Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà

Lời Mở Đầu Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng

Lời Mở Đầu

Bớc sang thế kỷ 21 Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin Mọithành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa vàdịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càngnhiều Sự cạnh tranh giữa các công ty, các Doanh nghiệp ngày càng gay gắt vàkhốc liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗđứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín củadoanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc.Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quantrọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.

Công ty Bánh kẹo Hải Hà là một trong những Công ty có truyền thống,uy tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một Công ty lớn của miền Bắc Trongnhững năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh gay gắt củamột số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty,nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại Để có thểđứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo Công ty cần thựchiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt độngtiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tínvà vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty hiện nay Em xin nghiên cứu đề tài này “Một số giải pháp đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà”

Đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các Doanh

nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo

Hải Hà.

Chơng III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải

Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện phápnhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà,góp phần vào sự phát triển củ công ty Em hy vọng phần nào đó có thể đợcứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty.

Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tếcha nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót Em rất mong nhận đợc sự đónggóp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh và có ýnghĩa thực tiễn nhiều hơn.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: T.S Nghuyễn Văn Nghiến cùngcác thầy các cô đã tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.

Chơng 1 : Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sảnphẩm ở các doanh nghiệp trong kinh tế thị trờng.

1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữamột bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trongquá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện Giữasản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơngmại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sảnxuất trong lu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại,lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyểntheo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhậnvà sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao độngtrực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiêncứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế vàkế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng Nóbao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bánhàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìmhiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bánhàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng nh : chuyên chở, lắp đặt, bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quátrình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loạibao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theoyêu cầu khách hàng.

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩmnghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợngbán hàng.

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ mộtdoanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào Có thể nói sự tồntại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đócó tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớnvào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làmcho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khisản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trangthiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Nh vậy là vốn tiền tệ của doanhnghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanhnghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộngsản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụsản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quátrình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêuthụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phầngiảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanhnghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảmtới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêudùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nângcao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợngtốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bánhàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh

nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm kháchhàng, không ngừng mở rộng thị trờng

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần làviệc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêudùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động củangời cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhucầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền côngnghệ tiên tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngờicông nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sảnphẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụkhách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu củakhách hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là ớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Qua hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìmra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.

th-Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thựchiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơsở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoàinớc Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chếhàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

1.1.3 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vậnđộng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ởmỗi doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện cácmục tiêu hiệu quả đã định trớc, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanhnghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh.

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà

không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòavốn hoặc lỗ.

Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp Vị thế doanh nghiệp biểuhiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng hóa đợc bán ra so với toàn bộ thịtrờng Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệptrên thị trờng Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

Thứ ba : Mục tiêu an toàn Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh Sản phẩm đợc sản xuất ra để bán trên thị trờng và thu hồi vốn để táisản xuất, quá trình này phải đợc diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sựan toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trờng bảo đảm sự an toàn trong sảnxuất kinh doanh.

Thứ t : Đảm bảo tái sản xuất liên tục Quá trình tái sản xuất bao gồm 4khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụsản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơcủa quá trình tái sản xuất Do đó, thị trờng có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quátrình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi chảy.

1.2 Nội dung của Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

1.2.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trờng.

Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau đểxác định giá cả và lợng hàng mua bán Nh vậy thị trờng là tổng thể các quanhệ về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.

Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờngnhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị tr-ờng của doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thịtrờng, chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trờng tạo điềukiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờngvà làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin- Ra quyết định

1.2.1.1.1 Thu thập thông tin.

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua cáctài liệu thống kê về thị trờng và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh:Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;Số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờngso với tổng dung lợng thị trờng.

Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ýtới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trờng nào?Nguyên nhân chính của việc thị trờng đó là gì?

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giaiđoạn nào của chu kỳ sống?

+ Điều tra chọn mẫu+ Đặt câu hỏi

+ Quan sát

1.2.1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập.

Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin là điềurất quan trọng và cần thiết Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các thông tin,ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tinthị trờng từng bớc.

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm củadoanh nghiệp nh thế nào?

- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơng ánkinh doanh Một phơng án tối u đợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phơngán Nó đợc thông qua một số chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuận

LP 

P : Tỷ suất lợi nhuậnL : Tổng lãi

V : Vốn bỏ ra

Chỉ tiêu này cho ta biết đợc với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanhtheo phơng án đó thì sẽ thu đợc bao nhiêu lãi Tỷ suất càng lớn thì hiệu quảphơng án càng cao.

