Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược Phú Thọ

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược Phú Thọ

tế ,hoá mỹ phẩm ,thực phẩm làm thuốc,đào tạo và đào tạo lại nghề dợc vàmột số ngành nghề khác có liên quan tới nghề dợc; t vấn, chăm sóc và dịch

vụ bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân

Trụ sở công ty đặt tại :số 2201 đại lộ Hùng Vơng phờng Gia Cẩm thànhphố Việt Trì

Số điên thoại :0210846400

Fax:0210846400

Năm 1958 thành lập công ty với tên gọi liên hiệp các xí nghiệp dợc PhúThọ doanh nghiệp tồn tại và phát triển với tên gọi đó thì 10 năm sau 1968công ty sát nhập lại và chuyển thành liên hiệp các xí nghiệp dợc Vĩnh Phú Giai đoạn 1992 –1996 công ty lại thêm một lần nữa đỏi tên thành công tydợc vật t y tế Vĩnh Phú

Năm 1997 tỉnh Vĩnh Phú tác thành 2 tỉnh Vĩnh Phúc và Phú Thọ công tylại một lần nữ đổi tên với tên gọi mới là công ty dợc vật t y tế Phú Thọ

Thực hiện chủ chơng cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nớc của uỷ bannhân dân tỉnh nói riêng củng nh của nhà nớc nói chung,công ty sớm nhậnthấy đây là một cơ hội tốt để phát triển sản xuất kinh doanh nên đã mạnhdạn chuyển đổi hình thức sở hữu thành công ty cổ phần dợc Phú Thọ theoquyết định số 3553/QĐ-CT ngày 23/10/2003 của UBND tỉnh Phú Thọ

Ngày đầu mới thành lập cũng nh nhiều doanh nghiệp khác công ty gặpkhông ít khó khăn về vốn về cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất bên cạnh đó việcsản xuất kinh doanh thuốc đòi hỏi phải có qui trình sản xuất ,bảo quản vàquản lí nghiêm ngặt lên lại càng nhiều khó khăn nhng bằng sự đoàn kết nhấttrí trên dới một lòng cùng với trình độ quản lí kinh doanh của bộ máy lãnh

đạo đã đa công ty vợt qua mọi khó khăn ,tồn tại và phát triển cho tới ngàynay.

1.2 Ngành nghề kinh doanh chính

Công ty chuyờn sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trưc tiếp cỏc loại

thuốc chữa bệnh và nguyờn liệu làm thuốc chất lượng cao, với kinh nghiệmcủa hơn 40 năm sản xuất dược phẩm, hiện nay công ty sản xuất trờn 150 loạithuốc được lưu hành gồm cỏc loại thuốc tiờm, dịch truyền, thuốc viờn nộn,viờn nang, viờn bao phớm, thuốc tra mắt, thuốc nhỏ mũi, cỏc loại thuốc mỡ,cao xoa, xiro, rượu thuốc và cỏc loại chế phẩm khỏc

Sản xuất kinh doanh đỳng ngành nghề đó đăng ký, chịu trỏch nhiệm

tr-ớc nhà nước, trước khỏch hàng, trước phỏp luật về sản phẩm và dịch vụ docông ty thực hiện

Xõy dựng chiến lược phỏt triển kế hoạch 5 năm và hàng năm phự hợpvới nhiệm vụ, nhu cầu của công ty và nhu cầu của thị trường

Đổi mới hiện đại cụng nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập

từ chuyển nhượng tài sản để tỏi đầu tư đổi mới thiết bị cụng nghệ của côngty

Thực hiện cỏc nghĩa vụ đối với người lao động đảm bảo quyền lợi chongười lao động theo qui định của bộ luật lao động

Chăm lo phỏt triển nguồn nhõn lực để đảm bảo thực hiện chiến lược

và nhiệm vụ kinh doanh của công ty, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc,điều kiện sống của người lao động theo qui định của bộ luật lao động

Thực hiện cỏc qui định của nhà nước về bảo vệ tài nguyờn, mụitrường, quốc phũng và an ninh quốc gia

Nộp thuế và cỏc khoản nộp ngõn sỏch nhà nước theo qui định củaphỏp

Chủ tịch HĐQT kiêm tổng giám đốc có nhiệm vụ quản lí điều hành công tytheo luật doanh nghiệp và điều lệ của công ty tổng giám đốc phụ trách chungtoàn diện các mặt hoat động SXKD toàn công ty phó tổng giam đốc kinhdoanh phụ trách khâu kế hoạch toàn công ty ;chỉ đạo phòng KHNV ,thị trờng,xuất nhập khẩu phó tổng giám đốc phụ trách công tác sản xuất,kỹthuật ,chất lợng;có trách nhiệm chỉ đạo các đơn vị đảm bảo chất lợng sảnphẩm sản xuất tại các xí nghiệp của công ty

+ Phòng tổ chức hành chính: Tham mu với tổng giám đốc để xếp sắp

bộ máy hoạt động cố hiệu quả cao;xây dng qui chế trả lơng ,xây dựng kếhoạch thu ,nộp các khoản trích nộp theo lơng

+ Phòng KHNV :Tham mu giúp tổng giám đốc qui hoạch ,kế hoạch

ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp,có kế hoạch và biện pháp để ổn địnhcông xuất và hiệu quả sản xuất của XN GMP;hàng tháng ,hàng quí lập kếhoạch sản xuất kinh doanh của toàn công ty

+ Phòng KTTC: Tham mu giúp tổng giám đốc trong công tác quản lí

tài sản vật t ,tiền vốn toàn doanh nghiệp;phải giam sát đợc việc thực hiện chế

dộ quản lí kinh doanh,quản lí tài chính;phải phân tích đợc hoạt động kinh tếtoàn doanh nghiệp tham mu với lãnh đạo toàn công ty để việc quản lý ,sửdụng đồng vốn có hiệu quả cao nhất

+ Phòng nghiên cứu công nghệ : nghiên cứu xây dựng, cải tiến quy

trình, quy phạm các mặt hàng sản xuất tại doanh nghiệp

theo dõi việc đa các mặt hàng mới vào sản xuất lập kế hoạch theo dõi độ ổn

định của thuốc

+ Phòng kiểm tra chất lợng: kiểm tra chất lợng các loại dợc

phẩm,d-ợc liệu , vật t dạng thuốc tổ chức lu mẫu và theo dõi độ ổn định của thuốc

+ Phòng thị trờng: tích cực mở rộng thị trờng tiêu thụ, nhậy bén nắm

bắt đợc nhu cầu của thị trờng và khả năng tiêu thụ của sản phẩm Chủ độngkhai thác triệt để thị trờng nhằm tăng doanh thu

+ Phòng xuất nhập khẩu: căn cứ nhu cầu thị trờng và điều kiện cụ

thể của doanh nghiệp để lập phơng án xuất nhập khẩu hàng hoá

+Trung tâm đào tạo: lập kế hoạch tuyển sinh, xây dựng quy chế

tuyển sinh hàng năm, quản lý học viên, đôn đốc họcviên học tập nội quy

+ Tổng kho : cập nhật thẻ kho, kiểm tra đối chiếu các mặt hàng bảo

quản không để thất thoát hàng hoá

2 §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.

