Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức

Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm qua, thực hiện đường lối phát triển kinh tế hàng hoánhiều thành phần, vận hành theo cơ chế thị trường, theo định hướng xã hộichủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có sự biến đổi sâu sắc và phát triển mạnhmẽ, trong đó các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau cùngtồn tại, cạnh tranh với nhau và bình đẳng trước pháp luật.

Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nước canthiệp rất sâu vào hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Nhà nước quyếtđịnh tất cả các vấn đề kinh doanh như mặt hàng kinh doanh, đối tượng phânphối, giá cả, số lượng và doanh nghiệp sẽ được bù đắp nếu làm ăn thua lỗ.Vì vậy, vấn đề tiêu thụ hàng hoá chỉ mang tính pháp lệnh và hình thức, khôngđược quan tâm và thúc đẩy.

Hiện nay, môi trường kinh tế mới buộc các doanh nghiệp phải tổ chứctốt các hoạt động kinh doanh của mình, nắm bắt được các quy luật của cơ chếthị trường để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn, đảm bảo thu được lợinhuận để có thể tồn tại và đứng vững Thị trường là thách thức lớn lao đối vớimỗi doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hoá Doanh thu bán hàng có ýnghĩa rất lớn đối với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, nó là nguồn quantrọng để đảm bảo trang trải các khoản chi phí hoạt động kinh doanh, đảm bảocho các doanh nghiệp có thể tái sản xuất giản đơn cũng như có thể tái sản xuấtmở rộng, là nguồn để các doanh nghiệp có thể thực hiện nghĩa vụ với Nhànước, ổn định tình hình tài chính doanh nghiệp Vì vậy, để có thể đứng vữngtrên thương trường, thì các doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác xúc tiếnbán hàng, có chiến lược tiêu thụ thích hợp cho phép doanh nghiệp chủ độngthích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi có cơ hội, huy động tất cảcác nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.

Xuất phát từ quan điểm trên, trong thời gian thực tập tại công ty cổ

bán hàng của công ty Công ty đã sử dụng các hình thức xúc tiến bán hàngnhư một công cụ đắc lực phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình Với sựgiúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên đang công tác tại công ty cổ phầnque hàn điện Việt- Đức nói chung và các nhân viên phòng kế hoạch – kinhdoanh nói riêng, cùng với sự hướng dẫn của các thầy cô giáo, em đã chọn đề

tài: “ Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổphần que hàn điện Việt- Đức”

Đồ án tốt nghiệp của em gồm ba phần:

Chương I: Cơ sở lý thuyết về hoạt động xúc tiến bán.

Chương II: Phân tích công tác xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phầnque hàn điện Việt- Đức.

Chương III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúctiến bán của công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức.

Với tư cách là một nghiên cứu đầu tay, và do thời gian cũng như kiếnthức có hạn đồ án này chắc chắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế, thiếusót Rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô và các bạn để đồ ánđược hoàn thiện hơn.

Hà Nội, ngày tháng 12 năm 2005

Sinh viên thực hiện

Ngô Kim Phượng

PHẦN I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁNI Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán

Trong những năm trở lại đây do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹthuật và việc ứng dụng những tiến bộ của khoa học kỹ thuật vào sản xuất làmcho tình hình thị trường có nhiều thay đổi rõ rệt Trên thị trường, các sảnphẩm được đa dạng hoá ở mức độ rất cao, có rất nhiều sản phẩm mới ra đờimà người tiêu dùng không biết đến sự có mặt của chúng Trong tình hình đó,các hoạt động của doanh nghiệp nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩmcủa mình để khuyến khích họ mua hàng trở nên rất quan trọng.

Mặt khác, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất, thì nhu cầutiêu dùng của thị trường cũng ngày càng phát triển Nhu cầu này không chỉgiới hạn ở việc tăng lên của số lượng và chất lượng hàng hoá cung ứng, màcòn thể hiện ở việc thoả mãn tâm lý, thị hiếu tiêu dùng của sản phẩm trongcác dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.

Trong nhiều trường hợp, các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thoảmãn tâm lý mua hàng và tâm lý tiêu dùng, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đểthúc đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

I.1 Khái niệm về xúc tiến bán

Xúc tiến bán là một thành phần của hỗn hợp Marketing nhằm thôngtin, thuyết phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩmđó, với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin.

Có năm hình thức xúc tiến bán là quảng cáo, khuyễn mãi, bán hàng trựctiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp Mỗi hình thức có một đặcđiểm riêng khiến cho nó có thể phát huy tác dụng tốt nhất trong những hoàncảnh cụ thể.

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được tronghoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thươngmại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển cácmối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngoài nước.

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trườngvà tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thịtrường.

Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thôngqua xúc tiến bán, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểmcủa hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp mình.

Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanhnghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng

I.2 Mục đích của xúc tiến bán

Xúc tiến bán có ba mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắcnhở Tầm quan trọng của mỗi mục đích tuỳ thuộc vào hoàn cảnh của doanhnghiệp.

Một sản phẩm có tính năng rất tuyệt vời sẽ không có ai mua nếu nhưkhông ai biết nó là gì, được bán ở đâu, tính năng của nó như thế nào Do cáckênh phân phối thường dài, một sản phẩm phải trải qua nhiều cấp trung gianmới đến tay người sử dụng cuối cùng Vì lẽ đó, nhà sản xuất cần thông báocho cả nhà trung gian lẫn người sử dụng cuối cùng về sản phẩm của mình.

Sự cạnh tranh ngày càng tăng lên giữa các hãng đã tạo nên sức ép ghêgớm đối với các doanh nghiệp Không chỉ thông báo cho người tiêu dùng, cácdoanh nghiệp còn cần phải chứng minh sự ưu việt của sản phẩm của họ trước

khách hàng, làm cho họ tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng đápứng yêu cầu khách hàng tốt hơn các sản phẩm cạnh tranh Đó là mục đíchthuyết phục của xúc tiến bán.

