Thực trạng và một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketing của các công ty nước ngoài kinh doanh hàng tiêu dùng tại Việt Nam

thực trạng và một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketing của các công ty nước ngoài kinh doanh hàng tiêu dùng tại Việt Nam

Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Lời mở đầu Nh biết nớc ta nớc có kinh tế chuyển từ chế kế hoạch tập trung sang chế thị trờng có quản lý nhà nớc trình chuyển hớng hoạt động kinh tế Một nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc, phá sản số doanh nghiệp Việt Nam thiếu hiểu biết thị trờng, cha nắm bắt đợc đầy đủ nhu cầu tình hình biến động thị trờng nên sản xuất, kinh doanh sản phẩm cha gắn liền với thị trờng, cha có chiến lợc phơng án sản xuất, kinh doanh tối u phù hợp Ngoài doanh nghiệp Việt Nam cha có cha làm đợc việc phân tích thị trờng, đánh giá thị trờng, nghiên cứu thị trờng xem thị trờng càn gì, sở thích thói quen tiêu dùng ngời dân Từ dẫn đến hoạt động Marketing chiến lợc Marketing thúc đẩy bán hàng doanh nghiệp Việt Nam yếu non nớt Đứng trớc môi trờng cạnh tranh gay gắt nh vậy, Công ty phải làm để tồn chiến thắng? Nếu muốn thành công doanh nghiệp làm việc theo cảm hứng thờ trớc nhu cầu khách hàng nh đối thủ cạnh tranh, mà phải xem Marketing triết lý cho toàn Công ty không chức riêng biệt Tất nhân viên họ hớng theo khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Tuy muốn thu hút đợc khách hàng cần phải có chiến lợc dịch vụ nhằm tạo khác biệt hẳn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời phải theo dõi cử động đối thủ cạnh tranh để có phản ứng kịp thời Các Công ty làm ngơ trớc chiến dịch quảng cáo, chơng trình khuyến mại hay sản phẩm cải tiến đợc tung thị trờng, mà đối thủ cạnh tranh đợc theo dõi cách sát xao có chiến lợc, chiến thuật cần thiết hẳn nhằm giành chủ động Vì vậy, Công ty cần định rõ điểm mạnh, điểm yếu nhằm xác định vị cạnh tranh, sẵn sàng tìm những, kẽ hở đối thủ cạnh tranh để công Đó công việc để lập kế hoạch chiến lợc cạnh tranh thị trờng Công ty Với chế thị trờng,các doanh nghiệp nớc có bớc chiến lợc kinh doanh khoa học Đặc biệt chiến lợc Marketing quảng cáo thúc đẩy, bán sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng Các hoạt động Marketing từ việc nghiên cứu thị trờng tổ chức sản xuất kinh doanh, quảng cáo , hoạt động phân phối hàng hoá, tạo lập kênh phân Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam phối lan rộng từ thành phố đến tỉnh, địa phơng vùng sâu ' , xa thị trờng Việt Nam Các hoạt động marketing đem lại cho công ty hiệu lớn kinh tế nh quảng cáo cho thơng hiệu tên sản phẩm công ty Đây vấn đề mà doanh nghiệp nớc cần phải học hỏi tiếp thu lý đà chọn đề tài :"Hoạt động Marketing số công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam" để viết khoá luận tốt nghiệp * Phơng pháp nghiên cứu Để nghiên cứu đợc nội dung hoàn thành đợc mục đích đề tài, vận dụng phơng pháp biện chứng kÕt hỵp víi t kinh tÕ míi mèi quan hệ chặt chẽ với toàn trình kinh doanh tình hình cụ thể công ty lấy làm sở để đánh giá xử lý vấn đề thực tiễn đề Khi phân tích đề phơng pháp kiến nghị đà sử dụng phơng pháp phân tích kinh tế, phơng pháp tiếp cận lôgic, phơng pháp thống kê, phơng pháp dự báo, phơng pháp khác nh so sánh, phê phán, đánh giá kết * Nội dung nghiên cứu: Kết cấu Khoá luận gồm ch¬ng Ch¬ng I:C¬ së lý ln vỊ marketing qc tÕ Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Chơng III: Đề xuất số giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt nam Tuy nhiên với kiến thức khả có hạn tác giả, việc thu thập tài liệu nên khoá luận không tránh khỏi thiếu sot nội dung nh hình thức Rất mong đợc dẫn góp ý thầy cô bạn Em xin chân thành cảm ơn hớng dẫn tận tình ThS Phạm Thu Hơng Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Chơng I Cơ sở lý luận Marketing quốc tế I Khái niệm Marketing Để tìm hiểu Marketing tríc hÕt chóng ta xem xÐt mét sè kh¸i niƯm sau: * Nhu cầu: cảm giác thiếu hụt mà ngời cảm nhận đợc Nhu cầu ngời tập hợp đa dạng phức tạp Từ nhu cầu có tính chất sinh tồn nh ăn, mặc, ở, an toàn tính mạng đến nhu cầu tình cảm, trí thức tự thể Đây nhu cầu gắn liền với tính ngời Nhu cầu biến đổi, gắn liền với phát triển xà hội Tìm cách thoả mÃn nhu cầu ý chí ngời thuộc thời đại khác nhau, đặc biệt sản xuất hàng hoá * Mong muốn: nhu cầu đặc thù, tơng ứng với trình độ văn hoá nhân cách cao cá thể Xà hội phát triển, nhu cầu mong muốn thoả mÃn tăng lên ngời sản xuất tìm cách để hớng hoạt động vào kích thích ham muốn thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng * Lợng cầu: mong muốn đợc kèm thêm điều kiện có khả toán Lợng cầu phạm trù có tần số thay đổi cao phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế xà hội cụ thể, nơi mà yêu cầu nảy sinh Lợng cầu đòi hỏi đợc thoả mÃn nên lợng cầu trình sản xuất tiêu thụ hàng hoá, lợng câu nảy sinh đổi * Hàng hoá: thứ thoả mÃn đợc mong muốn hay nhu cầu, lợng cầu đợc cung cấp cho thị trờng nhằm mục đích thoả mÃn ngời tiêu dùng Hàng hoá vừa mang tính chất định hình vừa mang tính chất vô hình, bao gồm dịch vụ, địa điểm, tổ chức, loại