+Thời gian thu hồi vốn:

T : Thời gian thu hồi vốnV : Tổng vốn

LN : Lợi nhuậnLV : Lãi vay

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhấtphù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong từngthời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hóa có khảnăng tiêu thụ nh mẫu mã, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển và thanhtoán.

- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm

1.2.1.2 Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng.

Yếu tố quan trọng để thực hiện đợc mục tiêu đề ra trong chiến lợc tiêuthụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng Phải xemxét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhậnđến mức độ nào? Loại nào cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trờng?Loại nào cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việcphát triển thị trờng lúc nào thì phù hợp?

Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sảnphẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trngkỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng khác biệtvề nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức thanh toán,các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tứclà ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhausao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc Khi sửdụng gam sản phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế Mỗi biện phápđa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng là cá thể hóa sảnphẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời mua, ngời sử dụngbằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào những phụ tùng chodự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

1.2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọngcó ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêuthụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp.Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quanhệ sản phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khốilợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanhnghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ khôngphải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xácđịnh đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

Sơ đồ 1 : Chu kỳ sống của sản phẩm

* Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.

Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thànhcơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnhđợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy,chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc.

+ Thứ nhất: Chiến lợc “thu lợm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyếnmãi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, còn mức khuyến mãi caonhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trờng Chiến lợc này có hiệu quả khiphần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối vớisản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm củahãng nhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.

SL bán

Thời gian

+ Thứ hai: Chiến lợc “thu lợm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độkhuyến mãi thấp Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích củakhách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lợc này thích hợp nếuquy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơxẩy ra.

+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cờngkhuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn Chiến lợc này thích ứng vớiquy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng nhng nhạycảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.

+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhậpthị trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện đểdoanh nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhngkhông nhạy cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàngbiết đến ở mức độ cao.

* Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng

Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh Một trongnhững vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm saođảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,phát triển các mẫu mã mới.

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biếtđến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầnglớp” khách hàng tiếp theo.

* Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn kháctrong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại

chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị ờng chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phơng án khả dụng:

tr-+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó chakhai thác.

+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sảnphẩm.

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêuthụ và các công đoạn Marketing khác.

* Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.

Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặckhông có lợi nhuận Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì banlãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lạimột mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũngnh trong tơng lai.

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗithời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuấtchính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất l-ợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứngcủa sản phẩm đối với thị trờng Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín củadoanh nghiệp Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ bền,mẫu mã, kích thớc.

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm cha phù hợpvới thị hiếu khách hàng.

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.+ Tận dụng triệt để các cơ hội.

1.2.3 Chính sách giá bán.

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thịtrờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tốiđa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị tr-ờng bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng

sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trongtơng lai Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:

1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ mộtdoanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắpchi phí sản xuất kinh doanh và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc nàykhông phải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trờnghợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị Trừ trờng hợp bánphá giá để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọngnguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểulà bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa củadoanh nghiệp).

Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khácnhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giáthống nhất Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiệnchiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độlinh hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vịsản phẩm (P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) Với chínhP) Với chínhsách này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độlinh hoạt cho phép.

1.2.3.2 Các chính sách định giá bán.

1.2.3.2.1 Chính sách định giá theo thị trờng.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức làđịnh giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó ở đây,do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên đểtiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụngchính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt cácbiện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

1.2.3.2.2 Chính sách định giá thấp.

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêukhác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng Do vậy, định giá thấp cóthể đa ra các cách khác nhau.

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơngiá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sảnphẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặcdùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sảnphẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàngtrong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyềnáp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

- Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộcloại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô tr-ơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắtcổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìmnhu cầu thay thế.

1.2.3.2.4 Chính sách ổn định giá bán.

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổnđịnh giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.

1.2.3.2.5 Chính sách bán phá giá.

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phágiá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay

gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng giảm, sản phẩm mang tínhthời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

1.2.3.3 Phơng pháp định giá bán.

1.2.3.3.1 Định giá theo cách cộng lời vào chi phí.

Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí củasản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hànghóa Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9%P) Với chính đối với thực phẩm, 44%P) Với chính đối vớicác sản phẩm thuốc lá, 27%P) Với chính đối với thực phẩm khô và rau quả Đối với nhữngmặt hàng đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng có chi phílu kho và bảo quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không co giãmthì mức phụ giá ở mức cao.

Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhậnthức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơngpháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến.Phơng pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng phápgắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này thìgiá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đếnmức tối thiểu.

- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với cáchđịnh giá này.

1.2.3.3.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sửdụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tcủa họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốnSố lợng tiêu thụ

Giá - chi phí biến đổi

1.2.3.3.3 Định giá theo giá trị nhận thức đợc.

