1.2. Néi dung cđa C«ng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chÕ thÞ tr êng
1.2.5.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm. Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho khách hàng.
- Chµo hµng: sư dơng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản phẩm cho khách hµng.
∑ (
- Héi trỵ triĨn l·m nh»m giíi thiƯu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua b¸n.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng hàng bán ra nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua. Các biƯn ph¸p xóc tiÕn b¸n hàng đợc áp dụng là trích thởng cho ngời bán với số lợng bán hàng vợt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá u đÃi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thëng...
- Khuyến mÃi, khuyếch trơng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng. Các kü tht sư dơng thêng bao gåm: b¸n cã thëng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng...
- Phơng thức thanh tốn linh hoạt: Ngồi việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng..
1.2.6. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ.
Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thơ xÐt ë toµn bé doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhõn ban u nh hng đến tình hình đó.
S dng phơng pháp phân tích so sánh
- So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.
(
C«ng thøc tÝnh doanh thu: ∑ = = n i PiQi TR 1 Pi : Giá bán sản phẩm i Qi : Sản lợng tiêu thụ sản phẩm i
- So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hãa vµ tû lƯ hoµn thµnh kÕ hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.
Dựa vào cơng thức này ta có thể chia ra thành một số trờng hợp sau:
- TH1: NÕu khèi lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sản
phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lợng sản phẩm sản xuất giảm và khối lợng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng. Trờng hợp này xí nghiệp đà hồn trờng hợp này xí nghiệp đà hồn thành kế hoạch tiêu thụ. Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ tăng. Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ tăng với tốc độ lớn hơn. Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất - dự trữ và tiêu thụ.
- TH 2: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Trờng hợp này xẩy ra nếu:
+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhng do đẩy mạnh sản xuất,
Số lượng sản
phẩm tiêu thụ = Sè lỵng sp tồn kho đầu kỳ + Số lượng sản phẩm sx trong kú - Sè lỵng sp tån kho cuối kỳ = ) Tỉ l hoàn thành kế hoạch chung Khối lỵng sp tiªu thơ thùc tÕ ∑ ( Giá bán kế hoạch) x x 100 Khèi lượng sp tiêu thụ kÕ ho¹ch ∑ ( Giá bán kế hoạch x
doanh nghip khụng nhng ỏp ng đợc nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm để dự trữ thể hiện đợc tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.
+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hởng đến mức tiêu thụ kỳ sau, không thực hiện đợc hợp đồng tiêu thụ đà ký kết. Tính cân đối khơng đ- ỵc thùc hiƯn.
+ TH 3: Nếu khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lợng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Tình hình này đánh giá không tốt. Doanh nghiệp khơng hồn thành đợc kế hoạch tiêu thụ, gây ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ. Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.
+ TH 4: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lợng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối k gim vi tc độ lớn hơn. Doanh nghip khụng đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ ảnh hởng đến tiêu thụ kỳ sau. Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuất khơng đợc đảm bảo.
* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm
Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng ảnh hởng rất lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh t quc dõn. Đối với doanh nghip, tiêu th kÞp thêi gióp doanh nghiƯp thu håi vèn nhanh, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tÝn doanh nghiƯp trªn thị trờng.
Phơng pháp phân tích:
+ So s¸nh thêi gian giao hµng thùc tÕ víi thêi gian giao hµng ghi theo hợp đồng kinh tế.
+ So sánh số lợng, chất lợng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa thực tế với hợp đồng đà ký kết theo từng đợt giao hàng.
Ph©n tÝch doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp trong tõng thêi kú nhÊt định, từ đó có những híng ®i trong thêi gian tíi.
Lỵi nhn (LN) = TR - TC Mét sè chØ tiªu đánh giá tổng hợp
- Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh cđa toµn bé doanh nghiƯp.
DCP =
LN
x 100% Tû st lỵi nhuËn theo chi phÝ TC
DCP = LN x 100% Tû st lỵi nhn theo doanh thu TR
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn =
L N
x 100% Tæng vốn sản xuất
Cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khác nhau về quy mô sản xuất
1.3. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp. s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp.
1.3.1. Nhân tố ngồi doanh nghiệp.
1.3.1.1. Các nhóm nhân tố thuộc mơi trờng vĩ mô.
1.3.1.1.1. Các nhân tố về mặt kinh tế.
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trị rất quan trọng, quyết định đến việc hình thành và hồn thiện mơi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tÕ gåm cã:
- Tốc độ tăng trởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhËp cđa tÇng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tû gi¸ hèi đối: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nỊn kinh tÕ më cưa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa. Các doanh nghiệp trong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh. Ng- ợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh cđa c¸c doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ë thÞ trêng trong níc và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nớc ngoài.
- LÃi suất cho vay của ngân hàng: NÕu l·i suÊt cho vay cao dÉn ®Õn chi phÝ kinh doanh cđa doanh nghiƯp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so víi doanh nghiƯp cã tiỊm lùc vèn së h÷u mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới cơng nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, khơng có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xÈy ra lạm phát rất lớn.
- Các chớnh sỏch kinh t của nhà nớc: Các chính sách ph¸t triĨn kinh tÕ cđa nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp. Cã khi mét chÝnh sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho c¸c doanh nghiƯp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiƯp vµ x· héi. ThĨ hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng trình quốc gia, chế độ tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động... Các nhân tố này đều ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiÖp.
1.3.1.1.3. Các nhân tố về khoa học cơng nghệ.
Nhóm nhân tố khoa học cơng nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lợng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
1.3.1.1.4. Các yếu tố về văn hóa - xà héi.
Phong tơc tËp qu¸n, lèi sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tơn giáo tín ng- ìng cã ¶nh hëng trùc tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiƯp. Nh÷ng khu vùc khác nhau có văn hóa - xà hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, địi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xà hội ở khu vực đó để có những chiến lợc sản phẩm phù hợp với từng khu vùc kh¸c nhau.
1.3.1.1.5. C¸c yÕu tố tự nhiên.
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu
đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong q trình sản xt kinh doanh.
1.3.1.2. C¸c nhãm nhân tố thuộc môi trờng vi mô.
1.3.1.2.1. Khách hàng.
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng.
Những biến động tâm lý khách hàng thể hin qua s thay đi sở thích, thị hiếu, thúi quen làm cho số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh tốn của khách hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phÈm hỵp lý.
1.3.1.2.2. Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của ngành.
Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác ®éng rất lớn đến khả nng cnh tranh ca doanh nghip. Nếu doanh nghiệp có quy mơ lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội ®Õn víi tõng doanh nghiƯp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận cđa tõng doanh nghiƯp cịng nhá ®i. Do vËy, viƯc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiÖp.
1.3.1.2.3. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhn cđa mét doanh nghiƯp trong trêng hỵp doanh nghiƯp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trờng hợp:
- Ngn cung cÊp mµ doanh nghiƯp cần chỉ có một hoặc một vài cơng ty có khả năng cung cấp.
- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan träng nhÊt cđa doanh nghiƯp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyªn vËt liƯu víi giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị tr- ờng, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hƯ tèt víi nhµ cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số l- ợng và chất lợng sản phẩm, tình hình dự trữ, cơng tác tiếp cận thị trờng, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh h-