hình hoạt động ý tởng * Trao đổi: hành vi trao nhận thứ mà hai phÝa mong mn.Trao ®ỉi mang tÝnh chÊt tù ngun * Giao dịch: trao đổi mang tính chất thơng mại vật có giá trị hai bên * Khái niệm thị trờng: Một quy luật sản xuất hàng hoá quy luật cung cầu mối quan hệ kinh tế sản xuất - tiêu dùng Do cách biệt sản xuất tiêu dùng dẫn đến cân đối cung cầu Sự Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam vận động đồng quy cung cầu, phát sinh giá đợc biểu tập trung hoạt động mua bán hàng hoá tiền tệ thời gian, không gian, đối tợng, phơng thức khác Nh thị trờng tồn lúc, nơi, lĩnh vực hình thái tồn tác động quy luật kinh tế khách quan Đồng thời, kinh tế mục đích phải đảm bảo cho trình tái sản xuất xà hội diễn thờng xuyên liên tục đạt hiệu Và đề án để đạt mục đích sử dụng phơng án sử dụng kỹ thuật thị trờng Vậy thị trờng ? Cho đến nhà kinh tế học đà đa nhiều khái niệm thị trờng Nhng nói thị trờng phạm trù khách quan đời phát triển với sản xuất lu thông hàng hoá Theo C.Mac hàng hoá sản xuất để dùng riêng cho tiêu dùng mà phải đợc đem bán thị trờng, không nên quan niệm thị trờng nh chợ hay cửa hàng mà cần hiểu sâu, hiểu rộng, hiểu thị trờng Theo C.Mac thị trờng tổng số nhu cầu loại hàng hoá, nơi thực giá trị hàng hoá nh nơi diễn hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá Hay thị trờng nơi tổng hoà mối quan hệ cung cầu hàng hoá Cùng với phát triển thị trờng khái niệm thị trờng ngày phong phú, đa dạng ngày đợc hoàn thiện Theo Samuelson D.Norothaus thị trờng trình ngời mua ngời bán tác động qua lại để xác định giá số lợng hàng hoá.Theo Kinh tế thị trờng thị trờng nơi diễn trao đổi hàng hoá dịch vụ ngời có hàng hoá cần có hàng hoá Theo từ điển kinh tế cho thị trờng lĩnh vực lu thông tiền tệ, toàn giao dịch mua bán hàng hoá Theo quan điểm Marketing thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn Theo góc độ kinh doanh Công ty thị trờng tập khách hàng, ngời cung ứng thực tiềm có nhu cầu thị trờng mặt hàng hàng hoá mà Công ty cã dù ¸n kinh doanh mèi quan hƯ với nhân tố môi trờng kinh doanh tập ngời bán- đối thủ cạnh tranh Tóm lại, tuỳ góc độ nhìn nhận mục tiêu nghiên cứu mà khái niệm nhấn mạnh mặt hay mặt khác thị trờng Nhng tập trung lại thị trờng phạm trù trao đổi hàng hoá trao đổi đợc tổ chức theo quy luật kinh tế lu thông hàng hoá Thị trờng môi trờng kinh doanh Doanh Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam nghiệp, định tồn họ thị trờng phụ thuộc lớn vào khả thích ứng khai thác thị trờng Nếu Doanh nghiệp thích ứng nhanh khai thác tốt thị trờng Doanh nghiệp phát triển nhanh, lực thị trờng ngày lớn, ngợc lại Doanh nghiệp không thích ứng với thị trờng, khai thác thị trờng đờng kinh doanh Doanh nghiệp nhanh chóng dẫn đến thất bại dễ dàng dẫn tới phá sản Rõ ràng, Marketing hoạt động ngêi cã quan hƯ víi thÞ trêng Chóng ta cần nhấn mạnh định nghĩa Marketing biến đổi gắn liền với tiến triển sản xuất hàng hoá Marketing đợc định nghĩa cách chung dạng hoạt động ngời nhằm thoả mÃn nhu cầu thông qua trao đổi Nếu xem xét cách cụ thể Marketing đợc nhìn nhận hai góc độ khác trờng phái cổ điển trờng phái đại Khái niệm cổ điển Marketing Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hớng luồng hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Hay diễn tả cách dài dòng hơn, Marketing trình mà cấu trúc nhu cầu hàng hoá dịch vụ đợc dự đoán đợc thoả mÃn thông qua trình từ nhận thức, thúc đẩy phân phối hàng hoá dịch vụ Tuy nhiên theo cách hiểu nhiều thiếu sót, chẳng hạn nhấn mạnh vào yếu tố phân phối lại quên nhiều yếu tố có ảnh hởng to lớn Marketing nh phủ, thể chế phi lợi nhuận khác Thuật ngữ dịch vụ đợc xem xét không bao hàm hoạt động thể chế Ngời ta quên tầm quan trọng trao đổi ngời mua ngời bán, trao đổi làm nảy sinh nhu cầu làm đảo lộn cấu nhu cầu- Một yếu tố tích cực sản xuất kinh doanh Định nghĩa đợc Hiệp hội Marketing Mỹ( American Marketing association) xác định từ năm 1960 đà định hành suốt 25 năm Cho đến năm 1985, thực tế phát triển kinh tế xà hội phát sinh đòi hỏi phải có cách hiểu đầy đủ Marketing Hiệp hội Marketing Mỹ đà đa khái niệm thích hợp Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Khái niệm đại Marketing Rõ ràng yêu cầu việc xác định cách hiểu thích hợp Marketing tình hình Hiệp hội Marketing Hoa kỳ đà đa khái niệm thích hợp Marketing, phản ánh đầy đủ khía cạnh cần thiết bao hàm nội hàm rộng so với khái niệm Marketing cổ điển Định hớng ngời tiêu dùng phải đợc xem trung tâm khái niệm này, mục đích công ty lợi nhuận song để có lợi nhuận mục đích họ thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng cần nhấn mạnh Marketing nhằm mở rộng nhu cầu mà hớng việc điều chỉnh nhu cầu cho phù hợp với sản xuất kinh doanh Từ quan niệm Hiệp hội Marketing Hoa kỳ đà khẳng định "Marketing trình kế hoạch hoá thực kế hoạch, giá thúc đẩy phân phối t tởng, hàng hoá dịch vụ để tạo trao đổi, từ thoả mÃn mục tiêu cá nhân tổ chức" Vậy nói ngắn gọn, khái niệm Marketing đại " dự đoán, quản lý thoả mÃn nhu cầu thông qua trình trao đổi", Marketing bao gồm hàng hoá, dịch vụ, tổ chức, ngời, nơi chốn t tởng đây, thứ phải nhấn mạnh tới dự đoán