Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái

Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái

LỜI NÓI ĐẦU

Nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ là vấn đề rất quan trọng đối với cảcác doanh nghiệp sản xuất cũng như các nhà phân phối Vai trò của hoạt độngbán lẻ thể hiện ở chỗ: hoạt động bán lẻ kênh phân phối quan trọng nhất đưasản phẩm của các nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng và đây cũnglà nơi các nhà sản xuất nhận được những phản hồi của người tiêu dùng vềchất lượng sản phẩm để từ đó có thể cải tiến chất lượng sản phẩm cho phùhợp hơn với nhu cầu của người tiêu dùng Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽlàm tăng khả năng cạnh tranh của công ty lên rất nhiều Nếu hoạt động bán lẻđược tổ chức khoa học thì sản phẩm của nhà sản xuất sẽ nhanh chóng tới tayngười tiêu dùng, đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, tiết kiệm chi phí và lợinhuận của công ty từ đó cũng tăng lên.

Còn đối với các nhà phân phối, thì bán lẻ là một kênh tiêu thụ một sốlượng lớn hàng hóa cho công ty Các nhà phân phối đều muốn hàng hóa màmình cung cấp được đến thẳng với người tiêu dùng nhằm thu được mức lợinhuận tối đa “mua tận gốc, bán tận ngọn” Tuy nhiên, hiện nay nền kinh tếnước ta đang có sự chuyển biến lớn, trên thị trường xu hướng tiêu dùng củangười dân cũng có những sự thay đổi ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt độngcủa các doanh nghiệp.

Nhận thấy tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻđối với các doanh nghiệp Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Tập

đoàn Phú Thái em đã lựa chọn đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu quảhoạt động bán lẻ tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái” để hoàn thành

chuyên đề thực tập của mình.

Chuyên đề thực tập của em gồm có 3 nội dung chính:

Chương I: Khái niệm bán lẻ và các hình thức bán lẻ

Chương II: Thực trạng hoạt động bán lẻ tại Công ty cổ phần Tập

đoàn Phú Thái

Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của

Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái

Trong thời gian thực hiện chuyên đề, do kiến thức, kinh nghiệm thực tếcủa bản thân còn nhiều hạn chế nên những phân tích, đánh giá trong bài viếtkhông tránh khỏi thiếu xót, em mong các thầy cô, và các cô chú, anh chị trongphòng kinh doanh Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái giúp đỡ để chuyên đềthực tập của em ngày càng hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Chương I

BÁN LẺ VÀ CÁC HÌNH THỨC BÁN LẺ

I KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA VIỆC BÁN LẺ1.1 Một số khái niệm liên quan:

1.1.1 Khái niệm về phân phối:

Bảo quản, vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất tới thịtrường cuối cùng là một trong những mối quan tâm hàng đầu của các nhà sảnxuất Khi quy mô sản xuất còn nhỏ hẹp, số lượng sản phẩm còn hạn chế thìcác nhà sản xuất thường tự mình tiến hành tất cả các hoạt động từ khâu sảnxuất tới khâu tiêu thụ sản phẩm Nhưng khi nền kinh tế ngày càng phát triển,quy mô sản xuất lớn, số lượng sản phẩm làm ra nhiều, thị trường ngày càngmở rộng thì các nhà sản xuất không thể tiến hành phân phối sản phẩm theocách truyền thống được Để đưa hàng hoá của mình tới tận tay người tiêudùng một cách nhanh nhất và tiết kiệm được chi phí vận chuyển các nhà sảnxuất đã sử dụng dịch vụ của các công ty phân phối vật chất, nhà kho và cáccông ty vận tải Hiệu quả của hoạt động phân phối ảnh hưởng lớn đến sự hàilòng của khách hàng, đến chi phí sản xuất và do đó ảnh hưởng lớn đến sự tồntại và phát triển của công ty nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay khi cácnhà sản xuất phải giành giật thị trường với hàng loạt các đối thủ cạnh tranhkhác Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh củasản phẩm lên rất nhiều Vậy phân phối hàng hoá vật chất là gì?

- Theo nghĩa rộng: phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kếhoạch, thực hiện và kiểm tra các dòng vật chất của vật tư và thành phẩm từcác điểm xuất xứ đến các điểm sử dụng nhằm đáp ứng những yêu cầu củakhách hàng và có lợi nhuận

Hiện nay các công ty ngày càng chú ý tới tổng chi phí của phân phốihàng hoá vật chất vì nó có thể chiếm tới 30-40% giá thành sản phẩm Nếugiảm được những chi phí này thì giá thành sản phẩm có thể giảm đáng kể,nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường Những yếu tố chínhtrong tổng chi phí phân phối hàng hóa vật chất là: vận chuyển (37%), dự trữhàng (22%), lưu kho (21%), xử lý đơn hàng, phục vụ khách hàng và quản lýphân phối chiếm 20% Mặt khác, hoàn thiện hệ thống phân phối không chỉ làgiảm chi phí mà nó còn là công cụ đắc lực trong cạnh tranh Các công ty cóthể thu hút thêm khách hàng bằng cách đảm bảo dịch vụ tốt hơn, rút ngắn chukỳ thời gian hay định giá thấp hơn thông qua việc cải tiến phân phối hàng hóavật chất

- Mục tiêu phân phối hàng hoá vật chất của nhiều công ty là nhận đúnghàng, đúng địa chỉ, đúng thời gian với chi phí thấp nhất Tuy nhiên mục tiêunày ít có giá trị đích thực bởi vì không tồn tại một hệ thống phân phối vật chấtnào có thể đồng thời tăng tối đa dịch vụ đối với khách hàng và giảm tối thiểuchi phí phân phối Bởi vì việc phục vụ tối đa khách hàng có nghĩa là phải dựtrữ nhiều hàng, sử dụng phương tiện vận chuyển đắt tiền và có nhiều kho màtất cả những thứ đó đều làm tăng chi phí phân phối Vì vậy, để đảm bảo dunghoà được các hoạt động phân phối vật chất, các quyết định phân phối phảiđược cân nhắc kỹ lưỡng trên cơ sở chung toàn hệ thống.

- Khi đã xác định được mục tiêu phân phối vật chất, doanh nghiệp phảiquyết định các vấn đề lớn sau:

+ Xử lý đơn đặt hàng: đây là giai đoạn đầu tiên đối với đơn hàng củamột khách hàng Bộ phận xử lý đơn hàng phải nhanh chóng kiểm tra kháchhàng, đặc biệt là khả năng thanh toán Giai đoạn này đòi hỏi tốc độ xử lý đơnhàng phải nhanh để gửi cho các bộ phận khác Hiện nay rất nhiều nhà phân

phối đã ứng dụng công nghệ hiện đại để xử lý đơn hàng làm cho tốc độ xử lýđơn hàng rất nhanh chóng và đưa ra các kết quả tương đối chính xác

+ Kho bãi và dự trữ hàng hóa: dự trữ hàng hoá là khâu phân phối cầnthiết bởi vì sản xuất và tiêu thụ ít khi cùng nhịp, nó giúp giải quyết mâu thuẫngiữa thời gian, địa điểm sản xuất với thời gian, địa điểm tiêu dùng Đồng thời,doanh nghiệp cũng phải quyết định địa điểm và số lượng kho bãi Nhiều khobãi có nghĩa là tốc độ cung cấp hàng hóa có thể nhanh hơn nhưng chi phí khobãi cũng tăng theo Doanh nghiệp cần có sự tính toán chặt chẽ, toàn diện cácyếu tố trên để đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời và tiết kiệm chi phí.

