Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch tuy nen phong thu

Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -  - Đ ại KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ ̣c k HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN in GẠCH TUY NEN PHONG THU h ́H tê ́ uê LÊ NGỌC BẢO TRÂM Huế, tháng năm 2018 Đại học Kinh tế Huế ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -  - ại Đ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ̣c k GẠCH TUY NEN PHONG THU h in ́H tê ́ uê Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Lê Ngọc Bảo Trâm PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn Lớp: K48C-QTKD Niên khóa: 2014 - 2018 Huế, tháng năm 2018 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn Lời Cảm Ơn ại Đ Trên thực tế khơng có thành công mà không liên quan với hỗ trợ giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian bắt đầu học tập giảng đường đại học đến em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ q Thầy cơ, gia đình bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi lời cảm ơn đến quý Thầy cô trường Đại học Kinh tế Huế, đặc biệt quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh với trí thức tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em suốt thời gian học tập trường Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn người trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đỡ em trình thực tập hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin bày tỏ lòng biết ơn đến với Ban lãnh đạo công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu, anh chị, phòng chăm sóc khách hàng tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp liệu tận tình hướng dẫn cho em suốt trình thực tập để em có sở hồn thành đề tài Với điều kiện thời gian có hạn, kinh nghiệm hạn chế, khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì thế, em mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức mình, phục vụ tốt cho cơng tác thực tế sau Lời cuối cùng, em xin gửi tới quý thầy cô, anh chị ban lãnh đạo công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu lời chúc sức khỏe, thành đạt sống Chúc công ty phát triển khẳng định vị trí thị trường Em xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2018 Sinh viên Lê Ngọc Bảo Trâm h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm i Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC BẢNG viii DANH MỤC SƠ ĐỒ ix PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ .1 Lý chọn đề tài Đ Mục tiêu nghiên cứu ại 3.2.1 Về thời gian 3.2.2 Về không gian .2 ho 3.2.3 Về nội dung ̣c k Phương pháp nghiên cứu .2 4.1 Quy trình nghiên cứu .2 in 4.2 Dữ liệu nghiên cứu h 4.2.1 Dữ liệu thứ cấp .3 tê 4.2.2 Dữ liệu sơ cấp ́H 4.3 Phương pháp phân tích ́ uê PHẦN : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Quy trình bán hàng 1.1.4 Các phương thức bán hàng .9 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 10 1.2.1 Hoat động nghiên cứu thị trường 10 1.2.2 Thủ thuật bán hàng .12 SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm ii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 1.2.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 15 1.2.4 Đánh giá kết hoạt động bán hàng 18 1.3.1 Yếu tố môi trường khách quan .19 1.3.1.1 Môi trường vật chất 19 1.3.1.2 Môi trường kinh tế 19 1.3.1.3 Mơi trường văn hóa xã hội 20 1.3.1.4 Mơi trường trị - pháp luật 20 1.3.1.5 Môi trường công nghệ .21 1.3.2 Yếu tố chủ quan 21 1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp 21 Đ 1.3.2.2 Mục tiêu chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 21 ại 1.3.2.3 Điều kiện sở vật chất kỹ thuật doanh nghiệp 21 ho 1.3.2.4 Trình độ kỹ đội ngũ nhân viên bán hàng .22 ̣c k 1.3.2.5 Hệ thống sách doanh nghiệp .22 1.4 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 22 in 1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán 22 h 1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 23 tê 1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận 23 ́H 1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 24 1.4.5 Tổng chi phí bán hàng 24 ́ uê 1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu .24 1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận chi phí bán hàng .24 1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận giá vốn hàng bán 24 CHƯƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 25 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu 25 2.1.1 Tổng quan Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu 25 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 25 2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh công ty 26 2.1.4 Tầm nhìn sứ mệnh Cơng ty .27 SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm iii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 2.1.5 Mục tiêu hoạt động Công ty 27 2.1.6 Cơ cấu tổ chức 28 2.1.7 Tình hình nguồn lực 33 2.1.7.1 Tình hình lao động 33 2.1.7.2 Tình hình vốn kinh doanh công ty 36 2.1.8 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 38 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu .39 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 39 2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm công ty 39 2.2.1.2 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2015 – 2017 40 Đ 2.2.2 Quy trình sản xuất gạch cơng ty 41 ại 2.2.3 Phương thức bán hàng 42 ho 2.2.4 Kỹ người bán hàng .43 ̣c k 2.2.4.1 Kỹ giao tiếp .43 2.2.4.2 Kỹ trình bày 44 in 2.2.4.3 Kỹ đàm phán thuyết phục 45 h 2.2.4.4 Kỹ theo dõi sau bán hàng phát triển quan hệ với khách hàng .45 tê 2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh cơng ty 45 ́H 2.2.5.1 Phân tích thị trường 45 2.2.5.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh 47 ́ 2.2.6 Phân tích tình hình tổ chức lực lượng bán hàng 47 2.2.7 Phân tích chiến lược bán hàng công ty 48 2.2.8 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty 49 2.2.8.1 Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo khối lượng cơng ty .49 2.2.8.2 Phân tích kết bán hàng theo kênh phân phối gián tiếp .52 2.2.8.3 Phân tích kết bán hàng theo thị trường năm 2017 53 2.2.8.4 Tỷ trọng mặt hàng tiêu thụ 54 2.2.9 Phân tích tiêu hiệu bán hàng 55 2.2.10 Ưu điểm, hạn chế số hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuynen Phong Thu 56 SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm iv Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 2.2.10.1 Ưu điểm 56 2.2.10.2 Hạn chế 57 2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu thời gian qua 57 2.3.1 Về sản phẩm công ty 57 2.3.2 Về lực lượng bán hàng công ty 58 2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng 58 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 60 3.1 Mục tiêu bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu 60 Đ 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch ại Tuy nen Phong Thu .61 ho 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 61 ̣c k 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp 61 3.2.1.2 Phương án thực 61 in 3.2.1.3 Ý nghĩa giải pháp 62 h 3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 63 tê 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp 63 ́H 3.2.2.2 Phương án thực 63 3.2.2.3 Ý nghĩa giải pháp 65 ́ uê 3.2.3 Xây dựng sách giá hợp lý hơn, mang tính cạnh tranh cao 65 3.2.3.1 Cơ sở giải pháp 65 3.2.3.2 Phương án thức 66 3.2.3.3 Ý nghĩa giải pháp 66 3.2.4 Nâng cao hiệu dịch vụ chăm sóc khách hàng 67 3.2.4.1 Cơ sở giải pháp 67 3.2.4.2 Phương án thực 67 3.2.4.3 Ý nghĩa giải pháp 67 3.2.5 Nghiên cứu định vị thị trường mục tiêu thời gian tới 68 3.2.5.1 Cơ sở giải pháp 68 SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm v Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 3.2.5.2 Phương án thực 68 3.2.5.3 Ý nghĩa giải pháp 68 3.2.6 Xây dựng phát triển thương hiệu công ty 69 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 71 3.1 Kết luận 71 3.2 Kiến nghị 71 DANH MỤC TÀI LIÊỤ THAM KHẢO 74 ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm vi Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT  UB: Uỷ ban  QĐ: Quyết định  TP: Thành phố  UBND: Uỷ ban nhân dân ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm vii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty 35 Bảng 2.2: Tình hình vốn cơng ty 36 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh 40 Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ hàng hóa theo loại gạch 50 Bảng 2.5: Kết bán hàng theo kênh phân phối theo loại gạch .52 Bảng 2.6 Kết bán hàng theo thị trường mặt hàng năm 2017 53 Bảng 2.7: Tỷ trọng doanh thu mặt hàng tiêu thụ công ty .54 Bảng 2.8: Các tiêu đánh giá hiệu bán hàng 55 ại Đ h in ̣c k ho ́H tê ́ uê SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm viii Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 3.1 Mục tiêu bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu Mỗi công ty kinh doanh thị trường mong muốn đạt tối đa doanh thu lợi nhuận Mục tiêu năm doanh thu công ty, công ty mong muốn mức tăng trưởng doanh thu năm, phát triển thị trường kinh doanh nhiều vùng miền Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu giải tốt đầu tăng doanh thu, cuối đạt mục tiêu Đ tiêu kinh doanh Theo đó, mục tiêu cụ thể cơng ty để đẩy mạnh hoạt động bán ại hàng bao gồm mục tiêu sau: ho - Tăng doanh thu cơng ty kích thích khách hàng truyền thống ̣c k mua hàng hóa nhiều hơn, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Chúng ta biết đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty phải nắm vững công cụ in Marketing để từ ứng dụng vào điều kiện cụ thể Các cơng cụ đẩy h mạnh cơng tác xúc tiến hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường hàng hóa bán doanh thu tăng lên ́H tê sách phân phối sản phẩm, giá cả, giúp cho công ty đẩy mạnh khối lượng - Nâng cao khả cạnh tranh vấn đề sống công ty thị ́ uê trường Công ty phát triển khả cạnh tranh ngày nâng cao - Đẩy mạnh hoạt động bán hàng đưa hàng hóa công ty tới tận vùng sâu, vùng xa thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt Như vậy, cơng ty thực vai trò chiến lược phát triển kinh tế đến miền đất nước Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp công ty chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần Và nâng cao vị cạnh tranh thương trường đảm bảo an toàn kinh doanh SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 60 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu Trên sở phát huy điểm mạnh, khắc phục khó khăn tồn tại, tận dụng hội kinh doanh, xin đề xuất số giải pháp công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu sau: 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 3.2.1.1 Cơ sở giải pháp Chất lượng sản phẩm mạnh công ty Công ty mạnh dạn đầu tư trang thiết bị để cải tiến công nghệ sản xuất cho sản phẩm có chất lượng cao phục vụ nhu cầu ngày mẽ đa dạng người tiêu dùng Đ Nguồn nguyên liệu đạt tiêu chuẩn chất lượng công ty lựa chọn từ nhà ại cung cấp tin tưởng ho Tuy chất lượng sản phẩm công ty đáp ứng nhu cầu khó tính ̣c k khách hàng đòi hỏi, công ty phải không ngừng cải tiến sản phẩm Nhằm đem lại cho khách hàng sản phẩm không tốt nội dụng mà phải có 3.2.1.2 Phương án thực h in tính thẩm mỹ, đòi hỏi khơng thể thiếu ngày đưa sản phẩm thị trường tê Để đáp ứng nhu cầu khách hàng công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản ́H phẩm khơng thể theo đuổi chất lượng cao với giá mà ln có giới hạn kinh tế xã hội cơng nghệ Vì đòi hỏi cơng ty phải nắm ́ uê loại chất lượng sản phẩm: - Chất lượng thiết kế: Là giá trị thể tiêu chuẩn chất lượng phác thảo văn bản, vẽ - Chất lượng tiêu chuẩn: Là chất lượng đánh giá thông qua tiêu kỹ thuật quốc gia, quốc tế, địa phương ngành - Chất lượng thị trường: Là chất lượng bảo đảm thỏa mãn nhu cầu định, mong đợi người tiêu dùng - Chất lượng thành phần: Là chất lượng đảm bảo thỏa mãn nhu cầu mong đợi số tầng lớp người định SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 61 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn - Chất lượng phù hợp: Là chất lượng phù hợp với ý thích, sở trường, tâm lý người tiêu dùng - Chất lượng tối ưu: Là giá trị thuộc tính sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu xã hội nhằm đạt hiệu kinh tế cao Công ty cần áp dụng phương án cụ thể việc nâng cao chất lượng sản phẩm công ty: - Công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng bên sản phẩm như: chất liệu, loại đất sét, nguyên liệu an toàn, đảm bảo, bền, tạo cảm giác an tồn tuyệt đối cho khách hàng - Cơng ty cần trọng hình thức bên ngồi, tạo tính thẩm mỹ cho sản phẩm Đ - Tăng cường giám sát, kiểm tra trình sản xuất sản phẩm nhằm ổn định ại giảm tối đa tỷ lệ phế phẩm, kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm trước nhập kho, ho đảm bảo giữ vững uy tín thương hiệu công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu ̣c k - Tiếp