gì? Dự đoán nhu cầu đòi hỏi hÃng muốn thúc đẩy sản xuất kinh doanh cần phải nghiên cứu ngời tiêu dùng nhiều phơng diện từ đề xuất phơng hớng phát triển thực kinh doanh đợc sản phẩm phù hợp với mong muốn ngời tiêu dùng ; thứ hai quán lý Quản lý nhu cầu cách thức mà nhà kinh doanh sử dụng loại mẫu mà hấp dẫn, thích hợp để thu hút ngời tiêu dùng Khai thông trình mà hÃng phải tạo dễ dàng cho ngời mua thông qua việc thiết lập cửa hàng thuận tiện, hình thức toán thuận tiện dễ dàng, thứ ba điều chỉnh nhu cầu Đây công đoạn cần thiết nhu cầu ngời tiêu dùng khả đáp ứng ngời sản xuất thờng diễn biến không thống với không gian thời gian Do vậy, điều chỉnh nhu cầu cho phép hÃng đáp ứng có hiệu nhu cầu ngời tiêu dùng khả thu lợi nhuận lớn Thoả mÃn nhu cầu tổ hợp nhiều yếu tố khác nh thực thi, an toàn, khả lựa chọn, dịch vụ sau bán (giúp gói, giúp đa phơng tiện ) v.v công đoạn này, ngời tiêu dùng đợc thoả mÃn nhu cầu hàng hoá, dịch vụ, tổ chức, ngời, nơi chốn t tởng Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Nh hoạt động Marketing đợc phản ánh nhu cầu ngời tiêu dùng nhu cầu công chúng Nhu cầu ngời tiêu dùng thể tính chất nhu cầu xác định ngời tiêu dùng cá thể ngời tiêu dùng công nghiệp, ngời bán buôn, bán lẻ, thể chế nhà nớc, thị trờng quốc tế thể chế phi lợi nhuận Một hÃng đáp ứng đợc tổ hợp nhu cầu ngời tiêu dùng nói Còn nhu cầu công cộng thể tính chất nhu cầu tập hợp đông nh ngời lao động, tổ chức công đoàn, cổ đông, nhóm ngời tiêu dùng, công chúng nói chung, số quan nhà nớc mà nhu cầu tập hợp ảnh hởng tới hoạt động công ty Và Marketing trình đợc coi hoàn thành mà ngời tiêu dùng ( nói chung cá nhân công chúng) trao đổi đồng tiền họ, cam kết chi trả ủng hộ hành động công ty, thể chế, ngời đợc thực Nh theo quan điểm Marketing, khách hàng đợc coi trung tâm nhan viên công ty cần phải đợc giáo dục để có ý thức phục vụ khách hàng chu đáo nhất, thoả mÃn tốt nhu cầu họ hẳn đối thủ cạnh tranh Unilever P&G Việt Nam, công ty chuyên sản xuất phân phối sản phẩm tẩy rửa, chăm sóc cá nhân thực phẩm Đây loại sản phẩm dùng sống hàng ngày II Nghiên cứu thị trờng Phân đoạn thị trờng Nghiên cứu thị trờng a, Khái niệm nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng việc nghiên cứu khả thâm nhập thị trờng mở rộng thị trờng doanh nghiệp, xác định khả tiêu thụ hay bán sản phẩm hay nhóm sản phẩm doanh nghiệp Quá trình nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp nâng cao khả thích ứng với thị trờng sản phẩm sản xuất tiến hành tổ chức sản xuất tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thị trờng đòi hỏi Chính vì.vậy trình nghiên cứu thị trờng đợc thực theo hai bớc thu thập thông tin xử lý thông tin, tơng ứng với chúng hai phơng pháp nghiên cứu khác là: b, Nghiên cứu bàn: - Lập đề cơng nghiên cứu, nêu mục đích yêu cầu nhiệm vụ nghiên cứu Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam - Thu thập tài liệu - Phân tích dự đoán tình hình thị trờng - Đánh giá chung u điểm c, Nghiên cứu trờng: - Lập đề cơng nghiên cứu - Soạn thảo câu hỏi - Phỏng vấn điều tra trờng, điều tra qua điện thoại, máy tính, bu điện - Đánh giá u nhợc điểm d Nghiên cứu khái quát thị trờng: Nội dung chủ yếu việc nghiên cứu khái quát thị trờng giải đáp đợc số vấn đề quan trọng nh : - Đây thị trờng có triển vọng sản phẩm Doanh nghiệp lĩnh vực hoạt động phù hợp Doanh nghiệp ? - Khả bán sản phẩm thị trờng ? -Doanh nghiệp cần có sách nh để tăng cờng khả bán hàng ? Để trả lời đợc câu hỏi Doanh nghiệp cần phải nắm bắt đợc nhân tố ảnh hởng tới thị trờng nh : + Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh ngành kinh tế quốc dân nhân tố ảnh hởng mạnh đến thị trờng Sự phát triển sản xuất tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trờng ngày mở rộng + Nhịp độ phát triển ngành KHKT, văn hoá, nghệ thuật bị tác động trực tiếp đến thị trờng Khi khoa học phát triển tạo thiết bị công nghệ mới, chất lợng cao giá thành hạ Từ hàng hoá sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng khả toán đáp ứng đợc điều làm cho sức mua thị trờng tăng lên, thị trờng ngày phát triển + Mức độ cạnh tranh loại hàng hoá đặc biệt loại hàng hoá đồng dạng thị trờng Thông qua cạnh tranh ngời tiêu dùng có đợc sản phẩm chất lợng cao, giá thành hạ, hợp thị hiếu, tiện sử dụng Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam +Nhịp độ tăng dân số thời kỳ địa phơng nớc có ảnh hởng không nhỏ đến thị trờng Khi dân số tăng nhu cầu tăng dần dẫn đến ảnh hởng tới cung giá thị trờng + Mức độ thu nhập bình quân ảnh hởng tới thời kỳ tầng lớp dân c toàn quốc làm ảnh hởng tới thị trờng, thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hởng tới sức mua ngời tiêu dùng Khi thu nhập tăng khả toán ngời dân đợc đảm bảo thị trờng tiêu thụ có hội mở rộng phát triển + Nhà nớc điều tiết vĩ mô kinh tế, chủ trơng sách Đảng Nhà nớc lĩnh vực quản !