , xí nghiệp Hoàng Mai do Bộ Công nghiệp nhẹ quả lý Thời kỳ này xí nghiệp đã thử nghiệm thành công và đa vào sản xuất các mặt hàng nh : tinh bột ngô và cung cấp nguyên vật liêu cho nhà Pin Văn Điển

Năm 1966 viện thức vật đã lấy nơi đây làm cơ sở , vừa sản xuất vừa thực nghiệm các đề tài về thực phẩm để từ đó phổ biến cho các dịa phơng sản xuất nhằm giải quyết tại chỗ tránh đợc ảnh hởng cử chiến tranh gây ra Từ đó nhà máy đợc Bộ Công Nghiệp Nhẹ trang bịi thêm 3 lô sàng , 14 máy Ly tâm ma di xì đầu , 16 máy bơm cỡ nhỏ , một máy nhồi bột , một máy khoan cho cơ điện , một máy hàn , một máy mài Giá trị tổng sản lợng 2346,812 ngàn đồng/ năm

Năm 1968 , nhà máy thuộc bộ lơng thực thực phẩm quản lý và tháng 6 năm 1970 thực hiện chỉ thịcủa bộ lơng thực thực phẩm , nhà máy đã tiếp nhận một phân xởng kẹo Hải Châu chuyển giao sang với công suất 900 tấn / năm và nhiệm vụ chính là sản xuất kẹo nha , giấy tinh bột và nhà máy mang tên mới là nhà máy Thực Phẩm Hải Hà.

Năm 1970 nhà máy đi vào sử dụng khu nhà 2 tầng với diện tích 800 m2, tổng số cán bộ công nhân viên là 555 ngời

Tháng 02-1976 nhà máy phê chuẩn thiết kế mở rộng nhà máy với công suất kẹo , bánh là 6000 tấn/năm Diện tích sử dụng 2500 m2 với 900 cán bộ công nhân viên.

Năm 1987 , do việc sáp nhập các bộ , Thực Phẩm Hải Hà đợc đổi tên là nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà thuộc bộ công nghiệp và nông nghiệp thực phẩm quản lý Thời kỳ này nhà máy phát triển mở rộng nhiều dây chuyền sản xuất Đến năm 1990 , nhà máy có 4 phân xởng kẹo , năm 1992 số lợng công nhân viên là 1437 ngời

• Giai đoạn 1992 đến nay

Vào năm 1992 , theo quyết định số 216 CNN/TCLĐ của Bộ Công Nghiệp Nhẹ ( nay là bộ công nghiệp ) nhà máy đổi tên thành “ Công ty Bánh Kẹo Hải Hà “ và tên này đợc dữ cho đến nay ,tháng 05/1992 , Công ty Bánh Kẹo Hải Hà chính thức liên doanh với Nhật và Hàn Quốc , công ty có 3 liên doanh :

Liên doanh Hải Hà -kotobuki sản xuất bánh tơi , bánh gatô ,snack và một số bánh kẹo cao cấp khác

Liên doanh công ty Bánh Kẹo Hải Hà - Miwon chuyên sản xuất bánh kẹo jelly các loại

Liên doanh công ty Bánh Kẹo Hải Hà - Kameda giải thể vào năm 1998 , còn các liên doanh khác đều làm ăn có hiêu quả , độc lập với công ty và giụp công ty học hỏi về kinh nghiệm quản lý toạ điều kiện để đầu t đổi mới máy móc thiết bị hiện đại

Tuy vậy việc thành lập các liên doanh cũng là một thách thức đối với công ty bởi các doanh nghiệp này tách ra hoạch toán độc lập với công ty mẹ , trở thành nhứng doanh nghiệp cạnh tranh trên cùng lĩnh vực

Năm1995, nhà máy bột dinh dỡng trẻ em Nam Định đợc sáp nhập vào công ty Bánh Kẹo Hải Hà

Hiện nay công ty Bánh Kẹo Hải Hà là một công ty giữ vị trí hàng đầu trong ngành sản xuất bánh kẹo ở nớc ta Với tổng số vốn đầu t lên tới hơn 100 tỷ đồng và gần 2000 lao động , sản lợng của công ty đạt trên 11000 tấn năm , chiếm 17 % lợng bánh kẹo cả nớc Hiện nay sản phẩm của công ty đã đợc phân phối rộng khắp trên cả nớc thông qua trên 200 đại lý Tuy nhiên thị trờng chủ yếu là Miền Bắc , đặc biệt là Hà Nội , Hải Phòng , Nam Định