tục hiệu chỉnh, hoàn thiện thi công gạch xây dựng nâng cao khả chịu lực, độ cứng vững, đồng thời giảm sứt mẻ trình xây dựng in - Tổ chức chuyến công tác tham quan, cử người công ty tham gia h học bồi dưỡng, nâng cao cho cán kỹ thuật để cập nhật thông tin, kiến thức công tê nghệ ́H - Đẻ cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần có biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động phòng Trung tâm chất lượng Đầu tư ́ uê trang thiết bị máy móc đại nhằm nghiên cứu kiểm tra sản phẩm cách tối ưu có hiệu Bên cạnh đấy, cần bồi dưỡng nâng cao trình độ cán nhân viên phòng Trung tâm chất lượng, nhằm phát huy hết lực trang thiết bị, máy móc, cơng nghệ có 3.2.1.3 Ý nghĩa giải pháp Chất lượng sản phẩm đảm bảo cải tiến điều kiện để khách hàng lựa chọn tin dùng sản phẩm Việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm ban đầu làm tiêu tốn cơng ty khoản chi phí lớn lâu dài việc góp phần làm giảm đáng kể chi phí sản xuất, nâng cao uy tín cơng ty, củng cố lòng tin khách hàng SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 62 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn Khi cơng ty làm tốt cơng tác quản lý chất lượng cho thị trường sản phẩm có giá trị cao mặt chất liệu thẩm mỹ Từ giúp cơng ty giữ vững thị trường nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường tiềm mà công ty mong đợi Sản phẩm bán thị trường mang thương hiệu Tuy nen Phong Thu niềm tin lớn lòng người tiêu dùng mẫu mã độ bền, khơng đảm bảo chất lượng cho người tiêu dùng tin dùng sản phẩm uy tín chất lượng cao Đây nổ lực ban tổng giám đốc cơng ty tồn cơng nhân viên cơng ty sản phẩm chất lượng công ty Nó giải pháp mang tầm định đến cơng tác bán hàng từ đẩy mạnh doanh thu nâng cao lợi nhuận cho công ty Đ 3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng ại 3.2.2.1 Cơ sở giải pháp ho Việc tổ chức lực lượng bán hàng giúp công ty quản lý dễ dàng đối ̣c k với nhân viên Đối với việc quản lý cơng ty, cơng ty dễ dàng nắm bắt cập nhật thông tin doanh thu cách thường xuyên, nắm lượng tê 3.2.2.2 Phương án thực h bán sĩ, bán phân phối cho đại lí in sản phẩm tồn kho Nhưng doanh số bán lẻ cơng ty thấp đa phần tập trung ́H Do đặc điểm sản phẩm công ty sản phẩm dễ bảo quản, tồn kho vận chuyển Công ty tận dụng lợi để mở rộng thị trường xa ́ uê  Về tổ chức hệ thống phân phối Cấu trúc kênh phân phối công ty ta thấy phần lớn doanh thu tiêu thụ doanh số bán hàng miền Trung miền Nam miền Bắc chiếm tỷ lệ nhỏ Điều cho thấy cấu trúc kênh phân phối có khả phân phối chủ yếu cho thị trường gần Câu trúc kênh chưa thể thích hợp cho việc phát triển phân phối thị trường xa Cụ thể chưa có chun mơn hóa cao cho cấp trung gian Và số cấp trung gian cho kênh dài để bao phủ thị trường xa nhà máy chưa phù hợp Với hai cấp trung gian kênh dài chưa hợp lý, làm cho cơng ty nhiều chi phí vận chuyển vận chuyển khối lượng nhỏ thiếu tập trung Do mà khó khăn việc bao phủ thị trường xa (do giá thành cao tính sẵn có sản phẩm cho tiêu dùng hạn chế) Hạn SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 63 Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn chế nhược điểm thiết nghĩ công ty cần phải tăng thêm cấp độ trung gian thị trường xa tức thị trường tiêu thụ xa nơi sản xuất, công ty cần thiết lập kho hàng đại diện Các kho hàng đại diện thực chức thay công ty việc bao phủ thị trường quản lý thành viên kênh khu vực Các trung gian phân phối đại lý, cửa hàng bán buôn – bán lẻ cung cấp hàng kho hàng đại diện Như công ty giảm tối thiểu chi phí vận chuyển việc vận chuyển khối lượng lớn cho kho hàng thay cho việc vận chuyển theo đơn hàng Và điều giúp cơng ty việc bám sát thị trường, quản lý trung gian có phản ứng nhanh, kịp thời trước biến động thi trường khu vực Đ  Về sách quản lý kênh phân phối cơng ty Ngồi việc trọng phát ại triển hệ thống sách chung gắn liền với chiến lược Marketing tồn cơng ty ho Trong sách phát triển hệ thống kênh phân phối, cơng ty cần có sách ̣c k cụ thể cho loại thành viên + Đối với cửa hàng giới thiệu sản phẩm lực lượng cơng ty có chức h trường in chủ yếu quảng cáo, khuếch trương, giới thiệu sản phẩm nghiên cứu thị tê + Đối với đại lý: Đây lực lượng không thuộc phận tổ chức công ́H ty, công ty có sách áp dụng tương tự thành viên Để sử dụng tốt trung gian cơng