Một Số Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Chế Tạo Máy Dzĩ An

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG N KHOA QUẢN TRỊ KINH DOA ĐỀ TÀI: KHÓA LUẬN TỐT N MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀ Giảng viên hướng dẫn : TH.S NGUYỄN THỊ THU THẢO Sinh viên thực hiện: ĐỖ THỊ KIM PHỤNG Lớp: O8DQN1 MSSV: 0854010266 TP Hồ Chí Minh, tháng 08 năm LỜI CAM ĐOAN Khóa luận tốt nghiệp “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN” thực từ ngày 04/06/2012 đến ngày 25/08/2012 Bài luận văn sử dụng thông tin từ nhiều nguồn khác Em xin cam đoan thông tin rõ nguồn gốc Em xin cam đoạn đề tài em thực hiện, khơng chép người khác Các số liệu thu thập kết phân tích trung thực i LỜI CẢM ƠN * Em xin bày tỏ lòng biết ơn đ ến với q Thầy Cơ trường Đại Học Kỹ Thuật Cơng nghệ TP.Hồ Chí Minh h ết lòng giảng dạy truyền đạt kiến thức ngành quản trị kinh doanh Đặc biệt cảm ơn chân thành đến Cô Nguyễn Thị Thu Thảo, anh chị, bạn bè CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN hết lòng giúpđ ỡ tơi q trình làmđ ề tài làm việc Công ty để tơi hồn thành luận văn Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn, đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An” thiếu sót Rất mong góp ý q Thầy Cơ anh chị Cơng ty để tơi hồn thiện nâng cao kiến thức hơn, để áp dụng đề tài vào cơng việc thực tế Cơng ty, góp phần đẩy mạnh phát triển hiệu bán hàng Công ty ii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập-Tự do-Hạnh Phúc  NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: ĐỖ THỊ KIM PHỤNG Lớp: 08DQN1 MSSV: 0854010266 Giáo viên hướng dẫn: TH.S NGUYỄN THỊ THU THẢO Nhận xét giáo viên hướng dẫn: Tinh thần thái độ trình làm luận văn tốt nghiệp: Kết thực đề tài luận văn: Nhận xét chung: …… Ngày… tháng… năm 2012 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Chương 1: Cơ sở lý luận Chương : Phân tích hoạt động bán hàng Cơng ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An : Bảng 2.1: Nhân Công ty từ năm 2009-2011 (nguồn: phòng nhân sự) Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh từ năm 2009-2011 (nguồn:phòng tài chính) Bảng 2.3:Doanh thu mặt hàng Vietgen giai đoạn 2009-2011 (nguồn: phòng tài chính) Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh nước (nguồn: phòng tài chính) Bảng 2.5: Phân tích phân khúc thị trường DZIMA (nguồn:phòng nghiên cứu sản xuất) Chương : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh bán hàng công ty Bảng 3.1 :Chỉ tiêu phấn đấu Doanh thu lợi nhuận (nguồn : phòng kế hoạch tài chính) Bảng 3.2 Chỉ tiêu số tài (Nguồn: phòng nghiên cứu ) Bảng 3.3 Chỉ tiêu tài năm 2012 (Nguồn : phòng kế hoạch tài ) Bảng3.4 Danh mục sản phẩm Công ty ngành (Nguồn: phòng nghiên cứu ) DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Chương : Cơ sở lý luận Chương : Phân tích hoạt động bán hàng Công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An Hình 2.1: sơ đồ tổ chức Cơng ty (nguồn: phòng bán hàng máy phátđi ện cơng nghiệp, 2012) Hình 2.2: doanh thu hoạt động bán hàng qua năm