Những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần đượcnhắc nhở để cho họ khỏi quên về sự sẵn có của sản phẩm này trên thị trườngcũng như khả năng đáp ứng yêu cầu của sản phẩm Những hoạt động như thếnhằm giữ chân khách hàng, làm cho họ ít suy nghĩ về sản phẩm cạnh tranh vàtiếp tục mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp khi có nhu cầu.

I.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm củadoanh nghiệp nhiều hơn Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thịhiếu của khách hàng Vì vậy, để nâng cao năng lực cạnh tranh, nâng cao hiệuquả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyếtđịnh đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệpphải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán

I.3.1 Quảng cáoa) Khái niệm

Quảng cáo là những hoạt động truyền thông không mang tính cá nhân,thông qua một phương tiện truyền tin phải trả tiền Có rất nhiều phương tiệnquảng cáo như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng (phátthanh, truyền hình), in ấn (báo, tạp chí) biển hiệu ngoài trời (panô, áp-phích),các trang vàng niên giám điện thoại, bao bì sản phẩm, tờ rơi, catalô, tài liệugiới thiệu về doanh nghiệp.

Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi các thông tinvề sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêuthụ hàng hoá dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng cường khảnăng cạnh tranh trên thị trường.

Quảng cáo là một công cụ Marketing và phương tiện thúc đẩy bán hàngrất quan trọng, quảng cáo có vai trò và ý nghĩa to lớn trong hoạt động kinhdoanh Trong các hoạt động xúc tiến bán thì quảng cáo là hoạt động xúc tiếnquan trọng nhất Nhờ có quảng cáo mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ được củanhà kinh doanh tăng lên rõ rệt Quảng cáo còn là phương tiện quan trọng giúpcác doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược Marketing như: lợi nhuận,thế lực và an toàn trong kinh doanh.

b)Chức năng

- Thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, doanh nghiệp.

- Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ- Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng

c) Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo

Để nâng cao hiệu quả của quảng cáo, chương trình quảng cáo cần thựchiện tốt những yêu cầu và nguyên tắc sau đây:

- Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao.- Quảng cáo phải bảo đảm tính nghệ thuật, kích thích mua hàng.- Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý.

- Quảng cáo phải nhắc lại thường xuyên và đúng thời cơ.

- Quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành choquảng cáo.

d) Phương tiện quảng cáo

Phương tiện quảng cáo bao gồm các công cụ và cách thức chuyển tảithông tin từ nhà sản xuất đến với khách hàng Để chọn phương tiện quảng cáothì doanh nghiệp cần rõ mình muốn vươn tới tầm ảnh hưởng nào, với tần sốlặp lại bao nhiêu và mức tác động cần có để đạt được những mục tiêu quảngcáo Các phương tiện quảng cáo gồm rất nhiều loại phong phú và đa dạng.Những phương tiện thường được sử dụng để quảng cáo gồm có:

* Phương tiện in ấn: báo, tạp chí, ấn phẩm gửi trực tiếp.

- Báo chí: có rất nhiều loại báo chí: báo hàng ngày, hàng tuần, cácchuyên san, ưu điểm của quảng cáo trên báo là đảm bảo đưa những thông tinquảng cáo tới khu vực thị trường đã chọn theo vị trí địa lý Mặt khác, quảngcáo trên báo thường dễ chuẩn bị và tương đối ít tốn kém khi sử dụng có lựachọn Hạn chế lớn nhất của quảng cáo trên báo là thời gian sống của quảngcáo quá ngắn và tính chất địa phương rõ nét của nó.

- Tạp chí được xuất bản định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng Quảng cáotrên tạp chí có tính chọn lọc địa bàn và công chúng, độ tin cậy và uy tín cao,khả năng tái hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều độc giả trung thành Tuy nhiên khoảngthời gian giữa hai lần xuất bản thường dài, và có nhiều số xuất bản vô ích,không đảm bảo về vị trí quảng cáo.

- Quảng cáo qua ấn phẩm gửi trực tiếp như thư từ, thông báo, hồ sơ tàiliệu, tập san, và quảng cáo in rời Quảng cáo bằng hình thức này thường gâyấn tượng mạnh cho khách hàng tuy nhiên số lượng người nhận quảng cáo bịhạn chế, chi phí quảng cáo khá cao.

* Phương tiện phát thanh, truyền hình: Radio, tivi

- Tivi: Quảng cáo qua ti vi có khả năng kết hợp khá hoàn chỉnh giữa âmthanh và màu sắc, hành động và ngôn ngữ, tác động tới cảm xúc, hấp dẫn sựchú ý và có phạm vi bao quát rộng Nhược điểm của hình thức này là chi phíquá cao, ít có tính chọn lọc khán giả.

- Radio:là phương tiện truyền thông có tính đại chúng, có tính chọn lọcđịa bàn và công chúng, chi phí thấp song sức thu hút của phương tiện quảngcáo này lại kém do chỉ có âm thanh, không có cấu trúc chuẩn, tiếp xúc thoáng qua

* Quảng cáo ngoài trời và các phương tiện quảng cáo khác

- Biển quảng cáo, pano, áp phích: quảng cáo bằng hình thức này có lợithế là thời gian tồn tại lâu, khả năng chọn vị trí cao, chi phí thấp

Ngoài các phương tiện trên các nhà kinh doanh còn sử dụng và sáng tạonhiều loại hình quảng cáo phong phú như: quảng cáo bằng đèn neon, ngườimáy quảng cáo, quảng cáo bao bì

I.3.2 Bán hàng trực tiếp

a) Khái niệm và những ưu nhược điểm của bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên củadoanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, có thể là mặt đối mặt hoặc thôngqua điện thoại Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặcnhững nơi tập trung những người mua triển vọng Bán hàng trực tiếp hoàntoàn đối lập với các hình thức quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúnghay marketing trực tiếp Nó cho phép người thuyết trình thấy được nhữngphản ứng từ phía khách hàng khi nhân viên này giới thiệu sản phẩm Vì lẽ đó,bán hàng trực tiếp được coi là một kênh thông tin hai chiều.

