Thực hiện quảng cáo, khuyến mÃi và giới thiệu sản phẩm

Bảng 7 : Bảng giá sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà

3.4. Thực hiện quảng cáo, khuyến mÃi và giới thiệu sản phẩm

s¶n phÈm.

Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm hàng hố muốn tiêu thụ đợc khơng những phải có chất lợng tốt, giá cả phải chăng, bao bì mẫu mà đẹp mà làm sao phải thơng báo những thơng tin đó đến ngời tiêu dùng. Để làm đợc điều này,

C«ng ty phải tiến hành các biện pháp nh: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng để giúp Công ty đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng đợc nhanh chóng. Quảng cáo nhằm truyển tải những thông tin về sản phẩm của Cơng ty nh: hình dáng, kích thớc, mẫu mÃ, chất lợng, giá cả các tính năng u việt của sản phẩm và những lợi ích mà họ sẽ đợc hởng thụ sau khi mua. Thông qua các hoạt động quảng cáo, Cơng ty kích thích gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Có thể ngời tiêu dùng cha biết về sản phẩm của Công ty, họ đang lỡng lự so sánh nhng khi đà nhận đợc những thông tin kích thích thị hiếu về tiêu dùng sản phẩm, họ sẽ có hành động mua hàng.

HiƯn nay, C«ng ty míi chØ có 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Cơng ty do vËy cha ph¸t huy đợc tính năng quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Cửa hàng chính là điểm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty trên cơ sở khuếch tr- ơng và gợi mở nhu cầu đối với sản phẩm mới, khai thác những sản phẩm đà và đang có từ trớc tới nay ngời tiêu dùng đà có với Cơng ty và họ sẵn sàng mua sản phẩm của Cơng ty vì họ đà có niềm tin tởng vào chất lợng, giá cả sản phẩm cùng uy tín của Cơng ty.

Để cơng tác quảng cáo đem lại hiệu quả cao hơn nữa, hàng năm cơng ty trích 2% doanh thu cho các chơng trình quảng cáo và khuyến mại của mình, Các chơng trình này đợc tiến hành mạnh mẽ vào các dịp nh ngày quốc tế thiếu nhi 1/6, tết trung thu, tết nguyên đán...

Tuú thuéc vµo thêi gian trong năm mà cơng ty có những chơng trình quảng cáo khác nhau cho các đối tợng khách hàng khác nhau.

- Quảng cáo trên Tivi: Đây là hình thức quảng cáo hữu hiệu nhất vì Tivi là phơng thức tiếp cận thơng tin của hầu hết mọi ngời, thơng qua kỹ xảo hình ảnh và âm thanh, các đặc tính của sản phẩm đợc thể hiện rõ nét nhất. Các chơng trình quảng cáo của Cơng ty xuất hiện trên Tivi trung bình 1 tuần 1 lần, tuỳ vào các dịp khác mà có tăng thời lợng phát sóng, với chi phÝ cho mét lÇn 2,5 triƯu đồng trong thời gian 10 giây trên chơng trình VTV1 vào buổi sáng. Nh vậy chi phí quảng cáo thờng xuyên trong một năm là 130 triệu đồng.

- Quản cáo trên đài: Đây chỉ là hình thức hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo vì chỉ miêu tả bằng lời nói thì rất khó có thể điễn tả đợc mùi vị thơm ngon của bánh kẹo. Tuy nhiên, nó có tác dụng tốt đối với khách hàng ở nông thôn, nơi mà sự tiếp cận của ngời dân với các phơng tiện truyền thơng cịn hạn chế. Do chi phí quảng cáo trên Đài rất thấp nên thời gian có thể kéo dµi trong mét phót víi chi phí phát sóng là 700.000 đồng vào các buổi sáng, tơng tự quảng cáo trên Tivi với tần suất một tuần một lần, nh vậy chi phí trong một năm là 36,4 triệu.

Quảng cáo trên Báo, tạp chí: Tuỳ thuộc vào đối tợng khách hàng mà quảng cáo trên các tạp chí khách nhau, chẳng hạn vào dịp 1/6 thì quảng cáo trên loại báo dành cho thiếu niên và nhi đồng, đó là các loại báo: Hoa Học Trò, Thiếu Niên Tiền Phong... Với tần xuất là một tuần một lần, chi phí cho một lần là 5 triƯu ®ång thi chi phÝ cho một năm là 260 triệu đồng.

- Quảng cáo trên các tờ gấp, áp phích: Hình thức quảng cáo này đợc tiến hành tại các đại lý, cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, thơng qua đó khách hµng cã thĨ hiĨu râ thêm về sản phẩm của Cơng ty. Dự tính chi phí cho một năm là 15 triệu đồng.

