III- NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU
2-Những nhân tố thuộc về côngty dệt may Hà nội
2.1 - Yếu tố sản phẩm:
Đây là yếu tố vô cùng quan trọng vì người mua bao giờ cũng quan tâm trước hết đến chất lượng, tính năng, tác dụng của sản phẩm mà họ mua. Thông thường, một loại sản phẩm có sức cạnh tranh mạnh thì phải có chất lượng cao. Do vậy mà các doanh nghiệp đều cố gắng tăng tính ưu việt của mình.
Trong lĩnh vực tiêu thụ, sản phẩm phải gắn liền với nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường. Vì thế cần xem xét sản phẩm của doanh nghiệp theo hai khía cạnh:
- Yếu tố vật chất: gồm những đặc tính lý hoá của sản phẩm kể cả đặc tính của bao gói, chức năng giữ gìn bảo quản sản phẩm của nó.
- Yếu tố phi vật chất: Tên gọi, nhãn hiệu, biểu tượng....
Ngày nay người tiêu dùng hiện đại, khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến giá trị sử dụng chủ yếu của sản phẩm mà họ còn quan tâm tới nhiều khía cạnh hấp dẫn khác như: Màu sắc, kiểu dáng....
Do vậy, muốn phát triển thị trường tiêu thụ , sản phẩm của doanh nghiệp không những phải có chất lượng tốt mà còn phải có kiểu dáng đẹp. Đồng thời nó cũng phải luôn đổi mới để đón trước, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.
2.2 - Giá cả hàng hoá
Sản phẩm của doanh nghiệp làm ra dù có chất lượng cao đến đâu mà giá cả không hợp lý thì khó mà bán được với lượng lớn vì nó chỉ nhằm thoả mãn một bộ phận nhỏ của nhu cầu xã hội ( gồm những người có thu nhập
32 không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng mà còn phải quan tâm đến vấn đề hạ giá thành bằng các biện pháp: Tiết kiệm , thay thế nguyên vật liệu, nâng cao năng suất máy móc thiết bị ... giá cả phù hợp với thu nhập sẽ là yếu tố quan trọng để người mua quyết định hành động mua.
2.3 - Yếu tố con người
Trong tiêu thụ, yếu tố con người là những vấn đề về khả năng trình độ của cán bộ tiêu thụ. Khả năng đó được thể hiện qua các mặt:
- Khả năng nắm bắt nhu cầu người mua.
- Khả năng giao tiếp và khuyếch trương sản phẩm tiêu thụ. - Khả năng tổ chức các hoạt động tiêu thụ nói chung.
Xu hướng cần đạt tới là các nhân viên tiêu thụ phải được đào tạo cơ bản về kỹ thuật chào mời khách, kỹ thuật giới thiệu sản phẩm. Kinh nghiệm cho thấy ở đâu mà khách hàng thấy sự lựa chọn của mình là đúng đắn và được khen ngợi thì họ năng lui tới.
Để có được một đội ngũ nhân viên tiêu thụ tốt, vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp là phải có phương thức trả lương thích hợp. Thông thường, các doanh nghiệp trả lương cho nhân viên tiêu thụ theo số lượng hàng bán.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI.
I-TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH
CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI HIỆN NAY: 1. Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty
Nhiệm vụ của Công ty trước khi chuyển sang cơ chế thị trường là chuyên sản xuất các loại sợi bông, sợi pha cung cấp cho các đơn vị trong nghành dệt, do đó nhiệm vụ chủ yếu là:
- Lập kế hoạch theo hướng dẫn của Bộ Công nghiệp nhẹ và Liên hiệp Dệt.
- Tiếp nhận nguyên vật liệu theo lệnh phân phối của cấp trên.
- Sản xuất sợi theo kế hoạch đã được định trước về số lượng, chủng loại.
- Xuất bán cho các đơn vị trong nghành theo địa chỉ của cấp trên đưa xuống.
Từ khi thành lập đến nay, theo định hướng của Tổng Công ty Dệt - May và Bộ Công nghiệp nhẹ, Công ty luôn luôn đặt vấn đề lấy hoạt động sản xuất là trọng tâm của Công ty. Từ năm 1992 trở lại đây, với sự quyết tâm của Công ty và sự giúp đỡ ủng hộ của Tổng Công ty Dệt may, Công ty đã mạnh dạn đầu tư vào hai lĩnh vực sản xuất chính: Xây dựng nhà máy sản xuất sợi và nhà máy sản xuất sản phẩm may mặc dệt kim.
* Đặc điểm sản xuất sản phẩm sợi:
+ Đặc điểm của sản phẩm:
Sợi là nguyên liệu để dệt vải cho các doanh nghiệp. Vải lại là nhu cầu thiết thực không thể thiếu được đối với con người và nhu cầu này ngày một tăng lên cùng với sự tăng trưởng kinh tế của mọi quốc gia. Với mỗi doanh nghiệp sản xuất có quy trình công nghệ và máy móc thiết bị khác
34 đều mang một đặc điểm chung đó là nguồn nguyên liệu chính để kéo sợi là bông xơ mà hiện nay trong nước chưa đáp ứng đủ cho nhu cầu, các doanh nghiệp vẫn phải nhập từ nước ngoài, do đó giá cả không ổn định thường là phải mua với giá cao. Chính do đặc điểm này làm hạn chế khả năng đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Đặc điểm về khách hàng:
Sản phẩm sợi tiêu thụ trên thị trường tư liệu sản xuất do đó khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp dệt trong và ngoài quốc doanh, ngoài ra còn có một số cơ sở dệt vải địa phương trong phạm vi toàn quốc.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm này diễn ra quanh năm. Thường số lượng sản phẩm được tiêu thụ mạnh vào những tháng cuối năm. Đặc điểm này là một căn cứ quan trọng để Công ty xây dựng kế hoạch sản xuất trong năm cho phù hợp.
* Đặc điểm sản xuất sản phẩm dệt kim:
+ Đặc điểm của sản phẩm:
Sản phẩm này rất đa dạng về chủng loại và phong phú về mầu sắc, mẫu mốt, kiểu dáng... Ngoài tính năng thuận tiện cho người sử dụng nó còn có tác dụng làm tăng vẻ đẹp của con người do đó sản phẩm luôn luôn thay đổi theo trào lưu, thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần lưu ý đến đặc điểm này để có kế hoạch thiết kế mẫu tạo ra nhiều sản phẩm mới để thu hút khách hàngvà tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
+ Đặc điểm về khách hàng:
Sản phẩm dệt kim tiêu thụ trên thị trường hàng tiêu dùng do đó đối tượng khách hàng rất phong phú, bao gồm các công ty kinh doanh thương mại và đông đảo mọi tầng lớp nhân dân trong xã hội. Nhu cầu đối với mỗi chủng loại sản phẩm là khác nhau và có thể chia theo các khu vực: vùng nông thôn, miền núi thì có nhu cầu về sản phẩm có độ bền, giá cả phải phù hợp có thể là phải rẻ. Với các thành phố thì có nhu cầu cao hơn về mẫu mốt, mầu sắc, kiểu dáng...
Công ty cần nghiên cứu đến sự khác biệt này để có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở từng khu vực cho phù hợp.
2.- Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty những năm qua:
Trong những năm qua, Công ty đã phải đương đầu với nhiều khó khăn gay gắt đặc biệt là những diễn biến phức tạp của thị trường. Giá nguyên liệu liên tục tăng, các khoản chi phí sản xuất cũng tăng, trong khi đó giá bán sản phẩm chưa được thị trường chấp nhận, vốn lưu động thiếu nghiêm trọng, nhu cầu sản xuất tăng, phải đầu tư bằng vốn vay ngân hàng với lãi suất cao, số lao động của công ty tăng nhanh, các yêu cầu về việc làm, thu nhập gây sức ép lớn, tình hình biến động về gía cả của xã hội ảnh hưởng nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, Công ty đã vượt qua mọi khó khăn thử thách giành thế chủ động và quyết tâm cao nên đã đạt được những kết quả đáng kể.
Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước ở mức cao so với kế hoạch và luôn đứng đầu ngành Dệt mayViệt nam. Công ty luôn thực hiện nghiêm túc công tác tài chính, vật tư theo chế độ nhà nước, uy tín của Công ty được nâng cao trên tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, được bạn hàng trong nước và các công ty nước ngoài mến mộ. Giải quyết tốt mối quan hệ với khách hàng, mở rộng các hình thức tiêu thụ sản phẩm do vậy sản phẩm của công ty chiếm lĩnh được thị trường trong và ngoài nước. Đối với thị trường nước ngoài, khách hàng khu vực EC, Nhật Bản, Mỹ...đã chấp nhận tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tổng doanh thu những năm qua đạt ở mức cao đã khẳng định thế đứng vững vàng của Công ty trên thương trường.
Công ty đã tập trung sức lực cho công tác khoa học - công nghệ, giải quyết phương án sử dụng nguyên liệu, vật liệu hợp lý, cải tiến qui trình qui tắc kỹ thuật, thường xuyên nghiên cứu cải tiến bộ máy quản lý khoa học công nghệ từ Công ty đến các nhà máy thành viên nhằm đồng bộ nâng cao
36 Để ổn định sản xuất, bảo đảm việc làm và thu nhập ngày càng tăng cho người lao động. Công ty đã có chiến lược mở rộng và chiếm lĩnh thị trường trong và ngoài nước để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm. Đối với sản phẩm sợi, do đặc điểm thiết bị công nghệ chưa đủ điều kiện xuất khẩu với sản lượng lớn, Công ty đã có chính sách đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng, cải tiến phương thức bán hàng để đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng trong nước về sản lượng, chủng loại và chất lượng của các loại sản phẩm sợi. Đối với sản phẩm may mặc dệt kim do thiết bị hiện đại tiên tiến, sản xuất đạt chất lượng cao vì vậy Công ty đã mở rộng quan hệ ra các nước, tìm kiếm bạn hàng và ký kết nhiều hợp đồng bán sản phẩm cho các nước như: Mỹ, Nhật, Đài loan...
Hiện nay ngoài việc giữ vững và phát triển sản xuất ở khu vực Hà nội Công ty đã và đang từng bước củng cố và phát triển sản xuất tại các nhà máy sợi Vinh, nhà máy Dệt Hà Đông là những thành viên mới được sát nhập vào công ty những năm gần đây. Có thể nói rằng, Công ty Dệt may Hà nội là một trong số các doanh nghiệp lớn của ngành Dệt may Việt Nam không những đã đứng vững mà còn phát triển rất nhanh trong cơ chế thị trường, xứng đáng là doanh nghiệp hàng đầu của Bộ Công nghiệp nhẹ. Điều đó có thể thấy được qua các chỉ tiêu kinh tế xã hội thể hiện ở kết quả sản xuất những năm gần đây.
TT Chỉ tiêu ĐVT Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
1 Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 395.052 402.674 428.000
2 Tổng doanh thu - 375.799 379.899 458.707
3 Tổng kim ngạch xuất khẩu Trong đó: - Xuất khẩu - Nhập khẩu USD - - 24.325.150 11.247.000 13.078.150 25.568.536 13.667.296 11.901.240 26.782.552 14.172.285 12.610.247
4 Nộp ngân sách (thuế) Triệu đồng 11.411 8.696 5.548
5 Lợi nhuận - 3.964 2.341 2.500
6 Tổng số lao động (đến 31/12) Người 5.438 5.329 5.257
7 Thu nhập bình quân Đồng 678.244 815.000 891.400
8 Sản phẩm tiêu thụ chính Sản phẩm sợi:
Trong đó: - Sợi đơn - Sợi se Sản phẩm dệt kim: Trong đó: - Xuất khẩu - Nội địa Tấn - - Cái - - 8.826 7.373 1.453 4.820.678 3.197.000 1.623.678 9.514 7.884 1.630 5.178.667 3.292.576 1.886.091 10.097 8.291 1.806 4.668.901 4.102.867 586.034
(Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường - năm 2004)
38
II.PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI.
1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua. năm qua.
Từ trước những năm 1990, Công ty Dệt may Hà nội chỉ sản xuất và bán ra trên thị trường các loại sợi 100% cotton và các loại sợi peco được kéo từ nguyên liệu chính là bông thiên nhiên (cotton ) và xơ tổng hợp polyester(pe). Từ năm 1991 trở lại đây, do đầu tư chiều sâu và mở rộng sản xuất, ngoài việc đa dạng hoá các sản phẩm sợi, Công ty còn bán ra trên thị trường một khối lượng lớn các sản phẩm dệt kim (gồm vải dệt kim các loại và các sản phẩm may mặc dệt kim). Từ tháng 5/1995 Công ty Dệt may Hà nội lại tiếp tục tung ra trên thị trường loại sản phẩm mới đó là các sản phẩm khăn cotton các loại . (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Như vậy hiện nay Công ty Dệt may Hà nội đang sản xuất và bán ra trên thị trường 3 dạng sản phẩm chính đó là:
- Các loại sản phẩm sợi - Các loại sản phẩm dệt kim - Các loại sản phẩm khăn bông
Những năm qua mặc dù sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn nhưng Công ty Dệt may Hà nội vẫn tiếp cận được với thị trường, phục vụ nhu cầu của khách hàng với kết quả sản lượng từng mặt hàng đã tiêu thụ như sau.
BIẾU SỐ 5: KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHÍNH So sánh 04/02 TT Tên sản phẩm ĐVT 2002 2003 2004 + - % 1 Sợi: + Sợi đơn + Sợi se Tấn - - 8.826 7.373 1.453 9.514 7.884 1.630 10.097 8.291 1.806 + 407 + 176 105,0 110,7 2 Sản phẩm dệt kim + Xuất khẩu + Nội địa 1000 cái - - 4.820 3.197 1.623 5.178 3.292 1.886 4.688 4.102 586 + 810 - 1300 124,6 31,0 3 Khăn + Xuất khẩu + Nội địa 1000 cái - 3.818 2.429 1.389 1.713 1.596 117 1.572 1.387 185 - 209 + 68 86,9 158,0
(Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường - năm 2004)
Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt may Hà nội là không đều giữa các sản phẩm.Sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim xuất khẩu luôn luôn tăng hơn so với năm trước. Đối với thị trường trong nước, do sản phẩm dệt kim chưa chiếm lĩnh được ưu thế nên lượng tiêu thụ không ổn định, có lúc tăng, lúc giảm không đều.
Sợi là mặt hàng truyền thống của Công ty, loại sản phẩm này có đặc điểm rất quan trọng vì nó là nguyên liệu dệt vải cho các doanh nghiệp. Nhiều loại vải chất lượng cao đáp ứng mọi sở thích của người tiêu dùng đã ra đời và như vậy các loại sợi tương ứng cũng phải ra đời theo. Hàng năm Công ty sản xuất khoảng 20 loại sợi có chỉ số khác nhau dựa trên 2 dạng chính là sợi đơn và sợi se.Ta có thể tham khảo số liệu về phát triển mặt hàng này qua các năm của Công ty Dệt may Hà nội.
40
BIỂU SỐ 6: CHỦNG LOẠI SẢN PHẨM SỢI CHÍNH TIÊU THỤ QUA CÁC NĂM (ĐVT : tấn ) Sản phẩm sợi 2002 2003 2004 Ne 60(65/35)CK 990 1020 1220 Ne 45(65/35)CK 980 900 1000 Ne 30(65/35)CK 300 250 270 Ne 40 (65/35) CK 450 530 450 Ne 32 (Cotton) CK 600 450 600 Ne 46 (83/17) CT 800 980 960 Ne 20 Cotton CK 167 270 380 Ne 60/2 (65/35) CK 290 460 555 Ne 45/2 (65/35) CK 894 970 750 Ne 30/2 (65/35) CK 333 210 240 Loại khác 3022 3.474 3672 ∑ 8.826 9.514 10.097
(Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường - năm 2004)
Sản phẩm dệt kim là mặt hàng mới của Công ty , Công ty đã tung ra thị trường nhiều chủng loại, mẫu mã, đặc biệt là các sản phẩm áo Poloshirt và áo T.shirt là những sản phẩm tiêu thụ rất mạnh trên thị trường nội địa ta có thể thấy được điều này qua bảng sau
BIỂU SỐ 7: TIÊU THỤ NỘI ĐỊA CỦA MỘT SỐ SẢN PHẨM DỆT KIM CHÍNH
( ĐVT: cái )
Sản phẩm 2002 2003 2004
Áo T.shirt-Hineck 537.134 602.820 186.623
Hàng thể thao 189.576 117.642 96.071
Áo xuân thu 90.171 111.869 71.071
Hàng khác 91.041 214.784 61.847
Tổng 1.544.342 1.886.091 586.034
(Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường - năm 2004)
Qua các kết quả về tiêu thụ sản phẩm, ta thấy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty phần nào vẫn còn những hạn chế nhất định do vậy mà lượng sản phẩm tiêu thụ chưa ổn định.
2 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt May Hà nội Dệt May Hà nội
2.1 Các chính sách MarkettingMix để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm a. Chính sách sản phẩm:
Công ty một mặt trung thành với những sản phẩm truyền thống đã được lưu lại trong trí óc khách hàng. Một mặt nghiên cứu kỹ thị trường sản phẩm dệt may hiện nay mà đặc biệt là tốc độ phát triển rất nhanh của ngành dệt kim những năm gần đây.
Qua nghiên cứu thị trường, Công ty đã đi đến sản xuất loại sản phẩm mới, đó là các loại sợi cotton chải kỹ và pêcô chải kỹ có chuốt parafin với