Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình

Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình

Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c MC LC Danh mục từ viết tắt Lời mở đầu .1 Chương I : Tổng quan xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình 1.1 Giới thiệu chung xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hịa Bình 1.1.1 Sơ lược hình thành phát triển VMC 1.1.2 Chức nhiệm vụ VMC 1.1.3 Cơ cấu tổ chức 1.2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động XTHH VMC 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm 1.2.2 Đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh 1.2.3 Điều kiện trang thiết bị kỹ thuật 1.2.4 Vốn lao động Xí nghiệp 1.2.5 Quản trị marketing 10 1.3 Kết hoạt động kinh doanh Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình 12 Chương II Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình 14 2.1 Nội dung tổ chức hoạt động XTHH Liên doanh VMC 14 2.1.1 Xác định ngân sách dành cho hoạt động XTHH .14 2.1.2 Nội dung hoạt động XTHH .14 2.1.2.1 Xác định công chúng mục tiêu .15 2.1.2.2 Xác định trạng thái liên quan đến việc mua người nhận tin 16 2.1.2.3 Thiết kế thông điệp 16 2.1.2.4 Lựa chọn phương tiện sử dụng XTHH .17 2.1.2.5 xác định phản ứng đáp lại khách hàng 29 2.1.3 Tổ chức thực XTHH .29 2.1.3.1 Hệ thống tổ chức quản lý marketing .29 2.1.3.2 Phân công trách nhiệm kết hợp phận 31 2.2 Đánh giá hoạt động XTHH Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình 32 2.2.1 Kết đạt 32 2.2.2 Tồn nguyên nhân 35 luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c ChngIII Mt số giải pháp đẩy mạnh hoạt động XTHH Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình 38 3.1 Căn đề giải pháp 38 3.1.1 Mục tiêu phương hướng VMC thời gian tới .38 3.1.2 thuận lợi khó khăn VMC thời gian tới 38 3.2 Giải pháp đẩy mạnh tương hoạt động XTHH Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình 41 3.2.1 Tăng cường ngân sách cho hoạt động Xúc tiến hỗn hợp 41 3.2.2 Hồn thiện hệ thống thơng tin marketing, xây dựng chiến lược XTHH 42 3.2.2 Hoàn thiện công cụ XTHH 44 3.2.2.1 Hoạt động quảng cáo 44 3.2.2.2 Hoạt động khuyến mại 45 3.2.2.3 Bán hàng trực tiếp 46 3.2.2.4 Quan hệ công chúng .48 3.2.2.5 Marketing trực tiếp thực thương mại hoá điện tử 48 3.3 Đẩy mạnh số hoạt động khác hỗ trợ cho XTHH 50 3.3.1 Hoàn thiện sách sản phẩm .50 3.3.2 Hồn thiện sách giá bán 51 3.3.3 Hồn thiện sách phân phối 52 3.3.4 Đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực 53 3.4 Một vài kiến nghị .54 PHẦN KẾT LUẬN 56 PHỤ LỤC 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO 60 NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN 61 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CBCNV : Cán công nhân viên HĐQT : Hội đồng quản trị VAMA : Hiệp hội nhà sản xuất ô tô Việt Nam XTHH : Xúc tiến hỗn hp DN : Doanh nghip luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh Trần Chí Hiếu Líp C«ng nghiƯp 44c DT : Doanh thu LN : Li nhun mở đầu Marketing t lõu ó nước phát triển giới ứng dụng hoạt động kinh doanh Nó trở thành cơng cụ thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp muốn tồn phát triển chế thị trường Việt Nam sau thời gian dài, kinh tế hoạt động theo chế kế hoạch hố tập trung, marketing khơng coi trọng Nhưng từ kinh tế nước ta chuyển sang hoạt động theo chế thị trường, vai trò hoạt động marketing dần nâng cao, đặt biệt giai đoạn môi trường kinh doanh thay đổi đầy biến động, cạnh tranh gay gắt, áp lực từ phía người tiêu dùng doanh nghiệp cần phải thay đổi cách nghĩ tư kinh doanh, tư marketing Xúc tiến hỗn hợp (Truyền thơng marketing) nhóm cơng cụ marketing mang tính bề marketing hỗn hợp có chức truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng mục tiêu, tạo lòng tin thuyết phục thúc đẩy họ mua Ơ tơ ngành cơng nghiệp non trẻ, dừng lại việc lắp rắp giản đơn vấn đề tiêu thụ sản phẩm vơ quan trọng, cơng việc sống cịn doanh nghiệp Trong xúc tiến hỗn hợp cần thiết để doanh nghiệp vượt lên đối thủ cạnh tranh dành lấy thị trường Trên sở nhận biết tầm quan trọng xúc tiến hỗn hợp, qua thời gian thực