- Quảng cáo trên mạng Internet: Đây là hình thức quảng cáo còn khá mới mẻ ở Việt Nam, Thơng qua trang Wep của mình Cơng ty có thể quảng bá sản phẩm của mình ra tồn thế giới, đặc biệt rất quan trọng khi Cơng ty có sản phẩm xuất khẩu, đồng thời thông qua trang Web Cơng ty có thể thu thập đợc các thơng tin về khách hàng một cách nhanh nhất. Chi phí cho hình thức này bao gåm:

Chi thiết kế, lập tên miền: 15 triệu đồng; Chi vận hành hàng năm là 20 triệu đồng; Chi quảng bá trang Web là: 20 triệu đồng;

VËy tỉng chi phÝ cho thiÕt lËp vµ vËn hành trong một năm là: 45 triệu đồng.

Ngồi ra cịn rất nhiều hình thức quảng cáo khác khi tên và logo của Công ty đợc in trên các túi đựng hàng, áo, đồng hồ, tranh ảnh, lịch, tham gia các hoạt động xà hội... với chi phí dự kiến là: 30 triƯu ®ång.

VËy tỉng chi phí thực hiện các chơng trình quảng cáo là: 130+36,4+260+15+45+30 = 516,4 triƯu ®ång.

Nhân dịp 1/6 Cơng ty thực hiện một chơng trình khuyến mại với nội dung khách hàng tự quyết định phần thởng của mình có tên gọi “Mua nhanh, tróng thëng lín” nh sau:

Chơng trình gồm có 100 giải thởng, tuy nhiên lại có 100 phiếu tróng thëng gièng nhau. Trong mỗi sản phẩm, Cơng ty để một phiếu dự thởng, trên phiếu dự thởng đó đà ghi sÃn khách hàng có trúng thởng hay khơng. Nếu khách hàng là ngời đầu tiên trúng thởng thì khách hàng sẽ đợc thởng phần thởng trị giá 1000 lần giá trị sản phẩm khách hàng vừa mua, nếu là ngời thứ 2 thì đợc thởng phần thởng trị giá 500 lần, ngời thứ 3 là 250 lần... Cứ nh thế, từ khách hàng tróng th- ëng thø 11 ®Õn khách hàng thứ 100 trở đi thì đợc thởng một phần thởng là một sản phẩm có gí trị tơng đơng sản phẩm khách hàng vừa mua.

Khách hàng trúng thởng nhanh nhất đợc thởng 1000 lần. Khách hàng trúng thởng thứ 2 đợc thởng 500 lần. Khách hàng trúng thởng thứ 3 đợc thởng 250 lần . Khách hàng trúng thởng thứ 4 đợc thởng 125 lần. Khách hàng trúng thởng thứ 5 đợc thởng 60 lần. Khách hàng trúng thởng thứ 6 đợc thởng 30 lần.

Khách hàng trúng thởng thứ 7 đợc thởng 15 lần. Khách hàng trúng thởng thứ 8 đợc thởng 7 lần. Khách hàng trúng thởng thứ 9 đợc thởng 3 lần. Khách hàng trúng thởng thứ 10 đợc thởng 2 lần.

Khách hàng trúng thởng từ thứ 11 đến thứ 100 đợc thởng 1 lần.

Sơ đồ 9 : Cơ cấu giải thởng của chơng trình khuyến mại

Để biết mình là ngời thứ bao nhiêu trúng thởng, khách hàng có thể gọi điện về Cơng ty theo số điện thoại ghi trên phiếu trúng thởng và ®äc sè serie phiÕu tróng thởng của mình cho Cơng ty hoặc khách hàng có thể đến đại lý gần nhất và đại lý đó có trách nhiệm thực hiện cơng việc đó cho khách hàng.

Chơng trình quảng cáo này đợc thực hiện vào thời gian nhu cầu của thị tr- ờng tăng cao nh tết trung thu, tết nguyên đán, trơng trình này thu hút đợc ngời tiêu dùng lập tức mua sản phẩm của Cơng ty mà ít có sự so sánh với các sản phẩm của các Công ty khác do lo ngại mất cơ hội đợc phần thởng lớn, nó cịn làm cho ngời tiêu dùng tập chung vào mua sản phẩm của Cơng ty thay vì mua sản phẩm của nhiều cơng ty khác nhau.

3.5. Tính tốn kết quả của chiến lợc.

Chi phí thành lập phịng Marketing là: 133 triệu đồng. Chi phí cho hoạt động quảng cáo là: 516,4 triệu đồng.

Dù kiÕn khi thùc hiÖn giải pháp thì doanh thu tăng lên 20% nên doanh thu tăng lên do thực hiện giải pháp là: 168,34x20% = 33,668 tỷ đồng.

