Bảng 7 : Bảng giá sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà
2.2.4.3. Những nguyên nhân của sự tồn tại trên
2.2.4.3.1. Nguyên nhân khách quan.
- Sự canh tranh gay gắt trên thị trờng: ngoài sự canh tranh của các đối thủ có sản phẩm cùng loại thì thị trờng ngày càng khó khăn hơn khách hàng yêu cầu hàng hoa có chất lợng mẫu mà đa dạng phong phú hơn nhng giá lại rẻ hơn.
- Nhà nớc cha có biên pháp ngăn chặn việc sản xuất bánh kẹo giả. Trên thị trờng vẫn còn tồn tại một lợng bánh kẹo giả mang nhÃn m¸c cđa HAIHACO nhng chÊt lợng kém ảnh hởng đến uy tín của sản phẩm và khả năng tiêu thụ của sản phẩm.
- Công ty cha có sự hỗ trợ của nhà nớc về thông tin, nh về thị trờng nớc ngồi để cơng ty mở rộng thị trờng.
2.2.4.3.1. Nguyên nhân chủ quan .
- Cán bộ còn lúng túng số cán bộ cơng nhân viên khơng có trình độ năng lực, cha có biên pháp triệt để, mặt khác một số cán bộ khoa học kỹ thuật và cán bơ kinh tế trẻ mới đào tạo thì cha có kinh nghiệm và an tâm cơng tác.
- Công tác thị trờng cha đi sâu : cha có biên pháp cụ thể cho viƯc lÊy th«ng tin tõ đối thủ cạnh tranh, cha thờng xuyên lắm bắt sự biến động của thị tr- ờng, do đó cha có biện pháp kịp thời để tăng khối lợng tiêu thụ.
- Công tác báo cáo rút kinh nghiệm qua các đợt tiếp thị, hội chợ, nghiên cứu thị trờng cha thờng xuyên.
- Cha đi sâu tìm hiểu nhu cầu khách hàng một cách thêng xuyªn cđa tõng vïng để đề ra các sản phẩm phù hợp.
- Ngoµi cưa hàng giới thiệu sản phẩm tại cổng cơng ty thì cha có đội ngũ bán hàng cho cơng ty, do đó cha tạo ra phong cách bán hàng riêng.
- Trong thiết bị này móc cơng nghệ cịn nhiều máy móc cũ lạc hậu năng suất thấp, sử dụng khơng hết cơng suất, gây nên lÃng phí điện năng.
-Cơng tác vệ sing an tồn thực phẩm cha đợc chú ý triệt để từ cấp Cơng ty đến các xí nghiệp thành viên.
Chơng 3 : Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà.
3.1. Phơng hớng sản xuất kinh doanh trong các năm tới.
HiƯn nay, ®Êt níc ta ®ang trong giai đoạn đổi mới và phát triển nhanh đúng với tốc độ cao. Nhà nớc ta thùc hiƯn chÝnh s¸ch më cưa héi nhËp víi nỊn kinh tÕ thÕ giíi vµ tham gia vào khu vực kinh tế, các khối kinh tế. Đất nớc đang trên đà phát triển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang đợc cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu ngời tăng lên. Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế mà trở nên thiết yếu, yêu cầu về chất lợng, mẫu mà hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong và ngồi nớc ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trờng tiêu thụ thì phơng pháp hiện nay là: thực hiện hợp tác liên doanh với các Cơng ty nớc ngồi, đa dạng hố các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào ngời tiêu dùng, thùc hiƯn t tëng cho r»ng lỵi nhn nằm trong chiến lợc lâu dài và chính là mục tiêu để tìm kiếm.
Trong những năm tới, Công ty thực hiện các định hớng phát triển theo các định hớng sau:
- Về chất lợng sản phẩm: Để hoạt động thị trờng đạt kết quả cao, trong sản xuất Công ty luôn chú trọng xây dựng và quản lý hệ thống chất lợng. Duy trì các chế độ kiểm tra, kiểm soát trớc khi xuất xởng đa ra thị trờng. Xây dựng các quy trình kỹ thuật, an tồn vệ sinh thực phẩm, xây dựng mạng lới cộng tác viên, an toàn viên, kỹ thuật viên rộng khắp các phân xởng. Hớng tới hệ thống quản lý chất lợng ISO 9001-2000.