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mìnhdựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm Họ xem nhận thức của ngờimua về giá trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng đểđịnh giá Vấn đề mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xácnhận thức của thị trờng về giá của hàng hóa Nếu ngời bán có cách nhìn thổiphồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình.Những nếu ngời bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xácđịnh nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệuquả.

1.2.3.3.4 Định giá theo giá trị.

Giá (P)

(Giá hòa vốn)

Q* (SL hòa vốn)

 Tổng D thu L nhuận mục tiêu

 Tổng chi phí

 Chi phí cố định

Q’ (giá ớc tính)

Sơ đồ 2 : xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu và khối l ợng tiêu thụ hoà vốn

Q ( sản l ợng)

Phơng pháp định giá theo giá trị không giống nh phơng pháp định giátheo giá trị nhận thức đợc Phơng pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triếtlý “tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà ngời muanghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang đợc nh vậy Mặt khác, ph-ơng pháp định giá này chủ trơng là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho ngời tiêudùng.

1.2.3.3.5 Định giá theo mức giá hiện hành.

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mìnhchủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chiphí của mình và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tơngquan giữa giá với chất lợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa làdoanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnhtranh Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngangbằng với giá của đối thủ cạnh tranh.

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hìnhthái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trờng vớinăng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo ngời dẫn đầu”

- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnhtranh

Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp cónhững khác biệt và đợc khách hàng chấp nhận.

- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnhtranh

áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng ơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá thànhnhờ tăng quy mô sản xuất.

ph-1.2.4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ cácdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.

Mặt khác, cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản lànhững máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêuthụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạchtiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêuthụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm.Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêuthụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanhnghiệp.

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Sơ đồ 3 : Cơ cấu hệ thống phân phối

1.2.4.1 Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua

sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối ợng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanhnghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toànchính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sảnphẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình,điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính vìtầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh nghiệp sựcần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sảnphẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt độngchủ yếu tại kênh này.

l-1.2.4.2 Kênh II : Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung

gian là ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng,đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạođiều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng một cách nhanh nhất Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu

Ng ời tiêu dùng

Kênh I

Ng ời bán

Ng ời bánNg ời bán buôn

Ng ời bán

Đại lý Ng ời bán buôn Ng ời bánĐại lý

Kênh VKênh IIIKênh IIIKênh II

hút lợng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũngnh giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn,đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nhgiải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin t-ởng cho trung gian.

1.2.4.3 Kênh III : Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán

buôn và ngời bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buônnên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kếtquả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờngđợc giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vậnchuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phảinhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanhnghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết Đểthực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác củatoàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mớira đợc những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích,mục tiêu đề ra.

1.2.4.4 Kênh IV : Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời

bán lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân vàđại lý quốc doanh Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sảnvà hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bảnthân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốtnhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mangnặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quátrình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm củanhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quảcha cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợicho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.

Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệpphải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnhcũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanhnghiệp Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng xuyên theodõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thờinhằm hạn chế rủi ro.

1.2.4.5 Kênh V : Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và

khó theo dõi nhất Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buônvà ngời bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanhnghiệp nhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thíchứng kịp với sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng Tuy nhiên, đây là kênhthị trờng sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạtđộng tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt đợc hiệu quảcao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với côngtác tài chính nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cáchđích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông quađại lý, thờng xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính củacác đại lý Có nh vậy, vốn của doanh nghiệp mới đợc đảm bảo an toàn, doanhnghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo đ-ợc thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trờng

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm màdoanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể Đó là:

Xác định phơng thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:* Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sảnphẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian baogồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luânchuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng Bán buôn thờngvới số lợng lớn, giá cả ổn định.

* Các hình thức bán buôn:

+ Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá,bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro.Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết hợp đồng mua bán Hìnhthức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạchsản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giábán và số lợng bán ra.

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổxung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó khôngthể áp dụng đợc hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với

nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phầnlợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợptác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai tháctạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phầnđiều tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.

u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hànghóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đ-ợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.

Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trunggian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng Do vậy, ngời sản xuất phải phânchia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàngcuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.

* Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sảnphẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phốiDoanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổchức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệpphải hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khảnăng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với kháchhàng.

+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi chokhách hàng Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốnvà nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhucầu của thị trờng.

+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gianchu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sảnxuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.

1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.

1.2.5.1 Quảng cáo.

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho cácphần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gianvà thời gian nhất định.