Cách thức truyền thông này làm cho bán hàng trực tiếp linh hoạt hơncác công cụ xúc tiến bán khác Nhờ nghiên cứu địa điểm của khách hàngtrước khi thuyết trình hoặc nhờ thấy được phản ứng của khách hàng trong khithuyết trình, nhân viên bán hàng có thể thay đổi nội dung và phương phápthuyết trình để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Bán hàng trực tiếp có tính chọn lọc đối tượng tiếp xúc cao, nhờ đó giảmđược những chi phí truyền thông cho những người không có quan tâm thực sựđến việc mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp.

Một ưu điểm khác của bán hàng trực tiếp là thực sự tạo nên doanh số.Quảng cáo hay quan hệ công chúng có thể dịch chuyển khách hàng tiềm năngtới trạng thái gần quyết định mua hơn, còn bán hàng trực tiếp sẽ khiến kháchhàng tiềm năng phải hành động do khả năng thuyết phục của bán hàng trựctiếp cao.

Hạn chế chủ yếu của bán hàng trực tiếp có chi phí cao do doanh nghiệpphải trả nhiều chi phí lớn như chi phí tuyển dụng, đào tạo, tài liệu chào hàngcũng như hoa hồng hay tiền thưởng cho nhân viên bán hàng.

b) Phạm vi của bán hàng trực tiếp

Có hai kiểu bán hàng trực tiếp: bán hàng trong cửa hàng và bán hàngngoài thực địa Công việc bán hàng trong cửa hàng thường đơn giản hơn rấtnhiều so với bán hàng ngoài thực địa Các lực lượng bán hàng ngoài thực địathường đại diện cho nhà sản xuất hay nhà bán sỉ để bán sản phẩm cho nhữngkhách hàng công nghiệp chứ không phải là các hộ gia đình Trong một số íttrường hợp, lực lượng bán hàng cũng bán sản phẩm cho các hộ gia đình vàngười tiêu dùng cá nhân.

c) Quá trình bán hàng trực tiếp

Quá trình bán hàng trực tiếp là một trình tự logic gồm bốn bước mànhân viên bán hàng cần thực hiện khi chào hàng trước các người mua tiềmnăng.

Sơ đồ 1: Quy trình bán hàng trực tiếp

Bước đầu tiên trong qui trình bán hàng là thăm dò Nó bao gồm việcnhận dạng khách hàng tiềm năng và thẩm tra tư cách như là xác định về sứcmua, quyền hạn và sự sẵn lòng mua.

Tiền tiếp cận: trước khi tới thăm một khách hàng triển vọng, nhân viênbán hàng cần học thuộc lòng và nắm vững tất cả các thông tin, thói quen, sởthích về những cá nhân hay công ty mà họ sắp tiếp xúc.

Tiền tiếp cậnThuyết trình Dịch vụ hậu mãi

Thăm dò

Thuyết trình bán hàng là hoạt động chính diễn ra trong các lần liên lạcvới khách hàng Nhân viên bán hàng có thể áp dụng mô hình AIDA để dẫnngười mua đi qua từng cấp độ sẵn sàng mua nhằm đạt được mục tiêu của mình.

- Chữ A (Attention) gây sự chú ý- Chữ I (Interest) gợi mối quan tâm- Chữ D ( Desire) tạo nên ước muốn- Chữ A (Action) dẫn tới hành động

Dịch vụ hậu mãi: công việc bán hàng hiệu quả không dừng lại sau khiđã có được đơn đặt hàng từ khách hàng triển vọng Sau khi có được đơn đặthàng sẽ là một quá trình gồm rất nhiều hoạt động sau bán hàng nhằm xâydựng tiếng tốt về doanh nghiệp, xoá bỏ sự bất ổn về tâm lý và chuẩn bị chonhững thương vụ tương lai.

I.3.3 Khuyến mãia) Khái niệm

Khuyến mãi là các hoạt động kích thích nhu cầu mua sắm bằng cáchđưa thêm các lợi ích cho khách hàng trong một giai đoạn Khuyến mãi có thểđịnh hướng tới người tiêu dùng hay nhà trung gian Các hình thức phổ biến làcác đợt giảm giá, tăng số lượng giá không đổi, bán hàng kèm quà tặng, hàngmẫu phát tặng, sổ xố, cuộc thi có thưởng, triển lãm thương mại, trưng bàytrong cửa hàng, thẻ khuyến mãi.

b) Mục tiêu khuyến mãi

Có ba loại mục tiêu chung là:

- Kích thích nhu cầu của khách hàng công nghiệp hay người tiêu dùngcá nhân.

- Cải thiện kết quả hoạt động marketing của nhà trung gian và lực

lượng bán hàng.

- Hỗ trợ cho quảng cáo và lực lượng bán hàng.Những mục tiêu cụ thể hơn là:

- Khuyến khích dùng thử sản phẩm mới- Thay đổi thói quen mua sắm

- Hấp dẫn những khách hàng mới

- Kích thích khách hàng mua nhiều hơn

- Chống lại các hoạt động khuyến mãi của đối thủ- Tăng cường việc mua sắm theo cảm xúc bất chợt- Tăng cường sự hợp tác từ nhà bán lẻ

c) Lựa chọn công cụ khuyến mãi

Để giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu xúc tiến bán thì việc quyếtđịnh nên sử dụng công cụ khuyến mại nào là một bước rất quan trọng Cácyếu tố cần xem xét bao gồm:

- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: người tiêu dùng, nhà trung gian ?người lao động chân tay hay tầng lớp có thu nhập cao.

- Mục tiêu khuyến mãi của doanh nghiệp- Đặc điểm của sản phẩm

- Chi phí của công cụ - Tình hình kinh tế hiện tại

Đối với người tiêu dùng công cụ khuyến mãi thường được sử dụng là:thẻ khuyến mãi, tăng số lượng giá không đổi, sổ xố, cuộc thi, trình diễn tạiđiểm mua sắm, trình diễn sản phẩm, triển lãm thương mại, hội chợ, bán hàngkèm quà tặng, hồi khấu tiền mặt, hàng phát tặng miễn phí.

