MỤC LỤC
Trong hợp đồng tiêu thụ ngời bán và ngời mua thống nhất thoả thuận với nhau về số lợng, chất lợng, chủng loại, quy cách, giá cả, phơng thức thanh toán, thời hạn, hiệu lực hợp đồng. Căn cứ vào những thông tin có đợc trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm., lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiến hành dự thảo trớc cấp trên.
+ Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắc đã truyền những thông điệp giống nhau, điều này dẫn đến khó khăn khi truyền thông điệp một cách đồng bộ và kiên định tới tất cả các khách hàng. Quan hệ công chúng là hình thức truyền thông gián tiếp về một tổ chức, sản phẩm hay dịch vụ hoặc một ý tởng nào đó mà không phải trả tiền hay đợc một sự tài trợ dới dạng tin tức, thời sự, bài nói chuyện, hoạt động công ích.
- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, kịp thời, gây đợc thiện cảm ngay từ phút đầu gặp gỡ. Để có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thông nghiệp vụ, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, bồi dỡng và chính sách sử dụng hợp lý.
- Bán qua các đại lý: các doanh nghiệp muốn đẩy nhanh sản lợng tiêu thụ, trong khi đố bị hạn chế bởi khả năng bán hàng nh thiếu cửa hàng, không khai thác chiếm lĩnh đợc bộ phận khách hàng. - Bán không theo hợp đồng: hình thức này thờng áp dụng đối với những hàng hóa liên hệ nhiều tới dịch vụ sửa chữa và thờng là bán cho các nhu cầu nhỏ lẻ không thờng xuyên.
+ Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác định một đồng chí phí kinh doanh bỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận. * Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: Đợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân.
Q1, Q0: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch P0: Giá bán kế hoạch. Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về mặt giá trị.
Kể từ khi thành lập, các đối tác của Liên doanh Việt Nam, Philipin và Nhật Bản đã cộng tác chặt chẽ và có hiệu quả trong việc xây dựng tổ chức bộ máy, xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, mua sắm và lắp đặt thiết bị. Đến nay, VMC đã có một nhà máy lắp ráp với tổng diện tích gần 5 ha gồm 35.000 m2 nhà xởng, có 4 dây chuyền lắp nh dây chuyền hàn vỏ xe, dây chuyền sơn, dây chuyền lắp ráp xe cùng lúc có thể lắp ráp 4 loại sản phẩm ô tô khác nhau và dây chuyền hoàn thiện với đủ các hệ thống cung cấp điện nớc, khí nén với công suất tối đa 2.000 xe/tháng.
Đơn vị: chiếc N¨m. sè So sánh. Trong tổng số xe đã lắp ráp VMC đã bán. Nh vậy tỷ lệ tỷ lệ hàng tồn kho không đáng lo ngại,. ảnh hởng không nhiều đến kết quả hoạt động kinh doanh của VMC. Qua gần 9 năm hoạt động sản xuất kinh doanh thì năm 1995 tại VMC có mức chênh lệch giữa lắp ráp và tiêu thụ là lớn nhất là 700 xe. Sang những năm tiếp theo, do dự báo sát thực hơn tình hình tiêu thụ nên số lợng hàng nhập về để lắp ráp đến đâu bán hết đến đó đảm bảo lợng xe tồn kho không quá nhiều. Các chỉ tiêu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, nộp ngân sách Nhà nớc. Nhận xét: Dựa vào biểu 4 và biểu 5 ta thấy : qua 9 năm xây dựng và tr- ởng thành, hoạt động của VMC có thể đợc khái quát thành hai thời kỳ:. Hoạt động sản xuất và kinh doanh của VMC diễn ra khá suôn sẻ và thuận lợi, Doanh thu bán hàng liên tục tăng, sản phẩm ôtô đợc tiêu thụ nhiều chiếm thị phần tiêu thụ lớn nhất trong số các công ty sản xuất ôtô ở Việt nam tại thời. Sở dĩ năm 1994 lợi nhuận ròng thấp là do công ty phải đầu t vào một số hạng mục công trình đồng thời với việc nhập khẩu một số dây chuyên công nghệ phục vụ lắp ráp xe BMW. để lại 5% lập quĩ dự phòng, dùng 3 triệu USD trong khoản lãi này để tái đầu t xây dựng hệ thống sơn tĩnh điện nhằm hoàn thiện chất lợng sơn sản phẩm; số tiền còn lại của khoản lãi này đem chia cho các bên trong Liên doanh theo tỷ lệ góp vốn của mỗi bên. Thời kỳ này do có những nhân tố chủ quan và khách quan ảnh hởng tới tình hình sản xuất kinh doanh của VMC nên trong những năm này hiệu quả. kinh doanh thÊp. Phân tích tình hình thực hiện lợi nhuận của VMC theo các hoạt động kinh doanh). Tuy nhiên, việc kinh doanh hai loại xe này góp phần tăng thêm thị phần của VMC từ đó tăng thêm uy thế của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời góp phần tạo thêm lợi nhuận gánh chịu chi phí cố định và lôi cuốn khách hàng.