- Về sản phẩm: Tăng cờng nghiên cứu tạo ra những sản phẩm mới, sản phẩm độc đáo, cải tiến các sản phẩm hiện có để đa dạng hố sản phẩm đồng thời tạo ra các sản phẩm đặc thù của riêng mình đáp ứng nhu cầu khã tÝnh, ngµy mét cao và ln biến đổi của ngời tiêu dùng.
- Về mẫu mà bao bì sản phẩm: Khơng ngừng cải tiến mẫu mà sản phẩm, các bao bì có mẫu mà khơng chỉ phù hợp với sản phẩm mà cịn phù hợp với đối tợng mà nó hớng tới, phù hợp với thời điểm mùa vụ trong năm, thể hiện phong cách riêng của Hải Hà.
- Về ngun vật liệu: Cơng ty chủ động tìm kiÕm ngn hµng trong níc nhằm thay thế hàng nhập khẩu. Thờng xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp, tìm các nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay thế. Phấn đấu giảm giá thành tăng sức cạnh tranh của sản phÈm.
- VỊ thÞ trờng: Cơng ty quan tâm mở rộng thị trờng cả chiỊu réng lÉn chiỊu s©u, duy trì ổn định gần 200 đại lý đà có, phát triển và mở rộng thêm 50 đại lý mới ở các tỉnh thành trong cả nớc, đặc biệt là thị trờng miền Nam, phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình qn đạt 10%/năm, phủ sóng đồng đều các loại sản phẩm ở tất cả các vùng trên thị trờng.
Ngoài khách hàng tiềm năng trong nớc, Cơng ty chú trọng hớng tới thị tr- êng níc ngoµi. Tõng bíc tiÕp cận, giới thiệu sản phẩm, tạo đà cho những năm
tíi thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu, mua thêm các phơng tiện vận tải mới để phục vụ khách hàng.
3.2. Tăng cờng nghiên cứu và dự báo thị trờng.
3.2.1. Mục đích và vai trị.
HiƯn nay, trong ®iỊu kiƯn cđa nỊn kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp ln phải chủ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh. Hä s¶n xuÊt và cung ứng sản phẩm của mình ra thị trờng phải đợc thị trờng chấp nhận. NÕu s¶n phÈm cđa Doanh nghiệp không đáp ứng đợc hay không phù hợp với nhu cầu của thị trịng thì sản phẩm dù tốt đến đâu cũng khơng tiêu thụ đợc. Mặt khác việc đa sản phẩm mới ra thị trờng mà thiếu sự nghiên cứu dự báo, phân tích thị trêng sÏ hÕt søc nguy hiÓm, nã cã thể đa Doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Do vậy công tác nghiên cứu thị trờng trở nên vô cùng quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, nó giúp hoạt động tiªu thơ trë nªn dƠ dàng hơn.
Trong cơ chế mới địi hỏi Cơng ty phải tiếp tục cọ sát nhiều hơn đối với thị trờng, nắm bắt đợc thông tin của thị trờng sản phẩm. Đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khác hàng về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mÃ, giá cả sản phẩm và các thông tin về các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Muốn vậy bộ máy quản lý phải am hiểu, nắm bắt kịp thời những thông tin về thị trờng, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng mới tạo điều kiện cho Công ty tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm.
3.2.1. Nghiên cứu thị trêng.
3.2.1.1. Néi dung nghiªn cøu
Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trờng của mình là bớc đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trờng với 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trờng và điều tra thị trêng cho phÐp Doanh nghiÖp
lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuếch trơng sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng. Điều đó cũng có nghĩa đa mục tiêu phát triển và mở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của Cơng ty thµnh hiƯn thùc.
Đối với Công ty bánh kẹo Hải Hà, việc nắm bắt thơng tin về thị trờng cịn sơ sài, cha chính xác nên cha đa ra đợc các dự báo mang tính ®ãn ®Çu cđa nhu cÇu thị trờng. Vậy Cơng ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị trờng sản phẩm, nhu cầu của dân c, quy mơ thị trờng mức thu nhập bình qn đầu ngời, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá cả những mặt hàng thay thế. Các thơng tin này muốn có phải thơng qua cơng tác điều tra nghiên cứu thị trờng. Việc nghiên cứu thị trờng phải đợc coi là hoạt động tính chất tiền đề của cơng tác kế hoạch hố hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty vì nó quyết định phơng hớng phát triển của Công ty.