Đối với các nhà trung gian thường áp dụng các hình thức: triển lãmthương mại, hội chợ, tặng sản phẩm miễn phí, cuộc thi bán hàng, đào tạo nhânviên cho nhà trung gian, giảm giá vì quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất

I.3.4 Quan hệ với công chúng

Quan hệ công chúng bao gồm nhiều hình thức truyền thông nhằm tạonên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanhnghiệp mà thường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào Khán giảmục tiêu có thể là khách hàng, cổ đông, cơ quan nhà nước hay các nhóm dâncư có mối quan tâm riêng Các hình thức có thể là bản tin, báo cáo hàng năm,vận động hành làng hoặc tài trợ cho các sự kiện từ thiện hoặc thể thao vănhóa.

Quan hệ công chúng của doanh nghiệp có nhiều mục đích, kể cả đạtđược việc tuyên truyền thuận lợi cho doanh nghiệp, tạo nên một hình ảnh tốtcho doanh nghiệp và xử lý những tin đồn, những câu chuyện bất lợi với doanhnghiệp.

Thực tiễn kinh doanh chỉ ra rằng, việc giải quyết tốt mối quan hệ côngchúng có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Thực chất của các mối quan hệ công chúng là mối quan hệ giữadoanh nghiệp với đội ngũ bán hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân cóảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu quả của cáchoạt động này có thể được biểu hiện trực tiếp hoặc có thể phát huy trong mộtthời gian dài

Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú,đa dạng được thực hiện bằng các hình thức chủ yếu sau đây:

- Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất

- Tổ chức hội nghị của các nhà trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ,đại lý)

- Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh

- Tổ chức những cuộc thăm hỏi khách hàng và đội ngũ những trunggian phân phối

- Tổ chức tiếp xúc và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các tổchức cá nhân có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội, đặc biệt là các nhà chínhtrị, ngoại giao, các nghệ sĩ, vận động viên nổi tiếng.

- Giải quyết tốt mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền nhằm pháthuy ảnh hưởng của doanh nghiệp.

I.3.5 Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp là những hoạt động truyền thông có tính tương tác,sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứngcó thể đo được hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào Marketing trựctiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợpmarketing Các hình thức phổ biến là bán hàng qua thư, bán hàng qua catalog,marketing từ xa (bán hàng qua điện thoại), bán hàng qua tivi và internetmarketing( bán hàng trực tuyến).

- Bán hàng qua thư: thông qua bưu điện doanh nghiệp gửi đến cáckhách hàng những thư chào hàng, tờ quảng cáo, băng ghi âm, băng ghi hình,đĩa mềm máy tính về hình ảnh và các sản phẩm của công ty Ví dụ công tythiết bị tập thể dục đã gửi qua đường bưu điện băng video giới thiệu công cụvà lợi ích của thiết bị tập thể dục ở nhà, trung tâm Metro gửi các tờ quảng cáogiới thiệu các loại sản phẩm trong tuần và giá của các sản phẩm đó tới các kháchhàng

Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọnlọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiếnhành các trắc nghiệm và định lượng kết quả sớm

- Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu củamarketing trực tiếp Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí chokhách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáotrên báo chí, truyền thanh, truyền hình qua đó khách hàng cũng có thể khiếu

nại và góp ý về các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp chưa đáp ứng đượcyêu cầu của khách hàng.

- Bán hàng qua catalog: catalog là những bản liệt kê về danh mục cácloại hàng hóa, kèm theo là các thông số được minh hoạ bằng hình ảnh, màusắc, trên catalog có in địa chỉ và điện thoại của doanh nghiệp để khách hàngcó thể liên lạc, giao dịch với doanh nghiệp Catalog được gửi tới khách hàngqua đường bưu điện hoặc do nhân viên công ty trực tiếp mang tới.

I.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến bán

Sự kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp,quan hệ công chúng và marketing trực tiếp được gọi là hỗn hợp xúc tiến bán.

Có bốn nhóm yếu tố cần xem xét khi quyết định hỗn hợp xúc tiến bánlà thị trường mục tiêu, bản chất của sản phẩm, giai đoạn trong chu kỳ sốngsản phẩm và lượng tiền sẵn có dành cho xúc tiến bán.

I.4.1 Thị trường mục tiêu

Ít nhất có bốn biến số ảnh hưởng đến phương pháp xúc tiến đối với mộtthị trường cụ thể

- Mức độ sẵn sàng mua: một thị trường mục tiêu có thể nằm ở mộttrong năm giai đoạn sẵn sàng như sau: biết, hiểu, bị thuyết phục, mua, muatiếp.

Quảng cáo và quan hệ công chúng có vai trò quan trọng nhất trong giaiđoạn nhận biết.

Giai đoạn hiểu và bị thuyết phục bị ảnh hưởng mạnh của quảng cáo vàchào hàng trực tiếp Việc thuyết phục khách hàng bị ảnh hưởng nhiều nhấtbởi chào hàng trực tiếp, sau đó tới quảng cáo và khuyến mại.

Việc mua tiếp cũng bị ảnh hưởng nhiều nhất bởi chào hàng trực tiếp,sau đó mới tới quảng cáo và khuyến mại.

Tóm lại quảng cáo và quan hệ công chúng là hiệu quả nhất ở giai đoạnđầu của quá trình ra quyết định mua sắm, còn chào hàng trực tiếp và khuyếnmãi là hiệu quả nhất ở giai đoạn sau.

- Phạm vi địa lý của thị trường: bán hàng trực tiếp có thể phù hợp trongmột khu vực địa lý nhỏ trong khi quảng cáo có nhiều ưu thế hơn đối vớinhững khu vực địa lý rộng.

- Loại khách hàng: Những người tiêu dùng cá nhân và các nhà trunggian đôi khi mua cùng một loại sản phẩm như nhau, nhưnh họ đòi hỏi cáchình thức xúc tiến bán khác nhau Một thị trường chỉ gồm một loại kháchhàng sẽ có hỗn hợp xúc tiến bán khác với một thị trường bao gồm nhiều loạikhách hàng khác nhau.