tập Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình tơi định chọn đề tài: “ Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Ho Bỡnh lm Lun tt nghip luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh Trần Chí HiÕu – Líp C«ng nghiƯp 44c Ngồi phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn gồm chương : ChươngI Tổng quan Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình ChươngII Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình Chương III Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình Em xin chân thành cảm ơn thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh, Thầy giáo - Thạc sỹ Mai Xuân Được tận tình hướng dẫn giúp đỡ em nghiên cứu hoàn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể CBCNV Xí nghiệp liên doanh VMC, Trương Công Huấn – Giám đốc trung tâm bán hàng VMC, anh Vũ Mạnh Quân, Nguyễn Tất Thành cán kinh doanh Xí nghiệp liên doanh VMC tạo điều kiện thuận lợi cho trình thực tập hồn thành đề tài Hà Nội, tháng năm 2006 Sinh viên Trần Chí Hiếu luËn văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh Trần ChÝ HiÕu – Líp C«ng nghiƯp 44c CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ XÍ NGHIỆP LIÊN DOANH SẢN XUẤT Ơ TƠ HỒ BÌNH (VMC) 1.1 Giới thiệu chung xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình Ngày thành lập: 19/8/1991 Tên giao dịch quốc tế :Vietnam Motors Coporation, viết tắt VMC Trụ sở giao dịch : km10 đường Nguyễn Trãi, quận Thanh Xuân, Hà Nội; Tel: (84-4) 8547485 Fax: (84-34) 820432 1.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành phát triển VMC Tiền thân VMC nhà máy tơ Hồ Bình trực thuộc Bộ Giao thơng vận tải Chức nhiệm vụ nhà máy sửa chữa loại ô tô chủ yếu loại xe nước XHCN Từ năm 1975-1985: Nhu cầu vận tải cao nên nhà máy tiến hành cải tiến xe IFA Đức thành xe trở khách 50 chỗ ngồi, ngồi nhà máy cịn sản xuất cơng cụ phục vụ cho phương tiện giao thông Do cấu cồng kềnh, lệ thuộc sở vật nghèo nàn, lạc hậu nên nhà máy không phát huy hết khả sản xuất Năm 1985-1989, nhu cầu xe chở khách tăng kế hoạch Nhà nước giao cho nhà máy có nhiều hạn chế nên khơng đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Trước tình hình nhà máy chuyển sang đấu thầu với cục khí làm theo chế thị trường bảo đảm kế hoạch Nhà nước giao Giai đoạn có nhiều sản phẩm cho i xe Lambro 12 ch ngi luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh Trần Chí Hiếu – Líp C«ng nghiƯp 44c Từ Nhà nước thực sách mở cửa, Việt Nam ban hành luật đầu tư với điều kiện thuận lợi tài nguyên, đất đai, người nên nước ngồi đầu tư nhiều Trong bối cảnh nhà máy tơ Hồ Bình định tìm đối tác liên doanh nhằm đưa công nghệ đại vào sản xuất sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thị trường Việt Nam Trong trình tìm kiếm, nhà máy tìm đối tác công ty Columbian Motors Corporaton – CMC Philipines cơng ty Nichimen Corporation Nhật Bản Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình đời theo định số 183/ QĐ cấp giấy phép đầu tư số 228/ GP uỷ ban nhà nước hợp tác đầu tư ngày 19/8/1991.Tên giao dịch Quốc tế Vietnam Mortos Corporation viết tắt VMC Trụ sở đặt Km 10 đường Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội Từ thành lập đến giờ, VMC trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm có nhiều biến động với tâm lãnh đạo với đồng lịng tồn cán cơng nhân viên tồn Xí nghiệp VMC bước vượt qua khó khăn VMC có vị định thị trường tơ Việt Nam, sản phẩm Xí nghiệp nhiều nguời biết đến đánh giá cao 1.1.2 Chức nhiệm vụ Xí nghiệp VMC  Chức : Sản xuất, lắp ráp ô tô tiến tới chế tạo loại xe BUS, Micro Bus, xe tải nhẹ, xe du lịch, xe bốn chỗ ngồi… bước đầu nhập từ nước với cụm tổng thành sau tiến tới thay cụm tổng thành chi tiết phụ tùng linh kiện sản xuất Việt Nam với chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế Nhập trang thiết bị phụ tùng, phụ kiện sử dụng vào việc lắp ráp sản xuất nhà máy ca VMC luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c  Nhiệm vụ: - Xây dựng chương trình sản xuất kinh doanh phù hợp với thời kỳ khác khuôn khổ pháp luật - Tổ chức tiếp nhận hàng hoá nhập (linh kiện phụ tùng) cho hoạt động sản xuất, lắp