Bảng 7 : Bảng giá sản phẩm của công ty Bánh Kẹo Hải Hà
2.2.2.3.Kênh phân phối và mạng lới bán hàng
Ngay sau khi chuyển đổi cơ chế công ty Bánh Kẹo Hải Hà đà từng bớc xây dựng cho mình một mạng lới bán hàng. Lúc đầu chỉ dựa vào mng lới thơng
nghip c, nhng dần dần cng ty đà mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân kể cả t nhân, t thơng.
Hiện nay công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc thực hiện theo phơng pháp tổng hợp, sơ đồ sau thể hiện hệ thống kênh phân phối của công ty :
Sơ đồ 8 : Hệ thống kênh phân phối của cơng ty
Kªnh I : Đa sản phẩm từ cơng ty đến tay ngịi tiêu dùng theo kênh này
thơng qua cửa hàng giới thiệu và bán hàng và qua các đợt tham ra hội chợ triển lÃm đợc tổ chức trong năm là vào dịp tết nguyên đán. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán hàng đợc đặt ở cổng của công ty. Số lợng của kênh này tơng đối ít. Đối tợng mua của khách hàng kênh này chủ yếu là ngời tiêu dùng ở quanh khu vực đó và các cơ xí nghiệp mua hàng về phục vụ liên hoan tổng kết và khách hàng đi hội chợ triển lÃm. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm; tham gia hội chợ triển lÃm là nơi trng bày giới thiệu sản phẩm mới vừa là nơi bán hàng cho ngời tiêu dùng. Khách hàng đến đây có thể tin tởng ở chất lợng sản phẩm sự phục vụ nhiệt tình của nhân viên bán hàng. Qua kênh này công ty thu dợc tin phản hồi từ ngời tiêu dùng một cách nhanh nhất.
Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Đại lý bán lẻ Kênh II Sản phÈm cđa c«ng ty Kênh I Khách hàng Kênh III
Kªnh II : ở kênh này phân phối sản phẩm của công ty không đến trực tiệp
ngời tiêu dùng ngay mà thông qua các đại lý bán lẻ. Các trung gian của kênh này bao gồm đại lý t nhân và một số đại lý quốc doanh. Đại lý trong kênh này chủ yếu đợc phân bổ rải rác trên thị trờng Hà Nội và một số tỉnh thành lân cận. Các đại lý bán lẻ t nhân thờng là những ngời có cửa hàng lớn hoặc t nhân buôn bán. Theo kênh này các đại lý bán lẻ không những tiêu thụ sản phẩm cho công ty mà cịn cung cấp cho cơng ty những thơng tin về thị trờng một cách nhanh nhậy, chính xác, đặc biệt là những thơng tin về chất lợng, quy cách sản phẩm, các loại sản phẩm đợc a chuộng. Từ đó cơng ty có kế hoạch sản xuất thích ứng với nhu cầu thị trêng.
Kªnh III : Loại kênh này dài, sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng phải
qua hai khâu trung gian là đạu lý bán buôn và đại lý bán lẻ. Đây là kênh áp dụng cho các khu vực. Các đại lý bán buôn trong kênh này là các đại lý quốc doanh và các đại lý t nhân. Các đại lý bán bn t nhân khá nhanh nhậy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng và thâm nhập thị trờng mới. Họ giúp công ty đa sản phẩm vào thị trờng một cách thông suốt và nhẹ nhàng. Các đại lý bán bn quốc doanh là khách hàng có khả năng về tài chính và cã thĨ thanh to¸n ngay, do đó cơng ty đỡ khó khăn phần nào về tài chính trong việc quay vịng vốn sản xuất. Một thuận lợi cho công ty khi tiêu thụ sản phẩm qua đại lý quốc doanh là tâm lý ngời Việt Nam ln có sự tin tởng vào cửa hàng quốc doanh, s¶n phÈm cđa cưa hàng quốc doanh ln đảm bảo chất lợng và ổn định về giá.
Theo phơng thức này, cơng ty có thể mở rộng mạng lới tiêu thụ đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. Tuy nhiên hạn chế của phơng thức này là công ty khơng trực tiếp trao đổi hàng hố với ngời tiêu dùng do đó khơng thể lắm bắt kịp thời những nhu cầu của ngòi tiêu dùng về sản phẩm của công ty cũng nh không chủ động trong việc thanh tốn.
Đơn vị : cái
Miền B¾c MiỊn Trung MiỊn Nam
TØnh , thµnh phè SL TØnh, thµnh phè SL TØnh , thµnh phè SL
Hµ Néi 75 NghƯ An 9 Tp Hồ Chí Minh 6
Nam Hà 4 Thanh Hoá 9 Gia Lai 2
Thái Bình 6 đắc L¾c 3 Lâm Đồng 2
Hải Phịng 7 Hµ TÜnh 2
Hà Tây 6 Qu¶ng Ng·i 4
Qu¶ng Ninh 4 Đà Nẵng 3 Hà Bắc 4 HuÕ 3 VÜnh Phó 3 Quy Nhơn 2 Ninh Bình 4 Khỏnh Ho 2 Yờn Bỏi 4 Tuyên Quang 5 H Bỡnh 3 Hải Hng 3 Bc Thỏi 2 Lạng Sơn 4 Phú Yên 2 Tæng 136 37 10
Nguån: phßng kinh doanh
Qua bảng trên cho tấy các đại lý đợc phân bố chủ yếu ở Miền Bắc sự phân bố đó tơng đối hợp lý đảm bảo cho mỗi tỉnh thành phía Bắc đều có đại diện của Cơng ty. ở Miền Nam số lợng đại lý tơng đối ít (10 đại lý), chứng tỏ sản lợng tiêu thụ ở Miền nam cịn ít.
Điều này nói nên uy tín về sản phẩm của cơng ty trên thị trờng miền Bắc đợc khách hàng chấp nhận và đánh giá cao. Chiến lợc sản phẩm đối với thị tr- ờng của công ty phù hợp với nhu cầu của thị trờng miền Bắc. Tuy nhiên, tiêu thụ ở thị trờng miền Nam lại ngợc lại điều này đà và đang làm cho lÃnh đạo cơng ty, các phịng ban chức năng nghiệp vụ cần có cái nhìn mới vỊ thÞ trêng miỊn Nam, về phơng pháp nghiên cứu nhu cầu thị trờng chiến lợc sản phẩm đối với thị trờng đầy tiềm năng này.