II. Một số biện phỏp nhằm đẩy mạnh cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng ở cụng ty cổ phần que hàn điện Việt Đức
2.Biện phỏp thứ ha
* Tờn biện phỏp:
Thực hiện cỏc chuyờn đề bỏn hàng
* Căn cứ đề ra biện phỏp:
Chiến lược tiếp cận khỏch hàng luụn là mối quan tõm hàng đầu của doanh nghiệp. Làm thế nào để cỏc sản phẩm của doanh nghiệp gõy được sự chỳ ý đối với khỏch hàng, từ đú tạo nờn ước muốn và quyết định mua của khỏch hàng. Để làm được điều đú doanh nghiệp cần phải cú một chiến lược tiếp cận phự hợp. Chiến lược tiếp cận hiện tại của Việt Đức là nhõn viờn bỏn hàng tiếp cận trực tiếp với từng khỏch hàng. Chiến lược này của cụng ty cũn đơn nhất khụng cú khả năng thể hiện đẳng cấp của một cụng ty lớn, đặc biệt là một cụng ty trong ngành kỹ thuật. Thực tế cho thấy, cơ hội tốt nhất để một nhà kỹ thuật lớn thể hiện được tầm vúc của mỡnh là thụng qua cỏc chuyờn đề bỏn hàng, đú là nơi một đội ngũ nhõn viờn cụng ty hướng dẫn một cuộc hội thảo mang tớnh chất giỏo dục cho một nhúm kỹ thuật của cụng ty khỏch hàng về những phỏt triển kỹ thuật mới của cụng ty, những đặc điểm, ứng dụng của cỏc loại sản phẩm mới, hướng dẫn sử dụng của từng loại sản phẩm. Chiến lược tiếp cận này vừa giỳp cụng ty thể hiện được đẳng cấp của mỡnh vừa giỳp cho khỏch hàng cú những hiểu biết rừ hơn về cỏc sản phẩm từ đú đưa ra quyết định mua chớnh xỏc. Đối tượng khỏch hàng của doanh nghiệp chủ yếu là cỏc khỏch hàng thuộc lĩnh vực đúng tàu, khỏch hàng thuỷ điện và cỏc chương trỡnh quốc gia, khỏch hàng ngành giao thụng vận tải, khỏch hàng ngành cơ khớ sản xuất đõy là những khỏch hàng cú những đũi hỏi cao về yờu cầu kỹ thuật, tớnh năng của cỏc sản phẩm. Những chuyờn đề bỏn hàng là thực sự cần thiết đỏp ứng được nhu cầu của cỏc đối tượng khỏch hàng này.
Cũng thụng qua chuyờn đề này doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp được tới hầu hết cỏc khỏch hàng của mỡnh trong cựng một lỳc, giảm được nhiều chi phớ liờn quan trong việc tiếp cận tới từng đối tượng khỏch hàng, đõy là một cơ hội tốt để doanh nghiệp thấy được sự quan tõm, phản ứng của từng khỏch hàng
đối với cỏc sản phẩm của cụng ty. Tại hội thảo doanh nghiệp cũn cú thể trực tiếp nhận đơn đặt hàng của cỏc khỏch hàng, đưa ra cỏc hỡnh thức khuyến mại nhằm tạo ra sự cạnh tranh giữa cỏc đại lý về số lượng đơn đặt hàng, kớch thớch khỏch hàng giỳp cho doanh số bỏn hàng của cụng ty tăng lờn rừ rệt.
* Nội dung thực hiện:
Xõy dựng một chuyờn đề bỏn hàng về những phỏt triển kỹ thuật mới của cụng ty, tớnh năng ứng dụng của cỏc sản phẩm mới. Tiến hành một buổi hội thảo để trỡnh bày chuyờn đề này tới cỏc khỏch hàng của doanh nghiệp.
Cỏc bước tiến hành
- Thiết kế nội dung của chuyờn đề.
