Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược Phú Thọ.doc

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược Phú Thọ

Trụ sở công ty đặt tại :số 2201 đại lộ Hùng Vơng phờng Gia Cẩm thành phố Việt Trì

Số điên thoại :0210846400 Fax:0210846400

Năm 1958 thành lập công ty với tên gọi liên hiệp các xí nghiệp dợc Phú Thọ doanh nghiệp tồn tại và phát triển với tên gọi đó thì 10 năm sau 1968 công ty sát nhập lại và chuyển thành liên hiệp các xí nghiệp dợc Vĩnh Phú.

Giai đoạn 1992 –1996 công ty lại thêm một lần nữa đỏi tên thành công ty dợc vật t y tế Vĩnh Phú

Năm 1997 tỉnh Vĩnh Phú tác thành 2 tỉnh Vĩnh Phúc và Phú Thọ công ty lại một lần nữ đổi tên với tên gọi mới là công ty dợc vật t y tế Phú Thọ

Thực hiện chủ chơng cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nớc của uỷ ban nhân dân tỉnh nói riêng củng nh của nhà nớc nói chung,công ty sớm nhận thấy đây là một cơ hội tốt để phát triển sản xuất kinh doanh nên đã mạnh dạn chuyển đổi hình thức sở hữu thành công ty cổ phần dợc Phú Thọ theo quyết định số 3553/QĐ-CT ngày 23/10/2003 của UBND tỉnh Phú Thọ

Ngày đầu mới thành lập cũng nh nhiều doanh nghiệp khác công ty gặp không ít khó khăn về vốn về cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất bên cạnh đó việc sản xuất kinh doanh thuốc đòi hỏi phải có qui trình sản xuất ,bảo quản và quản lí nghiêm ngặt lên lại càng nhiều khó khăn nhng bằng sự đoàn kết nhất trí trên dới một lòng cùng với trình độ quản lí kinh doanh của bộ máy lãnh đạo đã đa công ty vợt qua mọi khó khăn ,tồn tại và phát triển cho tới ngày nay.

1.2 Ngành nghề kinh doanh chính

Công ty chuyờn sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trưc tiếp cỏc loại

thuốc chữa bệnh và nguyờn liệu làm thuốc chất lượng cao, với kinh nghiệm của hơn 40 năm sản xuất dược phẩm, hiện nay công ty sản xuất trờn 150 loại thuốc được lưu hành gồm cỏc loại thuốc tiờm, dịch truyền, thuốc viờn nộn, viờn nang, viờn bao phớm, thuốc tra mắt, thuốc nhỏ mũi, cỏc loại thuốc mỡ, cao xoa, xiro, rượu thuốc và cỏc loại chế phẩm khỏc

Sản xuất kinh doanh đỳng ngành nghề đó đăng ký, chịu trỏch nhiệm ớc nhà nước, trước khỏch hàng, trước phỏp luật về sản phẩm và dịch vụ do công ty thực hiện

tr-Xõy dựng chiến lược phỏt triển kế hoạch 5 năm và hàng năm phự hợp với nhiệm vụ, nhu cầu của công ty và nhu cầu của thị trường

Đổi mới hiện đại cụng nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập từ chuyển nhượng tài sản để tỏi đầu tư đổi mới thiết bị cụng nghệ của công ty

Thực hiện cỏc nghĩa vụ đối với người lao động đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo qui định của bộ luật lao động

Chăm lo phỏt triển nguồn nhõn lực để đảm bảo thực hiện chiến lược và nhiệm vụ kinh doanh của công ty, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc, điều kiện sống của người lao động theo qui định của bộ luật lao động

Thực hiện cỏc qui định của nhà nước về bảo vệ tài nguyờn, mụi trường, quốc phũng và an ninh quốc gia

Nộp thuế và cỏc khoản nộp ngõn sỏch nhà nước theo qui định của phỏp

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy

+ Tổng và phó tổng giám đốc công ty

Chủ tịch HĐQT kiêm tổng giám đốc có nhiệm vụ quản lí điều hành công ty theo luật doanh nghiệp và điều lệ của công ty tổng giám đốc phụ trách chung toàn diện các mặt hoat động SXKD toàn công ty phó tổng giam đốc kinh doanh phụ trách khâu kế hoạch toàn công ty ;chỉ đạo phòng KHNV ,thị tr-ờng ,xuất nhập khẩu phó tổng giám đốc phụ trách công tác sản xuất,kỹ thuật ,chất lợng;có trách nhiệm chỉ đạo các đơn vị đảm bảo chất lợng sản phẩm sản xuất tại các xí nghiệp của công ty

+ Phòng tổ chức hành chính: Tham mu với tổng giám đốc để xếp sắp bộ máy hoạt động cố hiệu quả cao;xây dng qui chế trả lơng ,xây dựng kế hoạch thu ,nộp các khoản trích nộp theo lơng

+ Phòng KHNV :Tham mu giúp tổng giám đốc qui hoạch ,kế hoạch ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp,có kế hoạch và biện pháp để ổn định công xuất và hiệu quả sản xuất của XN GMP;hàng tháng ,hàng quí lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn công ty

+ Phòng KTTC: Tham mu giúp tổng giám đốc trong công tác quản lí tài sản vật t ,tiền vốn toàn doanh nghiệp;phải giam sát đợc việc thực hiện chế dộ quản lí kinh doanh,quản lí tài chính;phải phân tích đợc hoạt động kinh tế toàn doanh nghiệp tham mu với lãnh đạo toàn công ty để việc quản lý ,sử dụng đồng vốn có hiệu quả cao nhất.

+ Phòng nghiên cứu công nghệ : nghiên cứu xây dựng, cải tiến quy trình, quy phạm các mặt hàng sản xuất tại doanh nghiệp

theo dõi việc đa các mặt hàng mới vào sản xuất lập kế hoạch theo dõi độ ổn định của thuốc

+ Phòng kiểm tra chất lợng: kiểm tra chất lợng các loại dợc phẩm,dợc liệu , vật t dạng thuốc tổ chức lu mẫu và theo dõi độ ổn định của thuốc.

+ Phòng thị trờng: tích cực mở rộng thị trờng tiêu thụ, nhậy bén nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng và khả năng tiêu thụ của sản phẩm Chủ động khai thác triệt để thị trờng nhằm tăng doanh thu

+ Phòng xuất nhập khẩu: căn cứ nhu cầu thị trờng và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp để lập phơng án xuất nhập khẩu hàng hoá.

+Trung tâm đào tạo: lập kế hoạch tuyển sinh, xây dựng quy chế tuyển sinh hàng năm, quản lý học viên, đôn đốc họcviên học tập nội quy.

+ Tổng kho : cập nhật thẻ kho, kiểm tra đối chiếu các mặt hàng bảo quản không để thất thoát hàng hoá.

2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty 2.1 lao động của công ty

Mọi doanh nghiệp nhà nước sau khi chuyển sang cơ chế thị trường đều phải tự mỡnh thay đổi cho phự hợp để cú thể tồn tại và phỏt triển trong cơ chế mới này Do đú hầu hết cỏc doanh nghiệp hiện nay đều đang cố gắng chuyờn mụn hoỏ, trỡnh độ hoỏ đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn lao động nờn họ tỡm cỏch giảm biờn chế những người khụng cú năng lực hoặc giải quyết chế độ cho những người đó đủ năm cụng tỏc

Doanh nghiệp chuyờn chế biến và sản xuất cỏc loại thuốc tõn dược, là một loại hàng hoỏ đặc biệt cú liờn quan trực tiếp đến sức khoẻ và tớnh mạng con người, do đú ngoài việc chỳ trọng vào lắp đặt cỏc thiết bị mỏy múc hiện đại, doanh nghiệp cũn phải cú đội ngũ cụng nhõn cú tay nghề cao, cú tri thức, cú trỡnh độ chuyờn mụn vững vàng Chớnh vỡ vậy khi tuyển cụng nhõn vào đũi hỏi khắt khe hơn cỏc doanh nghiệp khỏc, trỡnh độ của cụng nhõn ớt nhất phải học hết lớp 12 và phải qua cỏc khoỏ học về chuyờn mụn do doanh nghiệp tổ chức do đú cỏc cụng nhõn sản xuất thuốc đều phải cú sự am hiểu

nhất định về dược phẩm Để ngày càng nõng cao kiến thức cho cụng nhõn hàng năm doanh nghiệp luụn mở cỏc khoỏ học bồi dưỡng, thi lờn lương cho cụng nhõn nhằm trang bị cho họ những thụng tin cập nhật cú liờn quan đến nghiệp vụ chuyờn mụn của họ

Hiện nay công ty cổ phần dược phẩm Phú Thọ cú khoảng 462 cỏn bộ cụng nhõn viờn trong đú 292 người là lao động nữ chiếm 63,2% tổng số cỏn bộ cụng nhõn viờn toàn công ty và 170 người là lao động nam chiếm 36,8% tổng số lao động trong công ty.

Lực lượng lao động trực tiếp là 238 người chiếm 51,51%, lao động quản lý phục vụ 224 người chiếm 48,49% Tuổi đời bỡnh quõn cụng nhõn viờn là 38,7 thu nhập bỡnh quõn là 1,076tr đồng/1người, 1 thỏng

Về vấn đề tổ chức lao động trong công ty cú 6 bậc thợ khỏc nhau từ bậc 1 đến bậc 6 mỗi bậc được chia làm 3 nhúm, mỗi nhúm thợ ứng với một điều kiện làm khỏc nhau Do đú, tuỳ theo điều kiện làm việc khỏc nhau mà mỗi nhúm thợ cú một hệ số lương khỏc nhau Trong đú thợ bậc 6 chiếm 5%, thợ bậc 5 chiếm 31%, thợ bậc4 chiếm 38%, thợ bậc 3 chiếm 20%, thợ bậc 2 chiếm 4%, thợ bậc 1 chiếm 2%

Từ thực trạng về lao động bỏo cỏo ở trờn ta thấy vấn đề lao động của công ty cú nhiều ưu điểm và cũng cú nhiều tồn tại

Trước hết ta thấy đây là một công ty với nhiệm vụ chớnh là sản xuất thuốc vậy mà lưc lượng lao động trực tiếp là 238 người chiếm 51,51%, lao động quản lý phục vụ chiếm tới 48,49% gần bằng với lao động trực tiếp Tỷ lệ này khụng phự hợp với đơn vị sản xuất, nguyờn nhõn chủ yếu là do công ty đã từng là một doanh nghiệp nhà nước bị ảnh hưởng bởi cỏch quản lý của thời kỳ bao cấp nờn bộ mỏy quản trị cũn cồng kềnh Do đú để cho phự hợp với cơ chế kinh tế thị trường cũng như bao doanh nghiệp nhà nước khỏc công ty đang tiếp tục làm cho gọn nhẹ bộ mỏy quản trị

Bảng 1- Cơ cấu lao động của c«ng ty năm 2001-2004

2001 2002 2003 2004Số

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%)Trực tiếp

Đặc điểm chủ yªu cña c«ng ty là sản xuất các loại thuốc tân dược, thuốc là một loại hàng hoá rất đặc biệt nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ tính mạng của người tiêu dùng do đó đòi hỏi người công nhân phải cẩn thân, tỉ mỷ, khéo léo trong từng khâu của quá trình sản xuất nên số lượng lao động nữ chiếm tỉ lệ rất đông 63,2% trong khi đó lao động nam chiếm có 36,8% Đây là một điều kiện rất thuận lợi cho việc sản xuất vì lao động nữ luôn là người khéo léo, cẩn thận, tỉ mỷ hơn lao động nam do đó rất phù hợp với việc sản xuất thuốc ở c«ng ty

Tuổi đời bình quân của cán bộ công nhân viên là 38,7 điều này cho thấy lao động ở vào độ tuổi từ 40 trở lên là tương đối đông mà mặt khác có khoảng 40% nnhững người này là công nhân lao động trực tiếp, còn những lao động trẻ tuổi đời khoảng từ 20 đến 35 lại chủ yếu làm ở các phòng ban không tham ra trực tiếp sản xuất Trong thực tế lao động mà c«ng ty sử dụng luôn lớn hơn số lao động trong c«ng ty c«ng ty tận dụng năng lực sẵn có bằng cách huy động lao động từ bộ phận này sang giúp đỡ bộ phận khác khi khối lượng sản xuất lớn, thời gian hoàn thành ngắn.

2.2 Về công nghệ

2.2.1 Quy trình công nghệ

Không như các c«ng ty sản xuất các loại hàng hoá khác, c«ng ty chuyên sản xuất các loại thuốc tân dược, các loại chế phẩm, mà thuốc là một hàng hoá đặc biệt vừa có tính chất hàng hóa vừa có tính phục vụ liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người tiêu ding bởi vậy chất lượng thuốc phải được đặt lên hàng đầu Do đó nó đòi hỏi hết sức nghiêm ngặt, khắt khe cả trong việc đảm bảo quy trình kỹ thuật chế biến cũng như quá trình bảo quản sử dụng Sản phẩm thuốc rất đa dạng về chủng loại mỗi loại chữa được một bệnh khối lượng thuốc thì nhỏ tính cả đơn vị mg, ml nhưng giá trị thì lại lớn

Do đó để đảm bảo cho chất lượng thuốc, không chỉ đòi hỏi ở tay nghề công nhân sản xuất mà quy trình công nghệ hiện đại cũng góp phần quan trọng vào việc nâng cao chất lượng thuốc Từ những đặc điểm đã phân tích ở trên nó đã qui định đặc trưng về công nghệ sản xuất thuốc Quy trình công nghệ sản xuất thuốc phải hết sức nghiêm ngặt tuân thủ theo những quy định Từng khâu cụ thể trong quy trình công nghệ sản xuất thuốc tuy khác nhau nhưng có thể qui về ba giai đoạn chủ yếu là

Giai đoạn chuẩn bị: Là giai đoạn xử lý vật liệu trước khi đưa vào sản

xuất, giai đoạn này phải tiến hành các công việc như phân loại nguyên vật liệu cho đúng chủng loại, kiểm tra chất lượng của nguyên liệu đầu vào vv Đây là giai đoạn quan trọng nó cũng quyết định lớn đến chất lượng sản phẩm đầu ra, giả sử nếu nguyên vật liệu đầu vào không đúng loại, hoặc không đảm bảo chất lượng như đã định thì chất lượng thuốc sản xuất ra cũng sẽ không được đảm bảo

Giai đoạn sản xuất: Giai đoạn này vật liệu được đưa vào pha chế, chế

biến theo công thức đã nghiên cứu sau đó sẽ được dập viên hoặc dưa vào ống

đóng vỉ và in nhãn mác Đây có thể coi là giai đoạn quan trọng nhất, nguyên liệu phải được pha chế theo đúng quy trình đúng công thức đã nghiên cứu chỉ cần lệch đi một chút hàm lượng viên thuốc sản xuất ra đã là một loại khác

Giai đoạn kiểm nhận, nhập kho: Là giai đoạn kiểm tra chất lượng

sản phẩm toàn rồi nhập kho, đây là giai đoạn cuối cùng của quy trình công nghệ sản xuất, giai đoạn này làm nhiệm vụ kiểm tra xem chất lượng thuốc dã đúng với qui định chưa rồi mới đưa vào nhập kho để đến tay người tiêu ding thuốc luôn được đảm bảo chất lượng Nếu kiểm tra mà thấy chất lượng thuốc chưa dược đảm bảo thì cần loại bỏ ra rồi kiểm tra lại qui trình công nghệ vừa sản xuất để rút kinh nghiệm cho đợt sản xuất sau này

Ta thấy tính chất quy trình công nghệ sản xuất dược phẩm là giản đơn theo kiểu chế biến liên tục, chu kỳ ngắn và thuộc loại hình sản xuất khối lượng lớn mỗi đợt sản xuất cho ra hàng nghìn viên thuốc Trên dây chuyền sản xuất, tại một thời điểm nhất định chỉ có sản xuất một chủng loại thuốc, mỗi loại sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật sản xuất và công thức pha chế riêng Mỗi loại sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật sản xuất và công thức pha chế riêng Do đó chất lượng của tổng lô sản phẩm phụ thuộc vào kỹ thuật sản xuất, chất lượng nguyên vật liệu và công thức pha chế Nếu như nguyên vật liệu và công thức pha chế đều tốt nhưng kỹ thuật sản xuất lại thủ công, chắp vá kém chất lượng thì chất lượng của viên thuốc đầu ra sẽ không được đảm bảo, chất lượng của viên thuốc còn phụ thuộc rất nhiều vào nguyên vật liệu đầu vào, vì vậy phải kiểm tra chất của từng nguyên liệu trước khi tiến hành sản xuất Mặt khác khi tiến hành sản xuất phải tuân thủ theo đúng công thức pha chế đã nghiên cứu chỉ cần sai lệch đi một chút sẽ dẫn đến sản phẩm thuốc đầu ra đã khác hoàn toàn

Nói tóm lại để đảm bảo cho viên thuốc sản xuất ra có chất lượng tốt thì chúng ta phải kiểm tra hết sức chặt chẽ ở tất cả các khâu, phải tổ chức tốt từ khâu chuẩn bị đến kiểm nhận nhập kho

Trong dây chuyền thuốc tiêm (dây chuyền chân không): Máy nén làm mềm nước, máy cắt ống, máy rửa ống chân không, máy tạo chân không, máy đóng chân không, máy nén khí, máy tráng hàn ống, lò hơi BT, lò hơi TMZ, thiết bị hoá hơi xăng

Ngoài một số máy của Liên Xô ra,c«ng tycòn trang bị thêm một số thiết bị hiện đại của Trung Quốc, Hungari, Thái Lan, Nhật Bản, Anh, Pháp, Italia, Đức

Bảng 2: Một số máy móc nhập từ nước ngoài của c«ng ty

Hungari Máy trao đổi ion

TháI Lan Máy nhào tạo hạt N300

Italia Máy vô nang Zanasi

Đức Máy pha trộn DB, máy xay Rekord,máy xay đĩa DDR, máy nhào trộn UK, máy dập KILIAN, máy ép vỉ ULHMAN, thiết bị lọc vô trùng

Nguồn (Phòng nghiên cứu)

Đặc biệt năm 1995 đã đầu tư lắp đặt một dây truyền sản xuất thuốc tiêm đạt tiêu chuẩn châu âu (dây chuyền B+S) trong đó có 3 máy chính được điều khiển bằng hệ thống

chương trình đặt sẵn theo tiêu chuẩn Châu Âu là : Máy rửa ống tự động FAWL2001, hầm sấy tiệt trùng DST2274, máy đóng hàn tự động FAV2005

Ngoài ra, máy ép vỉ Uhman (Đức) mà c«ng ty mới lắp đặt cũng là máy ép vỉ hiện đại nhất Châu Âu hiện nay

Những thiết bị máy móc đã đầu tư lắp đặt đều là những máy móc thiết bị hiện đại không những cho năng xuất cao mà còn đảm bảo tốt nhất về mặt chất lượng của sản phẩm sản xuất ra

Công nghệ hiện nay mà đang c«ng ty sử dụng bao gồm các máy móc dược Liên Xô viện trợ từ năm 1985 với công suet khoảng 200tr viên/ năm, 10 tr thuốc tiêm /năm

Với quy trình hiện đại được trang bị thành công của đã n©ng c«ng ty lên trên 1 tỷ thuốc viên /năm, 100tr thuốc tiêm/năm, dây truyền chiết suet dược liệu 200 tấn/ năm, hàng nghìn kg, lít hoá chất tinh dầu tiêu thụ trên thị trường trong nước, tạo khả năng cạnh tranh vững chắc cho c«ng ty.

c«ng ty dự định xây dựng dây chuyền sản xuất mới là dây chuyền thuốc tiêm 150 tr ống/ năm, dây chuyền thuốc viên 3 tỷ viên / năm, dây chuyền chiết suất dược liệu

Dây chuyền sản xuất thuốc tiêm theo tiêu chuẩn Châu Âu (dây chuyền B+S)

ống tiêm đầu kín hoặc hở

Rửa ống tiêm sấy

Đóng hàn ống

Soi thủ công

Nhập kho

Các máy được điều khiển theo chương trình đặt sẵn

Nhìn chung trang thiết bị công nghệ của c«ng ty đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong nước, tuy nhiên do việc đổi mới chưa đồng bộ nên ảnh hưởng đến hiệu quả khai thác công suất máy móc, thiết bị để có thể tiến xa hơn nữa c«ng ty sẽ phải tiếp tục đổi mới trang bị để nâng cao khả năng cạnh tranh

2.3 Đặc điểm về vốn

Trước kia ở thời kỳ bao cấp c«ng ty phải hạch toán phụ thuộc hoàn toàn vào cấp trên về mặt tài chính cũng như kế hoạch sản xuất kinh doanh do đó luôn luôn bị động Nhà nước giao cho một khoản tài chính với kế hoạch sản xuất đã định c«ng ty cứ thế sản xuất sao cho hoàn thành được kế hoạch mà nhà nước giao không cần biết hiệu quả của nó ra sao

với truyền thống của hơn 40 năm sản xuất thuốc, c«ng ty đã luôn làm tròn nghĩa vụ của mình, luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch năm sau cao hơn năm trước, vừa hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước, vừa tích luỹ đầu tư đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong toàn c«ng ty

Bảng3: Tốc độ quay vòng của vốn kinh doanh

Vốn kinh doanh Trđồng 107913 114076 120357 126638Tốc độ quay vòng của vốn Vòng 0,726 0,6439 0,6148 0,63

Nguồn (phòng tài chính kế toán)

Nhìn vào bảng trên ta thấy tốc độ quay vòng của vốn kinh doanh ở

dụng vốn của chưa cao nên thời gian để thu hồi vốn lớn dẫn đến tốc độ quay vòng của vốn là nhỏ Có thể là do tỉ lệ vốn cố định của c«ng ty là tương đối lớn nên nó đã tạo ra sức ỳ của vốn Do đó c«ng ty cần tổ chức lại tỉ lệ này

Tốc độ quay vòng của vốn thấp cũng còn do đặc điểm về sản phẩm của c«ng ty c«ng ty chuyên sản xuất và kinh doanh các loại thuốc chữa bệnh phục vụ cho nhân dân Mà như chúng ta đã biết thị trường thuốc hiện nay cạnh tranh cũng rất khốc liệt Sản phẩm của c«ng ty không chỉ cạnh tranh với các c«ng ty khác trong nước mà còn phải cạnh tranh với các sản phẩm thuốc nước ngoài Mặt khác nhu cầu của người dân về sản phẩm thuốc thì ngày càng cao, do đó mỗi sản phẩm thuốc sản xuất ra có thể sẽ nhanh chóng trở thành sản phẩm không được người tiêu dùng trên thị trường chấp nhận mà thuốc thì thời hạn sử dụng ngắn, không thể bỏ vào chế tạo lại để sử dụng tiếp được nên những sản phẩm đó phải bỏ đi Vậy nên lượng vốn mà sử dụng để sản xuất ra các sản phẩm đó không được thu hồi

2.4Đặc điểm về nguyên vật liệu đầu vào

ë thời kỳ bao cấp mọi nguyên vật liệu đầu vào của c«ng ty là do nhà nước cung cấp, nhà nước giao kế hoạch năm nay là sản xuất khối lượng thuốc là bao nhiêu, chủng loai như thế nào và từ đó nhà nước sẽ cấp xuống khối lượng và chủng loại của nguyên vật liệu đầu vào Nhà nước nghiêm cấm mọi hình thức mua bán nguyên vật liệu do đó c«ng ty luôn luôn bị động phải tính toán sao cho với nguyên vật liệu mà nhà nước giao cho đó thì phải sản xuất như thế nào cho đủ, đúng với kế hoạch đã định Mà những nguyên vật liệu mà nhà nước có đều dược nhập từ nước ngoài về thường là với giá cao Mặc dù như chúng ta đã biết rằng nguyên liệu làm thuốc là các loại hoá chất hay các men của vi sinh vật dược triết suất ra một cách có chọn lọc hoặc là các cây thảo dược có ích phục vụ cho công tác phòng chống, điều trị bệnh

trong nước thì chi phí sẽ giảm đi Khi bước sang nền kinh tế thị trường, khi mà c«ng ty phải tự hạch toán sao cho có thể làm ăn có hiệu quả hơn mà giải pháp trước mắt đó là giảm được chi phí, do đó vấn đề về nguyên vật liệu đầu vào được c«ng ty hết sức quan tâm Khi nhập nguyên vật liệu từ các cơ sở trong nước thì c«ng ty có lợi thế là có thể nợ vốn của họ tức là c«ng ty khi mua nguyên vật liệu đầu vào có thể nợ một phần vốn sau khi sản xuất tiêu thụ dược sản phẩm đầu ra rồi mới trả nốt, mặt khác có thể giảm được chi phí nhập khẩu vân chuyển nếu như nhập khẩu từ nước ngoài vào

Ví dụ như nguyên liệu tinh bột sắn của thị trường trong nước chỉ khoảng 35tr đồng/ tấn trong khi đó nhập ngoại với giá 50 tr đồng / tấn, kalicabonat trong nước rẻ hơn ngoại nhập 5tr đồng / tấn, ampicilin trong nước là 20usd/ kg còn ngoại nhập 28usd/ kg Hiện nay một phần nguyên vật liệu c«ng ty nhập từ Trung Quốc, ấn độ, Hungari, đức vv , một phần nhỏ nguyên vật liệu c«ng ty tự sản xuất lấy

Ngoài ra c«ng ty còn nhập nguyên liệu của các nhà cung cấp truyền thống, có mối quan hệ gắn bó lâu dài với c«ng ty nên c«ng ty được hưởng nhiều ưu đãi như giảm giá, khuyến mại vv

C«ng ty còn nhập trực tiếp của những người trồng các cây dược liệu như vậy sẽ giảm được giá mà chất lượng của nguyên vật liêu có thể nắm bắt được Một số loại nguyên vật liệu chính của c«ng ty là các loại hoá chất để sản xuất thuốc tân dược như magnesicarbonat, cloromycetin, nipazin, talcum, gelatin, lactore, avicel, riboflavin vv , một số loại nguyên vật liệu phụ là các loại tá dược nhằm làm tăng tác dụng của thuốc như tinh bột sắn, cam thảo vv

Bảng4: Giá trị nguyên vật liệu đầu vào của xí nghiệp qua các năm

Đơn vị: tỷ đồng

Năm 2001 2002 2003 2004

Nguồn (phòng cung ứng vật tư)

Nhìn vào số liệu ở bảng 3 ta thấy giá trị nguyên liệu đầu vào của c«ng ty biến động lúc tăng lúc giảm nó còn phụ thuộc vào kế hoạch sản xuất của c«ng ty, sự biến động này không đáng kể Kế hoạch cho các năm tiếp theo của c«ng ty lµ sẽ cố gắng mua nguyên vật liệu trong nước giảm tiểu phải nhập khẩu của nước ngoài, chỉ nhập những gì mà trong nước không có

2.5 Sản phẩm của cong ty

Mỗi một doanh nghiệp sản xuất đều có sản phẩm của mình, đặc điểm của sản phẩm này quyết định rất nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó như cơ cấu tổ chức, dây truyền sản xuất kinh doanh, máy móc thiết bị, tình hình tiêu thụ vv do đó ta cần xem xét về đặc điểm của sản phẩm mà c«ng ty đó sản xuất và kinh doanh

Như chúng ta đã biết c«ng ty dược phẩm Phó Thä là một c«ng ty chuyên sản xuất kinh doanh các loại thuốc tân dược phục vụ cho sức khỏe của nhân dân Không như các sản phẩm hàng hoá khác thuốc là loại sản phẩm hàng hoá đặc biệt vừa mang tính hàng hoá vừa mang tính xã hội cao bởi vì thuốc cũng được tổ chức mua bán như các loại hàng hoá khác nhưng thuốc lại đặc biệt ở chỗ nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ tính mạng của người sử dụng Do đó vấn đề đạo đức ở đây luôn được đặt lên hàng đầu, người sản xuất phải luôn nâng cao trách nhiệm của mình về chất lượng của viên thuốc sản xuất ra Chính vì vậy c«ng ty phải luôn đảm bảo về chất lượng của sản phẩm đầu ra đó vừa là trách nhiệm lại vừa là cơ sở tạo lên uy tín của c«ng ty đối với khách hàng Vì đặc điểm này nên quá trình sản xuất của c«ng ty phải luôn được giám sát bởi các cơ quan quản lý của bộ y tế nhằm đảm bảo sức khoẻ cho người tiêu dùng Sản phẩm trước khi lưu hành

trình lưu hành phải chịu sự giám sát chặt chẽ của các cơ quan này Không như những c«ng ty sản xuất các hàng hoá kh¸c c«ng ty phải hết sức thận trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh phải tuân thủ theo đúng các qui định của nhà nước Con người từ khi sinh ra đến khi lớn lên ai ai cũng ít nhất một lần phải sử dụng thuốc, thuốc là một loại hàng hoá thiết yếu cho cuộc sống và điều này quyết định nhu cầu dùng thuốc là không thể thiếu Để hiểu rõ hơn điều này chúng ta tham khảo thêm bảng số liệu sau

Bảng 5: Tiền thuốc bỡnh quõn đầu người từ năm 2001- 2004

Đơn vị:USD

Nguồn (Niờn giỏm thống kờ y tế)

Nhỡn vào bảng trờn ta thấy người dõn ngày càng sử dụng thuốc nhiều lờn, khi đời sống được nõng cao thỡ nhu cầu dựng thuốc của người dõn càng tăng lờn vỡ khi đời sống vật chất đó đầy đủ họ sẽ chỳ trọng nhiều hơn đến sức khỏe mặt khỏc lỳc đú lại sản sinh ra nhiều loại bệnh mới như stress vv do đú nhu cầu về sử dụng thuốc cũng tăng lờn khi cuộc sống cao hơn họ cũng quan tõm nhiều hơn đến hỡnh thức nờn nhiều loại thuốc như vitamin, thuốc bổ được bỏn rất chạy Chớnh vỡ vậy mà thị trường thuốc ngày càng được mở rộng và phỏt triển khụng ngừng

II.đánh giá kết quả hoạt động của doanh nghiệp

Là một công ty cú xuất phỏt điểm khụng cao nhưng trải qua hơn 40 năm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đó đạt được những thành tựu to lớn

Sau đõy ta xem xột về kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đõy

Bảng 6: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 2001 đến năm 2004

Bảng 7: Tốc độ tăng trưởng cỏc chỉ tiờu

Đơn vị(%)

Nguồn (phòng tài chính kế toán)

Nhìn vào hai bảng trên ta có thể đưa ra một số nhận xét về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của c«ng ty như sau

Đến năm 2001 có cao hơn năm 2002 nhưng vẫn ở mức thấp so với năm 2001 mặc dù giá trị tổng sản lượng của năm 2003 nhỏ hơn năm 2001 Điều này cho thấy rằng hoạt động tiêu thụ của năm 2003 đã thực hiện tốt hơn so với năm 2002, c«ng ty đã biết được cần thực hiện hoạt động tiêu thụ như thế nào ? để có thể đứng v ững được trên thị trường, c«ng ty đã thực hiện các biện pháp như quảng cáo, tham gia các hội cợ giới thiệu sản phẩm của c«ng ty mình, mở rộng các đại lý vv

- Doanh thu

Đến năm 2004 doanh thu của c«ng ty đã cao hơn hẳn một phần là do c«ng ty lắp đặt dây truyền công nghệ hiện đại làm nâng cao năng suất lao động nên giá trị sản lượng của năm này tăng lên phần khác nữa là do hoạt động tiêu thụ sản phẩm của c«ng ty mang lại

-Lợi nhuận

Năm 2002 cao hơn năm 2001là 33,04%, năm 2003 thấp hơn năm 2002 là 1,961%, năm 2004 thấp hơn năm 2003 là 44,45% Lợi nhuận của c«ng ty giảm dần như vậy cũng chưa hẳn là c«ng ty làm ăn kém hiệu quả so với cá năm trước bởi nhìn vào bảng trên ta thấy mặc dù lợi nhuận giảm nhưng thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên của c«ng ty đã tăng lên c«ng ty ngày càng quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên, mặt khác c«ng ty đã dùng lợi nhuận đó đầu tư vào lắp đặt một hệ thống dây truyền sản xuất thuốc tiêm vào năm 2004 do đó lợi nhuận của c«ng ty đã giảm đi Nhưng cũng không thể không xem xét đến một thực trạng phổ biến gây khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của c«ng ty nói riêng và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh về dược phẩm nói chung đó là sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường dược phẩm Ngày càng nhiều các c«ng ty tham gia vào thị trường Không chỉ có vậy c«ng ty còn phải cạnh tranh với thị trường thuốc

ngoại đang ồ ạt vào đất nước ta do chính sách mở cửa và nạn buôn lậu Đặc điểm đó cũng làm giảm đi lợi nhuận của c«ng ty giảm đi đáng kể

Mặt khác đối với ngành dược, bộ y tế đặt ra thời hạn năm 2002 các đơn vị trong ngành phải hoàn thành thủ tục đăng ký sản xuất theo tiêu chuẩn GMP, chi phí của việc này rất lớn Điều này làm cạnh tranh giữa các đơn vị sản xuất lên cao cức độ vì các doanh nghiệp phả đẩy mạnh khai thác thị trường hiện tại, bù đắp cho chi phí công nghệ GMP

Đời sống của cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao nó thể hiên ở chỗ tiền lương của người lao động tăng dần qua các năm như năm 2002 cao hơn năm 2001 là 11,034%, năm 2003 cao hơn năm 2002 là 18,012%, năm 2004 cao hơn năm 2003 là 13,26%

Ngoài việc tăng lương cho cán bộ công nhân viên, c«ng ty còn trích một phần lợi nhuận vào quỹ phát triển sản xuÊt.

III §¸nh gi¸ chung1 Thµnh tùu

- Về sản phẩm :Mức độ tiêu thụ của sản phẩm cha cao , mặt hàng tiêu thụ chủ yếu là loại thuốc thông thờng , giá trị thấp Thuốc đặc trị ít

Bảng8: Tỷ lệ cỏc nhúm thuốc tiờu thụ thực tế

Đơn vị: triệu đồng

Nhúm thuốc Thực tế2001 % Thực tế2002 % Thực tế2003 % Thực tế2004 %Thuốc khỏng sinh5113763,093927056,813539950,133849251,007Thuốc bổ1822022,481386020,051365119,361451219,23Thuốc thụng thường1170011,431600023,142150830,512245929,763

Nguồn (phũng thị trường)

- Mặc dù tòn tại và phát triển trên 40 năm , nhng thực tế sản phẩm cũng nh uy tín của doanh nghiệp cha thực sự dợc ngời tiêu dùng biết đến.

* Nguyên nhân của những tồn tại :

+ Cha thực sự đi sâu vào nghiên cứu nhu cầu cũng nh mong muốn của ời tiêu dung

ng-+ Cha thực sự đầu t cho khâu nghiên cứu nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm

+ Doanh nghiệp cũng cha có ý thức xây dựng cũng nh quảng bá thơng hiệu cho riêng mình

Nói tóm lại: Doanh nghiệp cha xây dựng cho mình chiến lợc tiêu thụ cho phù hợp và đây chính là lý do em xin chọn đề tài: Một số biện pháp

nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho công ty cổ phần Dợc Phú Thọ

Chơng 2:Thực trạng về vấn đề tiêu thụ của công ty cổ phần

kinh doanh thuốc, đã tạo nên một thị trờng thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng đợc nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân.

Nguồn thuốc cung ứng cho thị trờng chủ yếu do 2 nguồn chính: Nhập khẩu và sản xuất trong nớc Trong đó nguồn nhập khẩu chiếm tỷ trọng chủ yếu (đáp ứng khoảng 70% nhu cầu trong nớc) còn thuốc sản xuất trong nớc mới chỉ bảo đảm đợc khoảng 30% nhu cầu về thuốc của nhân dân.Ta có thể thấy rõ điều này qua số liệu và biểu đồ phân tích tỷ trọng tiền thuốc nhập khẩu thành phẩm và tiền thuốc sản xuất trong nớc cho mỗi ngời dân:

Bảng 8: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nớc và thành phẩm nhập khẩu từ năm 2000-2004

Triệu ngời

75,35 76,70 78,05 76,32 77,69

Giá trị thuốc NK thành phẩm (2)

Triệu USD

245,45 293,58

314,90 258,20

Tiền thuốc NK thành phẩm bình quân đầu ngời

Tỷ trọng thuốc sx trong nớc(6=4-5)

Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam-Niên giám thống kê y tế

Tham gia sản xuất thuốc trong nớc hiện có 2 khối doanh nghiệp cơ bản: Khối doanh nghiệp trung ơng và khối doanh nghiệp địa phơng Giá trị sản lợng thuốc của 2 khối doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau:

Bảng 9: Giá trị sản lợng thuốc do các doanh nghiệp dợc trung ơng và địa phơng sản xuất thời kỳ 1999-2004

2004 2.314.810 901.548 1.413.262

Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam

Qua bảng trên cho thấy:

-Tốc độ sản xuất thuốc trong nớc có sự gia tăng rõ rệt, nhịp độ tăng trởng bình quân thời kỳ 2000-2004 là 17,81%/năm Đặc biệt năm 2004 vừa qua tốc độ tăng trởng đạt tới 34%, giá trị sản lợng cao gấp 2 lần so với năm 2000.

- Tỷ lệ gia tăng hàng năm của các doanh nghiệp trung ơng tơng đối đều và ổn định, năm cao nhất đạt 28%(2004/2003) Còn tốc độ tăng trởng của các doanh nghiệp địa phơng không ổn định, có năm tăng tới 39% (2004/2003) nh-ng có năm lại giảm 1% (2002/2001).

-Tỷ trọng giá trị tổng sản lợng của các doanh nghiệp trung ơng chiếm khoảng trên dới 40%, còn lại 60% là của các doanh nghiệp địa phơng.

-Tính theo trị số tuyệt đối, tổng giá trị sản lợng của các doanh nghiệp địa phơng cao hơn so với các doanh nghiệp trung ơng, nhng với số lợng các doanh nghiệp trung ơng chỉ chiếm 15% tổng các doanh nghiệp mà tỷ trọng giá trị tổng sản lợng chiếm 40%

Điều này chỉ ra rằng qui mô và năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trung ơng cao hơn đa số các doanh nghiệp địa phơng, chỉ có một số ít doanh nghiệp địa phơng có qui mô và năng lực sản xuất khá.

Ngoài 2 nguồn thuốc chính trên còn có một số nguồn khác nhỏ hơn nh thuốc viện trợ, thuốc nhập theo các con đờng không chính thức (nhập khẩu tiểu ngạch, nhập phi mậu dịch, nhập lậu ).

Nh vậy qua nghiên cứu nguồn thuốc cung ứng trên thị trờng Việt Nam có thể thấy rằng: Nguồn thuốc đảm bảo chủ yếu cho tiêu dùng ở Việt Nam là nhập khẩu, việc sản xuất thuốc trong nớc mới chỉ đáp ứng khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng Trong đó khối doanh nghiệp trung ơng với số doanh nghiệp ít hơn ( chỉ chiếm 15% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc), song tỷ trọng doanh số khá cao (40%), tốc độ tăng trởng đều và ổn định Số các doanh nghiệp địa phơng tơng đối nhiều (chiếm tới 85% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc) nhng chỉ có một phần nhỏ trong số đó hoạt động có hiệu quả, còn đa số các doanh nghiệp địa phơng có qui mô vừa nhỏ vừa manh mún, hiệu quả hoạt động thấp.

2 Tình hình tiêu dùng thuốc trên thị trờng

Sau 15 năm thực hiện đổi mới, nền kinh tế nớc ta đã có những chuyển biến tích cực, đời sống của nhân dân ngày càng nâng cao, việc chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ đợc ngời dân quan tâm chú ý nhiều hơn Do đó, nhu cầu về thuốc cũng tăng lên đáng kể Tiền thuốc bình quân đầu ngời tăng rất rõ rệt, số liệu đợc biểu hiện qua bảng sau:

Bảng 10: Tiền thuốc bình quân đầu ngời ở Việt Nam từ 1994-2004NămTiền thuốc bình quân

đầu ngời (USD)

Tốc độ tăng ởng (%)

II.Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam

Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân:

+Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào

+Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơ cấu hàng giá cao nhiều hơn)

+Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trờng

+Do thu nhập của dân c tăng lên

+Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD

Rõ ràng, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang ngày một tăng lên là điều không thể phủ nhận Nhng so với các khu vực trên thế giới thì tiền thuốc bình quân đầu ngời/năm ở Việt Nam vẫn còn ở mức thấp Cụ thể nh:

Bảng 11: Tiền thuốc bình quân đầu ngời ở các khu vực trên thế giới năm 2004

Khu vực và quốc giaTiền thuốc bình quân đầu ngời (USD)

Việt Nam là một nớc kinh tế đang phát triển Xét về GDP, Việt Nam đứng hàng thứ 133/174 nớc trên thế giới và nằm trong diện 1,5 tỷ ngời nghèo của thế giới (thu nhập dới 1 USD/ngời/ngày) Do đó ngành y tế Việt Nam gặp không ít khó khăn nhất là về kinh phí hoạt động Trong 4 năm trở lại đây (2001-2004), ngân sách Nhà nớc đầu t cho ngành y tế đều dới 1% GDP (so với Malaysia là 4,5% GDP, Cuba 7% GDP), tính bình quân đầu ngời chỉ đạt 3,5 USD/năm về chi cho y tế trong khi đó thuốc bình quân/ngời/năm đã đạt tới 5,4 USD (năm 2004) chứng tỏ ngời dân phải bỏ tiền t khá nhiều để mua thuốc phòng và chữa bệnh Theo Tạp chí dợc học số tháng 2/2004 thì tiền thuốc Nhà nớc chỉ chi xấp xỉ 0,67 USD/ngời/năm, chiếm tỷ lệ 12,41% so với số chi trên (5,4 USD).

Do phần lớn tiền thuốc ngời dân phải tự chi nên dẫn đến sự chênh lệch khá lớn trong chi tiêu về thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhập của từng địa phơng Theo ớc tính của một số chuyên gia thì tiền thuốc bình quân/ ngời/năm:

+Khu vực đồng bằng: 2-4 USD

+Khu vực đô thị: 5-12 USD

+Hà Nội: 8-10 USD

+Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD

+Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD

Qua số liệu điều tra của tổng công ty dợc thì tiền thuốc/ngời/năm ở Cao

Bằng chỉ đạt 5.100 đồng, trong khi đó ở Hà Nội là 110.000 đồng, ở thành phố Hồ Chí Minh là 187.000 đồng gấp 21,57 lần và 36,6 lần so với Cao Bằng Điều này dẫn đến một thực trạng là ở những vùng đông dân trên cùng một địa bàn có rất nhiều ngời bán thuốc, trái lại ở những khu vực dân c tha thớt (vùng sâu, vùng xa ) thì lại ít có những điểm bán thuốc Ta có thể thấy rõ điều này qua những con số thống kê trên Tạp chí dợc học số 1/2002 nh sau: Chỉ tính riêng hệ thống phân phối thuốc t nhân thì thành phố Hà Nội có hơn 50 doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn dợc phẩm, 1322 nhà thuốc; thành phố Hồ

Chí Minh có hơn 100 doanh nghiệp t nhân, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, 2048 nhà thuốc; trong khi đó Lai Châu chỉ có 4 nhà thuốc.

Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhng cha có “bình đẳng” về dùng thuốc của ngời dân giữa các vùng.Điều này có ảnh hởng lớn đến chính sách phân phối sản phẩm,cũng nh tiêu thụ của công ty.

II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty1 Phân tích thị trờng tiêu thụ của Công Ty

1.1 Thị phần của Công Ty

Sản xuất dợc là một ngành kinh tế có đặc thù rất riêng, sản phẩm của

ngành liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của ngời dân Do đó, Nhà nớc mà đại diện là Bộ y tế đã tiến hành thành lập Tổng công ty dợc Việt Nam nhằm thống nhất trong việc sản xuất và kinh doanh dợc phẩm Các đơn vị thành viên gồm doanh nghiệp Nhà nớc, doanh nghiệp liên doanh, công ty cổ phần.

Trong khi thị trờng thuốc nội địa mới chỉ đáp ứng đợc khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng của nhân dân thì việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới thay thế dần hàng ngoại là một hớng đi đúng của Công Ty Thị phần của Công Ty cũng đợc mở rộng đáng kể Sau đây là những thống kê về doanh thu của Công Ty và của tổng công ty dợc Việt Nam:

Nguồn: Tài liệu của tổng công ty dợc Việt Nam

Thị phần là phần doanh thu của Công Ty chiếm trong tổng doanh thu của tổng công ty dợc Việt Nam.

Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2002-2004) doanh thu của Công Ty đều chiếm trên 12% doanh thu của toàn tổng công ty.) Mặt khác, doanh thu của Công Ty không ngừng tăng lên cả về mặt giá trị và tỷ trọng Năm 2003 giá trị doanh thu của Công Ty đạt 74000 triệu đồng, chiếm 12,1% doanh thu của toàn tổng công ty Năm 2004 con số tơng ứng là 80.000 triệu đồng và 12,5% Từ kết quả trên cho thấy vị trí của Công Ty trong thị trờng dợc Việt Nam là rất đáng kể, tuy nhiên cần không ngừng cải thiện nó vì môi trờng cạnh tranh luôn khốc liệt và biến đổi không ngừng

Tóm lại, nếu xét trên góc độ thị phần thì trong những năm qua thị ờng tiêu thụ của Công Ty không ngừng đợc mở rộng, vị trí của trên thị tr-ờng dợc Việt Nam đang ngày một cải thiện.

tr-1.2 Đặc điểm thị trờng và khách hàng của Công Ty

Thị trờng tiêu thụ của Công Ty là thị trờng nội địa, trong đó thị trờng miền Bắc và miền Trung là chủ yếu Công Ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lới tiêu thụ của mình Cho đến nay Công Ty đã có một mạng lới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung nh: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dơng, Quảng Ninh, Ninh Bình, Thanh Hoá, , Tại mỗi tỉnh, thành phố Công Ty đều có đại lý của mình Hiện nay Công Ty có trên 16 đại lý tập trung phần lớn ở miền Bắc và miền Trung, Hiện nay Công Ty vẫn cha vơn ra thị trờng nớc ngoài nên khách hàng của Công Ty là ngời

tiêu dùng trong nớc, chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung Có thể chia khách hàng của Công Ty gồm 2 loại sau:

-Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số ngời tiêu dùng đông, phân bố

rộng khắp Loại khách hàng này thờng tiêu dùng với số lợng nhỏ nhng chủng loại mặt hàng phong phú Cầu hầu nh không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lợng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lợng nh nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhng vẫn không thể cạnh tranh nổi.

Đối với khách hàng cá nhân này, Công Ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thờng xuyên Chính yêu cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để huy động đợc vốn đầu t cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả Một khó khăn khác đối với Công Ty là khó có thể làm thay đổi tâm lý sính thuốc ngoại của ngời tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dợc phẩm nớc ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều.

-Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dợc phẩm trung ơng và địa

phơng, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lợng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho ngời tiêu dùng Hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng Hình thức thanh toán cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ, ngân phiếu Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng nh các khoản chiết khấu,chi phí vận chuyển, bốc dỡ

Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lợng lớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào Công Ty Bên cạnh đó Công Ty cũng gặp phải một số khó khăn là đòi hỏi Công Ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá

để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hoá tăng lên.

2 Phân tích chính sách định giá của Công Ty

Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm là việc qui định mức giá bán (khi Công Ty quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loại khách hàng, theo thời kỳ trong năm, theo số lợng mua ) Việc qui định giá sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công Ty vì giá cả có ảnh hởng rất lớn đến khối lợng hàng hoá bán ra Nó thờng xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để khách hàng lựa chọn ra quyết định mua Mặt khác giá cả ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của Công Ty

Giá bán của Công Ty đợc tính trên cơ sở giá thành Giá thành sản phẩm đợc hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thành sau:

-Vật t nguyên liệu-Khấu hao máy

-Lơng cho công nhân sản xuất-Điện và nhiên liệu

Đối với Công Ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời có tích luỹ Do vậy mục tiêu quan trọng của Công Ty nói chung và của chính sách giá nói riêng là tăng tối đa khối lợng bán Trong nhiều trờng hợp có những sản phẩm không có lãi nhng đảm bảo công ăn việc làm cho công

tranh, Công Ty sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ đợc thị trờng bằng cách giảm giá bán rất thấp một số mặt hàng nào đó nhiều khi dới mức giá thành, để bù lỗ cho việc này Công Ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Đó là chính sách trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này ,Công Ty đã thu đợc những thành công nhất định trong việc giữ vững thị trờng mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lợc khác Sau đây là biểu giá cả một số sản phẩm thuốc thông thờng của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng hiện nay:

Bảng 13: Giá một số sản phẩm của Công Ty so với đối thủ cạnh tranh

Đơn vị: Đồng/viên

Tên sản phẩmGiá bán của XN

Đối thủ cạnh tranh

1 Vitamin C 0,1 g 11,5 XN dợc phẩm TƯ 1 11,62 Vitamin B1 0,05

3 Vitamin B6 0,025 g

10,2 XN dợc phẩm Nam Hà 10,5

4 Aminazin 0,025 g

Xem xét mức độ chênh lệnh về giá giữa các đối thủ ta thấy mức độ cạnh tranh rất quyết liệt, giá bán của các bên hơn kém nhau từng đồng một nhằm khuyến khích tiêu thụ Giá bán của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh nhìn chung là ngang bằng hoặc thấp hơn chút đỉnh.

Xét trong thị trờng dợc Việt Nam hiện nay thì hớng phát triển thị ờng là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế nhập khẩu Đối với những sản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá không quyết liệt, có những sản phẩm mới khi ra đời còn tự do “tung hoành” vì cha có đối thủ cạnh

tr-tranh (xét trong thị trờng thuốc nội) Nh vậy việc định giá những sản phẩm mới hoàn toàn do Công Ty quyết định vì thông thờng những sản phẩm cùng loại của ngoại giá cao hơn rất nhiều Do đó với những sản phẩm mới, Công Ty thờng sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợi nhuận siêu ngạch trong một thời gian, số dôi d này có thể bù đắp một phần thua lỗ do cạnh tranh về giá của những sản phẩm khác.

Đối với từng đối tợng khách hàng, Công Ty sử dụng chính sách giá linh hoạt nhằm khuyến khích mua hàng:

-Đối với bạn hàng là khách hàng thờng xuyên và lâu năm thì Công Ty cho họ hởng chính sách giá thấp nhất (giá u đãi).

-Đối với những khách hàng lấy hàng với khối lợng lớn thì Công Ty áp dụng chính sách giảm giá từ 5%-10% tuỳ theo khối lợng hàng họ lấy.

-Đối với các đại lý cửa hàng Công Ty cho hởng mức hoa hồng từ 5%-8% và qui định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm.

-Tuỳ theo từng khu vực thị trờng mà Công Ty định giá bán cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí phải bỏ ra.

-Đối với một số ít sản phẩm do khan hiếm hay độc quyền, Công Ty có thể nâng mức giá bán để tăng lợi nhuận.

Tóm lại việc định giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay là sản phẩm mới Để sử dụng giá nh là một công cụ cạnh tranh Công Ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt.

3 Phân tích tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của Công Ty

Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công Ty đã từng bớc xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh Hiện nay Công Ty đang áp dụng dạng kênh phân phối hỗn hợp để đa sản phẩm của Công Ty đến với ngời tiêu dùng Tức là Công Ty vừa tổ chức trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay ngời sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian

*Kênh trực tiếp: Sản phẩm của Công Ty trực tiếp đến tận tay ngời sử

dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc Công Ty Các nhân viên bán hàng của Công Ty trớc đây làm công ăn lơng nh-ng gần đây Công Ty đã quyết định khoán sản phẩm cho từng cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lợng sản

Công Ty dược phú thọ

Người sử dụngHiệu thuốc,

nhà thuốc tư nhân; bệnh

Cty dược phẩm TƯ 1,

cty dược dược liệu TƯ 1

Cty dược phẩm ở các tỉnh

Đại lý của cty

ở các tỉnh thành

Hiệu thuốc,nhà thuốc

Bệnh viện,cơ sở y tế

phẩm bán ra Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ phía ngời sử dụng sản phẩm của Công Ty Qua đó, Công Ty trực tiếp nắm bắt đợc những nhận xét, phản ứng từ phía ngời tiêu dùng về những u, nhợc điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng để từ đó Công Ty có những biện pháp khắc phục kịp thời, phù hợp Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa Công Ty và ngời sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho Công Ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu của thị trờng luôn tăng lên và biến đổi không ngừng Bên cạnh đó Công Ty còn sử dụng cả đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu thuốc đến tận tay ngời sử dụng, đặc biệt là trong những dịp Công Ty đa sản phẩm mới vào thị trờng Nh vậy đội ngũ tiếp thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc đa sản phẩm của Công Ty , đặc biệt là sản phẩm mới đến với ngời tiêu dùng Nhận thức đợc điều đó, Công Ty đã không ngừng đào tạo bồi dỡng trình độ cho họ Doanh số thu đợc qua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của Công Ty

*Kênh gián tiếp 1 cấp: Theo kênh này, sản phẩm của Công Ty đến với

ngời sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc tnhân, các bệnh viện, cơ sở y tế Những ngời này có thể mua thuốc trực tiếp tại Công Ty hoặc mua tại các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty (nh đã nêu ở trên) để bán lại cho ngời sử dụng Đây là loại kênh ngắn có u điểm thuận tiện cho ngời tiêu dùng, có thể mua thuốc của Công Ty ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với số lợng nhỏ lẻ, chủng loại đa dạng Công Ty đã khá thành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dợc viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của Công Ty , đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán với các cơ sở này Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này đạt khoảng 13%-15% tổng doanh thu của Công Ty

*Kênh gián tiếp 2 cấp: Doanh số của Công Ty thu đợc chủ yếu từ việc

phân phối trong kênh tiêu thụ này Công Ty đã thực hiện những hợp đồng

công ty dợc này đều có mạng lới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ Do đó, doanh số tiêu thụ qua các công ty dợc này thờng cao, chiếm khoảng 20%-25% tổng doanh thu của Công Ty Ngoài việc giao dịch với các công ty dợc phẩm địa phơng nh công ty dợc phẩm Bắc Giang, Nam Hà, Tuyên Quang, Công Ty còn liên hệ với các tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lới tiêu thụ của Công Ty

Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của Công Ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của Công Ty , khoảng 58%-60% Do đó, Công Ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lợng đại lý ở các tỉnh thành sao cho phù hợp Số lợng đại lý trên một địa bàn quá nhiều có thể ảnh hởng xấu đến tình hình kinh doanh của Công Ty trên địa bàn đó: Một mặt dễ xuất hiện tình trạng chồng chéo, giẫm đạp lên nhau, sự cạnh tranh bất hợp tác giữa các đại lý, mặt khác gây khó khăn cho Công Ty trong việc quản lý quá nhiều Công Ty trên cùng một địa bàn Nhng nếu số lợng đại lý quá ít cũng không có lợi do khả năng phân phối sản phẩm ra thị trờng kém Số lợng đại lý hiện nay của Công Ty cụ thể nh sau:

Bảng 14: Số lợng đại lý của Công Ty phân bố ở các khu vực

Nguồn: Tài liệu phòng thị trờng

Bảng 15: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của năm 2003 và năm 2004

Đơn vị: Triệu đồng

Giá trị III.t Giá trịTỷ trọng

Bán lẻ qua cửa hàng của XN 3.865 5% 4.332 5,1%Hiệu thuốc, nhà thuốc 4.792 6,2% 7.393 8,7%

Công ty dợc phẩm TƯ và địa phơng

Đại lý của xí nghiệp 45.218 58,5% 50.907 60%

Nguồn: Tài liệu phòng thị trờng

Bảng số liệu trên cho thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ từ các kênh phân phối năm 2004 đều cao hơn so với năm 2003 Tổng doanh thu của Công Ty năm 2004 đạt 80.000 triệu đồng, tăng 9,96% so với năm 2003

Do làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị ở các bệnh viện, cơ sở y tế, các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân nên doanh thu từ kênh này tăng lên nhanh chóng: Doanh thu từ khối hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân năm 2004 đạt 7.393 triệu đồng, tăng 54,3%; khối bệnh viện đạt 5.608 triệu đồng, tăng 37% so với năm 2003 Số lợng các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân có quan hệ mua bán với Công Ty ngày càng tăng Năm 2004, mở thêm 4 đại lý của mình ở các tỉnh Hà Tây, Ninh Bình, Lạng Sơn, Lai Châu, do đó mà doanh thu từ hệ thống đại lý của Công Ty tăng 13% so với năm 2003, đạt 50.907 triệu đồng, chiếm 60% tổng doanh thu toàn Công Ty Tuy nhiên năm 2004, khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua công ty dợc phẩm trung ơng 1 - một khách hàng lớn của Công Ty và một số công ty dợc phẩm địa phơng giảm đáng kể đã làm cho doanh thu từ kênh này giảm hơn 2.500 triệu đồng: Năm 20003đạt 19.331 triệu đồng, chiếm 25% tổng doanh thu của Công Ty , sang năm 2004 giảm xuống còn 16.760 triệu đồng, chỉ chiếm 19,6% tổng doanh thu của Công Ty

4 Phân tích tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm

Là một đơn vị sản xuất thuốc tân dợc các loại đợc cấp giấy phép sản