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng đạt kết quả cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
+ Thị trờng cần những loại sản phẩm gì?
+ Quy cách, phẩm chất, đặc tính s dng ca hng h đó nh thế nào? + Giá cả mà họ có thể chấp nhận đợc?
+ Thêi gian cung cÊp? + Số lợng là bao nhiêu?
+ Xu híng ph¸t triĨn của thị trờng?
+ Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trờng là ai? Có điểm mạnh và điểm yếu gì? phản ứng của ngời tiêu dùng về sự có mặt của hä nh thÕ nµo?
Những thơng tin trên là rất cần thiết với Công ty trớc khi đa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao.
3.2.3.2. KÕ ho¹ch thùc hiƯn.
Hiện nay Cơng ty bánh kẹo Hải Hà cha có bộ phận nghiên cứu thị trờng chun nghiệp. Để có những thơng tin chính xác về nhu cầu của khách hàng đòi hỏi Cơng ty phải thành lập Phịng Marketing.
Phßng Marketing cã gåm 10 ngêi, gåm 5 ngêi chun sang tõ phßng Kinh Doanh và 5 ngời đợc tuyển mới, nh vậy vừa đảm bảo sự am hiểu về hoạt động kinh doanh của Cơng ty đồng thời đảm bảo có những nhân viên chuyên ngành Marketing.
* Phịng Marketing có các nhiệm vụ sau:
- Khảo sát, nghiên cứu thị trờng: thờng xuyên gnhiên cứu thị trờng để xác định phạm vi của từng thị trờng cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của sản phẩm mới, Xác định và đánh dấu những đặc thù của các khu vực thị trờng và các đọan thị trờng.
- Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra phơng hớng phát triển sản phẩm trong tơng lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất các kiến nghị về sản phẩm mới, vạch ra chính sách chủng loại hợp lý, theo dõi sự thoả mÃn của sản phẩm đối với ngời tiêu dùng.
- Xây dựng chính sách giá: phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong mối tơng quan với khối lợng sản phẩm sản xuất ra, xây dựng mức giá dự kiến, tiến hành phân tích những sản phẩm nào có triển vọng tiêu thụ nhÊt.
- Nghiên cứu các kiểu tổ chức kênh phân phối, quản lý thông tin trong quan hệ về phân phối, lựa chọn địa điểm bán hàng, tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng.
* Sù phân cơng tổ chức, cơ cấu của phịng Marketing nh sau:
Sơ đồ 9 : Cơ cấu phịng Marketing
Hình thức tổ chức này thuận lợi cho việc thực hiên chiến lợc khai thác và mở rộng thị trờng, đi sâu vào sự thoả mÃn của khách hàng. Tuy nhiên, cơ cấu này phức tạp nên khó khăn cho lnh o khi điu hành.
* Khi tiến hnh nghiờn cứu thị trờng cần làm các công việc sau:
- Lập phiếu thăm dò khách hàng, cho nhân viên trực tiếp xuống các khu vực thị trờng để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trên từng thị trờng đó vỊ tõng lÜnh vùc (xem phÇn phơ lơc):
+ C¸c u tè vỊ mÉu m·, bao bì, tìm hiểu phản ứng của khách hàng về cách trình bầy bao bì của sản phẩm của Cơng ty, cách phối hợp mầu sắc...
+ Yếu tố giá: Thái độ về giá của sản phẩm của Cơng ty, mức gía tối đa mà khách hàng có thể chấp nhận, mức giá tối thiểu mà khách hàng bắt đầu quan ngại về chất lợng...
+ Các yếu tố về sản phẩm: quan tâm tới các vấn đề về chất lợng, mầu sắc, hình dáng, hơng vị, số lợng, trọng lợng của mỗi đơn vị sản phẩm
Phịng Marketing Nghiên cøu chung Nghiªn cøu SP hin có Nghiên cứu về khỏch hng Nghiên cứu đối thủ
+ C¸c yÕu tè liên quan tới hệ thống phân phối của Cơng ty: sù thn tiƯn cho kh¸ch hàng khi mua sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng...
+ Các yếu tố thuộc về khách hàng nh: mực đích mua, c¸c u tè qut định khi mua, thời điểm mua...