Khi cha thực hiện giải pháp thì doanh thu tăng 7%, vậy phần doanh thu tăng thêm khi cha thực hiện giải pháp là: 168,34x7% = 11,7838 tỷ đồng.

Vậy doanh thu tăng do thực hiện giải pháp lµ: 33,668-11,7838 = 21,8842 tû đồng.

Với mức lợi nhuận là 4,5% thì lợi nhuận do giải pháp đem lại là: (21,8842x4,5%) - 649,4 = 335,389 triệu đồng.

Qua kết quả dự tính ta thấy mặc dù Cơng ty đà tăng đợc lỵi nhn, tuy møc lỵi nhuận cịn khiêm tốn song đó là những thành tích đáng khích lệ, tạo tiền đề và niềm tin cho tập thể Công ty tiếp tục đổi mới phơng thức kinh doanh trong t¬ng lai.

3.6. Kết luận.

Hồ nhập với cơng cuộc đổi mới của đất nớc, Công ty bánh kẹo Hải Hà đà và đang thực sự chuyển mình. Vợt qua đợc những khó khăn của cơ chế mới Công ty đà nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự to lớn.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị quyết định đến sự thành công của Công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công ty đợc cải thiện nâng cao.

Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Hà. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiƯm thùc tÕ cha nhiỊu nªn viƯc nghiªn cøu q trình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty để tìm ra những biện pháp hữu hiệu mới mẻ là rất khó khăn.

C¸c ý kiến đ xt còn mang tính lý thut nhiu, do vËy, em rất mong đợc sự chỉ bảo, hớng dẫn của các thầy cô giáo, các cán bộ công nhân viên trong Công ty bánh kẹo Hải Hà để bài viết cđa em cã ý nghÜa thùc tiƠn h¬n.

Phụ Lục

Các câu hỏi dị ý kiến khách hàng

* Nhóm câu hỏi về mẫu mÃ, bao bì sản phẩm:

- Bạn nghĩ gì về bao bì của Hải Hà ?

§Đp Đơn giản Cầu kỳ

B×nh thêng XÊu

- Theo bạn mẫu mà của Hải Hà đà theo kịp mùa vơ cha ? KÞp mïa vơ ChËm

- Theo Bạn sự phối hợp mầu sắc của HH trên bao bì là:

Phï hỵp L lt B×nh thêng

- Bạn thích có hình gì trên bao bì ?

Hình bơng hoa Phong cảnh Các nhân vật cổ tích

* Nhóm câu hỏi về giá:

- Theo Bạn giá cđa HH hin nay là ?

Cao Vừa phải ThÊp

- Với mức giá là bao nhiêu thì bạn bắt đầu lo lắng về chất lợng của s¶n phÈm................. cđa HH :………………….?

- Víi s¶n phẩm................... thì Bạn có thế chấp nhận mức gía tối đa là bao nhiêu ………………………..?

- Theo Bạn giá của HH hiện nay so với các đơn vị khác lµ?

* Nhãm câu hỏi về sản phẩm:

- Bạn nghĩ gì về chất lợng của Hải Hµ ?

Tốt Trung bình Thấp

- Bạn nghÜ gì về mùi vị của Hải Hà ?

Thơm Bình thờng Khơng thơm

- B¹n thÝch lo¹i cøng hay mỊm ? KĐo cøng KĐo mỊm

- Bạn thích loại sản phẩm có mấy loại hơng vị?

Một Hai NhiÒu

- Theo Bạn thì số lợng, trọng lợng trong mỗi đơn vị sản phm hin nay là ?

Nhiu Vừa phải Ýt

- Theo Bạn thì kích thớc của HH hiện nay là?

To Trung b×nh Nhá

- Theo Bạn thì hình dáng cđa HH hiƯn nay lµ

Cầu kỳ Bình thờng Đơn điệu - Chất lợng của HH hiện nay là?

Cao Trung bình Thấp

* Nhóm câu hỏi v h thng phân phối, thái độ phục vụ:

- Bạn mua ở đâu ?

Đại lý Bách hoá Cửa hàng bán lẻ - Để mua đợc Bánh kẹo Hải Hà là dễ hay khó ?

DƠ Khã mua

- Bạn đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên nh thế nào Nhiệt tình Ân cần Cha tèt

* Nhóm câu hỏi các yếu tố thuộc về khách hàng:

Sư dơng Biếu tặng Khác - Bạn thờng mua vào dịp nµo ?

TÕt Trung thu

Ngày 1/6 Khác - Yếu tố nào quyết định mua ?