+ Khối lượng hàng dự trữ: các doanh nghiệp đều muốn có sẵn hàng hóatrong kho đủ để đáp ứng các đơn đặt hàng ngay lập tức Tuy nhiên, nếu lượnghàng dự trữ quá lớn sẽ làm tăng chi phí lưu kho và ảnh hưởng tới doanh số vàlợi nhuận Vì vậy, các nhà phân phối phải xác định rõ lúc nào cần đặt thêmhàng và đặt thêm bao nhiêu Mỗi nhà cung cấp phải xác định được điểm đặthàng mới – đó là mức tồn kho mà nếu thấp hơn số đó doanh nghiệp không thểđáp ứng đơn hàng và họ phải đặt hàng mới Ngược lại, nếu mức lưu kho quácao sẽ gây lãng phí hàng ứ đọng và chi phí lưu kho cao.

+ Vận tải: tổ chức vận tải và lựa chọn phương tiện vận tải sẽ ảnh hưởngtới chi phí, giá bán sản phẩm, đến việc đảm bảo giao hàng có đúng hạnkhông, tình trạng của hàng hóa khi tới nơi và cuối cùng là sự thoả mãn củakhách hàng Khi lựa chọn phương tiện vận tải nhà phân phối phải tính tới sáuyếu tố cơ bản là: tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năngvận chuyển các loại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển đến địa điểmtheo yêu cầu và cuối cùng là chi phí vận chuyển

1.1.2 Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập vàphụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tớingười tiêu dùng

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất tớingười tiêu dùng cuối cùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phụcđược những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sảnxuất với người tiêu dùng Tất cả những người tham gia vào kênh phân phốiđược gọi là các thành viên của kênh trong đó các trung gian thương mại lànhững thành viên quan trọng nhất.

Việc sử dụng trung gian thương mại tham gia vào quá trình đưa sảnphẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng đã được sử dụng ngay từ buổi bìnhminh của xã hội loài người và ngày nay khi nền sản xuất ngày càng phát triểnthì vai trò của các trung gian thương mại ngày càng trở lên quan trọng Cácnhà sản xuất ngày càng đánh giá cao vai trò của các trung gian thương mại vìhọ nhận ra rằng các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn do tiếtkiệm được số lần tiếp xúc với khách hàng Nhờ quan hệ tiếp xúc với kháchhàng, kinh nghiệm thị trường và chuyên môn hoá trong hoạt động mà nhữngngười trung gian sẽ đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích hơn là họ tự làmlấy Các trung gian thương mại góp phần quan trọng là làm cho cung cần phùhợp với nhau một cách trật tự và hiệu quả.

1.1.3 Khái niệm bán lẻ

Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa haydịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho bản thânchứ không phải kinh doanh

Các nhà bán lẻ có vai trò rất quan trọng trong việc đưa hàng hóa tới tậntay người tiêu dùng Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng khi đưa ra cácquyết định của mình, người bán lẻ phải chú ý tới các vấn đề chủ yếu sau:

- Thị trường trọng điểm: xác định rõ, tiến hành các hoạt động điều tranghiên cứu thị trường và định vị thị trường là một trong những hoạt độngquan trọng đầu tiên mà nhà bán lẻ phải chú ý khi gia nhập thị trường Quyếtđịnh về thị trường trọng điểm sẽ ảnh hưởng tới mọi quyết định marketingkhác, khi có một quyết định về thị trường đúng đắn thì các hoạt độngmarketing khác sẽ củng cố vị trí của nhà bán lẻ đó trên đoạn thị trường đãchọn.

Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho nhà bán lẻ xác định rõ quy mô thịtrường, nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ Từ đó, nhà bán lẻ sẽđưa ra được các quyết định đúng đắn về chủng loại, mẫu mã, chất lượng và sốlượng sản phẩm cung cấp cho thị trường thị trường trong từng thời kỳ.

+ Các sản phẩm và dịch vụ mà nhà bán lẻ cung cấp: nhà bán lẻ phải đưara các quyết định về ba yếu tố quan trọng liên quan tới sản phẩm là: tập hợphàng hoá bán ra, các dịch vụ khách hàng và bầu không khí của cửa hàng

Tập hợp các hàng hoá mà nhà bán lẻ cung cấp phải phù hợp với ý đồmua sắm của thị trường mục tiêu, đây là yếu tố quan trọng quyết định thànhcông của nhà bán lẻ Khi có một tập hợp các sản phẩm hợp lý, họ sẽ thu hútđược sự chú ý của người tiêu dùng, nếu các sản phẩm được trưng bày đẹp,chất lượng tốt thì nhà bán lẻ sẽ nhanh chóng khẳng định được mình trong tâmtrí khách hàng.

Các dịch vụ dành cho khách hàng như: giao hàng tận nhà, bán chịu, bảohành, sửa chữa… cũng ngày càng được khách hàng xem xét khi mua các sảnphẩm dịch vụ đặc biệt là các sản phẩm cao cấp, mặt khác dịch vụ hậu mãi

chính là công cụ được các nhà bán lẻ sử dụng để tạo ra nét riêng biệt tronghoạt động của mình.

Bầu không khí của cửa hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong kinhdoanh bán lẻ, nhất là khi xu hướng tiêu dùng ngày càng thay đổi Hiện nay,người tiêu dùng khi đến các trung tâm thương mại không chỉ để mua sắm màcòn để thoả mãn nhu cầu vui chơi, giải trí Vì vậy, các nhà bán lẻ đều cố gắngtạo ra cho cửa hàng của mình bầu không khí đặc trưng riêng, tạo ra nhữngcảm giác riêng cho khách hàng

+ Giá cả: là yếu tố cạnh tranh chủ yếu gắn liền với chất lượng hàng hóavà các dịch vụ đi kèm Để có được một mức giá cạnh tranh với các đối thủkhác đầu tiên người bán lẻ phải tìm được nguồn hàng phong phú, ổn định vớimức giá thấp, tiết kiệm được chi phí khác Ngoài ra, người bán lẻ phải biếtcách định giá khác nhau cho những nhóm sản phẩm khác nhau Đồng thờiphải điều chỉnh giá cả cho phù hợp với thị trường.

+Xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mại và tuyêntruyền là những công cụ thường xuyên được các nhà bán lẻ sử dụng để thuhút sự chú ý của khách hàng Quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình lànhững công cụ thường được lựa chọn nhất vì nó có thể cung cấp thông tin chokhách hàng một cách nhanh chóng Đào tạo nhân viên các kỹ năng chăm sóckhách hàng cũng là yếu tố tạo nên sức cạnh tranh của nhiều nhà phân phối,khách hàng sẽ tìm đến những nơi mà họ được phục vụ tốt nhất Các chiếndịch khuyến mại rầm rộ cũng được các nhà bán lẻ sử dụng liên tục để thu hútkhách hàng.

+Địa điểm: một nhà nghiên cứu kinh tế đã từng nói rằng thành công củangười bán lẻ là “địa điểm, địa điểm và địa điểm” Địa điểm đặt cửa hàng bánlẻ là một yếu tố có tính chất quyết định tới khả năng thu hút khách hàng và

chi phí xây dựng của người bán lẻ từ đó tác động lớn đền lợi nhuân của họ, Vìvậy, các nhà bán lẻ phải rất thận trọng khi lựa chọn địa điểm kinh doanh.