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, ngời tiêu dùng vềsản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáolà đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nh làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạolập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mớihoặc những sản phẩm đợc cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biếtđợc những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ Phơng tiện quảng cáo rất đadạng và phong phú, cụ thể những phơng tiện quảng cáo ngoài mạng lới tiêuthụ bao gồm:

- Báo chí, là phơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tợng trên phạm vi rộng,nội dung quảng cáo báo chí thờng gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽquảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.

- Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năngthông báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cầnchú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành chomột thông tin

- Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất hiệnnay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất làsản phẩm mới.

- áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thớc hìnhảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo áp phích quảng cáo gồm bảng quảngcáo và các tờ quảng cáo.

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phơng tiện quảng cáo hàng hóaquan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phơng tiện quảng cáo này làmkhách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng caochất lợng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.

- Quảng cáo bằng bu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệvới khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, th chúc tết quảng cáo, mẫuhàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bu điện Hiệu quả của phơng tiện nàykhông lớn do chỉ tập trung vào một số lợng khách hàng cụ thể.

1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại

Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho ngời qua đờng bằng phơng tiện cơ giới cóthể nhìn thấy đợc và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệthống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủkính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.

- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọiloại hình thơng nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệpkhác nhau Nó thích hợp cho cả mạng lới thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ.

- Quảng cáo thông qua ngời bán hàng thông báo cho khách hàng bằngmiệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phơng thức bán và phơngthức thanh toán Ngời bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệthuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác vềthị trờng hàng hóa.

1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác.

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà vớimục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữadoanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanhnghiệp Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khíacạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.

- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khíchtiêu thụ sản phẩm Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho kháchhàng.

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếpsản phẩm cho khách hàng.

- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệpvới khách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhautrao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng muabán.

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng hàngbán ra nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua Các biện

pháp xúc tiến bán hàng đợc áp dụng là trích thởng cho ngời bán với số lợngbán hàng vợt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá u đãi đặc biệtcho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặcquay số mở thởng

- Khuyến mãi, khuyếch trơng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng.Các kỹ thuật sử dụng thờng bao gồm: bán có thởng, bốc thăm, bán trả góp,quà tặng

- Phơng thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyểnkhách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theotổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trả chậm,thanh toán chuyển đổi hàng - hàng

1.2.6 Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ.

Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét,đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanhnghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dựtrữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và nhữngnguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.

Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cốđịnh) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cốđịnh) cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.

Công thức tính doanh thu:

Khối l ợng sp tiêu thụ thực tế

kế hoạch)

x 100Khối l ợng sp

tiêu thụ kế hoạch

kế hoạchx

với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thànhkế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.

Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trờng hợp sau:- TH1: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sảnphẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lợng sản phẩm sản xuất giảm và khối lợng sản

phẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trờng hợp này xí nghiệp đã hoàn trờng hợp này xínghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳtăng Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầukỳ tăng với tốc độ lớn hơn Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất -dự trữ và tiêu thụ.

- TH 2: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sảnphẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trờng hợp này xẩy ra nếu:

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sauthì đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhng do đẩy mạnh sảnxuất, doanh nghiệp không những đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sảnphẩm để dự trữ thể hiện đợc tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hởng đến mức tiêu thụkỳ sau, không thực hiện đợc hợp đồng tiêu thụ đã ký kết Tính cân đối khôngđợc thực hiện.

+ TH 3: Nếu khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lợng sảnphẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng Tình hình nàyđánh giá không tốt Doanh nghiệp không hoàn thành đợc kế hoạch tiêu thụ,gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêuthụ Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.

+ TH 4: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lợng sảnphẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớnhơn Doanh nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữcuối kỳ ảnh hởng đến tiêu thụ kỳ sau Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ vàsản xuất không đợc đảm bảo.

* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩmSố l ợng sản

phẩm tiêu thụ= Số l ợng sp tồn kho đầu kỳ+ Số l ợng sản phẩm sx trong kỳ - Số l ợng sp tồn kho cuối kỳ

Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng ảnh hởng rất lớnđến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Đối với doanhnghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độluân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanhnghiệp trên thị trờng.

* Doanh thu và Lợi nhuận.

Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó cónhững hớng đi trong thời gian tới.

Lợi nhuận (LN) = TR - TCMột số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp

- Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộdoanh nghiệp.

Cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khácnhau về quy mô sản xuất

1.3 Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp.

1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.

1.3.1.1.1 Các nhân tố về mặt kinh tế.

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việchình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trởng kinh tế Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làmcho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụtăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu củakhách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinhdoanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trungsản xuất cao.