ý, phát triển kinh tế, văn hoá, kỹ thuật thời kỳ mà đúng, hợp lý, kịp thời đà góp phần thúc đẩy sản xuất làm cho Doanh nghiệp an tâm sản xuất + Văn hoá, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng dân c, vùng ảnh hởng lớn đến ngành hàng Công ty kinh doanh e Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nội dung chủ yếu nghiên cứu chi tiết thị trờng nghiên cứu thái độ thói quen ngời tiêu dùng từ mà Doanh nghiệp tên cách thích ứng hay gây ảnh hởng tới chúng - Nghiªn cøu tËp tÝnh thãi quen hiƯn thùc cđa ngời tiêu dùng để xác định thói quen ngời tiêu dùng, cần trả lời câu hỏi sau: + Mua gì? (đối tợng mua) Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích đồng thời dới hai góc độ sản phẩm (Khi có nhiều loại) nhÃn hiệu ngời tiêu dùng hay sử dụng sản phẩm phải đợc giới thiệu cụ thể: tên gọi, mẫu mÃ, chất lợng, thông số kỹ thuật Việc phân tÝch nµy cã thĨ tiÕn hµnh theo tû lƯ ngêi tiêu dùng hay số lợng sản phẩm tiêu thụ +Tại mua? (mục đích mua): phải trả lời đợc câu hỏi có nh định đợc kế hoạch tiêu thị tơng lai sản phẩm nh nào? chế thị trờng cạnh tranh sau năm, có công ty phát đạt có công ty phá sản Vì công ty thiết phải trả lời câu hỏi +Ai mua? (khách hàng): Công ty phải biết 'rõ khách hàng ai, phải nêu đợc tên cụ thể, địa đơn vị cá nhân mua hàng Không thể nói chung chung khách hàng Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam +Mua bao nhiêu? (số lợng): Dĩ nhiên công ty phải trả lời đợc câu hỏi nhờ công ty lập đợc kế hoạch cách đắn +Mua nh nào? (cách mua): có khách hàng có nhiêu cách mua khác Trong chế thị trờng khách hàng thợng đế Vì công ty phải nắm đợc cách mua hàng khách hàng để chiỊu theo ý hä Hä cã thĨ mua tù ®éng (tuú høng), mua theo phong trµo (mÕt), hay mua cã tính toán cân nhắc Và ngời mua đà thu thập thông tin nh nào? họ thu thập thông tin qua tạp chí hay qua phơng tiện thông tin đại chúng hay qua bạn bè, ngời thân cá nhân +Mua đâu? (nơi mua): Doanh nghiệp phải biết đợc nơi ký kết hợp đồng mua bán, giao hàng Đối với mặt hàng thuộc nhu cầu phổ thông nhật dụng khách hàng thờng mua siêu thị, mặt hàng sử dụng dài ngày khách hàng thờng mua trung tâm thớng mại, cửa hàng kinh doanh trục đờng phố thơng mại chuyên doanh Xác định địa điểm mà ngời tiêu dùng có thói quen mua giúp cho Doanh nghiệp hớng đợc sách phân phối đắn - Nghiên cứu tập tính tinh thần ngời tiêu dùng Tập tính tinh thần ngời tiêu dùng vấn đề mà họ suy nghĩ đa số hoạt động họ phụ thuộc vào mức độ suy nghĩ Vì ảnh hởng đến tập tính ngời tiêu dùng, Doanh nghiệp cần phải bắt đầu việc gây ¶nh hëng ®Õn suy nghÜ cđa hä mn vËy Doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu động ngời tiêu dùng, nghiên cứu phơng diện nhận thức hình ảnh, cảm xúc nh thái độ ngời tiêu dùng sản phẩm f Phơng pháp nghiên cứu thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm giai đoạn: thu thập thông tin xử lý thông tin xác định kết việc nghiên cứu thị trờng Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 10 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Tỷ phần thị trờng dầu gội đầu hÃng cạnh tranh với thị trờng Việt Nam Biểu đồ 2: Thị phần bán hàng bột giặt hÃng thị trờng Việt Nam năm 2002 Xét mặt hàng xà phòng, đặt biệt bột giỈt 45.0% 45.0% 43.1% 40.0% 35.0% 30.0% 25.0% 20.0% 11.9% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% Unilever P&G C¸c h·ng kh¸c Tû phần bột giặt hÃng cạnh tranh thị trờng Việt Nam Qua biểu đồ biểu ®å ta thÊy, P &G lµ mét ®èi thđ bám sát Unilever, hÃng khác bị bỏ rơi xa, ta sâu vào phân tích tình hình hÃng P &G Về chủng loại sản phẩm P &G sản xuất đa dạng không Unilever, tham gia nhiều chơng trình quảng cáo truyền hình, báo chí tạp chí P&G đà áp dụng hình thức Markeing đến tận hộ gia đình giới thiệu sản phẩm bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng với giá thấp, đợt khuyến mại, nói chung P &G thâm nhập vào thị trờng thông qua hệ thống đại lý (Theo nguồn từ nhà phân phối Phú Thái Group Message) b Thực trạng tài hiệu kinh doanh Unilever P&G Việt Nam Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 52 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Bảng1: Bảng báo cáo kết kinh doanh Unilever Việt Nam Đơn vị tính ngàn USD Chỉ tiêu 2000 2001 tháng đầu năm 2002 Doanh thu - Tổng doanh thu 392150 - Doanh thu thuÇn 356500 606600 312100 Chi phÝ kinh doanh 324200 552100 291000 Nép ng©n s¸ch - ThuÕ doanh thu 35650 606600 31210 - ThuÕ nhËp khÈu 18300 27930 29300 Lỵi nhn - Tríc thuÕ 32300 54500 21100 - Sau thuÕ 219640 37060 143480 Thu nhập bình quân 0,6 0,8 0,8 ngày / tháng ( Theo nguồn nhà phân phối Phu Thai Group Công ty Message) Nhìn vào bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty cho ta thấy kết kinh doanh Công ty tăng nhanh Năm 2001 tăng gấp đôi so với năm 2000 tăng cao Nguyên nhân năm 1997 xảy khủng hoảng tài tiền tệ khu vực Đông Nam á, làm cho đồng USD tăng cao không ổn định, gây tâm lý lo lắng cho chủ đại lý lớn đại diện cho Unilever Các khoản thuế nộp ngân sách nhà nớc không ngừng tăng lên lợi nhuận Công ty tăng lên qua năm Năm 1997 2.1967 nghàn USD năm 2001 37060 nghàn USD sáu tháng đầu năm 2002 14348 nghàn USD Doanh thu tăng nên gấp đôi năm 2000 356500 so với năm 2001 606600 từ kéo theo lợi nhuận trớc thuế công ty tăng lên rõ rệt Điều khảng định đợc công việc kinh doanh Công ty ngày phát đạt, thị phần hiẹn Unilever chiếm khoảng 55% tổng thị phần ngành hàng Bảng2: Bảng báo