1.2 Vai trò của hoạt động bán lẻ

- Đối với người sản xuất: một trong những mối quan tâm hàng đầu củacác nhà sản xuất là đầu ra cho sản phẩm của mình Bán lẻ là một trong nhữnghình thức chính đưa sản phẩm của các nhà sản xuất đến tay người tiêu dùngvà nó càng quan trọng đối với các nhà sản xuất có quy mô nhỏ và vừa khôngcó khả năng sử dụng các trung gian thương mại Khi nhà sản xuất tự mìnhđưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng họ có thể tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng của mình, lắng nghe những phản ứng của khách hàng về bao bì, mẫumã, chất lượng sản phẩm để có những cải tiến cho sản phẩm của mình ngàycàng phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường, đồng thời họ có thể tiết kiệmđược một khoản chi phí khá lớn khi không sử dụng trung gian thương mại.Tuy nhiên, khi quy mô sản xuất tăng lên thì nhà sản xuất cần phải cân nhắcđến chi phí và tính hiệu quả của việc sử dụng trung gian thương mại Bởi vì,khi sử dụng trung gian thương mại nhà sản xuất không còn phải băn khoăn vềkhâu tiêu thụ sản phẩm và vì thế có thể chuyên môn hoá vào sản xuất nângcao chất lượng sản phẩm Hiện nay, hầu hết các nhà sản xuất lớn đều sử dụngđồng thời cả hai hình thức này đưa sản phẩm ra thị trường nhằm khai thácđược lợi thế và khắc phụ nhược điểm của từng hình thức đem lại lợi nhuậnlớn nhất cho doanh nghiêp của mình.

- Đối với nhà phân phối: với vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp vàngười tiêu dùng thì nhiệm vụ chủ yếu của các nhà phân phối là điều tra, nắmbắt nhu cầu của thị trường về từng loại sản phẩm để từ đó có kế hoạch đặthàng và cung cấp hàng hóa cho thị trường Các nhà phân phối thường sử dùnghai hình thức chủ yếu để tiêu thụ sản phẩm đó là bán buôn cho các đại lý hoặc

bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng Khi đã nắm rõ nhu cầu của thị trường thìcác nhà phân phối thường thích sử dụng hình thức bán lẻ vì hoạt động này cóthể mang lại cho họ mức lợi nhuận cao từ sự chênh lệch giá cả giữa giá nhậpvà giá xuất “ mua tận gốc, bán tận ngọn” Mặt khác, hiện nay nhu cầu muasắm của người dân đặc biệt là ở các thành phố lớn đang có những thay đổi,người dân đi mua sắm không chỉ để thoả mãn các nhu cầu về vật chất mà cònđể thoả mãn nhu cầu vui chơi, giải trí vì vậy một loạt các siêu thị, trung tâmthương mại đã được xây dựng với hoạt động chủ yếu là bán lẻ hàng hóa tớitận tay người tiêu dùng đem lại nguồn doanh thu chủ yếu cho nhiều nhà phânphối.

II Những kiểu tổ chức bán lẻ chính2.1 Các kiểu bán lẻ không qua cửa hàng

Mặc dù một phần lớn hàng hóa và dịch vụ được bán qua các cửa hàngnhưng hoạt động bán lẻ không qua cửa hàng vẫn phát triển mạnh, chiếm tớihơn 12% tổng khối lượng tiêu thụ hàng hóa của người tiêu dùng Các nhàkinh tế dự báo rằng hình thức bán hàng không qua cửa hàng sẽ phát triểnmạnh trong thế kỷ này Một số kiểu hoạt động chính của hoạt động bán lẻkhông qua cửa hàng là:

2.1.1 Bán hàng trực tiếp

Hoạt động bán hàng trực tiếp đã có cách đây hàng nhiều thế kỷ do nhữngngười bán rong thực hiện và ngày càng phát triển mạnh Các sản phẩm đượcnhững người bán lẻ trực tiếp cung cấp cho những người tiêu dùng thường làcác hàng hóa dịch vụ thiết yếu như: thực phẩm hàng ngày, hoá mỹ phẩm…

Ưu điểm của hoạt động bán hàng trực tiếp là tiết kiệm được chi phí thuêcửa hàng hoặc tổ chức kênh phân phối, đồng thời có thể tiếp xúc trực tiếp

khách hàng nên nắm bắt được nhu cầu của khách hàng về từng sản phẩm đểtừ đó cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Nhậnthấy những ưu điểm của hoạt động bán lẻ trực tiếp nhiều công ty đã tổ chứcmạng lưới tiêu thụ của mình theo hình thức này trong đó phải kể đến công tymỹ phẩm Avon Hoạt động bán hàng của Avon đã làm cho thị trường bánhàng trực tiếp sôi động hẳn lên Với khẩu hiệu là bạn của những người làmviệc ở nhà và là cố vấn sắc đẹp, đội quân bán hàng của Avon đã phát triển đếnhơn một triệu đại diện bán hàng ở khắp nơi trên thế giới trong năm 1985 và đãđạt doanh số bán hơn 2 tỷ USD Chính nhờ hoạt động bán hàng này đã đưacông ty trở thành công ty mỹ phẩm lớn nhất thế giới và một người làmmarketing tại nhà số một

Một phương án bán hàng trực tiếp khác được gọi là marketing nhiều cấp,theo đó các công ty sẽ tuyển mộ những người kinh doanh độc lập làm ngườiphân phối các sản phẩm của mình, những người này lại tuyển mộ và bán hàngcho các nhà phân phối phụ, rồi những người này sẽ tuyển mộ những ngườikhác bán sản phẩm của mình thường là tại nhà khách hàng Tiền thù lao củanhững người bán hàng thường được tính theo phần trăm doanh số hoặc phầntrăm giá bán Tuy nhiên bán hàng trực tiếp rất tốn kém cho phí hoa hồng chonhân viên (thường một nhân viên bán hàng được hưởng hoa hồng từ 10 đến50%), cộng thêm các chi phí do phải huấn luyện nhân viên nên hình thức kinhdoanh này mới chỉ được một số công ty khai thác do có sản phẩm đặc thù.

2.1.2 Bán hàng tự động

Phương thức bán hàng tự động đã được áp dụng cho rất nhiều loại hànghóa khác nhau, thường là các mặt hàng mua ngẫu hứng và có giá trị thôngdụng cao: thuốc lá, nước ngọt, báo chí, đồ uống nóng… Máy bán hàng

thường được lắp đặt tại các cơ quan, các cửa hàng bán lẻ lớn, những khu vuichơi giải trí…

Máy bán hàng tự động đảm bảo cho khách hàng những lợi thế như: bánhàng 24 giờ, tự phục vụ và hàng hoá không bị nhiều người sờ tay vào Tuynhiên, máy bán hàng tự động cũng là một kênh phân phối tương đối tốn kémdo chi phí lắp đặt máy móc cao và giá hàng bán thường cao hơn từ 15 đến20% Chi phí bán hàng cao do thường xuyên phải nạp hàng ở nhiều địa điểmphân tán, máy bán hàng hay hỏng và một số nơi tỷ lệ mất cắp cao

Hiện nay, các máy bán hàng ngày càng cung cấp ngày càng nhiều cácdịch vụ giải trí và những trò chơi điện tử mới Hình thức bán hàng tự độngnày cũng được các ngân hàng khai thác một cách hiệu quả, đó là các máy rúttiền tự động ATM cho phép ngân hàng phục vụ khách hàng 24 giờ, rất thuậntiện cho người gửi tiền khi có nhu cầu trả tiền hàng hóa dịch vụ

2.2 Các cửa hàng

2.2.1 Cửa hàng chuyên doanh

- Khái niệm: Cửa hàng chuyên doanh là những cửa hàng bán một chủngloại hẹp sản phẩm nhưng rất đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng và có thể cungcấp khách hàng đầy đủ các loại sản phẩm đó.

- Hình thức hoạt động: đây là một hình thức bán lẻ còn khá mới và rấtđộc đáo, ở các cửa hàng này người bán có thể coi là một nhà sưu tầm vềchủng loại hàng đó và họ thường có những cách trưng bày sản phẩm, trang trícủa hiệu rất lạ mắt để thu hút khách hàng Để các cửa hàng này hoạt động cóhiệu quả thì ngay từ khi nhập hàng người bán sẽ phải cẩn thận lựa chọn nhữngsản phẩm độc đáo của những nhà sản xuất có uy tín, chất lượng cao để đảmbảo uy tín cho cửa hàng, đồng thời những hoạt động bán hàng cũng có nhữngđiểm nhấn tạo ra sự khác biệt cho từng cửa hàng, một cửa hàng chuyên doanh

kinh doanh thành công khi nó là điều đầu tiên khách hàng nghĩ đến khi họ cầncác sản phẩm mà cửa hàng bán.