Hình 2.3: doanh thu mặt hàng 2009-2011 Hình 2.4: cấu thị phần nước Chương : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh bán hàng công ty BM05/QT04/ĐT KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU GIAO ĐỀ TÀI ĐỒ ÁN/ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP (Phiếu dán trang báo cáo ĐA/KLTN) Họ tên sinh viên/ nhóm sinh viên giao đề tài (sĩ số nhóm: ): (1) ĐỖ THỊ KIM PHỤNG MSSV: 0854010266 Lớp: 08DQN1 Ngành : Quản trị kinh doanh Chuyên ngành : Ngoại Thương Tên đề tài : “Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An” Các liệu ban đầu : Các yêu cầu chủ yếu : Kết tối thiểu phải có: 1) 2) 3) 4) Ngày giao đề tài: 03/06/2012 Chủ nhiệm ngành Ngày nộp báo cáo: 25/08/2012 TP HCM, ngày 30 tháng 06 năm2012 Giảng viên hướng dẫn Khóa luận tốt nghiệp,2012 LỜI MỞ ĐẦU * Tính cấp thiết đề tài: Bán hàng mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh, sản xuất nay, hoạt động vơ quan trọng, ảnh hưởng đến tồn doanh nghiệp thương trường Trong kinh tế thị trường ln có nhiều biến động cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt xã hội ngày phát triển, thị trường cạnh tranh tồn cầu hóa vấn đề đưa hàng Doanh nghiệp vào thị trường khẳng định đẳng cấp để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời phải đảm bảo kinh doanh có lãi Điều thực thơng qua hoạt động bán hàng, Doanh nghiệp tậ p trung nỗ lực thông qua việc bán hàng để sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời bảo đảm kinh doanh có lãi Vấn đề để đẩy mạnh hoạt động bán hàng có hiệu ngày hồn thiện để thích ứng với thay đổi khơng ngừng thị trường kinh tế câu hỏi đặt cho Doanh nghiệp nước giới tìm tòi nghiên cứu Nhận thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng Doanh nghiệp em định chọn đề tài :“Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An” Mong với đề tài nghiên cứu em góp phần vào việc phát triển hoạt động bán hàng nước ngày hiệu Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu đề tài phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty chiến lược bán hàng Cơng ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An, tìm tồn nguyên nhân, hạn chế để từ đưa số biện pháp giải pháp để hồn thiện hoạt động bán hàng đội ngũ bán hàng Cơng ty nhằm giúp Cơng ty mở rộng thị trường bán hàng tăng doanh thu hiệu quả, góp phần xây dựng đất nước Việt Nam giàu mạnh Đối tượng phạm vi nghiên cứu : • Đối tượng nghiên cứu : Cơng ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An (DZIMA) • Phạm vi nghiên cứu : Đề tài nghiên cứu phạm vi Doanh nghiệp, cụ thể nghiên cứu công tác hoạt động bán hàng ĩlnh vực kinh doanh sản xuất lắp ráp chế tạo dòng máy phát điện Phương pháp nghiên cứu : • Dữ liệu sơ cấp : Quan sát thực tế trình làm việc thực tập Công ty, vấn cá nhân (nhân viên Công ty cấp lãnh đạo) • Dữ liệu thứ cấp : Tìm hiểu, nghiên cứu thu thập thông tin Công ty báo, tin tức mạng internet tài liệu cung cấp từ Cơng ty • Thống kê bảng biểu, sơ đồ : Thống kê tìm xu hướng hay đặc điểm yếu tố phân tích • Phương pháp so sánh tổng hợp : so sánh kết hoạt động kinh doanh bán hàng khu vực nước năm để đến kết luận qua phân tích Kết cấu khóa luận tốt nghiệp : Bài khóa luận viết dựa vào phương pháp tổng hợp, phân tích, kết hợp tài liệu thu thập được, khảo sát thực tế, trình bày qua ba chương : Chương : Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương : Phân tích hoạt động bán hàng Cơng ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh bán hàng Công ty CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng: 1.1.1 Khái niệm bán hàng: Có nhiều cách để định nghĩa bán hàng, tùy theo quan điểm mục đích ta có cách định nghĩa khác Theo quan điểm cổ điển đại, ta có định nghĩa sau : Theo quan điểm cổ điển : " Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thoả thuận" Từ khái niệm ta rút điều hoạt động bán hàng gồm có hành động hành động trao đổi thỏa thuận Trong đó, hành động trao đổi hành động người bán trao sản phẩm hay dịch vụ cho người mua nhận lại tiền hay vật phẩm có giá trị từ người mua theo thỏa thuận hành động bán Hành động mua ngược lại, người mua nhận sản phẩm hay dịch vụ từ người bán trao tiền hay vật phẩm có giá trị cho người bán theo thỏa thuận Hai hành động thực hai bên có thỏa thuận thống với giá cả, điều kiện giao nhận, toán… Từ đó, ta thấy có hai đối tượng đề cập đối tượng mua (khách hàng) đố i tượng bán (Doanh Nghiệp sản xuất, nhà phân phối, đại lý…) Theo quan điểm phổ biến giới : Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ người mua người bán nơi khác giúp Doanh Nghiệp đạt mục tiêu đàm phán thành công việc trao đổi mua bán sản phẩm Bán hàng phần tiến trình mà Doanh Nghiệp thuyết phục khách hàng mua dịch vụ hay hàng hóa họ Bán hàng trình liên hệ v ới khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán toán, giao hàng tốn Khóa luận tốt nghiệp,2012 PHỤ LỤC YÊU CẦU SẢN XUẤT From: Email TP.BH To: Email NV.KHSX Cc: hoso@dzima.com, Email TP.MH,email GĐ.TM Sent: Tuesday, March 28, 2006 1:40 PM Subject: YEU CAU SAN XUAT Tên Khách Hàng/ ĐDBH/Đại lý: -2 Sản phẩm: Số lượng: Thời gian giao: -3 Phụ kiện: -4 Nội dung nhãn mác máy: điền thông tin vào mẫu mạc tương ứng bao gồm: a) Mạc máy phát b) Mạc ATS (nếu có) c) Mạc động (nếu có) d) Mạc đầu phát (nếu có) Mẫu mạc dựa vào Hướng Dẫn Ban Hành Nhãn Mác Máy: HD-KD-MAC Ghi chú: - Ghi chú: Subject “YEU CAU SAN XUAT” viết hoa không bỏ dấu Nội dung Soạn thảo trực tiếp Email tiếng việt Unicode Luôn cc: hoso@dzima.com để lưu trữ Khóa luận tốt nghiệp,2012 PHỤ LỤC BIỂU MẪU YÊU CẦU KHẢO SÁT From: Email ĐDBH, Email Thư Ký KD To: Email TP Dịch Vụ Cc: hoso@dzima.com, email PP Dịch Vu, Email Trưởng phòng Kinh Doanh Sent: Tuesday, April 16, 2007 1:40 PM Subject: Fw YEU CAU KHAO SAT Khách Hàng: -2.Sản phẩm: 3.Địa điểm khảo sát: 4.Thời gian khảo sát: -5 Người liên hệ: Các ghi khác : Ghi chú: • Subject “YEU CAU KHAO SAT” viết hoa không bỏ dấu • Nội dung Soạn thảo trực tiếp Email tiếng việt Unicode • ln cc:hoso@dzima.com để lưu trữ Khóa luận tốt nghiệp,2012 PHỤ LỤC THỦ TỤC GIAO HÀNG -Kế hoạch sản xuất -Hợp đồng/Phụ lục HĐ -Các yêu cầu đặc biệt -Phương án thi công BM-GH-GH-01 Cố vấn kỹ thuật BM-GH-GH-02 Khảo sát trước giao hàng No Các phát sinh ngồi HĐ TP.GH Thơng báo giao hàng TK.GH -Báo giá phát sinh -HĐ/phụ lục HĐ phát sinh UTE H No TP.GH Duyệt kế hoạch giao hàng Quy trình quản lý kho BM-GH-GH-03 Trưởng nhóm GH Phân cơng,theo dõi giao hàng Các phát sinh HĐ NV.Kỹ thuật Lắp đặt BM-GH-GH-04 TK.GH Báo giá phát sinh Thủ tục khắc phục phòng ngừa BM-GH-GH-05 PP.GH/NV.KT Nghiệm thu BM-GH-GH-06 TK.GH -Thông báo kết giao hàng -Update thông tin lên trang www.vietgen.com/admin TK.GH Lưu trữ phân phối hồ sơ -P.GH: nguyên hồ sơ -P.CNO: nguyên hồ sơ -P.KT: BBNT HUTEC 80 Khóa luận tốt nghiệp,2012 PHỤ LỤC BIÊN BẢN GIAO HÀNG Hôm nay, ngày - tháng năm , Chúng gồm: Bên giao: Công ty Cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An Địa chỉ: Số 3, đường 1, KCN Sóng Thần 1, Thị Xã Dĩ An, tỉnh Bình Dương Đại diện: Ông/Bà : - Chức vụ: - Ông/Bà : - Chức vụ: - Bên nhận : Địa chỉ: Đại diện: Ông/Bà : Chức vụ: Ông/Bà : Chức vụ: Ông/Bà : Chức vụ: - Nội dung giao nhận sau: Plan/máy Make mode/Loại: - Serial No: Engine/Động Cơ Make mode/Loại: - Serial No: Alternator/Đầu Phát Make mode/Loại: - Serial No: STT Nội dung Số lượng Tình Trạng Biên lập thành 02 bản, bên nhận giữ 01 bản, bên giao 01 có giá trị pháp lý Đại diện bên giao Bên nhận (người đại diện) 10 Khóa luận tốt nghiệp,2012 PHỤ LỤC 10 BIÊN BẢN NGHIỆM THU KỸ THUẬT Căn hợp đồng kinh tế số: - Ký ngày -Giữa Công ty Cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An -Hôm nay, ngày tháng -năm 2012, Tại: -Chúng gồm: Bên bán: Công ty Cổ phần Chế tạo máy Dzĩ An Địa chỉ: Số 3, đường 1, KCN Sóng Thần 1, Thị Xã Dĩ An, tỉnh Bình Dương Đại diện: Ơng/Bà : Nguyễn Quốc Cơng Chức vụ: GĐ Kinh Doanh MPĐ Ông/Bà : - Chức vụ: - Bên mua: Địa chỉ: Đại diện: Ông/Bà : Chức vụ: Ông/Bà : - Chức vụ: -Cùng tiến hành chạy thử, bàn giao đưa vào sử dụng máy phát điện với nội dung gồm: Plan/máy Make mode/Loại: Serial No: Engine/Động Cơ Make mode/Loại: Serial No: Alternator/Đầu Make mode/Loại: Kiểm Phát tra thông số thử: Chế độ không tảiSerial No: Chế độ có tải Volt Điện áp Ampere AC Dòng điện Frequency Tần số Temp Nhiệt độ Oil-pressure Áp suất dầu bôi trơn Run-hours Thời gian thử Kèm theo (nếu có theo hợp đồng): Bộ chứng từ nhập (SYBC)  Hướng dẫn sử dụng  Biên kiểm tra xuất Bộ tài liệu kỹ   xưởng Giấy chứng nhận thuật Khác:   kiểm định -Nhận xét chung: -Máy giao theo hợp đồng, hướng dẫn cách vận hành sử dụng Kết luận: -Biên lập thành 04 bản, bên mua giữ 02 bản, bên bán giữ 02 bản, có giá trị pháp lý Bên bán (người đại diện) Bên mua (người đại diện) Khóa luận tốt nghiệp,2012 PHỤ LỤC 11 PHIẾU LƯU HỒ SƠ Số hồ sơ: Số hợp đồng: - Khách hàng: Số Fax: - Số điện thoại: - Người liên hệ: Số ĐT: Chức vụ: - Số ĐT: Chức vụ: HỒ SƠ GỒM: NỘI DUNG TÀI LIỆU Ngày lưu Người lưu Ghi Hợp đồng kinh tế - - Chứng từ động - - Chứng từ đầu phát - - Phiếu khảo sát - - Phiếu công tác lắp đặt máy - - Phiếu kiểm tra SP trước giao hàng - - Biên giao nhận vận tải - - Phiếu xuất kho thành phẩm - - Biên giao hàng - - Biên nghiệm thu - - Hợp đồng phát sinh - -  - -  - - -  - -  - -  - -  - -  - -  - - Khóa luận tốt nghiệp,2012 PHỤ LỤC 12 SƠ ĐỒ QUY TRÌNH Yêu cầu khách hàng bảo hành P.Kinh doanh: Phòng bảo hành Thu thập ý kiến khách hàng thực Phiếu yêu cầu bảo hành BM-KH-YCBH 01 P.Kế hoạch Vào sổ theo dõi/lưu thông tin liên quan P.Sản xuất P.bảo hành GĐ KT Lỗi NSD Kg AD BH Lỗi Lỗi Khiếu nại Thủ tục khắc phục phòng ngừa Kiểm tra tồn kho Xuất kho Mua hàng P.DỊCH VỤ KỸ THUẬT Thực bảo hành Khách hàng Khóa luận tốt nghiệp,2012 PHỤ LỤC 13 PHIẾU THU NHẬN Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Kính gửi: QUÝ KHÁCH HÀNG Chân thành cám ơn quý khách hàng tín nhiệm sản phẩm Nhằm phục vụ tốt cho quý khách hàng xin vui lòngđi ền vào mẫu thu nhận ý kiến gửi cho số Fax: (0650) 3790 905 email: info@dzima.com I THÔNG TIN KHÁCH HÀNG: Tên : -Địa : -Điên thoại : Fax: Email : Người góp ý : Chức danh: Ngày : Chữ ký: II NỘI DUNG GÓP Ý: Mẫu mã sản phẩm Dzima ?  Đẹp Chấp nhận Xấu Ý kiến cụ thể: -2 Độ bền sản phẩm Dzima so với sản phẩm loại thị trường nào?  Tốt Bình thường Hay hư hỏng Ý kiến cụ thể: Sản phẩm Dzima có hoạt động thơng số kỹ thuật ghi không?  Vượt yêu cầu Đạt Không đạt Ý kiến cụ thể: Giá sản phẩm Dzima so với thị trường nào?  Thấp Trung Bình Cao Ý kiến cụ thể: -5 Thời gian giao hàng Dzima so với hợp đồng ?  Nhanh chóng Vừa đạt Trễ Ý kiến cụ thể: -6 Hình thức tốn Dzima ?  Hỗ trợ tốt Bình thường Gây khó khăn Khóa luận tốt nghiệp,2012 Ý kiến cụ thể: -7 Dịch vụ bảo hành, hậu Dzima nào?  Tốt Trung Bình Kém Ý kiến cụ thể: -8 Cung cấp thông tin từ Dzima ?  Rõ ràng đầy đủ Có chưa rõ ràng Khơng có Ý kiến cụ thể: -9 Thái độ, phong cách phục vụ khách hàng nhân viên Dzima ?  Vui vẻ, nhiệt tình Bình thường Khơng thể chấp nhận Ý kiến cụ thể: -III GÓP Ý CẢI TIẾN CỦA KHÁCH HÀNG - Ngày góp ý: …./…./… … ( Ký tên, Chức danh, Họ tên) Ngày nhận:…./…./ Người nhận Khóa luận tốt nghiệp,2012 PHỤ LỤC 14 TỔNG HỢP Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Thông tin chung: Đợt đánh giá: Số lượng phiếu: Người báo cáo: Phân loại theo Khách hàng: • Tổng số Khách hàng có: -• Số Khách hàng góp ý: -• Số Khách hàng MPĐ góp ý: • Số khách hàng dịch vụ khác: -3 Phân loại theo nội dung: 3.1 Chất lượng:  Mẫu mã sản phẩm: điểm TB: - Độ bền sản phẩm: - điểm TB: - Thông số kỹ thuật: điểm TB: -3.2 Điều kiện thương mại:  Giá : điểm TB: - Giao hàng: điểm TB: - Hình thức toán: - điểm TB: - Dịch vụ bảo hành, hậu mãi: điểm TB: -3.3 Dịch vụ hỗ trợ:  Cung cấp thông tin sản phẩm: - điểm TB: - Thái độ nhân viên: - điểm TB: -4 Các ý kiến chung Khách hàng: 1) 2) 3) 4) Các Giải pháp thực hiện: STT Nội dung Thủ tục liên Người Thực Hiện Thời hạn hồn quan (Phòng:…….) thành … Ngày GIÁM ĐỐC Trưởng ban QLCL Khóa luận tốt nghiệp,2012 PHỤ LỤC 15 THỦ TỤC ĐO LƯỜNG SỰ THỎA MÃN KHÁCH HÀNG Lưu đồ thu thập ý kiến khách hàng: Khách hàng lẻ Khách hàng đại lý Lấy ý ki ến sau giao hàng Lấy ý ki ến vào đầu Quý NVDV BM-DV-YKKH-01 NVDV Khách hàng Thu nhận gửi lại cho TB.QLCL P.DV Tổng hợp ý kiến khách hàng BM-DV-YKKH-02 TB.QLCL UTE Phê