Bảng 7 : Bảng giá sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà
2.2.2.4. Hỗ trợ tiêu thụ
Cơng ty sử dụng hình thức thanh tốn linh hoạt cho các đối tợng khách hµng.
Thanh tốn trực tiếp : khách hàng nhận hành và thanh tốn trực tiếp, hình thức này chủ yếu đối với khách hàng mua với số lợng ít và khơng thờng xun. Để đảm bảo an tồn, cơng ty khuyến khích khách hàng thanh tốn bằng chuyển khoản qua ngân hàng . Toàn bộ chi phí chuyển tiền của khách hàng cơng ty sẽ thanh tốn theo biên lai thực tế.
Do khả năng tài chính có hạn cơng ty sử dụng các hình thức triết khấu trong thanh toán đối với khách hàng là tổ chức khuyến khích khách hàng mua víi sè lỵng lín và nhanh chóng hồn lại tiền cho cơng ty. Các hình thức triết khấu áp dụng cho các hình thức trả ngay và trả chậm.
Nếu khách hàng trả ngay thì đợc công ty chiết khấu 2.96 % trên tổng giá trÞ.
Nếu khách hàng trả trậm trong vịng 15 ngày thì c«ng ty chiÕt khÊu 2% Nếu khách hàng trả trậm trong vịng một tháng thì c«ng ty chiÕt khÊu 0.8%
Nếu khách hàng trả trậm trong vịng từ hai đến 3 tháng thì cơng ty chiÕt khÊu 0.2% trªn tỉng giá trị .
Các phơng thức thanh tốn đợc cơng ty áp dụng trong thời gian qua đà làm cho công ty thu hồi tiền bán hàng nhanh hơn vòng quay vốn của công ty đợc đảm bảo và tỷ lệ phải thu của công ty đà giảm qua từng năm
2.2.2.4.2. Hoạt động quảng cáo sản phẩm.
Khoảng năm trớc đây hoạt động này bị coi nhẹ, hầu nh công ty không quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng (truyền hình, phát thanh, báo chí) nên ngời tiêu dùng phải mất thời gian khá lâu mới biết sản phẩm của công
ty. Trong mấy năm trở lại đây hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là một trong những nhiệm vụ hàng đầu trong chiến lợc phát triển của công ty. Công ty Bánh Kẹo Hải Hà đà sử dụng nhiều hình thức, nhiều kênh để giới thiệu sản phÈm cịng nh t¹o uy tÝn cho công ty, rất nhiều khách hàng biết đến Hải Hà tríc khi mua s¶n phÈm của cơng ty qua các phơng tiện phóng sự, ký sự... Đây khơng phải là hình thức quảng cáo trực tiếp nhng nó có tác dụng lớn trong công tác giới thiệu sản phẩm gây uy tín cho cơng ty và tác động tích cực cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Công ty rất quan tâm đến việc quảng cáo trên các phơng tiện thơng tin đại chúng nh : phát thanh, truyền hình, báo chí... Mặc dù các đợt quảng cáo cịn ít nhng kh«ng thĨ phđ nhËn r»ng nhờ hoạt động này (đặc biết trên ti vi) mà sản phẩm của công ty đà trở lên quen thuộc với ngời tiêu dùng. Ngồi ra các thơng tin về sản phẩm, về cơng ty cịn đợc in trên túi xách tay trên biển trang trí các cửa hàng, các đại lý.
2.2.2.4.3. Về hoạt động khuyến mại khuyếch trơng.
Hoạt động này cũng đợc chú trong vài năm trở lại đây. Một số hoạt động khuyến mại đợc tổ chức trong các dịp lễ tết và khi tung sản phẩm mới ra thÞ tr- êng. Tuú theo từng đợt và từng mặt hàng, mức độ khuyến mại có khác nhau, hình thức khuyến mại đợc cơng ty áp dụng khá đa dạng, khuyến mại cho khách hàng hàng, cho từng đại lý...
