III. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạ
3. Xâydựng chính sách giá hợp lí
Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh và trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi giá cả có liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm giá cả có thể tăng khả năng cạnh tranh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thu hút khách hàng nếu có một chính sách giá hợp lí và đúng đắn cho từng đối tợng khách hàng, từng sản phẩm, tình hình cung cầu và tình hình thị tr- ờng. Đối với sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông tơi phục vụ các công trình
lớn, khách hàng thờng mua nhiều, khối lợng lớn thì giá cả có thể tác động đến doanh thu và khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cần áp dụng chính sách giá sau:
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Đặc điểm của bê tông đúc sẵn và bê tông tơi khối lợng nặng, thông thờng vận chuyển đến chân công trình ở xa công ty, do đó chi phí vận chuyển chiếm một tỉ lệ khá lớn trong mức giá đợc giao. Điều này cần tính toán một cách nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố có bao hàm chi phí vận chuyển không, tính nh thế nào, ai trả chi phí vận chuyển đó. Việc tính toán chi phí vận chyển vào giá công bố một cách linh hoạt và hợp lí có thể tạo ra cơ hội tốt cho bán hàng và cạnh tranh. Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thờng đợc dựa trên ba loại chính sách chính:
+ Giá giao hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá. ở đây địa điểm giao hàng đợc xác định theo yêu cầu của khách hàng. Việc đặt giá sẽ liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của công ty.
+ Giá giao theo vùng: Các mức giá đợc xác định không theo địa điểm cụ thể đến mà theo vùng địa lý đã xác định từ trớc. Toàn bộ thị trờng đợc chia thành các vùng cụ thể. Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá nh nhau cho việc vận chuyển. Chính sách này làm giảm sự chênh lệch lớn trong quá trình giao hàng do địa điểm gây ra, có thể tạo nên sự hấp dẫn đối với khách hàng ở xa công ty. Chính sách này nên áp dụng khi bán cho ngời dân.
+ Giá vận chuyển hấp dẫn: đợc sử dụng khi lựa chọn chính sách giá linh hoạt. Công ty có thể dựa vào lợi thế về năng lực vận tải của mình, u thế về địa điểm có thể hạ giá thành vận chuyển nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều lần với khối lợng lớn hoặc thu hút các khách hàng ở xa công ty . Do phải
giảm nhng do bán đợc cho khách hàng ở xa, hoặc bán đợc khối lợng lớn nên tổng lợi nhuận có thể tăng. Chính sách giá này có thể thu hút khách hàng ở xa.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:
+ Hạ giá theo khối lợng khuyến khích mua nhiều: khách hàng thờng muốn mua rẻ hơn, công ty muốn bán nhiều sản phẩm, có thể đa ra chính sách hạ giá theo khối lợng.
* Hạ giá theo khối lợng có tích luỹ: Việc hạ giá nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần (liên tục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng, việc hạ giá thực hiện cho mỗi lần mua thêm.
* Hạ giá theo khối lợng không tích luỹ: Hạ giá nhằm khuyến khích khách hàng mua khối lợng lớn, có thể dùng các mức hạ giá luỹ tiến theo khối l- ợng mua. Việc hạ giá tiến hành cho từng đơn hàng và không phụ thuộc vào lần mua sau.
* Bán hàng trả chậm: Đa ra các mức giá nhằm khuyến khích thanh toán trớc thời hạn quy định.
* Bán hàng trả ngay: thời hạn quy định là phải trả ngay lập tức nhng có thể theo yêu cầu của khách hàng, công ty có thể cho họ hoãn thanh toán trong một thời gian cho họ Và khi họ trả trớc thời hạn họ xin bù công ty có thể giảm một mức giá nhất định để khuyến khích họ thanh toán (0,5 - 1% giá bán).
* Hạ giá theo đơn đặt hàng trớc: Việc hạ giá này nhằm khuyến khích ng- ời mua đặt hàng trớc để tạo điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro khó khăn khi bán hàng. Hình thức hạ giá thành này giúp công ty kiểm soát đợc hoạt động của mình tốt hơn. Công ty có thể ứng trớc khách hàng một khoản tiền, và đây có thể tăng vốn kinh doanh của công ty.