2.Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây

Trong một số năm gần đây sản phẩm bánh kẹo đợc mở rộng về số lợng , đa dạng về chủng loại , mẫu mã bao bì đẹp và công ty thu hút đợc nhiều kết quả khả quan , tăng doanh thu , tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên đồng thời thức hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nớc Điều đó đợc phản ánh qau bảng 1

Bảng 1 kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

1.Giá trị tổng sản ợng

Nguồn phòng kinh doanh 04 / 2001

Qua bảng ta thấy giá trị tổng sản lợng không ngừng tăng lên.Năm 1999 đạt là 135.50 tỷ VNĐ , nhng đến năm 2000 đạt là 136.10 tỷ VNĐ , tăng so với năm 1999 là 100.44% , năm 2001đạt 139.21 tỷ VNĐ tăng so với năm 2000 là 102.28% Điều này chứng tỏ công ty đi đúng hớng , tuy nhiên mức tăng lên vẫn còn thấp

Về tổng doanh thu , nếu năm 1999 tổng doanh thu của công ty là 161 tỷ VNĐ thì năm 2000 đạt 162.5 tỷ VNĐ tăng 100.93% ,năm 2001 đạt 168.34 tỷ VNĐ tăng 113.59% so với năm 2000

Mặc dù doanh thu tăng nhng lợi nhuận năm 2000 lại không tăng so với năm 1999 , điều này là do ảnh hởng của rất nhiều nguyên nhân , công ty đã đầu t thêm dây chuyền sản xuất kẹo jelly và caramen vào năm 1999 , vốn đầu t là vay ngân hàng với lãi xuất cao Đồng thời còn do nhiều nguyên nhân bên ngoài đó là khủng hoảng tài chính tiền tệ làm cho tỷ giá hối đoái tăng mạnh ,khi nguyên vật liệu và máy móc thiết bị lại phải nhập khẩu ,tuy nhiên công ty không thể tăng giá bán sản phẩm Đến năm 2001 con số này đã đợc cải thiện hơn , tuy nhiên phải nhìn nhân thực tế rằng con số 1.5 tỷ đồng lợi nhuận không phải cao để công ty có thể yên tâm

Thu nhập bình quân năm 2001 tăng so với năm 2000 là 110.23% tơng ứng 87 ngàn đồng

3.Chức năng nhiệm vụ của công ty

Thực hiện nghị quyết lần bẩy của ban chấp hành TW Đảng về “ công nghiệp hoá , hiện đại hoá “ công ty Bánh Kẹo Hải Hà đã xác định mục tiêu nhiệm vụ của mình :

- Tăng cờng chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm , tăng năng suất lao động , đa dạng hoá chủng loại sản phẩm , nhằm mở rộng thị trờng từ nông thôn đến thành thị , t trong ra ngoài n-ớc , đủ sức cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nớc Phát triển mặt hàng mới nhất là các loại bánh kẹo truyền thống dân tộc

- Đi sâu nghiên cứu thị trờng , ổn định và không ngừng nâng cao hiệu quả thị trờng cũ , mở rộng thị trờng , nhất là thị trờng trong Nam và xuất khẩu

- Việc sản xuất kinh doanh bánh kẹo , công ty còn kinh doanh các mặt hàng khác đẻ không ngừng nâng cao đời sống vật chất ngời lao động Ngoài ra công ty còn thực hiện một số nhiệm vụ :

+ Bảo toàn và phát triển vốn đợc giao

+ Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc + Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngời lao động

Nh vậy mục tiêu chung của công ty là hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh trong các thời kỳ , đảm thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nớc , đồng thời không ngừng phát triển quy mô doanh nghiệp , nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty

II một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty Bánh Kẹo Hải Hà

1.Đặc điểm về sản phẩm

Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm để phục vụ nhu cầu ngày càng đa dạng của ngời tiêu dùng Tuy nhiên việc đa dạng hoá sản phẩm cũng có những nhợc điểm nhất định nh thiếu sự chú ý quan tâm đến việc đầu t chiều sâu vào sản phẩm nên không đáp ứng đợc nhu cầu khắt khe của ngời tiêu dùng Cuộc sống ngày càng đợc nâng cao , giờ đây ngời dân ăn không chỉ để no mà còn phải biết hơng vị của hàng hoá Hơn nữa do đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo không phải là hàng hoá thiết yếu cho sing hoạt hàng ngày của ngời dân Vì vậy tiêu chí chất lợng , mẫu mã trở thành yếu tố hàng đầu trong cạnh tranh

Đặc điểm sản phẩm bánh kẹo ảnh hởng rất lớn đến yếu tố thời gian và thời tiết Chúng đợc chế biến từ các nguyên liệu hu cơ dễ bị vi sinh phá huỷ nh Đờng , Bơ , Sữa nên thời gian bảo quản ngắn ,thờng là 90 ngày , riêng kẹo cafê là 180 ngày , tỷ lệ hao hụt là tơng đối , yêu cầu vệ sinh cao Nếu để lâu không có chế độ bảo quản thích hợp sẽ dẫn đến ôi , thiu , ẩm mốc hay chẩy nớc Đây là một khó khăn trong công tác bảo quản nguyên vật liệu ảnh hởng không nhỏ đến chiến lợc sản phẩm Chính vì vậy phải có chế độ sản xuất tiêu thụ hợp lý , tránh tình trạng tồn hàng quá nhiều , giảm chất lợng sản phẩm khi đến tay ngời tiêu dùng

sản phẩm bánh kẹo chúng gắn liền với yếu tố mùa vụ , nên việc lập kế hoạch sản xuất ,tiêu thụ cũng phải gắn liền với yếu tố này Thời điểm tiêu thụ mạnh nhất là vào các dịp lễ tết, mùa cới Để đáp ứng kịp thời nhu cầu công ty phải dự đoán lợng tồn kho , lợng sản xuất phù hợp , bố trí lao động hợp lý , có thể thuê thêm lao động vào mùa vụ , dự trữ nguyên vật liệu , mở rộng kênh phân phối

Sau đây bảng 2 phản ánh danh mục sản phẩm của công ty :

Qua sơ đồ ta thấy bộ máy quản lý của công ty đợc tổ chức theo kiểu trức năng – trực tuyến , bao gồm ban lãnh đạo , các phòng ban trực thuộc quản lý và phục vụ sản xuất Với kiểu tổ chức bộ máy nh trên , công ty đã phân định trách nhiệm cho từng phòng ban , giúp các phòng ban này có thể sáng tạo trong việc tổ chức sản xuất Bộ máy này đợc tổ chức nh sau :

- Ban lãnh đạo bao gồm bốn ngời :

+ Tổng giám đốc : là ngời có quyền cao nhất quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trợc công ty cũng nh hai công ty liên doanh , bộ công nghiệp

+ Phó tổng giám đốc kỹ thuật sản xuất : chịu trách nhiệm về chỉ đạo kiểm tra kỹ thuật để đảm bảo hoàn thành kế hoạch sản xuất Cụ thể là giám sát các hoạt động của phòng kỹ thuật , phòng KCS trên khía cạnh an toàn sản xuất , an toàn lao động , nghiên cứu và bảo dỡng thiết bị máy móc , đào tạo bồi dỡng tay nghề

+ Phó tổng giám đốc tài chính : chịu trách nhiệm hoạt động tài chính của công ty , kiểm tra và giám sát phòng tài vụ

+ Phó tổng giám đốc kinh doanh : chịu trách nhiệm quản lý nguyên vật liệu , tiêu thụ sản phẩm , đảm bảo quá trình sản xuất của công ty luôn đúng tiến độ và đạt các yêu cầu đề ra

- Các phòng ban trực thuộc quản lý

+Phòng kỹ thuật : chịu trách nhiệm về kỹ thuật quy trình công nghệ , tính toán đề ra các định mức và tỷ lệ tiêu hao nguyên vật liệu , nghiên cứu lập kế hoạch sản xuất , kiểm tra chất lợng sản phẩm , để tạo sản phẩm mới

+ Phòng KCS : chịu trách nhiệm kiểm tra quá trình chế biến đa nguyên vật liệu vào sản xuất , đảm bảo chất lợng và an toàn vệ sinh thực phẩm

+ Các xí nghiệp : có nhiệm vụ sản xuất ra các mặt hàng nhằm phục vụ cho hoạt động sản xuất chung cho toàn công ty

+ Phòng tài vụ : đam bảo vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh , tổ chức công tác hoạch toán kế toán và theo dõi hoạt động của công ty dới hình thái giá trị , để phản ánh cụ thể chi phí đầu vào , kết quả đầu ra , đánh giá kết quả lao động của cán bộ công nhân viên , phân tích kết quả kinh doanh của từng tháng , quý , năm , phân phối nguồn thu nhập đồng thời cung cấp thông tin cho tổng giám đốc nhằm phục vụ quản lý điểu hành sản xuất kinh doanh

+ Phòng kinh doanh : có nhiệm vụ cung ứng vật t , nghiên cứu thị trờng đầu ra , đề ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm hợp lý , tổ chức marketing từ nghiên cứu thị trờng , thăm dò , mở rộng thị trờng đến lập ra các chiến lợc tiếp thị quảng cáo và kế koạch cho những năm sau

+ Văn phòng : chịu trách nhiệm theo dõi , giám sát hoạt động của phòng hành chính quản trị và lao động tiền lơng , hàng tháng phải có báo cáo của hai phòng

+ Phòng hành chính quản trị : phụ trách các vấn đề về bảo hiểm an toàn lao động , vệ sinh công nghiệp , phục vụ tiếp khách , nhà ăn , y tế , bảo vệ

+ Phòng lao động tiền lơng : có nhiệm vụ tính lơng , thởng cho cán bộ công nhân viên , tuyển dụng lao động

nhìn chung cơ cấu tổ chức quản lý của công ty là đơn giản , các phòng ban có chức năng và quyền hạn có trách nhiệm rõ ràng , không đan chéo nhau , tránh tình trạnh chồng chất mệnh lệnh , tranh giành quyền lợi

Vì tổ chức theo kiểu trực tuyến- chức năng , ngời tổ trởng đợc sự giúp đỡ của các phòng ban chức năng , các chuyên gia các hội đồng t vấn trong việc suy nghĩ , nghiên cứu , bàn bạc tìm những giải pháp tối u cho những vấn đề phức tạp ,nhng quyền quyết định những vấn đề ấy vẫn thuộc về tổ trởng Do đó mỗi thủ trởng phải có kiến thức toàn diện , thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau

Với cơ cấu này nó chia cắt doanh nghiệp dựa trên các chức năng cơ bản và phản ứng chậm với môi trơng , khó khăn đáp ứng đợc nhu cầu thay đổi hang ngày của khách hàng

Trên thực tế phòng kinh doanh của công ty đợc giao nhiệm vụ tơng đối nặng nề , phải đảm nhận rất nhiều công việc khác nhau , chẳng hạn hoạt động marketing là một hoạt động rất quan trọng , ảnh hởng đến sự sống còn của công ty Nhng hiện nó chỉ là một bộ phân của phòng kinh doanh

3.Đặc điểm về vốn và sử dụng vốn

Vốn là một trong những yếu tố đầu vào không thể thiếu đợc trong quá trinh sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Nó quyết định năng lực sản xuất kinh doanh của công ty và là công cụ sản xuất kinh doanh và tái mở rộng sản xuất Trên thức tế đã có rất nhiều doanh nghiệp trong tổng

số gần 6000 doanh nghiệp nhà nớc đã phải đóng cửa vì thiếu vốn Do hoạt động kinh doanh của công ty Bánh Kẹo Hải Hà trong nhiều năm có hiệu quả kết hợp và huy động vốn từ nhiều nguồn khác nhau nên có thể khẳng định công ty Bánh Kẹo Hải Hà là một công ty có nhiều tiềm lực mạnh về vốn Điều nay đợc thể hiện ở bảng sau :

Bảng3 Cơ cấu vốn của công ty

Vốn Năm1999 Năm 2000Năm 2001

(tỷ.đồng)trọng(%)Tỷ (tỷ.đồng)Mức trọng(%)Tỷ (tỷ.đồngMức)

Tỷ trọng(%)