* Chào hàng
Công ty Bánh Kẹo Hải Hà đà tiến hành chào hàng bằng cách cử các nhân viên đi bán hàng ca cng ty, tỡm khỏch hng đối với sản phẩm míi. ChÝnh qua hoạt động này cơng ty đà giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng, cho họ thấy đợc u điểm và tiến hành việc tiêu dùng. Mặt khác cũng thông qua công tác chào hàng. Công ty đà lắm bắt và thu thập các thông tin từ phía khách hàng đối với sản phẩm của mình nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trờng.
* Tham gia héi chỵ - triĨn lÃm
Nhận thức đợc tầm quan trọng trong việc kinh doanh và tiêu thụ qua các đợt hội chợ triển lÃm công ty rất chú trọng đến cơng tác này, cơng ty ®· tÝch cøc tham gia các đợt hội chợ triển lÃm nh: hội chợ hàng công nghiệp tổ chức hàng năm ở trung tâm triển lÃm Giảng Võ; hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ hàng tiêu dùng... Trong các hội chợ đó gian hàng của cơng ty Bánh Kẹo Hải Hà đều ở vị trí thuận tiện, bên trong gian hàng bố trí, bày xếp ngăn lắp, đẹp mắt. Qua các đợt hội chợ triển lÃm, công ty đà thu hút đợc nhiều ngời quan tâm.
* Các địn bẩy kích thích đối với nhân viên
Với nhận thức cán bộ nhân viên thực hiện quá trìng tiêu thụ là điểm then chốt, là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trờng, là kênh thông tin truyền tải hoạt động quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời cũng là các kênh tiếp nhận thơng tin phản hồi từ khách hàng. Do đó, cơng ty đặc biệt quan tâm các biện pháp đòn bẩy với các đối tợng này bằng các chính sách lơng, thởng, phạt. Cụ thể cơng ty trích 0,2% doanh thu tiêu thụ thởng cho nhân viên trực tiếp bán hàng, thờng xuyên mở các lợp tập huấn bồi dỡng trìng độ kỹ năng nghiệp vụ cho các nhân viên và cán bộ quản lý tiêu thụ qua nguồn vốn đầu t phát triển của cơng ty. Cịn những ngời làm khơng tốt, làm ảnh hởng đến uy tín của cơng ty sẽ phải bồi thờng thiệt hại, điều chuyển công việc khác, sa thải.
2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty Bánh Kẹo Hải Hà.
2.2.3.1. Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng.
Hiện nay công ty sản xuất hơn 100 loại bánh kẹo, do đặc tính của sản phẩm không phải canh tranh theo chiều sâu mà chủ yếu bằng việc đa dạng hoá sản phẩm, nên cơng ty ln tìm kiếm các loại sản phẩm míi. ViƯc nhËp thªm mét số dây chuyền sản xuất kẹo jelly, caramen, đà giúp cho cơng ty có sản phẩm đặc trng. Bảng dới đây, phản ánh tình hình tiêu thụ của các nhóm mặt hàng chính trong một số năm gần đây:
B¶ng 9 : Cơ cấu tiêu thụ theo mặt hàng Đơn vị : Tấn , % Sản phẩm Tên 2000 2001 2002 01/00 02/01 B¸nh Ngät Quy xèp, quy dõa, kem xèp phđ s«cola, cÈm chíng, bơng hồng vàng, kÑo kem. 1400 1702 2042 121.57 119.98
Mặn Violet, dạ lan h¬ng, thủ tiên, pho mát
1199 1320 1518 101.09 115.00
KĐo
Cứng Dừa, xồi, dâu, sơcola hoa quả, da, waldisney 1505 1890 2325 125.59 123.02 MỊm Cèm, s÷a dõa, cafê, bắp bắp, m¬ 4393 4802 5002 109.30 104.16 DỴo Jelly, chÝp chÝp, g«m, mÌ xưng 656 810 850 123.50 105.00 Tæng 9153 10524 11737 114.98 111.53
Nguån : phßng kinh doanh
Năm 2002 hầu hết các mặt hàng đều tăng so với năm 2001. Bánh ngọt tăng 19.98%, Bánh mặn tăng 15%, Kẹo cứng tăng 23.03%, Kẹo mềm tăng 4.16%, Kẹo dẻo tăng 5% .