* Hạ giá u đãi: khoản hạ giá này nhằm củng cố mối quan hệ truyền thống lâu dài với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của công ty.
* Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho: mục tiêu của khoán hạ giá này nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán đợc hàng, giảm chi phí do tồn kho và thu hồi vốn của công ty.
- Thay đổi giá:
+ Chủ động cắt giảm giá: Do d thừa năng lực sản xuất, tỉ phần thị trờng giảm sút, khống chế thị trờng bằng việc bán hạ giá.
+ Chủ động tăng giá: Công ty có thể tăng giá bán cho lạm phát, do cầu tăng quá mức cung.
+ Đối phó với sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh: Giữ nguyên giá thúc đẩy các hoạt động marketing, giảm giá bán, hoặc tăng giá bán cùng với cải tiến lợng, mẫu mã sản phẩm.
4. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Khả năng cạnh tranh của sản phẩm là tất cả các yếu tố gắn chặt và liên quan đến sản phẩm, đợc tạo ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố này tạo ra một khoảng cách trong việc thoả mãn nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh tức là nó có thể thoả mãn đầy đủ hơn và tốt hơn các nhu cầu của khách hàng.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm công ty cần mô tả sản phẩm theo quan điểm của khách hàng: Mục tiêu mua hàng của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ, họ mua sản phẩm là mua nguồn thoả mãn do đó sản phẩm của công ty không chỉ là sản phẩm hữu hình mà bao gồm cả vô hình: các dịch vụ và các yếu tố khác có liên quan mà công ty đa ra để thoả mãn nhu cầu của họ. Theo hớng này để nâng cao chất lợng sản phẩm của công ty cần:
- Tiếp tục nghiên cứu đổi mới đầu t trang thiết bị máy móc để đáp ứng tốt nhất các yêu cầu về mặt kỹ thuật của sản phẩm, đáp ứng các yêu cầu của khách hàng về lắp ghép sản phẩm, đa sản phẩm lên các độ cao khác nhau và phức tạp của các công trình, đảm bảo đúng giờ, đúng thời gian quy định trong cung cấp sản phẩm.
- Đa dạng hoá mẫu mã chủng loại sản phẩm: công ty cần nghiên cứu các sản phẩm mà các loại công trình xây dựng cần (công trình nhà ở khu vui chơi giải trí, thể thao, công sở, đờng xá...) để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của
khách hàng, nhu cầu các công trình trọng điểm về các loại sản phẩm khác nhau.
- Phát triển các dịch vụ và nâng cao chất lợng dịch vụ các dịch vụ nh vận chuyển, lắp ghép, t vấn kỹ thuật, chào hàng, quảng cáo, sự khác nhau trong một hoặc vài dịch vụ cũng sẽ tạo ra một sản phẩm mới, một sản phẩm khác hẳn, bởi nó sẽ đáp ứng nhu cầu khách hàng đầy đủ hơn.
- Đa dạng hoá các phơng thức bán: Bán trả chậm, bán trả góp...
- Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm: Công ty luôn mua với khối lợng lớn, do vậy cần tìm kiếm nguồn nguyên liệu rẻ, mua với khối lợng lớn để công ty có thể tìm kiếm các khoản giảm giá và các lợi ích khác trong đàm phán và kí kết hợp đồng, do đó công ty có thể tìm kiếm nhà cung cấp cho hởng chiết khấu, mua lâu dài với họ để đợc hởng giá u đãi đặc biệt là xi măng và sắt thép. Trực tiếp ký hợp đồng mua sắt và xi măng tại các công ty cung cấp đầu vào lớn với giá u đãi để từ đó có thể hạ giá thành sản phẩm. Công ty cũng cần xem xét nguồn xi măng và thép nhập ngoại bởi nó rẻ hơn ở trong nớc từ 40 -60 USD/ tấn.
5. Tăng cờng các hoạt động xúc tiến và yểm trợ:
Các hoạt động xúc tiến giúp cho công ty có cơ hội phát triển các mối quan hệ các hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng tăng tính cạnh tranh của sản phẩm công ty. Thông qua hoạt động xúc tiến công ty có thể Công ty có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng các thông tin cần thiết, tạo ra hình ảnh đẹp trong con mắt khách hàng về Công ty và sản phẩm của Công ty từ đó lôi kéo khách hàng, tăng thị phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Thực tế ở Công ty các hoạt động quảng cáo và xúc tiến Công ty cha thực sự coi trọng đúng mức, Công ty hầu nh không có các chơng trình quảng cáo hay xúc tiến điều đó hạn chế rất lớn đến khả năng tiêu thụ của Công ty đặc biệt là tầng lớp dân c. Theo các số liệuđiều tra từ năm 1998 - 2000 Hà Nội xây dựng khoảng 1352212 m2 trong đó dân c xây dựng là 950354m2 chiếm 70%, số còn
lại là dự án thực hiện. Trong kế hoạch phát triển nhà ở giai đoạn 2001 - 2005 tổng diện tích nhà xây mới là 3,5 triệu m2 trong đó ngời ta dự báo là nhà ở do dân tự xây vẫn là từ 1,8 - 2m2, còn các dự án đầu t với những u đãi của những về thể chế, tài chính chỉ xây dựngđợc từ 1,2 - 1,5 triệu m2 nh vậy xây dựng trong giai đoạn 2001 - 2005 chiếm tỷ lệ khoảng 51 - 57%
Qua biểu đồ ta có thể thấy tỷ lệ nhà ở do dân tự xây dựng chiếm tỷ lệ khá lớn 70%, 57% nhng có xu hớng giảm dần do trong thời kỳ 1998 - 2000 các dự án xây dựng duyệt cha nhiều năm 2001 - 2005 số dự án đợc duyệt nhiều hơn. Đối với ngời dân, việc xây dựng nhà và xây dựng các công trình khác (Nhà kho, quán sá, khách sạn..) có đời họ chỉ tiến hành có một lần vì vậy họ rất ít hiểu về sản phẩm của Công ty, tiếng tăm, uy tín của Công ty và các lợi ích mà sản phẩm của công ty mang lại cho họ. Mặt khác khách hàng của Công ty là các công ty xây dựng lớn, ngời dân có nhu cầu xây dựng, các công ty, doanh nghiệp có nhu cầu xây dựng nhà máy, trụ sở, bến bãi... và các công trình khác. Nếu công ty không tiến hành các hoạt động quảng cáo, xúc tiến thì sẽ rất hạn chế trong việc thu hút các chủ đầu t và các khách hàng tìm đến Công ty, đặc biệt là
Biểu 2: Tỷ lệ nhà do dân tự xây dựng năm 2001-2005
(trong tổng số 3,5 triệu m vuông nhà được xây dựng tại Hà nội)
Tỷ lệ nhà do các dự án xây dựng 57% Tỷ lệ nhà do dân tự xây dựng 43%
cầu xây dựng một công trình nào đó. Do đó rất hạn chế khả năng mở rộng thị tr- ờng và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đặc biệt là trong thời gian tới nhu cầu xây dựng nhà ở của ngời dân đang lên cao và Hà Nội sẽ triển khai xây dựng 53 khu đô thị mới, cần tăng cờng thông tin đến cho ngời dân, cho các Công ty, khách hàng lớn. Công ty cần thực hiện các hoạt động xúc tiến sau:
* Hoạt động quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ cho các khách hàng và các đối tợng nhận tin khác trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là một phơng tiện không thể thiếu đợc trong các Công ty, nó giúp cho Công ty truyền tin đến khách hàng và tạo ra sự chú ý để thúc đẩy khách hàng đến với Công ty, giúp Công ty bán đợc nhiều hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cần tuân theo các bớc sau:
- Chuẩn bị quảng cáo: bớc này cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo của Công ty, xác định nội dung, phơng tiện, đối tợng, thời gian, phơng thức và kinh phí để tiến hành quảng cáo.
Mục tiêu của quảng cáo thờng xuất phát từ mục tiêu của Công ty. Thông thờng Công ty có thể xác định các mục tiêu sau: Đẩy mạnh khối lợng tiêu thụ, tăng doanh số, giới thiệu sản phẩm, danh tiếng và uy tín của Công ty. Sau khi xác định mục tiêu của quảng cáo, Công ty phải xác định đối tợng quảng cáo; Sản phẩm cụ thể dịch vụ hoặc tổ chức bộ máy, biểu tợng và uy tín của Công ty, lợi ích và các đặc tính của sản phẩm.
Tiếp đến Công ty cần xác định nội dung cần truyền đạt, chuyền tải đến cho ngời nhận: giới thiệu tên, và đặc điểm của sản phẩm, công nghệ sản xuất các chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm, công dụng lợi ích của sản phẩm, giới thiệu biểu tợng, thế lực, điểm mạnh của Công ty, các điều kiện phơng tiện dịch vụ phục vụ mua bán.. Sau khi có nội dung cần tiến hành xác định phơng tiện quảng cáo. Dựa vào nội dung cần truyền đạt, đối tợng nhận tin mà lựa chọn ph- ơng tiện quảng cáo cho phù hợp. Mỗi loại phơng tiện có u điểm và nhợc điểm
riêng. Sau đây là một số phơng tiện quảng cáo mà Công ty có thể lực chọn để tiến hành quảng cáo:
+ Báo và tạp chí: các loại báo tạp chí trung ơng, địa phơng, chuyên ngành.... u điểm của nó là thời gian lu giữ thông tin lâu, nhng hạn chế số lợng ngời nhận tin.
+ Radio: Nó có thể truyền tin đến cho mọi đối tợng một cách nhanh chóng sâu rộng, nhng thời gian lu giữ thông tin thấp.
+ Ti vi: Có thể kết hợp âm thanh, hình ảnh, màu sắc để gây ra sự chú ý của ngời xem và có số lợng ngời xem lớn nhng chi phí đắt và thông tin không đ- ợc giữ lâu bền.
+ Quảng cáo bằng biển báo, Pano, áp phích: đây là các phơng tiện quảng cáo chuyên dụng ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt. Có thể sử dụng lợi thế về kích cỡ màu sắc, hình ảnh, nơi đông ngời qua lại, nơi ngã ba, công cộng. Quảng cáo bằng các phơng tiện này làm cho ngời qua lại biết đến tên và sản phẩm Công ty nhng hạn chế chỉ những ngời thờng xuyên qua lại.
+ Quảng cáo qua bu điện, Catalo, qua tài liệu, qua th tín thơng mại qua b- u điện. Công ty khi quảng cáo theo cách này cần lựa chọn kỹ khách hàng, tuy nhiên quảng cáo theo cách này sẽ hạn chế số lợng khách hàng.
Đối tợng quảng cáo của Công ty là ngời dân có nhu cầu xây dựngvà các Công ty xây dựng, chủ dự án các tổ chức khác, chính phủ. Đối với ngời dân Công ty có thể quảng cáo qua pano, áp phích, rađio, ti vi. Còn khách hàng lớn là các Công ty xây dựng thì công ty quảng cáo qua th tín, tài liệu qua bu điện sẽ có hiệu quả hơn.
Công ty có thể tiến hành quảng cáo bằng các phơng thức: quảng cáo hàng ngày, liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất, chiến dịch quảng cáo.
Để xác định ngân sách cho quảng cáo có thể sử dụng phơng pháp. Xác định tỷ lệ % trên doanh số bán của năm trớc hay doanh số bán dự kiến, hoặc theo khả năng tài chính của Công ty, hoặc theo mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành.
- Thực hiện quảng cáo: Có thể thuê hoạ sĩ, ký kết hợp đồng với các hãng thông tấn báo chí, thuê đại lý thiết kế thông điệp quảng cáo để tiến hành quảng cáo.
- Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Để biết đợc hiệu quả của quảng cáo công ty cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau: Tổng doanh thu tiêu thụ tăng thêm khi tiến hành quảng cáo, lợi nhuận thu đợc trên một đồng chi phí quảng cáo, số lợng hợp đồng hay khách hàng mới tăng lên... Công ty cần thờng xuyên kiểm tra
