Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty bánh kẹo Hải hà.doc.DOC

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty bánh kẹo Hải hà

Lời Mở Đầu

Bớc sang thế kỷ 21 Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin Mọi thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều Sự cạnh tranh giữa các công ty, các Doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.

Công ty Bánh kẹo Hải Hà là một trong những Công ty có truyền thống, uy tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một Công ty lớn của miền Bắc Trong những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại Để có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty hiện nay Em xin nghiên cứu đề tài này “Một số giải pháp đẩy mạnh

hoạt động tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà”

Đề tài gồm 3 chơng:

Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các Doanh

nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo

Hải Hà.

Chơng III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải

Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà, góp phần vào sự phát triển củ công ty Em hy vọng phần nào đó có thể đợc ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty.

Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót Em rất mong nhận đợc sự đóng góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo: T.S Nghuyễn Văn Nghiến cùng các thầy các cô đã tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.

Chơng 1 : Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sảnphẩm ở các doanh nghiệp trong kinh tế thị trờng.

1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.

1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng nh : chuyên chở, lắp đặt, bảo hành

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan:

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bán hàng.

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh

nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là th-ớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

1.1.3 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trớc, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà

không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.

Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng hóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

Thứ ba : Mục tiêu an toàn Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm đợc sản xuất ra để bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợc diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trờng bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.

Thứ t : Đảm bảo tái sản xuất liên tục Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trờng có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi chảy.

1.2 Nội dung của Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

1.2.1 Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trờng.

Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lợng hàng mua bán Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.

Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị tr-ờng của doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờng và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.

Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc: - Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin - Ra quyết định

1.2.1.1.1 Thu thập thông tin.

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về thị trờng và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờng so với tổng dung lợng thị trờng.

Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm hàng hóa gì đang đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trờng nào? Nguyên nhân chính của việc thị trờng đó là gì?

- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất? - Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?

- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống?

Thông tin phân làm 2 loại:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiện thông tin đại chúng Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.

-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:

+ Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi

+ Quan sát

1.2.1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập.

Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin là điều rất quan trọng và cần thiết Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các thông tin, ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trờng từng bớc.

Nội dung của xử lý thông tin là:

- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp nh thế nào?

- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơng án kinh doanh Một phơng án tối u đợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phơng án Nó đợc thông qua một số chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuận

Chỉ tiêu này cho ta biết đợc với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo phơng án đó thì sẽ thu đợc bao nhiêu lãi Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả

Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu đợc số vốn bỏ ra ban đầu Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phơng án càng cao.

1.2.1.1.3 Ra quyết định.

Doanh nghiệp có thể đa ra các quyết định lựa chọn các phơng án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn nh:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp? - Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ nh mẫu mã, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển và thanh toán.

- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm

1.2.1.2 Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng.

Yếu tố quan trọng để thực hiện đợc mục tiêu đề ra trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng Phải xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trờng? Loại nào cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trờng lúc nào thì phù hợp?

Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế Mỗi biện pháp đa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời mua, ngời sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.

1.2.2 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:

Sơ đồ 1 : Chu kỳ sống của sản phẩm

* Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.

Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh đợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc.

+ Thứ nhất: Chiến lợc “thu lợm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trờng Chiến lợc này có hiệu quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.

+ Thứ hai: Chiến lợc “thu lợm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lợc này thích hợp nếu quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.

+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cờng khuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn Chiến lợc này thích ứng với quy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng nhng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.

+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức độ cao.

* Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng

Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh Một trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng

Trong giai đoạn này cần:

+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển các mẫu mã mới.

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới + Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.

+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp” khách hàng tiếp theo.

* Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại

chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị tr-ờng chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phơng án khả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha khai thác.

+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác.

* Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.

Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không có lợi nhuận Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng nh trong tơng lai.

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất l-ợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trờng Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ bền, mẫu mã, kích thớc.

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm cha phù hợp với thị hiếu khách hàng.

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh + Tận dụng triệt để các cơ hội.

1.2.3 Chính sách giá bán.

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị tr-ờng bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng

sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:

1.2.3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trờng hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị Trừ trờng hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).

Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) Với chínhP) Với chính sách này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.