- Mức độ tập trung của thị trường Số lượng khách hàng trên một đơnvị diện tích cũng là một cân nhắc Khi mức độ tập trung cao bán hàng trựctiếp là hiệu quả hơn quảng cáo Khi mức độ tập trung thấp, tức là số lượngkhách hàng nhiều, quảng cáo lại tỏ ra hiệu quả hơn.

I.4.2 Đặc điểm của sản phẩm

Những đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp bán sẽ ảnh hưởng đếncách thức xúc tiến bán.

- Giá trị đơn vị: những sản phẩm có giá trị thấp thường không phức tạpvề tính năng, đem lại ít rủi ro cho người mua, doanh nghiệp cần hấp dẫn đạichúng mới có thể hoà vốn và có lời Do đó, quảng cáo là phương tiện xúc tiếnchủ yếu Ngược lại, những sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường phức tạp vềtính năng và người mua sẽ đối mặt với rủi ro cao hơn, khi đó bán hàng trựctiếp nên sử dụng nhiều.

- Mức độ cá thể hoá: nếu một sản phẩm cần phải thích nghi với nhữngnhu cầu riêng của khách hàng chứ không có những đặc điểm tiêu chuẩn, thìbán hàng trực tiếp là cần thiết Ngược lại đối với những sản phẩm có tính tiêuchuẩn cao, quảng cáo nên được chú trọng.

- Các dịch vụ trước và sau bán hàng: những sản phẩm cần được trìnhdiễn trước bán hàng hoặc các dịch vụ sau bán hàng để nó thường xuyên hoạtđộng tốt rất cần bán hàng trực tiếp.

I.4.3 Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm

Việc sản phẩm nằm ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống cũng quyết địnhphương tiện xúc tiến bán nào được dùng nhiều hơn.

Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo quan hệ công chúng có hiệu quảcao, sau đó là khuyến mãi và chào hàng trực tiếp.

Trong giai đoạn tăng trưởng, tất cả các công cụ đều có hiệu quả thấp đivì nhu cầu tăng lên do sự truyền miệng.

Trong giai đoạn bão hoà, tầm quan trọng được sắp xếp từ cao xuốngthấp là: khuyễn mãi, quảng cáo và chào hàng trực tiếp Tất cả các công cụ đềuquan trọng hơn.

Trong giai đoạn suy thoái, khuyến mãi tiếp tục có hiệu quả cao, cònquảng cáo và quan hệ công chúng thì giảm hiệu quả, lực lượng bán hàng chỉnhận được sự chú ý rất ít.

I.4.4 Ngân sách xúc tiến bán sẵn có

Ngân sách dồi dào hay hạn chế cũng quyết định đến đặc điểm của hỗnhợp xúc tiến bán Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính dồi dào có thể sửdụng quảng cáo nhiều hơn và trên các phương tiện quảng cáo đắt tiền hơn nhưquảng cáo liên tục trên tivi so với một doanh nghiệp có ngân sách tiền mặt ítỏi Những doanh nghiệp nhỏ và ít vốn thường có xu hướng lựa chọn cácphương tiện quảng cáo ít tiền, bán hàng trực tiếp, trình diễn tại nơi mua sắmhoặc tham gia các chương trình khuyến mãi liên kết giữa nhà sản xuất và nhàbán lẻ.

I.5 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động xúc tiến bán

Sau một chu kỳ hoạt động kinh doanh, thực hiện các hoạt động xúctiến bán dưới nhiều hình thức khác nhau, nhà quản lý sẽ phải đánh giá kết quả

đạt được và đề ra phương hướng cần phải triển khai trong thời gian tới thôngqua các chỉ tiêu:

- Doanh số bán hàng của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trườngdoanh nghiệp đang theo đuổi (so sánh số lượng tiêu thụ trước và sau khi thựchiện các hoạt động xúc tiến bán).

- Tỷ lệ lợi nhuận có được của từng loại sản phẩm đã thu được trên thị trườngdoanh nghiệp đang theo đuổi.

- Chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán

- Mức độ ổn định của các chỉ tiêu hiệu quả nêu trên qua các thời kỳ áp dụngcác hoạt động xúc tiến bán.

- Thái độ của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

- Tỷ lệ thị phần chiếm lĩnh được so với đối thủ cạnh tranh khi áp dụng cáchoạt động xúc tiến bán.

I.6 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích

- Để phân tích kết quả của hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp cầnthu thập đầy đủ các thông tin về doanh nghiệp bao gồm các thông tin tổnghợp và chi tiết tài chính như kết quả tiêu thụ, các chi phí thực hiện hoạt độngxúc tiến bán, các báo cáo lỗ lãi, báo cáo chào hàng và các báo cáo nghiên cứumarketing trước đây của doanh nghiệp cũng như các cơ quan nghiên cứuchuyên ngành, dữ liệu về các công cụ nghiên cứu xúc tiến bán.

- Nghiên cứu tại các thời điểm khác nhau để thấy rõ được mối quan hệgiữa các chỉ tiêu kinh tế, thường nghiên cứu trong một kỳ hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp là một năm Nhưng khi nghiên cứu các chỉ tiêuchi tiết có thể lấy số liệu tài chính trong một giai đoạn áp dụng các biện phápvà công cụ xúc tiến bán đó như quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại,quan hệ công chúng, marketing trực tiếp Nghiên cứu kết quả của các hoạtđộng xúc tiến bán này với nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng công cụ nàomạnh nhất, tốt nhất trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Bên cạnh đó nguồn dữ liệu marketing bên ngoài doanh nghiệp, cácyếu tố khách quan cũng rất quan trọng trong việc nghiên cứu hoạt động xúctiến bán như đối thủ cạnh tranh, môi trường vĩ mô gồm các chính sách xã hội,chính trị, tôn giáo, vị trí địa lý

- Với yếu tố khách hàng căn cứ vào kết quả nghiên cứu thị trường, cáckết quả nghiên cứu trước đó của doanh nghiệp để phân định hình thức và tiếpcận khách hàng và làm thoả mãn khách hàng.