Năm 2001 cũng tăng so với năm 2000. Bánh ngọt tăng 21.57%, Bánh mặn tăng 10.09%, Kẹo cứng tăng 25.59%, kẹo mềm tăng 9.3%, Kẹo dẻo tăng 23.5%. Điều này ảnh hởng do các nhân tố sau :
Năm 2000 do ảnh hởng của bÃo lụt miền Trung, chịu sù c¹nh tranh khèc liƯt của các đối thủ trong và ngồi nớc. Mặt khác cơng ty giảm sản lợng của một số loại bánh kẹo mang lợi nhuận thấp mà tập trung đa ra một số sản phẩm nh jelly,chíp chíp... các sản phẩm này vì giá cịn q cao do đó số lợng tiêu thụ năm 2000 ít.
Đến năm 2001và 2002 do cơng ty nâng cao đợc uy tín sản phẩm trên thị tr- ờng miền Bắc đặc biệt là thi trờng Hà Nội. Mặt khác đầu t thêm một số dây chuyền máy móc thiết bị, nâng cao chất lợng và đa dạng hóa sản phẩm.
Bảng 10 : Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chính
Đơn vị : tấn, %
Mặt hàng
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
S¶n
xuất Tiêu th Tỷ trọng Sản xuất thụ Tiêu Tỷ trọng Sản xuất Tiêu th Tû träng
B¸nh Ngät 1576 1400 88.83 1800 1702 94.55 2000 2042 102.1 MỈn 1325 1199 90.49 1400 1320 94.28 1600 1518 94.88 KÑo Cøng 1600 1505 94.06 1800 1890 105 2400 2325 96.87 MÒm 4650 4393 94.47 5000 4802 96.04 4800 5002 105.2 DỴo 750 656 87.45 800 810 101.2 900 850 94.44 Tæng 9901 9153 92.44 10800 10524 97.44 11700 11737 100.3
Nguån : phịng kinh doanh 04/2002
Bảng 11 : Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số mặt hàng chính
Đơn vị : tấn, %
Mặt hàng Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
KH TT (%) KH TT (%) KH TT (%) B¸nh Ngät 1500 1400 93.33 1700 1702 100.1 2000 2042 102.1 MỈn 1200 1199 99.91 1350 1320 97.78 1600 1518 94.88 Kño Cøng 1500 1505 100.33 1850 1890 102.2 2400 2325 96.87 MÒm 4500 4393 97.62 4800 4802 100.04 4900 5002 102.1 DỴo 700 656 92.85 850 810 95.29 900 850 94.44 Tæng 9400 9153 97.37 10550 10524 99.75 10900 11737 107.7
Bảng trên phản ánh tình hình tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu, đại diện cho hơn 100 chủng loại sản phẩm của công ty năm 2001 hầu hết các sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ hết tạo ra lợng tồn kho cho năm sau. Điều này đà làm nÈy sinh mét sè chi phÝ lu kho và chi phí tái chế sản phẩm. Nguyên nhân của tình trạng này là do kế hoạch chỉ mang tính hình thức, thể hiện ở các sản phẩm đều không vợt kế hoạch.
Năm 2002 mặc dù lợng tiêu thụ nhiều hơn lợng sản xuất nhng hầu hết các sản phẩm không đạt kế hoạch, điều này do lợng tồn kho của năm 2001.
Tuy nhiên các mặt hàng trên đều tăng khối lợng tiêu thụ trong năm 2002, sở dĩ có sự thay đổi lợng tiêu thụ là do các nguyên nhân.