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc vớitừng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửakhi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh củacác doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa Các doanh nghiệptrong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh.Ngợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuấtkinh doanh của các doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơnở thị trờng trong nớc và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảmhơn so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chiphí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranhcảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữumạnh.

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuấtkinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệsản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiệnvật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinhdoanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.

- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tếcủa nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơhội đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.

1.3.1.1.2 Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật.

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộngvà ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng chocác doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanhnghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các ch-ơng trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động Cácnhân tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.

1.3.1.1.3 Các nhân tố về khoa học công nghệ.

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán Khoahọc công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăngchất lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất)dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

1.3.1.1.4 Các yếu tố về văn hóa - xã hội.

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanhnghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khảnăng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứurõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợcsản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.

1.3.1.1.5 Các yếu tố tự nhiên.

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việcphát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tốtự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợisẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảmthiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiênnhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng

nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thờinhu cầu thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuấtkinh doanh.

1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô.

1.3.1.2.1 Khách hàng.

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết địnhđến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nênthị trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng

Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thịhiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi.Việc định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của kháchhàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chứccác dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháphữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toáncủa khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanhnghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầugiảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩmhợp lý.

1.3.1.2.2 Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranhcủa ngành.

Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác độngrất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quymô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ kháctrong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đếnvới từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫnđến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứuđối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm củamỗi doanh nghiệp.

1.3.1.2.3 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chiaxẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khảnăng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp Các nhà cung

cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong tr ờng hợp:

Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công tycó khả năng cung cấp.

- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quantrọng nhất của doanh nghiệp.

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp muanguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vịsản phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị tr-ờng, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung ứng tớidoanh nghiệp Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ tốt với nhà cungứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiêncứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hởng đến tình hìnhtiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số l-ợng và chất lợng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trờng, xácđịnh giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnhhởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm

1.3.2.1 Giá bán sản phẩm.

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩmvề nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoayquanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tựphát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Do đó,doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp vớichất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽdễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngợc lại, nếu định giá quá cao, ngời tiêudùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chấtđống trong kho mà không tiêu thụ đợc

Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thànhsản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giácủa các sản phẩm cùng loại trên thị trờng Đây là một lợi thế trong cạnh tranh

giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnhtranh Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trờng

Đối với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thìgiá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉthấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉnhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều này dễ dàng nhậnthấy ở thị trờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ralà thị trờng của những nớc chậm phát triển Điều này đợc chứng minh rõ nétnhất là sự chiếm lĩnh của một số mặt hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc tahiện nay.

1.3.2.2 Chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãmhoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩmlà một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranhcùng ngành Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của côngty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: “Chất lợng tốt nhất”,“chất lợng vàng”, “chất lợng không biên giới”

Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khốilợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tíncho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợplý mà vẫn thu hút đợc khách hàng Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việctiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bángiá rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành côngnghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớnđến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.

Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm “Trớc sau nh một” còncó ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín củadoanh nghiệp đối với khách hàng Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vôhình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụdiễn ra thuận lợi.

1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọngthúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Côngtác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hìnhthức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông quacác đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệpchỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếmlĩnh thị trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sảnphẩm Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng caodoanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặccác đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sảnphẩm.

* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi ápdụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt,thanh toán chậm, thanh toán ngay và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọncho mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đôngđảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiềuhình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy đểkích thích tiêu thụ sản phẩm.

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi vàcũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sảnphẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụvận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửachữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảmthấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín củadoanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.

1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấpcho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sảnphẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đếnquyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáosẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng, tácdụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đếnmua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồnthông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sảnphẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trungthực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọngkhách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với

thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình,lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.

1.3.2.5 Một số nhân tố khác.

* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trựctiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệpxác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tếthị trờng thì khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránhtình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàngtrên thị trờng.

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhânlực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t t-ởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanhnghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t,trang thiết bị máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệpđẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tíncho doanh nghiệp.

Chơng 2 : Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công tybánh kẹo Hải Hà

2.1 Giới thiệu chung về công ty bánh kẹo Hải Hà.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty bánh kẹo Hải Hà.

Tên công ty : Công ty bánh kẹo Hải Hà.

Tên giao dịch : Hai Ha Confectionery Company.Tên viết tắt : HAIHACO.

Trụ sở chính tại: 25 Trơng Định - Quận Hai Bà Trng - Hà nội

Công ty là doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ Công nghiệp quản lý, doNhà nớc đầu t và quản lý với t cách chủ sở hữu, hoạt động theo nguyên tắckinh tế độc lập.

Quá trình phát triển của Công ty đã trải qua các giai đoạn sau đây:

Thời kỳ 1960 – 1965 : (Thời kỳ nhà máy ra đời). 1965 : (Thời kỳ nhà máy ra đời).

Năm 1959 Tổng Công ty nông lâm thuỷ sản miền Bắc đã xây dựng mộtcơ sở thí nghiệm để tiến hành nghiên cứu hạt trân châu Từ giữa năm 1959 đếntháng 4-1960 thực hiện chủ trơng của Tổng Công ty nông lâm thổ sản miềnBắc, cơ sở bắt tay vào nghiên cứu, thử nghiệm và sản xuất mặt hàng miến từnguyên liệu đậu xanh để cung cấp miến cho nhu cầu tiêu dùng của nhân dân.Ngày 25-12-1960 xởng miến Hoàng Mai đợc thành lập, đánh dấu sự ra đờicủa Công ty.

Thời kỳ 1965-1976 :

Năm 1966 Nhà máy đợc mang tên Nhà máy thực nghiệm thực phẩm HảiHà với nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng lơng thực, thực phẩm nh tinh bột ngô,viên đạm, cháo tơng, nớc chấm, dầu đậu tơng, bánh mì, bột dinh dỡng trẻem

Năm 1970, thực hiện chỉ thị của Bộ lơng thực thực phẩm, Nhà máy đãchính thức tiếp nhận phân xởng kẹo của Hải Châu bàn giao với công suất 900tấn/năm và đợc đổi tên thành Nhà máy thực phẩm Hải Hà, sản xuất kẹo, mạchnha, giấy tinh bột.

Thời kỳ 1976- 1986 :

Tháng 12 năm 1976, Nhà máy đợc Nhà nớc phê chuẩn phơng án thiết kếmở rộng diện tích mặt bằng khoảng 300.000 m2 với công suất thiết kế 6000tấn/năm.

Thời kỳ từ 1986 đến nay :

Năm 1987 để phù hợp với tình hình mới, Nhà máy đợc đổi tên thành Nhàmáy kẹo xuất khẩu Hải Hà, sản xuất các loại kẹo và giấy tinh bột

Năm 1992, Nhà máy đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Hà, sản xuấtcác loại kẹo, bánh bích quy, bánh kẹo xốp.

Năm 1993, Công ty tách một bộ phận thành lập Công ty liên doanh HảiHà - Kotobuki (góp 28%P) Với chính tổng số vốn), sản xuất kẹo cứng, bánh Snack, bánhCookies, bánh tơi, kẹo cao su

Năm 1995, Công ty thành lập Công ty liên doanh Miwon - Việt Trì (góp15,65%P) Với chính tổng số vốn), sản xuất mì chính.

Năm 1996, Công ty thành lập Công ty liên doanh Hải Hà - Kameda ởNam Định (liên doanh này đã giải thể tháng 11/1998).

Trải qua 40 năm hình thành và phát triển, Công ty bánh kẹo Hải Hà đãđạt đợc nhiều thành tựu đáng tự hào Công ty đã đợc Đảng và Nhà nớc tặng th-ởng nhiều lần Huân chơng lao động và Huân chơng độc lập cùng nhiều bằngkhen, cờ thi đua xuất sắc của Bộ Công nghiệp, cờ thi đua luân lu của Chínhphủ Các sản phẩm mang nhãn hiệu Hải Hà đã giành đợc nhiều huy chơngvàng, bạc trong các cuộc triển lãm Hội chợ thành tựu kinh tế quốc dân, triểnlãm kinh tế - kỹ thuật Việt nam và thủ đô, đợc bình chọn là hàng Việt namchất lợng cao

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

* Chức năng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà:

- Sản xuất kinh doanh các loại kẹo: kẹo cứng, kẹo mềm

- Sản xuất kinh doanh các loại Bánh: bánh ngọt, bánh mặn

- Sản xuất kinh doanh một số loại thực phẩm: mì chính, bột ngọt, mìtôm

* Ngoài chức năng trên Công ty còn có các nhiệm vụ sau:

- Bảo toàn và phát triển nguồn vốn đợc giao.

- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với Nhà nớc.

- Thực hiện việc phân phối theo lao động, công bằng, dân chủ, chăm lođời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên.

Với chức năng chính là doanh nghiệp nhà nớc chuyên sản xuất, kinhdoanh mặt hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nớc và một phầnxuất khẩu Là một đơn vị sản xuất, công ty phải đảm đơng một số nhiệm vụđối với nền kinh tế - xã hội.