PHẦN II: PHÂN TÍCH CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠICÔNG TY CP QUE HÀN ĐIỆN VIỆT- ĐỨC

II.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần que hàn điện Việt Đức1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty CP que hàn điện Việt- Đức

- Tên công ty: Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức

- Tên giao dịch quốc tế: Viet Duc Welding Electrode Joint StockCompany

Viết tắt là: Viwelco

- Địa chỉ: Nhị Khê - Thường Tín – Hà Tây

- Điện thoại: 034.853364 Fax: 034.853653

- Email: Viwelco @ fpt.vn Webside: www.Viwelco.com.vnCông ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức là một đơn vị thành viên củaTổng công ty hoá chất Việt Nam, hoạt động theo luật doanh nghiệp, là mộtđơn vị hạch toán độc lập có tư cách pháp nhân, là một trong những doanhnghiệp chuyên sản xuất vật liệu hàn có quy mô lớn nhất Việt Nam, được xếp

thứ hai trong các nhà sản xuất vật liệu hàn ở Đông Nam Á, với phương châmsản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao, lấy tôn chỉ và mục đích chất lượng làhàng đầu, thương hiệu que hàn điện Việt - Đức đã gây được uy tín với kháchhàng trong và ngoài nước.

Công ty được thành lập vào năm 1967 với tên gọi ban đầu là Nhà máyque hàn điện Việt - Đức Những năm bước vào nền kinh tế thị trường, nhàmáy gặp không ít khó khăn Năm 1990 chỉ sản xuất được 2.082 tấn, việc làmít thu nhập của người lao động thấp Đến tháng 3 năm 1995, nhà máy được bộcông nghiệp quyết định đổi thành Công ty que hàn điện Việt - Đức để phùhợp với quy chế kinh doanh mới Đây là thời cơ thuận lợi để công ty xâydựng chiến lược sản xuất kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường Trong điều kiệnnhà xưởng đã xuống cấp, công ty đã đầu tư cải tạo, nâng cấp thiết bị sản xuất,sắp xếp lại lao động nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường Năm 1997, sản phẩmque hàn của công ty chiếm khoảng 10% thị phần, năm 2002 đã đạt 25%, tớinăm 2004 thị trường tiêu thụ của công ty đã đạt 32%, mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm của công ty vươn tới khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước 7 năm gầnđây công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất.

Trong quá trình đầu tư, nghiên cứu, xây dựng và thực hiện hệ thốngquản lý chất lượng ISO nhiều sản phẩm của công ty đã được tặng huy chươngvàng, ngôi sao chất lượng tại các kỳ triển lãm Quốc tế tại Việt Nam Công tyque hàn điện Việt - Đức đã được tổ chức QMS ( Australia) và Quacert ( ViệtNam) cấp chứng chỉ về hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tếISO 9001:2000.

Đến tháng 1/2004 Công ty que hàn điện Việt - Đức được chính thứcchuyển thành Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức theo quyết định số166/2003/QB – BCN của bộ công nghiệp Đây là mô hình hoạt động sản xuấtkinh doanh mới tạo cho công ty thuận lợi phát huy thế mạnh nhưng cũng córất nhiều khó khăn Đó là sự cạnh tranh sản phẩm vật liệu hàn ngày một gia

tăng Năm 2004 đã có nhiều cơ sở trong nước đầu tư sản xuất vật liệu hàn, giáđầu tư vật liệu đầu vào tăng cao đã ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, tạo ranhững bất lợi trong quản lý sản xuất và kinh doanh của công ty.

Phát huy những thành tích đã đạt được sau một năm cổ phần hoádoanh nghiệp, năm 2005 công ty tiếp tục đẩy mạnh công tác khoa học kỹthuật nhằm duy trì chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, mở rộng thị trường,khai thác thế mạnh các loại sản phẩm đặc chủng Duy trì thực hiện chính sáchchất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:2000, coi đó là mục tiêu, yếu tốhàng đầu để không ngừng phát triển thương hiệu que hàn điện Việt - Đức lêntầm cao mới.

1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức1.2.1 Chức năng

Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đã sản xuất và cung ứng chothị trường nhiều loại vật liệu hàn có chất lượng tốt, ổn định bao gồm: que hànvỏ bọc, dây hàn và bột hàn.

* Các loại que hàn gồm bốn nhóm:

- Que hàn thép carbon thấp và hợp kim thấp có độ bền trung bình: N38-VD ; N42 – VD; N45 – VD; N46 – VD; J420 – VD; J421 – VD;VD – 6013

- Que hàn thép carbon thấp và hợp kim thấp có độ bền và độ dẻo cao: N50 – 6B; N55 –6B; E7016 – VD; E7018 – VD

- Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự antoàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng.

- Thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, đảm bảo đời sống và việc làm chocán bộ công nhân viên.

1.3 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty CP quehàn điện Việt - Đức

1.3.1 Hình thức tổ chức sản xuất

Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức là một tổ hợp sản xuất kinhdoanh bao gồm 8 phòng ban chức năng, 3 phân xưởng sản xuất lớn chủ yếuvà 1 bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất Chúng có mối liên quan mật thiếtvới nhau về công việc, tổ chức sản xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các hoạtđộng dịch vụ để sản xuất ra các vật liệu hàn có chất lượng cao.

Ba phân xưởng sản xuất lớn của công ty là phân xưởng cắt chất bọc,phân xưởng gia công nước silicat và phân xưởng ép – sấy - bao gói que hàn.Các phân xưởng đều được chia ra thành các tổ chuyên môn như tổ vuốt lõique, tổ nghiền bi, tổ cân trộn, tổ ép que

1.3.2 Kết cấu sản xuất của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức

Các sản phẩm của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đều đượcsản xuất theo công nghệ của Đức và Italia

Bộ phận sản xuất chính của công ty là các phân xưởng gia công chấtbọc và phân xưởng ép – sấy- bao gói que hàn Bộ phận sản xuất phụ là phânxưởng gia công nước silicat Bộ phận phụ trợ là bộ phận phục vụ sửa chữa đểsản xuất Tất cả các phân xưởng này khi tiến hành công việc của mình đềuphải tuân theo kế hoạch sản xuất, thực hiện đúng tiến độ theo yêu cầu.

