Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt May Hà Nội

Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt May Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU

Qua một thời gian nghiên cứu và học tập tại trường ĐH Kinh tế quốc dân tôi đã được trang bị những kiến thức cơ bản, những lý luận về nhiều lĩnh vực và trong đó có chuyên ngành Quản trị kinh doanh thương mại mà tôi theo học Qua đó kết hợp với những kiến thức đã học được và có điều kiện tìm hiểu thực tế về công việc mà chúng tôi sẽ làm trong tương lai tôi đã được đi thực tập tại công ty dệt may Hà Nội

Qua thời gian thực tập tôi đã tìm hiểu được về vấn đề chung của công ty đó là:

Với bề dày hơn 20 năm, Công ty Dệt may Hà Nội là một trong những Công ty hàng đầu của ngành Dệt May Việt Nam Trong thời kỳ bao cấp sản phẩm của Công ty đã có uy tín cao ở thị trường miền Bắc Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, Công ty đang thực hiện những thay đổi mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị trường Tiêu thụ sản phẩm của Công ty là một trong những mặt đòi hỏi phải có chuyển biến mạnh mẽ nhất

Ý thức sâu sắc được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty Dệt may Hà Nội, với những kiến thức đã học cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn và sự giúp đỡ của các phòng ban trong Công ty, từ thực tiễn thu được về hoạt động sản xuất kinh doanh, những vấn đề liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tôi mạnh dạn nghiên cứu và hoàn

thành đề tài tốt nghiệp với nội dung:

“Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt May Hà Nội"

Nội dung bao gồm:

Chương I: Những cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt May Hà Nội

Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt - May Hà nội

Chương III: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt - May Hà nội những năm tới

Mục đích nghiên cứu của chuyên đề này là vận dụng lý luận đã tiếp thu được vào thực tiễn của Công ty, qua phân tích đánh giá tình hình mạnh dạn đề xuất một số giải pháp ban đầu góp phần giải quyết một trong những vấn đề bức xúc hiện nay

của Công ty đó là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra

Tuy nhiên, do phạm vi nghiên cứu chưa được sâu rộng, khả năng trình độ còn hạn chế, do vậy không tránh khỏi những nhược điểm và thiếu sót Em rất

mong được sự góp ý giúp đỡ của các thầy cô và các bạn

CHƯƠNG I NHỮNG CƠ SỞ ĐẨY MẠNH

TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI I- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu về sản phẩm đã thay đổi Với quan niệm như vậy không thể coi tiêu thụ là một hành vi đơn nhất mà phải được coi trọng ngay từ khi bắt đầu sản xuất, phải biết sản phẩm có phù hợp với nhu cầu hay không ? sản phẩm được bán như thế nào ? Thay vì cố gắng bán cho khách hàng những sản phẩm đã sản xuất ra bằng việc bán những gì mà chính khách hàng cần Nghĩa là tiêu thụ phải được xem xét như một quá trình, quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm

Chuyển từ nền kinh tế chỉ huy sang nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải chủ động đổi mới phương thức tiêu thụ sản phẩm của mình Tiêu thụ sản phẩm là một khâu cơ bản để các doanh nghiệp bán nhanh sản phẩm hàng hoá, tăng doanh thu, mở rộng quy mô sản xuất mới đảm bảo đứng vững trên thị trường Thực tế những năm qua cho thấy rằng, tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, phù hợp với nền kinh tế thị trường có ảnh hưởng trực tiếp rất lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vậy để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải làm tốt các khâu cơ bản sau đây :

1- Nghiên cứu thị trường :

Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động của các doanh nghiệp hoàn toàn theo kế hoạch Nhà nước Nếu hoạt động sản xuất kinh doanh bị thua lỗ, Nhà nước sẽ bù, vì vậy không cần nghiên cứu thị trường Chuyển sang cơ chế thị trường , doanh nghiệp phải tự quyết định tất cả mọi hoạt động của mình, sản xuất cái gì ? số lượng bao nhiêu ? bán ra sao ? và phải tự bù đắp chi phí đồng thời có lãi trên cơ sở đồng vốn được giao Bởi vậy muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ lưỡng, chi tiết thị trường

Nghiên cứu thị trường là đối tượng chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì thị trường là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ Muốn thâm nhập được thị trường mới, quản lý điều tiết được thị trường phải dựa trên những hiểu biết, những thông tin nhanh, nhạy, chính xác của thị trường

Xuất phát điểm của các chính sách kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh là nghiên cứu thị trường Bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá, dịch vụ nào cũng phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu sản xuất kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ loại mặt hàng trên địa bàn xác định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trường

Thị trường là một lĩnh vực huyền bí, luôn luôn vận động và thay đổi, nhưng không phải là lĩnh vực không thể nhận thức được, thị trường vận động có quy luật, những quy luật này tác động thông qua hoạt động có ý thức của con người Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra nhu cầu và khả năng tiêu thụ về một sản phẩm hàng hoá dịch vụ nào đó, người nghiên cứu có thể thu thập các thông tin, số liệu về thị trường như nhu cầu về loại hàng hoá hay dịch vụ, các nguồn cung ứng, khả năng dự trữ, các số liệu mua - bán - tồn kho, từ đó so sánh, phân tích, rút ra kết luận cần thiết cho công tác quản lý vĩ mô hoặc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường -

- Nghiên cứu quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường để nắm được số lượng người tiêu dùng, tổng khối lượng và cơ cấu của loại hàng hoá tiêu thụ trên thị trường trong từng khoảng thời gian, doanh số tiêu thụ của doanh nghiệp kỳ trước và các doanh nghiệp kinh doanh cùng loại mặt hàng

- Nghiên cứu nhân tố của môi trường : môi trường kinh tế, luật pháp, công nghệ, các nhân tố khác như dân cư, văn hoá xã hội, tập quán truyền thống, tâm lý Đây là những nhân tố môi trường có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm trong từng thời gian Nắm vững được các nhân tố này, có kế hoạch thích ứng phát triển doanh nghiệp và đề ra các chính sách : phân phối, giá cả, quảng cáo để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ

* Nội dung nghiên cứu chi tiết thị trường :

Là nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng và quá trình nghiên cứu đó phải trả lời được các câu hỏi sau : Đối tượng mua hàng ? mua bao nhiêu ? mua làm gì ? các đối thủ cạnh tranh ?

Thực chất của nghiên cứu chi tiết thị trường là sự cụ thể hoá của nghiên cứu khái quát phát huy thế mạnh có thể khai thác được sau nghiên cứu khái quát

Tuỳ thuộc mục đích nghiên cứu thị trường có thể tiến hành nghiên cứu khái quát hoặc chi tiết thị trường

Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trường, so sánh phân tích những số liệu đó và rút ra các quyết định sản xuất kinh doanh Quá trình nghiên cứu thị trường gồm 3 bước : Thu thập thông tin - xử lý thông tin - ra quyết định

- Thu thập thông tin là công việc đầu tiên quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường Về mặt phương pháp luận, người ta phân biệt hai loại: nghiên cứu tại văn phòng và nghiên cứu tại hiện trường

+ Nghiên cứu tại văn phòng hay nghiên cứu tại bàn là phương pháp phổ thông đơn giản nhất vì nó đỡ tốn kém Chìa khoá thành công của nghiên cứu tại bàn là phát hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác những thông tin đó