- Xu hướng phát triển: hình thức bán lẻ này đã và đang mang lại hiệu quảcao và nó sẽ còn phát triển mạnh trong tương lai Hình thức bán lẻ này cónhiều ưu điểm vì nó cho phép phân khúc thị trường rõ ràng, nhà bán lẻ có thểxác định thị trường mục tiêu và chuyên môn hoá sản phẩm trên khúc thịtrường đã chọn, đồng thời cho phép người bán tập trung tất cả lợi thế đểkhẳng định vị trí của mình trên khúc thị trường đó.

2.2.2 Cửa hàng bách hoá tổng hợp.

- Khái niệm: cửa hàng bách hoá tổng hợp bán một số chủng loại sảnphẩm thường là quần áo, đồ gia dụng, đồ đạc và trang bị nội thất Trong đó,mỗi chủng loại sản phẩm được bán tại những gian hàng riêng biệt do chuyêngia thu mua hay buôn bán quản lý.

- Hình thức hoạt động: hình thức bán lẻ này đã xuất hiện từ rất lâu, tạicác cửa hàng này người bán tập trung một số lượng hàng lớn, hàng hóa rất đadạng với nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau chủ yếu là các sản phẩm hàngtiêu dùng thiết yếu hàng ngày và một số hàng thiết bị nội thất trong gia đình.Vì vậy nên các sản phẩm trong cửa hàng không cần phải trưng bày cầu kỳ,mỗi loại sản phẩm thường được trưng bày ở một gian hàng riêng biệt đểkhách hàng dễ lựa chọn Khâu lựa chọn sản phẩm cũng rất đơn giản do yêucầu về kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng hàng hóa của loại cửa hàng này khôngcao, các hàng hoá lại đa số là hàng thiết yếu nên đã rất quen thuộc với ngườitiêu dùng Công cụ cạnh tranh chủ yếu của loại cửa hàng này là giá cả, cửahàng nào có mức giá cả mềm hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn.

- Xu hướng phát triển: qua nhiều giai đoạn phát triển, các cửa hàng báchhoá tổng hợp đã chứng minh được lợi thế của nó đặc biệt là khi tiêu thụ các

mặt hàng thiết yếu Các cửa hàng này thường được xây dựng ở gần các khudân cư lớn, với nhiều mặt hàng đã tạo nhiều thuận tiện cho khách hàng vì họchỉ cần đến một cửa hàng nhưng cũng có thể mua được đầy đủ các sản phẩmcần thiết Tuy nhiên, các cửa hàng này đang phải đối mặt với sự cạnh tranh rấtlớn từ các siêu thị, các kho bán lẻ và các hình thức bán lẻ tận nhà khác, hơnnữa hầu hết các cửa hàng bách hoá lớn đều được xây dựng từ cách đây khálâu nên cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ khách hàng rất lạc hậu đã làmcho việc mua sắm ở các cửa hàng này không thu hút được khách hàng Vì thế,để tồn tại một số cửa hàng bách hoá đã tiến hành một loạt các cải cách nhằmchiếm lại thị phần Nhiều cửa hàng bách hoá đã mở các chi nhánh tại cáctrung tâm thương mại lớn của các vùng ven đô với các trang thiết bị hiện đại,một số khác thì tăng tần suất bán hàng, cải tạo các cửa hàng, tạo các quầyhàng thời thượng, cho thuê các gian hàng và thửnghiệm bán hàng qua bưuđiện và marketing qua điện thoại… vì thế một số cửa hàng đã thu hút được rấtđông khách hàng.

2.2.3 Cửa hàng hạ giá

- Khái niệm: Cửa hàng hạ giá bán những hàng hoá tiêu chuẩn với giáthấp hơn do chấp nhận mức lời thấp hơn và bán với những khối lượng lớnhơn.

- Hình thức hoạt động: việc sử dụng biện pháp giảm giá từng đợt hay vàonhưng dịp đặc biệt không làm cho một cửa hàng trở thành cửa hàng hạ giá.Cửa hàng hạ giá đích thực thường xuyên bán hàng với giá thấp hơn, và bánphần lớn là các sản phẩm có thương hiệu chứ không phải bán hàng kém phẩmchất Các cửa hàng hạ giá bán bằng cách nhập hàng trực tiếp từ các nhà sảnxuất và cắt giảm chi phí thuê mặt bằng bằng cách sử dụng những cơ sở giốngnhư nhà kho ở những khu vực tiền thuê nhà rẻ nhưng đông người qua lại Họ

cắt giảm mạnh giá cả, quảng cáo rộng rãi và bán các chủng loại mặt hàng vớibề rộng và bề sâu vừa phải.

- Xu hướng phát triển: cạnh tranh về giá luôn là một công cụ cạnh tranhhiệu quả nhất là đối với các sản phẩm hàng tiêu dùng Các cửa hàng hạ giá đãkhai thác được tâm lý thích hàng rẻ của người tiêu dùng để tiêu thụ hàng hóavới số lượng lớn từ đó thu được mức lợi nhuận cao Một số cửa hàng hạ giásau một thời gian kinh doanh hiệu quả đã tiến hành đầu tư trang trí nội thấtcho cửa hàng của mình, bổ sung thêm các chủng loại hàng mới, mở thêm cácchi nhánh… Tuy nhiên, những hoạt động đó lại làm tăng chi phí bán hàng vàdẫn đến giá bán tăng Vì vậy khi các cửa hàng bách hoá tổng hợp cùng cắtgiảm giá bán để cạnh tranh với các cửa hàng hạ giá thì sự khác biệt giữa cáccửa hàng này là rất mờ nhạt.

2.3 Siêu thị

2.3.1 Khái niệm siêu thị

Siêu thị là một cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn, chi phí thấp, mức lờithấp, khối lượng hàng hóa lớn được thiết kế để phục vụ tất cả những nhu cầucủa người tiêu dùng về thực phẩm, bột giặt, mỹ phẩm và các sản phẩm chămsóc nhà cửa

Các siêu thị bắt đầu xuất hiện trên thị trường bán lẻ từ những năm đầucủa thập niên 80, chúng được xây dựng từ những cửa hàng bách hoá tổng hợpnhưng đã được mở rộng về quy mô, có cơ sở vật chất hiện đại, số lượng sảnphẩm bày bán nhiều Các sản phẩm trong siêu thị được sắp xếp theo từng gianhàng, mỗi gian hàng là một chủng loại hàng hóa với cách bài trí rất bắt mắt.Chất lượng phục vụ trong các siêu thị ngày càng được cải thiện Ngay từ khira đời các siêu thị đã thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng và hình thức

kinh doanh này ngày càng được nhân rộng, làm xuất hiện thêm nhiều loạihình siêu thị mới.

* Siêu thị bách hoá: là siêu thị có mặt bằng bán hàng khoảng 25000mét

vuông được xây dựng nhằm mục đích thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của ngườitiêu dùng về thực phẩm hàng ngày và cả những mặt hàng không phải là thựcphẩm Các siêu thị bách hoá thường cung cấp cả các dịch vụ như: đổi séc ratiền mặt, thanh toán hoá đơn, các quầy điểm tâm, các trung tâm giải trí, rạpchiếu phim…

* Siêu thị liên hợp: là các siêu thị có mặt bằng rộng khoảng 50.000mét

vuông Siêu thị liên hợp là một siêu thị đa dạng hoá các mặt hàng phục vụ gầnnhư đầy đủ các nhu cầu của khách hàng về các loại hàng hoá dịch vụ

* Tổ hợp thương mại: là những trung tâm phân phối hàng hoá lớn Nó là

sự kết hợp của các siêu thị và các nguyên tắc bán lẻ có chiết khấu và bán lẻ tạikho Danh mục sản phẩm của tổ hợp thương mại vượt ra ngoài phạm vi cáchàng hoá thông thường, bao gồm cả đồ gỗ, các thiết bị lớn nhỏ, quần áo và rấtnhiều mặt hàng khác Nguyên tắc hoạt động của các tổ hợp thương mại này làtiết kiệm tối đa các chi phí lưu kho, bốc dỡ và chi phí vận chuyển.

2.3.2 Xu hướng phát triển của các siêu thị

Từ khi ra đời đến nay các siêu thị đã có những bước phát triển mạnh mẽnhất là tại các nước phương Tây Các Nó đã chiếm lĩnh hầu như toàn bộ thịtrường bán lẻ và tỏ ra rất phù hợp với xu hướng tiêu dùng mới Các siêu thị đãrất cố gắng hoàn thiện hoạt động của mình để ngày càng đáp ứng được cácnhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của người tiêu dùng

Tại Việt Nam, đặc biệt là TP.HCM, các hình thức bán lẻ hiện đại: cácsiêu thị, các cửa hàng, trung tâm thương mại xuất hiện từ những năm 1994 vàđang phát triển mạnh trong những năm gần đây.

Theo báo cáo mới nhất của Bộ Công thương thì tốc độ tăng trưởng hàngnăm của kênh phân phối hiện đại này là khoảng 15- 20%, cao hơn tốc độ tăngtrưởng của các kênh bán lẻ khác hơn 10% và của nền kinh tế 7-8% Từ chỗchỉ chiếm dưới 3% thị phần bán lẻ, hiện nay các siêu thị đã tăng thị phần củamình lên khoảng 20% và ngày càng tăng cao Người tiêu dùng nước ta đangngày càng có xu hướng chuyển từ mua sắm tại chợ truyền thống sang muasắm tại siêu thị

Tại cuộc hội thảo về “Chính sách phát triển mô hình phân phối hàng hóahiện đại”, ông Ken Arakawa, Tổng Giám đốc công ty TNHH Hà Nội – Seiyunhận định: “Tại các thành phố, khu đô thị và khu công nghiệp, sức tiêu dùngcá nhân đã tăng lên nhanh chóng Số lượng người nước ngoài và Việt Kiềuđến Việt Nam du lịch, đầu tư ngày càng nhiều và việc đáp ứng nhu cầu tiêudùng của các tầng lớp khách hàng này là cần thiết.

Như vậy, tiềm năng phát triển của các siêu thị tại thị trường Việt Nam làrất lớn và các công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối, bán lẻ của nước tacần có những chiến lược ngay từ bây giờ để tận dụng được lợi thế sẵn có, khaithác có hiệu quả thị trường đầy tiềm năng này

Chương II:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN PHÚ THÁI.

I Khái quát chung về Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.

Tên công ty: Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú TháiTên giao dịch: Phuthaigroup

Địa chỉ: 186 Trường Chinh – Khương Thượng - Đống Đa – Hà Nội.Ngày thành lập: 28/3/2007

Tel: (04) 5659099 Fax: (04)5659088Email: info@phuthaigroup.com

Người đại diện theo pháp luật: Ông Phạm Đình Đoàn Chức danh: Tổng Giám Đốc

Khi Đảng và Nhà nước ta tiến hành công cuộc Đổi mới đất nước, nềnkinh tế nước ta đã có những chuyển biến mạnh mẽ, sản xuất hàng hoá pháttriển mạnh đáp ứng các nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng vềcác loại hàng hóa và dịch vụ Tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng đều qua cácnăm, đời sống người dân không ngừng được cải thiện đưa nước ta từng bướchội nhập vào nền kinh tế Thế giới Tuy nhiên, trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của mình các doanh nghiệp Việt Nam mới chỉ chú ý đến quá trình sảnxuất chứ chưa chú ý đến hoạt động Marketing nói chung và khâu phân phốisản phẩm nói riêng Do đó, tình trạng chênh lệch cung, cầu là khá phổ biến,phân phối sản phẩm không đều giữa các vùng, các khu vực thị trường Nhiều

công ty, doanh nghiệp do không có hệ thống phân phối hợp lý đã không đưađược sản phẩm tới tay người tiêu dùng, vì thế hiệu quả hoạt động thấp, sảnxuất không phát triển được.

Nhận thấy những tiềm năng lớn trong lĩnh vực phân phối trên thị trườnghàng hóa của Việt Nam, ông Phạm Đình Đoàn (hiện nay là Tổng Giám Đốckiêm Chủ tịch Hội đồng quản trị) đã mạnh dạn đứng ra thành lập Công tyTNHH Phú Thái tiền thân của Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái Qua hơnmột thập kỷ xây dựng và phát triển Phú Thái đã trở thành một mô hình kinhdoanh và phân phối hàng tiêu dùng hàng đầu tại Việt Nam, một “đại gia”trong lĩnh vực phân phối.

Từ khi ra đời đến nay, Phú Thái đã trải qua nhiều khó khăn, thử thách vàđã từng bước khẳng định được vị trí của mình Từ ngày đầu thành lập, Côngty mới chỉ có hơn 10 nhân viên, đến nay số cán bộ công nhân viên của PhúThái đã lên tới hơn 1500 người Với quyết tâm xây dựng một hệ thống phânphối rộng lớn, chuyên nghiệp và phương châm phát triển bền vững Phú Tháiđã xây dựng được một hệ thống phân phối rộng khắp Hiện nay, Phú Thái đãtrở thành nhà phân phối lớn với khoảng hơn 3000 nhóm loại sản phẩm hàngtiêu dùng, vật liệu xây dựng, đồ điện tử gia dụng, dược phẩm, thuốc thú y…cho hàng chục nhà sản xuất và cung cấp trong và ngoài nước Phú Thái đã xâydựng được một mạng lưới phân phối bán sỉ hàng đầu tại Việt Nam với hơn50.000 đại lý gồm: các nhà phân phối phụ, đại lý bán buôn, bán lẻ, siêu thị …và hơn 5000 khách hàng trực tiếp gồm: các khách sạn, nhà hàng, cơ quan,người tiêu dùng Hiện nay Phú Thái có hơn 20 đơn vị trực thuộc gồm cáccông ty thành viên, trung tâm phân phối và trung tâm kho vận trên toàn quốc.Với chiến lược tăng tốc trong 5 năm 2007-2011, Phú Thái đã xây dựng kếhoạch phát triển theo mô hình tập đoàn phân phối và đầu tư Nhằm đáp ứng

nhu cầu phát triển các dự án lớn, vốn điều lệ của Tập đoàn đầu năm 2008 là1.100 tỷ đồng.

Khi nước ta trở thành thành viên của Tổ chức Thương Mại Thế giới(WTO) nền kinh tế nước ta đã có những biến chuyển mạnh mẽ và ngày cànghội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới, thị trường bán lẻ Việt Nam cũng cónhiều sự thay đổi rất đáng kể, nắm bắt được những xu hướng thay đổi của thịtrường trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh của Phú Thái đãđạt được những thành tựu rất quan trọng.

Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2004 đến năm 2007

Đơn vị: nghìn đồng

Khoản mụcNăm 2004Năm 2005Năm 2006Năm 2007

1 Tổng doanh thu 289061292.7 425147317.1 654084023.5 673762192.92 Doanh thu

thuần 268827002.2 399638478 621379822.4 646811705.23 Doanh thu hoạt

động tài chính 5781225.854 8502946.341 16352100.59 10106432.894 Doanh thu khác 14453064.63 17005892.68 15534495.56 16170292.635 Lợi nhuận

Từ bảng kết quả sản xuất kinh doanh của ta có thể nhận thấy được nhữngthành tựu của Công ty trong thời gian qua

* Về doanh thu

Doanh thu tăng dần qua các năm, năm sau tăng mạnh hơn năm trước vớitốc độ tăng cao, năm 2004 khi Công ty vừa thành lập thêm 2 công ty thànhviên thì doanh thu của công ty là hơn 289 tỷ đồng, chỉ sau một năm thì doanhthu đã tăng lên 425 tỷ đồng tăng 136 tỷ đồng tương ứng với 47%, trong 2 năm2006, 2007 doanh thu của Công ty cũng đạt rất cao Kết quả trên có được làdo Công ty đã đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến để thành lập nên một loạt cácchi nhánh ở các địa phương, mở rộng thị trường đưa các sản phẩm của PhúThái đến gần hơn với người tiêu dùng ở các địa phương

* Về lợi nhuận

Lợi nhuận là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty, qua bảng trên ta thấy lợi nhuận của công ty tăngliên tục qua các năm Năm 2004 lợi nhuận hơn 23 tỷ thì đến năm 2005 lợinhuận là 34,8 tỷ đồng tăng 47%, đặc biệt năm 2007 lợi nhuận của công ty đãlà 57,2 tỷ đồng Có được điều này là do Công ty đã tiến hành một loạt cáccuộc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng nên đã đềra các kế hoạch nhập hàng và phân phối hàng một cách hợp lý đồng thời khaithác có hiệu quả các tiềm năng của thị trường

* Về thu nhập của người lao động

Do đặc điểm của Công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vựcbán hàng nên thu nhập của người lao động thường được chia làm hai phần:lương cơ bản và lương theo doanh số bán hàng Hình thức trả lương của Côngty đã tạo ra động lực lớn cho các nhân viên bán hàng Khi Công ty hoạt độngkinh doanh có hiệu quả thì không những lương theo doanh số tăng mà lương

cơ bản của người lao động cũng liên tục tăng theo càng tăng thêm sự gắn bócủa người lao động với Công ty.

Sự ra đời và phát triển lớn mạnh của Công ty Cổ phần Tập đoàn PhúThái là lời khẳng định sự sẵn sàng đón nhận những cơ hội và cả những tháchthức mới trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế (nhất là sau khi gia nhậpWTO) của nền kinh tế Việt Nam nói chung và của ngành phân phối bán lẻ nóiriêng.

1.2 Hệ thống tổ chức bộ máy của Công ty

Phú Thái là một công ty hoạt động theo mô hình Công ty Cổ phần Tậpđoàn với gần 30 đơn vị trực thuộc gồm: các công ty thành viên, trung tâmphân phối và trung tâm kho vận Cơ cấu tổ chức của Công ty được xây dựngtheo mô hình cơ cấu trực tuyến chức năng

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA PHÚ THÁI GROUP

Phòng tài chính

Phòng kế toán

Phòng quản

lý công

nợ

Phòng quản

lý dịch

vụ kho Phòng

kinh doanh

khu vực miền

bắc

Phòng kinh doanh

khu vực miền trung

Phòng kinh doanh

khu vực miền nam

Phòng quản lý vận chuyển (Điều

vận)

Phòng Tuyển dụng

Phòng đào tạo Huấn luyện

Phòng Tổ chức quản lý HĐLĐ

và hành chính

Phòng liên doanh

sản xuất

Phòng quản lý sản xuất Phú Thái ( Tự SX)

Phòng OEM

Các trung tâm phân phối (OC), các chi nhánh(Branch) hoặc các công ty thành viên( MC) Ban Giám Đốc

Phòng hành chính- ISO Phòng xuất nhập khẩu Phòng pháp chế Phòng NTCC- CRM

Công đoàn Phú Thái Phòng dự án Phòng thương hiệu -PR Hội LHTN Phú Thái

Giám Đốc Tài Chính

Giám Đốc Sản Xuất Giám Đốc

Nhân Sự Giám Đốc

Hậu Cần Giám Đốc

Kinh doanh

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG

BAN KIỂM SOÁT

Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái bao gồm:

1.2.1 Đại hội cổ đông

Đây là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty Đại hội cổ đông đượctriệu tập mỗi năm một lần hoặc có thể triệu tập bất thường theo quy định củapháp luật và điều lệ công ty Đại hội cổ đông là cơ quan quyết định những vấnđề quan trọng nhất của toàn Công ty như: quyết định bán cổ phần, mức cổ tứchàng năm, bầu, bãi nhiệm, miễn nhiệm các thành viên của Hội đồng quản trị,ban kiểm soát

1.2.2 Hội đồng quản trị

Đây là cơ quan quản lý của Công ty do Đại hội cổ đông bầu ra, có toànquyền nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích,quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề do Đại hội cổ đông quyết định Hộiđồng quản trị là cơ quan quyết định chiến lược phát triển của Công ty trongtừng giai đoạn, quyết định cơ cấu tổ chức của Công ty, trình các Báo cáo tàichính hàng năm… Đồng thời đưa ra kiến nghị với Đại hội cổ đông giải quyếtnhững vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội cổ đông.

Chủ tịch Hội đồng quản trị là người chịu trách nhiệm chung mọi côngviệc của Hội đồng quản trị trước Đại hội cổ đông.

ty, tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị, tổ chức thực hiệncác kế hoạch sản xuất, kinh doanh của Công ty …

Tổng Giám đốc Công ty do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm,cách chức Tổng Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty và là ngườiđiều hành cao nhất của Công ty.

1.2.3.2 Phó Tổng Giám đốc

Phó Tổng Giám đốc là người giúp Tổng Giám đốc điều hành một số lĩnhvực hoạt động của Công ty theo sự phân công của Tổng Giám đốc và chịutrách nhiệm trước Tổng Giám đốc và pháp luật về các nhiệm vụ được giao

1.2.4 Ban kiểm soát

Ban kiểm soát của Công ty có 5 thành viên có nhiệm kỳ 3 năm Đây làmột phòng ban có chức năng giám sát hoạt động điều hành của các thành viêntrong Ban Giám đốc, bộ máy giúp việc cũng như toàn bộ Công ty trong cáchoạt động tài chính, chấp hành luật pháp, điều lệ Công ty nhằm đảm bảoquyền lợi cho các cổ đông

Nhiệm vụ chính của Ban kiểm soát là kiểm tra tính hợp lý, hợp pháptrong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chép sổ kế toán vàbáo cáo tài chính; thường xuyên thông báo với Hội đồng quản trị về các kếtquả hoạt động của Công ty đồng thời đưa ra kiến nghị biện pháp bổ sung, sửađổi, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh củaCông ty.

1.2.5 Các phòng ban chức năng

1.2.5.1 Phòng Hành chính

Đây là một phòng ban có chức năng soạn thảo và thẩm định các văn bảnpháp quy cho Ban Giám đốc phục vụ công tác quản lý và điều hành các hoạt

động sản xuất, kinh doanh của Công ty, tổng hợp tình hình hoạt động của cácđơn vị thành viên, các đơn vị trực thuộc thành báo cáo chung của Công tygiúp cho Ban Giám đốc có đầy đủ thông tin về hoạt động của Công ty, vềcông tác quản lý của doanh nghiệp Đồng thời, tham mưu cho Tổng Giám đốcvề công tác tổ chức hành chính và quản lý tài sản, trang thiết bị của Công ty.