1.2.3.2 Các chính sách định giá bán.

1.2.3.2.1 Chính sách định giá theo thị trờng.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

1.2.3.2.2 Chính sách định giá thấp.

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng Do vậy, định giá thấp có thể đa ra các cách khác nhau.

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

1.2.3.2.3 Chính sách định giá cao.

Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn giá trị sản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dần.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

- Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô tr-ơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế.

1.2.3.2.4 Chính sách ổn định giá bán.

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.

1.2.3.2.5 Chính sách bán phá giá.

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay

gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng giảm, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

1.2.3.3 Phơng pháp định giá bán.

1.2.3.3.1 Định giá theo cách cộng lời vào chi phí.

Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9%P) Với chính đối với thực phẩm, 44%P) Với chính đối với các sản phẩm thuốc lá, 27%P) Với chính đối với thực phẩm khô và rau quả Đối với những mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lu kho và bảo quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao.

Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơng pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến Phơng pháp định giá này rất phổ biến vì:

- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp gắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.

- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này thì giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức tối thiểu.

- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với cách định giá này.

1.2.3.3.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Lợi nhuận mong muốn Số lợng tiêu thụ

Khối lợng hòa vốn = Chi phí cố định

Giá - chi phí biến đổi

1.2.3.3.3 Định giá theo giá trị nhận thức đợc.

Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm Họ xem nhận thức của ngời mua về giá trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng để định giá Vấn đề mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xác nhận thức của thị trờng về giá của hàng hóa Nếu ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình Những nếu ngời bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu

Sơ đồ 2 : xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu và khối l ợng tiêu thụ hoà vốn

Q ( sản l ợng)

Phơng pháp định giá theo giá trị không giống nh phơng pháp định giá theo giá trị nhận thức đợc Phơng pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền nào của ấy” Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà ngời mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang đợc nh vậy Mặt khác, ph-ơng pháp định giá này chủ trph-ơng là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho ngời tiêu dùng.

1.2.3.3.5 Định giá theo mức giá hiện hành.

Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tơng quan giữa giá với chất lợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trờng với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo ngời dẫn đầu”

- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh

áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng ph-ơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất.

1.2.4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.

Mặt khác, cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp.

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Sơ đồ 3 : Cơ cấu hệ thống phân phối

1.2.4.1 Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua

sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối l-ợng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này.

1.2.4.2 Kênh II : Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung

gian là ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu

hút lợng trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng nh giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nh giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin t-ởng cho trung gian.

1.2.4.3 Kênh III : Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán

buôn và ngời bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.

1.2.4.4 Kênh IV : Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời

bán lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý quốc doanh Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.

Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.

1.2.4.5 Kênh V : Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và

khó theo dõi nhất Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ngời bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng Tuy nhiên, đây là kênh thị trờng sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Để đạt đợc hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý Có nh vậy, vốn của doanh nghiệp mới đợc đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo đ-ợc thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trờng

Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể Đó là:

Xác định phơng thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp: * Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng Bán buôn thờng với số lợng lớn, giá cả ổn định.

* Các hình thức bán buôn:

+ Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết hợp đồng mua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số lợng bán ra.

+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không thể áp dụng đợc hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với

nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.

u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đ-ợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.

Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng Do vậy, ngời sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.

* Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.

+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị trờng.

+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.

1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.

1.2.5.1 Quảng cáo.

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, ngời tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nh làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm đợc cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết đợc những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ Phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phơng tiện quảng cáo ngoài mạng lới tiêu thụ bao gồm:

- Báo chí, là phơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tợng trên phạm vi rộng, nội dung quảng cáo báo chí thờng gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.

- Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin

- Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.

- áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thớc hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo.

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phơng tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phơng tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lợng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.

- Quảng cáo bằng bu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, th chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bu điện Hiệu quả của phơng tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lợng khách hàng cụ thể.

1.2.5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại

Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho ngời qua đờng bằng phơng tiện cơ giới có thể nhìn thấy đợc và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.

- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình thơng nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau Nó thích hợp cho cả mạng lới thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ.

- Quảng cáo thông qua ngời bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phơng thức bán và phơng thức thanh toán Ngời bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trờng hàng hóa.

1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác.

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.

- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho khách hàng.

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng.

- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng hàng bán ra nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua Các biện

pháp xúc tiến bán hàng đợc áp dụng là trích thởng cho ngời bán với số lợng bán hàng vợt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá u đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thởng

- Khuyến mãi, khuyếch trơng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng Các kỹ thuật sử dụng thờng bao gồm: bán có thởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng

- Phơng thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng

1.2.6 Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ.

Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.

Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh

- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.

- So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ

với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.

Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trờng hợp sau: - TH1: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lợng sản phẩm sản xuất giảm và khối lợng sản

phẩm dự trữ cuối kỳ tăng Trờng hợp này xí nghiệp đã hoàn trờng hợp này xí nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ tăng Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn hơn Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất -dự trữ và tiêu thụ.

- TH 2: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm Trờng hợp này xẩy ra nếu:

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhng do đẩy mạnh sản xuất, doanh nghiệp không những đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm để dự trữ thể hiện đợc tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.

+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hởng đến mức tiêu thụ kỳ sau, không thực hiện đợc hợp đồng tiêu thụ đã ký kết Tính cân đối không đợc thực hiện.

+ TH 3: Nếu khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lợng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng Tình hình này đánh giá không tốt Doanh nghiệp không hoàn thành đợc kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.

+ TH 4: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lợng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn Doanh nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ ảnh hởng đến tiêu thụ kỳ sau Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và

Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng ảnh hởng rất lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trờng.

Phơng pháp phân tích:

+ So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế.

+ So sánh số lợng, chất lợng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa thực tế với hợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng.

* Doanh thu và Lợi nhuận.

Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những hớng đi trong thời gian tới.

Cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khác nhau về quy mô sản xuất

1.3 Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp.

1.3.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.

1.3.1.1.1 Các nhân tố về mặt kinh tế.

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

- Tốc độ tăng trởng kinh tế Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa Các doanh nghiệp trong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh Ngợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trờng trong nớc và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.

- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.

1.3.1.1.2 Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật.

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các ch-ơng trình quốc gia, chế độ tiền lch-ơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động Các nhân tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.3.1.1.3 Các nhân tố về khoa học công nghệ.

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

1.3.1.1.4 Các yếu tố về văn hóa - xã hội.

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợc sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.

1.3.1.1.5 Các yếu tố tự nhiên.

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng

nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.

1.3.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô.

1.3.1.2.1 Khách hàng.

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng

Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.

1.3.1.2.2 Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranhcủa ngành.

Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.

1.3.1.2.3 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp Các nhà cung

cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong tr -ờng hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp.

- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp.

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị tr-ờng, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số l-ợng và chất ll-ợng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trờng, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm

1.3.2.1 Giá bán sản phẩm.

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự phát trên thị trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngợc lại, nếu định giá quá cao, ngời tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ đợc

Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trờng Đây là một lợi thế trong cạnh tranh

giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trờng

Đối với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều này dễ dàng nhận thấy ở thị trờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra là thị trờng của những nớc chậm phát triển Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của một số mặt hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay.

1.3.2.2 Chất lợng sản phẩm.

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: “Chất lợng tốt nhất”, “chất lợng vàng”, “chất lợng không biên giới”

Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.

Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm “Trớc sau nh một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.

1.3.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phơng thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.

1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị trờng nơi đó.

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, gắn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với

thực tế thì ắt sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.

1.3.2.5 Một số nhân tố khác.

* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trờng thì khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trờng.

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t t-ởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t, trang thiết bị máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

Chơng 2 : Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công tybánh kẹo Hải Hà

2.1 Giới thiệu chung về công ty bánh kẹo Hải Hà.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty bánh kẹo Hải Hà.

Tên công ty : Công ty bánh kẹo Hải Hà.

Tên giao dịch : Hai Ha Confectionery Company Tên viết tắt : HAIHACO.

Trụ sở chính tại: 25 Trơng Định - Quận Hai Bà Trng - Hà nội

Công ty là doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ Công nghiệp quản lý, do Nhà nớc đầu t và quản lý với t cách chủ sở hữu, hoạt động theo nguyên tắc kinh tế độc lập.

Quá trình phát triển của Công ty đã trải qua các giai đoạn sau đây:

Thời kỳ 1960 – 1965 : (Thời kỳ nhà máy ra đời). 1965 : (Thời kỳ nhà máy ra đời).

