Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược Phú Thọ

Luận Văn:Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần dược Phú Thọ

1: SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY

I Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của công ty cổ phần dược Phú

Trụ sở công ty đặt tại :số 2201 đại lộ Hùng Vương phường Gia Cẩm thành phố Việt Trì

Số điên thoại :0210846400 Fax:0210846400

Năm 1958 thành lập công ty với tên gọi liên hiệp các xí nghiệp dược Phú Thọ doanh nghiệp tồn tại và phát triển với tên gọi đó thì 10 năm sau 1968 công ty sát nhập lại và chuyển thành liên hiệp các xí nghiệp dược Vĩnh Phú.

Giai đoạn 1992 –1996 công ty lại thêm một lần nữa đỏi tên thành công ty dược vật tư y tế Vĩnh Phú

Năm 1997 tỉnh Vĩnh Phú tác thành 2 tỉnh Vĩnh Phúc và Phú Thọ công ty lại một lần nữ đổi tên với tên gọi mới là công ty dược vật tư y tế Phú Thọ Thực hiện chủ chương cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước của uỷ ban nhân dân tỉnh nói riêng củng như của nhà nước nói chung,công ty sớm nhận

thấy đây là một cơ hội tốt để phát triển sản xuất kinh doanh nên đã mạnh dạn chuyển đổi hình thức sở hữu thành công ty cổ phần dược Phú Thọ theo quyết định số 3553/QĐ-CT ngày 23/10/2003 của UBND tỉnh Phú Thọ

Ngày đầu mới thành lập cũng như nhiều doanh nghiệp khác công ty gặp không ít khó khăn về vốn về cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất bên cạnh đó việc sản xuất kinh doanh thuốc đòi hỏi phải có qui trình sản xuất ,bảo quản và quản lí nghiêm ngặt lên lại càng nhiều khó khăn nhưng bằng sự đoàn kết nhất trí trên dưới một lòng cùng với trình độ quản lí kinh doanh của bộ máy lãnh đạo đã đưa công ty vượt qua mọi khó khăn ,tồn tại và phát triển cho tới ngày nay.

1.2 Ngành nghề kinh doanh chính

Công ty chuyờn sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trưc tiếp cỏc loại

thuốc chữa bệnh và nguyờn liệu làm thuốc chất lượng cao, với kinh nghiệm của hơn 40 năm sản xuất dược phẩm, hiện nay công ty sản xuất trờn 150 loại thuốc được lưu hành gồm cỏc loại thuốc tiờm, dịch truyền, thuốc viờn nộn, viờn nang, viờn bao phớm, thuốc tra mắt, thuốc nhỏ mũi, cỏc loại thuốc mỡ, cao xoa, xiro, rượu thuốc và cỏc loại chế phẩm khỏc

Sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề đó đăng ký, chịu trỏch nhiệm trước nhà nước, trước khỏch hàng, trước phỏp luật về sản phẩm và dịch vụ do công ty thực hiện

Xõy dựng chiến lược phỏt triển kế hoạch 5 năm và hàng năm phự hợp với nhiệm vụ, nhu cầu của công ty và nhu cầu của thị trường

Đổi mới hiện đại cụng nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập từ chuyển nhượng tài sản để tỏi đầu tư đổi mới thiết bị cụng nghệ của công ty

Thực hiện cỏc nghĩa vụ đối với người lao động đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo qui định của bộ luật lao động

Chăm lo phỏt triển nguồn nhõn lực để đảm bảo thực hiện chiến lược và nhiệm vụ kinh doanh của công ty, chăm lo cải thiện điều kiện làm việc, điều kiện sống của người lao động theo qui định của bộ luật lao động

Thực hiện cỏc qui định của nhà nước về bảo vệ tài nguyờn, mụi trường, quốc phũng và an ninh quốc gia

Nộp thuế và cỏc khoản nộp ngõn sỏch nhà nước theo qui định của phỏp

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy

+ Tổng và phó tổng giám đốc công ty

Chủ tịch HĐQT kiêm tổng giám đốc có nhiệm vụ quản lí điều hành công ty theo luật doanh nghiệp và điều lệ của công ty tổng giám đốc phụ trách chung toàn diện các mặt hoat động SXKD toàn công ty phó tổng giam đốc kinh doanh phụ trách khâu kế hoạch toàn công ty ;chỉ đạo phòng KHNV ,thị trường ,xuất nhập khẩu phó tổng giám đốc phụ trách công tác sản xuất,kỹ thuật ,chất lượng;có trách nhiệm chỉ đạo các đơn vị đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất tại các xí nghiệp của công ty

+ Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu với tổng giám đốc để xếp

sắp bộ máy hoạt động cố hiệu quả cao;xây dưng qui chế trả lương ,xây dựng kế hoạch thu ,nộp các khoản trích nộp theo lương

+ Phòng KHNV :Tham mưu giúp tổng giám đốc qui hoạch ,kế hoạch

ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp,có kế hoạch và biện pháp để ổn định công xuất và hiệu quả sản xuất của XN GMP;hàng tháng ,hàng quí lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn công ty

+ Phòng KTTC: Tham mưu giúp tổng giám đốc trong công tác quản

lí tài sản vật tư ,tiền vốn toàn doanh nghiệp;phải giam sát được việc thực hiện chế dộ quản lí kinh doanh,quản lí tài chính;phải phân tích được hoạt

động kinh tế toàn doanh nghiệp tham mưu với lãnh đạo toàn công ty để việc quản lý ,sử dụng đồng vốn có hiệu quả cao nhất.

+ Phòng nghiên cứu công nghệ : nghiên cứu xây dựng, cải tiến quy

trình, quy phạm các mặt hàng sản xuất tại doanh nghiệp

theo dõi việc đưa các mặt hàng mới vào sản xuất lập kế hoạch theo dõi độ ổn định của thuốc

+ Phòng kiểm tra chất lượng: kiểm tra chất lượng các loại dược

phẩm,dược liệu , vật tư dạng thuốc tổ chức lưu mẫu và theo dõi độ ổn định của thuốc.

+ Phòng thị trường: tích cực mở rộng thị trường tiêu thụ, nhậy bén

nắm bắt được nhu cầu của thị trường và khả năng tiêu thụ của sản phẩm Chủ động khai thác triệt để thị trường nhằm tăng doanh thu

+ Phòng xuất nhập khẩu: căn cứ nhu cầu thị trường và điều kiện cụ

thể của doanh nghiệp để lập phương án xuất nhập khẩu hàng hoá.

+Trung tâm đào tạo: lập kế hoạch tuyển sinh, xây dựng quy chế

tuyển sinh hàng năm, quản lý học viên, đôn đốc họcviên học tập nội quy.

+ Tổng kho : cập nhật thẻ kho, kiểm tra đối chiếu các mặt hàng bảo

quản không để thất thoát hàng hoá.