+ Nghiên cứu tại hiện trường hay còn gọi là lập kế hoạch khảo sát khác với nghiên cứu tại bàn là thu thập nguồn tin qua các nguồn đã được công khai xuất bản, nghiên cứu tại hiện trường chủ yếu thu thập thông tin từ trực quan và qua các quan hệ giao tiếp với khách hàng Tính phức tạp và mức độ chi phí của nghiên cứu tại hiện trường là một hoạt động tốn kém không phải doanh nghiệp nào cũng đủ điều kiện làm được

- Xử lý thông tin : Sau khi tiến hành hoặc có khi ngay cả đang thu thập thông tin, người nghiên cứu thị trường đã phải xử lý thông tin để tìm ra những lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường, mục tiêu, dung lượng, tình hình cạnh tranh, giá cả, phương pháp tiêu thụ, các biện pháp xúc tiến Mục đích của xử lý thông tin là so sánh và lựa chọn các thị trường cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Quyết định trong sản xuất kinh doanh : từ những thông tin thu nhận được qua lựa chọn, xử lý để đề ra các quyết định kinh doanh bảo đảm thu được lợi nhuận cao

Tuỳ điều kiện cụ thể của mình các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương pháp nghiên cứu thị trường thích hợp :

- Đưa ra câu hỏi thăm dò ý kiến của khách hàng - Sử dụng các kinh nghiệm của các chuyên gia giỏi - Phân tích các số liệu thống kê

- Điều tra điển hình

- Tổng hợp nhu cầu từ đơn hàng

Chiến lược thị trường là yếu tố quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho được thị trường tiêu thụ của mình, vì bản thân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm, là nơi người bán gặp người mua, là tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế

Trong chiến lược thị trường phải đặc biệt coi trọng thị trường trong nước, đồng thời quan tâm thị trường nước ngoài Có chiến lược đúng đắn đối với thị trường trong nước sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, từ đó mới có điều kiện vươn ra thị trường nước ngoài

Chiến lược thị trường của doanh nghiệp phải xác định rõ định hướng thị trường, nghĩa là thị trường nào, thị hiếu nào doanh nghiệp đặc biệt quan tâm Chiến lược phải xác định rõ thị trường trọng điểm của doanh nghiệp Những giải pháp lớn để thâm nhập mở rộng thị trường Đồng thời cũng phải xác định thị trường mục tiêu và chiến lược phân đoạn thị trường

Các bước xác định thị trường trọng điểm (thị trường mục tiêu): - Bước 1: Nghiên cứu thị trường rộng

- Bước 2: Phân tích thị trường sản phẩm chung - Bước 3: Phân tích thị trường sản phẩm

- Bước 4: Phân đoạn thị trường xác định các thị trường thành phần - Bước 5: Quyết định thị trường trọng điểm và cách tiếp cận

Căn cứ phổ biến để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là dựa vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết và kết quả của công tác nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp cho doanh nghiệp thông tin cần thiết về danh mục sản phẩm được tiêu thụ, về sự phù hợp của quy cách, chủng loại sản phẩm Trong kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải xác định được địa điểm, đối tượng mua hàng của mình tức là ai mua và mua ở đâu, từ đó lập kế hoạch tổ chức sản xuất

và đưa sản phẩm ra thị trường

3- Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ:

Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thiết lập hệ thống các cửa hàng, quầy hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm nhanh nhất với chi phí ít nhất Cơ sở để tổ chức hợp lý mạng lưới tiêu thụ là lựa chọn đúng loại hình kinh doanh của doanh nghiệp và việc lựa chọn loại hình kinh doanh lại phụ thuộc vào công tác nghiên cứu thị trường

Xác định các kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm tiêu thụ theo mục tiêu và chiến lược kinh doanh là một nội dung quan trọng Các doanh nghiệp phải xác định các kênh tiêu thụ hợp lý để sử dụng tối đa các tiềm năng, kiểm soát được kênh tiêu thụ, giảm chi phí và nâng cao lợi nhuận

Ngày nay các doanh nghiệp thường sử dụng các phương thức bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp và bán gián tiếp Tiêu chuẩn chung để xét chọn kênh phân phối là đảm bảo chi phí thấp Việc chọn kênh phân phối muốn có hiệu quả cần căn cứ vào đặc điểm của khách hàng

+ Đối với những loại hàng hoá muốn bán với khối lượng lớn, doanh nghiệp không thể bán trực tiếp mà phải phân phối qua các kênh trung gian, ở nhiều nơi, nhiều cấp

trong lĩnh vực quảng cáo, giới thiệu sản phẩm hơn các nhà sản xuất nên có khả năng tiêu thụ hàng hoá nhanh với khối lượng lớn Song phương thức này thường dẫn đến nhà sản xuất bị người trung gian "yêu sách" này nọ Các trung gian trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý và môi giới Và để sử dụng có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ vai trò của họ Đặc biệt đối với người môi giới, một cầu nối khá hiệu quả giữa các nhà sản xuất với các trung gian và với người tiêu dùng, phải coi họ là những nhà kinh doanh thực thụ và có quyền chia sẻ lợi nhuận hợp lý khi tham gia vào quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp

Sau khi xác định kênh tiêu thụ, doanh nghiệp tiến hành phân phối sản phẩm theo không gian, thời gian trên cơ sở cân đối nhu cầu thị trường và khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp Phân phối sản phẩm là hoạt động tác nghiệp tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiến hành một cách chủ động, thoả mãn nhu cầu của khách về số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại gây được lòng tin với khách hàng, củng cố uy tín của doanh nghiệp Để phân phối sản phẩm hợp lý theo các kênh tiêu thụ cần căn cứ từ bản chất, đặc điểm của sản phẩm, căn cứ vào tình hình thị trường về số lượng khách hàng, mức độ nhu cầu về số lượng, tần suất mua sắm, căn cứ vào khả năng nguồn hàng, sự thay đổi và phát triển của nghành hàng, tình hình cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường

4- Tổ chức các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ tiêu thụ:

Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thì bên cạnh công tác bán hàng, cần phải có các hoạt động khác như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, các dịch vụ có liên quan nhằm giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo ra sự ham muốn mua hàng của họ

Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng nhằm nắm bắt nhu cầu và sự phản ánh của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp Khi khách hàng tiếp nhận

thông tin qua quảng cáo, cần tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của quần chúng, trình bầy và công bố các điều kiện, dịch vụ, mua hàng, giới thiệu sử dụng hàng hoá

KHÁI QUÁT CÁC BƯỚC CHỦ YẾU CỦA VIỆC XÚC TIẾN BÁN HÀNG

Những nội dung chủ yếu để nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng

+ Xây dựng mối quan hệ quần chúng: mục đích nhằm tạo lòng tin của khách hàng vào chủ hàng hoá và tiếp thu những phản ánh về nhu cầu và thái độ của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, công bố cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối, các điều kiện mua hàng, giao nhận, bảo hành sản phẩm hàng hoá

THĂM DÒ Ý KIẾN BƯỚC

ĐẦU

TIẾP CẬN THĂM DÒ, ĐIỀU

TRA CHUẨN BỊ ĐIỀU KIỆN

XỬ LÝ CÁC Ý KIẾN

TRÌNH BẦY VÀ GIỚI THIỆU

CHƯƠNG TRÌNH KIỂM TRA VÀ

GIÁM SÁT

số hoặc các hình thức bán trả góp với lãi xuất thấp để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Quảng cáo: là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản

phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian, hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định

Quảng cáo là một hình thức truyền thông marketing giúp cho doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều, là phương tiện dẫn dắt khách hàng mới đến với doanh nghiệp Vì vậy ta có thể kết luận:

"Quảng cáo là động lực của buôn bán!"