Năm 1959 Tổng Công ty nông lâm thuỷ sản miền Bắc đã xây dựng một cơ sở thí nghiệm để tiến hành nghiên cứu hạt trân châu Từ giữa năm 1959 đến tháng 4-1960 thực hiện chủ trơng của Tổng Công ty nông lâm thổ sản miền Bắc, cơ sở bắt tay vào nghiên cứu, thử nghiệm và sản xuất mặt hàng miến từ nguyên liệu đậu xanh để cung cấp miến cho nhu cầu tiêu dùng của nhân dân Ngày 25-12-1960 xởng miến Hoàng Mai đợc thành lập, đánh dấu sự ra đời của Công ty.

Thời kỳ 1965-1976 :

Năm 1966 Nhà máy đợc mang tên Nhà máy thực nghiệm thực phẩm Hải Hà với nhiệm vụ sản xuất các mặt hàng lơng thực, thực phẩm nh tinh bột ngô, viên đạm, cháo tơng, nớc chấm, dầu đậu tơng, bánh mì, bột dinh dỡng trẻ em

Năm 1970, thực hiện chỉ thị của Bộ lơng thực thực phẩm, Nhà máy đã chính thức tiếp nhận phân xởng kẹo của Hải Châu bàn giao với công suất 900 tấn/năm và đợc đổi tên thành Nhà máy thực phẩm Hải Hà, sản xuất kẹo, mạch nha, giấy tinh bột.

Thời kỳ 1976- 1986 :

Tháng 12 năm 1976, Nhà máy đợc Nhà nớc phê chuẩn phơng án thiết kế mở rộng diện tích mặt bằng khoảng 300.000 m2 với công suất thiết kế 6000 tấn/năm.

Thời kỳ từ 1986 đến nay :

Năm 1987 để phù hợp với tình hình mới, Nhà máy đợc đổi tên thành Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà, sản xuất các loại kẹo và giấy tinh bột

Năm 1992, Nhà máy đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Hà, sản xuất các loại kẹo, bánh bích quy, bánh kẹo xốp.

Năm 1993, Công ty tách một bộ phận thành lập Công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuki (góp 28%P) Với chính tổng số vốn), sản xuất kẹo cứng, bánh Snack, bánh Cookies, bánh tơi, kẹo cao su

Năm 1995, Công ty thành lập Công ty liên doanh Miwon - Việt Trì (góp 15,65%P) Với chính tổng số vốn), sản xuất mì chính.

Năm 1996, Công ty thành lập Công ty liên doanh Hải Hà - Kameda ở Nam Định (liên doanh này đã giải thể tháng 11/1998).

Trải qua 40 năm hình thành và phát triển, Công ty bánh kẹo Hải Hà đã đạt đợc nhiều thành tựu đáng tự hào Công ty đã đợc Đảng và Nhà nớc tặng th-ởng nhiều lần Huân chơng lao động và Huân chơng độc lập cùng nhiều bằng khen, cờ thi đua xuất sắc của Bộ Công nghiệp, cờ thi đua luân lu của Chính phủ Các sản phẩm mang nhãn hiệu Hải Hà đã giành đợc nhiều huy chơng vàng, bạc trong các cuộc triển lãm Hội chợ thành tựu kinh tế quốc dân, triển lãm kinh tế - kỹ thuật Việt nam và thủ đô, đợc bình chọn là hàng Việt nam chất lợng cao

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

* Chức năng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà:

- Sản xuất kinh doanh các loại kẹo: kẹo cứng, kẹo mềm - Sản xuất kinh doanh các loại Bánh: bánh ngọt, bánh mặn

- Sản xuất kinh doanh một số loại thực phẩm: mì chính, bột ngọt, mì tôm

* Ngoài chức năng trên Công ty còn có các nhiệm vụ sau: - Bảo toàn và phát triển nguồn vốn đợc giao.

- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với Nhà nớc.

- Thực hiện việc phân phối theo lao động, công bằng, dân chủ, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên.

Với chức năng chính là doanh nghiệp nhà nớc chuyên sản xuất, kinh doanh mặt hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nớc và một phần xuất khẩu Là một đơn vị sản xuất, công ty phải đảm đơng một số nhiệm vụ đối với nền kinh tế - xã hội.

Nhiệm vụ cao nhất của một đơn vị sản xuất là việc cung ứng ra thị tr ờng những sản phẩm dân c cần (bánh kẹo các loại) phù hợp với thu nhập các tầng lớp nhân dân

Thứ hai là đa dạng hoá sản phẩm trong nớc, góp phần mình tạo xu thế ngời Việt nam dùng hàng Việt nam, đẩy mạnh cuộc cạnh tranh với hàng ngoại trên cả hai vùng : trong và ngoài nớc; bảo vệ sản xuất trong nớc trong quá trình hội nhập Điều đó doanh nghiệp đang thực hiện từng bớc bằng cách nâng cao chất lơng sản phẩm, cải tiến mẫu mã : từ kẹo cứng không nhân những ngày đầu đến nay đã làm ra kẹo mềm, kẹo dẻo, đặc biệt đang hớng tới mặt hàng bánh tơi.

Đối với xã hội : Các doanh nghiệp nh công ty bánh kẹo Hải hà phải có nghĩa vụ giúp giải quyết vấn đề việc làm cho những ngời lao động tại khu vực, cải thiện mức sống và môi trờng sống cho họ, các khoá đào tạo bồi dỡng và chế độ khen thởng khuyến khích đối với nhân viên và gia đình họ đã góp phần nâng cao dân trí Ngoài ra còn thực hiện tốt các chế độ chính sách của nhà nớc đối với ngời có công, ngời lao động Đồng thời công ty cũng hởng ứng công cuộc Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá của đất nớc bằng công tác nghiên cứu cải tiến ứng dụng khoa học vào sản xuất

Qua các chức năng, nhiệm vụ trên có thể thấy công ty cũng mang những trách nhiệm trớc nền kinh tế - xã hội nh bất cứ một doanh nghiệp sản xuất nào khác Công ty là một bộ phận và là một đại diện đặc trng cho loại hình đơn vị này

Mặt hàng truyền thống của Công ty là sản xuất các loại bánh kẹo phục vụ nhu cầu ngời tiêu dùng, mặt hàng của Công ty đang có mặt ở khắp nơi trong nớc thông qua chi nhánh và đại lý tại các tỉnh Công ty cũng đã xâm nhập thị trờng nớc ngoài nh: Nhật Bản, Trung Quốc, Bungari, Mông Cổ

Công ty bánh kẹo Hải Hà là đặc trng tiêu biểu cho ngành công nghiệp hiện nay Công ty không ngừng năng động, chuyển đổi các sản phẩm nhằm tạo thế và lực cạnh tranh mạnh trên thị trờng Không chỉ chú trọng mở rộng thị trờng, doanh nghiệp còn cố gắng hiện đại hoá, nâng cao năng lực sản xuất của máy móc và con ngời Với kết quả phấn đấu không mệt mỏi, hiện nay các đơn vị đã có một bộ mặt mới: có điều kiện cơ sở vật chất khang trang, hiện đại, phong cách công nghiệp tuân thủ nghiêm ngặt có trách nhiệm, đã và đang tìm hớng đầu t mới : mở các xí nghiệp thành viên, tham gia thành lập với các đối tác nớc ngoài các công ty liên doanh Doanh nghiệp đang trên đà phát triển mạnh.

2.1.3 Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu của Công ty.

Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty theo kiểu giản đơn, chế biến liên tục, khép kín và sản xuất với mẻ lớn Công tác sản xuất tiến hành theo ph-ơng thức kết hợp thủ công và cơ giới hoá.

Một só quy trình sản xuất các sản phẩm chủ yếu của Công ty:

Sơ đồ 4 : Quy trình sản xuất kẹo cứng của Công ty

Sơ đồ 5 : Quy trình sản xuất kẹo cứng gồm 5 tổ sản xuất:

Sơ đồ 6 : Quy trình sản xuất bánh kem xốp của Công ty

2.1.4 Cơ cấu tố chức bộ máy quản lý của Công ty.

Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty đợc tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng Đứng đầu Công ty là Tổng giám Đốc, ngời trực tiếp chịu toàn bộ trách nhiệm trớc pháp luật về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Trợ giúp cho Tổng giám Đốc là các Phó Tổng giám Đốc và các phòng ban.

Bộ máy quản lý của Công ty đợc tổ chức theo sơ đồ sau:

Lãnh đạo công ty gồm :

Tổng Giám Đốc la ngời có quyền lực cao nhất, quyết dịnh chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty; chịu trách nhiệm trớc Công ty, Bộ công nghiệp và nhà nớc; trực tiếp nắm văn phòng Công ty Ngoài Tổng giám đốc còn có 2 phó tổng giám đốc, Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh có

nhiệm vụ giúp cho Tổng giám đốc và cùng chỉ đạo trực tiếp mọi hoạt động kinh doanh của Công ty Phó Tổng giám đốc tài chính có nhiệm vụ giúp cho Tổng giám đốc tổ chức việc quản lý, sử dụng và huy động vốn, tổ chức công tác hạch toán kế toán toàn Công ty.

Các phòng ban chức năng gồm:

Phòng Kinh Doanh có nhiệm vụ tổ chức hoạt động Marketing từ nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh; cung ứng vật t sản xuất, điều động sản xuất, cân đối kế hoạch và thực hiệnt; ký kết, theo dõi việc thực hiện các hợp đồng mua bán vật t, thiết bị, sản phẩm, đề ra các biện pháp tiêu thụ hợp lý đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao, ổn định Phòng kinh doanh quản lý hệ thống kho, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đảm nhiệm bảo quản và thực hiện nhập, xuất kho thành phẩm, giới thiệu và bán hàng.

Phòng Tài Vụ (kế toán) gồm có 9 ngời có nhệm đảm vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tổ chức hạch toán kế toán, theo dõi, phản ánh mọi ngiệp vụ phát sinh trong Công ty nhằm tập hợp đợc chi phi đầu t vào và kết quả đầu ra, tính toán lỗ, lãi, đánh giá kết quả lao động, thanh toán lơng thởng cho cán bộ nhân viên, quản lý quỹ tiền mặt của Công ty, tập hợp các chứng từ, ghi sổ kế toán, lập và phân tích các báo cáo tài chính kế toán tổng hợp từng tháng, quý, năm để cung cấp thông tin cho Tổng giám đốc, hai phó Tổng giám đốc kinh doanh và sản xuất phụ vụ công tác quản lý và điều hành và ra các quyết định sản xuất kinh doanh.

Văn Phòng Công ty bao gồm phòng hành chính - quản lý, lao động - tiền lơng, y tế, đội bảo vệ, và nhà ăn tập thể Nhiệm vụ chính của phòng này là lập cấc định mức thời gian cho các loại sản phẩm; quản lý, tuyển dụng và sắp sếp nhân sự, xây dựng chế độ tiền lơng thởng, Bảo hiểm Xã hội, Bảo hiểm Y tế, cho cán bộ công nhân viên; đảm bảo vệ sinh, an toàn lao động sản xuất và chăm lo cho đời sống cán bộ công nhân viên, đảm bảo giữ gìn an ninh trật tự, chống mất mát tài sản, phá hoại sản xuất trong toàn Công ty.

Phòng kỹ thuật : có nhiệm vụ thiết kế chi tiết thiết bị để thay thế, sửa chữa, bổ xung, tham mu trong lĩnh vực mua bán tài sản cố định, thiết bị, đánh giá chỉ số chất lợng máy móc; thiết kế và theo dõi các thiết bị cơ, điện, lạnh,

Phòng KCS có nhiệm vụ kiểm soát chất lợng nguyên vật liệu, thành phẩm, lập kế hoạch và thực hiện quản trị chất lợng.

Các xí nghiệp thành viên đợc phụ trách trực tiếp bởi giám đốc xí nghiệp và các quản đốc phụ trách các phân xởng, tổ chức và các nhân viên kế toán, thống kê Các xí nghiệp này hạch toán phụ thuộc vào Công ty, có nhiệm vụ sản xuất theo kế hoạch của Công ty, ghi sổ, tập hợp số liệu, theo dõi tình hình thanh quyết toán với Công ty Định kỳ, trình các báo cáo sản xuất, tình hình chi phí để nhân viên phòng tài vụ của Công ty ghi sổ kế toán.

2.1.5 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.

Trong một số năm gần đây sản phẩm bánh kẹo đợc mở rộng về số lợng, đa dạng về chủng loại, mẫu mã bao bì đẹp và công ty thu hút đợc nhiều kết quả khả quan, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên đồng thời thức hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nớc Điều đó đợc phản ánh qua bảng :

Bảng 1 : Tình hình kinh doanh trong những năm gần đây