+ Nghiên cứu hiệu quả của các chơng trình truyền thơng của Cơng ty trong thời gian qua, thái độ của ngời tiêu dùng đối với các chơng trình đó...
- Nghiên cứu tại địa bàn về dân số, thu nhập của dân c trờn tng khu vc thị trờng;
- Thu thập các sè liƯu cđa Cơc Thống kê và Uỷ ban Kế hoạch nhà nớc và theo báo cáo khảo sát nøc sèng cđa d©n c ViƯt Nam hiƯn nay, thu nhập bình qn đầu ngời hiƯn nay.
- LËp hå sơ theo dõi định kỳ về các đối thủ cạnh tranh víi c¸c néi dung sau:
+ Các loại sản phÈm cđa ®èi thđ; + Hệ thống phân phối và các đối thủ;
+ Chính sách Marketing và cơng tác tổ chức bán hàng; + Các tác nghiệp của hoạt động sản xuất kinh doanh; + Giá thành sản phẩm của các đối thủ;
+ TiỊm lùc tµi chÝnh cđa hä; + Các mục tiêu chiến lợc của họ;
+ Đánh giá khả năng tăng trởng của đối thủ cạnh tranh? Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm đi? Khả năng tiềm ẩn để tăng trởng? Khả năng
phản ứng của đối thủ trớc những thay đổi có thể xảy ra? Khăng năng đơng đầu với sự cạnh tranh kéo dài nh thÕ nµo.
* Khi tiÕn hành lập phịng Marketing, Cơng ty cần bỏ ra một khoản chi phí là:
+ Các chi phí cố định (dự kiến số thiết bị này sử dụng trong 5 năm): - Chi phí tuyển dụng 5 nhân viên mới là: 5 triệu đồng
- Chi phí bàn ghế, điện thoại, tủ hồ sơ, sửa văn phòng là: 20 triệu ®ång - Chi phÝ mua 5 máy vi tính, 1 máy in là: 40 triệu đồng
Vậy chi phí 1 năm là: (5+20+40)/5 = 13 triệu/năm + Chi phí biến đổi là:
- Chi phí lơng tăng thêm cho 5 nhân viên cũ là 2 triệu đồng/tháng - Chi phí lơng cho 5 nhân viên mới là 5 triệu đồng/tháng
- Chi phí tiền điện, điện thoại, nớc là: 3 triệu ®ång/th¸ng
VËy chi phÝ biÕn ®ỉi trong 1 năm là: (2+5+3)x12 = 120 triệu/năm
Theo tính tốn sơ bộ việc thành lập phịng Marketing Cơng ty phải bỏ ra một khoản chi phí là 120+13 = 133 triệu đồng/năm
Việc thành lập phịng Marketing của Cơng ty có ý nghĩa lâu dài đối với việc duy trì và mở rộng thị trờng. Nếu hoạt động của phịng Marketing có hiệu quả chắc chắn công tác tiêu thụ của Công ty sẽ đợc đẩy mạnh.
3.2.2. Dự báo nhu cầu vỊ s¶n phÈm
Mn qu¶n lý tốt quá trình sản xuất của một Doanh nghiệp cần phải dự báo mức sản phẩm càng chính xác càng tốt. Nói chung việc dự b¸o mét c¸ch
chính xác mức bán sản phẩm trong một kỳ nào đó của một Doanh nghiệp là một điều khó khăn vì nhu cầu của sản phẩm trên thị trờng phụ thuộc vào rất nhiỊu u tè.
Có rất nhiều phơng pháp dự báo khác nhau. Tuy nhiên, xuất phát từ tình hình tiêu thụ tại Cơng ty Bánh kẹo Hải Hà, là đơn vị kinh doanh có tính thời vơ cao, viƯc lËp kÕ hoạch sản xuất đợc tiến hành với chu kỳ hàng tháng nên phơng pháp dự báo tốt nhất là phơng pháp phân tích dịng nhu cầu.
Theo phơng pháp này ngời ta phân tích dịng u cầu thực tế ghi lại trong quá khứ thành các yếu tố cơ bản sau:
- Xu hớng T: là sự biến đổi mức cơ sở của dòng yêu cầu theo thời gian. - Møc biÕn ®ỉi thêi vơ S: là sự biến đổi có tính chất chu kỳ của dịng u