2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty 2.1 lao động của công ty

Mọi doanh nghiệp nhà nước sau khi chuyển sang cơ chế thị trường đều phải tự mỡnh thay đổi cho phự hợp để cú thể tồn tại và phỏt triển trong cơ chế mới này Do đó hầu hết cỏc doanh nghiệp hiện nay đều đang cố gắng chuyờn mụn hoỏ, trỡnh độ hoỏ đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn lao động nờn họ tỡm cỏch giảm biờn chế những người khụng cú năng lực hoặc giải quyết chế độ cho những người đó đủ năm cụng tỏc

Doanh nghiệp chuyờn chế biến và sản xuất cỏc loại thuốc tõn dược, là một loại hàng hoỏ đặc biệt cú liờn quan trực tiếp đến sức khoẻ và tớnh mạng con người, do đó ngoài việc chỳ trọng vào lắp đặt cỏc thiết bị mỏy múc hiện đại, doanh nghiệp cũn phải cú đội ngũ cụng nhõn cú tay nghề cao, cú tri thức, cú trỡnh độ chuyờn mụn vững vàng Chớnh vỡ vậy khi tuyển cụng nhõn vào đũi hỏi khắt khe hơn cỏc doanh nghiệp khỏc, trỡnh độ của cụng nhõn ớt nhất phải học hết lớp 12 và phải qua cỏc khoỏ học về chuyờn mụn do doanh nghiệp tổ chức do đó cỏc cụng nhõn sản xuất thuốc đều phải cú sự am hiểu nhất định về dược phẩm Để ngày càng nõng cao kiến thức cho cụng nhõn hàng năm doanh nghiệp luụn mở cỏc khoỏ học bồi dưỡng, thi lờn lương cho cụng nhõn nhằm trang bị cho họ những thụng tin cập nhật cú liờn quan đến nghiệp vụ chuyờn mụn của họ

Hiện nay công ty cổ phần dược phẩm Phú Thọ cú khoảng 462 cỏn bộ cụng nhõn viờn trong đó 292 người là lao động nữ chiếm 63,2% tổng số cỏn bộ cụng nhõn viờn toàn công ty và 170 người là lao động nam chiếm 36,8% tổng số lao động trong công ty.

Lực lượng lao động trực tiếp là 238 người chiếm 51,51%, lao động quản lý phục vụ 224 người chiếm 48,49% Tuổi đời bỡnh quõn cụng nhõn viờn là 38,7 thu nhập bỡnh quõn là 1,076tr đồng/1người, 1 thỏng

Về vấn đề tổ chức lao động trong công ty cú 6 bậc thợ khỏc nhau từ bậc 1 đến bậc 6 mỗi bậc được chia làm 3 nhúm, mỗi nhúm thợ ứng với một điều kiện làm khỏc nhau Do đó, tuỳ theo điều kiện làm việc khỏc nhau mà mỗi nhúm thợ cú một hệ số lương khỏc nhau Trong đó thợ bậc 6 chiếm 5%, thợ bậc 5 chiếm 31%, thợ bậc4 chiếm 38%, thợ bậc 3 chiếm 20%, thợ bậc 2 chiếm 4%, thợ bậc 1 chiếm 2%

Từ thực trạng về lao động bỏo cỏo ở trờn ta thấy vấn đề lao động của công ty cú nhiều ưu điểm và cũng cú nhiều tồn tại

Trước hết ta thấy đây là một công ty với nhiệm vụ chớnh là sản xuất thuốc vậy mà lưc lượng lao động trực tiếp là 238 người chiếm 51,51%, lao động quản lý phục vụ chiếm tới 48,49% gần bằng với lao động trực tiếp Tỷ lệ này khụng phự hợp với đơn vị sản xuất, nguyờn nhõn chủ yếu là do công ty đã từng là một doanh nghiệp nhà nước bị ảnh hưởng bởi cỏch quản lý của thời kỳ bao cấp nờn bộ mỏy quản trị cũn cồng kềnh Do đó để cho phự hợp với cơ chế kinh tế thị trường cũng như bao doanh nghiệp nhà nước khỏc công ty đang tiếp tục làm cho gọn nhẹ bộ mỏy quản trị

Bảng 1- Cơ cấu lao động của công ty năm 2001-2004

2001 2002 2003 2004Số

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%)

Số lượng

Tỷ trọng (%)Trực tiếp

Đặc điểm chủ yêu của công ty là sản xuất cỏc loại thuốc tõn dược, thuốc là một loại hàng hoỏ rất đặc biệt nú liờn quan trực tiếp đến sức khoẻ tớnh mạng của người tiờu dựng do đó đũi hỏi người cụng nhõn phải cẩn thõn, tỉ mỷ, khộo lộo trong từng khõu của quỏ trỡnh sản xuất nờn số lượng lao động nữ chiếm tỉ lệ rất đông 63,2% trong khi đó lao động nam chiếm cú 36,8% Đây là một điều kiện rất thuận lợi cho việc sản xuất vỡ lao động nữ luụn là người khộo lộo, cẩn thận, tỉ mỷ hơn lao động nam do đó rất phự hợp với việc sản xuất thuốc ở công ty

Tuổi đời bỡnh quõn của cỏn bộ cụng nhõn viờn là 38,7 điều này cho thấy lao động ở vào độ tuổi từ 40 trở lờn là tương đối đông mà mặt khỏc cú khoảng 40% nnhững người này là cụng nhõn lao động trực tiếp, cũn những lao động trẻ tuổi đời khoảng từ 20 đến 35 lại chủ yếu làm ở cỏc phũng ban khụng tham ra trực tiếp sản xuất Trong thực tế lao động mà công ty sử dụng luụn lớn hơn số lao động trong công ty công ty tận dụng năng lực sẵn cú bằng cỏch huy động lao động từ bộ phận này sang giỳp đỡ bộ phận khỏc khi khối lượng sản xuất lớn, thời gian hoàn thành ngắn.

2.2 Về cụng nghệ

2.2.1 Quy trỡnh cụng nghệ

Khụng như cỏc công ty sản xuất cỏc loại hàng hoỏ khỏc, công ty chuyờn sản xuất cỏc loại thuốc tõn dược, cỏc loại chế phẩm, mà thuốc là một hàng hoỏ đặc biệt vừa cú tớnh chất hàng húa vừa cú tớnh phục vụ liờn quan trực tiếp đến sức khoẻ và tớnh mạng của người tiờu ding bởi vậy chất lượng thuốc phải được đặt lờn hàng đầu Do đó nú đũi hỏi hết sức nghiờm ngặt, khắt khe cả trong việc đảm bảo quy trỡnh kỹ thuật chế biến cũng như quỏ trỡnh bảo quản sử dụng Sản phẩm thuốc rất đa dạng về chủng loại mỗi loại chữa được một bệnh khối lượng thuốc thỡ nhỏ tớnh cả đơn vị mg, ml nhưng giỏ trị thỡ lại lớn

Do đó để đảm bảo cho chất lượng thuốc, khụng chỉ đũi hỏi ở tay nghề cụng nhõn sản xuất mà quy trỡnh cụng nghệ hiện đại cũng gúp phần quan trọng vào việc nõng cao chất lượng thuốc Từ những đặc điểm đó phõn tớch ở trờn nú đó qui định đặc trưng về cụng nghệ sản xuất thuốc Quy trỡnh cụng nghệ sản xuất thuốc phải hết sức nghiờm ngặt tuõn thủ theo những quy định Từng khõu cụ thể trong quy trỡnh cụng nghệ sản xuất thuốc tuy khỏc nhau nhưng cú thể qui về ba giai đoạn chủ yếu là

Giai đoạn chuẩn bị: Là giai đoạn xử lý vật liệu trước khi đưa vào sản

xuất, giai đoạn này phải tiến hành cỏc cụng việc như phõn loại nguyờn vật liệu cho đúng chủng loại, kiểm tra chất lượng của nguyờn liệu đầu vào vv Đây là giai đoạn quan trọng nú cũng quyết định lớn đến chất lượng sản phẩm đầu ra, giả sử nếu nguyờn vật liệu đầu vào khụng đúng loại, hoặc khụng đảm bảo chất lượng như đó định thỡ chất lượng thuốc sản xuất ra cũng sẽ khụng được đảm bảo