cáo kết kinh doanh P&G Việt Nam Đơn vị tính ngàn USD ChØ tiªu Doanh thu - Tỉng doanh thu - Doanh thu Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 2000 372150 326500 2001 586600 53 tháng đầu năm 2002 302000 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Chi phí kinh doanh 314200 512100 241000 Nộp ngân sách - ThuÕ doanh thu 32650 586600 30200 - ThuÕ nhËp khÈu 19450 28930 27300 Lỵi nhn - Tríc th 31450 53450 20100 - Sau thuÕ 209540 35020 123480 Thu nhập bình quân 0,5 0,7 0,7 ngày / tháng ( Theo nguồn nhà phân phối Phu Thai Group Công ty Message) Nhìn vào bảng báo cáo kết kinh doanh Công ty P&G cho ta thấy kết kinh doanh Công ty tăng nhanh Năm 2001 tăng gấp đôi so với năm 2000 tăng cao Các khoản thuế nộp ngân sách nhà nớc không ngừng tăng lên lợi nhuận Công ty tăng lên qua năm Doanh thu tăng nên gấp đôi năm 2000 326500 so với năm 2001 586600 từ kéo theo lợi nhuận trớc thuế công ty tăng lên rõ rệt Tuy nhiên chi phí kinh doanh công ty năm 2001 tăng cao 512100 so với 314200 năm 2000, điều chứng tỏ công ty đầu t cho hoạt động quảng cáo lớn Song lợi nhuận năm 2001 so với năm 2000 tăng gấp hai lần 53450- 31450 Điều khảng định đợc công việc kinh doanh Công ty ngày phát đạt Tóm lại nhìn vào bảng báo cáo kết kinh doanh hai Công ty cho ta thấy kết kinh doanh hai Công ty tăng nhanh Năm 2001 tăng gấp đôi so với năm 2000 tăng cao Điều chứng tỏ hai công ty cạnh tranh từ doanh số, thị phần , khách hàng Tuy nhiên nhìn vào hai bảng kết ta thấy doanh số lợi nhuận Unilever cao so vơí P&G Điều cho thấy thị phần Unilever chiếm nhiều so với P&G mặt hàng Unilever có mức giá thấp so với P&G, phù hợp với túi tiền đại đa số ngời dân đặc biệt dân nông thôn Thị phần công ty P&G chiếm khoảng 40% tổng thị phần công ty đối thủ cạnh tranh c Ưu điểm kết đạt đợc: Do áp dụng chiến lợc Marketing - Mix phân phối bán hàng theo kênh trực tiếp gián tiếp đà phát huy mạnh đội ngũ nhân viên bán hàng nh tính chuyên nghiệp nhà phân phối, sáng tạo trí tuệ toàn thể nhân Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 54 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam viên nhà phân phối Do đà thúc đẩy sản lợng bán hàng, doanh số toàn công ty, thị trờng đợc bao phủ cách triệt để Cả hai công ty đà tổ chức hội nghị khách hàng, khách hàng đại lý lớn, tiêu thụ hàng lớn cho công ty đợc mời đến dự Đây hình thức tốt, hội để công ty tiếp xúc với khách hàng đợc nghe thông tin phản hồi từ phía khách hàng, ý kiến ngời tiêu dùng sản phẩm Đây hội để công ty vừa củng cố mối quan hệ với khách hàng, tăng thêm hiểu biết tin cậy lẫn tạo đợc ổn định kênh tiêu thụ Do công ty có sách quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, đặc biệt quảng cáo truyền hình Đây phơng tiện quảng cáo hiệu nhất, đem lại lợi ích lớn cho công ty doanh số bán tăng lên có quảng cáo, tạo tin cậy, uy tín đặc biệt quảng bá đợc thơng hiệu, biết đến Tuy nhiên chi phí quảng cáo tốn Vốn đợc sử dụng lành mạnh, hàng hoá phẩm chất chậm luân chuyển d Nhợc điểm tồn Hiện Công ty áp dụng kênh phân phối gián tiếp kênh gián tiếp có nghĩa sản phẩm Công ty đợc tung thị trờng thông qua trung gian hệ thống nhà phân phối Sản phẩm hàng hoá đợc Công ty phân phối đem bán cho đại lý bán buôn, bán lẻ (ở thành phố nh tỉnh lẻ) từ sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng Do tính chất kênh phân phối phối hợp nhịp nhàng thành viên kênh phân phối không khớp nhau, đại lý tỉnh trình độ nắm bắt thông tin chậm không đợc cập nhật mức độ bao phủ hàng tỉnh không triệt để, không kín thị trờng Thị trờng bị bỏ ngỏ Trình độ, lực chuyên môn nhân viên bán hàng yếu tố quan trọng nhân viên nhà phân phối thành phố nhiên viên đại lý phân phối tỉnh lẻ chênh lệch trình độ nghiệp vụ chuyên môn nh nắm bắt thị trờng Chính định đến việc thâm nhập thị trờng mở rộng thị trờng mạnh hay yếu, phủ kín hay không phủ kín thị trờng Đây hạn chế rào cản mà Công ty cần quan tâm, cần tìm phải có đợc đội ngũ nhân viên Marketing lành nghề, chuyên nghiệp việc nghiên cứu thị trờng làm thị trờng Vì thông tin phản hồi từ ngời tiêu dùng sản phẩm Công Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 55 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam ty nhân viên bán hàng ngời trực tiếp thu thập lắng nghe Họ ngời đại diện cho Công ty coi họ đội ngũ thu thập thông tin thị trờng cho Công ty Ngoài ra, việc phân loại thị trờng Công ty cha sâu chi tiÕt Do tÝnh chÊt cđa sù ph©n bè d©n c Việt Nam nớc nông nghiệp, 80% dân số nông dân Nên thị trờng đầy tiềm khả thi nhng thu nhập bình quân đầu ngời thấp, so sánh với thu nhập thành phố Vì phân đoạn thị trờng cần tiết hơn: Đoạn thị trờng nông thôn đoạn thị trờng thành thị Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 56 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Chơng III đề xuất số giải pháp thúc đẩy hoạt động marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng việt nam I Định hớng phát triển công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam thời gian tới Trong hoạt động kinh doanh Công ty cần phải xác định cho mục tiêu Đó đích mà Công ty tới Sau Công ty phải vạch kế hoạch chiến lợc để