duyệt Lãnh đạo Thông báo ý kiến Dzima tới khách hàng P.DV Đạt Thực giải pháp đáp ứng Các phòng liên quan Khách hàng Khơng đạt -Thủ tục khắc phục phòng ngừa -Thủ tục bảo hành -Và thủ tục liên quan khác MỤC LỤC ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN .ii NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN iii Danh sách bảng sử dụng iv Danh sách biểu đồ, đồ thị, sơ đồ, hình ảnh v Lời mở đầu 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu .1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Giới thiệu kết cấu đề tài Chương : Cơ sở lý luận 1.1 Tổng quan bán hàng .3 1.1.1 Khái niệm bán hàng .3 1.1.2 Đặc điểm, ý nghĩa vai trò hoạt động bán hàng .4 1.1.3 Phân loại bán hàng 1.2 Nhiệm vụ người bán hàng 1.3 Qui trình nghiệp vụ bán hàng 1.4 Nội dung phương thức bán hàng Doanh nghiệp 1.4.1 Nội dung hoạt động bán hàng 1.4.2 Các phương thức bán hàng 1.5 Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 1.6 Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.6.1 Các yếu tố khách quan .8 1.6.2 Các yếu tố chủ quan .10 1.7 Chỉ tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 10 Chương : Phân tích hoạt động bán hàng Công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An 12 2.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An 12 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 13 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh 15 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 15 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty 16 2.1.5 Tổng quan tình hình nhân 19 2.1.6 Qui trình bán hàng 21 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An 24 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 24 2.2.2 Kế hoạch bán hàng 26 2.3 Thực trạng kinh doanh Công ty cổ phần chế tạo Dzĩ An 27 2.3.1 Kết kinh doanh từ năm 2009-2011 27 2.3.2 Cơ cấu sản phẩm 30 2.3.3 Cơ cấu thị trường 32 2.3.4 Những điểm mạnh, điểm yếu 36 2.3.5 Ma trận SWOT bán hàng Dzima 40 Chương : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh bán hàng công ty 43 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty 43 3.2 Căn đề giải pháp 47 3.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty 49 3.3.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 49 3.3.2 Chiến lược Marketing, sách sản phẩm 54 3.3.3 Nâng cao quản lý lực đội ngũ bán hàng 58 3.3.4 Nâng cao dịch vụ hỗ trợ khách hàng 62 3.3.5 Hoàn thiện hình thức bán hàng, đại hóa cơng nghệ sản xuất 66 Một số khuyến nghị với Nhà nước 68 Kết luận 69 Tài liệu tham khảo .70 Các phụ lục 71 ... bán hàng 21 CHƯƠNG PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An : Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An m ột Doanh... sở lý luận hoạt động bán hàng Chương : Phân tích hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh bán hàng Công ty CHƯƠNG... hàng Công ty chiến lược bán hàng Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An, tìm tồn nguyên nhân, hạn chế để từ đưa số biện pháp giải pháp để hồn thiện hoạt động bán hàng đội ngũ bán hàng Công ty nhằm