- Xõy dựng cỏc chương trỡnh hỗ trợ đối với việc tổ chức hội thảo: xỏc định địa điểm,thời gian tổ chức, hỡnh thức thuyết trỡnh, hỡnh thức quảng cỏo, lịch trỡnh diễn ra hội thảo, chi phớ xõy dựng chương trỡnh...
- Đăng ký thực hiện với cơ quan chức năng. - Tổ chức thẩm định chương trỡnh.
- Phỏt thư mời tới cỏc khỏch hàng: khỏch hàng tham dự chuyờn đề là cỏc đại lý lớn của cụng ty, và một số khỏch hàng thuộc cỏc cụng ty đúng tàu, cơ khớ, thuỷ điện. Dự kiến số lượng khỏch mời là: 100 khỏch.
Kinh phớ thực hiện một chuyờn đề bỏn hàng
1. Chi phớ tổ chức chuyờn đề: Để tiến hành một buổi chuyờn đề bỏn hàng cú rất nhiều cỏc hoạt động liờn quan sẽ diễn ra như xỏc định địa điểm, phỏt thư mời tới cỏc khỏch hàng, mua sắm thiết yếu phục vụ hội nghị...Chi phớ cho cỏc hoạt động này được tổng kết qua bảng sau:
Bảng 14: Chi phớ thực hiện chuyờn đề bỏn hàng
Đơn vị tớnh: VNĐ ST
T
Cỏc cụng việc Chi phớ
1 Chi thuờ địa điểm 3.000.000
3 Chi mua sắm phục vụ hội thảo ( giấy tờ tài liệu, nước, đồ ăn nhẹ phục phụ hội thảo...)
1.500.000 4 Chi phớ quà tặng cho khỏch hàng 5.000.000 5 Chi bồi dưỡng cho nhõn viờn tham gia hội thảo 1.200.000
Cộng 10.900.000
2. Chi phớ hỗ trợ cỏc khỏch mời
Hệ thống đại lý của cụng ty rộng khắp trờn cả nước nhưng tập chung chủ yếu ở khu vực phớa Bắc, miền Trung và miền Nam chỉ chiếm một số lượng rất nhỏ là 15%.
Với cỏc khỏch hàng thuộc khu vực miền Trung và miền Nam cụng ty phải hỗ trợ cho họ một phần chi phớ đi lại và chi phớ ăn ở trong một ngày. Bỡnh quõn mỗi người được hỗ trợ 800.000 đ
Tổng chi phớ hỗ trợ cho 15 khỏch mời: 15 x 800.000 = 12.000.000
Đối với cỏc khỏch mời cũn lại thuộc khu vực miền Bắc sẽ được hỗ trợ chi phớ đi lại bỡnh quõn 200.000 đ một người
Tổng chi phớ hỗ trợ cho 85 khỏch mời: 85 x 200.000 = 17.000.000
Cỏc khoản chi phớ hỗ trợ này sẽ được cụng ty thanh toỏn với khỏch hàng sau hội nghị, cỏc khoản này được tớnh theo bỡnh quõn đối tượng khỏch hàng và cú thể thay đổi giữa cỏc khỏch hàng thuộc cỏc tỉnh khỏc nhau.
Tổng cộng chi phớ hỗ trợ khỏch mời: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
12.000.000 + 17.000.000 = 29.000.000 đ Tổng chi phớ thực hiện chuyờn đề:
10.900.000 +29.000.000 = 39.900.000 đ * Dự kiến lợi nhuận thu được
Sau khi thực hiện chuyờn đề doanh thu dự kiến tăng lờn 17% trong 6 thỏng cuối năm tức là tăng thờm khoảng 7.493.158.690 đ
Doanh thu 6 thỏng đầu năm 2005: 44.077.404.060 đ Lợi nhuận 6 thỏng đầu năm 2005 : 975.307.293 đ
Tỷ suất lợi nhuận / doanh thu 6 thỏng đầu năm 2005 là: 2.21% Lợi nhuận dự kiến thu được:
(7.493.158.690 x 2.21%) – 39.900.000 =125.698.807 đ * Kết quả của biện phỏp
Qua tớnh toỏn ở trờn ta thấy doanh thu, lợi nhuận của cụng ty tăng lờn một cỏch đỏng kể. Nhưng trờn hết cụng ty đó phần nào thể hiện được “tầm vúc” của mỡnh, gúp phần nõng cao hỡnh ảnh giỳp cụng ty vươn lờn vị trớ đầu ngành trong cỏc năm tới.
Bảng 15: Tổng hợp kết quả của hai giải phỏp
Đơn vị: đồng
Tờn giải phỏp Chỉ tiờu Thành tiền
1.Quảng cỏo trờn truyền hỡnh
1. Chi phớ
2.Doanh thu tăng lờn 3. Lợi nhuận thu được
104.250.000 7.933.932.731 71.089.914 2.Thực hiện chuyờn đề bỏn hàng
1. Chi phớ
2.Doanh thu tăng lờn 3. Lợi nhuận thu được
39.900.000 7.493.158.690 125.698.807 Tổng lợi nhuận thu được sau hai giải phỏp 196.788.721
KẾT LUẬN
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường dưới sự điều tiết vĩ mụ của Nhà nước, cỏc doanh nghiệp đang cú mụi trường kinh doanh thuận lợi, nhưng cũng gặp rất nhiều khú khăn từ sự tỏc động của quy luật cạnh tranh. Để cú thể đứng vững, vượt qua sự chọn lọc khắt khe của thị trường, khẳng định vai trũ và vị trớ của mỡnh thỡ cỏc doanh nghiệp phải giải quyết tốt cỏc vấn đề liờn quan đến kinh doanh, trong đú đẩy mạnh tiờu thụ hàng hoỏ là điều kiện sống cũn của doanh nghiệp.Trong lĩnh vực này cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng là
một cụng cụ để giải quyết cỏc vấn đề đú.Tuy nhiờn trong từng giai đoạn khỏc nhau, cỏc biện phỏp được vận dụng để đẩy mạnh xỳc tiến bỏn hàng cũng khỏc nhau.
Với những thu lượm nền tảng về doanh nghiệp cú được sau khi hoàn thành bỏo cỏo thực tập, em đó chọn đề tài “ Một số biện phỏp đẩy mạnh cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng ở cụng ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức” làm đồ ỏn tốt nghiệp của mỡnh. Đõy khụng phải là đề tài nghiờn cứu mới mẻ đối với sinh viờn ngành quản trị kinh doanh song nú cũng khụng bao giờ là vấn đề lạc hậu đối với cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Trong đồ ỏn của mỡnh, em đó cố gắng tỡm hiểu, phõn tớch, đỏnh giỏ tỡnh hỡnh sử dụng cỏc cụng cụ của xỳc tiến bỏn hàng trong hoạt động Marketing của cụng ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức, từ đú em đó mạnh dạn đề xuất một số biện phỏp chủ yếu nhằm đẩy mạnh cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng của cụng ty. Do thời gian cú hạn và trỡnh độ bản thõn cũn nhiều hạn chế song em hy vọng rằng những ý kiến đúng gúp của mỡnh sẽ giỳp ớch được phần nào cho cụng ty đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Một lần nữa em xin chõn thành cảm ơn cụ giỏo Phạm Thị Kim Ngọc, cỏc giỏo viờn trong khoa kinh tế và quản lý, cựng toàn thể cỏc cụ chỳ cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty cổ phần que hàn điện Việt Đức đó tận tỡnh hướng dẫn và giỳp đỡ em trong suốt thời gian thực tập và quỏ trỡnh làm đồ ỏn tốt nghiệp này.
Hà Nội, ngày....thỏng 12 năm 2005
Sinh viờn thực hiện
Ngụ Kim Phượng