- Ytế: thựchiện việc kiểm tra, khỏm chữa bệnh cho cỏn bộ cụng nhõn
2.1.4 Đỏnh giỏ về hoạt động bỏn hàng trực tiếp
Thứ nhất, từ trước đến nay mục tiờu hầu như duy nhất của cỏc nhõn viờn bỏn hàng là bỏn hàng. Cỏc văn bản chớnh thức cú quy định về việc họ phải điều tra và dự bỏo nhu cầu thị trường nhưng những cụng tỏc này chưa được coi trọng và chưa được thực hiện một cỏch khoa học. Mục tiờu này hoàn toàn đỏp ứng nhu cầu hiện tại của cụng ty nhưng với một cụng ty lớn hàng đầu thỡ điều đú là chưa đủ. Cụng ty chưa thiết lập cho họ mục tiờu về tỡm kiếm khỏch hàng mới, chưa cú mục tiờu cụ thể về thu lượm thụng tin thị trường, chưa cú mục tiờu cụ thể về điều phối nguồn hàng khan hiếm trong những thời điểm khú khăn, chưa cú mục tiờu về phõn chia thời gian cho khỏch hàng hiện tại và khỏch hàng tiềm năng, thời gian cho sản phẩm mới và sản phẩm đó ổn định...Những mục tiờu sau khi được xỏc định cú thể trở thành một cơ sở hữu ớch giỳp cụng ty xõy dựng những bảng phõn tớch và mụ tả cụng việc cho vị trớ nhõn viờn bỏn hàng. Cỏc bảng này sẽ trở thành cụng cụ đắc lực cho
cụng ty trong việc tuyển dụng một lực lượng bỏn hàng tốt và đỏnh giỏ, giỏm sỏt hiệu quả lực lượng này khụng chỉ thụng qua những con số về sản lượng tiờu thụ, doanh thu mà cũn qua những chỉ tiờu thiết thực hơn với một cụng ty lớn trong một thị trường hiện đại như tỡnh trạng khụng hài lũng của khỏch hàng...
Thứ hai, chiến lược tiếp cận khỏch hàng của cụng ty cũn đơn nhất, khụng cú khả năng thể hiện đẳng cấp của một cụng ty lớn, đặc biệt là một cụng ty trong ngành kỹ thuật. Chiến lược tiếp cận hiện tại là nhõn viờn bỏn hàng tiếp cận trực tiếp với từng khỏch hàng. Thực tế cho thấy, cơ hội tốt nhất để một nhà kỹ thuật lớn thể hiện được tầm vúc của mỡnh là thụng qua cỏc chuyờn đề bỏn hàng, đú là nơi một đội ngũ nhõn viờn cụng ty hướng dẫn một cuộc hội thảo mang tớnh chất giỏo dục cho một nhúm kỹ thuật của cụng ty khỏch hàng về những phỏt triển kỹ thuật mới của cụng ty. Ngoài ra cũn cú cỏc cỏch thức khỏc như hội nghị bỏn hàng...
Thứ ba, kỹ năng của nhõn viờn bỏn hàng chưa được hoàn thiện. Do những hạn chế về trỡnh độ cơ sở, thiếu những chương trỡnh đào tạo thiết yếu, cơ chế tuyển dụng và sự khụng rừ ràng về mục tiờu nờn một số kỹ năng của đội ngũ này cũn hạn chế như kỹ năng tỡm kiếm khỏch hàng mới, kỹ năng thăm dũ thị trường, phõn tớch và lập bỏo cỏo, kỹ năng giới thiệu sản phẩm và thụng tin về cụng ty...
Thứ tư, cụng ty thiếu những khoỏ huấn luyện thường xuyờn và cần thiết cho nhõn viờn bỏn hàng. Cỏc khoỏ huấn luyện này cú thể là hướng dẫn họ về những kỹ năng bỏn hàng mới về một sản phẩm mới, nghệ thuật giao tiếp với khỏch hàng...Do nhõn viờn khụng cú nhiều điều kiện về thời gian ngoài giờ và kinh phớ nờn cỏc khoỏ huấn luyện này cú ý nghĩa rất lớn giỳp họ bổ sung kiến thức và củng cố kỹ năng.
Thứ năm, cỏc trang bị cho nhõn viờn chưa đầy đủ và chưa thể hiện, một phong cỏch bỏn hàng chuyờn nghiệp. Catalụ giới thiệu sản phẩm tuy đó cú
nhưng chưa được thiết kế một cỏch cẩn trọng, nhất là phần giới thiệu bằng tiếng Anh. Cỏc nội dung giới thiệu trong catalụ chưa làm nổi bật lờn vị trớ của cụng ty cũng như tớnh năng và cụng cụ nổi trội của cỏc sản phẩm cao cấp. Những tớnh năng này khi được cụng bố trong một tài liệu kỹ thuật sẽ được tin cậy hơn nhiều so với lời giới thiệu của một nhõn viờn bỏn hàng. Mặt khỏc, cỏc vật phẩm dễ nhận biết chứng minh tư cỏch là nhõn viờn của cụng ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức chưa được chỳ ý. Cỏc vật phẩm cú thể đơn giản chỉ là một tấm danh thiếp cú ghi rừ cụng ty và chức danh hay một tấm phự hiệu biểu tượng của cụng ty gắn trờn ỏo của nhõn viờn. Nếu được trang bị một cỏch đầy đủ như vậy, nhõn viờn bỏn hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với khỏch hàng mới, dễ tạo được lũng tin và sự sẵn lũng đối thoại của khỏch hàng bởi chỳng thể hiện một phong cỏch đàng hoàng và chuyờn nghiệp.
Bảng 3: Chi phớ cho hoạt động bỏn hàng trực tiếp
Đơn vị: triệu đồng Năm
Chỉ tiờu 2001 2002 2003 2004
Số NV bỏn hàng 8 người 8 người 6 người 6 người
Lương bỡnh quõn 1.6 1.7 1.8 2
Chi phớ khỏc 140.8 149.6 118.8 132
Tổng 153.6 163.2 129.6 144
Nguồn: Phũng Kế hoạch – Kinh doanh