đạt mục tiêu Những mục tiêu mà Công ty theo đuổi Dẫn đầu thị phần Một Công ty theo đuổi chiến lợc tối đa hoá thị phần họ cho lợi nhuận lâi dài đạt đợc nhờ vào hiệu tăng theo quy mô Để đạt đợc mục tiêu Công ty phải thực giá thấp tới mức tối đa cho phép, dành thị phần lớn, phấn đầu hạ giá thành giảm chi phí Mục tiêu phù hợp thị phần nhạy cảm với giá giá thấp kích thích thị phần tăng trởng nữa, hai chi phí sản xuất phân phối hạ xuống với việc tích luỹ công việc, ba giá thấp kích thích cạnh tranh thực tế tiềm ẩn Dẫn đầu chất lợng Công ty đề mục tiêu trở thành ngời dẫn đầu thị trờng chất lợng sản phẩm Với chiến lợc chất lợng cao/ giá cao đem lại cho Công ty tỷ suất lợi nhuận cao Tối đa hoá lợi nhuận ngắn hạn Khi Công ty nhËn thÊy r»ng m«i trêng kinh doanh cho phÐp häc thực mục tiêu tài Công ty có xu hớng tối đa hoá lợi nhuậnvà doanh thu nên chiến lợc giá họ đợc ấn định cho họ thực đợc mục tiêu Tối đa hoá doanh thu Một số Công ty đặt mục tiêu tối đa hoá doanh thu họ cho việc tăng tối đa doanh thu bán hàng dẫn đến tối đa hoá lợi nhuận lâu dài tăng thị phần Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 57 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Dẫn đầu chủng loại hàng hoá Thực mục tiêu nhằm mục đích bảo vệ thị phần Khi chủng loại hàng hoá tăng lên đối thủ cạnh tranh khó tìm "lỗ hổng" để chen chân vào từ làm bàn đạp mở rộng công sang thị trờng khác Tạo lợi cạnh tranh Nhằm bảo vệ vị trí nâng cao vị đè bẹp đối thủ cạnh tranh Công ty thực mục tiêu tạo lợi cạnh tranh Vậy để tạo lợi cạnh tranh, Công ty dùng công cụ nh sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ tạo rào cản lớn Định hớng phát triển công ty Unilever P & G thêi gian tíi Víi t×nh h×nh kinh tế nay, cạnh tranh chế thị trờng, Công ty Unilever P & G phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh Công ty với cạnh tranh khốc liệt Đứng trớc thách thức cạnh tranh nh vậy, hai Công ty trì mạnh phát huy chiến lợc kinh doanh đặc biệt hoạt động Marketing mở rộng thị trờng, nghiên cứu thị trờng tạo lập kênh phân phối cho cã hiƯu qu¶ nhÊt Cđng cè mèi quan hƯ víi Công ty phân phối đại lý khách hàng Coi phơng thức bán buôn qua đại diện thơng mại tìm khách hàng phơng thức chủ yếu Kinh doanh sản xuất phải tích cực tham gia bình ổn giá thị trờng Đối tợng tiêu thụ hàng tiêu dùng Công ty phải xác định toàn dân c thành thị, nông dân tỉnh đồng bào dân tộc ngời Việc kinh doanh phải tuân thủ pháp luật, hàng hoá kinh doanh phải có chất lợng tốt phục vụ nhu cầu thiết yếu ngời, không chạy theo lợi nhuận đơn mà kinh doanh hàng giả, rởm, hàng trốn lậu thuế, hàng Nhà nớc cấm hàng chất lợng Ngoài giải triệt để hàng hoá phẩm chất, hàng tồn kho ứ đọng sản xuất nh kinh doanh Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 58 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Trong hoạt động kinh doanh Công ty cần phải xác định cho mục tiêu Đó đích mà Công ty tới Sau Công ty phải vạch kế hoạch chiến lợc để đạt mục tiêu Những mục tiêu mà Công ty theo đuổi Dẫn đầu thị phần Cả hai công ty theo đuổi chiến lợc tối đa hoá thị phần họ cho lợi nhuận lâi dài đạt đợc nhờ vào hiệu tăng theo quy mô Để đạt đợc mục tiêu Unilever P&G phải thực giá thấp tới mức tối đa cho phép, dành thị phần lớn, phấn đầu hạ giá thành giảm chi phí Mục tiêu phù hợp thị phần nhạy cảm với giá giá thấp kích thích thị phần tăng trởng nữa, hai chi phí sản xuất phân phối hạ xuống với việc tích luỹ công việc, ba giá thấp kích thích cạnh tranh thực tế tiềm ẩn Dẫn đầu chất lợng Công ty P&G Unilever đà thực mục tiêu trở thành ngời dẫn đầu thị trờng chất lợng sản phẩm Với chiến lợc chất lợng cao giá cao đem lại cho Công ty tỷ suất lợi nhuận cao Tối đa hoá lợi nhuận ngắn hạn Khi Công ty nhận thấy m«i trêng kinh doanh cho phÐp häc thùc hiƯn mơc tiêu tài Công ty có xu hớng tối đa hoá lợi nhuận doanh thu nên chiến lợc giá họ đợc ấn định cho họ thực đợc mục tiêu Tối đa hoá doanh thu Một số Công ty đặt mục tiêu tối đa hoá doanh thu họ cho việc tăng tối đa doanh thu bán hàng dẫn đến tối đa hoá lợi nhuận lâu dài tăng thị phần Dẫn đầu chủng loại hàng hoá Thực mục tiêu nhằm mục đích bảo vệ thị phần Khi chủng loại hàng hoá tăng lên đối thủ cạnh tranh khó tìm "lỗ hổng" để chen chân vào từ làm bàn đạp mở rộng công sang thị trờng khác Chính với lực sản xuất khả tài hai công ty nên cấu sản phẩm đa dạng phong phú chủng loại, chất lợng nh mẫu mà Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 59 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Tạo lợi cạnh tranh Nhằm bảo vệ vị trí nâng cao vị đè bẹp đối thủ cạnh tranh Công ty thực mục tiêu tạo lợi cạnh tranh Vậy để tạo lợi cạnh tranh, Công ty dùng công cụ nh sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ tạo rào cản lớn Trên mục tiêu kinh doanh mà Công ty muốn đạt tới II Đề xuất giải pháp nhằm phát triển, mở rộng hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt nam Đề xuất nghiên cứu thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu công ty Trong thời gian qua công ty Unilever P&G lỗ lực bám sát nhu cầu trờng Bớc đầu tiến hành nghiên cứu thị trờng tiêu dùng tạp phẩm phạm vi