Giai đoạn sản xuất: Giai đoạn này vật liệu được đưa vào pha chế, chế

biến theo cụng thức đó nghiờn cứu sau đó sẽ được dập viờn hoặc dưa vào ống đóng vỉ và in nhón mỏc Đây cú thể coi là giai đoạn quan trọng nhất, nguyờn liệu phải được pha chế theo đúng quy trỡnh đúng cụng thức đó nghiờn cứu chỉ cần lệch đi một chỳt hàm lượng viờn thuốc sản xuất ra đó là một loại khỏc

Giai đoạn kiểm nhận, nhập kho: Là giai đoạn kiểm tra chất lượng

sản phẩm toàn rồi nhập kho, đây là giai đoạn cuối cựng của quy trỡnh cụng nghệ sản xuất, giai đoạn này làm nhiệm vụ kiểm tra xem chất lượng thuốc dó đúng với qui định chưa rồi mới đưa vào nhập kho để đến tay người tiờu ding thuốc luụn được đảm bảo chất lượng Nếu kiểm tra mà thấy chất lượng thuốc chưa dược đảm bảo thỡ cần loại bỏ ra rồi kiểm tra lại qui trỡnh cụng nghệ vừa sản xuất để rỳt kinh nghiệm cho đợt sản xuất sau này

Ta thấy tớnh chất quy trỡnh cụng nghệ sản xuất dược phẩm là giản đơn theo kiểu chế biến liờn tục, chu kỳ ngắn và thuộc loại hỡnh sản xuất khối lượng lớn mỗi đợt sản xuất cho ra hàng nghỡn viờn thuốc Trờn dõy chuyền sản xuất, tại một thời điểm nhất định chỉ cú sản xuất một chủng loại thuốc, mỗi loại sản phẩm đũi hỏi kỹ thuật sản xuất và cụng thức pha chế riờng Mỗi loại sản phẩm đũi hỏi kỹ thuật sản xuất và cụng thức pha chế riờng Do đó chất lượng của tổng lụ sản phẩm phụ thuộc vào kỹ thuật sản

xuất, chất lượng nguyờn vật liệu và cụng thức pha chế Nếu như nguyờn vật liệu và cụng thức pha chế đều tốt nhưng kỹ thuật sản xuất lại thủ cụng, chắp vỏ kộm chất lượng thỡ chất lượng của viờn thuốc đầu ra sẽ khụng được đảm bảo, chất lượng của viờn thuốc cũn phụ thuộc rất nhiều vào nguyờn vật liệu đầu vào, vỡ vậy phải kiểm tra chất của từng nguyờn liệu trước khi tiến hành sản xuất Mặt khỏc khi tiến hành sản xuất phải tuõn thủ theo đúng cụng thức pha chế đó nghiờn cứu chỉ cần sai lệch đi một chỳt sẽ dẫn đến sản phẩm thuốc đầu ra đó khỏc hoàn toàn

Núi túm lại để đảm bảo cho viờn thuốc sản xuất ra cú chất lượng tốt thỡ chỳng ta phải kiểm tra hết sức chặt chẽ ở tất cả cỏc khõu, phải tổ chức tốt từ khõu chuẩn bị đến kiểm nhận nhập kho

Trong dõy chuyền thuốc tiờm (dõy chuyền chõn khụng): Mỏy nộn làm mềm nước, mỏy cắt ống, mỏy rửa ống chõn khụng, mỏy tạo chõn khụng, mỏy đóng chõn khụng, mỏy nộn khớ, mỏy trỏng hàn ống, lũ hơi BT, lũ hơi TMZ, thiết bị hoỏ hơi xăng

Ngoài một số mỏy của Liờn Xụ ra,công tycũn trang bị thờm một số thiết bị hiện đại của Trung Quốc, Hungari, Thỏi Lan, Nhật Bản, Anh, Phỏp, Italia, Đức

Bảng 2: Một số mỏy múc nhập từ nước ngoài của công ty

Nguồn (Phũng nghiờn cứu)

Đặc biệt năm 1995 đó đầu tư lắp đặt một dõy truyền sản xuất thuốc tiờm đạt tiờu chuẩn chõu õu (dõy chuyền B+S) trong đó cú 3 mỏy chớnh được điều khiển bằng hệ thống

chương trỡnh đặt sẵn theo tiờu chuẩn Chõu Âu là : Mỏy rửa ống tự động FAWL2001, hầm sấy tiệt trựng DST2274, mỏy đóng hàn tự động FAV2005

Ngoài ra, mỏy ộp vỉ Uhman (Đức) mà công ty mới lắp đặt cũng là mỏy ộp vỉ hiện đại nhất Chõu Âu hiện nay

Những thiết bị mỏy múc đó đầu tư lắp đặt đều là những mỏy múc thiết bị hiện đại khụng những cho năng xuất cao mà cũn đảm bảo tốt nhất về mặt chất lượng của sản phẩm sản xuất ra

Cụng nghệ hiện nay mà đang công ty sử dụng bao gồm cỏc mỏy múc dược Liờn Xụ viện trợ từ năm 1985 với cụng suet khoảng 200tr viờn/ năm, 10 tr thuốc tiờm /năm

Với quy trỡnh hiện đại được trang bị thành cụng của đó nâng công ty lờn trờn 1 tỷ thuốc viờn /năm, 100tr thuốc tiờm/năm, dõy truyền chiết suet dược liệu 200 tấn/ năm, hàng nghỡn kg, lớt hoỏ chất tinh dầu tiờu thụ trờn thị trường trong nước, tạo khả năng cạnh tranh vững chắc cho công ty.

công ty dự định xõy dựng dõy chuyền sản xuất mới là dõy chuyền thuốc tiờm 150 tr ống/ năm, dõy chuyền thuốc viờn 3 tỷ viờn / năm, dõy chuyền chiết suất dược liệu

Dõy chuyền sản xuất thuốc tiờm theo tiờu chuẩn Chõu Âu (dõy chuyền B+S)

Cỏc mỏy được điều khiển theo chương trỡnh đặt sẵn

Nhỡn chung trang thiết bị cụng nghệ của công ty đủ sức cạnh tranh trờn thị trường trong nước, tuy nhiờn do việc đổi mới chưa đồng bộ nờn ảnh hưởng đến hiệu quả khai thỏc cụng suất mỏy múc, thiết bị để cú thể tiến xa hơn nữa công ty sẽ phải tiếp tục đổi mới trang bị để nõng cao khả năng cạnh tranh

2.3 Đặc điểm về vốn

Trước kia ở thời kỳ bao cấp công ty phải hạch toỏn phụ thuộc hoàn toàn vào cấp trờn về mặt tài chớnh cũng như kế hoạch sản xuất kinh doanh do đó luụn luụn bị động Nhà nước giao cho một khoản tài chớnh với kế hoạch sản xuất đó định công ty cứ thế sản xuất sao cho hoàn thành được kế hoạch mà nhà nước giao khụng cần biết hiệu quả của nú ra sao