Nhiệm vụ cao nhất của một đơn vị sản xuất là việc cung ứng ra thị tr ờngnhững sản phẩm dân c cần (bánh kẹo các loại) phù hợp với thu nhập các tầnglớp nhân dân

Thứ hai là đa dạng hoá sản phẩm trong nớc, góp phần mình tạo xu thếngời Việt nam dùng hàng Việt nam, đẩy mạnh cuộc cạnh tranh với hàng ngoạitrên cả hai vùng : trong và ngoài nớc; bảo vệ sản xuất trong nớc trong quátrình hội nhập Điều đó doanh nghiệp đang thực hiện từng bớc bằng cách nângcao chất lơng sản phẩm, cải tiến mẫu mã : từ kẹo cứng không nhân nhữngngày đầu đến nay đã làm ra kẹo mềm, kẹo dẻo, đặc biệt đang hớng tới mặthàng bánh tơi.

Đối với xã hội : Các doanh nghiệp nh công ty bánh kẹo Hải hà phải cónghĩa vụ giúp giải quyết vấn đề việc làm cho những ngời lao động tại khu vực,cải thiện mức sống và môi trờng sống cho họ, các khoá đào tạo bồi dỡng vàchế độ khen thởng khuyến khích đối với nhân viên và gia đình họ đã góp phầnnâng cao dân trí Ngoài ra còn thực hiện tốt các chế độ chính sách của nhà nớcđối với ngời có công, ngời lao động Đồng thời công ty cũng hởng ứng côngcuộc Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá của đất nớc bằng công tác nghiên cứucải tiến ứng dụng khoa học vào sản xuất

Qua các chức năng, nhiệm vụ trên có thể thấy công ty cũng mang nhữngtrách nhiệm trớc nền kinh tế - xã hội nh bất cứ một doanh nghiệp sản xuất nàokhác Công ty là một bộ phận và là một đại diện đặc trng cho loại hình đơn vịnày

Mặt hàng truyền thống của Công ty là sản xuất các loại bánh kẹo phục vụnhu cầu ngời tiêu dùng, mặt hàng của Công ty đang có mặt ở khắp nơi trongnớc thông qua chi nhánh và đại lý tại các tỉnh Công ty cũng đã xâm nhập thịtrờng nớc ngoài nh: Nhật Bản, Trung Quốc, Bungari, Mông Cổ

Công ty bánh kẹo Hải Hà là đặc trng tiêu biểu cho ngành công nghiệphiện nay Công ty không ngừng năng động, chuyển đổi các sản phẩm nhằmtạo thế và lực cạnh tranh mạnh trên thị trờng Không chỉ chú trọng mở rộng thịtrờng, doanh nghiệp còn cố gắng hiện đại hoá, nâng cao năng lực sản xuất củamáy móc và con ngời Với kết quả phấn đấu không mệt mỏi, hiện nay các đơnvị đã có một bộ mặt mới: có điều kiện cơ sở vật chất khang trang, hiện đại,phong cách công nghiệp tuân thủ nghiêm ngặt có trách nhiệm, đã và đang tìmhớng đầu t mới : mở các xí nghiệp thành viên, tham gia thành lập với các đốitác nớc ngoài các công ty liên doanh Doanh nghiệp đang trên đà phát triểnmạnh.

2.1.3 Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu của Công ty.

Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty theo kiểu giản đơn, chế biếnliên tục, khép kín và sản xuất với mẻ lớn Công tác sản xuất tiến hành theo ph-ơng thức kết hợp thủ công và cơ giới hoá.

Một só quy trình sản xuất các sản phẩm chủ yếu của Công ty:

Sơ đồ 4 : Quy trình sản xuất kẹo cứng của Công ty

Sơ đồ 5 : Quy trình sản xuất kẹo cứng gồm 5 tổ sản xuất:Hoà tan

Và lọc NấuKẹo Đánh trộn (có phụ gia) nguộiLàm Tạo hình, bao góiĐ ờng,

n ớc, nha

N ớng vỏ bánh

Sơ đồ 6 : Quy trình sản xuất bánh kem xốp của Công ty

2.1.4 Cơ cấu tố chức bộ máy quản lý của Công ty.

Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty đợc tổ chức theo cơ cấu trực tuyếnchức năng Đứng đầu Công ty là Tổng giám Đốc, ngời trực tiếp chịu toàn bộtrách nhiệm trớc pháp luật về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Côngty Trợ giúp cho Tổng giám Đốc là các Phó Tổng giám Đốc và các phòng ban.