lÃnh thổ Việt Nam Tuy nhiên hiệu đem lại cha cao mà lý chủ yếu vận hành kênh phân phố cha đồng nhà phân phố thành phố với đại lý tỉnh lẻ, chênh lệch trình độ chuyên môn nhân viên tỉnh thành phố, việc nghiên cứu thị trờng việc phân loại thị trờng ®©y chóng ta thÊy d©n sè ë tØnh chiÕm víi số lợng đông đảo nhất, thị trờng rộng lớn nhng thị trờng bị bỏ ngỏ cha phủ kín thị trờng Để giúp công ty thực tốt nhiệm vụ này, xin đề xuất số vấn đề sau Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 60 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam a Nghiên cứu thị trờng tổng thể: nớc ta thị trờng trình phát triển mở rộng để trở thành thị trờng thống hoàn thiện, thị trờng mở thành phần kinh tế tạo nên cạnh tranh liệt biến động phức tạp thờng xuyên thị trờng Công ty cần kết hợp, tăng cờng nhiều phơng pháp khác nh điều tra, trng cầu, vấn (nghiên cứu trực tiếp), triển lÃm quảng cáo để nắm bắt đợc thông tin thị trờng cần thiết nhu cầu mặt hàng tiêu dùng ngời, từ tìm vận dụng hội Nh ta đà biết việc nghiên cứu thị trờng nh nhu cầu thị trờng mà việc tối quan trọng hoạt động kinh doanh công ty, công ty tiến hành nghiên cứu thị trờng theo hai nội dung sau * Nghiên cứu khái quát thị trờng: Qua việc phân tích quy mô thị trờng cấu thị trờng đợc sử dụng phơng pháp lập bảng cho điểm để tìm thị trờng tiềm công ty sở kết trình phân tích Nội dung phơng pháp nghiên cứu nghiên cứu địa bàn A,B,C,D theo tiêu chuẩn: doanh số, giá cả, tập quán, cạnh tranh với tiêu chuẩn cho tối đa 10 điểm Cuối chọn số có tổng số điểm cao Thực chất phơng pháp thông qua so sánh nhiều thị trờng để chọn hay số thị trờng có triển vọng với mặt hàng kinh doanh công ty Thị trờng Doanh số Giá Tập quán Cạnh tranh A B C D Sau trình nghiên cứu khái quát thị trờng công ty phải trả lời đầy đủ câu hỏi sau: + Đâu thị trờng có triển vọng với ý đồ kinh doanh công ty? + Khả bán công ty thị trờng bao nhiêu? Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 61 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam + Công ty có sách đề đẩy mạnh bán ra? * Nghiên cứu chi tiết thị trờng Chủ yếu nghiên cứu tập tính thực tập tính tinh thần khách hàng tiềm Nghên cứu tập tính thực khách hàng cho phép công ty nắm đợc tập tính hoạt động, thói quen họ đời sống thực Nghiên cứu đặc tính tinh thần khách hàng cung cấp cho công ty thông tin động mua sắm tiêu dùng khách hàng Nghiên cứu nếp sống văn hoá, truyền thống vùng khu vực từ công ty biết đợc nhu cầu, thói quen tiêu dùng xác định mức sản lợng để cung ng thị trờng cho phù hợp Qua việc nghiên cứu công ty biết đợc mực thu nhập dân c nên đáp ứng cung cấp cho ngời tiêu dùng mức giá khác nhau, nhiều chủng loại phù hợp với túi tiền ngời dân thành thị mà nông thôn, vùng sâu vùng xa Qua nghiên cứu chi tiết thị trờng, công ty phải trả lời đợc câu hỏi: + Khách hàng mua gì? + Tại mua? + Ai mua? + Mua bao nhiêu? + Mua nh nào? + Mua đâu? Đông thời công ty phải tìm động kìm hÃm tiêu dùng khách hàng để tìm cách thích ứng hay gây ảnh hởng đến chúng nhằm kích thích đợc nhu cầu ngời Nhiệm vụ bớc cung cấp thông tin có độ tin cậy cao nhằm làm sở cho định lựa chọn phơng án sản phẩm, phơng án xúc tiến quảng cáo, chọn phơng thức bán, sách giá chọn thời điểm sâm nhập thị trờng Kết nghiên cứu thị trờng giúp cho công ty tiếp cận hiệu thị trờng Đảm bảo cho công ty bán mà thị trờng cần bán mà công ty có bớc thoả mÃn tối đa nhu cầu tiêu dùng Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 62 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Nội dung nghiên chi tiết thị trờng phải áp dụng phơng pháp nghiên cứu thị trờng Phơng pháp chủ yếu thu thập thông tin tõ trùc quan vµ qua quan hƯ giao tiÕp với thơng nhân ngời tiêu dùng Phơng pháp điều tra thờng đợc sử dụng phơng pháp điều tra thăm dò Do phơng pháp nghiên cứu thị trờng đòi hỏi chi phí cao có tính phức tạp lớn công ty cần phải cân nhắc chuẩn bị chu đáo trớc thực câu hỏi mẫu điều tra Kết phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng chi tiết thị trờng cung cấp thông tin trực tiếp để công ty tiến hành phân đoạn thị trờng b Nghiên cứu phân đoạn thị trờng công ty P&G Unilever Đây loại nghiên cứu, khai thác phát triển thị trờng, bớc chi tiết tiếp tục nghiên cứu Marketing công ty, thị trờng tiêu dùng có quy mô rộng công ty thoả mÃn đợc tất tuyến khúc thị trờng Đồng thời qua nội dung nghiên cứu sản phẩm thị trờng xác định cho thấy tập khách hàng tiềm có chênh lệch, phân hoá khác biệt tập tính thái độ ứng xử nhu cầu Do để khai thác tối đa thị trờng tiềm đòi hỏi công ty phải xác lập đợc thông số có khác biệt ®Ĩ cã øng xư Marketing – Mix phï hỵp nh»m tối đa hoá mức thoả mÃn nhu cầu thị trờng mở rộng thị phần công ty Trong hoạt động nghiên cứu công ty Unilever P&G cần thu thập đợc liệu cụ thể số lợng doanh nghiệp sản xuất hàng chủng loại, loại hình kinh doanh từ phân loại đánh giá xác định mức độ cạnh tranh thị trờng Lập kế hoạch tạo kênh phân phối cho đồng thông suốt, bao phủ thị trờng rộng kín Đồng thời phân tích mạnh khả bán công ty cho khách hàng, đáp ứng đợc nhu cầu không? Hay có bị đối thủ cạnh tranh không? Từ công ty xác định đợc thị