Gi¸ Chất lợng Bao bì

Thãi quen Uy tÝn cđa HH - Bạn chon Hải Hà vì :

Giá Chất lợng Bao b×

Thãi quen Uy tÝn cđa HH

- Ỹu tè nµo lµ quan trọng: giá, nhÃn hiệu, bao bì, chất lợng, vệ sinh...

Gi¸ Nh·n hiƯu

- Mỗi lần mua, Bn mua vi giỏ tr bao nhiêu.

* Nhóm câu hái về hiệu quả của các chơng trình quảng cáo, khuyến m¹i:

- B¹n cã hay gặp Quảng cáo của Hải Hà ?

Thßng Ýt Cha bao giê

- Bạn thờng xem quảng cáo ở õu ?

Bỏo, tạp chí Tivi Khác

- Bạn có thờng đợc nghe mọi ngời nói về Hải Hà khơng ? Khơng ThØnh tho¶ng Thêng xuyªn - Mọi ngời nói về chất lợng của Hi H là :

Tốt Trung bình Thấp

- B¹n thÝch hình thức khuyến mại nào ?

Tặng quà Giảm giá Dù thëng

- Bạn đà bao giờ nói với ngời khác về Bánh ko Hi H ? Thỉnh thoảng Thờng xuyên Cha bao giê

* Nhóm câu hỏi tổng quát:

- HH đà đáp ứng đợc nhu cầu của bạn cha ?

Cã Cha Võa ®đ

Lêi Mở Đầu .......................................................................................................... 1

Ch ơng 1 : Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong kinh tÕ thÞ tr êng. ........................................................................................ 3

1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trị của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp. ........... 3

1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm. ......................................................................................................................... 3

1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm. .......................................................................................... 3

1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm cđa doanh nghiƯp s¶n xt. ................................................... 3

1.1.2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ sản phÈm. .......................................................................................... 4

1.1.3. ý nghÜa cña hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .................................................................................... 6

1.2. Néi dung cđa C«ng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chÕ thÞ tr êng. ........................... 7

1.2.1. Nghiên cu th tr ờng tiêu th sản phẩm. ........................................................................................ 7

1.2.1.1 Nghiên cứu thị tr êng. .............................................................................................................. 7

1.2.1.2. Danh mục sản phẩm đ a ra thÞ tr êng. ................................................................................. 10

1.2.2. X©y dùng chiÕn l ợc tiêu thụ s¶n phÈm. ....................................................................................... 11

1.2.3. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n. ...................................................................................................................... 14

1.2.3.1. Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. ............................................................... 15

1.2.3.2. Các chính sách định giá bán. ............................................................................................. 15

1.2.3.3. Ph ơng pháp định giá bán. .................................................................................................... 17

1.2.4. Tæ chøc các kênh tiêu thụ sản phẩm. ............................................................................................ 20

1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. ....................................................................................... 24

1.2.5.1. Quảng cáo. ............................................................................................................................ 24

1.2.5.2. Nh÷ng hình thức quảng cáo bên trong mạng l íi th ơng mại. ................................................ 26

1.2.5.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác. ....................................................................... 26

1.2.6. Ph©n tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ. ..................................................................... 27

1.3. Những nhân tố ảnh h ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiÖp. ................................. 30

1.3.1. Nhân tố ngồi doanh nghiƯp. ..................................................................................................... 30

1.3.1.1. Các nhóm nhân tố thc m«i tr êng vÜ m«. ......................................................................... 30

1.3.1.2. Các nhóm nhân tố thuộc m«i tr êng vi m«. ........................................................................... 33

1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiÖp. .......................................................................................... 34

1.3.2.1. Giá bán sản phẩm. ................................................................................................................ 34

1.3.2.2. Chất l ợng sản phẩm. ............................................................................................................ 35

1.3.2.3. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiÖp. ........................................................................ 36

1.3.2.4. Quảng cáo giới thiƯu s¶n phÈm. .......................................................................................... 37

1.3.2.5. Một số nhân tố khác. ............................................................................................................ 37

Ch ơng 2 : Thực trạng công tác tiêu thụ ở Công ty bánh kẹo Hải Hà ............ 38

2.1. Giới thiệu chung về cơng ty bánh kẹo Hải Hµ. .................................................................................... 38

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Cơng ty bánh kẹo Hải Hà. .......................................... 38

2.1.2. Chức năng và nhiƯm vơ cđa C«ng ty. ......................................................................................... 40

2.1.3. C«ng nghƯ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu của Công ty. ................................................... 42

2.1.4. C¬ cÊu tè chøc bé máy quản lý của Công ty. ............................................................................... 43

2.1.5. Tình hình sản xuất kinh doanh của cơng ty trong những năm gần đây. ............................... 46

Tû VN§ ............................................................................................................................................. 46

2.1.6. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Công ty Bánh kẹo Hải Hà. ......................... 47