Thực trạng và Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May Đức Giang.DOC

Thực trạng và Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May Đức Giang

Lời nói đầu

Công cuộc đổi mới của đất nớc ta đang diễn ra trong tình hình kinh tế thế giới chuyển đổi nhanh cha từng thấy.Việt Nam gia nhập tổ chức thơng mại thế giới WTO- sự chuyển đổi này đòi hỏi các doanh nghiệp nớc ta nói chung và công ty cổ phần May Đức Giang nói riêng cần phải sáng suốt,cân nhắc, thận trọng nhiều hơn trên con đờng đa nền kinh tế đất nớc phát, hội nhập vào kinh tế khu vực và thế giới.

Trong đó các giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm là những chỉ tiêu quan trọng trong công tác quản lý kinh tế của doanh nghiệp, chúng gắn liền với kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Đứng trớc sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng nh hiện nay ngoài việc sản xuất và cung cấp cho thị trờng một khối lợng sản phẩm, dịch vụ với chất lợng cao, chủng loại mẫu mã phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng, doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách tiết kiệm chi phí sản xuất và đa ra thị trờng những sản phẩm có giá thành hạ Sản phẩm với chất lợng tốt, giá thành hạ, mẫu mã phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, tăng nhanh vòng quay vốn, đem lại nhiều lợi nhuận, từ đó tăng tích luỹ cho doanh nghiệp và nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên.

Xuất phát từ đó, công ty cổ phần May Đức Giang là một doanh nghiệp may có quy mô tơng đối lớn, với khối lợng sản phẩm ra lớn, đa dạng về quy cách, mẫu mã, chủng loại nên việc tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề quan trọng đối với sự sống còn của công ty.

Nhận thức đợc tầm quan trọng đó, trong thời gian thực tập tại công ty, ợc sự chỉ bảo tận tình của các thầy cô trong bộ môn quản trị, đặc biệt là thầy GS.TS Đỗ Hoàng Toàn cùng với sự giúp đỡ của các cán bộ phòng ban trong công ty cổ phần May Đức Giang em đã nghiên cứu đề tài:

“ ực trạng & Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May Đức Giang ”

Nội dung khoá luận của em ngoài lời nói đầu và kết luận gồm 3 phần sau:

Phần 1:Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm

Phần 2: Thực trạng công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May Đức Giang.

Phần 3:Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phân May Đức Giang.

Do kiến thức còn hạn chế, nội dung khoá luận của em không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận đợc sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo đăc biệt là thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn, các phòng ban trong công ty để em hoàn thành khoá luận của mình.Em xin chân thành cảm ơn!

Phần i

Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm

I Các quan điểm cơ bản về thị trờng

1 Khái niệm thị trờng

Theo Các Mác, hàng hóa là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán Hàng hóa đợc bán ở thị trờng Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng:

1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học: Thị trờng là toàn bộ những hoạt

động mua bán, việc cung cấp hàng hoá và nhu cầu có khả năng thanh toán đối với các loại hàng hoá nhất định nào đó (7)

1.2. Theo quan điểm của Marketing:

Theo nghĩa rộng:Thị trờng là nơi chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm và tiền tệ, nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu của 2 phía cung va cầu(về một loại sản phẩm nhất định) theo các thông lệ hiện hành, từ đố xác định rõ số lợng và giá cả cần có của sản phẩm.

Theo nghĩa hẹp: thị trờng là tổng thể các khách hàng tiềm ẩn cùng có mội yêu cầu cụ thể nhng cha đợc đáp ứng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu đó (9)

2.Vai trò của thị trờng

Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế.

-Trong quá trình tái sản xuất hàng hoá, thị trờng nằm trong khâu l thông Thị

tr-ờng là chiếc cầu nối giữa nhà sản cuất và tiêu dùng.

-Thị trờng chính là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các doanh nghệp, giữa doanh nghiệp với nhà nớc.

-Thị trờng là bộ phận chủ yếu của môi trờng kinh tế – xã hội của doanh nghiệp, nó vừa là môi trờng kinh doanh, vừa là tấm gơng để các nhà sản xuất nhận biết nhu cầu của xã hội, vừa là thớc đo để các doanh nghiệp vđánh giá hiệu kinh doanh của mình, kiểm nhiệm các chi phí sản xuất và chi phí l thông, góp phần thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm.

-Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trơng vừa là đối tợng, vừa là căn cứ của kế hoạch, nó là công cụ bổ sung cho các công điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nớc.

Thị trờng là nơi mà thông qua đó, nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh của các đơn vị cơ sở Đồng thời, thị trờng sẽ kiểm nghiệm tính chất đúng đắn của các chủ trơng chính sách của Đảng và nhà nớc ban hành (1)

3 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng

Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp Để nghiên cứu các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng, cần phân loại các nhân tố đó.

3.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng:

Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc về kinh tế - chính trị - xã hội, tâm sinh lý.• Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định, bởi vì nó có tác động trực

tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc về kinh tế rất phong phú đó là hàng loạt các nhân tố có tác động về phía ngời mua và bên bán nh: mức sống của dân c(thu nhập, cơ cấu chi tiêu); tình trạng kết cấu hạ tầng xã hội(đờng giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, mạng lới dân c, chợ búa ),quan hệ kinh tế đối ngoại, trình dộ…phát triển của lực lợng sản xuất; mức độ sử dụng tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất;sức mua của đồng tiền…

• Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến thị ờng Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân

tr-tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình của đất nớc và khu vực Nhân tố chính trị – xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp đến thị trờng.

• Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trờng.

• Cũng nh các nhân tố thuộc về thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung của thị trờng.

3.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý

Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.

• Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện pháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng Thực chất những nhân tố này thể hiện sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với thị trờng.

Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ khác nhau.

biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp Những nhân tố này thờng là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng nh phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đó cũng là những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng Các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất.Mục đích của nghiên cứu thị trờng là:

-Tìm ra đúng nhu cầu của khách hàng, của thị trờng- cái mà một doanh nghiệp có tiềm lực thể hiện để đáp ứng.

-Tìm ra các đối thủ phải cạnh tranh, tiềm lực và thủ đoạn, hành vi mà họ sẽ sử dụng có thể gây hậu quả xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong tơng lai.

-Tìm ra đầy đủ các ảnh hởng của tiến bộ khoa học công nghệ sẽ chi phối đến chất lợng, giá cả, công dụng loại hình sản xuất sản phẩm mà doanh nghiệp đang và sẽ sản xuất cần phải lu ý để thích ứng.

-Xác định đúng các diễn biến của cơ chế quản lývĩ mô trong nớc và nớc ngoài( cả thuận lợi, cả khó khăn trở ngại).

-Tìm hiểu kỹ thuật việc tổ chức nghiên cứu d báo thị trờng của các đối thủ cạnh tranh, nhất là các đối thủ trực tiếp và nhiều đe doạ(đối thủ tiềm tàng).

Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng thị trờng đó.(5)

Nội dung nghiên cứu thị trờng bao gồm:

-Nghiên cứu môi trờng hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp nh:sự ổn định của hệ thống chính trị, hệ thống pháp luật trong sản xuất kinh doanh và các văn bản hớng dẫn thực hiện, những tiến bộ khoa học công nghệ, các yếu tố cạnh tranh, các yếu tố văn hoá xã hội, phong tục tập quán tôn giáo…

-Nghiên cứu dự báo thị trờng gồm:dự báo về lợng hàng hoá tung ra thị ờng, dự báo về nhu cầu thị trờng, dự báo về thay đổi thị hiếu ngời tiêu dùng, dự báo về giá cả…

tr Nghiên cứu về quy mô và cơ cấu thị trờng, về hành vi mua sắmcủa khách hàng:lợng khách hàng, doanh thu theo thời gian, không gian, phân tích về thị phần, cơ cấu thị trờng theo mặt hàng và khu vực địa lý, phân tích động cơ và thói quen khi mua hàng của dân c…

-Nghiên cứu về sản phẩm:chủng loại, màu sắc, kích cỡ,những sản phẩm đợc a chuộng trên thị trờng, nghiên cứu về sản phẩm và sản phẩm củ đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu về bao bì nhãn hiệu hàng hoá, nghiên cứu về kiến nghịi của khách hàng về sản phẩm.

-Nghiên cứu về giáệ biến động giá cả trên thị trờng, sự thay đổi giá cả của đối thủ cạnh tranh, biến động tỉ giá ngoại tệ…

-Nghiên cứu về phân phối:nghiên cứu điểm bán hàng, bố tríkho, nghiên cứu về mạng phân phối của đối thủ cạnh tranh, mạng lới đại lý và mạng lới bán lẻ.

-Nghiên cứu về quảng cáo, khuyến mại, các hinhg thức bán hàng.

Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp Hiện nay, ngời ta th-ờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.(2)

II Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ:1 Khái niệm về tiêu thụ:

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng hóa tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hóa tìm ngời có cầu hàng hóa, hai bên th-ơng lợng và thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng: Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.

Ngoài ra đứng trên giác độ luân chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa

sang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).(3)

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi ngời tiêu dùng Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.

Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ và tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.

Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới có điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận( thị trờng chấp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.(4)

3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau:

3.1.Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp

Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số ợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.

b) Chất lợng sản phẩm, hàng hóa:

Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hóa mà do đó hàng hóa có công dụng tiêu dùng nhất định Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn.

c) Giá bán sản phẩm

Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị

thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại Trong điều kiện bình thờng, giá cả và lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau

d) Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng ra Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ đ-ợc nhanh chóng.

3.2 Những nguyên nhân thuộc về ngời mua:

Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là “thợng đế” Nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng hàng mua Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên.

3.3 Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.

Thuế khóa, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng các chính sách tài chính (thuế khóa, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.

4 Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ

4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)a) Nội dung hoạch định

thể: Sản lợng? Doanh thu? Chi phí? Lãi?

• Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I?

giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết khấu

• Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ).

• Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.

b) Căn cứ để hoạch định

Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào những căn cứ chủ yếu sau:

gồm: sản phẩm, chất lợng, số lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng.

• Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.• Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.

• Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.

c Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.

Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.

Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc mà còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả, cần thực hiện những bớc sau:

* Bớc 1: Thu nhập thông tin về:+ Mục tiêu bán hàng.

+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.

+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.* Bớc 2: Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.* Bớc 3: Lập tiến độ bán hàng, các công việc cần thực hiện.

* Bớc 4: Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc.* Bớc 5: Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.

4.2 Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, đó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm ấy.

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau:

a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp): đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ bán

chính những cái mà họ sản xuất ra.

b) Ngời tiêu dùng: là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mãn

nhu cầu của họ.

c) Ngời bán buôn: là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán

lại cho ngời bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

d) Ngời bán lẻ: là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối

cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó họ là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.

e) Ngời đại lý: Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn, cũng có thể

thực hiện việc bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.

• Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại.

bán để ra các điều kiện.

hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ:

• Tiêu thụ trực tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.

cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý.

Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.

Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau:

Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp

Người môi giớiNhà sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tùy theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:

Người môi giớiNgười bán buôn

Người tiêu dùng cuối cùngNgười bán buôn

Nhà sản xuất

Người môi giới

Nhàxuất bản

Nhàxuất bản

Nhàxuất bản

Nhàxuất bản

Người bánbuôn 1Người bán

buôn 1 Người bánbuôn 2

Người bán lẻNgười bán lẻNgười bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùngKênh cấp 0

Kênh1 cấpKênh 2 cấpKênh 3 cấp

-Kênh cấp 0(còn gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp) gồm nhà sản xuất bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng.Ba phơng thức bán hàng trực tíêp cơ bản là bán hàng lu động, bán qua bu điện, internet và bán qua các cửa hàng của nhà sản…xuất.

-Kênh 1 cấp :Bao gồm một ngời trung gian.trên thị trờng ngời trung gian này ờng la ngời bán lẻ, còn trên thị trờng hàng t liệu sản xuất thì ngời trung gian th-ờng là đại lý tiêu thụ hay môi giới.

-Kênh 2 cấp:bao gồm hai ngời trung gian.Trên thị trờng ngời trung gian này ờng là ngời bán buôn và bán lẻ, còn trên thị trờng hàng t liệu sản xuất thì có thể là ngời phân phối hay đại lý công nghiệp.

th Kênh 3 cấp: Bao gồm ba ngời trung gian.Giữa ngơi bán buôn và ngời bán lẻ xuất hiện một ngời bán buôn thứ2( bán buôn nhỏ).

+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hóa;+ Bán hàng đối chứng;

+ Dùng các thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần

4.4 Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp:

a)Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.

thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc.* Những ràng buộc về chính sách giá cả:

• Về phía Nhà nớc: Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tùy thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng.

đ-ợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.

cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp.

b) Các chính sách giá bán sản phẩm:

doanh nghiệp căn cứ vào mức giá thống trị trên thị trờng với những sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp mình.

• Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng: doanh nghiệp đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.

hơn hẳn giá bán của đối thủ cạnh tranh.

doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng không.

gian bán khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán, điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau

kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.

Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm.

III Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ

Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản phẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động qua lại với nhau.

Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là: - Phải có khách hàng (ngời mua hàng).

- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mãn: nhu cầu và động lực thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ.

- Khách hàng phải có khả năng thanh toán.

Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những đối tợng có khả năng thanh toán và nhu cầu đối với sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp Mọi hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng gắn

liến với môi trờng và thị trờng Doanh nghiệp phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt:

+ Sản xuất cái gì?+ Sản xuất nh thế nào?+ Sản xuất cho ai?

Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bám sát nhu cầu thị trờng trên cơ sở điều tra, nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc diễn ra trên thị trờng Nếu nh không có thị trờng, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trờng Thị trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lợng sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.

Thị trờng là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc nghiên cứu trớc khi đề ra kế hoạch Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó Thị trờng vừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hớng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.(3)

IV Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp:

1 Nâng cao chất lợng sản phẩm:

Trong kinh doanh, không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã ợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín của sản

đ-phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản đ-phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải luôn nâng cao chất lợng sản phẩm của mình Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.

Các yếu tố cần xem xét để nâng cao chất lợng và các đặc tính của sản phẩm:

-Cải tiến về chất lợng: mục đích của cách làm này là làm tăng độ tin cậy, tốc độ bền, khẩu vị hoặc các đặc tính khác của sản phẩm,Thí dụ: cùng một hãng có thể bán các loại nhớt, mỡ bôi trơn và xăng khác nhau.

-Cải tiến kiểu dáng: có thể cải tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng cách thay đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu sản phẩm…

-Thêm mẫu mã: có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản phẩm khác nhau.

-Cải tiến tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm giá trị sử dụng lam cho sản phẩm dễ sử dụng bảo quản và dễ mua phụ tùng thay thế.

Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hóa.(1)

2 Chính sách giá bán:

Hiện nay trên thị trờng, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình thức cạnh tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, bằng dich jvụ nhng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.ngời tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và các chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một

chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào,tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thích lợng cầu từng loại hàng hóa phát triển.

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.

Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.

3 Tổ chức kênh tiêu thụ:

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể đợc mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tùy thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng

Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng.

Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:

• Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế.

biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực).

Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp?

Kênh ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hóa nhanh, tiết kiệm chi phí và thu đợc lợi nhuận tối đa.

4 Công tác bảo hành:

Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.Đó là trách nhiệm cuối cùng của thơng mại văn minh ngày nay.Để có chũ tín ngời bán phải có trách nhiệm đến cung với sản phẩm đã bán cho khách hàng.

Điều đó không chỉ là trách nhiệm của doanh nghiệp đối với sản phẩm của mình mà còn góp phần tạo nên một tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Tùy theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng nh khả năng của doanh nghiệp mà có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm Tuy nhiên, cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng.

5 Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm:

Quảng cáo là cách sử dụng chữ viết, tiếng nói, hình ảnh, sản phẩm mẫu để trình bày, thông báo cho ngời tiêu dung sản phẩm của ngời bán(doanh nghiệp) với mục đích thu hút sự chú ý và lôi kéo hanh vi mua sản phẩm của ng-ời tiêu dùng.

Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trờng, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn, Quảng cáo là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách hàng ậ một số nớc kinh tế thị trờngphát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành công nghiệp lớn và số vốn đầu tu cho quảng cáo bán hàng đã chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.

Quảng cáo sự trình bày để giới thiệu về hàng hóa cho mọi ngời biết nhằm tranh thủ đợc nhiều khách hàng.

Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp bán đợc nhanh và nhiều hàng hơn.