Quảng cáo có thể được thực hiện bằng nhiều phương tiện khác nhau như: báo chí, truyền thanh, truyền hình với các nội dung chính sau:

+ Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hoá, nguyên liệu và công nghệ sản xuất ra hàng hoá

+ Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật của hàng hoá

+ Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, khả năng thay thế và mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm

+ Giới thiệu thế lực và biểu tượng của hãng sản xuất kinh doanh

+ Giới thiệu các điều kiện, phương tiện, dịch vụ mua bán, địa điểm bán hàng

Mục tiêu của quảng cáo bao gồm các vấn đề:

+ Tăng số lượng hàng hoá dịch vụ trên thị trường truyền thống + Quảng cáo sản phẩm trước khi tung vào thị trường mới

+ Giới thiệu những sản phẩm mới để khách hàng nắm được những thông tin về sản phẩm

+ Củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá và biểu tượng của hãng sản xuất kinh doanh

Các dịch vụ bổ xung: Là loại hình dịch vụ rất phổ biến trên thị trường

hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng, có tác dụng to lớn trong việc thu hút khách hàng và có ý nghĩa kinh tế trong cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất cùng loại mặt hàng

Phát triển hoạt động dịch vụ nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng tốt hơn,

tạo ra sự tín nhiệm, sự thuỷ chung và gắn bó của khách hàng đối với doanh

nghiệp

Đối với doanh nghiệp sản xuất: hoạt động dịch vụ đòi hỏi người làm dịch vụ phải hiểu biết tính chất kỹ thuật của vật tư, hàng hoá Những dịch vụ này bao gồm: dịch vụ chuẩn bị vật tư hàng hoá, phân loại, chọn lọc, ghép đồng bộ, đóng gói và gửi hàng Dịch vụ về sửa chữa thiết bị, máy móc, dịch vụ lắp đặt tại đơn vị sử dụng

5- Giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ:

5.1 - Lựa chọn các mối quan hệ giao dịch:

Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, điều quan trọng là phải thiết lập hợp lý các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với khách hàng Hiện nay nền sản xuất hàng hoá phát triển mạnh mẽ do nhu cầu tiêu dùng của xã hội ngày càng phong phú và đa dạng, các mối quan hệ giao dịch cũng trở nên phức tạp hơn Theo ý kiến của các nhà kinh tế học, các mối quan hệ kinh tế tăng lên theo bình phương tăng của sản xuất Sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng gây nên biến động trên thị trường khiến các doanh nghệp sản xuất phải quan tâm nhiều đến quan hệ giao dịch nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Việc lựa chọn, giao dịch và đàm phán với bạn hàng mang tính nghệ thuật cao phụ thuộc vào trình độ của người được doanh nghiệp uỷ thác giao dịch

Các yếu tố quan trọng của giao dịch đàm phán là:

+ Bối cảnh đàm phán: là nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán Nó ảnh

+ Quyền lực trong đàm phán: bản thân mỗi doanh nghiệp khi tham gia giao dịch đàm phán đều có những quyền lực nhất định, thể hiện ở vị trí uy tín của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp trên thương trường, ở qui mô doanh nghiệp và trình độ hiểu biết của người đại diện doanh nghiệp tham gia giao dịch Vấn đề là ta phải tự tin và khéo léo sử dụng nó để đạt được mục đích của mình

Trong hợp đồng tiêu thụ sản phẩm có nhiều điều khoản qui định nghĩa vụ và trách nhiệm giữa các bên tham gia ký kết Nhưng vấn đề chủ yếu xoay quanh là giá cả hàng hoá theo những điều kiện giao hàng nhất định Đây là vấn đề cốt lõi nhất của hợp đồng Khi tham gia giao dịch đàm phán thì nghệ thuật thách giá cũng là điều đáng lưu ý Đúc rút từ các kinh nghiệm thực tế cho thấy:

• Nếu người bán thách giá thấp thì thường bán được với giá thấp • Nếu người bán thách giá cao thì thường bán được với giá cao • Nếu người bán thách giá cao với giá cao bất ngờ và kiên quyết

đến cùng thì thường thu được kết quả tốt trong trường hợp đàm phán không bị thất bại

Vận dụng bí quyết trên cần phải thách giá cao nhưng nhượng bộ Như vậy, kết quả của giao dịch đàm phán mới thành công

5.2 - Ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm:

Ký kết hợp đồng về tiêu thụ sản phẩm chính là kết quả của giao dịch đàm phán giữa doanh nghiệp với bạn hàng Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý qui định trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn và hiệu quả kinh tế cao nhất Hợp đồng kinh tế về tiêu thụ sản phẩm phải được ký kết trên nguyên tắc tự nguyện, cùng có lợi, bình đẳng về quyền và nghĩa vụ Hình thức ký kết linh hoạt và thuận tiện cho cả hai bên

Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm có hiệu lực pháp lý từ thời điểm các bên đã ký vào văn bản, hoặc từ khi các bên nhận được tài liệu giao dịch thể hiện sự thoả thuận về tất cả các điều khoản chủ yếu của hợp đồng Các điều khoản chủ yếu của hợp đồng bao gồm:

Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Hợp đồng thắt chặt mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu

hàng hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân

6- Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ sản phẩm:

Sau khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩn hàng hoá với khách hàng, doanh nghiệp cần tổ chức thực hiện các điều khoản của hợp đồng một cách tốt nhất Thông thường qua các bước sau:

6.1 - Chuẩn bị lực lượng bán hàng:

Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời nhu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện

Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tuỳ theo số lượng hàng hoá, phương thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên

6.2 - Chuẩn bị hàng hoá :

Đây là công việc được tổ chức ở kho thành phẩm, là hoạt động sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở kho thành phẩm bao gồm: Tiếp nhận và phân loại sản phẩm, lắp ráp đồng bộ, bao gói sản phẩm Bảo quản và chuẩn bị xuất bán theo yêu cầu của khách hàng

Công tác chuẩn bị hàng hoá là một việc rất quan trọng nhằm đảm bảo thời gian giao hàng cho khách, đảm bảo hàng hoá đúng chất lượng, chủng loại, quy cách và tính đồng bộ của sản phẩm được ghi trong điều khoản của hợp đồng Lượng hàng hoá được chuẩn bị ở các kho thành phẩm phải đáp ứng được các yêu cầu sau:

- Hàng hoá phải được chuẩn bị đầy đủ về số lượng và đảm bảo chất lượng, quy cách, mẫu mã để đáp ứng kịp thời khi khách hàng có nhu cầu

- Lượng hàng hoá dự trữ tại kho phải tối ưu nhằm đảm bảo tăng nhanh tốc độ chu chuyển của vốn lưu động, tránh bị ứ đọng vốn

- Hàng hoá phải được sắp xếp hợp lý, dễ bảo quản, dễ kiểm tra và thuận

lợi cho việc bốc xếp lên các phương tiện vận chuyển 6.3 - Tổ chức vận chuyển và giao hàng:

Việc vận chuyển và giao hàng phụ thuộc vào các phương thức giao nhận thoả thuận trong hợp đồng Có các phương thức giao hàng chủ yếu sau:

+ Giao hàng tại kho, xưởng: Người bán hoàn thành nghĩa vụ giao hàng của mình khi hàng đã được đặt dưới quyền định đoạt của người mua tại cơ sở người bán Còn người mua có trách nhiệm về chi phí bốc xếp và vận chuyển hàng, chịu mọi rủi ro (nếu có) trong quá trình vận chuyển đến nơi tập kết hàng của mình

+ Giao hàng cho người vận chuyển tại địa điểm quy định:

Người bán hoàn thành nhiệm vụ giao hàng của mình khi đã giao hàng cho người vận chuyển (do người mua chỉ định) tại địa điểm quy định Trường hợp này người bán phải tổ chức vận chuyển hàng hoá từ kho thành phẩm đến địa điểm quy định ghi trong hợp đồng và giao hàng cho người vận chuyển

+ Giao hàng đến tận nơi người mua: Trường hợp này doanh nghiệp phải thu xếp các phương tiện vận chuyển và chịu chi phí vận chuyển đến nơi người mua yêu cầu Mọi rủi ro xẩy ra và các chi phí bổ xung trong quá trình bốc xếp, vận chuyển doanh nghiệp phải chịu

Trong quá trình vận chuyển cũng như giao hàng cho khách hàng, doanh nghiệp cần phải tính toán sao cho chi phí lưu thông là nhỏ nhất

6.4 - Phương thức thanh toán tiền hàng:

- Trả tiền trước một phần hoặc trả dần sau khi nhận hàng, với số lượng tiền và thời gian được quy định trong hợp đồng

Việc lựa chọn các phương thức thanh toán trên một cách hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên trong các lần mua bán tiếp theo

Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tạo uy tín cho doanh nghiệp và giữ được khách hàng thì doanh nghiệp cần nhậy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phương thức thanh toán Tiền - Hàng

6.5 - Về trách nhiệm do vi phạm hợp đồng kinh tế và chế độ thưởng phạt hợp đồng:

Doanh nghiệp cần hết sức tránh việc vi phạm hợp đồng vì nó ảnh hưởng đến kinh tế và uy tín của doanh nghiệp, không những hiện tại mà cả về sau và với cả những bạn hàng khác Nếu trường hợp bất khả kháng thì nên xin lỗi, xem xét nguyên nhân chủ quan, khách quan dẫn đến vi phạm hợp đồng và nhanh chóng bồi thường theo quy định tránh dây dưa, lần lữa với bạn hàng Ngược lại nếu bạn hàng thực hiện tốt các điều khoản quy định trong hợp đồng thì cần nhanh chóng áp dụng chế độ thưởng đã ghi trong hợp đồng

Như vậy thực hiện tốt các điều khoản ghi trong hợp đồng mua bán hàng hoá sẽ có ảnh hưởng tốt tới hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như uy tín và vị

thế doanh nghiệp trên thị trường

7- Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ:

Sau một thời gian nhất định, doanh nghiệp bao giờ cũng cần phải đánh giá lại toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng Đánh giá hoạt động tiêu thụ nhằm rút ra những kinh nghiệm từ đó có biện pháp hoàn thiện quá trình tiêu thụ Đánh giá hoạt động tiêu thụ là phân tích quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ đã đặt ra, làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp

Căn cứ để phân tích là các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng và chi phí tiêu thụ, vòng chu chuyển của vốn lưu động, tỷ lệ khấu hao tài sản cố định, thuế phải nộp, lãi hoặc lỗ Đó là các chỉ tiêu phản ánh quy mô sản xuất, trình độ tổ chức chỉ đạo kinh doanh

Việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ còn phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đến đâu về sản phẩm, các khách hàng, kết quả các hoạt động xúc tiến bán, tình hình hoạt động của các kênh bán và của mạng lưới bán hàng Đặc biệt trong đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại của doanh nghiệp, những công việc chưa làm được hay làm chưa tốt, từ đó có hướng khắc phục trong thời gian tới

II- ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI VỚI ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1-Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Dệt may Hà Nội (tên giao dịch là Hanosimex) là một trong những Công ty hàng đầu của ngành Dệt may Việt Nam trực thuộc Tổng công ty Dệt -May Việt Nam

-Tên gọi chính thức: Công ty Dệt may Hà nội (Hà nội textile company) -Tên giao dịch: HANOSIMEX

-Trụ sở chính : Số 1 Mai Động ,Quận Hai Bà Trưng - Hà nội -Điện thoại : 8621019 - 8621023

5 máy dệt vải Interlock, 10 máy thêu , 2 máy cắt, 250 máy may, 5 máy nhuộm

cao áp, 5 máy nhuộm thường, 2 máy vắt, 1 máy cán ướt, 1 máy xe thô, 1 máy

định hình, 1 máy cán, 1 máy cuộn vải, hoàn tất từ khâu dệt hoàn tất may hiện đại nhất miền Bắc với sản lượng 5,5 triệu sản phẩm xuất khẩu / năm

Vào giai đoạn này, nền kinh tế nước ta bước sang cơ chế mới - cơ chế thị trường Bộ kinh tế đối ngoại cho phép nhà máy Sợi Hà Nội được kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp với các hãng kinh doanh nước ngoài với tên giao dịch đối ngoại HANOSIMEX (HANOI TEXTILE COMPANY)

Tháng 4/1991, Bộ công nghiệp nhẹ quyết định chuyển tổ chức và hoạt động của nhà máy Sợi Hà Nội thành xí nghiệp liên hợp Sợi - Dệt kim Hà Nội

Tháng 10/1993, Bộ công nghiệp nhẹ quyết định sát nhập nhà máy Sợi Vinh là thành viên thứ 6 của xí nghiệp liên hợp Nhà máy này trước khi sát nhập nó đang đứng trước nguy cơ phá sản, nhưng sau 1 năm về với gia đình Liên hợp, bằng kinh nghiệm quản lý, bằng uy tín về sức mạnh tài chính của Công ty đã làm sống lại một nhà máy với đầy đủ ý nghĩa và trên mọi lĩnh vực sản xuất phát triển, người lao động có việc làm và có thu nhập ổn định

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, sản phẩm của Xí nghiệp liên hợp Sợi - Dệt kim Hà Nội không những phải nâng cao về mặt chất lượng mà còn không ngừng đổi mới về mẫu mã Đến tháng 1/1995, khởi công xây dựng Nhà máy May thêu Đông Mỹ và tới ngày 2/9/1995 thì khánh thành Sản phẩm Dệt kim của Xí nghiệp liên hợp không ngừng được hoàn thiện thêm

Tháng 9 năm 1999 công ty khánh thành và đưa vào sản xuất nhà máy dệt vải DENIM Nhà máy chuyên dệt các loại vải bò Để tận dụng nguyên liệu tại chỗ và tăng thêm những mặt hàng mới thâm nhập thị trường tháng 11 năm 2001 nhà máy may 3 được thành lập đi vào sản xuất chuyên sản xuất những sản phẩm làm từ vải bò,dự kiến sản lượng của nhà máy may 3 là 1 triệu sản phẩm/năm

Tháng 6/1995, Bộ công nghiệp nhẹ quyết định đổi tên Xí nghiệp Liên hợp Sợi - Dệt kim Hà Nội thành Công ty Dệt Hà Nội Tháng 2/2000, Bộ công nghiệp nhẹ quyết định đổi tên Công ty Dệt Hà nội thành Công ty Dệt- May Hà nội

Với công nghệ sản xuất tiên tiến, với thiết bị hiện đại được nhập của Italia, CHLB Đức, Bỉ, Hàn Quốc, Nhật Bản với lực lượng lao động trên 5200 người, một đội ngũ cán bộ quản lý có năng lực, cán bộ kỹ thuật chuyên sâu nhiều kinh nghiệm và đội ngũ công nhân lành nghề, sản phẩm của Công ty đã đáp ứng được nhu cầu trong nước và xuất khẩu, tạo hiệu quả kinh tế lớn cho Công ty Sản phẩm sợi, hàng dệt kim của Công ty được xuất sang nhiều thị trường Hàn Quốc, Singapore, Úc kể cả thị trường đòi hỏi chất lượng cao như EC, Nhật Bản và đang từng bước thâm nhập thị trường Mỹ

Hàng năm, Công ty sản xuất trên 10.000 tấn sợi, 4.000 tấn vải dệt kim các loại, làm ra trên 6 triệu sản phẩm dệt kim (trong đó xuất khẩu chiếm 90% mỗi năm) Ngoài ra, Công ty còn sản xuất hàng nghìn tấn khăn các loại : khăn bông, khăn ăn, khăn tắm rất được thị trường ưa chuộng

Công ty Dệt may Hà Nội coi chất lượng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh, luôn đặt ra cho mình nhiệm vụ thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng Duy trì nâng cao tiêu chuẩn chất lượng đã đặt ra, Công ty áp dụng tiêu chuẩn ISO 9002 tại NM may 1, NM may 2 và các Phòng ban chức năng của Công ty

Công ty Dệt may Hà Nội đã, đang và sẽ luôn luôn duy trì, phát triển sản xuất để sản phẩm của Công ty đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của mọi tầng lớp dân cư trong và ngoài nước

Dưới đây là số lượng lao động ,cơ cấu lao động của Công ty và thu nhập của người lao động

BIỂU SỐ 1 : CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI

5 Thu nhập bình quân đồng 891.400 947.500 1258040

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính công ty- năm 2004.)

Bằng năng lực sản xuất, cộng với thị trường tiêu thụ rộng rãi như trên mà Công ty luôn hoạt động có hiệu quả, hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nước

Về quy mô nguồn vốn của Công ty : là một doanh nghiệp Nhà nước, nên Công ty hoạt động chủ yếu trên cơ sở nguồn vốn của Nhà nước, cộng với nguồn tự bổ xung từ kết quả kinh doanh các chỉ tiêu này được thể hiện ở biểu sau :

BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN VỐN QUA CÁC NĂM

1 Nguốn vốn KD đồng 160.776.664.158 160.273.788.221 161.304.334.701 2 Ngân sách NN đồng 128.579.223.587 128.239.554.910 128.239.554.910 3 Tự bổ xung đồng 32.197.440.571 32.034.233.311 33.064.779.791

(Nguồn: Phòng kế toán công ty- năm 2004.)

Tình hình phát triển vốn cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty rất có hiệu quả Nguồn vốn kinh doanh của Công ty được bảo toàn và tăng dần qua các năm chủ yếu là nguồn tự bổ xung từ kết quả kinh doanh của Công ty Nguồn vốn kinh doanh năm 2004 so với năm 2003 tăng 100,6% (1,03 tỷ đồng)

Về tình hình máy móc thiết bị: Công ty Dệt may Hà nội là một trong

những doanh nghiệp lớn của Bộ công nghiệp nhẹ, Công ty bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 1984 do vậy các thiết bị máy móc của Công ty được

trang bị tương đối hiện đại, đồng bộ Hiện nay, công ty có rất nhiều máy móc thiết bị, bao gồm:

- Dây chuyền kéo sợi pha Polyeste- cotton- chải kỹ - Dây chuyền kéo sợi bông

- Dây chuyền kéo sợi

- Dây chuyền dệt vải - nhuộm - văng định hình - Dây chuyền may thêu

- Hệ thống thiết bị độnglực, khí nén, lò hơi, điều hoà, thông gió - Hệ thống thiết bị cơ khí, chế tạo sửa chữa các bộ phận chi tiết

Toàn bộ các thiết bị trên được sản xuất từ các nước công nghiệp tiến tiến như: Đức, Italia, Nhật Một số thiết bị được sản xuất từ những năm 1979, 1980 trong đó có thiết bị được trang bị, chạy thử năm 1992 Trong quá trình hoạt động, công ty luôn đổi mới trang thiết bị, trang bị mới máy móc hiện đại như: Máy ống tự động, máy ghép, máy đậu xe, máy nhuộm, máy thêu, máy may đặc chủng Các máy móc thiết bị của công ty có số giờ làm việc bình quân là 7,6 giờ (giờ kế hoạch là 8 giờ/ngày) đạt 95%, trong đó thời gian sử dụng có ích bình quân là 7,4 giờ đạt 92,25%

2-Cơ cấu tổ chức sản xuất và bộ maý quản lý:

Công ty Dệt may Hà Nội là một tổ hợp sản xuất kinh doanh bao gồm các nhà máy và các đơn vị dịch vụ có quan hệ chặt chẽ với nhau về công việc, tổ chức sản xuất, sử dụng nguyên liệu, nhiên liệu, cung cấp phụ tùng và các hoạt động dịch vụ để sản xuất ra các sản phẩm sợi, dệt kim, khăn đáp ứng yêu cầu của nền kinh tế phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng trong nước

Thực hiện chủ trương của Bộ và ngành Dệt may, Công ty Dệt may Hà Nội đã kiên trì trong nhiều năm củng cố tổ chức, sắp xếp lao động Trước hết là phải sắp xếp bộ máy quản lý gọn nhẹ, làm được chức năng nhiệm vụ trong điều kiện đổi mới cơ chế quản lý Từ yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty mà thành lập hoặc giải thể phân xưởng, phòng ban, tiếp theo đó là định biên lại lao động trên cơ sở định mức kinh tế - kỹ thuật tiên tiến, sắp xếp công nhân đúng ngành nghề, đúng việc Cùng với những biện pháp củng cố tổ chức, sắp xếp lao động, Công ty đã thực hiện trả lương theo sản phẩm sản xuất và tiêu thụ, từ Tổng giám đốc đến người công nhân bình thường đều gắn chặt thu nhập của bản thân với kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Để đưa công tác lãnh đạo mọi mặt vào nền nếp, Công ty đã quản lý bằng các nội quy, quy chế được tập thể công nhân viên chức thông qua, đảm bảo sự công bằng, dân chủ công khai trong mọi hoạt động đồng thời yêu cầu mọi người tự giác chấp hành nghiêm kỷ cương của Công ty để xứng đáng là một doanh nghiệp hàng đầu của ngành Dệt may Việt Nam trong cơ chế thị trường

3 chức năng nhiệm vụ và tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Ban giám đốc bao gồm :

- Tổng giám đốc Công ty : là người đứng đầu ban Giám đốc, chỉ huy điều hành mọi hoạt động của công ty

Phó tổng giám đốc : quản lý, điều hành công tác kỹ thuật, sản xuất, đầu tư môi trường thuộc lĩnh vực may Thay mặt tổng giám đốc điều hành việc xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO - 9002

- Giám đốc 1 : Quản lý, điều hành công tác kỹ thuật,sản xuât, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực sợi, đơn vị tự hạch toán và hoạt động của trung tâm đào tạo công nhân may

- Giám đốc 2 : quản lý điều hành công tác kỹ thuật ,sản xuất, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực Dệt nhuộm

- Giám đốc 3 : quản lý điều hành công tác lao động tiền lương, chế độ chính sách và đời sống

- Giám đốc 4: Quản lý, điều hành tiêu thụ sản phẩm may nội địa, quản lý kho tàng, kiểm tra đánh giá doanh nghiệp

- Giám đốc 5: Quản lý, điều hành các công việc liên quan đến lĩnh vực xuất nhập khẩu, công tác hợp tác quốc tế

Giám đốc điều hành hoạt động nhà máy theo chế độ một thủ trưởng, giúp việc giám đốc có các phó giám đốc và một số cán bộ chuyên viên về kinh tế , kỹ thuật do giám đốc đề nghị và được Tổng giám đốc quyết định

Nhằm tạo ra sự năng động trong sản xuất kinh doanh, Công ty không ngừng tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản lý, xác định rõ chức năng của các phòng ban sao cho phù hợp với nhiệm vụ mới Sau nhiều lần tổ chức sắp xếp, hiện nay cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo mô hình sau:

Phó tổng giám đốc IV

Phòng Tổ chức - HC

Phòng Đời sống

Trung tâm y tế Phó tổng giám đốc I

kiêm đại diện lãnh đạo (QMS)

Phó tổng giám đốc II Phó tổng giám đốc III

Phòng Kế toán- t i

chính Phòng Xuất nhập

khẩu Phòng

Kỹ thuật- Đầu tư Nh máy

Sợi

Nh máy Dệt vải DENIM

Các nh máy Dệt - Sợi khác Trung tâm

TN v KTCLSP Nh máy Dệt nhuộm

Nh máy May 1 Nh máy

May 2 Nh máy May-Thêu Nh máy

Cơ điện

nh máy may 3

Phòng Kế hoạch - TT

TỔNG GIÁM ĐỐC

BIỂU3: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ M Y QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY DỆT MAY H NỘI

Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng và được hình thành theo các cấp quản lý:

- Phòng Kế hoạch - Thị trường : có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất ngắn hạn và dài hạn, đảm bảo vật tư cho sản xuất và tìm kiếm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra

- Phòng Kế toán - Tài chính : quản lý các loại vốn và quỹ của Công ty, thực hiện công tác tín dụng, kiểm tra, phân tích kết quả hoạt động kinh doanh, cân đối thu chi, báo cáo quyết toán và tính trả lưong cho cán bộ công nhân viên, thanh quyết toán với khách hàng

- Phòng Kỹ thuật - Đầu tư : lập dự án đầu tư, đảm bảo kỹ thuật cho sản xuất, quản lý các quy trình, quy phạm kỹ thuật, máy móc thiết bị đến việc áp dụng kỹ thuật mới vào sản xuất xây dựng định mức lao động

- Trung tâm TN và KTCLSP : có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và xuất kho trước khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đảm bảo uy tín cho Công ty

- Phòng Xuất nhập khẩu : Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước để đẩy mạnh xuất khẩu đồng thời nhập vật tư để đáp ứng nhu cầu của Công ty

- Phòng Tổ chức - Hành chính : có nhiệm vụ quản lý lao động toàn Công ty, tuyển dụng, bố trí, đào tạo, đảm bảo kịp thời lao động cho sản xuất

Các phòng ban có quan hệ mật thiết với nhau trong việc lập và thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Ngoài ra Công ty đã tách một số bộ phận chuyển sang tự kinh doanh như nhà ăn và bộ phận sản xuất ống giấy thành Xí nghiệp dịch vụ và Tổ hợp sản xuất, tạo điều kiện cho các bộ phận này phát triển, phát huy quyền độc lập tự chủ, phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ theo cơ chế mới

4 Đặc điểm các nguồn lực của Công ty :

Đặc điểm tổ chức sản xuất của Công ty được quyết định bởi quy mô sản xuất kinh doanh lớn, tính đa dạng về chủng loại sản phẩm cùng với sự

rộng khắp của thị trường tiêu thụ Nhiệm vụ sản xuất của Công ty được thực hiện thông qua các đơn vị thành viên

* Bộ phận sản xuất kinh doanh chính gồm các nhà máy:

- Nhà máy sợi: Chuyên sản xuất các loại sợi Peco chải kỹ sợi Cotton chải kỹ với nhiều chỉ số khác nhau

- Nhà máy sợi Vinh: Chuyên sản xuất sợi các loại

- Nhà máy Dệt kim: Chuyên sản xuất các loại vải dệt kim và các hàng may mặc bằng vải dệt kim

- Nhà máy Dệt Hà đông: chuyên sản xuất khăn các loại

- Nhà máy May - Thêu Đông Mỹ: nhận vải dệt kim để may thêu Sau đó nhập sản phẩm về Công ty

* Bộ phận sản xuất kinh doanh phụ trợ : gồm 3 đơn vị

- Nhà máy cơ điện : chuyên gia công , chế tạo phụ tùng phục vụ cho hoạt động của toàn Công ty; cung cấp hơi nén, hơi nóng, điều hoà không khí bằng các thiết bị hiện đại đảm bảo ổn định hoạt động sản xuất của Công ty thuộc khu vực Hà Nội

- Bộ phận vận tải: phục vụ nhu cầu chuyên chở trong Công ty

- Tổ hợp dịch vụ sản xuất : chuyên cung cấp các sản phẩm dùng đóng sợi, bao gói quần áo dệt kim và ống sợi

Mỗi nhà máy là một đơn vị tổ chức sản xuất cơ bản và sản xuất một loại sản phẩm hoàn chỉnh Giám đốc các nhà máy thành viên chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc Công ty về toàn bộ hoạt động sản xuất, kỹ

1- Những nhân tố thuộc về phía thị trường dệt may:

Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động của thị trường được thể hiện qua các nhân tố cơ bản, có mối quan hệ mật thiết với nhau

Cầu hàng hoá là số lượng người mua mong muốn và có khả năng thanh toán theo mức giá nhất định Giá cả thị trường của loại hàng hóa mà ta kinh doanh càng tăng thì người mua càng ít đi và ngược lại

Cung cầu trên thị trường thường luôn luôn thay đổi làm cho thị trường luôn vận động Tại điểm cung bằng cầu thì giá thị trường được xác định và giá này thường thay đổi do sự thay đổi của cung cầu

Đối với các doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường luôn luôn phải theo dõi sự thay đổi của cung và cầu để có sự điều chỉnh giá cả, khối lượng sản phẩm bán ra một cách đúng đắn

- Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu hàng hoá: + Động cơ của người tiêu dùng + Quy mô sản xuất

+ Giá cả hàng hoá trên thị trường, chất lượng, mẫu mã sản phẩm

+ Tập quán, thói quen

- Các nhân tố ảnh hưởng đến cung hàng hóa:

+ Các yếu tố về quy mô sản xuất trong nước và tình hình nhập khẩu + Các yếu tố về giá cả

+ Các yếu tố thuộc về môi trường

1.2 - Khách hàng:

Trong nền kinh tế hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và không phải là không có cơ sở khi người ta coi khách hàng là " Thượng đế" là đối tượng số 1 mà doanh nghiệp phải quan tâm đến Những yếu tố mà doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý là thu nhập, sở thích và thói quen tiêu dùng của họ Trong đó thu nhập có ảnh hưởng quan trọng tới quyết định mua bởi người ta chỉ sử dụng những sản phẩm phù hợp với khả năng của mình Người mua là những người có quan điểm riêng, có mong muốn và hy vọng riêng Do đó doanh nghiệp cần phải đi sâu vào thế giới chủ quan của người mua để đáp ứng yêu cầu của họ một cách tốt nhất

1.3 - Mức độ cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại, sản phẩm thay thế trên thị trường:

Mức độ cạnh tranh nhiều hay ít trên thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hiện nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh như cạnh tranh về giá cả, chất lượng, mẫu mã , dịch vụ Trên thị trường cạnh tranh, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, giá cả bị ảnh hưởng rất lớn bởi sản phẩm cùng loại hay sản phẩm thay thế Muốn giành được thắng lợi trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải nắm rõ đặc điểm của các loại sản phẩm cùng loại hoặc thay thế của các doanh nghiệp khác Từ đó nghiên cứu đưa ra những sản phẩm có ưu thế hơn, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

trương, chính sách, biện pháp của nhà nước tác động vào mỗi thị trường khác nhau Nếu nhà nước quan tâm khuyến khích sản phẩm của doanh nghiệp thì thông qua các chính sách giá cả, chính sách thuế, chính sách xuất nhập khẩu mà tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm

bằng nhiều cách như giảm thuế, cấm nhập khẩu trái phép, bảo trợ giá 2- Những nhân tố thuộc về công ty dệt may Hà nội

2.1 - Yếu tố sản phẩm:

Đây là yếu tố vô cùng quan trọng vì người mua bao giờ cũng quan tâm trước hết đến chất lượng, tính năng, tác dụng của sản phẩm mà họ mua Thông thường, một loại sản phẩm có sức cạnh tranh mạnh thì phải có chất lượng cao Do vậy mà các doanh nghiệp đều cố gắng tăng tính ưu việt của mình

Trong lĩnh vực tiêu thụ, sản phẩm phải gắn liền với nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường Vì thế cần xem xét sản phẩm của doanh nghiệp theo hai khía cạnh:

- Yếu tố vật chất: gồm những đặc tính lý hoá của sản phẩm kể cả đặc tính của bao gói, chức năng giữ gìn bảo quản sản phẩm của nó

- Yếu tố phi vật chất: Tên gọi, nhãn hiệu, biểu tượng

Ngày nay người tiêu dùng hiện đại, khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến giá trị sử dụng chủ yếu của sản phẩm mà họ còn quan tâm tới nhiều khía cạnh hấp dẫn khác như: Màu sắc, kiểu dáng

Do vậy, muốn phát triển thị trường tiêu thụ , sản phẩm của doanh nghiệp không những phải có chất lượng tốt mà còn phải có kiểu dáng đẹp Đồng thời nó cũng phải luôn đổi mới để đón trước, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng

2.2 - Giá cả hàng hoá

Sản phẩm của doanh nghiệp làm ra dù có chất lượng cao đến đâu mà giá cả không hợp lý thì khó mà bán được với lượng lớn vì nó chỉ nhằm thoả mãn một bộ phận nhỏ của nhu cầu xã hội ( gồm những người có thu nhập cao) Do vậy để phát triển thị trường tiêu thụ, bản thân mỗi doanh nghiệp

không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng mà còn phải quan tâm đến vấn đề hạ giá thành bằng các biện pháp: Tiết kiệm , thay thế nguyên vật liệu, nâng cao năng suất máy móc thiết bị giá cả phù hợp với thu nhập sẽ là yếu tố quan trọng để người mua quyết định hành động mua

2.3 - Yếu tố con người

Trong tiêu thụ, yếu tố con người là những vấn đề về khả năng trình độ của cán bộ tiêu thụ Khả năng đó được thể hiện qua các mặt:

- Khả năng nắm bắt nhu cầu người mua

- Khả năng giao tiếp và khuyếch trương sản phẩm tiêu thụ - Khả năng tổ chức các hoạt động tiêu thụ nói chung

Xu hướng cần đạt tới là các nhân viên tiêu thụ phải được đào tạo cơ bản về kỹ thuật chào mời khách, kỹ thuật giới thiệu sản phẩm Kinh nghiệm cho thấy ở đâu mà khách hàng thấy sự lựa chọn của mình là đúng đắn và được khen ngợi thì họ năng lui tới

Để có được một đội ngũ nhân viên tiêu thụ tốt, vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có phương thức trả lương thích hợp Thông thường, các doanh nghiệp trả lương cho nhân viên tiêu thụ theo số lượng hàng bán

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI

I-TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI HIỆN NAY:

1 Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty

Nhiệm vụ của Công ty trước khi chuyển sang cơ chế thị trường là chuyên sản xuất các loại sợi bông, sợi pha cung cấp cho các đơn vị trong nghành dệt, do đó nhiệm vụ chủ yếu là:

- Lập kế hoạch theo hướng dẫn của Bộ Công nghiệp nhẹ và Liên hiệp Dệt

- Tiếp nhận nguyên vật liệu theo lệnh phân phối của cấp trên - Sản xuất sợi theo kế hoạch đã được định trước về số lượng, chủng

* Đặc điểm sản xuất sản phẩm sợi:

+ Đặc điểm của sản phẩm:

Sợi là nguyên liệu để dệt vải cho các doanh nghiệp Vải lại là nhu cầu thiết thực không thể thiếu được đối với con người và nhu cầu này ngày một tăng lên cùng với sự tăng trưởng kinh tế của mọi quốc gia Với mỗi doanh nghiệp sản xuất có quy trình công nghệ và máy móc thiết bị khác nhau dẫn đến sản phẩm khác nhau về chi số và chất lượng Tuy nhiên nó

đều mang một đặc điểm chung đó là nguồn nguyên liệu chính để kéo sợi là bông xơ mà hiện nay trong nước chưa đáp ứng đủ cho nhu cầu, các doanh nghiệp vẫn phải nhập từ nước ngoài, do đó giá cả không ổn định thường là phải mua với giá cao Chính do đặc điểm này làm hạn chế khả năng đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp

+ Đặc điểm về khách hàng:

Sản phẩm sợi tiêu thụ trên thị trường tư liệu sản xuất do đó khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp dệt trong và ngoài quốc doanh, ngoài ra còn có một số cơ sở dệt vải địa phương trong phạm vi toàn quốc

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm này diễn ra quanh năm Thường số lượng sản phẩm được tiêu thụ mạnh vào những tháng cuối năm Đặc điểm này là một căn cứ quan trọng để Công ty xây dựng kế hoạch sản xuất trong năm cho phù hợp

* Đặc điểm sản xuất sản phẩm dệt kim:

+ Đặc điểm của sản phẩm:

Sản phẩm này rất đa dạng về chủng loại và phong phú về mầu sắc, mẫu mốt, kiểu dáng Ngoài tính năng thuận tiện cho người sử dụng nó còn có tác dụng làm tăng vẻ đẹp của con người do đó sản phẩm luôn luôn thay đổi theo trào lưu, thị hiếu của người tiêu dùng Doanh nghiệp cần lưu ý đến đặc điểm này để có kế hoạch thiết kế mẫu tạo ra nhiều sản phẩm mới để thu hút khách hàngvà tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ

+ Đặc điểm về khách hàng:

Công ty cần nghiên cứu đến sự khác biệt này để có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở từng khu vực cho phù hợp

2.- Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty những năm qua:

Trong những năm qua, Công ty đã phải đương đầu với nhiều khó khăn gay gắt đặc biệt là những diễn biến phức tạp của thị trường Giá nguyên liệu liên tục tăng, các khoản chi phí sản xuất cũng tăng, trong khi đó giá bán sản phẩm chưa được thị trường chấp nhận, vốn lưu động thiếu nghiêm trọng, nhu cầu sản xuất tăng, phải đầu tư bằng vốn vay ngân hàng với lãi suất cao, số lao động của công ty tăng nhanh, các yêu cầu về việc làm, thu nhập gây sức ép lớn, tình hình biến động về gía cả của xã hội ảnh hưởng nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, Công ty đã vượt qua mọi khó khăn thử thách giành thế chủ động và quyết tâm cao nên đã đạt được những kết quả đáng kể

Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước ở mức cao so với kế hoạch và luôn đứng đầu ngành Dệt mayViệt nam Công ty luôn thực hiện nghiêm túc công tác tài chính, vật tư theo chế độ nhà nước, uy tín của Công ty được nâng cao trên tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, được bạn hàng trong nước và các công ty nước ngoài mến mộ Giải quyết tốt mối quan hệ với khách hàng, mở rộng các hình thức tiêu thụ sản phẩm do vậy sản phẩm của công ty chiếm lĩnh được thị trường trong và ngoài nước Đối với thị trường nước ngoài, khách hàng khu vực EC, Nhật Bản, Mỹ đã chấp nhận tiêu thụ sản phẩm của công ty Tổng doanh thu những năm qua đạt ở mức cao đã khẳng định thế đứng vững vàng của Công ty trên thương trường

Công ty đã tập trung sức lực cho công tác khoa học - công nghệ, giải quyết phương án sử dụng nguyên liệu, vật liệu hợp lý, cải tiến qui trình qui tắc kỹ thuật, thường xuyên nghiên cứu cải tiến bộ máy quản lý khoa học công nghệ từ Công ty đến các nhà máy thành viên nhằm đồng bộ nâng cao số lượng và chất lượng sản phẩm để có thể cạnh tranh được trên thị trường

Để ổn định sản xuất, bảo đảm việc làm và thu nhập ngày càng tăng cho người lao động Công ty đã có chiến lược mở rộng và chiếm lĩnh thị trường trong và ngoài nước để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm Đối với sản phẩm sợi, do đặc điểm thiết bị công nghệ chưa đủ điều kiện xuất khẩu với sản lượng lớn, Công ty đã có chính sách đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng, cải tiến phương thức bán hàng để đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng trong nước về sản lượng, chủng loại và chất lượng của các loại sản phẩm sợi Đối với sản phẩm may mặc dệt kim do thiết bị hiện đại tiên tiến, sản xuất đạt chất lượng cao vì vậy Công ty đã mở rộng quan hệ ra các nước, tìm kiếm bạn hàng và ký kết nhiều hợp đồng bán sản phẩm cho các nước như: Mỹ, Nhật, Đài loan

Hiện nay ngoài việc giữ vững và phát triển sản xuất ở khu vực Hà nội Công ty đã và đang từng bước củng cố và phát triển sản xuất tại các nhà máy sợi Vinh, nhà máy Dệt Hà Đông là những thành viên mới được sát nhập vào công ty những năm gần đây Có thể nói rằng, Công ty Dệt may Hà nội là một trong số các doanh nghiệp lớn của ngành Dệt may Việt Nam không những đã đứng vững mà còn phát triển rất nhanh trong cơ chế thị trường, xứng đáng là doanh nghiệp hàng đầu của Bộ Công nghiệp nhẹ Điều đó có thể thấy được qua các chỉ tiêu kinh tế xã hội thể hiện ở kết quả sản xuất những năm gần đây

TT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

1 Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 395.052 402.674 428.000

3 Tổng kim ngạch xuất khẩu Trong đó: - Xuất khẩu - Nhập khẩu

USD - -

24.325.150 11.247.000 13.078.150

25.568.536 13.667.296 11.901.240

26.782.552 14.172.285 12.610.247

8 Sản phẩm tiêu thụ chính Sản phẩm sợi:

Trong đó: - Sợi đơn - Sợi se Sản phẩm dệt kim: Trong đó: - Xuất khẩu - Nội địa

Tấn - - Cái

- -

8.826 7.373 1.453 4.820.678 3.197.000 1.623.678

9.514 7.884 1.630 5.178.667 3.292.576 1.886.091

10.097 8.291 1.806 4.668.901 4.102.867 586.034

(Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường - năm 2004)

BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY DỆT MAY H N

II.PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI

1 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua

Từ trước những năm 1990, Công ty Dệt may Hà nội chỉ sản xuất và bán ra

trên thị trường các loại sợi 100% cotton và các loại sợi peco được kéo từ nguyên liệu chính là bông thiên nhiên (cotton ) và xơ tổng hợp polyester(pe) Từ năm 1991 trở lại đây, do đầu tư chiều sâu và mở rộng sản xuất, ngoài việc đa dạng hoá các sản phẩm sợi, Công ty còn bán ra trên thị trường một khối lượng lớn các sản phẩm dệt kim (gồm vải dệt kim các loại và các sản phẩm may mặc dệt kim) Từ tháng 5/1995 Công ty Dệt may Hà nội lại tiếp tục tung ra trên thị trường loại sản phẩm mới đó là các sản phẩm khăn cotton các loại

Như vậy hiện nay Công ty Dệt may Hà nội đang sản xuất và bán ra trên thị trường 3 dạng sản phẩm chính đó là:

- Các loại sản phẩm sợi - Các loại sản phẩm dệt kim - Các loại sản phẩm khăn bông

Những năm qua mặc dù sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn nhưng Công ty Dệt may Hà nội vẫn tiếp cận được với thị trường, phục vụ nhu cầu của khách hàng với kết quả sản lượng từng mặt hàng đã tiêu thụ như sau

BIẾU SỐ 5: KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÍNH

So sánh 04/02 TT Tên sản phẩm ĐVT 2002 2003 2004

1

Sợi:

+ Sợi đơn + Sợi se

Tấn - -

8.826 7.373 1.453

9.514 7.884 1.630

10.097 8.291 1.806

+ 407 + 176

105,0 110,7

2

Sản phẩm dệt kim + Xuất khẩu + Nội địa

1000 cái

- -

4.820 3.197 1.623

5.178 3.292 1.886

4.688 4.102 586

+ 810 - 1300

124,6 31,0

3

Khăn

+ Xuất khẩu + Nội địa

1000 cái

-

3.818 2.429 1.389

1.713 1.596 117

1.572 1.387 185

- 209 + 68

86,9 158,0

(Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường - năm 2004)

Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt may Hà nội là không đều giữa các sản phẩm.Sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim xuất khẩu luôn luôn tăng hơn so với năm trước Đối với thị trường trong nước, do sản phẩm dệt kim chưa chiếm lĩnh được ưu thế nên lượng tiêu thụ không ổn định, có lúc tăng, lúc giảm không đều

Sợi là mặt hàng truyền thống của Công ty, loại sản phẩm này có đặc điểm rất quan trọng vì nó là nguyên liệu dệt vải cho các doanh nghiệp Nhiều loại vải chất lượng cao đáp ứng mọi sở thích của người tiêu dùng đã ra đời và như vậy các loại sợi tương ứng cũng phải ra đời theo Hàng năm Công ty sản xuất khoảng 20 loại sợi có chỉ số khác nhau dựa trên 2 dạng chính là sợi đơn và sợi se.Ta có thể tham khảo số liệu về phát triển mặt hàng này qua các năm của Công ty Dệt may Hà nội