Doanh nghiệp chuyên chế biến và sản xuất các loại thuốc tân dược, làmột loại hàng hoá đặc biệt có liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạngcon người, do đó ngoài việc chú trọng vào lắp đặt các thiết bị máy móc hiệnđại, doanh nghiệp còn phải có đội ngũ công nhân có tay nghề cao, có trithức, có trình độ chuyên môn vững vàng Chính vì vậy khi tuyển công nhânvào đòi hỏi khắt khe hơn các doanh nghiệp khác, trình độ của công nhân ítnhất phải học hết lớp 12 và phải qua các khoá học về chuyên môn do doanhnghiệp tổ chức do đó các công nhân sản xuất thuốc đều phải có sự am hiểunhất định về dược phẩm Để ngày càng nâng cao kiến thức cho công nhânhàng năm doanh nghiệp luôn mở các khoá học bồi dưỡng, thi lên lương chocông nhân nhằm trang bị cho họ những thông tin cập nhật có liên quan đếnnghiệp vụ chuyên môn của họ

Hiện nay c«ng ty cæ phÇn dược phẩm Phó Thä có khoảng 462 cán bộcông nhân viên trong đó 292 người là lao động nữ chiếm 63,2% tổng số cán

bộ công nhân viên toàn c«ng ty và 170 người là lao động nam chiếm 36,8%tổng số lao động trong c«ng ty

Lực lượng lao động trực tiếp là 238 người chiếm 51,51%, lao độngquản lý phục vụ 224 người chiếm 48,49% Tuổi đời bình quân công nhân

Về vấn đề tổ chức lao động trong công ty cú 6 bậc thợ khỏc nhau từbậc 1 đến bậc 6 mỗi bậc được chia làm 3 nhúm, mỗi nhúm thợ ứng với mộtđiều kiện làm khỏc nhau Do đú, tuỳ theo điều kiện làm việc khỏc nhau màmỗi nhúm thợ cú một hệ số lương khỏc nhau Trong đú thợ bậc 6 chiếm 5%,thợ bậc 5 chiếm 31%, thợ bậc4 chiếm 38%, thợ bậc 3 chiếm 20%, thợ bậc 2chiếm 4%, thợ bậc 1 chiếm 2%

Từ thực trạng về lao động bỏo cỏo ở trờn ta thấy vấn đề lao động củacông ty cú nhiều ưu điểm và cũng cú nhiều tồn tại

Trước hết ta thấy đây là một công ty với nhiệm vụ chớnh là sản xuấtthuốc vậy mà lưc lượng lao động trực tiếp là 238 người chiếm 51,51%, laođộng quản lý phục vụ chiếm tới 48,49% gần bằng với lao động trực tiếp Tỷ

lệ này khụng phự hợp với đơn vị sản xuất, nguyờn nhõn chủ yếu là do công

ty đã từng là một doanh nghiệp nhà nước bị ảnh hưởng bởi cỏch quản lý củathời kỳ bao cấp nờn bộ mỏy quản trị cũn cồng kềnh Do đú để cho phự hợpvới cơ chế kinh tế thị trường cũng như bao doanh nghiệp nhà nước khỏccông ty đang tiếp tục làm cho gọn nhẹ bộ mỏy quản trị

Bảng 1- Cơ cấu lao động của công ty năm 2001-2004

2001 2002 2003 2004

Số lượng

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%) Trực tiếp

Đặc điểm chủ yªu cña c«ng ty là sản xuất các loại thuốc tân dược,thuốc là một loại hàng hoá rất đặc biệt nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻtính mạng của người tiêu dùng do đó đòi hỏi người công nhân phải cẩn thân,

tỉ mỷ, khéo léo trong từng khâu của quá trình sản xuất nên số lượng lao động

nữ chiếm tỉ lệ rất đông 63,2% trong khi đó lao động nam chiếm có 36,8%.Đây là một điều kiện rất thuận lợi cho việc sản xuất vì lao động nữ luôn làngười khéo léo, cẩn thận, tỉ mỷ hơn lao động nam do đó rất phù hợp với việcsản xuất thuốc ở c«ng ty

Tuổi đời bình quân của cán bộ công nhân viên là 38,7 điều này chothấy lao động ở vào độ tuổi từ 40 trở lên là tương đối đông mà mặt khác cókhoảng 40% nnhững người này là công nhân lao động trực tiếp, còn nhữnglao động trẻ tuổi đời khoảng từ 20 đến 35 lại chủ yếu làm ở các phòng bankhông tham ra trực tiếp sản xuất Trong thực tế lao động mà c«ng ty sử dụngluôn lớn hơn số lao động trong c«ng ty c«ng ty tận dụng năng lực sẵn cóbằng cách huy động lao động từ bộ phận này sang giúp đỡ bộ phận khác khikhối lượng sản xuất lớn, thời gian hoàn thành ngắn

2.2 Về công nghệ

2.2.1 Quy trình công nghệ

Không như các c«ng ty sản xuất các loại hàng hoá khác, c«ng tychuyên sản xuất các loại thuốc tân dược, các loại chế phẩm, mà thuốc là mộthàng hoá đặc biệt vừa có tính chất hàng hóa vừa có tính phục vụ liên quantrực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người tiêu ding bởi vậy chất lượngthuốc phải được đặt lên hàng đầu Do đó nó đòi hỏi hết sức nghiêm ngặt,khắt khe cả trong việc đảm bảo quy trình kỹ thuật chế biến cũng như quátrình bảo quản sử dụng Sản phẩm thuốc rất đa dạng về chủng loại mỗi loạichữa được một bệnh khối lượng thuốc thì nhỏ tính cả đơn vị mg, ml nhưng

Do đó để đảm bảo cho chất lượng thuốc, không chỉ đòi hỏi ở tay nghềcông nhân sản xuất mà quy trình công nghệ hiện đại cũng góp phần quantrọng vào việc nâng cao chất lượng thuốc Từ những đặc điểm đã phân tích ởtrên nó đã qui định đặc trưng về công nghệ sản xuất thuốc Quy trình côngnghệ sản xuất thuốc phải hết sức nghiêm ngặt tuân thủ theo những quy định.Từng khâu cụ thể trong quy trình công nghệ sản xuất thuốc tuy khác nhaunhưng có thể qui về ba giai đoạn chủ yếu là

Giai đoạn chuẩn bị: Là giai đoạn xử lý vật liệu trước khi đưa vào sản

xuất, giai đoạn này phải tiến hành các công việc như phân loại nguyên vậtliệu cho đúng chủng loại, kiểm tra chất lượng của nguyên liệu đầuvào vv Đây là giai đoạn quan trọng nó cũng quyết định lớn đến chất lượngsản phẩm đầu ra, giả sử nếu nguyên vật liệu đầu vào không đúng loại, hoặckhông đảm bảo chất lượng như đã định thì chất lượng thuốc sản xuất ra cũng

sẽ không được đảm bảo

Giai đoạn sản xuất: Giai đoạn này vật liệu được đưa vào pha chế, chế

biến theo công thức đã nghiên cứu sau đó sẽ được dập viên hoặc dưa vào ốngđóng vỉ và in nhãn mác Đây có thể coi là giai đoạn quan trọng nhất, nguyênliệu phải được pha chế theo đúng quy trình đúng công thức đã nghiên cứuchỉ cần lệch đi một chút hàm lượng viên thuốc sản xuất ra đã là một loạikhác

Giai đoạn kiểm nhận, nhập kho: Là giai đoạn kiểm tra chất lượng

sản phẩm toàn rồi nhập kho, đây là giai đoạn cuối cùng của quy trình côngnghệ sản xuất, giai đoạn này làm nhiệm vụ kiểm tra xem chất lượng thuốc dãđúng với qui định chưa rồi mới đưa vào nhập kho để đến tay người tiêu dingthuốc luôn được đảm bảo chất lượng Nếu kiểm tra mà thấy chất lượng thuốcchưa dược đảm bảo thì cần loại bỏ ra rồi kiểm tra lại qui trình công nghệ vừasản xuất để rút kinh nghiệm cho đợt sản xuất sau này

Ta thấy tính chất quy trình công nghệ sản xuất dược phẩm là giản đơntheo kiểu chế biến liên tục, chu kỳ ngắn và thuộc loại hình sản xuất khốilượng lớn mỗi đợt sản xuất cho ra hàng nghìn viên thuốc Trên dây chuyềnsản xuất, tại một thời điểm nhất định chỉ có sản xuất một chủng loại thuốc,mỗi loại sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật sản xuất và công thức pha chế riêng Mỗiloại sản phẩm đòi hỏi kỹ thuật sản xuất và công thức pha chế riêng Do đóchất lượng của tổng lô sản phẩm phụ thuộc vào kỹ thuật sản xuất, chất lượngnguyên vật liệu và công thức pha chế Nếu như nguyên vật liệu và công thứcpha chế đều tốt nhưng kỹ thuật sản xuất lại thủ công, chắp vá kém chất lượngthì chất lượng của viên thuốc đầu ra sẽ không được đảm bảo, chất lượng củaviên thuốc còn phụ thuộc rất nhiều vào nguyên vật liệu đầu vào, vì vậy phảikiểm tra chất của từng nguyên liệu trước khi tiến hành sản xuất Mặt kháckhi tiến hành sản xuất phải tuân thủ theo đúng công thức pha chế đã nghiêncứu chỉ cần sai lệch đi một chút sẽ dẫn đến sản phẩm thuốc đầu ra đã kháchoàn toàn

Nói tóm lại để đảm bảo cho viên thuốc sản xuất ra có chất lượng tốtthì chúng ta phải kiểm tra hết sức chặt chẽ ở tất cả các khâu, phải tổ chức tốt

từ khâu chuẩn bị đến kiểm nhận nhập kho

Trong dây chuyền thuốc tiêm (dây chuyền chân không): Máy nén làmmềm nước, máy cắt ống, máy rửa ống chân không, máy tạo chân không, máy

đóng chân không, máy nén khí, máy tráng hàn ống, lò hơi BT, lò hơi TMZ,thiết bị hoá hơi xăng

Ngoài một số máy của Liên Xô ra,c«ng tycòn trang bị thêm một sốthiết bị hiện đại của Trung Quốc, Hungari, Thái Lan, Nhật Bản, Anh, Pháp,Italia, Đức

Bảng 2: Một số máy móc nhập từ nước ngoài của c«ng ty

Hungari Máy trao đổi ion

TháI Lan Máy nhào tạo hạt N300

Italia Máy vô nang Zanasi

Pháp Máy ép vỉ Formapeak

Đức Máy pha trộn DB, máy xay Rekord,máy xay đĩa

DDR, máy nhào trộn UK, máy dập KILIAN, máy ép vỉULHMAN, thiết bị lọc vô trùng

Nguồn (Phòng nghiên cứu)

Đặc biệt năm 1995 đã đầu tư lắp đặt một dây truyền sản xuất thuốctiêm đạt tiêu chuẩn châu âu (dây chuyền B+S) trong đó có 3 máy chính đượcđiều khiển bằng hệ thống

chương trình đặt sẵn theo tiêu chuẩn Châu Âu là : Máy rửa ống tựđộng FAWL2001, hầm sấy tiệt trùng DST2274, máy đóng hàn tự độngFAV2005

Ngoài ra, máy ép vỉ Uhman (Đức) mà c«ng ty mới lắp đặt cũng là máy

ép vỉ hiện đại nhất Châu Âu hiện nay

Những thiết bị máy móc đã đầu tư lắp đặt đều là những máy móc thiết

bị hiện đại không những cho năng xuất cao mà còn đảm bảo tốt nhất về mặtchất lượng của sản phẩm sản xuất ra

Công nghệ hiện nay mà đang c«ng ty sử dụng bao gồm các máy mócdược Liên Xô viện trợ từ năm 1985 với công suet khoảng 200tr viên/ năm,

10 tr thuốc tiêm /năm

Với quy trình hiện đại được trang bị thành công của đã n©ng c«ng tylên trên 1 tỷ thuốc viên /năm, 100tr thuốc tiêm/năm, dây truyền chiết suetdược liệu 200 tấn/ năm, hàng nghìn kg, lít hoá chất tinh dầu tiêu thụ trên thịtrường trong nước, tạo khả năng cạnh tranh vững chắc cho c«ng ty

c«ng ty dự định xây dựng dây chuyền sản xuất mới là dây chuyềnthuốc tiêm 150 tr ống/ năm, dây chuyền thuốc viên 3 tỷ viên / năm, dâychuyền chiết suất dược liệu

Dây chuyền sản xuất thuốc tiêm theo tiêu chuẩn Châu Âu (dây chuyền B+S)

Các máy được điều khiển theo chương trình đặt sẵn

Nhìn chung trang thiết bị công nghệ của c«ng ty đủ sức cạnh tranhtrên thị trường trong nước, tuy nhiên do việc đổi mới chưa đồng bộ nên ảnhhưởng đến hiệu quả khai thác công suất máy móc, thiết bị để có thể tiến xahơn nữa c«ng ty sẽ phải tiếp tục đổi mới trang bị để nâng cao khả năng cạnh

ống tiêm đầu

kín hoặc hở

Rửa ống tiêm sấy

Đóng hàn ống

Soi thủ công

Nhập kho

Nước

thành phố

Xử lý nước

Lọc vô trùng

mà nhà nước giao không cần biết hiệu quả của nó ra sao

với truyền thống của hơn 40 năm sản xuất thuốc, c«ng ty đã luôn làmtròn nghĩa vụ của mình, luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch năm sau caohơn năm trước, vừa hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước, vừa tích luỹ đầu tưđảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong toàn c«ng ty

Bảng3: Tốc đ quay vòng c a v n kinh doanh ộ quay vòng của vốn kinh doanh ủa vốn kinh doanh ốn kinh doanh

Vốn kinh doanh Trđồng 107913 114076 120357 126638Tốc độ quay vòng của vốn Vòng 0,726 0,6439 0,6148 0,63Nguồn (phòng tài chính kế toán)

Nhìn vào bảng trên ta thấy tốc độ quay vòng của vốn kinh doanh ởc«ng ty qua các năm đều thấp và ngày càng chậm hơn cho thấy hiệu quả sửdụng vốn của chưa cao nên thời gian để thu hồi vốn lớn dẫn đến tốc độ quayvòng của vốn là nhỏ Có thể là do tỉ lệ vốn cố định của c«ng ty là tương đốilớn nên nó đã tạo ra sức ỳ của vốn Do đó c«ng ty cần tổ chức lại tỉ lệ này

Tốc độ quay vòng của vốn thấp cũng còn do đặc điểm về sản phẩmcủa c«ng ty c«ng ty chuyên sản xuất và kinh doanh các loại thuốc chữa bệnhphục vụ cho nhân dân Mà như chúng ta đã biết thị trường thuốc hiện naycạnh tranh cũng rất khốc liệt Sản phẩm của c«ng ty không chỉ cạnh tranh vớicác c«ng ty khác trong nước mà còn phải cạnh tranh với các sản phẩm thuốcnước ngoài Mặt khác nhu cầu của người dân về sản phẩm thuốc thì ngàycàng cao, do đó mỗi sản phẩm thuốc sản xuất ra có thể sẽ nhanh chóng trở

thành sản phẩm không được người tiêu dùng trên thị trường chấp nhận màthuốc thì thời hạn sử dụng ngắn, không thể bỏ vào chế tạo lại để sử dụng tiếpđược nên những sản phẩm đó phải bỏ đi Vậy nên lượng vốn mà sử dụng đểsản xuất ra các sản phẩm đó không được thu hồi

2.4Đặc điểm về nguyên vật liệu đầu vào

ë thời kỳ bao cấp mọi nguyên vật liệu đầu vào của c«ng ty là do nhànước cung cấp, nhà nước giao kế hoạch năm nay là sản xuất khối lượngthuốc là bao nhiêu, chủng loai như thế nào và từ đó nhà nước sẽ cấp xuốngkhối lượng và chủng loại của nguyên vật liệu đầu vào Nhà nước nghiêmcấm mọi hình thức mua bán nguyên vật liệu do đó c«ng ty luôn luôn bị độngphải tính toán sao cho với nguyên vật liệu mà nhà nước giao cho đó thì phảisản xuất như thế nào cho đủ, đúng với kế hoạch đã định Mà những nguyênvật liệu mà nhà nước có đều dược nhập từ nước ngoài về thường là với giácao Mặc dù như chúng ta đã biết rằng nguyên liệu làm thuốc là các loại hoáchất hay các men của vi sinh vật dược triết suất ra một cách có chọn lọc hoặc

là các cây thảo dược có ích phục vụ cho công tác phòng chống, điều trị bệnh

mà những thứ đó ở nước ta có rất nhiều, nếu như có thể khai thác được ởtrong nước thì chi phí sẽ giảm đi Khi bước sang nền kinh tế thị trường, khi

mà c«ng ty phải tự hạch toán sao cho có thể làm ăn có hiệu quả hơn mà giảipháp trước mắt đó là giảm được chi phí, do đó vấn đề về nguyên vật liệu đầuvào được c«ng ty hết sức quan tâm Khi nhập nguyên vật liệu từ các cơ sởtrong nước thì c«ng ty có lợi thế là có thể nợ vốn của họ tức là c«ng ty khimua nguyên vật liệu đầu vào có thể nợ một phần vốn sau khi sản xuất tiêuthụ dược sản phẩm đầu ra rồi mới trả nốt, mặt khác có thể giảm được chi phínhập khẩu vân chuyển nếu như nhập khẩu từ nước ngoài vào

Ví dụ như nguyên liệu tinh bột sắn của thị trường trong nước chỉ

kalicabonat trong nước rẻ hơn ngoại nhập 5tr đồng / tấn, ampicilin trongnước là 20usd/ kg còn ngoại nhập 28usd/ kg Hiện nay một phần nguyên vậtliệu c«ng ty nhập từ Trung Quốc, ấn độ, Hungari, đức vv , một phần nhỏnguyên vật liệu c«ng ty tự sản xuất lấy

Ngoài ra c«ng ty còn nhập nguyên liệu của các nhà cung cấp truyềnthống, có mối quan hệ gắn bó lâu dài với c«ng ty nên c«ng ty được hưởngnhiều ưu đãi như giảm giá, khuyến mại vv

C«ng ty còn nhập trực tiếp của những người trồng các cây dược liệunhư vậy sẽ giảm được giá mà chất lượng của nguyên vật liêu có thể nắm bắtđược Một số loại nguyên vật liệu chính của c«ng ty là các loại hoá chất đểsản xuất thuốc tân dược như magnesicarbonat, cloromycetin, nipazin,talcum, gelatin, lactore, avicel, riboflavin vv , một số loại nguyên vật liệuphụ là các loại tá dược nhằm làm tăng tác dụng của thuốc như tinh bột sắn,cam thảo vv

Bảng4: Giá trị nguyên vật liệu đầu vào của xí nghiệp qua các năm

Đơn vị: tỷ đồng

Nguồn (phòng cung ứng vật tư)

Nhìn vào số liệu ở bảng 3 ta thấy giá trị nguyên liệu đầu vào của c«ng

ty biến động lúc tăng lúc giảm nó còn phụ thuộc vào kế hoạch sản xuất củac«ng ty, sự biến động này không đáng kể Kế hoạch cho các năm tiếp theocủa c«ng ty lµ sẽ cố gắng mua nguyên vật liệu trong nước giảm tiểu phảinhập khẩu của nước ngoài, chỉ nhập những gì mà trong nước không có

2.5 Sản phẩm của cong ty

Mỗi một doanh nghiệp sản xuất đều có sản phẩm của mình, đặcđiểm của sản phẩm này quyết định rất nhiều đến hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp đó như cơ cấu tổ chức, dây truyền sản xuất kinhdoanh, máy móc thiết bị, tình hình tiêu thụ vv do đó ta cần xem xét về đặcđiểm của sản phẩm mà c«ng ty đó sản xuất và kinh doanh

Như chúng ta đã biết c«ng ty dược phẩm Phó Thä là một c«ng tychuyên sản xuất kinh doanh các loại thuốc tân dược phục vụ cho sức khỏecủa nhân dân Không như các sản phẩm hàng hoá khác thuốc là loại sảnphẩm hàng hoá đặc biệt vừa mang tính hàng hoá vừa mang tính xã hội caobởi vì thuốc cũng được tổ chức mua bán như các loại hàng hoá khác nhưngthuốc lại đặc biệt ở chỗ nó liên quan trực tiếp đến sức khoẻ tính mạng củangười sử dụng Do đó vấn đề đạo đức ở đây luôn được đặt lên hàng đầu,người sản xuất phải luôn nâng cao trách nhiệm của mình về chất lượng củaviên thuốc sản xuất ra Chính vì vậy c«ng ty phải luôn đảm bảo về chấtlượng của sản phẩm đầu ra đó vừa là trách nhiệm lại vừa là cơ sở tạo lên uytín của c«ng ty đối với khách hàng Vì đặc điểm này nên quá trình sản xuấtcủa c«ng ty phải luôn được giám sát bởi các cơ quan quản lý của bộ y tếnhằm đảm bảo sức khoẻ cho người tiêu dùng Sản phẩm trước khi lưu hànhtrên thị trường phải đăng ký chất lượng tại cơ quan quản lý, trong suốt quátrình lưu hành phải chịu sự giám sát chặt chẽ của các cơ quan này Khôngnhư những c«ng ty sản xuất các hàng hoá kh¸c c«ng ty phải hết sức thậntrọng trong quá trình sản xuất kinh doanh phải tuân thủ theo đúng các quiđịnh của nhà nước Con người từ khi sinh ra đến khi lớn lên ai ai cũng ít nhấtmột lần phải sử dụng thuốc, thuốc là một loại hàng hoá thiết yếu cho cuộcsống và điều này quyết định nhu cầu dùng thuốc là không thể thiếu Để hiểu

rõ hơn điều này chúng ta tham khảo thêm bảng số liệu sau

Bảng 5: Tiền thuốc bỡnh quõn đầu người từ năm 2001- 2004

Đơn vị:USD

Nguồn (Niờn giỏm thống kờ y tế)

Nhỡn vào bảng trờn ta thấy người dõn ngày càng sử dụng thuốc nhiều lờn, khi đời sống được nõng cao thỡ nhu cầu dựng thuốc của người dõn càng tăng lờn vỡ khi đời sống vật chất đó đầy đủ họ sẽ chỳ trọng nhiều hơn đến sứckhỏe mặt khỏc lỳc đú lại sản sinh ra nhiều loại bệnh mới như stress vv do

đú nhu cầu về sử dụng thuốc cũng tăng lờn khi cuộc sống cao hơn họ cũng quan tõm nhiều hơn đến hỡnh thức nờn nhiều loại thuốc như vitamin, thuốc

bổ được bỏn rất chạy Chớnh vỡ vậy mà thị trường thuốc ngày càng được mở rộng và phỏt triển khụng ngừng

II đánh giá kết quả hoạt động của doanh nghiệp

Là một công ty cú xuất phỏt điểm khụng cao nhưng trải qua hơn 40năm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đó đạt được những thành tựu

Bảng 7: Tốc độ tăng trưởng cỏc chỉ tiờu

Đơn vị(%)

Nguồn (phòng tài chính kế toán)

Nhìn vào hai bảng trên ta có thể đưa ra một số nhận xét về kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của c«ng ty như sau

Đến năm 2001 có cao hơn năm 2002 nhưng vẫn ở mức thấp so vớinăm 2001 mặc dù giá trị tổng sản lượng của năm 2003 nhỏ hơn năm 2001.Điều này cho thấy rằng hoạt động tiêu thụ của năm 2003 đã thực hiện tốt hơn

so với năm 2002, c«ng ty đã biết được cần thực hiện hoạt động tiêu thụ nhưthế nào ? để có thể đứng v ững được trên thị trường, c«ng ty đã thực hiệncác biện pháp như quảng cáo, tham gia các hội cợ giới thiệu sản phẩm củac«ng ty mình, mở rộng các đại lý vv

- Doanh thu

Đến năm 2004 doanh thu của c«ng ty đã cao hơn hẳn một phần là doc«ng ty lắp đặt dây truyền công nghệ hiện đại làm nâng cao năng suất laođộng nên giá trị sản lượng của năm này tăng lên phần khác nữa là do hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của c«ng ty mang lại

-Lợi nhuận

Năm 2002 cao hơn năm 2001là 33,04%, năm 2003 thấp hơn năm 2002

là 1,961%, năm 2004 thấp hơn năm 2003 là 44,45% Lợi nhuận của c«ng tygiảm dần như vậy cũng chưa hẳn là c«ng ty làm ăn kém hiệu quả so với cánăm trước bởi nhìn vào bảng trên ta thấy mặc dù lợi nhuận giảm nhưng thunhập bình quân của cán bộ công nhân viên của c«ng ty đã tăng lên c«ng tyngày càng quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên, mặt khác c«ng

ty đã dùng lợi nhuận đó đầu tư vào lắp đặt một hệ thống dây truyền sản xuấtthuốc tiêm vào năm 2004 do đó lợi nhuận của c«ng ty đã giảm đi Nhưngcũng không thể không xem xét đến một thực trạng phổ biến gây khó khăncho hoạt động sản xuất kinh doanh của c«ng ty nói riêng và các doanhnghiệp sản xuất kinh doanh về dược phẩm nói chung đó là sự cạnh tranh gaygắt trên thị trường dược phẩm Ngày càng nhiều các c«ng ty tham gia vào thịtrường Không chỉ có vậy c«ng ty còn phải cạnh tranh với thị trường thuốc

ngoại đang ồ ạt vào đất nước ta do chớnh sỏch mở cửa và nạn buụn lậu Đặcđiểm đú cũng làm giảm đi lợi nhuận của công ty giảm đi đỏng kể

Mặt khỏc đối với ngành dược, bộ y tế đặt ra thời hạn năm 2002 cỏcđơn vị trong ngành phải hoàn thành thủ tục đăng ký sản xuất theo tiờu chuẩnGMP, chi phớ của việc này rất lớn Điều này làm cạnh tranh giữa cỏc đơn vịsản xuất lờn cao cức độ vỡ cỏc doanh nghiệp phả đẩy mạnh khai thỏc thịtrường hiện tại, bự đắp cho chi phớ cụng nghệ GMP

Đời sống của cỏn bộ cụng nhõn viờn ngày càng được nõng cao nú thểhiờn ở chỗ tiền lương của người lao động tăng dần qua cỏc năm như năm

2002 cao hơn năm 2001 là 11,034%, năm 2003 cao hơn năm 2002 là18,012%, năm 2004 cao hơn năm 2003 là 13,26%

Ngoài việc tăng lương cho cỏn bộ cụng nhõn viờn, công ty cũn trớchmột phần lợi nhuận vào quỹ phỏt triển sản xuất

III Đánh giá chung

1 Thành tựu

- Về doanh thu

Doanh thu của doanh nghiệp không ngừng tăng qua các năm từ

2001-2004 Điều này có nghĩa là sản lợng tiêu thụ ngày càng tăng

Nguyên nhân :Chủ yếu là do bản thân doanh nghiệp, doanh nghiệp đãkhông ngừng đầu t vào công nghệ máy móc hiện đại , tiên tiến làm tăng chấtlợng cũng nh năng xuất của sản phẩm ,giảm giá thành

- Về lợi nhuận

Nhìn bảng lợi nhuận tuy có giảm , nhng điều đó không nói lên rằng công

ty làm ăn kém hiệu quả thực tế lợi nhuận giảm do :

+ Một phần lợi nhuận bù đắp cho chi phí thực hiện GFP do ngành quy định+ Một phần cho đàu t vào dây truyền thiết bị mới

2 Tồn tại

- Về sản phẩm :Mức độ tiêu thụ của sản phẩm cha cao , mặt hàng tiêuthụ chủ yếu là loại thuốc thông thờng , giá trị thấp Thuốc đặc trị ít

Bảng8: Tỷ lệ cỏc nhúm thuốc tiờu thụ thực tế

Đơn vị: triệu đ ngồng

Nhúm thuốc Thực tế2001 % Thực tế2002 % Thực tế2003 % Thực tế2004 %Thuốc khỏng sinh 51137 63,09 39270 56,81 35399 50,13 38492 51,007 Thuốc bổ 18220 22,48 13860 20,05 13651 19,36 14512 19,23 Thuốc thụng thường 11700 11,43 16000 23,14 21508 30,51 22459 29,763

Nguồn (phũng thị trường)

- Mặc dù tòn tại và phát triển trên 40 năm , nhng thực tế sản phẩmcũng nh uy tín của doanh nghiệp cha thực sự dợc ngời tiêu dùng biết đến

* Nguyên nhân của những tồn tại :

+ Cha thực sự đi sâu vào nghiên cứu nhu cầu cũng nh mong muốn củangời tiêu dung

+ Cha thực sự đầu t cho khâu nghiên cứu nhằm nâng cao chất lợng sảnphẩm

+ Doanh nghiệp cũng cha có ý thức xây dựng cũng nh quảng bá thơnghiệu cho riêng mình

Nói tóm lại: Doanh nghiệp cha xây dựng cho mình chiến lợc tiêu thụ

cho phù hợp và đây chính là lý do em xin chọn đề tài: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho công ty cổ phần Dợc Phú Thọ

Chơng 2:Thực trạng về vấn đề tiêu thụ của công ty cổ phần

DƯợC PHú THọ

I Các đặc điểm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ

1.Tình hình cung ứng thuốc trên thị trờng

Trong những năm gần đây, thị trờng thuốc ở Việt Nam phát triển rấtsôi động Với chủ trơng chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nớc, có rấtnhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sảnxuất và kinh doanh thuốc, đã tạo nên một thị trờng thuốc phong phú, đa dạng,cơ bản đáp ứng đợc nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh củanhân dân

Nguồn thuốc cung ứng cho thị trờng chủ yếu do 2 nguồn chính: Nhậpkhẩu và sản xuất trong nớc Trong đó nguồn nhập khẩu chiếm tỷ trọng chủyếu (đáp ứng khoảng 70% nhu cầu trong nớc) còn thuốc sản xuất trong nớc

mới chỉ bảo đảm đợc khoảng 30% nhu cầu về thuốc của nhân dân.Ta có thểthấy rõ điều này qua số liệu và biểu đồ phân tích tỷ trọng tiền thuốc nhậpkhẩu thành phẩm và tiền thuốc sản xuất trong nớc cho mỗi ngời dân:

Bảng 8: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nớc và thành phẩm nhập khẩu từ năm 2000-2004

75,35 76,70 78,05 76,32 77,69Giá trị thuốc NK thành phẩm

(2)

TriệuUSD

245,45 293,5

8

314,90 258,2

0288,17

Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam-Niên giám thống kê y tế

Tham gia sản xuất thuốc trong nớc hiện có 2 khối doanh nghiệp cơbản: Khối doanh nghiệp trung ơng và khối doanh nghiệp địa phơng Giátrị sản lợng thuốc của 2 khối doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau:

Bảng 9: Giá trị sản lợng thuốc do các doanh nghiệp dợc trung ơng và địa phơng sản xuất thời kỳ 1999-2004 Năm Giá trị sản lợng (triệu đồng) Tỷ lệ tăng hàng năm

Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam

Qua bảng trên cho thấy:

- Tốc độ sản xuất thuốc trong nớc có sự gia tăng rõ rệt, nhịp độ tăngtrởng bình quân thời kỳ 2000-2004 là 17,81%/năm Đặc biệt năm 2004 vừaqua tốc độ tăng trởng đạt tới 34%, giá trị sản lợng cao gấp 2 lần so với năm2000

- Tỷ lệ gia tăng hàng năm của các doanh nghiệp trung ơng tơng đối

đều và ổn định, năm cao nhất đạt 28%(2004/2003) Còn tốc độ tăng trởngcủa các doanh nghiệp địa phơng không ổn định, có năm tăng tới 39%(2004/2003) nhng có năm lại giảm 1% (2002/2001)

- Tỷ trọng giá trị tổng sản lợng của các doanh nghiệp trung ơng chiếmkhoảng trên dới 40%, còn lại 60% là của các doanh nghiệp địa phơng

- Tính theo trị số tuyệt đối, tổng giá trị sản lợng của các doanh nghiệp

địa phơng cao hơn so với các doanh nghiệp trung ơng, nhng với số lợng cácdoanh nghiệp trung ơng chỉ chiếm 15% tổng các doanh nghiệp mà tỷ trọnggiá trị tổng sản lợng chiếm 40%

Điều này chỉ ra rằng qui mô và năng lực sản xuất của các doanhnghiệp trung ơng cao hơn đa số các doanh nghiệp địa phơng, chỉ có một

số ít doanh nghiệp địa phơng có qui mô và năng lực sản xuất khá

Ngoài 2 nguồn thuốc chính trên còn có một số nguồn khác nhỏ hơn nhthuốc viện trợ, thuốc nhập theo các con đờng không chính thức (nhập khẩutiểu ngạch, nhập phi mậu dịch, nhập lậu ).

Nh vậy qua nghiên cứu nguồn thuốc cung ứng trên thị trờng ViệtNam có thể thấy rằng: Nguồn thuốc đảm bảo chủ yếu cho tiêu dùng ởViệt Nam là nhập khẩu, việc sản xuất thuốc trong nớc mới chỉ đáp ứngkhoảng 30% nhu cầu tiêu dùng Trong đó khối doanh nghiệp trung ơngvới số doanh nghiệp ít hơn ( chỉ chiếm 15% tổng số doanh nghiệp sảnxuất thuốc), song tỷ trọng doanh số khá cao (40%), tốc độ tăng trởng đều

và ổn định Số các doanh nghiệp địa phơng tơng đối nhiều (chiếm tới 85%tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc) nhng chỉ có một phần nhỏ trong số

đó hoạt động có hiệu quả, còn đa số các doanh nghiệp địa phơng có quimô vừa nhỏ vừa manh mún, hiệu quả hoạt động thấp

2 Tình hình tiêu dùng thuốc trên thị trờng

Sau 15 năm thực hiện đổi mới, nền kinh tế nớc ta đã có nhữngchuyển biến tích cực, đời sống của nhân dân ngày càng nâng cao, việcchăm sóc và bảo vệ sức khoẻ đợc ngời dân quan tâm chú ý nhiều hơn Do

đó, nhu cầu về thuốc cũng tăng lên đáng kể Tiền thuốc bình quân đầu

ng-ời tăng rất rõ rệt, số liệu đợc biểu hiện qua bảng sau:

Bảng 10: Tiền thuốc bình quân đầu ngời ở Việt Nam từ 2004

1994-Năm Tiền thuốc bình quân

đầu ngời (USD)

Tốc độ tăng ởng (%)

II Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam

Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân:

 Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào

 Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơcấu hàng giá cao nhiều hơn)

 Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trờng

 Do thu nhập của dân c tăng lên

 Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD

Rõ ràng, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang ngày một tăng lên là

điều không thể phủ nhận Nhng so với các khu vực trên thế giới thì tiền thuốcbình quân đầu ngời/năm ở Việt Nam vẫn còn ở mức thấp Cụ thể nh:

Bảng 11: Tiền thuốc bình quân đầu ngời ở các khu vực

trên thế giới năm 2004 Khu vực và quốc gia Tiền thuốc bình quân

đầu ngời (USD)

Nh vậy, tiền thuốc bình quân đầu ngời của Việt Nam chỉ bằng 1,24%

so với các nớc Bắc Mỹ và bằng 2,26% so với các nớc Tây Âu Do đó ngành Dợc Việt Nam đã đặt ra mục tiêu cụ thể nh sau: Phấn đấu đến năm

2005, tiền thuốc bình quân đầu ngời tơng đơng 8-10 USD/năm và tăng lên12-15 USD/năm vào năm 2010

Việt Nam là một nớc kinh tế đang phát triển Xét về GDP, Việt Nam đứnghàng thứ 133/174 nớc trên thế giới và nằm trong diện 1,5 tỷ ngời nghèo củathế giới (thu nhập dới 1 USD/ngời/ngày) Do đó ngành y tế Việt Nam gặpkhông ít khó khăn nhất là về kinh phí hoạt động Trong 4 năm trở lại đây(2001-2004), ngân sách Nhà nớc đầu t cho ngành y tế đều dới 1% GDP (sovới Malaysia là 4,5% GDP, Cuba 7% GDP), tính bình quân đầu ngời chỉ đạt3,5 USD/năm về chi cho y tế trong khi đó thuốc bình quân/ngời/năm đã đạttới 5,4 USD (năm 2004) chứng tỏ ngời dân phải bỏ tiền t khá nhiều để mua

thuốc phòng và chữa bệnh Theo Tạp chí dợc học số tháng 2/2004 thì tiền

thuốc Nhà nớc chỉ chi xấp xỉ 0,67 USD/ngời/năm, chiếm tỷ lệ 12,41% so với

số chi trên (5,4 USD)

Do phần lớn tiền thuốc ngời dân phải tự chi nên dẫn đến sự chênh lệchkhá lớn trong chi tiêu về thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhậpcủa từng địa phơng Theo ớc tính của một số chuyên gia thì tiền thuốc bìnhquân/ ngời/năm:

 Khu vực đô thị: 5-12 USD

 Hà Nội: 8-10 USD

 Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD

 Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD

Qua số liệu điều tra của tổng công ty dợc thì tiền thuốc/ngời/năm ở Cao

Bằng chỉ đạt 5.100 đồng, trong khi đó ở Hà Nội là 110.000 đồng, ở thành phố

Hồ Chí Minh là 187.000 đồng gấp 21,57 lần và 36,6 lần so với Cao Bằng

Điều này dẫn đến một thực trạng là ở những vùng đông dân trên cùng một

địa bàn có rất nhiều ngời bán thuốc, trái lại ở những khu vực dân c tha thớt(vùng sâu, vùng xa ) thì lại ít có những điểm bán thuốc Ta có thể thấy rõ

điều này qua những con số thống kê trên Tạp chí dợc học số 1/2002 nh sau:

Chỉ tính riêng hệ thống phân phối thuốc t nhân thì thành phố Hà Nội có hơn

50 doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn dợc phẩm, 1322 nhàthuốc; thành phố Hồ Chí Minh có hơn 100 doanh nghiệp t nhân, công ty cổphần, công ty trách nhiệm hữu hạn, 2048 nhà thuốc; trong khi đó Lai Châuchỉ có 4 nhà thuốc

Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhngcha có “bình đẳng” về dùng thuốc của ngời dân giữa các vùng.Điều này

có ảnh hởng lớn đến chính sách phân phối sản phẩm,cũng nh tiêu thụ củacông ty

II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

1 Phân tích thị trờng tiêu thụ của Công Ty

Sản xuất dợc là một ngành kinh tế có đặc thù rất riêng, sản phẩm

của ngành liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của ngời dân Do

đó, Nhà nớc mà đại diện là Bộ y tế đã tiến hành thành lập Tổng công ty

d-ợc Việt Nam nhằm thống nhất trong việc sản xuất và kinh doanh dd-ợcphẩm Các đơn vị thành viên gồm doanh nghiệp Nhà nớc, doanh nghiệpliên doanh, công ty cổ phần

Trong khi thị trờng thuốc nội địa mới chỉ đáp ứng đợc khoảng 30%nhu cầu tiêu dùng của nhân dân thì việc nghiên cứu cho ra đời những sảnphẩm mới thay thế dần hàng ngoại là một hớng đi đúng của Công Ty Thịphần của Công Ty cũng đợc mở rộng đáng kể Sau đây là những thống kê

về doanh thu của Công Ty và của tổng công ty dợc Việt Nam:

Bảng 12: Thị phần của Công Ty trong tổng công ty dợc Việt Nam từ năm 2002-2004

Nguồn: Tài liệu của tổng công ty dợc Việt Nam

Thị phần là phần doanh thu của Công Ty chiếm trong tổng doanhthu của tổng công ty dợc Việt Nam

Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2002-2004) doanh thu củaCông Ty đều chiếm trên 12% doanh thu của toàn tổng công ty.) Mặtkhác, doanh thu của Công Ty không ngừng tăng lên cả về mặt giá trị và tỷtrọng Năm 2003 giá trị doanh thu của Công Ty đạt 74000 triệu đồng,chiếm 12,1% doanh thu của toàn tổng công ty Năm 2004 con số tơng ứng

là 80.000 triệu đồng và 12,5% Từ kết quả trên cho thấy vị trí của Công

Ty trong thị trờng dợc Việt Nam là rất đáng kể, tuy nhiên cần khôngngừng cải thiện nó vì môi trờng cạnh tranh luôn khốc liệt và biến đổikhông ngừng

Tóm lại, nếu xét trên góc độ thị phần thì trong những năm qua thị ờng tiêu thụ của Công Ty không ngừng đợc mở rộng, vị trí của trên thị tr-ờng dợc Việt Nam đang ngày một cải thiện

tr-1.2 Đặc điểm thị trờng và khách hàng của Công Ty

Thị trờng tiêu thụ của Công Ty là thị trờng nội địa, trong đó thị trờngmiền Bắc và miền Trung là chủ yếu Công Ty đã liên hệ với các tuyếntỉnh thành phố để mở rộng mạng lới tiêu thụ của mình Cho đến nayCông Ty đã có một mạng lới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc

đến miền Trung nh: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, YênBái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dơng, Quảng Ninh, Ninh Bình, ThanhHoá, , Tại mỗi tỉnh, thành phố Công Ty đều có đại lý của mình Hiệnnay Công Ty có trên 16 đại lý tập trung phần lớn ở miền Bắc và miềnTrung, Hiện nay Công Ty vẫn cha vơn ra thị trờng nớc ngoài nên kháchhàng của Công Ty là ngời tiêu dùng trong nớc, chủ yếu ở miền Bắc vàmiền Trung Có thể chia khách hàng của Công Ty gồm 2 loại sau:

- Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số ngời tiêu dùng đông, phân

bố rộng khắp Loại khách hàng này thờng tiêu dùng với số lợng nhỏ nhngchủng loại mặt hàng phong phú Cầu hầu nh không co giãn đối với giá, vấn

dùng Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùngthuốc ngoại Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lợng nhnhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhng vẫn không thể cạnhtranh nổi.

Đối với khách hàng cá nhân này, Công Ty nên sử dụng kênh phânphối trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thờng xuyên.Chính yêu cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm

là làm thế nào để huy động đợc vốn đầu t cho hệ thống cửa hàng bán lẻ

đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả Một khó khăn khác đối với

Công Ty là khó có thể làm thay đổi tâm lý sính thuốc ngoại của ngời tiêu

dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dợc phẩm nớc ngoài vào ViệtNam ngày càng nhiều

- Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dợc phẩm trung ơng và

địa phơng, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh Bộ phậnkhách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lợng lớn và lâu dài, mua đểbán lại cho ngời tiêu dùng Hình thức mua bán phong phú, có thể mua trựctiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng Hình thức thanh toáncũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ, ngânphiếu Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiêntrong quá trình mua bán cũng nh các khoản chiết khấu,chi phí vận chuyển,bốc dỡ

Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lợnglớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây lànguồn tiêu thụ dồi dào Công Ty Bên cạnh đó Công Ty cũng gặp phảimột số khó khăn là đòi hỏi Công Ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữnhiều hàng hoá để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàngnày, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hoá tăng lên

2 Phân tích chính sách định giá của Công Ty

Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm là việc qui định mứcgiá bán (khi Công Ty quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loạikhách hàng, theo thời kỳ trong năm, theo số lợng mua ) Việc qui địnhgiá sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công Ty vì giá cả có

ảnh hởng rất lớn đến khối lợng hàng hoá bán ra Nó thờng xuyên là tiêuchuẩn quan trọng để khách hàng lựa chọn ra quyết định mua Mặt khácgiá cả ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của Công Ty

Giá bán của Công Ty đợc tính trên cơ sở giá thành Giá thành sảnphẩm đợc hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấuthành sau:

Đối với Công Ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việclàm cho công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời

có tích luỹ Do vậy mục tiêu quan trọng của Công Ty nói chung và củachính sách giá nói riêng là tăng tối đa khối lợng bán Trong nhiều trờnghợp có những sản phẩm không có lãi nhng đảm bảo công ăn việc làm chocông nhân thì Công Ty vẫn tiến hành sản xuất Mặt khác dới sức ép củacạnh tranh, Công Ty sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác

để giữ đợc thị trờng bằng cách giảm giá bán rất thấp một số mặt hàng nào

đó nhiều khi dới mức giá thành, để bù lỗ cho việc này Công Ty thực hiện

đa dạng hoá sản phẩm Đó là chính sách trong việc định giá những sảnphẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này ,Công Ty đã thu đợc nhữngthành công nhất định trong việc giữ vững thị trờng mục tiêu, tạo nguồn tàitrợ cho các chiến lợc khác Sau đây là biểu giá cả một số sản phẩm thuốcthông thờng của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng hiệnnay:

Bảng 13: Giá một số sản phẩm của Công Ty so với đối thủ cạnh

tranh

Đơn vị: Đồng/viên

Xét trong thị trờng dợc Việt Nam hiện nay thì hớng phát triển thị ờng là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế nhập khẩu Đối với nhữngsản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá không quyết liệt, có nhữngsản phẩm mới khi ra đời còn tự do “tung hoành” vì cha có đối thủ cạnhtranh (xét trong thị trờng thuốc nội) Nh vậy việc định giá những sảnphẩm mới hoàn toàn do Công Ty quyết định vì thông thờng những sảnphẩm cùng loại của ngoại giá cao hơn rất nhiều Do đó với những sảnphẩm mới, Công Ty thờng sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợinhuận siêu ngạch trong một thời gian, số dôi d này có thể bù đắp mộtphần thua lỗ do cạnh tranh về giá của những sản phẩm khác.

tr-Đối với từng đối tợng khách hàng, Công Ty sử dụng chính sách giálinh hoạt nhằm khuyến khích mua hàng:

- Đối với bạn hàng là khách hàng thờng xuyên và lâu năm thì Công Tycho họ hởng chính sách giá thấp nhất (giá u đãi)

- Đối với những khách hàng lấy hàng với khối lợng lớn thì Công Ty

áp dụng chính sách giảm giá từ 5%-10% tuỳ theo khối lợng hàng họ lấy

- Đối với các đại lý cửa hàng Công Ty cho hởng mức hoa hồng từ 8% và qui định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm

5% Tuỳ theo từng khu vực thị trờng mà Công Ty định giá bán cao haythấp tuỳ thuộc vào chi phí phải bỏ ra

- Đối với một số ít sản phẩm do khan hiếm hay độc quyền, Công Ty

có thể nâng mức giá bán để tăng lợi nhuận

Tóm lại việc định giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh giá thành,giá bán của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay là sản phẩmmới Để sử dụng giá nh là một công cụ cạnh tranh Công Ty đã áp dụngchính sách giá linh hoạt

3 Phân tích tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của Công Ty

Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công Ty đã từng bớc xây dựng một hệthống kênh phân phối khá hoàn chỉnh Hiện nay Công Ty đang áp dụng dạngkênh phân phối hỗn hợp để đa sản phẩm của Công Ty đến với ngời tiêu dùng.Tức là Công Ty vừa tổ chức trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay ng ời sử dụngvừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của ngời mua trung gian

Sơ đồ : hệ thống kênh phân phối của Công Ty

Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp 1 cấp

Kênh gián tiếp 2 cấp

*Kênh trực tiếp: Sản phẩm của Công Ty trực tiếp đến tận tay ngời sử

dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc Công

Ty Các nhân viên bán hàng của Công Ty trớc đây làm công ăn lơng nhnggần đây Công Ty đã quyết định khoán sản phẩm cho từng cửa hàng đểkhuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lợng sản phẩmbán ra Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụthu thập thông tin phản hồi từ phía ngời sử dụng sản phẩm của Công Ty Qua đó, Công Ty trực tiếp nắm bắt đợc những nhận xét, phản ứng từ phía ng-

ời tiêu dùng về những u, nhợc điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng để

từ đó Công Ty có những biện pháp khắc phục kịp thời, phù hợp Nhờ vậy màluôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa Công Ty và ngời sử dụng sản phẩm,

Công Ty d ợc phú thọ

Ng ời sử dụng

Hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân; bệnh viện

Cty d ợc phẩm TƯ 1, cty d ợc d ợc liệu TƯ 1

Cty d ợc phẩm ở các tỉnh thành

Đại lý của cty

ở các tỉnh thành

Hiệu thuốc,nhà thuốc

Bệnh viện,cơ sở

y tế

đảm bảo cho Công Ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu của thị trờngluôn tăng lên và biến đổi không ngừng Bên cạnh đó Công Ty còn sử dụng cả

đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu thuốc đến tận tay ngời sử dụng,

đặc biệt là trong những dịp Công Ty đa sản phẩm mới vào thị trờng Nh vậy

đội ngũ tiếp thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc đa sản phẩm của Công

Ty , đặc biệt là sản phẩm mới đến với ngời tiêu dùng Nhận thức đợc điều đó,Công Ty đã không ngừng đào tạo bồi dỡng trình độ cho họ Doanh số thu đợcqua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của Công

Ty

*Kênh gián tiếp 1 cấp: Theo kênh này, sản phẩm của Công Ty đến với

ngời sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân,các bệnh viện, cơ sở y tế Những ngời này có thể mua thuốc trực tiếp tạiCông Ty hoặc mua tại các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty(nh đã nêu ở trên) để bán lại cho ngời sử dụng Đây là loại kênh ngắn có u

điểm thuận tiện cho ngời tiêu dùng, có thể mua thuốc của Công Ty ở bất cứ

đâu, bất cứ lúc nào với số lợng nhỏ lẻ, chủng loại đa dạng Công Ty đã kháthành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dợc viên đến các hiệu thuốc, nhàthuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của Công

Ty , đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán với các cơ

sở này Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này đạt khoảng 13%-15% tổng doanh thu củaCông Ty

*Kênh gián tiếp 2 cấp: Doanh số của Công Ty thu đợc chủ yếu từ việc

phân phối trong kênh tiêu thụ này Công Ty đã thực hiện những hợp đồngkinh tế lớn với các công ty dợc phẩm trị giá lên tới hàng tỷ đồng Các công tydợc này đều có mạng lới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửahàng, hiệu thuốc lớn nhỏ Do đó, doanh số tiêu thụ qua các công ty dợc nàythờng cao, chiếm khoảng 20%-25% tổng doanh thu của Công Ty Ngoài việcgiao dịch với các công ty dợc phẩm địa phơng nh công ty dợc phẩm BắcGiang, Nam Hà, Tuyên Quang, Công Ty còn liên hệ với các tuyến tỉnh,thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lới tiêu thụcủa Công Ty

Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của Công Ty chiếm phần lớn tổngdoanh thu của Công Ty , khoảng 58%-60% Do đó, Công Ty rất coi trọngviệc phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lợng

bàn đó: Một mặt dễ xuất hiện tình trạng chồng chéo, giẫm đạp lên nhau, sựcạnh tranh bất hợp tác giữa các đại lý, mặt khác gây khó khăn cho Công Tytrong việc quản lý quá nhiều Công Ty trên cùng một địa bàn Nhng nếu số l-ợng đại lý quá ít cũng không có lợi do khả năng phân phối sản phẩm ra thị tr-ờng kém Số lợng đại lý hiện nay của Công Ty cụ thể nh sau:

Bảng 14: Số lợng đại lý của Công Ty phân bố ở các khu vực

Giá trị III t Giá trị Tỷ trọng

Bán lẻ qua cửa hàng của XN 3.865 5% 4.332 5,1%Hiệu thuốc, nhà thuốc 4.792 6,2% 7.393 8,7%

Nguồn: Tài liệu phòng thị trờng

Bảng số liệu trên cho thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ từ các kênhphân phối năm 2004 đều cao hơn so với năm 2003 Tổng doanh thu củaCông Ty năm 2004 đạt 80.000 triệu đồng, tăng 9,96% so với năm 2003

Do làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị ở các bệnh viện, cơ sở y tế,các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân nên doanh thu từ kênh này tăng lênnhanh chóng: Doanh thu từ khối hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân năm 2004

đạt 7.393 triệu đồng, tăng 54,3%; khối bệnh viện đạt 5.608 triệu đồng,

Sốt rét12.2%

Cao xoa-Dầu gió2.7%

Kháng sinh38.3%

tăng 37% so với năm 2003 Số lợng các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân cóquan hệ mua bán với Công Ty ngày càng tăng Năm 2004, mở thêm 4 đại

lý của mình ở các tỉnh Hà Tây, Ninh Bình, Lạng Sơn, Lai Châu, do đó màdoanh thu từ hệ thống đại lý của Công Ty tăng 13% so với năm 2003, đạt50.907 triệu đồng, chiếm 60% tổng doanh thu toàn Công Ty Tuy nhiênnăm 2004, khối lợng sản phẩm tiêu thụ qua công ty dợc phẩm trung ơng 1

- một khách hàng lớn của Công Ty và một số công ty dợc phẩm địa

ph-ơng giảm đáng kể đã làm cho doanh thu từ kênh này giảm hơn 2.500 triệu

đồng: Năm 20003đạt 19.331 triệu đồng, chiếm 25% tổng doanh thu củaCông Ty , sang năm 2004 giảm xuống còn 16.760 triệu đồng, chỉ chiếm19,6% tổng doanh thu của Công Ty

4 Phân tích tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm

Là một đơn vị sản xuất thuốc tân dợc các loại đợc cấp giấy phép sảnxuất và lu hành trong toàn quốc

* Theo tác dụng: có thể chia sản phẩm của xí nghiệp thành các nhóm

sau:

- Thuốc kháng sinh các loại

- Thuốc vitamin và thuốc bổ các loại

- Thuốc ho hen suyễn và lao

- Thuốc tim mạch, thần kinh

- Thuốc sốt rét

* Theo cách sử dụng: có thể chia sản phẩm thành các loại:

- Thuốc uống: Viên nén, viên bao phim, viên bao đờng, viên bao cứng,viên nang mềm, thuốc bột siro, cồn thuốc

- Thuốc tiêm: Thuốc tiêm tĩnh mạch, thuốc tiêm bắp thịt, thuốc bột phatiêm

- Các loại cao xoa, dầu gió