ráp đảm bảo chất lượng ô tơ bán Kí kết hợp đồng kinh tế với đơn vị kinh tế nước - Tổ chức hoạt động sản xuất, tài chính, nhân sự, marketing; tơn trọng chế độ sách, quy định cấp, ngành chủ quản 1.1.3 Cơ cấu tổ chức Là Xí nghiệp liên doanh nên VMC có cấu tổ chức chặt chẽ Đó cấu tổ chức trực tuyến chức năng, bao gồm Hội đồng quản trị (HĐQT), tổng giám đốc, phó tổng giám đốc, giám đốc phịng chức (phịng tài kế tốn, phịng marketing, phịng sản xuất, phòng đối ngoại, phòng kế hoạch) Tổng giám đốc phó tổng giám đốc chịu trách nhiệm trước HĐQT việc như: dảm bảo thực kế hoạch duyệt, tổ chức thực kế hoạch đó, đại diện cho công ty quan hệ với tổ chức, quan Nhà nước, án nước có tranh chấp kinh tế xẩy Giải vấn đề HĐQT uỷ quyền, tuyển dụng lao động thông qua hợp đồng lao động Các phòng chức chịu trách nhiệm quản lý, đạo nghiệp vụ chuyên môn tham mưu cho giám đốc vấn đề mà phịng phụ trách Các phận chức công ty vừa độc lập vừa hỗ trợ, liên quan chặt chẽ mật thiết với Các phòng chức chịu hướng dẫn giám đốc chức Phịng tổ chức hành chính: Giám đốc người Việt Nam, tham mưu giúp giám đốc công ty công tác tổ chức lao động sản xuất, quản lý đào tạo sử dụng đội ng cỏn b cụng nhõn viờn luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh Trần Chí Hiếu Líp C«ng nghiƯp 44c Hình 1.1 Sơ đồ máy tổ chức liên doanh VMC Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Quan hệ đối ngoại Bộ phận sản xuất Bộ phận  hành  Kỹ thuật Kế hoạch Sản xuất Vật tư Bộ phận tài kế toán Kiểm tra chất lượng Bộ phận Kinh doanh Bán hàng Bảo dưỡng Phịng kế tốn tài chính: Giám đốc người nước ngồi, tiến hành cơng việc liên quan đến tài chính, kế tốn : thực việc hạch tốn tài chính, lỗ, lãi khoản chi, chế độ tiền thưởng, quỹ công ty, vốn, tài sản cố định… Phòng kinh doanh : Giám đốc người Việt Nam Phịng có chức tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty, tổ chức kênh phân phối, nghiên cứu nhu cầu ngồi nước Phịng quan hệ đối ngoại : phó tổng giám đốc phụ trách nằm điều hành giám đốc cấp cao người nước Chức phận giữ liên lạc với nhà cung cấp nước vấn đề đặt hàng Bộ phận kế hoạch điều độ : Giám đốc l ngi Vit Nam luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiƯp 44c Bộ phận có chức phối hợp, hỗ trợ phận chức việc thực nhiệm vụ phận này, kịp thời đệ trình lên tổng giám đốc giải Bộ phận sản xuất : phó tổng giám đốc phụ trách, nằm phận có phận nhỏ phận kỹ thuật, sản xuất, vật tư, kiểm tra chất lượng 1.2 Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp VMC 1.2.1 Đặc điểm sản phẩm 1.2.1.1 Các hãng xe VMC kinh doanh  MAZDA MOTORS (Nhật Bản) Mazda nhà sản xuất ô tô đến với VMC Mazda hãng xe Nhật Bản, có trụ sở Hirosima có uy tín thị trường giới Mazda sản xuất nhiều dòng xe khác nhau, xe đặc biệt, tân tiến mang lại cảm giác thoải mái, hài lòng cho khách hàng xe  KIA MOTORS (Hàn Quốc) Là nhà sản xuất ô tô Hàn Quốc, khởi đầu sản xuất xe đạp xe máy, sau đến việc sản xuất xe tải xe Kia trở thành nhà sản xuất ô tô Hàn Quốc việc phát triển động chạy xăng giới thiệu loại xe Brisa, loại xe với động Hàn Quốc Từ loại xe tải xe buýt loại xe “bình dân” Pride, Capital, Concord loại xe hạng trung Potentia; Kia cung cấp sản phẩm tốt cho thời đại đáp ứng nhu cầu khác người tiêu dùng  BMW MOTORS (Cộng hoà liên bang Đức) BMV đến từ nước Đức, thành lập 1916, nhà sản xuất ô tô tiếng giới sang trọng đắt giá BMV mác xe ưa chuộm châu Âu mở rộng sang thị trường châu Á nói chung Đơng Nam núi luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c riêng; BMW chọn VMC nhà sản xuất, lắp ráp Việt Nam (1995) 1.2.1.2 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh xí nghiệp Vietnam Motors Corporation lắp rắp đầy đủ loại xe đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng từ loại xe bình dân Kia pride CD-5, Kia SL, Kia Pregio loại xe hạng trung Mazda 323 Familia, Premacy, Mazda 6, Mazda 626 Elegance, dòng xe sang trọng BMW BMW 318iA, 318iM, 325iA, 525i, 528i Đến với VMC, phong phú chủng loại xe , chất lượng hoàn hảo giá hợp lý Với mác xe nhiều chủng loại xe gây khó khăn khơng nhỏ đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp, Xí nghiệp