Nguồn : phòng tài vụ 04/2002

Qua bảng ta thấy rằng nguồn vốn của công ty đã không ngừng tăng lên qua các năm , nguồn vốn tăng lên chủ yếu là nguồn vay từ ngân hàng Tuy nhiên nợ ( k) =0.736 ( Vốn vay/ Vốn chủ ) vẫn nằm trong giới hạn an toàn Vốn chủ sở hữu chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng vốn 57.57% vì vậy công ty vẫn giữ đợc thế chủ động trong sản xuất kinh doanh của mình , trong khi đó vay ngân hàng tăng lên rõ rệt ,năm 2001 tăng so với năm 2000 là 9.3 tỷ VNĐ còn vay cán bộ công nhân viên lại giảm ,năm 2001 giảm so với năm 2000 là 0.3 tỷ VNĐ

Chỉ số hiệu quả sử dụng vốn cố định = doanh thu tiêu thụ /vốn cố định = 168.34/75.8 =2.22 Nh vậy một đồng vốn cố định tạo ra đợc 2.22 đồng doanh thu, nhỏ hơn 5 ( công ty Bánh Kẹo Hải Hà là công ty sản xuất hàng tiêu dùng ) vì thế không thể đợc coi là tốt

Số vòng quay toàn bộ vốn = doanh thu tiêu thụ / tổng số vốn = 168.3 / 122.1=1.38

Nh vậy một đồng vốn của công ty tạo ra đợc 1.38 đồng doanh thu trong năm 2001, nhng chỉ tiêu này là tốt nếu đạt từ 3 trở lên,do đó 1.38 là một con số quá nhỏ ,công ty cần phải có biện pháp tăng hiệu quả sử dụng vốn.

4 Nhân lực

Công ty Bánh Kẹo Hải Hà trong quá trình phát triển , đặc biệt là sau quyết định 379 của bộ công nghiệp nhẹ , công ty hết sức chủ trọng đến lực lợng lao động để phù hợp với tình hình sản xuất , với trình độ kỹ thuật công nghệ tiên tiến

- Về số lợng lao động : không ngừng tăng lên để đáp ứng nhu cầu mở rộng sản xuất Từ một xí nghiệp chỉ có 1000 công nhân , tính đến thời điêmr hiện nay số lợng lao động của công ty lên đến 1962 ngời Trong đó do đặc điểm lao động nên lao động nữ là chủ yếu chiếm 80% tổng số lao động của toàn công ty và đợc tập trung vào các khâu bao gói , đóng hộp Vì lao động nữ có đặc điểm là : cần cù , chịu khó , khéo léo , tuy nhiên bên cạnh đó còn có những hạn chế : thờng hay đau ốm , thai sản dẫn đến hoạt động bị ảnh hởng có khi làm gián đoạn sản xuất , đặc biệt vào các dịp lễ tết , hay lúc nhu cầu tiêu thụ cao Lực lợng lao động nam của công ty chủ yếu làm việc ở các khâu bốc xếp , xuất, nhập kho ,ở tổ cơ khí , nấu kẹo họ làm việc rất tích cực và nhiệt tình

o Về chất lợng lao động : tất cả cán bộ quản lý cán bộ kỹ thuật đều có trình độ đại học hoặc cao đăng , trung cấp,các công nhân có trìng độ tay nghề cao bậc tợ trung bình là 4/7.

Bảng 4 : Cơ cấu lao động theo thời hạn sử dụng

Đơn vị : Ngời

Loại lao độngHành chính

XNPhụ trợ

XNViệt trì

XNNam định

Lao động hợp đồng

Bảng 5 : Chất l ợng lực l ợng lao động của công ty

Tuy nhiên nhìn nhận thực tế kẹo cứng đợc sản xuất trên dây chuyền đồng bộ của Ba Lan đợc nhập từ những năm1975 – 1976 vì thế sau thời gian dài sử dụng và khai thác thì hệ thống này đã trở nên lạc hậu mặc dù công ty đã cố gắng sửa chữa và bảo dỡng

Hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị của công ty cha đợc cao, thời gian ngừng máy còn nhiều , điều này dẫn tới giá trị khấu haotrên một đơn vị sản phẩm cao , làm gía thành tăng lên.Đây là tình trạng chung cho các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo và của công ty Bánh Kẹo Hải Hà nói riêng.

Sau đây chúng ta xem xét một số máy móc thiết bị và dây chuyền công nghệ của công ty Bánh Kẹo Hải Hà :