Hiện VMC không còn lắp ráp loại xe này nữa, chiếc xe cuối cùng vừa đợc tiêu thụ vào tháng 7 năm 2000. - Chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, chất lợng sản phẩm cao - Đội ngũ bán hàng tiếp thị tốt.
Sản phẩm của VMC đợc tiêu thụ chủ yếu trong nớc, đợc bán cho các đơn vị hởng nguồn ngân sách Nhà nớc, các công ty du lịch, các công ty kinh doanh vận tải và các doanh nghiệp. Nắm bắt đợc xu hớng phát triển khách hàng tiềm năng trong từng giai đoạn mà VMC có những định hớng chiến lợc phát triển khác nhau để phù hợp với các đoạn thị trờng khác nhau, các nhóm khách hàng khác nhau đảm bảo cho việc duy trì thị phần của mình trên thị trờng cạnh tranh gay gắt này.
Hiểu đợc tầm quan trọng nó, trong thời gian qua đặc biệt là năm 1998, 1999 khi mà lợng tiêu thụ sản phẩm giảm sút, VMC đã tập trung rất nhiều cho công tác này đã phân chia các nhóm nhân viên bán hàng theo từng khu vực địa lý để có thể vừa bán hàng vừa thu thập thông tin thị trờng ôtô nh chất lợng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu ngời tiêu dùng đối với từng chủng loại xe ôtô, các thông tin về nhóm khách hàng, kể cả các thông tin của tất cả. Do có sự lựa chọn và phát triển các chủng loại sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận và khách hàng a chuộng nên nhừng sản phẩm chính của VMC thờng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán ra của VMC.
Cơ cở của việc xây dựng chiến lợc giá là căn cứ vào việc hạch toán các chi phí, mức lợi nhuận mong đợi và căn cứ vào điều kiện khách quan của thị trờng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khả năng thanh toán của khách hàng để định giá. Việc điều chỉnh này đợc dựa trên việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, có tính tới khả năng cạnh tranh của giá điều chỉnh so với giá của các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
Các nhân viên bán hàng có thể thiết lập mối quan hệ thân thiết với các khách hàng, UBND, Sở Tài chính các tỉnh, hiểu rõ tình hình kinh tế, nhu cầu mua sắm của từng địa phơng tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe và cạnh tranh đợc đối với các hãng khác. Ngoài ra các nhân viên bán hàng của VMC thờng xuyên thăm hỏi các khách hàng đã, đang sử dụng sản phẩm của VMC xem xét các ý kiến đóng góp về sản phẩm và các điều kiện mua bán để đa ra những kiến nghị đối với ban lãnh đạo để có những thay đổi giá cả, mẫu mã, phơng thức thanh toán.
- Là một trong hai Liên doanh ôtô đầu tiên ở Việt Nam nên sản phẩm của VMC đã đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến, đặc biệt vào năm 1995, 1996 doanh nghiệp đã bán đợc rất nhiều sản phẩm và có vị thế cao trên thị trờng, điều đó chứng tỏ VMC là một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và sản phẩm có chất l- ợng. Hồ Chí Minh tức là các Trung tâm phải tự hạch toán chi tiêu cho các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình..Do vậy các Trung tâm bán hàng trực tiếp này cần sắp xếp lại tổ chức của chính bộ phận mình cho hợp lý, hữu hiệu từ khâu nhận xe từ kho thành phẩm về trng bày, bán cho khách hàng đến khâu chào hàng, giới thiệu sản phẩm, bố trí cho nhân viên chào hàng cả ở những tỉnh xa.