III. Phân tích và đánh giá chiến lợc Marketing Mix
c. Chiến lợc phân phối
Hoạt động phân phối của các công ty nớc ngoài tại Việt Nam nhìn chung họ có những bớc đi giống nhau về cả phơng diện thâm nhập thị trờng, nghiên cứu thị trờng cũng nh cách làm thị trờng. Unilever và P&G, họ đều có những cách làm t- ơng tự nhau vì sản phẩm của hai công ty đều cùng chủng loại. Các công ty này đều có trụ sở chính tại Miền Nam do vậy kế hoạch phân phối sản phẩm không thể trực tiếp làm đợc mà phải nhờ đến một hệ thống các công ty thơng mại nhận làm phân phối bán hàng cho công ty ở cả ba miền Bắc Trung Nam. Vì các công ty thơng mại này họ có tính chuyên nghiệp cao trong lĩnh vực phân phối. Các công ty phân phối đợc coi là một bộ phận không thể thiếu đợc vì họ là một khâu trung gian bán hàng cho công ty đợc hởng mức hoả hồng %.
Chính vì vậy Unilever và P&G đều chọn kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để thực hiện việc thúc đẩy bán hàng của công ty mình.
Sơ đồ 4:Kênh phân phối trực tiếp:
Thực hiện kênh phân phối này thì P&G và Unilever rất giống nhau. Mỗi một công ty đều có một đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp từ công ty đến tay ngời tiêu dùng. Các nhân viên này đều đợc phân chia địa bàn cụ thể và trực tiếp quản lý, phải chịu một mức khoán về doanh số trên mỗi một địa bàn. Kênh phân phối này giúp cho công ty tiếp cận trực tiếp với thị trờng, các nhân viên bán hàng ngoài việc thúc đẩy bán hàng tăng doanh số mở rộng thị phần của công ty, họ còn đợc coi nh là một đội ngũ thu thập thông tin phản hồi từ thị trờng đánh giá về sản phẩm của công ty. Từ đó công ty có thể điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
Sơ đồ 5: Kênh phân phối gián tiếp:
Nhà sản Nhà phân Đại lý Đại lý Ngời tiêu dùng
Nhà
Với phơng thức phân phối này nhà sản xuất có thể tận dụng đợc trình độ đội ngũ nhân viên của nhà phân phối, tiết kiệm đợc chi phí kho bãi. Nhà phân phối chiụ trách nhiệm bán hàng cho công ty, là ngời đại diện cho công ty và đợc hởng mức hoa hồng từ việc bán hàng. Nhà phân phối có một đội ngũ nhân viên bán hàng và đợc chia thành 3 nhóm:
- Nhân viên bán hàng cho thị trờng bán buôn: Cung cấp cho toàn bộ các hệ thống bán buôn với số lợng lớn.Ví dụ ở thị trờng Hà Nội, P & G có hai nhà phân phối chính đó là Phú Thái Group và Mêssage do vậy thị trờng bán buôn ở khu chợ Đồng Xuân, Hàng Lợc, Hàng Gà, Chả Cá... các đại lý này lấy với số lợng lớn và đ- ợc áp dụng đối với giá bán buôn thấp hơn so với bán lẻ và các đại lý bán buôn này đợc hởng theo tỷ lệ %.
- Nhân viên bán thị trờng tỉnh: Đối với thị trờng này, do mức thu nhập của ngời dân ở mức rất thấp do vậy chính sách giá cả đối với thị trờng tỉnh cũng ở mức thấp. Nhà phân phối sẽ giao cho các đại lý ở tỉnh. Các đại lý ở tỉnh này đợc goi là đại lý cấp II.
- Nhân viên bán lẻ: Các nhân viên này đợc phân địa theo bàn quản lý nhất định và đây là đội ngũ bán hàng trực tiếp cho nhà phân phối.Giá cả đối với bán lẻ thờng cao hơn so với bán buôn và bán tỉnh.
Công ty P &G đã hỗ trợ các đại lý phân phối của mình một hệ thống dịch vụ khá quy mô và hoàn chỉnh gồm:
+ Hệ thống đào tạo kỹ thuật sử dụng, đào tạo kinh doanh + Hệ thống hỗ trợ về kinh doanh
+ Cung cấp các biển quảng cáp, cung cấp hàng kịp thời + Hệ thống hỗ trợ thông tin
Trong đó hệ thống trng bày sản phẩm có nhiệm vụ giới thiệu với khách hàng các công dụng của sản phẩm, đặc tính kỹ thuật, cung cấp đầy đủ các Cataloge, th- ờng các cuộc trng bày sản phẩm đợc tổ chức tại các hội chợ lớn.
Do chú ý vào việc cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng nên các đại lý đợc hởng rất nhiều chính sách u đại.
Về sản phẩm, P &G có hệ thống danh mục sản phẩm khá đa dạng và phong phú nhằm cạnh tranh với Unilever tuy rằng khi so sánh về chủng loại sản phẩm với Unilever thì Unilever có nhiều lợi thế hơn.
Unilever chọn kênh phân phối gián tiếp (qua trung gian) nên đã tận dụng đ- ợc cơ sở vật chất và con ngơì của các đại lý và các nhà buôn, giảm chi phí bán hàng. Cùng với sự phát triển của sản xuất, Unilever chuyển từ chiến lợc phân phối độc quyền (Exclusive distribution) sang chiến lợc phân phối mạnh (Intensive distribution), từ đó thúc đẩy bán hàng trên tòan lãnh thổ Việt Nam. Việc bố trí hai nhà máy ở Hà Nội Và TP.HCM đã đảm bảo cho việc cung cấp sản phẩm kịp thời hạn; giảm chi phí vận chuyển, trong điều kiện giao thông vận tải ở Việt Nam còn nhiều khó khăn; hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.