MỤC LỤC
+ Quyền lực trong đàm phán: bản thân mỗi doanh nghiệp khi tham gia giao dịch đàm phán đều có những quyền lực nhất định, thể hiện ở vị trí uy tín của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp trên thương trường, ở qui mô doanh nghiệp và trình độ hiểu biết của người đại diện doanh nghiệp tham gia giao dịch. Hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý qui định trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn và hiệu quả kinh tế cao nhất.
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tạo uy tín cho doanh nghiệp và giữ được khách hàng thì doanh nghiệp cần nhậy bén, linh hoạt trong việc áp dụng các phương thức thanh toán Tiền - Hàng. Nếu trường hợp bất khả kháng thì nên xin lỗi, xem xét nguyên nhân chủ quan, khách quan dẫn đến vi phạm hợp đồng và nhanh chóng bồi thường theo quy định tránh dây dưa, lần lữa với bạn hàng.
Như vậy thực hiện tốt các điều khoản ghi trong hợp đồng mua bán hàng hoá sẽ có ảnh hưởng tốt tới hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như uy tín và vị thế doanh nghiệp trên thị trường. 18 Việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ còn phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường đến đâu về sản phẩm, các khách hàng, kết quả các hoạt động xúc tiến bán, tình hình hoạt động của các kênh bán và của mạng lưới bán hàng.
- Phòng Kế toán - Tài chính : quản lý các loại vốn và quỹ của Công ty, thực hiện công tác tín dụng, kiểm tra, phân tích kết quả hoạt động kinh doanh, cân đối thu chi, báo cáo quyết toán và tính trả lưong cho cán bộ công nhân viên, thanh quyết toán với khách hàng. Ngoài ra Công ty đã tách một số bộ phận chuyển sang tự kinh doanh như nhà ăn và bộ phận sản xuất ống giấy thành Xí nghiệp dịch vụ và Tổ hợp sản xuất, tạo điều kiện cho các bộ phận này phát triển, phát huy quyền độc lập tự chủ, phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ theo cơ chế mới. - Nhà máy cơ điện : chuyên gia công , chế tạo phụ tùng phục vụ cho hoạt động của toàn Công ty; cung cấp hơi nén, hơi nóng, điều hoà không khí bằng các thiết bị hiện đại đảm bảo ổn định hoạt động sản xuất của Công ty thuộc khu vực Hà Nội.
Trong nền kinh tế hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và không phải là không có cơ sở khi người ta coi khách hàng là " Thượng đế" là đối tượng số 1 mà doanh nghiệp phải quan tâm đến. Hiện nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh như cạnh tranh về giá cả, chất lượng, mẫu mã , dịch vụ..Trên thị trường cạnh tranh, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, giá cả bị ảnh hưởng rất lớn bởi sản phẩm cùng loại hay sản phẩm thay thế. Có rất nhiều yếu tố của nền kinh tế quốc dân, của ngành của khách hàng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, gồm các yếu tố thuộc môi trường kinh tế - công nghệ, môi trường chính trị- luật pháp, môi trường cạnh tranh.
Giá nguyên liệu liên tục tăng, các khoản chi phí sản xuất cũng tăng, trong khi đó giá bán sản phẩm chưa được thị trường chấp nhận, vốn lưu động thiếu nghiêm trọng, nhu cầu sản xuất tăng, phải đầu tư bằng vốn vay ngân hàng với lãi suất cao, số lao động của công ty tăng nhanh, các yêu cầu về việc làm, thu nhập gây sức ép lớn, tình hình biến động về gía cả của xã hội ảnh hưởng nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty đã tập trung sức lực cho công tác khoa học - công nghệ, giải quyết phương án sử dụng nguyên liệu, vật liệu hợp lý, cải tiến qui trình qui tắc kỹ thuật, thường xuyên nghiên cứu cải tiến bộ máy quản lý khoa học công nghệ từ Công ty đến các nhà máy thành viên nhằm đồng bộ nâng cao. Đối với sản phẩm sợi, do đặc điểm thiết bị công nghệ chưa đủ điều kiện xuất khẩu với sản lượng lớn, Công ty đã có chính sách đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng, cải tiến phương thức bán hàng để đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng trong nước về sản lượng, chủng loại và chất lượng của các loại sản phẩm sợi.
Qua nghiên cứu thị trường, Công ty đã đi đến sản xuất loại sản phẩm mới, đó là các loại sợi cotton chải kỹ và pêcô chải kỹ có chuốt parafin với các tỷ lệ pha trộn khác nhau và tung vào thị trường mới đó là các tỉnh phía nam mà đặc biệt là thị trường thành phố Hồ chí minh với gần 7 triệu dân, nơi tập trung nhiều xí nghiệp, công ty với đội ngũ thợ thủ công đông đúc đang từng ngày, từng giờ tìm kiếm việc làm. Tổng công ty Dệt may Việt nam hiện nay có khoảng 220 côngty, Xí nghiệp, Nhà máy, ngoài ra còn có rất nhiều tổ hợp, xí nghiệp tư nhân thuộc mọi thành phần kinh tế tham gia sản xuất kinh doanh hàng dệt may.Đây chính là các đối thủ cạnh tranh rất gay go, quyết liệt với công ty Dệt may Hà nội, tuy nhiên tuỳ từng công ty xí nghiệp có quy mô sản xuất kinh doanh khác nhau mà công ty xác định chính xác đối thủ cạnh tranh với mình trên thị trường. Tuy có bất lợi hơn các đối thủ như ở xa thị trường, chi phí vận chuyển tăng dẫn đến giá bán bị tăng lên nhưng Công ty Dệt may Hà Nội lại có thế mạnh của mình đó là công ty kéo được nhiều loại sợi có chỉ số cao, nhiều loại sợi có tỷ lệ pha trộn giữa cotton và PE khác nhau và điều quan trọng hơn là chất lượng sợi của Công ty luôn được thị trường chấp nhận để dệt các mặt hàng cao cấp và xuất khẩu.
Đó là việc nghiên cứu thiết kế, chế tạo mẫu mốt các sản phẩm này để chào bán hàng cho khách nước ngoài, làm tăng giá trị của sản phẩm may mặc dệt kim xuất khẩu. Như vậy mặc dù công ty xuất khẩu được nhiều sản phẩm dệt kim nhưng chủ yếu là may gia công do vậy đã mất đi một khoản doanh thu rất lớn (vì tiền thiết kế sản phẩm thường rất cao) và không phát huy được vai trò và trí tuệ của các cán bộ kỹ sư kỹ thuật trong công tác thiết kế mẫu mốt và mất thế chủ động với khách hàng. - Chất lượng sản phẩm của công ty vẫn ở dạng thường thường chứ chưa có sản phẩm chất lượng cao hoặc sản phẩm cao cấp (chủ yếu do nguyên liệu sợi, do công nghệ nhuộm và hoàn tất chưa tốt).
- Ngành công nghiệp Dệt may Việt nam được phát triển trên cơ sở có lợi thế so sánh về giá nhân công và khả năng cung cấp một phần nguyên phụ liệu cho sản xuất, vì vậy cần nhanh chóng dịch chuyển các khâu, những công đoạn của sản xuất không đòi hỏi phải tổ chức tập trung về các vùng nông thôn để tận dụng cơ sở vật chất và nguồn nhân lực vốn đang rất dồi dào, đồng thời địa bàn này cũng là một thị trường tiêu thụ đầy tiềm năng. Trong thời gian tới, Ngành cần đẩy mạnh sự chuyển dịch về các vùng đô thị khác, kể cả các vùng nông thôn khi có đủ điều kiện (chủ yếu là cơ sở hạ tầng như giao thông , hệ thống điện, bến cảng ..) Làm được như vậy Ngành sẽ củng cố được lợi thế so sánh của mình, đẩy mạnh được sự xâm nhập vào thị trường quốc tế. Đặc biệt, cần đầu tư cho các cơ sở nghiên cứu để có đủ khả năng tạo ra các sản phẩm mới từ các chất liệu cũ và các mặt hàng mới từ các chất liệu mới , đa dạng hoá mặt hàng, đa dạng hoá mẫu mốt để phục vụ tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.
Đẩy mạnh sự liên kết và hợp tác quốc tế, vừa trên cơ sở giúp đỡ nhau cùng có lợi, vừa tiến tới sự phân công thị trường khi ranh giới giữa thị trường các nước ASEAN bị xoá bỏ. 58 mở rộng và phát triển hơn nữa ở ngay thị trường trong nước, vì đây là thị trường tiềm năng của công ty trong những năm tới khi trình độ tăng trưởng kinh tế của đất nước đang ngày một gia tăng. Thực hiện qui hoạch đào tạo cán bộ, công nhân.Đặc biệt nâng cao trình độ cán bộ quản lý, cán bộ khoa học kỹ thuật đáp ứng yêu cầu đổi mới, tiến theo lộ trình hội nhập quốc tế.
*Kênh 1 : Hàng được bán thẳng cho người tiêu dùng tại kho hàng , quầy hàng của công ty hoặc tại kho, ga, cảng, đầu mối của người tiêu dùng.Với kênh tiêu thụ này, khách hàng của công ty thường là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mua sợi hoặc vải dệt kim của công ty về để trực tiếp sản xuất và những người tiêu dùng đến mua sản phẩm may mặc dệt kim cho bản thân hoặc gia đình bạn bè của họ. Quảng cáo là yêu cầu, là hoạt động của kinh doanh do vậy Công ty phải tăng cường hoạt động quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm, các chỉ tiêu kỹ thuật và chất lượng của các loại sản phẩm sợi, sản phẩm dệt kim và khăn của công ty với khách hàng và người tiêu dùng.Đặc biệt với khách hàng lớn, khách hàng mới, quảng cáo giúp Công ty thu hút được sự chú ý của khách hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty. Trong phân phối hàng hoá, vai trò của người bán hàng hết sức quan trọng vì họ là đại diện của công ty có quan hệ trực tiếp với khách hàng và chính họ là những người mang về cho công ty nhiều thông tin có giá trị về khách hàng, là những người thực hiện có hiệu quả nhất công tác tiếp thị của công ty.
Để có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thông nghiệp vụ, công ty cần phải có kế hoạch tuyển chọn, bồi dưỡng và có chính sách sử dụng hợp lý đảm bảo được các mục tiêu như thăm dò truyền tin, bán hàng, dịch vụ, thu thập tin tức và cấp phát. Nhà nước cần quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện cho ngành Dệt may trong việc cấp vốn và ban hành các chính sách thuế hợp lý, chủ yếu là thuế nhập khẩu đối với thiết bị của ngành hoặc miễn, giảm thuế doanh thu đối với hàng hoá xuất khẩu trong những năm đầu. Thực tế cho thấy công tác nghiên cứu và tiếp thị thị trường trong những năm gần đây Công ty chưa chú trọng quan tâm, đội ngũ nhân viên phòng kế hoạch thị trường và bộ phận bán hàng làm công tác này đều thiếu các kiến thức về thị trường, chưa có kinh nghiệm kinh doanh trong cơ chế thị trường.