Tất cả các bộ phận trên đều có mối quan hệ mật thiết với nhau Phânxưởng cắt – chất bọc là phân xưởng sản xuất công đoạn đầu của quá trình sảnxuất que hàn bởi vậy khi phân xưởng cắt chất bọc sản xuất công đoạn đầuxong thì mới chuyển sang công đoạn ở phân xưởng ép – sấy – bao gói Bộphận phụ trợ có nhiệm vụ kiểm tra, sửa chữa bảo dưỡng và thay thế khi cácthiết bị của phân xưởng cắt chất bọc, phân xưởng ép sấy bao gói và phânxưởng sx nước silicat bị hỏng Ngoài ra bộ phận sửa chữa thiết bị sản xuấtcòn có nhiệm vụ chế tạo các thiết bị mau mòn để phục vụ sản xuất

1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP que hàn điện Việt - Đức

Để thành công trong kinh doanh, hoạt động của mọi doanh nghiệp đềucần được thực hiện trên nền của một hệ thống cấu trúc hợp lý và có hiệu quả.Trong các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, hệ thống tổ chức cần phảiđảm bảo khả năng thích ứng tốt với các xu hướng vận động, tăng trưởng haysuy thoái trong kinh doanh Nắm vững điều đó, Công ty cổ phần que hàn điệnViệt - Đức trong những năm qua đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ côngnhân viên có năng lực về chuyên môn, giỏi nghiệp vụ Đến nay bộ máy quảnlý của công ty đã có những thay đổi hợp lý, được xây dựng theo kiểu trựctuyến, phù hợp với cơ chế thị trường đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinhdoanh của công ty đồng thời đảm bảo tính tập trung thống nhất theo chế độmột thủ trưởng.

Ban lãnh đạo của công ty bao gồm:

- Một giám đốc: là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty và

có nghĩa vụ tổ chức thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn của công ty Giám đốc

có nhiệm vụ tổ chức bộ máy và tổ chức SX-KD có hiệu quả, chỉ đạo điềuhành các phòng ban PXSX thực hiện kế hoạch SXKD, các kế hoạch phát triểndài hạn, mua sắm, bảo quản, lưu kho các nguyên vật liệu, phụ tùng, thiết bị ,vật liệu phục vụ cho nhu cầu SX và công tác nâng cao chất lượng sản phẩm,phát triển sản phẩm mới , lập chính sách chất lượng của công ty, duy trì hệthống quản lý chất lượng.

- Một phó giám đốc: là người được giám đốc uỷ quyền chỉ đạo và điều

hành công việc sản xuất, là đại diện lãnh đạo về chất lượng Phó giám đốc cónhiệm vụ tham mưu cho GĐ về xây dựng mục tiêu chất lượng trong từng thờikỳ, chỉ đạo và điều hành các phòng ban phân xưởng có liên quan trong việcthực hiện KHSX tháng/quý/năm, bảo đảm ổn định và nâng cao chất lượng sảnphẩm, các công việc liên quan đến đời sống người lao động, các công việchành chính: mua sắm thiết bị văn phòng

Các phòng ban:

- Phòng kỹ thuật chất lượng (KT-CL):

+Chức năng: nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiêncứu phát triển các sản phẩm mới, quản lý kỹ thuật sản xuất, thiết bị máy móc,điện nước , chất lượng vật tư đầu vào, gia công chế tạo phụ tùng, sửa chữacác thiết bị

+ Nhiệm vụ: Quản lý chất lượng sản phẩm do công ty sản xuấtđúng tiêu chuẩn chất lượng qui định, quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệsinh công nghiệp, đào tạo nâng cao tay nghề cho côngn nhân.

- Phòng kế hoạch kinh doanh ( KH-KD): là sự sáp nhập giữa phòng

kế hoạch vật tư và phòng kinh doanh

+ Chức năng: lập kế hoạch SX-KD ( mua vật tư, cấp phát vậttư ), bán các sản phẩm của công ty tại thị trường trong và ngoài nước, kinhdoanh các mặt hàng khác do công ty giao cho

+ Nhiệm vụ: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tưphục vụ SXKD, bán sản phẩm do công ty sản xuất ra

- Phân xưởng cắt bọc(PXCB)

+ Chức năng: gia công thuốc bọc, cắt lõi que hàn

+ Nhiệm vụ: tổ chức thực hiện công việc hoàn thành kế hoạchđược giao, đảm bảo đúng tiến độ, sử dụng đúng định mức về vật tư, phụ tùngnguyên liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn qui định.

- Phân xưởng sấy gói que hàn( PXES):

+ Chức năng: ép, sấy, gói các loại que hàn và nhập kho công ty+ Nhiệm vụ: giống PXCB

- Phân xưởng dây hàn (PXDH)

+ Chức năng: kéo, vuốt dây thép, mạ cuộn thành phẩm dây hàn,kéo vuốt dây thép làm lõi que hàn, hoà tan silicat ở dạng cục thành dung dịchsilicat.

+ Nhiệm vụ: giống PXCB và PXES

- Phòng tài vụ( TV):

+ Chức năng: giúp GĐ về việc quản lý tài chính của công ty.+ Nhiệm vụ: Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợploại hình sản xuất, quá trình sản xuất của công ty Giúp GĐ kiểm tra, kiểm

soát kinh tế tài chính của công ty, lập các chứng từ kế toán, báo cáo tài chínhđúng biểu mẫu qui định, thanh toán lương thưởng , cung cấp số liệu cho cácphòng có liên quan

- Ytế: thực hiện việc kiểm tra, khám chữa bệnh cho cán bộ công nhân

viên, cấp cứu tai nạn xảy ra

Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy của công ty Công ty CP que hàn điện Việt Đức