ty cần phải có sách mềm dẻo ́ uê Trước thu nạp thành viên này, cơng ty cần phải có chọn lọc kỹ Giữa cơng ty đại lý phải có quan hệ với hợp đồng lâu dài cụ thể điều kiện bắt buộc đại lý phải thực sách ưu đãi cho họ Yêu cầu đại lý phải hoạt động trung thực, mục tiêu cơng ty Phải phối hợp với cơng ty việc tìm hiểu thông tin thị trường thực công việc xúc tiến khuếch trương, phát triển sản phẩm…Ngược lại để giúp đỡ thành viên này, công ty cần phải có sách hỗ trợ khuyến khích hợp lý Đối với tỷ lệ chiết khấu, cơng ty áp dụng linh động theo mức tiêu thụ đại lý Làm cơng ty có cho đại lý tốt, hoạt SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 64 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn động nổ dễ kiểm sốt Ngồi ra, kiểm sốt tốt trung gian sở cho cơng ty kiểm sốt trung gian bán buôn- bán lẻ  Về lựa chọn tổ chức hỗ trợ - công ty kho vận: Các tổ chức hỗ trợ người không trực tiếp tham gia vào trình phân phối sản phẩm chuyển quyền sở hữu hàng hóa, họ người giúp đỡ thành viên kênh trình phân phối : vận chuyển hàng hóa, tồn kho, trợ giúp tốn,… lựa chọn tốt tổ chức bổ trợ q trình lưu thơng sở giúp cơng ty việc giảm chi phí lưu thông tăng khả cạnh tranh Nhất công tác lựa chọn tổ chức kho hàng tổ chức vận tải, cơng ty xem xét tự tổ chức hệ thống thống kho hàng hệ thống vận chuyển cho riêng Ngược lại th ngồi cần có Đ cân nhắc xem xét lựa chọn cho hợp lý ại 3.2.2.3 Ý nghĩa giải pháp ho Thực tốt kênh phân phối giúp cơng ty cung cấp cho đại lý ̣c k lượng hàng đầy đủ cần thiết cho sức bán Không vậy, hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoàn thiện giúp sản phẩm cơng ty dễ dàng tiếp cận in người tiêu dùng từ kích thích sức mua làm tăng doanh thu công ty h Nhìn chung kênh phân phối cơng ty hoạt động có hiệu tê việc thực chức tiêu thụ Thể doanh thu tiêu thụ lợi ́H nhuận không ngừng tăng lên Khả mở rộng thị trường cạnh tranh ngày vào ổn định Mối quan hệ kênh bước đầu có hợp đồng làm ăn lâu dài ́ uê trung gian với nhau, trung gian với công ty Về sách quản trị kênh cơng ty, cơng ty bước đầu xác định mục tiêu cho việc xây dựng quản lý kênh Với việc xây dựng lựa chọn thành viên kênh, công ty bước đầu có hợp đồng ràng buộc, yêu cầu đại lý công ty phải tuân thủ số nguyên tắc toán, kỳ hạn tiêu thụ, sách giá,…và có sách ưu đãi khuyến khích thành viên đại lý 3.2.3 Xây dựng sách giá hợp lý hơn, mang tính cạnh tranh cao 3.2.3.1 Cơ sở giải pháp Hiện tại, giá bán sản phẩm công ty thị trường miền Trung cao số đối thủ cạnh tranh Ngày với tình hình kinh tế nhiều bất SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 65 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn ổn,khách hàng phải thường xuyên so sánh, cân nhắc trước mua sản phẩm đó, việc giá bán cao làm cho công ty số khách hàng, đặc biệt khách hàng có lực tài eo hẹp 3.2.3.2 Phương án thức - Cần cân nhắc đến mục tiêu cần đạt công ty Ví dụ thị trường cơng ty thiết lập mức giá thấp để thâm nhập vào thị trường nhanh chóng - Để có sách giá cạnh tranh cơng ty cần phải giảm đến mức thấp khoản chi phí q trình hoạt động như:  Tìm nguồn nguyên vật liệu rẻ mà đảm bảo chất lượng, mua với số lượng Đ lớn mùa vụ tới với giá rẻ tích trữ nguyên liệu phục vụ cho sản xuất thời ại gian trái vụ, khan (giá cao) ̣c k ưu đãi từ họ ho  Ký hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp uy tín để hưởng  Tận dụng hết cơng suất máy móc, sản xuất với số lượng lớn để giảm chi phí in cố định tính đơn vị sản phẩm h  Đầu tư dây chuyền sản xuất đại nhằm tăng suất sản xuất, giảm chi tê phí sửa chữa, giảm rủi ro sản xuất bị gián đoạn máy móc, thiết bị hư hỏng ́H  Rà sốt lại tồn định mức vật tư sử dụng công ty, nhằm tiết kiệm ́ uê nguyên liệu vật tư, giảm giá thành, tăng khả cạnh tranh sản phẩm  Duy trì củng cố quan hệ với tổ chức tài chính, lựa chọn cấu nguồn vốn tối ưu để giảm chi phí tài đặc biệt chi phí lãi vay  Thắt chặt thêm quan hệ với khách hàng, nâng cao lòng trung thành khách hàng để giảm bớt chi phí marketing - Quan sát phán đoán động thái đối thủ cạnh tranh để có phản ứng kịp thời mà phản ứng phổ biến định giá 3.2.3.3 Ý nghĩa giải pháp Một sách đắn có ảnh hưởng tích cực đến kết nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ công ty SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 66 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn 3.2.4 Nâng cao hiệu dịch vụ chăm sóc khách hàng 3.2.4.1 Cơ sở giải pháp Việc tạo khác biệt cho sản phẩm thơng qua dịch vụ chăm sóc khách hàng chiến lược đem lại hiệu cho doanh nghiệp thị trường Đây phần hỗn hợp lợi ích mà cơng ty dành cho khách hàng 3.2.4.2 Phương án thực - Đảm bảo đội ngũ chăm sóc khách hàng cơng ty có kỹ phù hợp với nhu cầu khách hàng Không kỹ bán hàng, mà có kỹ chăm sóc khách hàng (kiên nhẫn quán, khả thích ứng, truyền đạt thông tin rõ ràng, tinh thần làm việc, có kiến thức vững ) Đ - Cần tiếp tục tăng cường hoạt động bảo hành, đổi hàng hư hỏng, hướng ại dẫn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng ho - Tổ chức thường xuyên hoạt động hội nghị khách hàng, tạo thành hoạt ̣c k động quen thuộc công ty, điều kiện giúp công ty lắng nge trực tiếp phản ánh từ đại lý, người tiêu dùng, nắm bắt thị trường, hội để công ty truyền đạt in sách của cơng ty tới cơng chúng Cơng ty nên triển khai phát triển, trì, cố h gắng đẩy mạnh hoạt động hội nghị khách hàng diễn nhiều tê - Tăng cường mở lớp đào tạo, bồi dưỡng ngắn hạn cho nhân viên bán hàng ́H trình độ chun mơn Đồng thời thường xuyên thăm hỏi động viên nhân viên gia đình họ, có chế độ sách đãi ngộ thỏa đáng, củng cố thêm lòng trung thành họ ́ uê với công ty - Bán mức giá ưu đãi khách hàng quen thuộc công ty, tạo điều kiện cho họ để họ cảm thấy quan tâm, tơn trọng từ trì lòng trung thành khách hàng sản phẩm công ty cách lâu dài 3.2.4.3 Ý nghĩa giải pháp Ngày công ty làm cách để thu hút khách hàng, nhiên để có đánh giá tốt khách hàng, công ty phải làm thỏa mãn tất khách hàng q trình chăm sóc khách hàng Vì biện pháp nâng cao hiệu dịch vụ chăm sóc khách hàng mang tầm quan trọng lớn, ảnh hưởng đến suất tiêu thụ sản phẩm công ty việc phát huy lòng trung thành khách hàng SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 67 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn Thực tế cơng ty có khả giữ lượng lớn khách hàng thường doanh nghiệp có lợi nhuận gia tăng năm Ngoài việc mua hàng, khách hàng trung thành lại giới thiệu khách hàng Như vậy, doanh nghiệp tốn chi phí nhiều giữ chân họ 3.2.5 Nghiên cứu định vị thị trường mục tiêu thời gian tới 3.2.5.1 Cơ sở giải pháp Nghiên cứu thị trường công việc cần thiết doanh nghiệp trình kinh doanh Một doanh nghiệp khơng thể khai thác hết tiềm không thỏa mãn tất nhu cầu khách hàng khơng có đầy đủ thơng tin xác thị trường Thông qua việc nghiên cứu thị Đ trường, doanh nghiệp nắm bắt thông tin cần thiết giá cả, cung cầu ại hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiêp kinh doanh để đề phương án ho chiến lược biện pháp cụ thể thực mục tiêu kinh doanh đề ̣c k 3.2.5.2 Phương án thực Trong năm gần với nên kinh tế ngày phát triển, nhu cầu xây in dựng tăng lên đáng kể, thị trường kinh doanh gạch ngày phát triển sơi h động có cạnh tranh khóc liệt Để giữ vững thị phần phát triển mở rộng ́H ưu định tê thị phần yêu cầu doanh nghiệp phải tìm cho chiến lược riêng, tận dụng hết Việc làm quan trọng thời gian tới nghiên cứu định vị thị trường ́ uê mục tiêu Doanh nghiệp nên tiến hành nghiên cứu thị trường theo trình tự sau: Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường, xây dựng hệ thống tiêu nghiên cứu thị trường, xác định lựa chọn phương pháp nghiên cứu, xây dựng kế hoạch nghiên cứu, thực hiện, điều chỉnh kế hoạch viết báo cáo Mặt khác công ty ngồi chờ mà vấn đề đặt cần phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu độ lớn nhu cầu khả chi trả họ 3.2.5.3 Ý nghĩa giải pháp Phương pháp cơng cụ quan trọng giúp tiết kiệm chi phí nhờ khai thác lợi quy mô, sản xuất phân phối chủng loại sản phẩm SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 68 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn hạn hẹp đồng nhất, tiêu chuẩn hóa cao Đồng thời giúp công ty dễ dàng thâm nhập vào thị trường nhạy cảm giá 3.2.6 Xây dựng phát triển thương hiệu công ty Một là, công ty phải phát triển sáng tạo thương hiệu Cần trao việc hoạch định chiến lược sáng tạo thương hiệu cho chuyên gia nhằm mục đích biến thành người thẩm định, sử dụng dịch vụ tư vấn như: tư vấn sáng tạo phát triển thương hiệu, tư vấn pháp lý, tư vấn kinh doanh hoạch định chiến lược, tư vấn quảng cáo truyền thông Việc sử dụng dịch vụ đưa lại nhiều điều tốt cho công ty Hai là, xây dựng thương hiệu phải lấy hài lòng khách hàng làm trọng Đ tâm nâng cao tin cậy khách hàng công ty ại Ba là, công ty phải coi thương hiệu công cụ để bảo vệ lợi ích Để ho làm điều này, trước tiên phải mở rộng thương hiệu cách sử dụng thương ̣c k hiệu thành danh sản phẩm cho loại sản phẩm khác có chung kỹ năng, tạo sản phẩm bổ sng cho sản phẩm có để làm tăng hài lòng với mức h in độ cảm nhận khách hàng mục tiêu với sản phẩm ́H tê ́ uê SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 69 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn Tiểu kết chương Cơng ty có quy trình giải pháp cụ thể cơng tác quản trị hoạt động bán hàng thu thành công định Các giải pháp phải thực cách khoa học theo kế hoạch thời gian cụ thể Với cạnh tranh ngày tăng gay gắt có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xóa bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường quan trọng nhiều Một cách có ưu thị trường cơng ty vừa nâng cao chất lượng sản phẩm vừa đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Công ty phải có sang kiến tiên phong để làm cho sản phẩm bật thị trường Việc sử dụng thêm hoạt động dịch vụ Đ q trình bán cần thiết tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với ại công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ với khách hàng cần phải xác định loại ho dịch vụ nào? Không trọng đến cơng việc nói mà việc hồn thiện hệ ̣c k thống phân phối sản phẩm yếu tố thúc đẩy sức mua khách hàng Để sản phẩm giữ chân khách hàng khơng có chất lượng sản phẩm in mà dịch vụ sau bán đóng vai trò định Dịch vụ sau bán chủ yếu h dịch vụ nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm ́H tê ́ uê SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 70 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Kết luận Trong bối cảnh tại, Việt Nam thành viên WTO, xu hướng nhà đầu tư nước đầu tư vào thị trường Việt Nam ngày tăng Thị trường rộng lớn, nguồn nguyên liệu dồi dào, lĩnh vực sản xuất kinh doanh gạch xây dựng thu hút nhiều nhà đầu tư nước Điều gây ảnh hưởng lớn đến công ty sản xuất kinh doanh nước Ra đời phát triển 40 năm, công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu đứng vững ngày mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Công ty khơng ngừng vươn lên khẳng định doanh nghiệp mạnh ngành sản xuất kinh Đ doanh gạch xây dựng ại Trong năm qua hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen ho Phong Thu quan tâm trọng nhiều phần cho thấy hiệu ̣c k Tuy nhiên, tình hình tiêu thụ hàng hóa giai đoạn 2015-2017 có nhiều biến động lớn.Đặc biệt vào năm 2016 cơng ty gặp khó khăn, làm ăn không tốt, chịu nhiều h thấp so với số vốn bỏ in biến động, lợi nhuận đem lại không đáng kể, chủ yếu vấn đề tài nên doanh thu tê Vượt qua năm 2016 đầy khó khăn, hồn thành xuất sắc nhiệm vụ đặt ́H năm 2017 với kết cải tiến rõ rệt phải kể đến nổ lực, cố gắng tập thể cán cơng nhân viên tồn công ty đặc biệt đội ngũ bán hàng ́ uê Hiện công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu đánh giá đơn vị sản xuất kinh doanh gạch Tuy nen có chất lượng cao đảm bảo cho việc xây dựng, có niềm tin người tiêu dùng, có chỗ đứng thị trường Trong thời gian tới, công ty cần phải có biện pháp đầu tư phát triển hoạt động bán hàng nữa, để góp phần hồn thành mục tiêu đề 3.2 Kiến nghị Một số kiến nghị công ty:  Song song bên hoạt động sản xuất, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng việc hồn thành mục tiêu đề Chính thế, cơng ty nên có SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 71 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn sách khuyến khích hợp lý để đẩy mạnh thực có hiệu cơng tác bán hàng  Phòng tiếp thị bán hàng nói riêng tất phòng ban, xí nghiệp sản xuất nói chung đóng vai trò quan trọng việc hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Cơng ty nên có nhiều sách quan tâm tới cán công nhân viên, nguồn kinh phí hoạt động để cơng tác bán hàng thực có hiệu quả, đem lại lợi ích cho tồn cơng ty  Để quản trị hoạt động bán hàng cơng ty có hiệu quả, đạt mục tiêu đạt tới vị cạnh tranh ưu thế, ban giám đốc công ty cần khắc phục việc tiếp nhận quản trị có tính phiến diện, cần có phương pháp quản lý linh hoạt cho Đ giai đoạn thời kỳ ại  Ban giám đốc cơng ty cần có kế hoạch mạnh hoạt động marketing ho hoạt động bán hàng, việc gia tăng lực lượng bán hàng công ty, đồng nghĩa ̣c k tăng quan hệ mật thiết sâu sắc với khách hàng tảng cho việc tiếp cận, mở rộng thị trường tăng doanh thu cho cơng ty in  Ban giám đốc có kế hoạch đầu tư trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp h nhiều hơn, đào tạo nhân viên bán hàng phải văn minh, lịch sự, có hiểu biết sâu tê lĩnh vực hoạt động Ban giám đốc cơng ty nên nghiên cứu tìm hiểu để phát thúc ́H đẩy nhu cầu hợp lý hướng đẫn nhân viên bán hàng làm việc  Ban giám đốc cần đưa sách linh hoạt việc toán ́ uê tiền hàng, giao hàng cho khách việc quảng cáo, xúc tiến cần Ban giám đốc công ty quan tâm nhiều để khách hàng ý Việc quản lý hàng cần bố trí khoa học, dịch vụ bổ sung cần hồn thiện tạo cảm giác hài lòng khách hàng  Ban giám đốc công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa phương thức bán hàng phù hợp với công ty, phù hợp với khách hàng đem lại hiệu kinh doanh  Công ty nên mở rộng thêm chi nhánh để nâng cao khả cung cấp sản phẩm cho thị trường, đặc biệt khu vực trung tâm thành phố Huế khu vực lân cận SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 72 Đại học Kinh tế H́ Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hồn  Nên thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo, tập huấn kỹ bán hàng cho nhân viên để nâng cao lực làm việc phục vụ khách hàng cách tốt  Mở rộng thị trường cách năm, kì, tùy theo mùa vụ tiếp xúc thị trường để giới thiệu sản phẩm  Tìm hiểu kế hoạch xây dựng khu vực xã, huyện, tỉnh để có kế hoạch sản xuất  Cần mở rộng phương thức bán hàng bán hàng qua mạng  Tích cực tổ chức hoạt động cộng đồng ủng hộ gia đình có hồn cảnh khó khăn, người dân vùng lụt bão tài trợ chương trình xã hội để quảng bá Đ hình ảnh cơng ty đến với cộng đồng ại  Cơng ty nên có nhiều mức khen thưởng cho nhân viên bán nhiều ho hàng để động viên khích lệ Bên cạnh phải nhắc nhở nặng phải ̣c k có hình phạt nhân viên làm việc khơng tốt để họ rút kinh nghiệm  Nhân viên phải không ngừng trau dồi kiến thức chuyên môn, rèn luyện kỹ in bán hàng để cải thiện nâng cao trình độ thân h  Đối với nhân viên mới, cần đào tạo cho họ đầy đủ kỹ bán hàng, cử tê nhân viên có kinh nghiệm để kèm cặp, bảo cho người ́H  Việc thâm nhập thị trường công ty chưa sâu Phòng kinh doanh cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng, phù hợp SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm ́ uê với quy luật phát triển 73 Đại học Kinh tế Huế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Khắc Hoàn DANH MỤC TÀI LIÊỤ THAM KHẢO Các tài liệu báo cáo lưu hành nội công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu Khóa luận thư viện Trườn Đại học Kinh Tế Huế Giáo trình quản trị bán hàng, nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh Giáo trình Marketing Trường Đại học Kinh Tế Huế Truy cập Website  https://hocvien.haravan.com/blogs/khoi-nghiep-kinh-doanh/khai-niemban-hang-va-cac-hinh-thuc-ban-hang Đ  http://ocd.vn/tin-tuc/tri-thuc-quan-ly/1337-nghien-cuu-thi-truong-va- ại vai-tro-cua-thi-truong-voi-su-phat-trien-hang-hoa-dich-vu.html https://voer.edu.vn/m/noi-dung-ban-hang-cua-doanh-nghiep-thuong-  ̣c k mai/8fa73520 ho  https://voer.edu.vn/m/to-chuc-hoat-dong-ban-hang-va-danh-gia-hieu- https://voer.edu.vn/m/hoat-dong-ban-hang-va-vai-tro-cua-no-doi-voi- h  in qua-tieu-thu-san-pham/e77c1c9a https://toc.123doc.org/document/562202-4-cac-chi-tieu-danh-gia-hieuqua-hoat-dong-ban-hang.htm ́ uê  ́H  tê doanh-nghiep/ffadd022 https://hocvien.haravan.com/blogs/khoi-nghiep-kinh-doanh/khai-niemban-hang-va-cac-hinh-thuc-ban-hang SVTH: Lê Ngọc Bảo Trâm 74 ... viên bán hàng 58 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 60 3.1 Mục tiêu bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu. .. TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUY NEN PHONG THU 25 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần gạch Tuy Nen Phong Thu 25 2.1.1 Tổng quan Công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong. .. giá hoạt động bán hàng hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần gạch Tuy nen Phong Thu năm, thành công, tồn nguyên nhân  Đề xuất số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Đối tượng