1.2.5.2 Phòng xuất nhập khẩu

Nhiệm vụ chính của phòng xuất nhập khẩu là tham mưu cho Tổng Giámđốc xây dựng các kế hoạch về nhập, xuất khẩu các mặt hàng, các sản phẩmhoặc nguyên vật liệu phục vụ cho các kế hoạch sản xuất, kinh doanh củaCông ty trong từng giai đoạn; kiểm tra và giám sát việc thực hiện kế hoạchxuất nhập khẩu của các đơn vị trực thuộc, kịp thời phát hiện và báo cáo vớiTổng Giám đốc về tình hình hoạt đông xuất nhập khẩu của các đơn vị để điềuchỉnh nhằm phát huy hiệu quả cao nhất trong kinh doanh Đồng thời, thamgia xây dựng các hợp đồng kinh tế với các đối tác quốc tế, theo dõi và đônđốc việc thực hiện các hợp đồng đó đảm bảo chất lượng, kinh tế và hiệu quả

1.2.5.3 Phòng Dự án

Chức năng của phòng Dự án là tham mưu cho Tổng Giám đốc xây dựngcác dự án về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, phối hợp với các bộphận khác trong Công ty để tổ chức thực hiện và triển khai các dự án dưới sựchỉ đạo trực tiếp của Ban Giám đốc Đồng thời, hỗ trợ các đơn vị thành viênCông ty thực hiên tốt các dự án đã ký kêt, đồng thời báo cáo tiến độ thực hiệncác dự án đó cho ban lãnh đạo Công ty, đề xuất phương án giải quyết các sựcố làm cản trở công tác thực hiện các hoạt động của các dự án đó.

1.2.5.4 Phòng thương hiệu – PR

Đây là một phòng ban quan trọng chịu trách nhiệm trong các hoạt độngquảng bá, quảng cáo, xây dựng hình ảnh của Công ty Nhiệm vụ chính củaphòng thương hiệu là:

- Tổ chức các hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, nắm bắt thôngtin về nhu cầu của người tiêu dùng về từng chủng loại sản phẩm để có kếhoạch cung cấp kịp thời

- Phối hợp với các phòng ban khác xây dựng các chiến lược, các kếhoạch sản xuất kinh doanh cho phù hợpvới yêu cầu của khách hàng và xuhướng tiêu dùng của thị trường

- Xây dựng các kế hoạch quảng bá thương hiệu Phú Thái, các hoạt độngquảng cáo đưa các sản phẩm của Phú Thái tới tay người tiêu dùng

1.2.5.5 Phòng pháp chế

Chức năng chủ yếu của phòng pháp chế là tham mưu, giúp việc cho Hộiđồng quản trị, Tổng Giám đốc về các lĩnh vực liên quan đến luật pháp, tư vấncho các phòng ban trong Công ty về luật pháp khi tham gia soạn thảo và kýkết các hợp đồng kinh tề nhằm đảm bảo các quyền lợi chính đang cho Côngty

- Kiểm tra tính hợp lệ, hợp pháp của các chứng từ thu, chi Theo dõi việcnhập, xuất hàng hoá, vật tư Kiểm tra đôn đốc việc thực hiện công tác kế toánvà báo cáo quyết toán của các công ty thành viên và các đơn vị trực thuộc

- Huy động các nguồn vốn đảm bảo duy trì hoạt động của Công ty

- Theo dõi công nợ và phối hợp với các đơn vị như phòng kinh doanh,phòng dự án, các văn phòng đại diện, các trung tâm trong việc thu hồi côngnợ; đôn đốc và kiểm tra việc thực hiện các nghĩa vụ thuế của Công ty đối vớinhà nước.

1.2.5.7 Bộ phận kinh doanh

Chức năng, nhiệm vụ chính của bộ phận kinh doanh là:

- Làm hợp đồng mua bán, danh mục sản phẩm đảm bảo chính xác về mặthàng, số lượng, mẫu mã và giá cả Hàng năm theo sự chỉ đạo của lãnh đạoCông ty tổ chức xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh giao cho các đơn vịtrực thuộc, các công ty thành viên

- Kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện kế hoạch của Công ty ở từng vùngmiền, kịp thời phát hiện và báo cáo với Tổng Giám đốc về tình hình sản xuấtkinh doanh của các đơn vị trực thuộc và trong toàn Công ty

- Tổ chức hướng dẫn và giúp các đơn vị thực hiện kế hoạch được giao.thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân phối, cung ứng chocác đơn vị kịp thời, chính xác

- Tham gia xây dựng các hợp đồng kinh tế và trực tiếp theo dõi, đôn đốcviệc thực hiện hợp đồng đảm bảo chất lượng, kinh tế và hiệu quả

1.2.5.8 Bộ phận hậu cần

Do đặc điểm hoạt động của Công ty là một doanh nghiệp hoạt động chủyếu trong lĩnh vực phân phối và kinh doanh các dịch vụ kho vận nên không

thể thiếu các hoạt động liên quan đến dự trữ và luân chuyển hàng hóa, chothuê kho bãi Để quản lý hoạt động này Công ty đã thành lập bộ phận hậu cần.Nhiệm vụ chính của bộ phận này là:

- Tham mưu giúp Tổng Giám đốc trong việc xây dựng kế hoạch nhậphàng, xuất hàng, kế hoạch cho thuê kho bãi và các dịch vụ kho hàng năm theoyêu cầu của Công ty trong từng giai đoạn

- Tổ chức hướng dẫn và giúp các đơn vị thực hiên kế hoạch được giao.Thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân phối, cung ứnghàng cho các đơn vị kịp thời ,chính xác.

- Mở thẻ kho theo dõi nhập hàng, xuất hàng.

- Kiểm tra, lập báo cáo tình hình sử dụng kho bãi để có kế hoạch sử dụngvà cho thuê một cách hợp lý

1.2.5.9 Bộ phận nhân sự

Bộ phận này có chức năng giúp việc cho Tổng Giám đốc Công ty vềcông tác tổ chức lao động tiền lương Nhiệm vụ chính của bộ phận nhân sự là:

- Quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên Công ty

- Giúp Tổng Giám đốc thực hiện chế độ chính sách của Đảng và nhànước đối với người lao động

- Nắm chắc mọi diễn biến về tình hình lao động trong Công ty Đồngthời nghiên cứu đề xuất những ý kiến với Tổng Giám đốc về lĩnh vực tổ chứcsản xuất, lao động và tiền lương

- Tham gia Hội đồng thi đua, khen thưởng, kỷ luật của Công ty, phối kếthợp với các phòng ban và các đơn vị trực thuộc trong Công ty, các tổ chứcCông đoàn để xây dựng quy chế trả lương, xét thưởng, kỷ luật và các chế độkhác cho phù hợp và đúng pháp luật

1.2.5.10 Bộ phận sản xuất

Chức năng chính của bộ phận này là:

-Tổ chức thực hiện các hợp đồng kinh tế mà Công ty đã ký kết

- Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch sản xuất hàng năm, xây dựng tiêu chuẩnchất lượng, xây dựng định mức vật tư tính giá thành cho mỗi sản phẩm cungứng

- Tư vấn, thiết kế xây dựng danh mục sản phẩm

- Xây dựng định mức tiêu hao nguyên liệu, nhiên liệu, vật tư, nhân côngcho các đơn vị sản phẩm để quản lý chặt chẽ giá thành sản phẩm

1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

Phân phối là lĩnh vực chính của Phú Thái với các hoạt động chủ yếu làtiếp thị, bán buôn, bán lẻ hàng hóa chất lượng cao của các nhà sản xuất trongvà ngoài nước Phú Thái đã xây dựng được một mạng lưới khách hàng trênkhắp lãnh thổ Việt Nam Để đạt được mục tiêu trở thành nhà phân phối hàngđầu tại Việt Nam, Công ty luôn đặt ra những nhiệm vụ cụ thể sau:

- Phát triển thành 25 đơn vị thành viên, trung tâm phân phối và hệ thốngkho vận chuyên nghiệp, hiện đại với nguồn nhân lực lên tới 2500 người Cómạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên lãnh thổ Việt Nam và một số nước lân cận,với khoảng 100.000 đại lý và khách hàng Đây là nhiệm vụ quan trọng nhấtcủa cả Tập đoàn trong giai đoạn hiện nay, nó đóng vai trò quyết định tới sựphát triển của cả Tập đoàn trong tương lai, nhất là khi nước ta đã gia nhập Tổchức Thương Mại Thế giới thì cạnh tranh trong ngành bán lẻ sẽ rất khốc liệt.Nếu không có một chiến lược phát triển đúng đắn thì các nhà bán lẻ Việt Namsẽ mất đi lợi thế của mình ngay tại thị trường trong nước.

Hơn nữa, nền kinh tế nước ta đang phát triển rất mạnh mẽ để tiến kịp vớisự phát triển của kinh tế Thế giới, cùng với đó đời sống của người dân cũngkhông ngừng được nâng cao, thói quen tiêu dùng của người dân đang thayđổi Người Việt Nam bây giờ không chỉ mua sắm ở các chợ, các cửa hàng venđường mà họ thường tới các siêu thị, các trung tâm thương mại để thoả mãnnhu cầu của mình về hàng hóa, dịch vụ và cả nhu cầu vui chơi, giải trí Vìvậy, mở rộng hệ thống siêu thị, trung tâm phân phối sẽ giúp Phú Thái chiếmlĩnh được thị trường trong nước, khai thác được các lợi thế của mình, sẵn sàngđón nhận những cơ hội và thách thức mới.

- Liên doanh, liên kết phát triển hệ thống chuỗi siêu thị bán lẻ(supermarket), các chuỗi cửa hàng thuận tiện (convernient store) và các trungtâm bán sỉ trên phạm vi cả nước nhằm tăng cường hiệu quả của hệ thống phânphối và hậu cần Các công ty nước ngoài khi xâm nhập vào thị trường nước tahọ có ưu thế rất lớn về vốn, công nghệ và thương hiệu Vì vậy, Phú Thái đãchủ động liên kết, hợp tác với các công ty đó, tận dụng thế mạnh của mình đểphát triển hệ thống chuỗi siêu thị, xây dựng các trung tâm thương mại lớn trêncơ sở hợp tác cùng phát triển Các công ty nước ngoài nhờ hợp tác với PhúThái mà sản phẩm của họ tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, còn Phú Thái cóthể cung cấp cho khách hàng của mình các sản phẩm chất lượng cao của cácthương hiệu nổi tiếng thế giới.

- Bên cạnh đó Phú Thái còn hoạt động trên hai lĩnh vực khác là hậu cầnvà đầu tư Trong lĩnh vực hậu cần, Phú Thái tập trung vào mảng chính là kinhdoanh kho vận, đầu tư xây dựng và kinh doanh các dịch vụ hậu cần, kho vận.Với đặc điểm hoạt động của Công ty là hoạt động phân phối, là cầu nối giữanhà sản xuất và người tiêu dùng thì công tác dự trữ hàng hóa là khâu khôngthể thiếu, hàng hóa của các nhà sản xuất được tập trung tại các trung tâm khovận của Phú Thái trên toàn quốc, đảm bảo nguồn hàng ổn định cung cấp đủ

hàng cho các nhà phân phối phụ, các đại lý và người tiêu dùng hạn chế tìnhtrạng khan hàng, cháy hàng Cùng với sự phát triển của kinh tế đất nước, hoạtđộng buôn bán, lưu thông hàng hóa phát triển mạnh, tận dụng những trungtâm kho vận có sẵn của mình Phú Thái đã xây dựng thêm nhiều kho dự trữhàng hóa ở nhiều nơi trên cả nước và mở rộng ngành nghề kinh doanh sang cảlĩnh vực kinh doanh kho vận và các dịch vụ kho vận đem lại nguồn doanh thuđáng kể cho Công ty.

Trên lĩnh vực đầu tư, Phú Thái tập trung vào các mảng chính là: liêndoanh liên kết xây dựng chuỗi siêu thị, đại siêu thị và hệ thống kho vận, tàichính và kinh doanh bất động sản Đây là một mảng hoạt động đóng vai tròquan trọng cho sự phát triển của Công ty trong giai đoạn tới

- Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, quốc tế hoá trên cơ sởđội ngũ nhân lực chất lượng cao, đoàn kết hướng tới mục tiêu chung là vì sựthịnh vượng của cả Tập đoàn và các thành viên Đội ngũ nhân lực chất lượngcao là cội nguồn sức mạnh của Phú Thái, là nhân tố quyết định tới sự thànhcông của Công ty.

- Nhằm nâng cao chất lượng các sản phẩm nông sản, Phú Thái đã tiếnhành nâng cấp hệ thống phân phối, xây dựng các trung tâm thu mua thựcphẩm sạch tại các tỉnh, đưa sản phẩm của người nông dân nhanh chóng tới tayngười tiêu dùng, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống cho người nôngdân.

- Ngoài ra, Phú Thái cũng là doanh nghiệp đầu tiên của Việt Nam xâydựng hệ thống phân phối, là cầu nối đưa các sản phẩm của người khuyết tậtViệt Nam tới tay người tiêu dùng trong nước và quốc tế Với mục tiêu giúpsản phẩm của người khuyết tật có chỗ đứng trên thị trường góp phần nâng caođời sống của người khuyết tật, Phú Thái đã xây dựng dự án phi lợi nhuận hỗ

trợ bao tiêu sản phẩm cho người khuyết tật, 100% lợi nhuận của dự án Côngty đã đầu tư vào các cơ sở sản xuất của người khuyết tật trong lĩnh vực nghiêncứu sản phẩm, xúc tiến thương mại, đào tạo và mở rộng mạng lưới phân phối.

II Thực trạng hoạt động bán lẻ của Công ty

Là một công ty lớn trong lĩnh vực phân phối, Công ty Cổ phần Tập đoànPhú Thái đã sử dụng nhiều kênh phân phối để đưa hàng hóa tới tay người tiêudùng

Bảng 2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty

Công ty Cổ phần Tập đoàn Phú Thái

Người tiêu dùng(1)

Siêu thịĐại lý cấp II

Các cửa hàng

Kênh 1: Kênh bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Công ty đã sử

dụng các showroom, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để đưa hàng hóa dịchvụ của mình tiếp cận với khách hàng Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm nàyđược trang trí rất bắt mắt nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.

Ưu điểm của kênh phân phối này là không những giúp Công ty tiết kiệmđược chi phí bán hàng (do không phải sử dụng trung gian), mà còn giúp Côngty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của thịtrường về từng chủng loại hàng hóa, dịch vụ để có kế hoạch cung cấp kịp thờicác sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Mặc dù khối lượngtiêu thụ qua kênh này không nhiều nhưng nó góp phần quan trọng quảng báthương hiệu Phú Thái đến người tiêu dùng.

Kênh 2: Ở kênh này Công ty chủ yếu cung cấp sản phẩm cho hệ thống

các đại lý, từ đại lý cấp I hàng hóa được chuyển xuống đại lý cấp II, hoặc cáccửa hàng tại các địa phương để từ đó đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng.Đây là một trong những kênh phân phối quan trọng nhất của Công ty hiệnnay, bởi vì một khối lượng sản phẩm lớn của Công ty được tiêu thụ thông quahệ thống đại lý Giữa các đại lý và Công ty có mối quan hệ rất khăng khít,Công ty quản lý chặt chẽ hoạt động của các đại lý này và thường có cácchương trình hỗ trợ các đại lý trong khâu tiêu thụ sản phẩm Kênh phân phốinày giúp Công ty thực hiện được mục đích tăng doanh số và mở rộng thị phầnnhất là thị trường các tỉnh

Kênh 3, 4: Công ty đưa hàng hóa, dịch vụ của mình tới tay người tiêu

dùng thông qua hệ thống các cửa hàng, các siêu thị Các cửa hàng, siêu thịnày là các khách hàng thương mại của Công ty Mỗi một cán bộ kinh doanhcủa Công ty sẽ quản lý hoạt động của một hoặc một số cửa hàng và thường