-: sơ đồ tổ chức hành chính

: sơ đồ tổ chức về hệ thống quản lý chất lượng

Nguồn: sổ tay chất lượng của công ty

1.5 Tổng quan về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu hàn ở nước ta khôngngừng biến động, đó là sự xuất hiện ngày càng nhiều các cơ sở trong nướcđầu tư sản xuất vật liệu hàn do đó sự cạnh tranh sản phẩm vật liệu hàn ngàymột gia tăng, giá vật tư đầu vào lại tăng cao Để khắc phục những khó khănkhách quan, đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty đã đầu tư “ Côngnghệ và thiết bị sản xuất dây hàn tự động dưới lớp khí bảo vệ CO2” Do đầu

tư hạng mục này, năng lực của cụng ty đó được tăng lờn đỏng kể qua cỏc nămcụ thể như sau:

Bảng 1:Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2002 -2004

quõn Triệu đ 2.328 2.108 2.272 -0.22 90.55 0.164 107.787 Tổng số lao

Nguồn: Phòng Kế toán- Tài chínhQua bảng trên ta thấy trong năm 2003 tất cả các chỉ tiêu của công tyđều giảm so với năm 2002, tuy nhiên sang năm 2004 do áp dụng nhiều quitrình công nghệ mới hơn nữa là sự chuyển đổi cơ cấu thành công ty cổ phầndo vậy công ty đã có sự phát triển vợt bậc Mặc dù tổng sản lợng vẫn giảm sovới năm 2003 song tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty vẫn tăng lên đángkể Nguyên nhân chủ yếu là do giá vật t đầu vào tăng lên so với năm trớc nênđã ảnh hởng tới giá của sản phẩm Doanh thu của công ty trong năm 2004 đãtăng 29.12% so với năm 2003, tỷ lệ tăng lợi nhuận đạt 78,2%, đây là con sốrất khả quan đối với công ty Cùng với sự tăng lên về doanh thu và lợi nhuậncông ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc, tỷ lệ nộp ngân sách tăng563.35% so với năm 2003.

Tổng số lao động ở công ty có xu hớng giảm dần Do đầu t thêm quytrình công nghệ nên giảm đợc lao động tại một số khâu, công ty đã áp dụngbiện pháp tinh giảm lao động theo mô hình mới, gọn nhẹ mà hiệu quả nhằmđảm bảo đời sống và việc làm của cán bộ công nhân viên Cùng với sự pháttriển của sản xuất kinh doanh, thu nhập của ngời lao động ngày càng đợc nângcao, thể hiện ở mức thu nhập bình quân 2.272.000đ/tháng 2004 tăng 7.78% sovới năm 2003.

Với những thành tích đã đạt đợc chứng tỏ công ty đã hoạt động mộtcách có hiệu quả, chứng tỏ sự đầu t đúng hớng và sự nỗ lực đóng góp của bộmáy quản lý và toàn thể công nhân viên trong công ty.

II.2 Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hiện tại của công ty CP quehàn điện Việt- Đức

2.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp cá nhân

Bán hàng trực tiếp cá nhân với nòng cốt là đội ngũ tiếp thị là hoạt độngtruyền thông đợc chú ý mạnh mẽ nhất trong công ty cổ phần que hàn điệnViệt- Đức.

2.1.1 Cơ cấu, năng lực của lực lợng bán hàng trực tiếp * Cơ cấu lực lợng bán hàng

Nhiệm vụ chủ yếu của các nhân viên bán hàng là gặp gỡ trực tiếp cáckhách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thơng thảo giá cả, số lợng và cácđiều kiện khác và đi đến ký kết hợp đồng Với các khách hàng lấy hàng lầnđầu tiên, nhân viên bán hàng sẽ phải áp tải hàng đến tận nơi nhng với nhữngkhách hàng quen thuộc, trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là duytrì mối quan hệ với khách hàng, nhận đơn đặt hàng và thanh toán tiền, việcgiao hàng có thể do nhân viên lái xe của công ty hoàn toàn đảm trách.

Hiện nay, đội ngũ bán hàng của công ty nằm trong cơ cấu tổ chức củaphòng Kế hoạch- Kinh doanh Hàng tháng, trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ củacông ty trong tháng, mỗi nhân viên sẽ đợc giao những định mức bán hàng nhấtđịnh Định mức sản lợng tiêu thụ này không giống nhau do những nhân viênkhác nhau đảm trách Nhng nhìn chung mức khoán trung bình hàng tháng là100 tấn vật liệu hàn.

Thị trờng của công ty nằm rải rác trên cả nớc song tập trung chủ yếunhất là ở khu vực phía Bắc Mỗi nhân viên sẽ phải phụ trách một số tỉnh nhấtđịnh Khách hàng của công ty nằm rải rác trong khoảng 30 tỉnh nên trung bìnhmỗi nhân viên phụ trách 5 tỉnh.

Do phải đảm trách một nhiệm vụ khá khó khăn với mức khoán cao vàtrải trên một địa bàn rộng nên đội ngũ bán hàng của công ty không ngừng nỗlực vơn lên.

* Năng lực của nhân viên bán hàng

Bảng 2: Thống kê về số lợng, trình độ và năng lực của nhân viên bánhàng công ty CP que hàn điện Việt- Đức

Phụ trách khách hàng trên một địa bàn rộng, mỗi nhân viên chịu tráchnhiệm tiêu thụ hàng nghìn tấn vật liệu hàn và thu về cho công ty hàng chục tỷđồng, nhiệm vụ đó thật hết sức nặng nề.

Bán vật liệu hàn là một trong những công việc bán hàng đòi hỏi khảnăng sáng tạo nhất định Nhân viên của công ty phải tìm đến khách hàng, giớithiệu sản phẩm và thuyết phục họ mua hàng.

Hiện nay các nhân viên bán hàng của công ty giao dịch với từng kháchhàng một cách trực tiếp hoặc thông qua điện thoại Lực lượng bán hàng củacông ty gồm hai bộ phận: các nhân viên bán hàng trực tiếp và nhân viên bánhàng theo hợp đồng.

Lực lượng bán hàng trực tiếp gồm các nhân viên bán hàng tại cửa hànggiới thiệu sản phẩm của công ty và các nhân viên đi bán hàng tại các địa phương.

Lực lượng bán hàng theo hợp đồng gồm các đại lý bán hàng được trả hoahồng theo khối lượng hàng bán.

2.1.2 Tuyển dụng, đào tạo và thù lao cho nhân viên bán hàng* Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng