Nghiên cứu tình hình thị trường tiêu thụ, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty gas petrolimex hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA QUAN TRI KINH == # == DOANH ol + LUAN VAN TOT NGHIỆP Tên luân văn: "NGHIÊN CỨU TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ, TỪ ĐÓ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SAN PHAM CUA CONG TY GAS - PETROLIMEX - HÀ NỘI" Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Quang Hà Sinh viên thực hiện: Lại Văn Phòng Khố học 1997 — 2001 MỤC LỤC Trang Lời nói đầu DOANH NGHIEP VA THI TRUONG TIEU THU SAN PHAM CUA DOANH NGHIEP Phan I Doanh nghiép, muc tiéu ctia doanh nghiép nén KTQD 1.1 Doanh nghiệp 1.⁄2_ Mục tiêu doanh nghiệp 1.3 Quá trình kinh doanh doanh nghiệp 11 Thị trường, ý nghĩa mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 3 2.1 doanh nghiệp Các khái niệm thị trường 6 2.2 Phân loại thị trường 2.3 ý nghĩa mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm DN 12 Phần II DAC DIEM CHU YEU CUA CONG TY GAS - PETROLIMEX Đặc điểm chung 1.L Quá trình hình thành phát triển 1.2 3.1 3.1.1 3.1.2 TỔ chức sản xuất tổ chức máy quản lý công ty 19 Tổ chức sản xuất Tổ chức máy quản lý NGHIÊN CƯU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY 14 16 Bố trí đơn vị cấu thành công ty Nguồn lao động 3.2 Phần HI 14 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh 1.3 Chu trình kinh doanh công ty II Cơ sở vật chất kỹ thuật cơng ty 1H! 14 GAS - PETROLIMEX Tình hình sử dụng Ơas giới Việt Nam 1.1 Tĩnh hình sử dụng Gas giới khu vực 1.1.1 Sử dụng Gas hoá lỏng giới 1.1.2_Tinh hinh cung ting va str dung Gas hod léng khu vuc £20Tinh-hinh str dung Gas hoa long Viet Nam WT Thj ttuénge kết tiêu thụ cơng ty Gas - Petrolimex 24 Tình hìnlithi trường cơng ty 2.1.1 Tình hình câu Gas hoá lỏng a Khách hàng chủ yếu b„ Quý nô,Cơ cấu cầu c= Đự báo nhu cầu sử dụng LPG Việt Nam 16 17 19 19 19 20 23 23 22 23 24 24 26 26 26 26 29 30 Tình hình cung cấp Gas hố lỏng Nguồn cung ứng LPG cơng ty Gas Tình hình cạnh tranh thị trường Các đối thủ cạnh tranh cơng ty Gas - Petrolimex Những sách giải pháp thực kinh đoánh œo ŒẰ“a Gas công ty Gas - Petrolimex năm qua Chính sách sản phẩm Chính sách khách hàng cơng nghiệp > thương mai Chính sách khuyến mại, quảng cao Chính sách giá bán Kết tiêu thụ công ty Gas - Petrolimex Hệ thống kênh phân phối công ty Kết tiêu thụ công ty năm 1999 - 2000 Theo khu vực Phần IV Theo mat hang kinh doanh Theo phuong thie ban MOT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, ĐẨY MANH TIEU THU SAN PHAM CUA CÔNG TY 31 31 33 a3 37 37 37 38° 39 40 40 42 42 45 49 53 GAS - PETROLIMEX Ket qué va han chế công thị trường tiêu thu Gas Những kết đạt Những hạn chế Một số nguyên nhân 53 54 55 56 Ll 1.2 1.3 if Mhing giải pháp nhằm mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ sắn phẩm eông ty Gas ~ Petrolimex 2.1 Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường 22: Xây dựng sách sản:phẩm theo hướng đa dạng hoá để S7 61 23 2.4 62 63 mở rộng thị trường tiêu thụ 2.5 2.6 A$ 28 Tìm kiêm thị trường Xây dựng sách giá linh hoạt, phù hợp với biến động cung cầu thị trường Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Tang-cudng hoạt động hỗ trợ bán hàng '†ổ-chứe:tốt công tác tạo nguồn hàng +)ăo tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên kỹ thuật Kết luận 63 65 66 67 68 CÁC CHU VIET TAT * PVGC - Petro Viétnam Gas Company sị - Cơng ty chế biến kinh doanh MỜ - Nhà máy khí hố lỏng Dinh Cố *PLG ® = ~ Liquefied Petroleum Ga ny - Gas C - Gas hoá lỏng - Gas long - Khí đốt h Ay xy OQ as lỏng đo công ty Sauglia Aramco Arâp ( công bố hàng tháng Ludn van tot nghiép aa) Lai van phong LOI NOI DAU Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh kinh tế thị trường ngày Các doanh nghiệp không quan tâm tới việc tăng khối lượng sản phẩm sản xuất, tập trung hồn thiện sản phẩm có mà việc định hướng sản xuất kinh doanh hướng vào thị trường nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiêm thị trường, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định %ai-trò doanh nghiệp trường Giành lợi cạnh tranh việc chiếm lĩnh thị trường thị mang tính chất định Đánh vị cạnh tranh đồng nghĩa với phá sản doanh nghiệp Ở nước ta, kinh doanh ,Gas hố lỏng cịn mẻ Được đánh giá loại nhiên liệu cần thiết tương lai, có nhiều Công ty tham gia vào thị trường kinh doanh Sau thời gian thực tập Công ty Gas ~ Petrolimex; trước.tình hình thị trường kinh doanh Gas hố lỏng Việt Nam thực trạng của-Cơng ty Gas - Petrolimex Tôi định lựa chọn đê tài: “Wghiên cứu tình hình thị trường tiêu thụ, từ đề xuất số giải pháp nhằm: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Œas.- Pelrolimex < Hà Nội' với hy vọng đóng góp cho Công ty số giải pháp nhằm giữ vững mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty ChHúng.ta xen1-xét tượng, trình kết kinh doarih cua Cơng ty nhiều góc độ khác Bằng phương pháp liên hệ, sơ:sánh, đốt chiếu,và tổng hợp lại giúp cho hiểu xu hudng phat triểnCủa ngành Gas hố lỏng Việt Nam nói chung Cơng ty Gas — Petrolimex nói riêng Ram 2001 Luan van tot aghiép @ Lai vdu phong Kết cấu để tài gồm phần: Phần I: Doanh nghiệp thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh-fghiệp Phần II: Đặc điểm chủ yếu Công ty Gas — Petrolimex Phần III: Thị trường tiêu thụ kết tiêu thự Cộng ty Gas - Petrolimex Phần IV: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Gas — Petrolimex Mặc dù hướng dẫn tận tình ,của thầy giáo, anh chị Công ty nỗ lực thân Song thời gian thực tập, kiến thức thực tế hiểu biết ngành hàng Gas hố lỏng cịn nhiều hạn chế, luận văn tơi khơng tránh khỏi thiếu sót định Tơi mong nhận góp ý chân thành thầy giáo, anh chị phịng kinh doanh Công ty bạn đồng nghiệp để luận văn tốt nghiệp tơi có.ý nghĩa thực tiễn hon Tôi xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Quang Hà - người trực tiếp hướng dẫn làm luạn văn này, tất anh chị phịng kinh doanh Gas - Petrolimex tận tình giúp đỡ suốt thời gian thực tập Công ty Xuân Mai, ngày 28 tháng năm 2001 Người thực Lại Văn Phòng Ram 2001 Luau van tot ((gftệp a Lai via phòng PHANI DOANH NGHIEP VA THI TRUONG TIEU THU SAN PHAM CUA DOANH NGHIEP I DOANH NGHIEP, MUC TIEU CUA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TE QUOC DAN 1.1 Doanh nghiệp Doanh nghiệp đơn vị kinh tế thành lập:nhằm mục đích chủ yếu thực hoạt động kinh doanh 4, 7”- Doanh nghiệp L đơn vị kinh doanh hàng hoá, dịch vụ theo nhu cầu thị trường xã hội để đạt lợi nhuận tối đa đạt hiệu kinh tế xã hội cao Như vậy, doanh nghiệp kinh doanh có hiệu doanh nghiệp, hảo mãn tối đa nhu cầu thị trường xãhội hàng-hoá, dịch vụ giới hạn cho phép nguồn lực có thu lợi nhuận nhiều nhất, đởn lại hiệu kinh tế cao nhất, , Trong kinh tế quốc dân doanh nghiệp có vị trí quan trọng Nó nơi tạo sản phẩm, sở kinh tế Doanh nghiệp nơi tạo sản phẩm cho xã hội, sức lao động người kết hợp với tư liệu sản-xuất để tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Đoanh nghiệp mội đơn vị xã hội: Nơi mà hàng ngày người lao động học tập, việc Nơi người tiếp xúc với máy móc thiết bị, nhiên liệu eon người tiếp xúc làm việc với Vì doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọng nên kinh tế, nên Nhà nước luôn khuyến giới hay-ở ViệL Nam khích doanh nghiệp phát triển Trên ln tồn nhiều loại hình doanh nghiệp như: Ram 2001 Luan van tit aghitpr co Lai van phong Cơng ty gia đình, Cơng ty cổ phân, Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Song, đà loại hình doanh nghiệp có chung mục tiêu định Các mục tiêu thể hiện: 1.2 Mục tiêu doanh nghiệp Mục tiêu quan trọng hàng đâu doanh nghiệp mục tiêu thu lợi nhuận Doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường, để đứng vững phát triển lợi nhuận đóanh nghiệp ngày'càng phải tăng với thời gian hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận nguồn vốn quan trọng để tái sản xuất mở rộng toàn nên kinh tế quốc dân doanh nghiệp Bởi lợi nhuận nguồn hình thành lên thu nhập Ngân sách Nhà nước, thông qua việc thu thuế, sở giúp cho Nhà nước phát triển nên kinh tế xã hội Một phận lợi nhuận khác, để lại doanh nghiệp thành lập quỹ, tạo điều kiện mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao đời sống cán:bộ công nhân viên Lợi nhuận địn bẩy kinh tế quan trọng có tác dụng khuyến khích người lao động đơn vị sức sản xuất, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, sở sách phân phối đắn Chính lợi nhuận có vai“trị to lớn thế, nên doanh nghiệp ln tìm cách nhằm thu lợi nhuận cao Nếu doanh nghiệp hoạt động mà không thu lợi nhuận, doanh nghiệp khơng mở rộng quy mô sản xuất, không cải tiến điều kiện khoa học kỹ thuật nhằm hoàn thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng, đời sống người lao động Irong-doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn Ngồi mục tiêu thu lợi nhuận, doanh nghiệp cịn có mục tiêu trách nhiệm xã hội Trách nhiệm xã hội thể đáp ứng, thoả mãn nhu cầu xã hội, bảo vệ lợi người lao động doanh nghiệp: Sự đóng góp doanh nghiệp với Nhà nước qua khoản nộp Ram 2001 Luau van tốt nghiệp Lai van phéong Ngân sách giúp cho việc bình ổn xã hội Ngày nay, trách nhiệm xã hội không dừng lại ngành, lĩnh vực, đơn vị địi hỏi kết hợp tất ban ngành Một xã hội coi ổn định tất 1% phận cấu thành lên ổn định 1.3 Q trình kinh doanh doanh nghiệp Quá trình kinh doanh doanh nghiệp phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật, xã hội loại doanh nghiệp Chúng ta khái qt q trình kinh doanh vài doanh nghiệp sau: Đối với doanh nghiệp sản xuất cải vật chất, trình kinh doanh gọi qua trình sản xuất - kinh doanh, trình bao gồm từ việc nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường hàng hoá dich vụ đến việc cuối tổ chức tiêu thụ hàng hoá thu tiên cho doanh nghiệp Quá trình kinh doanh loại doanh nghiệp bao gồm giai đoạn chủ yếu sau: - Nghiên cứu nhu cầu thị trường hàng hoá dịch vụ để định xem sản xuất ? - Chuẩn bị đồng đầu vào để thực định sản xuất như: Lao động, đất đai, thiết bị, vật tư, kỹ thuật, công nghệ - Tổ chức tốt trình kết hợp chặt chẽ, khéo léo yếu tố đầu vào để tạo hàng hố dịch vụ, lao động yếu tố định - Tổ chức tốt q trình tiêu thụ hàng hố dịch vụ, bán hàng hoá thu tiền Đối với doanh nghiệp thương mại - dịch vụ trình kinh doanh diễn chủ:yếu mua bán hàng hoá dịch vụ trình kinh đoanh bao gồm giai đoạn sau: Thăm 2001 Luda van tétaghiép Lai can phong q - Nghiên cứu nhu cầu thị trường hàng hoá dịch vụ để lựa chọn định lượng hàng hoá cần mua để bán cho khách hàng'theo nhu cầu thị trường - Tổ chức việc mua hàng hoá dịch vụ theo nhu cầu thị trường - Tổ chức việc bao gói chế biến, bảo quản,'chuẩn bị bán'hàng hoá dịch vụ - Tổ chức việc bán hàng hoá thu tiền cho doanh'nghiệp chuẩn bị tiếp cho trình kinh doanh tiếp théo Như vậy, nhìn tổng quát trình kinh doanh doanh nghiệp chịu ảnh hưởng tổng hợp với nhiều nhân tố trị, kinh tế, kỹ thuật, tổ chức, tâm lý xã hội Muốn cho trình kinh doanh đạt hiệu cao phải giải đồng nhiều biện pháp dé đạt kếL cao với phí thấp nhất, nhân tố kinh tế có vai trị quết định nên kinh tế thị trường không coi nhẹ nhân tố xã hội, đặc biệt nhân tố theo định hướng xã hội chủ nghĩa Il THỊ TRƯỜNG, Ý NGHĨA CỦA MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SAN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Các khái niệm tHị trường Cho đến có nhiều khái niệm khác thị trường, ta khái quát số khái niệm sau: * Thị trường biểu thị ngắn gọn q trình mà nhờ định hộ gia đình việc tiêu dùng hàng hố khác nhau, quyếtđịnh các'doanh nghiệp việc sản xuất nào, các/ định €ủa công nhân làm việc cho điều hồ diều giá * Thị trường nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành hàng loạt hoạt dộng mua bán người mua người bán Ram 2001 -Đuận pău tốt ughiép 1.3 iQ) Lai van phing Một số nguyên nhân -_ Luật Thuế Giá trị gia tăng thuế thu nhập doanh nghiệp: Từ ngày 01/01/1999 luật thuế giá trị gia tăng bất đâu thực hiện; đồng thời Nhà nước không cho phép doanh nghiệp nâng giá bán lên cao từ thời điểm 31/12/1998 trở trước tháng đầu ñăm-1999'(giá đế:tay người tiêu dùng khơng q 8.600 đồng/kg) Vì Công.ty.xây dựng kế hoạch thu lại lợi nhuận từ quý lII năm năm 1999, giá bán bình quân 1999 cao