khó xúc tiến cho xe, tập chung cho vài chủng loại xe, dòng xe hay xe mà 1.2.2 Đặc điểm khách hàng đối thủ cạnh tranh 1.2.2.1 Khách hàng Do đặc điểm sản phẩm nên khách hàng VMC đa dạng phong phú, từ tổ chức, quan nhà nước, hiệp hội đến cá nhân người tiêu dùng, từ người “bình dân” đến người sang trọng Khách hàng ban đầu chủ yếu tổ chức doanh nghiệp, nhiên có xu hướng khách hàng cá nhân tăng thu nhập người Việt nam cải thiện Thị trường VMC thành phố lớn có mức thu nhập cao, kinh tế xã hội phát triển nhanh: Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh Với đặc điểm Xí nghiệp cần xác định đối tượng truyền thông, lựa chọn công cụ xúc tiến hỗn hợp nhóm đối tượng 1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh VMC ngày nhiều, trực tiếp 11 liên doanh cũ Hiệp hội nhà sản xuất tơ Việt Nam (VAMA)(trình bày phụ lục 1), mà gần hãng gia nhập VAMA Ngay từ thnh lp i luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 10 Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c Doanh nghiệp cần tham gia hội chợ triển lãm đầy đủ ; khơng doanh nghiệp cịn tự đứng tổ chức hội chợ triển lãm riêng kết hợp với cơng ty chuyên tổ chức hội trợ triển lãm 3.2.3.3 Bán hàng trực tiếp : VMC cần đặc biệt trọng việc tiếp xúc với khách hàng nhằm xây dựng mối quan hệ trực tiếp với khách hàng Sở dĩ vì: thứ nhất: tơ mặt hàng cơng nghiệp, thơng số kỹ thuật cao, địi hỏi phải có mức tiếp xúc trực tiếp khách hàng công ty lớn để hướng dẫn sử dụng Thứ hai, thơng qua giao dịch trực tiếp giúp VMC ngồi việc thu thập thông tin từ thị trường mà giải kịp thời vướng mắc, thắc mắc khách hàng tạo, lòng tin với khách hàng Bộ phận bán hàng trực tiếp phải có trách nhiệm lơi kéo nhóm khách hàng tư nhân, doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn mua sản phẩm VMC Điều có nghĩa nâng cao lịng trung thành lực nhân viên bán hàng trực tiếp trung tâm đại lý để “chiến thắng” đua tay đối thủ cạnh tranh Để giải vấn đề yêu cầu nhân viên bán hàng trực tiếp VMC đại lý, chuyên nghiệp hoá sở để VMC hỗ trợ, khuyến khích nhằm nâng cao trình độ cho họ Xí nghiệp nên có sách đãi ngộ tốt, tạo động lực cho họ gắn bó với cơng việc với Xí nghiệp Một số hình thức để khuyến khích động viên lực lượng bán hàng mà Xí nghiệp áp dụng : + Hôị nghị khách hàng : tổ chức thưo định kỳ Qua hội nghị, nhân viên bán hàng Xí nghiệp học hỏi kinh nghiệm lẫn đặc biệt thông qua hội nghị nhân viên biết đánh gía khách hàng, ý kiến đóng góp khách hàng từ rút kinh nghiệm để phục vụ khách hàng ngày tốt luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 48 Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c + Hụ thi bán hàng : Tổ chức hội thi bán hàng nhân viên bán hàng trực tiếp Xí nghiệp dịp để nhân viên bán hàng trao dồi rèn luyện kỹ nghiệp vụ , đồng thời qua tạo khơng khí sơi động, vui vẻ tồn Xí nghiệp, điều góp phần củng cố thêm gắn bó, trung thành lịng nhiệt tình cơng việc, Xí nghiệp lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp + Thi đua có thưởng : nhằm khuyến khích động viên nhân viên có thành tích cao công việc Tiếp đến, để nâng cao hiệu bán hàng trực tiếp VMC cần tăng cường hoạt động hỗ trợ Đó xây dựng hệ thống cung cấp thơng tin Marketing xác, đầy đủ thuận tiện cho đội ngũ bán hàng Cách thực VMC phải có “đường dây nóng” để đáp ứng nhu cầu thông tin nhân viên bán hàng Họ nhận thơng tin người cung cấp thông tin phản hồi cách nhanh qua thắc mắc, nhận xét họ khách hàng họ Để bổ sung hỗ trợ cho lực lượng bán hàng trực tiếp VMC VMC nên có giới thiệu sản phẩm Xí nghiệp cách rõ ràng Giúp cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm chuẩn bị mua, đặc tính kỹ thuật, tính sử dụng, cách bảo dưỡng ta nhờ sách để giới thiệu cho khách hàng biết quy mô, thiết bị, trình độ kỹ thuật, tay nghề, uy tín việc tiêu thụ Xí nghiệp Như người tiêu dùng có nhiều thơng tin từ giới thiệu sản phẩm gây hứng thú, lòng ham muốn mua sắm khách hàng 3.2.3.4 Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng ngày khẳng định vị trí quan trọng xúc tiến hỗn hợp Xí nghiệp cần tăng cường mối quan hệ có : giới báo chí, ngân hàng , giới đầu tư, quan nhà nước Xí nghiệp cần