Bảng 7 : Bảng giá sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà
3.2. Tăng cờng nghiên cứu và dự báo thị trờng
3.2.3.2. Kế hoạch thực hiện
Hiện nay Công ty bánh kẹo Hải Hà cha có bộ phận nghiên cứu thị trờng chuyên nghiệp. Để có những thông tin chính xác về nhu cầu của khách hàng đòi hỏi Công ty phải thành lập Phòng Marketing.
Phòng Marketing có gồm 10 ngời, gồm 5 ngời chuyển sang từ phòng Kinh Doanh và 5 ngời đợc tuyển mới, nh vậy vừa đảm bảo sự am hiểu về hoạt động kinh doanh của Công ty đồng thời đảm bảo có những nhân viên chuyên ngành Marketing.
* Phòng Marketing có các nhiệm vụ sau:
- Khảo sát, nghiên cứu thị trờng: thờng xuyên gnhiên cứu thị trờng để xác định phạm vi của từng thị trờng cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của sản phẩm mới, Xác định và đánh dấu những đặc thù của các khu vực thị trờng và các đọan thị trờng.
- Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra phơng hớng phát triển sản phẩm trong tơng lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất các kiến nghị về sản phẩm mới, vạch ra chính sách chủng loại hợp lý, theo dõi sự thoả mãn của sản phẩm đối với ngời tiêu dùng.
- Xây dựng chính sách giá: phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong mối tơng quan với khối lợng sản phẩm sản xuất ra, xây dựng mức giá dự kiến, tiến hành phân tích những sản phẩm nào có triển vọng tiêu thụ nhất.
- Nghiên cứu các kiểu tổ chức kênh phân phối, quản lý thông tin trong quan hệ về phân phối, lựa chọn địa điểm bán hàng, tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng.
* Sự phân công tổ chức, cơ cấu của phòng Marketing nh sau:
Sơ đồ 9 : Cơ cấu phòng Marketing
Hình thức tổ chức này thuận lợi cho việc thực hiên chiến lợc khai thác và mở rộng thị trờng, đi sâu vào sự thoả mãn của khách hàng. Tuy nhiên, cơ cấu này phức tạp nên khó khăn cho lãnh đạo khi điều hành.
* Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng cần làm các công việc sau:
- Lập phiếu thăm dò khách hàng, cho nhân viên trực tiếp xuống các khu vực thị trờng để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trên từng thị trờng đó về từng lĩnh vực (xem phần phụ lục):
+ Các yếu tố về mẫu mã, bao bì, tìm hiểu phản ứng của khách hàng về cách trình bầy bao bì của sản phẩm của Công ty, cách phối hợp mầu sắc...
+ Yếu tố giá: Thái độ về giá của sản phẩm của Công ty, mức gía tối đa mà khách hàng có thể chấp nhận, mức giá tối thiểu mà khách hàng bắt đầu quan ngại về chất lợng...
+ Các yếu tố về sản phẩm: quan tâm tới các vấn đề về chất lợng, mầu sắc, hình dáng, hơng vị, số lợng, trọng lợng của mỗi đơn vị sản phẩm
Phòng Marketing Nghiên cứu chung Nghiên cứu SP hiện có Nghiên cứu về khách hàng Nghiên cứu đối thủ
+ Các yếu tố liên quan tới hệ thống phân phối của Công ty: sự thuận tiện cho khách hàng khi mua sản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng...
+ Các yếu tố thuộc về khách hàng nh: mực đích mua, các yếu tố quyết định khi mua, thời điểm mua...
+ Nghiên cứu hiệu quả của các chơng trình truyền thông của Công ty trong thời gian qua, thái độ của ngời tiêu dùng đối với các chơng trình đó...
- Nghiên cứu tại địa bàn về dân số, thu nhập của dân c trên từng khu vực thị trờng;
- Thu thập các số liệu của Cục Thống kê và Uỷ ban Kế hoạch nhà nớc và theo báo cáo khảo sát nức sống của dân c Việt Nam hiện nay, thu nhập bình quân đầu ngời hiện nay.
- Lập hồ sơ theo dõi định kỳ về các đối thủ cạnh tranh với các nội dung sau:
+ Các loại sản phẩm của đối thủ; + Hệ thống phân phối và các đối thủ;
+ Chính sách Marketing và công tác tổ chức bán hàng; + Các tác nghiệp của hoạt động sản xuất kinh doanh; + Giá thành sản phẩm của các đối thủ;
+ Tiềm lực tài chính của họ; + Các mục tiêu chiến lợc của họ;
+ Đánh giá khả năng tăng trởng của đối thủ cạnh tranh? Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm đi? Khả năng tiềm ẩn để tăng trởng? Khả năng
phản ứng của đối thủ trớc những thay đổi có thể xảy ra? Khăng năng đơng đầu với sự cạnh tranh kéo dài nh thế nào.
* Khi tiến hành lập phòng Marketing, Công ty cần bỏ ra một khoản chi phí là:
+ Các chi phí cố định (dự kiến số thiết bị này sử dụng trong 5 năm): - Chi phí tuyển dụng 5 nhân viên mới là: 5 triệu đồng
- Chi phí bàn ghế, điện thoại, tủ hồ sơ, sửa văn phòng là: 20 triệu đồng - Chi phí mua 5 máy vi tính, 1 máy in là: 40 triệu đồng
Vậy chi phí 1 năm là: (5+20+40)/5 = 13 triệu/năm + Chi phí biến đổi là:
- Chi phí lơng tăng thêm cho 5 nhân viên cũ là 2 triệu đồng/tháng - Chi phí lơng cho 5 nhân viên mới là 5 triệu đồng/tháng
- Chi phí tiền điện, điện thoại, nớc là: 3 triệu đồng/tháng
Vậy chi phí biến đổi trong 1 năm là: (2+5+3)x12 = 120 triệu/năm
Theo tính toán sơ bộ việc thành lập phòng Marketing Công ty phải bỏ ra một khoản chi phí là 120+13 = 133 triệu đồng/năm
Việc thành lập phòng Marketing của Công ty có ý nghĩa lâu dài đối với việc duy trì và mở rộng thị trờng. Nếu hoạt động của phòng Marketing có hiệu quả chắc chắn công tác tiêu thụ của Công ty sẽ đợc đẩy mạnh.