- Lợng tiêu thụ bánh ngọt và kẹo mềm đạt vợt chỉ tiêu kế hoạch đặt ra là do c«ng ty chó träng đến bao gói, số lợng từng thùng... nên phù hợp víi t©m lý cđa ngêi tiêu dùng. Hơn nữa đó là những sản phẩm truyền thèng cđa c«ng ty, ngêi dân miền bắc hay dùng nh: cốm, sữa dừa, càfê...
- Bánh mặn nh dạ lan hơng, Bánh hộp Royal, thuỷ tiên, pho mát, Kẹo jelly, chip chip 500gr... các sản phẩm này giá cịn cao so với nhu cầu trung bình của nhân dân, nên chỉ tiêu dùng chủ yếu ở thị trờng Hà Nội
- Kẹo cứng, đặc biệt là loại kẹo cứng có nhân chØ s¶n xt duy nhÊt ë cơng ty Bánh Kẹo Hải Hà không bị sản phẩm của công ty khác cạnh tranh nên tiếp tục đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Nhng loại kẹo Waldisney lại rất khó tiêu thụ nguyên nhân là do mẫu mÃ, hơng vị không phù hợp với thị hiếu của ngời dân Miền Bắc
-§êi sèng của nhân dân ngày càng cao một số chủng loại b¸nh kĐo cao cÊp nh bánh Lay ơn, kẹo jelly đợc mua ngày càng nhiều.
Nh vậy để trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sản xuất bánh kẹo thì cơng ty cần phải tăng mạnh lợng tiêu thụ, xâm nhập thị trờng của đối thđ ®Ĩ
đạt đợc điều đó thì cần phải có sự quan tâm đặc biệt đến chiến lợc sản phẩm, chính sách phân phối , nâng cao chất lợng cán bộ thực hiện công tác tiêu thụ, tăng cờng các hoạt động yểm trợ tiêu thụ...
2.2.3.2. Tình hình tiêu thụ theo khu vùc thÞ trêng.
Mỗi khu vực thị trờng có những đặc điểm khác nhau vỊ phong tơc tËp quán, lối sống, thị hiếu, thu nhập... nên mức tiêu thụ ở từng khu vực cũng khác nhau. Ngiên cứu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng nhằm xây dựng các chiến lợc sản phẩm tối u, các chính sách phân phối phù hỵp víi tõng khu vùc thị trờng và các hoạt động yểm trợ tiêu thụ... Bảng sau phản ánh tình hình tiêu thụ ở các khu vực thị trờng khác nhau:
Bảng 12 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng
Đơn vị : tấn , %
Khu vực SLNăm 2000Tû träng SLNăm 2001Tû träng SLNăm 2002Tû träng
MiỊn B¾c 6771 68.81 7859 68.69 8567 68.3
MiỊn Trung 2289 23.26 2669 23.33 2935.6 23.4
MiÒn Nam 391 3.97 452 3.95 537.8 4.3
XuÊt KhÈu 389 3.95 460 4.02 510.4 4
Tæng 9840 100 11440 100 12541.8 100
Nguån : Phßng kinh doanh 04 / 2002
Bieu do ty trong thi phan theo khu vuc thi truong 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1
Khu vuc thi truong
ty t ro ng Xuat Khau Mien Nam Mien Trung Mien Bac
Biểu đồ 1 : Cơ cấu thị trờng của Công ty
Qua bảng ta thấy, sản lợng tiêu thụ của công ty ở thị trờng miền Bắc đạt 8567 tấn, chiếm 68.3% tổng sản lợng tiêu thụ. ở miền Bắc công ty mở rộng thị thị trờng đến hầu hết các tỉnh kể cả các tỉnh ở miền núi xa xôi nh Sơn La, Lai Châu. Đây là thị trờng chính của cơng ty, sản phẩm của cơng ty trë nªn rÊt quen thuộc với ngời dân miền Bắc, nhng trên thị trờng này đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều.