Bộ máy quản lý của Công ty đợc tổ chức theo sơ đồ sau:

Lãnh đạo công ty gồm :

Tổng Giám Đốc la ngời có quyền lực cao nhất, quyết dịnh chỉ đạo mọihoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty; chịu trách nhiệm trớc Công ty, Bộcông nghiệp và nhà nớc; trực tiếp nắm văn phòng Công ty Ngoài Tổng giámđốc còn có 2 phó tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh có

nhiệm vụ giúp cho Tổng giám đốc và cùng chỉ đạo trực tiếp mọi hoạt độngkinh doanh của Công ty Phó Tổng giám đốc tài chính có nhiệm vụ giúp choTổng giám đốc tổ chức việc quản lý, sử dụng và huy động vốn, tổ chức côngtác hạch toán kế toán toàn Công ty.

Các phòng ban chức năng gồm:

Phòng Kinh Doanh có nhiệm vụ tổ chức hoạt động Marketing từ nghiêncứu thị trờng, quảng cáo, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh; cung ứng vật t sảnxuất, điều động sản xuất, cân đối kế hoạch và thực hiệnt; ký kết, theo dõi việcthực hiện các hợp đồng mua bán vật t, thiết bị, sản phẩm, đề ra các biện pháptiêu thụ hợp lý đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao,ổn định Phòng kinh doanh quản lý hệ thống kho, cửa hàng giới thiệu sảnphẩm, đảm nhiệm bảo quản và thực hiện nhập, xuất kho thành phẩm, giớithiệu và bán hàng.

Phòng Tài Vụ (kế toán) gồm có 9 ngời có nhệm đảm vốn cho hoạt độngsản xuất kinh doanh, tổ chức hạch toán kế toán, theo dõi, phản ánh mọi ngiệpvụ phát sinh trong Công ty nhằm tập hợp đợc chi phi đầu t vào và kết quả đầura, tính toán lỗ, lãi, đánh giá kết quả lao động, thanh toán lơng thởng cho cánbộ nhân viên, quản lý quỹ tiền mặt của Công ty, tập hợp các chứng từ, ghi sổkế toán, lập và phân tích các báo cáo tài chính kế toán tổng hợp từng tháng,quý, năm để cung cấp thông tin cho Tổng giám đốc, hai phó Tổng giám đốckinh doanh và sản xuất phụ vụ công tác quản lý và điều hành và ra các quyếtđịnh sản xuất kinh doanh.

Văn Phòng Công ty bao gồm phòng hành chính - quản lý, lao động - tiềnlơng, y tế, đội bảo vệ, và nhà ăn tập thể Nhiệm vụ chính của phòng này là lậpcấc định mức thời gian cho các loại sản phẩm; quản lý, tuyển dụng và sắp sếpnhân sự, xây dựng chế độ tiền lơng thởng, Bảo hiểm Xã hội, Bảo hiểm Y tế, cho cán bộ công nhân viên; đảm bảo vệ sinh, an toàn lao động sản xuất vàchăm lo cho đời sống cán bộ công nhân viên, đảm bảo giữ gìn an ninh trật tự,chống mất mát tài sản, phá hoại sản xuất trong toàn Công ty.

Phòng kỹ thuật : có nhiệm vụ thiết kế chi tiết thiết bị để thay thế, sửachữa, bổ xung, tham mu trong lĩnh vực mua bán tài sản cố định, thiết bị, đánhgiá chỉ số chất lợng máy móc; thiết kế và theo dõi các thiết bị cơ, điện, lạnh,

Phòng KCS có nhiệm vụ kiểm soát chất lợng nguyên vật liệu, thànhphẩm, lập kế hoạch và thực hiện quản trị chất lợng.

Các xí nghiệp thành viên đợc phụ trách trực tiếp bởi giám đốc xí nghiệpvà các quản đốc phụ trách các phân xởng, tổ chức và các nhân viên kế toán,thống kê Các xí nghiệp này hạch toán phụ thuộc vào Công ty, có nhiệm vụsản xuất theo kế hoạch của Công ty, ghi sổ, tập hợp số liệu, theo dõi tình hìnhthanh quyết toán với Công ty Định kỳ, trình các báo cáo sản xuất, tình hìnhchi phí để nhân viên phòng tài vụ của Công ty ghi sổ kế toán.

2.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.

Trong một số năm gần đây sản phẩm bánh kẹo đợc mở rộng về số lợng,đa dạng về chủng loại, mẫu mã bao bì đẹp và công ty thu hút đợc nhiều kếtquả khả quan, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên đồngthời thức hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nớc Điều đó đợc phản ánh qua bảng :

Bảng 1 : Tình hình kinh doanh trong những năm gần đây

Chỉ tiêuĐVT Thực hiện200020012002 So sánh(%)01/0002/01

1.Giá trị tổng sản lợngTỷ VNĐ129,5130,1133,21100.46102.39