trờng tối u mà công ty bao phủ thị trờng mặt hàng tiêu dùng mà kinh doanh Phân đoạn thị trờng đợc hiểu nhằm phận định thị trờng tổng thể thành cấu trúc thị trờng nhỏ có thông số, đặc tính đồng phơng diện: thu nhập, thói quen, giới tính Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 63 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Việc nghiên cứu phân đoạn thị trờng công ty phải xác định đợc: Đâu thị trờng khả hiệu lực đoạn thị trờng trọng điểm sản phẩm lĩnh vực mà công ty kinh doanh Thế mạnh khả bán hàng đoạn thị trờng công ty Công ty cần có sách Marketing biệt hoá nh để khai thác thoả mÃn nhu cầu đoạn thị trờng Việc phân đoạn thị trờng giúp cho công ty đáp ứng cho đối tợng khác hàng mức thu nhập, tầng lớp khác xà hội Phân đoạn thị trờng từ công ty tìm thị trờng mục tiêu cho Vây để phân đoạn thị trờng việc lựa chọn tiêu thức phân đoạn việc làm có vai trò quạn trọng Hàng hoá Unilever P&G phần lớn hàng hoá tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống ngời thị trờng hàng tiêu dùng có quy mô lớn, nhu cầu hầu nh tồn nơi Do nghiên cứu phân đoạn thị trờng yêu cầu tất yếu đặt việc kinh doanh công ty Về thị trờng công ty nên phân đoạn theo tiêu thức địa lý thu nhập: Phân đoạn thị trờng theo vùng địa lý ta có đợc thị trờng Hà Nội , đoạn thị trờng tỉnh đồng băng phía Bắc nh Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Thái Bình, Quảng Ninh đoạn thị trờng vùng duyên hải nh Đà Nẵng Bịnh Trị Thiên đoạn thị trờng Thành phố Hồ Chí Minh tỉnh phí Nam Từ vấn đề công ty cần phải phân đoạn rõ đoạn thị trờng thành phố lớn đoạn thị trờng tỉnh lẻ vùng sâu vùng xa Phân đoạn thị trờng công ty phải tiến hành theo tiêu thu nhËp nh: thu nhËp thÊp tõ 300.000 – 500.000® /ngời/tháng, trung bình từ 500.000- 800.000 đ / ngời/tháng, cao 800.000 đ /ngờ/tháng Do đó, theo công ty nên chọn nơi có thu nhập trung bình thấp để triển khai bán hàng mặt hàng kinh doanh công ty mặt tiêu dùng hàng ngày, thiết yếu cho sống, giá không cao đáp ứng nhu cầu cho toàn dân c Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 64 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Với đoạn thị trờng riêng biệt trên, công ty cần phải có chiến lợc Marketing Mix hữu hiệu với đặc thù khác để khai thác tối đa nhu cầu đem lại doanh số lớn thị phần lớn cho công ty Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối bán hàng Các định kênh phân phối đóng vai trò quan trọng cho hoạt động kinh doanh Công ty có mở rộng đợc thị phần hay không nh có tăng đợc khối lợng bán hay không đòi hỏi phái có định đắn kênh phâ phối Unilever P&G hai công ty thực tốt chiến lợc phân phối theo kênh gián tiếp kênh trực tiếp chi phí hoạt động kênh lớn đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên đông đảo có chuyên môn để nắm bắt nhu cầu trực tiếp tiếp xúc với khác hàng để giới thiệu sản phẩm Chính vậy, theo công ty nên tiếp tục hoàn thiện kệnh phân phối gián kênh cấp Theo kênh phân phối công ty đóng vai trò nhà sản xuất cung cấp hàng cho nhà phân phối, hàng hoá đợc nhà phân phối tung thị trờng theo hai kênh: cung cấp hàng cho đại lý bán buôn với số lợng lớn (đại lý cấp I nhà phân phối), cung cấp hàng cho đại lý bán lẻ (các đại lý bán lẻ đến mua sản phẩm công ty từ đại lý bán buôn) Mạng lới đại lý bán lẻ lại đợc phân bổ khắp thị trờng, đối tợng đông ngời chịu trách nhiệm bán hàng cuối đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng cuối cho công ty Cả Unilever P&G cần phải có buổi tập huấn thờng xuyên cho toàn nhân viên công ty nh nhân viên nhà phân phối Điều giúp nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, tạo tính đồng thông suốt kênh phân phối từ nhà sản xuất đến nhà phân phối Có nh hiệu tối đa hoá doanh thu, lợi nhuận cao, thị phần công ty đợc mở rộng Đề xuất giải pháp yểm trợ a Đề xuất hoàn thiện định yểm trợ thơng mại Trong kinh doanh đại ngày nay, với cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trờng, hỗn hợp Marketing - mix hiệu không đòi hỏi Công ty phát triển sản phẩm tốt, định giá sản phẩm cách hấp dẫn cung cấp sản Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 65 Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam phẩm cho khách hàng mục tiêu mà Công ty cần phải trao đổi thông tin cách tích cực với khách hàng tiềm Để thành công việc mở rộng phát triển thị trờng cách nhanh hiệu biến số P cuối Marketing - mix cần phải đợc vận dụng linh hoạt phù hợp Trong phần này, xin đề xuất mô hình hoàn thiện quy trình yểm trợ thơng mại sau: Ngô Văn Hoà - CN9 - A2 66 Khoa kinh tế ngoại thơng ... II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Chơng III: Đề xuất số giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt nam Tuy... Việt Nam I Một số nét chung công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam 1 .Các công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Do chế mở cửa, có nhiều công ty nớc vào thị trờng Việt Nam hoạt động. .. Khoa kinh tế ngoại thơng Khóa luận tốt nghiệp Hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt Nam Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing công ty nớc kinh doanh hàng tiêu dùng Việt