giá bán bình quân năm 1998 khoảng 2000 giá bán bình qn có giảm so với năm 10% Sang năm 1999 biến động giá Gas nhập lớn, dẫn đến việc thực hiện-kế hoạch kinh doanh gặp nhiều khó khăn -_ Sự biến động giá LPG năm Diễn biến giá CP giới năm qua khác biệt so với năm tăng lên liên tục qua tháng Cụ thể, giá CP giảm từ tháng đến tháng năm 1999, từ tháng 5/1999 giá CP lại bắt đầu tăng tháng cuối năm trước Trong đó, giá CP năm 1999 đạt đỉnh điểm vào tháng 290 USD/tấn Butane Propan, mức giá cao mức giá cao năm 1998 (tháng I2) 72 USD/tấn Mức giá cao năm 2000 340 USD/tấn vào tháng I1 đến tháng 2/2001 giá CP bắt đầu giảm vào thời điểm 240 USD/tấn Sự cạnh tranh liệt hãng kinh doanh Gas năm 2000 có 18 Cơng ty kinh đoanh Gas thị trường Việt Nam, có doanh nghiệp Nhà nước Cơng ty Gas - Petrolimex - Tổng Công ty xăng đầu-ViệtiNam) xí nghiệp Gas Sài Gịn Petro Cịn lại tất doanh-ngliiệp 100% vốn nước liên doanh Ngoại trừ Elf Gas Sài Gòn, Sài Gòn Petro¿_ Petrolimex Hầu hết hãng kinh doanh LPG lại thời kỳ thâm nhập thị trường Việt Nam, doanh nghiệp có-vốn đầu tư nước ngồi liên doanh nên họ đưa nhiều 56 Ram 2001 Ludu vaa tot aghiép f1) Lai van phong sách thâm nhập thị trường mà doanh nghiệp Nhà nước thực được, đặc biệt họ chấp nhận lỗ, chí lỗ nhiều năm thời gian thâm nhập thị trường -_Šự cố nguồn cưng cấp: Do giá sản phẩm LPG giới tăng liên tục (như trình bầy trên) kể từ sau chiến tranh vùng Vịnh (tháng 1/1991) Thêm vào cố tàu Ba Vì (tàu chở dầu cho nhà máy sản xuất đầu Việt Nam) nên nhà máy sản xuất LPG Dinh Cố —- Vũng Tàu giảm cơng suất đẫn đến tình trạng khan nguồn, đầu số nhà cung cấp tác động đến biến động nguồn giá LPG thời giản vừa qua Sản phẩm nhập nước Công ty Gas bị cắt giảm từ 30%-+40%: Những khó khăn nguồn cung cấp, giá nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế xuất nhập (20%) khiến cho Cơng ty gặp khó khăn lớn cơng tấc giữ vững phát triển Công ty Tuy nhiên, từ ngày 01/03/2001 Nhà nước bỏ giá trần sản phẩm Gas làm cho tình hình-cạnh tranh thị trường trở nên nghĩa Để đứng vững phát triển được, Công ty kinh doanh Gas phải tự cạnh tranh nhằm dành- thị phần thị trường hình thức quảng cáo, tiếp thị Il NHŨNG GIẢFPHÁPNHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, ĐẨY MANH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX Từ I#luận chung thị trường qua việc phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Gas - Petrolimex Căn vào nhụ cầu tiếu thụ, xu hướng triển vọng ngành Gas Việt Nam Dé tơđ:t4ï phát triển được, Cơng ty Gas ngồi việc trì mặt 57 Ram 2001 sÐuậtt oău tét aghié ghép aa) Lai‹ odin phong mạnh vốn có mình, cần sâu tìm hiểu nhân tố có liên quan trực tiếp tới mục đích Cơng ty Đứng góc độ sinh viên chuẩn bị trường với kiến thức tích luỹ ghế nhà trường qua thực tế tìm hiểu Cơng ty, toi, xin đưa số giải pháp nhằm ổn định mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty Gas — Petrolimex 2.1 Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt này, để mở rộng thị trường tiêu thụ mình, công tác lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị trường đóng vai trị quan trọng Công ty Thực tế cho thấy, thị trường Gas thị trường tương đối mẻ hoạt động diễn sơi động mang tính cạnh tranh cao (do lợi nhuận lớn) Một thị trường nhỏ bé Việt Nam mà có tới 18 Cơng ty tham gia kinh doanh, có Cơng ty Nhà nước cịn lại Cơng ty liên donah Cơng ty 100% vốn nước ngồi Các Cơng ty có quy mơ tiềm lực kinh nghiệm rất-lớn thương trươngg Để tăng thị phần tiêu thụ một,$ố Công ty không ngừng đưa chiến lược, sách cạnh tranh hết.sức hấp dẫn lơi kéo khách hàng Công ty Shell Gas, Đài Hải Gas Mặt khác, dơ đgành Gas cịn mẻ nên hầu hết khách hàng chữa hiểu rõ đặc tính lợi ích việc sử dụng Gas Ho cn nhiéu ly loyngai độ an toàn Công ty, giá mặt hầng Nếu Vấn đề giải thoả đáng tiểm nhu-cẩu tiêu thụ Gas lớn Để phục vụ nhu cầu này, Cơng ty cẩn; © Tổ chức máy điều tra nghiên cứu thị trường: Ở văn phòng Cống ty nhánh tự lập phận nghiên-cứu tị trường tuỳ thuộc vào quy mô máy quản lý 58 Ram 2001 Luda vaa lot aghién co Lai van phong quy mô đơn vị Đối với văn phịng Cơng ty nhánh Gas Sài Gịn, thị trường lớn có tiểm phận tương đương với phòng khoảng đến người Còn chi nhánh khu vực khác nhánh Gas Đà Nẵng, Hải Phịng, Cân Thơ phận khoảng đến người bố trí phòng kinh doanh Những thành viên phận nghiên cứu thị trường đồi hỏi phải người có trình độ kinh tế có khả hoạt động thương mại, đặc biệt phải hiểu biết sâu sắc lĩnh vực Marketing Để cso người đủ điều kiện đưa vào phận nghiên cứu thị trường, tuyển dụng từ nguồn sau: - sinh viên tốt nghiệp loại khá, giỏi trường đại học chuyên ngành quản trị kinh doanh, Marketing -_ Cán có kinh nghiệm thực †ế, hoạt động lĩnh vực thị trường theo đõi bán hàng, điều hành phân phối sản phẩm Các cán đào tạo thêm kiến thức Marketing tốt họ có kinh nghiệm, có hiểu biết định về+thị trường - Tuyển dụng từ nguồn khác như: Đăng quảng cáo tuyển người phương tiện thông tin đại chúng, thông qua mối quan hệ Nhiệm vụ phận nghiên cứu thị trường: -_ Nghiên cứu,nhu cầu thị trường số lượng, chất lượng, giá mặt hàng Gas mà Cơng ty/đang kinh doanh loại bình 04 kg, 09 kg, 12 kg, 13 kg, 48 kg, Gas rời xem loại khách hàng chấp nhận nhiều thị trường đối thủ cạnh tranh kinh doanh loại bình nào? chất:lượng, giá có hấp dẫn sản phẩm khơng? Để từ biết :được thị hiếu khách hàng có sách phù hợp nhằm láng khả nẩng-tiêu thụ sản phẩm - Nghiên cứu khả.năng đáp ứng nhu cầu Công ty: Nhu cầu sử dụng Gas ngày gia tăng nhịp độ tăng trưởng cửa xã hội Trên 59 Ram 2001 Ludu van tétaghiép jan) Lai van phong thực tế vài năm trở lại tượng “Cơn sốt Gas” chứng tỏ cúng chưa đủ cầu Bộ phận nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu để xác định tình hình cung ứng Cơng ty, xem xét Cơng ty đáp ứng đẩy đủ nhu cầu khách hàng hay chưa để từ có điều chỉnh hoạt động cho phù hợp để giảm phí tạo uy tín khách.hàng -_ Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm: Mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty tới khách hàng khâu quan trọng-nhằm tăng cao mức bán thị trường Điều đòi hỏi phận nghiên cứu thị trường phải bố trí tổ chức hợp lý kênh phân.phối khu vực khách hàng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty - Nghiên cứu quảng cáo, yểm trợ, xúc tiến bán hàng: cần sáng tạo, nhanh nhậy học hỏi Hiện nay, phương tiện thông tin đại chúng số lượng mẫu tin quảng cáo cho lĩnh vực kinh doanh Cơng ty khơng nhiều, tâm lý lo sợ bị tăng:chi phí tiến hành hoạt động khuyếch trương, kuyến mại Sự thực, phải coi phí quảng cáo thơng tin sản phẩm khoản đâu tư;khơng phải đtơi lại lợi ích tức khắc mà có tác dụng tích cực tới hoạt động Công ty lâu đài -_ Nghiên cứu sách, chế độ Nhà nước liên quan tới hoạt động thị trường, các-chính sách'của Nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp tới hoạt động doanh nghiệp © Phương pháp điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường: Trong-quá:drình điều trá, nghiên cứu thị trường ta phải sử dụng nhiều phương pháp Song, tiến hành số phương pháp sau mà kinh:phí el1 khơng lớn - Phương pháp ñghiên cứu gián tiếp: Tổ chức mua tài liệu, báo chí chuyên ngành và:về thị trường, phát hành phiếu điều tra nhu cầu sử dụng, phương pháp dự đoán nhu cầu thị trường 60 Ram 2001 Quận van tot aghiép Lai van phing -_ Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: Thu thập thơng tin từ phía khách hàng, từ nơi tiêu thụ sản phẩm Công ty, theo dõi, thống kê số lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả, độ an tồn, tính sản phẩm Những thơng tin có ích cho việc định sách sản phẩm thích hợp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng giúp cho việc mở rộng thị trường đẩy mạnh tốc độ bán hàng Hàng năm, Công ty nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt khách hàng lớn) để thu thập ý kiến họ phương pháp kinh doanh Công ty Công ty chủ động đề-xuất biện pháp khách hàng giải khó khăn chung Tham-gia hội chợ triển lãm hình thức giúp ích nhiều cho việc thu thập thơng tin thị trường Dựa thông tin thu thập trình khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin thu thập từ: khách hàng Công ty xác định chủngloại sẵn phẩm tiêu thụ nhiều, sản phẩm tiêu thự chậm nguyên nhân dẫn đến tình trạng từng, thời kỳ Qua để chiếm lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với giai đoạn với loại khách hàng Kết mong đợi giải pháp: Thực tốt công tác diéwtra nghiên cứu thị trường, Cơng ty Gas ~ Petrolimex có đủ thơng tin thị trường Nhờ đó: - Cong ty-phản-ứng kịp'thời biến động thường xuyên nhu cầu thị trường chủng loại Gas Đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường mặt hàng số lượng, chất lượng giá thích hợp -_ Từ thơng tiđ thị trường, Cơng ty có sở khoa học thực tế để cân dối'cung câu thích hợp 6l Ram 2001 Luda oan tot aghiép íƒ Lai oan phong - Tạo điểu kiện cho Công ty tạo chủ động hoạt động kinh doanh, giành thắng lợi cạnh tranh đạt hiệu cao 2.2 Xây dựng sách sản phẩm theo hướng da dang hoá để mở rộng thị trường tiêu thụ: Một điều cốt lõi chiến lược sản phẩm ln tìm-ra sản phẩm mới, khơng ngừng đổi chủng loại thiết bị để phù hợp với nhu cầu đối tượng khách hàng Thực tế cho thấy, nhu cầu khách hàng dân dụng đủ bếp Gas, bình Gas phụ kiện liên quan Do đó, để giữ khách hàng mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng Gas bình,,Cơng ty khơng tập trung việc kinh doanh Gas mà phải đa dạng hoá mặt hàng liên quan phụ kiện dịch vụ mà khách hàng yêu cầu Chẳng hạn, ngồi mặt hàng Cơng 1y kính doanh loại bình truyền thống 04 kg, 09 kg, 12 kg, 13 kg, 48 kg Công ty cần kinh doanh loại bình du lịch khí mức thu nhập dân chúng dân dân cải thiện, lúc họ thích thú tự chế biến nấu nướng xu ăn nhà hàng, khách sạn Trong khách hàng công nghiệp: Nhu cầu họ hỗ trợ, đầu tư tồn họ có yêu cầu cao Kỹ thuật, tư vấn Do đó, Cơng ty cần phải đa dạng hố dịch vụ kinh doanh:có liên quan Tuy nhiên, cần phải lưu ý sách đa dạng hơá sản phẩm việc phát triển sản phẩm chứa nhiều yếu tố rủi ro:Do vậy, hoạch định sách này, Cơng ty cần tính tốn kỹ mặt: vốn đầu tư, điều kiện thiết bị công nghệ, định hướng phát triển.sản phẩm, thời hạn thu hồi vốn, lợi nhuận sản phẩm điôi lạt: Kết mong đọi giải pháp: Cong ty da dang hod sin phdm sé han chế rủi ro kinh doanh 'hội,khi sản phẩm truyền thống Công ty bị cạnh tranh gay 62 Ram 2001 Luda van tét aghiép cu van phong gắt dẫn đến giảm thị phần Hơn nữa, Công ty tạo thêm lợi nhuận chứng tỏ Công ty đơn vị hùng mạnh trước đối thủ cạnh tranh: 2.3 Tìm kiếm thị trường mới: lIiện tại, Cơng ty Gas — Petrolimex có thị trường'ở khắp khu vực nước, thời gian qua cho thấy cầu-sử dụng.Gas ngày tăng mạnh Do đó, ngồi việc đặt đại lý khu vực trọng điểm thành phố lớn, Công ty nên mở thêm đại lý vùng-nông thôn để thu hút khách hàng sử dụng Gas lần đầu Bên cạnh trì khách hàng cũ, khách hàng truyền thống, Cơng ty nên tìm hiểu khai thác nhu cầu từ khách hàng tiểm năng, dự đoán cầu họ để có bước thâm nhập vào thị trường kịp thời Đặc biệt khách hàng cơng nghiệp, Cơng ty cần có sách hợp lý chí chịu thua lỗ lúc đầu để thu hút khách hàng mới, mục tiêu lợi ích lâu dài Cơng ty Sự kiện Việt Nam sản xuất Gas lầ kiện lớn Đây thuận lợi Cơng ty kinh doanh Gas Do đó, ngồi thị trường tiêu thụ nước, Công ty nên-tập trung khai thác khách hàng nước để mở rộng thị trường xuất Campuchia, Lào Kết mong đợi giải pháp: giúp cho Công ty mở rộng kinh doanh, tăng thị phần thị trường, tránh rủi ro chiếm lợi cớ xâm nhập sớm 2.4 Xây dụng sách giá linh hoạt, phù hợp với biến động cung.câu thị trường Giá nhân-tố quan trọng Cơng ty giá cao hay thấp ảnh hưởng trực tiếp tới sản lượng tiêu thụ lợi nhuận mà Công ty đạt Đo vậy: để thực mục tiêu tiêu thụ với khối lượng lớn nhưntg đảm bảo đượớ quyên lợi cho khách hàng, Cơng ty phải có sách giá hợp lý Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt Công ty đặc biệt 63 Ram 2001 Ludu van tot aghitp C3 Lai van phong biến động giá xăng dầu giới, khan nguồn hàng làm cho giá ln có biến động Việc định mức giá vừa thị trường chấp nhận, vừa đảm bảo bù đắp phí có lãi khó Tuỳ thuộc vào tình hình biến động thị trường, Cơng ty đưa mức giá phù hợp, chẳng hạn: - Đối với tổng đại lý thành viên, khách hàng tiêu thụ sản phẩm Công ty với khối lượng lớn Do đó, vào tình hình thực tế thị trường họ, Công ty điều chỉnh giá bán cho phù hợp:để đảm bảo mức giá thấp cho đơn vị - Chiết khấu khách hàng tốn sớm, việc sử dụng hình thức chiết khấu giúp Công ty thu hồi vốn, tăng khả quay vịng vốn Mặt khác giảm tình trạng nợ khó địi Cơng ty - Giam giá cho khách hàng mua -_ Giảm giá cho khách hàng mùa với khối lượng lớn Tuy nhiên phần giảm giá địi hỏi khơng lớn phần tiết kiệm phí Cơng ty tiêu thụ khối lượng hàng Phần tiết kiệm gồm: Phần giảm phí bán hàng, lưu kho vận chuyển hàng hoá -_ Bộ phận nghiên cứu thị trường Công ty cần theo dõi dự đoán biến động giá thị trường Kết mong đợi giải pháp: Việc định sách giá linh hoạt, phù hợp với chi phí kinh doanh thị trường chấp nhận động lực thúc đẩy tính cạnh tranh hãng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm: 2.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối Mạng lưới phân phốt cầu nối nhà cung cấp với khách hàng, thông qua mạng lưới phân phối sản phẩm truyền tới tay khách hàng cách thuận tiện Do đó, để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản 64 Thăm 2001 Lugun van tot aghiép Lai van phong phẩm, Công ty Gas - Petrolimex cần tập trung hoàn thiện hệ thống phân phối Vì trước mạng lưới phân phối phụ thuộc nhiều vào cửa hàng Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, cửa hàng chưa tập trung vào việc kinh doanh Gas mà họ kinh doanh nhiều mặt hàng khác thuộc lĩnh vực xăng dầu, mặt hàng Gas chưa trọng Hơn Công ty Gas vừa tách khỏi Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam nên việc hoàn thiện hệ thống phân phối cho Công ty cần thiết Trong tiêu này, Công ty Gas cần thiết lập phận chuyên trách thiết kế, quản lý điều chỉnh hệ thống phân phối văn phịng Cơng ty với mục đích theo dõi điều chỉnh thường xuyên, phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Để phận hoạt động hiệu quả, Công ty cần bổ nhiệm chuyên viên phòng kinh doanh đạo trực tiếp phó phịng kinh doanh Cơng ty Các chun-viên phải người có kiến thức kinh nghiệm hoạt động kinh doanh Gas Công ty khu vực thị trường Bộ:phậạn phải trang bị máy tính để truy cập vào mạng thông tin Công ty, để nắm bắt số lượng kênh phân phối khu vực thị trường, doanh thu chi phí kênh Bên cạnh chuyên-viên phải thường xuyên thực tế để tìm hiểu đúng, sát thị trường phân phối Kết mong đợi giải pháp: -_ Xây dựng chiến lược sách quán việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiêu - Chiến lược sách phải xây dựng dựa sở phân tích chí tiết tị/trường Gas lỏng giai đoạn, đặc biệt phải chú/ý tới-nhu cầu thay đổi nhu cầu khách hàng, cách thức tổ chức phân phối đối thủ cạnh tranh Sự phù hợp với loại hàng đối tượng nhấn mạnh q trình hoạch định chiến lược sách kinh doanh 65 Ram 2001 -Đuận oăn tốt ngitiệp, 2.6 gy Lai van phoag Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng: © Can đầu tư cho hoạt động quảng cáo, đa dạng hố hưạt động quảng cáo, biện pháp khuyếch trương, thu hút khách hàng, tổ chức chương trình khuyến mại đưới nhiều hình thức khác Mục tiêu công tác bán hàng là: - Tăng khả tiêu thụ thông qua việc thu“hút quan tâm khách hàng với sản phẩm Cơng ty - Cai thién vị trí Công ty thị trường - Giới thiệu sắn phẩm -_ Cạnh tranh với Cơng ty khác có.cùng sản phẩm tương tự thi trường Trong quảng cáo, trước tiên Công ty cần xác định rõ mức độ tác động đến người tiêu dùng, làm cho họ cảm thấy cố lợi tiêu dùng sản phẩm Công ty Công việc gọi xác định ý đồ quảng cáo Tuỳ thuộc vào loại sản phẩm, đối tượng khách hàng nguồn tài Cơng ty Trên thực tế, Công ty quảng cáo số phương tiện giao thơng, Panơ, áp phích, báo chí, truyền hình phát cịn ít, mang tính đột xuất mà chưa có chiến lược quảng cáo liên tục Hiện nhu cầu thông tin khách hàng lớn, lĩnh vực Công ty cần lập kế hoạch quảng cáo liên tục, định kỳ phương tiện thơng tín Sau đợt quắng-cáo, Công ty cần tiến hành đánh giá kết quảng cáo,'Kết duả'của quảng cáo phải thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, gây:ấn-ttợng cho khách hàng Chi phí quảng cáo tính cho phí đầu tư s Tham: gìa hội trợ triển lấm hoạt động hỗ trợ tích cực cho cơng tác bán hàng Công ty Thông qua hội trợ triển lãm, Công ty 66 Ram 2001 Ludn van tét nghiệp Lai vin phong oo giới thiệu rõ hơn, trực tiếp Công ty mặt hàng kinh doanh Công ty Qua hộifrg hội để Công ty gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, tìm kiếm khách hàng, giao dịch với khách hàng Khi tham gia hội đlợ triển lãm Cơng ty trọng hồn thiện khâu: - Chọn sản phẩm tham gia hội @đợ: Thông thường là:chọn sản phẩm truyền thống có khả cạnh tranh cao (bình -_ 13 kg) Chọn loại hội trợ triển lãm để tham gia sở xác định.một số thơng tin hội trợ triển lãm (chuyên đề tổng hợp, toàn quốc hay khu vực, địa điểm đơn vị tham gia uy tín họ, thể lệ phí) 2.7 _ Tổ chức tốt công tác tạo nguôn hàng Qua nghiên cứu thấy nhu cầu sử dụng Gas khu vực Việt Nam không ngừng gia tăng Dự báo năm:2000 Việt Nam nhu cầu sử dụng 240 nghìn tấn, thực:tế-năm 2000 Việt Nam tiêu thụ gần 280 nghìn Mặc dù Việt Nam sản xuất LPG, mức sản xuất LPG chưa đáp ứng nhu cầu nước (tính đến trước năm 2003) Khi nguồn hàng gặp cố gây khó khăn khơng nhỏ cho q trình kinh đoanh Cơng ty (sự cố tàu Ba Vì năm 2000) Chính vậy, tổ chức cơng tác tạo nguồn hàng ổn định nhân tố quan trọng Một mặt, Cơng ty trì nguồn cung ứng nước Mặt khác sở/cung ứng nhiều:năm qua, Cơng ty cần tìm kiếm nhà cung ứng mới, tránh tượng nguồn hàng khan nhà cung ứng đầu cơTiâng giá: Nếu.Có kế hoạch cụ thể nguồn hàng s&(đlư Iai cho Cơng ty SỐ mặt mạnh như;-Giữ vững thị trường tiềm năng, nâng cao uy tín cho Cơng ty hi đối thủ khác gặp khó khăn nguồn hàng cung ứng) tạo mạnh cạnh tranh 67 Ram 2001 Ludu oan tit ughiép 2.8 an Lai van phong Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng, nâng cao trình độ nghiệp vụ nhân viên kỹ thuật Thị trường luôn biến động, luôn thay đổi Mặc dù bán hàng khơng cịn vấn dé mẻ, ln mang tính thời sụ cấp bách, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Thị trường thay đổi, nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục Người bán hàng phải hiểu biết kỹ thuật tiếp thị, kỹ thuật bán hàng Để đáp ứng yêu cầu này, Công ty cần: -_ Tổ chức lớp học hướng dấn sử dụng, an-toàn, dịch vụ kỹ thuật Gas - Tổ chức lớp học thương phẩm, tiếp thị khách hàng công nghiép, thuong mai 68 Ram 2001 i -Đuật vin tot aghiép Lai van phòng KET LUAN Thị trường môi trường doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh, thực ý đồ tìm kiếm lợi nhuận Thị trường có khả thu nhiều lợi nhuận thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh Sau thời gian thực tập Công ty Gas ~ Petrolimex Bằng kiến thức tích luỹ ghế nhà trường với bảo, hướng dẫn thây cô giáo, anh chị phịng kinh doanh Gas Cơng-ty Bước đầu thu số kết khả quan: Khái quát thị trường kinh doanh Gas Việt Nam, đánh giá mặt mạnh, mặt tồn Cơng ty Gas, tìm hướng cho q trình kinh doanh Cơng ty cách mở rộng thị trường tiêu thụ Song, thời gian thực tập/€ó hạn, kiến thức thực tế kiến thức ngành hàng Gas hố lỏng cịn nhiều hạn chế, cộng với thị trường ln biến đổi Do đó, chấn luận văn:của tơi cịn nhữnh hạn chế định Tơi mong nhận gópý thầy cô giáo, bạn đồng nghiệp để luận văn tơi có:ý nghĩa thiết thực Xin chân thành cảm ơn! Người thực Lại Văn Phòng 69 Ram 2001 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Mai Văn Bưu- Phạm Kim Chiến: Lý thuết Quản trị kinh doanh NXB khoa học kỹ thuật Hà Nội 1999 Trần Minh Đạo: Äarketing NXB Thống kê; Hà Nội.1999 Ngơ Đình Giao: Kinh tế học vỉ mơ ĐXB Giáo dục Hà Nội P 1996 Phạm Thị Gái: Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh NXB Giáo dục Hà Nội 1998 Petrolimex Nam Gas Company: Báo cáo thị trường LPG Việt 1999 Gas - Petrolimex: Bdo cdo téng két công tác năm 1999 va phương hướng nhiệm vụ năm 2000 Petrolimex Gas Company: Bồi dưỡng kiên thức kinh doanh LPG 2000 Gas - Petrolimex Báo cáo tổng kết năm 2000 phương hướng nhiệm tụ năm 2001 Nguyễn Quang Sơủs “Câu giải pháp để bình ổn giá Gas” Báo kinh tế - xã hội Số 597 Ngày 12/3/2001 10 Quỳnh Trang < Đỗ Cường: “Gas hết sốt giá bán cao” Bao kinh tế - xã hội Số 598 Ngày 13/3/2001 LI