tổ chc cỏc s luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 49 Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c kiện, hội nghị giải thi đấu để tạo dựng mối quan hệ tốt doanh nghiệp công chúng VMC nên tổ chức hoạt động từ thiện với quan chữ thập đỏ, bệnh viện trường hợp nạn nhân bị tai nạn giao thông, để biểu quan tâm VMC đến quần chúng Tham gia hoạt động văn hoá, thể dục thể thao quận, thành phố tổ chức nhằm nâng cao hình ảnh VMC thiết lập mối quan hệ khách hàng 3.2.3.5 Marketing trực tiếp thực thương mại điện tử Trong thời gian tới Xí nghiệp tiếp tục thực marketing qua điện thoại cơng cụ tương đối hiệu Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân để đến bán hàng trực tiếp Cơng việc khó khăn marketing trực tiếp xác định khách hàng mục tiêu Xí nghiệp khơng thể gửi thư hay điện thoại đến tất khách hàng mà Xí nghiệp phải xác định đặc điểm khách hàng tiềm năng, có mong muốn sẵn sàng mua sản phẩm nhất, từ đánh giá tuyển chọn danh sách khách hàng triển vọng Nguời làm marketing trực tiếp phát khách hàng triển vọng tốt vào biến số :tuổi, trình độ học vấn, phong cách sống, thu nhập, chức vụ Sau xác định đựơc khách hàng mục tiêu, Xí nghiệp cần lập danh sách cụ thể : tên, địa thông tin nhân học tâm lý học khách hàng để làm sở cho chiến lựơc chào hàng : gọi điện, gửi thư, catalog Mặt hàng ô tô gây ấn tượng chủ yếu qua màu sắc, tốc độ Xí nghiệp cần gửi đến cho khách hàng triển vọng catalog băng hình Nội dung băng hình : đặc điểm xe, giá xe, thơng số kỹ thuật, hình thức khuyến mại, bảo dưỡng qua tạo ấn tượng tt vi khỏch hng luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 50 Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiÖp 44c Đồng thời thời gian tới cần xây dựng hoàn thiện trang web điện tử,thực thương mại điện tử truyền thông marketing(e-communication) Xây dựng xong trang web chưa phải hoàn thành nhiệm vụ cần chờ khách hàng từ nơi, mà phải thường xuyên quảng bá sản phẩm, quảng bá trang web cách Một trang web cần có thông tin sau :  Trang chủ  Sản phẩm  Bản tin  Dịch vụ ưu đãi  Dữ liệu khách hàng  Biểu mẫu toán chuyển hàng  Biểu mẫu đặt hàng có bảo đảm xác nhận  Liên lạc, hỏi đáp thắc mắc Khi khách hàng truy cập vào trang web xí nghiệp, trang chủ hiển thị Trang chủ gồm mục khái quát xí nghiệp : giới thiệu, sản phẩm, dịch vụ đặc biệt, thông tin, khuyến mãi, đặt hàng Hộp thoại “ Seclect Payment Method” liệt kê phương thức tốn Xí nghiệp nên sử dụng nhiều phương thức toán khác nhau, loại thẻ toán Tuy nhiên tất thông tin cần cập nhật, dễ đăng nhập, trang trí tiện lợi, mỹ quan đem lại hiệu 3.3 Đẩy mạnh số hoạt động khác hỗ trợ cho hoạt động XTHH 3.3.1 Hoàn thiện sách sản phẩm Xí nghiệp tiếp tục thực sách đa dạng hố sản phẩm, nhiên sách sản phẩm cơng ty cần phải xây dựng cách tỷ mỉ để có hiệu điều kiện biến động thị trường, khắc phục c cỏc luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 51 Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c khiếm khuyết tránh khỏi công tác dự báo nhu cầu thị trường cụ thể ; sách phải trả lời loại ô tô phải dừng tiếp tục sản xuất ? loại xe lắp ráp thời gian tới? loại xe có phù hợp với quy định Chính phủ hay khơng? đối thủ cạnh tranh loại xe hãng nào? điểm điểm mạnh loại xe chiếm ưu cạnh tranh? xây dựng loạt phản ứng thị trường cho loại xe xẩy biện pháp giải Chính sách sản phẩm thời gian tới nên quan tâm đến loại sản phẩm có mức giá bán tương ứng với mức qui định cho chức danh thuộc quan quản lý Nhà nước doanh nghiệp Nhà nước Chính sách phải xây dựng sở nghiên cứu thấu đáo thị trường mong có kết tốt đẹp Về thời gian thực sách sản phẩm cần phải rút ngắn đến mức tối thiểu, thời để tận dụng chiếm lĩnh thị trường có sản phẩm xuất xưởng Màu sắc sản phẩm cần đa dạng đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị hiếu khách hàng Xí nghiệp đưa vào lắp ráp thêm số màu mới, cải tiến nâng cấp xe có mạnh dạn đầu tư thêm công nghệ đại cho dây chuyền sản xuất Chẳng hạn lắp thêm loại xe thể thao đa dụng gầm cao tiêu thụ mạnh, đặc biệt cơng ty nghiên cứu tiến tới sản xuất lắp ráp xe chuyên dùng, xe buýt hợp tác với công ty khác sản xuất đoạn