Thị trờng miền Trung chiếm một tỷ trọng đáng kể 23.4% tổng sản lợng tiêu thụ, tuy nhiên miền Trung là nơi gặp khó khăn về điều kiện tự nhiên khắc nghiệt, đời sống của nhân dân cịn nhiều khó khăn, cơ sở hạ tầng cha phát triển cho nên mức tiêu dùng sản phẩm bánh kẹo còn thấp hơn nhiều so với thị trờng miền Bắc. Còn thị trờng miền Nam với nhiều đối thủ canh tranh sản phẩm của công ty chỉ tiêu thụ đợc ở một số nơi nh TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ và một số tỉnh khác chỉ chiếm 4.3% sản lợng bánh kẹo của cơng ty.
Thị trờng nớc ngồi (xuất khẩu) chiếm tỷ trọng không đáng kể (4%) trong tổng sản lợng tiêu thụ. Mặc dù cha thực sự đem lại hiệu quả cao nhng sản lợng tiêu thụ tăng đều qua các nm l mt du hiu kh quan đối với công ty.
ë miỊn Bắc, Trung, Nam ngời dân ở khu vực thành thị và nơng thơn có mức tiêu dùng khác nhau. Bảng dới đây phản ánh tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm ở thành thị và nông thôn:
Bảng 13 : Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm ở thành thị và nụng thụn
n vị ; %
Khu vực Bánh Ko
Ngọt Mn Cứng MỊm Dẻo
Thành thị 73% 92% 80% 65% 95%
N«ng th«n 27% 8% 20% 35% 5%
Nguån : phßng kinh doanh
Sản phẩm chủ yếu tiêu thụ ở thành thị (78%) cịn nơng thơn (22%).ở nơng thôn chỉ tiêu thụ các loại kẹo nh cafê mềm, kẹo hoa quả mềm... nên kẹo mềm
tiêu thụ đến 35%, cịn các loại kẹo jelly hầu nh khơng tiêu thụ đợc do gia quá cao so víi thu nhËp.
2.2.3.3. T×nh hình tiêu thụ theo mùa.
Bánh kẹo là sản phẩm chứa một lợng rất lớn bột, sữa, đờng, dầu thực vật, đây là những chất gây cảm giác khơ nóng khi sư dơng, do ®ã ®iỊu kiƯn nhiƯt ®é thời tiết có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, mặt khác nhu cầu bánh kẹo tăng lên vào các dịp lễ hội, đám cới và đặc biệt vào dịp tết nguyên đán, mọi gia đình đều có nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo. Bảng sau phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty theo các quý trong năm :
Bảng 14 : Tình hình tiêu thụ theo tháng
Đơn vị : tÊn , %
Th¸ng Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
SL Tû träng SL Tû träng SL Tû träng 1 1221 12.41 1988 17.38 2087 16.64 2 1540 15.62 711 6.21 778 6.20 3 667 6.78 820 7.10 898 7.16 QuýI 3428 34.84 3519 30.76 3763 30.00 4 534 5.43 536 4.68 587 4.68 5 517 5.25 761 6.65 833 6.64 6 594 6.03 719 6.29 787 6.28 QuýII 1645 16.71 2016 17.63 2207 10.59 7 466 4.73 579 5.16 634 5.05 8 609 6.79 701 6.15 768 6.12 9 986 10.03 1172 10.24 1283 10.23
Quý III 2061 20.95 2412 21.08 2685 21.41 10 832 8.37 697 6.10 825 6.57 11 725 7.37 1003 8.76 1098.3 8.76 12 1158 11.77 1793 15.67 1963.5 15.67 Quý IV 2706 27.05 3493 30.53 3886.8 31.00 Cả năm 9840 100.00 11440 100.00 12541.8 100.00
Nguån : phßng kinh doanh 04 / 2002
Tõ bảng trên ta thấy quý I và quý IV sản phẩm của công ty tiêu thụ mạnh (quý I chiÕm 30%, quý IV chiÕm 31%) do các tháng trong quý này trùng với các tháng cuối năm âm lịch (mùa cới và dịp tết nguyên đán mà bánh kẹo là mặt