6 Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại:

Trong nền kinh tế thị trờng, để sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra ợc tiêu thụ nhanh chóng, ngày càng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp cần sử dụng còn đòn bẩy kinh tế nh kích thích vật chất Vì lợi ích vật chất giữ vai trò chủ đạo, hạt nhân trong động lực thúc đẩy kinh doanh ngày càng có hiệu quả và là nhân tố có ảnh hởng quyết định đến việc nâng cao kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

đ-Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, công tác tổ chức khuyến mại là một công cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động marketing Mục đích của chiến lợc khuyến mại là để cho cung và cầu gặp nhau, để ngơi bán đáp ứng thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua, làm cho bán hàng dễ dàng hơn.

Chiến lợc khuyến mại không chỉ hỗ trợ mà còn tăng cờng hiệu quả cho các chiến lợc sản phẩm, giá cả va phân phối Nó không những làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn mà còn làm cho thế lực, uy tín của doanh nghiệp đợc củng cố, nhờ vậy mà tránh đợc rủi ro.

Trong nên kinh tế thị trờng, ngời bán và ngời mua đều trở về đúng vị trí của mình.Ngời bán biết bổn phận của mình, còn ngời mua có vai trò của mình.Bổn phận của ngời bán là phải mời chào, ngời mua có quyền đòi hỏi ngời bán thoả mãn những thứ hàng hoá dịch vụ họ cần chứ không thụ động tiêu thụ các sản phẩm ngời sản xuất làm ra.Trong quan hệ mua bán ấy, ngời sản xuất không thể không có chiến lợc khuyến mại Tuy nhiên chiến lợc khuyến mại vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật Xây dựng chiến lợc này đỏi hỏi sự sáng tạo, linh hoạt, khéo léo trong quá trìnhthực hiện nhằm đạt đợc những mục tiêu đã vạch ra với chi phí thấp.

Khuyến mại là một hình thức kích thích ngời mua, tạo cho họ cảm giác khi mua sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đợc thêm phần nào đó mà không phải

trả tiền Doanh nghiệp có thể khuyến mại theo nhiều cách khác nhau để nâng cao khối lợng tiêu thụ:

- Bán có kèm tặng phẩm.- Bán chịu trả góp.

- Bớt giá nếu mua nhiều.

- Cho xem,cho chọn, cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại.(3)

Phần II

thực trạng công tác tiêu thụ của công ty cổ phần may đức giang

I Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

1 Giới thiệu chung về công ty :

a,Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần May Đức Giangb,Giám đốc hiện tại của doanh nghiệp:Hoàng Vệ Dũngc,Địa chỉ:số 59 phố Đức Giang, quận Long Biên,Hà Nội.

Điện thoại:84-4-8770643.Fax:84-4-8271896.

d,Cơ sở pháp lý của doanh nghiệp: Ngày thành lập: 23-02-1990

Tổng số lao động hiện nay: gần 10000 người trong đú cú gần 7000 cụng nhõn và 2420 cụng nhõn viờn(nhõn viờn quản lý là 412 người)

Thỏng 5/1989, cụng ty May Đức Giang được thành lập với một số vốn nhỏ gồm một dóy nhà cấp bốn đó xuống cấp, một khu đất hoang và gần 200 cụng nhõn ớt hiểu biết về ngành may.

Chớnh thức ngày 23/2/1990, Bộ trưởng Bộ Cụng nghiệp nhẹ ra quyết định số102/CNN-TCLĐ về việc tổ chức phõn xưởng may thành “Xớ nghiệp sản xuất và dịch vụ May Đức Giang” Tổng mức vốn kinh doanh được giao là 1.265 triệu đồng, trong đú:

- Vốn cố định là: 975 triệu đồng - Vốn lưu động là: 278 triệu đồng- -Vốn khỏc là: 12 triệu đồng

e,Loại hình doanh nghiệp:Công ty cổ phần

2-Lịch sử phát triển doanh nghiệp qua các thời kỳ:

Cơ quan Tổng kho vận I trực thuộc Liên hiệp sản xuất - xuất nhập khẩu May gồm có 5 toà nhà kho , mỗi kho có diện tích 1.000 m2 với tổng số 26 cán bộ công nhân viên Sau khi thực hiện đổi mới cơ chế quản lý theo Quyết định số 217 HĐBT ngày 14/11/1987 của HĐBT giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho xí nghiệp thì ngành vật t may không còn hoạt động ở các kho của Xí nghiệp vật t nữa.

Trớc tình hình đó ngày 2/5/1989 Liên hiệp các xí nghiệp sản xuất - xuất nhập khẩu May quyết định đa 27 cán bộ CNV của Văn phòng Liên hiệp về xây dựng Văn phòng tại địa điểm 1 trong kho của xí nghiệp vật t thuộc Liên hiệp Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI ( 1986) đã chuyển đổi nền kinh tế nớc ta từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, điều này đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành 1 chủ thể kinh tế độc lập, có quyền tự chủ trong xí nghiệp và phải chịu trách nhiệm với hoạt động kinh doanh của mình, cơ chế mới mở ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhng cũng không ít rủi ro, thách thức Để có thể tồn tại và phát triển các đồng chí đợc đa về đã kiên trì quyết tâm xây dựng cơ sở sản xuất, xây dựng các nội qui, qui chế, vừa tuyển chọn cán bộ công nhân và đào tạo học sinh, vừa phải tìm nguồn hàng về cho công nhân làm việc

Cơ sở vật chất ban đầu khi Công ty May Đức Giang tiếp nhận rất nghèo nàn, lạc hậu Tài sản chỉ là vài nhà kho đã hết khấu hao, 100 máy may cũ của Liên Xô và đội xe vận tải với 7 đầu xe Tuy nhiên vợt lên trên khó khăn, Công ty May Đức Giang đã khắc phục những tồn tại bớc đầu sản xuất có hiệu quả Sau khi xem xét kỹ các điều kiện trong đó có tính đến tốc độ phát triển và yêu cầu tạo công ăn việc làm cho CBCN, ngày 23/2/1990 Bộ Công nghiệp nhẹ đã chính thức ra Quyết định số 102/CNn-TCLĐ thành lập xí nghiệp sản xuất và dịch vụ May Đức giang giao quyền cho đ/c Trần Xuân Cẩn - Nguyên là Trởng phòng lao động tiền lơng của Liên hiệp làm Giám đốc xí nghiệp

Ngay khi mới thành lập Công ty May Đức Giang đã gặp khó khăn về thị ờng do Liên xô và các nớc xã hội chủ nghĩa Đông Âu sụp đổ Đứng trớc tình hình đó, công ty đã mạnh dạn mua sắm các dây chuyền sản xuất hiện đại để sản xuất ra các sản phẩm có chất lợng cao nhằm chiếm lĩnh thị trờng, vì vậy sản phẩm của công ty đợc khách hàng trong và ngoài nớc tín nhiệm, thị trờng xuất khẩu của công ty ngày càng mở rộng, đến tháng 2/1992 Bộ Công nghiệp và Bộ Thơng mại - Du lịch đã cho phép công ty đợc phép xuất nhập khẩu trực tiếp theo công văn số 2607/TM-DL - XNKngày 3/2/1992 của Bộ Thơng mại và du lịch

tr-Do tốc độ phát triển toàn diện về qui mô phát triển tổ chức sản xuất và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong cơ chế thị trờng, mặt khác để phù hợp với yêu cầu tổ chức hoạt động đa dạng hoá, phong phú trong quan hệ hợp tác sản xuất, liên doanh liên kết với khách hàng trong và ngoài nớc, Bộ Công nghiệp đã có Quyết định số 1274/CNn-TCLĐ ngày 12/12/1992 về việc đổi tên Xí nghiệp Sản xuất và Dịch vụ May Đức Giang thành Công ty May Đức Giang Tên giao dịch quốc tế DUGARCO (DUCGIANG IMPORT-EXPORT GARMENT COMPANY)

Ngày 17/4/1993 công ty đợc cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 108085 của Trọng tài kinh tế Hà nội và đợc cấp giấy phép kinh doanh số 1021046/GP của Bộ Thơng mại

Ngày 28/11/1994 Bộ Công nghiệp ra quyết định số 1579/CNN-TCLĐ về việc chuyển đổi bộ máy quản lý và cơ cấu sản xuất của Công ty May Đức Giang

Ngày 4/12/1996 Bộ Thơng mại đã có văn bản số 12901/TM-XNK về việc bổ sung ngành hàng kinh doanh Xuất - Nhập khẩu và chuyển đổi lại giấy phép kinh doanh cho phù hợp với sự phát triển của công ty, Lúc này Công ty không chỉ XNK hàng may mặc mà kinh doanh XNK Tổng hợp, bao gồm: Lơng thực, thực phẩm, máy móc thiết bị, lâm sản, may mặc VV…

Ngày 4/12/1996 Hội đồng Quản trị Công ty đã ra Quyết định số TCLĐ về việc :” Phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty “ nhằm nâng cao hơn nữa chất lợng hoạt động của công ty.

Trong những năm tiếp theo công ty không ngừng phát triển: Công ty đã đầu t xây mới hai nhà xởng hiện đậi tại khuôn viên công ty, tăng nhanh năng lực sản xuất 9 từ một xởng nhỏ ban đầu, đến nay tại khuôn viên công ty ở 59 phố Dức Giang Hà Nội đã có 6 xí nghiệp may, 1 xí nghiệp thêu, 1 xí nghiệp giặt,1 xí nghiệp bao bì cac-tông) đông thời công ty đã đầu t thành lập 3 công ty liên doanh tại các tỉnh :công ty may- xuất nhập khẩu tổng hợp Việt thành ở tỉnh Bắc Ninh, công ty may Hng Nhân ở Thái Bình,Công ty may- xuất nhập khẩu tổng hợp Việt Thanh ở tỉnh thanh Hoá.

-Ngày 13-9 –2005 Bộ trởng Công nghiệp kí quyết định số 2882/QĐ-TCCB chuyển Công ty May Đức Giang thành Công ty cổ phần May Đức Giang.

Từ 1-1-2006 công ty đã chính thức hoạt động theo qui chế công ty cổ phần trong đó phần vốn nhà nớc chiếm 45% vốn điều lệ.Hiện nay số CBCVN của công ty và các đơn vị liên doanh gần 8500 ngời, mỗi năm sản xuất khoảng7 triệu áo sơ mi,3 triệu jacket và 1 triệu quần.Sản phẩm của công ty đợc xuất đi nhiều nớc trên thế giới.

Sau gần hai thập kỷ phát triển, công ty đã đợc nhà nớc tặng thởng danh hiệu anh hùng và huân chơng các loại Công ty đã đạt đợc những kết quả đáng khích lệ về mọi mặt (trang thiết bị máy móc, cơ sở hạ tầng, số lợng công nhân ) Với sự đi lên bằng năng lực của chính mình, những năm qua Công ty May Đức Giang đã vinh dự đợc đón nhận nhiều phần thởng cao quí do Đảng và Nhà nớc trao tặng và đã trở thành một trong những Công ty May hàng đầu của ngành May mặc Việt nam

II Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến công tác duy trì và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần may Đức Giang

1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty :

1.1.Chức năng :Chức năng chính của công ty là sản xuất các loại sản phẩm

trong nớc và xuất khẩu

1.2.Nhiệm vụ của công ty:

Theo qui định của Nhà nớc về việc thành lập doanh nghiệp Nhà nớc, Công ty May Đức Giang có các nhiệm vụ chủ yếu sau :

- Tổ chức sản xuất - kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng theo đúng ngành nghề của QĐ số 12901/TM-XNK, đúng mục đích thành lập công ty

- Xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với mục tiêu của công ty và nhiệm vụ cho Tổng Công ty Dệt - May Việt nam giao

- Chủ động tìm hiểu thị trờng, tìm khách hàng ký kết các hợp đồng kinh tế tiêu thụ sản phẩm Từ các đơn đặt hàng và hợp đồng tiêu thụ, tiến hành xây dựng kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính dài hạn, trung hạn- ngắn hạn, các kế hoạch tác nghiệp và tổ chức thực hiện kế hoạch

- Sản xuất gia công theo đơn đặt hàng của khách hàng hoặc xuất nhập khẩu theo hợp đồng đã ký (FOB), xuất khẩu uỷ thác qua đơn vị đợc phép xuất nhập khẩu.

- Bảo toàn và phát triển vốn đợc nhà nớc giao - Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ Nhà nớc giao

- Thực hiện phân phối theo kết quả lao động Chăm lo và không ngừng cải thiện đời sống vật chất và tinh thần, bồi dỡng và nâng cao trình độ văn hoá khoa học kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ cho công nhân viên chức.

-Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, môi trờng, giữ gìn trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng.

2 Đặc điểm về cơ cấu sản xuất và bộ máy quản lý của Công ty cổ phần May Đức Giang

2.1 Đặc điểm về cơ cấu sản xuất.

Tổ chức sản xuất của các loại hàng trong công ty là sản xuất phức tạp kiểu liên tục, loại hình sản xuất hàng loạt lớn, chu kỳ sản xuất ngắn.Công ty bố trí nh sau:

-6 xí nghiệp may từ xí nghiệp 1 đến xí nghiệp 9 tại Hà Nội (Xí nghiệp may 1, may 2, may 4, may6 ,may 8, may 9)

-3 xí nghiệp phụ trợ bao gồm:1 phân xởng thêu, 1 phân xởng mài và 1 phân xởng bao bì các tông

-1 phồng dịch vụ đời sống.

Từng xí nghiệp may phụ trách những sản phẩm khác nhau nh: xí nghiệp may 2, xí nghiệp may 8 chuyên sản xuất áo sơ mi nam, xí nghiệp may 1, may 4, may 6 chuyên dây chuyên sản xuất áo jacket, quần âu Cá xí nghiệp sản xuất đ-ợc bố trí hợp lý, trong mỗi xí nghiệp đợc phân ra làm nhiều tổ sản xuất, mỗi tổ tơng ứng một dây chuyền sản xuất Do vậy các máy may đợc sắp xếp một cách khoa học, phù hợp với công việc chuyên môn hoá của từng bộ phận tạo cho dây chuyền đợc liên tục, kịp thời.

Trong mỗi tổ sản xuất gồm có tổ trởng, tổ phó và khoảng 50 công nhân Tổ ởng có trách nhiệmquản lý sản xuất và thời gian làm việc.

tr-2.2 Đặc điểm về bộ máy quản lý:

a,Bộ máy quản lý của công ty:

Ban giỏm đốc gồm 4 người:

- Tổng Giám đốc: lónh đạo và quản lý tất cả cỏc hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty và cỏc quan hệ đối ngoại, chỉ đạo và thụng qua chương trỡnh kế hoạch hàng thỏng, quý và trực tiếp phụ trỏch cỏc phũng, ban, cỏc xớ nghiệp trực thuộc.

- Phú tổng giỏm đốc kinh doanh: chịu trỏch nhiệm trước tổng giỏm đốc, giỳp tổng giỏm đốc trong cụng tỏc tỡm kiếm và thiết lập quan hệ với cỏc bạn hàng, chịu trỏch nhiệm về việc chỉ đạo, điều hành mặt hàng sản xuất kinh doanh của cụng ty.

- Phú tổng giỏm đốc xuất nhập khẩu: chịu trỏch nhiệm trước tổng giỏm đốc về cỏc hoạt động liờn quan đến xuất nhập khẩu vật tư, hàng húa trong

Phũng kế toỏn

Phũng

ISO Phũng kĩ thuật

Phũng kinh doanh nội địa

Văn phũng tổng hợp

Phũng xuất nhập khẩu

toàn công ty, tổ chức triển khai các nghiệp vụ xuất nhập khẩu như tham gia kí kết hợp đồng xuất nhập khẩu.

- Phó tổng giám đốc sản xuất: chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc trong việc điều hành sản xuất, giám sát kĩ thuật, nghiên cứu mặt hàng

b,Các phòng chức năng

- Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:

+ Bộ phận kế hoạch đầu tư: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc kế, tiếp nhận đơn đặt hàng, lập kế hoach sản xuất và chiến lược kinh doanh, theo dõi các yếu tố về nguyên phụ liệu, năng suất lao động để xây dựng kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất.

+ Bộ phận xuất nhập khẩu: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc kế hoạch chiến lược xuất nhập khẩu, tổ chức triển khai các kế hoạch và nghiệp vụ xuất nhập khẩu.

- Phòng tài chính-kế toán: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc thanh toán, quyết toán hợp đồng, trả lương cho cán bộ công nhân viên, tính toán hiệu quả sản xuất kinh doanh trong các kì báo cáo, quản lý và theo dõi tài sản của công ty cũng như quản lý mọi mặt hoạt động của công ty trong lĩnh vực tài chính- kế toán.

- Phòng ISO: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000 (ISO 9002)

- Phßng kinh doanh tæng hîp: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc nghiên cứu nhu cầu về thị trường thời trang, nghiên cứu mẫu thiết kế chào hàng FOB, xây dựng định mức tiêu hao nguyên phụ liệu cho từng mẫu chào hàng, quản lý các cửa hàng đại lý vá các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty.

_Văn phòng tổng hợp: tham mưu cho ban tổng giám đốc soạn thảo các văn bản, hợp đồng về quản lý hành chính, quản lý nhân sự, tiền lương, bảo hiểm Tổ chức hội thảo, hội nghị tiếp khách.

- Phòng kĩ thuật: có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc việc tiếp nhận tài liệu kĩ thuật, may mẫu, xây dựng tiêu chuẩn kĩ thuật, định mức nguyên phụ liệu, định mức thời gian, đơn giá sản phẩm và kiểm tra chất lượng sản phẩm.

sản xuất đạt trên 1,8 triệu áo jacket/năm (tơng đơng với 8 triệu sản phẩm áo sơ mi qui đổi / năm, tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm đạt trên30%.

Sau đây là một số loại máy móc thiết bị sản xuất trực tiếp và chủ yếu của công ty :

3.2- Đặc điểm về quy trình công nghệ của Công ty:

3.2.1Thuyết minh dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm:a,Vẽ sơ đồ dây chuyền sản xuất:

b,Thuyết minh sơ đồ dây chuyền :

Qui trình sản xuất sản phẩm của Công ty May Đức Giang là qui trình sản xuất phức tạp, kiểu liên tục Sản phẩm đợc đa qua nhiều công đoạn sản xuất kế tiếp nhau, tuy công ty sản xuất rất nhiều mặt hàng nhng tất cả đều phải qua các công đoạn : Cắt, may, là , đóng gói riêng đối với những mặt hàng có yêu cầu giặt mài hoặc thêu thì trớc khi là và đóng gói phải qua 2 công đoạn đó ở các phân xởng phụ Ta có thể thấy qui trình sản xuất của công ty đợc tiến hành nh sau :

Nguyên vật liệu (vải) đợc nhập về từ kho theo chủng loại vải mà hợp đồng ngoại đã yêu cầu đối với từng mặt hàng Vải đợc đa vào nhà cắt, tại đây vải đợc trải, đặt mẫu, cắt thành bán thành phẩm và đánh số Sau đó các bán thành phẩm đợc nhập kho nhà cắt và chuyển cho các tổ may ở bộ phận may trong xí nghiệp Bộ phận may đợc chia thành nhiều công đoạn nh may tay , may cổ, may thân thành một dây chuyền , bớc cuối cùng của dây chuyền là

Chuẩn bị sản xuất giặt NVL

Nhà cắt trải vải, giác mẫu đánh

số, nhập kho Thêu

Nhà may, may các bán thành phẩm, thành sản

kiện

hoàn thành sản phẩm Khi sản phẩm may xong đợc chuyển qua bộ phận là, rồi chuyển qua bộ phận KCS của xí nghiệp và KCS của hãng đặt gia công để kiểm tra chất lợng Sau khi đợc kiểm nghiệm , các sản phẩm đạt yêu cầu sẽ đợc

điểm công nghệ sản xuất:

a, Đặc điểm về phơng pháp sản xuất:

Công ty May Đức Giang là loại hình công nghiệp gia công chế biến hàng tiêu dùng Sản phẩm của công ty là mặt hàng may mặc: Quần áo theo nhiều số khác nhau Sản phẩm đợc sản xuất hàng loạt theo đơn hàng đặt gia công của khách hàng là chủ yếu Sản phẩm đợc sản xuất theo 1 qui trình công nghệ khá hợp lý Qui trình phơng pháp sản xuất có dạng liên tục kế tiếp nh sau :

Nguyên liệu←

Mẫu sơ đồ Cắt ↑ →

May Là ↓ °

Hoàn thành±

Nhập kho ″1- Đầu tiên đo đếm - nguyên liệu vải -chọn mẫu- chọn khổ

2- May mẫu - nhẩy mẫu - sao mẫu- giác sơ đồ

3- Cắt trải vải ghép sơ đồ cắt phá, cắt gọt- đánh số-ghép kiện-bó buộc

4- May rải chuyền theo dây chuyền nuớc chẩy- sản phẩm hoàn thành tập thể- theo thiết kế của từng loại SP (có thể phải qua 20 đến 55 bớc công việc ).5- Hoàn chỉnh - thẻ bài -dán cỡ - số tem giá bỏ túi PE

6 +7- Hoàn thành : gồm mẫu - cỡ - từng địa chỉ vào thùng carton-xiết nẹp, sau nhập kho hoặc chuyển đi Hải phòng.

8 - Mỗi công đoạn đều có KCS.

4 Đặc điểm về nguyên vật liệu và sản phẩm:

Ngành may mặc là ngành công nghiệp nhẹ, sản phẩm của ngành vừa phục vụ cho sản xuất vừa phục vụ cho tiêu dùng.Đối tợng của ngành rất rộng lớn bởi nhu cầu về chủng loại sản phẩm của khách hàng rất đa dạng cho các mục đích khác nhau.Mặt khác sản phẩm may mặc phụ thuộc nhiều vào mục đích sử dụng và thời tiết.Do đó, công ty cô phần may Đức giang đã chú trọng sản xuất những

sản phẩm chất lợng và yêu cầu kỹ thuật cao,công nghệ phức tạp, giá trị kinh tế lớn.

Sản phẩm chính của công ty la quần áo các loại dùng cho xuất khẩu và tiêu dùng nội địa(trên 90% sản phẩm của công ty làm ra dành cho xuất khẩu).Đây là mặt hàng phụ thuộc nhiều vào yếu tố thời tiết, mùa vụ và kiểu dáng thời trang.

Vì thế trong điều kiện hiện nay để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng và thị hiếu của ngời tiêu dùng, công ty đã đa ra thị trờng những mặt hàng quần áo chủ yếu nh áo jaket, áo sơ mi,quần âu Do có sự cải tiến về công nghệ…sản suất, cũng nh làm tốt công tác quản lý kỹ thuật nen sản phẩm của công ty có chất lợng tơng đơng với chất lợng sản phẩm của các công ty nớc ngoài.Lợng sản phẩm sản xuất ngày càng tăng,biểu hiện khả năng tiêu thụ sản phẩm lớn.Điều này có ảnh hởng rất lớn trong hoạt động năng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.

Trong điều kiện cạnh tranh của cơ chế thị trờng Công ty may Đức Giang đã sản xuất kinh doanh theo phơng thức đa dạng hoá sản phẩm, để tạo ra sự linh hoạt, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng nhằm thâm nhập thị trờng mới đồng thời mở rộng thị trờng truyền thống của mình.

Hiện nay Công ty sản xuất hơn 20 chủng loại sản phẩm may mặc khác nhau Tuy nhiên Công ty cũng xác định đợc sản phẩm "xơng sống" là áo jacket, áo sơ mi, quần âu, áo vecton.

* áo jacket: Là mặt hàng truyền thống của Công ty Đây là mặt hàng đòi hỏi kỹ thuật cao, song đó chính là đặc điểm để dễ dàng phân biệt so sánh chất l-ợng và cạnh tranh của may Đức Giang với các Công ty đợc khách hàng nớc ngoài đánh giá là có chất lợng cao.

* áo sơmi nam: Cũng là mặt hàng truyền thống của Công ty về quy trình sản xuất tuy có đơn giản hơn áo jacket nhng yêu câù về kỹ thuật đòi hỏi tơng đ-ơng với áo jacket Đây là mặt hàng có thế mạnh của Công ty về chất lợng, quy trình công nghệ, thị trờng tiêu thụ.

* áo vecton: Là hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao đặc biệt là ở bộ phận vai và thân áo Công ty đã đầu t máy ép thân và một số máy chuyên dùng để nâng cao chất lợng sản phẩm.

* Quần âu, quần jean: Hàng năm Công ty xuất khẩu đợc hàng chục nghìn chiếc quần sang các nớc Đông Âu và Đông á Sau khi đợc may xong, quần jean đợc đa xuống phân xởng giặt mài do đó tạo nên giá trị thơng mại cao Công ty đã đầu t nhiều thiết bị chuyên dùng nh máy bổ túi, máy quấn ống, máy đính bọ.

Sản lợng sản xuất quần áo đợc thống kê qua các năm nh sau:Đơn vị tính:chiếcTên sản

5 Đặc điểm về lao động:

Lực lợng lao động trong Công ty rất đông đảo, bao gồm nhiều loại lao động khác nhau, trình độ tay nghề cũng khác nhau, bao gồm những ngời đã tốt nghiệp đại học, những công nhân đợc đào tạo từ các trờng trung cấp, cao đẳng cho tới những ngời không đợc đào tạo qua trờng lớp nh công nhân bốc vác, lao công.

Về chất lợng lao động, do đặc điểm của ngành may là đòi hỏi phải có đội ngũ công nhân có trình độ tay nghề cao , nhiệt tình ổn định trong công tác Cho nên trong những năm gần đây công ty đã khắc phục bằng cách duy trì các lớp đào tạo nghề, kèm cặp công nhân mới, bổ sung kịp thời phục vụ sản xuất Đến nay công ty đã có một đội ngũ công nhân khá lành nghề và nhiều kinh nghiệm

Cấp bậc lơng bình quân tính đơn giá trả lơng là 2,59 Cán bộ quản lý hầu hết đã tốt nghiệp đại học, đội ngũ cán bộ kỹ thuật đa số tốt nghiệp các trờng : Đại học Mỹ thuật, cao đẳng may, trờng kỹ thuật may và Thời trang I Bộ công nghiệp Đây thực sự là một nguồn luợng lao động khá tin cậy của công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh hiện nay

Bảng tổng hợp chất lợng lao động của Công ty May Đức Giang 2007

I Cán bộ gián tiếp

- Đại học - Cao đẳng- Trung học - Khác

90878982II Cán bộ trực tiếp điều hành sản xuất

- Trình độ đại học

92218III Công nhân sản xuất trực tiếp

- Bậc thợ 6/6- 5/6- 4/6- 3/6- 2/6

46683385781712Nguồn số 8

Do đặc thù ngành may nên số công nhân nữ chiếm tỷ lệ khá đông, khoảng 86% - 90%, tỷ lệ chị em phụ nữ đông sẽ ảnh hởng tới ngày công lao động do thời gian nghỉ chế độ ốm đau, thai sản, con ốm mẹ nghỉ, làm ảnh hởng khá nhiều tới năng suất lao động chung

+ Về phía cán bộ quản lý trong toàn công ty : Nhìn chung đội ngũ cán bộ quản lý trong công ty còn trẻ ( tỷ lệ cha có gia đình chiếm 60%) có trình độ năng nổ và sáng tạo Trong công tác ít bị ảnh hởng của cơ chế quản lý cũ : Quan liêu, bao cấp Vì vậy đây là yếu tố thuận lợi giúp công ty thích nghi với cơ chế quản lý mới.