thị trường đầy tiềm Việt Nam Trong thời gian tới cơng ty nên có định hướng thương lượng với số tập đoàn xe tiếng để lắp ráp sản phẩm thương hiệu xe họ từ bổ sung thêm sách đa dạng hố sản phẩm 3.3.2 Hồn thiện sách giá bán VMC cần có biện pháp để mở rộng khung giá ca mi sn phm, cú luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 52 Trần Chí Hiếu Lớp C«ng nghiƯp 44c mức giá cho lơ hàng khác nhau, chẳng hạn mua phải khác mua chiếc, mua 10 phải khác mua Các mức giá chênh lệch phải đảm bảo khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn Các khoản tiền thưởng cho khách hàng mua với số lượng lớn xác định dựa sở: Khoản tiền thưởng dành cho khách hàng Các khoản chi phí tiết ≤ kiệm bán nhiều xe lúc Giá bán cho đối tượng khách hàng mua xe công ty chưa thực theo sách ưu đãi riêng biệt mà áp dụng theo mức giá công bố Nên công ty áp dụng hình thức giảm giá đặc biệt cơng bố cơng khai phương tiện thông tin đại chúng cho khách hàng mua xe sử dụng xe công ty bán nhằm lôi kéo nắm giữ khách hàng cũ công ty Như công ty gây tâm lý tốt khách hàng mua xe mua xe cơng ty, mức giá đặc biệt kích thích nảy sinh nhu cầu khách hàng cũ Đối với thị trường có nhiều triển vọng cơng ty bán trực tiếp cho hưởng chiết khấu giảm với mức từ 7%-10% tổng giá thành ( tuỳ vào giá trị loại xe ) Mặt hàng ô tô mặt hàng có giá trị cao, người Việt Nam khoản tiền lớn địi hỏi q trình tích lũy lâu dài Do Xí nghiệp cần có sách bán chịu với sách giá hợp lý để thu hút đối tượng khách hàng Hiện công ty bán trả chậm thủ tục ràng buộc khắt khe.Trả trước 50%, phần lại trả 12 tháng, lãi suất 1% tháng Người mua phải có tài khoản ngân hàng mà VMC yêu cầu, ràng buộc đảm bảo cho công ty việc thu hồi tiền bán hàng Nhưng lại hạn chế khách hàng lẽ khách hng no cng d dng chuyn luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 53 Trần Chí Hiếu Líp C«ng nghiƯp 44c tài khoản ngân hàng quen thuộc sang ngân hàng mà VMC yêu cầu Tiến tới chiến lược cạnh tranh lâu dài,VMC cần hồn thiện sách bán chịu nhằm thu hút khách hàng : trả trước 50 % phần lại trả vòng năm với lãi suất khuyến mại % 3.3.3 Hồn thiện sách phân phối + Xây dựng củng cố lại hệ thống đại lý : Số lượng đại lý Xí nghiệp lớn phân bổ chưa đồng cần chấn chỉnh lại Thị trường miền Bắc thị trường có tương đối nhiều đại lý số đại lý tiêu thụ khơng có hiệu nên cắt giảm Việc giảm số lượng đại lý nghĩa giảm số lượng tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp mà ngược lại cịn giảm cạnh tranh gay gắt đại lý, đại lý lại tăng sản phẩm tiêu thụ, hoa hồng tăng lên cho đại lý Với thị trường miền núi Xí nghiệp không nên mở đại lý mà sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp đến chào hàng sau thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Xí nghiệp Đối với tỉnh phía nam miền trung có số đại lý, việc tăng số lượng đại lý vừa tạo điều kiện phát triển thị trựờng vừa mở rộng tiêu thụ sản phẩm + Chính sách hoa hồng, hỗ trợ đại lý Tăng tỷ lệ phần trăm hoa hồng cho đại lý hoạt động hiệu qủa đạt từ 70% kế hoạch bán xe hãng thông qua Hiện tỷ lệ hoa hồng hãng trả cho đại lý khoảng từ 7-11% giá bán công bố cho loại xe Tỷ lệ nên tăng thêm cho loại xe khó bán, giá trị cao từ 3-4% có đại lý trì phát triển điều kiện thị trường tơ cịn hạn chế Ngồi cần thiết cơng ty cấp tín dụng ưu đãi cho đại lý để nâng cấp trung tâm bán hàng đại lý, cung cấp trang thiết bị quảng cáo trung tâm bán hàng cho đại lý, bán hoc h tr giỏ cỏc ti liu luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 54 Trần Chí Hiếu – Líp C«ng nghiƯp 44c catalogue, sổ bảo hành bảo dưỡng, sổ hướng dẫn sử dụng xe, sách kỹ thuật xe, công ty nên áp dụng chế độ thưởng vượt kế hoạch cho đại lý hoàn thành kế hoạch dự định 3.3.4 Đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực : Việc đầu tư cho nhân viên bán hàng cần thiết công ty phải quan tâm đến công tác đào tạo huấn luyện, việc mời chuyên gia đào tạo lĩnh vực hãng cần phải mời thêm nhân viên, cán quản lý hệ thống bán hàng lâu năm nhằm truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên Kiểm tra tuyển chọn kỹ lưỡng nhân viên bán hàng để lựa chọn nhân viên đạt tiêu chuẩn, kiên loại khỏi đội ngũ bán hàng tiếp thị, nhân viên có trình độ chun mơn khơng đạt u cầu Để trì đội ngũ bán hàng hiệu cơng ty cần phải có sách trả lương, đặc biệt mức tiền thưởng đầu xe bán phù hợp mức cao Xem xét nghiên cứu mức lương, thưởng áp dụng cho nhân viên bán hàng liên doanh tơ khác để có điều chỉnh cho phù hợp tránh trường hợp nhân viên bán hàng chuyển sang hãng khác Xí nghiệp nên áp dụng hình thức đào tạo trực tiếp cơng việc gián tiếp ngồi cơng việc Về cơng tác ngồi cơng việc, VMC nên mở lớp học, giảng, chiếu video, tập tình để cung cấp cho nhân viên bán hàng, marketing kiến thức tiếp cận khách hàng, chào hàng, chăm sóc khách hàng, kiến thức sản phẩm : tính ưu việt loại xe cụ thể, tính kỹ thuật, so sánh tích chất loại xe để khách hàng có nhiều khả lựa chọn Về công tác đào tạo công việc, VMC nên có kế hoạch sử dụng cán giàu kinh nghiệm, nhân viên bán hàng giỏi hướng dẫn, giúp nhân viên mới, nhân viên bán hàng chưa tốt Với cố gắng hai phía, tơi tin trình độ đội ngũ marketing bán hng s c nõng cao luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 55 Trần Chí Hiếu Lớp C«ng nghiƯp 44c Trong cơng tác tuyển dụng nhân nhân lĩnh vực marketing tuyển dụng lôi kéo nhân viên, đại lý hoạt động hiệu làm việc cho hãng thơng qua việc đưa điều kiện làm việc tốt hơn, mức lương hấp dẫn Yêu cầu tuyển dụng phải theo “ tiêu chuẩn VMC” đảm bảo chất lượng công tác tuyển dụng 3.4 Một vài kiến nghị Nhà nước cần kích thích mở rơng thị trường tơ cách tiếp tục ưu đãi thuế doanh nghiệp sản xuất tơ nước, giá xe nước giảm Tiếp đến nhà nước cần xây dựng sở hạ tầng, đường xá giao thông tốt để, đặc biệt hệ thống giao thôn tĩnh ( theo thống kê cảnh sát giao thông Hà Nội xe có met vng chỗ đỗ xe) Nhà nước cần có sách khuyến khích cơng ty liên doanh nâng cao tỷ lệ nội địa hố sản phẩm sách điều tiết vĩ mô như: thuế nhập linh kiện CKD, IKD, giảm giá thành sản xuất lắp ráp Việt Nam, miễn giảm thuế xuất cho liên doanh họ tìm người nhập nhằm tháo gỡ khó khăn liên doanh tô thời điểm thị trường ô tô nội địa cịn nhỏ bé Đưa sách ưu đãi đặc biệt với nhà đầu tư nước ngoài, nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất phụ tùng ô tô, giảm mức thuế tỷ lệ thuận với tỷ lệ nội địa hoá linh kiện, tiến tới qui định bắt buộc tỷ lệ nội địa hoá linh kiện ô tô cho liên doanh theo giai đoạn năm, năm thay đổi tỷ lệ bắt buộc lần Cần tổ chức hội chợ, triển lãm nhiều để liên doanh có hội quảng bá sản phẩm, thiết lập mối quan hệ tăng doanh số bán Chi phí cho đợt triển lãm nên giảm để khuyến khích liên doanh tham gia nhiệt tình y luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 56 Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c kÕt luËn Kinh tế ngày phát triển, hàng hoá sản xuất ngày nhiều Tính cạnh tranh trình sản xuất kinh doanh ngày trở nên ngắt Người tiêu dùng với nhu cầu ngày trở lên đa dạng hơn, đòi hỏi cách thức đáp ứng cao phức tạp Để tồn chế thị trường, doanh nghiệp cần phải ứng dụng marketing vào qúa trình sản xuất kinh doanh Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hịa Bình khơng nằm ngồi xu hướng Qua thời gian thực tập liên doanh VMC lĩnh hội kiến thức quý báu môi trường kinh doanh nói chung thị trường tơ nói riêng Tơi sâu nghiên cứu tình hình Marketing doanh nghiệp, nhận thấy hoạt động XTHH công ty cần thúc đẩy để tăng số lượng bán Đề tài phân tích luận giải thực trạng hoạt động XTHH Xí nghiệp Qua làm bật kết đạt đuợc, hạn chế tồn với số nguyên nhân chủ yếu Trên sở phân tích, nhõn nh thc trng hot luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 57 Trần Chí Hiếu Lớp C«ng nghiƯp 44c động XTHH, đề tài đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động XTHH Xí nghiệp Trong phạm vi đề tài tốt nghiệp, giải pháp đưa chưa thể giải trọn vẹn, hy vọng đề xuất quan xem xét tiếp tục nghiên cứu ứng dụng thời gian tới Vì điều kiện có hạn, đề tài khó tránh khỏi thiếu sót, tơi mong nhận đóng góp ý kiến thầy giáo bạn để đề tài thực hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn Phụ lục1 Đối thủ cạnh tranh chinh ca VMC luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 58 Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiÖp 44c Phụ lục 2: Danh mục sản phẩm trưng bày hội chợ hàng công Tên công ty Công suất lập Công ty liên doanh Ngày thành (xe/năm) 22/6/1991 4.000 Mekong Các sản phẩm Fiat Siena HLX/ELX, Fiat Albea HLX/ELX Xe đa dụng Fiat Doblo Ssangyong Musso 2WDCT Công ty Daewoo 14/12/1993 10.000 Daewoo Matiz, Lanos, Lacetti, VietNam (Vidamco) Magnus xe buýt Daewoo BS 105/ Mitsubishi Vietnam BS090, GentraS, GentraSX xe cầu Pajero (Supreme, XX, X), 23/4/1994 5000 xe du lich Lancer Gala, xe đa dụng (Vinastar) Công ty Việt Nam 14/4/1995 1.800 Jolie (SS, MB), Các sản phẩm nay: xe tải nhẹ Indonesia Hijet Jumbo 1.6, Citivan, Devan, xe (Daihatsu) cầu Terios Suzuki VietNam 21/4/1995 10.000 Xe cầu Suzuki Vitara, xe đa dụng Suzuki Wagon R+, xe tải nhẹ Suzuki Super Carry Truck, Super Ford Vietnam 5/9/1995 14.000 Carry Window Van, Xe du lịch Ford Laser Ford Mondeo, xe cầu Ford Escape, Everest, ford focus xe bán tải Ford Ranger, xe mini buýt Ford Transit, Isuzu VietNam 19/10/1995 5.000 Xe hai cầu Trooper, D-Max, xe đa dụng Hi- Lander, xe tải N- Series Bus Classis Mercedes-Benz Vietnam Công ty ôtô Toyota 1995 5/9/1995 Việt Nam 4000 10.000 Xe du lịch E-class C-class, xe Mini- buýt MB100 MB 140 Innova, Camry Corolla Altis, Vios, Zace, Hiace Land Cruiser, nghiệp Vit Nam nm 2003 STT Loi xe luận văn tốt nghiệp Nc sn Giỏ bỏn khoa quản trị kinh doanh 59 Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c xut (USD) KIA SPECTRA Hàn Quốc 17200 KIA PRIDE GTX Hàn Quốc 11500 KIA PRIDE GTX PS Hàn Quốc 12100 KIA PRIDE CD5 Hàn Quốc 8900 KIA PRIDE CD5 PS Hàn Quốc 9500 MAZDA 323 FAMILIA CLASIC Nhật Bản 21500 MAZDA PREMACY Nhật Bản 23800 MAZDA6 Nhật Bản 31000 MAZDA626 Nhật Bản 29900 10 BMW321i ĐỨC 40000 11 BMW323i ĐỨC 36000 12 BMW528i ĐỨC 71000 Phụ Lục Kinh phí cho hội nghị khách hàng qua năm Đơn vị : triệu đồng STT Địa điểm Thời gian Nghệ An 7/1997 240 Quảng Ninh 9/1998 272 Phú Thọ 4/1999 240 H Ni 8/2000 320 luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 60 Trần Chí Hiếu Líp C«ng nghiƯp 44c Huế 4/2001 288 TP Hồ Chí Minh 7/2002 352 Hà Nội 10/2003 400 Nghệ An 10/2004 384 Tổng cộng 2496 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Nguyễn Thị Xuân Hương Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam vấn đề lý luận thực tiễn; Nhà xuất thống kê 2001 Th.S Hồ Thanh Lan lược dịch, Giáo trình Marketing cơng nghiệp TS Robert W HAAS; Nhà xuất Thống kê 2003 PGS.TS Trần Đạo Minh; Giáo trình Marketing bản, Trường ĐH KTQD; Nhà xuất Giáo dục 2002 Lê Hoàng Quân; Nghiệp vụ quảng cáo Marketing, Nhà xuất bn khoa hc v k thut 1999 luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 61 Trần Chí Hiếu – Líp C«ng nghiƯp 44c PGS.TS Lê Văn Tâm - TS.Ngơ Kim Thanh Giáo trình Quản trị doanh nghiệp - Trường Đại học Kinh tế quốc Dân, Nhà xuất Lao động - Xã hội 2004 GS.TS Nguyễn Kế Tuấn Giáo trình Quản trị chức thương mại doanh nghiệp công nghiệp, Trường Đại học kinh tế quốc dân; Nhà xuất Thống kê 2004 Nhận dạng lại công nghiệp ô tô Việt Nam Thời báo kinh tế Việt Nam số 42 - 28/2/2006 Tạp chí tơ xe máy Việt Nam tháng /2001 Tạp chí xe đời sống 10/2003 10 Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam việc cần làm để triển khai thực quy hoạch ngành - Diễn đàn phát triển Việt nam (VDF) 12/2004 11 Một số trang Web www.vnexpress.net; điện tử : www.Marketingchienluoc.com www.vneconomy.com.vn; ; www.mazda.com.vn; www.kia.com.vn; NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 62 ... tơ Hồ Bình ChươngII Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình Chương III Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xí nghiệp liên doanh sản xuất. .. linh hoạt có ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xí nghiệp 1.3 Kết hoạt động kinh doanh xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình Sau 10 năm thành lập hoạt động sản xuất kinh doanh Xí nghiệp. .. quan trọng xúc tiến hỗn hợp, qua thời gian thực tập Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Hồ Bình tơi định chọn đề tài: “ Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xí nghiệp liên doanh sản xuất tơ Ho Bỡnh