Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty LG - Meca.doc

Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty LG - Meca

LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnhvực kinh doanh Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải vươn lênnắm thị trường ngày càng lớn hơn Khai thác thị trường theo chiều sâu và mởrộng thị trường sẽ là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi doanh nghiệp.

Phát triển thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụsản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thịtrường Việc dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tính chất quyếtđịnh Đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thị trường.

Ở nước ta, thị trường đồ điện gia dụng còn là thị trường mới mẻ và đầytiềm năng Do đó nó không chỉ được sử dụng trong lĩnh vực dân dụng mà cònđược sử dụng cả lĩnh vực công nghiệp, thương mại và dịch vụ Cũng vì tácdụng và vai trò to lớn đó của đồ điện gia dụng đối với mỗi gia đình và cả xã hộinên có rất nhiều đối thủ cùng tham gia vào thị trường mầu mỡ này.

Trong thời gian nghiên cứu và thực tập tại công ty LG - Meca em đã

quyết định lựa chọn đề tài: "Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm của công ty LG - Meca" với hy vọng sẽ đóng góp được cho công

ty một số giải pháp để giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm củamình hơn nữa

Kết cấu của bài viết gồm các chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trườngtiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm của công ty LG - Meca.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm của công ty LG - Meca.

Do thời gian nghiên cứu và thực tập có hạn, bài viết của em không tránhkhỏi những sai sót Em rất mong nhận được sự góp ý chân thành của thầy côgiáo cũng như các Anh, Chị trong cơ quan để đề tài của em có giá trị thực tiễn.Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Anh Minh đã trực tiếp hướng dẫnem làm chuyên đề này cùng tất cả các anh chị ở phòng kế toán công ty LG -Meca đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập để em hoàn thiện tốtchuyên đề thực tập của mình.

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

I NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG1 Khái niệm thị trường

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuấthàng hoá Từ đó tới nay đã trải qua hàng thế kỷ Chính và vậy, các khái niệm vềthị trường rất phong phú và đa dạng Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số kháiniệm sau:

* Theo cách hiểu cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi vàbuôn bán Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm các hội trợcũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngànhhàng.

* Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt độngmua bán giữa người mua và người bán.

* Thị trường biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết địnhcủa các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sảnxuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việclàm, bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh gía cả.

* Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua vànhững người bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua, người bánnhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên muahay nên bán hàng hoá và dịch vụvới khối lượng và giá cả bao nhiêu là do cungvà cầu quyết định.

* Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động cơbản của thị trường được thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mậtthiết với nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng về hàng hoávà dịch vụ, giá cả của hàng hoá và dịch vụ.

* Theo Mác, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công xã hội vàdo đó nó có thể vô cùng tận.

Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trường đều đề cập tới mối qua hệgiữa người mua và người bán Các mối quan hệ này được biểu hiện một cáchkhác nhau giữa các khái niệm, ta có thể xen xét kỹ vấn đề thông qua hai sơ đồsau

Sơ đồ 1: Quan niệm về hệ thống thị trường giản đơn

Thông tin

Sản xuất Hàng hoá dịch vụ Thị trườngNgười bán - Cung Người mua - Cầu

TiềnThông tin

Sơ đồ 2: Quan niệm về hệ thống thị trường hiện đại

Các nguồn tài nguyên Thị trường các Nguồn lao độngnguồn tài nguyên

Thuế Dịch vụ

Tiền Hàng hoá Tiền Tiền

Thị trường các Chính Thị trường những nhà sản xuất phủ người tiêu dùng

2 Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nóichung và doanh nghiệp nói riêng Qua thị trường có thể nhận biết được sự phânphối của nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả Trên thị trường, giá cảhàng hoá và các nguồn lực có hạn này được sử dụng để sản xuất đúng các hànghoá và dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trường là khách quan, từng doanhnghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường Nó phải dựa trên cơ sở nhậnbiết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh cuả mình mà có phương án kinhdoanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường.

Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như nói trên là do có chức năng sau* Chức năng thừa nhận.

Khi hàng hoá được chấp nhận trên thị trường cũng có nghĩa là nó thựchiện được hành vi mua bán, trao đổi giá trị Đây chính là chức năng thực hiệncủa thị trường.

Thị trường còn có chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất hàng hoá.Chức năng đó của thị trường được thể hiện ở chỗ thông qua việc nghiên cứu,nắm bắt nhu cầu thị trường, doanh nghiệp sẽ từng bước tự cải tiến sản phẩmnhằm thu lợi nhuận cao Thị trường điều tiết hàng hoá và dịch vụ từ nơi bão hoà

đến nơi khan hiếm, đúng thời gian, số lượng, chất lượng bằng công cụ của mìnhnhư giá cả, cung, cầu Thị trường khuyến khích cải tiến sản phẩm có chi phí thấphơn so với chi phí chung của toàn xã hội.

Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên:sản xuất hàng hoá nào? khối lượng bao nhiêu? nên tung ra thị trường ở thờiđiểm nào? nó chỉ ra cho người tiêu dùng thấy nên mua một hàng hoá hay mộtmặt hàng thay thế nào đó phù hợp với khả năng thu nhập của họ.

Xuất phát từ các chức năng trên, xuất hiện vai trò cơ bản của thị trường.* Thị trường là sống còn đối với sản xuất kinh doanh

Với doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển hoạt động kinh doanh của mìnhthì phải tiêu thụ được hàng hoá và thu được lợi nhuận Muốn vậy phải được thịtrường chấp nhận, thực hiện việc bán hàng hoá và dịch vụ thành công , tức làđược thị trường chấp nhậnvà thực hiện được sự chuyển hoá và thu lợi nhuận vềcho doanh nghiệp.

*Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh

Doanh nghiệp dựa vào thị trường đề ra các chiến lược sản xuất của mình.Thông qua thị trường doanh nghiệp biết mình nên sản xuất cái gì? sản xuất choai? và như thế nào? Thị trường hướng dẫn mặt hàng đang khan hiếm, chuyểnsản xuất từ nơi thừa sang nơi thiếu, bằng những con đường nào của mình.

*Thị trường phản ánh qui mô, trình độ sản xuất, nhìn vào thị trường có thểđánh giá tình trạng sản xuất Thị trường là bảng biểu công bằng nhất phản ánhtình trạng sản xuất kinh doanh.

*Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của chủ trươngchính sách kinh tế của nhà nước, nhà kinh doanh Thông qua đó, một mặt nângcao trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời cũng đào thảicác nhà quản lý tồi Kinh tế thị trường năng động uyển chuyển, song nó khôngphải gậy thần hay liều thuốc tiên có thể gây thích ứng với mọi điều kiện.

Thị trường không bình lặng, ở đó cạnh tranh quyết liệt giữa các doanhnghiệp để tồn tại và phát triển Trong cơ chế thị trường hiệu quả là thước đo cao

nhất thể hiện thông qua lợi nhuận thu được và cũng chính vì lợi nhuận mà cácdoanh nghiệp sẽ không từ bất cứ hình thức thủ đoạn nào canh tranh nhằm thu lãicao, gây nên tình trạng phân hoá giầu nghèo trong xã hội, làm tăng gánh nặngtrong xã hội.

Tóm lại, thị trường cũng có những ưu điểm song cũng tồn tại nhữngkhuyết điểm cần phải nhận thức một cách toàn diện đúng đắn dưới các góc độkhác nhau nhằm phát huy những mặt mạnh, hạn chế những yếu kém trong quátrình nghiên cứu lý luận và thực tiễn.

3 Phân loại thị trường

Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trường, do đó cầnphải nghiên cứu cách phân loại nó Có nắm vững cách phân loại thị trường,chúng ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp đểphát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Sau đây, chúng ta nghiên cứu các phương pháp chủ yếu để phân loại thịtrường:

- Trên góc độ vị trí địa lý của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét

người ta phân thị trường thành

* Thị trường trong nước: Thị trường từng địa phương, thị trường đặc khu, thịtrường thành thị, thị trường nông thôn.

* Thị trường nước ngoài: Thị trường Tây Âu, Đông Âu, Bắc Mỹ, thị trườngĐông Nam Á

- Trên góc độ đối tượng của lưu thông của thị trường để xem xét người ta

phân loại thị trường thành

* Thị trường hàng hoá: thị trường tư liệu sản xuất, hàng hoá tiêu dùng, thịtrường hàng nội, hàng ngoại, thị trường hàng cao cấp, hàng thông dụng, thịtrường lao động

* Thị trường tiền tệ: đồng Việt Nam, ngoại tệ Ở các nước phát triển, thịtrường tiền tệ phát triển thành Sở giao dịch về thị trường chứng khoán ở nướcta, dạng thị trường này chưa phát triển.

- Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh ta phân loại thị

trường thành: thị trường hàng công nghiệp, thị trường hàng nông sản, lâm sản,thuỷ sản

- Trên góc độ tính chất của thị trường người ta chia thành

* Thị trường cung - thị trường bán, thị trường cầu - thị trường mua.

* Thị trường đầu vào (thị trường các yếu tố sản xuất), thị trường đầu ra (thịtrường hàng hoá, dịch vụ của một doanh nghiệp).

- Trên góc độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị

trường, người ta chia thị trường thành các dạng

* Đứng trên giác độ doanh nghiệp ta có thể chia thị trường chung (hàng hoá,dịch vụ trên thị trường tổng cung, tổng cầu) và thị trường của doanh nghiệp (vimô), khả năng tham gia vào thị trường của một doanh nghiệp (mức độ khốngchế thị trường của một doanh nghiệp).

II HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA DOANH NGHIỆP

1 Vai trò của việc mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp

a) Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

Đất nước ta sau 10 năm đổi mới từ đại hội VI của Đảng, sự chuyển hướngkinh tế từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường và tự do cạnhtranh dẫn đến sự đảo lộn trong cung cách cũng như phương thức hoạt động củacác doanh nghiệp.

Sự đổi mới nền kinh tế như một làn gió thổi đến làm kích thích nhữngdoanh nghiệp năng động, sáng tạo, đồng thời loại những doanh nghiệp hoạtđộng kém, không hiệu quả, không thể thích nghi được với môi trường mới.Cũng do tác động của chính sách cải cách trong nền kinh tế đang diễn ra sự cảitổ về cơ cấu và đẩy nhanh tốc độ phát triển Hoàn cảnh đó khiến cho các doanh

nghiệp phải thay đổi cách thức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợpvới cơ chế thị trường.

Cùng với sự phát triển ngày càng nhanh của khoa học kỹ thuật, các doanhnghiệp, nhà kinh doanh đang phải đứng trước một thử thách to lớn trong việcnắm bắt và thích ứng với trào lưu của thời đại Bất cứ nhà kinh doanh nào, nhàdoanh nghiệp nào cũng có thể bị loại bỏ lại sau cỗ máy vận hành của nền kinh tếthị trường nếu không nhanh chóng nắm bắt kịp thời Đồng thời trong giai đoạnquốc tế hoá như hiện nay, sự thành công sẽ đến với doanh nghiệp nào nhạy bén,am hiểu thị trường, biết tận dụng thời cơ triệt để len chân chiếm lĩnh thị trường.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnhvực kinh doanh thì đối với một doanh nghiệp không chỉ dành một phần thịtrường mà phải vươn lên nắm phầm thị trường ngày càng lớn hơn Xu thế luônphát triển là cái đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại được trong nền kinh tế Trongmột nền kinh tế cạnh tranh được coi là linh kiện của thị trường thì doanh nghiệpnào dậm chân tại chỗ cũng coi như một sự thụt lùi Khai thác thị trường theochiều sâu và mở rộng thị trường sẽ là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mộtdoanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường.

Phát triển thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụsản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trênthương trường Việc dành lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng mang tínhchất quyết định, đánh mất vị thế cạnh tranh đồng nghĩa với sự từ bỏ thươnglượng.

b) Vai trò của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanhnghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị thế trung tâm Thị trườngvừa là mục tiêu, vừa là môi trường kinh doanh Thị trường cũng là nơi chuyểntải các hoạt động kinh doanh Trên thị trường, người bán và cả người mua gặpgỡ nhau trao đổi mua bán hàng hoá, dịch vụ.

Hiện nay, chúng ta chuyển sang nền kinh tế thị trường Nền kinh tế thịtrường rất năng động, có khả năng đào thải tất cả các doanh nghiệp không theokịp sự phát triển của thị trường Sự cạnh tranh trên thị trường ngày cnàg trở nêngay gắt Muốn tồn tại và vươn lên, doanh nghiệp không ngừng tìm kiếm thịtrường mới cho mình nếu không doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu.

Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũnglà: lợi nhuận, thế lực và an toàn Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt được mục tiêuđó thông qua phát triển và mở rộng thị trường Hơn nữa, trong điều kiện ngàynay, một doanh nghiệp thành công không chỉ là một doanh nghiệp có lợi nhuậncao mà còn cần là doanh nghiệp có thị trường lớn và quan trọng hơn là nằmtrong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành hàng kinh doanh của mình vìmục tiêu thế lực luôn luôn tồn tại bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, hỗ trợ mục tiêulợi nhuận Trên thị trường nếu như chiếm được một thị phần lớn thì rất có lợitrong cạnh tranh, có thể dùng chiến lược phòng thủ, hạn chế tới mức thấp nhấtchi phí phải bỏ ra để đối phó với các đối thủ, bao gồm cả chi phí quảng cáo, tiếpthị

Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường cũng như của doanhnghiệp, đặc biệt là tính hiệu suất theo qui mô Mở rộng thị trường góp phần nângcao hiệu quả sản xuât kinh doanh, tăng lợi nhuận, khẳng định vai trò và uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trường Thông qua đó, doanh nghiệp trở thành có thểlực trên thị trường lại tạo điều kiện cho việc tiếp tục mở rộng thị trường Ngườita thường nói về cái vòng luẩn quẩn của các nước nghèo trên thế giới ở bìnhdiện vĩ mô Đối với các doanh nghiệp cũng tồn tại một cái vòng luẩn quẩn nhưvậy ở tầm vi mô Mở rộng và phát triển thị trường là một trong những cách phávỡ cái vòng luẩn quẩn của doanh nghiệp về: đầu tư - chất lượng sản phẩm - khảnăng bán hàng thu nhập và lợi nhuận.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thì việc mở rộng thị trườngcàng trở nên quan trọng hơn Khác với các sản phẩm khác, sản phẩm dịch vụ

không thể dự trữ được do quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ Dođó, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì quá trình sản xuất cũng phải ngừnglại Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ này, nhiệm vụ đặt ra nặng nềhơn không chỉ là mở rộng thị trường mà còn phải giữ cho thị trường ổn định,giảm đến tối đa các biến động bất thường có thể ảnh hưởng tới quá trình kinhdoanh.

Trong thời bao cấp, mở rộng thị trường của doanh nghiệp không quantrọng nắm vì đã được nhà nước ghép mối, chỉ định từ trước, dù kinh doanh thualỗ cũng được nhà nước giúp đỡ Đến nay, tất cả sự giúp đỡ trên không còn nữa,các doanh nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh củamình Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ ngày càng trở nên quan trọng hơn vàcần được quan tâm một cách thích đáng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào,thuộc bất kỳ thành phần kinh tế nào, lĩnh vực kinh doanh nào.

2 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

a) Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Công tác mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đốivới bất kỳ một doanh nghiệp nào Nó góp phần vào sự thành công hay thất bạitrong kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nói công tác phát triển thị trường làqúa trình tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trường Đó chính là mối quan tâm lớncủa các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường nói chung.

Có 4 hình thức mở rộng thị trường ở doanh nghiệp, đó là

* Thâm nhập thị trường

Là việc các doanh nghiệp làm tăng khả năng bán sản phẩm hiện tại trongcác thị trường hiện tại cuả doanh nghiệp Với nội dung này, doanh nghiệp phảitiến hành: khai thác thị trường nhằm tăng mức và tần số của thị trường hiện tại,đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm của mình.

Muốn đạt được điều đó, doanh nghiệp có thể sử dụng bốn tham số cơ bảnlà: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng Doanh nghiệp có thể áp dụngcác cách sau:

- Thứ nhất: doanh nghiệp cần chú ý đến chiến lược giá nhằm lôi kéo và kíchthích khách hàng mua thêm sản phẩm của mình Có thể bằng cách giảm giá, tuynhiên việc giảm giá không hợp lý sẽ gây nghi ngờ đối với sản phẩm của mình.

- Thứ hai: tăng cường công tác xúc tiến, doanh nghiệp sẽ gợi mở và biếtđược nhu cầu của khách hàng, khuyến khích khách hàng mua Như vậy, doanhnghiệp phải tăng cường quảng cáo, bán hàng.

- Thứ ba: phân phối để thoả mãn nhu cầu khách hàng hiện tại và tương lai.Vấn đề đặt ra hàng đầu là làm thế nào phân phối có hiệu quả nhất, tiết kiện chiphí lưu thông tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng.

* Mở rộng thị trường

Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm hiện tại vào các thị trường mới.Để thực hiện được nội dung này đòi hỏi các doanh nghiệp tiến hành các biệnpháp marketing để thực hiện chiến lược, đó là: điều tra nghiên cứu thị trường,dự báo thị trường, tìm ra thị trường tiềm năng, xác định khả năng bán của doanhnghiệp và xác lập hệ thống phân phối mới.

Chiến lược mở rộng thị trường sẽ được các doanh nghiệp xem xét, lựachọn trong các trường hợp sau:

+ Khi khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên thị trường truyền thống củadoanh nghiệp có xu hướng giảm Do vậy, các doanh nghiệp phải thâm nhập vàocác khu vực hoặc thị trường mới kém phát triển hơn và có nhu cầu về sản phẩmcủa họ.

+Khi sản phẩm của doanh nghiệp bước vào pha bão hoà hoặc suy thoái củachu kỳ sống sảnphẩm dẫn đêns việc tiêu thụ sản phẩm khó khăn.

+ Khi doanh nghiệp gặp những thời cơ kinh doanh có thể khai thác đượcnhững nghiên cứu về chi phí để xác định mức giá hợp lý.

* Phát triển sản phẩm

Là việc doanh nghiệp đưa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trườnghiện tại của doanh nghiệp Đây là biện pháp cơ bản mà các doanh nghiệp ápdụng trong quá trình kinh doanh Tuy nhiên, việc áp dụng này đòi hỏi các doanhnghiệp phải có các điều kiện để phát triển sảnphẩm như: điều kiện kỹ thuật, tàichính, nguồn vốn dành cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Với chiếnlược này, doanh nghiệp có thể sử dụng hệ thống phân phối và bán hàng hiện cócủa mình.

Việc thực hiện chiến lược này sẽ mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp.Nó đảm bảo doanh nghiệp củng cố vị trí của mình trên các thị trường truyềnthống bằng việc cung ứng những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường vàcạnh tranh.

* Đa dạng hoá trong kinh doanh

Là việc các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm mới lạ vào bán trong các thịtrường mới hay cả việc kinh doanh trong lĩnh vực truyền thống Đây là chiếnlược có nhiều sự mạo hiểm, rủi ro doanh nghiệp chưa xác định đầy đủ và toàndiện những yêu cầu của khách hàng trên thị trường mới, hệ thống phân phối vàviệc áp dụng các biện pháp hỗ trợ trên đó Ngoài ra việc đa dạng hoá sản phẩmcho những thị trường mới đòi hỏi phải có nguồn tài chính lớn.

b) Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường của doanhnghiệp

Lựa chọn khả năng thích hợp để mở rộng thị trường là một việc làm tươngđối khó Lựa chọn đúng sẽ giúp doanh nghiệp có những bước đi đúng Tuynhiên việc lựa chọn đúng mới chỉ là bước mở đầu của sự thành công Muốn cókết quả cuối cùng doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hệ thống các biện

pháp tác động vào thị trường nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Kinhdoanh là phải có lãi, lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp Chính vìvậy, các doanh nghiệp sẽ huy động mọi tiềm năng sẵn có nhằm thu được lợinhuận mong muốn Song không phải tất cả các yếu tố liên quan đến thị trườngđều có thể kiểm soát được Sản phẩm sản xuất ra có thể biết được tốt hay xấu,nhiều hay ít Nhưng đôi khi không thể biết được khách hàng cần gì? họ đánh giánhư thế nào là đối thủ cạnh tranh của mình quả là một vấn đề không phải cónhững biện pháp đơn giản Do đó, bên cạnh tiềm năng sẵn có doanh nghiệp phảicó những biện pháp đúng đắn tác động đến khách hàng và đối thủ cạnh tranhnhằm khai thác và nâng cao thị phần của doanh nghiệp.

Mỗi doanh nghiệp khác nhau tuỳ theo khả năng và điều kiện mà có nhữngbiện pháp khác nhau Song chúng ta có thể đưa ra một số biện pháp nhằm khaithách và mở rộng thị trường của một doanh nghiệp như sau:

* Các biện pháp đối với khách hàng

Các doanh nghiệp luôn phải coi khách hàng là trung tâm quyết định mọivấn đề mà doanh nghiệp phải làm như: sản phẩm gì? sản lượng, chủng loại rasao? chất lượng như thế nào? khách hàng mua hàng với giá trị sử dụng của hànghoá Họ chỉ có thể thoả mãn khi hàng hoá có chất lượng tốt, số lượng đủ, giaohàng nhanh chóng và thanh toán thuận tiện Họ cũng chỉ trả tiền khi hàng hoáđược mua bán thuận tiện, được phục vụ văn minh Doanh nghiệp muốn mở rộngkinh doanh, phát triển bình thường, thâm nhập vào thị trường thì cung phải đượckhách hàng ở thị trường này chấp nhận Sự thành công trong công tác thị trườngtức là chiếm được tỷ phần ngày càng sâu rộng niềm tin cuả khách hàng Khôngai khác, khách hàng là người quyết định sự xuất hiện, tồn vong hay phát triểncủa doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu của sựkinh doanh, là người trả tiền và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Từ chỗ làngười chấp nhận đến nay họ được tự do lựa chọn trong số hàng hoá rất dồi dàođể ra quết định mà thị trường phải nghe theo Cuộc cạnh tranh ngày càng quyết

liệt giữa các nhà cung ứng bắt các nhà kinh doanh phải đáp ứng, chiếm lĩnhnhiều khách hàng hơn Khách hàng sẽ giúp doanh nghiêp cạnh tranh thắng lợi vàvượt lên.

Khách hàng chỉ ưa thích và lựa chọn mua những hàng hoá có chất lượngtốt, phục vụ tận tình, dịch vụ mau bán thuận tiện Tâm lý này của khách hàngxuất phát là do thu nhập của khách hàng có giới hạn và trên thị trường xuất hiệnnhiều người bán và ít người mua Vì vậy, khách hàng luôn mong muốn doanhnghiệp quan tâm tới lợi ích của mình Không ai mua sản phẩm hàng hoá khimình không thấy vừa lòng, nhất là khi họ lại là người có quyền quyết định.

Dựa vào các đặc thù của khách hàng ta thấy doanh nghiệp cần có nhữngbiện pháp thích hợp, đó là mọi hoạt động phải hướng vào khách hàng, thoả mãnmọi nhu cầu của khách hàng và luôn phải tự hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngàycàng cao của họ

Chúng ta có thể rút ra một số phương pháp thu hút khách hàng sau:

Cơ chế thị trường ra đời, đi kèm với nó là tính cạnh tranh quyết liệt giữacác doanh nghiệp với nhau, nhất là những doanh nghiệp thâm nhập vào thịtrường mới, các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh lại càng quan trọng Cạnhtranh thành công là doanh nghiệp đã chiếm được một thị phần trong môi trườngđó và do đó việc trước tiên là doanh nghiệp phải xác định cho mình đâu là đốithủ cạnh tranh chính và đối với từng loại đối thủ cạnh tranh cần sử dụng cácbiện pháp khác nhau.

Cụ thể là:

+ Phương pháp liên doanh liên kết.

Là hình thức các doanh nghiệp hợp tác với nhau trên cơ sở đảm bảo tínhpháp luật Hình thức hợp tác hết sức đa dạng song tựu chung lại mỗi doanhnghiệp có tiềm lực mạnh riêng của mình cùng hợp sức lại xâydựng một thếmạnh có tiềm lực vững chắc lớn mạnh nhằm tạo ra sức mạnh canh tranh mới cóhiệu quả trên thương trường.

Phương pháp này có ưu điểm là: các bên có thể bù đắp những điểm yếucho nhau tạo nên một khối vững mạnh Ngoài ra, khả năng vốn, hiện đại hoátrang thiết bị, tăng kinh nghiệm đều có được khi tham gia liên doanh liên kết.

Phương pháp này cũng có nhược điểm là: sự lệ thuộc lẫn nhau do mộtkhối lớn lên khả năng linh hoạt hạn chế.

+ Phương pháp dung hoà:

Đây thực chất là sự thoả thuận ngầm để phâm chia thị trường giữa cácbên Thường xẩy ra trong trường hợp các bên có tiềm năng tương đương nhaudo đó việc thương lượng là phương án tốt nhất cho cả hai bên Bất cứ một sựcạnh tranh nào đều có lợi cho các đối thủ cạnh tranh khác, hơn nữa biến thùthành bạn luôn là phương châm trên thương trường.

+ Phương pháp khử bỏ:

Đây là phương pháp cứng rắn, cạnh tranh khốc liệt, bao gồm nhiều hìnhthức khác nhau như:

- Bán phá giá.

- Chạy đua kế hoạch kinh tế, chất lượng, trình độ.- Sử dụng bủa vây, đánh chọc sườn, đối đầu.+ Phương pháp né tránh:

Trong trường hợp là đối thủ yếu, doanh nghiệp nên tránh đối đầu trực tiếpbằng cách nhường các đối thủ mạnh thị phần của họ Có thể có nhiều cách thứcmà doanh nghiệp vừa và nhỏ làm như:

- Lựa chọn thị trường mới: có hai loại thị trường mới bao gồm thị trường đã

có song chưa được thoả mãn và thị trường do doanh nghiệp tạo nên Việc pháttriển thị trường mới giúp doanh nghiệp mở rộng phát triển thị trường thuận lợivà không hoặc ít đối thủ cạnh tranh Để xác định được thị trường mới không đơngiản, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành nhièu biện pháp nghiên cứu thămdò, phải kết hợp với sự nhậy bén và thực tiễn của nhà marketing.

- Doanh nghiệp phải tìm ra những thị trường đủ lớn để kinh doanh và có qui

mô phù hợp với tổ chức của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai.

- Doanh nghiệp phải có khả năng nhanh chóng phân biệt các nhu cầu khác

nhau trên thị trường.

Tóm lại, mỗi chiến lược cạnh tranh dù hay đến đâu cũng knông phải là lờigiải cho bài toán tổng qoát của toàn bộ thị thường Chiến lược cạnh tranh pháthuy hiệu quả tức là nó phải phù hợp với doanh nghiệp.

* Phương pháp với bản thân doanh nghiệp

Khách hàng và đối thủ cạnh tranh là đối tượng cần phải quan tâm nghiêncứu của doanh nghiệp Nhưng muốn làm tốt những điều đó doanh nghiệp trướctiên phải củng cố sự vững chắc, niềm tin của cán bộ trong doanh nghiệp củamình, có như vậy mới có thể vươn ra xa và có vị trí uy tín trên thị trường.

Các biện pháp doanh nghiệp có thể áp dụng là:

+ Nguồn nhân lực: đây là nhân tố quan trọng nhất và quyết định sự thành

công trong kinh doanh.

Kinh doanh là hoạt động của con người Kết quả kinh doanh phụ thuộcvào họ, phụ thuộc vào năng lực, trách nhiệm của cả tập thể doanh nghiệp Để

thành công doanh nghiệp phải có những chuyên gia, kỹ sư, có đội ngũ lãnh đạogiỏi, công nhân viên yêu nghề, yêu công ty Để dạt được điều này doanh nghiệpcần phải quan tâm đến lợi ích của từng cá nhân, phải có chế độ thích đáng vớinhững công sức họ bỏ ra Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanhnghiệp, bằng việc trả lương phù hợp, đáp ứng về mặt tinh thần Trọng dụngnhững người có năng lực, cân nhắc họ lên những vị trí quan trọng Đào tạo bằngcác khoá học, có thể thuê chuyên gia hoặc gửi sang nước ngoài đào tạo Khi đãcó đội ngũ kinh doanh tốt, doanh nghiệp phải không ngừng đáp ứng về mặt vậtchất và tinh thần để mọi người thoải mái và yên tâm làm việc sẽ có hiệu quả cao.

+ Tín nhiệm: tạo tín nhiệm trên thị trường là rất khó và rất quan trọng cho

việc thiết lập quan hệ kinh tế - xã hôị của doanh nghiệp Kinh doanh phải lấychữ tín làm đầu, nó giúp cho doanh nghiệp có vị thế trên thị trường, có ấn tượngvà uy tín cho người tiêu dùng.

Để thường xuyên duy trì nâng cao uy tín cuả doanh nghiệp trên thịtrường, doanh nghiệp có thể áp dụng những biện pháp:

- Liên tục cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã đẹp, giá cả phù

- Thái độ phục vụ nhã nhặn, lịch sự.

- Bảo hành những sản phẩm mình bán ra giữ uy tín sảnphẩm.- Luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.

- Chú ý lắng nghe sự phàn nàn, góp ý với sản phẩm, với phong cách phục vụ

để làm vừa lòng các khách hàng.

+ Quan hệ công cộng - cầu nối tiêu thụ sản phẩm:

Sự phát triển của nền kinh tế hàng hoá theo hướng sản xuất lớn mang tínhxã hội hoá và mở cửa làm cho mối quan hệ giữa các doanh nghiệp và xã hộingày càng chặt chẽ Việc xử lý tốt mối quan hệ công cộng và xã hội cho phépdoanh nghiệp xây dựng một hình ảnh tốt trong xã hội Nhờ đó doanh nghiệpcàng có cơ hội mở rộng việc tiêu thụ và phát triển kinh doanh.

Để có mối quan hệ công cộng tốt doanh nghiệp cần:

- Liên hệ với báo chí, nhờ báo chí viết bài về doanh nghiệp mình với những

sảnphẩm, cung cách kinh doanh tốt Nhờ vậy sẽ tạo nên ấn tượng mạnh mẽ chokhách hàng và họ tin tưởng hơn so với quảng cáo gấp nhiều lần

- Quan tâm thiết thực, tài trợ, từ thiện cho các tổ chức xã hội, tổ chức các

buổi câu lạc bộ để làm cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

- Quan hệ với một số tổ chức chính trị thuộc Chính phủ để có thể khai thác

một số thông tin quan trọng về thay đổi chính sách.

Tóm lại, tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp phải tìmcho mình một chiến lược phù hợp để mang lại hiệu quả tốt nhất.

3 Các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp

a) Thị phần

Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếmlĩnh, đây là một chỉ tiêu tổng quát nói nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thịtrường Có hai khái niệm chính về thị phần là thị phần tương đối và thị phầntuyệt đối:

- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộsản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.

- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất Ví dụ một doanhnghiệp có thị phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp có thịphần tuyệt đối là 40% vậy thị phần tương đối của doanh nghiệp là 0.75 hay75%.

Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên khôngphải lúc nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều.

b) Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

Số lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản phẩm nào đó là mộtchỉ tiêu khá cụ thể, nó nói nên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường củadoanh nghiệp đối với sản phẩm đó Việc mở rộng thị trường này có thể được

tiến hành theo hai cách là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thịtrường theo chiều sâu.

- Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâmnhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnhtranh.

- Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khai thácmột cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách cải tiến hệthống phân phôí, thực hiện các chính sách về sản phẩm, về giá, về dịch vụ saubán hàng.

Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm củamình, doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lượng trong năm thực tế với kỳtrước, tỷ lệ tăng cuả ngành và của đối thủ cạnh tranh.

c) Chỉ tiêu tổng doanh thu

Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm vàthị trường như sau:

TR =   Pij x QijTR: Tổng doanh thu

Pij: Giá của sản phẩm j tại thị trường i

Qij: Sản lượng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trường i

Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp củacông tác mở rộng thi trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuấttiêu thụ trên các thị trường khác nhau Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượngsản phẩm tiêu thụ, để có thể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độtăng trưởng của doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thucủa ngành, của đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệtrên nhiều loại thị trường nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động củasự thay đổi của tỷ giá hối đoái và lạm phát.

d) Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất và kinhdoanh của doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kếtquả của công tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quanmật thiết với công tác này Do vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cảvề số tuyệt đối và tương đối ta có thể phần nào hiểu được công tác mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊUTHỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh

Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh có ảnh hưởng đến hoạt độngcủa thị trường tiêu thụ Môi trường kinh doanh đang tạo ra những cơ hội kinhdoanh cũng như các nguy cơ cho doanh nghiệp Chỉ trên cơ sở nắm vững cácnhân tố thuôc về môi trường, doanh nghiệp mới đề ra mục tiêu, chiến lược đúngđắn

Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp đó là:

* Môi trường kinh tế: có ảnh hưởng vô cùng lớn đối với hoạt động kinh

doanh của các doanh nghiệp Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố: lãi suấtngân hàng, lạm phát, thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương, các chính sách tàichính tiền tệ Mỗi doanh nghiệp cần dự báo được mức độ ảnh hưởng của môitrường kinh tế đến doanh nghiệp mình để tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanhvà hạn chế các nguy cơ.

* Môi trường chính trị luật pháp: gồm các nhân tố: sự ổn định chính tị,

đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, chiến lược pháttriển kinh tế của Đảng và Nhà nước, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp củachính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thịhành của chúng Các yếu tố thuộc về chính trị, luật pháp có ảnh hưởng ngàycàng lớn đến các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải

tuân thủ những qui định về thuê mướn nhân công, thuế, các qui định trong lĩnhvực ngoại thương

* Môi trường văn hoá xã hội: các yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng trực tiếp

đến cuộc sống và hành vi của con người, qua đó ảnh hưởng đến hành vị muasắm của con người Môi trường xã hội gồm các nhân tố: dân số và xu hướng vậnđộng, tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, thị hiếu khách hàng, thu nhập Cácdoanh nghiệp nghiên cứu môi trường văn hoá xã hội quyết định kinh doanh nhưthế nào? cung cấp mặt hàng gì? tổ chức qúa trình tiêu thụ ra sao?

* Môi trường công nghệ: ngày nay, các doanh nghiệp luôn phải cảnh giác

với các công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm bị lạc hậu một cách trựctiếp hoặc gián tiếp Các doanh nghiệp thương mại không bị đe doạ bởi nhữngphát minh công nghệ như doanh nghiệp sản xuất nhưng nó có ảnh hưởng tớichiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Từ sự nhận biết về xu hướng phát triểncông nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành hàng kinh doanh cho phùhợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai.

2 Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp

Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩmđược xác định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được với các điềukiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được nhu cầu nhất định của xã hội.

Khi xem xét chất lượng sản phẩm cần chú ý những điểm sau:

* Xem xét chất lượng sản phẩm không chỉ một đặc tính nào đó một cáchriêng lẻ mà phải xem xét trong mối quan hệ với các đặc tinh khác trong một hệthống các đặc tính nội tại của sản phẩm.

* Xem xét chất lượng sản phẩm phải xem xét qua nhiều khâu từ sản xuất đếntiêu thụ Chất lượng sản phẩm còn mang tính dân tộc, phù hợp với thời đại Chấtlượng sản phẩm còn là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùngmột loại sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm được đặtlên hàng đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ Để giữ vững và nâng cao chấtlượng sản phẩm, làm tăng khả năng cạnh tranh, tăng khối lượng sản phẩm tiêu

thụ Trên cơ sở đó, đảm bảo thực hiện ba mục tiêu của doanh nghiệp: lợi nhuận an toàn - ưu thế như vậy đảm bảo chất lượng sản phẩm là một trong những yếutố cần thiết để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

-3 Giá cả của sản phẩm

Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường Việcqui định mức giá bán sản phẩm có ý nghĩa rất lớn đối với doanh nghiệp Giá cảcó ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán và doanh nghiệp tác động trực tiếp lên đốitượng lựa chọn và quyết định mua của khách hàng Mặt khác, giá tác động mạnhmẽ tới thu nhập và do đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp.

Khi quyết định giá cả trong kinh doanh các doanh nghiệp cần nghiên cứu

kỹ các yếu tố:

* Phải ước lượng đúng mức số cần về sảnphẩm trong chiến lược giá cả Giácả một loại sản phẩm là số tiền mà người bán trù tính có thể nhận được củangười mua hàng Định giá là việc ấn định hệ thống giá cả cho đúng với hànghoá Do đó, điều cần tính đến khi định giá là mối quan hệ giữa khối lượngsảnphẩm bán được và giá cả hàng hoá.

* Phải tính được chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm Doanh nghiệpphải căn cứ vào giá thành cộng chi phí khác để định giá bán Doanh nghiệpmuốn tồn tại thì giá bán hàng hoá dịch vụ phải bù đắp được chi phí và có lãi.Giá bán của hàng hoá được hình thành từ giá thành cộng lợi nhuận mục tiêu.Trong điều kiện hiện nay, việc hình thành giá bán cao là không thể chấp nhậnđược Vì vậy doanh nghiệp cần tìm mọi cách để hạ giá thành bằng cách tiết kiệmcác nguồn lực, giảm đến mức có thể các chi phí.

* Phải nhận dạng và có ứng xử đúng với từng loại thị trường cạnh tranh khácnhau Thị trường có các dạng chủ yếu: cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh khônghoàn hảo và thị trường độc quyền ở mỗi loại thị trường cần có cách định giá sảnphẩm phù hợp.

Chính sách giá cả của doanh nghiệp có tác động quan trọng đến sản lượngtiêu thụ hàng hoá, mặc dù trên thị trường hiện nay (nhấ là trên thị trường thế

giới) đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và thời gian Tuỳtheo điều kiện và lĩnh vực kinh doanh, hoàn cảnh của thị trường mà doanhnghiệp có chính sách định giá, giá thấp, chính sách định giá theo thị trường,chính sách định giá cao hay chính sách bán phá giá

4 Thị hiếu người tiêu dùng với những sảnphẩm mà doanh nghiệp đangkinh doanh

Thị hiếu người tiêu dùng là nhân tố người sản xuất kinh doanh phải quantâm không chỉ từ khi định giá bán tung ra thị trường mà ngay từ khi xât dựngchiến lược kinh doanh, quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụnhanh và có lãi Như ta đã biết, nếu sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được thị hiếucủa người tiêu dùng thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra nhanh chóng vànếu sảnphẩm sản xuất ra không phù hợp thì người tiêu dùng khó chấp nhận và vìvậy thị trường sản phẩm sẽ dần bị diệt vong Do đó thị hiếu là nhân tố kích thíchđể doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường hay không.

5 Tiềm năng của doanh nghiệp

Mỗi một doanh nghiệp có một tiềm năng phản ánh thực lực của mình trênthị trường Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm năng của doanh nghiệp cho phépxây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội thời cơ với chiphí thấp để mang lại hiệu qủa trong kinh doanh.

Các nhân tố quan trọng để đánh giá tiềm năng của doanh nghiệp so vớicác đối thủ cạnh tranh.

- Sức mạnh về tài chính.

- Trình độ quản lý và kỹ năng của con người trong hoạt động kinh doanh.- Tình hình trang thiết bị hiện có.

- Các bằng phát minh sáng chế.

- Nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp.

- Hệ thống tổ chức quản lý mạng lưới kinh doanh và quan điểm quản lý.- Nguồn cung ứng vật tư.

- Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quátrình thực hiện hướng tới mục tiêu.

Do đó tiềm năng của doanh nghiệp là nhân tố quyết định hàng đầu chophép doanh nghiệp có khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình.

6 Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

Ở đây khi nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp cần chú ý nghiên cứu chu kỳ sống của sảnphẩm Chu kỳ sống của sảnphẩm là thời gian kể từ khi sản phẩm xuất hiện cho đến khi nó biến mất trên mộtthị trường cụ thể Một sản phẩm không có chỗ đứng trên thị trường này nhưnglại có chỗ đứng trên thị trường khác Trong các thị trường khác nhau, xác địnhđược hình thái sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng, từ đó xác định đúngtương lai của nó để có chiến lược mở rộng hay thu hẹp thị trường thích ứng.

Sơ đồ 3: Chu kỳ sống của sản phẩmDoanh thu

tiến sản phẩm, tăng cường các dịch vụ hỗ trợ nhằm kéo dài chu kỳ sống của sảnphẩm.

Doanh nghiệp liên doanh có tên gọi là: “Công ty trách nhiệm hữu hạn LG- Meca Electronics Hải Phòng”

Tên giao dịch là: “LG - Meca Electronics Hai Phong Inc”

Doanh nghiệp có tư cách pháp nhân và có trụ sở chính tại tầng 12 toà nhàvăn phòng 44b Lý Thường Kiệt - Hà Nội

Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh tại tầng 14 toà nhà văn phòngSaigonRiverside 2A - 4A Tôn Đức Thắng - Quận 1 - T.p Hồ Chí Minh

Nhà máy của công ty đặt tại xã Đại Bản, huyện An Hải, thành phố HảiPhòng trên diện tích 30.000m2.

Vốn đầu tư của doanh nghiệp liên doanh LG – Meca Electronics Inc là7.700.000 đô la Mỹ

Vốn pháp định của doanh nghiệp là 2.600.000 đô la Mỹ, trong đó:

Công ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí (Mecanimex) góp 780.000đô la Mỹ, chiếm 30% vốn pháp định, bằng giá trị quyền sử dụng 30.000 m2 đấttại xã Đại Bản, huyện An Hải, thành phố Hải Phòng trong 20 năm

Bên phía LG Electronics Inc góp 1.820.000 đô la Mỹ, chiếm 70% vốnpháp định bằng tiền nước ngoài

LG Electronics là công ty thuộc tập đoàn LG, một trong những tập đoànđứng đầu Hàn Quốc và lớn thứ sáu trên thế giới Công ty có mạng lưới chinhánh, văn phòng đại diện ở 52 nước, có mối quan hệ hợp tác kinh doanh rộnglớn tại 171 quốc gia Kể từ khi phát minh ra chiếc Radio đầu tiên của Hàn Quốcnăm 1959, Lg Electronics đã tiên phong và dẫn đầu trong lĩnh vực công nghiệpđiện tử Hàn Quốc hơn bốn thập kỷ qua Công ty LG Electronics tập trung pháttriển những mặt hàng điện tử được phân làm ba nhóm: máy tính, thiết bị giadụng, thông tin đa phương tiện

Chiến lược sản phẩm mới của LG Electronics là tập trung vào kĩ thuật sốvà các thiết bị trình chiếu mang tính đặc trưng nói chung, đây được coi là nhómsản phẩm chính của công ty LG Electronics dễ được nhận biết qua công nghệưu việt trong truyền hình số (Digital Television) và việc phân loại các nguồn,kênh một cách chính xác nhằm đạt tới sự tăng trưởng và vị trí hàng đầu Trảiqua suốt chặng đường lịch sử của mình, LG Eletronics đang làm nên nhữngbước tiến lớn đẻ thực sự trở thành “Công ty lớn mạnh nhất toàn cầu” ở thế kỷ21.

LG Electronics

Địa chỉ: 20, Yoido – dong, Youngdungpo – gu,Seoul 150 – 721, Republic of Korea.Điện thoại: (82 – 2) 3777 - 3180

Mecanimex là công ty xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí trực thuộc BộCông Nghiệp Việt Nam Công ty xuất nhập khẩu sản phẩm cơ khí (Mecanimex)

được thành lập ngày 26 tháng 3 năm 1985 theo giấy phép kinh doanh số1.0.11.012/GP của Bộ Trưởng Bộ cơ khí và luyện kim cũ nay là Bộ CôngNghiệp

Mecanimex là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập trên cơ sở sátnhập hai phòng là phòng xuất nhập khẩu của tổng công ty xuất nhập khẩu tạpphẩm (Tocotap) và phòng xuất nhập khẩu của công ty xuất nhập khẩu máy(Machinoimport) Khi đó công ty xuất nhập khẩu Mecanimex được coi là mộttrong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực xuất nhập khẩu các sản phẩm cơkhí của Bộ Công Nghiệp

Từ khi thành lập đến nay, công ty trải qua hai giai đoạn phát triển Giaiđoạn thứ nhất là từ 1985 – 1990, công ty chủ yếu hoạt động kinh doanh theoNghị Định Thư của chính phủ Việt Nam với chính phủ của các nước Xã HộiChủ Nghĩa khác Giai đoạn thứ hai là từ 1990 đến nay, sau khi thể chế Liên Xôvà Đông Âu sụp đổ làm cho toàn bộ thị trường truyền thống bị phá vỡ trongcùng thời gian đó, nhà nước ban hành chính sách đổi mới buộc các công ty kinhdoanh phải thực sự hạch toán công ty phải trải qua một thời kỳ hoàn toàn mớitrong hoạt động kinh doanh của mình Công ty Mecanimex có mối quan hệ hợptác kinh doanh với nhiều hãng trong nước và quốc tế Trong đó phải kể đến thoảthuận và hợp tác liên doanh giữa Mecanimex và LG Electronics của Hàn Quốc.

Công Ty Xuất Nhập Khẩu Sản Phẩm Cơ Khí Việt Nam (Mecanimex) Địa chỉ: 35 – 37 Tràng Thi, Quận Hai Bà Trưng,

Thành Phố Hà Nội, Việt Nam Điện thoại: (84 - ) 8257459

Các hoạt động kinh doanh: Xuất nhập khẩu các sản phẩm cơ khí,luyện kim, khoáng sản, kim loại, nguyênvật liệu, thiết bị để sản xuất hàng dândụng và hàng tiêu dùng.

Tư cách pháp nhân: Là một doanh nghiệp nhà nước của ViệtNam được thành lập theo luật pháp nướcCộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt NamVốn đăng ký: 8.474.200.000 Đồng Việt Nam

2 Cơ cấu tổ chức của công ty

a) Hội đồng quản trị (HĐQT): (gồm 6 người)

Ông Hwan Yong Nho (Quốc tịch Hàn Quốc) Chủ tịch HĐQTÔng Phạm Hoài Sơn (Quốc tịch Việt Nam) Phó chủ tịch HĐQT

Là cơ chế quản lý cao nhất của công ty, quyết định mọi vấn đề có liênquan đến hoạt động sản xuất kinh doanh và quản lý của công ty Hội đồng quảntrị họp mỗi năm hai lần, trong đó lần đầu năm để vạch ra trương trình hoạt độngcho công ty trong năm và lần thứ hai đánh giá tình hình hoạt động trong năm.

b) Ban giám đốc và kế toán trưởng

Ban giám đốc: Ông Nak Kil Sung Tổng giám đốc Ông Nguyễn Trọng Bình Phó tổng giám đốc

Tổng giám đốc do hội đồng quản trị đề ra, điều hành mọi hoạt động củacông ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị Tổng giám đốc có quyềnlãnh đạo, tổ chức và thực hiện quản lý công ty bao gồm việc quản lý và giám sátcác hoạt động hàng ngày của công ty.

Tổng giám đốc có quyền thực thi các quyền và quyền hạn sau:+ Đại diện công ty trong các giao dịch của công ty.

+ Trong giới hạn được Hội Đồng Quản Trị quyết định, Tổng Giám Đốcchịu trách nhiệm trong các quan hệ đối ngoại, ký kết các hợp đồng kinh tế vàthay mặt công ty tiến hành các hoạt động khác.

+ Bổ nhiệm và miễn nhiệm cán bộ, nhân viên trong công ty sau khi đãtham khảo ý kiến của phó tổng giám đốc.

+ Soạn thảo, dưa ra các quy chế, nội quy để điều hành và quản lý công ty.Phân công lao động, trách nhiệm và chức năng của các nhân viên trong công ty.

+ Xây dựng và thực hiện các ngân sách chi tiêu, bao gồm việc lập kếhoạch mua sắm máy móc, thiết bị và các tài sản khác của công ty.

+ Quy định giá bán sản phẩm với sự cố vấn của các giám đốc, kế toántrưởng và trưởng phòng.

Phó tổng giám đốc cùng chịu trách nhiệm điều hành công ty Dưới quyềntổng giám đốc và phó tổng giám đốc có các giám đốc bộ phận ở chi nhánh HồChí Minh, và ở nhà máy tại Hải Phòng.

* Kế toán trưởng: Ông Chun Ki Kim.

Kế toán trưởng chịu trách nhiệm cân đối tài chính, đảm bảo an toàn vốncho sản xuất kinh doanh, tham mưu cho tổng giám đốc về hoạt động tài chính,theo dõi hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành sản phẩm và phân tích hoạtđộng sản xuất kinh doanh.

c) Các giám đốc

+ Giám đốc nhà máy (Production Manager):

Chịu trách nhiệm về mặt kĩ thuật và điều hành sản xuất Giám đốc nhàmáy phụ trách quản lý các phòng, ban chức năng và phân xưởng sản xuất.

+ Giám đốc bán hàng (Sale Manager):

Chịu trách nhiệm chính trong việc lập kế hoạch, bán hàng, thiết kế và thựchiện chính sách sản phẩm Giám đốc bán hàng cũng chịu trách nhiệm xây dựng,điều phối mạng lưới phân phối sản phẩm và đề xuất kế hoạch sản xuất từng loạihàng.

d) Các phòng, ban: trưởng phòng(Manager) có 16 người và có 16 phó phòng

(Assistant Manager).

* Phòng hành chính (Administration): Trần Kim Anh (trưởng phòng)