ống tiờm đầu kớn hoặc hở

Rửa ống tiờm sấy

Đóng

h n à ống Soi thủ cụng

Nhập kho

Nước th nh phà ố

Xử lý nước

Lọc vụ trựng

với truyền thống của hơn 40 năm sản xuất thuốc, công ty đó luụn làm trũn nghĩa vụ của mỡnh, luụn hoàn thành vượt mức kế hoạch năm sau cao hơn năm trước, vừa hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước, vừa tớch luỹ đầu tư đảm bảo đời sống cho cỏn bộ cụng nhõn viờn trong toàn công ty

Bảng3: Tốc độ quay vũng của vốn kinh doanh

Nguồn (phũng tài chớnh kế toỏn)

Nhỡn vào bảng trờn ta thấy tốc độ quay vũng của vốn kinh doanh ở công ty qua cỏc năm đều thấp và ngày càng chậm hơn cho thấy hiệu quả sử dụng vốn của chưa cao nờn thời gian để thu hồi vốn lớn dẫn đến tốc độ quay vũng của vốn là nhỏ Cú thể là do tỉ lệ vốn cố định của công ty là tương đối lớn nờn nú đó tạo ra sức ỳ của vốn Do đó công ty cần tổ chức lại tỉ lệ này

Tốc độ quay vũng của vốn thấp cũng cũn do đặc điểm về sản phẩm của công ty công ty chuyờn sản xuất và kinh doanh cỏc loại thuốc chữa bệnh phục vụ cho nhõn dõn Mà như chỳng ta đó biết thị trường thuốc hiện nay cạnh tranh cũng rất khốc liệt Sản phẩm của công ty khụng chỉ cạnh tranh với cỏc công ty khỏc trong nước mà cũn phải cạnh tranh với cỏc sản phẩm thuốc nước ngoài Mặt khỏc nhu cầu của người dõn về sản phẩm thuốc thỡ ngày càng cao, do đó mỗi sản phẩm thuốc sản xuất ra cú thể sẽ nhanh chúng trở thành sản phẩm khụng được người tiờu dựng trờn thị trường chấp nhận mà thuốc thỡ thời hạn sử dụng ngắn, khụng thể bỏ vào chế tạo lại để sử dụng tiếp được nờn những sản phẩm đó phải bỏ đi Vậy nờn lượng vốn mà sử dụng để sản xuất ra cỏc sản phẩm đó khụng được thu hồi

2.4Đặc điểm về nguyờn vật liệu đầu vào

ở thời kỳ bao cấp mọi nguyờn vật liệu đầu vào của công ty là do nhà nước cung cấp, nhà nước giao kế hoạch năm nay là sản xuất khối lượng

thuốc là bao nhiờu, chủng loai như thế nào và từ đó nhà nước sẽ cấp xuống khối lượng và chủng loại của nguyờn vật liệu đầu vào Nhà nước nghiờm cấm mọi hỡnh thức mua bỏn nguyờn vật liệu do đó công ty luụn luụn bị động phải tớnh toỏn sao cho với nguyờn vật liệu mà nhà nước giao cho đó thỡ phải sản xuất như thế nào cho đủ, đúng với kế hoạch đó định Mà những nguyờn vật liệu mà nhà nước cú đều dược nhập từ nước ngoài về thường là với giỏ cao Mặc dự như chỳng ta đó biết rằng nguyờn liệu làm thuốc là cỏc loại hoỏ chất hay cỏc men của vi sinh vật dược triết suất ra một cỏch cú chọn lọc hoặc là cỏc cõy thảo dược cú ớch phục vụ cho cụng tỏc phũng chống, điều trị bệnh mà những thứ đó ở nước ta cú rất nhiều, nếu như cú thể khai thỏc được ở trong nước thỡ chi phớ sẽ giảm đi Khi bước sang nền kinh tế thị trường, khi mà công ty phải tự hạch toỏn sao cho cú thể làm ăn cú hiệu quả hơn mà giải phỏp trước mắt đó là giảm được chi phớ, do đó vấn đề về nguyờn vật liệu đầu vào được công ty hết sức quan tõm Khi nhập nguyờn vật liệu từ cỏc cơ sở trong nước thỡ công ty cú lợi thế là cú thể nợ vốn của họ tức là công ty khi mua nguyờn vật liệu đầu vào cú thể nợ một phần vốn sau khi sản xuất tiờu thụ dược sản phẩm đầu ra rồi mới trả nốt, mặt khỏc cú thể giảm được chi phớ nhập khẩu võn chuyển nếu như nhập khẩu từ nước ngoài vào

Vớ dụ như nguyờn liệu tinh bột sắn của thị trường trong nước chỉ khoảng 35tr đồng/ tấn trong khi đó nhập ngoại với giỏ 50 tr đồng / tấn, kalicabonat trong nước rẻ hơn ngoại nhập 5tr đồng / tấn, ampicilin trong nước là 20usd/ kg cũn ngoại nhập 28usd/ kg Hiện nay một phần nguyờn vật liệu công ty nhập từ Trung Quốc, ấn độ, Hungari, đức vv , một phần nhỏ nguyờn vật liệu công ty tự sản xuất lấy

Ngoài ra công ty cũn nhập nguyờn liệu của cỏc nhà cung cấp truyền thống, cú mối quan hệ gắn bú lõu dài với công ty nờn công ty được hưởng nhiều ưu đói như giảm giỏ, khuyến mại vv

Công ty cũn nhập trực tiếp của những người trồng cỏc cõy dược liệu như vậy sẽ giảm được giỏ mà chất lượng của nguyờn vật liờu cú thể nắm bắt được Một số loại nguyờn vật liệu chớnh của công ty là cỏc loại hoỏ chất để sản xuất thuốc tõn dược như magnesicarbonat, cloromycetin, nipazin, talcum, gelatin, lactore, avicel, riboflavin vv , một số loại nguyờn vật liệu phụ là cỏc loại tỏ dược nhằm làm tăng tỏc dụng của thuốc như tinh bột sắn, cam thảo vv

Bảng4: Giỏ trị nguyờn vật liệu đầu vào của xớ nghiệp qua cỏc năm

Đơn vị: tỷ đồng

Nguồn (phũng cung ứng vật tư)

Nhỡn vào số liệu ở bảng 3 ta thấy giỏ trị nguyờn liệu đầu vào của công ty biến động lỳc tăng lỳc giảm nú cũn phụ thuộc vào kế hoạch sản xuất của công ty, sự biến động này khụng đáng kể Kế hoạch cho cỏc năm tiếp theo của công ty là sẽ cố gắng mua nguyờn vật liệu trong nước giảm tiểu phải nhập khẩu của nước ngoài, chỉ nhập những gỡ mà trong nước khụng cú

2.5 Sản phẩm của cong ty

Mỗi một doanh nghiệp sản xuất đều cú sản phẩm của mỡnh, đặc điểm của sản phẩm này quyết định rất nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó như cơ cấu tổ chức, dõy truyền sản xuất kinh doanh, mỏy múc thiết bị, tỡnh hỡnh tiờu thụ vv do đó ta cần xem xột về đặc điểm của sản phẩm mà công ty đó sản xuất và kinh doanh

