IV. Lập chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
4.Các yếu tố ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
ty
ở trên đã chỉ ra các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên mức độ ảnh hởng, sự tác động, vai trò của mỗi yếu tố đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khác nhau. Sự ảnh hởng có thể là mạnh hoặc yếu, trực tiếp hay gián tiếp, ngắn han hay dài hạn, kiểm soát đợc hay không kiểm soát đợc... là tuỳ theo đặc điểm của từng yếu tố
Để có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể phân tích một số yếu tố ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm , tận dụng khai thác hoặc hạn chế các yếu tố một cách có hiệu quả hơn. Các yếu tố trực tiếp bao gồm:
- Các chính sách phát triển kinh tế xã hội của chính phủ. Các yếu tố này trong một số trờng hợp tạo ra cơ hội kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rất lớn cho công ty. Công ty Bê tông và Xây Dựng Vĩnh tuy hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông thơng phẩm thì các chơng trình sửa chữa, phát triển , xây dựng cơ sở hạ tầng, phát triển các khu đô thị mới...sẽ tạo điều kiện cho công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì khi xâydựng các công trình sẽ cần hàng ngàn m2 bê tông đúc sẵn và bê tông thơng phẩm.
- Tình hình cạnh tranh trên thị trờng: Số lợng các đối thủ cạnh tranh, chiến lợc cạnh tranh, điểm mạnh và điển yếu của các đối thủ sẽ ảnh h- ởng đến tiêu thụ sản phẩm. Cạnh tranh sẽ làm cho thị phần của Công ty giảm xuống trên thị trờng, thu hẹp số lợng khách hàng, đặc biệt có
thể mất khách hàng truyền thống. Từ đó sẽ làm giảm khối lợng và doanh thu tiêu thụ. Cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải giảm giá bán, thực hiện dịch vụ tốt hơn, tăng chi phí quảng cáo,chi phí xúc tiến và chi phí khác, lợi nhuận do đó sẽ giảm xuống. Cạnh tranh buộc các công ty phải thoả mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn đặc biệt trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Muốn giành thắng lợi trong cạnh tranh Công ty phải hoàn thiện nhiều công đoạn trong đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng mà Công ty cần chú tâm. Cạnh tranh sẽ tác động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Xúc tiến: thông qua hoạt động xúc tiến, Công ty sẽ cung cấp các thông tin, dịch vụ cho khách hàng, tạo điều kiện cho công ty và các bạn hàng hiểu biết nhau hơn để kí kết hợp đồng. Xúc tiến còn tạo ra hình ảnh đẹp về Công ty từ đó thu hút khách hàng.
- Uy tín và năng lực cung cấp: Khách hàng thờng tìm đến các nhà cung cấp hoặc Công ty có uy tín để kí hợp đồng. Đối với Công ty bê tông và xây Dựng Vĩnh Tuy, khách hàng thờng mua với khối lợng lớn, họ cần đến nhà cung cấp có uy tín, tin cậy độ chắc chắn và ổn định. Mặt khác khách hàng thờng tìm đến nhà cung cấp lớn để họ mua với khối lợng lớn nhằm tìm kiếm khoản giảm giá và các điều kiện thuận lợi khác trong kí hợp đồng. Năng lực cung cấp lớn sẽ tạo điều kiện cho Công ty cùng lúc kí hợp đồng với nhiều khách hàng, cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình, đợc khách hàng lớn a thích để kí hợp đồng do đó năng lực cung cấp và uy tín ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
- Khả năng của Công ty trong việc tìm kiếm các thông tin về các công trình xây dựng (đặc biệt là các thị trờng lân cận) và sự linh hoạt, mềm dẻo hợp lí trong việc đa ra các điều kiện khi đàm phán và kí hợp đồng. Hợp đồng của Công ty lớn liên quan đến nhiều khía cạnh khác nhau. Nếu Công ty đa ra các chính sách hợp lí trong việc đàm phán
- Khả năng cạnh tranh của sản phẩm : khả năng cạnh tranh của sản phẩm là tất cả các yếu tố gắn liền với sản phẩm đợc tạo ra trớc , trong và sau khi sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố này sẽ thoả mãn một cách đồng bộ nhu cầu khách hàngvà nó sẽ tạo ra khoảng cách khi thoả mãn nhu cầu tốt và toàn diện của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. Một sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao sẽ tạo ra một khoảng cách lớn so với đối thủ cạnh tranh. Khả năng cao sẽ thu hút khách hàng, tạo lòng tin và uy tín cho Công ty, nâng cao thị phần trên thị tr- ờng ... Có thể kể một số yếu tố góp phần tạo nên khả năng cạnh tranh của khách hàng : trình độ công nghệ, tay nghề công nhân, trình độ quản lí, chất lợng, giá cả, địa điểm, vị trí địa lí, sự kiểm soát nguồn cung cấp đầu vào, các mối quan hệ của Công ty với công chúng, bằng phát minh sáng chế, máy móc hiện đại, sự đa dạng của dịch vụ, tinh thần trách nhiệm của cán bộ nhân viên...Khả năng cạnh tranh sẽ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Đội ngũ bán hàng và trình độ nghiệp vụ của họ: Việc thu thập thông tin về các công trình xây dựng và tiếp cận để giới thiệu sản phẩm (đặc biệt là các tỉnh lân cận) phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ bán hàng. Họ tìm kiếm, tiếp cận các công trình, giới thiệu sản phẩm, thơng thuyết, giải đáp các thắc mắc của khách hàng để họ sử dụng sản phẩm của Công ty. Do vậy việc thuyết phục khách hàng kí hợp đồng hay không phụ thuộc vào trình độ nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng. Nếu họ có đủ tài năng, trình độ nghiệp vụ, thì khả năng thuyết phục của họ cao hơn để khách hàng kí hợp đồng nh vậy sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Năng lực vận chuyển và các máy móc chuyên dùng để vận chyển và lắp ghép và đa sản phẩm lên cao. Các sản phẩm bê tông nặng khối l- ợng lớn, cồng kềnh, khi tiêu thụ các công trình thờng yêu cầu phải lắp ghép đa lên các độ cao khác nhau. Do vậy để thoả mãn yêu cầu khách hàng Công ty phải có đội ngũ vẫn chuyến sản phẩm tốt, có đủ phơng
tiện chuyên dùng. Năng lực vận chuyển là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Đặc điểm sản phẩm : các đặc điểm của sản phẩm sẽ ảnh hởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các đặc tính cơ học hoá học, tính chất lâu bền, tơi sống,công dụng của sản phẩm, thay thế khó hay dễ, sữa chữa đợc không, nặng hay nhẹ... tất cả các đặc điểm này sẽ ảnh h- ởng tới việc lựa chọn kênh tiêu thụ, các hình thức và biện pháp xác tiến, phối hợp tổ chức giữa các bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm .
- Đặc điểm khách hàng : khách hàng là đối tợng mà Công ty hớng tới để chinh phục, tất cả các hoạt động của Công ty đều xuất phát từ khách hàng, lấy khách hàng là trung tâm để thực hiện các hoạt dộng của mình. Do đó các đặc điểm của khách hàng nh: Hành vi mua hàng của họ, tính đa dạng của nhu cầu, mục đích mua hàng và sử dụng nh thế nào, c trú trên vùng lãnh thổ nhất định hay phân bố rải rác, tần suất xuất hiện của họ nhiều hay ít, mỗi lần họ mua nhiều hay ít, mua thờng xuyên hay không thờng xuyên, khả năng tài chính của họ nh thế nào... Công ty muốn chinh phục họ, đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ sản phẩm phải hiểu biết đợc các đặc điểm của họ, hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng xuất phát từ khách hàng. Do đó các đặc điểm của khách hàng cũng ảnh hỏng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Các loại dịch vụ, sự đa dạng , chất lợng dịch vụ ...
CHƯƠNG ii
THựC TRạNG HOạT ĐộNG TIÊU THụ SảN PHẩM ở CÔNG TY BÊ TÔNG Và XÂY DựNG VĩNH TUY
I- Khái quát quá trình hình thành phát triển, CƠ CấU CHứC NĂNG NHIệM Vụ của công ty: