II- MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
6. Tăng cường công tác đào tạo cán bộ và nhân viên bán hàng:
Trong phân phối hàng hoá, vai trò của người bán hàng hết sức quan trọng vì họ là đại diện của công ty có quan hệ trực tiếp với khách hàng và chính họ là những người mang về cho công ty nhiều thông tin có giá trị về khách hàng, là những người thực hiện có hiệu quả nhất công tác tiếp thị của công ty.
Công ty cần quy hoạch và đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng theo cơ chế thị trường, hợp với khả năng phát triển đi lên của nền kinh tế quốc gia và cân xứng với tầm vóc của Công ty.
Để có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thông nghiệp vụ, công ty cần phải có kế hoạch tuyển chọn, bồi dưỡng và có chính sách sử dụng hợp lý đảm bảo được các mục tiêu như thăm dò truyền tin, bán hàng, dịch vụ, thu thập tin tức và cấp phát. Đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến việc tuyển mộ và chọn lựa nhân viên bán hàng, huấn luyện, điều khiển, động viên đánh giá họ. Những chương trình huấn luyện bán hàng phải được những nhân viên bán hàng mới tiếp thu với lịch sử của công ty, sản phẩm và sách lược của công ty, những đặc điểm của thị trường, những đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng. Nhân viên bán hàng cần được đào tạo về những vấn đề như phát triển khách hàng, những mục tiêu cần đạt được, những chuẩn mực về thăm viếng, xã giao và việc sử dụng thời gian của họ làm sao cho có hiệu quả. Những nhân viên bán hàng cần được khuyến khích thông qua phần thưởng cho cá nhân họ và quan trọng là sự nhìn nhận và đánh giá đúng khả năng của họ. Tóm lại, với họ là sự động viên về tinh thần và vật chất một cách chính đáng sẽ dẫn đến sự cố gắng hơn, năng động hơn và họ cảm thấy mãn nguyện hơn.
Bán hàng là một nghệ thuật. Công ty cần phải mở những lớp bồi dưỡng cho nhân viên bán hàng nắm vững các bước cần thiết trong bán hàng cũng như những yêu cầu đối với nhân viên bán hàng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu cho Công ty.
III-CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN GIẢI PHÁP 1-Về phía nhà nước :
Nhằm tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành Dệt may nói chung và Công ty Dệt may Hà nội nói riêng không ngừng phát triển. Nhà nước nên có những chính sách và hoạt động hỗ trợ cho các doanh nghiệp cụ thể:
72 Nhà nước cần nhanh chóng gia nhập Tổ chức thương mại quốc tế (WTO). Cho đến nay, do Việt Nam vẫn chưa phải là thành viên của tổ chức WTO nên ta vẫn có nhiều bất lợi như:
+ Vẫn bị hạn chế bởi hạn ngạch
+ Phải chịu thuế nhập khẩu cao hơn so với các nước thành viên của WTO ở một số thị trường quan trọng. (Trong khi Trung Quốc, nước đang cạnh tranh quyết liệt với ta ở lĩnh vực này lại không bị những hạn chế đó). Nhà nước cần chỉ đạo các bộ, ngành liên quan (đặc biệt là bộ thương mại) hỗ trợ Công ty thâm nhập thị trường Mỹ, Canađa, EU... Ngành hải quan cần tiếp tục cải tiến các thủ tục giúp cho doanh nghiệp thuận tiện hơn trong lĩnh vực xuất nhập khẩu
Ngành dệt may Việt Nam phải sản xuất trong tình trạng các nguyên liệu chính phải nhập khẩu hầu hết, đặc biệt là các loại nguyên liệu bông, xơ thiên nhiên và tơ, sợi tổng hợp. Đây là một khó khăn lớn cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng dệt may. Chính phủ quan tâm chỉ đạo các ngành phát triển cây bông vải, tạo nguồn nguyên liệu trong nước cho ngành Dệt may nói chung, trong đó có Công ty Dệt may Hà nội để đạt tỷ lệ 75% nguyên liệu cho ngành Dệt may từ nguồn trong nước.
Nhà nước cần có chính sách ưu đãi thu hút đầu tư trong nước và nước ngoài và một số dự án xây dựng nhà máy mới trong các khu công nghiệp theo chiến lược tăng tốc cuả ngành Dệt may Việt nam.
Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam có quá ít thông tin về thị trường, về các đối tác nước ngoài mà họ hợp tác sản xuất. Mạng lưới thương vụ của Việt Nam hầu như có mặt ở mọi nơi trên thế giới, song những thông tin về thị trường nói chung và thị trường buôn bán hàng dệt may nói riêng được họ quan tâm cung cấp về nước quá ít. Các doanh nghiệp lại không thể thường xuyên tham gia các cuộc xúc tiến mậu dịch ở nước ngoài nên thông tin quốc tế càng bị hạn chế. Thiếu thông tin được coi là một hạn chế làm giảm khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp dệt
may mà trước mắt tự thân các doanh nghiệp không thể khắc phục được. Nhà nước cần thường xuyên cung cấp những thông tin về thị trường nước ngoài và bạn hàng nước ngoài, tạo điều kiện cho bạn hàng nước ngoài thâm nhập tìm hiểu khả năng sản xuất của các doanh nghiệp trong nước. Đây là nhiệm vụ quan trọng của Nhà nước giúp các doanh nghiệp sản xuất trong nước tìm thị trường tiêu thụ, lựa chọn đối tác kinh doanh.
Nhà nước cần quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện cho ngành Dệt may trong việc cấp vốn và ban hành các chính sách thuế hợp lý, chủ yếu là thuế nhập khẩu đối với thiết bị của ngành hoặc miễn, giảm thuế doanh thu đối với hàng hoá xuất khẩu trong những năm đầu. Ngăn chặn việc nhập lậu trốn thuế để bảo hộ hàng nội địa, có như vậy ngành Dệt may sẽ giảm bớt khó khăn và có điều kiện vươn lên đủ sức cạnh tranh không chỉ trong nước mà cả trên thế giới.
2-Về phía công ty:
Việc sản xuất kinh doanh hàng dệt may trong giai đoạn hiện nay là vấn đề khó khăn, nhất là về tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra đối với ban lãnh đạo công ty vì có rất nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất kinh doanh mặt hàng này.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường hiện nay, tính cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm ngày càng khốc liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh nhạy, nắm bắt xu hướng thay đổi của thị trường. Thực tế cho thấy công tác nghiên cứu và tiếp thị thị trường trong những năm gần đây Công ty chưa chú trọng quan tâm, đội ngũ nhân viên phòng kế hoạch thị trường và bộ phận bán hàng làm công tác này đều thiếu các kiến thức về thị trường, chưa có kinh nghiệm kinh doanh trong cơ chế thị trường. Công ty cần có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng nâng cao năng lực đội ngũ quản lý này dưới các hình thức cho đi dự các cuộc hội thảo về kinh tế thị trường, về quản trị
74 doanh nghiệp ...do các trường đại học chuyên ngành kinh tế tổ chức nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Để đảm bảo cho việc sản xuất những sản phẩm có chất lượng cao và hàng cao cấp phục vụ một cách tốt nhất nhu cầu của thị trường. Công ty cần đầu tư nâng cấp thiết bị và trang bị mới một số thiết bị công nghệ hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời cho ra đời các loại sản phẩm mới chất lượng cao đáp ứng cho thị trường trong nước và quốc tế.
Hàng tháng, hàng quý Công ty nên mở các cuộc hội thảo với khách hàng để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, đồng thời tiếp thu những ý kiến đóng góp của khách hàng đối với sản phẩm của công ty để từ đó có những thay đổi cho phù hợp hơn. Công ty nên giành kinh phí đáng kể cho vấn đề quảng cáo, xúc tiến bán hàng và các dịch vụ trước và sau bán hàng.
KẾT LUẬN
Sau khi nghiên cứu đề tài xuất phát từ tình hình thực tế về tổ chức sản xuất và thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Hà Nội, kết hợp với nghiệp vụ kiến thức và lý luận đã được học tập tại trường ĐH Kinh tế quốc dân em đã hết sức cố gắng phác thảo những nét cơ bản về công ty và đưa ra một số giải pháp nhằm giảm bớt những mặt tồn tại và hạn chế về quá trình tiêu thụ sản phẩm để góp phần nâng cao lợi nhuận của công ty.
Tuy nhiên do trình độ và thời gian thực tập có hạn, phạm vi đề tài nghiên cứu rộng. Những ý kiến đưa ra cần được công ty xem xét và bổ sung thêm. Vì vậy rất mong được các thầy cô giáo trong Khoa Thương mại – Trường đại học Kinh tế quốc dân, Ban lãnh đạo Công ty Dệt may Hà nội và các bạn góp ý để cho đề tài được hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo trực tiếp hướng dẫn cùng các thầy cô giáo và Ban lãnh đạo Công ty đã giúp tôi hoàn thành đề tài này.
76
TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- KINH TẾ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ
Chủ biên: PGS. PTS Đặng Đình Đào
2- GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ DOANH NGHIÊP THƯƠNG MẠI
Chủ biên: PGS. PTS Hoàng Minh Đường PTS Nguyễn Thừa Lộc
3- GIÁO TRÌNH PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.
Chủ biên: PGS. PTS Phạm Thị Gái
4- GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ THANH TOÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Chủ biên: PGS. PTS Nguyễn Duy Bột
5- CẨM NANG THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ - NXB Thống kê 1994 6- TẠP CHÍ KINH TẾ PHÁT TRIỂN - THÁNG 2 - 1998
TẠP CHÍ CÔNG NGHIỆP NHẸ 1995
TẠP CHÍ DỆT MAY - THÁNG 5 - 2000 7- MỘT SỐ TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN.
LỜI MỞ ĐẦU... 1
CHƯƠNG I... 3
NHỮNG CƠ SỞ ĐẨY MẠNH... 3
TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI... 3
I- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở... 3
1- Nghiên cứu thị trường :... 3
2- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm... 6
3- Xây dựng kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ:... 7
4- Tổ chức các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ tiêu thụ:... 9
5- Giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ:... 12
6- Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ sản phẩm:... 15
7- Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ:... 17
II- ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI VỚI ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM... 18
1-Quá trình hình thành và phát triển của công ty... 18
2-Cơ cấu tổ chức sản xuất và bộ maý quản lý:... 23
3. chức năng nhiệm vụ và tổ chức bộ máy quản lý của công ty... 23
4. Đặc điểm các nguồn lực của Công ty :... 27
III- NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI :... 28
1- Những nhân tố thuộc về phía thị trường dệt may:... 29
2- Những nhân tố thuộc về công ty dệt may Hà nội... 31
CHƯƠNG II... 33
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM... 33
Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI... 33
I-TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI HIỆN NAY:... 33
1. Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty... 33
2.- Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty những năm qua:. 35 II.PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI... 38
1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua... 38
2 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Dệt May Hà nội... 41
3 Phân tích hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay:... 45
III ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI... 52
78
2- Hạn chế và nguyên nhân... 53
CHƯƠNG III... 55
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI NHỮNG NĂM TỚI ... 55
I PHƯƠNG HƯỚNG CHUNG CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI TRONG NHỮNG NĂM TỚI... 55
1- Xu hướng phát triển của ngành Dệt - may việt nam... 55
2- Phương hướng phát triển của công ty dệt may Hà nội ... 57
II- MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG... 59
1-Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường... 59
2. Xây dựng chiến lược sản phẩm và sản phẩm cạnh tranh .... 61
3-Hoàn thiện chính sách giá cả:... 64
4-Tổ chức kênh phân bổ và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:... 65
5-Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.... 67
6. Tăng cường công tác đào tạo cán bộ và nhân viên bán hàng:... 70
III-CÁC ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN GIẢI PHÁP... 71
1-Về phía nhà nước :... 71
2-Về phía công ty:... 73