Như chỳng ta đó biết công ty dược phẩm Phú Thọ là một công ty chuyờn sản xuất kinh doanh cỏc loại thuốc tõn dược phục vụ cho sức khỏe của nhõn dõn Khụng như cỏc sản phẩm hàng hoỏ khỏc thuốc là loại sản phẩm hàng hoỏ đặc biệt vừa mang tớnh hàng hoỏ vừa mang tớnh xó hội cao bởi vỡ thuốc cũng được tổ chức mua bỏn như cỏc loại hàng hoỏ khỏc nhưng thuốc lại đặc biệt ở chỗ nú liờn quan trực tiếp đến sức khoẻ tớnh mạng của người sử dụng Do đó vấn đề đạo đức ở đây luụn được đặt lờn hàng đầu, người sản xuất phải luụn nõng cao trỏch nhiệm của mỡnh về chất lượng của viờn thuốc sản xuất ra Chớnh vỡ vậy công ty phải luụn đảm bảo về chất lượng của sản phẩm đầu ra đó vừa là trỏch nhiệm lại vừa là cơ sở tạo lờn uy tớn của công ty đối với khỏch hàng Vỡ đặc điểm này nờn quỏ trỡnh sản xuất của công ty phải luụn được giỏm sỏt bởi cỏc cơ quan quản lý của bộ y tế nhằm đảm bảo sức khoẻ cho người tiờu dựng Sản phẩm trước khi lưu hành trờn thị trường phải đăng ký chất lượng tại cơ quan quản lý, trong suốt quỏ trỡnh lưu hành phải chịu sự giỏm sỏt chặt chẽ của cỏc cơ quan này Khụng như những công ty sản xuất cỏc hàng hoỏ khác công ty phải hết sức thận trọng trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh phải tuõn thủ theo đúng cỏc qui định của nhà nước Con người từ khi sinh ra đến khi lớn lờn ai ai cũng ớt nhất một lần phải sử dụng thuốc, thuốc là một loại hàng hoỏ thiết yếu cho cuộc sống và điều này quyết định nhu cầu dựng thuốc là khụng thể thiếu Để hiểu rừ hơn điều này chỳng ta tham khảo thờm bảng số liệu sau

Bảng 5: Tiền thuốc bỡnh quõn đầu người từ năm 2001- 2004

Đơn vị:USD

Nguồn (Niờn giỏm thống kờ y tế)

Nhỡn vào bảng trờn ta thấy người dõn ngày càng sử dụng thuốc nhiều lờn, khi đời sống được nõng cao thỡ nhu cầu dựng thuốc của người dõn càng tăng lờn vỡ khi đời sống vật chất đó đầy đủ họ sẽ chỳ trọng nhiều hơn đến sức khỏe mặt khỏc lỳc đó lại sản sinh ra nhiều loại bệnh mới như stress vv do đó nhu cầu về sử dụng thuốc cũng tăng lờn khi cuộc sống cao hơn họ cũng quan tõm nhiều hơn đến hỡnh thức nờn nhiều loại thuốc như vitamin, thuốc bổ được bỏn rất chạy Chớnh vỡ vậy mà thị trường thuốc ngày càng được mở rộng và phỏt triển khụng ngừng

II.đánh giá kết quả hoạt động của doanh nghiệp

Là một công ty cú xuất phỏt điểm khụng cao nhưng trải qua hơn 40 năm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đó đạt được những thành tựu to lớn

Sau đây ta xem xột về kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây

Bảng 6: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 2001 đến năm 2004

Nguồn (phũng tài chớnh kế toỏn)

Nhỡn vào hai bảng trờn ta cú thể đưa ra một số nhận xột về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty như sau

Đến năm 2001 cú cao hơn năm 2002 nhưng vẫn ở mức thấp so với năm 2001 mặc dự giỏ trị tổng sản lượng của năm 2003 nhỏ hơn năm 2001 Điều này cho thấy rằng hoạt động tiờu thụ của năm 2003 đó thực hiện tốt hơn so với năm 2002, công ty đó biết được cần thực hiện hoạt động tiờu thụ như thế nào ? để cú thể đứng v ững được trờn thị trường, công ty đó thực hiện cỏc biện phỏp như quảng cỏo, tham gia cỏc hội cợ giới thiệu sản phẩm của công ty mỡnh, mở rộng cỏc đại lý vv

- Doanh thu

Đến năm 2004 doanh thu của công ty đó cao hơn hẳn một phần là do công ty lắp đặt dõy truyền cụng nghệ hiện đại làm nõng cao năng suất lao động nờn giỏ trị sản lượng của năm này tăng lờn phần khỏc nữa là do hoạt động tiờu thụ sản phẩm của công ty mang lại

-Lợi nhuận

Năm 2002 cao hơn năm 2001là 33,04%, năm 2003 thấp hơn năm 2002 là 1,961%, năm 2004 thấp hơn năm 2003 là 44,45% Lợi nhuận của công ty giảm dần như vậy cũng chưa hẳn là công ty làm ăn kộm hiệu quả so với cỏ năm trước bởi nhỡn vào bảng trờn ta thấy mặc dự lợi nhuận giảm nhưng thu nhập bỡnh quõn của cỏn bộ cụng nhõn viờn của công ty đó tăng lờn công ty ngày càng quan tõm đến đời sống của cỏn bộ cụng nhõn viờn, mặt khỏc công ty đó dựng lợi nhuận đó đầu tư vào lắp đặt một hệ thống dõy truyền sản xuất thuốc tiờm vào năm 2004 do đó lợi nhuận của công ty đó giảm đi Nhưng cũng khụng thể khụng xem xột đến một thực trạng phổ biến gõy khú khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty núi riờng và cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh về dược phẩm núi chung đó là sự cạnh tranh gay gắt trờn thị trường dược phẩm Ngày càng nhiều cỏc công ty tham gia vào thị trường Khụng chỉ cú vậy công ty cũn phải cạnh tranh với thị trường thuốc

ngoại đang ồ ạt vào đất nước ta do chớnh sỏch mở cửa và nạn buụn lậu Đặc điểm đó cũng làm giảm đi lợi nhuận của công ty giảm đi đáng kể

Mặt khỏc đối với ngành dược, bộ y tế đặt ra thời hạn năm 2002 cỏc đơn vị trong ngành phải hoàn thành thủ tục đăng ký sản xuất theo tiờu chuẩn GMP, chi phớ của việc này rất lớn Điều này làm cạnh tranh giữa cỏc đơn vị sản xuất lờn cao cức độ vỡ cỏc doanh nghiệp phả đẩy mạnh khai thỏc thị trường hiện tại, bự đắp cho chi phớ cụng nghệ GMP

Đời sống của cỏn bộ cụng nhõn viờn ngày càng được nõng cao nú thể hiờn ở chỗ tiền lương của người lao động tăng dần qua cỏc năm như năm 2002 cao hơn năm 2001 là 11,034%, năm 2003 cao hơn năm 2002 là 18,012%, năm 2004 cao hơn năm 2003 là 13,26%

Ngoài việc tăng lương cho cỏn bộ cụng nhõn viờn, công ty cũn trớch một phần lợi nhuận vào quỹ phỏt triển sản xuất.

III Đánh giá chung1 Thành tựu

- Về sản phẩm :Mức độ tiêu thụ của sản phẩm chưa cao , mặt hàng tiêu thụ chủ yếu là loại thuốc thông thường , giá trị thấp Thuốc đặc trị ít

Bảng8: Tỷ lệ cỏc nhúm thuốc tiờu thụ thực tế

Đơn vị: triệu đồng

Nhúm thuốc Thực tế2001 % Thực tế2002 % Thực tế2003 % Thực tế2004 %Thuốc khỏng sinh5113763,093927056,813539950,133849251,007Thuốc bổ1822022,481386020,051365119,361451219,23Thuốc thụng thường1170011,431600023,142150830,512245929,763

Nguồn (phũng thị trường)

- Mặc dù tòn tại và phát triển trên 40 năm , nhưng thực tế sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp chưa thực sự dược người tiêu dùng biết đến.

* Nguyên nhân của những tồn tại :

+ Chưa thực sự đi sâu vào nghiên cứu nhu cầu cũng như mong muốn của người tiêu dung

+ Chưa thực sự đầu tư cho khâu nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm

+ Doanh nghiệp cũng chưa có ý thức xây dựng cũng như quảng bá thương hiệu cho riêng mình

Nói tóm lại: Doanh nghiệp chưa xây dựng cho mình chiến lược tiêu

thụ cho phù hợp và đây chính là lý do em xin chọn đề tài: Một số biện pháp

nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho công ty cổ phần Dược Phú Thọ

Chương 2:Thực trạng về vấn đề tiêu thụ của công ty cổ phần

nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh doanh thuốc, đã tạo nên một thị trường thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng được nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân.

Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường chủ yếu do 2 nguồn chính: Nhập khẩu và sản xuất trong nước Trong đó nguồn nhập khẩu chiếm tỷ trọng chủ yếu (đáp ứng khoảng 70% nhu cầu trong nước) còn thuốc sản xuất trong nước mới chỉ bảo đảm được khoảng 30% nhu cầu về thuốc của nhân dân.Ta có thể thấy rõ điều này qua số liệu và biểu đồ phân tích tỷ trọng tiền thuốc nhập khẩu thành phẩm và tiền thuốc sản xuất trong nước cho mỗi người dân:

Bảng 8: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước và thành phẩm nhập khẩu từ năm 2000-2004

Triệu người

Giá trị thuốc NK thành phẩm (2)

Triệu USD

245,45 293,58

314,90 258,20

288,17Tiền thuốc NK thành phẩm bình

quân đầu người (3=2/1)

Tỷ trọng thuốc sx trong nước(6=4-5)

Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam-Niên giám thống kê y tế

Tham gia sản xuất thuốc trong nước hiện có 2 khối doanh nghiệp cơ bản: Khối doanh nghiệp trung ương và khối doanh nghiệp địa phương Giá trị sản lượng thuốc của 2 khối doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau:

Bảng 9: Giá trị sản lượng thuốc do các doanh nghiệp dược trung ương và địa phương sản xuất thời kỳ 1999-2004NămGiá trị sản lượng (triệu

Tỷ lệ tăng hàng năm (%)

2004 2.314.810 901.548 1.413.262

Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam

Qua bảng trên cho thấy:

-Tốc độ sản xuất thuốc trong nước có sự gia tăng rõ rệt, nhịp độ tăng trưởng bình quân thời kỳ 2000-2004 là 17,81%/năm Đặc biệt năm 2004 vừa qua tốc độ tăng trưởng đạt tới 34%, giá trị sản lượng cao gấp 2 lần so với năm 2000.

- Tỷ lệ gia tăng hàng năm của các doanh nghiệp trung ương tương đối đều và ổn định, năm cao nhất đạt 28%(2004/2003) Còn tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp địa phương không ổn định, có năm tăng tới 39% (2004/2003) nhưng có năm lại giảm 1% (2002/2001).

-Tỷ trọng giá trị tổng sản lượng của các doanh nghiệp trung ương chiếm khoảng trên dưới 40%, còn lại 60% là của các doanh nghiệp địa phương.

-Tính theo trị số tuyệt đối, tổng giá trị sản lượng của các doanh nghiệp địa phương cao hơn so với các doanh nghiệp trung ương, nhưng với số lượng các doanh nghiệp trung ương chỉ chiếm 15% tổng các doanh nghiệp mà tỷ trọng giá trị tổng sản lượng chiếm 40%

Điều này chỉ ra rằng qui mô và năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trung ương cao hơn đa số các doanh nghiệp địa phương, chỉ có một số ít doanh nghiệp địa phương có qui mô và năng lực sản xuất khá.

Ngoài 2 nguồn thuốc chính trên còn có một số nguồn khác nhỏ hơn như thuốc viện trợ, thuốc nhập theo các con đường không chính thức (nhập khẩu tiểu ngạch, nhập phi mậu dịch, nhập lậu ).

Như vậy qua nghiên cứu nguồn thuốc cung ứng trên thị trường Việt Nam có thể thấy rằng: Nguồn thuốc đảm bảo chủ yếu cho tiêu dùng ở Việt Nam là nhập khẩu, việc sản xuất thuốc trong nước mới chỉ đáp ứng khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng Trong đó khối doanh nghiệp trung ương với số doanh nghiệp ít hơn ( chỉ chiếm 15% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc), song tỷ trọng doanh số khá cao (40%), tốc độ tăng trưởng đều và ổn định Số các doanh nghiệp địa phương tương đối nhiều (chiếm tới 85% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc) nhưng chỉ có một phần nhỏ trong số đó hoạt động có hiệu quả, còn đa số các doanh nghiệp địa phương có qui mô vừa nhỏ vừa manh mún, hiệu quả hoạt động thấp.

2 Tình hình tiêu dùng thuốc trên thị trường

Sau 15 năm thực hiện đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có những chuyển biến tích cực, đời sống của nhân dân ngày càng nâng cao, việc chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ được người dân quan tâm chú ý nhiều hơn Do đó, nhu cầu về thuốc cũng tăng lên đáng kể Tiền thuốc bình quân đầu người tăng rất rõ rệt, số liệu được biểu hiện qua bảng sau:

Bảng 10: Tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam từ 1994-2004

NămTiền thuốc bình quân đầu người (USD)

Tốc độ tăng trưởng (%)

II.Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam

Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân:

+Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào

+Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơ cấu hàng giá cao nhiều hơn)

+Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trường

+Do thu nhập của dân cư tăng lên

+Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD

Rõ ràng, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang ngày một tăng lên là điều không thể phủ nhận Nhưng so với các khu vực trên thế giới thì tiền thuốc bình quân đầu người/năm ở Việt Nam vẫn còn ở mức thấp Cụ thể như:

Bảng 11: Tiền thuốc bình quân đầu người ở các khu vực trên thế giới năm 2004

Khu vực và quốc giaTiền thuốc bình quân đầu người (USD)

Do đó ngành Dược Việt Nam đã đặt ra mục tiêu cụ thể như sau: Phấn đấu đến năm 2005, tiền thuốc bình quân đầu người tương đương 8-10

USD/năm và tăng lên 12-15 USD/năm vào năm 2010.

Việt Nam là một nước kinh tế đang phát triển Xét về GDP, Việt Nam đứng hàng thứ 133/174 nước trên thế giới và nằm trong diện 1,5 tỷ người nghèo của thế giới (thu nhập dưới 1 USD/người/ngày) Do đó ngành y tế Việt Nam gặp không ít khó khăn nhất là về kinh phí hoạt động Trong 4 năm trở lại đây (2001-2004), ngân sách Nhà nước đầu tư cho ngành y tế đều dưới 1% GDP (so với Malaysia là 4,5% GDP, Cuba 7% GDP), tính bình quân đầu người chỉ đạt 3,5 USD/năm về chi cho y tế trong khi đó thuốc bình quân/người/năm đã đạt tới 5,4 USD (năm 2004) chứng tỏ người dân phải bỏ

tiền tư khá nhiều để mua thuốc phòng và chữa bệnh Theo Tạp chí dược học

số tháng 2/2004 thì tiền thuốc Nhà nước chỉ chi xấp xỉ 0,67 USD/người/năm, chiếm tỷ lệ 12,41% so với số chi trên (5,4 USD).

Do phần lớn tiền thuốc người dân phải tự chi nên dẫn đến sự chênh lệch khá lớn trong chi tiêu về thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhập của từng địa phương Theo ước tính của một số chuyên gia thì tiền thuốc bình quân/ người/năm:

+Khu vực đồng bằng: 2-4 USD

+Khu vực đô thị: 5-12 USD

+Hà Nội: 8-10 USD

+Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD

+Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD

Qua số liệu điều tra của tổng công ty dược thì tiền thuốc/người/năm ở

Cao Bằng chỉ đạt 5.100 đồng, trong khi đó ở Hà Nội là 110.000 đồng, ở thành phố Hồ Chí Minh là 187.000 đồng gấp 21,57 lần và 36,6 lần so với Cao Bằng Điều này dẫn đến một thực trạng là ở những vùng đông dân trên cùng một địa bàn có rất nhiều người bán thuốc, trái lại ở những khu vực dân

thể thấy rõ điều này qua những con số thống kê trên Tạp chí dược học số

1/2002 như sau: Chỉ tính riêng hệ thống phân phối thuốc tư nhân thì thành

phố Hà Nội có hơn 50 doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn dược phẩm, 1322 nhà thuốc; thành phố Hồ Chí Minh có hơn 100 doanh nghiệp tư nhân, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, 2048 nhà thuốc; trong khi đó Lai Châu chỉ có 4 nhà thuốc.

Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhưng chưa có “bình đẳng” về dùng thuốc của người dân giữa các vùng.Điều này có ảnh hưởng lớn đến chính sách phân phối sản phẩm,cũng như tiêu thụ của công ty.

II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty1 Phân tích thị trường tiêu thụ của Công Ty

1.1 Thị phần của Công Ty

Sản xuất dược là một ngành kinh tế có đặc thù rất riêng, sản phẩm

của ngành liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người dân Do đó, Nhà nước mà đại diện là Bộ y tế đã tiến hành thành lập Tổng công ty dược Việt Nam nhằm thống nhất trong việc sản xuất và kinh doanh dược phẩm Các đơn vị thành viên gồm doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp liên doanh, công ty cổ phần.

Trong khi thị trường thuốc nội địa mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng của nhân dân thì việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới thay thế dần hàng ngoại là một hướng đi đúng của Công Ty Thị phần của Công Ty cũng được mở rộng đáng kể Sau đây là những thống kê về doanh thu của Công Ty và của tổng công ty dược Việt Nam:

Nguồn: Tài liệu của tổng công ty dược Việt Nam

Thị phần là phần doanh thu của Công Ty chiếm trong tổng doanh thu của tổng công ty dược Việt Nam.

Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2002-2004) doanh thu của Công Ty đều chiếm trên 12% doanh thu của toàn tổng công ty.) Mặt khác, doanh thu của Công Ty không ngừng tăng lên cả về mặt giá trị và tỷ trọng Năm 2003 giá trị doanh thu của Công Ty đạt 74000 triệu đồng, chiếm 12,1% doanh thu của toàn tổng công ty Năm 2004 con số tương ứng là 80.000 triệu đồng và 12,5% Từ kết quả trên cho thấy vị trí của Công Ty trong thị trường dược Việt Nam là rất đáng kể, tuy nhiên cần không ngừng cải thiện nó vì môi trường cạnh tranh luôn khốc liệt và biến đổi không ngừng

Tóm lại, nếu xét trên góc độ thị phần thì trong những năm qua thị trường tiêu thụ của Công Ty không ngừng được mở rộng, vị trí của trên thị trường dược Việt Nam đang ngày một cải thiện.

1.2 Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công Ty

Thị trường tiêu thụ của Công Ty là thị trường nội địa, trong đó thị trường miền Bắc và miền Trung là chủ yếu Công Ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình Cho đến nay Công Ty đã có một mạng lưới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung như: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình, Thanh Hoá, , Tại mỗi tỉnh, thành phố Công Ty đều có đại lý của mình Hiện nay Công Ty có trên 16 đại lý tập trung phần lớn ở miền Bắc và

miền Trung, Hiện nay Công Ty vẫn chưa vươn ra thị trường nước ngoài nên khách hàng của Công Ty là người tiêu dùng trong nước, chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung Có thể chia khách hàng của Công Ty gồm 2 loại sau:

-Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số người tiêu dùng đông, phân

bố rộng khắp Loại khách hàng này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú Cầu hầu như không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lượng như nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi.

Đối với khách hàng cá nhân này, Công Ty nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xuyên Chính yêu cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để huy động được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả Một khó khăn khác đối với

Công Ty là khó có thể làm thay đổi tâm lý sính thuốc ngoại của người

tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều.

-Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dược phẩm trung ương và

địa phương, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho người tiêu dùng Hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng Hình thức thanh toán cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ, ngân phiếu Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các khoản chiết khấu,chi phí vận chuyển, bốc dỡ

Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lượng lớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào Công Ty Bên cạnh đó Công Ty cũng gặp phải một số khó khăn là đòi hỏi Công Ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hoá tăng lên.

2 Phân tích chính sách định giá của Công Ty

Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm là việc qui định mức giá bán (khi Công Ty quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loại khách hàng, theo thời kỳ trong năm, theo số lượng mua ) Việc qui định giá sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công Ty vì giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng hoá bán ra Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để khách hàng lựa chọn ra quyết định mua Mặt khác giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của Công Ty

Giá bán của Công Ty được tính trên cơ sở giá thành Giá thành sản phẩm được hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thành sau:

-Vật tư nguyên liệu-Khấu hao máy

-Lương cho công nhân sản xuất-Điện và nhiên liệu

-Lãi vay ngân hàng

-Các khoản nộp ngân sách

-Nước và các chi phí hành chính khác

Trong đó vật tư chiếm khoảng 60%-70% trong giá thành, nộp ngân sách chiếm khoảng 3%, chi phí quản lý khoảng 4%-5%, nhiên liệu 6%-8%, khấu hao máy tuỳ theo từng loại máy mới hay cũ, thông thường khấu hao ban đầu của máy móc khoảng 12%.

Đối với Công Ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời có tích luỹ Do vậy mục tiêu quan trọng của Công Ty nói chung và của chính sách giá nói riêng là tăng tối đa khối lượng bán Trong nhiều trường hợp có những sản phẩm không có lãi nhưng đảm bảo công ăn việc làm cho công nhân thì Công Ty vẫn tiến hành sản xuất Mặt khác dưới sức ép của cạnh tranh, Công Ty sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ được thị trường bằng cách giảm giá bán rất thấp một số mặt hàng nào đó nhiều khi dưới mức giá thành, để bù lỗ cho việc này Công Ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Đó là chính sách trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này ,Công Ty đã thu được những thành công nhất định trong việc giữ vững thị trường mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lược khác Sau đây là biểu giá cả một số sản phẩm thuốc thông thường của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay:

Bảng 13: Giá một số sản phẩm của Công Ty so với đối thủ cạnh tranh

Đơn vị: Đồng/viên

Tên sản phẩmGiá bán của XN

Xem xét mức độ chênh lệnh về giá giữa các đối thủ ta thấy mức độ cạnh tranh rất quyết liệt, giá bán của các bên hơn kém nhau từng đồng một nhằm khuyến khích tiêu thụ Giá bán của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh nhìn chung là ngang bằng hoặc thấp hơn chút đỉnh.

Xét trong thị trường dược Việt Nam hiện nay thì hướng phát triển thị trường là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế nhập khẩu Đối với những sản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá không quyết liệt, có những sản phẩm mới khi ra đời còn tự do “tung hoành” vì chưa có đối thủ cạnh tranh (xét trong thị trường thuốc nội) Như vậy việc định giá những sản phẩm mới hoàn toàn do Công Ty quyết định vì thông thường những sản phẩm cùng loại của ngoại giá cao hơn rất nhiều Do đó với những sản phẩm mới, Công Ty thường sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợi nhuận siêu ngạch trong một thời gian, số dôi dư này có thể bù đắp một phần thua lỗ do cạnh tranh về giá của những sản phẩm khác.

Đối với từng đối tượng khách hàng, Công Ty sử dụng chính sách giá linh hoạt nhằm khuyến khích mua hàng:

-Đối với bạn hàng là khách hàng thường xuyên và lâu năm thì Công Ty cho họ hưởng chính sách giá thấp nhất (giá ưu đãi).

-Đối với những khách hàng lấy hàng với khối lượng lớn thì Công Ty áp dụng chính sách giảm giá từ 5%-10% tuỳ theo khối lượng hàng họ lấy.

-Đối với các đại lý cửa hàng Công Ty cho hưởng mức hoa hồng từ 5%-8% và qui định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm.

-Tuỳ theo từng khu vực thị trường mà Công Ty định giá bán cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí phải bỏ ra.

-Đối với một số ít sản phẩm do khan hiếm hay độc quyền, Công Ty có thể nâng mức giá bán để tăng lợi nhuận.

Tóm lại việc định giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay là sản phẩm

mới Để sử dụng giá như là một công cụ cạnh tranh Công Ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt.

3 Phân tích tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của Công Ty

Kể từ khi thành lập cho đến nay, Công Ty đã từng bước xây dựng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh Hiện nay Công Ty đang áp dụng dạng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm của Công Ty đến với người tiêu dùng Tức là Công Ty vừa tổ chức trực tiếp bán sản phẩm đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian

SƠ ĐỒ : HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY

Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp 1 cấp Kênh gián tiếp 2 cấp

*Kênh trực tiếp: Sản phẩm của Công Ty trực tiếp đến tận tay người sử

dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc Công Ty Các nhân viên bán hàng của Công Ty trước đây làm công ăn lương nhưng gần đây Công Ty đã quyết định khoán sản phẩm cho từng

CÔNG TY DƯỢC PHÚ THỌ

NGƯỜI SỬ DỤNGHiệu thuốc,

nh thuà ốc tư nhân; bệnh

Cty dược phẩm TƯ 1,

cty dược dược liệu

TƯ 1

Cty dược phẩm ở

các tỉnh th nhà

Đại lý của cty

ở các tỉnh th nhà

Hiệu thuốc,nh àthuốc

Bệnh viện,cơ sở y tế

cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lượng sản phẩm bán ra Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ phía người sử dụng sản phẩm của Công Ty Qua đó, Công Ty trực tiếp nắm bắt được những nhận xét, phản ứng từ phía người tiêu dùng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng để từ đó Công Ty có những biện pháp khắc phục kịp thời, phù hợp Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa Công Ty và người sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho Công Ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu của thị trường luôn tăng lên và biến đổi không ngừng Bên cạnh đó Công Ty còn sử dụng cả đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu thuốc đến tận tay người sử dụng, đặc biệt là trong những dịp Công Ty đưa sản phẩm mới vào thị trường Như vậy đội ngũ tiếp thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm của Công Ty , đặc biệt là sản phẩm mới đến với người tiêu dùng Nhận thức được điều đó, Công Ty đã không ngừng đào tạo bồi dưỡng trình độ cho họ Doanh số thu được qua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của Công Ty

*Kênh gián tiếp 1 cấp: Theo kênh này, sản phẩm của Công Ty đến với

người sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện, cơ sở y tế Những người này có thể mua thuốc trực tiếp tại Công Ty hoặc mua tại các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty (như đã nêu ở trên) để bán lại cho người sử dụng Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, có thể mua thuốc của Công Ty ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với số lượng nhỏ lẻ, chủng loại đa dạng Công Ty đã khá thành công trong việc sử dụng đội ngũ trình dược viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của Công Ty , đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán với các cơ sở này

Tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này đạt khoảng 13%-15% tổng doanh thu của Công Ty

*Kênh gián tiếp 2 cấp: Doanh số của Công Ty thu được chủ yếu từ việc

phân phối trong kênh tiêu thụ này Công Ty đã thực hiện những hợp đồng kinh tế lớn với các công ty dược phẩm trị giá lên tới hàng tỷ đồng Các công ty dược này đều có mạng lưới phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ Do đó, doanh số tiêu thụ qua các công ty dược này thường cao, chiếm khoảng 20%-25% tổng doanh thu của Công Ty Ngoài việc giao dịch với các công ty dược phẩm địa phương như công ty dược phẩm Bắc Giang, Nam Hà, Tuyên Quang, Công Ty còn liên hệ với các tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ của Công Ty Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của Công Ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của Công Ty , khoảng 58%-60% Do đó, Công Ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lượng đại lý ở các tỉnh thành sao cho phù hợp Số lượng đại lý trên một địa bàn quá nhiều có thể ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh của Công Ty trên địa bàn đó: Một mặt dễ xuất hiện tình trạng chồng chéo, giẫm đạp lên nhau, sự cạnh tranh bất hợp tác giữa các đại lý, mặt khác gây khó khăn cho Công Ty trong việc quản lý quá nhiều Công Ty trên cùng một địa bàn Nhưng nếu số lượng đại lý quá ít cũng không có lợi do khả năng phân phối sản phẩm ra thị trường kém Số lượng đại lý hiện nay của Công Ty cụ thể như sau:

Bảng 14: Số lượng đại lý của Công Ty phân bố ở các khu vực

Hải Dương 1 Yên Bái 1

Nguồn: Tài liệu phòng thị trường

Bảng 15: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của năm 2003 và năm 2004

Đơn vị: Triệu đồng

Giá trị III.t Giá trị Tỷ trọng

Công ty dược phẩm TƯ và địa phương

Nguồn: Tài liệu phòng thị trường

Bảng số liệu trên cho thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ từ các kênh phân phối năm 2004 đều cao hơn so với năm 2003 Tổng doanh thu của Công Ty năm 2004 đạt 80.000 triệu đồng, tăng 9,96% so với năm 2003

Do làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị ở các bệnh viện, cơ sở y tế, các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân nên doanh thu từ kênh này tăng lên nhanh chóng: Doanh thu từ khối hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân năm 2004 đạt 7.393 triệu đồng, tăng 54,3%; khối bệnh viện đạt 5.608 triệu đồng, tăng 37% so với năm 2003 Số lượng các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân có quan hệ mua bán với Công Ty ngày càng tăng Năm 2004, mở thêm 4 đại lý của mình ở các tỉnh Hà Tây, Ninh Bình, Lạng Sơn, Lai Châu, do đó mà doanh thu từ hệ thống đại lý của Công Ty tăng 13% so với năm 2003, đạt 50.907 triệu đồng, chiếm 60% tổng doanh thu toàn Công Ty Tuy nhiên năm 2004, khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua công ty dược phẩm